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摘要:金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化,直接影响国债在金融投资市场的占有份额,国债投资追逐者逐渐减少,国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率,本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手,分析国债销售受到冷落的原因,针对性地提出意见或建议。
关键词:金融产品;国债销售;现状分析
国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段,也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为,国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而,随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升,国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响,阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响,本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定,以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本,提升国债发行资金使用效率。
2005年,抚州市国债销售额仅为565.80万元,人均购买国债1.53元,占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18%。近年来,随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整,国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年,抚州市国债销售额达到6157.60万元,销售量为2005年的10.88倍,人均购买国债额增长到15.79元,占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20%。另外,国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1),这就充分体现了“金边债券”的价值,同时,也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。
由于国债发行规模的扩大,导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是,从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1),各类国债销售率均低于40%,且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊,导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债,销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境,因而,直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。
调查反映,以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出,迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面,国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计,抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元,增长lO.88倍。然而,其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元,2009年猛增至195.70亿元,增长131.34倍,国债所占比重却从2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。
国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下,唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象,才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。
从2009年以来的数次国债发行中,均将国债发行和兑付手续费合二为一,两者的手续费确定为7%,这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下,商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入,国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是,国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用,反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。
从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2),工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元,在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后,上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出,图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势,究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同,导致国债销售成本客观上存在较大差异,但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7%,这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性,从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。
抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施,工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式,对于未完成营销任务的国债销售机构,其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度,地市分行不承担具体国债营销任务,对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债,营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元,而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金,这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩,使营销人员对国债营销不积极,这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售,因而,固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势,增加了影响国债发行的非市场性因素。
在以往情况下,商业银行的营销人员往往是国债销售的主力军,因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度,认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取,营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且,国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大,对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策,银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍,在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用,在此时,支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现,抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例,该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元,代售保险产品的营销收益为16.00元,吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元,而在国债销售任务采取省行统一管理模式下,国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围,营销人员个人也得不到任何营销收益;再以工商银行为例,销售人员营销1万元国债,可获得营销收益为8.25元,也是低于其他理财产品的营销收益,因而,营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
在市场经济体制下,投资理财产品的期限结构日臻完善,品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷,且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求,当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力,扩大国债投资群体,建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面,应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向,通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
2009年以来,面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出,1年期国债最受个人投资者青睐,持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7%。从理论上说,财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低,反则国债销售成本高而利用率低,从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此,建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制,即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费,通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行,从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性,确保国债发行市场的健康发展。
国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求,采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整,针对当前市场的需求,可适当扩大短期国债的发行比例,如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时,要及时了解百姓投资理财的特点,适时调整国债发行频率,如根据每年第一期国债销售火爆的特点,可在每年的一季度加快国债发行频率,到下半年的9、10月可适当放缓发行频率,从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种,财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析,根据不同的应债主体设计特色国债品种,例如在农闲时发行农村特色国债,年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等,以更多地吸收社会闲散资金。同时,可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合,适当考虑保值补贴,有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
3.国债发行手续费实行差异化管理目前,国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异,按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性,在地市和县乡网点较多的国有商业银行,其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此,建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理,借鉴保险公司和基金公司的营销手段,适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准,充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债,在现行政策和市场环境下,商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前,部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制,如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2%以内进行协议竞标存款的操作权限。对此,建议逐步放开地方国库现金管理政策限制,允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资,畅通被动持有国债的投资渠道,在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。
[1]高坚.中国债券[M].北京:经济科学出版社,1999.
[2]刘霞.从双鸭山市凭证式国债销售状况看农村国债市场开拓[M].北京:中国财政经济出版社,2010.
[3]梁国平,徐德华.农村国债市场发展思考[M].北京:中国财政经济出版社,2010.
[4]国家金库深圳市分库.凭证式国债的创新方式探索[M].北京:中国金融出版社,2009.
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根据销售的日常活动可以看到,销售活动的客户类型分析主要以OEM型客户和项目型客户为主。今天读文网小编要与大家分享的是:从人类动力学视角分析销售活动和订单处理相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
摘要:近几年关于人类行为动力学的大量研究表明,人类活动的时间间隔统计分布接近幂律分布。通过对销售行为和订单处理的时间间隔分布进行研究,表明同样具有近似幂律函数的分布。但不同类型的公司销售行为规律也不尽相同。只有通过不断的统计研究才能发现各种不同的销售行为规律。本文从人类动力学角度来分析销售的群体活动和年度订单处理,试图从中找出在RA公司的销售行为动力学规律。经研究发现销售人员的每个项目跟踪时间间隔分布和每个订单提货时间间隔分布都服从幂律分布。
关键词:人类动力学 销售活动 订单处理 幂律分布
论文正文:
人类行为的复杂性研究,已经从最早的将人类活动简单归纳为稳态的,或者完全随机、可以使用泊松过程描述,转移到以人类动力学模型为基础的研究。通过大量实证表明人类活动是相当不均匀的,在这些行为中,普遍发现有类似的偏离泊松过程的特性。这些现象显示出,除了受到生理周期强烈影响的部分行为外,时间间隔统计所显示的非泊松特性,也就是重尾分布特征,可能是在人类行为中普遍存在的。而这种分布具有近似幂律函数的曲线。
随着复杂系统研究的深入,表明人类行为中的电子邮件处理和书面通讯活动符合典型的幂律分布P(t)=t-a,其中a分别是1.0和1.5。从而将人类动力学划分为两个普适类,他们的特征标度指数分别是1.0和1.5。本文统计了RA公司某分公司的13位销售的项目跟踪活动行为和销售订单处理情况,试图将现有的人类动力学模型与实际情况对照。研究日常的销售行为和年度订单处理的规律,同时也为以后的这一方向的研究提供一点实例。
本文数据来源于公司订单数据和销售的日常活动计划。RA公司的销售年平均任务在1.4-1.5百万美元左右,固定客户和跟踪项目的数量、每个订单的金额都要求销售在网上记录。每个月都要对其较准确性进行审核。而实际的销售业绩全部都要录入数据库,根据数据库内可以直接查询订单的数量、金额以及日期,可以客观反应年度订单的处理情况。
根据销售的日常活动可以看到,销售活动的客户类型分析主要以OEM型客户和项目型客户为主。每个客户的跟踪的时间从创建项目信息到赢得(或丢掉,延迟)之间的时间为一个项目的时间间隔。因为数据更新时间一般要求为一个月一次,所以在统计时,时间间隔单位为30天比较合理。根据一般销售规律,OEM客户是固定订单产生客户,其时间间隔一般在1-3个月,比较有规律,把握性较大。项目型客户跟踪时间一般在半年以上时间才有订单产生,胜率一般在40%-60%之间。本次采用的数据为07年至10年内完成的销售活动共计470次。
对销售订单的处理一般按照公司规定的订货周期4-8周来处理。当然也有一些比较有把握的订单,客户要求时间比较紧迫的,可以在没有下订单之前预先让物流部门做备货处理,在签完合同后马上可以提货。因此在订单处理的统计上一周(7天)为单位来统计订单处理的时间间隔。本次采用的数据为08年内完成的订单处理统计,共计393次。
3.1客户销售活动规律统计
对于每个销售工程师而言,客户项目进度和什么时间订货不可能由销售工程师主观愿望所决定,即使是固定的OEM客户,也存在不确定因素。在已经确定使用RA公司产品后,它包括很多不可控的具体问题:如项目什么时间可以审批;项目资金运作情况;市场需求是否发生变化。因此,每个销售工程师发现项目机会到收取订单这个时间间隔完全不由个人决定,但是通过统计所有销售工程师的每个客户活动时间间隔的方法来分析,可以发现其一般性规律。
用收获订单时间t表示从发现项目到收取订单的时间间隔,一个订单在t天收取的概率可以近似为一个幂函数P(t)=t-a,其中a=1.34。其中62.55%的订单是在12个月内收到的。超过24个月的订单不足8%。这也符合公司对销售任务的要求。
3.2销售订单处理规律统计
对于每个得到的订单,从订单签订开始,到客户全部提货,这个过程完全取决于客户的资金情况和实际项目进度需求,卖方无法左右提货情况。同样,通过统计的方法来分析全年度的所有订单,也可以发现其一般性规律。
以t表示签订合同到提货之间的时间间隔,一个订单在t天收取的概率可以近似为一个幂函数P(t)=t-a,其中a=1.62。其中80%的订单是在8周内提货,这也符合公司资金运转的要求。其中24周后才提货的订单不足4%。这也表明了订单的真实性和销售人员对客户的把握程度。
以上两个简单模型的时间间隔分布满足本文统计了销售活动中的客户跟踪和订单发货两个事件的时间间隔分布,从统计的角度可以发现销售活动和订单处理这两个人类行为的动力学模型是近似幂律的时间分布。这个研究的发现也是符合人类活动动力学的模型。销售活动和订单处理两个行为的分布指数分别为1.34和1.62。这个数据也同1.5的分布指数比较接近。通过这个研究,希望可以为将来的定量的分析人类行为的统计特征研究提供一点实际案例。也为科学的管理销售活动和处理订单带来新的管理视角。◆
参考文献:
[1]汪秉宏,人类行为的动力学及统计力学研究,2009-06
[2]李楠楠,邓竹君,张宁,李季民,秦艳,周涛.从钱学森的通讯模式看人类动力学的标度律,2008
[3]Joao Gama Oliveira,Albert-Laszlo Barabasi,达尔文和爱因斯坦的通讯模式, 2005
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国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。今天读文网小编要与大家分享:浅谈影响国债销售因素及其负面效应相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
[摘要]金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化,直接影响国债在金融投资市场的占有份额,国债投资追逐者逐渐减少,国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率,本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手,分析国债销售受到冷落的原因,针对性地提出意见或建议。
[关键词]金融产品;国债销售;现状分析
[论文正文]
浅谈影响国债销售因素及其负面效应
国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段,也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为,国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而,随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升,国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响,阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响,本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定,以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本,提升国债发行资金使用效率。
1.国债销售规模快速扩大
2005年,抚州市国债销售额仅为565.80万元,人均购买国债1.53元,占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18%。近年来,随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整,国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年,抚州市国债销售额达到6157.60万元,销售量为2005年的10.88倍,人均购买国债额增长到15.79元,占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20%。另外,国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1),这就充分体现了“金边债券”的价值,同时,也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。
2.国债销售率低位徘徊
由于国债发行规模的扩大,导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是,从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1),各类国债销售率均低于40%,且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊,导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债,销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境,因而,直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。
3.国债销售与其他理财产品相比呈逐年下降趋势
调查反映,以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出,迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面,国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计,抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元,增长lO.88倍。然而,其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元,2009年猛增至195.70亿元,增长131.34倍,国债所占比重却从2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。
国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下,唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象,才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。
1.国债销售总量与销售主体手续费收入不相匹配
从2009年以来的数次国债发行中,均将国债发行和兑付手续费合二为一,两者的手续费确定为7%,这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下,商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入,国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是,国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用,反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。
从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2),工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元,在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后,上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出,图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势,究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同,导致国债销售成本客观上存在较大差异,但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7%,这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性,从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。
2.国债销售与个人酬金间未形成有效激励机制
抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施,工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式,对于未完成营销任务的国债销售机构,其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度,地市分行不承担具体国债营销任务,对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债,营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元,而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金,这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩,使营销人员对国债营销不积极,这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售,因而,固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势,增加了影响国债发行的非市场性因素。
3.国债与其他理财产品的营销收益存在较大差异
在以往情况下,商业银行的营销人员往往是国债销售的主力军,因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度,认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取,营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且,国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大,对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策,银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍,在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用,在此时,支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现,抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例,该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元,代售保险产品的营销收益为16.00元,吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元,而在国债销售任务采取省行统一管理模式下,国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围,营销人员个人也得不到任何营销收益;再以工商银行为例,销售人员营销1万元国债,可获得营销收益为8.25元,也是低于其他理财产品的营销收益,因而,营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
在市场经济体制下,投资理财产品的期限结构日臻完善,品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷,且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求,当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力,扩大国债投资群体,建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面,应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向,通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
1.建立国债发行手续费浮动匹配机制
2009年以来,面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出,1年期国债最受个人投资者青睐,持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7%。从理论上说,财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低,反则国债销售成本高而利用率低,从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此,建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制,即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费,通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行,从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性,确保国债发行市场的健康发展。
2.优化国债结构,丰富国债品种
国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求,采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整,针对当前市场的需求,可适当扩大短期国债的发行比例,如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时,要及时了解百姓投资理财的特点,适时调整国债发行频率,如根据每年第一期国债销售火爆的特点,可在每年的一季度加快国债发行频率,到下半年的9、10月可适当放缓发行频率,从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种,财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析,根据不同的应债主体设计特色国债品种,例如在农闲时发行农村特色国债,年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等,以更多地吸收社会闲散资金。同时,可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合,适当考虑保值补贴,有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
3.国债发行手续费实行差异化管理目前,国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异,按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性,在地市和县乡网点较多的国有商业银行,其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此,建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理,借鉴保险公司和基金公司的营销手段,适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准,充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
4.允许地方国库尝试现金管理操作,吸引国债持有银行竞标国库现金存款
国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债,在现行政策和市场环境下,商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前,部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制,如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2%以内进行协议竞标存款的操作权限。对此,建议逐步放开地方国库现金管理政策限制,允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资,畅通被动持有国债的投资渠道,在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。
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会计核算也称会计反映,以货币为主要计量尺度,对会计主体的资金运动进行的反映。它主要是指对会计主体已经发生或已经完成的经济活动进行的事后核算,也就是会计工作中记账、算账、报账的总称。合理地组织会计核算形式是做好会计工作的一个重要条件,对于保证会计工作质量,提高会计工作效率,正确、及时地编制会计报表,满足相关会计信息使用者的需求具有重要意义。以下是今天读文网小编为大家精心准备的:传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析相关论文。内容仅供参考阅读!希望能对大家有所帮助。
传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析全文如下:
网络团购,是目前十分热门的网络行业,为了能够让其长远的发展下去,就要建立完善健全的会计审核制度,通过严格的监督与管理的制度,让网络购物的平台越来越安全,让更多的人们知道网络购物带来的好处,从而把网络团购的消费模式逐渐被人们熟知并使用。对与传统的消费模式而言,是指通过销售企业直接将商品卖给消费者,企业与消费者进行面对面的买卖方式,而在传统的消费模式中,会计的审核制度是比较完善的。
团购是指,在企业的产品销售过程中,企业通过薄利多销的原则,让消费者可以通过最低的价格购买到自己所需的产品。网络的团购也就利用互联网将有购买商品意向的消费者集合起来,向企业大批量购买产品的过程。传统的消费模式与网络团购存在着一些差异。在产品的交付形式上看,传统的消费模式是由企业直接将商品交付给消费者,而网络团购的交付方式是有委托放直接交给消费者;
在产品所有权凭证的转移方式上看,传统的销售方式是由销售企业直接转交给消费者,而网络团购则是由委托方直接转移给消费者;在商品出售前主要风险的承担方中分析,传统的消费模式是有销售企业直接承担,而网络团购是由委托人承担;在委托方的收入时间确定方面来看,传统的消费模式是按照销售商品或提供劳务的收入确认,而网络团购则是按照销售商品或提供劳务的收入确认的。下面通过具体的分析对比来简单介绍传统的销售模式与网络团购的会计核算的区别
(一)在传统的销售模式中会计核算工作的处理
根据商品的传统销售与网络团购的差异对比,可以根据会计法的相关规定,在收入商品时要同时满足一下几种条件,首先,企业要将购买商品时的主要风险转移给购买物品的一方,在购买货物时,与商品相关的经济利益很容易流入企业;其次,企业在购买商品的过程中,不仅没有保留与所有权相关联的管理权,也没有对已经出售是产品实施相应的控制,最后,企业收入的金额应该进行真实可靠的计算,在企业销售产品时,商品所涉及到的现金折扣,应该按照现金扣除之前的现金数量核算销售商品是赢利金额。
(二)在网络团购的销售模式中会计核算的工作处理
在网络团购的会计核算过程中,委托方所占的地位是十分重要的,在相关的网站在进行网络的活动时,委托方并不满足商品收入的条件,而在委托方向购物者交付商品的时候,委托就符合收入的条件了,并且,收入的数量和金额可以进行准确的计算,从而确定收入。
而关于团购业务的手续费的收取是指,在团购的活动开始时,所销售的商品并没有交给团购的网站,商品原有的所有权并没有转移,产品所有权的主要风险也并未改变,在团购的活动结束之后,团购过程中团购的数量如果达到协议的最低标准,就说明网络活动取得了成功,委托方便与团购网站清单款项和收取手续费用;如果团购的数量没有达到协议的最低标准,那么网络团购应向消费者返还全款,并明确负债的减少,做出相反的记录。而评价返利的环节是吸引消费者的重要环节,但是在另一种方面来讲,可能会对网络团购的存在潜在的负债影响。下面通过一个案例进行一下简单的分析。
北京市的一家特卖的网络集团在2013年的11月11日推出了团购的活动:
低价销售甲公司的生产型号为M的热水器,在市场的价格中是每件150元,团购的价格是每件100元,全国各地均包邮。甲公司再生产M型号的热水器的成本是每件80元,团购活动截止时间是当月的20日,在团购结束时本网站已经累计卖出了M型号的热水器500件,实际收到货款共计50000元。11月21日,甲公司会将所有的订购的商品有J快递公司负责统一发出。时间截止到11月25日,已经有480件商品确认付款。10件商品由于工作人员的工作疏忽,在包装的过程中存在严重的质量问题,到达消费者的手中才被发现,已经将商品退回。10件商品由于掉漆非常严重,发生了购销纠纷,经过买卖双方的一致协商,甲公司将每件产品折扣20元返现,已经通过团购网站将差价退还给消费者。
(三)对网络团购中的利益主体进行的分析
在网络团购打破传统销售模式的发展过程中,为消费正提供了便利的服务。首先,消费者可以不用出门就可以买到价格合理的商品,并享受到在传统销售模式中不会出现的团体购物模式。其次,企业通过网络团购的模式不但增加了产品销售的数量,提升了业绩,还获得了大量的具有购买意向的消费群体,通过这种方式,让企业增加了信息量,从而有针对性的进行
了宣传,扩大了企业的文化影响力。再次,团购网站在此种利益的组合模式中,起到了承上启下的作用,促进了企业与消费者之间的相互沟通,而网络团购网站的主要收益就是在产品宣传过程中的广告费用以及业务的提成等。最后,通过第三方的支付平台,为交易的过程提供了保障,在消费者签订订货单与确认支付的过程中,得到了资金的沉淀。
综上所述,我国传统的销售模式与网络团购在一定程度上存在着差异,从而我们要通过客观地分析两者之间的差异问题,找到属于自己的购买方式。由于信息化时代的到来,网络的销售模式越来越受到人们的青睐,进一步的影响着人们的生活。传统销售模式也在不断的发生着改变,适应着人们的发展需求。网络团购会计核算方式的创新是现代科技在生活中应用的具体体现。网络团购新兴商业模式的发展能够指导具体的会计实践工作。传统销售模式与网络团购会计核算的协调统一,是商业模式完善技术创新的重要表现。
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销售收入是指销售商品产品、自制半成品或提供劳务等而收到的货款,劳务价款或取得索取价款凭证确认的收入。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产销售收入的确认相关论文。内容仅供参考阅读。
房地产销售收入的确认全文如下:
房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入,包括土地转让收入、商品房(包括周转房)销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产,有的在销售之前未与购买方签订购销合同;还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。
房地产开发企业出售周转房,旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款,在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品,具有商品的一般特性,因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件:(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施控制;(3)与交易相关的经济利益能够流入企业;(4)相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定,房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后,方可上市预售房地产。在预售中所得的价款,只能是属于暂收款、预收效性质的价款,由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后,方可确认房地产销售收入实现,将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同,由于有现房供应,在办妥房地产移交手续后,即可确认收入。第一,与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二,房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的,出售后不拥有继续管理权和控制权。第三,目前房地产销售款的支付方式虽多种多样,有一次性付款、分次付款和银行按揭等,有担保和保险措施,但房地产价款的流入不成问题。第四,房地产价款在签订合同时已经协商确定,而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
(一)关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式,按下列原则分别确认收入的实现:
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的,应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据(权利)时,确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的,应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的,其首付款应于实际收到日确认收入的实现,余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)采取支付手续费方式委托销售开发产品的,应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(2)采取视同买断方式委托销售开发产品的,应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(3)采取包销方式委托销售开发产品的,应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
(4)采取基价(保底价)并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的,应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期,定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)将待售开发产品转作经营性资产,先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售资产确认收入的实现。
(2)将待售开发产品以临时租赁方式租出的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的,应于分得开发产品时确认收入的实现。
(二)关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的,其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额,再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税,待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额=预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15%(含15%),由主管税务机关结合本地实际情况,按公平、公正、公开的原则分类(或分项)确定。
预售开发产品完工后,企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入,同时按规定结转其对应的销售成本,计算出已实现的利润(或亏损)额,经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额,再将此差额并入当期应纳税所得额。
(三)关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
(1)将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等;
(2)将开发产品转作经营性资产;
(3)将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者;
(4)以开发产品抵偿债务;
(5)以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移,或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
(1)按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定;
(2)由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定;
(3)按成本利润率确定,其中,开发产品的成本利润率不得低于15%(含15%),具体由主管税务机关确定。
(四)关于代建工程和提供劳务的收入确认问题
房地产开发企业代建工程和提供劳务不超过12个月的,可按合同约定的价款结算日或在合同完工之日确认收入的实现;持续时间超过12个月的,可采用完工百分比法按季确认收入的实现。完工百分比法是根据合同完工进度确认收入和费用的方法。完工进度可按累计实际发生的合同成本占合同预计总成本的比例,已经完成的合同工作量占合同预计总工作量的比例,测量已完成合同工作量等方法确定。
房地产开发企业在代建工程、提供劳务过程中节省的材料、下脚料、报废工程或产品的残料等,如按合同规定留归房地产开发企业所有的,应于实际取得时按市场公平成交价确认收入的实现。
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销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:决胜终端的销售秘诀相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
决胜终端的销售秘诀 全文如下:
在手机销售分公司服务已一年时间,经历了自己公司及其他厂家的产品运作。发现,国产手机企业,对于产品销售不畅,企业常常是采取降价办法,虽然与前一时期对比,销量有所增长,但是到了年底结算时,帐面的实际赢利是负值,往往是赔钱赚吆喝。影响产品销售的环节虽有多种原因,产品定位、品牌拉动、售后服务、物流供给、产品质量、人员配合……然而,最基本的却是区域内的销售、市场、人员、管理工作。
·到了一个新的区域,急于选择经销商。大资金的作省代理,少资金的做区域代理。不管是黑猫、白猫,有钱就是好猫。
·代理商作了企业的打款机器前,承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部,历经数月调价时,发现需补差的数量还有495部。
·销售代表与经销商之间,或者称兄道弟,或者酒肉知己,真正需要共渡‘难关’时,经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。
·对于划分好的区域,明修栈道,暗渡陈仓。一来二去,企业的规定定你的,我自己的游戏自己玩。
·某一款产品赚钱了,经销商就蜂拥而至;遇到滞销产品,经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。
以上现象,大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业,建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程,但至少应该避免低级错误的出现。
反思1、
现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度?他的用于本行业的投入资金有多少?网络是否健全?用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几?
