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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么商场商家有哪些促销技巧?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址,然后,通过专门访问或发调查表形式,了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病?是否需要修理等等,并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感,并使之购买相关的新商品,往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统,能与顾客保持经常性的深入沟通。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么商场促销活动中的成交技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么以下是读文网小编整理的商场销售常用的促销方法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握。以下是读文网小编为大家整理的房地产销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口相关内容,希望对读者有所帮助。
借口之一: 我要考虑考虑
销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是
销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是
销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 、、
销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1. 价值法
顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?
2. 代价法
顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?
3. 品质法
顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!
4.分解法
贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
5.如果法
顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
借口之三:别家更便宜
销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是
销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客:是
借口之四:超出预算
销售员:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是
销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是
销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。
借口之五:我很满意目前的所用的产品
销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了
销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了
销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年
销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意
销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀
销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三
销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了
销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的
销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!
借口之六:**时候我再买
销售员:**时候你会买吗? 顾客:会
销售员:现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客:**
销售员:你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
借口之七:我要问某某
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
借口之八:经济不景气
顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗
借口之九:不和陌生的人做生意
我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!
借口之十:就是不买
销售员:顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是 吗? 顾客:是
销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是
销售员:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向 自己说不(对 自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗?
当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。
“我要考虑、考虑。”
“我想到别家看看,多了解了解。”
“你的价格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再来找你。”
有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。
先要弄清真正的理由。
清除反对的关键在于:
1、 你行销技巧的知识;
2、 你对房产的知识;
3、 你的创意;
4、 对客户的认识;
5、 与客户建立的关系;
6、 真诚帮助客户的欲望;
7、 你的坚持。
其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。
A、“我要考虑一下”
销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”
(逼客户回话或点头)
若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。
销售代表(认真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生:“不用,我决定就可以了。”
销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了?
注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。
当准客户说“我想考虑”时,有50%的时候是:
1、 没钱;
2、 无法自己做主;
3、 目前不需要这套物业;
4、 有朋友在房地产业内;
5、 对你没信心;
6、 知道可以在别处购买更低价格的房子;
7、 不信任或者对开发商没有信心;
8、 不喜欢这种产品;
另外50%的时候,会买,运用适当的言辞,准客户是可以被说服的。
B、“我想多比较几家看看”
当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。
销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?”
X先生:“当然”
销售员:“你可不可以告诉我,你想看到些什么或比较些什么?”
提问要吻合“看”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。
销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现华厦名邸是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生”(正常情况,客户会说出自己的真实打算。)
销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。”(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说明。)
销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?”
逼订——直接大胆逼订!
X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。
X先生:“我不想让你这么麻烦。”
销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”
鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?”……
以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。
C、“我想买,可太贵了”
听到这种说法多半还有以下五种意思:
1、 付不起钱;
2、 可以在别家买到更便宜或更好的;
3、 不想跟你买;
4、 客户看不出,感觉不到优势或不了解产品;
5、 还没有说服客户。
试探方法:
1、 列出xxxx优势证明房价不高;
2、 澄清差异“多少是太贵?”
3、 谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
假设客户说“是”
销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”
假如客户答应,那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备,有计划进行。)
有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”
D、我得和……商量,我需要……同意
一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。
询问:
“那得多久时间?”
“是谁决定?或是全部家人?”
“我可以提出企划书吗?”
“我可以跟你的家人解释吗?”
挑战问话:
“没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
试探:
“告诉我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”
不妨预约上门拜访
当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤:
1、 得到准客户的私人承诺;
2、 加入准客户的阵营;
3、 安排时间与所有能决定购房的人会面;
4、 重新做一次xxxx楼盘说明。
如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。
要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?”
这一切就不会发生了,不是吗?
现在回到四个步骤:
1、取得准客户的私人承诺:
“X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?”
准客户一般都回答:“会。”
销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗?”
然后用专业的神情与语气请问下面的问题:
“现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你:
¤ 价钱有没有问题?
¤ 服务有没有问题?
¤ 我有没有问题?
¤ xxxx楼盘本身有没有问题?
¤ 开发商(公司)有没有问题?
¤ 你有什么疑惑?
¤ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
2、加入准客户阵营:
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。
“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
“我们怎么让他们聚在一起?”
“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
4、重新做一次xxxx产品说明。
只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。
要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。
一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
E、“以后再来找你”
如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
找出原因:(1)
销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?”
