为您找到与苏宁电器市场营销的三要素相关的共24个结果:
产品营销是指,企业发现或挖掘准消费者需求,从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,主要是深挖产品的内涵,切合准消费者的需求,从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。以下是读文网小编为大家整理的关于苏宁电器成功的产品营销策略解析,欢迎阅读!
1.公司名称简介
苏宁云商集团股份有限公司原名为苏宁电器连锁集团股份有限公司,2013年3月20日,公司名称由“苏宁电器股份有限公司”变更为“苏宁云商集团股份有限公司”,英文名称由“Suning Appliance Co.,Ltd.”变更为“Suning Commerce Group Co., Ltd.”。
2.公司发展历程
苏宁电器1990年创立于中国南京,是中国3C(家电、IT、消费类电子)家电连锁零售企业的领先者,国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一,中国最大的商业零售企业,名列中国民营企业前三强、中国企业500强第51位,品牌价值728.16亿元。
2004年7月,苏宁电器(002024)在深交所上市,成为国内首家IPO上市的家电连锁企业,市场价值位居全球家电连锁企业前列,年销售规模1800亿元,员工18万人。
本着稳健快速、标准化复制的开发方针,苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式,在中国大陆300多个城市开设了1700多家连锁店;2009年,通过海外并购进入中国香港和日本市场,拓展国际化发展道路。
与此同时,苏宁电器坚持线上线下同步开发,自2010年旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来,产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等,SKU数达60万,迅速跻身中国B2C前三,目标到2020年销售规模3000亿元,成为中国领先的B2C品牌。
服务是苏宁唯一的产品。以市场为导向,以顾客为核心,苏宁电器不断创新发展,形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多种销售渠道,和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”服务品牌定位,苏宁电器依托以机械化作业、信息化管理为特征的全国物流网络,实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作,平均配送半径200公里,日最大配送能力80多万台套,率先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求,业内最大全国呼叫中心24小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。
营运能力分析:
营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率。企业营运能力的财务分析比率有:存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率等。
(1)应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。
它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。
其计算公式为:应收账款周转率=主营业务收入净额/平均应收账款余额
(2)存货周转率是销货成本被平均存货所除而得到的比率。
其计算公式为:存货周转率(次数)=主营业务成本/平均存货
存货周转天数=(平均存货*360)/主营业务成本
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市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。市场营销行业人员想激发自己创意都看一些什么书籍呢?以下是读文网小编推荐给大家的关于市场营销创意经典书籍,希望大家喜欢!
推荐1、《人人都在晒,凭什么你出彩》
作 者:【美】奥斯丁•克莱恩
ISBN:9787550214644
出版社:北京联合出版公司
导读
内容简介:一本源于社交达人,又用于社交网络推广的实战书。作者以亲身经历,教你在社交网络中的基本行走规则,以及如何以舒服的方式,优雅而又有效的晒出出品,营销自己。
推荐2、《MBA教不了的创富课》
作 者:老雕
ISBN:9787801709394
出版社:当代中国出版社
导读
内容简介:本书脱稿于天涯论坛“管理前线”10年前的一篇经管爆帖《自废武功——通过做“减法”赚第一个1000万》,创下了70多万的点击量。帖主以原生态的跟帖发文和回帖激战,一气多次呵成。用时下的话来说,作者极富跳跃性的为你揭开了从0到1000万的创富过程。
推荐3、《史玉柱自述:我的营销心得》
作 者:史玉柱
出版社:同心出版社
ISBN:9787547708507
页 数:252
导读
内容简介:史玉柱口述24年创业历程与营销心得的唯一公开著作。书中详尽回顾了他对脑白金、网游、巨人的操作思考。毫无保留地道破了产品、广告、营销、创业、投资、经管、职场等领域的本质,更穿插着点睛般的人生体悟。
推荐4、《2小时品牌素养》
作者:邓德隆
出版社:机械工业出版社
ISBN:9787111356769
导读
内容简介:本书聚焦中国本土品牌,简明扼要的提供了有关品牌的入门常识和基础知识。以王老吉为例,细致论述了一个品牌打造的完整过程。可谓《定位》在本土化过程中的浓缩版。推友推语:尽管书中对TCL、长虹、联想、麦肯锡等品牌的点评,有争芒过度的嫌疑。尽管王老吉和加多宝早已经分道扬镳、对战商场纷飞……但是这些微瑕疵大恩怨,依然不妨碍本书蕴藏的本土品牌实操的经验的光芒散射。王老吉的塑造之路可多看几遍。
推荐5、《品牌战略管理》
作 者:凯文·莱恩·凯勒
ISBN:9787300106557
出版社:中国人民大学出版社
导读
内容简介:本书集品牌理论研究和品牌实践案例于一体,是品牌著作丛林中的集大成之作。它系统、科学地构筑了品牌理论框架,论述了品牌资产创建、评估、提升和维系的全过程。理论深厚,案例前沿。
推荐6、《参与感》
作 者:黎万强
ISBN:978-7-5086-4513-1
页 数:280
出版社:中信出版社
导读
内容简介:小米联合创始人黎万强,以内部视角,第一次为大众全盘透视小米创业3年的点点滴滴。从公司创立到产品开发,从产品设计到品牌建设,从日常运营到营销推广,从服务理念到公司理念……归总为“参与感三三法则”无私共享。
推荐7、《打破界限》
作 者:(日)电通跨媒体沟通开发项目组
出版社:中信出版社
导读
内容简介:本书是日本电通跨媒体沟通开发项目组的“跨媒体”集结之作。它细化到思考方式、策划工具、成功案例和评估手段等诸多方面。可谓媒体版《整合营销传播》,08年的案例几乎预告了当下许多国内案例的操作思路。
推荐8、《点石成金》
作 者:[美] 史蒂鲁克
ISBN:9787111184829
出版社:机械工业出版社
导读
内容简介:本书是一本网站设计用户体验入门常识书。图文并茂,近乎操作步骤式指导级的截图示例,给你讲述如何亲用户的网页设计和网站逻辑。新版第3版,适应移动互联网时代,增加了移动场景下的可用性设计。
推荐9、《海蓝战略》
作者:严生
书籍页码:226
书籍出版: 浙江人民出版社
书籍ISBN:9787213033575
导读
内容简介:本书从100多年商业史的30多个产业的1 50个战略行动中,研究提炼了一套系统的摆脱红海竞争的理论工具。更例文并茂地提出了“重建市场边界、注重全局、超越现有需求、遵循合理的战略顺序、克服组织障碍、把战略的执行建成战略的一部分”等六个制定和执行蓝海战略的实操原则。
推荐10、《周鸿祎自述:我的互联网方法论》
作者: 周鸿祎
出版社: 中信出版社
导读
内容简介:在很多方面,周鸿祎都是互联网领域的颠覆者。他重新定义了“微创新”,提出从细微之处着手,通过聚焦战略,以持续的创新,最终改变市场格局、为客户创造全新价值。他第一个提出了互联网免费安全的理念,也由此让奇虎360拥有了超过4亿的用户。
在本书中,周鸿祎首次讲述了自己的互联网观、产品观和管理思想,厘清了互联网产品的本质特征和互联网时代的新趋势,列举了颠覆式创新在现实中的实践和应用。本书首次解密360的产品秘籍和盈利模式,同时,针对目前传统企业的互联网转型焦虑,也提出了一套系统解决方案。
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书籍是造就灵魂的工具。以下是读文网小编推荐给大家的关于市场营销经典书籍,希望大家喜欢!