具体对策:
1.建立各级经销商档案并月月更新,对经销商进行分类:适合作省级代理商的、适合区域代理、适合一个区域内某个市场代理的,并及时了解主要经销商的动态。
2.对于资金有优势而网络欠缺的经销商,可以考虑将大卖场交与代理。
3.对于资金有限,忠诚度较高,有具有自己摊位的,可以推荐代理商做单一零售市场的市场品牌代理商。
反思2、
销售我们产品的主动性如何?其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品?其投入力度有多大?
具体对策:
1.掌握经销商的客户档案,真实了解经销商每日终端库存情况,并要求第二日上午10:00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。
2.出台调价补差的政策:价保=(提货数量—终端销售量)?调价金额。
3.根据经销商市场意识及现有的渠道情况,销售经理带兵有妙方指导其销售我们的产品。
4.省级代理商,针对代理产品生命线的不同,要求其先期打款不少于百万元;区域代理商不少于十万元;小市场代理商资料信息提供给经销商。
5.签定不少于3月的销售协议并严格按照代理协议予以奖励或惩罚。
6.销售业绩的考核,考核选择回款金额而非销售数量?
好处:总部可以根据各大市场的情况予以非畅销产品的调配;小区域可根据自己的市场实际消化情况,调配区域内的产品。
反思3、
销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用?销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系?
具体对策:
1.制订销售代表的岗位职责并严格考核。
2.销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据,并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量,保证市场充足供给。
?合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数??1.2倍。
3.帮助经销商分析市场情况,给其提供合理方案,让其知道,销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱,而不是建立革命友谊。
反思4、
公司出货口是否纯净?对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行?
具体对策:
1.制订适合公司发展的销售架构,确定销售公司的模式。
2.统一出货口,是点对点发货还是经销商自提,确保产品送达到指定区域。
3.严格处罚窜货区域的经销商及销售代表。
反思5、
分公司对经销商是否有足够的掌控力度?
具体对策:
1.对于省会城市,确保区域代理商不少于2种产品销售。
2.给予充足的市场拉动和美好的市场蓝图描绘,从‘帮你做’快速转变成‘给我做’。
3.掌控经销商的网络资源,与经销商共同拜访客户。
4.分公司至少有1—2家长期合作的代理商,并制订全年销量完成任务及超额奖励。例如:
tcl2001年奖励给西北邮电器材的‘大奔’在圈内引起了强烈影响;
本次世界杯咸阳一客户受到科健邀请去韩国观看中国队首场比赛;菲力蒲5月份奖励核心客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增,为得到名额完成的销量也让厂家赚足了荷包。
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对于高一学生来说,学习历史要保持浓厚的兴趣,才能学的更加的轻松愉快。下面是小编整理的高一历史学习心得体会,分享给大家!
其实历史与理科不同,数理化可能在临考之前是很难突击的,但是像史地政这样的文科在考试前抱一下佛脚然后拿到一个比较理想的分数应该不是很难的事情,下面一点点心得跟大家分享一下。
首先在课上尽量保证听课的效率(当然对于想学文科以及历史想拿高分的同学是肯定的啦)。如果实在做不到,也应该做到左耳朵进右耳朵出,至少对老师说过的内容有一个大致的印象,不要连这节课讲的是古代的还是现代的,中国的还是外国的都不知道,这样在最后总复习时才不至于一头雾水。
练习题也要跟上进度,选择题最好要自己全部认真地做,因为选择题是对书上一些细碎的知识的归纳总结,我们看书的时候可能会很容易忽略的东西。三新上的大题我个人认为复习时可一带而过,主要以复习提纲上的为主。
我在历史考试之前的大约两个星期就已经开始复习了,第一遍的复习要特别仔细的看书,要细到每一句话,每一个字,甚至不是正文的内容也要看,如“历史纵横”,边看边记,然后在脑海中形成一个清晰的架构和知识的轮廓。当然,看一遍书就把所有的点都记下来几乎不大可能,所以我一般还会进行第二遍的阅读,巩固记忆。
以上的任务在考试前两天就应该完成,那么考试前几个小时复习什么呢?应侧重在对大题的梳理上,每一个问题的条理都要很清晰明了,能一二三四地列出来,在答题时也要注意表达的准确性和完整性。
以上是我学习及复习历史的方法。
历史是门严肃的学问,严肃得甚至近乎枯燥,所以大家都不愿意去学。但是我对历史却似乎有着无穷的兴趣,从来不会把它当作负担或累赘,反而越学越想学,许多别人很头疼的知识点,对我而言,都是在不经意之间就掌握了。其实我的“诀窍”,就是用自己喜欢的方式,把历史趣味化。
首先,我总乐意把自己“代入”历史。历史是人的历史,是我们先辈的生活。我会把自己想象成当时的一位著名的历史人物,来理解历史事件的发展经过与结果。
比如,有时,我把自己变成一方诸侯,在乱世中求生存,在面临乱世纷争时,尽自己的才能来使自己强大;有时,我把自己想象成一位雄才伟略的君主,想办法在当时的背景下如何使自己在治世上大放异彩。
我习惯在每天散步或出行的时候,一边走一边把所学到的知识“运用”到自己的“治世”方针中,就仿佛在脑海里自编自演了一部《三国演义》。这样,历史成了我的“工具”,我自然就越用越熟了。
现实与历史有着千丝万缕的联系,联系现实来学习可以更深入地了解历史事件的影响与意义。因此,我经常从现实出发,采用假设法来学习历史。我常常想:“如果没有发生这件事,我们现在会怎样?”比如,“如果没有鸦片战争会怎么样?”也许,没有鸦片战争,我们就不会流失那么多金银,沦丧那么多领土,也就不会遭受那么多苦难;可同样,也许我们就不会有轿车,不会有楼房,没有民主的共和国。有时候随着知识的进一步深化,我会不断发现自己以前的假设存在缺陷,或是这个假设就不应该存在。比如,我当时的这个鸦片战争假设,现在想来,问题就很多。但在刚接触一个新知识时,正反面都考虑进去,有益于我把历史学得更全面更透彻。
对于那些无法按照逻辑记忆的,如时间、地点之类的知识点,我习惯把它们写成一张张纸条,贴在镜子上,桌子上或者杯子上,这样就不需死记硬背,每天早晨起来就有意无意的看一眼,几天之后,不知不觉中就已经记得很牢固了。
以上就是我学习历史的三点心得,学无止境,我相信大家一定会发现出许多比我好的学习方法。
在现代社会中,学习已成为人生的重要需求。从适应与发展两大任务出发,树立自主型的学习观,自觉地、能动地、有目的地从事学习活动,“懂学”、“会学”,已成为时代对人的迫切要求。 对于历史教材学生一般都能看懂。在历史领域里,“知”与“不知”的矛盾并不突出,更多的是“知”的多与少、深与浅的差异。对于历史学习而言,学生完全可以在教师的指导下,借助参考书(《辞海》、教师教学参考书、教辅书籍等),学会自己发现问题、分析问题和解决问题。那么如何才能做到创造性地学习,提高获取新知识的能力、选择信息的能力和质疑问难的能力,进而达到认知目标、技能目标与情感目标的和谐统一呢?首先,要把握一个根本点:准确、完整、系统、牢固地掌握和灵活地运用历史基础知识。
其次,要抓住两个观点: ①对教材内容进行有效地归纳整理,构成完整系统的学科知识体系;②运用辩证唯物主义和历史唯物主义的基本原理,科学地认识历史,包括科学地评述历史事件、历史现象,评价历史人物,总结历史经验教训,认识历史发展规律等。
在初中时,历史对于我来说只是一门副科,只要考及格就行,当时我的历史学习几乎没有什么方法,只要死记硬背就可以得高分,但这只适用于初中的历史,并非是我今天要讲的历史的正确学习方法。所以,我强调一点:历史决不是可以靠记忆就能攻克的简单课程,它同样要求掌握特殊有效又科学的学习方法。
我是从高二开始将历史作为一门主科来学的,这是由于我本人特定的情况所决定,因为我很晚才决定选择文科,在此之前我从未给予历史足够的重视,这可以作为一个反面的例子。根据我个人的经验,在我的同学中,越早重视它的人越轻松,而我对此认识比较晚,所以不得不付出更多的时间在它上面。我建议那些早已决定选择文科的人,一定要从初中,最晚高一时就开始注意积累历史方面的知识。它有一个知识沉淀的过程,不是一蹴而就的,绝对不可以存有“临阵磨刀快三分”的侥幸心理。如果时间充裕,就能够详细地了解历史的整个过程,而不是将历史分成若干独立的部分,因为这会使你看不清完整的历史发展脉络,且容易犯以偏概全、以点概面的错误,而造成不能掌握历史的真正内涵,也许在个别的细节题上能得分,但一遇到综合论述性的题,就只会出现将凌乱的材料堆砌在一起的情况,留给改卷老师的不好印象,会大大影响你的得分。
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销论文范文:试论企业销售渠道的创新与优化。内容仅供参考,欢迎阅读!
1.1传统的销售渠道
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中,制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。
传统的销售渠道星金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道小利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息小能准确、及时反馈,这样小但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策小能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追求自身利益的最大化甚至不牺牲渠道内其他成员的利益。没有个渠道成员能够控制其他成员,也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商,由经销商级级分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率小高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见而,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
1.2现代销售渠道的发展
1.2.1渠道体制的转变
传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用,但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点,因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道短。销售网点则越来越多,有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。
1.2.2渠道关系由交易型向伙伴型转变
传统的渠道关系中,每个渠道成员都是个独立的经营实体,互相之间是纯粹的交易关系,各方均以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成个整介体系,渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。在紧密刑的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而小仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
1.2.3由总经销商向终端市场建设为中心转变
销售工作千头力绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐意购买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。
1.2.4由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心,则叫能做好地县市场;以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。
市场重心下沉是个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。
1.2.5由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的,他们具有四点不足:市场开发能力不足;促销能力不足;管理能力不足;自我提高能力不足等。厂家对渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。
1.2.6由重结果变为更重过程
加强对渠道及其成员的过程管理是渠道管理的核心工作。所谓渠道过程管理,就是针对渠道的整个流程实施的管理。渠道流程是指在渠道运作中,生产者、经销商、中介机构、消费者之间发生的各种小同的联系。渠道流程表明了渠道的运作过程与轨迹。对渠道成员的过程管理的口标是保证渠道有序、高效运转。渠道管理包括:销售管理、促销、广告策划管理、渠道支持与维护、渠道规则、财务监控、奖惩,以及渠道性能评定与管理。
从以上分析中可以知道,销售渠道模式及企业销售渠道的长度、宽度的决策是一般情况下企业应采用的渠道策略。在市场竞争日趋激烈的今天,企业由于一些难以解决的问题,对所采取的渠道策略产生很大影响。
2.1品牌知名度问题
一些企业,尤其是中小企业在市场动作中,因为没有品牌知名度,消费者不愿意购买,经销商也不愿意主动推销该产品。经销商只愿意拓展该产品有销售潜力的区域市场,而不愿意拓展销售基础薄弱的市场,使市场开发不均衡。
2.1.1品牌意识淡薄
企业品牌意识淡薄主要表现在:一是对品牌的设计、创意不够慎重,缺乏内涵,又无特色和吸引力;二是品牌保护意识不强,商标注册时登记不全或不及时,导致国内国外被人抢注,品牌经营四处碰壁;三是与外商合资时,随意让出自己的品牌,使自己成了名副其实的制造中心,丢掉了品牌经营权。比如深受日本消费者喜爱的上海英雄牌金笔,其商标在日本被日商抢注,从而需要按英雄牌金笔在日本的销售量向日商支付5%的费用,致使中方在日本的代销商因无利可图而停止代销。
2.1.2品牌定位失策
品牌定位是塑造强势品牌的关键,目的是有效地建立自身品牌与竞争者的差异性,在消费者心中占有与众不同的位置。企业在实施品牌定位标识产品或服务、展示产品个性的过程中出现定位模糊和定位不准等问题。有的定位过高,导致“高品牌、低产品”现象发生,使企业形成空壳;有的定位过低,为了留住顾客丧失了获利能力。
2.1.3品牌推广手段单一
我国企业在国内品牌推广手段大多是广告轰炸,且广告费用支出总量又少得可怜。在国外提高品牌知名度和竞争力的方式只是通过参加国际博览会,而综合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段的很少。
2.1.4品牌保护力量薄弱
品牌保护是对品牌的所有人、合法使用人的品牌实行资格保护措施,以防范来自各方面的侵害和侵权行为。我国企业品牌保护力量薄弱主要表现为:一是缺乏核心竞争力;二是品牌独立性丧失,众多企业在并购与合资中丧失了自有品牌的主动权,使自己成为别的品牌代工生产的工具;三是假冒伪劣现象防范能力不强,企业品牌在遭遇假冒伪劣产品侵害时显得无能为力。
2.1.5品牌延伸失策
品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。它的目的是借牌开发、借牌上市。我国企业实施品牌延伸策略时出现了一些问题值得我们关注。一是品牌淡化。企业在实施品牌延伸策略时,淡化了原有品牌的个性,市场定位模糊,使消费者对原有品牌形象混淆。二是产品冲突。同一品牌用在不同的产品中,而二者的用途存在矛盾,使消费者产生心理冲突。三是延伸过快。我国企业品牌经营时没有建立起品牌忠诚度就拉长战线,投入新产品,造成企业资源的分散,品牌竞争优势会受到很大削弱。
2.2资金投入问题
中小企业资金有限,市场投入不多,在市场经济条件下,难以调动经销商的热情与积极性,势必影响市场的开拓与产品的销售。
预算缺乏系统性:企业对编制预算还是较为重视的,在财务部设置专门的预算机构参与顶算编制,但没有对顶算执行进行跟踪调查和预算调整,这说明企业对于预算的执行并没有给予足够重视。这架空了预算控制的职能,也严重削弱了预算的激励作用。
预算执行过程中权限的划分不明确:企业实行预算控制后,企业全部资源运用和业务开展都受制于预算的控制,为适应企业在实际的运行中遇到一些突发性的问题,预算必须具有一定弹性,这是预算与计划的一个重要区别。但预算弹性必须控制在合理的范围内,否则预算将失去控制作用。另外,对预算编制、调整的权力不进行划分与制衡,预算将形同虚设。因为,如果没有权力的划分与制衡,预算编制可能松弛,特别是如果对于预算调整权力不加以制衡,超预算或无预算的项目可能因为预算调整权的滥用而照样开展,预算对实际行为的预控作用将严重受损。
2.3 渠道管理问题
有一些企业只顾组织产品的生产,不注意销售政策的完善与调整,完全依赖中间商销售其产品,加之销售人员偏少,缺乏对销售人员的管理,不注意协助经销商开发市场,可能导致产品的滞销。如一些零售商对销售不好的商品,向上级批发商或厂家退货。
2.3.1企业与渠道商之间在关系不当
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系,是控制与被控制型,是合作伙伴型,还是一体化型?“厂商怕代理”一方面说明厂商观念已大大进步,厂商日益重视代理,甚至将代理看成自己内部顾客;同时厂商也对自己对于渠道管理能力的不足有自觉或不自觉的认识。另一方面,这也说明渠道企业自身十分缺乏明确的职能定位和一体化发展理念。在一些企业看来,他们的核心竞争力即是他们所掌握的技术,对于市场的推广和渠道的建设,则全部都交给代理商来处理。他们能认识到服务与技术的支持对于市场的培养来说十分重要,所以在一开始他们就不断对代理商进行培训,使得渠道代理商成熟的很快,但是很快就发现,代理商的渠道权力过大,使得自身对市场的掌控能力越来越受到威胁,例如:东芝企业就已经开始意识到这个问题,并作出了一些调整,其中最重要的一条就是结束了与神州数码长达8年的独家合作,并引进了佳杰科技和翰林汇为其新的总代理。这些调整都为今后的渠道垂直冲突埋下隐患。
所以在没有过渡到一体化关系以前,必然存在着这样一种冲突,那就是,从厂商的角度来看,往往着眼于全国性营销网络的建设和总体协调,谋求一种利益的平衡和秩序的规范;而从渠道企业角度来看,往往着眼于自身业务的发展和赢利情况,谋求更多的价格性优惠和直接的业务支持。因为单个利益与整体利益之间的协调而引发的渠道垂直冲突成为渠道管理的一大障碍。
2.3.2企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足在旧的价格战还没有结束,新一轮的渠道调整又被重新提上议程,厂商在对渠道价格失去控制时,往往就开始新的一轮渠道调整,以此来重新掌握市场控制权,这种周而复始的运作竟被当作屡试不爽的法宝,这不得不引起我们的深思。价格战后提高的是销量:而降下来的是企业的命脉-利润。事实上,现在国内企业现阶段最缺乏的不是规模,也不是勇气和拼劲,恰恰是理性、严谨和务实。企业应该在渠道的增值上面多加思考,将增长的核心向产品的价值提升上面转变。
2.3.3渠道效率的提高存在障碍