不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。
尽量准时拜访。
找出原因:(2)
“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”
这种拒绝的理由应由以下几种:
1、 你没有建立起好感;
2、 你没有建立销售信心;
3、 你没有建立迫切感;
4、 你没有建立价值观。
如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。
这时,应该试着深入找原因:
1、 准客户没钱;
2、 准客户不是真正可以决定的人;
3、 准客户不喜欢你,或公司;
4、 准客户不喜欢华厦名邸;
5、 准客户认为房价太高;
6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
销售员要坚持试探下限:
问:“你真的拒绝华厦名邸吗?”
任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件:
1、问准客户:“你以后会买吗?”
2、找出其他参与决定的人;
3、问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
4、问他以后买和现在买有什么区别;
5、让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本;
6、请准客户考虑拖延的代价;
无论如何,都要找到真正拒绝原因。
还有待努力,达成销售。
销售三要素:态度、幽默、行动
每个因素都与整体有关,且与其他二个因素紧密相连,通常单独使用很有效,若能组合一起,就会成为销售冠军,提高销售业绩。
将三个要素融入你自己的方式,调整一下,使三要素适合你的个性。
态度:积极的心态在接待每一位客户或来访,积极、想法要积极,谈吐要积极,永远让客户感到有活力。
幽默:不是逗趣,而是你看事情的观点,学会寻找与你创造幽默的能力,运用幽默,打破与客户的生疏。
行动:把言谈举止做得非常专业,有素养、有礼貌,并拟定一份自己的销售计划,付出行动,要做得自己引以为傲。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
据统计,参加汽车营销师培训考试的朋友也越来越多,但单单凭借一纸证书赢的汽车销售行业的肯定是远远不够的。下面,中南汽车教育网为大家总结了一些汽车销售的技巧和话术,想要投身到汽车销售的朋友可以多学习学习。
汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。一旦有讨论和了解才是销售成单重要一步!
“话术要因时间而异,因人而异”这是美国著名的营销大师说的:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能的变成可能,把不利变成有利。”
汽车销售技巧
汽车销售人员的五大条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益。
销售的七个步骤:第一步销售准备;第二步骤是接近客户,可以通过接待、拜访、电话拜访、销售信函拜访等技巧。第三步骤是进入销售主题,找我好的时机,引起客户的注意和兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机;第四步骤是调查和询问,主要技巧是掌握客户的目前现状,好的询问能引导正确的方向进行销售工作,同时在询问中能找到更多的资料,说服客户;第五步骤是产品说明,掌握所在品牌汽车的特性、优点、特殊利益;第六步骤是展示技巧,充分运用展示技巧能够缩短销售过程,达成销售目标,要掌握好展示词、试驾路程和试驾演练等知识;第七步骤是缔结,与客户签约缔结,是销售中最重要的环节。
汽车销售技巧和话术五大招
汽车销售技巧和话术一、厉兵秣马:很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要,平时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术,只有博采各家之长。
汽车销售技巧和话术二、关注细节:现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
汽车销售技巧和话术三、借力打力:汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发,在做促销员的时候,可以偶尔使用一个方法,和同事一起演双簧,特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单。
汽车销售技巧和话术四、见好就收:销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们终端推销业务员的使命,就是促成销售。
汽车销售技巧和话术五、送君一程:销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。
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不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。那么下面就让读文网小编为你介绍应对不同顾客的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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销售话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。那么下面就让读文网小编为你介绍直入人心的销售话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
二、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处,但是如果在提问过程中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此,在与客户展开沟通的过程中,销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌,不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象;同时还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般地说,每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断,也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时,客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然,如果销售人员提问题不谨慎,提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户会更加恼怒,甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之,在销售的发展阶段,在利用提问说服客户时,锤炼提问艺术有利于把握客户的需求,有利于保持良好的客户关系,有利于销售人员掌控交谈进程,更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此,锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
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顾客的异议时刻伴随销售。比如,顾客提出“我要想退货怎么办”,此时导购如果急于正面解释而回答“我做了这么多年了,还没有发现一例退货”显然是空洞的。 其实面对顾客异议,导购应该绕过异议话题缓和气氛,再回到异议话题进行解答,大部分顾客的异议就能迎刃而解。那么下面就让读文网小编为你介绍化解客户异议的销售话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
情景案例:
珠宝销售专卖店,一顾客在选购了一款6600元的金项链后,突然要求:你能不能将发票开高一点,这样我拿给夫人看时让她大吃一惊,我来补差价的税款!