一、《摩根财团》
豆瓣评分:9.5
本书被称为金融航母,它不只是一部金融史,在生动展现历史的同时,又引人入胜地刻画了摩根家族在两次世界大战过程中与当时政要及政府之间的周旋与交易。书中,作者对历史人物及历史事件的刻画和描述引用了许多鲜为人知的史料,使展现在读者面前的人物都栩栩如生、跃然纸上。本书全面地展示出摩根家族四代人所生活的各个时代的社会背景,更深刻揭示了金钱在各个时代的威力。
《摩根财团》一书还介绍了有关亨利·福特、伍德罗·威尔逊、赫伯特·胡佛、富兰克林·罗斯福、温斯顿·邱吉尔等要人的一些鲜为外界所知的史料。同时还揭示了第二次世界大战结束以后,摩根财团又如何逐步演变为新世界中银行业的先锋。作者对历史事件和史料的铺陈具有娴熟的驾御能力,从而使本书架构严密而充满生气,令人手不释卷。
二、《花旗帝国》
豆瓣评分:8.0
《花旗帝国》不仅生动描述了金融巨子桑迪?韦尔传奇的一生,而且真实地记录了华尔街以及美国金融世界的起起落落。尽管华尔街根深蒂固的偏见围攻不断,桑迪?韦尔仍然开创了自己的第一个事业高峰――希尔森公司……然而接下来迎接他的却是被自己苦心经营的公司扫地出门,变得一无所有……谁能想到,就是这个犹太移民的儿子,在华尔街“正统”势力的排挤、蔑视中,又为自己打造了更辉煌的事业――花旗帝国。
三、《贼巢》
豆瓣评分 :8.2
1986年5月12日,美国金融史上最大的一起犯罪阴谋宣告破产,打碎了华尔街历史上最喧嚣的圈钱狂潮。这场从20世纪70年代中期开始的犯罪活动,数量之大、范围之广,至今难以评估,并直接促使美国各种证券法律法规的出台,成为金融史上难以磨灭的一笔。
全美第一畅销书——《贼巢》第一次详尽地描述了华尔街的四大巨头——迈克尔·米尔肯、伊万·布斯基、马丁·西格尔和丹尼斯·莱文——如何创建金融史上最大的内幕交易圈,如何差点窃取数十亿美元非法所得,以及政府的执法人员如何顶着压力,忍着折磨,克服种种困难最终取得胜利,使这四大主犯得到应有的制裁和惩罚。
作者历时四年,查阅了大量的陪审团审议记录、实际的交易记录和新闻报道,并进行了无数次深入采访和调查,写就了这部引人人胜的著作,非常恰当地把握了纪实小说和新闻报道之间的微妙关系,使读者可以清楚地了解到历史的真相,同时又享受到小说的跌宕起伏带来的快感。
四、《门口的野蛮人》
豆瓣评分:8.2
华尔街商战纪实经典,深度接触资本世界,金融大鳄、国际巨头悉数登场——KKR、DBL、美林、高盛、雷曼、拉札德、所罗门兄弟、第一波士顿、贝尔斯登、大通曼哈顿、花旗、摩根士丹利、巴菲特、米尔肯、纳贝斯克、菲利普·莫里斯、美国运通、百事可乐、宝洁、卡夫、麦肯锡……有史以来最推荐的商界与金融界实战经典案例!
对于那些不怀好意的收购者,华尔街通常称之为“门口的野蛮人”。两位《华尔街日报》的记者凭借人脉和技巧,令当事人吐露真言,获取了第一手的资料,再辅以引人入胜的妙笔,曝露出当时华尔街最大的收购——1988年KKR公司收购雷诺兹-纳贝斯克的来龙去脉,以及华尔街金融操作的风风雨雨。
书的前半部交待出主角们的发家史,俨然是美国经济浮世绘;后半部情节紧张,宛如悬疑小说。其间,人物们尔虞我诈,故事充满金融交易、舆论压力、决策博弈、社交晚宴和董事会议,不仅让读者见识到如此重大的收购在高层之间是如何运作的,也让我们看到一部充满洞见的金融社会史。
五、《说谎者的扑克牌》
豆瓣评分:8.2
“说谎者的扑克牌”是华尔街上金融家们玩的一种休闲游戏,以最善于瞒骗他人而实行心理欺诈者为胜。迈克尔·刘易斯将其用为隐喻,描述了自己在华尔街最大的投资银行之一的所罗门兄弟公司里四年的工作经历——从意外受雇、接受培训直到成长为只凭一个电话即可以调动数百万美元资金的明星交易员。在书中,刘易斯将华尔街投资世界中许多不为人知的技巧、诀窍和手段娓娓道来,披露了自己是如何参透华尔街的波谲云诡、逐步掌握投资走势的,让读者有了感同身受的体验。
这本书的另一个亮点,是从作者的视角展示了所罗门兄弟公司在20世纪80年代的戏剧性历史,特别对1987年10月美国股市大崩盘进行了深刻的描写,从而折射出华尔街在那个年代是如何在大起大落中保持发展的。
作者将华尔街深奥的投资手法融入有趣的故事当中,让读者在捧腹大笑的同时又陷入深深的思考。这也使本书获得了专业人士和广大读者的认可,成为美国长销不衰的投资经典著作。
六、《半路出道的投行家》
豆瓣评分:8.0
过去的10年,见证了投资银行业的热闹纷呈,也交替着经济的繁荣与衰落。高盛、摩根士丹利、美林、雷曼、贝尔斯登,这些响当当的名字曾经让无数聪明而富有野心的年轻人心生向往、顶礼膜拜。投资银行家这群神秘、富有、极具权势的社会精英,是如何操控价值上百亿美元的大宗并购,影响商业巨头、企业财团重大商业决策的?
