以最后机会促成交易(精选2篇)
顾客之所以会优柔寡断,在很大程度上是“还有”意识在作怪,还待:还有希望,还有时间,还有一次,还有更好的。要让顾客尽快下决心,就要打消顾客的“还有”意识,让顾客形成“最后”的意识。告诉顾客这是“最后……”或“只有一次”,让顾客认为这是最后的机会,所期待的更好的结果是不存在的。
从心理学角度来讲,“最后”意识就是“还有”意识的对立面。
例如,双方进行商务谈判,对方犹犹豫豫,迟迟下不了决心。这时候,不要让对方有更多考虑的时间,给他来个最后通牒,告诉他,这是最优惠的条件,以后绝对不会有任何让步了。
一旦对方明白自己的期待是毫无意义的,他就会像你所期待的那样,早下决心。
“还有”意识使得人们优柔寡断。
几乎每个人在放弃此次行动的时候都会期待:没关系,还有时间,有一次,还有更好的,反正还有的是时间,再等等或许会有更好的。
当销售人员遇到顾客犹豫不决的时候,如果给他长时间去考虑,一个可能会浪费你的时间,再一个可能会夜长梦多,增加你的风险。试想,在等待的这段期间内,他是不是很可能受到其他情况干扰,更做不出决定了,或者放弃交易的愿望?这都是有可能的。