为您找到与战胜竞争对手的四个法宝相关的共71个结果:
销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,能够确保你的客户总是倾向你,甚至在他们考虑你的竞争对手之前。那么下面就让读文网小编为你介绍战胜竞争对手的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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摘要:想要获得成功,第一是不断学习与时俱进的心态,第二是开放合作的胸怀,第三是屡败屡战坚韧不拔的精神,第四是敢于创新、坐得住冷板凳的自信。
周鸿祎的奇虎360在美国纽交所上市首日,便获得投资者追捧,大涨134.48%,收报34美元,公司市值达39.56亿美元。周鸿祎可谓“扬眉吐气”.面对诸多关注,周鸿祎坦陈心迹,并承诺360安全产品永远免费。
360坚持免费提供安全服务
360上市之后,消费者最关心360是否会永久免费。周鸿祎说,所有那些着名的互联网公司,给网民提供的基础服务,都是免费的。所以360提供的基础服务,就是安全服务也会坚持免费。这和上不上市没有关系。
安全服务做的越好,用户会越多,那么在这之上的浏览器用户也就越多,360自然可以在保障用户的利益前提下合理的赚钱。
360的安全基础服务当然会永远免费,这是我们对用户的承诺,也是360商业模式的基础。360的投资者恰恰是理解360的免费模式,才会投资360,这是360的核心价值所在。
周鸿祎认为,360开创了全新的免费安全的模式,这也给其他网络安全公司指出了另外一种新的方向和可能,不一定要靠卖软件赚钱,可以从软件公司模式变成互联网模式。
释疑盈利模式:我们不是杀毒软件公司
既然免费,360何以获利?
周鸿祎回答,我们不是杀毒软件公司,我们给网民提供的是一个全方位的保护网民上网的服务,我们的广告收入和安全软件毫无关系,既不是弹出广告,也不是传统的互联网旗帜广告,是在浏览器的首页里面给大家推荐一些热门网站。
360一直坚持免费安全,对保护每一个用户的上网安全是有意义的,对整个互联网行业的发展也是有意义的。周鸿祎把免费安全看成一半是商业,积累用户的基础。一半是公益,让网民上网更放心。
周鸿祎强调,愿意投资360的股东都是注重长远利益发展,所以他们也很认同360的做事原则,永远不要牺牲用户的利益去获取短期收入,所以重视用户体验也是照顾股东价值。
只有给用户创造价值,才会有商业价值。只有把用户体验放在第一位,才会得到用户的支持,公司才有发展其他商业模式的可能。
透露去向:不会离开360
“10年以后可能我会淡出,但是现在360还有很多事情没有做,上市是一个新的开始,我将会更加努力的工作,让360给网民创造更大的价值。”面对即将离开360的传言,周鸿祎做出了上述表示。
在我创立360的时候,我就开始培养很多年轻人的成长,因为我相信未来的互联网是属于年轻人的,但是我不会退出360,因为还有很多需要去做的事情,我会和很多年轻人一起把360的潜力挖掘出来。
奇虎360融资将用于何处?周鸿祎表示,360是一个技术和产品研发驱动创新公司,我们要招揽更多人才,开发更多对用户有价值的产品和服务,只有给用户创造价值,才可能创造公司商业价值。
但360知道自己擅长做什么和不擅长做什么,我们一定不会什么都做,因为什么都做可能什么都做不好。所以我们今年采用开放平台的思路,和所有的互联网公司合作,大家的好产品和优质的服务,都可以提供给我们的用户。
分享心得:日久见人心
周鸿祎说,所有的创新者在刚开始的时候都必然是不被大家看好的,追逐潮流是没有意义的,坚持自己的理想,路遥知马力,日久见人心。
想要获得成功,第一是不断学习与时俱进的心态,第二是开放合作的胸怀,第三是屡败屡战坚韧不拔的精神,第四是敢于创新、坐得住冷板凳的自信。
团队中什么最重要?周鸿祎说,第一,领导一个团队需要有共同的理念和认同,大家至少要为一点理想去奋斗。第二,要和团队能够分享成功和利益,第三,要培养团队,让团队成长。
上市之后,周鸿祎认为没有任何不一样,可能压力更大,因为有了更多资源,要做的更好。
