如何引导没有主见的顾客

事实证明，一个仅仅销售具体产品的销售员与销售产品功能的销售员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的销售员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。

案例：

店员：“这种商品，我们有三种样式，不知道你喜欢哪种?”

店员：”这种样式的有五种颜色，你看你更喜欢哪一种颜色?”

店员：“这种样式这种颜色的三种型号，不知道你是要大号、小号还是中号的呢?”

一步一步地提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小了一些，最后必然锁定到他想要的商品上。

一般情况下，面对你提供的选项，顾客会稍微思索一下就会回答。

如果顾客是个极其犹豫的人，即使你提供了三个选项，他都犹豫不决，不知道该选择哪个，这个时候你可以继续适当地引导他。

店员：“这种样式很不错啊，简单大方。”

店员：“我觉得红色比较亮丽一些，也很适合你的气质。”

店员：“中号应该就很适合你了吧，太大太小的话都不太好。”

极其没有主见的人会很容易选择店员推荐的商品，如果他有些许的犹豫，店员当然也可以说另外的颜色款式对他来说也是非常适合的，只要把话说圆了即可。只要店员给出的选择恰到好处，他选择哪个有什么关系呢，反正生意成交绝对没有问题。