“证人”是销售商品的活广告
第三方的说服力往往比较强,销售中一般称证人,提高销售的成功性
我们都知道,在法庭上,辩护律师有一个很重要的任务就是让证在法庭上出现,这样做的目的是为了更有效地说服法官。一般情况,陪审团不会单方面地相信律师的辩论,但是如果律师有证人为其作证,律师辩词的可信度就会大大提高。如此说来,证人的作用不可估量。
其实,销售活动也一样,销售人员如果能够适度地利用“证人”,那么销售活动就会很容易进行。
销售人员可以从自己的顾客群中选择一些比较有代表性的顾客,将这些顾客的姓名、职业、联系方式、使用商品的相关情况等信息建立一个表格,出示给顾客,以供新顾客咨询。当然,在将这些“证人”的资料公布之前,必须先征得这些“证人”的同意。
一位销售高手讲述了其利用“证人”进行销售的经历:
顾客:“这台电磁炉的按钮整天按,会不会出现失灵的情况?”
销售人员:“您放心,我们这款电磁炉的按钮是运用高韧度材料制成,绝对不会出现失灵的情况,,而且我们的商品都有三包凭证……”
顾客:“是这样啊。”
销售人员:“是啊,而且我们这款电磁炉卖得很快,口碑也最好,我可以给您现场回访一下我们以前的顾客,您可以问一下他,这台电磁炉的性能怎样。”
随后,销售人员拨通一位老顾客的电话,然后让他和新顾客交谈,这时老顾客就充当了“证人”的角色。当然,这个“证人”是从销售入员的老顾客里精心挑选出来的,如果能找到这位新顾客的朋友或邻居来做这个“证人”,效果就更好了。而且,不用担心这位“证人”会拒绝合作,事实证明,只要你足够坦诚,对老顾客的服务让其足够满意,他们是很愿意帮忙的。
运用“证人”可以使顾客获得间接的使用经验,从而引起相应的心理效应,快速认可商品及其性能,获得心理安全感。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色,则说服力更强。