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当你的主要精力都在关注竞争对手时,你一定是个跟随策略。对手说,我的系统稳定性强。你跟着说,我的从不崩溃。你的本意是告诉客户,我比他强。但是传到客户的耳朵里就是,你不如他!那么以下是读文网小编整理的与竞争对手竞争失败的原因,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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求职过程是求职者全面展现自我综合素质的过程,求职技巧也是其综合素质的一个方面,对求职能否成功起着至关重要的作用。下面是读文网小编为你整理的怎样战胜求职的忧郁情绪,希望你喜欢。
1. 加入一个互助小组。不要想当然地认为自己是在与一帮失业的失败者“混在一起”。许多求职者发现这类互助小组是建立人际关系、鼓舞激励及获得新思路的宝贵来源。有一个人说,她通过参加互助小组的活动及人际交往委员会,提高了自己的公众演讲技能。
康涅狄格州斯坦福德的职业指导师安·赖特曾为职介公司领导此类互助小组。她在每次聚会时都会先走遍房间,要求所有与会者分享一些好消息。这能鼓励人们自己做出诸般努力,而且让他们为别人的成功鼓掌喝彩。她表示,这还能引发他们相互间自发地构建人际关系。
如果你的解雇补偿计划中包括职介帮助这项待遇的话,那么你可能有机会参加一个有专业人士领导的互助小组。否则,查查看在你所在社区——比如在公共图书馆、当地的____青年会或教堂——里是否存在这样的互助小组。
2. 成为一家非盈利组织的志愿者。已习惯于凭工作获得工资之后再去从事没有报酬的志愿工作似乎有失身份,但成为志愿者能为你带来一些无法量化的好处。除了为一家你所信任的非盈利组织提供帮助能使你获得良好感觉之外,这也给你造就了一个建立人际关系、使你的技能有用武之地而不至于荒废的机会,而且能为你建立声誉——从而会促使你获得下一份工作。不要从事在家里提供帮助的志愿工作,而是要去寻找那些迫使你走出家门与他人相处的志愿工作。
3.阿Q精神(即便你不得不假装如此)。人们会避免与那些习惯性地处于悲观消沉状态的人打交道,这很自然。因此,赖特表示,当你失业时,尽量散发出一种积极乐观及充满活力的感觉——这会从与你交谈的人那里获得如实反映。例如,当你告诉与你有某种社会关系的人自己最近在做些什么的时候,你可以说:“我最近参加了几次工作关系搭建会议,同时我最近一直在从事志愿工作。我能利用自己具有的各种技能来为一家我非常敬佩其使命的组织提供帮助, 我对此真的感觉非常快乐。”
4. 对你的个人专业成就加以总结。你的人力资本并不会因失业而失去。假设你有机会与一位已有10年或20年没有见面的前同事进行一小时交谈的话,你会分享哪些重要事情呢?你可能会对自己在获得各种新技能、创建出系列产品或服务或者提高你公司的净利润等方面所取得的成就而感到惊讶。
当我们每天忙于日常工作时,我们没有时间进行这种反省。而失业会使你的意志消沉,以至于你逐渐淡忘自己在过去所获得的诸多成就。回顾你在过去所做的一切不仅会有助于提振你的情绪——而且还会给你在更新个人简历时提供新的材料。
5. 检查有多少人已在LinkedIn上查看过你的个人资料。罗谢尔·莱文以前曾是阿尔卡特-朗讯公司企业图书馆管理员,她今年六月被公司解雇,她说:“我发现,有人查看我的个人资料会极大地提振我的斗志。我看到有许多人积极主动地来查看我的个人资料——其中有些人我不认识。”她现在在新泽西州巴特勒的一家公共图书馆担任图书馆兼职管理员。
6. 列出一张让你心怀感激的事情的清单。这里我指的是私人事情。工作并非生活的全部。不幸的是,我们往往理所当然地认为自己应该一直拥有生活中的“诸多常态”——无论是良好的健康、稳定的婚姻、快乐的孩子或是亲密的老友。
7. 克制各种不良习惯。如果你有暴饮暴食、吸烟、饮酒过量或药物滥用等倾向的话,那么失业会使你面临“旧病复发”的危险。
8. 建立一个虚拟的指导委员会。在你职业生涯的其他一些阶段里,你可能拥有一位导师。而现在(即失业时),与你所信任的人经常保持联系可以使你拥有一位能就一系列新想法提供咨询意见的人,帮助你避免做事拖延,而且让你在偏离个人发展轨道之后重上轨道。
许多企业家建有这样的一个顾问小组——这取决于公司的类型,这个小组可能由行业专家、一位律师及一位会计师组成。位于西雅图的财富咨询公司——莱尔德诺顿泰伊公司名誉总裁凯茜·克莱斯提表示,在职业生涯过渡时期,你也可以从同样的方式中获益。你的顾问小组可能包括:一位前任老板、一位你信任的同事或者一位了解你个人长处及短处的老朋友。
