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随着经济的发展,在信息化、全球化、知识化的今天,众多营销管理模式应运而生,使得企业在开展营销管理中充满了挑战,也给企业的发展带来了机遇。企业应根据自身的需求和现状采取合理的营销手段和管理对策,一个有效的营销体系的构建和管理对策对企业而言具有重要的意义。只有灵活运用适合企业发展的管理对策和体系模式,才能使企业的营销管理水平得到进一步的提高,从而推动企业向现代化迈进。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅议企业营销管理模式与管理对策相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:本文从传统营销模式入手,将其与现代企业营销管理模式进行了比较,阐述了现代企业管理模式的优越性,并针对现代企业的管理提出了几项策略,为企业的营销管理提供建议和指导。
【关键词】:企业 营销管理模式 管理对策 经济 优越性
在信息化、全球化、知识化的今天,众多营销管理模式应运而生,使得企业在开展营销管理中充满了挑战,也给企业的发展带来了机遇。企业应根据自身的需求和现状采取合理的营销手段和管理对策,一个有效的营销管理模式和管理对策对企业而言具有重要的意义。只有灵活运用适合企业发展的管理对策和服务模式,才能使企业的营销管理水平得到进一步的提高,从而推动企业向现代化迈进。
营销管理是指实现企业或组织目标,建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,对设计项目的分析、规划、实施和控制,其实就是对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。
1.1传统营销模式的不足
传统的企业营销主要以企业利润为出发点,制定一定的营销战略,应用于产品的生产和服务,将利润作为活动的首要目标,而没有将消费者的需求和利益放到首位。传统的营销模式产品后期服务不到位,给使用者的承诺很难兑现,受到利益的驱使,使得服务思想淡化,阻碍了企业的长远发展,主要表现在以下几个方面。
1.1.1服务意识不到位,服务体系不完善
服务意识是一种责任感和企业情感的表现,产品通常只具有使用价值和价格,没有企业服务意识的加入就不能显得生动。产品的制造、设计和流通过程逐渐渗入人的意识、感情、责任,产品本身的价值才能更好地得到体现。在传统的服务体系中,很多企业缺乏一套完整的服务体系,使得整个服务单调无感情,对企业的评价和长远发展不利。服务思想不到位,整个服务体系不完整,一定程度上会对整个服务质量产生影响。
1.1.2营销周期长,效益较差
传统的营销形态主要包括生产企业生产产品提供的服务和营销提供的服务。传统的营销模式使得企业在谋求利益回馈时,只单纯追求利益,把服务周期延长,达到目标后,就不再注重后期的服务质量,使得企业表现出的服务效果大打折扣,从长远来看严重损害了企业本身的效益,造成了恶劣的影响。
1.1.3缺乏专业的管理者,管理混乱
专门的管理人才是保证企业发展的基本,管理阶层人员缺乏专业的管理素质,无法为企业带来切实的效益,责任感缺失,忠诚度不高,使得人员流动过大,增加了企业管理难度。目前,就我国企业管理的现状而言,拥有高素质管理人才的企业不多见,专业管理人员缺失已经成为影响企业发展的重要因素。
1.2现代营销模式的优越性
现代市场营销以消费者为基础,根据市场供需关系来决定产品生产方案,以市场需求为导向,以满足消费者需求为目标,具有传统营销手段所没有的主动性和超前性。现代市场营销需要系统、整体的营销活动,根据市场和消费群体的不同来制定营销手段,能够兼顾消费者和社会利益,推动社会进步和经济稳定发展。现代营销模式极大地降低了企业的加工成本,帮助企业增加销售商机,促进销售活动,为消费者提供高质量的服务,满足顾客的需求,维护了消费者的合法权益。随着社会的发展,现代信息科技在营销模式中得到越来越广泛的应用,未来市场营销将朝着网络化和信息化的方向发展。
目前国内企业营销管理存在较多的缺陷,营销服务的不到位严重影响着企业的健康发展。当今社会经济发展速度较快,企业间的竞争也越来越激烈,仅仅依靠传统的营销模式很难满足现代人的需要。如何能长期在激烈的竞争中立于不败之地,取决于企业对营销管理模式和管理对策的灵活运用。
2.1对新型营销管理的开发和利用
大中小型企业都要在营销管理上不断创新和尝试,才能使自身得到长远的发展。建立畅通的员工信息交流渠道,实现营销管理创新,是企业管理中的关键。应注重客户的服务要求和评价,从消费者本身出发,对其满意度进行考察,来赢得客户的忠诚度和满意度。对于如今琳琅满目的销售手段要积极尝试,如体验型营销、网络营销、关系营销、连锁营销、文化营销等。通过和消费者建立良好的关系来赢得市场,通过开展营销活动来满足消费者的需求,不断了解竞争对手的发展动态,同时,企业要注重新型营销手段的开发和尝试,敢于不走寻常路。
2.2了解企业员工,培养专业型管理人才
对企业每一位员工进行了解,充分了解企业员工对自己的职业定位,不同的员工有不同的规划,及时了解员工的需求和定位,能够根据员工的实际情况进行培养。对于企业来说,创新是企业的生命源泉,而创新来自于人才,专业性的管理人才是企业稳步发展和井然有序运转的重要条件。管理阶层的人才可以为企业的统筹发展提供明确的发展方向,是保障企业稳步向前发展的关键。所以以人为本,因地制宜,使人才在合适的岗位发挥最大的作用,可以帮助企业在追求利益的最大化的同时保证服务质量。
2.3完善服务体系,改变服务意识
很多经营者认为,企业管理最重要的是产品质量优越,后期服务不重要,使得服务体系中后期服务不到位,影响了客户的体验,这种观念忽略了营销管理与产品最终推向市场的潜在联系。所以为了使企业能够健康快速地发展,首先要保证企业的服务体系完善,从根本上强化服务意识,改变传统营销手段,用现代营销手段弥补过去的不足。企业的每一个环节都是密切相关的,一个企业的经营管理政策是企业发展的理论依据。
在信息化、全球化、知识化的今天,众多营销管理模式应运而生,使得企业在开展营销管理中充满了挑战,也给企业的发展带来了机遇。企业应根据自身的需求和现状采取合理的营销手段和管理对策,一个有效的营销管理模式和管理对策对企业而言具有重要的意义。只有灵活运用适合企业发展的管理对策和服务模式,才能使企业的营销管理水平得到进一步的提高,从而推动企业向现代化迈进。
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营销管理就是在市场行为中,以营利为目标,把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:农村电网营销配电调度管理模式优化的探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:随着智能电网的发展,如何在不失前瞻而又可行的前提下,最大程度上对农村电网信息进行整合,是农村电网智能化发展需要解决的问题。文中基于对农村电网信息化建设现状分析,提出了在生产控制I区进行调控一体自动化整合,通过标准信息交互总线实现跨区跨部门信息共享,并在此基础上建立农村电网综合应用的营销一配电一调度(简称营配调)管理优化模式。
关键词:农村电网;营销一配电一调度管理模式;调控一体化;信息交互总线;综合应用;信息整合。
目前中国各农村电网(以下简称农网)经过改造,自动化、信息化水平得到了显著提高。各农网供电企业大都建立了调度自动化系统、用电信息采集系统、95598客服系统、生产管理系统(PMS),部分供电企业还建立了配电自动化系统、地理信息系统(GIS),并开展了初步的综合应用研究。但随着系统的增多,信息孤岛问题也随之出现Ll ]。农网各类信息分布在不同的系统中,缺乏统一的管理和利用,加上农网企业的技术力量比之上级电网差距较大,对各个系统的维护力量不足,使得各类系统的实用化水平大打折扣。在此背景下,2010年,国家电网公司开展了农网智能化试点项目“农网营配调管理模式优化”课题的研究,为农网企业生产及管理的信息化整合提供参考和借鉴。
本文分析了农网信息化的现状,针对农网营销一配电一调度(以下简称营配调)信息整合的目标,提出了在生产控制工区进行自动化系统整合,建立农电企业标准化信息交互总线(IEB),并基于此建立农网综合应用系统的信息整合模式。
1 农网信息化现状。
目前,农网建设的系统中,就应用情况来看,调度自动化系统已经比较成熟,变电站上送的信息也比较规范,各类标准比较齐全。配电自动化系统有了较大发展,但应用范围还比较局限。由于管理的要求,目前所有用电信息都由营销口径直接进行采集,再转发到其他相关系统中。管理信息系统(MIS)等系统各地差异比较大,没有统一标准。在信息整合方面,部分地区做了一些工作,但方式各异,有的通过GIS进行了小范围的信息整合,有的建设了农网SG186系统或各省自建的系统。从信息整合的信息流上来看,信息主要是从生产工区向管理Ⅲ区进行汇总,由Ⅲ区反送工区还存在技术瓶颈。从信息整合的标准化程度上看,目前各类信息整合还是通过系统间各自建立接口来完成,缺乏标准性和统一性。整体情况如图1所示。
目前农网信息化建设中存在的主要矛盾如下。
1)系统小而全,接口标准不统一,维护力量薄弱。农网各类信息化系统少则7~8个,多则超过1O个。系统间大都通过定制接口实现信息交换,缺乏统一标准。而农网系统的维护环节比较薄弱,有的只有1个维护人员,根本无法满足信息化的需要。
2)管理方式与技术手段存在矛盾。目前,农网数据采集和存储技术已较成熟 ]。但由于管理体制的限制,使得很多信息不得不分开存储[4-53。这些现实情况必然或多或少限制技术手段的应用,但同时又是选择技术手段时必须考虑的前提条件。
3)农网改造资金有限。与城市电网相比,农网管辖范围广、用户分散、负荷轻,而农网改造需要长期的巨额资金投入。目前用于农网改造的资金远不能满足农网改造的需要。因此,如何充分利用有限的资金进行技术性升级,是当前农网改造需要细致考虑的问题。
农网营配调管理模式u 优化的目标是:通过技术手段,在切合实际的前提下,对各个系统的数据进行整合,减少信息孤岛,进而优化农网各类系统构成,促进农网发展。根据上述目标,在选择技术手段时,需要充分考虑技术和管理的发展趋势,同时又要兼顾农网现状,使得方案切实可行。
信息整合可以按照电力安全分区进行。生产控制I区目前主要存在调度自动化系统、配电自动化系统、电压无功控制(VQC)系统等。这些系统间的数据耦合性强,比如调度自动化系统的变电站出线开关动作信息往往是馈线自动化功能的启动条件,而VQc系统所需的母线电压、电网无功的数据则可以来自调度自动化系统。因此,可以通过调控一体化支撑平台对各类数据进行整合[3 ]。在此平台之上根据应用分为调度自动化、配电自动化、VQC、台区自动化、集中控制等功能。这种整合方式不影响目前的生产管理方式,同时减少了系统个数,减轻了维护工作量。在其他安全区内,数据不同其归口部门也不同。就目前农网的发展情况来看,要打破管理体制的约束,由统一口径进行数据采集和存储还需要较长的一段时间。
因此,建立快速的信息交换通道,实现各归口部门的数据共享是目前切实可行的一种手段。就目前省地级电网的发展趋势来看,通过跨安全区跨部门的信息交互总线进行信息整合是一种合适的技术手段EH 14]。在此基础上,根据农网实际需求,建立基于IEB的农网综合应用,实现信息整合。农网的营配调管理模式优化可采取图2所示的模式。
3 自动化系统整合模式。
在各个农网供电企业中,调度自动化、配电自动化的维护和使用一般由同一组人员来完成。通过建立基于统一平台的调控一体化系统可以实现对生产控制工区的信息化整合……‘ 。,“ ,减少维护的人力和物力。调控一体化系统的平台构成如图3所示。
在硬件平台和操作系统的基础上,建立调控一体化支撑平台,提供图形、报表、权限、告警、计算、信息分层和数据接口等服务。调控一体化支撑平台采用IEC 61970标准一一公共信息模型(CIM)及其扩展的建模方式,数据接口服务遵循IEC 61968标准接口模型。在一体化支撑平台上构建各类应用功能,包括数据采集应用、数据采集和监控(SCADA)应用、集中控制应用、配电自动化应用、电网分析应用、智能台区应用、web发布、VQC应用等。
就数据流而言,调控一体自动化系统对变电站数据和配电网的数据进行统一采集,实现调配的数据采集与监控(SCADA)功能。在此基础上,实现集中控制、配电自动化、电网分析等应用。同时,结合目前农网智能台区的发展情况ll引,将台区自动化数据在此平台上进行整合,并扩展智能台区应用。台区的电量数据由于归口不同,将其送至用电信息采集系统。整体数据流如图4所示。
总体而言,调控一体化系统在对调度、配电网、台区信息统一采集的基础上,可以实现四大应用:调度自动化、配电自动化、集中控制应用、智能台区应用。调度自动化主要实现的功能包括调度SCADA、全景事故追忆、调度管理和高级应用等功能。配电自动化应用主要实现配电网SCADA、馈线自动化、配电自动化设备监测和配电网管理等功能。集中控制应用主要实现信息分层分区、面向间隔的信息处理、智能光字牌、专家告警等功能。智能台区应用主要实现台区管理、实时信息监测、电量监测、谐波监测、三相平衡分析、线损分析和窃电分析等功能。根据功能分类,整个系统的典型配置如图5N 示。
典型系统可配置双数据和双应用服务器,前置服务器可根据采集对象划分为调度采集服务器和配电网采集服务器2组。工作站由调配工作站、集控工作站、台区应用工作站以及其他工作站构成,并配备Web发布子系统。根据不同农网的发展情况,系统在硬件配置和软件功能上可灵活增减。
早期的农网信息集成主要采用数据集成的方式,建立农网数据中心并在此基础上开发应用。随着农网信息规模的日益庞大,这种方式逐渐受到制约E。 ]。随着计算机技术的发展,面向服务的架构(SOA)l3 正逐步推广采用,SOA也正成为电力系统信息集成的主流方法 ]。SOA 由3个参与者和3个基本操作构成。3个参与者分别是服务提供者、服务请求者和服务代理;3个基本操作分别为发布、查找和绑定。如图6所示。
SOA模型的基本操作原理为:服务提供者通过在服务代理注册来配置和发布服务;服务请求者通过服务代理查找注册记录来找到服务;服务请求者绑定到服务提供者,并使用可以请求的服务。SOA技术的关键在于统一的数据规范,在农电系统中,可以采用IEC 61968作为统一的标准。
目前,基于SOA 的信息集成主要有信息集成平台和IEB这2种模式,其模式逻辑结构如图7所示。信息集成平台模式通过建立信息集成平台将各个系统信息汇集并以此为基础建立综合应用系统。
这种模式更加强调综合应用系统的建设,对于已有系统的升级改造考虑较少。IEB模式通过标准化信息交互总线为各个系统打通信息通道,各个系统可基于此进行各自功能的扩展和升级,同时可建立综合应用系统来实现综合性应用功能。这种模式充分考虑了现有系统功能的完善,更符合目前电力系统管理的现状和需要。
IEB是基于SOA建立的支持配电自动化系统、调度自动化系统、GIS、PMS、用电信息采集系统等各系统之间实现各类实时数据、静态数据、图形数据交互的技术支撑平台,遵循IEC 61968标准_1 。IEB通过对大容量信息、多线程、多种数据集成模式的支持,建立了事件通知、数据同步、安全机制、数据提取等服务,实现了信息交换模型管理、实时与准实时数据传输、接入系统管理等功能。数据总线的信息交互模型如图8所示。
在应用中,IEB是服务代理中心,各个系统既是服务提供者也是服务请求者。各个系统按照IEC61968标准在IEB中注册所能提供的服务,同时作为服务请求者从IEB中获取需要的服务。作为代理中心,IEB需要提供各个系统的注册服务,并提供查找、授权、绑定等管理服务。这样,对于各个应用系统而言,无需关心数据来源,只需要按照标准向总线注册服务和发送数据请求。总线将通过内部机制以及与其他系统的接口实现数据的获取和传输,彻底改变了系统间各自做接口的传统做法,简化了系统数据共享模型。
IEB是一个跨安全区的信息系统,内部封装了正向和反向物理隔离。应用于省地级的IEB涉及设备多、配置高。根据目前农网的特点,可以采用简化的配置,其硬件配置如图9所示。
5 农网营配调综合应用。
基于标准化IEB建立农网营配调综合应用子系统,实现对农网各类数据的综合应用分析。农网营配调综合应用子系统采用浏览器/服务器(B/S)架构,按照数据处理的流程可分为数据交互层、数据分析层和数据表示层3层结构,如图1O所示。
数据交互层建立与标准化IEB互连的接口,根据应用层的数据要求向总线进行数据请求。数据分析层是对请求得到的各类数据按应用进行规划、分类、整理和统计,并进行数据组织。数据表示层将农网数据以不同应用的方式进行展示。
【农网营配调综合应用系统_】伽的功能构成如下。
1)企业门户:建立农电企业的门户网站,实现统一登录认证、信息发布和维护、资源上传下载、文档管理、广告、公用信息管理等功能。
2)农网运行概况分析:以地理信息为背景,展现农网的整体运行情况,提供各类设备的信息查询。
3)业务情况分析:从时间、电压等级、用电类型、业务处理类型等方面分析业务处理情况并进行考核,分析业务趋势。
4)客户情况分析:从时间、电压等级、用电类型、业务处理类型等方面分析客户群体构成,统计各类客户的新装、增容、减容等业务情况。
5)售电情况分析:从不同角度分析各个供电所售电构成情况、同期售电量和电量变化趋势。
6)设备状态检修:对设备进行综合管理,从台账、运行情况等方面分析设备状态,安排合理的检修计划,并利用地理信息分析最佳检修路径等功能。
7)线损分析:从时间、供电单位、电压等级等不同角度进行电量的汇总统计,分析线损电量、线损率等。
8)票据分析:从时间、供电单位、工作票以及操作票不同种类等角度,统计各类票据的执行情况、统计执行率、合格率等内容。
9)其他应用:根据农网的发展,在IEB模式下扩充其他各类应用。
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在现代企业经营管理过程中,非常关键的一个环节就是市场营销战略的实施,从宏观角度来分析市场营销,其对于某个区域整体上的经济发展都有着很大的影响。下面是读文网小编为大家整理的现代企业管理市场营销论文,供大家参考。
一、项目化管制在企业市场营销行径中的有效措施
企业意图在现今激烈的市场角逐中占有一席之地,有效的营销方案,是能有效提高企业市场竞争力和加速企业成长的重中之重。项目化管制在企业市场营销行径中的营销手段,它具有着战略性的意义,通过项目化管制理念可以分解企业的营销目地,进而实行更多互相贯连的工作枢纽的拟定,而后应用专业化管制方案实行全面营销行径中相关开展的管理。以下几个方面便是项目化管制在企业市场营销行径的相应措施:
(一)市场营销行径的组织
为达到企业生产经营的目标,一方面辅助市场中的潜在客户对企业产品进一步了解,另一方面要在企业生产经营管制行径中,运用科学恰当的营销观念来促进企业实行内部资源建设的改善,这样使得企业经过营销行径更有效的销售产品。能让企业得以持续发展及盈余,市场营销是重中之重。但很多企业并没有很全面的对营销过程进行分析,忽视了营销过程的必要性,是因为很多企业太过着重营销行径中的营销要素,因此企业不能实现预期中的销售目标,同时也影响了企业长远发展的实现。因此,在进行企业营销过程管理的时候,必须要强化对项目化管制理念的运用,才能让企业得以在市场中占领一定的位置,也能在一定程度上规避营销风险。如果目标市场是在海外,那么就需要全面调查和分析海外市场,主要着重有关影响因素所发生的变化,比如现实因素,人文因素等等,这样才可以更效率的实行市场营销行径。
(二)市场营销行径的筹划
在实施市场营销行径前,企业必须策划出科学恰当的营销战略方案,在全面调查了目标市场的前提下,将收集到的数据资料加以研究分析,将其量化并统计整理,最后获得统计结果,再将其结果制作成报表。当明晰目标市场后,进而细化目标市场;遵循目标市场的现实情况进行最佳产品营销组合方案的制定;同时也要将制定出来的产品营销组合的宽度、深度和管理进行规范。与此同时,企业还需要注重对营销活动实际要求以及市场中产品竞争情况的注意和观察,然后对产品价格销售构架加以科学的制定,从而打造出一支营销素质水平高且能力强的市场营销队伍。中所需要的各类经费进行准确计算。
(三)市场营销行径中所存在风险的预防控制
在实际市场营销行径中还是存有很多的不确定因素,因此需要企业结合当前目标市场的实际情况,在不损坏市场营销项目运行和质量的前提下,及时有效地进行市场营销项目进程的调整。由于市场产品的需求会不断发生变化,所以需要营销工作人员对市场营销行径中存在的诸多风险加以有效防控,并能够及时的采取相应措施进行企业营销战略方案的调整。与此同时还需要做好市场营销行径的后期工作,其中包含有合同与管理的收尾工作,主要涉及的方面有整个市场营销后动的核实,项目失误原因分析,项目记录以及整体总结资料等等。
二、结束语
为使企业生产繁荣目标得以实现,项目化管制观念有效的达到这一目的,在企业开展市场营销行径前,一定要科学策划出恰当的营销方案。所以将市场营销行径进行项目化管制,可以有效促进企业市场营销行径的管理能力及竞争力,让企业市场营销行径更具有系统性和科学合理性,让企业可以长远发展下去。
一、医院在管理中如何实施市场营销
(一)重视公共关系
公共关系简称公关,简单的说公关就是组织运用传播建立各种公众对组织的好感的活动或职能。
1.医院公关的意义
(1)医院形象建设的重要手段。公共关系方式多样、花费较少、可信度高,是医院打造知名度和美誉度的有力手段。