《半路出家的投资银行家:华尔街10年变迁内幕》作者乔纳森·尼是一个半路出家的投资银行家。一次偶然的机会,让他进入了华尔街极具声望的高盛银行,而后跳槽到摩根士丹利。他见证了这个行业经历的一段特殊时代——因互联网经济高速发展而出现惊人业务量的时代,一个令人振奋的年代,以及之后随泡沫破灭而出现的灾难。作者以促人深省的幽默和无所畏惧的坦诚,揭开了投资银行家的神秘面纱,展现了投行业的原始面貌,让我们得以一窥那些充满魅惑力的故事——藏于华尔街最有权势的公司背后的故事。
七、《证券分析》
豆瓣评分:9.3
如果整个证券研究领域的书籍全部被焚烧了,仅仅凭借这样一本书,这个行业也必将重建。
作者没有建立任何精确的学术模型,却恰到好处地切入了学术和实践之间。他既不向浮躁的现实低头,也不向自大的学术低头。通过众多纷繁复杂的例子,大本把自己的理论建立在非常具体的基础上。虽然以知名股票投资家著称,但作者的《证券分析》的大部分内容是关于债券和优先股,而且其价值并不逊色于股票部分。选择良好债券的艺术可以在一定程度上转换为选择良好股票的艺术,这两者之间的联系远比人们想象的紧密。
八、《金融炼金术》
豆瓣评分:8.7
索罗斯的大部分言论都充斥着狂妄自大的气息,但考虑到他的宏大功业,这样的自大是可以理解的。在《金融炼金术》中,他试图建立金融市场的所谓“反身性”原理,即投资者与投资标的之间的复杂的相互作用,并且用这种原理来解释整个社会科学。为了证明他的理论,索罗斯声称他运用自己的对冲基金进行了“历时实验”,包括实验期和对照期。这个历时实验发生在量子基金最辉煌的时期——1986年至1987年。
九、《聪明的投资者》
豆瓣评分:9.1
《聪明的投资者》一书收录了大本晚年发表的最有价值的文章和演讲,不仅涉及财务报表分析和投资学原理,还涉及货币银行和宏观经济学内容。大本发表的大部分文章都有浓厚的悲观主义情绪,所以他在华尔街并不是受欢迎的人。几十年过去,今天的读者可以更加心平气和地体会他的教诲——对于价值投资理念的信奉,对风险控制的执著以及对频繁交易的厌恶。这些教诲在今天仍然没有得到执行。
十、《巴菲特致股东的信》
豆瓣评分:8.4
巴菲特没有撰写过什么专业著作,唯一的作品是每年写给伯克夏哈撒维公司股东的信。他每年都重复一些似乎早已过气的言论,例如现金的重要性,公司管理层的重要性,在折扣价格购买资产的重要性以及“为增长付出恰当代价”的重要性。仅仅从一个细节就可以看出巴菲特的伟大——在目录中,排在最前面的是“公司治理”,其次才是“公司财务”。人们往往把巴菲特视为财务和税务专家,但他在鉴别公司经理人方面的才能无人能及。其实他的每一句话都可以归结为我们耳熟能详的真理,只是用一种非常简洁朴实的方式来表达而已。
十一、《价值投资》
豆瓣评分:8.9
价值投资究竟是什么?它应该购买濒临破产的低价股,还是购买气势如虹的蓝筹股?从格雷厄姆开始,产生了许多价值投资的分支流派,成功的基金经理人拥有独特的模型和选股方法,但是其核心仍然与格雷厄姆差别不大。格林威尔分析了自格雷厄姆以来最成功的价值投资经理人——马里奥-加比利、沃伦-巴菲特和保罗-索金等等,分析了他们成功和失败的案例,指出了在绚烂的投资行为背后的枯燥无味的模型。作为一位学者,格林威尔对模型的分析令人印象深刻;他的流畅文笔也可以使我们更深刻地认识到价值投资者成功的共同因素。
十二、《有效资产管理》
豆瓣评分:8.2
作为金融学家,伯恩斯坦指出,尽管有效市场的存在使大部分证券分析手段都失去了价值,但是投资者仍然可以通过有效的资产配置来优化自己的回报。这本书花了大量时间讨论投资的一些基本问题,例如什么是风险,为什么要用方差来度量风险,以及股票为什么对债券具有很高的溢价。对于初学者来说,这些讨论尤其重要。
十三、《机构投资的创新之路》
豆瓣评分:8.8
作为耶鲁大学捐赠基金的主管,史文森取得了超越绝大多数同行的业绩。史文森举出了大量生动的事例,告诉我们在变幻莫测的市场中持续取得佳绩是何等困难。与我们想象的不同,他并未吹嘘自己如何成功,而是严肃分析了其他人失败的原因——过于轻率的投资决策,不恰当的风险管理,过高的资产管理费用以及“买涨卖跌”的错误心理等等。这些事例证明,心理或许是比技术更重要的因素。
看过“市场营销经典书籍推荐”
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市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。以下是读文网小编为大家整理的关于市场营销必读的书籍分享,希望你喜欢!
广义上讲,行销是指大规模的推销。
销售和行销(营销)的分界
看了「行销是什么?」(Kotler,商周出版)的第一章和导言部份(导言前那段访问也满有料的)。我写下有关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的,尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说:「今日,企业面临的主要问题不在商品短缺,而在顾客短缺…」。 「销售是从你制造出一个产品出来后才开始,而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了…行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上,如何为产品和服务定价,如何经销产品和服务,如何促销产品和服务。然后,行销还要监控成效,并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务,以及何时终止。」 Kotler对行销的下的定义是「行销管理是一门选择目标市场,并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值,以获取、维系、增加顾客的艺术和科学」 另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔:「行销人员的工作是找出机会,开发行销计划,规划行销的沟通,让业务员更容易销售。因此,行销人员必须了解经济趋势,了解客户及竞争对手,而且也得具备分析及创新的技巧。业务员得具有无懈可击的人际技巧…他们对自己的产品及劳务得了如指掌。他们必须善用时间,善于分配时间到现有及潜在客户上。」 行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性
营销结构愈来愈高,每位销售员所传达的产品讯息并无不同。当然,现在也有很多人提倡「个人行销」、「个人魅力公关」等给销售员的看的理论。不过,在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员,除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外,有时也是公司为了「内部行销」所创造出来的榜样手段,以激发其他销售员。 资讯时代的商战宛如资讯时代的战争一般,卫星通讯和各项精密的资讯构成了"超限战"的前端战争,所有战争的前哨战并不是在地面部队(换成商场上就是销售员)到达后才开打的,战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后,才会浮出台面进行战争。商战也是这样,没有先收集市场情报,规划市场行销策略,就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售,派销售员去送死吗?犹记一位市场老经验的经销商(做我们这一行有十多年的前辈)和我说过这一段话:如果你们公司详细规划过市场,用公司功能最好的产品,卖市场最低的价格,你觉得"一定"卖得起来吗?答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢!
现在人们常把行销与坐销,行销与营销放在一起进行比较着描述,认为行销比坐销积极,但又比不上营销;认为行销用的是体力,就是走出去、上门去推销,而营销,则是动脑子、用知识去推销。
还有一种更加狭义的理解,行销就是广告包装,不仅是商品的,还可以是个人的,属于服务型行业!
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市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”,台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。以下是读文网小编为大家整理的关于市场营销的定义,欢迎阅读!
现代市场营销学认为,推销是市场营销活动的一个组成部分,但不是最重要的部分;推销是企业营销人员的职能之一,但不是最重要的职能;如果企业搞好市场营销研究,了解消费者的需要,按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,做好渠道选择、销售促进等市场营销工作,那么这些产品就能顺利地销售出去。
美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样的定义:市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。这一解释尽管较之营销=销售(推销)的认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业的预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动,而是还要进行产前活动(如市场调研、产品开发)和售后活动(如售后服务、收集反映)。这就是说,市场营销活动包括企业在流通过程结束后的售后活动,不仅要以顾客为全过程的终点,更重要的是以顾客为全过程的起点。
因此,所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销过程质的规定性,是商品交换过程。
理解市场营销的定义要从三方面:一是营销活动的主题是企业。企业是交换的主动者和积极的一方,千方百计促成交换,企业要千方百计地想把产品销售出去,不是消费者千方百计想购买。二是消费者和用户是企业营销的对象,营销活动的核心,即"谋划"、"筹划"的核心问题,是识别、确定和满足消费者的需要。这是市场营销最主要、最精微的含义,也是企业经营的目标。因此,企业把消费者称上帝。三是市场营销是一个商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择和建立、产品促销、储存和运输及提供服务等一系列有计划的活动。不仅仅是一手交钱、一手交货的行为,其行为只是市场营销的结果。它在市场营销中不但不是全部内容,而且其作用也是微不足道的,因为一系列营销活动完成后,具体的交割手续是自然而然的事。
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如果你的言词能深得人心的话,就一定能成为能干的推销员。以下是读文网小编为大家精心推荐的市场营销励志文章精选两篇,希望能够对您有所帮助。
这是一场面试的最后阶段。招聘企业是世界500强的大公司,招聘岗位是高级营销人员,待遇十分优厚。而经过几轮PK,最后站在考官面前的,是4位各方面表现都很优秀的名牌大学毕业生。
严肃的考官公布了最后一条考题:“假如你是一个花店的老板,2月14日情人节你进了许多玫瑰花,但在这一天你没有卖完,那么在2月15日,你怎样才能把剩下的玫瑰花处理掉?”