9. 合理安排个人时间。我们通常说,求职者要保持个人的日常作息习惯,就像仍在就职时那样明智地使用自己的时间——比如,在人际交往、使用社交媒体及搜寻求职网站等方面花费时间。赖特建议,尽量确保日常作息事项中包括照顾自己(或许通过锻炼身体、做些健康食品或去看医生)、与家人及朋友进行娱乐消遣以及做你所喜欢做的各种活动。失业可能会成为一种令你无法控制的经历。选择去做某些事情(而不是被要求去做这些事情)能减轻自己体会到的那种无能为力的感觉。
10. 寻找心灵上的慰藉。在你表现自己乐观而专业的外表形象的同时,你还需要有自己能轻松相处的人,这样你的神经就不会一直“绷得很紧”。直系亲属是最有可能的候选人。如果你没有任何直系亲属,或者他们无法给你提供这方面帮助的话,那么就去寻找能够担任这个角色的朋友。但请记住,即便最爱你的人也可能会对持续不断的绝望感产生厌烦情绪。所以,在讲述你当前发生的一系列事情的时候要有所取舍。最好在最黑暗的时刻依赖他们,而不是分享你所有的成功与失败。
看过“怎样战胜求职的忧郁情绪”
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么做销售如何竞争对手客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、坚持不懈
被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
二、做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
三、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
四、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
五、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
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掌握一定的求职技巧对大学生求职来说无疑也是至关重要的。下面是读文网小编为你整理的大学生求职面试7步战胜恐惧感,希望你喜欢。
第一步,热络场面。
面试开始时,注意用眼睛注视面试官,面露微笑,就像平时碰到一个很久不见的熟人一样。这个简短、有效的举动,让人觉得你很容易相处,打破面试开始时的尴尬。
第二步,强调成就。
进入谈话阶段后,马上说出自己曾如何解决问题,使自己站在有利的位置。多用“我能”、“我做到”这种肯定句式,别用“我只是”、“我不能”这种否定句。肯定而自信的话,可大大增加面试官对你的好印象。
第三步,展现能力。
谈到应聘岗位的工作性质和目标后,可立刻指出“我过去也解决过类似问题”,然后详细举例说明。让对方知道,你是帮他们解决问题的最佳人选。
第四步,表露兴趣。
事先通过网络等途径查阅应聘单位的相关信息。在谈到单位的情况后,马上说出自己对单位的了解和兴趣,愿意学习有关单位的一切。越了解单位,面试官印象越好。
第五步,问点问题。
当对方问了你几个问题后,可以适当反问一两个问题,表示对工作的强烈兴趣。一位专家建议,面试时最好想十个问题,随时准备发问。但注意不要花过多的时间问问题。
第六步,说明贡献。
面试全过程中,要时刻找机会展示自己的能力。不要复述简历。站在对方的立场上,想一想你的什么技能才是他们最需要的,将谈话引到这一点。
第七步,简洁有序。
提前把你想要讲的事想清楚,尽可能主动掌握面试,以保证有足够的时间让对方记住你想要告诉他们的信息。
看过“大学生求职面试7步战胜恐惧感”
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员工的频繁跳槽已成为企业持续发展中的难言之痛。下面是读文网小编为你整理的要跳槽成功需避免四个盲,希望你喜欢。
通过冷静思考,不仅能让您在择业时更为理性,还能帮助您在面试时坦然面对主考官,自然容易求得一份满意的工作。职场人士最忌讳的四种跳槽。
一、随意改行,盲目跟潮。
没有一个行业是永远的热门。不考虑自身专长和兴趣,即使应聘成功,也难以长久。何况每一次换行都必须从新手做起,知识和经验难以积累,也很难成为行业的佼佼者。如果到了四十岁还没有在某个行业里开拓出一片天地,那么跳槽就业将会变得比较艰难。这里还要提醒广大的应届毕业生,不要轻易放弃自己的专业,毕竟学以致用者轻车熟路,较非专业者容易上手得多。随意改行意味着没有职业目标,难有发展。