(2)信息传播的有效途径。医院开展了什么新技术、新服务,引进了什么人才等信息,都是很好的新闻素材,传播后会起到非常好的宣传效果,从而有利于增加医院的业务量。
(3)畅通沟通渠道的方式。与政府、社区等相关部门的友好交往会使医院和这些部门保持良好的沟通,及时了解相关的政策法规。良好的政府关系在某些时候甚至影响政策和法律法规的制定;与新闻媒体的良好沟通可以保证正面的舆论导向;与供应商的良好沟通可以使医院在药品、设备和消耗品等物资的采购时间、库存量、付款时间、物品质量等方面获得更优惠的条件等,这些都可以为医院创造良好的外部经营环境。
(4)建立良好医患关系的桥梁。公共关系的人情味可以成为解决目前医患紧张关系的润滑剂,尤其是发生医患矛盾时,危机公关的正确运用不仅能促进矛盾的解决,还能尽量维护医院的正面形象。
2.医院公关的对象公共关系特定的工作对象称公众或受众,即指对一个组织的目标和发展具有现实或潜在的利益关系和影响力的所有个人、群体和组织。对于医院来说,公关的对象主要有消费者即患者、政府决策机关、新闻媒体、社区、相关协会和团体、金融机构、业务往来单位和医院员工。
3.医院公关的方式方式灵活多样是公共关系这一营销工具的一大优势,常用的方式主要有:
(1)新闻。新闻真实性和花费较少甚至无需花费的特点,使新闻成为医院公共关系的主要方式,营销人员要留意并挖掘医院经营中出现的新人新事,创作成对医院有利的新闻,有时候甚至还要策划一些事件或行动来制造新闻。
(2)特别活动。如公益活动、学术活动、赞助活动、新闻发布会、健康沙龙、义诊活动等,这些活动一般都能引起相关人群的特别关注,有些活动如与媒体的联谊会、向上级机关的汇报会等还会加深与目标单位的关系。但医院在举办这些活动的时候要紧贴医院的目标市场和目标人群及市场定位,并根据财力有计划的开展。
(3)书面材料。包括医院及产品宣传彩页、疾病防治知识宣传材料以及医院的院报或杂志等。有时候医院还把相关的各类传播信息编辑成电影、幻灯片等视听材料。
(4)演说。医院领导在各类场合的讲话或评论以及答记者问、医院专业技术人员在各种专业学术会议上的发言也能帮助塑造医院形象。
(5)网站。一家医院的网站可以说是最好的公共关系媒介,消费者和其他受众都可以登陆网站,查询信息甚至预约挂号、咨询专家等。
4.医院危机公关
管理者希望在医院经营中总是一帆风顺,但事实上,医院时刻都可能遇到各种对医院不利的事件,如医疗纠纷、舆论危机、与关联单位发生的经营纠纷、突发公共卫生事件引起的医院危机等,医院危机公关要遵循如下原则:
(1)预防原则。成立医院危机公关处理小组,小组成员不仅包括营销公关人员,还应包括主要院领导、医务管理人员及业务专家。制定危机公关处理小组的职责范围以及各类危机事件处理原则和程序。
(2)快速反应和责备慢行原则。当出现各类危机事件时,小组成员要能立即从日常事务中分离出来以专注)于当前问题的解决,并按处理原则和程序在第一时间作出反应,但对内部当事人的处罚则应慢一步。
(3)最坏打算原则。思考可能发生的最坏情况,然后相应调整应对可能发生的事件的策略。
(4)控制影响和公开坦诚原则。处理危机事件时,要尽量控制影响,但不能遏制消息的传播,更不能回避新闻媒体或调查机构,否则会造成故意蔽人耳目的印象。
(5)争取第三方支持原则。在公开坦诚的原则下,要尽量争取第三方机构如新闻媒体、行业协会或群众团体的支持,甚至可以去找那些利益一致的机构寻求帮助。
(二)加强内部管理
没有坚实的内部管理,没有高质量的医疗技术水平和服务质量,医院的营是不会成功的。医疗服务的根本目的是祛除疾病,实现健康,不管营销活动搞的多么有声有色,对服务对象(患者)而言,是帮助其解除病痛,实现健康才是最根本的,因此,只有在高水平的医疗质量和优质的服务基础上,医院市场营销理论才会取得预想的效果,取得成功。
(三)全员营销战略
在医院诊疗过程中,医院的营销策略的实施要靠每一位职工来实现。一个医务人员面对患者时往往代表了其所在的整个医院。3.1教育职工树立牢固的市场营销意识,让每一位职工都能推销自己。
3.2建立严格的服务规范,如开展普通话服务,服务标准化等。
3.3医院领导要加强同职工的交流,多关心职工,营造和谐齐心的工作氛围。
(四)强化品牌意识
品牌作为一种名称术语,直接反映产品的质量、性能、用途,使之同竞争对手的产品和服务区别开来,提高品牌的知名度、美誉度,以增强消费者的信赖感,安全感和满意感,所以现代医院必须效力于品牌战略,医院服务的竞争将从价格竞争、技术竞争进入服务质量竞争和医院品牌竞争。医院可以根据自己的市场定位,发展目标来确定自己的品牌形象。
二、结语
总之,在市场经济体制环境条件下,医院应当树立营销理念,掌握营销策略,不断调整医疗机构的技术项目和服务模式,以适应市场不断变化的需求,将市场营销策略应用到医院经营管理过程中,为病人提供质优价廉的医疗产品服务。由管理为本的营销模式向提高整体医院营销系统效率为主的营销模式转变。只有不断地注意新的需求和欲望,医院才会不断发现新的市场机会,才能使医院核心竞争力得以技续提开。
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在房地产工程项目管理实践中,以工程质量、成本、进度为核心的工程项目管理方法,在工程管理中得到了广泛的应用,并取得了进一步的发展。下面是读文网小编为大家整理的工程项目管理模式论文,供大家参考。
一、业主方工程项目管理工作
(一)成本管理
成本管理是为了更好的节约成本而进行的相关管理工作。可以说对工程项目做好成本管理,能够极大的降低工程项目的成本,提高其经济效益。因此,业主方必须要抓好成本管理的工作,同时要做好人力资源管理,合理的利用人力、物力、财力,从而实现经济利益最大化。首先,业主方应做好组织工作,对于内部结构的管理要清晰,合理划分管理职能。其次,要提高技术管理水平,在工程施工阶段要做好技术检验工作,确保项目的万无一失。同时要通过技术措施来择优选取最恰当的工程项目。最后,业主方要不断收集、掌控工程信息动态,要用最低的成本控制投资建设,要做好成本管理的工作,实现经济利益最大化。在工程项目的施工阶段中,成本管理工作尤为重要。对于成本的管理工作,业主方要有明确的方向,对于施工中的各个阶段都要设定相关的成本控制目标,这样,各个阶段的工作都要按照控制目标来完成,可以极大的节约成本。此外,在设定成本控制目标之后,还要采取相应的成本控制方法来有效的节约成本。首先在设计上就必须要做好成本的控制工作,既反对重技术,轻经济,也不能出现重经济,而轻技术的状况,设计人员必须要秉着认真负责的态度设计图纸,在不影响工程质量的前提下尽可能的降低成本。业主单位也可以采用限额设计的方法来限制成本的投入,如果造价满足限额设计可以继续进行图纸的创作性设计,当然这里面的限额设计也不能一味注重节约成本而忽略工程质量。要从科学的角度,从实际出发做好限额设计。施工过程中合理确定和有效控制工程造价。
(二)进度管理
进度管理,顾名思义就是要对工程项目的进度进行管理和规划,保证工程可以顺利竣工。如果一旦工程项目的进度出现了障碍,拖延工期,那么工程的建设费用也就跟着增加,企业的利润就会大大的降低。所以,进度管理可以更好的保障工程的进度,保证其能够顺利竣工,因此,业主方应做好进度管理工作,减少不必要的麻烦和成本输出。工程项目的进度容易受多种因素的影响,第一,业主单位的原因,如果在施工过程中未能提供良好的后续服务,比如施工的用水、用电以及通讯需求等,就容易延期工程的进度。第二,设计单位的因素,设计单位的因素主要与设计人员有关,如果设计人员的设计水平有限,设计出的方案并不合理或者其设计的图纸存在较大的失误,也有极大的可能延误工程的进度。第三,施工方面的原因,如果施工单位未能按照原有计划进行施工,或者施工方案不合理等,也容易延期工程的进度。所以说,做好工程项目的进度管理,解决不利因素尤为重要。在进度管理工作中,业主方要大致掌握工程项目的施工情况,从而根据具体状况规划合理的进度,除了要做好管理工作,在施工的过程中也要不断的检查实际进度,看其是否符合计划进度,如果出现了较大的差距,就必须要尽快调整措施,尽快解决问题。要想做好进度管理工作,就必须要保证与进度的目标和计划相协调,如果实际进度与目标计划存在偏差,要积极采取相关的解决措施,如果不能按照原定进度开展工程,就必须要调整和修改原进度计划,并且进一步实现进度管理工作。
(三)质量管理
可以说,质量管理在整个项目工程管理工作中占据重要的地位,一个工程项目的优劣离不开工程的质量管理,要想保证工程项目能够完美的竣工,要想真正提高企业的经济效益,就必须要做好工程项目的质量管理工作,保障工程项目的质量合格。首先,业主方要制定有效合理的质量目标,只有制定科学的质量目标,才能按照原有计划进行管理。在各个环节都要设定目标,并且通过相关措施达到设定的原有目标。其次,做好工程项目的全方位的管理工作。第一,要保证各个相关单位在各个环节都能提供优质的服务,无论是业主单位、材料供应单位以及设计单位和监理单位都要保证其认真负责的态度,各个环节都不能出现质量问题。第二,在工程项目实施的过程中,如决策阶段、采购阶段以及施工生产试验阶段等,也要做好质量管理工作。第三,做好人员的管理工作,避免出现因人为破坏的因素而影响工程项目的质量。合理安排工作职责,划清责任标准,将责任细化到每个人身上,此外,还要调动全体相关人员都积极参与到工程质量的监督工作中,更好的完成质量管理工作。
(四)安全管理
及时提醒施工单位加强施工安全管理,根据现行建筑工程施工验收规范,建立健全安全规章制度,并严格认真的贯彻落实,确保工程项目安全施工。
二、结束语
综上所述,工程项目的管理工作是影响工程能否顺利竣工,能否实现企业经济利益的重中之重,而业主方在整个管理工作中占据主要地位,因此,业主方必须要根据实际情况,从科学的角度进行工程项目的管理工作,更好的实现单位工程的经济利益最大化,同时保障工程项目能够高质高量的完成。
1PDCA循环法的概述
PDCA循环法是一种应用在进行全面质量管理时的方法。PDCA循环法又称作“戴明环”,是由美国质量管理学家戴明博士于1954年提出的管理原理。PDCA是指计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)、处理(Action)这四个阶段,PDCA循环法是将这四个阶段联系在一起,组成一个周而复始的循环体系。PDCA循环可以使思想方法和工作更加系统和科学,它具有以下几个特点:
1)形成小环,大环套小环,推动整体循环。PDCA循环不仅适用于整个工程项目的实施上,也适应于企业或企业中的科室、班组甚至个人上。每个部门都可以根据企业的方针进行PDCA循环,形成层层循环、大环套小环,小环套更小环的局面。各级部门构成的小环围绕企业的总目标向一个方向转动。通过循环,企业上下和各个部门的工作紧密联系,协同合作,稳步前进。
2)不断前进和提高。PDCA循环就像爬楼梯,站的越高自然能看到更远。每一次的循环结束,生产质量就能提高一些,如此再制定下一次的循环,进一步提高质量。不断运转、不断提高。
3)阶梯式上升。PDCA循环不是在同一水平上进行的循环。它每循环一次,就会解决一部分问题,取得相应的成果,水平提高一个层次。当然要在进行一次循环时有总结,提出更高的目标,然后进行第二次的循环,使品质节节攀升。
2如何将PDCA循环法应用于工程项目管理
工程项目管理由工程进度管理、工程质量管理和投资控制管理等部分组成。在工程项目管理中实行PDCA循环法的根本目的就是为了提高工程、产品的质量,实现工程项目管理过程的科学化和规范化。PDCA循环法将工程管理的过程分为相互连接的四个环节,分别为P阶段(计划阶段),D阶段(执行阶段),C阶段(检查阶段),A阶段(处理阶段)。
1)计划阶段(P)。a.了解现状,发现工程管理中的问题。在实施工程项目前,项目负责人首先应该对项目有一个整体把握,清楚项目的发展方向和进度,第一时间明确存在的问题,并着手解决。无论是在产品的质量、费用还是进度方面,工程管理人员都应该有所规划,结合当前企业的管理方法发现工程管理中的问题。b.分析问题产生的原因。当找出问题后,工程项目管理人员应积极分析问题产生的原因。可以听取专家的意见方法或开小组会议讨论,过滤每一个环节,确定是在哪一环节或哪一部门出现了问题。工程项目的规模一般较大,涉及人员众多,及时分析好问题产生的原因可以有的放矢,有针对性的解决,从而避免了其他环节的干扰。c.针对原因做出解决办法。工程项目发生问题时涉及因素往往是多方面的,管理人员首先应该分清主次,明确主要原因、次要原因和一般原因,然后将重点放在主要因素上首先解决,从而控制全局。在给出处理、解决办法时,项目管理人员应该善于运用各种资源或措施解决问题。例如利用团队人员给出解决办法,头脑风暴,列排列图等。及时解决问题,才能更好进行下一步的工作。
2)执行阶段(D)。执行阶段就是项目实践阶段,是将计划过程中的目标及提出的解决措施付诸实践的过程。它是PDCA循环法应用于工程项目管理过程中的核心阶段。在将设计好的方案进行具体实施的过程中,管理人员要对实施过程做出测量,以保证工程项目的进度;执行计划的过程中,相关负责人要做好监督工作,业务实施层是需特别关注的重要层面,需要对该层进行严格的监管并做好人员考核工作,可以通过定期检查、主管测评方式来保证项目是否按照计划顺利实施。
3)检查阶段(C)。这一阶段是对工程进行检查,观察工程项目是否达到了实际的管理效果。例如工程项目的进度检查、进度提前或推后的部分等。一般检查过程分为:效果检查、验证性检查和效果评估。在检查过程中应该关注方案的有效性,目标的可行性等,这些都需要经过检查后得出对应结论。最后,管理人员要对采取的策略和产生的效果进行比较总结,分析是否达到预期效果以便及时整改。
4)处理阶段(A)。处理阶段在整个循环中起着承上启下的作用,它既是上一轮循环的结束,又是下一轮循环的开始。所以,这一阶段质量是否达标会直接影响管理循环的顺利进行。仅有计划、执行和处理阶段,无法对成功经验和失败原因做科学、有效的分析,也无法应用于下一次目标的制定中,则有可能会重蹈覆辙。在处理阶段中对检查所得的结果做好进度偏差、工作时差以及后续工作的影响等方面的分析,可以及时采取措施弥补不足,完善工程管理的制度,加强过程的控制管理。同时有利于发现这一次循环还没有解决的问题,将其转入下一轮的循环中。从而,实际的工程项目管理过程就转化成为一个经PDCA循环进行的具体质量管理工程。每个阶段互相衔接组成一个循环系统。每次执行一次循环都解决一些管理上的一些问题,最后通过往复循环使工程管理这一过程达到最佳。在PDCA循环实践中,我国的成长型企业应该结合自身管理特点,将PDCA简化成计划到位、责任到位、检查到位和激励到位的管理模式,让PDCA循环得到长足发展:
1)计划到位:要想得到满意的结果就要做好充足的准备和有效的配合。
2)责任到位:计划需要行动的支撑,责任让人有前进动力。
3)检查到位。很多工作不会自动向你所希望的方向发展,做好监督和检查工作,保证其质量。
4)结果导向。结果决定企业的成效,结果的失败否定了一切完美的过程。
3对PDCA在工程管理中的展望
PDCA循环是全面进行质量管理的工作方式,它对每一项工作的展开都需要经过计划———实施———检查———处理阶段。这四个阶段环环相扣,循环执行。PDCA循环法运用于任务实施或工程项目规划中都能很好的保证完成质量,并能大幅提高效率。在执行PDCA过程中,对四个阶段的执行一般要进行以下步骤:
1)在计划阶段,要全面分析现状;找出问题产生的原因;分析原因,制定措施。
2)在实施阶段,执行拟定的计划或措施。
3)在检查阶段,做实施后结果和制定目标的对比。
4)在处理阶段,巩固成效并严格将其标准化。目前,PDCA循环法已经不仅仅适用于企业质量管理方面,在其他各项管理工作中都已经得到应用。如新产品的设计生产中,人力资源的管理中、建筑的施工建设中等等。由此可见,PDCA循环法的前景十分广阔。
4结束语
对我们的企业来说,要想取得优良的成效和业绩,就要注重于产品的质量。质量对于产品是其灵魂所在,也是企业发展的不竭动力。在企业的质量管理中应用好PDCA循环法是对企业很好的提高,这也将督促我们每个人恪守职责,维护企业的稳定发展。
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随着社会经济的发展,电力市场改革步伐的不断加快,电力市场营销已成为了供电企业的一项核心业务,与供电企业的生存与发展有着直接的联系。下面是读文网小编为大家整理的关于电力市场营销管理论文,供大家参考。
【摘要】在新中国伟大的总设计师——邓小平同志的领导下,我国的经济发展迎来了新的春天。电力企业作为我国的国有企业,在经济改革开放以来,也取得了长足的发展。由于历史及经济原因,我国电力企业在企业管理水平及企业体制机制等方面还存在很多管理上的漏洞。当前形势下,提高供电企业管理水平及营销水平,更好的融入市场经济是供电企业迫在眉睫的任务。本文就对供电企业在新形势下的电力营销管理对策进行了分析。
【关键词】供电企业;营销管理;新形势;对策
当前在新中国特色社会主义市场经济环境下,经济发展的现状对我国供电企业提出了新的要求,只有以市场为依据并加强营销管理,提高营销水平,只有这样我们国家的供电企业才能趁势发展,才能更好的满足人民日益增长的用电需求。不仅仅如此,我们还要树立良好的企业形象。只有在加强营销管理和树立良好的形象相结合,我们才能提高市场竞争力和赢得较大的市场份额,为实现企业效益最大化的经营目标奠定坚实的基础。
一、我国供电企业在新经济形势下供电营销存在的问题
(一)市场营销管理理念的落后性
由于受我国计划经济时期的影响,我国供电企业的管理理念及营销理念比较落后,没有学习西方先进的管理理念及先进的营销水平,我国供电企业现在面临着管理困难、营销困难的问题。特别是改革开放以来,供电企业的垄断地位正在逐渐被打破,国内经济形势比较激烈,要想在激烈的市场竞争中占据主导地位并取得优势,必须要学习先进的市场营销管理理念,国内的供电企业还未树立起清晰的、明确的市场理念。客户是市场营销的主体,但是在我国供电企业还未真正认识到客户的重要性以及客户在市场营销中的主体地位[1]。
(二)用电费用风险在电力营销中的问题
电力是一种商品,客户用电需要缴纳一定的电费,电费更是供电企业的主要收入来源,所以电费管理是构成电力营销体系的重要内容之一。只有保证电费及时收缴才能保证用电企业获取利润。而在我国的电力营销管理体系中,电费收缴不及时在一定程度上影响了我国电力企业的盈利收入和效益,甚至有可能会导致我国供电企业倒闭。我国供电企业如果出现了经济问题,会在一定程度上影响到我国居民用户正常的使用[3]。若用电用户不能够得到电力上的需求,则会影响到我国供电企业的发展和盈利,居民用户和供电企业是一种很微妙的关系,两者是不能彼此分离,两者相互依存,共同发展。
(三)选择目标市场的失误
选择正确的目标是走向成功的第一步,同样在我国供电企业电力营销中也需要我们去选择正确的市场。我国供电企业过重的把重点集中在现有的大市场,而没有注重到小市场,所以就错失了小市场的客户,从而减少了供电企业的电力营销收入。
二、供电企业在新形势下的电力营销管理对策
(一)学习先进的营销管理理念
针对我国供电企业在营销管理中面临的低效低能的局面,有必要加快我国供电企业学习西方先进营销管理理念的步伐,摒弃传统的低效低能的电力管理营销模式[2]。我国供电企业提高服务质量,树立“以人为本”的管理理念,客户是主体,要时时刻刻为电力用户着想,满足客户需求,提供高质量、高服务的电力产品。改善原有的营销管理模式,转变思想,提高用户支持率。
(二)保证供电企业用电费用的收缴率
针对我国供电企业电费收缴率的现象,供电企业必须实行严格的电费收缴制度。实行专人专管措施,防止不法用户出现拖欠漏缴电费的现象,除此之外,供电企业要与政府联合出台,并制定强有力的法制条文,使得在治理不法用户时有法可依,有法必依。
(三)选择多目标市场,将市场目标范围扩大化
供电企业不仅要注重国内大市场,还要并重小市场份额。经济改革开放之后,我国小企业如雨后春笋般涌现,家庭小作坊也不断增加,我们要针对这些小市场进行开发,随着我国经济进一步的发展,这一部分市场将会成为供电企业的重中之重。
(四)制定合理的用电计价规范
合理的价格是用户用电评价供电企业的重要依据之一,合理的价格更是供电企业是否能够占据市场份额的重要前提。在我国有某些大型城市,已经出台了合理的用电计价规范,如阶梯计价[4]。根据用电企业的类型和性质进行计价,使得用户用电更加公平的缴纳用电费用,提升用电用户的满意度。这样一来,供电企业在无形之中就会赢得更大的市场。
(五)为用户提供优质的电力产品
供电企业要想求得长足的发展,就要不断更新换代推出新的供电电力产品,使得用户更加方便快捷的使用电力,如提高供电电压的稳定性、降低由电压不稳定带来的不良负面影响。
三、结语
原有的供电企业的电力营销管理对策是比较传统的,存在着很多问题,需要不断的改善。供电企业在新形势下的电力营销管理对策需要积极的探索出一条适合中国供电企业的营销模式之路。只有这样,才能加快我国经济的快速发展,为建设中国特色社会主义经济奠定坚实的基础。
参考文献:
[1]阮萍.浅析新经济形势下关于电力经济营销管理策略的转变[J].东方企业文化,2015,13.
[2]汪建龙.新形势下的电力市场营销新理念及策略[J].东方企业文化,2014,22.
[3]常增鑫.王沛照.供电企业电力营销管理的缺陷及其补救[J].企业改革与管理,2015,22.
[4]牛凌云.新时期电力营销管理创新初探[J].才智,2012,26.
