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根据销售的日常活动可以看到,销售活动的客户类型分析主要以OEM型客户和项目型客户为主。今天读文网小编要与大家分享的是:从人类动力学视角分析销售活动和订单处理相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
摘要:近几年关于人类行为动力学的大量研究表明,人类活动的时间间隔统计分布接近幂律分布。通过对销售行为和订单处理的时间间隔分布进行研究,表明同样具有近似幂律函数的分布。但不同类型的公司销售行为规律也不尽相同。只有通过不断的统计研究才能发现各种不同的销售行为规律。本文从人类动力学角度来分析销售的群体活动和年度订单处理,试图从中找出在RA公司的销售行为动力学规律。经研究发现销售人员的每个项目跟踪时间间隔分布和每个订单提货时间间隔分布都服从幂律分布。
关键词:人类动力学 销售活动 订单处理 幂律分布
论文正文:
人类行为的复杂性研究,已经从最早的将人类活动简单归纳为稳态的,或者完全随机、可以使用泊松过程描述,转移到以人类动力学模型为基础的研究。通过大量实证表明人类活动是相当不均匀的,在这些行为中,普遍发现有类似的偏离泊松过程的特性。这些现象显示出,除了受到生理周期强烈影响的部分行为外,时间间隔统计所显示的非泊松特性,也就是重尾分布特征,可能是在人类行为中普遍存在的。而这种分布具有近似幂律函数的曲线。
随着复杂系统研究的深入,表明人类行为中的电子邮件处理和书面通讯活动符合典型的幂律分布P(t)=t-a,其中a分别是1.0和1.5。从而将人类动力学划分为两个普适类,他们的特征标度指数分别是1.0和1.5。本文统计了RA公司某分公司的13位销售的项目跟踪活动行为和销售订单处理情况,试图将现有的人类动力学模型与实际情况对照。研究日常的销售行为和年度订单处理的规律,同时也为以后的这一方向的研究提供一点实例。
本文数据来源于公司订单数据和销售的日常活动计划。RA公司的销售年平均任务在1.4-1.5百万美元左右,固定客户和跟踪项目的数量、每个订单的金额都要求销售在网上记录。每个月都要对其较准确性进行审核。而实际的销售业绩全部都要录入数据库,根据数据库内可以直接查询订单的数量、金额以及日期,可以客观反应年度订单的处理情况。
根据销售的日常活动可以看到,销售活动的客户类型分析主要以OEM型客户和项目型客户为主。每个客户的跟踪的时间从创建项目信息到赢得(或丢掉,延迟)之间的时间为一个项目的时间间隔。因为数据更新时间一般要求为一个月一次,所以在统计时,时间间隔单位为30天比较合理。根据一般销售规律,OEM客户是固定订单产生客户,其时间间隔一般在1-3个月,比较有规律,把握性较大。项目型客户跟踪时间一般在半年以上时间才有订单产生,胜率一般在40%-60%之间。本次采用的数据为07年至10年内完成的销售活动共计470次。
对销售订单的处理一般按照公司规定的订货周期4-8周来处理。当然也有一些比较有把握的订单,客户要求时间比较紧迫的,可以在没有下订单之前预先让物流部门做备货处理,在签完合同后马上可以提货。因此在订单处理的统计上一周(7天)为单位来统计订单处理的时间间隔。本次采用的数据为08年内完成的订单处理统计,共计393次。
3.1客户销售活动规律统计
对于每个销售工程师而言,客户项目进度和什么时间订货不可能由销售工程师主观愿望所决定,即使是固定的OEM客户,也存在不确定因素。在已经确定使用RA公司产品后,它包括很多不可控的具体问题:如项目什么时间可以审批;项目资金运作情况;市场需求是否发生变化。因此,每个销售工程师发现项目机会到收取订单这个时间间隔完全不由个人决定,但是通过统计所有销售工程师的每个客户活动时间间隔的方法来分析,可以发现其一般性规律。
用收获订单时间t表示从发现项目到收取订单的时间间隔,一个订单在t天收取的概率可以近似为一个幂函数P(t)=t-a,其中a=1.34。其中62.55%的订单是在12个月内收到的。超过24个月的订单不足8%。这也符合公司对销售任务的要求。
3.2销售订单处理规律统计
对于每个得到的订单,从订单签订开始,到客户全部提货,这个过程完全取决于客户的资金情况和实际项目进度需求,卖方无法左右提货情况。同样,通过统计的方法来分析全年度的所有订单,也可以发现其一般性规律。
以t表示签订合同到提货之间的时间间隔,一个订单在t天收取的概率可以近似为一个幂函数P(t)=t-a,其中a=1.62。其中80%的订单是在8周内提货,这也符合公司资金运转的要求。其中24周后才提货的订单不足4%。这也表明了订单的真实性和销售人员对客户的把握程度。
以上两个简单模型的时间间隔分布满足本文统计了销售活动中的客户跟踪和订单发货两个事件的时间间隔分布,从统计的角度可以发现销售活动和订单处理这两个人类行为的动力学模型是近似幂律的时间分布。这个研究的发现也是符合人类活动动力学的模型。销售活动和订单处理两个行为的分布指数分别为1.34和1.62。这个数据也同1.5的分布指数比较接近。通过这个研究,希望可以为将来的定量的分析人类行为的统计特征研究提供一点实际案例。也为科学的管理销售活动和处理订单带来新的管理视角。◆
参考文献:
[1]汪秉宏,人类行为的动力学及统计力学研究,2009-06
[2]李楠楠,邓竹君,张宁,李季民,秦艳,周涛.从钱学森的通讯模式看人类动力学的标度律,2008
[3]Joao Gama Oliveira,Albert-Laszlo Barabasi,达尔文和爱因斯坦的通讯模式, 2005
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国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。今天读文网小编要与大家分享:浅谈影响国债销售因素及其负面效应相关论文。具体内容如下,欢迎阅读!