二、不加分析,盲目听信。
据统计,约有50%的跳槽是为了追求高薪。通过跳槽能让薪资上个台阶固然是好,可是为了一两百块跳槽就显得过于草率。现在很多中介或公司在招聘的时候说得花好稻好,可是工作后才发现被骗。比如在“年薪”上作文章,在“四金”上“捣糨糊”等等,花样百出,不一而足。求职者如果不加分析,就会轻易入瓮。有的人在跳槽时只盯住薪资,不考虑自身的长远发展,更是得不偿失。盲目听信者往往会迅速再次跳槽,进入恶性循环。企业认为这样得求职者做事草率,难堪大用。
三、意气用事,盲目跳槽。
有些人仅仅因为一点小事与上司或同事意见不和,便“一纸休书”,“挂印而去”。这样的人情商一般高不到哪儿去,更缺乏沟通能力和团队精神,换了环境也难有作为,反易成为老单位同事的笑柄。企业一般也不愿招聘。
四、急于求成,盲进忙出。
几乎每个人都希望在工作中能迅速得到晋升。有志向是好的,但是急于求成就不行了。急于求成者往往“欲速则不达”。一位曾在金贸大厦工作过的人事告诉笔者,金贸大厦最后晋升到高层管理位置的并非当初能力最强者,而是能坚持留到最后的人。经验和能力都需要日积月累。来到新的环境,光是获得领导和周围同事认同就不是一天两天的事,晋升机会的获得更需要耐心。因此,现代成功学认为成功的取决于情商和逆境商,而非传统意义上的智商了。要把潜力转化为能力,实力转化为地位,切忌急于求成,频繁跳槽,况且好企业一般都比较看重员工的忠诚度,频繁跳槽乃大忌也。
看过“要跳槽成功需避免四个盲”
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么谈判中如何与竞争对手比较呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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真正创业成功的创业准备之四个不等式
民营企业要真正从产品成功走向持续的企业成功,有四个方面需要注意:
1、企业要有正确的产业决策。
在机会主义市场条件下,企业家是不需要思考产业战略的。就像有人问华为的任正非总裁:"华为当年为什么选择了通讯行业?"任正非幽默的回答:"因为我无知"。
确实,中国许多民营企业家在创业初始,凭的是企业家的直觉,并不需要所谓产业分析与产业决策。但是,民营企业一旦发展大了,它要进一步扩展新的利润增长点,要进入新的事业领域,就不能靠直觉或拍脑袋了,否则,还以投机的心态去投项目,投的时候很愉悦,时间不长,就会发现自己手上揣着一大把烂牌打不出去。
这时,企业必须基于产业分析与研究,进行正确的产业决策,必须思考企业在整个产业价值链中如何进行企业定位,如何去整合价值链资源,实现内部整合与外部扩张。
2、要有一个持续的产品与服务开发系统。
中国很多企业多少年只靠一个单一的技术或单一的产品去获取市场,而没有建立一个持续的产品与服务开发系统去持续赢得市场竞争优势,然而在市场环境和客户需求多变的情况下,这种企业往往无法有效地进行调整和转型,从而陷入非常危险的境地。
如果想要建立一个持续的产品与服务开放系统,就必须加大产品与服务的研发投入,而现实的情况是,许多民营企业家在观念上都认为研发很重要,产品与服务的持续开发力也很重要,但真要投钱的时候,却缩手缩脚,舍不得在研发上投入。
3、要有核心竞争力,形成自己的核心专长与技能。
许多"明星"企业之所以很快成为"流星"企业,就在于没有形成企业自主拥有的、能够为客户创造独特价值的、竞争对手在短时间内难以模仿的核心专长与技能,由于没有持久的差别优势,所以很容易被人超越或被市场抛弃。
4、要能够适时进行经营变革与管理创新。
经营变革与管理创新是企业持续发展的永恒主题,在以"变"为主要特征的新经济时代,成功会导致失败。许多成功的民营企业陶醉于成功的模式之中,不愿变革与创新,跨越不了成功的陷阱。
只有具备了以上几点,企业才能真正从一个产品成功型企业走向企业成功型企业。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何击败竞争对手?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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随着经济的发展,不管是国内还是国外,各行各业的竞争都很激烈,而销售这个行业就更是如此。因此,如何才能超越对手,到最后的击败对手,这都是我们每一个人要思考的问题。那么超越竞争对手有哪些方法呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么如何应对竞争对手的促销活动呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
