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国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。今天读文网小编要与大家分享:浅谈影响国债销售因素及其负面效应相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
[摘要]金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化,直接影响国债在金融投资市场的占有份额,国债投资追逐者逐渐减少,国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率,本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手,分析国债销售受到冷落的原因,针对性地提出意见或建议。
[关键词]金融产品;国债销售;现状分析
[论文正文]
浅谈影响国债销售因素及其负面效应
国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段,也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为,国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而,随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升,国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响,阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响,本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定,以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本,提升国债发行资金使用效率。
1.国债销售规模快速扩大
2005年,抚州市国债销售额仅为565.80万元,人均购买国债1.53元,占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18%。近年来,随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整,国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年,抚州市国债销售额达到6157.60万元,销售量为2005年的10.88倍,人均购买国债额增长到15.79元,占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20%。另外,国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1),这就充分体现了“金边债券”的价值,同时,也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。
2.国债销售率低位徘徊
由于国债发行规模的扩大,导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是,从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1),各类国债销售率均低于40%,且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊,导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债,销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境,因而,直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。
3.国债销售与其他理财产品相比呈逐年下降趋势
调查反映,以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出,迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面,国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计,抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元,增长lO.88倍。然而,其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元,2009年猛增至195.70亿元,增长131.34倍,国债所占比重却从2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。
国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下,唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象,才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。
1.国债销售总量与销售主体手续费收入不相匹配
从2009年以来的数次国债发行中,均将国债发行和兑付手续费合二为一,两者的手续费确定为7%,这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下,商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入,国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是,国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用,反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。
从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2),工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元,在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后,上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出,图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势,究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同,导致国债销售成本客观上存在较大差异,但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7%,这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性,从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。
2.国债销售与个人酬金间未形成有效激励机制
抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施,工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式,对于未完成营销任务的国债销售机构,其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度,地市分行不承担具体国债营销任务,对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债,营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元,而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金,这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩,使营销人员对国债营销不积极,这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售,因而,固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势,增加了影响国债发行的非市场性因素。
3.国债与其他理财产品的营销收益存在较大差异
在以往情况下,商业银行的营销人员往往是国债销售的主力军,因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度,认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取,营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且,国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大,对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策,银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍,在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用,在此时,支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现,抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例,该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元,代售保险产品的营销收益为16.00元,吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元,而在国债销售任务采取省行统一管理模式下,国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围,营销人员个人也得不到任何营销收益;再以工商银行为例,销售人员营销1万元国债,可获得营销收益为8.25元,也是低于其他理财产品的营销收益,因而,营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
在市场经济体制下,投资理财产品的期限结构日臻完善,品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷,且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求,当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力,扩大国债投资群体,建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面,应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向,通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
1.建立国债发行手续费浮动匹配机制
2009年以来,面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出,1年期国债最受个人投资者青睐,持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7%。从理论上说,财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低,反则国债销售成本高而利用率低,从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此,建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制,即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费,通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行,从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性,确保国债发行市场的健康发展。
2.优化国债结构,丰富国债品种
国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求,采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整,针对当前市场的需求,可适当扩大短期国债的发行比例,如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时,要及时了解百姓投资理财的特点,适时调整国债发行频率,如根据每年第一期国债销售火爆的特点,可在每年的一季度加快国债发行频率,到下半年的9、10月可适当放缓发行频率,从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种,财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析,根据不同的应债主体设计特色国债品种,例如在农闲时发行农村特色国债,年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等,以更多地吸收社会闲散资金。同时,可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合,适当考虑保值补贴,有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
3.国债发行手续费实行差异化管理目前,国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异,按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性,在地市和县乡网点较多的国有商业银行,其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此,建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理,借鉴保险公司和基金公司的营销手段,适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准,充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
4.允许地方国库尝试现金管理操作,吸引国债持有银行竞标国库现金存款
国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债,在现行政策和市场环境下,商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前,部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制,如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2%以内进行协议竞标存款的操作权限。对此,建议逐步放开地方国库现金管理政策限制,允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资,畅通被动持有国债的投资渠道,在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。
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会计核算也称会计反映,以货币为主要计量尺度,对会计主体的资金运动进行的反映。它主要是指对会计主体已经发生或已经完成的经济活动进行的事后核算,也就是会计工作中记账、算账、报账的总称。合理地组织会计核算形式是做好会计工作的一个重要条件,对于保证会计工作质量,提高会计工作效率,正确、及时地编制会计报表,满足相关会计信息使用者的需求具有重要意义。以下是今天读文网小编为大家精心准备的:传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析相关论文。内容仅供参考阅读!希望能对大家有所帮助。
传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析全文如下:
网络团购,是目前十分热门的网络行业,为了能够让其长远的发展下去,就要建立完善健全的会计审核制度,通过严格的监督与管理的制度,让网络购物的平台越来越安全,让更多的人们知道网络购物带来的好处,从而把网络团购的消费模式逐渐被人们熟知并使用。对与传统的消费模式而言,是指通过销售企业直接将商品卖给消费者,企业与消费者进行面对面的买卖方式,而在传统的消费模式中,会计的审核制度是比较完善的。
团购是指,在企业的产品销售过程中,企业通过薄利多销的原则,让消费者可以通过最低的价格购买到自己所需的产品。网络的团购也就利用互联网将有购买商品意向的消费者集合起来,向企业大批量购买产品的过程。传统的消费模式与网络团购存在着一些差异。在产品的交付形式上看,传统的消费模式是由企业直接将商品交付给消费者,而网络团购的交付方式是有委托放直接交给消费者;
在产品所有权凭证的转移方式上看,传统的销售方式是由销售企业直接转交给消费者,而网络团购则是由委托方直接转移给消费者;在商品出售前主要风险的承担方中分析,传统的消费模式是有销售企业直接承担,而网络团购是由委托人承担;在委托方的收入时间确定方面来看,传统的消费模式是按照销售商品或提供劳务的收入确认,而网络团购则是按照销售商品或提供劳务的收入确认的。下面通过具体的分析对比来简单介绍传统的销售模式与网络团购的会计核算的区别
(一)在传统的销售模式中会计核算工作的处理
根据商品的传统销售与网络团购的差异对比,可以根据会计法的相关规定,在收入商品时要同时满足一下几种条件,首先,企业要将购买商品时的主要风险转移给购买物品的一方,在购买货物时,与商品相关的经济利益很容易流入企业;其次,企业在购买商品的过程中,不仅没有保留与所有权相关联的管理权,也没有对已经出售是产品实施相应的控制,最后,企业收入的金额应该进行真实可靠的计算,在企业销售产品时,商品所涉及到的现金折扣,应该按照现金扣除之前的现金数量核算销售商品是赢利金额。
(二)在网络团购的销售模式中会计核算的工作处理
在网络团购的会计核算过程中,委托方所占的地位是十分重要的,在相关的网站在进行网络的活动时,委托方并不满足商品收入的条件,而在委托方向购物者交付商品的时候,委托就符合收入的条件了,并且,收入的数量和金额可以进行准确的计算,从而确定收入。
而关于团购业务的手续费的收取是指,在团购的活动开始时,所销售的商品并没有交给团购的网站,商品原有的所有权并没有转移,产品所有权的主要风险也并未改变,在团购的活动结束之后,团购过程中团购的数量如果达到协议的最低标准,就说明网络活动取得了成功,委托方便与团购网站清单款项和收取手续费用;如果团购的数量没有达到协议的最低标准,那么网络团购应向消费者返还全款,并明确负债的减少,做出相反的记录。而评价返利的环节是吸引消费者的重要环节,但是在另一种方面来讲,可能会对网络团购的存在潜在的负债影响。下面通过一个案例进行一下简单的分析。
北京市的一家特卖的网络集团在2013年的11月11日推出了团购的活动:
低价销售甲公司的生产型号为M的热水器,在市场的价格中是每件150元,团购的价格是每件100元,全国各地均包邮。甲公司再生产M型号的热水器的成本是每件80元,团购活动截止时间是当月的20日,在团购结束时本网站已经累计卖出了M型号的热水器500件,实际收到货款共计50000元。11月21日,甲公司会将所有的订购的商品有J快递公司负责统一发出。时间截止到11月25日,已经有480件商品确认付款。10件商品由于工作人员的工作疏忽,在包装的过程中存在严重的质量问题,到达消费者的手中才被发现,已经将商品退回。10件商品由于掉漆非常严重,发生了购销纠纷,经过买卖双方的一致协商,甲公司将每件产品折扣20元返现,已经通过团购网站将差价退还给消费者。
(三)对网络团购中的利益主体进行的分析
在网络团购打破传统销售模式的发展过程中,为消费正提供了便利的服务。首先,消费者可以不用出门就可以买到价格合理的商品,并享受到在传统销售模式中不会出现的团体购物模式。其次,企业通过网络团购的模式不但增加了产品销售的数量,提升了业绩,还获得了大量的具有购买意向的消费群体,通过这种方式,让企业增加了信息量,从而有针对性的进行
了宣传,扩大了企业的文化影响力。再次,团购网站在此种利益的组合模式中,起到了承上启下的作用,促进了企业与消费者之间的相互沟通,而网络团购网站的主要收益就是在产品宣传过程中的广告费用以及业务的提成等。最后,通过第三方的支付平台,为交易的过程提供了保障,在消费者签订订货单与确认支付的过程中,得到了资金的沉淀。
综上所述,我国传统的销售模式与网络团购在一定程度上存在着差异,从而我们要通过客观地分析两者之间的差异问题,找到属于自己的购买方式。由于信息化时代的到来,网络的销售模式越来越受到人们的青睐,进一步的影响着人们的生活。传统销售模式也在不断的发生着改变,适应着人们的发展需求。网络团购会计核算方式的创新是现代科技在生活中应用的具体体现。网络团购新兴商业模式的发展能够指导具体的会计实践工作。传统销售模式与网络团购会计核算的协调统一,是商业模式完善技术创新的重要表现。
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销售收入是指销售商品产品、自制半成品或提供劳务等而收到的货款,劳务价款或取得索取价款凭证确认的收入。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产销售收入的确认相关论文。内容仅供参考阅读。
房地产销售收入的确认全文如下:
房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入,包括土地转让收入、商品房(包括周转房)销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产,有的在销售之前未与购买方签订购销合同;还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。
房地产开发企业出售周转房,旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款,在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品,具有商品的一般特性,因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件:(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施控制;(3)与交易相关的经济利益能够流入企业;(4)相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定,房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后,方可上市预售房地产。在预售中所得的价款,只能是属于暂收款、预收效性质的价款,由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后,方可确认房地产销售收入实现,将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同,由于有现房供应,在办妥房地产移交手续后,即可确认收入。第一,与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二,房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的,出售后不拥有继续管理权和控制权。第三,目前房地产销售款的支付方式虽多种多样,有一次性付款、分次付款和银行按揭等,有担保和保险措施,但房地产价款的流入不成问题。第四,房地产价款在签订合同时已经协商确定,而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
(一)关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式,按下列原则分别确认收入的实现:
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的,应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据(权利)时,确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的,应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的,其首付款应于实际收到日确认收入的实现,余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)采取支付手续费方式委托销售开发产品的,应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(2)采取视同买断方式委托销售开发产品的,应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(3)采取包销方式委托销售开发产品的,应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
(4)采取基价(保底价)并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的,应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期,定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)将待售开发产品转作经营性资产,先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售资产确认收入的实现。
(2)将待售开发产品以临时租赁方式租出的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的,应于分得开发产品时确认收入的实现。
(二)关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的,其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额,再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税,待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额=预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15%(含15%),由主管税务机关结合本地实际情况,按公平、公正、公开的原则分类(或分项)确定。
预售开发产品完工后,企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入,同时按规定结转其对应的销售成本,计算出已实现的利润(或亏损)额,经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额,再将此差额并入当期应纳税所得额。
(三)关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
(1)将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等;
(2)将开发产品转作经营性资产;
(3)将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者;
(4)以开发产品抵偿债务;
(5)以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移,或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
(1)按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定;
(2)由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定;
(3)按成本利润率确定,其中,开发产品的成本利润率不得低于15%(含15%),具体由主管税务机关确定。
(四)关于代建工程和提供劳务的收入确认问题
房地产开发企业代建工程和提供劳务不超过12个月的,可按合同约定的价款结算日或在合同完工之日确认收入的实现;持续时间超过12个月的,可采用完工百分比法按季确认收入的实现。完工百分比法是根据合同完工进度确认收入和费用的方法。完工进度可按累计实际发生的合同成本占合同预计总成本的比例,已经完成的合同工作量占合同预计总工作量的比例,测量已完成合同工作量等方法确定。
房地产开发企业在代建工程、提供劳务过程中节省的材料、下脚料、报废工程或产品的残料等,如按合同规定留归房地产开发企业所有的,应于实际取得时按市场公平成交价确认收入的实现。
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现代远程教育则是指通过音频、视频(直播或录像)以及包括实时和非实时在内的计算机技术把课程传送到校园外的教育。现代远程教育是随着现代信息技术的发展而产生的一种新型教育方式。以下是读文网小编今天为大家精心准备的关于远程教育的论文:语文课堂结合远程教育资源教学措施。内容仅供参考,欢迎阅读!