摘要:在电力市场条件下,供电企业要根据不断变化的外部环境,通过电力营销管理使电力用户获得持续、可靠、安全的电力产品和服务。从差异化服务、电力促销活动、供电服务保障三个层面入手,对供电企业的电力营销管理工作进行了探讨,期望对改善电力营销现状、提高电力营销管理效率、实现供电企业的效益目标有所帮助。
关键词:供电企业;电力营销;差别化服务;服务质量
电力作为一种特殊商品,具有无形性、非储存性、公用性、计量性等特点。当前,供电企业的电力营销管理现状不容乐观,普遍存在人员营销管理意识淡薄、营销管理体制不健全、市场规划不科学等问题,没有形成现代营销理念,致使营销管理效率偏低。为此,供电企业必须改变这一现状,建立起以市场为导向、以用户为中心、以效益为目标的电力营销管理体系。
1运用市场细分理论实施差异化服务
电力营销管理中的市场细分是指根据电力客户的特性,将电力市场划分为多个子电力市场进行管理,然后积极开展细分市场课题研究,了解客户的实际需求,提供差异化、个性化的服务,具体措施如下。
1.1开展基于信用度等级的差异化营销
供电企业要加快完善信用管理机制的步伐,启动客户信用等级评价程序,根据客户历史交费记录、商业信用、企业规模、用电设备安全状况、用电秩序记录等,合理划分客户的信用度等级,并采取相应的营销策略——针对信用度等级优良的客户,供电企业可在提供法定服务项目的基础上提供相应的辅助技术服务,例如在电力故障消除、供电设施增容、网络建设、业务办理等方面提供优先服务;针对信用度等级一般的客户,供应企业只提供法定服务项目;针对信用等级较差的客户,供电企业可在供电高峰期将这部分客户排入让峰限电行列,以此保证信用度等级高的客户能够正常用电。
1.2开展基于市场份额等级的差异化营销
根据不同用电客户对供用电要求的不同以及客户本身的重要程度实施差异化市场营销策略,确保供电成本与收益相匹配。针对高压大客户,供电企业要与其签订供用电合同,科学预测大客户的未来用电需求,提供电力“顾问型”营销服务,例如开辟增容、报装等业务的绿色通道,制订符合客户资金运转周期特点的电费缴纳方案,落实大客户走访制度、上门服务制度等;针对大工业客户,供电企业要深入到客户的实际生产中,掌握客户的用电规律,采取相应的营销服务策略,例如实施客户生产设备检修与配网线路检修联动制度、落实峰谷电价调控措施、加强客户无功补偿管理、完善安全用电规程等;针对商业用电客户,供电企业可将其定位为高端客户,积极提供技术咨询服务,引导客户建设绿色照明工程,合理设计节约用电方案,提高供电综合效益;针对低压居民客户,供电企业要与社区、街道、物业建立起公共关系网,定期搜集居民的用电建议,及时下达停电通知。
2通过电力促销活动实现增供扩销目标
供电企业不同于一般企业,电力产品价格会受到政府的严格管制,所以不能采取价格策略进行促销,只能通过其他促销方式达到增供扩销的目的,具体包括以下几种。
2.1广告宣传
供电企业可通过广告宣传树立自身的品牌形象,并将品牌作为无形资产,增强企业的发展实力。广告宣传内容应包括电能产品的优点、社会承诺抢修服务的具体内容、电费缴纳方式、电力削峰填谷的优惠政策等。
2.2人员营销
人员营销方式主要针对的是大型用电客户,供电企业要派专人上门提供专业服务,与用电客户共同研究决定供电产品的最佳实施方案,例如节约用电方案、安全用电方案、环境保护方案等。在电力营销中,营销人员要具备良好的沟通能力,采用面对面的交流方式,完整记录客户的各种信息,实现供电企业对客户服务的持续改进。
2.3营业推广
供电企业可在供电服务区域内开展大型的咨询活动会,以宣传电力产品。供电企业可以利用咨询活动会宣传节能灯的优点,降低消费者的电费支出;开展电能产品展示会,宣传供电企业技术进步成果;举办信息交流会、用电厂家邀请会等,加强与客户的沟通联系。通过营业推广,刺激电力销售,树立供电企业在客户心中的良好形象。
3完善供电服务措施,提升供电企业综合服务水平
供电企业要采取简便化、多样化、保障化、快速化的供电服务措施,不断扩大市场销售份额,提升供电企业品牌形象,具体措施有以下几点。
3.1注重服务的时效性
供电企业要以客户需求为中心,提高营销服务的时效性,具体可从以下几个方面入手:①向客户提供多种付费形式和用电形式,供客户自由选择;②不断完善测量服务质量指标体系,建立服务资料档案库,认真检查服务质量的变化,一旦发现问题,就要及时采取改进措施,提高供电服务水平;③做好线路和设备的维修管理工作,保证电能供应的可靠性,一旦发生用电故障,要第一时间采取用电抢修应急方案。
3.2注重服务的便捷性
供电企业要在用电申请、线路安装维修、电费抄收、接线供电、供电合同签订等环节为客户提供便捷的服务,通过梳理各项供电环节的程序,适当删减烦琐的服务流程,进一步减少客户在供用电环节消耗的时间,同时降低供电成本。此外,供电企业还可以建立网上电力客户服务中心,为客户提供在线咨询、业务办理、用电报装等服务。
4结束语
总而言之,电力营销管理是供电企业管理的核心内容,也是保障供电企业持续发展的重要工作。供电企业要树立适应市场经济发展的电力营销理念,构建以市场为导向、以客户为中心的电力营销服务体系,从而不断提高供电企业的电力营销服务质量和管理水平,共同实现经济效益和社会效益目标。
参考文献
[1]东时轮.供电企业电力营销管理的现状分析及其策略[J].管理观察,2014(12):56-58.
[2]王承旭,刘刚.浅谈基层供电企业电力营销管理工作[J].中国新技术新产品,2015(9):47-49.
电力市场营销管理论文相关
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时代在不断发展进步着,我们国家的电力事业也在随之快速发展。为了更好的顺应时代需要,电力企业采用的营销方式也在逐渐朝着多元化的方向发展,这种情况下电力营销也就面临着比较严峻的挑战。下面是读文网小编为大家整理的电力营销管理论文,供大家参考。
0引言
在新世纪不断的发展过程中,电力系统在我国社会经济发展中占据了主要地位,同时也为我国的电力发展增加了一定的压力。电力营销能够很好的缓解电力系统所面临的问题,因此进行电力营销势在必行。
1自动化远程抄表技术的概述
自动化抄表技术指的是:在电力系统不断壮大的过程中,由于抄表工作变得繁重,自动化抄表技术应运而生。在当前的电力营销中,比较流行的抄表技术有:有线传输方式、无限传输方式、低压电线载波技术、数据网络传输等方式。在国内,目前运用的最多就是低压电线载波技术。自动化远程抄表技术所指的是由前端采集系统、通讯系统和数据处理系统三部分所组成,前端采集系统主要负责的时相关的信息的收集,在具体的实行过程中可以把采集工作分为远程抄表和实地抄表,通讯系统指的是:在抄表的时候。对数据进行相关的传输载体,一般可以分为有线通讯和无线传输等。数据处理指的是通过一些软件对采集的数据进行分析,以至于能够满足在电力系统发展过程中所需要的相关信息。
2电力营销中远程抄表技术的应用
(1)能够实现数据的实时传输。在进行远程抄表的过程中,利用相关的采集方式对信息进行采集以后,把数据进行下发,包括每个电表的数据、抄表的时间以及抄表间隔等在低压载波设备内设置好,到了采集的时间就开始进行采集。然后,把数据进行上传到服务器。远程抄表技术的应用能够有效的提高工作效率同时也保证了抄表数据的准确性,另一方面来说,由于它的采集时间都是先前设计好的,所以,电力系统能够根据相关的数据分析及时的对电力系统中所存在的不合理进行妥善的调整。
(2)能够实现数据的有效储存和数据实时查询。在远程抄表的运用过程中能够实现对计算机的服务器的最大化的利用。这样不仅能够解决远程抄表问题还能够对用户的用电进行一个及时的测试同时还能够按照供电营销工作的实际需求利用图表的形式直接会出用户负荷曲线,能够准确的描述出用户用电的数据,以便于查询。
(3)远程抄表技术的应用,实际上是一台具有远距离功能的计算机单片能在对数据进行检测的同时还能够把数据传输到服务器。也正是因此才能够达到优化电力营销的目的,同也提供了一定的技术保证。在实际的操作过程中,往往能够对发生异常的线路进行警报,并且把一些相关的问题进行预知。远程抄表能够保证数据的稳定性还能够对一些不合理的消耗进行处理。
(4)能够科学的进行相关参数的设置,能够增添抄表的灵活性,同时还能够对远程抄表技术进行操控,主要表现在:通过对于MIS系统的应用实现对于各个用户的的管理。实际意义在于:能够有效的对用户进行电费的催缴、电源切断以及用电的恢复,极大的提高了电力系统的工作效率。缓解了电网负荷过大的压力。
3自动化抄表技术在应用的过程中所存在的问题以及改进措施
(1)远程抄表技术的应用存在的待优化问题:就目前的远程抄表技术的应用过程来看,它所占据的地位是非常高的。但是在它所运行的过程中还有一些化解需要进行优化例如:
1)在特定的环境下对于抄表的数据具有一定的误差,造成的原因是由于电表所安装的位置不统一,没有进行明确的规划;同时与没有制定相关的抄表细则。另外就是在进行通讯传输的时候,信号源强度不高;
2)在一些相对于高档的小区时,有的抄表终端具有一定的误差,不能够及时的接收;
3)只能把信息集中器安装在低压一侧不能安装在高压一侧。这一个问题目前仍然没有解决。
(2)对于远程抄表过程中存在的问题的对策。
1)针对在抄表过程中所出现的误差,可以对抄表进行一些相关的要求准则,以确保抄表的条理性,同时,还要在电表安装以前,对电表的安装位置进行设计,避免出现电表乱装的现象;
2)在一些高档小区进行设计的时候,应该加强小区内部的线路的设计规划,以保证终端能够有效的接收相关的数据信息;
3)加强对于电网技术的研究的投入,保证整个电网技术的发展,并且对有关技术的使用进行优化,提高利用率,增加电网工程的效益。
4远程抄表技术应用在电网中的意义
伴随着电力技术的迅速发展,远程抄表技术的的应用是的我国电力发展水平进入了一个全新的阶段,它的应用有效的提高了电力系统的工作效率,同时也促使了通讯质量得到较高的提高、速度也比以前有了质的飞跃以及能够进行传输的数据也极大的满足了电力市场的需求,因此采用一些相关的通讯工具能够对把一些硬件进行固定配套化,这样能够在降低成本的同时提高系统的可靠性,并且也能够从根本根本极大的降低了电力传输自终端到主站过程中的的造价;同时也能够确保电力传输效率的提高以及通过自动化的配电网自控系统的操作和远程抄表系统的连接,促使两个系统的统一化,并且对于各个项目的参考数据都能够进行合并。通过先进技术的不断投入到电网工程中,能够促进远程抄表技术的可持续发展,也没能够是的这项技术的效益不断扩大。远程抄表系统技术的运用让整个让电力系统的信息能够进行综合化的管理,实现了对电网的整天控制。在系统进行正常运行以后,有效的改善了供电公司的收入效果,从根本上实现了对各户的用电量的掌控,极大的改变了供电公司烂账坏账的出现。
5总结
同国家不断的度电网工程进行改革,自动化远程抄表技术得到了广泛的使用。在一定程度提高了供电公司的效益,缓解了工作压力;还能有效的提高对于电力的利用率。由于目前远程抄表存在一定的误差,我们还需要几大对于科技的投入,不断的提高电力的利用率。
电力行业是我国国民经济的基础性、先导性的支柱产业,其在我国国民经济中发挥着重要作用。在我国宏观经济调控和产业结构调整的背景下,电力市场的发展存在一定程度的风险,而供电企业多为政府直属或者下属国有企业,对于风险认识程度严重不足。为了积极应对“电力”市场化运营带来的风险,就需要从对象、内容和方法等方面加强风险分析与控制,从而有效控制电力营销工作中的风险。
一、供电企业电力营销风险管理研究的意义
1)提升电力营销规划执行效率。通过加强电力营销风险管理研究,可以明确各相关责任人的责任,简化行政审批流程,提升营销工作的执行效率以及管理效率。在该体系的推动下,电力营销工作立项过程更加规范化、透明化以及科学化。明确了营销工作的准入程序以及准入条件,极大地提升了电力营销工作投资计划管理效率和财政预算的准确度,减少了项目人员的不必要工作。在前期的项目申报中,各相关单位根据自己单位的工作要求进行申报,极大地避免了项目的漏报以及误报,降低各单位协商沟通时间。
2)提升经济效益。电力营销风险管理研究不仅能带来社会效益,同时也能带来较大的经济效益。对于电力企业来说,其需要进行的营销工作数量众多,而用于项目的资金却是有限的,这就导致了每个工程项目的资金不充裕。而通过加强体系管理,根据项目的具体实施情况科学合理地使用资金,保证重要的项目资金充足。将营销中涉及到的各相关要素考虑进去,满足各个环节对风险管理的要求,保证各营销过程的规范化以及透明化。同时通过风险研究可以为后期的营销策略优化、成本核算以及子项目的增减提供系统科学的指导方案,极大提升电力企业项目成本管理控制效率。
二、当前电力营销常见风险分析
由于电力产品不具备实物形态,导致其与其他商品在本质上存在较大的差异。而这种差异不仅导致电力营销的特殊性,同时也给电力营销带来较大的风险。因此要想对电力营销风险进行有效的防控,那么就需要明确电力营销常见风险。
1)自然灾害风险。电力系统的很多线路都暴露于自然环境中,因此自然灾害对于电力系统的影响是最大的,给电力企业造成的损失也是最大的。例如在冬季寒冷暴雪时期,过低的温度再加上风雪灾害很容易在线路表面覆盖一层厚厚的冰层,导致输电线路断裂或者输电塔损坏,严重影响电力系统的正常运行,也无法为广大用户提供用电服务,进而给电力营销造成巨大风险。
2)电能损耗风险。供电企业需要对供电辖区内所有的供电地区进行供电,在进行电力输送尤其是长距离电力输送时较易出现线路或者是电力设备耗电量增加的情况。通常这种系统电耗对电力营销带来的风险微乎其微,可以通过改进输电技术降低电能损耗。造成电能损耗最大的是窃电,由于很多输电线路处于偏僻地区,一些人为了一己私利非法窃电,这样不仅导致大量的电能被盗取,同时处理后的输电线路安全性能也大大降低。
3)电力企业管理混乱造成营销风险。当前我国正处于国有企业转型改制的关键时期,电力企业等部分国有企业在企业内部管理方面仍然存在较多的问题,组织结构混乱、职能划分不明确等问题依旧严重,这不仅导致电力企业难以在统一高效的组织机构的领导下开展营销工作,同时也会带来严重的电力营销风险。再加上很多电力企业未能够重视营销风险,将工作重心全部放在生产管理上,这就导致了电力营销管理呈现出混乱的局面,难以满足电力企业的发展需要。
三、供电企业电力营销风险管理措施
(一)加强基础资料的建设
完善的输电线路状态运行与维护管理过程记录是状态检修的前提,在历次维护检修中要及时将检测过程、出现的问题以及问题的解决办法进行详细的记录,再小的故障处理也要进行记录,以便为下次的检修提供资料支持。而传统的设备检修基础资料多采用纸质的过程记录表进行记录,资料很容易受到外界的因素影响。尤其是对偏远地区以及重点线路的状态检修来说,资料很容易因为保管不善丢失。同时很多线路故障较为复杂,单纯地采用人工记录是不能够完全记录,使资料没有对设备和环境进行准确详细的描述,对于之后的设备维护检修造成重大影响。因此,应该加强基础资料的建设,保证维护检修记录的真实性与系统性。
(二)加强影像化智能管理平台的建设
影像化智能管理平台在电力系统保护系统监控方面实现了高度的智能化,能够对采集到的信息资料进行自动处理,并且可以根据反馈的数据进行信息的实时更新。加强能管理平台的建设,将线路稳定性控制、安全隐患因素以及信息系统资料等有机地融入到一个大的智能化处理系统中,在实现直观管理的同时,提升了线路状态运行与维护管理质量。同时影像化智能管理平台极大地降低了检修人员的工作量,实现了电力故障信息采集、处理、分析、管理一体化操作,结合系统存储的历次故障处理信息,促进电力系统保护系统运行管理系统的安全、高效运作。
(三)强化营销人员的风险意识
营销人员的业务素质对电力营销的质量有着直接的影响,而强化营销人员的风险意识,增强营销人员的业务技能,就可以有效降低电力营销风险的发生以及风险造成的损失。要求全体营销人员必须转变以往的工作理念,充分认识到电力营销风险的发生种类以及产生的原因,结合自己的评估工作实际情况,采取积极有效的管理与控制措施,降低电力营销风险;不断加强对营销人员的职业培训教育,明确营销人员的市场准入资格,实现对营销人员的后续教育,更新营销人员的知识储备,全面提升营销人员的业务能力,实现电力营销的规范化以及有序化。
(四)学会应用先进的风险管理技术
供电企业电力营销中重要的是处理好与客户之间的关系,因此加强客户信息管理对风险防控具有重要的意义。积极应用最新的电力营销风险管理信息系统,积极开拓系统报表的应用范围,不断优化主要业务的集成、整合和优化等工作,改变传统人工报表数据输入方式,不断推进电力营销风险管理的电子化、信息化,确保电力营销风险的各项工作能够顺利展开。建立统一的客户信息数据库以及信用信息分析模型,将所有客户的信息均纳入到信息数据库中,对客户的信用风险进行准确的预测评估,从而提前采取相应对策,降低因用户信息管理混乱而造成的营销风险。
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传统文化是我国文化的精髓所在,其中茶道文明,时至今日也是经久不衰。这就为我国茶叶企业的发展奠定了坚实的文化基础。下面是读文网小编为大家推荐的茶叶企业营销管理论文,供大家参考。
前言 中国是茶的故乡,茶文化博大精深、源远流长;随着人们对生活质量要求的提高,人们对健康、品味、文化生活的追求越来越高,同时全球一体化的加速,人们各地之间的生活、消费习惯的交融越来越快,南北方对茶的认知品饮越来越一致,茶叶作为一个传统的健康、文化、品味饮品越来越被更多的人认识。通过对茶市场的综合分析,结合普洱茶本身的特点做此营销策划方案。 一、市场现状 通过各市场调研机构调研的结果显示:茶叶是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大。茶叶消费是一种传统消费,也是一种成熟消费。过去主要集中在茶叶的冲泡、品赏,现却表现为多元立体的发展趋势。中国的茶消费市场规模较前10年整整扩大了10倍,每年的市场总量现以高达6000亿人民币。现在,中国已经进入了全民喝茶时代,尤其是年轻茶客对茶品位的需求,直接刺激了茶产业链的延伸,从而促进中国茶叶市场在未来几年内必然进入新一轮的跳跃式发展 二、市场分析 (一)市场环境分析 在诸多产茶国中,印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右,在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪,不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势,印度尼西亚受大战影响,长期处于恢复阶段,80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国,但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年,但自1886年以后每况愈下,下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后,茶业才重振精神,不断迈上新台阶。 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.现在茶叶市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足,而重点是心理上的,消费成现多样化. (二)产品分析 1 、普洱茶是以云南大叶种晒青毛茶为原料,以后发酵而形成的具有独特陈香品质特点的一类茶叶。从外形上看分散茶和成型茶;从工艺上看分生茶和熟茶。 2、普洱茶的香型有、樟香、荷香、兰香、枣香。 3、普洱茶的作用1)、降脂、减肥、降压、抗动脉硬化 2)、防癌、抗癌3)、养胃、护胃 4)、健牙护齿 5)、消炎、杀菌、治痢6)、抗衰老:。7、清除自由基、增强免疫力另外早在《本草纲目》中有记载,中医认为普洱茶同时具有清热、消暑、解毒、消食、去肥腻、利水、通
便、祛痰、祛风解表、止咳生津、益力气、延年益寿等功效。故普洱一直被誉为一种攻补兼备的良药。连鲁迅先生小时候吃过大餐后肠胃不适,都会掰一小块普洱茶冲喝。 (三) 竞争对手分析 茶叶市场竞争力较大,品种繁多。目前茶叶分类尚未有统一的方法,按照不同的标准有不同的分类方法。其中安徽农业大学陈椽教授提出的按制法和品质为基础,以茶多酚氧化程度为序把初制茶叶分为绿茶、黄茶、黑茶、青茶、白茶、红茶等六大茶类。这种方法已被业界广泛应用。此外,结合茶叶的商品形态可把茶叶分成红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、白茶、紧压茶和速溶茶等七大茶类。各种茶类都有属于自己的市场需求和份额。而且有些都是些名茶,社会影响大,新品牌想要迅速崛起难度较大。 世界茶叶市场现状:茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今,全世界已有60个国家种茶,其中有30个国家能稳定地输出茶叶,而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区,20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来,世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右,人均年饮茶0.5公斤,日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。 (四)、目标人群 茶叶虽然是世界性的天然饮料,市场成长潜力巨大,但长期以来,茶叶产品游离于农产品与茶,作为一种大众饮品,在中国已有数千年的历史,随着社会的不断进步,人民生活水平的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,“隆丰”系列高品质茶品,从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。 三、营销策划 (一)、产品策略 产品包装要有统一的视觉形象系统,包装设计要精美,产品名称突出品牌特色、突出卖点。本产品主要包装以青色为主色调,以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前,许多茶叶企业产品结构较为单一,名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化,到2005年我国规范管理的公司大都将获得自营进出口权,一体化的国际市场将对茶叶产品的开发定位和策略提出更高的要求。茶叶市场的高端产品(名茶)的开发有利于品牌塑造,中低端产品(优质茶、大宗茶)则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。 (二) 价格策略 商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定,礼品馈赠比例很大,价格弹性小,从而订价较高,以保持名茶的珍贵形象。中低端产品(大宗茶)属于大众消费品,价格弹性大,应坚持薄利多销、走量为主的订价原则,追求批量化的规模效益。 (三)、渠道策略 商业经营最注重的是“地气”“人气”,这并非迷信,“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围,这种商业氛围对我们所经营的商品合不合适,“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是否有购买我们商品的心理动机。 普洱茶作为一种特殊商品,除了它的饮用保健功能,还能体现它的文化艺术价值,它能使人清心、雅净、回归自然——茶叶店的选择要根据茶叶的特性,归纳起来一般有以下地段: 1、繁华商业中心:这些地区商业氛围浓,客流量大,购物层次复杂,购买频率高,消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点,但房价或租金的费用比较高,竞争尤为激烈,所以进入前须经仔细考虑,分析自己的人力、财力、物力是否具备,如若有条件,进军“商业中心”当然正确,何谓抢占“制高点”呢!但实力不具备,千万不能冒然行事,这些地方要求茶叶品位高一些,要注意品牌、名茶品种要丰富,与茶叶有关的茶具、茶书要配套,如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。 2、宾馆饭店群附近:宾馆饭店是商旅居住的地方,他们大多不带茶叶,随时购买,而且,为了走亲访友,捎一点茶叶,显得雅而不俗,饭店也要用茶,“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店,是比较划得来的,房租不宜过高,同时还可以租用宾馆饭店的经营大厅,从提高格调并可以与茶艺结合起来。 3、交通大道:这些地方人口流动量大,主要是能吸引顾客,所以这些地方注重茶店的外部吸引力,品种要新颖,价格要优惠,适合一些字号较老的,无形资产较大的客商进入,刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。 4、居民区:茶叶是居民消费的必需品,选择居民区一般风险较小,但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽相同。 a、老区:这些居民区带有古朴的中国特色,有勤劳、简朴的美德,茶叶不能过于高档,偏向于中低档,追求利润要低,营业员要灵活,注重人缘,茶叶质量一定要稳定,信誉要好 b、新区:这类居民消费较超前,且物质财富和精神文明相对提高,要求经营者茶叶品种档次略微偏高一些,品种丰富一些,新品种要多上,跟上茶叶品种的新潮流。 c、高档物业区:这类人群是改革开放先富起来的人,他们生活水平高、节奏快,这个地段开茶叶店,品位应偏高一点,价格也应高一点,要求营业员素质更佳,包装应精致,茶叶包装时速度要快,同时可多上一些高档礼品、高档茶具,营业时间放长一些。 d、行业住区:现在有些城市,形成一种行业区,如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性,采取不同的经营风格。 e、集贸市场:这些地方客流量大,但消费者大多数是购物好手,要求茶叶价格实惠,可以经常采取优惠方式来促进销售。 f、学校附近:主要是以知识型分子为主要顾客,门面不要过于豪华,品种要多一些,标价一定要偏低,营业员茶叶知识要丰富。 其他还有一些地方:如旅游景点,不适应大规模经营,适当经营一些纪念性包装茶等等。 (三)、促销策略 1、贴牌包装:打上“云南普洱茶”品牌,另外,采取与众不同的包装与储存,如茶具可使用精美包装,茶可以放在冰柜里保鲜出售等。 2、良好的售后服务:做好售前、售中服务,如成交以后,顾客已付款,售后服务尤为重要,包装、提袋包装等,礼貌地送客人出门,给顾客留下一个好印象,同时,有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换,不能找出半点理由拒绝,同时,建立顾客档案,多听一听顾客的意见。 3、了解经营地区消费者口味,与消费者广泛接触,针对需求,改进口味。建立商品全方位立体结构。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品,如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。不仅要让客人认为我的茶叶是好的,最重要的是茶叶以外的附加价值。如服务,文化(茶文化,企业文化等)。实现茶产品与茶文化的一体化经营。 4、专业的人士从事此行业。现在茶行业的从业人员良莠不齐,真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多,有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质,拟开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训,今后还将考虑逐步推行持证上岗。 5、目前,电视上还没有茶叶品牌的广告,因此这是重要切入点。来个先声夺人。另外,创办自己的茶文化期刊,送给客户,推广文化,同时也打广告。 (四)、 茶店装饰策略 茶叶店的装饰主要是突出茶叶经营的特点,使顾客产生一种和谐美的心理,茶叶店装饰分为外装饰域内装饰,外装饰主要能吸引顾客进店浏览,内装饰主要是能激起顾客的购买动机。 1、外部造型:外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。 2、招牌:招牌是永久性的广告,要激发消费者的好奇心,引起消费者的注意,便于消费者记忆,同时也能体现茶店的格调,一般茶店大都采取传统风格,长方形匾额,用黑色大漆作底色,镏金大字作点名,请名人书写,雕刻而成,庄重堂皇:或用清漆涂成木质本色,用名人题的字,雕刻后,涂成绿色,古朴典雅:再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光,外面用醒目大字,构成现代气息的招牌,具体则根据你所经营的场所而定。 3、对联:如果用一副好的对联,则更能体现茶店的文化与艺术气息。 4、橱窗:橱窗是茶店的第一展厅,它能直接刺激消费者的购买欲,橱窗尽量设计大一些,里面可以摆一些具有吸引力的茶叶,如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶,适量的放一些茶具,可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯,隔几天在换几个品种,橱窗内灯光要亮一些,摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画,且不断的变动。 5、店门:茶叶店的店门尽量留大一些,采光要好一点,同时要考虑到安全性。