灵活运用促销策略,或直面痛击或迂回包抄,或针对渠道运营商或终端卖场,不管是击倒对手还是提升自己,我们最注重的是实效,实效的最佳体现就是对渠道的低成本有效控制。
在申请促销政策时我们应该听取经销商的一些意见,综合的进行分析。一般来讲我们面对竞争对手做终端促销时,我们往往应急的就是申请大力度的促销堆积渠道,然后也可以慢慢的做些刮奖等终端活动,加上经销商和分销商的库房资金压力,主观能动作用的张力也使得销量直线上升,对竞争对手的打击也是全方面的。
但一旦面对竞争对手先入为主将渠道资源优先占领,我们也只好加大终端的直供力度,大力开展终端促销,并利用事件或企划活动,增加对消费人群的促销宣传和心智资源的占领,以期达到终端指牌购买率高,货物流转快,经销商主动进货频率增加,以瓦解和抑制竞争对手的攻势。
比如:有一次笔者做业代时面对可口可乐在渠道成员上下了很多功夫,用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商,妄图一举压制我们新进入市场的扩展势头。对方采取了破天荒的买十赠一促销,我们没有采取买八赠一予以回击,尽管我们有这个实力,硬拼有时也是一种不可取的双输做法。
于是我们没有与可乐在渠道上的一城一池进行肉搏战,而是在终端上进行更大力的买2赠一促销,还一下子推行了终端的冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等全方位的立体促销模式。结果渠道商的货物销售进度大不如前,窜货现象十分严重,使得本来划分区域过小的分销商的矛盾被迅速激化,于是最终可乐也采取了终端促销的方式予以应对和攻击,但我们还是在该市场站稳了脚跟。
后来我明白了一点,促销的目的就是让产品在总体上更增值,销售的更快,培养更多的忠诚的消费者,离开这一点促销就是在作销售游戏了。
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产品要销售出去,客户的多少就直接影响到产品的销量。只有不断的开发新客户,让竞争对手的客户不断的成为自己的客户,企业的市场占有率才会不断的提高。那么如何抢走竞争对手客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销员要想争夺到竞争对手的客户,售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。
某家电公司推销员小郝,主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品,每次客户要货,小郝都会亲自送货上门,将货送到客户家里,按客户的要求放到客户认为最合适的位置,如有客户告知需要维修,小郝就会及时赶到,快速高效地修好;而另一家电公司的推销员小陈,同样也实行送货上门服务,但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了,客户要求上门维修,他却迟迟不愿照面,经过三催四请终于来了,却修理不到位,修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远,有一次没事聊天的时候,话题就扯到家电上面,小陈的客户一听小郝客户的介绍,感叹万分,经过介绍,小陈的客户见到了小郝,并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后,小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时,都会把他们介绍给小郝。前不久,他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题,生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。
