拓客是现状最为直接最为有效的召集客户方式其中之一，不仅成本低，成效又高，对于房地产很实用。下面是读文网小编为大家带来的拓客销售技巧，欢迎阅读。

房地产拓客识客技巧

1.稳健型客户：合理论证计

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休型：快速引导计

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型：套近乎计

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型：实惠催化计

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

房地产人通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品质。下面是读文网小编为大家带来的房地产跑盘技巧，欢迎阅读。

跑盘技巧2：进入小区了解情况

a)到附近店面借好钥匙方便进入。

b)无钥匙可以在附近观察，有小区业主出入时，跟在身后进入，但要自然，不要东张西望，缩手缩脚。

c)只有房门钥匙，无进门卡的，跟门卫说明来意，如不同意的不要强行进入，另找时机进入。

③进入小区后通过细微的观察可了解到大部分情况

a)如观察保安的制服可知是哪个物业公司或是看垃圾桶也行。

b)看小区入口、入车口的小区平面图和标示牌，可知道整个小区的布局栋数、栋名。

c)看单元门上的门铃按键可知道有几层画层有几户。

d)小区会所的宣传手册上可知内部配套设施各项收费情况。

e)再看小区物业的基建石碑上可知开发商名称和入住时间等

若想做一名合格的房地产销售人员，不仅要通晓房地产专业知识，还要知道房地产销售的必备知识。下面是读文网小编为大家带来的房地产有关的必备知识，欢迎阅读。

房地产基本参数知识

复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高

错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅

进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度

开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适

层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度

静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度

户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室

房地产销售不仅要掌握技巧，还要掌握一定的销售方面的专业知识。下面是读文网小编为大家带来的房地产销售技巧及知识，欢迎阅读。

房地产销售技巧：称呼礼节

了解姓名之后，可用先生、太太、女士或者小姐等，表示对他们熟悉和重视;遇到有职位或职称的客户，可与姓氏搭配称呼“王经理、张教授、李主任”等。

房地产电话销售开场技巧：请求帮忙法

如:

电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!

客 户： 请说!

一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

每个人购房遇到的情况都不一样，只要掌握了必要的房产概念，在买房的过程中，无论对方如何说法，自己心里都一清二楚。下面小编为大家带来的房地产销售基础知识，欢迎阅读。

房地产销售基础知识专业之房地产面积

【公用面积】住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

【公摊面积】商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

1.电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;

2.各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。

【共有建筑面积分摊系数】整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。

【实用面积】它是“建筑面积“扣除公共分摊面积后的余额。

【居住面积】住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。一般作为衡量居住水平的面积指标。

【计租面积】作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台(闭合式按一半计算)，壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。

【销售面积】销售面积是指商品房按“套“或“单元“出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积(以下简称套内建筑面积)与应分摊的共有建筑面积之和。

营销技巧这对房地产销售人员来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。下面是读文网小编为大家带来的房地产销售人员需掌握的话术与技巧，欢迎阅读。

1、房地产销售技巧---搜集信息，保持经常联系。

每接待一个客户，首先把自己的名片双手彬彬有礼的递给客户，然后再请他们把姓名、单位及电话号码留下，这样做的目的，一方面可经常给客户提供些信息，以便联络感情;另一方面找到合适的机会，再约客户看房。这样客户买不买都会对你的热情诚恳所感动，也许他们现在没有能力买，可以后再买肯定会找你，也许这些人很可能成为其它客户的介绍人。一次，一个朋友介绍客房来买房，虽未成交但被我们的热心服务深深感动，2004年2月，他又介绍另一客房在卓东买了1套房。

房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,是十分重要的。下面是读文网小编为大家带来的房地产销售话术的八大要领，欢迎阅读。

房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.

