二手房销售技巧有哪些(精选13篇)
二手房交易是指已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。那么二手房的销售技巧都有哪些?
房屋的买卖对于大部分的消费者来说都算是生活中的一件大事,因此,二手房的在销售过程中销售人员不仅要有销售的意念,还要有帮助消费者找到最适合自己的房子的意念。
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1、讯息对比2、化赖为零3、自我认同4、善听善问5、利益汇总法6、大胆还价7、引导清晰8、一次落实条件及要求先易后难9、煸情法10、集中谈判多次肯定11、利益对比法12、建议危机13、善于部署(针对有差额的情况)1、讯息对比
(1)一手楼与二手楼对比
(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)
(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)
(4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。
[陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]
[刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]
[李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]
客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
营:[你说XX花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]
2、化赖为零
[陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]
将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。
3、自我认同
试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。
4、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。
5、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]
诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。
重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。
利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。
不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。
6、大胆还价
(1)还价先讲优点,再暗示缺点;
(2)还价要有理由;
(3)多利用个案。
7、引导清晰
当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。
营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]
客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]
谈判的技巧—如何说服客人
8、一次落实条件及要求先易后难
你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。
税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。
9、煸情法
营:[陈生,你都劳碌了这么久,是时候住这个好的单位享受下啦,你不为你着想,也为你家人着想下,你想想,楼下的小区又有游乐场,你的儿子在下面玩多开心呀!]
10、集中谈判多次肯定
客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]
要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。
诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:
(1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;
(2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;
(4)业主可以自行选择价高的买家;
(5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;
(6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;
(7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。
11、利益对比法
营:[业主已经亏很多,赚少¥1000元可能无所谓,再亏多¥1000元会很惨的。]
营:[业主初初是放价¥40万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以¥35万元出售,我们已经为你压了¥5万元了,陈先,我们一直在为你争取。]
营:[李太,随着楼龄增长,房屋会产生折旧,现时的小区建设越加完善,交通网络越加理想,旧的楼宇会加快快贬值的。]
营:[现时供款是先付息再付本,陈生,你现时供了两年,正处于付息阶段,如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资,收益何止这一两万呀!]
12、建议危机
营:[陈生,我刚和业主谈过了,但对我好像很冷谈,字里行间说过有其他中介给了个好价,所以对我的还没什么反应。]
营:[客人过后后悔!]
13、善于部署(针对有差额的情况)
要懂得多跑几个来回,让客人感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话,可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内,最终水到渠成。
客:[这个单位我比较满意,但要33万才考虑,佣金我只给2%。]业主底价32万,1%的佣金
营:[陈先生,(客),这样吧,你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]
营:[李阿姨(业主),如果我们帮你争取多5000元楼价,你可否考虑给足2%的佣金呢?
营:[陈先生,我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的,现在你只给2%,我很难向公司交待,这样吧,不如你确认一下,如果我能帮你争取到32.5万,你愿意给3%,那就说明是你愿意给的,只是看我们有没有能力要,好吗?]