由于国内现在的信息化程度还不是很高,各大企业为了更好的覆盖市场,多数采取的都是长渠道模式,这就引发了另一个问题,那就是渠道效率随着渠道长度的增大而降低。面对这种问题,是选择优化渠道的长度,还是提高渠道的宽度,都是厂商积极寻求的答案。就前面所提到的厂商所做出的种种新举措来看,都是在不断寻求渠道的扁平化、多元化。然而在增加了代理商的数量以及渠道多元化之后,如何解决好渠道成员的冲突,使得渠道的效率提高,成为现在各大厂商深为头疼的一大难题。因为效率的提高一方面有赖于企业对渠道本身结构的优化,另一方面也取决于渠道成员的努力程度。
在市场竞争中,企业选择销售渠道不是一件一劳永逸的事情,而是要根据不断变化的市场环境进行适当地调整。
3.1 对中间商加强管理
在初次选定中间商后,应对其销售实际进行考察,看其是否能达到预定销售业绩。如果在销售过程中不努力或能力较弱,甚至达不到要求的中间商,应适时进行调整和加强。
应从以下几方面对中间商进行评估:该中间商的营业时间、销售密度、顾客商品送达时间、损坏商品的处理、对企业的促销合作及为顾客服务态度与经营范围等。
对经考察证明达不到企业要求的中间商,应限期整改,如果还是达不到标准,应考虑将其更换。一般有如下做法:增减渠道中个别中间商、增减某一分销售渠道、重新调整总体销售渠道。
对于属于经销经验差或资金一时提供不上来的中间商应给予扶持和激励。让中间商感到作为一个强大的销售系统中的成员,可以从中获利,从而稳定合作关系。具体有以下方法:
3.1.1让利
通过对中间商的进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察,根据情况给以适当的折扣或让利;在促销政策方面,给以广告津贴、宣传礼品、多样化的促销政策等。
3.1.2培训
提供专业的推销培训,如产品摆放、使用方法演示、推销技巧等,促进其产品销售;提升渠道的综合能力,提供技术或全程技术服务支持。
3.1.3合作
与中间商建立纵向联合销售系统,共同规划销售目标、存货水平、培训人员及广告宣传等。
3.2 对分销渠道策略及模式进行适时整合
为适应市场竞争需要和整个销售系统升级,避免渠道的呆板,企业要不断寻求提高渠道竞争力的新途径。以下方法可供借鉴:
3.2.1渠道扁平化
随着传统销售渠道的拓展,供应链变得越来越长,企业的利润也被层层剥分。因此,在买方市场环境所促成的微利状态下,企业不仅应通过销售渠道扁平化来夺回批发商和零售商剥走的部分利润,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的掌握和控制。
(1)整合长渠道。即企业压缩中间环节,增加物流及信息流的效率。将过去“生产者→大批发商→小批发商→零售商→消费者”的长渠道,逐渐演化为“生产者→批发商→零售商→消费者”、“生产者→零售商→消费者”、“生产者→消费者”等短渠道。这种较“短”的渠道模式,使企业简化了物流流程,降低了销售成本,使企业销售行为更加直接有效。
(2)整合宽渠道。将过去“生产者→全国独家总代理”、“生产者→地区独家总经销”的渠道模式,演化为“生产者→全国代理网络”、“生产者→地区经销网络”的模式。这种真正宽广的销售渠道解放了生产企业,使代理商与代理商之间进行竞争,生产企业的地位更加主动灵活。
例如:“李宁牌”运动服,采取“一地多家”专卖店的“宽”化分销策略,扩大品牌势态和服务范围,在全国组建了一个短而宽的一体化销售网络,两年内就使“李宁”牌成为中国第一运动服品牌。
3.2.2渠道一体化
渠道层级太多,企业与市场沟通效率低;渠道专业性差,不利品牌形象建立;经销商层层搜刮盘剥,促销政策被吃尽,导致执行力不足;厂商对渠道缺乏控制,向心力弱,中间商肆意降价,内耗严重,客户流失,扰乱中端和终极市场,导致市场体系瘫痪。解决这些问题的出路是实现渠道模式的厂、商一体化,并从中磨合与解决了厂、商之间的矛盾。
(1)强化厂、商合作理念。改变中间商的经营思路,变“唯利”为“共同发展”.要让经销商从赚取价差利润的关切点转移到“做市场”上面来,追求做大做强,形成厂、商之间的合作伙伴关系,追求长期发展,共同成长。
(2)厂、商互融,合力作战。如果中间商的能力不能快速提升,管理不了更多的下游客户,其后果不堪设想。所以,厂家在渠道一体化模式建设中,一要努力向终端逐步融合、渗透,贴近消费者,实现渠道内涵上的扁平化;二要融入到中间商之中,注重优势互补,整合利用各方面资源。
(3)协调行动,统一厂、商职能。在渠道一体化模式的建设中,完善和强化中间商的职能,以达到中间商与厂家在管理、销售、财务、价格和物流各个方面的纵向协调,逐步在系统内推行标准化的作业流程,建立数据库共享平台,提高整个系统作业的一致性和管理效率。
例如:海尔的垂直分销渠道模式。海尔的垂直分销渠道模式,又称产销联合体的渠道模式,不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会建设自己的分支机构:建立销售网络和渠道,发展零售商。由于各地销售中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。
这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂、商双赢”,产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人。厂家不管是采取由经销商认购公司股份或厂、商合伙,还是直接向后一体化等等方式,如此种种,其目的是以投资联合方式取代过去的契约合作关系,以加重对经销商约束与掌控的砝码,直接以利益驱动经销商的责任心,形成更高程度的厂、商一体化,直接提升市场方案的执行力与公司的市场竞争力。
3.3渠道逆向化
新企业或新产品进入市场,由于知名度低,信誉难以衡量,批发商的经销条件苛刻,经销意愿极低。逆向渠道模式,就是绕过典型的中间商,直接对消费者或终端经销商展开销售业务。终端经销商一般经销条件不高,容易认同新产品,适当对其进行促销就会反应强烈,对企业新产品的推销非常有效。逆向渠道模式是对促销中“拉引策略”的对应配合。
一般,产品的渠道都是企业先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达消费者手中,即“生产者→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者”.逆向渠道作业,是先在终端经销商或消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商达到一定销量时,一级批发商也就会找上门来,自动向厂家要求经销这种产品,即“生产者→零售商(消费者)→二级批发商→一级批发商”的模式(促销策略的“推出与拉入策略”)。这样,企业就可以在一级批发商中间进行选择,让有实力和条件优惠的批发商经销自己的产品,使新产品逐渐打开市场。
逆向渠道模式的特点:
(1)逆向重构渠道策略的思路是尽量向零售终端供给商品,重视零售终端,把握渠道宽度,坚持动态循环,实行弹性控制,达到“中心造市、周边取量”的效果。
(2)逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。逆向模式通过厂家与经销商的一体化经营,实现厂家对渠道的控制,最终双赢。厂家为经销商提供人力、物力、管理等方面的支持,确保经销商与厂家同步动作,共同成长;经销商为厂家提供市场信息(特别是竞争者的信息),使厂家适时而动,快速准确地做出决策。
(3)逆向模式有利于实施品牌。企业在打造品牌的过程中,要注重广告的拉动作用和渠道的推动作用。广告“轰炸”能树立知名度,厂家和经销商的扎实行为能塑造品牌的美誉度。通过逆向选择建立起来的渠道,能将渠道成员纳入自己的销售体系,使经销商成为实施品牌的成员,将做品牌的思想贯彻于整条渠道。
(4)逆向模式的目标是争取一级、二级批发商努力工作。规模较小的企业适合采用直销或短渠道运作,对于覆盖面广、消费频率高的产品,还是得依靠大批发商经销的加入。倒着做渠道的目的,就是为了吸引大量批发商的注意,争取他们主动经销自己的产品。
例如:波导手机做渠道。波导手机在初进入市场时无人问津,在受到经销商冷遇的情况下,不得不采取了“倒着做渠道”的做法。绕过经销商,大量招聘业务员,每个业务员负责一个区的几条街。用一年时间,陆续建立了一个遍布全国县乡的销售网络,保证了产品销路的畅通,并在全国所有省会和大多数地级城市设立了波导手机维修中心,缩短了企业与顾客的距离,使得波导连续三年都成为国产手机销售第一。由于波导手机价廉、信号强的特点,满足了消费者对这方面的偏好,品牌形象迅速确立。随着“包围大城市”的销售拉动,许多手机经销商转役波导门下。波导“倒着做渠道”,从最终经销商做起,引起级别较高的批发商的注意,取得与其谈判的“准入”条件,增强了经销商对新产品的信心,最终赢得了与规模大、级别高的一级、二级批发商合作。这种作法是一种销售渠道的新模式,为许多企业所效仿。
3.4借用渠道,捆绑销售
新产品进入市场,滞销产品打开局面,正规的作法是建立自己有规模、有效率的渠道体系,但这需要人力、物力大量而持续的投入。如果与别人展开合作,以“0”投入迅速获得产品的分销渠道,就可以避免传统渠道建设的不足。这种借用别人的销售渠道实现捆绑销售的做法,是渠道和渠道整合策略的一条可行的新途径。
例如:投资千万欧元,强攻销售渠道。2004年6月20日晚,波导与西门子联盟正式宣告启动。在全国各地,数万部西门子手机同时进驻波导的8000余家零售店。到第二年夏天,这个数字将达到30000家。当年5月初,西门子移动与波导达成战略合作。当时双方称,西门子将利用波导在全国的30000家零售网点卖西门子手机;作为补偿,西门子将向波导开放其手机开发平台。合作期间,西门子的投入将超过1000万欧元。
此外,双方于今年7月共建培训中心,总部设在上海,分支机构位于宁波,未来一年内在8个区域培训两万名员工。双方还将共同拓展售后服务网络,整合西门子180个手机服务中心和波导450个服务中心,以及1500个维修点,这是西门子近年来在中国内地最大的一次市场计划。在过去几年中,由于渠道的“瓶颈”,西门子在中国内地的手机生意一直不太理想,甚至有传言称西门子将卖掉手机业务。西门子集团董事、信息与移动通讯集团总裁蓝普新说:“借助波导的销售网络,西门子手机将有效扩展对中国市场的覆盖,全面提升市场渗透力,这是西门子在中国手机市场生存壮大的最佳途径之一。”对波导而言这是一个双赢的结果,此举将使其迈出海外扩张的关键一步,因为西门子的手机技术及海外销售网络有相当实力。
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体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段,充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:电信业务体验营销的探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:由于当今中国社会消费层次的不断升级,电信业务市场周边环境的剧烈变化。层出不穷的新技术和新产品、日趋理性和多样化的客户群要求电信运营商必须从市场发展趋势出发,推出差异化产品、细分客户分群,进一步完善市场营销体系,重点研究了中国电信业务企业的体验营销策略,对企业的产品质量和服务质量等两方面进行深入地研究分析。
关键词:核心价值3G 市场营销策略电信业务。
1.1 体验营销。
所谓的体验营销就是,一切以客户为中心,公司通过战略的管理和运营的管理。创造、创新、提供、出售用户的体验。给客户在所提供的消费过程中有所深刻的感受,留下非常满意的印象,并使客户的精神需求和物质感受得到最大程度的满足营销模式,其最后的目标就是把客户的满意感受转化为公司企业的核心价值。
1.2 企业体验营销的几个步骤。
体验营销的步骤,大致可以列出以下五个:
①通过各方面收集和整理相关的消费者各方面的信息数据,建立相关的消费者数据库。
②通过加深消费者的理解,掌握细分的消费者群体的差异化、个性化的需求。
③根据细分的消费者群体需求,设计差异化的产品和个性化的服务。
④通过提供满足消费者群体、消费者的差异化产品和满意的服务。
⑤通过营销活动和方案,进一步反馈深化对消费者本质需求和消费者购买力和生活习惯的理解。
1.3 市场营销体验的基本含义、来源及产生。
市场营销体验,指的是企业在变化的营销环境中,旨在通过变潜在交换为现实交换,满足市场需要,从而实现企业任务与目标所进行的与市场有关的一系列管理活动与业务活动。
市场营销体验的过程,包括三个相互联结的阶段,即企业在产品生产过程开始之前进行的产前活动,在流通领域内进行的活动以及在流通过程结束后进行的售后活动。
企业市场营销体验活动的具体内容,包括市场调查、市场分析、目标市场选择、市场定位、产品决策、产品开发、产品定价、渠道选择、产品储运、产品销售、售后服务、公关工作、信息收集和反馈等。市场是对市场的考察,市场有多大,中高低档各占多少,主要用什么产品,客户人群等等,营销就是根据市场考察情况制定相应的销售计划。
首先,中国移动没有3G 业务,有的是自称为G3 实为2.5G 的业务。但是,没有铺设3G 目前来看反而成了优势,不但没有影响其GSM 制式业务发展,而且准备直接发展4G 业务,跳过3G。前景看好。
然后,联通的3G 是国际上两年前主流的WCDMA,而且联通的3G 覆盖面是最好的,所有3G 业务已经成型,并达到国际标准,资费较国内的另一家3G 运营商电信比稍贵,受制于销售能力。
最后,电信属于厚积薄发,2012 年签约苹果,而且资费优于联通,广告宣传等方面投入也比另两家好,并且拥有老资本即固话业务,更容易开展手机业务,可惜的是电信的所有3G 业务需绑定特定机型,无法更换sim 卡,这样给消费者的选择就有限了,选择电信的3G 网络就必须购买电信的合约手机。
电信业务体验营销的探讨论文
3.1 体验营销主要工作内容。
①根据本地的市场空间及运作情况,对该市场进行有效全面的调查,达到全面掌握该市场动态走向的目的。
②根据上级下达的各类KPI 计划及各片区经营情况,做到对KPI 指标的科学分解,落实到各片区,达到科学分解各项指标、落实到实处的目的。
③根据当月市场经营状况,做好市场当月经营情况的统计,并进行详细分析,制定相关的营销策略,达到对市场的进一步完善。
④根据市场营销策略,制定各类宣传、营销计划,以及一系列短程竞赛计划,达到抢占市场高占有率的目的。
⑤根据经营分析系统,对各片区市场绩效进行全面了解,并进行汇报和总结,结合奖惩制度,达到赏罚分明、提高员工积极性,全面提升市场占有率的目的。
⑥根据公司要求,做到营业厅内的新业务宣传、营销等工作,达到良好的宣传效果;根据新业务的推广做到负责在营业厅积极开展业务体验活动,达到实施多种形式的主动营销;根据工作的开展做到负责对营销指标、营销效果进行评估达到改善的效果;根据工作的要求做到负责承担公司内所有欠费管理,达到协调客服中心完成客户的话费催缴工作。
⑦根据信息收集制度要求,做到对公司竞争对手市场动态进行收集并做初步分析,并及时上报市场部,达到知己知彼的良好经营手段;根据营销活动的开展做到负责贯彻落实各营销政策,做好公司营销活动执行工作,并对各级营业网点进行营销指导,达到营销活动的正常发展。
⑧根据对市场营销的分析及筹备做到负责进行客户信息的搜集、整理、反馈,达到对客户信息进行统计分析,完善显性信息(系统数据)和隐性信息(如客户咨询但没办理业务,在系统中无法体现的数据)资料库。
3.2 细化市场业务特色化。
传统的电信服务主要为用户提供基础的语音业务。而体验营销是差异化营销,差异化不仅在于业务,更加注重客户的体验。客户需要的是一种能够满足自我的、难忘的体验经历,是一种高层次的精神满足。而精神需求本身因个性、心理特征、年龄、职业、收入、经历、受教育水平等不同而具有差异的特征,这就要求电信业务特色化、多样化。
3.3 电信体验营销的四个环节。
电信体验营销需要做的是四大环节:认知体验、购买体验、使用体验、价值体验,为客户经营好各种服务感受,用积小成多的精神,从产品到服务,从有形到无形,做好每项营销活动。
3.4 打造优质营销服务。
高品质的服务可以提高用户满意度,在营销过程中,洞悉客户心理,采用适当的新颖的技巧为客户提供营销服务,可以从心理上打动客户使其心情愉快,感觉舒适和便利,从而满足其情感上的需要。电信行业在为客户提供服务时不仅要注意销售时的服务,还要兼顾售前及售后的相应服务。
综合以上对体验营销的阐述和分析,充分的说明了体验与营销的关系:体验带动了营销,营销的成果更进一步促进体验的完善。因此,我们得到了一个全新的营销模式,这就是我们在本文的探讨中心论点- - 体验营销。
从3G 业务体验营销中得到一些启示,如何结合移动和电信产品的所有特点,让客户从接触到使用产品过程中得到真切的体验,给客户消费者带来更多的人性化服务,从心理上打动客户消费者使其心情愉快,感觉舒适和便利,从而满足人们情感上及物质上的需要;最终为公司发展创造新的利润点,提供新的发展空间,在给社会创造更大的社会效益的同时,也给企业带来更多经济效益。
总之,体验营销是市场营销领域的新趋势,这种新的理念为营销创新提供了很好的发展基础和营销手段。认真学习和理会电信业务中体验营销的新理念,能对我们营销人员今后在电信业务营销工作中具有重大价值和意义。
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音响感知是指通过音乐欣赏者的听觉而获得的对音乐音响及结构形式完整的接受。在音乐欣赏的感知活动中,音响感知是整个音乐欣赏的前提和基础,音乐欣赏中一切感情体验与形象联系都以音响感知为基本,如果离开了对音乐音响及其结构形式的感知,就谈不上对音乐作品的进一步欣赏。以下是今天读文网小编为大家精心准备的:音乐教师的德育心得相关探讨论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘要:学校德育是学生形成正确人生道德观过程中重要的一环,音乐学科中也要渗透德育教育。音乐教师应充分利用音乐独特的艺术魅力,恰当处理好教育与教学的关系,让学生在受到艺术美的熏陶的同时,得到良好的德育教育,让学生在理解美、表现美、鉴赏美中培养高尚的情操和道德。
德育教育一直是学校教育的工作重点,学校德育是学生形成正确人生道德观过程中重要的一环,它是一个人一生道德行为习惯的形成期。音乐学科中也可以渗透德育教育。作为一名音乐教师,我们的责任不但需要向学生传授各类音乐知识、歌唱的方法和器乐演奏的技能技巧,培养学生对音乐的感受、理解和表现的能力,而且还应该在教学过程中渗透德育教育,以促进学生全面和谐地发展,净化学生的心灵,使学生在得到艺术教育的同时,思想得到升华、情操得到陶冶,思想品德变得更高尚。以下是我作为一名音乐教师在十几年来工作中的德育教育心得:
要尊重学生,充分尊重学生的意见和要求、尊重学生的人格,平等对待每一位学生。作为一个老师,即使学生犯了错误,对学生进行批评教育时,也应尊重学生的人格,谆谆教导,才能取得教育的效应。一味的训斥,只能使学生产生逆反心理;更不能用挖苦、讽刺的话语伤学生的心。教师对学生尊重,会使师生关系更为融洽。其次,老师要有爱心,从爱心出发是对学生进行教育的基础,管要讲原则,严而有爱。老师有爱心,学生才能更加爱戴老师。师生感情不断加深,才能充分发挥情感教育作用。
“每个孩子都有一颗音乐的种子”。挖掘放大学生的优点,就是供给种子发芽、开花、结果所需的充足水份和阳光。德国教育家蒂斯多惠说:“教学的艺术不在于传授知识的本领,而在于鼓励、唤醒、鼓舞。”对后进生的教育和管理是教育工作者的一个重点和难点,同时也是影响年级、班级整体教育教学质量的重要因素。对于后进生我从不放弃,积极挖掘他们的闪光点,耐心引导他们好学向善。我有一个初二学生,性格倔强,无心向学,在班中恃强凌弱,非常不合群,经常与同学闹意见、顶撞老师,有严重对抗情绪和报复行为,不仅不听课而且经常故意发出怪声去影响上课秩序。经过一段时间的观察,我发现他虽然纪律散漫,但是对音乐并不抗拒,喜欢唱歌,而且声音条件并不差。我抓住这点,在课堂上他故意发出尖叫声的时候,我故意表示很惊讶地当众对他说:“你听说过海豚音吗?你竟然有唱海豚音的能力!声音条件不错啊!”他听了我的话,马上觉得有些不好意思起来,我趁机给他鼓励,说他的音色很特别,适合唱歌,如果能认真去学唱,肯定能唱得非常好!”