摘要:简述茶叶品牌的现状,分析国内茶叶品牌发展缓慢的原因,对其品牌发展提出建议。 关键词:中国;茶叶;品牌
Abstract:This tea brand present situation, analyzes the domestic tea brand development of the cause of the slow, the brand development Suggestions. Keyword:China; Tea; Brand
中国茶叶虽然是世界茶叶的起源,但在中国茶叶国际化道路上,却走的磕磕绊绊,目前,中国茶叶出口量仍在缓慢增长,且远比不上斯里兰卡、肯尼亚等国家,这已经足够说明中国茶叶在国际市场上的地位并不高,出口量不高的其中一个原因,就是没有足够响亮的茶叶品牌,中国茶叶企业应增强品牌意识,才能提升我国茶叶在国际市场的地位。20世纪80年代,英国立顿红茶进入中国时,并没有引起国内的茶企警觉,然而,只用了短短的十余年,立顿就完成了对中国数万家茶厂的超越,可见品牌的影响力多么的巨大,也可见品牌对于一个企业的重要性。
1、茶叶品牌的定义与现状
1.1品牌的定义
品牌不止是一个牌号和产品名称,它是产品属性、名称质量、价格、信誉、形象等的总和,是一种有别于同类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产,已成为企业最宝贵的财富。因为,在不同企业,产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时,品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键。[1]
1.2国内茶叶企业的品牌现状
我国多数企业还处于小规模、分散经营的阶段,采用传统粗放经营模式,通过分布在各地的同乡和批发商销售。产品也主要依靠散装形式销售,茶企普遍缺乏品牌意识。[2]目前中国六七万家茶厂中,然而注册品牌的仅有1000家左右,不到2%,规模上亿的企业更是寥寥可数,茶企业各自为战,自己培育自己的小品牌。国内大多数茶叶企业仍然停留在最初的产品阶段,除了为客户提供优质的茶叶之外,茶企无法给予其他的回馈,无论是品牌增值或是其他,茶企都无法企及。[2]而立顿作为全球最大的茶叶品牌,仍不懈的在消费群中积极建立自己“世界茶品专家”的形象。国外的茶商也纷纷创立具有国际知名度的茶品牌,对我国国内茶叶市场虎视眈眈,以我国目前已有的品牌很难与其争夺市场。
2、国内茶叶品牌发展缓慢的原因
2.1摆脱不了地域、公共品牌
从古沿用至今的品牌大多是用茶产地或茶名,例如安溪铁观音、西湖龙井、信阳毛尖等,我国茶叶长期以地方特产的模式面对市场,所以在产品自身品牌方面仍然处于一种松散、乱而且小的形态。国内企业在品牌运作方面缺少切入途径和宣扬能力,要想以企业品牌代替地域、公共品牌,还需一代又一代的茶人们不懈的努力。
2.2过度重视茶文化,轻视品牌文化
我国茶文化博大精深,众多的茶企都争相追捧。当然,茶文化有助于塑造品牌,但是,若所有的茶企都把重点放在茶文化上,而忽略了企业自身品牌文化的建设,那么消费者记住的,只是茶文化,而不是品牌文化。目前大多数茶企无论是广告、名称还是包装,都向文化与历史靠拢,使得包装、名称都大同小异,毫无特点,过多的文化宣传反而使自身的品牌显得大众化。
2.3偏安一隅,缺乏与时俱进的思想
当国外的著名品牌纷纷进军国内市场的时候,国内的茶企却毫无办法,在国内茶叶市场竞争中,我国茶企也仍未占上风。国外茶企懂得把握时机,迎合年轻人的生活习惯。由此可见,大多数茶企偏安一隅,缺乏与时俱进的思想,漠视消费趋势变化,与时代脱节,使品牌老化。[3]不重视年轻人市场,仍遵循传统的营销模式,缺乏创新精神,缺乏冒险精神,不懂得灵活变化使企业转型。
3、国内茶叶品牌发展建议
3.1对品牌形象塑造进行规划
企业推广自身的品牌,应该先结合自身情况和产品需求,建立明确的品牌核心价值,作为品牌推广和品牌形象建立的中心和出发点。例如,大多数人都知道茶叶具有丰富的营养保健价值,那么,可以将此价值转换为利益。同时,品牌还可以从我国源远流长的茶文化,以及轻松、休闲的情感需求中挖掘品牌的情感利益支撑。除此之外,食品讲究绿色健康纯天然,企业可塑造一个绿色健康的茶叶品牌形象,使消费者能在较短的时间内认识、了解和熟悉品牌,才能快速占领市场。[2]
3.2与其他大资本行业合作
做大市场和品牌需要雄厚的资金支持,而茶叶企业普遍规模偏小,可以考虑进行资本运作,与行业外大资本合作,比如与超市形成战略合作伙伴。
3.3开发快速消费品茶产品,适应现代生活习惯的需要
随着生活节奏的加快,讲究慢饮的传统饮茶方式已经渐渐难以适应现代快节奏的都市生活,与之形成鲜明对比的是以茶多酚粉或茶叶原汤为原料的茶饮料已经成为我国第二大饮料种类。所以,随着人们生活方式的改变,茶产品也需要创新,企业可以考虑从单一的原叶茶热水浸泡,逐步开发增加具有快速消费品特征的茶叶新产品,如袋装茶、茶食品等,这样可以避免现有茶叶销售终端的制约。[2]
3.4加大宣传力度
当企业达到一定规模的时候,可适当加大宣传力度,比如在公交车、站牌等人流量大的地方登广告、定期举办类似于淘宝双11之类的大型促销活动,使更多的人接触到企业的品牌,了解企业的品牌,而不仅仅是公共品牌。
3.5创新商业模式,建立营销体系
商业模式通俗地讲,就是企业如何赚钱。任何一家成功的企业,都有适合本身的商业模式。在我国茶叶界,能形成自身独特的商业模式的茶企为数不多,值得借鉴的又普洱茶中的“大益”专营店模式、天仁茗茶的体验模式等。茶叶商业模式的创新能为品牌创新注入活力。我国当前茶企要清晰定位好自己品牌的目标消费者,确立品牌价值,建立自己的营销体系,要从战略上认识到对消费者区隔的重要性,才能实现对于产品品牌的创新、实现自身品牌价值。[3]
3.6树立融入现代文化意识的新茶叶品牌,提升茶叶品牌的新意
将现代文化意识融入到茶叶品牌推广中去,茶叶的销售将从农副产品拓宽到日常用品,融入到餐饮空间,再进军文化市场。比如茶叶品牌形象的国际化,茶叶产品包装的个性化,茶叶服务意识的多元化都能增加现代茶叶品牌的个性特征,为茶叶品牌形象增值。[4]
3.7适当利用当地的茶文化也有助于自身品牌的发展
如果将茶叶作为单纯的商品来消费,则属于第一层次的“满足生理需要”,而如果对于茶的消费提高到消费其文化层面上的东西来看,则是上升到层次理论中最高层“自我实现”。在市场和文化大交融的时代,没有高品位的文化渗透,也就不会有高水平的市场营销策略,同时也不会有驰名品牌的产生。星巴克咖啡之所以受到年轻人的欢迎,[5]就是其星巴克文化受到年轻人的认可。所以,建立属于自己的茶文化品牌是一个企业开拓国际市场的必经之路。
3.8形成品牌区隔
人要有一定的特长才会被人记住,品牌也一样,要向成为一个驰名的名牌,企业必须围绕自身使命和市场定位构建品牌的核心价值,不能过多强调公共品牌的特色,或优雅,或时尚,或淡薄,或超脱,[5] 只有在专一领域做出成绩,才能创新茶叶品牌,实现品牌区隔,才能在市场竞争中脱颖而出。
3.9加强茶叶质量管理,提高茶叶品质
良好的茶叶品质无疑是一个品牌要走向成功所不可或缺的因素,只有加强茶叶品类的创新,有了茶叶品质的保障,品牌才能不被社会淘汰,更何况要成为国际品牌,必须通过严格的贸易壁垒,所以,茶叶品质必须过硬才能走出国门,加强茶叶质量管理,才能体现出一个茶叶企业的国际化和正规化。
参考文献:
[1]百度百科.品牌意识(EB/OL)http://baike.baidu.com/view/2385262.htm
[2]中国茶叶市场现状和品牌化探索(EB/OL)
[3]谢荣华.茶叶品牌创新策略[J].中国商贸,2012,(16)
[4]姜蕾歌.融入文化意识的茶叶品牌设计研究[J].包装世界,2010,(6)
[5]胡荣光.茶文化与茶品牌[J].茶叶通讯,2010,37(4)
[6]吴张玲.论国茶品牌化的文化支撑力 [期刊论文] -现代商业2007(27)
[7]朱红缨.以茶文化促进茶产业品牌经济的发展 2003(04)
[8]丁俊之.中国茶品牌之道(一)--论提升中国茶品牌竞争力的紧迫性、可行性 [期刊论文] -广东茶业2006(03)
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[11]中国茶业:有品类无品牌[J].农经,2012,(3)
[12]刘永娟.我国茶叶产业的国际竞争力分析[D].2008.
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企业的竞争战略与营销战略是建立在对以往的企业市场营销环境的理解之上。但这种环境不是一成不变的,因此,企业的营销方法也应该随之变化。下面是读文网小编为大家推荐的营销管理的论文,供大家参考。
摘要:“互联网+”时代的到来对社会各个领域产生重要影响,各领域与“互联网+”的相互融合也必将催生出新的经济形态和发展模式。“互联网+”时代的来临为农产品营销渠道的发展提供了更广阔的空间,如何利用这一优势条件,发展农产品网络营销是当前农产品营销渠道发展的关键问题。
关键词:互联网;农产品;营销渠道;网络营销
一、“互联网+”时代对农产品营销渠道的影响
(一)“互联网+”时代的来临
随着互联网的深入发展,以互联网为基础的新技术和新领域层出不穷,而“互联网+”的出现就是互联网内在融合求变的真实写照。从政府层面看,自“互联网+”问世以来就受到多方关注,从国家到地方各级政府都在研究讨论如何使“互联网+”与本地经济发展相结合,在这一新兴领域尽早站住脚跟给当地发展带来更加丰厚的回报。从理论研究看,截止目前从中国最权威的学术文献库进行检索有多达2388460条相关内容。从“互联网+”发展的现状看,它已经渗透到了社会发展的方方面面,“互联网+农业”、“互联网+工业”、“互联网+金融”、“互联网+旅游”等,其在不同领域与不同的对象进行深度融合后所产生的化学效应,已经其所带来的欣喜结果所震撼。在农业方面,“互联网+”依托其强大的跨界融合性和开放性的特点,迅速抢农业未来发展主阵地,在农业技术化升级、产品销售渠道改造、农产品售后服务提升等方面在短时间内做出了很多有益贡献。农产品营销尝试互联网化后,借助B2B、B2C等电商平台为营销渠道拓宽了路径,增强了农产品的推广和宣传力度,对广大用户所带来的冲击感和购买力已为农业发展、农民增收带来了可观的利益。“互联网+”时代已经来临,虽然正式被人们所熟知才不过从2012年开始,但它的出现是互联网未来发展的主流趋势,特别是伴随着国家对网络硬件设施的不断投入,对农村网络资源的不断开发,网络3G、4G信号覆盖面积的不断扩大,未来互联网发展将会超出多数人的预期。
(二)农产品网络营销迅速发展
农产品网络营销相对于传统营销模式来讲其具有三个显著特点,一是网络营销前期投入较少,不用特别装修店面、前期资金投入相对较少、原材的储备可以忽略不计、占用的人力、物力资源更少,这也就决定了营销渠道建立的参与人群更加广泛,所带来的创意创新更加符合人们需求特点。二是网络营销的成本更加低廉更具有价格优势,传统的营销渠道产品在销售过程中需要将成本加到商品中去,价格相对较高,但网络营销没有中间成本,商品价格更加低廉更,具有天然的价格比较优势。三是网络营销基本实现了产品地对消费地的点对点直接联系,对商品的特性、价格区间、客户评价掌握的更加具体全面,这种更加透明、公平、公正的交易方式更加被消费者认同和接受。农产品网络营销发展迅速,特别是一些原产地特色产品更是受到了人们的热捧。以淘宝为例,检索的结果有3.96万件农产品可供挑选。淘宝农产品2014年成交额达到1000亿以上,比2013年几乎翻了一倍,部分农产品的销售出现了井喷式现象。[1]伴随国家对网络空间利用的重视和基础设施的不断完善,普通百姓购买习惯和购买方式逐步网络化,未来中国农产品网络营销将成为营销渠道的主流和发展方向。
二、农产品网络营销的主要渠道
(一)网站营销网络
营销是在现代营销理念基础上通过融入互联网和信息技术达到营销目标的活动,简单的讲就是在互联网上客户可以通过检索关键词、寻找网站、商铺等形式查找到商品然后通过电话、邮件等方式与卖方取得联系,实现交易。这种以企业实际经营为背景的营销模式,能够拓展企业的营销渠道,丰富客户来源,通过产品实际使用效果提升隐形客户数量,有效的对外推广和传播企业产品和文化。特别是一些大企业官方网特别设置了农产品销售区,方便客户购买,这种网站直销模式省去了租金成本和人力、物力、财力的大量投入,能够实现产品的直销功能,在减轻库存压力,实现利润最大化上面能够得到更加直观的体现。
(二)第三方平台营销
第三方平台营销是目前主流营销模式,生产者和消费者引入第三方利益关系者,通过其搭建的网络平台实现商品交易。企业或个人通过淘宝、京东等第三方营销平台取得注册资格,按照第三方平台提供的条件将产品发布出去,让固定的第三方平台消费者知悉了解产品,与平台商家联系,在透明、公开、有保障的基础上实现交易。这种第三方平台营销将生产者和消费者的风险进行了转嫁,由第三方平台承担交易风险,对生产者和消费者都愿意接受的一种营销模式。目前,我国的第三方平台营销发展的相当迅速,特别是在农产品销售上面取得了很多成绩,在新鲜水果、海鲜水产、南北干货、新鲜蔬菜等领域几乎能达到一年翻一番的地步,2013年在第三方交易平台淘宝网以上几个领域的增幅将超过300%。特别是随着国家对农产品流通政策的支持,鼓励利用互联网技术,加大创新力度,不断优化流通过程中的软环境和基础设施建设,为发展线上线下相结合的农产品网上批发和零售创造出更加便利的条件。从目前看,第三方平台营销在一段时间内,仍然是农产品网络营销的主要渠道。
(三)自媒体营销
移动互联网的发展能够为人们提供更加便利的服务,特别是在伴随着4G网络技术的成熟普及和数据流量资费的不断下调,以及智能手机的广泛应用,移动网民在网上购物已经成为当前购物方式的主流选择,特别是年轻一代所使用的智能手机的功能已经能够充分满足网上浏览商品、网上信息沟通交流,网上支付。伴随着微博、微信等新的信息交互平台的产生,我们对外界的沟通交流方式以及信息获得传播渠道发生了根本性的变革,在互联网迅速发展和移动终端的普及的今天,我们迎来了自媒体时代。不知不觉我们的朋友圈的很多朋友开始售卖商品,南北干货、家乡特产、节日礼盒等等,这些我们信任度相对较高的商家的出现,使我们又一次认识到的了一种在互联网基础上发展出来的新了营销模式。自媒体营销模式以其灵活的广告发布、高度信任的客户关系、低廉的价格、丰富的商品门类迅速的吸引了购买者的眼球,在其强大攻势下,很多消费者选择了这种新兴的销售渠道来购买产品。作为新兴的营销渠道,农产品商家不能对其产生排除和忽视的态度,应该结合农产品销售的自身特点,建立符合自身气质的自媒体销售平台,迅速抢占这一新兴营销渠道。
三、农产品网络营销渠道发展的影响因素
“互联网+”时代,完全颠覆了传统的营销模式。为各类商品拓宽了营销渠道,打破了产品销售的空间地域限制。农产品开始加入网络营销是在1996年,然而与发达国家相比,起步较晚,且电子商务的整体水平和发展程度相对较低。近年来,随着移动互联网时代的到来,农产品网络营销渠道得到进一步发展,但仍受一些因素干扰和制约。
(一)网络营销主体因素
农产品营销主体包括农业龙头企业、农村基层组织和合作组织、农产品生产者以及农民经纪人等。其中龙头企业是现代农业建设的关键力量,更是农产品经营的主力。农产品营销的企业化运作和规模化经营能否实现,关键在于龙头企业的实力,在农产品营销中占主导地位;农村基层组织理应肩负农产品营销的服务职能,为农民提供市场信息,搭建网络平台,促进网络营销的实现与推广。合作组织主要指一些经济合作社,是由农民自发而成,具有互助性质的组织;农产品生产者主要指农民队伍,由于文化素质和地理位置等影响,农民在网络营销技术和知识方面有所欠缺,更需要其他各主体的帮助与支持;农民经纪人队伍文化素质相对较高,且具有一定的经济实力,在农产品营销中发挥重要作用,指农产品进入市场的组织者和推动者。农产品营销主体因素直接影响营销渠道的发展,从我国当前各主体在农产品营销中作用的发挥现状看,仍存在农民主体文化素质有待提升,龙头企业和基层组织的带头和支持作用发挥不明显、农村经纪人数量不足以满足农产品销售的需要,以及营销人才和网络信息技术人才严重缺乏。种种因素制约了农产品网络营销渠道的发展,这些问题也亟待解决。
(二)农产品自身因素
随着近年来新闻媒体中常出现的食品安全事件,人们对农产品的质量与安全更加关注。农产品是满足人们生存需要的必备产品,关系着人民的身体健康。“互联网+”时代,信息更加透明化,某类产品一旦出现质量问题就意味着该类产品的没落,甚至消亡。由此我们必须严把质量关,事实上一些农产品生产质量不高有几种情况:
一是,不良商家为牟取经济利益忽视农产品质量。
二是,农产品标准化程度不高。正常情况下,农产品生产、加工、销售过程应有一系列相对完善的标准和规范作为约束,也只有在产品质量和包装设计等方面符合标准,才能够满足市场的需求。但是,由于缺少标准化的统一管理及监督机制,导致出现质量安全等问题。
三是,农业生产集约化程度不高,农产品生产各地差异明显,很难统一标准。多数农产品的生产营销过程以小规模的个体经营为主,因而加大了规范管理的难度。四是,生鲜农产品的运输成本高、技术要求高,加大了网络营销,尤其是物流运输的难度。且农产品生产成本高、销售利润低也是阻碍其网络营销渠道发展的重要因素。
(三)信息、物流、法律因素
当前农产品营销渠道的发展中,网络建设仍然是相对薄弱的环节。网络信息是连接农产品与市场的桥梁,由于农村地区地理位置偏远,信息网络建设不足,导致各地区之间的信息交流不足,信息共享程度低。网络营销渠道虽然在不断拓展,却没有达到很好的营销效果。如一些企业建设农产品营销网站,却较少维护,网站虽然是建立了,却如同摆设。物流因素是网络条件下农产品营销的流通渠道,是网络营销得以实现的保障。农产品能不能快速、安全地运送到客户手中,取决去物流配送公司的技术与服务水平。当前,我国缺少大型的农产品物流配送中心,且从事相关方面的企业也较少。一些农产品物流配送组织专业化水平不高,规模较小,严重制约了农产品网络营销渠道的拓展。农产品营销新渠道的拓展给人们带来收益的同时,我们也必须要警惕容易出现的问题。“互联网+”时代为什么的生产生活带来了极大便利,同时也将我们引入大数据时代,数据分享的同时我们也要注意信息的安全与保护。网络营销是在虚拟环境下进行的交易活动,关系着消费者与企业各自的利益,双方一旦出现争执,必然需要法律的支撑。如果没有完善的法律作保障会导致消费者对网络消费产生抵触情绪。
四、农产品营销渠道发展与优化
农产品营销渠道的优化是促进农产品市场健康发展的主要途径,当前农产品营销渠道的发展必须与时代要求相符合,构建“互联网+农产品”的营销模式,不断创新营销渠道。
(一)以解决问题为导向促进发展
1、壮大农产品主体的实力。培育龙头企业和种养大户,为农产品的生产提供资金支持和技术支持;发挥基层组织,尤其是政府的引导和支持作用,建立示范体系,逐渐改善农产品交易品质,以点带面促发展;积极培养“网农”,农民的素质是农产品营销的重要方面,提高农民的素质更是农业现代化的目标之一。对于农民素质的培养应有长远的规划,有步骤、分阶段的进行,逐渐提高农民的信息技术应用能力和网络营销能力。对农产品主体因素的优化措施有助于巩固农产品营销渠道发展的社会基础。
2、提高农产品质量和标准。农产品质量的保障离不开生产者的素质和意识,因此要确保农产品的质量安全,还要从农产品生产者的思想意识水平入手;农产品标准的制定自然离不开政府政策的引导,政府应不断完善农产品的规范和标准体系,统一标准,为农产品生产与加工提供依据;除了提高意识和制定标准,还要做好监督管理工作,对农产品安全出现问题的情况严惩不贷;此外,生产技术与加工技术仍然是不可回避的因素,技术的提升有利于规范农产品生产和加工过程,降低质量问题的概率。
3、做好农产品营销保障工作。
第一,建设农村信息网络,搭建信息共享平台。农村信息网络的建设要由一定的针对性,如在经济发达地区鼓励农民接受网络信息服务,在经济欠发达的地区结合电视、广播等网络平台为农民服务,简言之,农村信息网络建设应符合农民的实际,符合当地的实际,以为农民提供有用信息为第一目标。同时,完善网络营销服务体系,贯穿农产品交易全过程。[2]促进服务体系的标准化、组织化和合作化程度。共享资源信息,促进共同发展。
第二,完善物流配送体系。引进先进技术,降低农产品运输过程中出现的损失。建立统一管理的信息平台,保障最为快捷的运输服务。全面整合各渠道,加强合作,如可以建立物流联盟组织,以各地的物流配送中心为依托,共享配送方式。第三,完善法律法规体系,建立网上信用制度。为进一步促进农产品网络营销渠道的规范发展,政府应不断完善相关法律法规和信用体系,为农产品网络营销提供健康的发展平台。
(二)以丰富渠道为导向进行优化
“互联网+”时代的来临,农产品营销渠道越来越丰富,营销模式越来越多样化。为进一步推动农产品营销的发展,需发挥现有营销渠道的优势,同时不断创新新的营销渠道。
1、提高农业网站的利用率。农业网站建设的初衷是为农业生产主体提供信息服务,作为市场信息传递的窗口,作为提高农民素质和技能的平台。为促进农业网站作用的发挥,应做到:一是及时更新网站信息。做好网站信息的更新工作,为大家提供最新的农产品市场信息,农产品营销方法、网络营销的相关知识,充分发挥其作用。二是做好网站与农业生产主体的连接工作。网站作用的发挥除了自身建设,还需考虑主体的接受能力。网站内容的设计要简单易懂,确保农民能够从中受益。
2、发挥第三方交易平台的重要作用。第三方平台为网络营销提供了广阔空间,当前许多农产品进驻这一空间,且取得了一定的成绩。为优化这一渠道还可以作如下考虑:一是打造特色产品和品牌产品。第三方交易平台能够为消费者提供更为丰富的选择空间,农产品网络营销的发展需要提升自身的吸引力,发挥品牌效应;二是创新营销手段,加强宣传力度。丰富的营销手段是拓展渠道的必经之路,农产品能否被消费者了解和熟知需要加大宣传力度。
3、充分利用网络自媒体营销形式。微信营销与微博营销成为当前许多产品选择的热门营销渠道之一,发挥自媒体的宣传作用,逐渐扩大产品的营销方式。随着微信朋友圈等的活跃度逐渐提升,微信营销成为网络营销的新趋势。现针对微信营销提出以下建议:一是完善农产品服务内容介绍,为消费者提供更为细致的产品说明;二是注重买卖双方的互动,通过这一平台了解市场需求,实现双向沟通。逐渐建立消费者对产品的信任,发挥口碑宣传作用。
参考文献
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[2]刘助忠,龚荷英.“互联网+”概念下的“O2O”型农产品供应链流程集成优化[J].求索,2015(6):100-104.