销售:不可以的,公司有专门的财务规定。(强势解释,让顾客的购买欲望备受打击)
太极策略:
见到顾客的奇怪要求,最好跟随顾客感受表示没什么奇怪的。
抓住顾客喜欢用的关键词“大吃一惊”来接应,与顾客产生共鸣,再巧妙引导、转移话题,牵引顾客把关注点再次回到产品中来,把看似顾客奇怪要求的“大吃一惊”巧打太极,转换到同样能“大吃一惊”的产品来,让顾客快乐买单。
改进模式:
销售:呵呵,先生真是个风趣的人,平时一定很会哄夫人开心,能想到这么有创意的办法。我个人还真想帮您这个忙,只是公司制度我也无能为力。
我们再来想想看还有什么其他让您夫人大吃一惊的方法……先生要不您看看这一款,鸡心相嵌56面切割,不管从哪个角度都会折射出动人心魄的梦幻宝石蓝光,这款我想一定能让您夫人大吃一惊的!
顾客:哦,我看看
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常规促销活动需要不少技巧和策略,经销商只有运用好丰富的技巧及对路的促销策略,所开展的常规促销才有可能“常规促销不常规”,达到小付出大收入的效果。那么下面就让读文网小编为你介绍终端销售促销的要点,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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一些公司开始准备街头促销,因为直截了当地与消费者见面,沟通形成销售,还能有效地宣传公司的产品,这是一桩好生意,那么街头促销都应该注意什么呢?那么下面是读文网小编整理的街头促销应注意的细节,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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在当前竞争日益激烈的今天,基层的终端农资经销商必须高度重视和强化终端的建设,把终端牢牢地掌握在自己手中,这样才能使自己的事业越做越大。那么农资经销商怎么做好终端促销呢?下面,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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好的求职简历对于应聘者是否成功极其重要。那关于促销人员个人简历有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的促销人员求职简历范文,希望对你有帮助。
姓名:***性别:*
年龄:***身高:***
学历:***工作年限:***
居住区域:***
户口所在地:***
求职信
电器,大小家电.促销员.
工作经历
超市/商场销售经验. 商品损耗率管理/产品流转操作流程管理.对服务行业/零售行业管理;
2005.1--2005.8 深圳市南山区南新路口电器专卖店 家庭影院.家用电器.大小家电(销售员)。
2005.9—2008.10深圳市兴万和实业展有限公司(万众城百贷商场)电器销售员《兴万和购物广场》领班。仓管
2009.10在江门市。自己做海鲜生意
2009.3—2009.6杰威利华/乐键代理食品有限公司《杰威利华/乐键》业务员
湘里食访麻辣系列/乐键食品系列.龟苓膏、凉茶、 负责商场的货源,理货、跟单.
2009.7 广州天河石牌东依路佳服装.销售员
2009.9-2010. 深圳市立浩实业有限公司 经营 酒 调料 业务员,农批场市,流通业务员。
“红酒.二锅.白酒类:法国进口“拉菲尔”葡萄酒.金长城.华夏贡禧.华夏风范.贵州“茅台醇”“家常酒”.老东北.嘉裕.水城.承先.孔府家.北京“酒中久二锅头”.衡水“老白干”.北京“明星二锅头”.江津.绵纯.
调料.料酒.醋类:山西“寇准.紫林.渊源”.四川“阆州”.镇江“恒冠.恒纯”.广州“凤仙花”.京味园.”宝阳,鸣凤春,益食家,越景,仙不走,京味一品,玉和,华多,味盛,葱伴侣,乐哈哈紫菜。
饮料:科技,爽露爽,多康苹果醋,澳神峰,
醪糟:爽露爽,旺旺龙,巧酿坊,
休闲食品:纪昀庄红枣”
备注:广州工作
《〈目前在深圳工作,明年可以在广州工作。深圳不洽谈,。。。。广州可以洽谈,面谈〉》
如是广州可以先面谈,
教育经历
惠来一中
求职意向及其他
电器行业.大小家电.促销员
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电话销售在销售行业中日益发展,电话销售人员在电话销售中占有重要地位.专业素养高的营销员能在电话销售中和客户培养一种愉悦的氛围,因此往往会产生良好的结果。那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售探寻客户需求的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么下面就和读文网小编一起来谈谈促销员应有的素质吧。
一、亲和力
亲和力就是给人一种亲切的感觉,顾客一接触到这种促销员就似乎接触到老朋友,发自内心的驻足听促销员的介绍,有了亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。所有人都不可否认微笑是拉近促销员和顾客距离的有力武器,问题是每一个促销员应当如何去微笑,最起码当你想笑的时候,应当在顾客离促销员三米距离时就开始看着顾客笑,如果不是的话,就是一个犯了错误;但是应该知道不是每一个促销员都是习惯微笑的,那对于不习惯微笑的促销员来说想给顾客亲和力,想拉近与顾客间的距离,就必须在顾客走近时开始用眼睛注视着他,这种注视不要太久三到四秒就够了,然后将视线移开,当顾客再次走近并表现出对产品有兴趣时,促销员就应该表现已经知道顾客的意思。亲和力的另外一种方式是通过语言来获取,当促销员与顾客介绍产品时要注意说话的语速和语气,语速不要过快,很多新手可能有着一个通病,就是向顾客介绍时容易激动,不会注意说话的速度,我刚在杭州当促销员时也是这样,总是表现的说的比想的快,这样自己说的话有时自己也不明白,优秀的促销员应当做到想的快,说的也快。说话的语气同样也很重要,尤其要注意的是在一个公共场合说话的声音不能太小,因为在这种场合总是存在着噪音,当顾客感觉听促销员的声音很费力时他就会毫不犹豫地走开!