虽然他当时还是一副很漫不经心的样子,但我能观察到他的一丝得意的神情一闪而过。接下来,我找到了与他沟通的办法,抱着耐心的态度,与其促漆谈心,从心灵上感化他、从行动上关心他肯定他,尽量创造条件和机会扬其所长,在课堂上用心制作课件,选择学生们喜欢的作品表现形式引导他进入音乐的世界,在音乐期末考试时,我不断鼓励他勇敢站上来演唱完整一首歌,并给于他表演的肯定,分析他的演唱优点,提出需要提高的方面。使他品尝到了成功的欢乐和喜悦。从一开始他非常抗拒表演、拒绝考试,到现在愿意演唱,勇敢表现自我,音乐课堂上的纪律也是有了很大的改变,自控能力增强了,所有的这些让我感觉非常欣喜,另一方面从其自尊心入手,唤起他对所犯错误的认识,激发其要求上进的动力。通过一年多的不懈努力,该生在各方面都有了一定的进步。
音乐教育能提高学生的审美能力,树立正确的审美观念,发展学生的艺术创造才能,使之获得完美的心理品质,因此,在音乐教学中对学生进行德育教育是深刻而有力的,也是十分必要的。在教学中,运用多媒体因势利导,设境悟情,使德育内容生动活泼,让学生在感受、体验、表现音乐的同时,潜移默化中对学生进行德育的熏陶。例如:在学唱《在灿烂阳光下》这首歌前,我先给学生欣赏了中华人民共和国成立五十周年国庆大典的庆典图片和视频,以及欣赏和《红旗颂》的乐曲并配以解说,激发学生感受了祖国的日趋富强的场面,并为祖国繁荣富强而骄傲自豪、珍惜现在的美好生活。
另外,音乐教师要想方设法,除了教会学生乐理知识、演唱和演奏,而且要在各个环节巧妙设计德育活动,使德育渗透在教学的全过程。注意教育形式,现在的学生不再接受老师的生硬说教,老师要见缝插针联系实际,趁热打铁进行德育渗透。要制定切实可靠的音乐常规来训练学生讲文明、有礼貌的好习惯。比如说,我要求学生在课前2分钟到达音乐场室,安静有秩序进入,聆听课前音乐做,做好课前准备;上课后师生问好、坐姿站姿等都要养成一定的规范动作,以培养遵守纪律、举止文明、尊敬老师的良好行为;上课过程中小组合作、参与比赛等环节要做到能动亦能静,尊重同组同学和老师,听从指挥;齐唱环节要求学生整齐划一、协调一致,不能突出某一个人,而轮唱要求学生相互配合、错落有致。学生在学会歌曲的同时,也懂得了人与人之间要互相关心、互相帮助、团结友爱、和睦相处。整个唱歌教学的过程,就是通过歌曲、艺术形象对学生进行思想教育、情操陶冶的过程;新课教学要结合教材采用多种方法,使德育内容有机地渗透在教学中。
可以说,德育作为一种教育过程,是漫长而不变的一个过程,但作为一种教育方式,其实施的途径可以是多种多样、丰富多彩的。不可否认,学校的课堂教学是教书育人的主线,但课外活动则是育人的有效补充。学生的优良品德不仅要在各种实践活动中形成,也要在不断丰富和深化的实践活动中得到完善和提高。我们音乐教师可以通过合唱、合奏、舞蹈等兴趣小组集体活动,培养学生的团队精神、协作精神和集体荣誉感。比如:为配合各大节日纪念日组织主题汇演、到福利院为老人家和孩子友情演出,通过教育教学和公益活动的结合,使学生懂得怎样去做人,做一个善良的人,树立正确的人生观、价值观和道德观。长期坚持,这些不同形式的课外活动,寓教育内涵于艺术和实践活动之中,就会拉近了学生与社会的距离,帮助学生进一步养成“从自己做起,从现在做起”的良好行为习惯。
德育是一项重要的育人工作,对学生进行德育教育是音乐教师不容推辞的一项重要职责。我们应充分利用音乐独特的艺术魅力,恰当处理好教育与教学的关系,让学生在受到艺术美的熏陶的同时,得到良好的德育教育,让学生在理解美、表现美、鉴赏美中培养高尚的情操和道德。
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保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明,并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:探究保险客户属性对保险销售的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:本文对保险行业的发展现状进行了分析,还对保险客户属性对保险销售的影响进行了研究,笔者介绍了几种科学的研究方法,还对研究结果进行了详细的分析,这对促进保险行业的销售有着积极影响。当前社会,保险市场的竞争越来越激烈,增加企业的销售,还可以提高我国保险公司的国际竞争力。
关键词:保险;客户属性;保险销售;影响
我国加入WTO后,保险行业的竞争愈发激烈,尤其是在一些国外保险公司的加入后,对我国保险公司的发展有着极大影响,使得我国保险行业面临着巨大的调整,为了提高保险公司的竞争力,必须增加保险公司的销售收入,开发更多的客户群,拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响,系统对相关管理者有所帮助,制定出科学、合理的营销方案,设计出更多的保险产品,这样才能吸引更多的客户。
随着社会的不断发展,我国的经济水平越来越高,人们的生活质量也有所改善,这促进了保险行业的发展,人们只有在保证温饱的前提下,有了剩余的闲钱后,才能购买保险产品。在加入WTO后,我国保险市场加入了很多国外的保险公司,这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力,必须努力优化保险产品,还要从客户的需求出发,制定有效的营销计划,要以客户为本作为营销的原则,这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中,借鉴了很多国外的成功案例,这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件,首先要对保险客户属性进行调查,并根据不同属性客户的需求,为其提供具有特色的保险服务,这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素,所以,保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中,部门保险公司服务比较差,这造成了客户流失的问题,而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出,如果能将企业客户流失率减少5%,则可以保证企业的利润增加100%。
2.1 数据背景与数据来源
本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响,对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析,这些数据主要包括两个部分,一是保单明细,二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团,总保费收入高达上千亿元,在整个保险市场中占有较大的份额,所以,这些数据比较具有代表性以及可研究性。
2.2 数据准备
为了分析出客户属性对保险销售的影响,需要做好数据准备工作,要建立险种信息、时间以及客户信息等维度,然后导入原始数据,在利用相关软件对数据仓库进行开发,实现多维分析的数据分析模式。
本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面,对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析,通过相关数据表明,在一年中不同的月份中,保险公司的销售额有着较大差异,而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系,一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真,但是在下半年则比较松懈;还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多,对保险的购买欲也比较强。通过调查发现,在人寿保险公司中,意外伤害险投保的数量比较多,占总销售额的一半左右,这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐,尤其是工人,司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。
而对于年交费较高,期限相对较低(一般3至5年),同时分红也较多的保险,如“国寿金彩明天两全保险(分红型)”、“国寿美满一生年金保险(分红型)”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长(一般10至20年),没有分红,年保费在2000元左右的保险,如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。
4.1 与年收入的关系
不同收入的人群对保险的贡献不同,年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%,总保费占总体的74.69%,其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%,总保费占45.66%,而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%,总保费占总体的19.82%,年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。
年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源,这样在以后的保险设计和业务推广过程中,就可以有针对性地发展优质客户,调整不同险种推出规模,控制一般客户业务,提高整体业务的利润水平。具体来说,像“国寿金彩明天两全保险(分红型)”,“国寿美满一生年金保险(分红型)”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。
4.2 与年龄的关系
不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出,购买人群主要在18岁到52岁之间,其中30岁以上购买量占86.41%,这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时,我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录,那普遍是条件较好的家庭,会给年幼小孩买保险。
4.3 与性别的关系
保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到,买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况,就中国来说,男性作为家庭主力在外奔波风险较大,需要更多的保障,所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理,更多的抓住男性客户。
4.4 群体效应
分析客户的地区分布,我们可以得出,同一个地区购买往往呈现群聚效应,也就是一个地区的保单数量不是单独出现,而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录,则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理,销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。
综上所述,只有有效的解决客户流失问题,才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标,但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题,这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析,向不同属性的客户推销适合的产品,才能提高保险公司的销售收入,从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时,要使用心理战术,针对客户的不同属性,采用不同的推销方式,这样才能提高推销的成功率。
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中共中央办公厅最近印发了《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法(试行)》(以下简称《责任追究办法》),进一步健全了党政领导干部选拔任用责任追究制度,对进一步匡正选人用人风气和提高选人用人公信度具有重要意义。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:浅谈学习“领导干部选拔任用工作四项监督制度”心得相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要: 为适应新形势下人事劳动教育管理工作,根据干部选人任用的四项基本监督制度,认真学习《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法(试行)》政策。通过进一步学习深刻认识党的中央精神。主要通过以下方面:一结合四项监督制度工作抓好深入贯彻落实。二是要进一步增强党性修养,争做思想和作风都过硬的党员干部三是要进一步加强学习,争做学习型、知识型、有作为的党员干部。四是正确对待名利、权利和责任。笔者根据这四项基本原创从以身作则,不断提高自身修养。
关键词:干部选拔 监督制度 党员干部
通过学习四项监督制度,总结如下心得体会。笔者认为四项监督制度的出台,为深入整治用人上不正之风提供了强有力的制度化武器,为进一步提高选人用人公信度提供了后勤保障。对此,广大干部职工特别期盼在贯彻落实上动真格、下功夫、见实效。
一是结合四项监督制度工作抓好深入贯彻落实。
要把学习宣传培训作为下一个时期的工作重点。深入推进党员领导干部的自觉遵守、自觉履行、自觉接受监督,进一步探索创新的途径、方法并制定相关配套制度,加强干部选拔任用、监督工作制度体系防控建设。积极开展组织群众满意度调查,把干部群众对干部任选工作和治理选人用人不正之风的满意度作为改进人事管理工作的依据和评价标准。制度执行和制度落实做到位才能有制度的效果和制度的存在意义。
为贯彻落实四项制度,各级单位和组织人事部门要增强原则性、体现战斗性,敢于负责、敢于碰硬、敢于较真、敢于得罪人。要做好四项监督制度的广泛宣传,将有关执行情况向党员干部职工、群众公开,让广大干部群众了解监督、参与监督、支持监督,真正做到有章必依、执行必严、违规必究。坚决查处干部选任工作中的违规行为,切实提高选人用人公信度。
二是要进一步增强党性修养,争做思想和作风都过硬的党员干部。
作为一名年轻的党员在人事劳动教育岗位上工作,要坚持高标准、严要求,时刻铭记和恪守党的信仰和宗旨,不断增强党性修养和品德修为,树立正确的世界观、事业观。管好自己的脑,不意气用事,不做白日梦,时刻保持理性和清醒;管好自己的眼,不鼠目寸光,不见利忘义,时刻保持锐利和远见;管好自己的口,不信口开河,不夸夸其谈,时刻保持严谨和虚心;管好自己的手,不贪婪钱财,不胡作非为,时刻保持勤勉和务实;管好自己的脚,不入非法场所,不走歪门邪道,时刻保持稳健和踏实;党员领导干部要做学习和执行的模范,带头加强学习、模范遵守。加强学习贯彻执行干部管理工作政策法规,把握《责任追究办法》划分的干部选任工作中的事前要报告、事后要评议、离任要检查,时刻自警、自律。严格按照《干部任用条例》和四项监督制度的要求,遵循选人用人的规定与程序,科学行使选人用人的权力,切实发挥表率作用。坚持以最坚决的态度同选人用人不正之风作斗争,维护选人用人制度的严肃性。
三是要进一步加强学习,争做学习型、知识型、有作为的党员干部。
学习永无止境,自己必须要不断地加强学习,在学习中提高,在学习中成长。首先,要着眼于治黄事业发展和自身素质提高的需要,学习与自己岗位职责所要求的业务和专业知识,尽可能涉猎多方面的知识,使知识结构更加合理,个人素质全面提高。第二,要努力养成良好的学习习惯,树立“终身学习 ”的观念。要把学习当作一种习惯,当作一种能力,当作处世的一种态度做到主动学习、刻苦学习。第三,要发扬理论联系实际的学风,不断把学到的东西用到工作建设、治黄业务中,做到学而思、思而谋、谋而创,在实践中把握规律,不断提高自己驾驭工作的能力。
四是正确对待名利、权利和责任。
只有把个人的进步与工作的实际有机结合起来,才能不为名所累,不为利所缚,不为权所动,不为欲所惑,做到“居上而不骄,处下而不忧”,把全部心思和精力用在工作上,老老实实做好自己的本职工作。与此同时还要廉洁自律,做到自重、自省、自警、自励,常修为政之德,常怀律已之心,常思贪欲之害,对法律要有敬畏感,有如履薄冰的危机感,时刻做到防微杜渐,警钟长鸣。这不但是对工作岗位的实际负责,同时也是对自己和家庭负责。在今后的工作中,我要紧紧围绕实现治黄新目标,树立责任意识、机遇意识和竞争意识,抓住发展的每一次机遇,做有利于治黄建设、改革和发展的每一件事情。
同时,在工作中不管是在任何岗位、干什么工作、接受何种任务,都要认真对待、爱岗敬业,还要勇于承担工作中的主体责任,主动在岗位上负责,对工作负责,积极面对难处理的问题,不推卸责任、不“踢皮球”,担负起岗位职责应负的责任。完善本职工作精益求精
[1]市政府秘书长、市政府办机关党委书记 张晓武. 精确领会 联系实际 狠抓落实[N]. 桂林日报,2010-07-25002.
[2]党政领导干部选拔任用工作责任追究办法(试行)[J].浙江国土资源,2010,05:27-29.
[3]岳金林. 努力提高领导干部的执政能力[J]. 党的建设,2010,11:40.
[4]刘再春. 党政领导干部选拔任用制度改革研究[D].华东师范大学,2012.
[5]张学伟.中国党政领导干部选拔任用的民主机制研究[D].吉林大学,2012.
[6]孙萍.中国共产党党政领导干部选拔任用理论与实践研究[D].武汉大学,2012.
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房地产营销是房地产经营中实现房地产品价值的重要环节,而消费者的购房心理对房地产的营销有重要的影 响作用。以下是读文网小编为大家精心准备的:商品房销售话语预设中的购房心理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:在商品房销售话语这个语境“框架”里,售楼人员预设了一定的信息,比如根据买房人的心理、文化、教育背景,在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士,需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设,可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。
关键词:话说;预设;购房心理需求;身份认同
只有了解购房者的心理需求,售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈:该说什么、不该说什么;突出哪些、隐藏哪些信息;以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中,能直接、客观地显现买房者的购买心理需求,因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。
“预设”(presupposition)即预先设定,是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出,指的是:一句话、一个言语行为,除了字面直接表达的意思外,还包含了有关说出这句话的一系列前提,是理解使用语言的重要依据,是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件,是交际有效性的保证。
在商品房销售话语这个语境“框架”里,售楼人员预设了一定的信息,比如根据买房人的心理、文化、教育背景,在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士,需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设,可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。
(一)身份认同
售楼者:“我们这个小区住的都是高级白领,很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”
律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群,表明该小区是一个高端社区,而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设,由此,我们可以看出购房者的一个心理需求:身份认同。
Leiss等人(1900)和Sze(1992)指出,当人们生活富有的时候,他们的自我意识便会加强,开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。
在中国,房子不仅仅是生活的必需品,还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶,通过买房树立起心理优势,寻找成功感。因此,购房者通过买房来证明自身的财富与能力,借以实现自我的价值,寻求社会地位。
于是在商品房销售中,售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次,从而提升房子作为身份象征的标识作用。
(二)地理位置
售楼者:“在看我们这里的地段,是高新区的核心。这,和这,是南区的几条主干道,离机场很近。这边紧挨新世纪大道,去哪里都方便,还不堵车。后边是远洋国际,再前边一点是卓立中学,这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”
售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势,重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置,交通便利,并且有“名校配套”。再看下面这段语料,售楼者预设看房人对“地理位置”的需求,所以极力渲染楼盘地理位置。
售楼者:“我们楼盘的这个位置很不错,去购物中心和休闲广场都很近,从这条路往前就是高尔夫球场了,后边还有公园,可以说在这里基本的需要都可以满足。”
由此,我们可以看得出购房者的另外一个心理需求:地理位置。
地理位置即“地段”, 它被作为决胜商业地产的第一要素,许多房产企业都很重视地段。地段好,意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心,同时也是购房者所追求的:好的地段,意味着生活的便利以及升值的潜力。
(三)建筑本身
售楼者:“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的,这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏,还有最重要的一点,这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝, 即使很多年过去,墙体看着还是很新的。”
由此看出,售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此,为了打消购房者的疑虑,售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。
购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点,因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。
建筑外形是视觉景观里重要的一部分,好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在,而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此,在选购房子的时候,顾客会对楼房的建筑本身提出要求。
(四)品质生活
售楼者:“……我们的多层洋房有成熟的设施配套, 这边是大面积的观景露台, 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房,那么有两个大的观景露台, 一般房子的主卧很少设计有两个露台的,我们这些都是按照别墅的样式来设计的,可以说用买洋房的钱来享受别墅……”
售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求,于是,在介绍楼房的设计时,以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物,借以说明该楼房具有相同的高品质,会给居住者带来优质生活。
追求高品质生活的购房心理需求,意味着舒适的居住环境,包括室内环境和社区的整个居住氛围;人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实,对商品要求, 已超越了单纯的价格与质量的层次, 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力, 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感,这是消费者的价值选择标准。
(五)高投资回报、价格因素 中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平,但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明,城市居民已经为购买住房而超支,但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着,中国的房地产市场出现了重大变化:投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》(2011)中文网站发出的一篇文章指出,“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为,购房者的购买行为就需要有投资的回报,于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。
在中国,人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子,而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子,少则几十万,多则上百万,对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此,价格因素是购房者首要考虑的因素之一,他们要计划好购房支出与收入之间的比例,避免造成过重的经济负担。
售楼者:“像这里(位置),没有类似三万以内的房子了,绝对都是三万以上,现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过?”