语文课堂结合远程教育资源教学措施全文如下:
随着远程教育资源站点在农村中小学校的普及,远程教育各类资源能直接服务于学校的教育工作和教师的学科教学,广大教师们已经开始认识到信息化是提高基础教育质量和水平的有效途径。同时,丰富的远教资源和强大的交互性对学校的管理、教学研究、课堂教学等提出了严峻的挑战,要求教师用全新的育人理念“以知识传授为中心转变为以资源重建为中心”“以当前学习为着眼点转变为以人的终身学习为着眼点”为指导,有效的将远程教育资源运用于语文学科教学中。我结合个人的经验,觉得可以从如下几方面入手充分发挥其作用,服务于语文教育教学。我从四个方面来谈及这一问题,即:运用资源进行语文学科的备课;正确运用资源中的图片进行激趣教学;其它资源与语文学科活动的整合;利用同步同课堂促进师生共同发展、反思。
现在广大农村学校为教师们提供的教学资源以“教学参考书”为主,因此教师在教学中往往受此局限而不能大胆的进行语文教学的改革。但教育平台上的“教学参考”资源,能打破教学参考书的局限性和有限性;还能帮助教师走出教学的陈旧圈子,大胆对教学方法、教学内容进行革新,教给学生实用的语文知识。平台上的资源在使用的过程中又比其它资料快捷、方便、直观,所以更具有参考的价值和指导意义,又减少了教师在备课中烦琐的资料查找过程。因此,它是每位语文教学工作者的首选。
随着教育经费体制的改革,广大农村小学大多是经济版的教材,而经济版教材一般以黑白的方式来代替丰富、精美的语文课文主题图,使得原本绚丽多彩、雄伟壮观的图画变得“雾蒙蒙”无立体感的“死”图,大大降低了小朋友们的学习兴趣。而远程教育资源为我们提供了丰富多彩的图片,将空洞的文字叙述变为精彩的动画展示,将简单的图片变为连续的动作过程呈现给学生,使抽象、枯燥、静止的文字知识变得具本化、趣味化、生活化,利用这些丰富的图片和课件,使学生有"身临其境"之感,倍感亲切从而激启学生的求知欲,刺激学生的多重感官,充分调动学生的学习积极性和主动性。但使用时也需注意联系紧密的内容进行使用。不能轻了"语",轻了文本的解读,轻了必要的双基,必须以语文的工具和人文为重,不能由"头轻脚重"又走向"头重脚轻"。即,媒体只能让学生理解课文中写了什么,对于为什么这样写则难以表达,教师应特别注意作者是用什么来表达自己的感情的教学。所以在运用中教师必须凭借图片,引导学生进行对比性的语言文字的“回放”和“回归”生活,探究作者是怎样用语言文字来描写景物,表达自己的情感,作为课堂教学的根本。
远教资源除了图片还有许多有利于教学的其它资源,因此在利用好课堂资源的同时还应用好远教其它资源,一方面充分利用远程教育网上的工具学习信息技术,了解各种软件的使用方法,加强信息素养建设,提高驾驭信息技术的能力。并在教学过程中直接利用示范课例中的资源组织语文活动。结合教材和学生特点确定灵活多变的教学方法及资源使用的方式,充分利用远程资源模仿它那合理的教学设计,用它那恰到好处的教法运用,实验它那新颖的环节与提问艺术,从而增强教学内容的吸引力和感染力,形成活泼、生动的教学气氛,优化语文课堂,让学生乐学、好学、爱学。
比如:在组织语文实践活动“小学生外出旅游行不行”时,模仿他们的设计,先展示祖国的名山大川、文化古迹及游人游览的一些著名景点的场景,引导学生通过仔细观察,发现问题,为讨论做准备;然后,再分小组进行讨论,按这样的环节进行创造性地教学,收到了良好的教学效果。在使用资源的过程中,大胆进行革新,充分发挥它的优势,结合校本实际让学生到生活中去运用语言文字,达到学有所用的目的。运用资源打破作文教学“以本为本”的方式,直接利用资源中的场景,学生在情景中实践运用理解知识。比如,在引导学生写想象作文时,可以先用动画形式展示一些想象中的场景,让学生有身临其境之感后,再动笔写一写,这时学生就不会感觉无从下笔了。这些一流的教育教学资源,使我们的学生享受到了高质量的教育,更使我们的学生开阔了眼界、提高了素质,真是帮了教师,活了课堂。公务员之家
“同步课堂”与我们的教学同步进行,我在教学中充分利用这一资源,加强师生能力的培养和提高。一方面自己定时收看,学习优秀教师们的授课艺术、育人理念,了解新课堂发展的动态,掌握教法、学法转变的方式和实现这一转变的具体做法。每看一节课都对其进行认真的评课,结合自己的课堂情况进行再反思,重建后运用于课堂教学,再反思、再运用的方法循环进行,提高自己的业务能力和教育的质量。另一方面:让学生享受优秀教师的课堂教学艺术,提高学习兴趣,教师教得轻松学生学得高兴,正如一位学生在听到教师说:“我轻松了一半”后说的“我高兴了2倍”。同时,学生们还能看到自己知识、能力与发达地区的同伴们的差距,自身行为规范的不足之处,这样激发学生的内驱力,使其自觉主动的进行学习。
总之,充分利用远教资源可以激发学生的求知欲,调动学生的多种器官参与学习活动,提高课堂教学效率,使学生的观察、思维、想象、审美等各方面的能力得到主动和谐的发展。远程教育资源让我们实现了同在一片蓝天下,共享优质教育资源,缩小城乡教育的差距,远程教育的资源面向学生,走进课堂,用于教学,成为教师的好帮手,学生的好朋友。在运用的过程中我们要以先进的教育理念为指导,充分运用远教资源上的技术提高自身的信息素养,改革课堂教学结构,尽量让资源直接服务于学生。但在运用过程中不能局限于资源,成为资源的搬运公司,而应该根据实际对资源进行重新建构。让远程资源、校本资源、人力资源三者整合为一体,成为最优的课堂资源。我想只要我们适时、适当、科学地运用远程教育资源,一定能提高我们每一位小学语文教师的素质和教学能力,一定能提高学生的创新能力和语言文字的表达能力。
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自我管理能力是指受教育者依靠主观能动性按照社会目标,有意识、有目的地对自己的思想、行为进行转化控制的能力。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:结合个性分模块培养艺术专业学生自我管理能力相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
大学生自我管理是指大学生为了实现高等教育的培养目标以及满足社会日益发展对个人素质的要求,充分调动自身的主观能动性,卓有成效地利用和整合自我资源 (身体"心理"时间"信息"思想和行为等),运用科学管理方法而开展的自我认知、自我计划与组织、自我监控、自我开发与自我教育等一系列的活动。大学生自我管理的过程就是主体我对客体我的管理过程,在此过程中体现了主体意识的自主性、行动的自觉性和意志的自控性。
随着社会的不断进步,当前社会所需要的艺术人才既要有扎实的专业知识与较强的实践能力,同时还要具有较高的社会化程度,具体表现为良好的社会适应性与沟通合作能力。但现实中的艺术类大学生与社会期待相反,他们大多数重视技能的提高而轻视人文素养的培养,个性突出而团队协作能力较差,思维活跃但情绪控制能力差,有一技之长但自我认知存在偏差,专业情节浓厚但职业规划意识不强,尤其是纪律意识淡薄,自控能力极差,欠缺社会所需要的综合素质,被社会普遍认为有艺无德,不能较好融入社会。
另一方面,以往高校对艺术生的管理多以“刚性管理”为主,以纪律和规章制度来硬性约束学生的行为,忽视了艺术类学生的个性与专业特点,仍然把学生视为整体进行统一管理,这种模式虽然易于统一学生的行为,让学生表面上服从了管理者的安排,但伤害了学生的能动性与积极性,导致学生被动的接受管理,无法认同接受与内化教育者的教育理念,管理的效果得不到保证,管理的真正目的――管是为了不管更是无从谈起。对于具体的管理者而言,大多数的思想政治教育工作者不具备相关专业背景,艺术专业一对一的单独学习方式与艺术生“明星崇拜效应”,导致专业教师对学生的影响甚于一般的辅导员,而专业教师更多注重的是专业知识的传授,对学生人格发展、自身成长与社会责任感的培养关注不多,这种专业教学与学生管理人为分割的结果就是学生的专业技能水平虽然得到提高,但学生的综合素质却不一定随之提升。
因此,高校应引导艺术生充分发挥积极主动性,搭建学校、教师、辅导员班主任与学生之间的平台,有意识的把学生推向教学、管理的各项活动中,大力培养他们的自我教育和自我管理能力,这才是对艺术类大学生管理的必然选择。而艺术类大学生只有通过不断提高自我管理的能力,增强自我认知、自我修正、自我强化的能力,明确自我发展的方向,有针对性的进行自我教育,并把自我发展和社会要求相统一,从而促进自我的发展与提高,[2](5)才能成为社会所需要的艺术人才。
要想培养艺术类大学生自我管理的能力,就必须结合艺术专业学生的思想行为特点,要针对不同层次、不同年级阶段的大学生的特点、需求制定阶段性与层次化的培养目标,确定不同的教育目标、教育内容、采用不同的教育方法,有的放矢、对症下药、因材施教。
(一)根据艺术类大学生的认知与行为特点确定自我管理的三大模块
大学四年既是大学生从学校到社会的过渡期,也是大学生从“学校人”到“社会人”的成长期,不同年级的艺术类大学生的心理特征与认知特点存在差别。一年级的学生刚进入大学,不同于以往的环境带来的诸如学习、生活、思想等的变化使得艺术专业的学生不能及时转换角色意识,业余时间的增多与学习、生活、成长中无人监督的状况也容易使他们缺失目标,特别是艺术类的大学生,他们从一个相对封闭的环境来到个性更加开放、包容性更强、更放松的环境,极易造成他们在学习、行为、心理等各个方面更加放纵自我,降低对自我的要求,对他们的管理依然需要学校家庭的监督,停留在“他律”的阶段;
二年级的学生已逐渐适应大学生活,与大一相比,大部分艺术学生主体意识凸显,有较明确的学习动机,他们专业求知的欲望与参加专业实践的意愿较强,注重提高自己的专业技能,但是人文素养依然处于较低的水平;三年级的学生主体意识越来越强,个性特征也愈加明显,他们在学习与外出实践的过程中逐渐意识到综合能力培养的重要性,有提升自我管理能力的意识;四年级的学生自我意识日趋完善,他们更注重自我设计发展,艺术专业较低的就业率现状也使得他们在临近毕业期间,极大关注就业求职与职业发展道路,愿意在就业实习中按照社会要求,不断自我教育、自我内化、自我提升,已期达到现代社会的要求。因此根据艺术类大学生的心理特征与行为特点,将艺术类大学生自我管理的内容重点分成三个模块:行为养成教育、专业技能与综合素质教育、职业规划与发展教育。
(二)提高艺术类大学生自我管理能力的方式
艺术专业大学生成长不同阶段的思想特点与行为特征必然导致在不同时期自我管理教育的内容与方式不同,具体如下:
1.在行为养成教育上,以良好行为养成为重点,采用“管”字诀
同一般大学生一样,艺术专业的新生在入校期间存在不适应,可以根据情况相应开展以专业思想教育、理想信念教育、生活适应性教育、校规校级教育、心理健康教育与生命观、学习观教育等为内容的“新生入校教育”与“新生适应教育”,帮助学生进行角色转变,提高适应力。同时,艺术专业大学生不同于一般大学生的个性特征也决定了在此阶段的重点开展内容与其他专业学生略有不同。
艺术专业学生个性张扬,以自我为中心,对待问题情绪化,纪律观念与集体意识淡薄,自控能力较差,在学习与生活中表现出较强的随意性。因此,在行为养成教育上要帮助学生自我认知,唤醒自我意识,使他们学会主动思考,增强自控能力。 为实现这一目的,德育工作者应坚持正面教育为主,加强制度建设和组织纪律的管理,以制度与规定为准绳,开展日常行为养成教育来培养学生养成良好的行为习惯,引导学生把规章制度、社会要求、道德规范内化为个人修养,主动约束与规范自己的行为,达到行动的自觉性;鼓励学生明确行动目标,进行目标管理,发挥目标的激励与引导作用,学会科学规划自己的学习和生活;除了培养良好的行为习惯外,还要重视对艺术类大学生情绪控制能力与心理调试能力的培养,教育他们建立和谐的人际关系,提高自己的心理调适能力与抗挫能力。
2.在全面发展阶段,以综合素质与能力培养为重点,采用“转”字诀
艺术专业学生的个性决定学生自我管理能力的培养工作仅仅依靠前期学校的管理,让学生被动接受教育的方式是不可行的,教育者要在培养工作上体现一个“转”字,结合艺术专业学生的个性特征,充分调动学生的主动性与能动性,适时培养与引导学生不断增强自我管理的能力,促进管理由被动“他律”管理向主动“自我”管理转变。
艺术专业大学生有浓厚的专业情节,他们注重专业知识的学习与专业技能的提高,所以在进行教育引导的过程中应尽可能的与专业挂钩;受其专业的特点,他们在艺术学习的过程中培养了敏锐的感知力,易于因势利导;他们具有强烈的主体意识和求知成才的愿望,更加关注自身素质和能力的提高,有强烈的表现欲望,愿意参加艺术实践展示自己的才能;与其他学生相比,他们中的一大部分人由于外出专业学习,接触社会较早,具备较强的独立意识与社会实践能力。因此,在这一阶段,可以结合艺术类大学生的专业背景,在开展艺术实践与社会实践活动中进行体验式与渗透性教育。
首先发挥专业优势,开展与专业密切结合的校园文化活动,用活动吸引学生,实现“渗透式”的教育,在活动中强调优秀品质的培养,塑造健康人格,提升学生做人、做事、做学问的水平;其次,鼓励学生参加专业“技能团队”,广泛的参与校内外的各项活动,同时安排相应的指导老师为学生进行指导,既有助于专业的深入学习和交流,又有助于培养学生的创新能力与合作精神,加深学生的“自我教育、自我管理、自我服务”的能力,从被动接受管理到自觉开展自我管理;第三,以社会实践为主渠道,提升“体验式”的教育管理。学生主动参与社会实践的过程中,通过体验式的教育,在社会的大熔炉里学会自我约束,社会责任感得到加强,学生在实践中组织管理能力、沟通协作能力、社会交往能力等综合能力与个人素养的各个方面都能得到不同程度的锻炼和提升,为以后顺利进入社会打下坚实基础。
3.在职业规划与发展上,关键做好自我发展,采用“导”字诀
职业规划与发展贯穿于大学始终,是一个不断变化不断修正的动态过程,它是随着学生对专业认知与个人认知的逐步加深而设定的有效实现自身价值的职业目标,可以引导大学生理性、科学地规划自身未来的发展,并努力在学习过程中自觉地提高就业能力和生涯管理能力。针对大学四年每个阶段对职业认知的不同,可以将职业规划的整个过程分成初级、中级与高级阶段:初级阶段以入学教育专业教育、就业形势、职业意识为主要内容,进行职业生涯规划基础教育;中级阶段以职业兴趣测评、职业目标确定、计划拟订、职业实践、交际力培养、综合素质提高为主要内容,进行职业生涯规划专门教育与实践;高级阶段以择业就业观、求职技能、求职心理素质为主要内容,进行择业就业教育。[3](251)
艺术专业大学生相比而言,他们更注重自我设计、自我发展,在价值观、人生观等方面存在务实主义与多元主义的倾向;他们过分追求实现个人价值、发挥个人才能,导致就业求职中功利主义严重,职业意识与责任感不强;高额学习费用的投入与不能正确认知自我导致了他们的就业期望值较高,;他们既自负又自卑的心理,导致当求职中理想与现实情况冲突时,抗挫能力较差。
因此,在职业规划与发展上,除了帮助艺术类大学生掌握基本的就业技能之外,还要引导学生把自己的人生观、价值观与社会对艺术人才的需求与期待正确结合起来,找准社会定位,明确职业目标,合理规划职业生涯;其次,引导学生通过自我分析,正确认知自我,明确自己的定位,帮助其调整学生就业期望值,改变“好高骛远”的就业心态,鼓励学生通过在工作岗位上的锻炼提高工作技能,逐步实现自己的职业目标与人生价值;第三,鼓励学生正确看待求职失败,正确归因,调整求职心理与求职策略,积累求职经验,增强抗挫能力,树立求职自信心;最后,引导学生抓住“就业”与“升学”两个出口,进行分流就业。
