为您找到与如何抓住成交的机会相关的共200个结果:
推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么破坏完成交易机会的因素有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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销售时,当客户听完销售人员的销售说明之后,一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。销售人员要学会察言观色来判断客户的意图,并抓住这些信号,促成同客户的交易。那么如何抓住这些信号成功交易呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的,是其心理活动的一种外在反映。例如,客户欲购买一台电脑,在听完销售人员的展示介绍后,会不自觉地去走近观看、抚摸产品,详细查看商品的说明书,并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向,销售人员应抓住时机,及时促成交易。
有时信号是很微妙的,如客户重新坐回到椅子上,或者明确地问你:这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的,这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行,准确理解客户的意见,大胆向客户提出签订供货合同或订单,抓住机会促成交易。
有时,虽然客户有购买意图,但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号,说明双方很快就有可能达成协议,促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见,客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由,客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样,客户有多种多样的顾忌,在决定拍板时,心里总是犯嘀咕,认为这是决定性的时刻,成败都在此一举。
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顾客之所以会优柔寡断,在很大程度上是“还有”意识在作怪,还待:还有希望,还有时间,还有一次,还有更好的。要让顾客尽快下决心,就要打消顾客的“还有”意识,让顾客形成“最后”的意识。告诉顾客这是“最后……”或“只有一次”,让顾客认为这是最后的机会,所期待的更好的结果是不存在的。
例如,双方进行商务谈判,对方犹犹豫豫,迟迟下不了决心。这时候,不要让对方有更多考虑的时间,给他来个最后通牒,告诉他,这是最优惠的条件,以后绝对不会有任何让步了。
一旦对方明白自己的期待是毫无意义的,他就会像你所期待的那样,早下决心。
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学会销售机会管理既可以使你的销售得心应手,使你能够提高销售效率,增加销售机会赢得概率,还可以使你脱颖而出,成为一名出色的销售总监或销售经理。那么销售人员如何抓住销售机会?下面读文网小编整理的销售人员抓住销售机会的方法,供你参考。
捕捉销售机会,对销售人员各方面的能力有较高的要求,它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料,从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售人员能看准时机,以恰到好处地捕捉销售机会;要求销售人员能发挥主观能动性和创造性,善于打破常规,创造出独具特色的销售机会;要求销售人员注意把握因地制宜的原则,研究销售机会的空间适应性。
耐心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利,行事冲动极易导致推销失败。这是因为,顾客在做出买不买,买多少,何时买等购买决策时,都不是一时冲动可以决定的。他需要权衡各种客观因素,如产品特征,购买能力等,同时还要受到主观因素的影响,如心情好坏等。因此,购买决策过程是一个极其复杂的过程,并不是一蹴而就的。销售人员应设身处地地为顾客着想,体会顾客的难处,耐心地等待时机。
另外,销售人员和顾客双方有各自不同的习惯和想法,考虑问题和行事的方法和程序也都各不相同。在推销过程中,销售人员不能将自己办事的程序强加于顾客,而应注意顾客的思路,调整自己以与之相配合。因此,有足够的耐心,是选择竞争时机的关键。但销售人员也不应一味地消极等待,在关键时刻要发挥推波逐澜的作用,以免贻误时机。
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社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力。
职场新人进入一个公司,新任命一个职位,要快速地适应、找准自己的位置,同时,需要牢牢抓住这四个机会。
当企业给你了做事和犯错的机会之后,你也要加倍珍惜,随着你能力的增加,这个时候,你就可以适当的要求企业给予你更大的发展空间。如果你没有做到如何控制犯错的概率和学会如何更好的把事情做好,那么晋升离你还是非常遥远的。
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机会主义,也称投机主义(Opportunism),就是为了达到自己的目标就可以使用一切方法,突出的表现是不按规则办事,视规则为腐儒之论,其最高追求是实现自己的目标,以结果来衡量一切,而不重视过程,如果它有原则的话,那么它的最高原则就是成者王、败者寇这一条。
是的,如今大家都在谈机会寻机会:“我需要一次机会”“我要露脸的机会”“我需要一个发挥的机会”,“我需要晋升的机会”“我需要一个发展的机会”“我需要发财的机会”“我需要出国的机会”“我需要更好的机会!”那么到底什么是机会?很多人都说不清楚。
在一家企业培训时,该企业的一位同事表示很羡慕在台上演讲。我说明天的课你可以去主持一下,谁知他说“我一直没有机会上台,所以心里没底,还是不要了”。我很奇怪,我说“这一次本身就是机会啊,你怎么说没有机会呢?以前是不是也这样说过啊?”他说是啊,一直是因为没有机会上台,所以就没有经验,没有经验也就一直就没敢上台说过话。他的这番“饶口令”还真让人晕乎,不过好象也有道理:既然没有经验,那上台肯定说不好;没有经验就是没有好“机会”来锻炼。试问:那机会到底是“什么样”的呢?怎么样才叫机会呢?很多人不知如何形容,还要花上一生的时间在“寻找”。
有一位网友告诉我很想去一个集团,说去面试过了可人家却没给他机会。我说你能知道那家企业,本身就是个机会;你能看到人家在招人,又能让你去面试,这又是更大的机会,怎么能说没有机会呢?如果按照这位朋友的想法,我们还可以这样推论:如果让他上班了,但是后来没有通过试用,他还会认为别人没有给他机会;如果正式录用了,后来分到一个“不理想”的岗位上,他也会认为没有给他机会;如果假想他是去做销售,和客户谈判没有成功或成交,他同样会认为别人没有给他一个机会;如果工作一段时间以后和几个同事竞争某职位而未得,他仍认为没有给他机会;如此下去,甚至最后出局了,他依旧没有得到“任何机会”!