二、适应力
每个商场都有着不同的购物环境,不同的购物环境使得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品;打个极端的比方来说在新疆的一个家电市场,里面的购物环境就不允许促销员等着顾客走近以后再来介绍产品,因为在里面无论是哪个品牌家电的促销员都有很大拉着顾客买的成分在里面,既然来这里的顾客是被动的接受产品,促销员就应该拼命的向顾客说自己的产品有什么优点,说的越多效果就会越好;而在浙江的杭州大厦,这个商厦本身是定位在高档,促销员就不能拉着顾客买产品了,这又是因为来这里的人本身是想在一个轻松愉悦的环境中购物,拉着顾客买会适得其反。说到底也就是看进商场购物的人是个什么样的人,是不是要求一个轻松的购物环境!
三、引导力
似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理,这是和人的本性有关的,不必太在意这个,取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思维跟着促销员的思维运转;看起来比较难,因为似乎每个人的意识不可能在短时间内受第二个人的影响;实际上有一个技巧,就是当顾客提出某种观点并不利于促销员的介绍时,可以先在一定程度上给予肯定,然后把顾客引导到另外一个角度去思考;就拿我在杭州的亲身例子来说吧,当是在向顾客介绍本公司的畅销产品——塔形油烟机。
顾客(离油烟机很近):这个塔形机也不是很好看嘛!
促销员:是的,实际上象您离机子这么近是看不出美感来的,塔形机它的造型比较大,非要在一定距离外才能看出它的效果。
请顾客到一米外观看。
促销员(做着手势):您看,这就像看一座塔,在塔下你是看不到塔的全貌的,怎么能欣赏到它的美呢;站在远处就不一样了,可以欣赏到它的美,我们取名叫塔形机的一大意义也在此。
顾客频频点头,继续介绍。#p#副标题#e#
四、耐久力
促销员是辛苦的,连续工作的性质决定了促销员必须是体能上的佼佼者,不但要求促销员一整天的守侯在柜台前,还要求向每一个潜在的顾客介绍产品;当过促销员的我深深懂的作好一个称职促销员的艰难。
五、竞争力
市场如战场,那么市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识,不要放过任何一次介绍的机会,而且介绍的要尽量详细,争取把产品的每一个优点都介绍到;因为当顾客走到其它品牌柜台前时,你就没有机会再介绍了,这时顾客注意到你没有介绍过的优点时,可一说你的介绍就白搭了。尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿,尽可能的把产品介绍的详细些,尽可能的让顾客提出自己的观点,因为顾客也时很珍惜自己所花的时间的,他们做出最后的购物决定时往往选择那些自己花的时间成本多的品牌上。终端的维护其时很大一部份是靠商场的促销员,在竞争激烈的时候往往有个别没有素质的促销员会采取些卑鄙的手段;例如,在其它品牌的展品上划上几道,在顾客面前恶意中伤其它品牌等,这时当促销员受到无序竞争的攻击时,就要勇敢的站出来,采取适当的防御措施。
六、责任心
小家电的促销员还是女性居多,这些个促销员会犯着所有女人的通病,就是目光短浅,只顾眼前利益;促销员的提成和售出的商品是直接挂钩,所以有些促销员为了售出去就会做些根本没有的承诺,最后不得不由厂家自己来收场,严重损害了品牌形象;还有些促销员为了出售产品竟然私自降价,使得本很难控制的价格雪上加霜;这都是没有责任心的表现。一块市场要健康的成长少了有责任心的促销员是发展不起来的,管理者对促销员的责任心要不断的做工作,这点是很重要!