买房者:“不知道。”
售楼者:“那边已经卖到4万了。”
售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求,于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。
(六)房企品牌与信誉
在中国的传统文化中,房子是人们安身立命的居所,人们把住所放在很高的位置。因此,人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子,必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。
品牌是一种识别标志,一种价值理念,是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评,如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等;而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差,如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。
另外,房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此,购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。
售楼者:“……呵,我们这两天卖得挺好的,卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”
“两天就销售了8套”,而且“同一个人一下子买了两套”,呈现的是人们对该楼盘的青睐程度,这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。
综上所述,我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求:身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。
我国房地产市场和其他行业市场相比,有共性,亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大,消费者的购买过程,是一个高参与、复杂的购买过程,其影响因素很多,影响过程也很复杂。因此,把握好购房者的心理需求,企业将能更好地制定销售策略,房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语,尽量迎合购房者的需求,达到会话目的。
本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求,是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的,或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的,以及预设和这些心理需求的关系如何,即每一种预设是否只针对一个心理需求,这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。
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保险销售是一种营销活动。但是,销售人员在进行营销时如果只关注营销活动本身,而对客户的心理活动关注不够,就往往会失败。下面是读文网小编为大家推荐的保险销售心理学论文,供大家参考。
摘 要
网络保险营销正在成为保险公司重要的营销手段,这种全新的营销模式正在逐步影响和改变人们的思想,生活和工作。然而面对网络营销这种特殊的营销模式,消费心理和行为也变得更加复杂和微妙;保险营销在网络发展中的运用逐年增长,保险消费多样化发展。因此,从心理学的角度分析,探索网络保险心理学的影响同样具有重要的现实意义。本文将从理论和实际相结合的角度来分析。
在本文中,保险的心理开始了理论方面,从经典条件反射,操作条件反射,社会学习理论,反映认知学习理论来分析保险人目前的四个方面来抵抗心理原因;从实际运用方面讲,使人员素质,提高了保险,提供保险蓬勃发展建议,希望在未来我国的保险心理学可以得到快速的发展。
关键词:
保险心理学;社会认知理论;营销运用;
引 言
保险网络营销是保险企业的一种新型产品营销方式,是指保险企业利用互联网的技术,在线完成产品宣传、投保、理赔等一系列保险业务的销售行为。网络营销所具有的优势正在成为保险企业一种重要的营销手段,它将以一种全新的模式来影响和改变人们的观念、生活和工作。同时面对网络营销这种特殊的营销模式,消费者的心理和行为表现得更加复杂和微妙,并直接影响网络营销的效果和发展。因此,从心理学的角度探讨影响网络营销的因索具有重要的现实意义。
在大数据时代即将来临的条件下,互联网的广泛应用为客户体验数据的获取提供了便利,也为从客户体验的角度来开发保险产品创造了可能。也就说,通过网络保险公司可以不通过代理人直接与保险客户进行沟通交流,直接抓取保险客户的消费心理、消费行为以及对保险产品的个性化需求,同时也确保了信息的真实性、及时性及有效性。以客户为中心是客户体验理论在保险产品开发中应用的核心。本文选择了以网络销售渠道为研究对象,而网络销售渠道最大特点是需要保险客户主动的买保险,正因如此,保险公司提供的保险产品首先需要满足保险客户切实需求,其次还要使客户在消费保险产品时获得有益的保险体验。提供怎样的保险产品才能满足客户需求,并且使保险客户获得好的保险体验,这些都需要对保险客户体验数据进行分析,并应用到保险产品开发中,得出最优化的保险产品设计方案。文章研究认为保险产品上市不代表保险产品开发完结,需要根据保险客户体验的结果进行不断地升级优化。一方面,由于消费者的心理和行为是随着经济社会发展而变化的;另一方面,利用体验数据分析结果设计出的保险产品,不一定就是最好的,需要一个迭代过
程。本文基于客户体验等相关理论,通过对传统的保险产品开发流程进行梳理,首先指出当下保险产品开发中存在着对客户体验理论的应用严重缺失的问题,其次针对该问题加以深入思考,通过分析网络销售渠道天然的特点,研究把客户体验理论引入到网络销售保险产品开发当中去。
1 网络保险消费者的需要和购买分析
1.1 网络消费者的需要
网络保险营销的消费者,除了希望获得购买保险产品所产生的基本需求外,还基于下列的保险需求
(1)兴趣的满足。
人们选择方向,很大一部原因是兴趣使然,这种兴趣的产生,主要源于探索新鲜事务的内在驱动力。网络包含了各种知识和信息,网名可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询,并且当人们通过网络找到自己感兴趣的东西时会产生一种满足感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主的选择网络这一媒体。
(2)聚集的需要。
因为人是社会的动物,所以在人们的潜在意识里,都有着一种参与集体活动的需求。由于现代人工作繁忙,现代生活节奏不断加快,人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动,网络的出现则为人们设计了一个虚拟的社会,虽然在网上人们不能谋面,但网络毕竟为人们的虚拟聚集提供了可能,目前广受欢迎的实时通讯工具如QQ、MSN等,就因给孤独的网民交友聊天提供了极大的便利而广受欢迎。
(3)交流的需要。
人们在聚集之后的主要目的就是交流,他们会提供自己的各种思想与见解,同时也希望能从他人那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要.即可能是不涉及任何经济利益的纯粹心理、思想的交流,也可能是希望通过沟通,获得某些经济利益,如商家或企业与消费者交流,达成一笔交易,
满足某些利益需求。
1.2 网络消费者的动机
(1)内在需要。
出于风险规避和获取安全保障的需求是投保者的最原始动机,自然也是消费者选择网上投保的最原始动机,当人们意识到风险无处不在时,就会想通过购买的保险的方式来转移和防范风险、补偿损失,另有一些投保人也会将保险作为一种重要储蓄和投资途程.但无论是那种消费者都会源于安全保障、储蓄、投资这些最基本的需要而选择购买保险。
(2)外在情感。
消费者选择网上购买保险主要出于以下几方面动机:
一是情感动机,对于网上消费来说,网上购买保险比去代理人处投保或直接去保险公司投保更新鲜,更具有满意度。
二是理智动机,选择网上购买保险的人群,大多数是年轻人,并受过较好的高等教育,他们具有一般消费者更强的分析、判断能力,他们能在众多的保险产品中选择最适合自己的保险产品,特别是网络所具有的强大的信息搜索功能,是用户可以更方便、快捷的获取企业和产品信息,极大的扩大了选择范围。同时,由于面对的是电脑屏幕,而没有代理人喋喋不休的宣传,使消费者能够在一种更轻松、更理性的心态下做出购买决策,这正好迎合了理性消费者的“货比三家”的谨慎购买心理。
三是偏好动机,一些消费者对于某些网站,图表广告、产品等具有特殊的偏好,因此成为某些企业网站包括某些保险企业在内的网页的忠实浏览者。
2 网络保险购买行为的影响因素
2.1 主动消费
由于保险知识在公众中的不断普及,保险市场中产品的日益丰富与多样化,使得消费者的投保主动性越来强。保险产品具有长期性的特点,对于某些消费者也属于较大额支出,因此消费者在决定投保之前,通常会通过各种渠道主动搜集各家保险企业及产品信息。这些分析也许不够充分和准确,但却可以使消费者获得一定程度上的满足感,减少风险感,增强对于企业的产品的信心,消费者在这种过程中不断增强的主动性源于现代社会的不断增加的不确定性,和人们追求安全稳定的心理也逐步增长。
2.2 投保便利与尝试的心理需求
对很多消费者来说,网上购物与网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐一样,都是一种未曾体验过的新奇感受,因此,那些具有求新心理特征的消费者,为满足尝新的心理需求而选择网上投保。
一部分消费者由于工作压力大,节奏快,很少有充分的剩余时问,为追求投保的时间成本,尽可能减少人力和费用的支出,同时也可以不受企业营业时间的限制,不受保险代理人的展业时间和地域的限制,消费者只要坐在家中,就可以通过点击鼠标来完成投保。
3 提高网络保险人员的职业与道德素质
3.1 网上保险人员的业务能力
一部分消费者是有一定的沟通能力。所谓沟通能力,也是理解别人的能力,也是增加别人理解自己的可能性。一个人成功的因素75%靠沟通,25%靠天才和能力。在保险企业内部,人们越来越强调建立学习型的氛围,越来越强调团队合作精神。那么怎样做才能做到良好的沟通呢?不妨听听心理学家的建议:制定一个与人沟通的计划,多用肢体语言沟通,与客户沟通时采取细心“听教”、先听后说的方式。
二是时间管理能力。时间管理指个人在既定时间中,用正确的时间观念,以正确的处事方法利用和开发自己的时间资源,尽全力于自己的目标奋斗,使自己的成就得到最大满足。其中包含正确的处世观念,正确的做事方法,平稳的心态三个方面。三是适应能力。“铁打的公司,流水的保险营销员”——这句营销界的口头禅,它从侧面反映了保险营销员的不确定性、不稳定性。同一家保险公司的员工,保险营销员往往因为工作地点、工作环境的时常变 换而具有流动性强的特点,而所有这些,都要求保险营销员必须具有很强适应的能力。
3.2 网上保险人员的学习能力
从宏观的方面来看,应该学习国家的方针政策、相关的经济法规、金融投资的知识,从战略的角度“武装”自己。从微观的方面,保险营业员应该了解行业环境、市场形势、未来趋势、本公司的甚至竞争对手的产品等等。一是领悟能力。一个人不仅要会学,更要善于思考、善于领悟。在实际工作中,把所学的东西做到融会贯通、触类旁通、理论联系实际,使自己的经验
和理论日臻完善与成熟,从根本上得到升华。
结 论
保险公司是新时代的特殊企业,它采用的是代理制,在管理上不可能像其他企业那样可以运用人事和行政手段进理。保险行业人员的流动之大也是空前的。
(1)从保险公司的整体运作来看,大到保险公司的人员管理、工作和员工的激励机制、保险市场的营销,小到保险营销员对准客户的开发、接洽、面谈、销售以及售后服务等各个环节,无一不包含着人的心理活动。
(2)研究保险企业管理心理,客户保险消费心理都应该成为保险学进一步发展的重中之重,保险心理学作为经济心理学的一个分支,在国际上深受心理学家和经济学家的双重青睐。然而国内的相关研究还十分有限,因此,在我国保险心理学有着更广泛的理论和应用前景。
(3)从消费者心理和行为角度分析,网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变,保险企业必须认识和适应这种变化,并且通过采取适当的营销策略,主动地影响消费者的心理和购买行为,才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
致 谢
本学期的学习生涯即将结束,本人在论文脱稿之际,谨向曾经给予帮助的老师和同学致谢,虽然只有短短一个学期的保险心理学,但是它给我很好的经历与磨练;这段时间在老师和同学的热情帮助下完成这次设计。特别是魏旭阳老师与李琨老师,还有其他老师,他们对我的设计提出宝贵的建议。
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摘 要
商业保险作为一种特殊的商品,有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理,探求商业保险消费心理的影响因素,对有效地开展保险营销具有重要意义。
随着经济的发展,保险业作为第三产业的重要服务行业,在社会生活中扮演了越来越重要的角色。商业保险作为一种特殊的商品,有着自身的消费者和相应的消费需求。把握保险消费心理,积极开展保险商品的营销活动,是摆在新老保险公司面前的一项艰巨任务。本文拟分析商业保险消费心理及其影响因素,以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。
关键词: 保险,客户,心里,分析
1 保险及保险消费
在保险理论界,各国学者从不同角度对保险下了定义,较为普遍适用的定义是:“保险是结合具有同类危险的众多单位或个人,以合理计算分担金的形式,实现对少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为”
商业保险以保险作为经营的对象,在这里保险取得了商品的形态,它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障,从而满足人们转嫁危险损失的需要。保险是一种纯粹独立形态的保障性商品,它的体化物即为保险单。保险的消费者既可以是自然人也可以是法人,保险公司和客户之间是商品交易的关系,保险消费的前提是支付代价(保险费)。进行保险消费必须有一定的支付能力。
商业保险消费也即投保人交付保险费购买保险单,接受保险公司提供的服务;在保险标的发生约定事故时,得到保险公司的经济损失补偿,或当约定事件发生时,得到保险金的整个过程。基于保险自身的特性,保险消费也有着不同于其他消费行为的特点:[1]
1.1存在危险是保险成立的条件
因此,保险消费的前提是消费者有着潜在危险;
1.2保险消费必须是多数人的共同行为
保险是根据大数法则、不确定性风险损失率、概率论等数学手段对经济损失补偿的部分或全部进行平均分摊,保险消费的过程也是多数人的互助过程,因此必须有多数人参加;
1.3保险消费的结果具有不确定性
保险是事后补偿经济损失,保险合同履行的结果建立在合同规定条件下,事件可能发生,也可能不发生的基础之上。因此,消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时,不能明确知道自己的消费结果;
1.4.保险消费具有个人性
保险合同所保障的是遭受损失的被保险人本人,而个人的禀性、行为等将极大地影响到保险标的发生损失的可能性和严重性。因此,保险人根据不同投保人
的条件及其投保标的的状况决定是否接受抑或有条件地接受其投保。 2 保险消费心理分析
消费行为的直接原因是其心理动机,它是人体内在的主动力量,能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动,同样也是受一定心理支配的。
2.1求平安的心理
保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要,这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映,其表现为保险意向、愿望等的产生,对保险消费起着积极的推动作用。
美国的心理学家马斯洛认为,人类具有五种需要。一是生理需要;二是安全需要;三是社会交往需要;四是被尊重的需要;五是自我实现的需要。一般,一个层次的需要相对满足了,会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础,是安全需要的一种延伸。具体而言,人们对保险这种特殊商品的需要,是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。[2]
2.2储蓄心理
随着保险业的发展,越来越多的投资型的险种得到了推广,比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下,就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用;另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
2.3从众心理
从众心理在保险消费中也是普遍存在的,受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响,产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保这种人投保具有盲目性,他们往往并不清楚保险的内涵和意义,这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。
1997年底,保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中,有大批一哄而上、人云亦云的盲目者,到第二年续交保费的时候,才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费,年复一年地续交下去力不从心,不少人被迫
退保退保除了给双方带来损失,一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。[3]
因此,从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用,但是这种促进作用并不持久。
2.4自私取利心理
受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述,保险消费具有个人性,因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度,在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中,投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定,他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段,或超额投保或隐瞒投保条件,故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”,比如人为制造失窃的假象,骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为,但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的,随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化,这种心理也会趋于减少。
2.5运气、侥幸心理
在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内,符合合同规定条件的事件是否发生。保险消费的不确定性导致了消费者的运气、侥幸心理。
一部分人认为危险可能发生,他们凭着运气心理,指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后,没有保险事故发生,便自认为投保不必要,预防灾害是杞人忧天,这时候他们的防灾性心理就会消失,而侥幸心理却占上风,最终导致退保,这类人的投保动机不稳定,这种心理不能持久地促进保险消费,对保险消费有着阻碍作用。
2.6依赖心理
影响保险消费的还有依赖心理。这类心理部分受到了过去计划经济的影响,他们认为发生了意外,个人可以靠单位,单位可以靠国家财政或是民政救济。同时,中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促
使了人们的依赖心理。在这种心理影响下,一部分人不是采取保险的方式防备危险,而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。[4]
2.7比较选择心理
与其他消费行为一样,消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息,对各种保险商品及其可能的替代品(比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用)进行比较,通过分析其价格和质量,从而选择对他们来说效益最大的。
3 影响保险消费心理的因素分析
不同的保险消费者有着不同的保险消费心理,保险消费心理受多种因素影响。这些因素之间也有不同程度的相互影响。
3.1个人心理因素从心理学的角度看
每个人有着不同的心理结构,其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种,第一种“好冒风险的”;第二种是“回避风险的”;第三种“风险中性的”。风险态度不同,面对未来客观存在的危险,不同的人有不同防备危险的需要,也就有不同的保险动机,进而有不同的保险消费行为。 [4]
3.2保险商品的质量和价格
消费行为中,人们不可避免地会追求“价廉物美”,因此,保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外,消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化,保险服务还需要注重对市场的调研,及时捕捉信息,不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的,所以,保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲,两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的,他们遵循的是最大边际效应原则。就是说,他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息,去选择最需要、最有价值的保单。[5]
3.3社会因素
1.传统文化的影响
传统文化是在历史发展中形成的风俗习惯、价值观念和行为准则、生活方式、伦理道德等等。生活在社会环境中的每个人的思想和行为都深深地受到传统文化的影响,保险消费心理也同样受到了传统文化的影响。
首先,受勤俭节约思想的影响,许多人对于生活必需品之外的消费往往是精打细算的,而且通常更为关注眼前节省,而没有考虑长远的利益。
其次,受传统家庭伦理观念的影响,许多人把抚养子女、赡养父母看是家庭内部必须履行的责任,不接受将这些责任转嫁给外界,从外界寻求保障的保险行为。再次,普遍存在的求同心理也是受传统文化影响而致的,人们力求与外界保持一致,也即所谓的“求大同”。
最后,封建迷信的思想也在很大程度上影响了保险消费心理,人们一方面忌讳考虑未来的危险,存在侥幸心理;另一方面面对危险,一些人宁愿求助于“神灵”或将一切视为“天意”。
2.社会群体的影响[6]
人总是生活在一定的社会群体中,通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件,如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响,同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成,这就形成了群体之间的一致性。一般来说,个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
面对保险消费,个体有自己的判断力,但是在其做出决策时,群体就对个体造成了一定的心理压力,进而影响了个体的心理和行为。
3.4经济因素
1.经济的发展
经济发展对保险消费心理有着重要的影响,原因在于经济发展提高了人们的经济实力。
经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后,继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时,首先考虑的就是满足生理上的需求,解决温饱的问题;在收入水平不断提高,第一层次的需要基本得到满足之后,人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出,其中的部分支出用于购买耐用消费品,如汽车、房屋等,人们拥有的实物财产也就越来越多。因此,需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时,个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入,进而为自己和家庭带来幸福,因此也更多地关注身体的安全。因此,经济发展促进了人们的保险消费行为。[7]
2.社会保障程度
社会保障政策是由国家制定,对公民个人提供某种形式的补贴以弥补他们由于退休、失业、伤残等原因造成的收入损失,并在他们患病期间提供医疗服务的一项政策,包括社会保险、社会救济和社会福利等方面的内容。由于社会保障和商业保险有一定的替代效应,因此,社会保障的发达程度直接影响商业保险消费心理。通常,社会保障程度越高,覆盖面越广,消费者的侥幸心理和依赖心理越强,越不利于保险消费。[9]
3.利率变化
银行利率对保险心理的影响主要体现在投资型的保险消费方面。银行储蓄和投资型的保险商品具有一定的替代效应,投资型的保险消费者会在保险和储蓄之间进行比较权衡。利率和投资型的保险消费之间具有负相关的关系。