这看似是一个很随意的问题,但又联系实际,很能考察应聘者的销售、思维、应对及创新能力。
第一个面试者很自信地思考了一会,说:“由于玫瑰花很快会失去新鲜感,所以我必须在2月15日这天把玫瑰花卖出去。我会动员我的员工,让大家带上玫瑰花去街头、饭店、酒吧推销,我还会在酒吧里搞一个活动,我会主打温情牌,大声喊出我们的口号——‘明天我依然爱你’。”
对这位面试者的销售创意,几位考官反问:“你说的这些卖花方式,去街头、饭店、酒吧推销,在2月14日那天你肯定都做过,在最正确的时间,最正确的地点,你的玫瑰花都没有卖完,你有把握2月15日用同样的方式把玫瑰花卖掉吗?”
该面试者无言应对。
第二个面试者是个女孩,她说:“我会降价处理,2月15日,卖1O元一朵的玫瑰花,我会5元一朵叫卖。这样利润当然会少了点,但这不仅能把玫瑰花处理掉,还会提高我们花店的人气,让顾客收藏我们店,吸引回头客!”
对此方式,考官评判说:“降价是商界的大忌,是最没有智慧的销售方式,也是最危险的。你今天降价,明天还需降价,你只有在不断降价中才能卖掉东西,长此以往,结果可想而知。”
第三个面试者是一个看上去很成熟的毕业生,他说自己大一就创建了自己的团队,大二加入了学生会,大三有过半年的销售经历,大四曾在有名的大企业做过实习生。他说:“2月15日,我选择去学校门口卖玫瑰花,当然不是让学生之间送玫瑰花,而是通过学生送给他们的父母。现在的学生口袋里都有钱,学生的钱也是最好赚的。买一朵玫瑰花送给父母,可以表达感恩,也可以买一朵玫瑰花让爸爸送给妈妈,能够提升父母的情感,让家庭显得温馨。”
对这个面试者的创意,有位考官予以点头,肯定了他的思路,但考官又为面试者担忧:“中小学生是对世界认识还未成熟的群体,是最不能把握的,家长、老师都控制不了他,你怎样才能确保让他主动掏钱买玫瑰花?”
该面试者同样不知所错。
现在就剩第四个面试者了。他在回答考题之前,首先说:“我想这个考题本身就是一个陷阱,对我来说是一件不存在的事。因为我既然进了那么多玫瑰花,就有把握能在2月14日售完。假如不能售完,这本身就是一个失败的销售者。”他的话令考官眼前一亮。该面试者继续说:“假设玫瑰花在情人节那天没有卖完,那第二天我会去火车站、机场推销我的玫瑰花。因为刚刚下车下飞机的人前一天大多都在旅途中度过,没有和爱人在一起,所以这时候我就选择他们作为我的待购人群,向他们推销玫瑰花。让他们带一朵玫瑰花回家,或者是去见自己爱的人,我想他们是乐意的。”
他的回答让考官叫好。自然,最后应聘成功的,也就是这位了。
有一句名言叫“要么创新,要么死亡”,说得并不为过。一个人一个企业,如果没有标新立异的精神和独树一帜的追求,如果不打破陈旧的思路和固定的模式,如果只是一味地因循守旧,不能创造性和批判性地发展,那是很难有所成就的。
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近年来,市场营销策划在企业发展战略中的重要作用也逐渐凸显出来,一些企业越来越认识到市场营销策划的重要性,并且将市场营销策划工作放置企业发展战略的首要位置。以下是读文网小编为大家整理的关于市场营销策划成功案例,欢迎阅读!
市场调研:准确把握消费者需求
一、通过对消费者U&A深入的调查结果分析,发现消费者最关心的产品利益点在于有营养及含有维他命c;对口味及品质的建议在于更贴近原味、天然;而良好形象的建立则有助于消费者优先选择购买。他们希望有一种天然、有营养、口感好、适合年轻人饮用的果汁饮料。
二、在每日c推出前,我们多次对产品概念,口味测试、购买意愿、包装命名、代言人评选等方面进行深入地调查与了解。通过科学化、全方位地与消费者交流,不断对产品进行改良,最终推出的新产品口味平均喜好度达到了72%,购买意愿超过了80%。更多地为消费者着想,让我们推出的新产品更能满足消费者的需求。
定位:消费者自己的果汁
经过认真分析,我们最终将15—24岁的青少年设定为主要目标。他们追求便捷时尚的生活情趣;喜欢尝试新鲜。有趣味的事物。为迎合目标消费群的心理需求,公司推出了鲜橙、葡萄、苹果三种主流口味的果汁,并赋予产品一个极富内涵的名称:每日C----补充你每曰流失的维他命c,让你每天健康有活力。并顺应国际潮流,在国内率先采用长瓶套标包装,塑造品牌时尚。高档的形象;以高含量的维他命c及果汁含量(20%以上)来诉求其独特的产品利益点——自然健康每一天。以健康靓丽的明星梁咏琪为代言人,传递时尚、健康、充满活力的品牌内涵,让目标消费群认识到这就是属于自己的果汁饮料。
通路:高效快速地铺货
根据市场的实际状况,我们采用如下推广策略:
一、产品导入期:选择长沙进行试点推广,在K/A及士多店全面铺货,并给予强力的媒体支持。2002年春节刚过,众多饮料厂家尚沉湎在节后的欢乐之中,每曰c便率先杀人竞争激烈的果汁市场,短短几天,就布满了长沙市的大街小巷,并经独特的诉求树立起时尚、健康、充满活力的品牌个性。这次市场运作起到了成功阻击竞品的良好效果(抢占通路资金及库存)。
1.我们充分利用公司强大的自控终端网络,安排业代依照拜访路线在终端开展免费品尝活动,进行产品利益点及上市活动告知,全面扫街铺货。规范售点生动化布置与产品陈列(在K/A的堆头。端架、POP配合冰柜投放,士多及批发市场积极开展有奖陈列竞赛),在终端营造起每日c良好的品牌氛围,极大促进了每日c在终端的陈列及销售,有效提升了产品的终端竞争力。
2.我们还借助传统通路力量来迅速提高产品的渗透率。由于竞争对手在通路上依赖主打产品的产品力带动其品种的销售,长期对通路进行促销,价格混乱.许多经销商因利薄而经营意愿逐渐降低。针对对手的通路弱点,我们抢先在重点区域举办新产品上市订货会,提高通路对每曰c品牌的认知度.激发起通路的经营意愿及热情。同时制订相应通路策略(比赛/进货奖励/返利等),有效刺激经销商的进货速度,提高产品在二批的铺货率,从通路入手阻击竞争者。
3.及时把握机会点(特殊事件、节日高峰等),集中资源对相应通路重点投入;如针对学校开学和元宵节机会重点渗透攻击相应通路;以商业区、娱乐区、写字楼周围及校园区为重点对A、B级士多店补充铺货,提高该通路覆盖率,增加新产品与目标消费群的接触机会。
二、产品成长期:选择武汉、南昌等省会城市及市场基础较好的其他地级、县级城市开发,主要推广形式为零售摊点铺货、通路有奖进货,辅以POP张贴、批发市场陈列,俟条件成熟全面跟进。
1,利用公司自身强大的终端掌控力将新产品快速在终端铺开。并注意保持通路合理利润(批零价差),促进通路的良性循环。
2.极为重视客户的信息反馈,时刻从客户的角度出发开展活动,维持他们对公司的向心力,建立长期稳定的关系。在产品铺货期间注意对市场进行追踪调查,及时解决终端客户的顾虑,让更多零售商愿意经销我们的产品。类推”与“拉”的有效结合,短时间内K/A铺货率就达90%、士多店8O%、封闭通路85%以上,为每日C的市场销售打下了扎实的基础。
广告:精确感性地演绎
我们力求广告能对目标消费者的认知形成有效贯穿,保持信息传递的一致性及效益最大化,发挥最大的传播效果!