摘要:连续多年中央一号文件提出:新型农业经营主体的构建与发展是关键,在“三农”大力发展的前提下,农民专业合作组织的发展得到了广泛的关注。文章从组织元的概述、多组织元系统的概念和特征来阐述组织元模型,并对嵌入组织元模型的农合组织营销渠道系统的概念及特征进行概括,从而为农合组织营销渠道成员的作用推理奠定基础。
关键词:MAS;农民专业合作组织;营销渠道系统;特征分析
1组织元模型
1.1组织元概述
信息革命是在工业革命后开始的一场技术与通讯的改革,对整个社会产生了深远的影响。但是,信息革命在给营销渠道各环节带来机遇的同时,也让挑战并存。通过信息互联这样的载体推动,营销渠道上各环节转变了原有的管理模式和运行方式,让一切以前认为不可能的事情变为可能。信息时代带来的是一个复杂的系统,在这个系统中大量的信息相互联系并且相互约束,共同作用形成一个有机的整体。在研究复杂性科学时,其中的一种方式叫做多Agent系统。这种研究方法能够透过现象看到复杂事物的本质,将研究的系统抽象而成MAS,组成具有功能性质的Agent替代复杂系统的组成单元。
1.2多组织元系统(MAS)
(1)多组织元系统(MAS)的基本概念
Agent的概念是在研究人工智能中不仅仅是因为意识到了把人工智能各领域的研究成果集成为一个具有智能行为概念的“人”,更为重要的是通过Agent可以清晰的明了人类的智能更多是一种社会性的智能。这是因为人类在进行活动时为了解决复杂问题往往需要多个人员来完成,这是一个协作的过程。当多个人构成的社会团体共同工作时才能表现出最重要的智能。人类的智能行为在协作、谈判等时候表现的最为明显。在对社会智能研究的过程中,人工智能的研究对象是人的对应物“Agent”,社会智能的研究对象是社会的对应物“多Agent系统”。
(2)多组织元系统(MAS)的特征
MAS是由多个Agent组成的分布式系统,它的特征可以从以下几个方面表述:
第一,MAS具有分布性。MAS没有集中的全局中心控制,是每个Agent对系统和组织的局部控制,其具有较强的分布性
第二,MAS具有开放性。MAS的开放性表现在每个个体的Agent之间都有关联关系,但却也能随时加入和退出。
第三,MAS具有动态性。个体的变化导致MAS的变化。每个个体都可以随着环境自行产生相应的变化而不受其他个体的行为影响随时调整。
(3)MAS系统应用到农合组织营销渠道的可行性和必要性
与传统的设计方法不同的是,农合组织营销渠道是一个复杂的柔性系统,它采用动态的方式改变了传统的渠道设计。对于农产品营销渠道的模型设计和控制上的方法和对策,国内外的学者运用组织理论提出了很多建议,但是都存在不同程度的缺陷和不足。由于MAS会反映出很多数学模型无法解决的问题,这就需要采取智能的管理理念来解决个体之间的利益特征。鉴于农合组织营销渠道与MAS之间存在许多的相似之处,本研究认为MAS是支持农合组织营销渠道的管理与运作的一种有效的理论与方法,特将MAS系统应用到农合组织营销渠道,主要是基于以下这几方面的考虑:首先,渠道成员可以抽象为自主Agent。不同的渠道成员可以作为单独的一类个体,渠道成员之间存在着一种动态的相互依赖关系。每个渠道成员都要根据自己的实际情况来制定决策,通过衡量现在的环境判断自身的经营策略和组织结构。成员之间通过信息的交换更好地适应现在的环境,配合外界环境的变化和发展。渠道成员的特征与Agent特别相似,每个单个成员类似于一个Agent。其次,实现农合组织营销渠道的快速重构。农合组织营销渠道需要顺应市场的变化而快速重构,成员可以随着市场的需求进入或者退出任何的营销渠道。正如Agent可以根据外部环境进入或者退出MAS系统,这样能够保证系统具有高效的重构性。最后,满足农合组织营销渠道快速响应市场变化。MAS能够根据不同事件性质来进行差别处理,不同的农合组织营销渠道能够应对不同的突发情况。农合组织营销渠道可以通过提高管理效率来处理该类型的日常事务,达到渠道智能化的管理方式。
2嵌入MAS的农合组织营销渠道系统的界定
根据伯特?罗森布洛姆《营销渠道:管理的视野》一书对营销渠道的定义:营销渠道是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。本研究把商品自生产至销售终端之间的谈判企业和团体称为关联组织。营销渠道的成员由于所履行的某种职能不涉及进行谈判,所以不在这个范围之内。因此,本部分所研究的渠道成员主要包括农户、农合组织、公司和中间商。就西部地区的农合组织营销渠道而言,农户、农合组织、公司(主要指加工公司)及中间商的具体职责和作用如下:
第一,农户组织元:农户组织元是地位低级的农合组织营销渠道单元,其是我国农业生产的主力军。但是,由于我国二元结构特征,农户组织元不可避免的会存在很多缺点,如组织性极弱、实力较差等。
第二,农合组织组织元:农合组织是同类农产品经营者提供的联合性经济组织。在满足成员自愿民主的基础之上进行互助,可以增加农产品的销售能力和农民收入,这对农业方面具有着重要的作用。
第三,加工公司组织元:加工环节的渠道组织元称为“加工公司组织元”,是指从事初级农产品加工的农产品加工公司,它通过对初级农产品进行加工来提高农产品的附加价值,通过这种方式不断匹配变化的消费结构,并满足动态变化的消费者需求,这对农产品流通渠道具有重要的作用。第四,中间商组织元:处于流通环节的渠道组织元称为“中间商组织元”,中间商组织元是在营销渠道中处于一个重要地位的销售组织,包括农产品的营销商、批发商等。
3嵌入MAS的农合组织营销渠道系统的特征分析
对于嵌入MAS农合组织的营销渠道系统来说,主要包括农户组织元、农合组织组织元、公司组织元以及中间商组织元,这些组织元在该系统中具有什么样的特征,是值得分析的。
3.1农合组织营销渠道系统中农户组织元的特征分析
第一,农户是基本的农合组织更是农产品营销渠道的起点。我国农业家庭联产承包责任制的最小经济单位是单个农户,农户是在生产组织中存在的独立体,其他的任何农合组织都是在农户的基础上发展来的,因此说农户是基本的农合组织更是农产品营销渠道的起点。
第二,农户进入农合组织营销渠道系统的组织化程度低。西部地区农户进入市场的组织化程度普遍较低,农户参与合作的比例不高。据农业部的数据统计,截止2015年6月底,在工商行政管理部门登记的农民专业合作社已达44.6万户,实有成员3570万户,占全国农户总数的14.3%,相当于每7户农民中就有1户加入各类合作社。对于地区分布情况来说,我国中部出现的最多,比如说山东、湖南、陕西等地区,西部出现的最少,比如说新疆、青海、宁夏等。这是因为很多西部地区的资金不足以形成生产能力导致生产经营规模较小,所以不能进行大批量的营销规模。在农业生产率低的情况下更难以保证生产质量,使得农合组织营销渠道组织化程度低,严重制约农合组织营销渠道的优化。
第三,农户在农合组织营销渠道系统的地位低下。随着改革开放以来,为了满足我国农业产量能够增产,家庭联产承包责任制起到了重要的作用。根据前面的分析可以发现,家庭联产承包责任制的重要性。市场竞争使得供求关系发生巨大的变化,单个农户在市场的竞争力也降低了很多。同时,由于农产品易腐烂、变质的特性,使其贮存条件较高,从而形成了农产品销售的时间性和季节性较强,造成“买家不急卖家急”的销售特点,更加降低了小农户讨价还价的资本。面对这种情况,农户有两种选择,
一是在政府政策的庇护之下继续保持小农户的状态,这样可以增加原来的收益,但随着时间的推移和市场竞争态势的改变,农户的绝对收入虽然提高了但是相对收入却降低了且收益的增加会越来越弱;
二是小农户联合起来,形成大组织参与市场竞争。通过提高农户在组织中讨价还价的能力以及在渠道协作中关于分配利益的比例有效的解决前一种选择所造成的问题(图1)。
3.2农合组织营销渠道系统中公司组织元的特征分析
第一,公司是农合组织营销渠道的主导。在有公司(主要指加工企业和销售公司)介入的农合组织营销渠道中,作为组织员之一的加工企业是渠道主导。由于营销渠道对于农户各方都没有合理的约束,农户也没有分配到剩余的商业利润,这给农户带来了不少风险。销售方想降低对加工方的购买价格但是加工方又想压低农产品的收购价,这样导致农民处于非常不利的地位。在受到不公平待遇的对待下,严重打击了生产者的生产积极性,同时影响到加工和销售部门的运营。
第二,公司缺乏强有力的科技支持保障。在公司规模小以及资金不够充沛的情况下,无法对农民提供全方位多元化的农业服务,这就会使得各环节的技术含量下降。农户的生产技术不到位加上我国在农业经营方面投资不足,就会使营销渠道的成员之间关系疏散。我国农业生产经营发展缓慢,各地方发展水平不均衡,特别是在我国的西部地区资金投入比较少并且经营水平比较差,因此不能对公司做到保障。
3.3农合组织营销渠道系统中中间商组织元的特征分析农合组织在营销渠道上引入了中间商,通过中间商把农产品推向市场。中间商在营销渠道上起到了重要的作用,其将农产品在营销渠道中完成了所有权转移。在实际运行中,农产品在生产时会投入很大的劳动力和资本,营销渠道成员往往规模小、层次低、离散性强、联合性差,区域性和信息不公开等因素造成极大的信息不对称,因此,农户在近似完全竞争的市场中,被动地成为市场价格的接受者。通过这种营销渠道,中间商将未经加工、包装的农产品从生产者经众多中间环节流通到消费者。农产品的交易会造成市场秩序的混乱,价格被抬高同时参与者也会增加,严重损害消费者利益(图2)。以水果流通过程为例:果农(生产者)———产地中间商———市场批发商———零售商(或农贸市场)———终端消费者,经过了多个环节和多重中介主体,水果在市场上的交换利润绝大部分被以追求利润为目的的中间商所掠取,果农往往得不到水果市场交换中的平均利润,甚至还要承受卖不出去的风险,严重挫伤了农民的生产积极性。
3.4农合组织在营销渠道系统中的特征分析
第一,农合组织是营销渠道系统中的主体地位。随着市场经济体制改革的不断深入,小农户单独经营已经不能适应日益扩大的市场需求,农合组织加入到营销渠道中来,就是为解决小农户与大市场之间的矛盾。农合组织是农业经营体系的一种形式,是当今农业经营体系中的主体,农合组织在营销渠道系统中起到了举足轻重的作用。农业经营主体包括工商联合体、农合组织等,其中,以农合组织发展最为迅速。营销渠道系统中的农民可以选择加入到农合组织中,从而主动适应大市场的需求,并保证利益也不会受损,农合组织为营销渠道中下游公司和中间商的收益和权益划分也起到了主要作用。
第二,农合组织在营销渠道系统中起到了承上启下的连接作用。农合组织在营销渠道系统中主要是将上游农户、下游公司和中间商紧密连接在一起,并起到协调、约束和融合农户和公司及中间商的作用。农合组织负责将有意愿的农户组织在一起,并将农户的权利和义务规定成文,由农合组织来联系营销渠道系统中的公司和中间商,负责将农户种植的农产品销售出去,并保证每一农户的切身利益,同时对中间商和公司也有一定的约束作用,保证农户生产出来的产品有路可销。由此可见,农合组织在营销渠道系统中起到了承上启下、上下连接的重要作用。
4结论
本文通过对组织元模型的基本概念以及多MAS系统的介绍入手,分析了在农合组织营销渠道系统中嵌入MAS的必要性,并界定了嵌入MAS系统的组织元,主要包括农户组织元、农合组织组织元、中间商组织元、公司组织元四部分,并结合实际案例将各个组织元的特征进行了分析,表明MAS系统嵌入到农民专业合作组织营销渠道系统中是非常必要的,同时为农民专业合作经济组织的营销渠道成员的作用推理和运行机制的研究奠定了基础。
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在经济全球化的背景下,当今经济全球化发展日益激烈,我国的保险行业尤其是人寿保险市场竞争主体越来越多,竞争也日趋激烈。下面是读文网小编为大家推荐的保险营销管理论文,供大家参考。
目前,我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化,消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战,无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求,因此调整营销策略,对激发潜在保险需求,促进保险业健康发展具有重要意义。
一、准确把握保险营销的概念和内涵
(一)保险营销的含义
保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
它是一个系统的概念,包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划,推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程,企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化,在营销与管理上不断创新。
(二)保险营销中需明确的几个问题
1.保险营销的重点在于投保人的需要
2.保险营销更适于非价格竞争原则
(三)保险营销与推销的区别
从推销观念到现代市场营销观念的变化,是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化,这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面:
1.营销重点不同
2.营销目的不同
3.营销手段不同
4.营销程序不同
二、我国保险营销现状及存在的问题
(一)我国保险营销的发展
我国的保险业自1980年恢复以来,取得了长足发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展,从1980年恢复国内保险业务到现在,大致经历了两个阶段。
1.以产品的设计生产为中心,不考虑顾客的需求和喜好
2.推销观念阶段
(二)我国保险营销的现状
1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成
2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求
3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则
(三)目前我国保险营销存在的问题
综上所述,可以看出,尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高,但是距市场营销还有相当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。
1.营销观念不正确
(1)保险产品观念。
(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。
(3)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。
2.顾客导向不明确
3.市场区分不明确
4.营销规划不全面
三、中国保险营销的发展战略
(一)树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动,营销观念陈旧、错误,必定会导致营销的失败。所以,在开展所有的工作之前,作为一个管理者,应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说:“在今天的市场经济里,市场营销已不再是产品之争,而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业,最终会走人误区,被市场竞争所淘汰。那么,应该如何树立正确的营销观念呢?
1.要明确营销的概念
2.要坚持以顾客的需求为中心的原则
3.要以4P理论作为行动的指导
(二)明确顾客导向
1.变潜在需求为现实需求
多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说,人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求,以便实现购买。
2.变负需求为正需求
由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关,对很多人来说,他们从心理上回避保险,对保险商品的需求表现为一种负需求,这就需要通过积极主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。
3.变单向沟通为双向沟通
作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销,将企业要传达的信息,按消费者能够理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。
(三)正确区分保险营销市场
国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中,根据消费者的需要适时地对市场进行细分,并且开发出新险种, 在险种设计时, 保险公司可着重考虑以下三方面因素:
1.满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。
2.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体(如: 老年人、少儿、个体户、企业主等) 对同一风险的反映可能是截然不同的, 保险公司可以利用这些差异性, 确定自己的目标顾客群, 发挥自己的优势。
3.提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度, 使保险公司同投保人成为利益共同体, 共同抗击风险。 此外要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识,培育保险需求作为加快发展的一项重要策略,尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源,使其发挥更大的效能,通过保险知识的宣传,逐步提高全民的保险意识,使保险的潜在需求变为现实需求。其次要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点,找准切入点,进行新闻宣传。再次要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征,即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示,全省购买保险者,57%的人是通过营销员购买的,还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此,必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分,充分发挥其作用。目前,我国个人营销员已达210多万,如果每个营销员 3天接触一个客户,一年就可接触1亿多客户,再加上所接触过客户的辐射作用,其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。
(四)建立全面的营销规划
对于大型的国有保险公司,由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低,可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求,设计开发适合此需求的险种,并以适宜的心理方式传递给顾客,这属于外部营销的范畴。然而,保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源,帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介代理人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道,其对客户会产生极其重要的影响,所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理,人员职能不清,中介代理人员管理不规范,必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育,使员工理解保险文化,树立营销服务观念,有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略,不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销,而忽视内部营销的诟病,而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
为适应保险市场的变化和节奏,我国保险企业还需要实施应变营销和快速营销战略规划。这种应变营销战略源于管理学中的权变思想,是一种因变制变的思想。
(1)我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展、加速变形的时代,保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识,充分了解客户不断更新的需求,善于捕捉市场机会,及时推出新险种、新的概念,为客户提供更新的服务。
(2)由于保险服务的同质性,导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应,才可以比竞争对手抢占先机。
(3)采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
(4)未来保险业更加注重市场的定位和客户的选择等一些技术性营销操作。差异化营销、个性化营销和信息化营销将是未来保险营销发展的方向。
四、结束语
在这个常变常新的时代,面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距,中国保险公司能否认清形势,找准定位,借鉴国外保险公司的成功经验,提高保险营销水平,将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力,而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口,我们只有勇于探索、敢于创新,走出一条属于中国保险公司自己的路来,中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。
目前,我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化,消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战,无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求,因此调整营销策略,对激发潜在保险需求,促进保险业健康发展具有重要意义。
一、准确把握保险营销的概念和内涵
(一)保险营销的含义
保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。
它是一个系统的概念,包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划,推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程,企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化,在营销与管理上不断创新。
(二)保险营销中需明确的几个问题
1.保险营销的重点在于投保人的需要
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行
的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。
2.保险营销更适于非价格竞争原则
保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
(三)保险营销与推销的区别
从推销观念到现代市场营销观念的变化,是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化,这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面:
1.营销重点不同
推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下,企业将主要精力用于产品的生产和推销上,以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下,
企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心,围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作,以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。
2.营销目的不同
推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利,积极研究和运用推销技巧,有时甚至采取虚假广告等手段,急功近利,表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的,既注重近期利润,又注重长期利益,将两者有机地结合起来,以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉,从而取得顾客的信赖,获得长远的发展。
3.营销手段不同
推销观念以单一的推销和促销为手段,不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段,在企业营销目标指导,综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素,从整体上满足顾客的需要。
4.营销程序不同
以推销观念为指导的企业营销活动,是“产品由生产者达到消费者的企业活动”,即以生产者为起点,以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动,则是从调查研究消费者需求人手,确定目标市场,研制目标顾客所需要的产品,提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务,并反馈消费者的需求信息的全过程,即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。
对于市场营销观念与推销观念的区别,著名营销学家莱维特作了精辟的概括:推销观念注重卖方需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金,而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,来满足顾客的需要。
二、我国保险营销现状及存在的问题
(一)我国保险营销的发展
我国的保险业自1980年恢复以来,取得了长足发展,各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展,从1980年恢复国内保险业务到现在,大致经历了两个阶段。
1.以产品的设计生产为中心,不考虑顾客的需求和喜好
我有什么产品你就买什么产品,你上门来买我就卖,很少推销和服务的产品观念阶段。1980年至 1992年,我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种,产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客,而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险,在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。
2.推销观念阶段
推销观念是以产品的生产和销售为中心,以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年,美国友邦进入上海后,在竞争的压力下,我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后,各家中国保险公司都设立了销售部门,组织了营销队伍。时至今日,我国保险营销员已达220多万。
(二)我国保险营销的现状
1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成
1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。
而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。
2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求
为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则
据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
(三)目前我国保险营销存在的问题
综上所述,可以看出,尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高,但是距市场营销还有相当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。
1.营销观念不正确
(1)保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心,以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的,但这是一种以产定销的观念。目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种,耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润,这种做法损害了企业自身的利益。
(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在,我国大多数保险公司均是采用这种观念,这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而,推销观念注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。强行推销会引起保户的反感,从而影响营销效果。
(3)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。我国对保险代理人的报酬实行的是无底薪的佣金制,佣金支付制度不完善。目前保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高,通常为保费的30-40%;续期佣金则逐年递减,一般支取3-5年。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访,诱发代理人的短期行为和道德风险,致使大量孤儿保单涌现,不利于建立长期的竞争优势。
2.顾客导向不明确
美国西奥多·莱维特教授20世纪60年代提出的“顾客导向”概念,不仅是现代市场营销观的精辟概括,也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险公司,基本是顾客有什么需求,就设计什么产品,如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手和伊丽莎白·泰勒的一双紫兰色眼睛,保险公司就设计了相应的产品。而我国,目前仍是保险公司推出什么产品,客户就买什么产品,很少考虑消费者的需求,也正如中国保监会主席吴定富所指出的,当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾,即保险供给不适应保险需求。
3.市场区分不明确
美国市场营销学者温德尔·史密斯认为,一个市
他们有不同的需要,寻求不同的利益,企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险公司,虽然也对市场进行了细分,如寿险分长险、短险;产险分家财险、企财险等,但还很不充分。如投资连接保险,在西方国家是针对中产阶级设计的产品,而在我国,大部分保险公司不仅城乡不分,连收入高低也不分,实行撒网式推销,加之少数销售人员的误导,以致一些农民为了高回报,竟卖了自己的耕牛去买这一产品,当资本市场低迷,产品回报达不到预期标准时,许多客户上访投诉。
4.营销规划不全面
营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售,怎样去做广告,而是在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险公司进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析,有的甚至请专业公司进行调查,待他们进入中国市场时,其经营策略、产品开发、销售方式很快就适应中国特点。我国保险公司却很少投入人力和物力进行市场调研,以至消费者需要什么产品心里不清楚,社会需要什么产品更不清楚,费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”,由于缺乏前期调研和论证,一经推出便遭到多方面的排斥,以致很快就夭折了。
三、中国保险营销的发展战略
(一)树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动,营销观念陈旧、错误,必定会导致营销的失败。所以,在开展所有的工作之前,作为一个管理者,应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说:“在今天的市场经济里,市场营销已不再是产品之争,而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业,最终会走人误区,被市场竞争所淘汰。那么,应该如何树立正确的营销观念呢?
