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许多人在与客户沟通的时候,面临一个如何向顾客享受,或者货品销售不畅,究其原因,还在于沟通技巧“未能点满”。下面读文网小编整理了客户沟通技巧案例及分析,供你阅读参考。
公司开发商务管理软件,总部在北京。我们的产品线有两条,一条是小产品线,价位便宜,面向中小型企业;一条是大产品线,价位很高,面向大中型企业。在全国各省会城市有我们的办事处负责该省市场,但只负责小产品的销售,大产品的销售由总公司大产品部直接负责。我们在全国各地寻找合作伙伴,由合作伙伴负责寻找客户和做售后服务。
2002年9月初步和沈阳网拓公司(化名)接触。沈阳网拓公司孙总和本公司沈阳办事处联系,表示对我们公司开发的管理软件感兴趣想做代理,沈阳办事处及时给他邮寄了资料,并保持联系。11月,我和我的同事去找网拓公司谈了一下。该公司在沈阳开发区,公司规模不大,而且刚刚成立,公司主营业务收入是网站维护和网络工程。双方初步沟通达成一定的共识,并签署了小产品合作协议。
签署协议后一直没有打款,本公司也并没有催促其打款,因为他公司的规模和领导人的风格决定了他不会在找到下家之前完成订货。而且由于他正在积极的开拓市场,并在此期间和本公司沟通过关于本公司某一款产品功能的问题,所以预计近期会实现打款进货,先培养他的积极性和热情后,能够放长线。11月初,本公司新上任的沈阳办事处主任张经理进行市场调查时,走访了网拓公司的这个用户,用户做电机设备,对电脑不太熟练,但其领导有用管理软件管理企业的想法,而且与沈阳网拓公司是老业务关系,成功的希望非常大。本公司和网拓公司都有意想让用户使用本公司的高价位产品,这样彼此的利润空间都很大,而且也能满足用户的需求。于是双方开始了新的一轮谈判。
第一轮谈判:软件是用还是不用,怎么用
由于大产品软件和小产品不同,首先是其功能的全面性,系统涉及整个企业几乎所有部门的业务,各部门相互之间的协调配合是软件系统实施的重点之一,也是难点之一;其次是使用方面,此产品系统实施不仅仅是一种软件的应用,还是对企业生产模式的转变,期间必然要改变一些沿袭已久的传统习惯;再次是签协议面临的首次打款金额的风险又很大,比如天津XX公司,首次10万,青岛XX公司,首次8万,这也使很多人不敢问津,也是大产品长期以来拓展不利的一个因素。孙总的做事风格是不见兔子不撒鹰,让他签署大产品协议并实现首次打款几乎是不可能的事。但本公司并没有放弃,不断的和他进行电话沟通、交流,主要目的是想把这个用户促成,有了客户,不管从哪里走货,都会成为本公司的利润。
此轮的谈判停留在产品技术上和实施方式上,希望通过实施方式和技术的指导,使其拿下这个单子。并要求他不着急,慢慢来。
先由网拓公司比较懂软件的人组成一个系统负责软件实施的队伍,给客户安装好Windows操作系统,创立拓朴网络环境,并保证每台机器都能互联互通。然后准备资料的整理,包括对所有仓库、物料进行编码,对所有供应商、客户进行编码,整理会计基础资料、员工资料等等。再次进行客户内部的整体培训、岗位明晰。最后进行试运行,启用帐套,并指导输入,三个月后方可正式使用。但本公司清楚,由于用户很着急,时间根本不允许网拓公司用3个月或更长的时间给用户实施。一切摆在网拓公司眼前,只能谈是上还是不上,如果上,就马上实施,具体问题实施时再解决。11月4日,用户在酒桌上同意上大产品了。
第二轮谈判:是否要合作,怎么合作
签署小产品协议的时候,网拓就对于打款的事就一拖再拖,表现得过于保守谨慎,这使得北京大产品部开始用“网拓公司没钱”的定位做判断,指导与网拓公司的合作。北京大产品部希望能够说服其从其他合作伙伴那拿货,比如沈阳深蓝或外市的大连凯来等处。然后让其他合作伙伴再从本公司进该产品。通过沟通,网拓表示不愿意从其他渠道走货,因为如果从其他渠道走货,有可能产生售后服务彼此推脱的问题和本公司人员培训不及时的问题,对自己很不利。网拓公司在电话里随即表示愿意和本公司直接合作。