一、注重广告的互动性,力求每一个广告都能对目标消费群产生强烈的说服力与亲和力。
1.以明星策略为主线.引用音乐来整合个性行销。传播品牌主张。粱咏琪“舞动看板篇”电视广告以繁华都市、时尚生活、健康靓女和饮用者正享受每曰c的美妙感觉,赋予品牌情感利益,清楚地传达每日c时尚、健康。充满活力的鲜明品牌个性,取得目标消费群认同;“自然健康每一天”的广告语更起到画龙点睛之效,快速建立了品牌知名度及亲和力。
2.针对目标消费群晚上有收听广播的习惯,与地方电台联合,以健康美容讲座、竞猜奖品、趣味知识竞答等形式与消费者沟通,向目标消费群传达健康知识并巧妙带出产品利益点,提升目标消费群对品牌的偏好度。
3.以户外看板快速有效地辐射目标消费群,结合海报、插卡等张贴在销售终端,凸显产品特色。
4.通过散发印有产品标识的礼品,来加强通路及消费者对产品的认知度。
5.针对目标消费群爱好上网的特点,在武汉、长沙。南昌之商业区、娱乐区、学校周围,各选100家规模较大的网吧,每个网吧发给每曰C鼠标垫50个.使新产品更精准地接触目标消费群.让每臼C融入他们的生活之中。
二、根据目标消费群及当地市场的环境特性,因地制宜地采用不同的广告策略,加强与当地目标消费群的关联度及传播强度。
1.在武汉:品牌资源在引导消费者试用上并不能起到很大的效果.我们就通过加大广告宣传力度.刺激消费者试用新产品。
2.在长沙:品牌的建设已形成良性循环,消费者能够积极试用新产品,我们主要加强铺货率及终端生动化,结合终端活动,方便消费者试用。
3.在南昌:我们侧重于在学校通路与目标消费群进行沟通。
三、加强与公司总体行销活动的良好衔接,让每一次投入都能成为品牌资产的积累。
1.配合试饮活动,利用报纸、DM、易拉宝、横幅等传达新产品上市信息及推广活动信息。
2.酉己合校园健康舞大赛,事前宣传造势,在主办学校及周边的大中专院校的校园内张贴活动海报,派发DM,最大范围告之活动信息。
3.利用电台的主要音乐时间发布赛事信息,告知具体的参赛办法及奖励方式,吸引广大学生参与。
活动:互动地沟通
营销资源是有限的,好钢要用在刀刃上,我们会集中资源去争取更多的有效顾客。
一、配合新产品上市,我们策划了各类符合具体市场特点的互动式推广活动。把宣传、促销与消费者试饮结合起来,与目标消费群形成面对面的沟通。选择学校、商场。ROADSHOW现场、网吧等目标消费人流较多的地点,安排训练有素、形象健康的促销员身着标准的每曰c服装进行面对面产品推介及试饮、促销活动。试饮新产品,让消费者能亲口体验每曰c独特的口感和风味,吸引了大量的消费者尝试购买。通过派发DM,使每曰C活动的信息得以扩散,迅速提高品牌认知度和接纳度。利用赠品促销并配置导购向消费者推荐新产品,以增加消费者的初次购买率,从而引导新产品的消费。
二、在大中专院校举办“每曰C——FDC健康舞大赛”,传达品牌个性,提升品牌形象。与学校的社团联合,针对意见领袖先说服,吸引学生族群的广泛参与并形成口碑效应。当大量学生沉湎在充满青春活力的FDC旋律中时,每曰c就迅速成为校园流行的时尚产品。结合校园促销推广及活动引爆校园流行话题,初步建立起部分忠实的学生消费群。“每日C——FDC健康舞大赛”在引起学生关注的同时。还可以选拔优秀的队伍配合后期的ROADSHOW活动。
三、以“自然健康每一天”为沟通主题。在商业广场、K/A商场门前举办大型ROADSHOW活动。以公益推广健康舞的概念向全民推广FDC健康舞,快速引爆流行话题。邀请专业艺人、学校FDC健康舞活动的优胜队伍现场表演。同时利用现场促销。互动游戏、有奖问答、幸运观众抽奖等活动吸引消费者参与。
各类试饮及促销活动迅速提升了每日c品牌认知度和接纳度,使其与其他果汁品牌区分开来,迅速塑造起时尚高档的品牌地位。
通过以上努力每日C成功的走进了千家万户,创造了良好的销售业绩。
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乐购是英国领先的零售商,也是全球三大零售企业之一。以下是读文网小编为大家整理的关于乐购的市场营销的成功案例,欢迎阅读!