因此,要想培养与提高艺术类大学生自我管理的能力,就需要高校在坚持正面引导的同时,充分尊重学生的主体地位,在结合艺术专业大学生的个性特点与发展的需求下,激发大学自我管理的意识,逐步增强他们自我管理的能力水平,引导他们在学习、生活与社会实践的过程中不断认知自我、教育自我、提高自我,发展自我, 达到情、意、行三者的有机统一,实现个人发展目标、高校培养目标、社会需求目标与个人行为的有机统一。
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信息安全主要包括以下五方面的内容,即需保证信息的保密性、真实性、完整性、未授权拷贝和所寄生系统的安全性。信息安全本身包括的范围很大,其中包括如何防范商业企业机密泄露、防范青少年对不良信息的浏览、个人信息的泄露等。网络环境下的信息安全体系是保证信息安全的关键,包括计算机安全操作系统、各种安全协议、安全机制(数字签名、消息认证、数据加密等),直至安全系统,如UniNAC、DLP等,只要存在安全漏洞便可以威胁全局安全。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈主被动防御结合的智能电网信息安全防护体系相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
随着信息技术融入电力网,“信息网络”的安全直接影响到电力网的安全,智能电网的发展让电力系统网络转变为“更加大型、复杂、半封闭”的控制网络。各国均根据自身国情对智能电网提出了不同的定义,但核心理念都是将先进的传感测量技术、通信信息技术、计算机控制技术与传统物理电网高度集成,从而形成新型电网体系。
与传统电网相比,智能电网是由电力流、信息流和业务流高度融合的电网,主要表现出以下优点:( 1) 智能电网是一种坚强电网,能有效防御各类外部攻击和干扰,亦能适应大规模清洁能源和可再生能源的接入运作。( 2) 智能电网将信息、传感器、自动控制技术与电网基础设施有机融合,可以快速隔离故障,实现自我恢复,避免大面积停电的发生。( 3) 智能电网支持更加灵活的电网接入方式,并能适应大量新能源、分布式电源及智能用电设施的接入。( 4) 智能电网实现实时和非实时信息的高度集成、共享与利用,增加了双向交互通道,实现电网精细化管理,提高了客户满意度。( 5) 智能电网有效利用通信、信息和现代管理技术,提高了电网运行的经济性。
智能电网拉近了电网与用电客户的距离,每个用户与电网、每个用电设备与电网的沟通均更加快速、顺畅。智能电网将深刻地影响每个人的生产、生活,对于民生的影响也将更加深远。在构建坚强智能电网的过程中,信息安全将面临以下挑战: ( 1) 网络更复杂。光纤专网通信、GPRS /CDMA 无线公网通信、230 MHz无线专网通信、电力线载波通信、卫星通信、RS - 485通信方式等多种通信方式、多种网络协议并存,使得智能电网网络更复杂,信息在传输过程中存在被非法窃取、篡改、破坏的风险更大。( 2) 设备更广泛。分布式电源设备、智能电表、智能电器、智能充放电设施等各种智能设备的广泛使用,在设备接入、监控、计费等方面数据量大,类型多样,存在信息泄密、篡改乃至非法控制的风险。( 3) 交互更频繁。智能电网系统集成度高、系统间交互更频繁,系统运行过程中会产生大量的交互数据,需要增加网络带宽提高网络稳定性,避免大数据交互带来的网络震荡风险。( 4) 技术更先进。智能电网广泛采用了智能设备、云计算、物联网、无线通讯、虚拟化技术等,为智能电网提供了坚强的技术支撑,但这些前沿技术也存在着不成熟、不稳定的风险。
被动防御技术主要通过预先设计的规则对已知的攻击手段进行防御,常用的被动防御技术包括防火墙、身份认证技术、访问控制以及入侵检测等。
( 1) 防火墙技术。是一组硬件和软件系统,该系统在可信网络和非可信网络间建立起一个安全网关以保护内部网络免受非法入侵。防火墙有一个专用的规则数据库,用于定义能够导入和导出的数据,防止发生不可预测的、具有潜在的恶意入侵。
( 2) 身份认证技术。主要用于确认操作者身份,常用的身份认证方式包括用户名/密码方式、IC 卡认证、动态口令、生物特征识别、USB Key 认证等方式。身份认证技术保证以数字身份进行操作的操作者就是这个数字身份合法拥有者,保证操作者的物理身份与数字身份相对应。
( 3) 访问控制技术。是指系统对用户身份及其所属的策略组限制其使用资源权限的技术。通常用于对服务器、文件、目录等网络资源的访问。访问控制是系统保密性、可用性和合法性的重要基础,是网络安全和资源保护的关键技术之一,也是主体依据某些控制策略或权限对客体本身或其资源进行的不同授权访问。
( 4) 入侵检测技术。是通过对用户行为、安全日志或其它网络上可以获得的信息进行操作,检测到对系统的闯入或企图。入侵检测技术可以监视、分析用户的系统活动,对系统构造和弱点进行审计,识别反映已知的进攻模式并向相关人员告警,对异常行为模式进行分析等。
被动防御技术为网络信息系统的安全运行起到了保护作用,但仍存在缺陷,主要表现为: 防御能力是被动且静态的,其防御能力依赖于在接入系统之前的系统配置,只能防御系统配置中涉及的网络安全攻击,对于新的安全漏洞或攻击手法,传统防御技术难以检测、识别和处理,存在一定的安全风险。近年来,网络安全领域引入了主动防御技术,一定程度上弥补了被动防御技术的不足,主动防御模型具有多层协同防御、自动响应、等人工智能特点,典型的主动防御系统包括蜜罐技术、入侵防御系统、漏洞扫描技术等。
4. 1 蜜罐技术
蜜罐是一种安全资源,其价值在于被扫描和攻击,所有流入和流出蜜罐的网络流量都可以视为攻击,因此蜜罐的核心价值就在于对这些攻击活动进行监视、检测和分析。与传统的安全产品相比,蜜罐有几个独特的优势: ( 1) 防御优势。蜜罐可作为一个陷阱,欺骗黑客对其攻击。( 2) 数据价值优势。由于蜜罐并不对外提供正常的服务,所以蜜罐所捕获的数据通常就是入侵攻击。相比防火墙和IDS 巨大的数据量,蜜罐的数据量较小却极具价值,便于事后分析。( 3) 资源优势。与IDS 相比,蜜罐对资源的要求不大,无需迅速的处理速度。所以,其硬件上的投入相对较小。
4. 2 入侵防御技术
在当今网络环境下,传统的入侵检测系统存在一个明显缺陷—事后报警,其是在威胁出现后报警,当看到报警信息时,入侵已发生甚至结束,只能在日志查找到病毒或侵犯的根源,对于检测出的威胁也无法及时进行处理。入侵防御系统是一种主动防御技术,其主动监视网络主机的各种活动,检测攻击行为,并在攻击发生时予以实时的阻断。入侵防御系统是整合了防火墙和入侵检测后形成的一种新的入侵防御技术。
4. 3 漏洞扫描技术
漏洞扫描是指基于漏洞数据库,通过扫描等手段对指定的远程或者本地计算机系统的安全脆弱性进行检测,发现可利用的漏洞的一种安全检测行为。漏洞扫描和防火墙、入侵检测系统互相配合,能够有效提高网络的安全性。通过扫描,网络管理员能了解网络的安全设置状态和运行的应用服务,及时发现安全漏洞,客观评估网络风险等级,做到防患于未然。
综合利用主被动防御技术,构建多道防线,形成综合的、立体的网络安全技术防护体系,使得智能电网信息安全走向纵深防御阶段,具体包括以下几个方面:
( 1) 第一道防线由一系列终端安全防护措施组成,综合利用终端准入、病毒防范、漏洞扫描、身份认证等技术,通过安全接入平台确保接入终端安全可信。
( 2) 第二道防线由网络安全防护措施组成,通过划分管理信息大区和生产控制大区,管貕坃_理信息大区又细分«为信息内网和信息外网; 生产控制大区又细分为实时子网和非实时子网。各网络间采用逻辑强隔离装置、单向隔离装置、防火墙进行隔离,是不同网络或网络安全域之间信息的唯一出入口,可根据网络的安全策略控制出入网络的信息流,且本身具有较强的抗攻击能力。
( 3) 第三道防线由入侵检测系统组成,通过在网络主机系统中主动寻找入侵信号来发现入侵行为并告警,提供对内部攻击、外部攻击和误操作的实时保护,在网络系统受到危害之前有效抵御入侵,能够将潜在的不安全因素消灭在萌芽状态。
( 4) 漏洞扫描系统构成第四道防线,利用漏洞扫描技术,对站点、网络、操作系统、应用服务以及防火墙的安全漏洞进行扫描,及时修复在运系统中存在的安全漏洞,确保系统可靠运行。
( 5) 第五道防线由蜜罐、蜜网、电子取证装置等组成,对重要网络和重要系统进行掩护,增加入侵者的攻击时间和攻击难度,保留其作案证据,保留对入侵者起诉的权利。
( 6) 第六道防线由应急响应系统组成,包括本地灾备系统和异地灾备系统,提高系统受攻击后快速恢复能力,减小系统宕机时间。
智能电网的提出对电网的安全提出了更高的要求,除了强化自身信息安全意识,规范操作行为外,还需要利用多种信息安全手段,有规划、成体系的部署信息安全产品,设置多道安全防线,引导智能电网信息安全走向纵深防御阶段。
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建筑设计是指建筑物在建造之前,设计者按照建设任务,把施工过程和使用过程中所存在的或可能发生的问题,事先作好通盘的设想,拟定好解决这些问题的办法、方案,用图纸和文件表达出来。作为备料、施工组织工作和各工种在制作、建造工作中互相配合协作的共同依据。便于整个工程得以在预定的投资限额范围内,按照周密考虑的预定方案,统一步调,顺利进行 。并使建成的建筑物充分满足使用者和社会所期望的各种要求。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:探讨房屋建筑设计与美学的有机结合相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
探讨房屋建筑设计与美学的有机结合全文如下:
【摘要】房屋建筑设计具有科学、审美、实用等多方面的特色和内涵,具有较强的时代性和社会性。对于房屋建筑设计来说,实现美学在房屋建筑设计中的融合,能够在很大程度上增强建筑本身的和谐性和协调感,从而提升建筑设计本身的独特魅力。随着时代和社会的发展,人们对于居住环境有着更高层次的认识和追求,因此实现有效的房屋建筑设计对于满足人们多元化、个性化的追求有着十分重要的作用。
建筑与美是两个相互关联的重要内容,对于建筑设计工作来讲必须从基础内容、重要环节、整体表现上体现出美学特征。房屋建筑需要体现美学特征才能够获得公众和社会的广泛认可,在房屋建筑设计工作中应该以美学的体现作为基础。应该在以人们的直观感知、欣赏体验出发,重新结构房屋建筑设计的要点和内容,通过房屋建筑设计均衡性、稳定性、韵律性、序列性的体现实现建筑美的体现,增加房屋建筑的美学特征。
房屋建筑设计都是以立体几何形状来表现,如何通过这些简单的几何图形来体现出建筑物的美学特征,从而实现建筑物结构的统一、协调并呈现出艺术性成为现代建筑学中研究的热点问题。在建筑结构中,满足建筑的使用性能是第一目的,然后还要体现出美学的特征,而无论采用何等立体几何形状,都必须要使结构形成一个既美观又统一的整体。
由于在房屋结构中,从美学的角度看有的结构处于结构的主要地位,而有的结构对整个建筑物的美学特点影响不大,因此处于次要地位,因此在实际设计中,要将主要结构与次要结构进行区别对待。要正确处理房屋建筑主要部位与自要部位的关系,将主要部位列为主导地位,以主要结构的突出实现房屋建筑的美学感受;同时要精确定位次要结构,使其处于从属部位,建立主要部位和次要部位在房屋建筑设计的一般原则,以此来平衡二者的关系,做到对艺术和美学的全面体现。其次要协调各个细部构造的几何形状,使之和谐、统一,做到主次分明,从而符合建筑美学的要求。
房屋建筑还具有色彩的统一与协调,房屋的外部色彩,以及色彩的搭配都是美学的具体展现,如我国古房屋建筑多采用木质结构,木结构又多是以红的色彩为主,其他色彩作为陪衬,这样既有主次之分,又相互作用,突显了建筑美学特征。在实际房屋结构设计中,运用色彩之间的搭配来使房屋建筑整体上更加的和谐、统一是一种较为常用的方法。首先要选择合适的建筑材料,在不同年代的建筑上使用相同的建材进行装饰,可以达到整齐划一的效果。随着建筑材料的新技术不断出现,现代房屋建筑设计应用色彩来突出建筑之美已经成为普遍现象,并得到很大的提高。
均衡是在对称基础上形成的美学观念,无论是在自然界,还是在社会领域,均衡是一条重要的原则,体现出房屋建筑的均衡性是体现房屋建筑美的基本要求。在房屋建筑设计中应该将房屋的外部结构、内部空间、使用功能做到均衡,并重点对房屋建筑均衡中心加以强调,阐释房屋建筑均衡的特点,体现房屋建筑设计的均衡美。
稳定性佳的建筑物给人以稳定的感觉,并且符合人们审美的需要,通常房屋建筑设计采用上大下小的形式获得房屋建筑的稳定感,在现代化架空建筑和跨越式建筑设计中往往利用材料质感、外观色彩、悬臂结构等形式增加建筑物的厚重感,进而获得建筑的稳定感。在房屋建筑设计中应该重视稳定性,要结合稳定感形成的规律,通过对称、分布等技巧和手段做到提升对房屋建筑稳定性的效果。
韵律性是美学的特点,同时也是房屋建筑设计工作中应该重点突出的关键环节。韵律是事物和要素在一定时间和范围内反复出现和重复的基本现象,在自然和社会中韵律广泛存在,心跳、海浪、建筑物都存在有节奏、有韵律的现象,具有韵律性的房屋建筑不但能够体现设计者的思想,而且也可以通过韵律的体现给人以艺术美的感受。在房屋建筑设计中应该注意对韵律性的应用,通过视觉、色彩、构图的韵律性提高房屋建筑设计的美学效果。在具体的房屋建筑设计工作里应该对具有重复特征的门窗结构、墙面、阳台等进行重点控制,形成显著的韵律性,整体体现出房屋建筑的美学特点。在房屋建筑室内设计时也应该通过遮挡、封闭等手段,构成室内空间的韵律性,实现房屋建筑设计与美学更为全面的结合,设计出具有美学感受的房屋建筑精品。
美学讲求空间与结构序列,优美的房屋建筑设计无一不是功能、序列、艺术的完美综合,如果需在房屋建筑设计更好地体现美学的原理和特点,就必须体现美学的序列性。首先应该设置房屋建筑的单元,使房屋建筑整体能够得到完整而科学地划分,以功能和结构关系定义房屋建筑的序列,以审美的角度使序列得到有效地结合,做到完美地统一。应该在房屋建筑序列中明确开始和结束的位置,上一序列应该与下一序列做到有机衔接,每一序列都应该自然而平顺地开始,实现整个序列的艺术和美学风格,在序列的结尾处应该集中功能与艺术的精华,做到这个序列的完整,进一步体现房屋建筑的美学特点和内涵。
建筑是凝固的艺术,对房屋建筑进行设计就是对艺术的再加工与再结构,因此,房屋建筑设计必须体现建筑的艺术之美和体系之美。应该在房屋建筑设计中敢于创新,把握建筑学和艺术之间紧密的联系,通过创造性思维和文化传承来创新出房屋建筑设计的精品,在适应建筑市场和社会审美需要的同时,满足人们对房屋建筑的各类要求,做到对房屋建筑设计工作的全面完善,系统性地、全面性地发展建筑设计和建筑产业。
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保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明,并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:探究保险客户属性对保险销售的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:本文对保险行业的发展现状进行了分析,还对保险客户属性对保险销售的影响进行了研究,笔者介绍了几种科学的研究方法,还对研究结果进行了详细的分析,这对促进保险行业的销售有着积极影响。当前社会,保险市场的竞争越来越激烈,增加企业的销售,还可以提高我国保险公司的国际竞争力。