负责人老付打电话告诉小张,让他过来看一下,小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题,但又不想赔偿巨额损失,推脱说回去和经理商量一下解决办法,结果一去不回。无奈之下,老付将电话打到了另一家化工公司,推销员小任接住了电话,他仔细对甲苯化验后,发现里边的甲醇含量过高,就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下,之后,老付用的甲苯都是小任供给的。
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21世纪是知识经济时代,创业意识及其能力是这个时代发展的引擎,因而很多实事与理论指出知识经济的时代即创业的时代。今天读文网小编为大家整理了关于四个创业阶段的相关文章,希望对读者有所帮助启发。
1.种子期(Seed)
这一阶段基本上处于R&D的技术、产品开发阶段,即试验与发展(R&D)的中后期,产生的是实验室成果、样品和专利,而不是产品。企业可能刚刚组建或正在筹建,基本上没有管理队伍。
这一阶段的投资成功率最低(平均不到10%),但单项资金要求最少,成功后的获利最高。这一阶段的主要投入形式为政府专项拨款、科研机构和大学的科研基金、社会捐赠和被称作精灵投资者的个人创业投资家提供的股本金等。由于投资风险太高,规范的创业投资机构基本不涉足这一阶段。
2.创建期(Start-up)
这一阶段,企业已经有了一个处于初级阶段的产品,而且拥有了一份很粗的经营计划(Business Plan),一个不完整的管理队伍。没有任何收入,开销也极低。据统计,创建阶段一般在一年左右。至该阶段末期,企业已有经营计划,管理队伍也已组建完毕。
这一阶段大致相当于我国划分的小试阶段前期,技术风险与种子阶段相比,有较大幅度下降,但投资成功率依然较低(平均不到20%)。虽然单项资金要求较种子阶段要高出不少,但成功后的获利依然很高。这一阶段,那些非营利性的投资,由于法律的限制将不再适宜,所以创业投资将是其主要投入形式。一般来说,创业投资从这一阶段才真正介入创业企业的发展。
3.成长期(Development/Beta)
这一阶段大致相当于我国划分的小试阶段后期和中试前期,技术风险大幅度下降,产品或服务进入开发阶段,并有数量有限的顾客试用,费用在增加,但仍没有销售收入。至该阶段末期,企业完成产品定型,着手实施其市场开拓计划。这一阶段,资金需求量迅速上升,由于创业企业很难靠自我积累和债权融资等方式解决这一阶段的资金需求,所以创业投资依然是其主要投入形式。
4.扩张期(Shipping)
这一阶段大致相当于我国划分的中试阶段后期和工业化阶段,企业开始出售产品和服务,但支出仍大于收入。在最初的试销阶段获得成功后,企业需要投资以提高生产和销售能力。在这一阶段,企业的生产、销售、服务已具备成功的把握,企业可能希望组建自己的销售队伍,扩大生产线、增强其研究发展的后劲,进一步开拓市场,或拓展其生产能力或服务能力。这一阶段,企业逐步形成经济规模,开始达到市场占有率目标,此时成功率已接近70%,企业开始考虑上市计划。
这一阶段融资活动又称作Mezzanine,在英文里的意思是"底楼与二楼之间的夹层楼面"。可以把它理解为"承上启下"的资金。是拓展资金或是公开上市前的拓展资金。这一阶段意味着企业介于创业投资和股票市场投资之间。投资于这一阶段的创业投资通常有两个目的:
(1)基于以前的业绩,风险性大大降低。企业的管理与运作基本到位。业已具有的成功业绩,使风险显著降低。
(2)一两年以后便可迅速成长壮大走向成熟。这个阶段之所以对创业投资家有一定的吸引力,是因为企业能够很快成熟,并接近于达到公开上市的水平。如果企业有这种意向,在这一阶段介入的创业投资,将会帮助其完成进入公开上市的飞跃。公开上市后创业投资家便完成了自己的使命从而撤出企业。因此,"承上启下"阶段的投资对创业投资家来讲可以"快进、快出",流动性较强。
这一阶段资金需求量更大。比较保守或规模较大的创业投资机构往往希望在这一阶段提供创业资本。在股本金增加的同时,企业还可争取各种形式的资金,包括私募资金、有担保的负债,或无担保的可转换债,以及优先股等。
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21世纪是知识经济时代,创业意识及其能力是这个时代发展的引擎,因而很多实事与理论指出知识经济的时代即创业的时代。今天读文网小编为大家整理了关于创业的四个阶段的相关文章,希望对读者有所帮助启发。