笔者不晓得有谁能很清楚描述以上两位朋友需要的机会是什么模样?而这样的思维也绝非是个案。比如,客户不接待他、不接受他,是客户不给他机会;提供的销售建议书没有给回音,也是不给他机会;客户全都不理他,那就是市场不给他机会;等等所谓并非稀事。
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社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力以及创造利于自己条件的能力。真正的职场精英是可以做到三件事的:我知道该做什么,我知道该怎么做,我有时间去做。那么对于初入职场的新人这三个步骤是相反的:即我有时间去的事情,我才知道该怎么做,然后我才能知道这件事情该不该做。
1.要给你做事的机会
一个企业最重要的是要给你做事的机会。很多同学在大学实习期间去了一些公司上班,或者在毕业的时候进入了某些企业,但企业没有给予一个明确的目标,每天除了上网、聊天、看新闻之外,就无所事事。这样的企业,大学生要敬而远之。哪怕企业的外表再华丽,宣传做得再好,一个企业如果连做事的机会都没有给予,大学生又谈何成长呢?
2.要给你犯错的机会
没有错误的过去,就没有成功的现在,人不可能永远在错误中成长和前进,只能范了错误后汲取教训,重新来过,利用更好的处事方法完成更多是事情。 如果一个企业,都不允许员工犯错,只要一错,就不分青红皂白的骂过来,而且有些错误,明明不是你的原因,也要你去承担。一次两次还好,如果经常是这样的,遇到这样的企业,还是另谋出路吧。
3.要给你晋升的机会
当企业给你了做事和犯错的机会之后,你也要加倍珍惜,随着你能力的增加,这个时候,你就可以适当的要求企业给予你更大的发展空间。如果你没有做到如何控制犯错的概率和学会如何更好的把事情做好,那么晋升离你还是非常遥远的。
4.要给你赚钱的机会
对于初入职场的大学生而言,金钱一定是摆在最后的。很多大学生进入职场后,最容易犯的错误就是把金钱摆在了第一位,而失去了很多晋升和 发展的机会。所以,要学会正能量思考问题,当你有了做事的机会,你就得到更多的锻炼;得到了更多的锻炼,你犯错的机会也会越多,但获得改错的机会也越多,经验就越来越丰富;随着你工作经验的丰富,你获得晋升的空间就变得大起来;随着你晋升,你的收入也会水涨船高。
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在成交阶段里,销售人员并不是束手无策的,而是要更努力地冲刺。这一阶段的核心是促成交易。一个优秀的销售人员往往是一个善于成交的人。那么销售过程中如何抓住成交时机?销售人员有什么销售方面的技巧和窍门吗?小编为你带来了“销售人员成交”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
了解促成交易的要素之后,销售人员还应熟练掌握各种促成交易的技巧,要不失时机地采用相应的技巧促成拍板成交。下面我们来介绍几种经常使用并行之有效的成交小窍门:
1.征询客户意见
有时,销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单,也不敢肯定自己观察到的购买信号是否准确,在这些情况下,最好能够使用征求意见法。举一个例子来说,销售人员可以对试穿衣服的客户说:“先生,您认为这件衣服合身吗?”“先生,您对这件衣服还有其他意见吗?”利用这种征询客户意见的方式可以探测出“水的深浅”,在没有压力的环境下征求客户下单。如果得到一个肯定的答复,那你就可以填写订单了。
2.从较小的问题着手
从较小的问题着手就是采用次要问题成交,或者避重就轻成交。它是销售人员以较小的问题来间接地促成交易的方法,即请客户做出一个较小的决定,而不是一下子就要做出重要的决定,比如让他们回答“这件衣服我先帮你包起来,好吗”之类的问题。
比如,销售人员:“除了这些,您还选点别的吗?” 客户:“不看了,就这些吧!”(成交!)