[摘要]金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化,直接影响国债在金融投资市场的占有份额,国债投资追逐者逐渐减少,国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率,本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手,分析国债销售受到冷落的原因,针对性地提出意见或建议。
[关键词]金融产品;国债销售;现状分析
[论文正文]
浅谈影响国债销售因素及其负面效应
国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段,也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为,国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而,随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升,国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响,阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响,本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定,以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本,提升国债发行资金使用效率。
1.国债销售规模快速扩大
2005年,抚州市国债销售额仅为565.80万元,人均购买国债1.53元,占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18%。近年来,随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整,国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年,抚州市国债销售额达到6157.60万元,销售量为2005年的10.88倍,人均购买国债额增长到15.79元,占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20%。另外,国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1),这就充分体现了“金边债券”的价值,同时,也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。
2.国债销售率低位徘徊
由于国债发行规模的扩大,导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是,从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1),各类国债销售率均低于40%,且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊,导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债,销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境,因而,直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。
3.国债销售与其他理财产品相比呈逐年下降趋势
调查反映,以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出,迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面,国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计,抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元,增长lO.88倍。然而,其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元,2009年猛增至195.70亿元,增长131.34倍,国债所占比重却从2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。
国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响,但就作为国债销售主体的商业银行而言,国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下,唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象,才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。
1.国债销售总量与销售主体手续费收入不相匹配
从2009年以来的数次国债发行中,均将国债发行和兑付手续费合二为一,两者的手续费确定为7%,这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下,商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入,国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是,国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用,反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。
从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2),工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元,在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后,上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出,图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势,究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同,导致国债销售成本客观上存在较大差异,但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7%,这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性,从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。
2.国债销售与个人酬金间未形成有效激励机制
抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施,工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式,对于未完成营销任务的国债销售机构,其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度,地市分行不承担具体国债营销任务,对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债,营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元,而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金,这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩,使营销人员对国债营销不积极,这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售,因而,固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势,增加了影响国债发行的非市场性因素。
3.国债与其他理财产品的营销收益存在较大差异
在以往情况下,商业银行的营销人员往往是国债销售的主力军,因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度,认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取,营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且,国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大,对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策,银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍,在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用,在此时,支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现,抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例,该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元,代售保险产品的营销收益为16.00元,吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元,而在国债销售任务采取省行统一管理模式下,国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围,营销人员个人也得不到任何营销收益;再以工商银行为例,销售人员营销1万元国债,可获得营销收益为8.25元,也是低于其他理财产品的营销收益,因而,营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