七、合作精神
实际上一件产品的销售要经过很多个环节,其中包括提货、送货,以至于售后的安装,每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否;促销员工作不是到填好单为止的,应该注意到影响到销售的每一个环节,并且辅助这些环节工作的做到位;这就需要促销员具有合作精神,合作精神的培养需要把这种利害关系讲明,道理讲清楚了,明智点的都知道该如何做了。
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促销规划是在家里要做的功课,无论促销规划得有多好,但促销不是厂家单方面的事情,还得卖场认可,所以,促销的谈判工作也是影响促销成败的关键步骤。那么下面就让读文网小编为你介绍促销谈判的注意事项,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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简历撰写是促销求职者必须掌握的技能之一。下面是读文网小编整理的招聘促销简历范文,以供大家阅读。
个人信息
姓名:XXX
性别: 男
婚姻状况: 已婚 民族: 汉族
户籍: 广东-东莞 年龄: 34
现所在地: 广东-东莞 身高: 178cm
希望地区: 广东-东莞
希望岗位: 销售类-人员-销售代表
销售类-人员-业务员
销售类-管理/商务-销售主管
寻求职位: 销售主管、 渠道主管、 促销主管
教育经历
1996-09 ~ 1998-07 东莞第三中学 财会 高中
**公司 (2011-02 ~ 2011-12)
公司性质: 私营企业 行业类别: 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位: 销售主管 岗位类别: 销售主管
工作描述: 负责沃尔玛,家乐福,大润发,麦德龙的飞利浦小家电,美的小家电的销售及管理的工作
1:定期起草销售代表的工作计划、人员安排,并负责计划和安排的实施
2: 销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程,保证销售业务按计划、程序顺利进行
3:销售代表的入职培训和日常业务培训
4: 销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调,销售现场环境、气氛的调节、调度
5: 销售代表的考核及日常人员管理,销售团队建设,并提交人员使用与管理建议
6: 定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等),并组织销售代表进行市场调研
7: 定期向主管领导提交工作计划和总结
8: 负责销售资料的监控和准备
9: 完成上级领导交办的临时性工作
10 对项目部销售代表负有直接的考核权,要求考核工作公正、公开、公平,提供业务员的公平竞争环境和条件,禁止出现不合理的竞争现象。
11: 严格执行公司考勤规定,服从项目销售经理的管理和工作安排
**公司 (2009-04 ~ 2011-02)
公司性质: 私营企业 行业类别: 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位: 岗位类别: 销售部经理
工作描述: 负责戴尔,索尼,佳能,尼康,6家门店的所有销售及管理的工作
1、责公司的销售运作,包括计划、组织、进度控制,改善渠道,
2、协助总经理制度销售计划,销售政策
3、制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划
4、建立和管理销售队伍
5、制定年度季度销售计划,并分解销售指标
6、指导监督本部门进行客户开拓和维护
7、管理日常销售业务工作、审阅订货、发货等业务报表,控制销售活动
8、定期、不定期拜访重点客户
9、组织完成企业年度销售目标
10、客户投诉处理
11、特殊销售情况处理
12、考核直属下级并协助制定绩效改善计划
13、销售部工作人员的招聘,解雇,培训工作
14、负责销售部的目常行政管理和日常事务
15、完成总经理临时需临时交办的其它工作
离职原因: 公司转营
**公司 (2007-08 ~ 2009-03)
公司性质: 国有企业 行业类别: 通讯、电信、网络设备
担任职位: 岗位类别: 店长
工作描述: 1、从事东莞市区内门店的开拓,
2、负责各门店内的经营管理,执行公司的各项经营指标;
3、执行公司的促销计划和活动;推广组织布置店内的商品布局,店面形像,pop.节假日活动宣传,销量总结及各周例会召开.
4、负责各门店内的人事考核;日常内部员工管理.日常工作安排.
5、手机产品的销售.处理顾客的投诉问题(售后服务).