关键词:保险;客户属性;保险销售;影响
我国加入WTO后,保险行业的竞争愈发激烈,尤其是在一些国外保险公司的加入后,对我国保险公司的发展有着极大影响,使得我国保险行业面临着巨大的调整,为了提高保险公司的竞争力,必须增加保险公司的销售收入,开发更多的客户群,拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响,系统对相关管理者有所帮助,制定出科学、合理的营销方案,设计出更多的保险产品,这样才能吸引更多的客户。
随着社会的不断发展,我国的经济水平越来越高,人们的生活质量也有所改善,这促进了保险行业的发展,人们只有在保证温饱的前提下,有了剩余的闲钱后,才能购买保险产品。在加入WTO后,我国保险市场加入了很多国外的保险公司,这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力,必须努力优化保险产品,还要从客户的需求出发,制定有效的营销计划,要以客户为本作为营销的原则,这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中,借鉴了很多国外的成功案例,这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件,首先要对保险客户属性进行调查,并根据不同属性客户的需求,为其提供具有特色的保险服务,这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素,所以,保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中,部门保险公司服务比较差,这造成了客户流失的问题,而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出,如果能将企业客户流失率减少5%,则可以保证企业的利润增加100%。
2.1 数据背景与数据来源
本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响,对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析,这些数据主要包括两个部分,一是保单明细,二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团,总保费收入高达上千亿元,在整个保险市场中占有较大的份额,所以,这些数据比较具有代表性以及可研究性。
2.2 数据准备
为了分析出客户属性对保险销售的影响,需要做好数据准备工作,要建立险种信息、时间以及客户信息等维度,然后导入原始数据,在利用相关软件对数据仓库进行开发,实现多维分析的数据分析模式。
本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面,对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析,通过相关数据表明,在一年中不同的月份中,保险公司的销售额有着较大差异,而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系,一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真,但是在下半年则比较松懈;还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多,对保险的购买欲也比较强。通过调查发现,在人寿保险公司中,意外伤害险投保的数量比较多,占总销售额的一半左右,这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐,尤其是工人,司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。
而对于年交费较高,期限相对较低(一般3至5年),同时分红也较多的保险,如“国寿金彩明天两全保险(分红型)”、“国寿美满一生年金保险(分红型)”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长(一般10至20年),没有分红,年保费在2000元左右的保险,如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。
4.1 与年收入的关系
不同收入的人群对保险的贡献不同,年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%,总保费占总体的74.69%,其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%,总保费占45.66%,而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%,总保费占总体的19.82%,年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。
年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源,这样在以后的保险设计和业务推广过程中,就可以有针对性地发展优质客户,调整不同险种推出规模,控制一般客户业务,提高整体业务的利润水平。具体来说,像“国寿金彩明天两全保险(分红型)”,“国寿美满一生年金保险(分红型)”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。
4.2 与年龄的关系
不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出,购买人群主要在18岁到52岁之间,其中30岁以上购买量占86.41%,这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时,我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录,那普遍是条件较好的家庭,会给年幼小孩买保险。
4.3 与性别的关系
保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到,买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况,就中国来说,男性作为家庭主力在外奔波风险较大,需要更多的保障,所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理,更多的抓住男性客户。
4.4 群体效应
分析客户的地区分布,我们可以得出,同一个地区购买往往呈现群聚效应,也就是一个地区的保单数量不是单独出现,而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录,则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理,销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。
综上所述,只有有效的解决客户流失问题,才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标,但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题,这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析,向不同属性的客户推销适合的产品,才能提高保险公司的销售收入,从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时,要使用心理战术,针对客户的不同属性,采用不同的推销方式,这样才能提高推销的成功率。
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分层教学就是教师根据学生现有的知识、能力水平和潜力倾向把学生科学地分成几组各自水平相近的群体并区别对待,这些群体在教师恰当的分层策略和相互作用中得到最好的发展和提高。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈层、组结合教学的运用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】单纯的智力分层教学由于存在事实上的智力歧视,导致学困生产生抵触而失去学习动力。在初中数学教学中,使用层、组结合教学法,让学生在合作交流中共同面对挑战、实现跨越,形成生动活泼、多向互动的课堂教学局面,从而有效地提高各层次学生学习成绩,达到课堂教学目的。
【关键词】分层教学;分组教学;因材施教
时下流行的学生成绩分层教学虽能因材施教,使学生在不同的起跑线上发展,共同提高。然而,初中学生正处于青春期,心理承受能力差,逆反心理强,单纯的成绩分层存在智力歧视之嫌,会给学困生造成不良心理影响,最终只有占少数的优等生得到长足发展,占多数的中等生、学困生产生抵触情绪,失去学习动力。
层、组结合教学,就是在把学生按成绩分层的基础上,再将各层学生按一定的比例搭配成同等的组,也就是将大班分解成若干个小班。在教学上,区别对待每一层次,统一要求各个小组;组内互助、赶超,组间互动、竞争。这种教学方式既分层施教照顾了个体差异,又分组互助缩小了因成绩差异引发智力歧视影响的范围,有利于培养学生学习的积极性和主动性;有利于培养学生的探究能力、合作交流能力、独立分析问题能力和创新能力;更有利于学困生的转化和尖子生的培养。
(一)学生分层
我们可以把一个班级的学生分为A(高)、B(中)、C(低)三个层次。学习兴趣浓厚,基础扎实,学习勤奋刻苦,对数学的求知欲强烈,成绩优秀的学生分为A层;智力因素较好,非智力因素较差,成绩起伏不定,但潜力较大的中等学生分为B层;学习基础较差,智力因素或者是非智力因素相对较低,学习吃力的后进生分为C层。
(二)学生分组
把全班A、B、C三个层次学生按AABBCC组合分为若干个六人小组,坐在一起。每个组的不同层次学生是帮扶关系,同层次学生之间是赶超关系;小组之间是对比、竞争关系。即:A层帮教B层、C层, B层帮教C层,同组学生互相帮助、同层学生互相赶超,小组之间互动、竞优。
分组讨论。老师根据教学目标提出问题,留给学生适当时间,分组讨论,组内同层两个同学互助探究,不同层间质疑、解惑、帮扶、合作,共同得出小组结论。
逐层提问。小组讨论结束后,老师根据学生举手抢答情况,选择若干个得出结论的小组,从每个小组低层向高层逐层提问。低层答错,提问中层,中层答错,提问高层。
分层讲解。在提问中,低层答对,全班理解透彻,老师进行下一问题;低层答错,中层答对,低层学生理解困难,为个性问题,可由组内中、高层学生向低层学生讲解;低层、中层答错,高层答对,中、低层学生理解困难,说明问题的难度带有普遍性,需大范围讲解,老师选几个高层学生向全班同学讲解、板演;高层答错或答对的概率很低,说明老师的课标设置过高或留给学生讨论的时间不足,需老师进行详细讲解。
答题评分。课堂提问中,分组、分个体记分,低层学生答对小组记3分、中层学生答对小组记2分、高层学生答对小组记1分,答题学生本人记1分。组分、个体分按提问次数累计,月末或期末换算成百分制,记入每个学生的小组积分和个人积分中。
课堂互动教学如图1所示。
作业分层设置,让不同层次的学生各得其所,都能切进自已的“最近发展区”。教师根据课堂作业检测结果,将课后作业题设置为A、B、C三层次, C层题能掌握主要的知识,学习基本的方法,培养基本的能力即可。教师以督查、指导为主,要求旧知识超前辅垫,新知识超前预授,差错超前抑制,使学生学会思考,从而有效的解决问题。B层题目带有一定的灵活性,难度上略有提高,以求异题为主,辅以合作练习、讨论学习,要求学生能熟练掌握基本知识,灵活运用基本方法。老师以指导、启发为主,提高学生理解能力和思维能力。A层题目以综合练习题为主,具有一定的深度和广度,要求设计些灵活性和难度较大的问题,要求学生能深刻理解基础知识,灵活运用知识,老师以启发、探究为主,培养学生的创造力和创新精神,发展学生的个性特长。
分层设置作业,在统一题目考试中,由于进行了针对性训练,低层学生在基础题上不失分,中层学生在提高题上有所作为,高层学生在探究题上发挥正常,使每个同学都有所收获,满足学生的学习成就感,引起学生内在的需求,调动了学习的积极性,为学生创造了一个轻松愉快的学习氛围,同时也减轻了学生的课业负担,提高了学习的效率。
学生的评价推行“应试+平时+团体”的考评模式,可由考试成绩、个人积分、小组积分三部分的综合成绩评价。其中:考试成绩占60%,个人积分占30%,小组积分占10%。所得综合成绩作为下次分层、分组的依据。这种三位一体评价,既有反映学生学习水平的应试成绩,又有平时学习辛勤的汗水,还包涵了互帮互学的团队精神,可激发学困生学习兴趣、求知欲,培养中等生好奇心和上进心,发挥优等生团队互助的优势。
总之,层、组结合教学,既承认个体差异,分层指导,因材施教,使不同起点学生在不同程度上都有所提高,又能层次搭配,组合小群体,发挥团体互助、协作功能,发动学生全员参与,各得进步。若能将本文倡导的“应试+平时+团体”的三位一体考评模式,作为学校期中、期末和升学的考评模式,和单纯“应试”考评相比,会缩小学生成绩差距,更有利于学生学习积极性和主动性培养。
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思想道德修养与法律基础 课实践教学过程与目标在于人生命价值的创造和完善,其整个过程是一种人格与精神的升华。因此,其不仅是传统意义上的科学理论的应用,更重要的是思想道德和法制观的塑造。教育者首先应起到人生导师的作用,建构好实践教学的模式,以引导学生在实践中使正确的立场、观点逐渐内化成意识,并指导人生实践。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:工学结合下“思想道德修养与法律基础”课实践教学的探索相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:工学结合人才培养模式对高职教育产生了深刻的影响,“工学结合”背景下思想政治理论课实践教学的研究尤为关键,要探索“思想道德修养与法律基础”课与工学结合的实践教学,提高思想政治理论课的针对性和实效性。
关键词:工学结合 思想道德修养与法律基础 实践教学
中宣部、教育部《关于进一步加强和改进高等学校思想政治理论课的意见》(教社政[2005]5号)指出“思想政治理论课所有课程都要加强实践教学环节”,作为大学思想政治理论的首始课程“思想道德修养与法律基础”(简称“基础”课)的性质、目的和任务决定了它既具有一定的理论性,又具有很强的实践性。“工学结合”背景下“基础”课实践教学与专业实习有机结合的探索成为必然,要围绕“生产、管理、服务第一线的高素质技能型人才”这一高职教育培养目标,达到推动教学资源和教育力量的互补。
1.工学结合人才培养模式下,高职院校教学活动中实践教学在整个教学设计和教学环节中占到1/3以上,与企业、行业有长期合作关系的校外实训基地为学生提供了良好的专业实训,同时也开拓了“基础”课实践教育资源,搭建了良好的平台,“基础”课实践教学也得到了加强。
