柜台销售有哪些步骤精选5篇
有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要和上帝争辩是与非。因为,你得罪了一个顾客,那么失去的将的一批消费者,所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。柜台销售有哪些步骤呢?
终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销……,形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……,而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中,我们要不可避免的迎送往来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是理性的将它分为以下几个步骤,以利于灵活的掌握运用:
柜台销售步骤:连带销售
恭喜你顺利完成了了解顾客的需要等步骤,这时候,也该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。对于成功的终端销售人员来说,尽管每一个步骤都是重要的,但关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有好处!每一个顾客都有需要!成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的好处呢?它是不是产品说明书上介绍的呢?这里我们要区分两个概念:特点:告诉顾客这个产品是什么,是关于产品性质的描述。好处:告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好是作用,可以为顾客做什么。
只有产品的好处是吸引顾客的原因,而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处。每一个产品都有很多的好处,每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品的好处的需要也是不同的。因此,终端销售人员应针对不同的顾客,因势利导,找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。
记住:要真正把产品销售出去,要让顾客掏钱购买,销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
柜台销售步骤:迎接顾客
销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!
迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
柜台销售步骤:送别顾客
让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下,将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解:
柜台销售步骤:了解需要
在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要,只有了解顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
柜台销售步骤:推荐产品
通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。