离职原因: 在职
**公司 (2005-02 ~ 2007-08)
公司性质: 外资企业 行业类别: 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位: 岗位类别: 销售主管
工作描述: 升为销售主管,对所长负责。 带领5名业务员和45名促销员的销售团队,做市场调查分析,策划促销方案,组织执行公司的销售政策,并直接负责KA卖场的进场谈判工作,达成销售目标。 我们首先从RA渠道大卖场切入市场,并很快完成了流通渠道的网络构建,其卖场(家乐福,沃尔玛,国美电器,苏宁电器,时尚电器,华康电器,华声电器)迅速跟进。当年市场覆盖率就达到37%,完成实际销售4500万。 06年市场进入精耕阶段,协销人员进行周期拜访,负责产品的终端生动化和新品的铺货。市场覆盖率得到进一步的提高,达到100%,06年完成销售1.2 亿,几年增长3培。
离职原因: 寻求发展
**公司 (2003-02 ~ 2005-02)
公司性质: 外资企业 行业类别: 家具、家电、工艺品、玩具
担任职位: 岗位类别: 销售代表
工作描述: 升为销售代表,当时东莞市销售代表,对销售主管负责。 带领8名促销员的销售团队,做市场调查分析,策划促销方案,组织执行公司的销售政策,并直接负责KA卖场的进场谈判工作,达成销售目标,熟悉财务对账。主要是负责时尚电器,华康电器跟进。
离职原因: 内部调动
技能专长
专业职称:
计算机水平: 中级
计算机详细技能: 熟练使用办公软件
技能专长: 本人从事销售工作十余载,先后做过小家电(大卖场销售主管)、IT数码产品(销售经理)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎,偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情,勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性,管理和培养团队有自己的独特方法和步骤,条理性非常明显清楚。本人单独操作全市市场和带领团队达5年之久,被索尼,电信等企业老总看好。 1、本人喜欢在市场上走动,喜欢与客户沟通,扑捉市场信息,每每都早与公司感知到市场走向和变化.2、对新品的推广和市场调查工作有自己的一套,非常出色.3、在建设团队和培训队伍方面,更注重执行力的管理和学习力培养4、市场策划、促销方案的草拟执行检查5、费用预算与费用控制
语言能力
普通话: 流利 粤语: 流利
英语水平: 一般
英语: 一般
求职意向
发展方向: 本人从事销售工作十余载,先后在做过飞利浦小家电(业务主管)索尼家电(销售主管)、通信服务(店长)、东莞旺角电脑(销售经理),等销售管理工作。对各业态市场运作模式熟悉。管理过卖场(沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、国美、苏宁、时尚、华康、华声)如KA卖场、品牌专卖店、流通渠道、终端促销管理等。本人对市场有特殊的感情和嗅觉。明知山有虎,偏向虎山行。压力大则斗志高。爱思考分析事情,勤在市场上走动。处理问题灵活快捷到位。做市场有很强的计划性,管理和培养团队有自己的独特方法和步骤,条理性非常明显清楚。
自身情况
自我评价: 诚挚务实,懂销售管理,较高的综合素质,最重要的是为理想,我能付出足够的努力!!在销售业工作的10年来,在工作中不停的学习前辈们的职业精神和道德,具有较强的工作执行力,对商品熟悉,对人员的培训和管理有较好的工作能力,善于沟通和交际,对市场有比较好的分析力,能根据卖场制订销售计划,熟悉财务对账,对数字敏感,办公软件操作熟练。
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市场营销策划的需要,是随着商品生产和交换的发展而产生的。那么下面是读文网小编整理的市场营销促销计划书 ,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
一、食品市场营销策划书之环境分析
大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言,学校我们食堂条件单一,学生的活动范围基本都是在校园里,所以吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦恼时自然会选择实惠方便的方便面。
二、、食品市场营销策划书之swot分析
(一)优势
1.质量:
由统一企业集团生产的统一100经典面系列,酱拌面系列以及高汤面等系列方便面,是由统一集团研发多年的精致面粉和酱料配方精心制作而成。其产品符合食品卫生法规,并兼顾环境生态保护与经济效益理念,而研发的合乎自然、健康、营养及安全卫生等功能性诉求之产品。