场的顾客是有差异的,
1.要明确营销的概念
营销不是卖东西,也不是促销、做广告,而是一个涉及企业各个部门,贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理者、生产人员、企划人员,还是销售人员,都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情,也不是一个部门的事情,而是所有部门,从上到下所有员工的事。所以,要想做成功的营销,要产品的销路好,为企业赢利,一定要制定科学的营销战略,实行系统的营销策略。想单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段,是不可能做好营销的。
2.要坚持以顾客的需求为中心的原则
生产观念的陈旧在今天已经成为企业发展的桎梏。明智的企业应该能抓住顾客的心理,了解顾客的需求,并以此为依据,“为顾客寻找产品”。否则,闭门造车,以领导者的主观意图,或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据,都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。当然,对于顾客的需求,我们需要正确地把握,不客观的市场调查和片面的推测都是应该避免的。我们应该以科学的市场分析为依据,特别是面对复杂的、变幻莫测的市场,这一点更是十分重要。
3.要以4P理论作为行动的指导
4P也就是产品 PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PRO— MOTION。4P理论是由麦卡锡所提出的,已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了4P新的概念,但是它所提到的产品、渠道、价格、促销四个因素,在今天依然适用于所有的营销活动。以4P理论为指导,有利于企业营销策略的系统性、完整性,而不是只重视营销的某个片断,忽略整体的作用。整体并不等于部分的总和,单纯拼凑并不具备整体的力量。我们需要四个因素的和谐,从而实现投入最小而收益最大。4P理论用在现在丝毫没有过时,把4P理论与现代的营销观念结合起来,必将发挥营销观念作为指导观念的更大优势。
(二)明确顾客导向
1.变潜在需求为现实需求
多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险,提供一种保障和补偿,但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说,人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求,以便实现购买。
2.变负需求为正需求
由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关,对很多人来说,他们从心理上回避保险,对保险商品的需求表现为一种负需求,这就需要通过积极主动的营销活动,扭转人们对保险商品的消极态度和行为。
3.变单向沟通为双向沟通
作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销,将企业要传达的信息,按消费者能够理解和接受的方式,通过信息传播媒介传递给消费者,并跟踪和注意消费者对信息的反馈,收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应,及时调整和改进服务策略,以实现顾客满意。
(三)正确区分保险营销市场
国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中,根据消费者的需要适时地对市场进行细分,并且开发出新险种, 在险种设计时, 保险公司可着重考虑以下三方面因素:
1.满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。
2.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体(如: 老年人、少儿、个体户、企业主等) 对同一风险的反映可能是截然不同的, 保险公司可以利用这些差异性, 确定自己的目标顾客群, 发挥自己的优势。
3.提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度, 使保险公司同投保人成为利益共同体, 共同抗击风险。此外要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识,培育保险需求作为加快发展的一项重要策略,尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源,使其发挥更大的效能,通过保险知识的宣传,逐步提高全民的保险意识,使保险的潜在需求变为现实需求。其次要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点,找准切入点,进行新闻宣传。再次要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征,即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示,全省购买保险者,57%的人是通过营销员购买的,还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此,必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分,充分发挥其作用。目前,我国个人营销员已达210多万,如果每个营销员 3天接触一个客户,一年就可接触1亿多客户,再加上所接触过客户的辐射作用,其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。
(四)建立全面的营销规划
对于大型的国有保险公司,由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低,可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求,设计开发适合此需求的险种,并以适宜的心理方式传递给顾客,这属于外部营销的范畴。然而,保险营销还必须解决内部营销的问题。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源,帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介代理人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道,其对客户会产生极其重要的影响,所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理,人员职能不清,中介代理人员管理不规范,必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、教育,使员工理解保险文化,树立营销服务观念,有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略,不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销,而忽视内部营销的诟病,而且可以促使保险公司提高内部管理水平。为适应保险市场的变化和节奏,我国保险企业还需要实施应变营销和快速营销战略规划。这种应变营销战略源于管理学中的权变思想,是一种因变制变的思想。
(1)我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展、加速变形的时代,保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识,充分了解客户不断更新的需求,善于捕捉市场机会,及时推出新险种、新的概念,为客户提供更新的服务。
(2)由于保险服务的同质性,导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应,才可以比竞争对手抢占先机。
(3)采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
(4)未来保险业更加注重市场的定位和客户的选择等一些技术性营销操作。差异化营销、个性化营销和信息化营销将是未来保险营销发展的方向。
四、结束语
在这个常变常新的时代,面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距,中国保险公司能否认清形势,找准定位,借鉴国外保险公司的成功经验,提高保险营销水平,将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力,而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口,我们只有勇于探索、敢于创新,走出一条属于中国保险公司自己的路来,中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。
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创业是高质量的就业,创业是就业之源。在市场营销专业培养方案中构建行之有效创业能力培养体系是时代和社会的需要。下面是读文网小编为大家推荐的市场营销管理论文,供大家参考。
一、国际市场营销双语教学模式的实施
①利用多媒体教学。为了提高学生兴趣,先将课堂教学的重点内容制成情景逼真的课件,对于生僻的专业词汇,加上中文注释,让学生在总体上对所学的内容有些了解。对重点的理论知识,可以播放相关的视频,提高学生的兴趣,这样也会使课堂内容更加生动化、形象化。
②案例教学。国际市场营销双语课的课堂难点在于让学生在枯燥的外语环境下去掌握国际市场营销相关的理论,策略,从而掌握这门课程的核心内容。案例输出来,在学生主动参与和讨论下,加深学生的理解。同时,在案例讲解与讨论中充分调动学生的积极性,开发学生的潜力,用简单的英语回答问题,鼓励学生大胆的讨论问题,充分突出学生主体地位。
③小组讨论。小组讨论是课堂教学中一直采用的教学方法,目的是通过讨论,鼓励多数学生参与,避免“搭便车”现象,加强师生互动。将全班学生分成小组,课前分配好各自的任务,在教师的引导下让学生在课堂上进行讨论。然后让组员用英文阐述讨论的结果,每个小组都不甘落后,都会在课后积极准备,这样会使学生整体的理解水平及辩论能力提高。
④模拟表演式教学法。让学生通过模拟表演,加深所学理论的印象,最终让学生在短期内提高对外语的驾驭能力。这样改变了枯燥无味的英语状态,学生的参与式表演调动了学生的英语兴趣,学生既提高了英语的听说能力又掌握了国际营销的专业知识。
⑤翻译式”+“沉浸型”双语教学模式。针对高职院校“国际市场营销学”双语教学情况,为使学生充分掌握本课程的理论知识,要根据实际情况,在一定程度上让学生将各科知识融合掌握,可采用较为简单的翻译式双语教学模式。为了达到教学效果,老师要用简单的英语传授所讲的内容,期间不断加大汉语的使用频率。其次,理论与实践并举,课堂中使用沉浸型双语教学,使教师和学生完全沉浸在外语的环境中。要在轻松的气氛中完成全部的教学活动,否则学生一旦意识到困难,课堂会很压抑,学生不积极的回答问题,不与老师共同讨论,那么随之而来的教学效果也就不能实现了,学生也会失去上课的兴趣。
二、国际市场营销教学效果的评价
此教学模式的实施,总体上产生了良好的教学效果,提高了学生的专业及实践水平,学生掌握了国际市场营销的基本理论,同时学生的英语成绩也提高了,学生从心理上不反感英语,克服了对英语的畏惧。
三、国际市场营销课程双语教学体会
双语教学不宜过早导入,课题组曾对不同班级分别在大二和大三开展双语教学,比较发现,前者的教学效果明显不如后者。教师衡量的指标主要有课前课后投入的时间、课堂上的互动性、学习兴趣和信心、考试成绩等。实施双语的过程中,老师要为学生提供辅导资料,帮助学生铺平专业课程学习的道路,教师尽量每次上完课都提供一些与课程内容密切相关的英文材料让学生课外阅读,这样双语教学的效果更好。
四、总结
总之,市场营销专业实施双语教学也要认识到实施双语教学的定位要准确,结合本校的实际情况,保证实施过程中的教学质量,教学效果,真正的提高外语与专业水平,达到教学目标。双语教学还要不断提高,改善,慢慢的摸索,探索出适合该高职院校双语的教学模式。
[摘要]
《客户关系管理》是市场营销专业的必修课,由于客户关系管理理论发展时间较短,且仍处于不断完善的阶段,因此该课程的教学模式在学界也存在一定的争议。本文试图从市场营销专业应用型人才培养的角度出发,针对目前本科高校该课程教学的现状,分析其中存在的问题,探讨适合应用型本科市场营销专业《客户关系管理》课程教学新模式。
[关键词]
应用型人才;客户关系管理;市场营销
一、应用型人才培养概述
近年来,我国的高等教育经历了由“精英教育”向“大众教育”的发展过程,现代企业在用工时也更加趋向于对应用型人才的需求〔1〕。一般来说,应用型人才主要是指那些能够把职业特有的专业知识和技术能力综合应用表现出来,通过熟练运用专业能力解决生产、生活中遇到的现实问题,可以提高社会生产力的人才类型。事实上,应用型本科人才培养在国外早已存在多年,我国发展应用型本科人才培养,既是追赶国际教育发展潮流的一种必然,也是我国国民经济发展和社会进步的客观需要。〔2〕
二、市场营销专业《客户关系管理》课程教学现状
《客户关系管理》是市场营销专业的一门专业必修课,该课程旨在培养既了解客户关系管理理论知识,又懂技术操作的应用型人才。即学生通过课程教学之后既能够具备一定的理论基础,又有较强实际动手实操能力,成为适应社会需求的应用型人才。这门课程不仅涉及以客户为中心的核心思想,还涉及数据库营销、关系营销、系统开发与集成、商业智能、数据挖掘等多方面内容,这就对教师在教学过程中如何将理论学习与实践有机结合提出了一定的要求。从实践来看,目前市场营销专业《客户关系管理》课程教学模式与应用型人才培养要求还存在一定的差距:
1、课程认识有偏差,授课计划不统一
由于《客户关系管理》是一门新兴学科,理论发展的时间较短,甚至一度落后于实践。由于对课程认识的不同,有的学校在该课程的教学中侧重于理论学习,而有的学校则注重于计算机软件技术的操作实践。具体到任课教师在制定授课计划时,大多也只是凭经验来确定该课程的理论教学和实验实践教学的比重,无法对其课程体系进行较为科学的把握。如此一来,既不利课程的建设,又不利于同行之间的交流与沟通。事实上,这两个研究方向应该是相伴相生不可割裂的〔3〕,先进的“以客户为中心”的管理理论为软件技术的实践操作指明了行动方向,而软件技术的实践操作又为理论进行了很好的验证并推进理论想着日趋完善的方向发展。
2、理论教学比重大,实践教学较欠缺
企业所需要的应用型人才是能将理论真正付诸实践的人才,这种人才的独特之处在于既有异于科研型大学所培养的理论型人才,又不同于一些高职院校所培养的操作型的技术人才,而是有理论基础较完备、实践能力较强的人才。〔4〕理论实践并重的培养目标就决定了市场营销专业的课程教学应同时注重理论与实践,着重培养学生利用所学理论来解决工作中遇到问题的实践能力。但在实际教学实践中,理论课程占用了大量的课时,挤占了不少实践课程的课时。以32课时的课程安排为例,学习完《客户关系管理》的基础理论之后,给实践教学保留的时间就严重受限了。加之与该课程匹配的校企合作非常有限,学生在学习完理论知识之后,缺乏在企业实际工作应用知识的环节,导致与应用型人才培养的目标渐行渐远。
3、实验内容较单调,教师素质要求高
由于软件设计的限制,目前《客户关系管理》的实验教学主要以操作性实验为主,分析性实验相对少得多。即教师演示《客户关系管理》软件,学生依葫芦画瓢,完成验证性任务,往往最终大家的实验结果相同,导致学生积极性不高,甚至有同学不愿参与,等待抄袭其他同学的成果。正因为该学科是一门宽口径、涉猎范围广、文理高度融合的课程,所以对教师的要求达到前所未有的高度。既要求老师通晓管理理论体系,懂得《客户关系管理》理论的前世今生,又要求教师对计算机应用、数据挖掘等融会贯通。此外,这是一门实践性很强的课程,要求教师有丰富的企业实战经验。目前不少的高校教师都是刚刚从高校毕业,又到高校执教,并没有太多的企业实践经历,直接影响了实验教学的教学效果。
三、市场营销专业《客户关系管理》课程教学模式重构
1、利用网络资源,引入翻转课堂
翻转课堂指教师课前录制教学视频等教学资源,学生通过网络平台进行事先自学,并在课堂交流互动、协作讨论的新型教学模式。目前的在校大学生多为九零后,他们对新鲜事物有着敏锐的触角和浓厚的兴趣。可以根据在校大学生的这些特点,将传统的授课内容在正式上课前与各种学生热衷的新鲜事物结合起来。例如可以将教学课件、相关案例、上课使用的软件及参考资料等发送在共享平台上供学生使用。还可以通过开设微信公众号或微博公众号等,让同学们在课下甚至可以利用碎片化时间对理论知识提前进行学习。这些网络辅助教学系统上还可以有论坛功能,师生可以通过这个共享平台在正式上课前就能以此开展交互式教学。〔5〕这些做法一方面能让老师更好的了解学生的掌握情况,有利于上课内容的安排,又能激发学生的学习兴趣,将枯燥无味的授课变成让人充满期待的交流。
2、加大案例比重,丰富课堂内容。
学生在课前对理论知识进行自主学习后,课堂教学是最关键的环节。课堂上教师可以进一步厘清一些易混淆的基本概念,可以更宏观地梳理课程的理论和方法,使学生能更进一步地把握《客户关系管理》在整个市场营销学科体系中所处的位置。在理论教学中,案例的适当出现能让枯燥乏味的理论瞬间生动起来。案例可以来自课本,也可以来自教师的课前准备,甚至可以来源于学生的提前准备。案例的展现方式也可以多种多样:可以用PPT、视频甚至是课上安排的短剧等等。〔6〕进行案例讨论,可以根据实际选题采用小组讨论或者对个人进行提问的方式。通过这种开放式的教学方式,激发学生积极动脑,让学生在模拟现实的环境下接触《客户关系管理》的原理与方法,对增强学生分析问题、解决问题的能力有很大帮助。案例涵盖的内容至少应包括:关系营销、一对一营销、数据库营销、客户智能、识别客户、区别客户、客户关系测评、客户关系维护、数据仓库、数据挖掘等,形成多层次多角度的《客户关系管理》案例体系。
3、慎重选择软件,合理开设实验
课堂教学除了理论学习以外,更不能忽视教学实验课。学生通过课前及理论课程的学习之后,对《客户关系管理》的理论概念有了一定的认识,在这种基础上引入信息技术的教学是最合时宜的。通过实验课程的教学,学生可以将抽象的理论付诸实践,更切身地感知管理理论和管理实践的差异,为今后进入企业实施《客户关系管理》系统的工作打下坚定的基础。目前的《客户关系管理》教学系统大致上分为三类:操作型CRM、合作型CRM和分析型CRM。在选择教学软件时,教师要充分进行比较,选择最适合学校应用型本科定位的软件进行教学。在实验环节,特别值得一提的是,在目前全世界范围内的各大行业都把数据挖掘提高到了前所未有的高度,因此在实验教学时,可以在企业《客户关系管理》系统中的销售自动化、数据挖掘等内容时增加课时量,利用一些虚拟数据逼真地表现《客户关系管理》系统的运行现象并重点解析一下其成因。
4、开展市场调研,锻炼学生实践能力
《客户关系管理》课程与企业经营实践关系密切,因此市场调研是让学生走进真实市场最直接有效的方法。在教学过程中可以借助多样化的市场调研实践来培养学生的市场思维,通过对企业经营实践过程的调研加深学生对现实市场中《客户关系管理》的理解。一般而言,主体性市场调研需要多名学生协作实施,学生可以自行分组选择调查项目,小组根据调查问题自行设计调查问卷,协作进行问卷调查并根据调查结果写出调研报告。通过这样的实践,进一步拉近学生与企业的距离、课堂与实践的距离,锻炼了学生的实践能力,也满足了应用型人才培养的要求。〔7〕
5、改革评价标准,激发学生主动学习
评价标准决定了学生的学习行为,对《客户关系管理》课程的评价,要体现应用型人才培养的目标。目前大部分高校在对此门课程教学评分时都以期末卷面的理论考试得分为主,实践环节所占比重很小,甚至没有,这对学生的实践学习带来消极影响。因此,此门课程的评价应该同时注重理论和实践两个方面,同时考察学生认知目标和技能目标的学习效果。
四、结语
应用型人才将是未来大多数高校的人才培养方向,应用型人才培养方案应该落实到每一门课程的教学安排。《客户关系管理》作为市场营销专业的一门重要课程,是市场营销人才培养中的重要环节,通过对《客户关系管理》课程的教学模式进行重构,实现市场营销专业应用型人才培养的目标,也能为市场、企业提供更多高级应用型市场营销人才。〔8〕
作者:谢丽彬 单位:福州外语外贸学院
〔参考文献〕
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〔8〕黄志红.市场营销专业“高素质应用型”人才培养特色研究〔J〕.教育与职业,2011,(15).