2.工学结合人才培养模式下,对高职人才综合素质的要求与企业员工素质的要求是相类似的,如职业信念、职业操守、职业道德及职业综合素质等,要改革和拓展“基础”课实践教学内容,针对行业、企业及学生的实际有针对性地进行良好职业道德和职业意识的培养。
3.工学结合人才培养模式下,学生在实习中产生了思想问题和热点、难点问题。因为两者的结合可及时、有针对性地得到引导,学生所学知识在实践中得到了增强,分析和解决问题的能力得到了提升,也解决了“基础”课实践教学在时间、资金等方面的教学资源不足。
1.工学结合模式下“基础”课实践教学的内容选择
在实践教学内容的选择上应注重两个结合:
第一,紧密结合教材内容和学生的实际。要考虑“基础”课知识的系统性,突出教学重点、难点,以实践教学作为课堂教学的补充和深化,充分考虑学生的思想实际,就他们关心的问题进行研究、讨论,寻找解决问题的方法途径。
第二,紧密结合专业、职业发展的实际。特别是在专业调查研究、专业见习、专业实践时期,要把职业理想、职业道德、职业纪律等方面的培养与教育融入其中,帮助学生树立远大的职业理想和爱岗敬业、乐于奉献的精神,提高社会适应能力。
如第一学期,根据教学计划2013级社会工作专业学生要到志愿者驿站、救助站等合作单位进行4周的认知、专业调研,在此期间思政老师要求学生以小组为单位开展社会工作专业方面的职业道德、岗位的职责规定等方面的调查,最终形成调查报告。调查活动可增强学生对所学专业及未来所从事职业的认识,提高职业素养。与此同时,可通过与实习班级挂钩的方式,与相关专业教师、实习单位指导人员共同配合,适时地通过恰当的方式渗透到各种形式的实习、实训之中并发挥其作用,在实习前召开动员会,实习后结束后组织专门分享会,对工学结合期间的成果进行分享,对出现的问题进行积极反思,并巩固取得的成果。
2.实施有效的“基础”课实践教学的考核
工学结合模式下“基础”课实践教学在考核方式上应当突出多元、开放的特点。一方面,设计考核内容要注重学生在平时的整体表现以及解决实际问题的能力。实践教学的考核成绩应由书面成绩和平时的整体表现成绩两部分组成,其中平时的整体表现成绩的比重占实践教学成绩的70%,书面成绩占30%。另一方面,书面考核侧重于比如与专业实习、企业有关的调查报告、专业实践心得、企业文化心得体会、职场热点评价等。平时的整体表现考核评价分值中,本班同学评价分值占20%,班主任的评价分值占10%,思政课教师的评价权限为30%,实习单位指导人员评价分值占40%。考核评价重要的是让学生在自评和他评中实现自身日常行为的恪尽职守、笃行慎独。
3.“基础”课实践教学运行的保障
保障包括必要的组织保障、条件保障、经费保障等,其中经费保障尤为重要。顶层设计和整体协调,要从上到下形成网络化的工作机制,在实践教学实施前做好各项准备,包括过程、师资与教学资源等各项安排,确保各项工作的顺利进行, 实现资源互补和利益双赢,
综上所述,工学结合人才培养模式为“基础”课实践教学的针对性提供了良好的契机,“基础”课应积极适应工学结合模式发展的客观需要, 在内容、方法、考核及运行的保障上构建出与之相适应的新的教学模式,提高学生的综合素质。
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中国音乐文化是世界上最早的音乐文化之一。无论是按照时间还是按音乐风格类型,中国音乐可以分为中国传统音乐和近现代新音乐两种。近现代新音乐是指19世纪末受西洋文化影响产生、发展并完善至今的音乐创作思想和理论。以下是读文网小编为大家精心准备的:浅谈“土洋结合”的新音乐风格相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】20世纪初,艺术歌曲作为一种新的音乐风格传入中国,中国近现代音乐先驱们将西方音乐创作技术同中国传统文化相结合,使来自西方的艺术歌曲蕴含了中国民族风味。20世纪20-40年代是我国艺术歌曲创作的黄金时期,本文总结了这一历史时期艺术歌曲创作的概况,并分析演唱风格以及歌曲所包含的艺术特色。
【关键词】艺术歌曲;形成;发展;特色
20世纪20年代艺术歌曲传入中国,而我国于1927年在上海建立了第一所独立的、规模较大、制度也较为健全的的专业院校――上海国立音乐专科学校。以此为代表的专业音乐院校,不仅为中国艺术歌曲的表演实践和推广传播作出了贡献,更重要的是为艺术歌曲的创作提供了重要的技术支持。这些新成立的音乐院校具备了较为科学、系统、完善的专业音乐教育的实力与条件,在这里能够学习到西方的先进音乐理论,同样能够学习到系统的西方音乐创作手法。
通过以上海国立音乐专科学校为代表的专业音乐院校的建立,为中国艺术歌曲的发展奠定了良好的基础,拓宽了发展的空间。首先,在20世纪20-40年代,严肃音乐是这些音乐院校的中心,这些院校多以音乐会的形式来展现新音乐文化,所以,很多作曲家都通过音乐学校设立的这个舞台将创作的艺术歌曲传播出去。其次,20世纪20年代初,西洋声乐的演唱方法在很多专业的音乐院校里都有教授,这就是中国人对“美声唱法”的最初认识,这种歌曲的演唱方法则成为了中国艺术歌曲在实践方面的重要因素。最后,传播中国艺术歌曲的另一个途径则是由这些音乐院校设立的音乐刊物,如上海国立音专的《音乐杂志》、《乐艺》等,这些期刊对于传播中国艺术歌曲起到了重要的作用。与音乐刊物相同的是艺术歌曲作品专集,由出版社出版的《今乐初集》、《新诗歌集》、《新歌初集》、《音境》和《清歌集》等与音乐刊物一样为中国艺术歌曲在文字方面的发展与传播作出了很重要的贡献。
(一)音乐创作的特点
异于传统作曲技法的应用与实践是这一时期艺术歌曲创作的特点。艺术歌曲的创作主要是运用中国传统音乐文化与欧洲作曲技法相结合的方法。在艺术歌曲领域中民族化的写作手法已经逐渐成熟起来,作曲家对调式、调性、和声以及歌曲曲式结构方面的布局也已经非常成熟。如江文也在进行艺术歌曲创作的时候跳出了传统创作的模式,大胆地探求浪漫派、印象派、民族乐派、新民族乐派的音乐风格,在追求新颖的作曲技法的同时注重与中国传统民族文化相结合。如他的艺术歌曲《台湾山地同胞歌》在运用台湾民族音乐元素的同时还加入了印象派音乐元素。谭小麟也代表了这一时期艺术歌曲的创作,他在创作中将中国传统音乐文化与欧洲亨德米特的现代派音乐技法相结合。
在艺术歌曲的钢琴伴奏部分,作曲家在创作声乐旋律的同时,进一步将钢琴伴奏对歌曲意境的烘托、对歌曲情感内容的表现以及对歌曲未尽之意的进一步挖掘发挥了出来。如江定仙创作的艺术歌曲《岁月悠悠》,钢琴伴奏部分中第二段的间奏重复了第一段的第一个乐句,而第二段的第一句旋律后的间奏又是对上一句的模仿,运用卡农模仿的技法将钢琴伴奏与声乐相结合形成了互相补充的遥相呼应的感觉。
(二)歌曲题材的特点
1.反映社会现实的题材:20世纪20-40年代社会动荡,民族危难重重,内忧外患局面严重。作曲家从现实生活中选取了一些真实的题材,以亲身经历后的灵感进行创作并加入了革命的因素。作曲家将音乐文化作为武器肩负起社会责任,作品中的革命因素和斗争因素以及歌词内容对人民苦难生活的描写使这些艺术歌曲具有了积极的社会意义。此时期的艺术歌曲大多具有现实主义文学风格,更加注重歌曲的社会功能效用,因此歌曲旋律大多铿锵有力,风格朴实自然。
2.以古诗词为题材:作曲家用精湛的作曲技术和生动形象的音乐语言表达了以古诗词为题材的艺术歌曲的或浪漫,或壮烈,或吟咏美景江山,或感叹生不逢时、怀才不遇的意境,体现了中国传统古典的韵味美。这一类的艺术歌曲较反映社会现实的艺术歌曲在形式和内容上更加艺术化,也更能体现出中国传统文化的韵味。
回顾艺术歌曲的发展,自20世纪20年代诞生以来,几代的作曲家在几十年的艺术歌曲发展到相对成熟的过程中倾注了对祖国人民以及对中国传统音乐的热情,通过大胆的探索以及不畏艰辛的努力,谱写出了中国艺术歌曲伟大的诗篇,后世的人们留下了宝贵的财富。我们可以从这一阶段的艺术歌曲中看到中国音乐发展的面貌,看到中西音乐交流的艺术成果,看到一种新的音乐风格在中国音乐史上的长足发展。
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现今“工学结合、校企合作”人才培养模式在全国各大高职院校如火如荼的进行着,给高职院校的教育理念和管理模式带来了重大的变化,如何让新形势下的在校高职学生的思想政治教育工作走上新的台阶,是一个新的机遇,也是一个新的挑战。新形势下的思想政治教育是中国所有高职院校德育的重要组成部分,与学院的人才培养质量有着密切的关系。因此,建立与“工学结合,校企合作”人才培养模式相适应的思想政治教育模式,已经成为高职院校思想政治教育工作者迫切需要解决的新课题。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:校企合作、工学结合人才培养模式下高职生思想政治教育相关论文,内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:本文通过调查分析校企合作、工学结合人才培养模式下的高职生思想政治教育存在的主要问题,探索思想政治教育的新出路,提倡校企双方深度对接和融合,推行现代师徒制,不断完善育人机制。
关键词:校企合作;工学结合;高职生;思想政治教育
近些年来,高等职业教育将培养模式转型发展为校企合作、工学结合的人才培养模式,开展校企合作、工学结合已经达成一种共识。在2014年全国职业教育工作会议上,指出要加快发展职业教育,要树立正确人才观,培育和践行社会主义核心价值观,着力提高人才培养质量,坚持产教融合、校企合作,坚持工学结合、知行融合。进一步将校企合作、工学结合作为教育改革的目标之一提到一个新的高度。而在校企合作、工学结合的人才培养模式下的高职生思想政治教育也不再和以前一样。下面笔者就校企合作、工学结合人才培养模式下的高职生思想政治教育进行探讨。通过调查结果,分析校企合作、工学结合人才培养模式下的高职生思想政治教育存在的主要问题,并提出相应的对策。
为了客观、准确、全面地探析校企合作、工学结合人才培养模式下的高职生思想政治教育现状及存在的问题,笔者于2014年4月10日至2014年6月10日在江苏食品药品职业技术学院(以下简称“学院”)采用问卷和座谈的形式进行了一次有针对性的调查。本次调查对象涉及学院8个院系的学生,共发放问卷160份,收回156份,20名学生参加了座谈。通过对调查问卷整理分析以及同学生座谈,得出以下结论:
1.传统的思想政治教育模式与校企合作、工学结合的人才培养模式相冲突
校企合作、工学结合的人才培养模式对高职院校的思想政治教育提出了新的要求,在教育的时间、空间、组织方式、内容上都有了新的变化。一方面,绝大多数高职院校的思想政治教育工作者一直按照固定的相对陈旧的模式进行教学,基本上是以固定版本、课堂和教师灌输为中心,辅之以适当的课外校园文化活动的传统做法。同时教学计划上不能紧跟市场对人才素质的需求和企业的用人标准做出及时调整。原有的思想政治教育课程体系在企业环境下难以继续开展课堂理论教学。
另一方面,校企合作、工学结合具有更鲜明的主体性、职业性、应用性和灵活性,传统的教学模式无法适应校企合作、工学结合培养模式对人才的要求。在“您接受思想政治教育最主要的渠道”的问题中,选择政治理论课的占33.66%,网络和媒体占22.54%,老师和同学占33.28%,企业单位占6.32%,其它占4.2%;这说明了绝大多数高职院校的思想政治教育工作者一直按照相对固定的模式进行教学,基本上是以固定版本、课堂和教师灌输为中心,教学计划上不能紧跟市场对人才素质的需求和企业的用人标准做出及时调整。学生将越来越多的时间用于企业的顶岗实习,而企业追逐利益的特点决定了它不愿或不会投入过多的精力和财力在学生的思想政治教育上。
2.高职学生思想政治教育的成效与用人单位的需求仍有一定的差距
许多学生进入高职院校,不能客观认识自己定位自己,不愿意到生产第一线工作。在“毕业后您是否愿意到基层或第一线工作”问题中,选愿意占55.6%,选不愿意占24%,没想过占20.42%。在“您怎样对待在顶岗实习或实训中遇到的困难”一题的回答中,选积极面对占66.2%,消极退缩占16%,不知道占17.8%。在同学生的访谈中,许多学生认为自己的专业知识学得不精,理论知识不能同实践相结合,同时他们还希望自己将来的工作是轻松的,表现出不能吃苦的思想,不愿意到生产第一线去工作。学生离开校园来到企业顶岗实习,被动地接受与适应企业和社会复杂环境,学生缺乏走向工作岗位的思想和心理准备,缺乏自主学习能力,无法胜任岗位需求。
3.校企合作、工学结合的人才培养模式下,学校和企业对学生的思想政治教育产生脱节
校企合作、工学结合的人才培养模式下,学生们的思想道德教育,需要企业的参与,但是学校与企业缺乏行之有效的协作学校以教书育人,立德树人为主要目标,而企业则以追逐利润为主要目标。这就决定了企业不愿或不会投入太多的精力和财力来解决学生产生的众多想法和矛盾,存在着对学生思想道德教育投入缺失的现象。通过分析问卷和访谈结果,笔者发现:学校虽然安排实习带队老师进企业跟踪指导,但是实习学生和带队指导老师的比例悬殊太大,带队指导老师们很难像在学校一样对学生进行一对一有效的疏导教育。
首先,思想政治教育工作者要科学定位自己,一切从学生成长成才出发,突出立德树人,突出学校的服务职能,从根本上把思想政治教育工作的服务育人职能、立德树人目标落实到人才培养模式的整个过程中。校企合作、工学结合人才培养模式下,学校要指派专门的教师深入企业对学生进行全程陪同辅导,而且还要指派相关专业教师、心理咨询中心教师、就业指导中心教师、法律专业教师等定期到企业开设专题讲座或面对面咨询活动等。一方面要帮助学生适应比较复杂的企业环境,能够顺利完成顶岗实习,另一方面更要帮助学生培养正确的世界观、人生观和价值观,培育社会主义核心价值观,帮助学生发现和理解职业对个人和社会的价值。
其次,校企合作、工学结合办学模式下学校和企业必须在学生的思想政治教育工作中做好深度对接工作,推行现代师徒制。把学校的管理方法和企业的相关制度结合起来,要建立校长和企业主管领导牵头,分管领导组织实施,驻厂实习指导老师、班主任、辅导员、企业实习管理人员具体落实的联合管理机制,充分凝聚多方力量,齐抓共管。在学生中推行现代师徒制,让学生在企业中找到自己新的“师傅”,校企双方各司其职,共同育人,最终实现校企合作共赢的局面。学校和企业必须在学生的思想政治教育工作中做好对接工作,学校和企业双方要有专门的负责人负责给学生讲解实习要求、岗位职责、厂规厂纪、企业文化等,通过企业的文明熏陶,完善学生的人格素质、职业素养、创新精神,在企业具体的生产实践中形成良好的职业品格和职业素养。
最后,要创新完善工作机制,充分发挥网络新媒体的育人作用。高职学生长时间分散于不同的企业进行顶岗实习,这就增加了思想政治教育工作的难度,要解决这一问题,就必须充分利用互联网、新媒体覆盖面广、快速便捷的优势。举例来说,可以尝试以下这些方法:
(1)创建一个主题教育网站,在网站上建立顶岗实习学生的工作信息库,搭建一个网络沟通交流平台,大家在网站上分享自己顶岗实习的收获,一起探讨和解决碰到的困难,同时学校指派相关的老师对网站内容进行监控并适时的为学生答疑解惑。
(2)学校可以创建微博微信平台和QQ群,及时在上面发布学校的各种信息,让顶岗实习的学生即使不在学校,也可以第一时间获取学校的相关信息,增加他们的归属感。