3.特点:
统一方便面是一种方便,快捷,健康,安全的速食食品。在时间就是效率的今天,统一方便面是现代男女的最佳选择,并且统一方便面的创意吃法,对于追求时尚,讲究个性的年轻人也具有很强的吸引力。
4.品牌:
目前中国大陆市场上已形成康师傅,"统一",华龙面三足鼎立的局面,"统一"与其两者的竞争大战已经白热化.并且一些地方性的方便面品牌也要与之共分一杯羹。但是统一的企业经营,把从量的竞争提升为质的竞争,将公司的内在文化延伸到外在产品。以爱心和关怀来建构与现代人密不可分的食品王国,使"统一"成为一首永为大家喜爱的食品交响乐.在食品制造领域,"统一"坚持商品研发、生产、管理与营销的优势组合,并且强化以消费者认同为导向的品牌创新与维护,做出中国人的味道,把好的东西贡献给十几亿同胞享受,打造中国最大的食品集团,使"统一"品牌深入人心,更易于统一方便面通过广告促销活动在大众心目中树立方便面第一品牌形象。
5.同类产品比较:
"统一"方便面可以在众多方便面品牌中脱颖而出,不仅仅是因为品质好、服务好、信用好、价格公道,而且"统一"方便面中的"尊重生命,彼此关怀,亲近自然,乐观进取"的精神是其他品牌方便面所没有的。
(二)劣势
方便面市场调查报告显示目前价格在人民币1元以下的方便面仍占据市场60%的份额。而统一袋装面市场的平均价格在1.5-2元之间,属于中高档产品。价格偏高,忽略了目标市场消费者的购买能力。
(三)机会
营养健康型的方便面符合追求“绿色时尚”的现代人的观念。
(四)威胁
康师傅,今麦郎等品牌的冲击,竞争十分激烈。
三、、食品市场营销策划书之策划目标
通过本方案的实施,以及学校各方媒介的轰炸式立体传播,迅速扩大品牌知名度,使“统一”方便面在无锡高等职业院校基本达到人尽皆知。树立“吃出创意,吃出新花样”的统一消费理念,达到使“统一”广告深入人心,广告词成为年轻人时尚口头禅的目的。使该产品随着广告宣传力度的提高而提高销售量。
四、、食品市场营销策划书之营销战略与具体行动方案
(一)市场调查分析
1.调查目的
了解目标市场中“统一”方便面的销售量,及竞争对手,以便更好的提高“统一”方便面在市场中的销量和知名度。
2.调查对象
无锡高等职业院校在校同学和超市老板。
3.调查结果
在超市的销量调查中显示,其中在销量上超过“统一”的有“白象”公司生产的“大骨面”,“牛面”和“华龙”公司的“今麦郎”。然而我们预计的我们最大的竞争对手“康师傅”则与我们的销量不差相下,在价格上也保持着平衡,而白象和华龙则在价格上相对来说较为便宜些。
4.市场分析
就方便面的整个目标市场调查结果来看,把方便面当作正餐的占三成,而半数以上当作夜宵.从而学生市场在方便面的总的市场里占相当的分额,而高校市场在学生市场里所占的比重更是相当大,故我们在高校市场是有很大的空间可为的。就我们学校而言,学校里有学生近两万人,每七个人一个宿舍,有2500——3000个宿舍,假如每个宿舍只有一个人吃方便面,保守估计,每天就有2500——3000包方便面的销量。也许有的宿舍没有人吃方便面,但有的宿舍一吃就是2-3个人吃,甚至更多,平均下来,应该在这个销量左右。具体的分析学生的消费,男生吃方便面主要是泡食或者煮食,故大部分吃的是一元左右的产品,即方便面的中低档类,相应的这类方便面的利润空间相对较大,至于中高档面,由于主要消费对象是女生,市场也很有潜力。
a.在目标市场上,一个近万人的大校园,超市则只有三个,且在区域等量上也有所不同(南面人数多,超市却只有一个,而学生又不可能专门到另外的超市去购买),这将直接影响着其销售量。要增加市常
b.从调查中显示,超市所销售的方便面有以下几种:统一、康师傅、白象、华龙、南街村等。如果从销量来比较的话“白象”“华龙”的销量要高一些,他们原因是这两种面的量价比相比之下,较高,让消费者感到了实惠,而在味道上和产品定位上,则不在“统一”和“康师傅”的竞争之列。
c.“统一”方便面在配料上、味道上都能满足学生的口味,但在广告上和包装上,没有表现出特别强的诱-惑力,没有完全体现自己的优势,充分发挥自己“吃出创意,吃出新花样”的主要特色!
d.“统一”的广告力度不够,促销活动太少,且没有影响度。一定要提高自己的宣传力度,达到一提到方便面就想到“统一”这个品牌的效果。
(二)消费者分析
目前学校里的消费者以白象的牛面和大骨面为首选,点名购买率很高。当代大学生有比较强的品牌观念,注重品牌的占到了近八成。学生属于年轻的消费群体,他们追求时尚的倾向很强烈,缺乏本身的自我主见。其中以中低档产品为主要消费。
a.学校里的学生有不熄灯不休息的习惯,晚上的夜宵市场占到销售的五成。大部分是在校外的超市里整箱购买的,也有一些是在销售商在做促销活动时买的.