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有效的管理是图书馆网络信息服务质量和效率的保证。图书馆网络信息服务人员以网络信息资源和技术设备为基础,以用户和图书馆的价值为取向,在有效管理的前提下,才能生产出能满足用户消费的、能为用户创造价值的网络信息服务产品。以下是读文网小编为大家精心准备的:网络时代图书馆信息服务管理模式分析相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:在互联网高速发展的时代背景下,图书馆作为国家信息资源库,社会信息聚集整理库,受高速建设的数字化、信息化、网络化的影响非常大,因而图书馆的信息服务管理变得越来越重要。图书馆信息服务管理,不但由图书馆信息服务范围、方式、人员等方面构成,图书馆的信息服务管理模式,也通过对网络信息的有效管理,达到高效率,高价值,高服务质量的结果。
在互联网呈现普遍化、全方位化、多样化的情况下,网络技术和现代信息科学技得到普及,图书馆也通过现代的信息技术管理手段,提高服务管理能力和效率,进而拓宽读者阅读渠道,在十几年的网络信息建设方面,图书馆取得了网络信息获取,服务管理模式升级等方面的成就。图书馆立足于建设,建立了图书馆高效便捷的信息服务系统和多种多样的坚持以人为本的管理方式,从而满足读者们多种多样的需求。
1.1服务范围
据相关统计资料统计,在网络信息提供的知识服务中,范围非常之广。在收集方面,利用网络有计划、有重点地采购信息,有针对性地补充馆藏,丰富读者需求。在建设方面,图书馆网络信息、自动化服务系统高层次开发利用,如图书馆网站的设计、制作和统筹管理,根据图书馆业务需求进行各种小型软件的开发工作。在使用方面,电子阅览室有基本业务操作的指导人员,若计算机软硬件故障,要准确登记记录,并及时报技术部有关维护人员进行排查和修复。在满足读者方面,设立咨询和意见反馈两部分,关于馆藏介绍、检索图书、阅读等各方面问题都为读者提供咨询服务,对于读者意见,有合理的提供建议的渠道,运用数字化满足读者越来越高的精神文化要求。
1.2服务方式
图书馆由原有的静态服务变为主动动态的服务。读者通过可wed表单咨询、在线咨询、知识库检索、知识库预览等方式进行图书馆网络信息查询。图书馆在数字技术的支持下建立了图书馆自助服务,用户需在上网时输入个人信息后,开始上网,所有问题网站会都提供两种解答方式,即快速解答和深入解答;如果遇到自己解决不了的问题可以通过在线咨询,与咨询馆员以聊天室的方法进行咨询,进行提问;也可以通过图书馆网页进入咨询,读者可以按照关键词进行检索,如主题、作者、刊物、年限等,该方法是根据读者提问的需求,筛选出读者需要的内容,读者还可以在以找到的信息资源中继续检索到更细致的信息。该服务方式还具备多语种提问功能,网站会针对读者需要提供详细的书目索引篇章信息及可直接点击链接的网页地址,利用知识导航站进行文献线索搜寻。读者可以更加方便的在知识的海洋中寻找到自己需要的信息,在出现问题时图书管理员会提出有针对性的指导意见,让他们能够对大量分散无序的网络信息有所取舍,这些方便的图书馆网络信息服务给读者带来事半功倍的效果。
1.3服务人员
信息时代,图书馆服务工作和信息服务人员将越来越重要,要实现网络环境下对图书馆提出的高水平、高质量的要求,就需要有一批高素质的图书馆员作为人才保障。因此图书馆要注重培养一批网络环境下的信息服务人才,加强管理,发挥其技术特长,并坚持以人为本、以书为媒的原则,加强服务的主动性,通去被动的服务方式,增强与读者的互动和反馈。
2.1管理范围
图书馆资源错综复杂,图书馆要经常对现有资源进行整合,并与时俱进引进特色数据库,通过对图书馆网络资源、数据库、参考咨询、数据分析等多方面严格管理,使图书馆网络信息实现数字化、标准化,让资源导航服务、资源共享成为图书馆组织管理信息资源的基础,从而彻底实现计算机网络化管理。这样的网络信息管理更具有专业性和准确性。
2.2管理方式
图书馆网络信息管理方式上,要求从点、线、面三方面进行管理。将管理的重心点放在图书馆网络信息服务的人力、网络信息、资本资源等具体方面,和网络信息系统运行的各个环节,以及关键内容的管理。根据读者的要求,将图书馆资源不断更新完备,将网络信息服务技术以及技术人员能力不断提升。并且做好供应源管理,需求源管理,供求通道管理,利用自身信息资源优势。从线方面,信息供应商、合作者、服务人员及用户等联系起来,保证持久稳定的信息供应商,使网络信息内容与时俱进,与合作者保持长久合作关系,使图书馆网络信息安全,技术,内容得以保障,服务人员高素质,高技术,用户则可以享受高新技术带来的丰富多彩和便捷畅通。通过线状服务,统一对信息资源进行管理。在网状服务中,将点、线结合,将各点资源整合,将各线资源数字管理,使用户能够通过统一的用户界面完成对不同数据库和网络资源的检索利用。以服务为中心的网状管理模式,淡化管理者权利,让用户参与到图书馆管理,利用图书馆各种网络信息资源,一切以服务效率为宗旨。
2.3管理人员
图书馆管理人员方面,为实现图书馆网络信息资源的有效利用,在无数信息资源中,为用户从原始数据中筛选有用的数据,为用户的业务需求进行分析整理,这就是图书馆管理人员的要求,作为图书馆网络信息服务的领导层人员,他们不但要关爱自己的员工,不断提供技术,资金支持,同时让他们懂得上进和分享,懂得奋斗和努力,相信自己有非常强的能力,培养员工责任感、成就感和自信心,进而提高人员的工作水平和服务水平,管理人员也要有先进的、新颖的管理理念。在做好对技术人员培养同时,要求有较高的技术水准,掌握最先进的技术手段,才能让图书馆人员有较稳定的工作环境,较新颖的工作方法。准确、高效的通过运用网络数字信息,服务读者。同时也要加强读者信息素质教育,即可以给读者自身带来方便,也可以减少图书管理人员,工作的反复和低效。
在现代信息技术高速发展的时代,图书馆顺应时代发展,不断创新,形成了新型网络信息服务管理模式,由于网络信息服务管理模式的不断建设和完善,图书馆资源被有效的组织利用,读者越来越能简单方便的满足自身的阅读需求。同时,图书馆的网络信息为社会带来一阵清风,创造无限的社会价值,使社会各阶层,各领域知识分子更愿意投身于图书馆,领略信息环境下,有别于传统图书馆知识浏览的魅力。图书馆网络信息服务管理的新模式,使图书馆打破时间,空间,地域限制,扩展图书馆资源容量,也使图书馆的服务管理人文化,个性化,充满现代高科技气息。
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在这个经济高速发展的时代,市场营销模式已经变得越来越重要。而在我国,市场营销模式还是以仿照别人已有的方式为主,而这种方式十分被动。在这个市场激烈竞争的时代,怎样创造适合我国国情、市场的市场营销模式,已经是一个不得不考虑的问题。以下是读文网小编为大家精心准备的:市场营销模式创新的探索相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:创新是市场营销的生命力。随着社会的快速发展,传统的营销方式已经无法适应现有的市场模式。当前市场营销模式的创新已经成为了企业必然的选择。本文提出了对市场营销模式创新的几点思考。
关键词:市场营销;市场经济;创新
随着市场竞争越来越激烈,企业之间的竞争格局也必然从封闭型趋向开放型并处于日益全球化的进程之中。新环境、新形势对我国企业既是一种机遇,更是一种挑战。强化管理,不断进行市场营销的创新已成为企业在竞争中制胜的根本保证,进行市场营销的创新刻不容缓。新型的市场营销,需要从观念、组织、制度、产品、人才、方法等多个途径进行创新。
随着社会的快速发展,我国企业面临的市场竞争也变得越来越激烈。加强市场营销模式的创新是企业加强自身竞争力的必然选择。当下,市场经济越来越信息化。信息越来越瞬息万变,进行市场营销模式的创新,把握变化万千的信息,调整、改变营销策略显得尤为重要。知识经济的发展越来越迅猛,企业之间的竞争牵扯到很多的方面,而营销则会对人们的思维方式、生产方式等等产生深刻的影响。市场营销即树立品牌意识,当下的市场营销要树立科学发展的概念,为消费者传播知识,推进企业和社会一起进步,从而占据竞争的主导权。总之,创新是社会进步的主流,企业应该紧抓市场营销创新,提高自身竞争力,迎接全球竞争的挑战。
1.企业缺乏创新意识。
消费者决定着企业的存活。而许多企业只重视产品的质量,却不对企业的营销模式进行创新。一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,许多企业都缺乏清晰的营销战略规划,缺乏长远的目标,只追求近期的利润。一些企业对买方市场束手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。现在许多企业存在的最大问题,就是缺乏核心技术和创新产品,做不到通过潜心研究市场需求去开发产品,使自身在一个行业或领域里取得竞争优势。还不能根据用户需求,使产品朝着人性化、多样化、舒适化、新奇化的方向发展。企业营销创新是企业创新的核心之一,创新意味着对旧方法、旧思维的否定。企业不应该畏惧创新,应该积极地创造创新的机制和氛围,迎接挑战。
2.营销能力差。
许多企业的营销能力差,没有形成一个切实有效的营销战略体系。有几个原因,专业营销人员不足,许多企业缺乏科学有效地人才引进、培育制度,造成优秀营销人才的缺乏。许多企业的营销手段十分单一,总是采用“价格战”,使得品牌形象受损,不注意营销创新的研究,习惯于模仿,缺乏对企业自身情况和市场的认真研究,不利于市场的健康发展。企业若想发展,必须加强营销创新的投入,创造氛围吸引优秀的人才,采取多样化的营销手段,加强市场营销的效果。
3.企业高层营销人员缺位。
许多企业之中,营销只由企业营销部门的事,而企业高层没有配备专职的管理人员,造成企业营销不系统、不全面、不到位。企业高层营销人员缺位有许多坏处,如企业整体的营销优势不能得到很好的发挥,营销资源得不到整合。营销缺乏一个固定的方向,缺乏战略,仅仅跟着感觉来。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。由于营销管理的缺位还导致的结果是对于营销队伍的激励机制没有建立起来,企业的营销团队怎么来形成,如何来形成一个具有战斗力的营销团队,使他们能够拼命去组织营销,提升整体的竞争能力,这是企业能否提高营销组织效率的关键点。
1.营销产品创新。
产品创新与营销创新紧密相连,相辅相成。没有创新的产品,营销创新就成了空架子。在进行产品的创新之前,应该以市场需求为基础,确定创新的主题,进行产品创新的深入挖掘。产品创新是一个长远的发展计划,如果没有创新,只是一味提高生产率,当同质产品,甚至新型替代品在市面上运行,就会面临产品卖不出去的局面。产品创新应从产品整体概念出发,从品牌、服务等多个方面进行深入的研究创新。品牌的出现是社会发展的产物,产品的品牌代表着社会影响力与顾客关系的广度。只有不断地创造出符合产品理念、时代脉搏的品牌,品牌才会有生命力。产品应该遵循自主创新的原则,只有企业进行自主的创制研发,具备了其他产品不具备的技术、服务上的优势,享受独占的权利,才能够取得全新的市场份额,创造市场需求。
2.营销方法创新。
手段、方法的创新是企业市场营销创新的落脚点。企业在市场营销创新之中,应该大胆提出并且实践新型的适合企业的营销方法,善于借鉴、引进先进的营销策略,在企业营销实践之中加以利用。充分结合网络营销,借助网络通讯这一工具,提供24小时随时随地的服务,与消费者建立长期的良好关系。通过互联网进行商品信息的传递,减少中间的环节以降低营销的成本。企业单一的渠道已经无法满足消费者的需求,应改变传统的销售渠道思维和模式,针对不同的市场安排不同的渠道模式。把握消费者的心理,进行概念营销,引导消费思维,创造消费的理念,从而达到消费的目的。
3.营销观念创新。
随着信息时代的到来,信息传播的速度使得企业的营销环境发生了变化,面临着挑战,企业必须在观念上首先创新,企业应树立与知识经济相适应的新的营销理念,如绿色营销、健康营销等,从观念上影响消费者,吸引消费者。市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,随着时代的发展,国际化的交流越来越多,营销观念在企业决策中的重要性已经越来越不容忽视。大部分企业忽略用户需要,营销观念是由于市场竞争所产生的被动营销,不能把企业的长远利益与与消费者的需求相结合。营销观念的创新要有创新意识,在创新方面具有主动性,这会加快创新的速度;其次,当今市场需求呈现出多样化和个性化,市场营销应在观念上创新,针对客户的不同层次和不同需求,细分市场目标,树立新的营销理念。同时企业应将营销观念的创新融入到市场的变化中去,整合自己的资源,实现最大优势增值。
在经济全球化的大前提下,企业也面临着更加严酷激烈的竞争,因此企业要想在激烈的竞争取得一席之地,就必须在目前的市场营销模式下,走出一条创新的道路。本文就企业市场市场营销方面的创新之路进行了一定的分析探讨,对各种模式都进行了一些介绍。在实际的运用中,文中所提到的各种营销模式并不是独立的,而是紧密相连,互相沟通的。企业不应该简单的套用,而是应结合自身实际情况,了解适合自己的营销模式,利用现在已经所知的营销模式,取其长,避其短,走出一条适合自己的路。
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市场营销模式创新的探索相关
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随着我国进入后WTO时代及经济全球化的竞争趋势发展,社会急需大量本科层次高级应用型营销人才。在对应用型本科人才培养规律认识的基础上,分析市场营销专业应用型本科人才培养模式的构建思路,并对市场营销专业应用型本科人才培养提出建议。以下是读文网小编为大家精心准备的:市场营销专业培养模式探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
[摘 要]本文指出了营销教学中存在的问题,进行研究与探索,并从课堂教学、校内实践和校外实习方面提出了教学内容和课程体系的改革和创新建议。
[关键词]市场营销 培养模式 课程改革
近年来人才市场的需求状况显示,用人单位在营销人员招聘中考虑的首要因素是应聘人员能否迅速适应工作。而营销专业的学生在毕业时要么营销理论掌握不全面,要么少有实践经验。如何使学生既能学到充足的理论知识,又能拥有一定的营销业务操作能力?
传统的营销教学存在“学与用脱节”的问题。
1.课堂讲授比例大,实践性教学比例小
当前许多教师在教学中多以课堂讲授的方式,强调知识点的记忆。这使得学生的知识水平很可能只停留在简单的理论知识层面上,培养出来的只是高成绩人才,而不是市场需要的高能力人才。部分高分学生毕业后感到茫然和失望就源于此。
教学中存在重理论,轻实践的问题。学生缺少体验实际业务操作过程的机会,很难系统、规范地掌握营销的主要操作技能和方法。
2.专业课程少,考核方式不够合理
以市场营销专业专科培养计划为例,公共课有10门,786学时,而专业课21门,只有990学时,也就是说学生几乎要用一半的时间来学习英语、数学、政治等基础课程。学生缺乏专业知识和技能,参加工作还要较长时间的培训才能上岗。问题的症结就出在课程设置和教学管理方面。
另外,学校现行的考试制度对营销专业课并不适用,从而造成了学生学习的投机行为,阻碍了知识的拓宽和技能的培养。
以下从课堂教学、实践实习两个方面来论述。
1.课堂教学方面的改革
单纯的课堂讲授应改变为理论体系讲授、热点事件(案例)讨论和学生课堂陈述(角色模拟、文献综述)全方面培养于一体的全新教学模式。
(1)讲授和考核
在公共课和专业课的总学分和总学时基本保持不变基础上,对营销专业培养方案进行全面调整,增加专业课程数目,扩大选修课的范围。专业课要达到35门以上,每门课1个~2个学分, 18个~36个课时左右。通过这种方法适当增加学生的学习压力,让学生把学习的功夫放在课外,教师在讲授时主要起到引导作用,向学生讲明课程体系内容和学习重点。加大学生自学能力的培养,帮助学生学会快速掌握一门课程的技巧,主动了解最新的专业知识,发现自己的专业兴趣和未来就业方向。
但课程数目的增多并不能放松对学生考核的管理,相反,应该加强考核要求。专业课要进行闭卷考试,严格分数统计。平时成绩占20%是比较合适的,包括考勤成绩和作业成绩。试卷成绩占最后总成绩的80%,但试卷分数不到六十分者该课程一律不及格。
针对学生的考勤,教师可制定每堂课的“座位签名表”,在每次上课前发给学生,第一节课下课后交上,教师利用第二节课的前两分钟进行审核,要求每个学生在自己对应的位置亲笔签名,代签无效。这样既可以准确了解学生的出勤情况,也可以更好地熟悉学生的学习状况,使学生的平时成绩更加公平公正。笔者在近两年的教学过程中一直使用这种“座位签名表”,效果很好。
在教学安排上,因课时量减少和课程数目的增多,不再适合于目前实行的方式(课时在整个学期内每周平均分布)。按照课程性质的不同,上课地点、时间和教授方式上应该灵活的去安排。如:授课时间可松紧有度的分布在整个学期,也可集中安排在几周,由任课教师申请,教研室和院系审批后上报学校统一计划。
从第一学期开始,每学期均开设《营销理论前沿专题》。教师通过网络、报刊杂志、电视广播等媒体,收集中国及其他国家市场营销方面的最新信息,以每周一次课的形式将这些知识传递给学生,并进行讨论,加深理解。
(2)讨论与陈述
要求学生分小组对热点事件(案例)和文献综述课题进行讨论,形成自己的认知,在课堂上向教师和同学汇报并接受提问,教师对学生的汇报和提问环节进行点评,最后由其他学生来打分决定其成绩(作为作业成绩的一部分)。
2.校内实践和校外实习
购进营销实践模拟平台软件进行实训。让学生在机房进行角色模拟和业务操作,提高学生的实际动手能力。参照国内其他高校设立大学生创业一条街和实验公司的做法,可专门开辟一间房屋或指定某个地点,让学生在教师的指导下实践零售业务。学生实地去做市场调研、采购、运输、销售和结算等全过程工作,真正认识到什么是营销,这比一两周的集中实习效果要好。学校可给与少量启动资金,实际的运作和缺口资金由零售小组成员来负责,教师进行监督和课程考核。另外,教师科研也可以与实验教学结合起来。学生在教师指导下组织团队,对某个专题展开调研,申报大学生科研项目。
校外实习方面,校企实行合作办学。要求学生在企业作为辅助销售员来学习如何与顾客沟通,如何介绍产品,观察学习企业员工的平时工作,发现其存在的问题,思考可行的对策。
在营销教学改革中,需要对专业课程设置和教学、考核形式进行深入探讨。专业培养要以现实市场的人才需求为目标,不断更新内容、优化体系。只有这样,高校才能培养出适应市场需要和时代发展的高素质营销人才。
[1]岑红旗:高校市场营销专业学生营销实践能力培养研究[J].宿州学院学报,2008(4)
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[3]徐利琴 李 广:基于就业导向的市场营销专业教学体系[J].中国科教创新导刊,2008,23
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电力市场与客户关系管理理论虽然己经发展了一段时间,但是把客户关系管理理论引入电力企业,20世纪末在国外才开始。在我国,把客户关系管理理论引入电力企业,也只有几年的事情。客户关系管理的理论研究主要集中于理论的思想及内涵,在企业应用中还不是很成熟。以下是读文网小编为大家精心准备的:电力市场营销过程中的客户关系管理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】随着我国电力能源需求量的增加,电力在经济发展中发挥的作用也越来越重要,是经济发展的基础。近些年来,在电力企业改革不断深化的影响下,电力企业的市场营销方式以及关键作用也发生了深刻的变化,电力营销逐渐成为企业健康稳定发展的重要组成部分,其中客户关系的管理是较为关键的内容之一,文章主要对当前电力市场营销过程中的客户关系管理进行了探讨分析。
【关键词】电力企业;市场营销;客户关系管理
电力企业是一种特殊的服务性企业,在国民经济生活中有着重要的作用。电力企业的市场营销目标就是通过客户用电满意度的提高以及忠实度提高来获取并保持利润效益的增加,因此,对用电客户的用电特点、用电行为进行正确分析具有重要的现实意义,这也是用电客户关系管理的主要内容之一。对当前电力市场营销过程中的客户关系管理现状要有明确正确的认知,进一步的深化完善。
1.1客户资料管理的不完善
客户对于电力企业来说是非常重要的,对于客户资料的管理需要有一个较为明确的、系统的管理模式,有规范化模式的指导,这样可以对存在的客户进行合理的筛选,过滤掉很多的无效客户,提高营销的效率,促进营销的顺利高效展开,当前电力企业的市场营销现状恰恰忽略了这一点,对客户资料管理过于简单随意,没有形成标准化的工作流程,使资料数据缺乏真实性和完整性,给营销决策的制定带来影响,对客户的管理也只是浅层的管理,没有进行深层次的挖掘,制约了营销效益的提高。
1.2企业自身的问题
电力企业营销过程中对客户关系的管理存在问题从企业自身角度来讲,主要是在当前的管理方案中,虽然有资料库,但是在进行具体的规划操作时,仍然存在很多的主观性,具体实施时不切合客户的实际,对客户的反应跟踪不及时,没有建立有效的动态模型,客户关系中资料内容的重点不突出,工作的重心不明确,制约了营销效率。
1.3管理人员的自身素质
客户关系的管理人员自身素质主要指的是专业技能素质和职业素质。由于管理人员自身素质的影响造成的营销效率的低下是客户关系出现问题最常见的现象,管理人员对客户资料库的管理操作不规范,数据信息把握不精确,对客户的实际状况不了解等都会影响到营销效率的提高,这是专业技能方面的缺失,另外,在自身素质方面主要是管理人员在工作中的工作态度问题,对客户关系的处理是否有强烈的责任心和自信心,对资料管理是否重视都关系着营销的效益提高。
2.1客户关系的重要性
当前市场竞争日益激烈,服务性企业逐渐增多,人们对企业的服务质量要求也越来越高,而服务企业的客户管理也开始成为工作的重要内容之一,企业在众多的客户面前如何树立正确良好的公众形象对其客户的维持至关重要,因此,电力企业在进行营销时就要充分考虑到对客户关系的分析,这是十分有必要的。
2.2客户关系管理的内涵
对于客户关系的管理就是通过专业的管理软件,采用先进的科学技术对客户信息进行全面的维护,协调企业与客户之间的联系,把客户作为营销方式制定的出发点。
2.3客户关系管理的特点
客户关系的管理主要目的就是维持客户,获得客户数量的不断增加,这里指的客户数量是指有效客户,促进企业营销效率的提高,达到双赢的目的,从当前客户关系管理的现状来看,它的特点主要概括为三点:即较强的综合性、良好的集成性和智能化。
客户关系的维持主要是指对已有的客户进行稳固,进一步增强他们的忠实度,使其重复多次的购买企业的产品和服务。对现有客户的维持,不仅可以有效的保障电力企业的基本利润,而且更重要的是企业可以把成本分担到诸多的客户中,特别是在当前电力市场竞争加剧的环境更有必要,况且现在的竞争已不再是产品的竞争,开始转化为对客户的竞争,只要客户数量达到足够的比例,竞争实力自然就得到了提高。
3.1产品整体的增值
电力企业营销中产品的价值是由多个部分价值构成的,这些部分包括电压的波动小、谐波较少、频率稳定、电费的预存服务以及运行故障的及时处理等,这样的话,电力企业在制定营销策略时就必须要有全局的观念,把各个部分综合起来,以整体价值的提高为主,把更好的服务质量和品质提供给客户。
3.2客户成本的减少
电力企业的市场竞争已不再是简单的产品上的竞争,已经开始转变为对客户的维持和服务上,因此,电力企业在客户关系的管理方面,就必须要把客户的用电成本控制在一定的范围内,因为,客户用电最求的就是成本的尽可能降低,这是与其相符合的,在此基础上,把企业对客户的价值进一步提升,这样的话,就形成了成本降低、服务质量提高的良好局面,从而促进竞争实力的提高,取得市场先机。
电力企业降低产品价格的方法有很多种,较为常见的有:提供发电效率、降低网损、报装安装费用等,总之,进行降价方式的选取上,企业一定要根据自身的实际情况和具体的营销模式来考虑,不可随意盲目的选择。