完整的创业过程,通常按时间顺序划分为三个阶段:机会识别;创办新企业;新创企业的成长管理。在每一阶段中,新创企业的发展要经历不同的环境。根据每一阶段的不同情况,创业者需要选择应对的战略,实施可行的对策,推动新创企业向前发展。
阶段一:机会识别。
创业开始于商机的发现。面对众多看似有价值的创意(idea),从中发现真正具有商业价值和市场潜力的商机,进而寻找与商机相匹配的商业模式,需要审慎而独到的眼光,这是创业成功的基本保证。每一个创业者在创建企业之前,都应该准确地把握机会识别的概念,熟悉机会识别的关键步骤,走好创业的每一步。
1、创意:创意是创业者进入创业状态的起点。不是每一项创意都能成为一个企业,然而每一个新创企业最初都是创业者头脑中的创意。创意也因此成为研究人员关注的对象。然而,实际中的创意纷乱繁杂,呈现各样的表现方式:有的是一项尚停留在实验室中的研究成果,有的是一套全新的经营方案,有的甚至只是灵机一动的点子。创意有一个共同的特点,就是较大的不确定性------市场前景未知,离新创企业的商业机会有很大的差异,有的甚至从诞生之日起就注定在构思阶段。但是,独具一格的创意,却能使创业者具有天降奇兵般迅速占领市场的魔力。
2、机会:机会不同于创意,尽管在很多情况下机会与创意常常被混淆。从某种意义上说,机会是创意的一个“子集”。机会可以满足创意的诸多特征:来源广泛,具有较强的创新性,未来的发展带有很大的不确定性。但是,机会拥有大多数创意所不具备的一个重要特征:能满足顾客的某些需求,因而具有市场价值。这一特征使有价值的商业机会得以从众多创意中脱颖而出,成为创业者关注的焦点。因此,从众多创意中寻找值得关注的机会,是创业者选择创业生涯,实施创业战略的第一步。
3、商业模式:当创业者瞄准某一商机之后,需要进一步构建与之相适应的商业模式。机会不能脱离必要的商业模式的支撑而独立存在。成功的商业模式是一座桥梁,富有市场潜在价值的商业机会将通过这一桥梁过渡为企业。缺乏良好的商业模式,机会就不能实现其市场价值。良好的商业模式需要回答的核心问题是企业如何获取利润,不清晰或是方向错误的商业模式对创业者来说是失败的征兆,创业者应当尽快调整战略,明确方向,重新部署商业模式。
阶段二:创办新企业。
创业者选择了商业机会,找到了与之匹配的商业模式后,就要考虑如何使商业机会成为现实中的企业。进入这个阶段,才是创业的开始。创业者开始接触到新企业要面临的种种问题,创业者要建立一个能充分体现其商业机会、商业模式和市场价值的载体,以实现其创业价值。通常,创建一个新企业,要经历几个基本的步骤,掌握每一步的要领,熟悉每一步的谈判技巧,是每一个创业者必备的基本功。
1、组建创业团队:良好的创业团队是创建新企业的基本前提。创业活动的复杂性,决定了所有的事务不可能由创业者个人包揽,要通过组建分工明确的创业团队来完成,而这需要一个过程。创业团队的优劣,基本上决定了创业是否成功。这就不可避免地涉及两个层面的问题:创业团队成员在企业中是否有适当的角色定位,是否有基本素质和专业技能;创业团队是否能团结合作,优势互补,取决于团队成员之间是否有一个统一的核心价值观,是否做到了责任和利益的合理分配。
2、开发商业计划:成功的商业计划是创业的良好开端。通过商业计划的开发,创业者开始正式面对组织创建中的诸多问题。商业计划是创业者对整个创业活动的理性分析、定位的结果。一份有效的商业计划可以对创业者的行动选择起到良好的指导作用,从而避免无谓的代价和资源的浪费。对于新创企业内部或是外部的利益相关者来说,商业计划也是一种明确而有效的沟通方式;对新创企业本身,商业计划可用于获取必要的资源,吸引企业发展亟须的融资,赢得政府相关部门的支持等。通过商业计划的开发,创业者对自身的优势和劣势,企业的战略发展定位有更清晰的审视,对企业未来的发展大有裨益。商业计划的一个重要组成部分是对新创企业的核心产品或是技术作详细的阐述,对产品采用的赢利模式和市场前景作大致的规划,商业计划同时要介绍创业团队的组成,创业资源的整合问题,为吸引外部资金提供必要的书面材料;商业计划的另一个重要组成部分是关于新创企业的发展战略,企业在未来发展中可能遇到的问题以及应对方案。