第三轮谈判:达成初步回款意向
但是直接合作需要完成首次打款6万(本公司对于沈阳市场的内部约定)。可是网拓没钱,所以4万也只是告知一下而已,并没有希望其能代来什么效果。果然,网拓公司表示不能接受。协商过后,北京大产品部做出了让步,正好本月有新产品上市促销,不仅订货便宜,而且可以5万元签署大产品协议并可获得活动、广告支持。本公司的人员培训随后会跟上。
但3万对他来说还是太高了。通过几轮电话之后,网拓表示,可以打款5万,但分两次打,先打这次订货的3万多,20日之前再打剩余的部分。这对于北京大产品部来说,即便是剩余部分不打,本月也有了3万多的业绩了,加上这3万就能完成本月销售任务了。这轮谈判初步是成功的,因为网拓已经同意了5万这道坎。
第四轮谈判:咬定5万不放松
幸运的是本公司并没有过早的给网拓答复,而是坐下来认真的分析了当前的状况。网拓公司已经有了一个客户,这个客户是我们曾经接触过的,认为肯定会用本软件。而且也了解道,用户马上需要和外商在下月初谈判,希望能在此之前用起该软件,作为外商参观时的一个项目。时间是现在促成这个单子的最关键的因素也是本公司目前的法宝。本公司可以拖,也就是欲擒故纵,先放一放,以不变应万变。自己有了必胜的信心,再进行谈判就更能够沉着冷静,游刃有余。
11月12日上午,网拓打电话过来,沟通售后服务的事情,希望本公司派技术人员来给用户做培训。本公司告知:首先必须签协议,再提培训的事情,您也应该考虑考虑您的能力是否能代理大产品,如果没有技术能力和服务能力,是不能做大产品代理的,我们希望我们的大产品合作伙伴能够有充足的售后服务实施能力。
11月12日下午,网拓公司表示真的没有那么多钱完成首次打款,目前公司正在谈公交车广告,已经给了预付款,资金周转困难,如果本公司愿意,可以将公交车广告喷绘成本公司的形象广告,并不要任何费用。本公司经沟通,回复道:广告合作可以再谈,这与签署大产品协议是两回事。广告合作可以和本公司市场部谈,而且绝对不能把订货款和广告款混为一谈。
通过几次的谈判,11月13日,网拓终于答应5万的进货要求了。培训的事情放到打款以后再说,这件事情基本搞掂。
通过反复的几次交涉,我认为做销售如果只看到现象不看本质,就会使销售工作的进行过于盲目,达不到销售的目的。销售的目的在于怎么将公司的产品卖掉,但销售的精髓在于怎么能给公司带来更多的钱。对同样的一家公司能够要回更多钱的销售人员才最有能力。
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跨部门的意思就是公司每个部门之间进行交叉沟通,今天读文网小编给大家分享一个跨部门沟通经典案例,希望对大家有所帮助。
大家好!首先谢谢大家的聆听!有人说得好,所谓演讲,就是“理性思考、感性表达”。希望我今天的演讲,能够不负众望,给大家带来理性和感性的双重享受。 中国移动有句广告语 :“沟通从心开始”。这也正是我今天演讲的题目。这句广告词之所以被我用来作为这次演讲的题目,是因为它一语道破了沟通的要诀。中国移动还有另外一句广告语,同样是六个字,高度概括了沟通的重要性,那就是“沟通无处不在”。每天,我们都在与各式各样的人,进行着各式各样的沟通。一句问候、一次点头、一个微笑、一个眼神,都是沟通的传递。沟通融入了我们日常的学习、生活和工作中,如影随形,无处不在。
沟通是联络感情的重要桥梁。原本是素不相识的陌生客,是通过交流沟通成为朋友及至知己。就像我们,可以说是从四面八方会聚于商院,然后成为师生、同学、朋友。这不仅仅是缘分,而更多的是源于一天又一天的交往与沟通。古人也曾说过:休言举世无谈者,解语何妨话片时?