作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，下面是读文网小编为大家带来的房地产经典销售技巧与话术，欢迎阅读。

房地产销售技巧与话术精华语句

1、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

2、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

3、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。

4、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

5、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

6、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中

7、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

8、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

9、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

10、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

11、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

12、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

13. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

14.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

15. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

16. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

房地产销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏顺利销售。下面是读文网小编为大家带来的房地产销售经理操盘流程，欢迎阅读。

房地产销售经理操盘流程：思想动员小技巧

1、让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。

2、“划饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意“划饼”时的表达方式，不能让销售人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。

在进行沙盘介绍时，去为客户描述一种风景，一种生活方式的销售，甚至引导客户去做美好景象的想象，从而激发客户的购买欲望。下面是读文网小编为大家带来的房地产销售沙盘介绍技巧，欢迎阅读。

沙盘介绍对整个销售的影响

沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。

在进行沙盘介绍时，置业顾问可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。

沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。

猜你感兴趣：

房地产销售人员在谈判时，掌握技巧是很重要。当接待客户时，如果你对答模糊不清，很容易造成不必要的误会。下面是一些房地产销售人员的谈判技巧的内容介绍，欢迎阅读。

房地产销售谈判技巧4：激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

礼仪是道德的一种外在表现方式，它在人际关系中具有不可忽视的作用，讲究礼仪，可以在销售活动中与客户相互尊重，联络感情，增进友谊和信任感，从而推动交易成功。那么房地产销售人员要注意什么礼仪呢?下面是读文网为大家准备的房地产销售的礼仪，希望可以帮助大家!

房产销售中不得忽视的礼仪

问候礼节

问候礼仪是最基础的部分，礼貌的问候礼仪往往能为我们塑造一个良好的第一印象

与客户初次相见应主动说“您好”，遇见宾客可分别说“早上好、下午好、 晚上好”; 在向客户道别或给宾客送行时，可以说“祝您一路平安、欢迎再次光临、再会”等。

客户若患病或感觉不舒服，则需要表示关心，语气表情务必诚恳真挚，切忌浮夸

称呼礼节

了解姓名之后，可用先生、太太、女士或者小姐等，表示对他们熟悉和重视;遇到有职位或职称的客户，可与姓氏搭配称呼“王经理、张教授、李主任”等。

握手礼节

握手是相互致意的常见方式之一，握手时应自然大方五指并拢，微微一握，时间二、三秒为宜。遇上冬天户外，最好在握手之前摘下自己的手套。与年长者或地位高者见面时，为表示尊敬可稍稍欠身或双手握住。若是女士，一般由女士先伸手。

操作礼节

1引导

为客户引路时，应走在客户左前方，保持2—3步说“请走这边”，然后以自己的背不完全被看到为准则。

2送行

为客户送行时应在客户后方，距离约半步。在接待中，切忌使用“喂”来招呼客户，即使客户离你较远，也不能这样高声称呼，而应主动上前恭敬称呼。

交换名片

出示名片最好能选择适当时机顺手掏出，恭敬地递给客户，并客气地说“这是我的名片，请以后多加联系”。

递：名片最好放在上衣胸口的袋里;递送时手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左端，恭敬地送到对方胸前，名片上的名字正向对方。

接： 双手都空着时，应双手去接;拿到对方名片时，应先仔细看一遍，碰到不认识的字，最好向对方确认读音，同事要确认一下对方的头衔;不可将其他东西入在名片上，不可折皱对方名片或任意丢弃在桌上。

一位合格的房地产销售经理是怎样的?一位成功的房地产销售经理是怎样的?下面由读文网小编为你分享房地产销售经理岗位职责是的相关内容，希望对大家有所帮助。

房地产销售经理岗位职责：

1、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。

2、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。

3、协助和参与项目销售策划。

4、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。

5、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。

6、培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。

7、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。

8、对销售现场的整体监督、管理与控制。

9、制定售楼中心员工的具体管理规章。

10、提请聘任或者解聘本部门员工。

11、及时提交销售报表，汇报所收集的信息、意见及出现的问题。

12、制定员工的招聘、教育与培训计划。

13、定期对本部员工进行考核、考查，对多次考核、考查不合格的员工进行处罚或解聘。

14、负责本部门各项业务(如销售、合同、按揭、催款)的完成。

15、(及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。

16、负责售出单位认购书的签收与审核。

17.参与项目策划工作，负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。

18、行使公司和上级授予的其他权利。

新形势下，开发商的销售经理角色如何转变：

一、开发商的销售经理职责：

1、监督和协调销售代理公司的工作，对接营销总监的工作;

