与终端卖场的合作技巧【汇编2篇】

如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味。那么下面就让读文网小编为你介绍与终端卖场的合作技巧，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

谈判的报价技巧：

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

与终端卖场的六个合作技巧：

一、你要清楚你有多少筹码

首先要知道自己有几两几斤，做个自我产品、企业SWOT分析，尽可能多的罗列出自己的优势，这些都是你的筹码，如过你是一流的产品，你就可以牛一些，说话粗一点;如果你是三流、四流甚至是不入流的产品，那你就得聪明点，想别的办法和捷径增加手中的筹码;如果你是二流的产品，你还是有一定机会的，一般卖场都会拿二流的产品来威胁和恐吓一流的产品，卖场买手都是精通法家“制衡”术的高手;

二、与采购谈判

你要研究，彼此的“焦集点”是什么?一般不外乎是“费用”和“销量”，如何平衡这两点是要讲究技巧的，实际上在谈这个问题的时候，你就要放弃事情本身去研究和你谈判的对象———采购，他是什么级别?老板给了他多大业绩压力?他的的性格和爱好是什么?一般卖场采购都背负着“费用”和“销量”两个考核指标，如果你不想给太多的费用或是给不起太多的费用，那你就要告诉他你的产品有如黄金般地增值，能够给他带来巨大的好处与利益，建议你在谈判前就准备好一些文字方面的“利润故事”，要做到尽可能的美丽和诱惑人。

三、增加销量的方法

作为供应商来说你做卖场的目的是要赚取利润，利润要销量来保证，提升销量一般有三种方法：一是增加品项，二是增大陈列面，扩大被购买的机率;三是提高单品的销售额，一般进店品项是相对固定的，你不可能三天两头去进SKU，最好的办法就是提高单品的销售额，如何提高单品的销售额，最简单的办法就是扩大你的陈列面，陈列面的大小一般可以通过“钱买”和“抢”得来，如果你足够的富有的话，你就可以不必顾及那么多，用钱开路吧;如果你不足够的富有或你比爱因斯坦还精于算计，那我劝告你还是通过最粗暴的方法去“抢夺”，大家也不要不好意思，资本的积累本来就是血腥地!根据我个人的经验好的陈列20%靠钱买，80%靠自己去抢夺，所以建议厚些脸皮，拿起手中的钢枪去“抢夺、抢夺、再抢夺!”。

四、不要给采购任何拖延你货款的借口。

实际上我们经常出现被拖欠货款的现象，这里我们主要从自身来找原因，实际上很多时候是由于我们自身的疏忽造成的，我们给了采购很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，现实中有些黑心的卖场故意不明确告诉你或故意设置很多繁琐的流程让你一头雾水，往往你不能按流程及时提供对单、税票等，如果加上偶尔出现人事变动等情况，你就倒霉拉!那就要求我们要先从自身做起，不要给采购任何敷衍你的理由，因为是人都得讲道理，如果你没有“空子”让采购钻，我相信他也没有敷衍你的底气，所以我们要作到尽可能的不给他任何借口，让他吃饭也不安心，睡觉也梦到凶神恶煞的你，这样他也就知道你不是一个好惹的主，下次也就不敢再宰你了。

五、细节中增加筹码。

在平时的的业务巡视过程中，你要注重信息的收集，谈判的筹码的大小跟你信息量掌握的多少有很大关系。一些连锁卖场经常出现断货、缺品项等现象，一些门点店长一般都有很大的权利，可以根据单店的销售情况，决定进多少个SKU，很多的时候，你花钱所进的5个条码在某些店内可能只有2-3个，你无法保证能进到所有店，出现这种情况的时候，我在实际的操作过程中就是每两周由业务人员统计一次，那些店缺什么规格品项汇总成一张调查表，往采购面前一递，“你们某某店没有我的某某SKU，你看怎么办?”(实际上我们在各店已经跟店长沟通好了，你既然不能进全我所有的条码，那你把我现有的条码陈列面扩大3倍，这样的要求算是不过分吧!)，在采购面前你就要得理不饶人了，“你必须在这次促销活动的费用上给我减点!”语气粗点也不为过!往往你能讨点巧!当然也不要忘记有时间邀请采购出来喝喝下午茶，一些大的国际性的K/A卖场，要求不得贿赂采购，那你请客送礼就要讲点技巧了。

六、几点注意事项。

与买场合作的方式一般有很多种，譬如租凭专柜、实销实结、帐期结算、保底销售等方式，最常见的合作方式是帐期结算，但要注意这种方式一般有两个容易误解的概念要弄清楚：帐期XX天和月结XX天，举例说明如下：

一是：账期三十天，这是指从卖场接到货物起，三十天内结清(含第三十天)。

二是：月结三十天，这是指当月卖场收到的货物价值总和累计在一起，再过三十天统一结账。对于该月月初发的货，实际上账款期限已达六十天。

还有最好不要做“实销实结”的方式，这明显对你不利，因为不论你发了多少货，均不列为销售，但卖场结款的数额却依据自身的数据，它有很大的随机性，当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，你也毫无办法，吃亏也只好往肚里咽;另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，如果商场管理越差，你的损失就越重，最终就是一本糊涂帐，谁也理不清。#p#副标题#e#