不论是何种形式的,是与谁之间的沟通,都可以将大家由彼此的陌生到相互的熟识。对于学习、人际关系等等,在这一独特的过程中,我们学会成熟、理智,更是一种思想融合的表现。
随着时代的迅猛进步,文化的不断发展,人口数量的不断增加,生存的压力越来越大,而正是这种时代的压力,决定了沟通是我们必不可少的课题。沟通也就成了当今人在社会上生存的最大需要。
人与人之间需要沟通,人与自然、社会之间需要沟通,从某种意义上讲,人与自己内心也需要沟通。沟通,应当从心开始,从真诚开始。
自我沟通--承认自己的价值,正确地评价和认识自己,修正过去,振奋现在,调整将来。
人际沟通--消除相互的猜疑,促进相互的信任;消除之间的隔膜和矛盾,促进彼此之间的了解和融合。良好的沟通能力会给自己创造一个宽松、舒适的人际环境,进而能最大限度地发挥自己的潜力,实现自己的人生价值。
沟通,又必须从心开始,从真诚开始。只有这样,才能赢得大家对你的信任和支持,才能和大家在共同的蓝天下共同进步,共同分享人生的甜和美。虚假,只能是骗取一时的信任,而最终会失去朋友,失去友谊。
我呼唤真诚的沟通,时代呼唤真诚的沟通。
很多时候,一声亲切的问候,一句无关紧要的话,一个微笑,也会给一个人的心灵带来一股暖流。
沟通,是人间盛开的最美的花,带着清香,把爱散播四方。 今天,我希望大家沟通愉快,让爱充满教室的每一个落。
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谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。下面读文网小编整理了商务沟通与谈判案例,供你阅读参考。
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
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在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。下面读文网小编整理了商务沟通与谈判案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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不要简单地认为所有人都和自己的认识、看法、高度是一致的,沟通中经常会有很多不愉快的事情发生,今天读文网小编给大家分享一些沟通失败的案例,希望对大家有所帮助。
Ch是一个软件公司的老板,公司虽然规模很小,产品质量却非常不错。但公司的营销能力明显不足,订单一般都是通过渠道获得。这些渠道包括各地的一些咨询公司,培训公司。每次合作中,Ch总认为渠道只是帮助公司获得市场信息,并不能保障把项目拿下来。所以,在与渠道的谈判中,总是毫不退让,渠道与公司之间的利益矛盾加深。时间长了,这些渠道都不会将信息给公司,公司的经营处于艰难的境地。
沟通中,很重要的一点是要学会妥协,在很多成功的沟通案例中,都蕴涵着妥协的成分在里面,大到国家与国家间的谈判,小到同事与同事之间处理工作问题,都会存在着或多或少的妥协。而Ch不会妥协,不会退让,导致最后沟通出现问题。
当然,沟通中的妥协与退让,也不是无原则的妥协与退让。而是建立在底线的基础上的妥协,就像和街头小贩的讨价还价一样,当我们还一个价格是他无法接受的情况下,交易是无法完成的。在沟通前,需要明确自己的底线是什么,自己最低能够接受的条件是什么,在沟通中,要反复试探出对方的底线,沟通的余地只能建立在彼此双方的心里底线以上,否则,再好的沟通技巧都会失去效果。
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在与顾客沟通中,沟通要有艺术、说话要有技巧。能管好自己的口、用好自己的嘴,知道什么话该说,什么话不该说,这样才有助于销售的成功。下面读文网小编整理了销售沟通技巧案例,供你阅读参考。
语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞
就每个人来说,自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的,有的则并没有发挥作用,反而出现一些相反的结果。例如,一个朋友对我们说的话没有听明白,产生了误解,影响了友谊;演说时,不了解听众需要听什么,令听众厌烦等等。
在这个时候,任何一个人都明白,需要学会如何人际沟通,正确传达信息。
口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种,因为在日常生活中,人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。
一、听话的技巧
人际沟通是一种双向的行为,我们在说的同时,必须去倾听别人的说。据了解,学生在学校平均每天有46%的时间是在听,而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出,现在没有一个人愿意听别人讲话,好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听
1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上,要心无二用。忌“左耳进,右耳出”,别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳,而且要用全部身心,不仅是对声音的吸收,更是对意义的理解。
首先,在沟通过程中,我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多,既有内部的,也包括外部。比如房间内的喧闹,电话铃声或者客人来访,说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如,有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中,比如很恼火,或得了感冒或患牙痛,或者是刚好临近吃饭或休息的时间,你觉得很饿也很累。如果是这样,你也就不会很认真地去听。
你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点,具体做法是:
(1)做做深呼吸。
(2)寻找有趣的方面
一个好的听众总是会寻找机会问问自己:“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说:“一位好的听众不仅到处受欢迎,而且到最后,他也会有所知、有所得。”
(3)注意参与的姿势
参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势,手臂不要交叉,不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候,要面向说话人,身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
(4)保持距离
无论坐还是站,都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退,说明你离得太近了;如果他向前倾,说明你离得太远了。
(5)保持目光交流
眼睛是心灵的窗户,是最富有表现力的器官。所以,人们在沟通时,总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者,这不仅有利于听众集中注意力,而且也表明他对所讲内容感兴趣。
一般地说,听者应柔和地注视说话人,可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。
同时注意,在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时,要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现,因为在这种情况下,眼睛总是盯着对方,可能会引起对方愤懑。
其次,关注说话的内容
孔子云:“三人行,必有吾师”。 希腊也有句谚语,我们在路上遇到的每一个人,都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中,我们要以开阔的胸怀去自由地倾听,要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。
再次,听清全部内容
由于思维速度远远快于说话的速度,比如,大多数人在谈话时每分钟说150到100个字,而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以,在“听”的时候,我们的思维有很大的空间任你漫游,分散你“听”的注意力,遗漏说话的内容,影响沟通的效果。
听清全部内容,就是要随时都听,集中注意力听。在与人交谈时,不要思前想后,用你全部的精神去听清全部内容。
最后,捕捉要点
听话时是否能捕捉到有用的信息,是非常重要的,这也是听话的基本目的之一。
首先,要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话,有点象议论文的格式,开头是提出问题,中间是要点或解释,最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次,要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。
2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者,设身处地的设想:如果我自己处于那种环境会有什么感想。
3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?
