如何进行汽车销售谈判有哪些技巧(精选十篇)
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。那么汽车销售如何进行谈判,汽车销售价格又是任何谈判呢?以下是读文网小编整理了如何进行汽车销售营销谈判,汽车销售价格谈判技巧。希望对你有帮助。
进行汽车销售谈判的4大技巧
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汽车销售谈判技巧2:谈判准备之要件2、暗度陈仓3、让对方先付订金汽车销售谈判技巧4:.价格谈判的结语5、如何与对方交换条件汽车销售谈判技巧1:竖立谈判的理念7、签约就要履行义务8、如何应付买方的削价9、不要陷入对方所设的陷阱中汽车销售谈判技巧3:谋划成功的谈判汽车销售谈判技巧2:谈判准备之要件
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身 □品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它□性能 ;
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员 □展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因:你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价,仍然听到“你的价格太贵了!”#p#副标题#e#
2、暗度陈仓
这种战术买卖双方均可采用。例如,买方为了获得优惠的价格,可以答应对方将来还要买他的商品,交易达成之后,将来的事将来再说。这也是一种权宜之计。卖方如果想抓住长期客户,也可以运用以下方法:首先获得对方的承诺,成交之后的细节问题必须由对方全权包办。事后,对方虽然发现自己的权益受到约束和控制,但仍旧不得不与你签下长期合约,将服务与保养等项目归你来负责,而价钱却由你来提出,对方不得有所异议。
3、让对方先付订金
买方必须留意的是,若是对方提出先支付订金的要求。这时候,不能为了让对方便于融资,而自动付现,因为你不是开银行的,如果对方需要钱,他自己会想办法。一个代理商告诉他的客户:“我答应替你卖房子,并且按照目前的一般行情,收取2。5%的佣金。这笔佣金在签约时先付一半,成交之后,再付一半。关于售房广告,寻找客户以及议价等活动的费用,均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费,当然我们不会向你索取任何特别费用。”这么一来,对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。站在卖方的立场,当然非常希望对方先付钱,但这很难办到,所以可以要求对方先支付订金。
汽车销售谈判技巧4:.价格谈判的结语
所谓价格谈判并非就是价格谈判,在汽车销售时,你与顾客的所有接触与交流都是谈判,本篇也是从这样的概念下展开叙述的。只有懂得了这一点,你才不会感到本篇“名不符实”。所以,本篇里着重强调的成功谈判的谋划,并不止是要你与顾客谈信价格时才运用。
5、如何与对方交换条件
一般人都对数字非常敏感。任何人都不会提出对自己无益的价格。他们通常都会选择有利于自己的价格及付款方式。有些价格谈判者会将价格进行细分化或者百分比。业务网提醒谈判者这时候就要小心了。因为这也许便是一场数字上的文字游戏。
如何在斗智斗勇的价格谈判战中获取最后的胜利,不仅仅需要进行详细的资料分享,还要掌握丰厚的价格谈判技巧,这样才能避免价格谈判上的失误。若是在谈判失利的情况下,业务网(Yewu.biz)建议谈判者坚守最后的价格底线,因为谈判便是为了合作,对方也不会轻易的逼人入死胡同而导致合作告吹。
看过“如何进行汽车销售谈判 汽车销售价格谈判技巧 “
汽车销售谈判技巧1:竖立谈判的理念
(1)销售谈判的冲突
谈判是一种技巧,也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割,是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提,精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益,而是要处在双方的角度全面思考,这样才可能成功。
谈判是解决冲突,维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突,一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广,但无论是基于利益还是合作,出发点都是解决冲突,赢得利益。
(2)商务谈判的原则
将人与问题分开:谈判是对问题和分歧的协商与解决,而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开,才能进行顺利的谈判。
将注意力集中在利益上:立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础,而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上,而不是立场上。
创造交易条件:创造双赢的条件是极其困难的,如果想要创造双赢的局面,只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。
坚持客观标准:没有谁愿意在谈判席上“失败”!一旦立场左右了谈判的意志,谈判可能就没有好结果。
解决的办法只能是竖起对方的自尊,并以客观的利益为标准。
(3)商务谈判的过程
开局阶段:开局是商务谈判的前奏,它的首要任务就是确立开局目标。
摸底阶段:仔细倾听对方的意见,认真发问,归纳总结,弄清对方的需求、目的等。
报价阶段:根据具体情况选出提出交易条件的方式。
磋商阶段:双方对报价和交易条件进行反复协商,或做出必要的让步。
成效阶段:密切注意成交信息,认真进行最后回顾,做出最后报价,明确表达成交意图。
签约阶段:用准确规范的文字表述达成的协议,最终双方签订具有法律效力的合同。
7、签约就要履行义务
绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字,因为一旦你签了字,就必须按照对方的条件去做。而合同上的规定多半对他有利。这么一来,你就会陷入被动的地位。“在没有获得正式委托证件之前,在法律上,我不能帮你。”代理公司的人会这么说“如果你不在这份文件上签字,我们就不能进行工作。这是一份很普通的文件,凡是与我们有往来的客户都要在这上面签字。只要你一签字,我们马上就会开始工作。我想你也很清楚,拖延对我们双方都没有好处。”这时候,你如果乖乖地签字,你就很可能上当了。
8、如何应付买方的削价
买方应付卖方有许多办法,比如他可以说“对不起,我已经超出预算了。我资金有困难。”。卖方绝对不能上当。这时候,你必须调查对方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算,一经发现,就可以请他由该项预算挪用。当然,这时候你必须了解预算期限,才能与对方事先约好交货时间。
9、不要陷入对方所设的陷阱中
买方会布置各种陷阱,引卖方上钩。例如对卖方所提出的价格的某一特定部分,买方会询问其底价,然后又突然要求卖方删除这一部分,并降低总的售价。这是一种很实用的价格谈判技巧。
汽车销售谈判技巧3:谋划成功的谈判
成功的销售谈判依三大步骤:造势——推进——出击。
(1)成功谈判之造势 □摆明立场的开价 □明确对方的立场 □做出震惊的表情 □专注谈判的主题
(2)成功谈判之推进 □要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。□决不与顾客争执。若顾客提出异议,决不可与他争执。□不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。□烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。
(3)成功谈判之出击 □红脸黑脸 □扮猪吃虎 □欲擒故纵 □缓兵之计 □得寸进尺 □让价模式 让价的模式是:大削价-中等削价-小削价-最小削价。