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思想政治工作是我国经济工作的法宝之一,随着改革开放的不断深入,以及市场经济的发展和完善,国有企业也被推入市场经济的洪流中,这导致我国国有企业思想政治工作面临着一系列新的问题,国有企业传统的思想政治工作思路和方法已不能适应时代发展的要求,亟待改进和创新。同时,在市场经济条件下,随着西方现代企业文化建设制度的不断引进,企业文化建设逐渐被国有企业和民营企业等所接受,并受到了广泛关注。以下是读文网小编为大家精心准备的:实现企业文化建设与思想政治工作有机结合的实践措施相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:思想政治工作是事业单位管理工作的重要内容,在新的社会形式下,单一、古板的思想政治工作教育方法与当前时代发展和社会需求显然脱节。为此,只有将其与企业文化建设高度融合,才可以最大力度地发挥其积极作用,助力企业形成独特的竞争优势,赢得发展的先机。本文通过对企业文化的作用分析,论述了企业思政工作与文化建设工作间的关系,并基于此提出了两者相互融合、共促的实践路径,以期对企业可持续发展战略目标的实现提供有益参考。
现代企业普遍重视企业文化的建设,不过很多企业只是把企业文化当作几句口号,或者囿于激烈的市场竞争,觉得企业文化费工夫、不实际,需要时翻出来装点一下“门面”,自顾不暇时便将其抛之脑后。究其个中原因,多因未能真正理解企业文化意旨所在,且不适应我国经济当前“新常态”、新的市场竞争格局。由此,以思政工作为切入点,展开对两者有机融合路径的探讨对企业全局管理具有一定积极意义。
在企业管理的各个阶段,企业文化都具有重要的影响。企业管理贯穿于企业全周期、全过程、全员的生产经营活动之中,是企业生存和发展的保证;而企业文化在此中的作用,可归纳为如下几点:
(一) 是选择企业战略的基础。兵法有云:“上下同欲者胜。”即具备远见卓识的企业家,善于把员工个人的价值观统一到企业价值观之中,让企业发展目标和战略成为员工自发的追求,正是发挥了企业文化的导向作用。企业战略是企业的长远发展目标,以及实现该目标策略、方法和途径的总和。文化是我国几千年来代代相传的做生意的最基本的原则;“不赚钱的生意不做”也是许多企业恪守的信念和文化。可以说有什么样的企业文化,也就有什么样的经营理念,封闭保守的思想、消极落后的观念产生不了积极进取、开拓创新的企业发展战略,故而企业文化是选择企业战略的基础。
(二)是制订管理制度的关键。现代企业强调“以人为本”,这就需要把企业文化融入管理制度之中,实行人性化管理,才可得人心。企业制定管理制度时,应发扬民主集中的精神,充分吸纳不同的利益诉求。让企业的管理制度既代表广大员工的意见,又体现出企业的价值观念。企业应深刻认识到管理制度是用来规范、约束、激励员工的行为,有什么样的企业文化就有什么样的管理制度,如果企业文化是一种保守型的文化,相应的管理制度就重在约束、规范和遵守,不允许违反管理制度;如果企业文化是一种进取型的文化,相应的管理制度就会鼓励创新、开拓和打破常规,容许员工犯错。
(三)是企业统筹管理的保证。企业管理的重心在于执行力,实施企业管理的时候,固然需要综合运用各种资源、措施和手段。企业文化可以创造符合企业全体员工利益的价值观,调动员工积极性和主动性,使企业员工生成凝聚力和执行力,把管理内化为自觉的行动,从而自觉遵守企业的管理制度,在工作中互相约束和规范、团结和鼓励、竞争和赶超,使企业经营管理规范和高效,在企业文化与企业管理制度协调共振时,企业文化就会发挥正向的协调、凝聚、激励作用。
文化建设内容丰富,实行起来也较为复杂,而成功的思想政治工作可以为文化建设打下良好的基础,提供强大的动力,从而保证文化建设发挥其积极效应。通过思想政治教育,员工可以明白其自身的职责所在,树立更强的集体荣誉感,与组织的价值理念达成共识,进而与集体一同努力和创新,最终取得工作成果。另一方面,思想政治工作创新同时也带动了文化建设的创新,思想政治工作所采用的全新教育方式和教育理念无时无刻不在激励着员工,促使其摒弃陈旧的文化理念,形成新的文化氛围。同时,与之文化建设互补还可以团结人心,合力共促员工更为积极主动地投入到事业单位的建设当中,为单位一系列改革提供不竭动力,从而促生更大信心去迎接新时期的机遇和挑战。
(一)发挥文化的规范作用。基于上述可知,文化建设可以拉近组织与员工之间的关系,调动员工工作的积极性,使员工更好地接受组织的领导和指挥,从而促进思想政治工作的深化。而古语有云“不以规矩,不成方圆”,就清楚地说明了必须用制度、规矩来制衡每一个人的思想和行为。企业文化的规范约束作用往往无处不在而且力量巨大,企业应该充分发挥道德信仰、共同价值观、文化氛围等方面无形的规范作用,用管理来制约每一位员工,严格执行工艺要求和作业标准,不断提高产品品质。人的工作态度、思维方式和价值观决定了其行为方式,而行为方式决定了结果,决定了绩效的好坏,因此必须有形约束与无形约束相统一,外部企业制度约束与内部员工自我约束相结合,使员工不断调整自己的价值观、信念和行为准则,真正发挥管理的实效和高效。
(二)坚持既定原则与方向。具体地说,即是将文化建设与思想政治工作相融合必须坚持一定的方向和原则,不能盲目进行,不然只会适得其反。两者的有机结合要以科学发展观为基本方向,强调以人文本的中心思想,其最终目的是激发员工的工作热情,提高劳动生产效率,从根本上解决群众所面临的问题,使之更加坚定地走中国特色社会主义道路。但在两者结合的过程中,应重点强调理想信念的关键作用,使得员工可以为共同目标而共同努力。同时,两者有机结合还需要平衡很多问题,比如创新与发展,传承与改革。需要注意的是,解决上述问题的初衷必须秉持“以人为本”的管理理念,顺应时代的发展规律和市场的变化动向,更好地促成文化建设与思想政治工作结合,实现员工与企业利益同步最大化。
(三)相互渗透共促协调化。文化建设与思想政治工作的融合主要包括结构层次的融合,即将不同的物质、行为和制度文化分别注入到思想政治工作中;还包括功能方面的融合,即导向功能、激励功能以及协调功能的融合。为此,企业应借助企业文化的魅力构筑共同愿景,以一种“软”管理的方式来协调各职能部门和员工,营造出积极和谐的企业氛围,使他们不再固守自我利益,而是统一在企业的战略目标下,形成整齐协调的行动,求同存异,同舟共济,把矛盾、冲突化解于无形。
综上,企业要想充分发挥人才的效能,就应着实为员工着想,持续改善软硬件环境,改善员工待遇,不断提升其责任心和归属感,使之将企业当成一个大家庭,形成一股向心力和凝聚力,以严谨的态度、崇高的责任感、神圣的使命感严谨对待工作中的每一个细节,由此带动企业整体管理效率和经济效益的提高。
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6.2016年工会工作计划范文3篇
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农业观光园是在中国城市化背景下,现代农业科技与生态旅游业迅速发展下逐渐形成的新型产业。农业观光园既是农业发展的新途径,也是旅游业发展的新方向。以下是读文网小编为大家精心准备的:试论园艺与观光农业结合的经济文化价值相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:观光农业是近十几年来兴起的一种新兴产业。它是在传统农业基础上发展起来的,融农业产业和园林艺术与观光休闲为一体的新型产业。本文就观光农业的构成、园艺在观光农业园区的地位、观赏园艺的文化内涵等三个方面进行了简单的论述。
关键词:观光农业 园艺 结合 经济 文化 价值
现代观光农业是不同于传统农业。是让普通农业上升到具有园艺水平、旅游观光价值的新型农业,它是文化、园艺、农业与旅游业的交叉产业,具有独特的经济文化价值。
如何利用我们丰富历史文化资源和自然环境条件,结合农牧业生产、园艺生产、山水田畴,综合推进旅游开发大有可为。
淳朴的农村文化生活、风俗民情、人文景观等内容,可以吸引游客前来观光、购物、习作、体验、休闲、度假,努力打造的观光园艺农业的雏形,开发一种新的农业、园艺业生产型态。可以极大地提高经济和社会效益。观光农业的主要内容包括园艺花卉、农业种植、特种养殖、观光。这是农业随城市化高度发展后,城市与农村的有机的结合,由于人们物质文化生活水平提高应运而生。
观光农业是近十几年来兴起的一种新兴产业。它是在传统农业基础上发展起来的,融农业产业和园林艺术与观光休闲为一体的新型产业。它以农业为依托,运用生态学原理和系统科学、环境美学的方法,合理地开发利用农业资源,把农业生产经营活动和发展观光休闲旅游结合起来,利用田园景观、农业生产经营活动和农村自然环境吸引游客前来观赏、品尝、劳作、休闲、体验、健身、书画、摄影、购物、度假等,是一种新型农业和园艺结合的经营形态。
所谓“景观”,“景”就是一切客观存在的事物;“观”是指人们对“景”的各种主观感受的结果。观光农业景观是指在观光农业园或农村区域中,由各种环境要素(固定或流动的)所构成的能够成为人们审美对象的形式信息总和。由于其具有客观的功能内容和外显形式,故可以为人们感知和理解,从而达到欣赏、品尝和情感愉悦的文化审美的目的。
道路、水系、公共空间、作物等多种元素构成的,其景观所反映的不是各构成元素组成的独立效果,而是相关元素组成的复合效应。构成观光农业园的景观素材,归纳起来有以下几类:园区内清新的空气、优美的风光、泥土的气息、宁静的环境、淳朴的民风和新鲜的绿色食品,是构成农业观光园区的自然素材;而壮观亮丽的现代温室群体、整齐划一的田园景观、规划有序的通畅路网、功能配套的水系,则是构成景区的人工素材;游客在有关人员的指导下,直接参与一些简单的农作实践劳动,如钓鱼捕虾、喂牛挤奶、踩车推磨、种花收菜、剪枝嫁接、插秧割稻等,是构成观光农业园区独特景观鲜活的事件素材。
观赏园艺作物是观光农业园区景观的重要组成部分,是自然-人文综合景色。当人们看到这种自然-人文景观,看到这种形式与内容俱美的和谐组合,看到千奇百变而又适应人的生理感受的这种奇妙姿态与色彩时不禁陶醉其中,乐而忘返。观赏园艺作物不但给人以和谐、宁静和悠然自得的田园牧歌式的生活情趣,而且让人在生理舒畅与心绪安宁的交融中进入赏心悦目乃至物我两忘的文化审美意境。
观赏园艺作物除了有其物理形态和生物形态外,还具有其文化形态,包含了十分丰富的科学信息和文化内涵,具有增知益智、陶冶情操的特点。它既有园林景观的共性,又有自己特有的个性,既不同于一般综合性公园等旅游景观,又有别于传统的田园农业生产活动。它以园林学、生态学、美学、经济学和可持续发展理论为指导,围绕农业园艺的科研生产,以游览、科技示范、科普教育、休闲度假、娱乐健身、环境保护等为主题,在景观创意、内容、表现形式和视觉形象等方面具有独特的文化内涵,具有其他主题公园无法比拟的优势。
观赏园艺作物往往意蕴着它独特的历史和文化内涵。每当人们置身于园中的小桥流水间,亲手采莲,悠然垂钓,思古怀旧之情油然而生。“兰在幽林亦自香”、“采菊东篱下,悠然见南山”、“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”、“宁可食无肉,不可居无竹”,其中积淀着多少或婉约或浑厚的历史文化意蕴。奇花异卉园中千姿百态、色彩绚丽的各种兰花、草花、荫生植物,珍奇瓜果园中长长的丝瓜、蛇瓜、结子万颗神奇的番茄树,沙漠植物园中千奇百怪、目不暇接的多肉植物,荷花馆里冬季盛开的荷花,野菜园花色搭配巧妙的温热寒凉的野菜植物和八卦田里各种各样的中草药植物,还有极为普通的南瓜,这种一年生蔓生草本。也有神奇的魅力,茎长达数米,节处生根,粗壮,有棱沟,被短硬毛,单叶互生,性喜温暖,能耐干旱和瘠薄,适应性强,这些,无不给人以震撼感,令人耳目一新。游客透过眼前或身边具有审美价值的感性形象或在农作实践过程中,直接或间接地领悟到这种文化意蕴,获得了审美享受和情感升华,进入欢快喜悦乃至留连往返状态,一切尘嚣、烦忧也都烟消云散了。
观赏园艺作物不但可以观摩欣赏,绝大部分还具有实用功能和独具魅力的文化特征。如瓜果蔬菜等绿色食品,人们可以从品味出自然营养的保健食品和博大精深的中华传统饮食文化;绿化苗木、珍稀花卉,可以美化家居生活,从中体会摆花和插花艺术文化;特种药材、经济作物,可以香薰美体、药膳食疗,从中享受到源远流长的祖国传统医药文化。再如普通平常的南瓜就蕴涵着十分丰富的南瓜文化,从远古瓜瓞绵绵,多子多福的传说,南瓜成为红男绿女传情达意的信物,到现代南瓜生蛋的秘密故事,“红米饭,南瓜汤”井冈山精神鼓舞了多少仁人志士;从《西游记》里的南瓜成为贡品,到西方“万圣节”(俗称“鬼节”)花样百出的南瓜面具和玩具,其中又浸透出多少民族民俗文化。
根据以上的论述,可以预见,随着我国经济社会的发展、人们物质文化生活的提升,园艺、农业、旅游联合开发大有可为。
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目前我国高等教育的培养目标以专业教育为主,其弊端是过分追求专业化、过分强调实用性,导致学生的知识结构不合理,综合素质不高,难以适应社会发展的需要。以下是读文网小编为大家精心准备的:通识教育与专业教育的结合相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
【摘 要】现如今,高等职业教育改革的价值取向已经成为了我国高职教育发展的主要问题。长久以来,我国的高职教育都是以培养人才为主要理念。而忽略对高素质、高技能的综合型人才的培养。所以高职院校采用通识教育与专业教育相结合的模式来解决我国高职教育的薄弱问题,提高学生们的素质和技能。从而培养更优秀的人才,推动我国经济的进一步发展。
众所周知,早在我国古代就已经阐述了通识教育这一思想,在《大学》一书中开篇就提到了“大学之道,在明明德,在亲民,在止于至善”,司马光在《资治通鉴》中也曾说道:“才者,德之资也;德者,才之帅也。”它主张的是学生要做一个合格的公民,要有一个健全的品质。然而,除此之外对于通识教育中强调学生应当具有理性精神的这一教学理念则是2000多年前亚里士多德在自由教育思想中所阐述提出的。而专业教育则是强调学生们的专业知识的理论基础和技能。因此,在高职教育的改革过程中将两者结合应用不仅可以提高学生们的职业素养和专业能力,还可以健全他们的人格品质和道德观念,同时也是我国培养人才的一种有效的途径。
(一)价值取向的内涵
价值取向是一种以自身为主体在面对和解决各种矛盾和冲突时以自己的价值观念、立场和态度所表现出来的一种基本的价值取向。这种价值取向具有一定的社会性、科学性、可行性和超越性。它具有一定实践性的品格,主要的作用就是决定和支配主体自身的选择,主要研究的就是社会文化的趋势和发展,也可以探索人的品格。
(二)通识教育与专业教育的内涵
通识教育的产生和发展有着很悠久的历史。早在亚里士多德的自由教育中就提到了“提供心灵的训练和教养”这一观念。通识教育所提出的是一种非职业性和非专业性的教学模式,并且它的目的是在于学生们养成一个健全的人格。而专业教育则是以培养学生们的职业技能为出发点,它主要强调的是锻炼学生们的专业技能,使学生们能够拥有一技之长。
根据以上的内容可知,通识教育主要是培养学生们健全的人格,做一个合格的公民,它强调的是一种“全人教育”,是一种人文精神。而专业教育则是以培养学生在职业方面的专业技能为重点。从宏观的意义上来说这两者并不矛盾,是一种和谐统一的关系。将通识教育与专业教育相结合的教学方式应用到高职院校教育中去意在使学生们在拥有一技之长的基础上有一个健全的人格,成为高素质、高技能的综合型人才。