首先,要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时,往往会加入自己的观点。而且在表述时,已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时,就好在谈论事实。
例如,有个人常这样说:“我不具备文学方面的天赋,我永远也不可能性成为一个作家,这是众所周知的。”显然,说话者将其作为一个事实在陈述。其实,这只是说话者心中的不满,是一种信念而已。
其次,要控制自己的感情,以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情,有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时,更要先独立于信息之外,来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时,我们就失去了正确理解别人话语的能力了。
二)学会恰当鼓励
倾听时,仅仅是投入是不够的,你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。
首先,正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。
第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐,你则坐;
第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;
第三.复述说话者的话,你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反,提出一些“附和性”的问题
其次,学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。
一般来说,提问可分为两类:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式,说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答,必须详细解释才行。
例如:“我们可以准时到达北京吗?”
“我们什么时候到达北京呢?”
后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话,所以,提问要因人而异,因情而异。多用开放式提问,以使对方有话可说。
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客户邮件沟通技巧经典案例有哪些?沟通对身在职场和将要走向职场的人士非常重要,“双70定律”说明了这一点,管理者70%的时间用于沟通,70%的出错是由于沟通失误引起的。下面读文网小编整理了客户邮件沟通技巧经典案例,供你阅读参考。
对于我们企业来说,如果对企业的产品和服务感到满意,顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客,扩大产品的知名度,提高企业的形象,为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是,企业往往将顾客满意等于信任,甚至是“顾客忠诚”。事实上,顾客满意只是顾客信任的前提,顾客信任才是结果;顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价,即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善,他对该企业也就不满意了,也就是说,它是一个感性评价指标。顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感,他们可以理性地面对品牌企业的成功与不利。一家著名公司的调查显示,在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中,有65%—85%的顾客会转向其他产品,只有30%—40%的顾客会再次购买相同的产品或相同产品的同一型号。
一般而言,顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价,是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务。
那么,对于企业的操作层人员,我们将如何去真正将其“顾客满意”落实到现场中呢,下面18点尊从顾客的基本法则也许对你会有所用:即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工,但对于顾客来讲,公司就是你,同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一:不可以把问题推给另一部门;结论二:若顾客真的需要同公司的其他人谈,那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事,而且你要亲自把你的同事介绍给顾客,同时应给顾客一句安心话:“若他还是不能令您满意,请尽管再来找我。”
你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上,你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
不要说“我做不到”,而要使用一些肯定的话,如,“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”;永远不要说“这是个问题”,而说“肯定会有办法的”;跟你的顾客说“这是解决问题的办法”,而不要说“要解决问题你必须这样做”;如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单:从顾客的角度出发,并试着这样说:“这不符合我们公司的常规,但让我们尽力去找其他的解决办法”。
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”
销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。
一个优秀的销售人员非常明白:顾客的主意总是变来变去的,问他的喜好,把所有的产品介绍给他都是白费蜡,刚刚和他取得一致意见,他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的:有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来,并同你签定一份新合同。
要知道:对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了,请尽可能经常地使用这些词,并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它,因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是富有人情味的明确反应,表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉,最好首先表示你的歉意,若要以个人的名义道歉的话,就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他,直到他满意为止。
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员,此君即不是能说会道,销售技巧方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
虽然你已超负荷,老板又监督你,但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他,这是让顾客感到满意的最佳方法,即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他,即使要等很久才能满足他的要求,甚至到最后真的帮不到他,他也会很高兴的。
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。
从企业的角度来说,顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意,使顾客感到满意只是营销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆。
泰勒认为:“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感,我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中,企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”,使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任,从而使企业能够获得长期的盈利与发展。
现在很多企业均将顾客满意做为企业的服务口号,写入公司的企业文化手册里。我们做市场的更是将“顾客满意”天天放在嘴上喊,哪么何谓顾客满意?我们又要从何处着手去做呢?