又如,销售人员:“您看这些赠品怎么样?” 客户:“还行!”(成交!)
再如,销售人员:“您的送货地址是?” 客户:“地址是……”(成交!)
从小的问题着手,可以减轻客户成交的心理压力,从而促成交易。
3.给客户直接建议
当客户对产品没有问题可提时,销售人员就可以直接建议客户购买。但是,在建议购买时绝不能使用“您到底买不买”或“您定下来了吗”之类的语言,这会使客户感到不自在,而且很可能得到否定的回答。这时正确做法应该是:首先扼要归纳一下产品的特点和客户所能得到的利益,概括一下客户应购买的原因,然后很自然地问:“您看这件产品怎么样?”
4.替客户做出决定
客户常常在销售人员介绍完产品后,无法果断地做出决定。那种犹豫不定,尤其在交款前举棋不定,希望“再考虑和商量”的做法,其实是客户害怕做出错误决定的表现。此时,销售人员千万不能失去耐性,帮助客户做出决定是很好的一种促成技巧。
5.运用沉默给客户带来购买的心理压力
有时候,成交与不成交的界限在于销售人员的坚持程度。遇到问题和困难时,销售人员不能放弃,只有坚持,才能够达成最终的成交。销售人员需要学会运用沉默的压力让客户说出真正的问题,然后再针对产品的质量、售后服务或价格等问题进行解说。
在推销的过程中,被拒绝是正常现象,销售人员并不介意此过程的重复,会坚持到最后的成交。销售人员需要灵活运用成交技巧,才能达成真正的成交。
6.给客户制造一种“机不可失”的紧迫感
制造紧迫感就是让客户感到若错过了机会,以后就很难买到这么合适的产品了,是一种坚定客户购买决心的方法。运用此法可使客户感到若不下决心购买,以后不是买不到,就是价格上涨,但这种方法只适用于短缺产品或有销售时间性的产品,反之会事与愿违。
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时,客户会产生错过之后买不到的焦虑。销售人员通过有感情的语言强调产品的有限数量或期限,就会进一步提升客户的购买紧迫感,这非常有助于订单的促成。
销售人员成交相关
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想要得到升职的机会,那你主动争取过升职的机会,你知道怎么样才能为自己争取到升职的机会吗?下面是由读文网小编分享的争取升职的机会的方法,希望对你有用。
1、及时掌握行业岗位的薪资动态:不打无准备之仗,要有的放夭,结合员工招聘情况、离职率分析,侧面向老板汇报薪资水平,暗示公司的工资该涨点啦,否则即招不到人,又留不住人,总不能让招人的人也跑了吧,对人才嘛,不能像股票,杀跌不杀涨!
2、列出调薪的理由:凭啥要给我调薪?给老板理由先,你不需要舌战群儒,只需要卖拐!这时候不要再低调,不要再藏着掖着,满汉全席都端上来侍候吧!尽显才华,要让老板知道,原来你就是传说中的余则成,一给机会就成神!在机会面前,千万不能像女人的年龄,不说实话,要像男人的钱包,该掏时就得掏呀!
3、职责增加:这时还考虑什么,既要马儿跑,就得马吃草,吃不饱、怎么跑?任务重了,也就意味着责任大了,压力也大了,总得给点甜头吧!不然做不好,领导意图不能实现,费时还费力,毕竟人的精力是有限的,如果看在银子份上,那么人的潜力是无限的嘛,有困难可以克服,没有条件可以创造条件嘛!
4、掌握新技能:都会72变了,给个弼马温,这摆明了逼人造反嘛,给个齐天大圣又不给吃蟠桃,不挑了你的桌子挑谁的?如果及时吃点仙桃、尝几粒仙丹,你好我好大家好,干嘛去造反?这风险多大呀!
5、公司赚钱时:公司赚钱之时,一定是老板心情大好时,话说:心情好,胃口就好,吃嘛嘛香!这时老板就算不是散财童子,起码也是观音撒甘露,一滴暧人心呀!这时做HR的,可以及时进谏,主动建议公司适当加薪,当然在做方案时,千万不要漏了自己,否则你就二到无穷大!当然了,你可以学雷锋,但千万别把好事写在日记里!
不管是否调薪,能调多少,要淡定,宠辱不惊,看庭前花开花落;去留无意,望天空云卷云舒。人生不如意十之八九,看得开最重要!