2、及时掌握与沟通客户信息，全面收集客户原始信息，包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等。督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向公司提供准确的以便日后客户服务、对产品的再设计、营销推广以及后期客户维护给予支持。

3、规范日常管理的每一项重要工作，严格走标准化流程，包括售楼现场的明确要求，每日动态完全掌控，及时调整工作计划及内容。

4、负责督促销售代表严格遵守规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。树立公司良好服务品牌形象。

5、抽查销售人员的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。掌握项目的销售状况及回款情况，并告之相关部门，以便及时作出调整。

6、在公司及营销总监整体营销思路的指导下，注重于项目推广的细节。从大的层面和销售整体上进行掌控，并与营销总监进行直接沟通，做出大的销售策略、定位推广、广告安排等制定执行。在对项目的推广方面，对代理公司的操作模式，操作思路进行把控和监督，在市场反应不好的情况下，应主动及时的调整。

7、除经营销售方向控制外还会兼顾对外的多项事务，如：早期介入，地块分析、前期规划核定，要熟悉案场、了解市场，根据市场需求出辅助设计方案、掌控全局、还要协调好代理公司和开发商之间的及时沟通等

二、具体工作的开展计划:

把自己的工作重心放在后台的支持和全程的监督上，把具体的管理实务大部分转移到代理公司的销售经理那里，而我着重做好销售物件的提供以及对日常销售秩序和业务质量的整体把控上，如果发现有什么问题，直接和代理公司的销售经理交涉，这样子既不会伤害到乙方的工作积极性，同时公司的整体利益又不是受到损害。具体从以下几个方面着手：

○1、追求高效的精细化销售过程控制

1、执行计划控制与考评制度

加大过程考核力度以加大督促力度。增加考核的范围内容，规范日常管理的每一项重要工作，明确标准并尽可能量化考核指标。严格走标准化流程，包括售楼现场的明确要求，每日动态完全掌控，及时调整工作计划及内容。

2、及时掌握与沟通客户信息。

全面收集客户原始信息，包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等，以便日后客户服务、对产品的再设计、营销推广以及后期客户维护给予支持。

在销售的过程中，经常会出于销售需要，组织一些客户答谢活动，或者逢客户生日给客户送花，节假日送贺卡等进行日常客户感情联络，建议此类活动以地产公司客服中心的名义组织开展，这样可以更好的树立公司服务品牌，也为日后的客服工作进行铺垫。

3、做好销售控制。给乙方定制合理的销售要求。严格控制认购换签时间

客户在认购时销售公司往往与客户约定，在7天或更短的时间内换签正式购房合同，但实际销售中，往往有客户认购后迟迟不签约，销售人员往往为了保住客户对未按时换签的客户不进行清退(尤其是如果当月任务已经完成的情况下)，其结果是在项目价格上涨较快的阶段，造成了客户低价占房，开发商损失应得利润。对代理公司的换签/清退情况严格监控，并列入每月的营销工作考核范围，按单核查，杜绝了此类问题的发生

4、严格控制客户洽商申请

销售人员由于急于成交，容易对客户提出的要求给予退让，尤其是客户对房屋设计的变更要求，因此，我们需在销售环节对客户洽商进行严格的控制和管理，以免为工程施工带来不必要的麻烦。

作为甲方的销售经理，首先要学会尊重我们的合作团队，尤其不能拿架子，而且要充分的信任他们(即使他们有失误的地方，你要学会以合适的方式去和他们沟通)。另外就是一定要和乙方团队做好工作分工，不要造成职务重叠。在工作沟通中，一定要给予乙方足够的信心，让他看到这个项目的一个良好未来，以为在乙方的眼里，你掌握的信息和内幕一定是比他们多

○2、加强营销推广费计划与控制

考虑开发商投入与收入的问题，其中有一条就是要控制营销宣传费用，根据大势来制定销售周期，保证合理的利润达到最大化.