在市场经济体制下,投资理财产品的期限结构日臻完善,品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷,且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求,当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力,扩大国债投资群体,建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面,应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向,通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
1.建立国债发行手续费浮动匹配机制
2009年以来,面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出,1年期国债最受个人投资者青睐,持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7%。从理论上说,财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低,反则国债销售成本高而利用率低,从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此,建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制,即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费,通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行,从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性,确保国债发行市场的健康发展。
2.优化国债结构,丰富国债品种
国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求,采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整,针对当前市场的需求,可适当扩大短期国债的发行比例,如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时,要及时了解百姓投资理财的特点,适时调整国债发行频率,如根据每年第一期国债销售火爆的特点,可在每年的一季度加快国债发行频率,到下半年的9、10月可适当放缓发行频率,从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种,财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析,根据不同的应债主体设计特色国债品种,例如在农闲时发行农村特色国债,年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等,以更多地吸收社会闲散资金。同时,可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合,适当考虑保值补贴,有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
3.国债发行手续费实行差异化管理目前,国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异,按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性,在地市和县乡网点较多的国有商业银行,其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此,建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理,借鉴保险公司和基金公司的营销手段,适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准,充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
4.允许地方国库尝试现金管理操作,吸引国债持有银行竞标国库现金存款
国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债,在现行政策和市场环境下,商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前,部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制,如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2%以内进行协议竞标存款的操作权限。对此,建议逐步放开地方国库现金管理政策限制,允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资,畅通被动持有国债的投资渠道,在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。
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科幻电影的最重要元素之一不同程度地凸显科技感。利用现代高科技的手段,如透明的塑胶、光亮的漆皮创造了一个令人不可思议的未来世界,表现了对未来的无限畅想。
今天读文网小编要与大家分享的是:科幻电影服装的服饰语言元素分析相关论文。具体内容如下,欢迎参考:
科幻电影服装的服饰语言元素分析
人类交际有两种渠道:语言的和非语言的。服饰语言作为大众传播符号中重要组成部分――非语言符号,在传播信息时所起的作用并不亚于语言符号甚至大于语言符号。科幻电影中看似神奇的服装也是由现实经过合理推想而创造出的,其服饰语言也有迹可寻。下面我们来分析电影中的服饰语言元素,以便为我国服饰文化借助科幻电影这一媒介更好更广地传承发展起到积极地推动作用。
(一)服装中的性感元素
与色情不同,性感更为文雅含蓄,因此人们在处理科幻题材的电影时,服饰多多少少也都向着这个方向发展。以性感为主题的内容,经过电影的创作表达,被提升到了前所未有的艺术高度,并逐渐被主流文化所接受。科幻电影《太空英雄芭芭莱拉》剧中用上大量PVC质料制造出位大胆的人物造型与前卫华丽的视觉效果,被誉为荧幕上第一次让人过目不忘的真正性感的服装。《黑客帝国》充满质感的红色紧身皮裙成为了本片的绝对亮点,给人以前卫与性感的印象,它代表享乐主义的一种生活。它的风格,更适合这种需要大胆想象和无限创意的影片。性感元素在每部影片的服装秀都是少不了的煽情内容,这股时尚风对大众的影响显而易见。
(二)服装中的复古元素
近几年,在服装中复古一词出现的频率较高。例如“复古潮”“复古风”“复古主义”等。一些复古元素也到处可见,波西米亚风,印度风,埃及风都是复古元素的运用和体现。复古并不是简单的重复模仿,它是在“拿来”的基础上进行创新,达到一种怀旧和创新的结合。在服装的运用中,它更多的表现为一种神的结合。
在科幻电影中往往体现为一种浪漫情结,高科技的未来也会有某种文化的回归。在《加勒比海盗》服装中,复古不是简单的复古其款式、图案、色彩、造型,而是在其基础上进行演变与现代相结合,形成一种复古的摩登。把复古与摩登相叠加,其艺术与功能的魅力就将以几何级数增加。对于复古的运用应该取其神,而不是形。不仅要了解其在服装中的存在,还要清楚其运用的精髓。
(三)服装中的民族元素
民族元素是科幻电影中常见的服饰语言之一。科幻电影经常将古代精神融于未来精神,把民族元素放在不同的哲学与美学观念下表现不同的神气与韵味。民族元素形式上比较华丽,并具有一种神秘性。科幻电影服装在吸取应用民族元素的基础上将民族元素加以创新发展。民族文化的本土化和多元化成为科幻电影持续发展的共识。《骇客帝国3:矩阵重组》中,主角尼奥的黑色长风衣就采用了中式的立领设计和《银翼杀手》中的服装道具有日式风格的痕迹,对襟的武士服,层叠穿法,天然素色面料,甚至使用古老的油纸伞。都是民族元素的体现,影片服装还获得了英国金像奖最佳服装设计奖。
(四)服装中未来科技感元素
科幻电影的最重要元素之一不同程度地凸显科技感。利用现代高科技的手段,如透明的塑胶、光亮的漆皮创造了一个令人不可思议的未来世界,表现了对未来的无限畅想。早在六十年代设计师皮尔?卡丹就发布了有浓厚太空味道的摩登设计:透明塑胶手饰,透明款式的太阳镜,尼龙袋子,易洁的涂层滑雪长靴,各种形状夸张的配件一应俱全。在发型上也别出心裁,各种色彩的染发,银灰色金色等等,挺直地向上竖立。
(五)服装中的中性元素
在科幻电影的服装设计中,中性化潮流,雌雄同体的新审美风格得到了充分的表现。对于两性服装来说,传统服装的面貌一方面是作为女装的丰富装饰效果,有意识的创造一种强烈或夸张的视觉效果,让女人在服装世界获得了一种中性的美感,或是对于美感的外部形像的认定;同时在另外的一个方面作为男装来说,它始终在沿着一种真正的审美标准,成为单纯和质朴的男性语言形象,表现出稳健、庄重、力量的阳刚之美。
