如何监测客流足迹提高销售
“左来右接、右来左接”,无论客流从哪边来,在门头的橱窗和接水门扇位置的道具,都要有让人惊喜的设计。为什么要在这里设计惊喜?用意就在截停“流水”,对门前经过的客流,最大可能地激发、吸引他们进店。
另外,即便世界顶级的品牌店,也要精细考虑室内左墙、右墙和中区的分工及陈列。如果店面面积有限,那么迎向街面侧行客流的那面墙,就更为重要,必然要设置生动化、全客层的热点产品;而在另一面墙,则需要展示高技术含量、高介入度的专业产品。这种设置用意就在让“水滴”进入店面后,能绕圈行走,成为一个环流,并最终蓄成大股水流,通过中区缓冲后,流向收银台。
在上述顾客行走过程中,会留下大量的足迹,这些足迹会跟所有分区、货架、小分类乃至单品形成互动关系。这里又有一个很重要的秘密了,如果顾客在这里“没有产生购买行为”往往比“产生购买行为”更有价值!
其实零售的秘诀就在于“将所有顾客行为拆零来看”,并促进最终销售的提升。所以在一个门店里,无论是门头还是店内,都要求店长、店员根据情况加以细致的记录、分析,并提出、实施改进。
要从客流的行为中一点一滴地挖出信息,抠出利润。全球最大的婴童专业店Mothercare在遇到门店客流下降时,其排第一位的措施就是监测客流足迹,按客流和毛利贡献综合考量来逐次提升各区各货的架产出率。
假设某个货架、某个小分类让顾客停留很多,但购买很少,就代表这个潜在热区相对于顾客需求或其他竞争渠道,有吸引顾客瞩目并思考的能力,却没有导致最终下单的能力,即所谓洄湾有鱼但不上钩,这一般是钓法和饵食不利,要重新思考改进方法。