1、合理制定营销推广费的预算

营销推广费用的额度根据项目的规模、档次以及销售周期(销售速度)结合市场上的竞争项目投放比例进行确定。

2、合理制定营销推广费的使用计划

对于营销推广应事先进行合理的计划，分为全案计划、年度计划、月度计划和阶段性计划(根据项目的销售分期)。按照上述几类编制推广计划，并在月度推广完成后，对于各推广方式带来的来电、来访和成交的情况进行分析，对营销推广效果进行评估，及时调整下一阶段的推广手段。

3、营销推广费的风险防范管理

营销推广费用使用计划预留风险防范额度，以确保未来尾房期有足够的推广费用支持销售。

4、营销推广合作伙伴及合同管理

营销推广过程中的合作伙伴涉及广告公司、网络媒体代理公司、印刷公司、活动演出公司、数据库公司等等，对合作伙伴资源的评价与合作直接影响推广工作的效果与效率。经纪公司代为直接委托和管理相关合作伙伴，其好处是我们可以节省人力，带来的问题是对营销推广费的控制不能落实到执行层面。因此需要构筑推广合作伙伴平台，建立起优秀外部资源数据库，保证推广工作的效果与效率。

可能感兴趣的相关

所有需要写地产总结的小伙伴注意啦，下面由读文网小编为你分享房地产销售案场管理工作总结的相关内容，希望对大家有所帮助。

房地产销售案场管理工作总结：

一、一个领导

在几个项目的运作过程中，我发现，有时根据公司的需要，很多公司对于案场人员，尤其是管理层人员的定位并不清楚，一个项目出现N多名目繁多的营销管理人员，同时工作内容互相交叉，就我个人所了解的管理岗位就有过：案场经理，项目经理，专案，副专案，销售经理，营销部经理，销售督导……等等等等，都是换汤不换药的，一大把工作一手抓，结果到最后不是配合不好，就是工作太多昏了头。

在这里，我的想法可能稍微强权一点，一个案场经理，在整个销售工作中，是最为重要的一点，在这个位置上，统领整个案场的全部工作，凡是案场以外的其他事情，交给其他人去负责吧，那些项目经理啊、销售经理啊，他们也总不能天天闲着，总要活动活动。这样才能解除一个案场经理身上所有的杂事，让他全心全意投入基础工作之间，同时才可能将案场工作做深做透，而不是流于表面形式。

二、两个基点

在案场的工作中有两个基准点是不可以违背的：一是执行力，二是凝聚力。这两点也是我个人看待各案场经理最重要的指标，我们可以想象一个没有执行力又没有凝聚力的销售团队是什么样子的么?这样的队伍，在现今的竞争中是软弱的毫无力量的，出现这样的团队，只能证明领导的无能。

执行力：对于领导安排的工作任务，没有任何理由的按时按量的完成，有困难或者需要帮助，提前说明，但是在工作布置下去以后，在实施过程中拖沓、弄虚作假、敷衍的人员，一次点名后不悔改，立即开除，毫不手软。