但在科幻电影里中性化服装风格打破这个长久以来的局面,以一种强大的风格力量带动了时尚的流行。如:《第五元素 》女主角的服装设计,性别不再是设计师考虑的全部因素,女装中融入男性阳刚硬朗的元素。《龙骑士》、《爱丽丝梦游仙境》中男装融入女性阴柔花俏的一面,性别界线越来越模糊,男女装之间的距离也越来越近。中性化这种抹去男女性别差异的着装风格已经在科幻电影中扮演着重要的角色。作为非主流的另类服装,可以说是现代不同风格服装中最有生命力的服装风格。
(六)服装中的智能化元素
科幻电影的题材丰富多彩,形式趣味各有不同。智能材料和可穿着的电子面料也被赋予在科幻电影服装设计世界中,制成精美的科幻机械人等造型,让人们有耳目一新的感觉。如《苍蝇》、《终结者》中的科幻人物形象、科幻怪虫、人体骨骼结构以及解剖学角度的人体结构,都融入了自然科学与仿生学的高科技理念,《007》中的电子设备植入服装中都成为重要的智能化主题。此外还传达了一个重要的讯息,纺织服装业的许多新发展将更多通过生态学途径获取灵感。智能化服装成为近年来许多企业研发的重点。专家预测智能服装未来就将成为时尚潮流。
(七)服装中的仿生元素
仿生造型的艺术设计,遵循科幻感构成规则以及情感表达,以自然界万事万物的“形”、“色”、“音”、“功能”、“结构”等为研究对象,有选择的在设计过程中应用形态结构、外部造型、动作,甚至其神态这些特征对生物进行模拟,来展现科幻电影服装设计特有的仿生设计语言。
在科幻电影《阿凡达》中对自然界中,生物的研究,将其合理而优美的造型、图案以及机能结合到服装设计中,影片《蝙蝠侠》中的猫女通过闪亮的黑色塑料紧身衣与眼罩,形似猫爪的手套以及《守望者》中以蝙蝠的型、色为原型,塑造的武士般坚硬铠甲,更为夸张地塑造了介于人兽之间的形象。
(八)服装中的时尚元素
时尚与电影的联姻似乎进入了一个时尚主导的时代――任何相关或不相关的东西都开始与之发生联系,而搬上银幕似乎是最有效的方式。《星际迷航》中的身着块状细节银色小礼服,银色项圈和手环与礼服的涂层相呼应,再加上紫色短发,为极简的服装廓型增添未来主义时尚风格,同时也把现实奇幻、未来先锋的超前元素得以完美体现。《第五元素》中呈现了200年以后的丰富想象力;女主角一身紧身皮装,充满了性感与野性的冲击;
男主角是简单的风衣内穿T恤的硬汉形象,充满未来色彩。主角盖瑞欧德曼半边光头,身上有点希特勒式的服装就运用了胶质的材料,外带反五彩光的效果,各种富有未来感的服装跃然而现,与整个故事题材相一致。这些影片的一炮打响,除了与环境场景 和故事情节的引人入胜有关,更因其风格独到的服装设计。电影与时尚,这两个文化圈不断地互相渗透与融合。
如果说技术改变了人们的生活,科幻电影则改变了人们对未来的认识,对社会问题与技术发展的关注最终落实到人的物质形态与精神境界的突破。科幻电影服装刺激着人们的感官世界,其表现的事物,经常作为现实生活仿效的对象,甚至成为一种时尚的象征。在黑客帝国电影公映后,影片里主人公用的手机受到欢迎,在厂家应影迷的要求下,专门开发了这种样式的手机产品推向市场。黑客帝国电影中男女主人公所穿的具有科幻感皮衣也在影片公映后,也得到了国际和国内市场广泛的流行。
以上这些使我们看到了一种科幻电影与人们生活的互动。人们在成为具有极大商业潜力的消费对象时,同时也呼唤起了人们对未来的关切和现实的反思,而其中一些超前的、具有开放性思维的元素和服装穿着方式,在当今社会也更容易被人们接纳。
从独特视角解读科幻电影服饰语言元素,也就从另一层面更加深层次的揭示了不同于以往的着装意识形态和衣服的形式。从文化上对科幻电影服装进行研究,不仅具有一定的创新理论价值,而且对现代服装产业也有某种借鉴价值。同时它也可供高等教育及服装设计、影视设计专业人士参考,对专业教育的理论发展起到促进性作用。我国科幻电影服装产业可以说是一个具有巨大发展潜力的新兴产业,挖掘其商业潜力,具有十分重要的理论意义和现实意义。
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何一门学科都必须有明确该学科的基础理论。就其形成和发展来看,设计美学的产生和发展与现代设计发展是同步的。以技术为核心的工业文明直接导致了现代设计的诞生,现代设计则直接影响了设计美学的产生与发展,促成了其基本理论的形成;再者,设计美学的研究立足在审美和艺术理论上。今天读文网小编要与大家分享的是:论美学在服装设计中的应用相关论文。具体内容如下,欢迎参考阅读:
论美学在服装设计中的应用
1.1 对设计美学的初步认识
设计美学是在现代的设计理论和应用的基础上,结合美学和研究艺术的理论而发展起来的一门新学科。设计是一门以艺术和技术为基础,并在运用中将二者相结合的新兴学科,它有别于传统的艺术学科。设计美学作为其中一个独特的分支与传统的美学研究区别很大。因此,它不仅具有自身的特点,而且在应用中也有独特的要求。
在这里我们通常讲的设计美学一般指的是设计艺术美学,即与技术美学相通的。设计美学包括俩个部分,即产品的设计和产品的艺术美感,俩者缺一不可,密不可分。
设计美学的产生及发展和现代设计的发展是同步的。设计美学的研究以审美和艺术理论为基础。设计美学不但是现代社会人类对设计需求的产物,而且也是美学和艺术理论发展的必然结果。
随着设计在人们生活中的广泛应用,设计美学已经学科化了,它应用范围广泛。设计美学理所应当受到人们的关注和重视,研究设计美学在服装设计中的应用的意义就在于,把已经大众化,生活化的艺术美更进一步的融入到审美教育和实际操作中。更好的与现代服装设计相结合。
1.2对设计美学的探讨与分析
从理论研究和现实应用出发,对设计美学的学科定位和学科特点等问题进行探讨和分析。任何一门学科都必须有明确该学科的基础理论。就其形成和发展来看,设计美学的产生和发展与现代设计发展是同步的。以技术为核心的工业文明直接导致了现代设计的诞生,现代设计则直接影响了设计美学的产生与发展,促成了其基本理论的形成;再者,设计美学的研究立足在审美和艺术理论上。
在工业革命之后,经过技术水平的发展,引起了一系列的社会生产发式的变化,进而导致了现代人对审美的需要,这些尖锐的实际问题迫使现代设计家把审美和艺术的眼光投射到工业产品的生产上去。所谓设计美学,就已蕴含在设计介入技术的过程里了。所以从根本上说设计美学理论的产生是社会生产方式发展的现实需要。作为一门新兴学科,重点研究人们日常生活中的美学问题的设计美学应运而生。
2.1简述二者关系
设计美学在服装设计领域的表现形式是服装带给人的艺术之美即“服装美”。设计美学所包括的俩个部分,产品的“设计”和产品所蕴含的“艺术美”的创作,俩者和设计与美学是密不可分,相辅相成的关系,其在服装设计中的应用随处可见。19世纪伟大的设计家布瓦列特,不仅是个厉害的服装设计师,还是一位成功的商人和设计家,他的“抛却紧身胸衣还妇女自由着装”的主张受到妇女的欢迎,他从服装设计入手,将品牌理念融入其中,发展了自己的香水产业,取得了较大成功,从中可见设计美与服装美密切相关。
2.2设计美在服装美中的具体应用
服装是人所创造的物质产品,具有一定的经济价值和使用价值,是人们生活不可或缺的一部分。服装美的造就从某种意义上说,是按照人们在生活中逐渐提炼出来的对美的认识,因此也属于艺术美的范畴。服装的现实生活美是美的第一性,艺术美是美的第二性。艺术美的基础是现实美,同时艺术美也是生活美内容的创造性反映形态之一。服装审美是人的一种意识活动。由于人们的审美过程往往是通过自己的审美判断以及长期以来的观察和总结,因此也具有一定的历史性和趣味性,不同阶层的人们对服装美的认识,愿望以及追求,形成了服装审美的特性。服装是人的第二肌肤,因此它的存在价值和美都是作为人体美的一种附庸而体现的。服装只有具体于人才能构成完整意义上的服装美。
服装设计原理:美学的比例,平衡,韵律,加强和协调统一的形式法则在服装设计中的运用。包括,服装的整体和部分的分割比较;服装的整体和部分在量感和动感作用下产生的稳定形式;韵律节奏等重复出现的线条色彩等;突出重点的美学法则;服装的部分与整体,部分与部分的和谐统一;在协调的基础上集中化,体现美感。
服装设计美学主要是研究服装的个性美(服装与着装者的性格以及爱好产生的美);流行美(服装与着装者迎合时代精神和社会风尚产生的美);内在美(服装与人的心灵,气质融合产生的美);外在美(直接表露在外的美)。此外,还包括从上述阐述的美中产生的美,例如姿态美;构成美;艺术美;装饰美;化妆美以及实用美。
3.1服装中的功能美,科学美和技术美
随着设计艺术的广泛应用,设计艺术已经学科化了。服装中的设计美学涉及功能美科学美和技术美。功能美:服装的观赏功能和实用功能互相依存也互相对立。服装只有穿在人身上才有他的观赏价值。优秀的服装设计作品,通过实践解决问题,充分发挥二者的作用。实用功能是满足人体的遮体御寒和保护身体的需要。狭义的使用功能表现为服装的各种机能性,即保暖性透气性散热性安全性和便于活动性。观赏美体现在满足人们社交活动的需要上,体现在服装与人体的结合上。当然观赏美也体现在穿着者的形象上,包括他的风度气质和品格。
服装设计中的科学美:服装设计是一种艺术,而艺术与科学往往是自觉地有机地结合在一起的,这一结合使得设计涉及到物质文化,精神生活和艺术文化等方方面面。这种科学美体现在以下几个方面:
(一)依据不同消费者的心理,科学全面的把握消费群体的需求,设计符合该群体的时装;
(二)充分利用人体工程学现有的成果,使服装设计作品更加符合人们的需求。人体工程学实在例如技术科学等诸多学科基础上形成的一门综合性学科,符合人的身体结构和心理生理特点,以实现人―服装―环境之间的最佳匹配,使处于不同条件下的人们有效地,安全地,健康舒适地进行工作与生活;
(三)选择并运用新材料新技术和新工艺,使设计的效果达到最佳。设计师只有充分掌握新材料的性能,熟练工艺才能设计出理想的服装。
服装设计中的技术美:通过工艺形式和对材料的处理工艺表现出来。服装设计是一门技术性要求很高的艺术,在优秀的服装设计作品中,作品绝大多数具有很高的技术水平。服装设计中的技术美反映在工艺形式上主要是指裁剪工艺,制作工艺与装饰工艺的运用相得益彰。同时这种技术美也反映在对服装材料的再造处理上,通过对构成材料独具匠心的创意,并辅以相应的工艺技术与结构处理,是比较容易突现全新视觉效果和全新设计立意的。这三种形式缺一不可。