b.大学生精力充沛,运动量比较大,需要一种及时快速补充能量的途径。随时从校园里的超市里购买
c.其中大部分男性消费者对量的要求是首选,女性消费者对口味是首眩
(三)产品定位
1.市场定位:河南新郑中原工学院南校区在校大学生,老师及其他工作人员。
2.产品定位:快捷、简单、美味、安全营养有创意的方便食品。
3.广告定位:a.电视广告:以创意性,与趣味性结合的硬性广告为主。
b.平面招贴广告:创意中导入爱国情感因素,产生软性广告效果。
(四)市场机会点
1.大学生需要一种方便快捷味美的食品
2.大学生消费群体对大企业强势品牌的信赖
3.利用"统一"这一双关语激起大学生对海峡两岸的和平期许及爱国热情
4.市场上没有男女分装的产品,本产品可以占领此空缺。根据市场调查的数据结果和对一些同学的口头调查,男生需要的是吃饱(对味道的要求不像女生那么苛刻),女生需要的是美味和时尚。我们可以根据这一特点开发出“他”和“她”系列方便面。“他”加大面量,“她”加大蔬菜包。
(五)广告诉求重点
1.品牌:统一方便面
2.功能:a.快捷,简单的制作方法。
与市场营销促销计划书相关的
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一、重庆市微波炉背景分析
随着市场经济的发展,人们的工作生活变得日益繁忙,被世界誉为现代化厨房革命的标志产品微波炉以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点以及多种烹调方式迅速走入寻常百姓的家庭。人们日益体会到了微波炉烹饪带来的高效和便利,微波炉在大城市的家庭保有率不断的提升。
目前微波炉在重庆的普及率还是很低的,重庆市城镇居民的百户拥有量尚不足20台,在主要的家电产品中,微波炉的百户拥有量是最低的。重庆市的微波炉市场已经进入快速的增长期,微波炉的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下,重庆市的微波炉企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张,另一方面积极拼争国内、国际市场,以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。
但是由于现今产品的同质化程度较高,差异化缩小,消费者购买趋向个性化发展,大多数企业运用价格战的手段已经不能吸引顾客,所以企业从考虑微波炉外观、售后服务、促销活动等出发来吸引顾客购买产品。
重庆格兰仕微波率近期所推出“以旧换新”“微波炉没事培训班”等促销活动来招揽顾客,为了了解这次促销活动的可行性,我们做了这次市场调研来得出结果。
----2008年5月国内微波炉市场前十强
名次 品牌 零售量份额 零售额份额
1 格兰仕52.10% 51.17%
2 美的 39.43% 36.31%
3 松下 3.18% 5.61%
4 LG 2.41% 3.16%
5 三洋 1.48% 2.09%
6 海尔 1.31% 1.50%
7 三星 0.04% 0.04%
8 西门子0.02% 0.07%
9惠而浦 0.01% 0.01%
10 澳柯玛 0.01% 0.01%
(备注:中怡康时代(CMM)的零售监测数据显示,2008年5月国内微波炉市场零售量为41.80万台,零售总额为2.49亿元。)
二、调查目的
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标:
1、了解顾客在购买微波炉时是否看重品牌,以及是哪些品牌。
2、了解顾客看重微波炉的那些功能,外观、价格、售后服务等。
3、了解顾客在购买微波炉时,促销活动对购买行为的影响。
4、了解顾客对格兰仕微波炉现行促销活动的评价。
5、了解顾客对“以旧换新”“微波炉美食培训班”活动的认可程度,并作消费者背景特征分析。
6、了解顾客对促销措施的期望。
三、调查内容
(一)消费者
1、消费者对微波炉的消费形态(消费观念、消费习惯)
2、消费者对微波炉品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)
3、消费者对微波炉功能的要求
4、消费者对格兰仕微波炉现行促销活动的看法
5、消费者对格兰仕微波炉“以旧换新”和“美食培训班”等促销活动的认可程度
(二)市场
1、重庆市微波炉行业市场状况
2、重庆市消费者购买力
3、重庆市微波炉行业促销活动
(三)企业自身
1、格兰仕微波炉的产品特征
2、格兰仕微波炉进行的促销活动
3、格兰仕微波炉售后服务状况
四、调查方法
以问卷调查为主:在特定的卖场对消费者进行问卷调查。
原因:1、调查时间和调查人员有限,只能在特定的地点进行访问,数据代表性可能不够。
2、问卷调查形势比较简单,方便我们对消费者进行调查
3、问卷调查结果容易统计,数据真实可靠
4、问卷调查费用低,成本低
五、样本设计
调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计,调查对象及抽样如下:
消费者100位其中:家庭收入高35% 中50% 低15%
促销活动对其有影响的50% 没影响的30% 无所谓的20%
男50% 女50%
交叉控制表没做
要求:被调查者或被调查者家属没有从事这一行业的。
被调查者没有在调查公司工作的。
调查人员不要有意或无意的提示被调查者。
六、调查进度
第一阶段:初步市场调查 1天
第二阶段:制定计划 2天
审定计划 半天
确定修正计划 半天
第三阶段:问卷设计 1天
问卷修改确认 半天
第四阶段:实施计划 2天
第五阶段:研究分析 2天
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
七、调查预算表:(略)#p#副标题#e#
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