如何培养案场人员的执行力：在布置任务的时候，习惯性的说明任务的性质，核心内容，实施要点，注意事项以及完成时限。在任务开始约1/3时间时，跟进一次看看实施情况，同时询问有没有需要帮助或者难以解决的问题。在任务时限到期时，立即召开销售会议查看完成结果，对于没有完成的人员或者任务完成较差的人员，停止一切其他工作(用我的话来说叫“停岗”，包括接待工作和销售工作)，只负责本任务的完成。在任务布置时限过去150%的时候还是消极抵抗未能完成的人员，那么他们不符合我的工作要求，跟不上我需要的工作节奏，毫无理由，立即走人。像这样的人员，在以后的配合工作中，不但会带来巨大的麻烦，有时还会成为整个团队的拖油瓶。

凝聚力：团队之间的互助精神、为一个目标努力，不计较个人小得失的风气等等。一旦发现有人自私过分，搞小团体等，能力再强，开无赦。

如何培养案场人员的凝聚力：首先，这是检验一个案场经理人格魅力的事情，身先士卒的工作，积极的工作态度，强大的工作热情，一碗水端平、对事不对人的管理方式，都是必要的;其次，在工作中和工作外，都要创造大家能坐在一起的机会，探讨工作或者吃喝玩乐都可以，让同事之间更为互相了解和互相沟通;再次，多和案场人员沟通，听听他们的一些想法，及时开导，不要让想法淤积;最后，利用提成制度，提成采用433制度，个人当月30%，小组每月40%，销售部季度30%，加强销售人员之间的互相协作和互相帮助的精神。

总的来说，执行力和凝聚力是我判断一个团队的基本面，它表现着团队里面的每个人的做事的态度和做人的态度，能力不够我们可以培养，经验不够我们可以磨练，但对于一个从为人到处事都无法达成共识和一致的人，是没有办法在一起工作和相处的，所以在这两个点上，身为一个案场经理，不需要妥协，也不能够妥协。

房地产销售工作总结相关

互联网让数十亿人通过虚拟世界相互连接，相互沟通，在社会经济、文化生活领域掀起了翻天覆地的生活革命、商业革命。随着“互联网+”上升为国家战略，房地产行业作为国家经济的重要组成部分，遇到了千载难逢的创新、转型升级机遇，触网的热潮愈发强烈。下面由读文网小编为你分享房地产erp的相关内容，希望对大家有所帮助。

金蝶房地产ERP+解决方案—智能篇：

1.智能经营管控与统筹

周期长、资金投入大、管理整合难度高的行业特性，再加市场因素和内部因素都增加了项目经营的风险。项目经营模式已经从单纯的靠土地溢价转变为向项目全周期溢价和向经营要溢价。快速获取项目融资、开发、建设、销售、服务全周期的运营数据，监控项目运营状态，并对结合经营数据进行科学决策统筹是企业经营管理能力具体体现。建立一整套与经营管控体系相匹配的信息系统是构建这种能力的有效途径，通过信息系统中的严谨管控逻辑，也反过来促进业务管理能力的提升。

优秀管理实践——金地集团

在跨区域、多项目、多业态、规模化经营过程中，建立一套快速、统一的经营战略“落地”与经营过程的风险监控体系并推动各业务的精细化管控能力提升，已经形成金地集团的核心竞争能力。经营管控信息化系统的建设，瞄准开发速度、资产周转效率、资金使用效率等经营效率提升目标，通过对经营过程的净资产收益率(ROE)，内部收益率(IRR)、经济附加值(EVA)等经营指标的实时监控，掌握全国近70个的项目经营实际情况与经营目标的差异，通过项目过程的精细化管控逻辑实现各业务的紧密协同，基于经营管控信息化系统，通过对计划、成本、销售、费用等因素的智能模拟，预测未来项目经营目标的达成趋势并开展供销高度、开发节奏调整、销售策略调整等经营统筹管理活动。

2.智能一体化项目管理

房地产项目管理周期长，涉及设计、营销、采购、工程、成本等多个专业。各专业内管理的精细化和智能化程度决定了项目管理的成熟度。同时，将各专业工作紧密、高效地协调和整合起来，实现项目过程管控与决策的一体化是项目管理目标达成的关键。