4 总结
综上所述,保险消费有着其特殊性,基于此,保险消费有着多种的心理要素,且保险消费心理受多方面因素的影响。消费心理对保险业的发展有着重要的影响。在市场经济竞争激烈的态势下,为扩大保险市场,提高保险消费,保险公司无疑应尽可能地把握保险消费心理,并主动通过外部因素引导有利于保险业发展的保险消费心理的形成。作者:清华大学公共管理学院经济合作研究所谢敏于永达。
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心理健康教育对实施素质教育,促进大学生全面发展有十分重要的意义,它是知识经济时代对教育提出的客观要求,心理健康教育的普及,将有助于教育工作者观念的更新和经验方法的改善。下面是读文网小编为大家推荐的大学心理健康课的心得体会论文,供大家参考。
摘要:对小学生进行心理健康教育,促进学生人格健全发展是小学阶段教育的重要任务。牡丹区第五小学针对因学生家庭经济收入偏低与文化生活贫乏、学生心理压力较大的情况,有针对性设置学校心理健康教育目标、设置课程内容,构建特色心理健康教育体系,并不断完善心理健康教育的体制与机制,力图保障学校心理健康教育的有效落实。
关键词:心理健康教育;积极心理学
培养儿童健全人格,构建和谐的心灵,依据儿童的心理成长阶段的规律进行科学教学变得越发重要,因此,目前国家把对儿童的心理健康教育提高至课程的高度。但是,如何在小学阶段对儿童科学的进行心理健康教育成为每个学校不断思考的问题。牡丹区第五小学(以下简称第五小学)根据学校学生的特殊情况,构建了特色化的心理健康教育体系,积极开展学生心理健康教育,取得了显著的效果。
一、现实诉求:现时代背景下学生健康发展需要进行心理健康教育
小学时期是儿童身心发展的黄金期,而在现实的生活与学习中,儿童在认知方式、思维发展、情绪调适以及社会交往等方面,都会遭遇到各种各样的心理困扰甚至造成严重的心理问题,尤其是在激烈竞争的现代社会,学生面临的心理压力更为巨大。这需要学校对儿童进行恰当的心理健康教育,因为在家庭之外,学校是对儿童发展影响最大的正式机构,它影响着儿童的社会性和情绪发展。因此,在小学阶段对学生开展心理健康教育,培育学生积极乐观的人格品质,是每所学校的重要工作。另外,第五小学处于城乡结合部,学生的家庭处境较为不利,学生身心健康状况不容乐观,那么,学校对小学生进行心理健康教育显得更为迫切。
(一)儿童社会化需要积极品质教育
儿童的社会化是儿童心理发展的重要组成部分,影响着儿童的身心健康和正常的社会交往。然而,如今中国家庭几乎都是独生子女,这在一定程度上影响了儿童社会化的正常发展,其中不容忽视的是所谓的“小大人”现象,儿童整天与父母或者爷爷奶奶为伴,封闭的环境里接触的都是大人。另外,儿童从电视、网络等媒体中获得的信息越来越多,头脑中充斥着许多与年龄不相称的的复杂内容,缺乏与同伴交往的社会技能,承受了很多这个年龄不该承受的心理压力,这都在一定程度上影响了他们正常的社会化发展,阻碍了他们身心的健康发展。儿童的积极心理品质,如智慧与知识、勇气、爱与人性、正义、节制、灵性与超越等,是儿童社会化顺利发展所必需的品质。只有他们积极的心理品质得到提升,才能更好地进行人际交往,更好地适应社会。学校是儿童社会化的动因,除了传授知识,帮助儿童为日后的工作和经济独立做好准备外,还影响着儿童社会性和情绪发展,因此,学校就更应该重视儿童的心理健康教育,并加强儿童的积极品质教育,这既是现代社会发展对学校提出的使命,也是学校所必须要担负的责任。
(二)学校学生发展特殊性更需要积极品质教育
牡丹区第五小学位于城乡结合处,学校的小学生半数以上为农村学生,其中单亲家庭、留守儿童和生活贫困家庭的学生约占学生家庭的百分之十五,且多数家庭父母双方文化程度较低,约百分之四十的学生家长仅有初中以下的文化水平。处在这种家庭条件的小学生在生活、学习中常常会遇到更多的挫折与困难。而且很多儿童的心理保健能力较差,表现得较为自卑。可见,相对于其他学校学生来说,牡丹区第五小学的学生发展状况更为复杂,总体上可以分为三种类型,一是部分学生存在较为明显的心理健康问题,如有些学生有自卑心理等;二是存在心理发展问题的学生,这类群体较多,如没有形成良好学习习惯的学生,或对学习缺乏兴趣的一类学生,相对于第一类学生而言,这类群体较多;三是其他发展较为良好,但仍需进行其他诸如乐观、积极向上等良好品质塑造的学生。
(三)提升教育教学质量需要把握小学生心理发展水平
提高教育教学质量是中小学的核心任务。教育教学质量的提升需要教师和学生双方的努力。在教师层面,如何激发儿童学习兴趣,调动学生学习积极性,就需要教师了解不同年级学生的学习心理,掌握学生心理发展状况与发展需求,针对性地对学生进行适合的教育。牡丹区第五小学在多年的教育教学实践中,深切感受到学校以往教育教学质量不高的诸多原因不是在于教师付出的努力少,而是教师在教育教学中没有把握好学生的心理发展水平,致使教学内容高于或低于学生的认知水平,与学生的接受能力不相符,影响了学校的教育教学质量。因此,学校将对于学生心理发展水平的把握作为对教师的重要任务,学校试图通过全体教师对全体学生进行心理健康教育这项工作,帮助教师更好地认识学生的发展状况,了解学生的真实需求。同时,学生学习态度与学习习惯的改进,有助于学生学习质量的提升。而学生学习态度的改进,良好学习习惯的养成是需要学校进行相应的心理健康教育的。由此可见,提升教育质量,需要通过对学生进行心理健康教育这一途径来实现。
二、理论支撑:积极心理学指导学校明确发展学生积极心理品质
积极心理学是于20世纪末产生于美国的一场声势浩大的心理学运动,其由美国著名心理学家赛利格曼(Seligmen)提出并倡导。积极心理学主张心理学应研究如何在良好的条件下更好地发展与生活,如何使人潜能得到充分的发挥等方面的问题。[1]其作为心理学研究的新视角,将心理学研究从以往的仅仅关注心理疾病和障碍的研究,转向关注心理健康和良好心理状态方面的研究,为学校心理健康教育指引了目标方向。
(一)积极心理学的新鲜理念引导学校心理健康教育目标的确立
积极心理学认为心理学的使命不仅是治疗精神疾病,更重要的是培养人们积极的心理品质,使人们的生活更加丰富充实。这一观念成为心理健康教育目标确立、内容设置、教材编写的重要指导思想。第五小学在早期也进行过心理健康教育,但主要是偏向问题取向的,针对心理障碍的个体进行心理健康教育。在积极心理学指导下,牡丹区第五小学根据学校学生大致处于的三种心理发展状况,确立了具有学校特色的心理健康教育三级目标:面向全体学生,注重学生潜能开发和心理素质培养的一级目标;针对普遍问题进行辅导,消除学生心理障碍的二级目标;针对有心理障碍和疾病个体进行心理诊断和治疗的三级目标。最终的目标是培养全体学生积极的心理品质,充分开发学生的潜能,让学生以积极的心态,享受快乐的教育、快乐的生活。有了这一明确的教育目标,积极心理品质包含的内容必然成为学校心理健康教育的重要内容。学校培养学生的品质内容有:培养学生对校园生活的适应力,提高学习兴趣、动机,使学生学会学习和生活;增强学生调控情绪、承受挫折、自主自强的能力;培养学生集体观念、良好的人际意识;培养开朗、乐观、合群、自立的个性品质;提高学生思维能力与问题分析、解决能力。
(二)积极心理学对教育对象的尊重引导学校心理健康教育方式的选择
心理健康教育从心理问题取向转向全面素质提升取向,必然带来教育内容、途径和教育形式的改变。问题取向引导下的心理健康教育内容侧重于学生出现的一些具体心理问题,如意志力薄弱问题、人际关系问题、行为习惯问题等等,仅仅关注到了学生负面发展的方面。并且,问题取向下,心理健康教育的方式也是针对具体问题进行针对性处理,忽视了学生成长的潜能。在教学方式上往往也限于单调的说教。有了积极心理学的指引,学校的心理健康教育内容与方式发生了变化。积极心理学关注到人身上积极的心理潜能,看到学生的主体能动性,而非像传统心理学那样,仅仅关注到个体身上的心理疾病与心理障碍。积极心理学相信,通过学生的积极、主动地建构,学生的潜能会得以发挥,健康品质得以形成。为此,积极心理学不把个体看作病态的、被动的、等待治疗的个体,而是主动建构、学习的个体。这样,学校的心理健康教育也不应是单一地灌输、说教,还要注意基于学生的学习基础与成长状况,教师进行积极地引导,帮助学生主动地建构认知,进而提升学生各方面的品质与能力。
三、体系构建:大课程观引导学校形成心理健康教育课程体系
对小学生进行心理健康教育的重要性不言而喻,国家层面也在不断提出要求。但是,目前我国尚未设立明确的小学心理健康教育的课程标准及其配套的评价体系,以致很多小学心理健康教育处在一种边缘化、形式化的境地。不过,这也给很多小学带来了心理健康教育校本化探索的契机。第五小学利用这样的契机,结合学校自身心理健康教育教师队伍相对比较雄厚的条件,创造性地进行学校心理健康教育体系的构建。牡丹区第五小学认为,学校的心理健康教育工作是广义的健康教育,目标是培养学生积极的心理品质,而非仅仅限于狭义的心理咨询、心理辅导等。并且,心理健康教育不仅仅通过狭义的具体心理健康课程来实现,也需要通过其他学科课程教学,以及社团活动、学校文化等隐性课程的影响来实现。在这一观念指导下,学校构建的心理健康教育体系也是针对全体学生的,着眼于发展学生积极品质的。
(一)设置全校学生必修的特色心理健康课程
科学的心理健康教育课程是提高学生心理素质,促进积极学习、乐观生活的重要载体。新世纪以来我国确立的国家、地方、学校三级课程管理制度赋予了地方、学校的课程建设自主权,牡丹区第五小学积极利用课程开发自主权,把学校的《思想品德》课程与校本特色选修课程进行有效的整合,形成了面向不同年级不同内容的心理健康教育课程。每班学生间周1课时,教师为专职的心理教师,并且具有国家劳动和社会保障部颁发的“国家二级心理咨询师”或“国家三级心理咨询员”资格,保障了该课程教学的科学性、专业性。另外,不同年龄阶段的学生,面临的问题也不相同,学校针对不同年龄阶段学生的心理特点与常见心理问题,灵活设计不同的心理健康教育内容。这些特色化、针对性的教育内容体现在学校的校本教材上,有:《红星照我心》、《小学生心理健康教育》、《心理活动辅导设计》、《适合小学生心理的学习策略》、《心灵语》等。除了间周1节的心理健康教育课外,牡丹区第五小学积极利用隐形课程对学生进行心理健康教育。学校在每学期开学之初都会设计好本学期本学年不同年级的德育主题月系列活动。每月一个大主题,大主题下又分列4个小主题。
(二)学科教学中渗透心理健康教育
学校注重心理健康教育的全面渗透性,将心理健康教育渗透到各个学科之中。小学是人格塑造的重要时期,其中情感意志培养非常关键。在各科教学中,要求老师把对学生的关爱注入到教育教学活动中,从多方面引发学生积极的情感反映,使学生从教师的鼓励中体验快乐、树立自信、走向成功,使学习过程变成快乐的发现之旅,从而达到寓教于乐、乐中求美、美中育人的目的。如语文、思品课可以陶冶学生的心灵,塑造高贵优雅的品质;数学、科学可以进行科学思维的训练,培养严谨的思维逻辑;美术、音乐可利用特有的旋律、线条、色彩培养学生的审美能力;体育课可锻炼学生的坚强意志和积极向上的心态,培养学生竞争、拼搏、进取的精神。另外,在学科教学中,学校也注重利用案例中的榜样教育,达到对学生品质教育的作用。一方面注重教材中榜样人物教育,利用书本中的榜样人物对学生进行即时教育。另一方面,用各种发生在学生身上或身边的事,设置教育情境,让学生自己进行分析或互相进行讨论,通过借助分析榜样人物的成功经验对学生进行正向强化,使其内化成学生自身的积极心理品质,并落实到行动中去。
(三)开展团体辅导和个体咨询相结合的灵活辅导
根据心理健康教育的共同性和差异性特征,第五小学采用团体辅导和个体咨询相结合的方式,对第五小学的学生进行心理健康教育。为了提升心理健康教育的专业水平,修建了高标准的个体咨询室、团体活动室和心理拓展室,并且配备师德高尚,具有心理学专业知识的教师从事心理辅导和咨询工作。对学生共同面临的成长问题进行团体辅导,从不同年龄阶段的小学生的实际出发进行教育。如专门针对低年级小学生的学习习惯的团体教育,以及专门针对高年级小学生的社会实践教育。另外,即使在同一年级,不同学生遇到的问题也可能是不同的,学校采用差异式教育的方式,对特殊问题的学生进行个别辅导。心理健康教育的场所也会随着教育的对象与内容不同而在不同的场合进行。
(四)文化建设中弥散心理健康教育元素
牡丹区第五小学注重发挥校园文化的心理健康教育功能,在学校的校园文化建设中渗透心理健康教育,既重视“硬环境”———学校物质设施方面的建设,也重视学校“软环境”———精神文化、制度文化方面的创造。在物质文化建设方面,学校注重学生舒适环境的创设,尽力给孩子提供一种人性化的快乐学习的空间。橱窗、黑板报、走廊、校报、校刊等,以及开设的具有特色的心育专栏,都成为学生随时学习心理健康知识的园地。在精神文化方面,学校将心理健康教育作为一种大教育,一种每位老师都参与的教育,并且学校注重强化在校老师的心理健康教育意识,帮助教师形成心理健康教育无处不在的观念。教师间、学生间形成一种健康向上的校园精神。另外,在校风、班风建设上,学校工作者都用心地将心理健康教育理念与内容渗透进来,起到一种润物细无声的功效。制度文化方面,一方面,学校注重平等、民主、合作的师师关系、师生关系的创建;另一方面,学校制订一系列活动方案从制度层面保障教师积极健康心理的形成,只有教师的心理是积极的,乐观向上的,他才能给学生带来明亮的、快乐的教育。牡丹区第五小学也重视学校行为文化的建设。活动是心理健康教育最好的载体。学校开展丰富多彩的校园文化活动,如周一升旗、阳光体育活动、慈善一日捐、义卖义捐活动、寻找最美少年活动等,寓心理健康教育于这些活动中,引导学生在这些活动中提高认知水平,同时学会团结协作,从而健康成长。其中阳光体育活动方面,每天让学生上好三操———广播操、武术操和心理健康教育手语操。广播体操的欢快、家乡武术操的铿锵和心理健康手语操的舒缓让孩子们的身心得到了锻炼,性情得到了陶冶,并感悟到人生哲理的启迪。而且,学校有组织地开展社会实践活动,通过这些社会实践活动,拓宽了学生的视野,磨砺了学生的意志。社团是张扬学生个性、培养学生自信、从容面对未来的理想场所,因此,学校依据学生的兴趣,鼓励学生参与自己感兴趣的社团,如军鼓队、舞蹈团等,这些社团活动促进了儿童个性心理的发展,也提升了儿童的艺术鉴赏力。
四、机制保障:构建学校心理健康教育有效实施的保障机制
学校心理健康教育的开展,除了有一套较为完善的心理健康教育课程体系外,也需要创设保障其有效落实的制度体系。牡丹区第五小学从以下几方面进行了积极的探索。
(一)建设专业化发展心理健康教育教师队伍
专业化的心理教师队伍是学校心理健康教育的科学性、专业性的有力保障。为了建设一支专业化的心理健康教育教师队伍,学校着力采取了以下措施:首先,为防止心理教师在学校的边缘化存在,学校从制度上来努力保障心理教师的地位。学校专设心理教师岗位,职称评定也与其他学科教师同等待遇。其次,学校以日常教学中遇到的学生心理健康问题为素材,利用课题研究为载体,提升教师的专业素质。通过课题研究,提升教师的教育素质,推动心理健康教育这一课程的科学化、规范化和常规化。最后,心理健康教育是一项专业性较强的工作,因此,培养一支心理健康、懂得心理学专业知识、掌握专业的心理辅导技能和心理训练方法的教师队伍,是保证学校心理健康教育这一课程顺利实施至关重要的环节。对此,学校有组织、有计划地对心理健康教师、班主任、学科教师以及学校管理人员进行专业系统的培训,培训方式较为多样。目前,学校拥有了一支比较规范的专兼职心理健康教育队伍。
(二)建立科学的学校心理健康教育评价与督导制度
心理健康教育没有全国统一的课程标准,各地中小学的心理健康教育多由中小学自行探索。为了保证学校心理健康教育的系统性、科学性与有效性,牡丹区第五小学基于多年的心理健康教育经验,成立了心理健康教育课程研究室,负责组织、指导与监督学校心理健康教育课程标准的确定、教材的编写、课程的实施与评价。课程研究室以文本的形式,对学校的心理健康教育进行了明确的规定,并且学校基于实际情况对心理健康教育的学校课程标准设置,各年级具体的心理健康教育标准设置,以及校本教材内容的编写,任课教师教案的设计等方面进行了专业化要求。另外,为了检查与督促心理健康教育的有效进行,学校独立于心理健康教育课程研究室之外成立心理健康教育督导小组,隶属于学校政教处,以对学校心理健康教育工作的开展进行有效地监督与评价,促进心理健康教育工作的顺利进行。
(三)营造“学校—家庭—社会”一体的心理健康教育大环境
学生积极品质的培养不是学校单方面工作所能实现的,它需要学校、家庭、社区的共同努力。牡丹区第五小学针对学生家长文化落后、教育意识淡薄等现实,注重家庭心理健康教育渠道的疏通,邀请学生家长到校听课、座谈,增强家庭教育意识,提高家长心理素质,使学校教育与家庭教育密切配合,建立校内外一体化网络,形成家庭、学校共同培养学生的良好局面。除了调动家长的力量,牡丹区第五小学积极利用社会资源,不定期地邀请知名专家、社区的一些专家到学校做专题报告。这些社会力量的参与,为学校心理健康教育工作注入新的血液,从而使心理健康教育课程扎扎实实地开展下去。
参考文献:
[1]石国兴.建构主义视野中的心理健康教育[J].教育研究,2006,(5):60-61.
摘要:在阐释大学生心理健康教育实践性教学资源内涵的基础上,分析了目前大学生心理健康教育实践教学资源的整合现状,并指出了大学生心理健康教育实践教学资源整合的途径,以期提高大学生心理健康教育实践教学质量,促进大学生心理素质的提高。
关键词:大学生;心理健康教育;实践教学;资源整合
0引言
近年来,大学生心理健康教育实践教学受到政府、学校和教师等各方面的关注和重视,有关研究也逐渐增多,但针对大学生心理健康教育实践性教学资源整合的研究却显单薄。而当前大学生心理健康教育实践教学中存在的许多问题,很大程度上就是一个资源整合与开发利用的问题,因此,加强地方高校大学生心理健康教育实践性教学资源整合的研究,对提高大学生心理健康教育教学实效性具有重要意义。
1地方高校大学生心理健康教育实践性教学资源的界定
大学生心理健康教育实践性教学资源是在大学生心理健康教育过程中,能够被教育者开发利用,有利于实现大学生心理健康教育实践教学目的,影响和改变大学生的心理认知、促进大学生心理素质提高的各种要素的总和。主要包括物质资源、人力资源、活动资源和信息资源等。①物质资源。包括为开展心理健康教育实践教学提供的各种场地、设备和材料等校内、校外资源。如校内的大学生心理健康教育中心、心理咨询室、心理宣泄室、心理素质拓展训练场等;校外的专业心理医院、心理服务机构等。物质资源是开展心理健康教育实践教学的物质保障。②人力资源。主要包括课程教师、心理咨询人员、心理辅导员、班主任、辅导员、心理信息员等。人力资源是大学生心理健康教育实践性教学资源的核心,其中课程教师又是人力资源的核心。③活动资源。活动资源是围绕大学生心理健康教育的教学目的和内容,由学生自主参与的有组织的各种校内外心理教育活动和社会心理实践活动。如团体辅导、朋辈心理辅导、心理知识竞赛、心理健康月活动、“心路历程”活动、心理电影赏析、心理剧表演、社区心理服务活动等。活动资源是大学生心理健康教育实践性教学的关键。④信息资源。主要包括各种心理学书籍、各种心理报刊杂志、心理网络媒体、心理电影电视、心理讲座等。信息资源是大学生心理健康教育实践性教学资源的延伸和补充。
2地方高校大学生心理健康教育实践性教学资源整合的现状
近年来,高校大学生心理健康教育实践教学虽然取得了一些成绩,但还存在实践教学资源分散、闲置、浪费等问题,特别是地方高校大学生心理健康教育实践教学资源配置的问题尤为突出。
2.1活动资源缺乏,效果不理想
一是实践教学计划方案落实不到位。根据教育部的有关文件精神,大学生心理健康教育课程应开设36个课时,其中实践学时18个。但有的地方高校只开设了18个理论学时,而没有制定相应的实践教学计划和方案,或者有计划和方案但由于相应的保障不到位,使得实践教学活动的开展不够规范,实践教学的计划和方案不能有效落实,实践教学全员、全过程、全方位断层和落空。二是活动开展少,效果不佳。由于大学生心理健康教育课时比较紧张,加上多合班上课使班级规模过大,教学方式比较单一,体验课、活动课等往往没办法开展,而各种课外校外心理健康教育活动不仅开展次数少且多流于形式,整体效果不太理想。
2.2物质资源不足,使用率偏低
目前大学生心理健康教育实践教学的物质资源相对比较缺乏,且条块分割、相互封闭,大量的物质资源或用于单一目的或为单一对象所使用。譬如,校外的心理服务机构、心理素质拓展训练地等多为社会所有;校内的大学生心理健康教育机构,有的只有几小间用于心理咨询的咨询室,设施简陋,图书音像资料缺乏,心理训练活动场地不足,且大多挂靠在学工处或校团委;学生能力培养基地大多分属于各专业教学单位;校内的各种素质拓展设施也根据工作性质分布得较为零散。加上大学生心理健康教育的教师队伍和管理队伍脱节,活动中往往缺乏统筹和协作,各自为政,资源重叠使原本稀缺的资源更加捉襟见肘,大大限制了大学生心理健康教育实践性教学资源功能的发挥。
2.3人力资源分散,利用率不高
一是现有人力资源没有形成合力。目前,各高校在开展心理健康教育实践教学过程中普遍感觉师资数量不够、质量不高,专职人员少、兼职人员多,且大多来源于德育工作者、行政管理和医务人员,因其缺乏坚实的心理学理论功底使其工作实效受到影响;学校的其他人员如学科教师、各类管理人员、学生群体等参与心理健康教育的积极性不高、力度不够;受过专业训练的心理课程教师由于归属在教学院系,除了上课以外,较少参与实践环节的工作;校外心理健康教育有关人力资源利用率不高,联系不密切,即使是已经参与心理健康教育的人员之间也缺乏配合与协调。同时,校内以及校内与校外心理健康教育人力资源之间也没有形成合力。二是现有人力资源利用存在误区。如心理健康教育师资队伍德育化、医学化;心理健康教育活动课程化、咨询化、测验化等现象比较严重,这直接影响心理健康教育工作的效果,导致心理健康教育资源浪费和效率低下。
2.4信息资源庞杂,作用有限
一是纸本资源种类有限。学校图书馆、院系图书室等地可供借阅的有关心理学书籍、心理报刊杂志种类相对较少,其中有关大学生心理健康方面的书籍杂志刊物就更少;二是数字化资源庞杂,作用有限。信息网络技术的发展拓展了大学生心理健康教育的空间和渠道,是大学生心理健康教育实践教学不可缺少的重要资源。但当前网络资源的心理健康教育功能比较薄弱,网络资源或者没有全覆盖;或者专业学科知识的内容多,大学生心理健康教育的内容少;又或者缺乏新意和针对性,效果不理想,对学生的影响十分有限。
2.5开发整合不足,优化程度低
部分地方高校盲目追求高定位而不顾现实基础和条件,重物力资源开发轻人力资源开发,重外部资源争取而不注重内部资源的优化。地方高校大学生心理健康教育实践性教学存在资源配置问题,究其原因:一是客观上实践教学资源稀缺。地方高校大学生心理健康教育资源的形成具有历史性,但各地方高校开展心理健康教育的历史都不长,自身资源积累有限,供给不足。资源“瓶颈”成为制约地方高校大学生心理健康教育实践教学的重要原因。二是主观上资源意识淡漠,对大学生心理健康教育实践教学及其资源整合的重要性认识不够。部分地方高校存在“等、靠、要”的思想、“大而全”的心理以及“本位主义”的思维方式,影响着高校的管理者和高校的资源配置,致使现有的实践教学资源得不到科学、统一的规划建设和实施利用,这是制约地方高校大学生心理健康教育实践教学资源整合的根本原因。
3地方高校大学生心理健康教育实践性教学资源的整合路径
地方高校大学生心理健康教育实践性资源整合的基本路径就是将大学生心理健康教育实践性教学资源视为一个系统,通过对系统各要素的加工与重组,使之相互联系、相互渗透,形成合理的结构,实现高校心理健康教育实践性教学资源整体优化,协调发展,发挥整体最大功能,实现整体最大效益。
3.1树立正确的资源观
大学生心理健康教育实践教学资源观是指人们在长期的大学生心理健康教育实践教学过程中形成的关于大学生心理健康教育实践教学资源的基本看法和态度。它直接影响着大学生心理健康教育实践教学资源的开发方式和利用程度。地方高校大学生心理健康教育实践教学的实效不尽人意,固然与实践教学的资源“瓶颈”有关,但更多与人的资源观念有关,与在这种资源观的指导下整合利用了多少资源有关。因此,转变观念,树立正确的资源观是科学鉴别、合理整合大学生心理健康教育实践性教学资源的前提和先导。首先,要坚持以心理科学理论为指导,反对将大学生心理健康教育实践教学资源娱乐化、商业化、虚无化的倾向。其次,要树立资源效益的观点。资源永远是高校大学生心理健康教育实践教学取得实效不可缺少的条件和支撑,要节约资源,更要善于发现、挖掘、培育和保护资源。最后,要树立“大教育”的观点。将大学生心理健康教育实践教学置于学校、社会“大教育”环境之中,共建共享,共同构筑社会性大学生心理健康教育大格局,变学校资源、社会资源为课程资源,建立高校大学生心理健康教育实践教学资源体系,实现师生、校地、校社共同成长,一起发展。
3.2整合优化资源结构,充分发挥各种资源的最佳功能
1)加强高校组织、人力资源整合。要保证大学生心理健康教育实践性教学活动的有效开展,必须整合学校的各种人力资源,充分发挥各级各类人员最大的心理教育功能。一是地方高校应成立大学生心理健康教育实践教学领导小组,由分管领导牵头,统筹宣传部、团委等党委工作部门以及教务处、学生处、院系等教学行政管理部门,负责整体规划、制度建设、管理监督和控制激励,保证实践教学资源体系的建立和完善。二是在大学生心理健康教育实践性教学开展过程中,要加强各类人员的协调配合,利用现有条件,发挥整体的最大功效。譬如,利用专职教师的专业优势开展团体辅导;利用专兼职教师资源举办心理健康教育系列讲座;利用大学生群体力量,扶持成立大学生心理健康教育社团,积极开展各种丰富多彩的心理健康教育实践活动;利用校外心理健康教育人力资源优势,开展心理健康教育实践教学理论研究与学术交流等。通过整合各类人力资源,使其纵横联系形成合力,多渠道、多形式地有效开展大学生心理健康教育实践教学活动。
2)加强校园心理文化资源整合。校园心理文化活动是地方高校大学生心理健康教育实践性教学资源重要组成部分,对健全学生人格、提高学生心理素质有着重大影响。校园心理文化建设要秉承办学理念,以校园各类活动为载体,营造积极、健康的心理文化氛围;要充分发挥校内外各种人力资源的作用,经常性地组织内容丰富的心理讲座,引导学生感知心理文化、领悟心理健康发展规律;举办心理沙龙、心理情景剧等形式多样的活动,吸引学生积极参与;创办心理健康报、手册等,引导学生珍惜生命、热爱人生。同时,也要充分发挥大学生自我心理教育的作用,鼓励大学生在积极参加各种心理健康教育实践活动的同时,经常关注自我心理状况,丰富积极的心理体验,维护自我心理健康,从而提高大学生心理健康教育实践教学的有效性。
3)加强心理网络资源建设。学校可以在互联网上创办具有大学生心理健康教育特色的网站,开辟大学生心理健康教育实践教学主页,设置领导介绍、师资力量、管理机构、实践基地、活动信息、成果展示等相关模块,统一规划大学生心理健康教育实践教学的物质资源、人力资源、活动资源和信息资源,使其优化整合,实现资源共享。
参考文献:
[1]高涛.大学生心理健康教育实践教学研究综述[J].新课程研究,2014(12).