随着我国职业教育的飞速发展,尤其是高职教育已经成为了我国高等教育的重要组成部分,其在我国的人才建设和经济发展中起着不可忽视的重要作用。为此,我国也制定和颁布了许多相关的法律法规。然而,我国的高职教育院校在将通专结合这一教学模式应用的过程中仍然存在着许多的问题。因此,如何将通识教育与专业教育相结合有效飞应用到高职教育中去是现今我国高职院校面临的重大挑战。以下是具体的分析:
(一)高等职业教育的“专业主义”取向过多
现今,我国的高等职业教育的“专业取向”过多。其专业主义是指高等职业院校的教育只注重培养学生们的一技之长,而忽略了对学生们人文素养和人格品质的培养教育。因此,学生们在这种“专业主义”教育理念的影响,不仅所学到的知识结构单一、知识面过窄,也会使得学生们没有一定职业素养,并且就业能力低下。在当前这个以物质和经济为主的社会背景下,大部分的高职生也都受到了“功利主义”的严重影响,他们更加看重物质和经济这两方面,迫切地想要摆脱他们当前的现状,只想着要掌握扎实的专业技能,从事一份高薪的工作,而忽略了通识教育的重要性。这是在学生自身的一方面。另外,在高职院校教师的教育方面也存在着一定的问题。教师们虽然也希望学生们能够成为一个全面发展的人才,但是在教师教学的过程中往往也会轻视或忽略通识教育,更多的是注重学生们专业知识方面的教学,因为大部分教师们也在潜意识里认为专业教育比通识教育更能够促进学生们在日后工作和生活中的发展。
(二)高等职业教育对专业教育的错误理解
目前,我国大部分的高等职业院校都对专业教育认识度还不够清晰,甚至有一定程度上的误解,将专业教育与高等职业教育一概而论。实际上,专业教育有广义和狭义之分,但是大多数人都是以狭义观念为主。所谓的“狭义概念”即是按照有关部门的规定专门为大学生们提供某一方面的专业知识与技能的教育为他们日后的工作和生活做充分的准备。正如《高等教育哲学》一书中所言的“为工作而接受的教育和训练”。因此,由于我国高等职业教育院校对专业教育理解存在着误区也在一定程度上阻碍了通识教育在高职院校的开展。
(三)高等职业院校的规模扩张过快
随着我国高等教育的快速发展,我国的高等职业教育占高等教育的比重较大。因此,我国高等职业院校的规模正在急速扩张。高等职业院校规模的急速扩张使得学校的教学设备不够齐全,经费短缺,也导致了高职教师们的工作量加大,使教师们在教育学生的过程中力不从心,不能更好的为我国培养人才。除此之外,由于高职院校的规模扩张过快,也使得许多学习成绩处于中、下等的高中生也选择高职院校,而不是步人社会工作或复读,导致了我国的大学生数量急剧增加,也使得当前我国大学生的就业形势十分的紧迫。在面对如此大的就业压力下,我国的大学生们更加注重专业教育,而逐渐忽略了通识教育,导致高职院校的教育质量有了明显的下降。
五、高等职业教育实施通专结合教育的建议
高等职业教育在实施通专结合这一教育模式的过程中,应当建立一个良好、有效的教学体系,能够更好地将专业教育融人到通识教育中去。因此,针对以上的问题,高职院校应当制定一个有效的解决方案。具体来看以下的对策;
(一)深入贯彻通专结合的理念
高职院校在应用通专教育的过程中应当深入贯彻通专结合的理念,使教师们和学生们对通专结合这一教学模式所产生的作用和意义有一定的了解和认知。而现今,大部分人对通专结合的理解还不够深入。在当今社会下,精英们只说着他们理解了通识教育,而工作者们也做着他们自认为是能够做到的通识教育,这与真正的通识教育理念存在着很大的差距。这样看来,深入贯彻通专结合的理念是当前我国高职院校教育中必不可少的工作。因此,高职院校应当让教师和学生们正确认识到通专结合这一教学模式的应用不仅仅是“教育一个高技能的人才”,还是“教育一个高素质、高技能的综合型人才”。
(二)建设一个符合高职院校自身的通专结合的教学体系
高职院校应当建设一个符合其自身情况的通专结合的教学体系。目前,我国的高职院校的教育正遵从着一种“全人教育”的理念。那么,如何做到“全人教育”呢?这就需要将通识教育和专业教育有效的结合在一起。专业教育旨在培养社会所需的专业技术人才,以此来推动社会经济的发展,而通识教育旨在拓宽学生们的知识视野,开发他们的心灵能力,使他们能够建设一个健康的人生观,并能够做到关怀自然、服务社会、完善自我。只有这两者很好的结合运用,一定会达到高职教学的全人教育,使得学生们能够全面的发展。因此,高职院校应当根据自身的特色,将通专结合应用到教学中去,建设一个完善的教学体系。
(三)加强师资队伍的建设
在高职院校的教学中,教师们始终占据着主要的位置。因此,拥有一支高水平、高能力、高素质的师资队伍当前我国高职院校教学质量的重要保证。只有教师们对通专结合这一教学模式有了足够的理解和认知,才能将其更好的运用到教学中去。所以,我国的高职院校应当加强师资队伍的建设,优化师资结构,才能将其更好的融人到通识教育当中去。
随着高职教育的发展,采用通识教育与专业教育相结合这一教学模式是当前我国高等职业教育改革的必由之路。高职教育运用通识教育与专业教育相结合的方式一定会为我国培养出更多高素质、高技能的综合型人才,使我国能够更快的实现“全人教育”,从而能够进一步的推动我国人才建设和社会经济的发展。
通识教育与专业教育的结合相关
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21世纪,随着生物医学化、信息化时代的到来,作为新的医学体系之一的中西医结合医学,结合、融汇了中医药知识和西医药知识,取长补短、融会贯通、防病治病、提高临床疗效,以新的医疗思维与模式服务于人类健康,以中国传统医学文化丰富了世界医学科学。下面是小编为大家推荐的中西医结合医学毕业论文,供大家参考。
随着科学方法学与科学技术的飞速发展,临床医学的研究思路与方法也跨入了一个崭新的阶段。临床流行病学及循证医学(evidence based medicine, EBM)等科学方法学的形成和广泛运用,大大促进了临床医学的发展,提高了中西医结合临床研究的质量和水平。
中西医结合临床研究的基本思路
中西医结合是中西医两种医学的取长补短,互相渗透。一般说来,辨证论治是中医学的特点,它体现了中医的整体恒动观,重视人体内在的抗病能力,强调具体情况具体分析。西医以辨病为主,重视局部的器质和功能变化,运用现代科学技术和手段,在诊断和治疗方面也有许多特长。因此,将中医的辨证与西医的辨病相结合,是中西医结合临床研究的基本思路。
1辨病与辨证相结合
在西医诊断的前提下进行中医辨证论治,是目前中西医结合临床诊疗经常采用的方法。通过这种方式观察的大量病例,确定了许多种病的中医治疗效果,为以后的工作奠定了基础。
在总结辨证论治的规律时,必然要归纳出各种病的常见证型,这样就发展成为西医的辨病与中医的辨证分型相结合。一个病的辨证分型方案应是该病辨证论治规律的反映,对辨证分型的不同看法,主要还是在于辨证分型的具体方案是否真正反映了辨证论治的规律。
另外一点是辨证分型中的治疗问题。辨证分型的目的是为了指导治疗,故一般都是按证型固定方药或主方。这种作法并不违反辨证论治的原则。自古以来,除治疗专病的验方外,每个方剂都是为一定的证型而设立的。这样,每个证型有其相应的方剂,每个方剂也有其适应的证型,从而达到理、法、方、药的高度统一。早在《伤寒论》中就是按方剂的适应证型进行病证分类,每个证型各有相应的方剂,甚至以方剂作为证型的命名,这就是所谓“方证对应”。
除了中医有辨证分型之外,西医的诊断中也有分型或分期的问题。在大多数情况下,中医和西医的分型依据是不同的,例如西医常以病理组织学变化,局部的功能变化或致病微生物的不同属性作为分型的主要依据,而中医则常依据整体的反应性或功能变化。多年来,对这两种分型进行了不少的对比研究,发现其间有一定的关系。但由于其着眼点和依据不同,不可能完全对应,所以在中西医结合的临床研究中,中医和西医的分型常只能相互补充,而不能彼此取代。
将西医的辨病与中医辨证论治相结合,本身就体现了同病异治的原则。在这种结合过程中,将不同的疾病进行横的联系,发现部分病例尽管疾病的诊断不同,却有共同的证候,可用相同的治法和方药进行治疗,这又体现了异病同治的原则。中西医结合临床研究既可以从某一种疾病出发,寻求有效的治疗方法,也可以有计划地从某一证出发,对于若干种不同疾病的患者中共同具有该证候者,应用相同的方法进行治疗,探讨辨证论治的规律。后者不仅能为中西医结合的理论研究提供重要的资料,同样也是提高临床疗效的一种有效途径。
2宏观辨证与微观辨证相结合
所谓微观辨证,即是临床上收集辨证素材的过程中引进现代科学,特别是现代医学的先进技术,发挥它们长于在较深入的层次上,微观地认识机体的结构、代谢和功能的特点,更完整、更准确、更本质地阐明证的物质基础,简言之,是试用微观指标认识和辨别证。
在完全正常的健康人和西医所说的患者之间,存在着一片很大的空白,这一人群虽有这样那样的症状,但按西医看是“无病可认”,够不上任何疾病的诊断标准,往往给予“神经官能症”或“××系统功能紊乱”的诊断。但在中医看来,却是“有证可辨”,也“有药可治”。以上是指虚证而言,实证则不一定是疾病与健康之间的空白,而是机体的种种反应状态,西医对这种反应状态不曾予以理会,中医则同样“有证可辨,有药可治”。微观辨证将揭示许多已知结构的未知功能,这样通过宏观辨证就能发现人体隐潜性变化,例如见到肾阳虚外貌就可预测到下丘脑的衰老钟调节功能已提前衰退。可以说是“宏观辨证通过微观指标可以发现隐潜病变,从而弥补了辨病的不足”。
中医有过解剖,但并不长于解剖,故对人体的观察是以外象推证,以方药测证。宏观辨证不足之处,在于人体内在病变不一定都会在外表显露出来,也就是尚未“形见于外”出现典型的证。“证”的症状有时全部显露,有时会部分表现而不易辨识,有时还潜伏着,要到一定阶段才表现出来。例如支气管哮喘,从明、清以来的治疗理论一般都是“发时治肺,未发治肾”,说明传统中医通过方药测证,已预见到补肾将对哮喘可起到预防发作的作用,近人对哮喘患者的内分泌研究中,发现患者即使无肾虚的临床表现,也有类似于肾阳虚证的隐潜性变化——肾上腺皮质功能偏低。
西方医学长于识“病”,东方医学长于“辨证”,两种截然不同的医学体系在治病的认识和实践上确是各有所长,我国广泛地从宏观上采取辨病与辨证的结合,随着中西医结合临床研究的深入,以及引进现代医学的先进技术对中医“证”本质的研究,越来越感到。
中西医结合护理是护理发展的必然趋势,目前尚处于研究阶段,实现中西医结合护理需要培养满足基层医疗及社区卫生服务需求的护理人才.认为社区护理的服务对象应从患者扩展到社区全体人群,护理工作领域从医院扩展到整个社区,护理范围亦从疾病扩展到健康领域[1].高等护理教育实验教学应以社会对社区中西医护理岗位需求为切入点,加强护理实践能力的培养.护理实验教学目标体系可分解为态度、知识和技能3个目标.改革以课堂为中心,以教师为主体的传统教学模式,构建以学生为主体,社区健康促进为宗旨,社区中西医结合护理实践能力培养为核心,创新能力和团队协作能力培养为辅助的多层次、渐进性、嵌入式、探究式、多元化的社区中西医结合护理实验教学模式势在必行.
1护理实验教学内容的确定
社区中西医结合护理实验教学内容的确定应参考国家相关的法律法规,在满足社区人群需求的基础上,寻找社区中西医结合的契合点.
1.1基本技能实验模块
基本技能实验项目以常用社区中医护理适宜技术操作为主,内容包括基础知识和基本技能操作.基础知识包括人体十二经脉循行定位、常用腧穴定位、耳穴定位、足部反射区定位等;基本技能操作包括灸法、皮肤针法、耳穴压豆法、拔罐法、刮痧法、穴位按摩法(含足底按摩法)和中药用药护理技术(含中药煎法、熏洗法、湿敷法、敷药法、药熨法、贴药法等).技能操作严格遵照2006年发布的《中医护理常规技术操作规程》[2]进行.注重态度、知识、技能目标的考核及技能操作的精准性、规范性、统一性.重点开设社区人群中需求度排在前4位的穴位按摩法、拔罐法、敷贴法、刮痧法,并反复进行强化训练.其他项目采用演示、自学等方式进行教学,解决中西医结合护理实验学时少、项目多、无法有效开展综合性及创新性实验的问题.
1.2综合护理实验模块
综合护理实验项目关注社区卫生服务6大职能,均紧密围绕社区人群主要的健康问题.充分利用中医护理在病情观察、预防保健、慢性病护理、疾病康复、健康教育等方面的特色优势,以社区常见案例为引导,将辨证施护与社区整体护理有机结合,使中医护理完全嵌入社区护理实践,病例可由教师提供或由学生分组编制.病情观察将中医四诊内容引入社区健康评估中,为辨证施护提供依据.将彰显中医特色的饮食护理、情志护理、生活起居护理、用药护理等施护内容嵌入到社区慢性病护理和康复护理措施中,以提高社区护理质量.充分发挥中西医结合护理在预防保健中的作用,将中医养生方法融入到社区健康教育中.编制案例依托社区护理学科优势,结合学科研究方向,侧重于社区慢性病及特殊人群(老年人、儿童、中小学生、大学生、围产期妇女)的健康教育等.
1.3探究式创新实验模块
探究式创新实验项目是为学有余力的学生开设的,它以合作学习理念和建构主义学习理论为指导,选取中西医结合护理优势病种,突出社区健康和亚健康人群的养生保健及社区慢性病护理.探究式创新实验项目依托导师科研课题和大学生创新基金项目,借助社区护理课间见习和毕业实习实践活动,深入社区,分析现状,解决社区实际问题.学生利用各种信息资源自行查阅资料,设计实验,通过开题答辩后自主进行实验操作,完成实验项目并撰写实验报告.探究式创新实验培养学生发现问题、分析问题、解决问题能力,同时提高学生自学能力、创新能力、沟通能力和团队协作能力.
2实验教学方法及教学方式的改革
2.1教学方法
教学方法应以树立终身学习观为目的,遵照现代营销学理论和建构主义学习理论精髓,重点突出学生能力和素质的培养,体现教师角色和任务的转变,以学生为主体,教师为主导,增加学生主动参与教学的机会,培养学生自学能力和终身学习能力.充分利用学校社区护理和中医护理实验室,采用科学、多样化的实验教学方法,有效调动学生的学习积极性,培养学生实践能力和创新能力.基本技能实验采用演示操作法、案例教学法和竞赛法,综合性实验采用情境教学法、角色扮演模拟式教学法、案例教学法,创新性实验采用体验式教学法、PBL教学法和探究式教学法.
2.2教学手段
采用传统与现代化教学手段相结合的方式,在不断完善传统教学资源基础上,将现代教育技术引入实验教学中.具体实验教学手段如下.
1)制作CAI课件,购置VCD/DVD教学光盘,精选社区应用广泛的技能操作录像等扩充音像资料,利用实验室的多媒体实验教学设备,多角度、立体化展示中西医结合护理技能操作过程,使实验教学图文并茂、形象直观,激发学生的学习兴趣,提高教学质量.
2)依托社区护理精品课程和护理学实验教学示范中心网络教学平台,将实验教材、CAI实验课件、部分实验录像上网供学生浏览,实现网上多媒体交互式教学,最大限度地提高教学效果.随时将实验设备的名称、性能、用途等公布在网上,将实现数据和设备进行共享,实现时间、空间、实验项目等全方位开放,为开展分组异步实验,大组同步互动实验教学模式提供资源保障.
3)通过联网计算机将实验设备、教学内容、教学指导和学生操作有机地融为一体.
4)在充分利用社区护理标准化病人的基础上,建立社区中西医结合护理SSP队伍.为开展高仿真模拟实验教学提供条件.改变过去以单一课程和教师为中心的传统实验教学模式,建立以学科群和学生为教学核心,以实验室为中心,以提高创新思维和动手能力为目的的新型实验教学模式是中西医结合护理实验教学改革的发展趋势.
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[2]中华中医药学会.中医护理常规技术操作规程[M].北京:中国中医药出版社,2006:1.
