如何判断顾客购买力（推荐四篇）

购买能力是交易实现的保证，如果顾客缺乏购买能力，就会拒绝购买销售人员推介的商品。如果销售人员能够确定这些顾客现在没有那么大的购买能力，就不要浪费时间一味推荐贵的商品，转而为顾客推荐一款价格便宜的。如果顾客的购买能力很强，那么不妨推荐价格与质量都比较高的商品。准确判断顾客购买力，能够有效推动交易的完成。

案例1

销售人员：“小姐，我们店的洗衣机种类很多，您是想选波轮的还是滚筒的呢?”

顾客：“滚筒的。”

销售人员：“哦，那您喜欢外资品牌还是国产品牌呢?”

顾客：“外资品牌，就品牌A吧!”

销售人员：“好，那我建议您可以考虑A品牌的烘干型滚筒洗衣机。其最大的特点就是洗涤、烘干合二为一，对于那些不适合晾晒的衣物可以迅速进行高温烘干，具有快速除湿、免熨、蓬松、柔软、除茵等功能，高效又快捷，最适合像您这样生活繁忙的成功人士使用。现在有两个款可供您选择，您觉得6000元左右的能否符合您的要求呢?”

案例2

销售人员：“先生，您想看电热水器，那您家里几个人洗呢?”

顾客：“四五个吧。”

销售人员：“那80升就够了，您是想选择即热式还是贮水式的?”

在购买预算方面，任何顾客对准备购买的家电都有一个“心理价格”。如果销售人员推介的家电价格高于顾客的“心理价格”，即超出了顾客的预算范围，成交的可能性就会大打折扣。

如果销售人员推介的家电价格低于顾客的“心理价格”，则有可能让顾客对产品的品质产生疑问。因此，只有了解顾客的购买预算，销售人员才能掌握对方真实的消费水平，推介符合顾客购买预算的产品。

案例：

销售人员：“先生，您好!我们这里的热水器种类繁多，为了节省您的时间，我想问一下您对热水器的品牌和质量有没有特殊的要求?”(问对品牌与质量的要求)

顾客：“没有，安全就行。”

销售人员：“哦，是买来自家用的吧?”(问使用的场合)。

顾客：“对，接燃气用的热水器。”

销售人员：“哦，您说的对，安全性是使用燃气热水器的关键。您可以考虑一下xx的XX型热水器，6升强排的才500多元。这款燃气热水器价格低、加热快、出水量大、温度稳定、故障率低，在消费者中间拥有良好的口碑，而且XX是连续多年获得中国燃气热水器销量第一的老品牌了，绝对值得信赖。您觉得这款如何呢?”

案例4

顾客的购买能力不是轻易就能判断出来的。销售人员最好不要直接问顾客需要什么价位的产品，这样显得太没技巧，而且有一种看不起穷人的嫌疑。

销售人员可以采用侧面探询的策略来：了解顾客的购买能力，例如询问顾客对品牌和质量有没有特殊的追求。如果顾客对家电的质量要求比较高，销售人员就给顾客介绍价格中高档的产品;如果顾客要求不高，销售人员就给顾客介绍中低价位的。

(1)销售人员在进行相关询问后说：“这么说吧，我认为您大致想买这样的机型：价位在2000元左右，小点的，带着方便，要超薄，其他以好用、够用为原则，您说我说的对吧?”如果顾客认可，销售人员即可向顾客进行有针对性的推介。如果顾客否认，销售人员则可对需求进一步确认，然后进行针对性的机型推介。

(2)销售人员：“您是家用还是商务使用?”如果顾客回答是自己使用即可进行以下推介：“那我建议您购买一款低端机。现在家电产品升级速度太快，低价位的产品淘汰不会心疼。3000元以内的就可以了。这是第一个原则。您认为是这样吗?”

待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“还有一个原则，就是要买一款洗得干净同时又节能的机型，简单说就是好用、够用的机型……”

待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“第三个原则是……”当把基本购买原则确认明了后，即可直接按以上原则进行推荐，比如：“我说的就是这款价格仅2860元，是我们第一部低于3000元的家用双动力洗衣机，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中国洗衣机，它的最大优点是……”

(3)销售人员：“请问您倾向于节能还是内部构造材质?一般节能型机型每年节省大约100元钱。而好的内部材料安全性较高，因为压力锅的安全性直接与钢板材质有关。但材质好的要比普通的贵百十元钱……”此时观察顾客的表情，可以说：“有点难以取舍，是吧?我的观点是，安全性其实早就过关了，不存在大的安全隐患，内部材质好只是让人主观感觉更好些，您理解我的意思吗?”如此反复向顾客询问，不断缩小需求范围。