谈判价格技巧有哪些实用7篇
话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么谈判价格技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
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谈判价格技巧三、要求对方报价谈判价格技巧二、用反问回应价格诉求谈判价格技巧七、上级权利策略谈判价格技巧四、对客户的第一个报价说NO谈判价格技巧五、报价留有余地谈判价格技巧一、直接报价谈判价格技巧六、价值优势掩盖价格劣势谈判价格技巧三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,销售非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价销售不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
谈判价格技巧二、用反问回应价格诉求
当销售不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验销售的时候,销售因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该销售使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
谈判价格技巧七、上级权利策略
顾客想走,销售就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时销售一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道销售有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。销售要相信:顾客都是谈判高手。
谈判价格技巧四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了销售的底线,销售不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出销售底线,在顾客报价后,销售也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
谈判价格技巧五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,销售报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设销售方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
谈判价格技巧一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱销售采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多销售在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
谈判价格技巧六、价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,销售很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。4960元的冰箱,属于高端冰箱了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以销售在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。