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两学一做是新时期加强党建的又一重要举措。两学一做 是在新的历史背景下、在群众路线教育实践活动和三严三实 专题教育取得的结果的基础上,吹响了新时期加强党建的号角,推动从严治党进入全面 阶段。 下面是小编为大家整理的两学一做心得体会论文,供大家参考。
为重新唤起每个共产党员的党性意识,增强每个党员遵守党章党规党纪的自觉性,8月11日,市直机关党工委召开学习党章党规党纪专题集中培训动员会,对专题教育活动进行任务部署,中共宁波市安监局党组制定《市安监局处级党员干部开展党章党规党纪专题集中培训计划》,就具体开展专题教育活动进行安排。开展专题教育活动,是认真贯彻落实党的精神,配合当前正在开展的“三严三实”教育,切实加强纪律作风建设的重要举措,按照实施方案要求,我积极参加了局机关党委组织的集体学习和自学,先后学习了《中国共产党章程》、《中国共产党党内监督条例》、《中国共产党纪律处分条例》、《中国共产党党员领导干部廉洁从政若干准则》、习在十八届中央纪委历次全会上的重要讲话精神,王岐山在浙江考察调研和召开部分省区市纪委书记座谈会时的讲话精神等内容。通过认真学习和思考,有了新的更高的认识、体会。
一要提高认识,强化纪律,改进作风。纪律作风至关重要,关系党的生死存亡、关系事业的兴衰成败、关系民心向背,是党对每个党员的基本要求。党员干部纪律作风如何,在一定程度上体现了党的形象,是党员干部世界观、人生观、价值观的外在反映,也是党员干部个人修养、政治品质、道德境界的具体体现。近期中纪委、省、市纪委通报的许多案例,就体现了还有许多党员干部有令不行、有禁不止。尤其是在中央八项规定出台后,仍有一些人不以为然,更有甚者有的领导干部,顶风违纪被处分。这都足以说明提高认识,强化纪律、改进作风势在必行,且需要持之以恒、常抓不懈。
二要认清形势,加强学习,狠抓落实。坚持理论学习,树立正确的政治立场、观点和方法,不断提高政治敏锐性,增强政治鉴别力。在学习方法上,要积极参加单位组织的集中政治理论学习,同时在保证学习时间上,要坚持业余时间自学与单位集中学习结合起来,认真学习党中央关于加强作风建设的重要论述,严格执行政治纪律和政治规矩;同时,还要加强专业和法律法规等相关知识学习。使学习教育贯穿于作风建设始终。加强落实则是当前大势所趋,是民心所向,这关系到我们安监事业的长远发展,做不到这一点,作风建设就会抓虚,所以必须抓落实。工作不落实,贻误的是发展时机,损害的是群众利益,影响的是部门形象。凡事不抓则已,一抓必见成效。以会议贯彻会议,以文件落实文件的事情不做,要实实在在的使真劲,干真事。检验工作落实情况,主要是看结果。当然,有些打基础利长远的问题可能需要很长的时间,过程比较复杂,落实难度较大,但再大的努力没有结果也不能算成事,也不能算落实。
三要结合实际,认真查摆,勇于创新。作为一名党员干部要结合正在开展的“三严三实”教育活动,对照“不严不实”的种种表现,认真分析梳理、查找本人在落实党章党规党纪存在的的共性和个性问题,明确重点,落实责任,及时整改;彻底转变以前一些不正确的观念,增强党性意识。
四要严格要求,从我做起,树好形象。首先,要树立为民形象。树立为民形象要求每一个共产党员特别是领导干部要亲民、爱民,弄清楚群众到底想什么、盼什么、争什么,真正把群众的冷暖、安危放在心上,把群众最需要、最急迫的事抓在手上,一件一件去落实。其次,要树立务实形象。要按照保持先进性的要求,切实做到讲实话、知实情、出实招、办实事、求实效,把时间和精力都放到工作的落实上去。在各项工作的落实中,发挥表率作用,要求群众做到的,党员先做到;要求下级做到的,上级先做到,形成党员干给群众看,领导干给职工看,一级带着一级抓的良好局面。最后,要树立清廉形象。党员干部,还必须正确行使权力。每一名党员干部都必须明白,我们手中的权力来自于人民,决不能把权力当作向组织伸手的资本,更不能把权力当作谋取私利的工具,只能把权力当作为人民服务的责任和义务。只有严格要求自己,从自身做起,脚踏实地,一步一个脚印地做出成绩,为人民做出好事实事,赢得人民的好评和肯定,才不辜负党和人民的培养和期盼。
党中央决定2016年在全体党员中,开展“两学一做”学习教育活动。“两学一做”即,“学党章党规、学系列讲话,做合格党员”,是2016年“三严三实”专题教育 “拓展”和“延伸”,即:党内教育,从“关键少数”向广大党员拓展;从集中性教育向经常性教育延伸。
“两学一做”,基础在学,以知才能促行。学党章党规——逐条逐句通读党章,全面理解党的纲领,牢记入党誓词,牢记党的宗旨,牢记党员义务和权利,树立行为规范,坚定理想信念,对党绝对忠诚;学习《中国共产党廉洁自律准则》、《中国共产党纪律处分条例》等党内法规;学习党的历史、革命先辈和先进典型并从从周薄徐郭令案中汲取教训,养成纪律自觉,守住为人、做事的基准和底线。学系列讲话。a,关于改革发展稳定、内政外交国防、治党治国治军的重要思想、党中央治国理政新理念新思想新战略,并与与马列毛邓等思想结合起来学,从而加强理论武装、统一思想行动。
“两学一做”,关键在做,践行才能深知。进一步明确了做“合格党员”标准是什么?即,“4讲4有”讲政治、有信念,讲规矩、有纪律,讲道德、有品行,讲奉献、有作为。今后要通过深化学习,并结合图书馆本职岗位,从我做起,细微处点滴积累,进一步坚定理想信念,振奋精神,在日常的工作、学习及生活中体现共产党员应有的精、气、神。
要清醒地认识到,只要还是一名党员,就必须学党章党规、学习系列讲话,争做一名合格党员。“两学一做”,归根结底就是要从“我”做起,端正思想作风,克服自身的不足。
从“我”开始,就是要将党章党规熟读于心,内化成行。党章党规中的每一个字的解释在不同的人的心中往往是不同的,记住了一个字的一个解释和一种用法,碰到了同样的事情的时候就会自然的照着做了。
从“我”开始,就是要用系列讲话武装头脑、坚定方向。习系列重要讲话就是我们党治国理政的新思想、新理念,是当代中国发展进步的根本方向,是全党统一思想、凝聚力量最有力的理论基础。
从“我”开始,就是要始终做一名合格党员,始终用合格党员的标准来要求自己,一刻也不放松对自己的要求。作为一名基层党员,更是要把工作重心转到具体的图书分编工作中,心系读者,保质保量。
总之,通过学习进一步坚定理想信念,提高党性觉悟,坚定政治方向;带着问题“学”,有针对性地“做”,进一步解决思想、组织、作风、纪律等方面存在的问题,做一名合格的共产党员。
在市委党校接受两学一做专题集中轮训,觉得培训时间虽然不长,但感受很深,收获很大,其中有四点体会特别深刻:
一、党员必须对党绝对忠诚。
对党忠诚是郑重写进入党誓词的,君子一诺千斤,一次宣誓就是一生承诺。回顾中国历史,在国家独立、民族富强、百姓安居乐业等事关国泰民安生活富裕问题上,无论哪个政党哪个朝代从未有今天的成就,这个成就是中国共产党缔造的,对这样一个伟大的党,我们没有理由不忠诚。
1、在党言党,爱党护党。要听党的话跟党走,言行时刻持一致,不做墙头草,顺风倒。不做骑墙派,一面受党的恩惠,另一面却对党的理论思想半信半疑。更不能做反对派,吃党的饭,砸党的碗。
2、在党忧党,荣辱与共。生于忧患死于安乐。作为一名党员必须深刻认识自身发展和党的发展之间互相促进的关系,忧党之所忧、想党之所想,把党的兴衰作为己任,积极献言建策,替党多想困难,对党不利的事不做,对党不利的话不说,对党不利的谣言不信,思想坚定,为党多做工作。
3、在党为党,永葆先进。先进性是党赋予党员的权力,也是责任和义务。作为一名党员,除了在工作上要带头,还需要在朋友交往中、邻里关系中、人际关系中处处以身作则,努力在各方面比其他人做得好一点,比非党群众做得好一点,时时发挥党员先锋模范作用。
二、干部必须担当作为。
习说:“看一个领导干部,很重要的是看有没有责任感,有没有担当精神”。新时期干部为什么要担当作为,我对此有三个层面的认识。
第一个层面,从大处讲,党的事业需要干部担当作为。党今天的成就是历代领导人带领干部群众奋斗担当的结果,建立新中国、实现改革开放走向富裕、实现中国梦,都需要每一个干部去作为去担当。
第二个层面,从切身讲,每一位干部都与一批同事工作在一个单位中,大家是一个整体。每年市委市政府对单位都要进行年终考核,考核结果与奖金挂钩,无论为了单位荣誉还是群体利益,必须担当作为。
第三个层面,从小处讲,每一位党的干部都是同龄人的佼佼者,年轻时都有自己的理想和追求,为了自己的理想,成就自己的美好人生,必须去担当去作为。
党的以来,以同志为的党中央励精图治、攻坚克难,带领全党全国人民深入开展反对“四风”突出问题,持续保持反腐高压态势,党风政风明显好转,人民群众满意度不断提高。在这全面推进改革发展的关键时期,当前和今后的经济社会的发展目标是否落到实处、取得实效,关键看领导干部如何作为。
1、要有担当的胸怀。“担当”一词,词典的解释是七个字:接受并负起责任。担当体现在别人存有畏难情绪、不愿意做的工作,我们去接受、去落实。古人说:大事难事看担当。干部的担当,体现在大事难事面前勇挑重担、敢于负责,在急事危事面前挺身而出、冲锋在前,在名利地位面前不计得失、顾全大局。
2、要有担当的能力。“责重山岳,能者方可当之。”有了过硬本领才能真负责、真担当、有作为。新形势下,对干部的要求与日俱增,干部们适应的一面正在减少,不适应的一面正在增加。分组交流中,就有乡镇领导提到当前新的《监督条例》《处分条例》对群众工作就有不小的挑战性。要担当作为,我们必须加强学习实践,锤炼自己的执政基本功,努力提高在征地征迁、信访维稳、招商引资等急难险重工作上的能力。
3、要有担当的拼劲。接受了任务,具备了能力,能不能干好,拼劲很重要。这种拼劲表现在:以“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感和“争一流”的使命感,咬紧牙关,守必坚,攻必克。
三、领导干部必须遵规守纪。
领导干部是人杰是精英是党的财富,领导干部受党的委托,肩负党的重任,手握党赋予的权力,必须在党的纪律和规矩的框架内努力工作,为民服务。离开纪律和规矩的框架,就可能犯错,一旦犯错,党的事业人民的利益就要受到损失,党的形象要受到损害。因此,领导干部必须遵规守纪。党的十八届四中全会《决定》强调指出,“党规党纪严于国家法律”。这一鲜明的论断,体现了党要管党、从严治党的内在要求。“作风建设永远在路上”,作为领导干部必须以更严的要求切实遵守政治纪律、工作纪律、组织纪律、生活纪律,既要做好工作,忠诚履职,又要做好八小时以外的事情,管好自己的手、口、身,生活健康,格调高雅。
四、从政必须严实并举。
今年以来,中央在县处级以上领导干部中开展三严三实专题教育,三严三实明确了领导干部的修身之本、为政之道、成事之要,是党员干部从政的主线和遵循,对我们基层干部也有借鉴意义。面对新常态,作为纪检组长更应严实相济,不断践行“三严三实”,着力强化五个意识进一步努力作为。
1、正人先正己的自律意识。执纪者必先守纪。作为纪检监察干部要严以律己,带头遵守纪律和规矩,坚守从政底线,抵制歪风邪气,在大是大非面前敢于坚持原则,在利益诱惑面前经得住考验,做到心中有责、心中有戒,要求别人做到的自己先做到。
2、与时俱进的创新意识。以来,中央纪委聚焦主责主业,坚持问题导向,在体制机制上打出创新组合权,成效显著,作为纪检干部我们既要为党欢呼又要主动对接。
今年以来市教育局创新推出:图表式分责、链条式传导、网格式覆盖、立项式督查、倒逼式问责等落实“两个责任”五项举措,积极主动与市审计局等部门对接,启动学校一把手财务审计通报与问责制度,学校工程项目专项督查等工作。接下来市教育局将开展全系统的党风党纪党规动员会,启动以党规党纪宣教、学校两个责任落实情况汇报等七个内容的专项系列活动。
3、敢于得罪人的担当意识。坚持原则、秉公执纪、敢于负责是纪检监察干部的职业特质。执纪监督主要是发现不足,指出不足,批评不足,是戳人家的短处和痛处,因此,纪检干部的担当更多时候体现在敢于得罪人上。体现在坚决顶住压力、排除干扰、拒绝说情,该审查的坚决审查,该问责的坚决问责,该处分的坚决处分上。
4、功成必须在我的使命意识。功成必须在我的对面是功成不必在我,功成不必在我是一种奉献意识,长远决策意识,科学发展意识。功成必须在我是一种坚守意识,面对四风顽疾,作为一名纪检干部,功成必须在我的使命意识,主要体现在,弛而不息抓作风,一个节点一个节点纠四风,抓一点成一点,抓一节成一节。种好自己的责任田,做到守土有责守土尽责。
5、抓早抓小的警戒意识。“毛毛细雨湿衣裳”,小节不小,不抓小节就会毁掉大节。注重抓早抓小,体现在坚决克服以办大案要案论英雄的倾向,发现问题线索及时追踪,有了反映及时提醒,让“扯扯袖子、咬咬耳朵”、“红红脸、出出汗”成为工作常态,防止小错酿成大祸,让干部有错能改,幸福生活。
通过对新党章反复的学习和思考,我尤其对党员应具备的素质,应履行的义务,应享有的权利,应承担的责任有了进一步的明了和定位,对党员的先进性要求有了更加清晰具体的理解,自己的思想理念也得到了新的激发和升华。 通过对党章的学习,我认识到:我们每个党员要认真学习和遵守党的章程,永葆先进性和争当合格党员,还应努力做到以下三点
一、努力把干好工作和提升自身素质统一起来。要在干好本职工作的过程中,努力通过深化认识,思考归纳,概括升华,使自己在工作中获得的经验思想、心得体会等成为自身业务水平和思想道德素质的有机构成部分,从而推动自身素质不断得到提高,为与时俱进,不断适应新形势、新情况、新工作。
二、保持与时俱进的精神状态,善于学习尤其是向群众学习,向实践学习,向同行学习,主动接受先进的知识和经验。当前,经济正处于跨越式发展阶段,影响稳定因素突出,面对复杂形势,我们必须提高做群众工作的能力。学习,只有不断的学习,才能提高我们的工作能力,这是时代的要求,是党对我们的要求。
三、努力把坚守宗旨信念和开拓创新统一起来。党章第一章第三条要求全体党员还应履行以下义务:“坚持党和人民的利益高于一切,个人利益服从党和人民的利益,吃苦在前,享受在后,克己奉公,多做贡献。”从中可以看出,坚持全心全意为人民服务是我们党的宗旨,也是每一个党员所必须坚守的信念意识。但是我们为人民服务的手段,却必须善于变化,根据形势任务的发展需要做具体的改革,调整,变化和创新。我们必须把坚守宗旨信念和开拓创新统一起来,既要有全心全意为人民服务的崇高思想,更要有联系实际,开拓创新的具体行动。在认真扎实地做好自己工作的同时,不断动脑筋,想办法,积极开拓工作新思路,全面提高工作水平和质量。
以上仅是我前阶段学习党章的点滴心得体会,与其他领导和同志们相比,自己学得还很不够,在下阶段及今后的日子里,我决心进一步加强党的理论和知识的学习,提高党性修养,密切联单位工作实际,不断提高自己的政治思想觉悟和实际工作的能力,更加勤奋扎实的做好本职工作,永葆党员政治本色。
2016年开展的“学党章党规,学系列讲话,做合格党员”学习教育活动,是继党的群众路线教育实践活动、学习“三严三实”专题教育后的又一次重要的党内教育实践活动,也是面向全体党员从集中性教育活动向经常性教育延伸的重要举措。扎实开展好“两学一做”,有利于全体党员进一步坚定理想信念、树立正确的人身观、价值观、利益观,坚持全心全意为人民服务的宗旨。同时,以开展这次党内教育活动为契机,严肃党内政治生活,使那些思想正在“开小差”或双脚正在“走钢丝”的党员干部尽快醒悟,回到为我国努力实现“四个全面”的康庄大道上来。 首先,要高度重视学习、善于进行学习、善于深入思考、善于有效作为。
保持和发展先进性和纯洁性、始终走在时代前列的重要保证,也是党员干部健康成长、提高素质、增强本领、不断进步的重要途径。在当今经济发展进入新常态和知识更新不断加速的背景下,党员干部践行“两学一做”只有发扬善学善思善为之风、认认真真地善学善思善为、与时俱进地善学善思善为、持之以恒地善学善思善为,才能更好地推动“两学一做”入脑入心,才能始终跟上时代进步的潮流,才能敢于担当重任、提升工作水平和领导水平。
其次,要坚持理论联系实和密切联系群众。只有理论与实际紧密联系,才能发挥对实践的指导作用,践行“两学一做”才能实现理论自身的价值和意义。就特别强调,“学习、学习、再学习,实践、实践、再实践”。这liuxue86.com一论述其实就是要求以问题为导向,善于拿起理论的武器,到社会实践中敏锐发现问题、敢于直面问题、正确分析问题、切实解决问题,从而做到知与行相统一、学与用相结合,使理论与实际相辅相成、相得益彰,推动“两学一做”与自身工作实际紧密结合,强化政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识,在真抓实干、推动改革发展稳定上见实效。同时,还要坚持群众路线、密切联系群众是我们党最大的政治优势。
“一切为了群众、一切依靠群众,从群众中来、到群众中去”的群众路线是我们党的生命线和根本工作路线。这一优良作风启示我们:践行“两学一做”只有坚持群众观点,自觉践行群众路线,才能真正做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋,才能真正把对上级负责与对群众负责紧密结合和统一起来;也只有坚持一切从广大人民群众根本利益出发,始终把人民群众放在心中最高位置,心系群众,深入群众,才能自觉同以同志为的党中央在思想上政治上行动上保持高度一致,才能更好地推动“两学一做”学习教育融入群众观点和群众路线,实现好、维护好和发展好最广大人民群众的根本利益。
再次,要坚持求真务实和艰苦奋斗的精神。求真务实不仅是一种科学精神、一种工作作风,也是一种党性要求,更是我们党的思想路线的核心内容、党的优良传统和共产党人应该具备的政治品格。践行“两学一做”要坚持实事求是,努力在认识规律、把握规律、遵循和运用规律上下功夫,使思想、行动、决策符合实际情况、符合客观规律、符合科学精神,体现时代性、把握规律性、富于创造性;把求真务实创新要求始终贯穿到日常工作、学习、生活中,主动学习基层的鲜活经验,“干在实处”,争做“求实、务实、踏实的实干家”,更好地推动“两学一做”学习教育接地气、养元气、蓄底气,切实增强自觉践行“两学一做”的实效性和能动性。
艰苦奋斗是我们党的优良传统和作风,也是我们党的政治本色。这一优良作风启示我们:在思想开放、理念多元、生活多样化的新时代,广大党员干部要坚持艰苦奋斗创业作风,树立健康的社交观、礼仪观、消费观和事业观,使之成为一种生活准则、工作作风、利益观念、精神状态和高尚情操。尤其在协调推进全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党的新形势下,在全党和全社会大力弘扬艰苦奋斗创业作风,高扬艰苦奋斗创业旗帜,就能更好地推动“两学一做”学习教育深入开展,就一定能够经受住“四大考验”、继续战胜“四大危险”,不断适应新常态、解除新困苦、解决新难题,进一步端正党风、转变政风、重塑民风。
最后,“两学一做”不是某个特定时期的政治任务,只有将其融入党员学习教育新常态中,做到常怀忠诚之心,自觉遵守党章,加强党性修养,坚定理想信念,做到在思想、行动上始终与党保持高度一致,在党言党、在党忧党、在党为党,自觉用中国特色社会主义理论体系武装头脑、指导实践,补足精神之钙、强化自律之基,做政治上的明白人,才能打造出有铁一般信仰、铁一般信念、铁一般纪律、铁一般担当的合格党员,为党的事业发展添砖加瓦。
两学一做相关
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十三五将是习李执政以后第一个完整的五年规划实施期,对中国未来中长期的发展意义非凡。下面是小编为大家整理的学习十三五规划心得体会论文,供大家参考。
一、摆脱对投资拉动的过度依赖,走投资消费联动的新路
改革开放特别是本世纪以来,我国抢抓全球化和产业转移机遇,积极扩大投资和生产规模,大力开拓国际市场,形成了出口和投资拉动型的增长模式。国际金融危机后,全球经济深度调整,外需和投资拉动作用明显下降。我国出口贡献率由2002-2008年10%以上降为2011-2013年的-2%到-4%,投资增速由“十一五”时期的25.5%降至2014年的15.3%。安徽外贸增速从“十一五”时期的20%以上滑落至2014年的8.2%,投资由37.5%降至16.5%。