6月4日,家住上海普陀区武宁路的田女士收到了华润万家旗下Tesco中国乐购超市邮寄来的优惠券。
其中,不仅有她爱吃的“老干妈”,有丈夫常喝的啤酒,还有孩子的二段奶粉。当田女士打开奶粉罐后意外的发现,奶粉果真快吃完了,6个月大的婴儿奶粉正是该从一段升级二段的时候。
然而,这一切并非巧合。
长期以来,Tesco中国通过对以往购物行为的采集、分析,对每一个会员个性化需求做出预测,通过发放优惠券的形式进行精准营销。
就像望远镜能让人们感知宇宙、显微镜能让人们观察微生物一样,通过“大数据”这家连锁超市公司了解到每一位顾客的消费需求。单个消费信息看似就像一粒金沙零散、无用,但海量数据聚集起来,就能形成一座硕大的金矿。
在传统零售业利润率已降至1%、在房租和人工成本不断飙升的当下,中国本土最大的零售商——华润万家在重组Tesco中国一年后正酝酿借助后者优势推行一场数据变革。
潜藏的财富
两年前,搬家后的田女士第一次迈进附近的乐购超市,在填写完“姓名”、“性别”、“电话”和“地址”等基本信息后,获得了一张会员卡。
大多数中国超市,会员卡只有积分、打折的简单功能。Tesco中国却利用“大数据”对田女士每次采购的总量、偏爱哪类产品、产品使用频率等消费行为进行记录、分析。随着数据不断累积,田女士及其家庭的消费需求、习惯和偏好也在不断对焦中变得精准。
Tesco公司信奉一种理念——You are what youbuy(即,你买什么你就是什么样的人)。如果一个男性会员在过去十几周常常采购火腿、方便面和啤酒,他极有可能还是单身;如果女士的购物篮中接连出现奶粉、尿布,她应该是一个年轻的母亲;如果一个会员在超市打折时批量采购5升装的可乐、大瓶酱油和食用油,他八成是附近小店的老板;如果一个家庭主妇多次采购中既有老年人的保健品,又有孩子的玩具,她似乎有一个三代同堂的大家庭……
就像望远镜能让人们感知宇宙,显微镜能让人们观察微生物一样,“大数据”能让Tesco中国公司了解每一个顾客的消费需求。在加入会员12周后,田女士开始不定期收到乐购针对个人定制的优惠券,在企业数据库中她像一千多万乐购中国会员一样被按照多种标准划分到不同组群。
在这家连锁超市内部,会员的分类多种多样。有的按照忠诚度划分,可分为忠诚型、机会型、已流失;有的则按照消费能力,分为高中低三档;有的则是按照购物习惯分类,数码达人、时尚辣妈、进口商品爱好者……
最初,这位田姓女会员采购占比最多的是化妆品和服装,没有生鲜、酱油和调料,此时她更符合一个未婚女性的消费特征。半年后,她的购物篮中逐渐多了男士的服装和鞋袜,直到去年大量购买怀孕的用品使田女士被划分到孕妇的分类中。
单个消费信息看似就像一粒金沙零散、无用,但海量数据聚集起来,就能形成一座硕大的金矿。关键是能否找到打开金矿的方法和路径。
“采集和分析消费数据能够透过消费行为识别顾客需求,划分类别能够摸清这一群组消费者的个性与共性,从而在日常消费中进行精准引导、营销。” Tesco中国公司市场部总监邓旭如是说道。
而孕妇就是在将消费者进行划分后,被Tesco中国最为看重的一类会员。人的一生中总有几次消费行为习惯发生明显改变的时期,从妊娠期需要护肤品、防辐射装,生产后消费奶粉、尿布,婴儿成长期采购玩具、童装,怀孕生子的消费特征十分明晰、极易辨别确认。
这也造就了在零售业广为流传的一个故事。当大数据得出一位高中生怀孕了的结论后,就常常寄去孕妇产品的促销广告,最初少女的父亲跑来质问,可两个月后父亲却尴尬的上门道歉,因为他发现女儿真的怀孕了,超市竟然比父亲知道的还早。
“大数据在某些方面能做出精准的预测,通过对孕妇信息的采集、分析,可以判断出婴儿奶粉食用进度,对顾客进行提示、引导。” Tesco中国一位员工表示,许多女士首次怀孕并不完全知道将来所需,当收到优惠券时她们常常会有“对了,正需要这件商品”的想法。大数据有时能比顾客更了解自身的需求。
更为重要的是,从怀孕到儿童三岁前是家庭消费需求最旺盛的时期,每人每年平均消费开支可达四千元以上的峰值。这是任何一个超市最希望获得的客户群体。
根据Tesco中国大数据分析结果,一小部分的顾客构成了利润的一大部分——即80∶20原则,在任何一个连锁店,前100名消费最高的顾客和最底层的4000名顾客价值相当。
显然,辨识目标客户的身份是赢得他(她)们的前提。
精准营销
大数据绝非如许多人想象中是锁在黑色服务器中充满运算法则的枯燥计算,它对现实商业社会有着不可估量的价值。促销被一位乐购员工形容为出海捕鱼,面对茫茫大海大数据能够清楚的告诉船上的渔夫应该在何处撒网,才能捕捉到“大鱼”。
如果一个顾客被划分在高端消费人群,却常常购买抹布,大数据就会向她推送高级厨纸;一到情人节,系统就会向单身男女寄出巧克力的优惠券;每逢鸡蛋打折,老年女性消费者就会收到减价的信息……
每两个月,乐购就会根据顾客的消费记录挑选与其最相关的10张商品优惠券,连同2张“满立减”优惠券邮寄给顾客。精准的促销使得乐购优惠券的有效回收率高达25%,远远超过同行2%—5%的水平。而自从2007年乐购在中国上线会员制度以来,每年会发出近1亿张优惠券。
同时,Tesco中国还尝试着针对细分人群深度营销,组建了十多个俱乐部,其中有单身男人的“足球俱乐部”、年轻母亲的“妈妈俱乐部”等。超市为“分类俱乐部”制作了不同版本的“俱乐部卡杂志”,刊登最吸引这些细分人群的促销信息和关注的话题。
“大数据分析、精准化营销,归根结底是为了培养顾客的忠诚度。” Tesco中国市场部总监邓旭指出,忠诚顾客是任何一个企业最为宝贵的财富。
根据Tesco中国测算,在上海每人每年超市购物平均花销约为1000元,如果在乐购超市消费超过一半以上就可称之为忠诚顾客。1个忠诚顾客消费金额能抵得上7个普通顾客,如果顾客忠诚率提高5%,超市的利润率将增加25%以上。
在没有被华润万家收购之前,最初Tesco公司涉足大数据正是起源于“顾客忠诚计划”。上世纪九十年代,Tesco更多关注供应商而忽视了顾客,市场份额不断丧失。“Tesco”在英国一度成了“失败”的代名词。
更换总裁后,Tesco推出了后来闻名全球的“顾客忠诚计划”。每个会员在季度末不仅会得到过去一季度所有花费1%的抵扣券,还会得到“大数据”分析出的顾客可能会喜欢商品的优惠券。每个季度数百万张优惠券帮助Tesco市场份额从1995年的16%上升到了2003年的27%,一举成为英国最大的连锁超市。
在零售业界有种说法,沃尔玛是个了不起的采购者,Tesco是个了不起的销售者。Tesco在全球零售业会员制最为成功,其秘诀就是通过大数据分析过往消费记录预判每一名顾客的潜在需求,从而个性化营销。
当收到的优惠券含有大量所需商品时,顾客会认为超市“懂我”,不是一味把不需要的商品推销出去,而是在用心提供私人定制化服务。或许某一种商品优惠幅度并不大,但多种所需商品同时优惠的诱惑,往往让人难以抗拒。这时,上门消费、进而成为忠诚顾客的可能性就会大大增加。
大数据时代刚刚到来,商业价值的发掘仅是冰山一角。Tesco在对顾客精准营销的同时,也尝试着用大数据指导企业自身的经营管理。
如果大数据分析出周边地区顾客以高端人群为主,超市采购的商品就要更加注重品质,超市环境布局也要更加舒适;如果以低端人群为主,应该经常打折促销,缩短货架间距以加快顾客流动性。
有一次,大数据测算到乐购超市购买饼干、麦片和牛奶的顾客分别只占3%、1%和9%,但交叉购买率却达到了13%。这时,Tesco就“无中生有”的创造了一个消费节日——早餐节,将三种商品联合打折促售,这时交叉购买率就能提升到30%。
大数据还能帮助超市重新规划商品的布局。啤酒与奶粉看似毫不相关,但大数据却发现,两种商品多次同时出现在一个购物篮中。原来在父亲为婴儿购买奶粉的同时,总会顺道捎上两罐啤酒犒劳自己。这时,超市就需及时调整布局,方便顾客。
Tesco中国商品部总监宋晓俊介绍道,如果某种新进商品销量快速提升,大数据就会提示应把商品从货架的顶端移至视觉端。有些看似销售额很低的商品,大数据却分析得出,一旦缺失这种商品,就会丧失许多忠诚顾客,比如四川麻椒。
同时,“大数据”还能为超市商业活动提供支持,給出最佳投入产出方案。如,大多数超市经常推出购物返现金活动,可究竟是88元返10元还是98元返10元,往往决策者也很模糊。可实际上,二者投入产出比差距很大。在刚刚过去的一场乐购促销中,大数据就能清晰的测算出,超市平均投入1元的营销成本最终得到了3.5元的业绩收入。其中,1元是顾客为达到购物底线而支出的,0.5元是为满足返现而多支出的,其余2元是因为促销顾客多了一次购物的开支。
一个大型卖场约有5万种商品,究竟哪些商品参加促销能够达到最好的效果,也能从“大数据”中找到答案。
数据变革
2015年6月,是华润万家与Tesco中国重组一年的日子。作为全国最大的零售巨头,华润万家集团此时正在借助Tesco的优势酝酿一场数据变革。
在华润万家与Tesco中国融合的一年里,华润万家已经投入1亿元开始对会员卡信息逐一确认,清理不真实的会员资料,为大数据变革进行前期准备。同时,华润集团方面正在Tesco旗下英国邓韩贝公司洽谈战略合作。后者主要业务正是顾客数据分析,被业界称为“世界上最了解顾客特性的公司”。
当初,华润集团之所以愿意出巨资并购亏损的Tesco中国业务,看中其大数据分析的能力正是主要原因之一。
作为中国最大的连锁零售集团,华润万家拥有着四千万个会员,并有着华润万家、苏果、Ole’(高端超市)、乐购express(便利店)、乐都汇(购物中心)、华润堂(连锁药店)、E万家(电商)等多种业态和品牌。
如果能将打通上述多种业态的会员体系,将Tesco大数据分析能力与整个华润集团旗下海量会员资源相结合,未来就可能实现对一个人从学校毕业、具有消费能力到结婚生子,再到三世同堂……进行完整生命周期的消费管理。
在20世纪,社会价值已经从实体建筑转变为无形财产,从土地和工厂转变为品牌和产权,如耐克公司已关闭了所有加工厂,可口可乐品牌价值远远超过了灌装车间。有人预言,一个新的转变正在进行——数据存储与分析能力将成为新时代社会最具价值的资产和利润的源泉。
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小米手机能达到这样的成绩,网络营销策略可谓是功不可没!以下是读文网小编为大家整理的关于小米营销案例分析,欢迎阅读!