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客户沟通技巧对于你维护客户关系,笼络客户欢心是很有必要的。下面读文网小编整理了手机客户沟通技巧经典案例,供你阅读参考。
客人问手机可不可以便宜?
1、 销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。
如回答时:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?
2、 客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。
A、 主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。
如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。
B、 如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调试功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。
● 手机销售技巧案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵)
C、 我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。
D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。
E、 要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的三包政策,也可运用案例一2的A、B点。
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与客户进行良好的沟通是一名销售人员所必须具备的技能。那么销售人员与客户沟通的技巧案例有哪些?你从这些案例中学到什么?下面读文网小编整理了与客户沟通技巧案例,供你阅读参考。
不同的顾客有不同的需求,顾客需求是多种多样的。站在顾客角度思考,顾客至少有这些不同的需求。
1 顾客性别:
俗话说,男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例,男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量,男性考虑较多的是车速快不快,操纵性好不好。女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美,与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右,男人靠欲望支配;而情绪受环境影响,欲望则指向具体目标。帅哥可以在茫茫人海一眼看到百米开外的美女,但当他跑到美女面前,美女只要轻瞄一眼,就能把他从头到脚打量清楚。同样,销售既适合男性也适合女性的产品,要注意其不同的需求。
2 顾客职业:
购买手机的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型,导购员面对这几种职业的顾客,如何了解其需求?
①给城里人说城里话:问他们在哪里上班,平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时,你要夸他懂行,眼光毒。
②给乡下人说乡下话:了解他们村子的路平不平,坡多不多,主要用途是什么?有位经销商总结说城里人实夸,乡下人欠骂。对于乡下人,你要“骂”他不懂装懂,好歹不分,活该让人家骗。打是亲,骂是爱,你越是表现得恨铁不成钢,乡下人越信以为真。
③商人有钱会砍价:出手大方见好就收的商人不多,大家坑蒙拐骗一路走来,对于讨价还价早已驾轻就熟。
④知识分子最难缠:最好准备打持久战。随着社会地位和经济收入的提高,知识分子虽然买得起几十万元的汽车,可是他们事事较真尖酸刻薄的优良传统恐怕一时还难以忘怀。
⑤判断不准,抬高身价:判断不准顾客职业的,要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的,导购员也要往高处问,就问他在城里哪上班,总不至于直截了当问人家,在哪村种地,在哪里放牛;对于看着像城市的人,就问顾客是不是当地某某局的局长;看着像是一个某某机关的科员,就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安,你“误认”他是一名警察……
3 扮演角色
顾客来买手机的时候,会有两种角色,一种是买车者,一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人,也是被买手机者所信任的人。所以,面对顾客与参考者的时候,您要两点兼顾,同时要有一个重点,并且不能对参考者冷眼相加,虽然参考者起得好作用不是太多,起得坏作用不少。特别是到了后期砍价,抱怨产品的时候,这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻、朋友、老小……
4 关注款型:
消费者需要时尚高配置款或是性价比高且实用款,是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么款式价位的时候,顾客不吭声怎么办?你怎么办?
学员1:我会问他是谁用的?是男的用的,还是女的用的?如果是男的用的话,介绍配置比较高屏幕比较大的手机。
学员2:看看顾客在哪款手机的前面停留的时间长些,那可能这位顾客就对这样款式感兴趣一点,就先介绍这样他看的比较久的手机,然后慢慢套话,看他需要哪款机型。
学员3:看顾客转了一圈在哪款手机前面停住了,那就看情况开始介绍了。
学员4:不能确定顾客看中了那一款手机?要看他的穿着,发型。如果是比较体面的人,一般会选择配置及外型都较高较时尚的。
学员5:遇到这种情况,最好与顾客保持距离,让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪款手机前停下来,关注的是哪款手机。然后,你记住这款手机。
等顾客离开那款手机1-2分钟,再走过去告诉顾客:“你先看看我们这些款式,如果你你注重外观,你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一款”
此时,80%左右的顾客出于好奇会马上问:“你给我推荐哪款手机?”