3、创业融资:资金是新企业的首要问题。创业融资不同于一般的项目融资,新创企业的价值评估也不同于一般企业,因此需要一些独特的融资方式。创业企业的融资方式大致分为内源式和外源式两种。在不同阶段,创业者可以选择不同的融资方式,当然,针对不同的融资方式,融资策略亦有所不同,风险也不同。创业初始,创业者更可能选择在创业团队内部融资,这种融资方式的优点是成本低,资金渠道简单,容易操作。缺点是融资量有限,特别是在企业需要大量资金支持的时候,过分依靠内源式融资可能导致新创企业资金流不畅,企业发展缓滞。外源式融资则可以大大拓宽新创企业的融资范围,但是由于创业者必须与企业之外的投资者不断谈判,无疑增加了融资成本,同时创业者必须适当放弃某些权益获得这些资金。
阶段三:成长管理。
新创企业的建立,还远不能说创业获得成功。新创企业成长管理的意义并不低于创建新企业。创业者常常需要更加审慎地把握企业的发展方向,甚至如履薄冰。但是,需要注意的是,新创企业的成长管理不同于一般的企业管理,需要结合新创企业自身的特点,关注新创企业的独特问题。由于新创企业的快速成长性,需要以动态的观点看待新创企业成长过程中所遇到的各项管理问题,根据企业的发展阶段积极地适时地制定适宜的解决方案。
1、新创企业的战略管理:企业战略是企业行动的纲领,是企业发展的方向性定位。因此,战略是企业管理中的首先要问题。新创企业的战略选择有其重要意义,是选择持续技术开发占据技术前沿,还是选择市场开发争取市场份额,这种选择本质上决定着企业发展的成败。新创企业的战略管理重点在于战略位置的确立与战略资源的获取。制定适合企业自身的战略定位对于企业的良性成长相当重要。新创企业要想在市场竞争中取胜,应该主要抓住自己和市场上已有企业的差异来做文章,形成自己独特的竞争优势,发展核心竞争力。
2、新创企业的危机管理:新创企业的管理者要常备危机意识。新创企业的发展面临着更多的不确定性,出现危机的可能性也大大高于一般企业。管理者需要时刻关注企业发展中出现的技术和市场危机、财务危机、人力资源危机等。危机不是一成不变的,采用适当的措施,可以将危机转化为企业发展的机遇。因此,创业者要积极把握新创企业发展中遇到的每一个危机,为企业的后续发展奠定基础。
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创业在推动科技进步、促进经济增长方面的作用日益显著,在世界各国,创业成为拉动经济增长的“引擎”。今天读文网小编为大家整理了关于关于四个创业阶段的相关文章,希望对读者有所帮助启发。
第一阶段:生存阶段。
以产品、技术、渠道为优势,获得生存空间;只要有想法(点子)、肯努力、会销售,就可以获得相应的机会;在这一阶段。在上班期间开始准备。
第二阶段:稳定阶段。
通过规范运营,建立稳定的系统,来增加机构效益;关键是“建立一套持续稳定的运作系统”和“被动现金流”;创业有几个阶段,让企业不再依赖于创业者的个人能力和背景获得发展;这是需要创业者的思维从想法提升到思考的高度;而原先的做生意转变成成就事业,创办企业;创业团队也初步形成。
第三阶段:发展阶段。
这时依靠的是硬实力(产业化的核心竞争力),整个商业机构形成了系统平台,依靠的是一个个团队通过系统平台来完成管理,(人治变成了公司治理),销售变成了营销,区域性渠道转变成一个个地区性的网络。从而形成了系统。思维从平面到三维。创业有几个阶段,这时你就可以退休了,创业者就有了被动现金流系统(赚钱机器),它是24小时为你工作的,这就是许多创业者梦想达到的理想状态。
比尔·盖茨说:下一个比尔·盖茨是中国的马云。
马云说:下一个马云是创业者。
第四阶段:成熟扩张阶段。
这是创业者的最高境界,是一种无国界的经营,也就是俗称跨国公司。集团总部的系统平台和各子集团的运营系统形成的是一种体系。集团总部依靠的是一种可跨越行业边界的无边界核心竞争力(软实力)子集团形成的是行业核心竞争力(硬实力)这样将使集团的各行各业取得它们在单兵作战的情况下所无法取得业绩水平和速度。创业有几个阶段,思维已从三维到多维,这才是企业发展所能追求和达到的最高境界。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售员如何获得竞争对手的情报?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
以直接寻求门面转租的形式,与竞争对手的老板直接接触,目的有两个,一是探测竞争对手的信心,若是生意不佳,往往会考虑转手,在介绍转手时,会介绍大量的门店营业情况。第二,转租门面,必然要仔仔细细的到处观察,可借机查看其库存状况,货物种类及进出货频率。
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