3.2设计美学对中式服装的影响
随着中国国力的日渐强大,中式服装越来越受到各国服装设计师的喜爱。中国元素被应用在很多设计上,被作为一种时尚的追求。
追溯中国的古老文化,中国素有衣冠礼仪之邦之称,中式服装是中国文化的重要体现。通过程式化的宽体式样,平面化的裁剪结构,装饰性的服用材料,精致的服装配件和含蓄美的社会理念来进行其言简意赅的形容。在装饰上多表现为二维设计,装饰手段是中国传统的镶嵌滚盘秀几大工艺。这些工艺的巧妙运用,使中式服装虽造型简练,但纹样色彩斑斓,魅力无限。
传统服饰可应用于现代服装设计的元素很多,例如纹样,色彩。自然界的众多事物本身并无意识,人们根据当时自己的意识观念赋予纹样以某种象征意义。因此代表着吉祥平安,富贵美好的纹样便诞生了。
中式服装以其独特的风格和文化韵味而远远流传。在现代服装设计中,我们必须寻找到古典因素可以运用在现代服装上的那一方面,是古代的二维设计与现代的三维设计相结合,并从中得到启发。通过对色彩的分割,不同材料和面料的混合搭配,以及点线面的立体结合,把自己的风格融入进去,并结合当代世界流行元素,演绎现代版的中式服装。从而使设计美学能够在服装设计中更好地应用,为现代服装设计造福。设计美学在服装设计中的重要作用不可忽视,它为现代时装设计提供了依据和理论基础。
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会计核算也称会计反映,以货币为主要计量尺度,对会计主体的资金运动进行的反映。它主要是指对会计主体已经发生或已经完成的经济活动进行的事后核算,也就是会计工作中记账、算账、报账的总称。合理地组织会计核算形式是做好会计工作的一个重要条件,对于保证会计工作质量,提高会计工作效率,正确、及时地编制会计报表,满足相关会计信息使用者的需求具有重要意义。以下是今天读文网小编为大家精心准备的:传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析相关论文。内容仅供参考阅读!希望能对大家有所帮助。
传统销售模式与网络团购会计核算的差异分析全文如下:
网络团购,是目前十分热门的网络行业,为了能够让其长远的发展下去,就要建立完善健全的会计审核制度,通过严格的监督与管理的制度,让网络购物的平台越来越安全,让更多的人们知道网络购物带来的好处,从而把网络团购的消费模式逐渐被人们熟知并使用。对与传统的消费模式而言,是指通过销售企业直接将商品卖给消费者,企业与消费者进行面对面的买卖方式,而在传统的消费模式中,会计的审核制度是比较完善的。
团购是指,在企业的产品销售过程中,企业通过薄利多销的原则,让消费者可以通过最低的价格购买到自己所需的产品。网络的团购也就利用互联网将有购买商品意向的消费者集合起来,向企业大批量购买产品的过程。传统的消费模式与网络团购存在着一些差异。在产品的交付形式上看,传统的消费模式是由企业直接将商品交付给消费者,而网络团购的交付方式是有委托放直接交给消费者;
在产品所有权凭证的转移方式上看,传统的销售方式是由销售企业直接转交给消费者,而网络团购则是由委托方直接转移给消费者;在商品出售前主要风险的承担方中分析,传统的消费模式是有销售企业直接承担,而网络团购是由委托人承担;在委托方的收入时间确定方面来看,传统的消费模式是按照销售商品或提供劳务的收入确认,而网络团购则是按照销售商品或提供劳务的收入确认的。下面通过具体的分析对比来简单介绍传统的销售模式与网络团购的会计核算的区别
(一)在传统的销售模式中会计核算工作的处理
根据商品的传统销售与网络团购的差异对比,可以根据会计法的相关规定,在收入商品时要同时满足一下几种条件,首先,企业要将购买商品时的主要风险转移给购买物品的一方,在购买货物时,与商品相关的经济利益很容易流入企业;其次,企业在购买商品的过程中,不仅没有保留与所有权相关联的管理权,也没有对已经出售是产品实施相应的控制,最后,企业收入的金额应该进行真实可靠的计算,在企业销售产品时,商品所涉及到的现金折扣,应该按照现金扣除之前的现金数量核算销售商品是赢利金额。
(二)在网络团购的销售模式中会计核算的工作处理
在网络团购的会计核算过程中,委托方所占的地位是十分重要的,在相关的网站在进行网络的活动时,委托方并不满足商品收入的条件,而在委托方向购物者交付商品的时候,委托就符合收入的条件了,并且,收入的数量和金额可以进行准确的计算,从而确定收入。
而关于团购业务的手续费的收取是指,在团购的活动开始时,所销售的商品并没有交给团购的网站,商品原有的所有权并没有转移,产品所有权的主要风险也并未改变,在团购的活动结束之后,团购过程中团购的数量如果达到协议的最低标准,就说明网络活动取得了成功,委托方便与团购网站清单款项和收取手续费用;如果团购的数量没有达到协议的最低标准,那么网络团购应向消费者返还全款,并明确负债的减少,做出相反的记录。而评价返利的环节是吸引消费者的重要环节,但是在另一种方面来讲,可能会对网络团购的存在潜在的负债影响。下面通过一个案例进行一下简单的分析。
北京市的一家特卖的网络集团在2013年的11月11日推出了团购的活动:
低价销售甲公司的生产型号为M的热水器,在市场的价格中是每件150元,团购的价格是每件100元,全国各地均包邮。甲公司再生产M型号的热水器的成本是每件80元,团购活动截止时间是当月的20日,在团购结束时本网站已经累计卖出了M型号的热水器500件,实际收到货款共计50000元。11月21日,甲公司会将所有的订购的商品有J快递公司负责统一发出。时间截止到11月25日,已经有480件商品确认付款。10件商品由于工作人员的工作疏忽,在包装的过程中存在严重的质量问题,到达消费者的手中才被发现,已经将商品退回。10件商品由于掉漆非常严重,发生了购销纠纷,经过买卖双方的一致协商,甲公司将每件产品折扣20元返现,已经通过团购网站将差价退还给消费者。
(三)对网络团购中的利益主体进行的分析
在网络团购打破传统销售模式的发展过程中,为消费正提供了便利的服务。首先,消费者可以不用出门就可以买到价格合理的商品,并享受到在传统销售模式中不会出现的团体购物模式。其次,企业通过网络团购的模式不但增加了产品销售的数量,提升了业绩,还获得了大量的具有购买意向的消费群体,通过这种方式,让企业增加了信息量,从而有针对性的进行
了宣传,扩大了企业的文化影响力。再次,团购网站在此种利益的组合模式中,起到了承上启下的作用,促进了企业与消费者之间的相互沟通,而网络团购网站的主要收益就是在产品宣传过程中的广告费用以及业务的提成等。最后,通过第三方的支付平台,为交易的过程提供了保障,在消费者签订订货单与确认支付的过程中,得到了资金的沉淀。
综上所述,我国传统的销售模式与网络团购在一定程度上存在着差异,从而我们要通过客观地分析两者之间的差异问题,找到属于自己的购买方式。由于信息化时代的到来,网络的销售模式越来越受到人们的青睐,进一步的影响着人们的生活。传统销售模式也在不断的发生着改变,适应着人们的发展需求。网络团购会计核算方式的创新是现代科技在生活中应用的具体体现。网络团购新兴商业模式的发展能够指导具体的会计实践工作。传统销售模式与网络团购会计核算的协调统一,是商业模式完善技术创新的重要表现。
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销售收入是指销售商品产品、自制半成品或提供劳务等而收到的货款,劳务价款或取得索取价款凭证确认的收入。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:房地产销售收入的确认相关论文。内容仅供参考阅读。
房地产销售收入的确认全文如下:
房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入,包括土地转让收入、商品房(包括周转房)销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产,有的在销售之前未与购买方签订购销合同;还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。
房地产开发企业出售周转房,旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款,在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品,具有商品的一般特性,因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件:(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方;(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出的商品实施控制;(3)与交易相关的经济利益能够流入企业;(4)相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定,房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后,方可上市预售房地产。在预售中所得的价款,只能是属于暂收款、预收效性质的价款,由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后,方可确认房地产销售收入实现,将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同,由于有现房供应,在办妥房地产移交手续后,即可确认收入。第一,与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二,房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的,出售后不拥有继续管理权和控制权。第三,目前房地产销售款的支付方式虽多种多样,有一次性付款、分次付款和银行按揭等,有担保和保险措施,但房地产价款的流入不成问题。第四,房地产价款在签订合同时已经协商确定,而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
