每天汽车销售技巧汇编2篇
有正确的经营理念,始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
每天汽车销售技巧:汽车电话销售,当客户要求提供资料时,预约客户见面
销售员:听说贵公司准备采购一批新车,我正是为这事与您联系并向您请教(停顿,等待客户的回应)。
技巧:除了用“请教”这样的词汇表明销售人员的专业与修养外,要懂得在这句话后作适应停顿,给客户一个思考和接纳你的空间。
客户:没错,我们是有这个考虑,但目前还没定。既然今天你打电话来,那就把你们最新的产品资料和报价传真一份给我!
说明:客户总会在不了解销售人员时拒绝,提出传真资料的要求也可能是一种拒绝,也可能是一种需求。但是,销售人员不能被客户所左右而影响销售目标的达成。
销售员:看来你是一个汽车方面的专家,只要看一下汽车产品的资料就可以知道哪个品牌和车型更适合您。就冲这一点,我一定要上门当面请教。
技巧:对客户进行适当的赞美,你会收到意想不到的效果,因为“赞美可以使白痴变成天才”,赞美可以拉近销售人员与客户间的距离。
客户:哪里了,只是皮毛而已。
说明:这是客户的客套话,也许是真的如此。
销售员:上个月,我遇到一位汽车采购专家,他们公司的情况与你们公司差不多。听他的介绍,我发觉他对汽车非常了解。当我说先传真资料和报价给他时,他说一定要见到我本人,因为他认为除了考虑品牌和车型外,最重要的是服务。他会从我身上看到我们公司的服务,判断今后是否能够给他们提供完善的服务。所以,我建议不论今后是否把我们作为候选对象,只有见个面才会让您更放心。
技巧:通过寻找与客户背景情况相近或相似的案例来说明见面的总要性,这样做可以引起他们的共鸣。如果在自己的客户中找不到这样的案例,不妨在打电话的时候之前作一些策划,对客户会提出的问题进行预测,事先准备好回答的话术。这里,有一个核心问题要强调:就是暗示客户购车中存在有大量的风险,其中一个就是售后服务的问题,虽然都是同一个品牌,但服务也会大相径庭。同时,表明今后选择谁都要注意这个问题,以争取见面沟通的机会。
客户:这几天我比较忙,不一定有空,你还是把资料先传真过来,我先看一下。
说明:当客户再次提出这样的要求时,不要让步,要争取见面的机会。只有面对面,才能对客户的情况了解更多。
销售员:既然你很忙,要不这样,我后天下午3:00打电话给您,如果您能抽出时间的话,我们见个面具体再谈。
技巧:学会体谅客户的难处,主动提出下次联络的时间,争得客户的同意,为下次沟通奠定基础。
客户:那也行!
说明:得到客户承诺,此次电弧的目的初步达到。
销售员:好,那就谢谢您!我后天下午3:00打电话给您!再见!
技巧:感谢客户,再次强调下次电话的时间。
每天汽车销售技巧:汽车销售导购如何在展厅接待新客户
现场实况一:
1.销售员:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?
技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。
客户:随便看看(径自走向样车旁边)。
说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。
2.销售员:先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?
技巧:如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
现场实况二:
1.销售员:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?技巧:迎接客户的开场白。
客户:这款车怎么样(边走到样车面前,边指着样车)?说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
2.销售员:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。
客户:那就介绍一下吧!
说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱。
3.这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?
技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。