读者朋友想一想,导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?
对,导购员要不漏破绽地告诉顾客:“来,你看看这款手机”,其实就是刚才顾客关注的那款手机。
顾客会想,怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这款手机。
5 顾客状态
顾客的状态,就是有没有使用经验。比如会不会使用智能手机。
导购员询问顾客会不会用,有两种问法:第一种问法是,“您不会用智能手机吧?”还有一种问法是,“您会使用智能手机吧?”导购员询问顾客会不会用智能手机要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会用智能手机也是一个技能,顺便拍一下顾客的马屁,顾客也很受用。
对于会用智能手机的顾客,导购员要介绍顾客所看中的手机比他原来用的手机好骑,并有上微信等几个新的有趣功能。
对于不会用智能手机的顾客,我们就要教他们学用手机。导购员把一个不会用手机的顾客教会了,这个顾客基本上就被你打动了。
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如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?下面读文网小编整理了如何与客户沟通的案例,供你阅读参考。
一个星期五下午两点钟,德国一位经销商史密斯先生打来电话,要求海尔两天之内发货,否则订单自动失效。要满足客户的要求,意味着当天下午货物就要装船,而海关等部门五点下班,因此时间只剩下3个小时。按照一般的程序,货物当天装船根本无法实现。
海尔员工的销售理念是:“订单就是命令单,保证完成任务,海尔人决不能对市场说不。”
于是,几分钟后,船运、备货、报关等工作同时展开,确保货物能按客户的要求送达。一分钟、两分钟、十分钟……时间在一秒一秒地逝去,空气似乎也变得凝固起来。执行这项任务的海尔员工全都行色匆匆,全身心地投入到与时间的赛跑中。
当天下午五点半,海尔员工向史密斯先生发出了“货物发出”的消息。史密斯了解到海尔发货的经过后,十分感动,他发来一封感谢信说:“我从事家电行业十几年,从没给厂家写过感谢信,可是对海尔,我不得不这么做!
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营销的本质就是满足客户需求,而满足客户需求的根本是做好与客户沟通,你能从与客户沟通的案例分析中学到些什么?下面读文网小编整理了如何与客户沟通的案例分析,供你阅读参考。
有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李。当您走近小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客。而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30℃,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。
那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。
其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的,这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。
但是,如果提供的语言和非语言服务信息不一致时,客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说,如果销售人员被训练得看起来礼貌待客,但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作,也不喜欢与客户打交道,那么礼貌待客就失去了意义。同样,技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合,这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。
销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。
礼貌待客讲究即时应对,包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如,只要客户向销售窗口走近1米之内,就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时,能够迅速应答,而不能说:“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”,很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看是什么问题”,就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。
对于技巧推广式,调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等,都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中,激发起消费者被喜爱,不能错过交易,眼光独到,时髦入流等心理期待。
调查显示:多数成功的推销用语都有如下规律:创造需求—引发兴趣—唤起欲望(通过任何一种人类需要),最后是采取行动。
非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上,那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多几倍。同样,把找回给客户的零钱放在客户的手心里,或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户,或者蹲下来与客户目光接触,同样会提高小费数目。