(一)关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式,按下列原则分别确认收入的实现:
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的,应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据(权利)时,确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的,应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的,其首付款应于实际收到日确认收入的实现,余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)采取支付手续费方式委托销售开发产品的,应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(2)采取视同买断方式委托销售开发产品的,应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
(3)采取包销方式委托销售开发产品的,应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的,在实际付款日确认收入的实现。
(4)采取基价(保底价)并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的,应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期,定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的,应按以下原则确认收入的实现:
(1)将待售开发产品转作经营性资产,先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售资产确认收入的实现。
(2)将待售开发产品以临时租赁方式租出的,租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现,出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的,应于分得开发产品时确认收入的实现。
(二)关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的,其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额,再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税,待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额=预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15%(含15%),由主管税务机关结合本地实际情况,按公平、公正、公开的原则分类(或分项)确定。
预售开发产品完工后,企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入,同时按规定结转其对应的销售成本,计算出已实现的利润(或亏损)额,经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额,再将此差额并入当期应纳税所得额。
(三)关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
(1)将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等;
(2)将开发产品转作经营性资产;
(3)将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者;
(4)以开发产品抵偿债务;
(5)以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移,或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
(1)按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定;
(2)由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定;
(3)按成本利润率确定,其中,开发产品的成本利润率不得低于15%(含15%),具体由主管税务机关确定。
(四)关于代建工程和提供劳务的收入确认问题
房地产开发企业代建工程和提供劳务不超过12个月的,可按合同约定的价款结算日或在合同完工之日确认收入的实现;持续时间超过12个月的,可采用完工百分比法按季确认收入的实现。完工百分比法是根据合同完工进度确认收入和费用的方法。完工进度可按累计实际发生的合同成本占合同预计总成本的比例,已经完成的合同工作量占合同预计总工作量的比例,测量已完成合同工作量等方法确定。
房地产开发企业在代建工程、提供劳务过程中节省的材料、下脚料、报废工程或产品的残料等,如按合同规定留归房地产开发企业所有的,应于实际取得时按市场公平成交价确认收入的实现。
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销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说:销售是指实现企业生产成果的活动,是服务于客户的活动。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:决胜终端的销售秘诀相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
决胜终端的销售秘诀 全文如下:
在手机销售分公司服务已一年时间,经历了自己公司及其他厂家的产品运作。发现,国产手机企业,对于产品销售不畅,企业常常是采取降价办法,虽然与前一时期对比,销量有所增长,但是到了年底结算时,帐面的实际赢利是负值,往往是赔钱赚吆喝。影响产品销售的环节虽有多种原因,产品定位、品牌拉动、售后服务、物流供给、产品质量、人员配合……然而,最基本的却是区域内的销售、市场、人员、管理工作。
·到了一个新的区域,急于选择经销商。大资金的作省代理,少资金的做区域代理。不管是黑猫、白猫,有钱就是好猫。
·代理商作了企业的打款机器前,承诺调价补差也是利润的一大部分。经销商提货500部,历经数月调价时,发现需补差的数量还有495部。
·销售代表与经销商之间,或者称兄道弟,或者酒肉知己,真正需要共渡‘难关’时,经销商不是消失在射程外就是终端零售供给不足。
·对于划分好的区域,明修栈道,暗渡陈仓。一来二去,企业的规定定你的,我自己的游戏自己玩。
·某一款产品赚钱了,经销商就蜂拥而至;遇到滞销产品,经销商却‘任凭风浪起稳坐钓鱼台’。
以上现象,大多出现在刚刚介入另一新的行业或者刚刚转型到一个新的操作模式中来的企业,建立完善的销售管理体制并严格执行是一项较耗时日的工程,但至少应该避免低级错误的出现。
反思1、
现有经销商是否对公司有很高的忠诚度和投入度?他的用于本行业的投入资金有多少?网络是否健全?用于销售我们产品的资金占其总资金的百分之几?
具体对策:
1.建立各级经销商档案并月月更新,对经销商进行分类:适合作省级代理商的、适合区域代理、适合一个区域内某个市场代理的,并及时了解主要经销商的动态。
2.对于资金有优势而网络欠缺的经销商,可以考虑将大卖场交与代理。
3.对于资金有限,忠诚度较高,有具有自己摊位的,可以推荐代理商做单一零售市场的市场品牌代理商。
反思2、
销售我们产品的主动性如何?其所掌控的网络是否适宜销售我们的这一款产品?其投入力度有多大?
具体对策:
1.掌握经销商的客户档案,真实了解经销商每日终端库存情况,并要求第二日上午10:00前销售代表填写前一日的终端实际销量报表报分公司总经理。
2.出台调价补差的政策:价保=(提货数量—终端销售量)?调价金额。
3.根据经销商市场意识及现有的渠道情况,销售经理带兵有妙方指导其销售我们的产品。
4.省级代理商,针对代理产品生命线的不同,要求其先期打款不少于百万元;区域代理商不少于十万元;小市场代理商资料信息提供给经销商。
5.签定不少于3月的销售协议并严格按照代理协议予以奖励或惩罚。
6.销售业绩的考核,考核选择回款金额而非销售数量?
好处:总部可以根据各大市场的情况予以非畅销产品的调配;小区域可根据自己的市场实际消化情况,调配区域内的产品。
反思3、
销售代表是否仅仅是起到‘送货收款’的作用?销售代表与经销商之间是否因为人情关系而维系?
具体对策:
1.制订销售代表的岗位职责并严格考核。
2.销售代表提报自己区域的产品月销量与日销量数据,并提出每种产品经销商合理的库存数及提货量,保证市场充足供给。
?合理的库存数量=正常销售数量+货物周转天数??1.2倍。
3.帮助经销商分析市场情况,给其提供合理方案,让其知道,销售代表的作用是为他赚钱。企业的目的是达到双赢。要知道经销商的目的是为了赚钱,而不是建立革命友谊。
反思4、
公司出货口是否纯净?对于出现过窜货的经销商是否严格按照销售协议执行?
具体对策:
1.制订适合公司发展的销售架构,确定销售公司的模式。
2.统一出货口,是点对点发货还是经销商自提,确保产品送达到指定区域。
3.严格处罚窜货区域的经销商及销售代表。
反思5、
分公司对经销商是否有足够的掌控力度?