我们经常看到这个公司如此牛逼的营销、那个公司如此牛逼的营销,但在我看来,貌似小米并没有做啥炒作,在营销上却如此给力?说实话,我并不看重小米的质量、外观,看重的是小米的营销能力。好吧,我初步的分析了一下小米的营销,细节可能分析不到位,但总体却有了着落。
一、培养忠实粉丝
从小米论坛就可以看出来,他们利用论坛的互动来带动忠实粉丝帮助口碑宣传,虽然目前我们不知道小米的忠实用户有多少,但我可以肯定的一点是小米的忠实粉丝非常多,这就是雷军利用用户引来客户的口碑宣传。做类似的很多,我们可能在某一个领域非常陌生,但在另一个领域有非常多的粉丝,我们可以利用另一个领取的忠实粉丝来带动这个领域的口碑宣传。我们站长经常参加一些站长活动,投资方自然也就是希望回去以后能够给他写一点感悟啥的为他们宣传宣传。
二、发布会
发布会都是土豪做的事情,但一般来讲都能力做这样的产品自然是有能力来做发布会、找媒体登记信息等操作,其目的外人看起来是做广告用的,但实际是把新闻发布会在线下做推广,同时在线上让忠实粉丝推广口碑。外加雷军本来就有不少的粉丝,小米的微博阵地有两个,一个是雷军本人的,利用自己在IT产业的影响力不断发声,目前已有粉丝500多万,也就是雷军每一次发声有200多万的人在收听!另一个是小米手机的官网微博,目前有粉丝100多万,同样是一个庞大的数字。
三、饥饿营销
放在外人手里,饥饿营销还真做不出来,我们经常可以看到有淘宝小店铺在做饥饿营销,但饥饿后还是无法营销,小米手机首批发货为,10月15日,数量10万台,每次都是限量销售,每次都是销售一空,累计销售逾180万部!饥饿营销的意义在于,首先造成一种物以稀为贵的假象,其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量,即使出了问题也可以控制在一定范围之内,后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生,最后,人为造成供不应求的热销假象。
四、产品体验
用户想要一个什么样的手机?高配置?低价格、美外观,这是我总结了这几点,确实没错,在大家眼里小米都做到这几点,无论是价格、性能、和外观,可以说是在业界没有漏洞可以钻了。其次是为了提高小米手机更好的体验,小米官方一直在开发新的产品,如:小米手环、APP应用等。虽然在手机上做不到用户体验的极致,但小米手机能够在附加产品上做到了极致并且手机上不亚于其他手机,这就是最好的用户体验创新,比如:手环在其他品牌出售价格在700-1000元不等,但小米手环推出的价格在79元,这就是一个非常大的改善,配合饥饿营销的模式,小米完全颠覆了手机行业。
总结:小米手机的营销模式很多可能是我们并没有看透的,但事实证明了他们的能力确实不一般。
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随着经济全球化时代的到来,当今的国际市场竞争已从价格竞争、质量竞争走向品牌竞争,对于国际市场营销企业来说,拥有市场比拥有工厂重要的多,而拥有市场的关键途径就是拥有占主导地位的自主品牌。以下是读文网小编为大家整理的关于国际市场营销成功案例篇,欢迎阅读!
纳爱斯
一、 雕牌及纳爱斯集团简介
1.“雕牌”品牌
雕牌品牌标识由一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕,是一种猛禽,是藏民的图腾,在藏语中有卫生清道夫之意。雕,筑巢于悬崖绝壁上,翱翔天际,啄食腐败生物,尽清洁卫士的天职,保护生态环境,产品商标取名为雕,意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力去除。雕牌是纳爱斯集团旗下的主导品牌。
2.纳爱斯集团
纳爱斯集团是专业从事洗涤和口腔护理用品的生产企业,总部位于中国有“浙江绿谷”之称的丽水市。
纳爱斯集团的前身是成立于1968年的地方国营“丽水五七化工厂”,曾经在全国洗化行业内产值排名倒数第二,是一个仅有几十个人的手工作坊式小厂。1993年底改制为股份公司,200.1年12月组建企业集团。纳爱斯在中国改革开放大潮中长足发展,自1994年以来,完成的各项经济指标连续13年稳居全国行业榜首。
目前纳爱斯集团在华南的湖南益阳、华北的河北正定、西南的四川新津、东北的吉林四
平和西北的新疆乌鲁木齐建有五大生产基地,这五大生产基地与总部在全国形成“六足鼎立”之势,是目前世界上最大的洗涤用品生产基地。年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。洗衣粉占有中国市场40%以上的份额,肥皂占有超过67%的市场份额,液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品,其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标,雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。#p#副标题#e#
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营销的根本作用,是实现产品的价值交换。以下是读文网小编为大家整理的关于啤酒市场营销成功案例,欢迎阅读!
