为您找到与决定顾客重复购买的关键是什么相关的共200个结果:
把握顾客购买后的四大心理变化,有助于促使顾客的下次购买,作为销售人员的你,了解顾客购买后的心理变化吗?那么以下是读文网小编整理的顾客购买产品后的心理变化,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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对于客户来讲,他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益,能带来多大的利益?也就是说,一个产品或服务只要能解决他们生活生产,或工作学习中的困难,能为其带来实实在在利益,就能促使起下决定购买。那么下面是读文网小编整理的激发顾客购买欲望的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么客户不选择你的产品,一定有客户的原因,掌握客户的心理,才能够成功让客户选择你。那么下面是读文网小编整理的顾客的购买心理,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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做为玩具店的店主和导购员最希望的就是自己的每句话都能说到顾客的心坎里,希望顾客能被自己打动顺利完成交易。那么玩具销售如何说服顾客购买呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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对于客户来讲,他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益,能带来多大的利益?也就是说,一个产品或服务只要能解决他们生活生产,或工作学习中的困难,能为其带来实实在在利益,就能促使起下决定购买。那么如何激发顾客的购买欲望呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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对于企业来说,不是说客户满意就行了,让客户满意是为了实现客户的重复购买。那么让客户重复购买的销售技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
当当和卓越经常会给客户的账户中存入5/10元钱,这就是典型的优惠券的使用。如果做的再好些,应该把客户进行分类,关联客户以及所需要的产品,针对客户的需求点进行促销和优惠,那么效果会更好。如果当当经过后台的数据分析客户可能需要购买企业管理类的书籍,当当可以送此客户购买此类商品的8折折扣券,结果可能更有冲击力。
目前优惠政策已经席卷全部行业,当客户被告知,能以低于市场的价格买到产品,无论如何他都会有购买的冲动。对于老客户的优惠促销需要有方式和途径能够迅速传达,企业需要借助信息化手段传达企业的促销方式,但至少有一点,公司统一管理客户联系方式等资料是对老客户宣传优惠活动的数据基础。
企业还需关注一点的是:对老客户宣传,需要选择合适的联络沟通手段。有的客户从来不收邮件,如果你仅仅通过邮件发送你的优惠活动,可能优惠活动会打折扣。
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强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外,商品数量有限、往往会促使犹豫的顾客做出决策;同时,物以稀为贵的思想大多数人都认同,不妨稍加利用。
除了分析你的消费人群是什么样的人外,还需要分析他们的腰包有多鼓,也就是说他们的购买力能有多大?
通常来讲,客户的钱包越鼓、商铺就越有生存和发展的空间。这和人的需求层次有关,人在下一层次的需求无法满足的时候,是不会上升到上层需求的,好比一个衣食不饱的人不会渴求钻石一样,只有有了层次的递增会有需求的递增——用到消费上就成为:有了钱才会对各式各样的商品感兴趣。另一方面,每个人都有自己的侧重,都愿意为了自己的侧重多做花费,这些都是可以通过分析获得结论的,而这个结论自然也是商家非常可靠的参考信息。
相比于第二类人,这类人通常更加算是好客户。有很多人就是这样,他们挣着小资的钱,却穿戴着中产的衣饰,因为他们会把别的钱都省下来,不开车、不供房、没有其他嗜好、连饭都从简,将所挣的钱悉数用在服装衣饰上,总之这类人有自己的坚持,不是服装就是箱包,要不就是皮具或者美食,他们的共同特点是在自己喜欢的事情上面,有时甚至完全没有控制性,这样的人只要找准了“穴位”,就能从他们身上挣到钱,他们绝对属于比较优质的目标客户。
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有没有帮家人买过东西啊,小编就有了,不知道你们有没有,下面看一下销售人员是怎样对付小编这种人的
有时候会遇见这样的情况,顾客来买东西,并不是自己用,而是给他人买。因此,顾客常表现得犹豫不决,怕买不合适。遇到这种情况该怎么办?