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保险销售是一种营销活动。但是,销售人员在进行营销时如果只关注营销活动本身,而对客户的心理活动关注不够,就往往会失败。下面是读文网小编为大家推荐的保险销售心理学论文,供大家参考。
摘 要
网络保险营销正在成为保险公司重要的营销手段,这种全新的营销模式正在逐步影响和改变人们的思想,生活和工作。然而面对网络营销这种特殊的营销模式,消费心理和行为也变得更加复杂和微妙;保险营销在网络发展中的运用逐年增长,保险消费多样化发展。因此,从心理学的角度分析,探索网络保险心理学的影响同样具有重要的现实意义。本文将从理论和实际相结合的角度来分析。
在本文中,保险的心理开始了理论方面,从经典条件反射,操作条件反射,社会学习理论,反映认知学习理论来分析保险人目前的四个方面来抵抗心理原因;从实际运用方面讲,使人员素质,提高了保险,提供保险蓬勃发展建议,希望在未来我国的保险心理学可以得到快速的发展。
关键词:
保险心理学;社会认知理论;营销运用;
引 言
保险网络营销是保险企业的一种新型产品营销方式,是指保险企业利用互联网的技术,在线完成产品宣传、投保、理赔等一系列保险业务的销售行为。网络营销所具有的优势正在成为保险企业一种重要的营销手段,它将以一种全新的模式来影响和改变人们的观念、生活和工作。同时面对网络营销这种特殊的营销模式,消费者的心理和行为表现得更加复杂和微妙,并直接影响网络营销的效果和发展。因此,从心理学的角度探讨影响网络营销的因索具有重要的现实意义。
在大数据时代即将来临的条件下,互联网的广泛应用为客户体验数据的获取提供了便利,也为从客户体验的角度来开发保险产品创造了可能。也就说,通过网络保险公司可以不通过代理人直接与保险客户进行沟通交流,直接抓取保险客户的消费心理、消费行为以及对保险产品的个性化需求,同时也确保了信息的真实性、及时性及有效性。以客户为中心是客户体验理论在保险产品开发中应用的核心。本文选择了以网络销售渠道为研究对象,而网络销售渠道最大特点是需要保险客户主动的买保险,正因如此,保险公司提供的保险产品首先需要满足保险客户切实需求,其次还要使客户在消费保险产品时获得有益的保险体验。提供怎样的保险产品才能满足客户需求,并且使保险客户获得好的保险体验,这些都需要对保险客户体验数据进行分析,并应用到保险产品开发中,得出最优化的保险产品设计方案。文章研究认为保险产品上市不代表保险产品开发完结,需要根据保险客户体验的结果进行不断地升级优化。一方面,由于消费者的心理和行为是随着经济社会发展而变化的;另一方面,利用体验数据分析结果设计出的保险产品,不一定就是最好的,需要一个迭代过
程。本文基于客户体验等相关理论,通过对传统的保险产品开发流程进行梳理,首先指出当下保险产品开发中存在着对客户体验理论的应用严重缺失的问题,其次针对该问题加以深入思考,通过分析网络销售渠道天然的特点,研究把客户体验理论引入到网络销售保险产品开发当中去。
1 网络保险消费者的需要和购买分析
1.1 网络消费者的需要
网络保险营销的消费者,除了希望获得购买保险产品所产生的基本需求外,还基于下列的保险需求
(1)兴趣的满足。
人们选择方向,很大一部原因是兴趣使然,这种兴趣的产生,主要源于探索新鲜事务的内在驱动力。网络包含了各种知识和信息,网名可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询,并且当人们通过网络找到自己感兴趣的东西时会产生一种满足感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主的选择网络这一媒体。
(2)聚集的需要。
因为人是社会的动物,所以在人们的潜在意识里,都有着一种参与集体活动的需求。由于现代人工作繁忙,现代生活节奏不断加快,人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动,网络的出现则为人们设计了一个虚拟的社会,虽然在网上人们不能谋面,但网络毕竟为人们的虚拟聚集提供了可能,目前广受欢迎的实时通讯工具如QQ、MSN等,就因给孤独的网民交友聊天提供了极大的便利而广受欢迎。
(3)交流的需要。
人们在聚集之后的主要目的就是交流,他们会提供自己的各种思想与见解,同时也希望能从他人那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要.即可能是不涉及任何经济利益的纯粹心理、思想的交流,也可能是希望通过沟通,获得某些经济利益,如商家或企业与消费者交流,达成一笔交易,
满足某些利益需求。
1.2 网络消费者的动机
(1)内在需要。
出于风险规避和获取安全保障的需求是投保者的最原始动机,自然也是消费者选择网上投保的最原始动机,当人们意识到风险无处不在时,就会想通过购买的保险的方式来转移和防范风险、补偿损失,另有一些投保人也会将保险作为一种重要储蓄和投资途程.但无论是那种消费者都会源于安全保障、储蓄、投资这些最基本的需要而选择购买保险。
(2)外在情感。
消费者选择网上购买保险主要出于以下几方面动机:
一是情感动机,对于网上消费来说,网上购买保险比去代理人处投保或直接去保险公司投保更新鲜,更具有满意度。
二是理智动机,选择网上购买保险的人群,大多数是年轻人,并受过较好的高等教育,他们具有一般消费者更强的分析、判断能力,他们能在众多的保险产品中选择最适合自己的保险产品,特别是网络所具有的强大的信息搜索功能,是用户可以更方便、快捷的获取企业和产品信息,极大的扩大了选择范围。同时,由于面对的是电脑屏幕,而没有代理人喋喋不休的宣传,使消费者能够在一种更轻松、更理性的心态下做出购买决策,这正好迎合了理性消费者的“货比三家”的谨慎购买心理。
三是偏好动机,一些消费者对于某些网站,图表广告、产品等具有特殊的偏好,因此成为某些企业网站包括某些保险企业在内的网页的忠实浏览者。
2 网络保险购买行为的影响因素
2.1 主动消费
由于保险知识在公众中的不断普及,保险市场中产品的日益丰富与多样化,使得消费者的投保主动性越来强。保险产品具有长期性的特点,对于某些消费者也属于较大额支出,因此消费者在决定投保之前,通常会通过各种渠道主动搜集各家保险企业及产品信息。这些分析也许不够充分和准确,但却可以使消费者获得一定程度上的满足感,减少风险感,增强对于企业的产品的信心,消费者在这种过程中不断增强的主动性源于现代社会的不断增加的不确定性,和人们追求安全稳定的心理也逐步增长。
2.2 投保便利与尝试的心理需求
对很多消费者来说,网上购物与网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐一样,都是一种未曾体验过的新奇感受,因此,那些具有求新心理特征的消费者,为满足尝新的心理需求而选择网上投保。
一部分消费者由于工作压力大,节奏快,很少有充分的剩余时问,为追求投保的时间成本,尽可能减少人力和费用的支出,同时也可以不受企业营业时间的限制,不受保险代理人的展业时间和地域的限制,消费者只要坐在家中,就可以通过点击鼠标来完成投保。
3 提高网络保险人员的职业与道德素质
3.1 网上保险人员的业务能力
一部分消费者是有一定的沟通能力。所谓沟通能力,也是理解别人的能力,也是增加别人理解自己的可能性。一个人成功的因素75%靠沟通,25%靠天才和能力。在保险企业内部,人们越来越强调建立学习型的氛围,越来越强调团队合作精神。那么怎样做才能做到良好的沟通呢?不妨听听心理学家的建议:制定一个与人沟通的计划,多用肢体语言沟通,与客户沟通时采取细心“听教”、先听后说的方式。
二是时间管理能力。时间管理指个人在既定时间中,用正确的时间观念,以正确的处事方法利用和开发自己的时间资源,尽全力于自己的目标奋斗,使自己的成就得到最大满足。其中包含正确的处世观念,正确的做事方法,平稳的心态三个方面。三是适应能力。“铁打的公司,流水的保险营销员”——这句营销界的口头禅,它从侧面反映了保险营销员的不确定性、不稳定性。同一家保险公司的员工,保险营销员往往因为工作地点、工作环境的时常变 换而具有流动性强的特点,而所有这些,都要求保险营销员必须具有很强适应的能力。
3.2 网上保险人员的学习能力
从宏观的方面来看,应该学习国家的方针政策、相关的经济法规、金融投资的知识,从战略的角度“武装”自己。从微观的方面,保险营业员应该了解行业环境、市场形势、未来趋势、本公司的甚至竞争对手的产品等等。一是领悟能力。一个人不仅要会学,更要善于思考、善于领悟。在实际工作中,把所学的东西做到融会贯通、触类旁通、理论联系实际,使自己的经验
和理论日臻完善与成熟,从根本上得到升华。
结 论
保险公司是新时代的特殊企业,它采用的是代理制,在管理上不可能像其他企业那样可以运用人事和行政手段进理。保险行业人员的流动之大也是空前的。
(1)从保险公司的整体运作来看,大到保险公司的人员管理、工作和员工的激励机制、保险市场的营销,小到保险营销员对准客户的开发、接洽、面谈、销售以及售后服务等各个环节,无一不包含着人的心理活动。
(2)研究保险企业管理心理,客户保险消费心理都应该成为保险学进一步发展的重中之重,保险心理学作为经济心理学的一个分支,在国际上深受心理学家和经济学家的双重青睐。然而国内的相关研究还十分有限,因此,在我国保险心理学有着更广泛的理论和应用前景。
(3)从消费者心理和行为角度分析,网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变,保险企业必须认识和适应这种变化,并且通过采取适当的营销策略,主动地影响消费者的心理和购买行为,才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
致 谢
本学期的学习生涯即将结束,本人在论文脱稿之际,谨向曾经给予帮助的老师和同学致谢,虽然只有短短一个学期的保险心理学,但是它给我很好的经历与磨练;这段时间在老师和同学的热情帮助下完成这次设计。特别是魏旭阳老师与李琨老师,还有其他老师,他们对我的设计提出宝贵的建议。
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摘 要
商业保险作为一种特殊的商品,有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理,探求商业保险消费心理的影响因素,对有效地开展保险营销具有重要意义。
随着经济的发展,保险业作为第三产业的重要服务行业,在社会生活中扮演了越来越重要的角色。商业保险作为一种特殊的商品,有着自身的消费者和相应的消费需求。把握保险消费心理,积极开展保险商品的营销活动,是摆在新老保险公司面前的一项艰巨任务。本文拟分析商业保险消费心理及其影响因素,以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。
关键词: 保险,客户,心里,分析
1 保险及保险消费
在保险理论界,各国学者从不同角度对保险下了定义,较为普遍适用的定义是:“保险是结合具有同类危险的众多单位或个人,以合理计算分担金的形式,实现对少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为”
商业保险以保险作为经营的对象,在这里保险取得了商品的形态,它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障,从而满足人们转嫁危险损失的需要。保险是一种纯粹独立形态的保障性商品,它的体化物即为保险单。保险的消费者既可以是自然人也可以是法人,保险公司和客户之间是商品交易的关系,保险消费的前提是支付代价(保险费)。进行保险消费必须有一定的支付能力。
商业保险消费也即投保人交付保险费购买保险单,接受保险公司提供的服务;在保险标的发生约定事故时,得到保险公司的经济损失补偿,或当约定事件发生时,得到保险金的整个过程。基于保险自身的特性,保险消费也有着不同于其他消费行为的特点:[1]
1.1存在危险是保险成立的条件
因此,保险消费的前提是消费者有着潜在危险;
1.2保险消费必须是多数人的共同行为
保险是根据大数法则、不确定性风险损失率、概率论等数学手段对经济损失补偿的部分或全部进行平均分摊,保险消费的过程也是多数人的互助过程,因此必须有多数人参加;
1.3保险消费的结果具有不确定性
保险是事后补偿经济损失,保险合同履行的结果建立在合同规定条件下,事件可能发生,也可能不发生的基础之上。因此,消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时,不能明确知道自己的消费结果;
1.4.保险消费具有个人性
保险合同所保障的是遭受损失的被保险人本人,而个人的禀性、行为等将极大地影响到保险标的发生损失的可能性和严重性。因此,保险人根据不同投保人
的条件及其投保标的的状况决定是否接受抑或有条件地接受其投保。 2 保险消费心理分析
消费行为的直接原因是其心理动机,它是人体内在的主动力量,能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动,同样也是受一定心理支配的。
2.1求平安的心理
保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要,这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映,其表现为保险意向、愿望等的产生,对保险消费起着积极的推动作用。
美国的心理学家马斯洛认为,人类具有五种需要。一是生理需要;二是安全需要;三是社会交往需要;四是被尊重的需要;五是自我实现的需要。一般,一个层次的需要相对满足了,会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础,是安全需要的一种延伸。具体而言,人们对保险这种特殊商品的需要,是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。[2]
2.2储蓄心理
随着保险业的发展,越来越多的投资型的险种得到了推广,比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下,就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用;另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
2.3从众心理
从众心理在保险消费中也是普遍存在的,受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响,产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保这种人投保具有盲目性,他们往往并不清楚保险的内涵和意义,这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。
1997年底,保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中,有大批一哄而上、人云亦云的盲目者,到第二年续交保费的时候,才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费,年复一年地续交下去力不从心,不少人被迫
退保退保除了给双方带来损失,一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。[3]
因此,从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用,但是这种促进作用并不持久。
2.4自私取利心理
受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述,保险消费具有个人性,因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度,在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中,投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定,他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段,或超额投保或隐瞒投保条件,故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”,比如人为制造失窃的假象,骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为,但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的,随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化,这种心理也会趋于减少。
2.5运气、侥幸心理
在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内,符合合同规定条件的事件是否发生。保险消费的不确定性导致了消费者的运气、侥幸心理。
一部分人认为危险可能发生,他们凭着运气心理,指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后,没有保险事故发生,便自认为投保不必要,预防灾害是杞人忧天,这时候他们的防灾性心理就会消失,而侥幸心理却占上风,最终导致退保,这类人的投保动机不稳定,这种心理不能持久地促进保险消费,对保险消费有着阻碍作用。
2.6依赖心理
影响保险消费的还有依赖心理。这类心理部分受到了过去计划经济的影响,他们认为发生了意外,个人可以靠单位,单位可以靠国家财政或是民政救济。同时,中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促
使了人们的依赖心理。在这种心理影响下,一部分人不是采取保险的方式防备危险,而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。[4]
2.7比较选择心理
与其他消费行为一样,消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息,对各种保险商品及其可能的替代品(比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用)进行比较,通过分析其价格和质量,从而选择对他们来说效益最大的。
3 影响保险消费心理的因素分析
不同的保险消费者有着不同的保险消费心理,保险消费心理受多种因素影响。这些因素之间也有不同程度的相互影响。
3.1个人心理因素从心理学的角度看
每个人有着不同的心理结构,其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种,第一种“好冒风险的”;第二种是“回避风险的”;第三种“风险中性的”。风险态度不同,面对未来客观存在的危险,不同的人有不同防备危险的需要,也就有不同的保险动机,进而有不同的保险消费行为。 [4]
3.2保险商品的质量和价格
消费行为中,人们不可避免地会追求“价廉物美”,因此,保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外,消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化,保险服务还需要注重对市场的调研,及时捕捉信息,不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的,所以,保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲,两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的,他们遵循的是最大边际效应原则。就是说,他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息,去选择最需要、最有价值的保单。[5]
3.3社会因素
1.传统文化的影响
传统文化是在历史发展中形成的风俗习惯、价值观念和行为准则、生活方式、伦理道德等等。生活在社会环境中的每个人的思想和行为都深深地受到传统文化的影响,保险消费心理也同样受到了传统文化的影响。
首先,受勤俭节约思想的影响,许多人对于生活必需品之外的消费往往是精打细算的,而且通常更为关注眼前节省,而没有考虑长远的利益。
其次,受传统家庭伦理观念的影响,许多人把抚养子女、赡养父母看是家庭内部必须履行的责任,不接受将这些责任转嫁给外界,从外界寻求保障的保险行为。再次,普遍存在的求同心理也是受传统文化影响而致的,人们力求与外界保持一致,也即所谓的“求大同”。
最后,封建迷信的思想也在很大程度上影响了保险消费心理,人们一方面忌讳考虑未来的危险,存在侥幸心理;另一方面面对危险,一些人宁愿求助于“神灵”或将一切视为“天意”。
2.社会群体的影响[6]
人总是生活在一定的社会群体中,通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件,如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响,同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成,这就形成了群体之间的一致性。一般来说,个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
面对保险消费,个体有自己的判断力,但是在其做出决策时,群体就对个体造成了一定的心理压力,进而影响了个体的心理和行为。
3.4经济因素
1.经济的发展
经济发展对保险消费心理有着重要的影响,原因在于经济发展提高了人们的经济实力。
经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后,继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时,首先考虑的就是满足生理上的需求,解决温饱的问题;在收入水平不断提高,第一层次的需要基本得到满足之后,人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出,其中的部分支出用于购买耐用消费品,如汽车、房屋等,人们拥有的实物财产也就越来越多。因此,需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时,个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入,进而为自己和家庭带来幸福,因此也更多地关注身体的安全。因此,经济发展促进了人们的保险消费行为。[7]
2.社会保障程度
社会保障政策是由国家制定,对公民个人提供某种形式的补贴以弥补他们由于退休、失业、伤残等原因造成的收入损失,并在他们患病期间提供医疗服务的一项政策,包括社会保险、社会救济和社会福利等方面的内容。由于社会保障和商业保险有一定的替代效应,因此,社会保障的发达程度直接影响商业保险消费心理。通常,社会保障程度越高,覆盖面越广,消费者的侥幸心理和依赖心理越强,越不利于保险消费。[9]
3.利率变化
银行利率对保险心理的影响主要体现在投资型的保险消费方面。银行储蓄和投资型的保险商品具有一定的替代效应,投资型的保险消费者会在保险和储蓄之间进行比较权衡。利率和投资型的保险消费之间具有负相关的关系。
4 总结
综上所述,保险消费有着其特殊性,基于此,保险消费有着多种的心理要素,且保险消费心理受多方面因素的影响。消费心理对保险业的发展有着重要的影响。在市场经济竞争激烈的态势下,为扩大保险市场,提高保险消费,保险公司无疑应尽可能地把握保险消费心理,并主动通过外部因素引导有利于保险业发展的保险消费心理的形成。作者:清华大学公共管理学院经济合作研究所谢敏于永达。
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做销售的50个绝招
一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
1.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
2.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
3.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
5.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
22.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
23.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
24.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
25.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
26.有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29。推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。
38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45.成交规则第—条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。
48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
49.没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
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