总之,个性化的沟通模式是最有效的模式,但却需要多培训多练习。而且,与其它模式一样,它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示,肥胖客户,穿着不讲究者,与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者,还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快,对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。
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什么是服务意识?就是没有钱赚,依然为你提供服务,这叫服务意识。而国内的客户服务普遍缺乏服务意识。下面读文网小编整理了客服沟通技巧案例,供你阅读参考。
台湾的王永庆是著名的台商大王、华人首富,被誉为华人的经营之神,他一生之所以能够取得如此辉煌的成就,其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计,深受掌柜的喜欢,因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢?到顾客的家里,王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陈米倒出来,然后把米缸擦干净,把新米倒进去,再把陈米放在上面,盖上盖子。王永庆还随身携带两大法宝:第一个法宝是一把软尺,当他给顾客送米的时候,他就量出米缸的宽度和高度,计算它的体积,从而知道这个米缸能装多少米。第二个法宝是一个小本子,上面记录了客户的档案,包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。到了晚上,其他伙计都已呼呼大睡,只有王永庆一个人在挑灯夜战,整理所有的资料,把客户资料档案转化为服务行动计划,所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说:“你们家的米快吃完了,给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。王永庆这时说:“我在这个本子上记着你们家吃米的情况,这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米,我们店里会提前送到府上,你看好不好?”顾客当然说太好了,于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来,王永庆自己开了一个米店,因为他重视服务,善于经营,生意非常的好,后来生意越做越大,成为著名的企业家。王永庆的故事给了我们如下启示:(1)服务可以创造利润、赢得市场;
(2)卓越的、超值的、超满意的服务,才是最好的服务。
◎有关客户服务的一组数字
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原本应该合作解决的问题,到了跨部门会议上,又沦为“各弹各的调”,找不到共识。到底,在不同部门各有不同立场与利益的情况下,怎样才能把话说清楚,把成果做出来?要怎么沟通呢/面读文网小编整理了跨部门冲突的沟通技巧,供你阅读参考。
在跨部门会议上,每个主管为了维护自己部门的利益,难免会出现一些摩擦。
有些主管,尤其是新手主管,为了怕把气氛弄僵,往往会变得沉默寡言,以维持表面的和谐。
美国史丹福大学策略及组织学教授凯瑟琳。艾林哈特(Katheleen M. Eisenhardt)在《有效沟通》一书中点出,“如果管理团队在议题的讨论上都没有冲突,决策质量就会低落。”艾林哈特提醒,千万别把“没有冲突”跟“意见一致”混为一谈。
有时候,太过和谐反而凸显不了你对议题的重视,而且问题也不会获得真正的解决。因此,艾林哈特建议经理人,态度要柔软,但立场要坚定,“别太快或太轻易就顺从认命。”记住,你是部门主管,虽然你要和其它部门保持良好关系,但是,捍卫部门及部属的权益,更是你责无旁贷的使命。
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在公司里,跨部门沟通是很重要的,员工和中级主管花在内部沟通的时间大约占其工作时间的40%-50%,而对于高层主管,这个比率会更高。如何提高公司内部沟通的有效性以改善运营效率呢?下面读文网小编整理了跨部门沟通技巧,供你阅读参考。
对这一点,业内一位职业经理人颇有体会,他说:“你期待员工如何表现,你就要如何表现;你倡导双向沟通、倾听对方,平息部门间冲突,减少内部协调成本,你就要亲历亲为地做给大家看。你认为素质、技能提高和不断学习重要,你就和他们一起去听课,把你读过的好书与他们分享,简单地说,就是去弄,去做,去干。”
注意事项
总之,跨部门沟通的目的是实现跨部门协作,让大企业像小企业一样灵活!有沟通才能把握全局、了解真伪,拓宽领导者视野;有沟通才能凝成合力、构成坚强团队;也只有更好地沟通,才能使人心畅通、企业兴旺!参加李老师的跨部门沟通培训,帮助您的企业实现无障碍的沟通管理!
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跨部门沟通的目的是实现跨部门协作,让大企业像小企业一样灵活!有沟通才能把握全局、了解真伪,拓宽领导者视野;有沟通才能凝成合力、构成坚强团队下面读文网小编整理了跨部门的沟通技巧,供你阅读参考。
1、没有跨部门沟通的意愿,不愿意和别的部门打交道;
2、跨部门沟通时,会遇到很多阻力;
3、多一事不如少一事,这个事情和我没有直接关系,我何必去参合?
4、你又不是我的领导,你没有权利对我指手画脚;
5、跨部门的事情,做与不做一个样(绩效),做好与做坏一个样,我现在手上的事情都很多,我何必去管呢?