面对给家人买东西但犹豫不决的顾客,适当的时候可以编个温馨的小故事,故事要真实可信,通过故事非常轻松自然地将你的观点告诉顾客。另外,要学会通过联想性的语言煽动顾客想象她心爱的那个“他”穿上这件衣服时的美妙感觉,女人一般都比较喜欢这种感觉。女人的多数购物只是在一时冲动的情况下发生的。
店员:“小姐,真是羡慕您的老公,有您这么一位关心体贴他的老婆。上个礼拜也有位小姐给她老公买了一套特剐贵西服,我当时还不理解呢,后来才知道她只是想通过这种方式给她马上过生日的老公制造一份惊喜和浪漫。可能您买这套西装不是为了给你老公过生日,但是您爱人,看到您给他买的西装一定非常高兴,您说呢?”
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一个人上街购物肯定有着自己的预算的,那我们应该怎么去打探顾客的预算呢?
1、从侧面了解顾客的购买预算是多少。
话语一:哦,恭喜小姐!您要买结婚穿的衣服,到我家店里真是来对了,我家专做婚庆类的礼服。这结婚可是人生的大事,很多事情都要忙着准备吧?(在顾客回答后)婚纱您是准备租呢,还是买一套属于自己的?
(如果顾客说是买的,就继续追问价格是多少,通过对婚纱价格的了解能知道顾客对礼服的消费档次了)
2、大致判断了顾客的消费预算之后,就可以为顾客推荐适合的商品了。
话语二:来,这里有一套红裙就特适合您!您看这裙子款式庄重,颜喜庆,我相信穿您身上效果一定也很不错。(介绍礼服特点时候要简洁明快,同时注意观察顾客的反应)
3.顾客看到裙子后明显感觉眼前一亮,就询问价格,此时导购要先引导顾客试穿。
话语三:不急,小姐,衣服您光看是感觉不到效果的,这边有试衣间,您先试一下吧!来,您这边请……
(顾客试穿后感觉非常满意,再次提出价格问题)
话语四:您知道,这种牌子的衣服最讲究面料和做工,所以这套裙子可能会稍微贵点,不过依然卖得非常好。您现在只需付1200块就可以穿回去了。
(听到报价后,不管有没有能力购买,顾客都会习惯性地砍价或者要求优惠)
话语五:小姐,我们这个品牌是全国统一定价的,所以价格上我真的不能帮到您!不过我们店内为顾客准备了一些结婚用的饰品,可以赠送您。
小姐,买衣服价格固然重要,但上身效果如何其实更重要,您说对吗?如果穿着效果不好就会影响自己结婚那天的心情,并且以后也不想再穿,虽然看起来是便宜了些但其实更贵,您说是吧?
您看这套裙子不仅穿在您身上好看,而且质量又好,这样的衣服您以后都还可以经常穿,这样说来,比一次性穿着的衣服更划算,您说是不是?
话语六:这套是样品,我到后面给您拿套全新的,请您稍等片刻。
(不等顾客回答立即转身缓慢且坚决地离开,如果顾客不反对就意味着她认可这套裙子了)
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买东西最怕买重复,在街上碰到挺尴尬的,那做销售的应该怎么做呢?
顾客进门以后,店员应积极地向她介绍一款比较适合顾客的商品,比如服装。但是顾客这样说:“这件衣服很好看啊,我也喜欢,但是我的朋友有一件,我不想和她穿一样的。”这个时候我们该怎么办?