啤酒营销成功案例:口味上靠近农村
2004年亏损10万元,2005年持平,2006年往县乡镇渗透……这就是贵州兴义经销商杨海涵的真实经历。小杨一直掌握着华润雪花啤酒在兴义的代理权,在素有“黔桂锁钥”之称的兴义,啤酒饮用量一直在稳步上升。
这个地处滇、桂、黔三省(区)结合部的城市,有着21个镇、5个乡、377个村,杨海涵在站稳脚跟后,今年开始招募下面乡镇经销商。甚至是威舍这样总人口1.7万的小城镇,也列入了杨海涵的拓展计划。不只华润雪花对乡间感兴趣。烟台、金星等啤酒品牌也都入驻此地,杨海涵说接下来会有更多品牌加入进来,农村的啤酒市场全面复苏。华润雪花啤酒市场总监侯孝海对此深有感触,两年前,农村市场对华润雪花的贡献不过5%。而近两年,这一比例以10%的速度增长。如今华润雪花啤酒已经渗透到很多的县、镇、乡当中,成为农村市场成长最快的全国品牌之一。
提及对农村市场的开拓,侯孝海将之总结为适应农村需求开发特定品种、对县——乡——镇这一多层次分销渠道进行改进及设计针对农村的促销手段等。“有些啤酒企业不大关注农村消费者需要,通常把产品直接延伸到农村去,而实际上,这些产品,无论从包装或口感来说,都是极不适合农村市场。”
就华润雪花来说,不同城镇会有不同产品,就连相邻的两个城镇,投放的产品也会各有不同。侯孝海的观点是,农村各个城镇的差异化极大,不研究难免落败而逃。经销商杨海涵说,别看兴义这地方消费水平低,最便宜的啤酒也卖到3元。他的意思是啤酒消费是个引导过程,关键是企业如何针对这一特殊市场来相应地做出营销方式以及口味的改变。在啤酒下乡运动中,这一点至关重要。
营销知识点:
1.调研。农村对啤酒品牌还没形成固定的认知,所以改变起来难度不像城市那么大。如果经过调研分析,了解清楚本地的饮用习惯,口味偏好,会更有利于亲近消费者。
2. 分析。在调研的结果上,提供适合农村市场的产品。全面出击会浪费资源,挑选合适的才是最好的。
3.执行。切忌把城市的营销手段搬到农村。农村对线下促销非常关注。做瓶盖的奖金返回,或让杂货店的店主帮助推荐都是适合农村的做法。
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国美电器(英语:GOME,港交所:0493)是中国的一家连锁型家电销售企业,也是中国大陆最大的家电零售连锁企业,成立于1987年1月1日,公司在百慕大注册,创始人为黄光裕。以下是读文网为大家整理的关于国美电器成功的营销案例解析,欢迎阅读!
国美电器:搜索营销与品牌营销的完美整合》荣获中国广告节“中国媒介创新营销奖”搜索营销组优秀奖。
业内认为,作为中国家电零售业的巨头代表,国美获此奖项对行业推广来讲具有极大的借鉴和参考意义——在拥有强大线下资源和高知名度,且行业寡头态势明显的情况下,零售连锁渠道在互联网搜索品牌营销方面,更为看重消费人群精准定位的聚合性和体验性,更讲究互联网用户的互动体验。
“一段时间下来,国美的品牌关注度有了很大的提升,搜索引擎确实为我们的品牌营销带来极为深刻的影响。”国美电器品牌管理中心副总监李璐雯说。
精准投放三种方式
据了解,国美便已开始使用百度互联网营销工具,不过初期主要还是以关键字广告为主。自2009年起,国美开始进行系统而全面的百度互联网营销工具组合。
李璐雯透露,在国美的百度应用方案中,主要分为焦点搜索、卡位搜索和整合搜索三种方式。
详实的数据证明,分类覆盖的精准广告大大提升了国美品牌的曝光度和知名度。3•15促销期间,“国美空调免费保养即刻启动”的活动广告,达到4910万次的展现量。
偏重社区型体验互动
作为一家有着庞大线下资源布局的零售渠道企业,国美对搜索营销工具价值的判断和选择有着自身的特点。
此前,运用百度搜索营销较多的多为互联网企业。在他们眼中,百度搜索工具中最为重要的是百度指数——这一指标展现了他们的产品被关注的热门程度。
而李璐雯透露,百度指数对他们而言并非首要工具,相比之下,他们更看重百度知道、百度贴吧等用户端产品的工具价值。
“国美与互联网企业有所不同,品牌知名度、关注度有着较为深厚的基础。”李璐雯表示,国美更为看重搜索营销中体现的社区性和体验性,更讲究互联网用户的互动体验。与一般的互联网企业不同,我们不少项目,如之前的以旧换新项目,并不是以用户转换率为评估标准的,而是看中在相关站点页面中能植入多少流量。”
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酒业是我国的传统产业,在国民经济发展中具有举足轻重的地位和作用。对于酒类企业,市场和利润是决定其生存和发展的根本。以下是读文网小编为大家整理的关于酒类市场营销成功案例,欢迎阅读!
一、概论
去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出:
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙,共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露,湖南省将大幅整顿酒市,仅湖南酒类批发点,春节前就将削掉90%左右。专家们认为,目前湖南省酒类生产形势看好,但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒问题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度,达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。
二、 湖南白酒市场调查
1、基础调查 :
香型、品牌、文化
主导香型:浓香型、兼香型
畅销酒度:52°—60°
本地主要品牌:
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌:
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、 消费市场调查
湖南白酒市场有80%的酒是52°的,高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主;18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%,消费区域以地、市、区城市为主,二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%,消费区域主要集中在长沙,株洲和湘潭,其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33.52%的消费者希望白酒口味平和,饮后不上头;有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者,渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中,几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的,并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现,有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出了民族风格,浏阳河,金六福和开口笑等,富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中,他们喜欢华贵而庄重的包装,这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒,湖南消费多用于请客宴饮,比较注重包装的古朴、典雅,喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多,几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌,我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福,分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉,市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中,四川的五粮液和剑南春市场知名度最高,达到95.1%以上。对于白酒消费市场来讲,白酒的知名度,市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系,但从细节分析,可发现清香型白酒(如汾酒),茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关,茅台酒的市场销量走低的原因,主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流(约占60%)但绝大多数是中低档酒,面对白流调税,形势严峻,况且今年上半年,湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中,川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上(包括系列酒),高档酒以剑南春,五粮液表现尤佳,(此外全兴和酒鬼也卖得很热),主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大(其可信度仅为55.6%),剑南春的突出业绩来源于合理的价格(52°,116元/500ML)及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙,一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖!”的口号。
皖酒中,皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健,金种子表现活跃,在湖南市场投入了一定广告费用,旗下的大帝御酒加大促销力度,但能否站稳脚跟,值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场(出了名的市场“浮躁病”)。#p#副标题#e#
此外值得一提的是茅台,其在湖南市场表现不佳,一是价格高(52°245元/500ML,38°210元/500ML);二是假酒多。尤其是假酒,一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序:五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州,受西南这两个产酒大省的辐射影响较大,川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额,区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌,金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外,湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档:五粮液、酒鬼;中档:金六福(二星、三星)、浏阳河(二星、三星);低档:金太福(一星)、浏阳河(一星)。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象,增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
(1)、消费者购买动机
a、经常饮用,自己品尝(生活习惯)
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
(2)、消费者性格分析
a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
(3)、消费习惯
a、生活习惯(比较固定)
b、广告影响
c、听说
(4)、消费者分类
a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华容道”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;
市场优势:巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象:(现有产品简介)
品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,“华容道”品牌必须以“差异制胜” ,在饮酒中品味一下历史:刘备也好、曹操也好、刘二袁也好,都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦,方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代,任何人要出名,都要在先期付出艰苦的努力,这样后期才可以封侯拜相,风光无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度” 必须把握准确。
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七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。
(一)、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展,才是“华容道”酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。
(二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中,虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,自从同四川足球队联姻后,成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球文化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
(三)、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。
(一)、媒体组合选择目标、方式
1、电视类:湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告;
2、报纸类:湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒(企业报);系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为:
a、利用强势媒体电视,效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(二)、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货(每批)
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。
注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面:
(1)、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素:
首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。
其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。
最后,企业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。
通过上述三个方面,企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估,也可对以后要占领的市场进行全面的审视,同时,也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
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