3.3交流途径的完善
随着科技的不断推广,电力企业中客户关系管理的智能化也逐渐得到了普及,这种新的管理模式在企业与客户的沟通交流上提供了新的途径和方法,确保了沟通信息的高效完整,因此,电力企业就要建立一套灵活的反应系统和快捷的管理机制,对客户的意见重视起来及时分析采用,例如,针对于专门的客户群或者是大客户的用电需求,制定出专门的生产与营销方式,制定专人负责,保持一定的独立性,确保服务品质,从而提高客户的保持率。
4.1加强专业人员的培训
保证管理工作的高效。对于管理人员的培训包括普通人员和领导人员,对于领导要提高决策的正确合理性,提高营销中客户关系管理的理论知识,对于普通人员就是要提高专业技能素质和自身素质。
4.2把握客户关系管理的基本规律
要对客户的资料进行科学的整合,找出内在规律,对于客户关系的生命周期管理、客户价值分析以及客户服务管理的差异化都有深刻的探究,在基础上给营销策略的制定提高参考。
4.3强化服务
重视对客户的服务是电力企业营销中最基本的把握点,要根据客户价值的不同,制定与之相适应的服务项目,营销方式具有针对性。
电力企业市场营销中,客户关系管理是较为重要的环节,对于客户关系的管理工作需要从多个方面进行系统化的分析,把握客户的价值和差异化,制定具有针对性的正确的影响手段,从而确保电力企业竞争力的提高,促进健康稳定发展。
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目前高职院校市场营销课程教学模式存在问题,使营销专业学生很难和市场的需求接轨。以下是读文网小编为大家精心准备的:市场营销课程教学模式探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:机电产品市场营销课程作为高职高专机电类专业的基础课程,具有很强的实用性,课程教学需要体现专业性,技能型和实践性。本文根据高职高专市场营销课程教学的现状,试图探讨市场营销课程教学模式,为提高该课程的教学效果提供参考。
关键词:市场营销; 课程; 模式探讨
(一)传统的教学模式
在当今提倡利用现代多媒体进行教学的形式下,很多高职学校因资金不足,难以引进多媒体教学设备,因此,教学只能在传统的教学方式中进行,课堂上大部分时间是教师讲解。分析基本理论内容,学生被动理解,无法通过多媒体实际体验。高职学生对这种教学方式提不起兴趣,使市场营销课程的应用性,实践性的本质特征无法实现。
(二)教师专业化不足
专业化要求教师是有深厚广阔的学术功底和学术视野,又要求教师了解教育的基本规律和青少年的身心发展规律,同时具有热爱学生,关爱学生,对学生负责的良好的职业道德品质。目前教师在专业化发展中面临不少困难。据统计:高职高专市场营销专业教师中,教师居多,称得上学术带头人的教师较大,并且,由于许多教师教学任务繁重,无暇关心自己的专业水平的提高。较少思考教育教学的方法策略。许多教师的学习进修机会较少,对教育理念,教学方法比较陌生,教学水平依旧停留在传统的水平上。
(三)缺少良好的教学条件
当前高职高专市场营销课程实践教学环节得不到应有的重视,拥有实验室的学校较少,即使有较为完善的软硬件和教学环境,由于信息技术支持需要付出较多的运用费用,损耗等成本,校企合作渠道尚未完善,人才培养所需的交互式信息基础尚不具备,因此,很难保证教学质量。
(一)主体参与型教学模式的构建
主体参与型模式在教育模式中发挥着越来越重要的作用。参与型教学就是指使处于被动接受方的学生主动参与到教学过程中,在市场营销教学中,我们经常将基本概念,基本原理,做练习题,这种方式培养的学生是以应试为目的,没有注重实际能力的培养,教师不能把理论和实际结合起来,不能调动学生的积极性和主动性,结合以上教学方式进行分析,很多好的教学方法都是属于参与型教学方法,这种方法具有较强的实践性,这种模式学生较易接受,社会也很需要用这种方式培养出来的学生。
(二)信息支撑的交互式教学模式的构建
首先,要构建完善的交互式信息交流平台,为教学模式的改革打好基础。平台构建是教学模式改革的基础,主要目标是保证该信息平台的软硬件配置,同时保证网络交流的畅通。前者要求学校重视课程实验室建设,加大投资力度,后者需要校企加强横向联系,构建沟通渠道,同时建立企业项目和教学要求的数据管理系统,为教学模式的改革提供技术支持。内容包括进行合理的前期规划,明确信息平台建立的目的和主要想要实现的功能。系统构建要及时检查软件功能,防止出现系统不兼容及其它情况。注意教学内容与对象的多元化,设置不同的信息处理模块,优化教学模式的条件。
其次,以项目为核心,构建市场营销课程的实践模块。在技术的有力支持下,教师通过对课程要求的深入分析,按照各自所需的核心技能划分具体的项目种类,并以此为基础,按照岗位要求,具体内容和实施的难易程度进行筛选和划分,以项目为核心,形成相应的实践模块。根据每个模块的具体特点,学校以建立相应的课程与训练内容。
第三,以实践模块为基础,完善市场营销课程与训练内容。在确定实践模块基础,按照课程流程,打造相应的课程和训练内容,包括以下三项:其一,是对实际工作性质和内容的分析,对课程领域内容所需的综合素质进行分析研究,将内容进行案例化处理,构建贴近实际的学习情景。其二,明确工作任务和训练内容,通过任务说明?形式,将这些内容展示在学生面前。其三,实训项目课程设置应尽量不能参考工作过程顺序排列,特别是项目从简单到复杂,从单一项目向复合项目的设置,强调项目教学的整体性。
(三)积极引入“项目驱动”型市场营销教学模式
首先,项目驱动型教学模式是指以活动任务或项目为驱动力,通过丰富的情景,使学生在各种各样的操作物件或项目活动中,获得丰富的学习体验,从体验中学习知识的具体应用,同时增加师生交流,使得教师教学更有针对性。
其次“项目驱动”型教学模式与实践教学有一定的共同点,都是通过知识的实际应用,让学生更好地掌握知识,增强学生的动手能力和解决问题的能力。“项目驱动”型模式是让学生在学习知识的同时进行模拟实践,结合教师教学中课程设计的各种环节,组建团队,自主选择项目进行模型实践。教学则在实践中扮演引导着和教练的角色。
第三,“项目教学”型教学模式的运作流程是:“项目驱动”型教学模式依据课程各自环节将理论学习的实践操作相结合,用理论指导实践,而实践中遇到的问题,又反过来推动对理论的深入研究,两者相互促进,互相推动。
总之“项目教学”教学模式是一种较好的教学模式,是增强学生操作能力,提高学生综合素质,提升今后社会适应能力的一种较好的教学方法。
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市场营销是企业产品走向市场的重要途径与策略,随着企业间竞争的不断加剧,积极培养具有复合型技能的营销专业人才是企业长远发展的基础。以下是读文网小编为大家精心准备的:高职院校市场营销专业人才培养模式研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:市场营销是企业产品走向市场的重要途径与策略,随着企业间竞争的不断加剧,积极培养具有复合型技能的营销专业人才是企业长远发展的基础。本文首先分析当前企业发展对营销人才综合素质的要求,探析当前高职院校营销人才培养的现状,最后提出高职院校培养复合型专业营销人才的模式策略。
关键词:高职院校 市场营销 人才 模式
市场营销专业是随着企业经营模式的改变以及竞争的不断加剧而逐渐发展起来的,市场营销专业具有很强的社会应用性,因此要求高职院校在培养市场营销专业人才时一定要突破传统教学模式,构建以培养学生实践应用能力、创新能力的高职教育培养模式。
1.1我国市场营销人才的供需现状
目前来看我国市场对市场营销专业人才的需求量是非常巨大的,尤其是复合型营销人才的缺口越来越大,通过笔者对人才市场招聘岗位结构分析,市场营销岗位招聘是最多的,由此可见市场营销专业人才的就业率是非常高的,细分企业设置的营销岗位结构,其主要包括销售、市场策划、客服以及网络营销等职能,基于市场营销岗位的多样性对营销人才的培养目标也要多样性;但是从企业管理者的调查中也会发现,营销人才的综合技能远远没有达到企业预订的期望值,比如营销人员不能完成企业的销售任务、营销人员跳槽现象比较明显等等,在侧面反映出高职院校所培养的市场营销人才不能适应市场岗位的要求。
1.2 营销人员岗位素质要求分析
营销人员岗位素质要求分析主要是从企业对营销人才的知识素质层面和企业对市场营销人才技能素质层面分析:一是企业对营销人才的知识层面要求。企业要求营销人员要掌握基本的营销知识、商品知识以及客户管理知识,同时还要懂得基本的法律知识、商务礼仪等;二是对营销人员的技能要求。根据市场调查,企业对营销人员的技能要求主要集中在市场调查与分析技能、口头表达技能、营销策划技能以及推销技能,其中口头表达技能和市场调查与分析技能是最重要的。
从当前高职院校所开展的市场营销教育模式现状分析:很多高职院校所采用的培养模式是借鉴或者参考本科院校的教育模式,而没有依靠高职教育的特色目标而开展,结果造成培养出来的学生不能满足市场岗位的要求,同时也没有较高的专业理论知识结构,最终出现了“高不成、低不就”市场营销专业就业现状。为深化高职教育改革,笔者根据多年的实践教学经验,认为高职院校市场营销专业人才培养模式所存在的问题主要有:
2.1 目标定位不准确,人才培养缺乏特色
高职院校市场营销专业人才培养应该仅仅围绕高职教育的特色为开展,但是分析当前高职市场营销人才培养目标发现,其存在着市场定位不准确的问题:
一是人才培养的教学理念定位不准确。高职院校在人才培养上注重对人才理论知识的培训,即强调全面掌握的教学理念,而忽视了高职教育的特色,即培养具有高素质的专业技能人才,因此高职营销人才培养理念存在着错误的定位:求全。高职院校认为随着学生就业市场竞争程度的不断加深,只有全面培养学生,让他们掌握更多的营销知识才能促进学生的就业,虽然这种想法的初衷是好的,但是其获取的效果却是起到了制约作用,造成学生没有一门较强的专业技能;其次设定高标准的人才培养规格。高职院校为了突现高职院校的教学质量,提高学生的就业能力,他们会在教学中设定过高的人才培养标准,比如要求学生必须要通过英语四、六级,并且获得相应的职业资格证,结果造成学生出现了为了考试而学习的现象,结果影响了学生的学习主动性;最后重理论教学忽视实践教学。此种现象是高职院校所普遍存在的问题,也是影响高职院校人才培养的主要因素。
二是教学内容设置不合理。市场营销专业课程应该本着实用、会用的原则进行教学内容设计,但是在具体的教学中,教师讲授的知识并不是依靠社会实践岗位的要求而进行的,同时教学的内容也没有根据社会经济发展的变化而变化,比如汽车销售的教学内容要紧随社会汽车技术的发展而不断地调整,因为市场营销专业是与市场联系性比较紧密的专业学科,其内容要不断地变化与调整。
2.2 教学体系与实践相结合的人才培养体系脱节
根据笔者对教学课堂学生的表现现象分析,学生存在着逃课现象而且这种现象越来越普遍,分析学生逃课的原因,主要是课堂对学生没有足够的吸引力,而造成课堂缺乏吸引力的主要原因就是教学体系与实践相结合的人才培养体系出现脱节:一是教学模式的脱节。高职院校的课程主要包括专业基础课程、专业核心课程以及公共基础课程,但是基于高职院校是以培养学生实践技能为主的,因此高职院校在教学中会侧重对专业课程知识的学习,而忽视公共基础课程教学,甚至一些高职院校为了强化学生的实践技能,他们会将公共基础课时划分为专业技能课,专业课与公共课之间比例的失衡,会造成学生重专业轻素质的现象;二是高职院校所使用的教学与市场岗位要求之间存在着滞后性,导致学生学习到的知识已经落后于市场岗位的要求,不能达到企业所要求的零距离就业技能要求。
2.3 校企合作模式不完善
校企合作是提高学生实践技能的重要平台,但是高职院校市场营销专业人才教育中对于校企合作模式的应用还不深入,主要表现在:一是对校企合作模式的认识还不全面。很多高职院校都热衷于构建校企合作办学模式,但是他们对于校企合作办学的基本理念还没有全面的认识,尤其是对校企合作模式所要实现的最终目的没有清晰的认识,结果导致校企合作平台的浪费;二是企业开展校企合作的积极性不高,企业之间竞争的不断加剧,导致企业不愿意承受更多的人力资源成本,同时出于保护企业核心机密的要求,校企合作企业不愿意承担培训市场营销人才的责任;三是企业为了短期的利益而从事校企合作模式,一些中小企业为了解决销售人员短缺的问题,他们利用校企合作平台,让高职院校为其培养能够在短期内给企业带来经济效益的营销人才,对此高职院校则更加突出学生的专业技能教学,并且缩短学生在校学习的时间,最终是不利于学生的长远发展的。
3.1 构建以市场需求的市场营销课程设置,培养适合社会岗位的营销人才
市场营销专业是一门实践应用性较强的学科,因此高职院校要结合高职教育的特点和市场营销的本质要求,从实践性和社会需求角度出发,对市场营销课程进行整合,通过构建以市场为导向的课程体系培养适合企业岗位的销售人才:首先市场营销课程设置要适应市场发展的要求。高职院校市场营销专业课程设置应该紧紧围绕社会岗位对市场营销人员的综合素质要求角度出发,培养适合岗位要求的专业技能人才;其次要以培养职业素质为核心。市场营销人才是以企业的产品为工作对象,向客户推销企业产品,因此要求市场营销人员必须要有基本的职业道德素质,良好的人际关系、良好的表达能力以及善于创新不惧苦难的精神;最后依据市场营销的发展现状整合高职院校的相关课程,高职院校要改变以往的以专业技能课程为主的单一模式,要将专业技能课程、人文道德课程以及公共基础课等进行整合,促使学生全面发展。
3.2 深化教学模式改革 一是要创新市场营销教学方法。
教学方法的科学与否直接影响教师的教学水平与学生的学习效果,传统的市场营销教学模式就是采取教师在课堂上广泛地进行理论教学,而学生则被动地学习的模式,可以说此种模式对于计划经济时代背景下的社会发展不会产生负面影响,但是随着市场经济的不断发展,企业对人才的要求越来越严格,而人才之间的竞争也越来越激烈,因此要求高职院校必须改变传统的教学模式,构架以学生为主体的教学模式,在市场营销教学中要充分发挥学生的学习主动性,提高学生参与教学过程中的热情。
二是优化市场营销教材,选择适合高职市场营销的专业教材。导致学生实践技能不高的众多原因中,教材的使用不当是很大的一部分,目前高职院校市场营销专业选择的教材没有针对性,没有严格区分学生的专业学科,比如汽车营销、旅游专业营销以及电子商务营销等专业所选择的课程在内容上基本相同,没有突显出与本专业相关的营销策略知识,为此需要高职院校:一是要要针对本专业的具体要求合理地选择相应的教材,避免出现同质化的教材使用,尤其是不能借鉴本科学术型院校的教材;二是要保证高职院校教材使用的固定化、常规化、合理化。有的高职院校为了迎合某些领导,他们会选择某个领导编制的教材,而不会考虑其编制的成效如何,结果出现某个领导退休后,就选择另一领导编制的教材;三是所选择的教材内容一定要有实效化。既要突出营销知识的理论知识也要突出营销技能的实用性。
3.3 建立双师型教师队伍,为市场营销专业人才的职业技能教育提供保障
构建一支高素质的“双师型”教师队伍是完善高职市场营销人才教育的重要保障,也是提升高职教育教学质量的关键,现代市场营销市场对学生能力要求的不断提高以及对高端市场营销人才的需求缺口的存在,要求高职院校要构建一支既懂专业知识,又懂实践技能的教师团队,通过“双师型”教师团队的教学培养学生的职业技能,增强学生的市场营销应用能力。提高“双师型”教师队伍的措施有:一是通过校内培训的方式,高职院校要积极为教师提供学习培训的机会,比如高职院校要鼓励学生自学或者继续深造以此提高自身的专业能力;二是通过校企合作,进行双向人才交流。高职院校要充分利用校企合作平台,将本校的优秀教师派遣到合作企业一线岗位中进行实践锻炼,同时也要聘请企业优秀的市场营销人才到学校单位实践教学指导,提升高职的实践教学工作;三是高职院校要加大人才的引进力度,高职院校要制定人才引进战略,积极到高等院校招聘具有高等学历的优秀市场营销教师队伍。
3.4 强化实训基地建设,提高学生的实践能力
校企合作是高职院校深化教学改革的主要发展趋势,也是培养社会实践型专业人才的重要途径,因此高职院校要充分发挥校企合作模式,强化校内实训基地的建设:一是高职院校要加强与校企合作企业的合作层次,争取合作企业的支持,尽最大程度利用企业的资金构建相应的校内实训基地,同时高职院校市场营销实训教学的内容与计划要充分考虑合作企业的意见,将企业纳入到实践教学体系中,以企业岗位的要求构建实训教学计划。二是要实现企业的基本需求,企业之所以积极参加校企合作就是希望通过高职院校的教育资源,为其培养优秀的市场营销人才,因此高职院校要从企业需求入手,提高教学质量,培养符合企业要求的市场营销专业人才。
总之,高职院校的市场营销专业人才的培养模式应该表现为“定向与某个职业的课程计划”,其主要目的就是为了获得某项职业技能,并且这种技能要具有实践应用性,因此高职院校要紧紧围绕市场岗位的要求,对高职院校市场营销教学体系进行改革,通过深化课程体系改革、教学模式改革、创新教学手段、实施校企合作以及强化师资队伍等措施提高市场营销专业人才的实践技能。
高职院校市场营销专业人才培养模式研究相关
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建筑设计企业需将市场看作是自我提升的导向,明确自身在市场中所占据的角色。要想使得企业效益达到最大化,建筑设计企业必须采用崭新的市场营销战略,在众多对手中依靠自身特有的优势胜出。该文章便是研究分析建筑设计企业的市场营销,提供有价值的市场营销战略。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅析建筑设计企业的市场营销及管理应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘要】:"市场营销学"的实质是供求关系的管理,它是一门研究如何通过有效的供求关系管理模式,实现供求双方共同赢利的学科。我国规模比较大的建筑设计单位,多数属于国有企业管理的事业单位。在目前市场竞争日益激烈的环境下,如何适应市场需求,保持稳定发展,更是摆在企业面前的一项严峻课题。而随着我国改革开放的日渐深入,市场营销理论在中国特色的社会主义市场经济环境下的研究和应用也有了十分迅速的发展,特别是对于社会主义市场经济体制给企业市场营销带来的挑战,已经日益引起人们的广泛重视。
【关键词】:建筑设计企业 市场营销 管理应用
随着社会的进步,经济水平的发展和社会市场经济体制的发展,上世纪90年代的早期经济体制已经开始落后,目前已经不适应当今的社会市场。在很多大型企业中,人们十分注意单位的声誉问题,地方保护主义的观念也仍然存在在人们的心中,虽然一再强调产品的质量问题,但是还是有大部分的企业逆道而行,当顾客有短时间的要求时,多数企业选择的并不是先审查产品的质量,再销售产品,而是先让产品离开设计部门,再回头审查。
这种现象无疑会给很多人造成损失和危害,先让产品离开设计部门,这就意味着产品在后续的其他过程中发生的差错或问题设计部门将不会承担相应的责任,当产品离开设计部门的那一刻,该产品就已经代表了你的企业形象。在设计过程中,我们常常会要求严密严谨,精确细致,一个规范的技术产品一定是要在精确的设计之下完成的,如果我们将这个过程颠倒,就会造成一些前后矛盾,甚至带来一些危害,更重要的是会给企业的利益带来严重的影响和威胁。虽然表面上,采取这种先出产品再出图的方式可能会满足更多的消费者,在更短的时间内获得更多的盈利,但是长期考虑后,这明显是一种对消费者不利的营销方式,由于产品没有经过准备严密的设计,消费者在使用的过程中可能会存在一定的缺陷,他们会发现预期的产品和实际使用的产品存在一定的差异,从而使产品的回购率降低,但是在很多企业的眼中,他们并没有意识到顾客的回购率会给企业的收益造成多大的影响,所以他们宁愿牺牲顾客的回购率而获得短期的利润。
由于我国目前仍处于发展中国家,经济水平尚未成熟,目前我国的工程建设和产品设计工作仍处于供小于求的状态,建筑界的各行各业的工作量都比较大。由于人才的短缺,大多数建筑师的任务越来越重,他们每天埋头于处理各种各样的设计项目,很难抽身到其他的事情中,对于目前设计行业发生的变化他们更是不会洞察到。在这样的状态之下,他们很容易丢失方向,再加上经济全球化和我国经济体制的改变,我国设计行业的变革似乎是必然的。而作为我国设计行业上举足轻重的力量的中国建筑设计,必然会第一个加入到这次的变革之中。随着国外各大设计行业的发展,我们不仅要对通过经济全球化对国类的经济体制和发展形势做一个全方位的了解,更应该放眼世界,从更加长远的角度分析和考虑我国设计行业的形势。
据相关方面的统计,在建筑勘察设计方面,到2004年底,我们已经多达八万两千多人取得了注册专业执业资格,在所有从业人员中,建筑师大约占取了9%的比例。由此可见,我国拥有的建筑师的数量还是比较多的。即便如此,和大多数国外的建筑设计师相比,我国的建筑设计师却明显显得低等一点,造成这一现象的主要原因就是,中国的建筑师缺少对经济全球化的全面认识,缺少对我国当前的经济体制和经济形势的全面了解。因此造成我国设计行业在竞争方式和竞争范围上的重大变革。因此,全面的认清当前的经济体制和经济形势,总结当前市场的经济规律,将形势与理论相结合是建筑创作中的重要环节。
3.1明确定位市场
随着经济的发展,大大小小的建筑行业已经越来越多,英雌认清当前的经济市场,给企业明确定位并选择合适的目标市场是关键的环节。在市场选择上,我们首先要清楚自己的任务和目标以及所拥有的特长和所具有的优势,权衡自己的优势和劣势,找到明确的定位,只有这样,才会使自己的市场不断开拓,获得更长久的盈利。
32良好的质量形象的建立
在生活中,当我们想要购买一种产品的时候,我们最先考虑和考虑最多的问题就是产品的质量问题,如果产品的质量不好,会造成什么危害呢?同样的道理,在建筑设计行业,设计是否安全合理也是人们十分关心的问题。虽然说在现在的经济体制下,产品的质量并不是唯一能影响企业盈利的原因,但是,产品质量的好坏却是仍然关系到购买者是否购买该产品的首要因素,还会影响顾客的回购率。毫无疑问当一个产品的质量越好越可靠,顾客购买该产品的可能性就会越大。因此建立一个良好的质量形象在产品营销过程中也十分重要,首先我们要在质量管理方面加强管理,只有严格的管理质量,才能不断的使产品得到完善目前大多数企业都进行了相关的产品质量保障措施,最常见的就是IS -SO 9001质量体系认证工作。
3.3强化产品的自身优势
任何一个产品都有它的特长和优势所在,找到自己产品的优势和独特的功能并加以强化也是产品营销过程中重要的环节。当一个产品出现在我们面前时,最吸引购买者的问题就是这种产品有什么优势呢?与其他产品相比又具有哪些独特的功能呢?所以在购买者面前,我们越来越强化和突出自己的优势特长所在,突出和其他产品的不同之处,也会一定程度上增大购买者购买的可能性。
在这方面最明显的一个例子就是08年重庆某设计单位的住宅设计,当时设计市场正处于下滑阶段,设计师们却并不局限与当时的住宅设计,更把公用设计项目相结合起来,不仅保持了自己独有的建筑特色,还得到了更加全面的发展。因此,在市场竞争如此激烈的环境下,我们一定要找到自己的优势和特长所在,确定属于自己的品牌,这样才能取得更好更长远的发展。
3.4强化顾客服务意识
为顾客提供一个良好的服务是销售产品的主要功能,在服务顾客的时候,我们不仅要做到事前服务,也要做到事后服务。积极主动的尽最大的努力为顾客进行服务,尽最大程度的满足顾客的一切需求,尽可能地避免和顾客发生矛盾和摩擦。无论是作为企业的管理者还是企业的基层人员,都应该为顾客提供一个良好的服务。当顾客来电的时候,我们应该在响铃三声之类接听顾客的电话,做到更快的为顾客服务,如果长时间的不接听电话,顾客对我们的印象可能会大大降低。相关研究表明,赢得一位新的顾客和连续为州立顾客不断的服务,前者的花费是后者花费的5倍,由此可见,对顾客良好的服务十分重要。
由于当前经济的发展、市场的多样化,建筑设计企业之间的竞争也越来越激烈。因此明确自己的市场定位,建立良好的质量形象,强化产品的自身优势以及强认扼页客的服务意识是产品营销过程中的重要手段和方法,只有这样,才会获得更加长远的利益。
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