意向引导销售法有哪些(通用三篇)
1,讨价还价
顾客买东西,绝对不会温文尔雅,即使真的很看好商品,也会进行激烈的讨价还价,尽自己所能与卖主周旋,希望将商品价格压到最低。这个时候店员不必坚决地说少多少钱不卖,可以绕着圈子指引。
店员:“现在经济衰退,我们的产品可以说物美又价廉,如果市场竞争不如此激烈的话,我们绝对不会以这么低的价格出售的。当然,您自己的钱自己支配,但是谁不想购买满意的产品呢?我不是强迫你买我的商品,但是从它的性价比来看,真的很实惠。”
在交谈的过程中,店员可以渗透进去自己的“意向引导”,但是这种引导要毫无痕迹,就像一个正常的店员正常说出的话一样,意向引导如果过于明显,会引起顾客的反感,如果意向引导过于平淡,又很难影响顾客的思维。所以,最高明的店员,是把自己的意向引导杂糅到自己的一言一行中,直到交易完成。
2,买卖进入
店员要善于把握进攻的机会。如果店员有把握到了探询顾客是否购买的佳时机,你可以立刻对顾客说出你早已想好的“意向指引”的话。
店员:“每个父母都希望自己的孩子健康聪明。 ‘望子成龙,望女成凤’嘛,这是人之常情。不过您一定知道,一个聪明活泼的孩子跟家长从小的培育关系是非常大的,益智玩具是必不可少的。你看我们这款益智玩具是不是很合适?”
当买卖进入到实质性阶段的时候,顾客可能对你的暗示加以考虑,但是可能不会很仔细地考虑,一旦你有把握的时候,可对顾客进行买卖意向试探,顾客会再度考虑你的暗示,这个时候会坚定自己的购买意图。
3,顾客进门
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。他能使顾客转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中,变得特别的积极,在他们的心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的行动都应是店员安排的。在顾客看来,一切好像都在朝利于自己的方向发展,一直到交易成功以后,他都以为自己占了便宜。
商品的销售过程中,店员一开始就要做好心理准备,向顾客做有意识、肯定的暗示,使他们从一开始就走进店员准备好的“圈套”。
只要当顾客走进门的时候,店员就应该便有这样的意识,给顾客各种各样的“意向”暗示。这样可以使顾客对你所卖的商品有一种积极的态度。
店员:“您的卧室如果使用我们的床上用品,一定会感觉到温暖舒心,你看这是我们的样板照片。”