店员随顾客摇摆,或把自认为好的货品硬推销给顾客,都是缺乏灵活应对的策略,不正确的应对方式。
如果顾客看好的商品,但是因为她的朋友已经有了一件同样的商品,销售人员可以在款式、颜色、规格方面进行推荐,或者巧妙地引导到其他的商品上。
说明这款产品大受欢迎的原因,巧妙引导顾客考虑其他颜色或者规格。
当顾客说出不想跟朋友买一样的商品时,你可以引导顾客转换一下角度,既然你朋友都买了,说明这款产品非常受欢迎。然后巧妙地告诉顾客其他某种颜色或者规格更适合顾客需求,并引导顾客体验。
顾客:“我不想和我朋友买一样的。”
店员:“是吗?这款产品的特点是……所以很多人都很喜欢。昨天就销售出去十多件,现在比较流向用(穿)这个。既然你朋友都选择了,你何不换一种颜色,我个人认为白色跟红色都比较适合您,您试一下就知道了。”
肯定顾客看好的货品,顺势向顾客推荐其他类似款
如果顾客的朋友已经有了一件,正好证明了这款产品卖得好。但是也应该理解顾客的顾虑,两个人买一样的确是有些尴尬。所以应该认同顾客的观点,这样就拉近了与顾客的心理距离。然后顺势引导到比较相似的款型上,推动交易成功。
顾客:“我不想和我朋友买一样的。”
店员:“是吗?我非常理解您!我们这款产品确实卖得非常好,当然两个人买同样的东西,见面确实有点尴尬。不过这款产品其实还有其他类似款,我觉得都一样适合您,您可以感受一下。”
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一个企业家,一个领路人和一个团队,最难认清的是自己,尤其是取得一定成绩了之后,对自己是最认识不清楚的。巨人当取得了成功之后,我的团队——主要是我,开始觉得自己本事挺大的,想做的事真的做成了,再做事我也能做成,把自己的能力过高估计了。第一阶段为什么会有聚焦,是因为自己觉得自己不行,觉得自己不行,你就要加倍的努力,所以就会出现不断聚焦聚焦再聚焦,当第二个阶段自己取得一定成功的时候,就觉得自己什么都能做,以为自己比别人强了,这时候就开始要犯错误了,就认不清自己了。
脑黄金成功之后,我们的队伍、我本人就彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的,那就开始一发而不可收拾,所以我就组织了三大战役,三大战役:保健品、药品和软件。在组织三大战役的同时,又拓展了新的领域,化妆品领域、服装领域,当时传销是违法的,还成立了一个传销部。
因为我们这么的忘乎所以,所以投了这么多项目,现在回过头来看,(但凡)懂点管理学,懂点企业运营,这样做只有一个结果,只有失败,因为你没有那么多人才,因为你没有聚焦,因为你的人力财力物力,各个方面都跟不上,因为一个项目要做成功,你的研发要做到一流,你的营销要做到一流,你的管理团队要做到一流,你的激励机制要跟上,你的财力要跟上。我们做了那么多,一个都跟不上,所以一个月,三大战役,第一个月我们投了五千万的广告费打水漂了。
我们三大战役广告,我现在有几个印象比较深的,一个是上面一排汉字是“巨人大行动”,下面就是一排巨人手拉手往前走,那时候年轻,也狂妄,人的选择上面就有问题,现在这个广告肯定不给登,有马克思、邓小平、毛泽东,还有爱因斯坦(等等)。一排排巨人手拉手往前走。这个广告被叫停了,叫停的理由是我们一排排伟人往后走,第二排留了很多人的脑袋,有个脑袋秃头,上面有个地图,这个问题也不大,因为这是戈尔巴乔夫,还有一个脑袋出问题了,人家的头发是从左往右梳,那个头发是从右往左梳的,这个问题大了,这是希特勒,这个广告被叫停。
我们的5000万广告砸下去,基本上都是属于夺人眼球,而不是宣传产品。还有一个广告,B-52轰炸机,从上面掉下来三排炸弹,一个炸弹接一个炸弹往下掉,每个炸弹有产品,一行是保健品的,脑黄金、巨不肥、巨人补钙一串的,还有药品、软件。
一个月5000万广告砸下去了,第二个月3000万砸下去了,小一个亿就没了。这时候我们管理还不到位,广告打出去了,产品还没生产出来,除了脑黄金已经在生产了,其他的产品没生产出来,广告就在那打,广告一叫停,我们产品出来,没广告了。我们的资金就紧张了,资金更紧张的原因我们盖了巨人大厦,巨人大厦投资12亿,我们只有两亿的资金,还要去搞产业,很自然的,我们的钱就不够了,所以巨人大厦最后没盖起来,现在还在那放着,是个烂楼。
巨人很快陷入了低谷,巨人一下从悬崖上(坠落)。我们上得很快,快用了三年时间爬到山上去,从悬崖上掉下来,一个月就掉下来,虽然没摔死,一下就摔昏迷了,休克,整个公司1997年1月份一下就休克了,这个根源出在哪?真正的原因就是我们已经不能正确的认识自己。取得一定成绩的时候不能正确的认识自己,不能正确的评估自己和自己团队公司的能力,狂妄自大。
因为成功是一个包袱,所以中国的古话这么说,失败是成功之母,这个是对了,失败了之后,你总结了教训往往是真实,往往是有意义的,往往是让你提高的。成功的时候做广告,其实就是忽悠人,包括我现在,成功的时候他总结,往往不扎实,在天空上,不接地气去总结,好高骛远,过高估计自己去总结,所以成功人的经验的报告少听。
失败是成功之母,但是成功又是失败的爸爸,成功之后很容易失败。就是因为我们背负了创业的成功,一个半的成功,就必然发生了我们的失败。这是我谈的第二个感悟,关于成功之后正确认识自己的问题。
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购买能力是交易实现的保证,如果顾客缺乏购买能力,就会拒绝购买销售人员推介的商品。如果销售人员能够确定这些顾客现在没有那么大的购买能力,就不要浪费时间一味推荐贵的商品,转而为顾客推荐一款价格便宜的。如果顾客的购买能力很强,那么不妨推荐价格与质量都比较高的商品。准确判断顾客购买力,能够有效推动交易的完成。
销售人员:“小姐,我们店的洗衣机种类很多,您是想选波轮的还是滚筒的呢?”