6、直接领导交代的事情已经很多了,没有时间管别的部门的配合事情;
7、责任、权利和义务不明确,出现问题相互推卸责任;
8、有事找我们领导,不要找我,我只听我们领导安排的工作……
跨部门沟通技巧相关
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判沟通技巧案例分析相关
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医患沟通是互动的、双向的,病人也会因为社会背景、文化素养的不同而在医生面前有不同的表现。医患沟通技巧案例有哪些?下面读文网小编整理了医患沟通技巧案例,供你阅读参考。
一、仪表、言谈、行为规范
医生在工作期间应该用一定的行为规范来约束自己,如:着装得体,衣服洁净,佩戴胸牌,女士饰物简单,不宜浓妆,严禁穿拖鞋等不雅之行为;面对自己每天的工作应抱着热忱的态度,而不应萎靡不振,给病人不信任的感觉;医生的诊室应该保持整洁、干净,桌上的各类文书、纸张摆放有序,反之则会给病人留下此医生办事条理不清、很凌乱的印象;在跟病人交谈时应吐词清晰,语调亲切,用语文明,倾听认真,谈吐高雅,热情耐心等;在诊室就坐应端庄大方,站立仪态高雅,行走稳健轻盈;病人来时有迎声,走时有送声,应该站立迎送。多使用礼貌用语如:“您好”、“请坐,请稍候!”、“请问您感觉哪儿不舒服?”、“我将为您做一下身体检查,请您配合一下!”、“谢谢您的合作”、“祝您早日康复!”等等。在日常工作中应做到接诊每一位病人时主动问候,微笑服务,爱心相助,应用规范的仪表、言谈、行为来沟通。只有这样才充分诠释了医院图标中四个心形的意义:“热心、爱心、真心、关心、”。
二、最初与病人接触的神情
每个人在别人心目中总会有最初的第一印象,决定性的七秒钟就是最初接触的那一刻,可以让认识你的人马上作出反应。病人来医院一般是带着期盼的心理,或多或少都存在着焦虑和不安的情绪,此时来到医生面前最希望看到的是:医生礼貌而适度的热情迎接,自然轻松的真诚神情,而最忌医生对病人的全身打量、表情淡漠或藐视的神情,此时应该多一些真诚的发自内心的关心和问候,几丝对病人关注的神情,给病人一种真正被重视的感觉,只有这样才能让病人在最初与你接触的一瞬间对你产生信任感与好感。我们应该时刻想着:病人也是充满感情的人物,对于初诊的病人尤其应该注意这一点。当你知道这位病人的姓名后,你应该轻念他(她)的名字,因为对别人来说,他(她)的名字是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。也许这个病人下次来医院复诊时,他就会很自然的找到你。因此,如果你要别人喜欢你,请记住这条规则:“牢记他人的名字”。
三、积极的聆听
曾经听很多病人这样抱怨过上医院看病难:排队要三小时,看病也就两三分钟,医生会给你开一堆的化验单,看完化验就下诊断、让你吃药,可能看都不看你一眼,听都不会听你说完,最后出了医院什么都不明白。我想这样的事情大家应该不会感到陌生,普通的医疗就是这样一种现状,可能医生还会说:“这是患者的挑剔,我们每天要看那么多的病人,哪有时间听他们唠叨呀?”确实我们有太多的临床工作,相比之下病人的交流和沟通显得那么的渺小和不重要。可是我们能否认沟通在临床中的作用吗?不能,病人首先也是人,是活生生的有感觉、有情绪、有心理反应的人,我们能简单的将病和人一分为二吗?尽管让对方说话吧,他对自己的问题,了解得比你多。只有当你认真、耐心地聆听完病人的诉说后,你才能更准确地判断疾病的发展过程,才能做出更明确的诊断。积极耐心聆听病人的诉说,对于病人心理上来说也是一种释放和安慰。所以我们应该在日常的工作中除了是一名医生外,也是一名耐心的聆听者,在聆听中正确引导病人去讲出与疾病相关的重要的内容。
四、微笑是最好的语言
英国诗人雪莱曾经说:“微笑是仁爱的象征、快乐的源泉、亲近别人的媒介。有了微笑,人类的感情就沟通了。”微笑是人际交往中的“润滑剂”,是人们相互沟通、相互理解、建立感情的重要手段。在医疗服务和医患沟通中是否需要微笑?答案是明确的。医患关系是一种人际关系,而且是需要更多的关怀、更多温馨的人际关系。2002年,我国某市卫生局曾有微笑服务的硬性规定出台,规定要求医护人员在医疗服务中必须要对患者微笑,而且是“露出8个牙齿的微笑”。该规定施行的结果并不理想,并在许多媒体上引发争议。反对者认为,面对痛苦的患者,你们还要咧开嘴笑(因为这样才能露出8个牙齿),还有没有一点对患者的同情与关怀?“露齿笑是对患者痛苦的漠视或嘲弄”等。因此再高明、再严格的管理者也不可能对医者规定出:“对谁笑、何时笑、怎么笑。”如果作出硬性、强制性的规定,并辅之以奖惩措施,只会制造出许多“假笑”、“皮笑肉不笑”、“莫名其妙的笑”、“使人尴尬的笑”。这不但无助于医患沟通,甚至还会因不当的笑误解而激化医患矛盾。
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