具体对策:
1.对于省会城市,确保区域代理商不少于2种产品销售。
2.给予充足的市场拉动和美好的市场蓝图描绘,从‘帮你做’快速转变成‘给我做’。
3.掌控经销商的网络资源,与经销商共同拜访客户。
4.分公司至少有1—2家长期合作的代理商,并制订全年销量完成任务及超额奖励。例如:
tcl2001年奖励给西北邮电器材的‘大奔’在圈内引起了强烈影响;
本次世界杯咸阳一客户受到科健邀请去韩国观看中国队首场比赛;菲力蒲5月份奖励核心客户的韩国游……令客户的忠诚度与归属感具增,为得到名额完成的销量也让厂家赚足了荷包。
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《服装市场营销》内容简介:作为一般理论的市场营销学尽管可以应用于各个行业,其中也包括对于服装专业的指导部分,然而太过通用的理论往往不太适应具体的、特色性的产业或行业。本专业培养具备管理、经济、法律、服装市场营销等方面的知识和能力的专门人才。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:《服装市场营销》教学改革的探讨相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
《服装市场营销》教学改革的探讨全文如下:
《服装市场营销》是一门建立在经济学、行为学、管理学和现代科学技术基础上的应用性课程 [1]。虽然课程内容和教学方法在不断调整与改革,但是始终没有摆脱单向灌输式教学方式,课堂教学依然脱离实际。本文针对这些问题,根据自己的教学体会,对教学改革进行了如下探索。
为了获得良好的教学效果,必须想方设法提高学生的学习兴趣,激发学习专业知识的动力。为了达到这一目的,在准确讲授的基础上,要特别注意使用多种教学方法。
1.1 运用幽默活跃课堂气氛,培养学习兴趣
如教育家斯维特洛夫所说:“教育家最主要的,也是第一位的助手是幽默。”教师富有哲理和情趣的幽默,不仅给学生带来智慧和美感,还能深深地感染和吸引学生,使自己教得轻松,学生学得愉快[2]。
教师一味地按教材内容讲解,容易枯燥、乏味,使学生产生厌倦感。但是如果善于把握学生生理节奏,发现学生有倦怠现象, 就及时穿插精彩生动的事例或设计悬疑提问来调动学生情绪, 既令人发笑,又促人深思,让学生在喜悦的氛围中学到知识,则可以让每个学生都能“学会”、“会学”、“乐学”,真正成为学习的主人。
1.2 利用网络资源和多媒体手段,改进传统教学
多媒体手段直观新颖,有利于激发学生的学习兴趣。运用多媒体手段进行教学,能最大限度地发挥学生多感官的共同作用来接受信息,从而提高学生的学习兴趣,充分发挥其积极性和主动性[3]。
由于学生不熟悉或不能完全理解案例所发生的背景,又没有耐心通读文本案例,这就增加了学生分析问题难度,而视频案例却能起到“事半功倍”的效果。在教学实践中,本人深感此教学方式所带来的好处――学生爱听、勤思考、教师的综合素质得以提高。
笔者充分利用网络资源,精心制作多媒体课件,在理论教学中增加图片和视频资料,吸引学生注意力,使学生们带着愉快的心境中进入学习佳境, 积极主动地获得最大的信息量和最佳的学习效果。
例如结合CCTV―2的财经节目“财富故事会”,让学生在看完故事后,结合所学理论,进行讨论。“肯爷啃麦叔”的故事,形象地将肯德基上校的形象和麦当劳小丑的形象比喻为肯爷和麦叔,从两家洋快餐的营销成败中,分析他们对中国人消费行为的理解。并将营销的原理推广到服装商品,使学生了解服装产品和食品一样,在营销中需考虑到不同地区人们消费行为的差异,使课堂在轻松愉快的氛围中进行,加深学生对理论的理解和记忆。
2.1 案例教学
在教学中列举一些营销案例,可以让学生感受到原理的真实性,易于理解,并且可以引导同学们进行积极的思考,培养学生创新意识和能力、问题意识和分析解决问题的能力。案例的给出可以是通过文字形式,也可以通过多媒体放映方式。
在进行案例的筛选时,首先,案例的内容要与学生所学的知识有关,结合学生的层次和能力,选择难易程度相当的案例。其次,选择的案例要真实、典型。案例基本情节不能虚构,并尽可能有代表性[4]。
笔者在教学中参阅了大量服装专业书籍和市场营销案例,根据服装这一商品的特殊性,结合服装营销特点,进行案例教学。例如结合2009年冬季全国气温较常年较低,持续时间较长,导致波司登羽绒服在南方脱销的事例,来解释服装市场营销宏观环境中,自然气候环境对销售的实际影响。
2.2 课堂讨论
教师在案例教学中选出一个案例,让同学讨论发言并进行点评。指出同学分析问题的差错面,并补充分析不够之处。使学生知道自己分析讨论的结果到底是否正确,是否全面。实践证明,这往往也是学生较为关心和期待的环节,有助于学生养成独立思考问题的能力,加深学生对理论知识的理解和记忆。
在案例讨论过程中,教师要善于当好“导演”,注意倾听学生发言,适时诱导学生,或提问,或反问,或故设疑团,或充当争论反角,引起争论,诱导学生积极发言,使讨论不断引向深入。应鼓励学生从不同的角度考虑问题,培养学生的创新能力,因为案例分析不可能有千篇一律的“标准答案”。
在课堂上,教师将更多地作为主持人而不是授课人,指导谈判并且让学生就他们的理论概念知无不言,学生自信地讲话,并且提出独到的见解。在谈判、冲突中解决题目中的问题,引发学生的学习热情,推进学生的积极性和参与度,活泼了课堂气氛,实现从“要我说”到“我要说”的改变。[5]
2.3 分阶段变换教学方式
单一一种教学方式会导致学生的疲劳和厌倦。通常笔者会在第一节课前半段首先引入本节要讲的内容,并讲解基本理论知识,后半段结合所讲理论给学生看营销中的视频案例,如CCTV-2的“财富故事会”,第二节课前10分钟内由学生进行讨论并发言陈述,然后用约5分钟教师进行总结和点评,剩余35分钟用于课程其余理论的讲授,完善本节课程内容。实践证明,这样分段采用不同形式的教学方法可以延长学生集中注意力的时间,起到较好的教学效果。
服装市场营销是一门实践性极强的学科,教师可以根据专业人才培养方案和教学大纲的要求,授课内容及学生的实际,引导学生将服装市场营销方面的知识运用的实际中去。
例如在网上开服装店,饰品店,加入网络社区,撰写博客,开展网上调查,威客服务等电子商务和网络营销等“实战演练”。
另外,教师应该鼓励学生参加大学生创业竞赛,完成毕业实习,为企业提供策划、调研服务等方式,进入自主创业、科研创新和职场奋斗的职业体验环节,使学生做到理论与实践、知识传授与能力培养相结合。
考核方式是教学的指挥棒,考试形式也决定着学生如何学,教师如何教。如果学生为考而学,教师为考而教,后果往往是使那些应试能力强的学生高分低能,而勤于思考、善于思考、综合能力强的人才往往得不到好成绩。因此,应该有更合理的成绩构成和评价标准。
笔者将课程总评成绩分成三部分构成,即学生出勤、讨论问题加分、期末考核成绩。
4.1 学生出勤
学生上课考勤10分,每旷课一节扣1分,直至扣完为止,但一学期旷课达到该门课程总学时的三分之一,不准参加考试。
4.2 讨论问题加分
每次课教师应对课堂中表现好的学生或小组及时进行加分。在最初授课过程中,学生的发言可能是为了加分,随着时间的推移,形成习惯性参与,学生养成主动思考、主动交流的习惯,课堂气氛自然活跃。通过课堂加减分制度,使学生更主动的参与与配合。
4.3 期末考核
除了基础知识的考核,更侧重的是对学生分析能力的衡量,可采取闭卷、开卷或半开卷考核方式,具体可根据课程特点而定。
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设计元素是相当于设计中的基础符号,不同行业的设计有不同的设计元素。设计元素是为设计手段准备的基本单位。以下是读文网小编为大家精心准备的:服装奢侈品牌标识性设计元素研究相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
在当今这样一个快时尚的时代中,设计是品牌在激励的市场浪潮中最有力的竞争武器,尤其是拥有自己独特风格的奢侈品牌,形象是品牌在数以万计的竞争对手中脱颖而出的最直观的法宝。将品牌的形象融人到设计作品中,不仅可以扩大品牌的认可度,提升品牌的销量,还能更进一步地让消费者了解该品牌的文化内涵,从而加深品牌的厚重感。如Burberry的格纹、Alexander McQueen的甜截头兀素、Dior的菱格纹等等,这些极具品牌标识性的设计元素出现在每一季的发布会中,Chanel品牌的山茶花设计元素无疑是此类设计风格的开山鼻祖,从其诞生至现在已有101年的历史了。山茶花是如此地受到Chanel的青睐,从高级定制、成衣系列到包包、鞋子等配件再到项链、耳环等配饰,几乎遍布品牌的各个单品设计中。而几何圆形的流线花瓣,优雅而历久弥新,呼应品牌一贯想传达的经典风格,几乎成为该品牌最为称职的“代言人”.