顾客:“滚筒的。”
销售人员:“哦,那您喜欢外资品牌还是国产品牌呢?”
顾客:“外资品牌,就品牌A吧!”
销售人员:“好,那我建议您可以考虑A品牌的烘干型滚筒洗衣机。其最大的特点就是洗涤、烘干合二为一,对于那些不适合晾晒的衣物可以迅速进行高温烘干,具有快速除湿、免熨、蓬松、柔软、除茵等功能,高效又快捷,最适合像您这样生活繁忙的成功人士使用。现在有两个款可供您选择,您觉得6000元左右的能否符合您的要求呢?”
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顾客就是上帝,但是上帝的心思我们要怎么读懂,让他们说出来呢,下面请看案例
店员:“这位小姐,在您离开之前,可以帮帮我一个忙吗?”
顾客:“你说。”
店员:“您能够告诉我对刚才试穿的这件衣服的主要顾虑在哪里吗?”
顾客:“颜色绚丽……”
对产品进一步加以说明
店员:“这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?”
顾客:“我觉得设计不是很好。”
店员:“噢,对不起,这都是我没解释清楚。其实它的设计是根据……”
索要主动联系顾客的机会
店员:“先生,在您离开之前,我能再问您最后一个问题吗?”
顾客:“你说吧!”
店员:“我陪您选购大概也有半个小时了,您对我的介绍满意吗?”
顾客:“还不错。”
店员:“谢谢!关于您刚才问那几个品牌什么时候会到货,我现在无法答复你的,但是什么时候有货,我会通知你的。请您留下电话号码,我到时候给您打电话,好吗?”
顾客:“好的,我的手机号是……”
店员一定要坦诚地与顾客沟通,请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正有的时候甚至可以躬下身子虚心请教,这种出其不意的行为往往可以收到奇效!
通过提问了解顾客需求后,再向顾客自信地推荐适合他的货品,并引导其参与体验。店员一定要自信,并且要有手势等肢体动作的配合。
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薪酬管理有什么关键的细节吗?做好薪酬管理有什么注意事项吗?一起来看看下面读文网小编为你带来的“薪酬管理的关键细节”,这其中也许就有你需要的。
1、补偿性原则要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用,和补偿员工为获得工作能力以及身体发育所先行付出的费用。
2、公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素,考虑外部竞争性、内部一致性要求,达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。
3、透明性原则薪酬方案公开。
4、激励性原则要求薪酬与员工的贡献挂钩。
5、竞争性原则要求薪酬有利于吸引和留住人才。
6、经济性原则要求比较投入与产出效益。
7、合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。
8、方便性原则要求内容结构简明、计算方法简单和管理手续简便。
以上就是读文网小编为大家提供的“薪酬管理的关键细节”,希望大家能够喜欢!
看了“薪酬管理的关键细节”
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企业营销中,除了那些与消费者的直接互动外,我们还有许多方法可以获得消费者喜好,通过一些技术手段就可以轻松实现,并将消费者的行为习惯一览无余。那么下面就让读文网小编为你介绍了解消费者购买习惯的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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