优秀管理实践——融创中国

一体化项目管理信息平台是融创中国业务快速发展的核心支撑平台，通过建立项目计划运营体系实现项目分级管理，以运营计划为主线驱动各业务，实现计划、成本、合同、资金、财务的一体化智能管控。各业务之间协同更加紧密，成本计划、资金管控等业务的事前规划性得到更大提升，通过多现多业务信息的联动支持使业务关键点决策依据更加充分，通过与其它业务管理信息系统的联动管控逻辑，实现平台一体化、数据一体化、业务一体化。

3.货值规划与管控

随着房地产行业进入白银时代，地产行业的整体利润下滑，竞争激烈，如何规划好供销节奏，制定科学合理的产品货值规划并动态管控已经成为产品价值实现的最后关键一环，稍有疏忽，就会导致无法实现经营目标，甚至埋下经营风险。货值管理贯穿项目全程，包含规划总货值、目标总货值、动态总货值等几个重要概念，从全盘视角辅助制定销售计划、供销节奏、回款节奏，促进销售过程的量价均衡管理与销售目标的达成。

优秀管理实践——旭辉集团

旭辉集团自2011年开始全面推行项目总货值管理，分别在土地获取、战略规划报告、方案设计批复、首次开盘、调价、结算等六个阶段，开展项目总货值的动态管理，并作为具体的销售计划管理和财务盈利分析的管控背景，确保项目销售利润率的实现。

房地产相关

如何写好一篇房地产销售方案?下面由读文网小编为你分享房地产房地产销售策划方案的相关内容，希望对大家有所帮助。

房地产销售策划方案：

第一节：销售策划方案概述

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

第二节：销售策划方案与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

(一)市场销售方案调查

项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：发展商背景：结论和建议

(二)目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

(三)价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

(四)入市时机：入市姿态

(五)广告策略

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控

(六)媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

(七)推广费用

现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放

二、销售策划方案所包涵内容：

(一)销售现场准备

(二)销售代表培训

(三)销售现场管理

(四)房号销控管理

(四)销售阶段总结

(五)销售广告评估

(六)客户跟进服务

(七)阶段性营销方案调整

第三节：销售策划方案的内容及步骤

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场销售方案thldl.org.cn需求，做项目市场销售方案定位的调整。

五、项目销售策划方案思路：

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

可能感兴趣的相关

房地产销售经理岗位职责，下面由读文网小编为你分享房地产销售主管岗位职责的相关内容，希望对大家有所帮助。

新形势下，开发商的销售经理角色如何转变：

一、开发商的销售经理职责：

1、监督和协调销售代理公司的工作，对接营销总监的工作;

2、及时掌握与沟通客户信息，全面收集客户原始信息，包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等。督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档，随时向公司提供准确的以便日后客户服务、对产品的再设计、营销推广以及后期客户维护给予支持。

3、规范日常管理的每一项重要工作，严格走标准化流程，包括售楼现场的明确要求，每日动态完全掌控，及时调整工作计划及内容。

4、负责督促销售代表严格遵守规章制度，提高仪态、仪表、服务质量，服务意识。树立公司良好服务品牌形象。

5、抽查销售人员的电脑资源管理的情况，并保证数据的完全正确。掌握项目的销售状况及回款情况，并告之相关部门，以便及时作出调整。

6、在公司及营销总监整体营销思路的指导下，注重于项目推广的细节。从大的层面和销售整体上进行掌控，并与营销总监进行直接沟通，做出大的销售策略、定位推广、广告安排等制定执行。在对项目的推广方面，对代理公司的操作模式，操作思路进行把控和监督，在市场反应不好的情况下，应主动及时的调整。

7、除经营销售方向控制外还会兼顾对外的多项事务，如：早期介入，地块分析、前期规划核定，要熟悉案场、了解市场，根据市场需求出辅助设计方案、掌控全局、还要协调好代理公司和开发商之间的及时沟通等

二、具体工作的开展计划:

把自己的工作重心放在后台的支持和全程的监督上，把具体的管理实务大部分转移到代理公司的销售经理那里，而我着重做好销售物件的提供以及对日常销售秩序和业务质量的整体把控上，如果发现有什么问题，直接和代理公司的销售经理交涉，这样子既不会伤害到乙方的工作积极性，同时公司的整体利益又不是受到损害。具体从以下几个方面着手：

1、追求高效的精细化销售过程控制

1、执行计划控制与考评制度

加大过程考核力度以加大督促力度。增加考核的范围内容，规范日常管理的每一项重要工作，明确标准并尽可能量化考核指标。严格走标准化流程，包括售楼现场的明确要求，每日动态完全掌控，及时调整工作计划及内容。

2、及时掌握与沟通客户信息。

全面收集客户原始信息，包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等，以便日后客户服务、对产品的再设计、营销推广以及后期客户维护给予支持。

在销售的过程中，经常会出于销售需要，组织一些客户答谢活动，或者逢客户生日给客户送花，节假日送贺卡等进行日常客户感情联络，建议此类活动以地产公司客服中心的名义组织开展，这样可以更好的树立公司服务品牌，也为日后的客服工作进行铺垫。

3、做好销售控制。给乙方定制合理的销售要求。严格控制认购换签时间

客户在认购时销售公司往往与客户约定，在7天或更短的时间内换签正式购房合同，但实际销售中，往往有客户认购后迟迟不签约，销售人员往往为了保住客户对未按时换签的客户不进行清退(尤其是如果当月任务已经完成的情况下)，其结果是在项目价格上涨较快的阶段，造成了客户低价占房，开发商损失应得利润。对代理公司的换签/清退情况严格监控，并列入每月的营销工作考核范围，按单核查，杜绝了此类问题的发生

4、严格控制客户洽商申请

销售人员由于急于成交，容易对客户提出的要求给予退让，尤其是客户对房屋设计的变更要求，因此，我们需在销售环节对客户洽商进行严格的控制和管理，以免为工程施工带来不必要的麻烦。

作为甲方的销售经理，首先要学会尊重我们的合作团队，尤其不能拿架子，而且要充分的信任他们(即使他们有失误的地方，你要学会以合适的方式去和他们沟通)。另外就是一定要和乙方团队做好工作分工，不要造成职务重叠。在工作沟通中，一定要给予乙方足够的信心，让他看到这个项目的一个良好未来，以为在乙方的眼里，你掌握的信息和内幕一定是比他们多

2、加强营销推广费计划与控制

考虑开发商投入与收入的问题，其中有一条就是要控制营销宣传费用，根据大势来制定销售周期，保证合理的利润达到最大化.

1、合理制定营销推广费的预算

营销推广费用的额度根据项目的规模、档次以及销售周期(销售速度)结合市场上的竞争项目投放比例进行确定。

2、合理制定营销推广费的使用计划

对于营销推广应事先进行合理的计划，分为全案计划、年度计划、月度计划和阶段性计划(根据项目的销售分期)。按照上述几类编制推广计划，并在月度推广完成后，对于各推广方式带来的来电、来访和成交的情况进行分析，对营销推广效果进行评估，及时调整下一阶段的推广手段。

3、营销推广费的风险防范管理

营销推广费用使用计划预留风险防范额度，以确保未来尾房期有足够的推广费用支持销售。

4、营销推广合作伙伴及合同管理

营销推广过程中的合作伙伴涉及广告公司、网络媒体代理公司、印刷公司、活动演出公司、数据库公司等等，对合作伙伴资源的评价与合作直接影响推广工作的效果与效率。经纪公司代为直接委托和管理相关合作伙伴，其好处是我们可以节省人力，带来的问题是对营销推广费的控制不能落实到执行层面。因此需要构筑推广合作伙伴平台，建立起优秀外部资源数据库，保证推广工作的效果与效率。