看过“争取升职的机会的方法”
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求职技巧是实现求职目的的重要因素,对整个求职过程在某种程度上起着至关重要的决定作用。那关于在面试中抓住主动权的技巧方法有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的在面试中抓住主动权的一些技巧,希望对你有帮助。
一是可以帮助自己了解该公司的结构、具体方向,判断是否值得去的依据之一。二是可以应对面试中被提问你对面试公司有什么了解的问题,提前了解的越详细越容易有出彩切题的回答。
比如特别是了解面试公司的薪资结构,同等职位的工资标准,会帮助你在谈工资这块做到心中有底,不至于忐忑不安,胡乱报价。
这些都不清楚的情况下,就不要浪费时间取面试。孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。
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掌握必要的求职技巧对求职成功有很大的帮助。那要怎样去写工作经验才能赢得面试机会呢?下面是读文网小编为你整理的赢得面试机会的工作经验写法,希望对你有帮助。
在满屏的文字信息中,数字通常会更引人注意,所以在填写工作经验时,如果把工作内容和经验量化则能增加HR对“路人甲”型求职者的关注度,同时数据信息也可以让简历上的文字描述更具说服力。例如,你要应聘编辑职位,你可以把工作经验一栏中提及的“编辑文章”改成“每周编辑2篇文章并使文章上线一周后的网上点击量过万”,这样数据加文字的描述肯定要比简单的“编辑文章”四个字更让HR心动。
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面试是语言、思维、动作、神态的集中表现过程。有时胜败就取决于细节,而这些细节可能由平时的习惯所致。那怎样才能更好的把握面试机会呢?下面是读文网小编为你整理的更好的把握面试机会的一些方法,希望对你有帮助。
1、找到最近的洗手间,记住,一定不能在大庭广众之下,即使没有洗手间,也可以找个没人的角落,从头到脚检查自己的仪容仪表,包括自己的牙缝是不是还嵌着食物残渣,最好再嚼一粒口香糖,顺便再解决一下内急问题,因为谁也不知道接下来的面试会进行多久因此,为了给自己留出一定整理着装的时间,请在约定时间前20分钟到达。
2、将通信工具调成震动状态或关闭。虽然说,求职者与HR是出于平等的地位,但毕竟是你去“求”职,始终处于一个被动的状态,所以起码要做到一个基本的尊重。曾经有过调查显示,对于面试过程中接电话或是被电话打断的求职者,会被HR减分。
3、再次检查自己所带的资料,并进行整理。资料包括***明、学历文凭证明、个人简历、以往作品(若有)等。若东西齐全,请对这些资料做一个整理排序,没有哪个HR希望看到求职者捧出一叠东西塞给他,让他一页页去翻找自己需要的内容,或是资料七零八落散至一地,那这样的求职者一定不是一个有条理、让人放心的员工。若此时发现东西没有带全,也不要慌张,你得庆幸自己此时做了检查,好有足够时间去组织向HR解释的语句。
4、在等候HR的时候,可以暗自观察一下公司的大体状况,比如员工的着装的风格、公司的LOGO或是帖在墙上企业文化、公司的环境等等,一来可以在接下来的面试过程中表现出自己对公司的认同感,二来也可以让自己对求职公司多些了解,以确定是否要接受这里的工作。
5、如果你身边有公司的宣传资料架,不妨取一本下来翻看。当HR看到你正在翻阅公司资料时,自然对你会有一定好。当然,多了解公司的业务状况,也可以为自己在后面的面试环节增加些可聊话题。
6、放松心情、调整呼吸。万里长征,这只是开头第一步。即便是失败了,那也是你人生的重要经历。失去,是为了迎接下一个机会!所以,尽自己所能就足矣!
看过“如何更好的把握面试机会”
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准备好一份精彩的简历就意味着成功了一半。那关于能得到面试机会的求职简历有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的能够得到面试机会的求职简历,希望对你有帮助。
这也是关键的一步,如果不能明确这一点,你的简历就会因缺乏重点而平淡无味,失去吸引力。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么下面就让读文网小编为你介绍让成交自己上门的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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求职简历是求职能否成功的一个重要因素。那关于简历制作取得面试机会的法则有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的简历制作获取面试机会的一些法则,希望对你有帮助。
用数字来表现工作量、工作效率以及工作成果,会更有说服力和吸引力。滥用形容词,比如“骨干力量”、“进步最快”、“重要贡献”、“成功的方案”、“显著提高”……这些描述性词语并没有说服力。“显著提高”,不如“半年月内将产量提高130%”、“次品率从9%下降为2%”、“节省成本5%”等能给HR留下更深刻的印象,后者你在面试时也可以进一步阐述。
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销售实践证明,当成交时机成熟时,销售人员若能适时提出成交请求,就能积极促成交易。销售人员这种请求客户成交的方法,我们称为请求成交法。那么下面就让读文网小编为你介绍销售中的请求成交法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么以下是读文网小编整理的电话销售会用到的成交技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么下面就让读文网小编为你介绍销售不能忽视的成交细节,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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