国际经验表明,大国发展的立足点必须放在扩大内需上。随着新型城镇化快速推进,以及信息、健康养老、旅游休闲等新的消费热点和电子商务、网络购物等新型业态快速涌现,内需增长空间广阔。从安徽看,“十三五”期间要积极推动需求结构调整,逐步形成内外需协调、投资消费联动的新局面。选择好有市场、有长期回报的项目,创新投融资方式,进一步发挥投资的关键作用。积极通过供给创新激活消费需求,进一步发挥消费的基础作用。抢抓“一带一路”战略机遇,统筹高水平引进来、大规模走出去,加快各类开放平台建设,进一步提升安徽在“一带一路”经济中的份额和竞争力。
二、摆脱对传统产业的过度依赖,走创新驱动的新路
本世纪以来,我国制造业特别是重化工业发展迅猛,房地产市场快速成长,对经济的拉动作用明显liuxue86.com。目前,传统产业面临需求“天花板”制约,产能扩张空间收窄。我国钢材人均消费量超过世界平均水平一倍多,人均水泥累计消费量已接近西欧和日本的产量增长拐点,城镇人均住房面积接近发达国家水平。安徽规上工业增加值增速从新世纪前10年的20%以上降至2014年的11.2%,今年上半年进一步降至8.7%;房地产增速明显回落,上半年投资仅增长2.6%,商品房销售面积下降8.7%。
总体来看,随着传统产业接近增长拐点,数量扩张已经难以持续,结构调整的要求更为迫切。当前,世界科技创新和产业革命深入推进,新技术、新产品、新业态、新商业模式快速涌现,既对产业平面扩张形成了挑战,也为产业转型升级提供了机遇。“十三五”时期,安徽应适应产业竞争格局新变化,大力实施创新驱动发展战略,坚持以“互联网+”引领产业转型升级,着力培育新型显示、智能装备制造等高成长性产业,推动工业化与信息化、服务业与制造业深度融合,促进产业发展向中高端迈进。
三、摆脱对要素资源粗放投入的过度依赖,走绿色化引领的新路
随着要素供给趋紧、环境容量下降,低成本、粗放式发展难以持续。目前我国资源产出率仅为日本的1/8、英国的1/5、德国的1/3,人均淡水、煤炭、铁矿石资源降至世界平均水平的25%、67%和50%。我省煤炭以及铜、铁矿石等传统优势资源日渐枯竭,人均水资源量仅为全国的一半。我省人口抚养比在2011年降至42.9%的低点后开始回升,2013年达到44.4%,用工成本与沿海发达省份的差距不断缩小。
同时,随着资源有偿使用制度和生态补偿制度逐步落实,环境成本将大幅上升。党中央、国务院印发的《关于加快推进生态文明建设的意见》,首次提出了绿色化概念,绿色化将成为新常态下经济发展的重要动力源泉。按照减量、节能、控污、废弃物再利用的要求,推动经济绿色化发展,也将孕育新的经济增长点。“十三五”时期,安徽应按照绿色化发展的总体要求,坚持以制度创新加速生态强省建设,扎实推进巢湖流域和黄山市国家生态文明先行示范区建设,不断创新和完善生态文明体制机制,建立完善目标体系、考核办法和奖惩机制,努力探索可持续发展新路径。
四、摆脱对非均衡发展的过度依赖,走城乡区域协调发展的新路
进入新世纪,国家加大区域协调发展力度,实施西部开发、东北振兴、中部崛起等总体战略,但目前区域发展水平还存在较大落差。安徽的区域不平衡问题也非常突出,皖北地区人均GDP仅为全省的2/3,城镇化率低5个百分点左右。2014年全省常住人口城镇化率为49.2%,而户籍人口城镇化率仅为23%。伴随城乡区域发展失衡,贫富差距过大等社会矛盾凸显,“中等收入陷阱”风险日益加大。统筹城乡区域发展已成为当前亟待解决的重大问题。城乡区域协调发展是全面建成小康社会的内在要求。针对当前城乡区域发展不平衡的问题,国家加快新型城镇化步伐,大力实施“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带三大战略。“十三五”时期,安徽应深入落实主体功能区战略,引导各地特色化发展,积极推进新型城镇化试点省建设,促进要素平等交换和公共资源均衡配置,推动城镇化从规模扩张向以人为本、质量提升转变。
五、摆脱对政府主导经济的过度依赖,走市场和政府协调配合的新路
改革开放以来,中央坚持市场化方向,不断深化经济体制改革。经过30多年的实践,我国社会主义市场经济体制已经初步建立,但仍需进一步完善。政府部门掌握的权限过大,一些地方为了招商引资、发展经济不惜拼土地、拼环境、拼政策,干扰市场机制发挥作用,导致竞争不充分、要素价格扭曲等问题。近年来,我省积极推进行政体制、新型城镇化、医药卫生等改革先行先试,一些领域的改革走在全国前列,但传统体制束缚依然严重,发展活力亟待释放。
新增长动力机制的形成有赖于市场化改革。“十三五”时期全面深化改革进入攻坚期,随着行政管理、科技体制、财税金融等重点领域改革逐步深入,实体经济特别是中小企业融资难融资贵、科技经济“两张皮”、市场准入“玻璃门”“弹簧门”等问题有望逐步破解,大众创业、万众创新活力将得到充分释放。安徽应抓住用好国家技术创新工程、新型城镇化、医改等先行先试机遇,探索构建市场化发现培育增长点的新机制,推动市场和政府作用相互协调、相互促进,进一步激发全社会创业、创新、创造活力,不断提高资源配置效率。
“十三五”时期,摆脱旧的路径依赖,形成新的发展方式,亟需改革的思路、开放的视野和创新的办法。一是强化系统思维。国际国内需求收紧,资源环境约束强化,传统发展路子已走不通了。只有把眼光放到需求升级、民生改善、生态保护、体制创新上,加快推动大众创业、万众创新,才能发现新的增长空间,也才能找到稳当前、管长远的现实路径。二是强化底线思维。在经济下行周期主动进行产业转型和结构调整,可以为长远发展增强动力、预留空间。我们有必要明确经济运行底线,在守住稳增长、保就业下限和防通胀上限的基础上,努力在调结构、促改革处着力,为经济持续健康增长蓄积能量。三是强化创新思维。新常态下,新技术、新业态、新政策快速涌现,不仅对企业、也对地方政府部门的工作提出了更高的要求。适应新常态,各地既要勇于担当,在国家顶层设计明确的框架内主动作为,更要破除在经济平面扩张下形成的思维定势,积极探索适应简政放权、职能转变要求的新思路、新办法。
此次从五中全会和对十三五规划的建议之中的文字、信息、表达、精神来看,让我等感觉到执政党共产党越来越成熟了,越来越全面了,越来越有高度了,越来越具有忧患意识了,越来越自信了。
特别是其中的五大发展理念,即创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展。
还有六个坚持:坚持人民主体地位、坚持科学发展、坚持深化改革、坚持依法治国、坚持统筹国际国内两个大局、坚持党的领导。
综上所述,我等认为执政党共产党更加:成熟、全面、高度、忧患、自信。
所以,我们实现中国梦更加有保障,我们对处在风口浪尖的社会与经济更加释怀,我们对未来更加有信心!
我个人对十三五规划与实施的经济发展展望为还是“新常态的:创新驱动、结构调整、消费拉动”!我们赖以生存与发展的三驾马车,即“投资、出口、消费”,前两驾可能在十三五期间或更长一段时间会有所放慢速度与节奏,只有消费还要具大的潜力可挖,(虽然我们的消费有买日本的现象)。
另外我们要注意一个我们国家的产业现象,就是我们产业格局的基本面在悄悄地发生变化,这就是第三产业发展的趋势与产值超过了二产业!这是一个可喜可贺的变化,这就意味着中国经济的优质发展而又高效的服务经济时代已经来临,也不言而喻的说明了消费这驾马车的发力与强劲!。
由此可见我服务与担任顾问的我的一二故乡,即益阳市与眉山市在十三五期间有多大的发展空间与潜力啊!因为益阳与眉山的第二产业远远高于第三产业,我们首先是为此忧患,继而是为此感到有无限的遐想与创造。
我记得三年前我就大力主张眉山发展2.5产业、服务业、旅游业、文化产业,并把眉山打造成为第三产业的高地,即大成都城市群的商务城市。我们一同期待与努力!我们!
“十三五”时期,是我国现代化进程中的非常重要的“时间节点”,最主要的是它是第一年百年目标的决胜阶段或冲刺时刻,能否实现“双中高”的发展目标是决胜的关键。中国经济发展已进入新常态,面临的挑战和机遇均是前所未有,实现这一目标困难重重,国内面临巨大的经济下行压力和各种风险释放,国际则面临经济持续低迷和不确定不稳定性增加,在这种情况下要实现“双中高”目标,十分不易,可以说是困难重重。但最大的困难也得克服,最重的挑战必须积极应对。这就是通过科学、前瞻的制定和实施十三五规划,化风险、化挑战为机遇,高质量地完成第一个百年奋斗目标。十八届五中全会审议通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》。《建议》最大的特点是第一次系统全面地提出了适应和引领新常态发展的新理念框架,即坚持五个发展,必须牢固树立并切实贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念,这是关系我国发展全局的一场深刻革命。
五大发展是理念创新,也是重大的战略方向和举措。新常态下的发展最大的挑战是在旧的发展动力明显减弱的情况下如何培育新的发展动力,如何使经济结构战略性调整取得历史性突破,使经济增长的协调性显著提高。解决这两大问题,必须确立和坚持践行创新发展和协调发展的新理念,只有创新发展,才能实现由数量扩张式的外延增长向以质量效益为中心的内涵增长转变,创新发展的理念和战略的实质就是培育经济发展的新动力,摆脱过度依赖自然资源和要素投入的发展模式,形成主要依靠科技进步和人力资源素质提高的新发展模式;而只有协调发展,才能从根本上解决我国长期累积的结构性矛盾,从根本上化解经济下行压力,化解各种经济社会风险,协调发展是调结构、转方式的根本举措。
当代社会经济发展必须对我们的日益严重生态环境挑战和未来发展的可持续性予以重大关注和战略安排,这就是系统全面地提出绿色发展的理念和战略。中国的发展,特别是新常态下的中国经济发展,必须要有全球视野,着眼于全球视野来解决各种发展难题,并为全球发展作出更大贡献,这就是开放发展,开放发展是我国过去三十多年的最成功的经验之一,开放不仅能促进技术创新和经济增长,而且能促进体制创新,促进改革,实施新的更全面更高层次的开放战略,是我们的不二选择。共享发展是我们的最终目标,是落脚点和出发点。
发展的理念和战略确定以后,最主要的是行动,加紧行动。我们欣喜的看到,这也十三五规划建议的一个突出特点,重视行动,行动是关键。五中全会公报中我们看到了六大“行动”的表述,十分有新意。如要推动创新发展,必须坚持不懈地鼓励大众创业、万众创新,实施互联网+行动计划,开展加快发展现代服务业行动,激发全社会的创新热情,互联网+和现代服务业发展是创新的主要领域,必须加紧行动予以全面推进,形成发展的新趋势和潮流。而实施绿色发展战略,需要更多的国家和大从的行动,深入实施大气、水、土壤浸染防治行动计划,开展大规划国土绿色行动,海湾整治行动。而为了应对人口老龄化挑战,不仅要实施全面二孩政策,而且号召社会积极开展应对人口老龄化行动。《建议》还提到一个更令人惊喜的行动计划,那就是向贫困全面宣战,基本消灭困难,提出我国现代标准下农村贫困人口实现脱贫,贫困县全部摘帽,解决区域性整体贫困,这在过去是不可想象的。
近日,研究院研发部开展了“十三五”规划学习,下面就印象深刻的几点给大家分享。
目前我国石油和化工行业正处于严重的产能过剩时期,虽然经过最近几年的全行业的共同努力,但是前期扩能势头顺猛而造成的产能过剩矛盾仍未得到缓解,而一些技术含量高、附加值高的高端产品产能却明显不足,严重依赖进口。在此时期,我们应该加大力度淘汰落后产能,扶持新兴产品和高端产品的研发,减小进口依赖度,我国石油和化工行业发展模式应该由规模扩张型向质量提升型转变。
石油和化工行业是典型的资源环境约束性产业,重大安全环保事故时有发生,环境也是有一定的承载能力的,超过了这个极限就会有环保事故发生了。最近几年来国家对环境的保护力度明显加大,就是为了推进石化行业的节能减排,大力发展循环经济,推进清洁生产,促进绿色环保发展,我国正在从被动治理模式转向主动治理模式。
我国石油和化工行业创新驱动能力不足,国务院颁布的《中国制造2025规划纲要》,也明确指出“创新是推动一个国家和民族向前发展的重要力量,也是推动整个人类社会向前发展的重要力量。在2014年两院院士大会上所说的“科技成果只有同国家需要、人民要求、市场需求相结合,完成从科学研究、实验开发、推广应用的三级跳,才能真正实现创新价值、实现创新驱动发展。
“十三五”是创新驱动重要时期,它将会将我国的创新能力提升到一定高度,我们应该抓住这个机遇鼓励创新,加大对科技创新的投入,着重培养人才,提升产品质量和高端产品的研发,使我国从“跟随国”走向“领跑国”。“十三五”也是大力发展绿色环保的重要时期,应该发展循环经济,推进清洁生产,使我国从被动治理模式转向主动治理模式。
《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》立足国内、放眼全球,强调要牢固树立开放的发展理念,从完善对外开放战略布局、形成对外开放新体制、推进“一带一路”建设等多个方面,勾勒出今后5年中国开放的“路线图”。以此为基本遵循,强化发展内外联动,以开放的进一步扩大促改革促创新,必将赢得发展的主动,为未来开辟更广阔的发展空间。
开放是国家繁荣发展的必由之路。30多年来,我国从建立经济特区,到推动对外贸易、利用外资,再到加入世贸组织,开放的步伐不断加大。“十二五”时期,面对复杂严峻的形势,我国始终坚持对外开放的基本国策不动摇,推动内需与外需、出口与进口、“引进来”与“走出去”、东部与中西部协调发展,对外开放再上新台阶,开放型经济对经济社会发展的贡献日益突出。
“十三五”时期,我国经济深度融入世界经济,国际市场需求不振和竞争加剧,倒逼我们必须加快打造对外竞争新优势。在这样的背景下,《建议》强调“坚持开放发展,着力实现合作共赢”,就是要实行更加积极主动的开放战略,坚定不移提高开放型经济水平,坚定不移引进外资和外来技术,坚定不移完善对外开放体制机制,以扩大开放促进深化改革,为经济发展注入新动力、增添新活力、拓展新空间,同时也在国际规则制定中发出更多中国声音,注入更多中国元素,维护和拓展我国发展利益。
综观《建议》关于“开放发展”的论述,在关注东部沿海地区的同时,把目光投向了广阔的中西部腹地;在打开大门吸引外资的同时,推动国内企业走出国门进行投资。既把扩大对外开放同实施“一带一路”等国家重大战略紧密衔接起来,又要求积极参与国际经贸规则制定,推动国际经济秩序朝着更加公正合理的方向发展。不难看出,“十三五”时期,我国将继续通过深化开放合作,推进双向开放和内外联动,促进优进优出,形成对外开放新体制和国际竞争新优势,发展更高层次的开放型经济。
我国的发展历程已经雄辩地证明,不断扩大对外开放、提高对外开放水平,以开放促改革、促发展,是不断取得新成就的一个重要法宝。抓住“十三五”时期的战略机遇,乘势而上,开创对外开放新局面,一定能够为决胜全面小康、实现第一个百年奋斗目标提供不竭动力。
随着我国经济发展进入新常态,结构性矛盾凸显,新旧增长点青黄不接,各类风险挑战增多,旧的增长路径难以为继,转变发展方式日益紧迫。“十三五”期间,安徽必须把提高经济增长的质量和效益放在突出位置,加快改革创新步伐,切实摆脱旧的路径依赖,推动经济发展转入新轨道。
一、摆脱对投资拉动的过度依赖,走投资消费联动的新路
二、摆脱对传统产业的过度依赖,走创新驱动的新路
三、摆脱对要素资源粗放投入的过度依赖,走绿色化引领的新路
四、摆脱对非均衡发展的过度依赖,走城乡区域协调发展的新路
五、摆脱对政府主导经济的过度依赖,走市场和政府协调配合的新路
改革开放以来,中央坚持市场化方向,不断深化经济体制改革。经过30多年的实践,我国社会主义市场经济体制已经初步建立,但仍需进一步完善。政府部门掌握的权限过大,一些地方为了招商引资、发展经济不惜拼土地、拼环境、拼政策,干扰市场机制发挥作用,导致竞争不充分、要素价格扭曲等问题。近年来,我省积极推进行政体制、新型城镇化、医药卫生等改革先行先试,一些领域的改革走在全国前列,但传统体制束缚依然严重,发展活力亟待释放。新增长动力机制的形成有赖于市场化改革。“十三五”时期全面深化改革进入攻坚期,随着行政管理、科技体制、财税金融等重点领域改革逐步深入,实体经济特别是中小企业融资难融资贵、科技经济“两张皮”、市场准入“玻璃门”“弹簧门”等问题有望逐步破解,大众创业、万众创新活力将得到充分释放。安徽应抓住用好国家技术创新工程、新型城镇化、医改等先行先试机遇,探索构建市场化发现培育增长点的新机制,推动市场和政府作用相互协调、相互促进,进一步激发全社会创业、创新、创造活力,不断提高资源配置效率。
“十三五”时期,摆脱旧的路径依赖,形成新的发展方式,亟需改革的思路、开放的视野和创新的办法。一是强化系统思维。国际国内需求收紧,资源环境约束强化,传统发展路子已走不通了。只有把眼光放到需求升级、民生改善、生态保护、体制创新上,加快推动大众创业、万众创新,才能发现新的增长空间,也才能找到稳当前、管长远的现实路径。二是强化底线思维。在经济下行周期主动进行产业转型和结构调整,可以为长远发展增强动力、预留空间。我们有必要明确经济运行底线,在守住稳增长、保就业下限和防通胀上限的基础上,努力在调结构、促改革处着力,为经济持续健康增长蓄积能量。三是强化创新思维。新常态下,新技术、新业态、新政策快速涌现,不仅对企业、也对地方政府部门的工作提出了更高的要求。适应新常态,各地既要勇于担当,在国家顶层设计明确的框架内主动作为,更要破除在经济平面扩张下形成的思维定势,积极探索适应简政放权、职能转变要求的新思路、新办法。
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做销售的50个绝招
一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。
1.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
2.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
3.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
5.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
22.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
23.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
24.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
25.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
26.有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29。推销的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31.推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。
38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45.成交规则第—条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。
48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。
49.没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
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