任何一个品牌在选择某一元素作为其设计代表时都不是信手拈来,而是经过深思熟虑的。有些是与品牌的诞生有着渊源,有些则蕴藏着深厚而独特的品牌故事。爱玛仕品牌中关于马的元素设计,就与其品牌早期作为马具制造商有着很大的关系;又如最能代表Dior品牌的菱格纹元素,它的灵感则来源于拿破仓三世时期的藤格椅上的纹路,当年Dior的精品店里就摆放着这一把椅子。
Chanel品牌1913年创立于法国巴黎,创始人CoCo Chanel擅长于从生活周围撷取灵感,尤其是爱情。19世纪的欧洲贵族妇女,爱将山茶花作为衣帽上的装饰品,雌雄同株的特性让山茶花有种禁忌之花的形象,正好呼应CoCo Chanel特立独行、颠覆传统,鼓励女性解放的反骨精神。在小仲马的悲剧文学《茶花女》中,山茶花成了巴黎名妓玛丽特对富家子弟阿尔芒爱慕的正面回应,这样的情节感动了 Coco Chanel,山茶花成为她的灵感。
她将这朵东方花朵运用在自己的作品中,为它注人了时尚的气息,赋予了它全新的艺术形象,并且将它与Chanel品牌紧密地联系在了一起。
1、高级定制、成衣系列。从历年Chanel的高级定制中,我们都可以看见山茶花的身影。它们或俏丽清新或优雅高贵地活跃在每一季的高级定制的舞台上。千姿百态的山茶花不仅将礼服装饰的美轮美奂,更能在T 台模特或明星的一转手一投足间传递出品牌的文化与风格。如Diane Krnger参加第82届奥斯卡颁奖典礼上身穿的一款山茶花礼服,立体山茶花饰自腰部一直延绵至膝盖处,不仅使礼服层次分明,更将Diane Krnge衬托得如出水芙蓉般清新与优雅;赵薇参加12届上海电影节身着一件山茶花刺绣小黑裙,沿袭品牌一贯优雅干练的风格,H型的廓型,黑色面料上用醒目的白色自左肩处斜至,山茶花以白色为主,间或黑色点状花边,像一条宽的缓带将衣服分成上下两部分,极具设计感,其经典的黑白形象因山茶花而跃然生动。
2、配饰(手袋、鞋履)。Chanel除了2.55菱格纹手袋家喻户晓,山茶花系列的手袋也是其中典型的代表。
手袋的山茶花元素设计主要采用的有压花工艺、订珠工艺以及立体花工艺。其中压花的形式主要有两种,一是山茶花没有规律地大小不一呈蔓延趋势遍布手袋的表面,二是取一小朵以二方连续的形式整齐地排放;订珠采用黑白两色直径约1mm的珠子,以走迷宫的形式连成花瓣,黑白两色交相变化,还有将黑色部分设计成刺绣的形式。利用手袋的面料制成立体花的形式也是Chanel山茶花系列手袋的经典代表。除此之外,山茶花造型的金属纽扣还出现在Chanel手袋的设计中,显露出品牌在细节处的用心;Chane.l山茶花系列的鞋子最典型的代表采用的是立体花的造型,分布在鞋面的中央、两侧或鞋跟,整体简洁大方又不失女性妩媚气质。
3、珠宝首饰。1993年,香奈儿首度推出山茶花珠宝,其中“雕刻山茶花”系列,是当时推出的第一个山茶花珠宝系列,黑白两款,分别使用黑玛瑙及蛋白石,称得上是最经典的款式。2013年品牌以全新革命思维向Chanel女士致敬,第一次推了完整山茶花顶级珠宝展,这次Chanel珠宝工坊悉心孕育了三年,设计出多达二十种全新的概念,总件数近百件,运用不同的工艺手法与材质,打造出一座绚丽夺目的山茶花珠宝花园。如2013春夏CameliaSolaire系列,一款非常独特的设计,是Chanel山茶花系列中少有的将钻石与黄金结合的款式,设计沿袭自香奈儿女士喜爱的巴洛克风格,利用传统凿雕工艺将黄钻与白钻搭配,并在18K金箔上使用压印与浮印专属的特殊工具,精确地以手工制作出山茶花图样,最后进行哑光处理。整体风格饱满大气,沉稳内敛。
4、腕表。Chanel品牌于1987年推出了第~□只腕表。Premife re系列、Secret Camelia系列都是以山茶花为设计元素的典型代表。如Cam 6 lia Brod 6系列设计,它的整个表盘采用的镂空的山茶花造型,并镶嵌钻石,它的精彩之处就在于花心的部分的设计,合在表盘上就是一朵完整的山茶花。而一旦轻轻滑动花心,隐藏于下的时间表盘就显露了出来,熠熠生辉的花瓣整体风格细腻精致,赋予名媛淑女们典雅高贵的气质。
随着消费者对品牌的认知越来越成熟,奢侈品牌的爱好者们开始告别“logo崇拜”.而转向对品牌文化与内在精神的关注。代表品牌风格及文化的标识性元素经过长时间的使用与积淀,不仅保证了品牌形象的持续稳定性,起到了在品牌的产品层面与其他品牌区别的作用。而且,其规范性、长期性的使用,还能使产品能与消费者在产品层面形成沟通,从而保证了品牌文化在产品中得到传承与发扬。
我国的时尚行业起步较晚,各品牌在产品设计过程中难以总结标识性元素,使其产品没有延续性。针对这种现状,国内品牌应从品牌文化方向人手,借鉴国际成功品牌的设计理念‘学习如何将丰富的品牌化繁为简并与消费者展开良好的沟通,做到准确传递且收获认可,从而最终将本土品牌推向到国际舞台。
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销售渠道是企业最重要的资产值之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。以下是读文网小编今天为大家精心准备的大学市场营销论文范文:试论企业销售渠道的创新与优化。内容仅供参考,欢迎阅读!
1.1传统的销售渠道
传统的销售渠道中包含一个或多个独立的生产商、批发商和零售商。他们都是寻求自身利润最大化的独立企业。在销售的过程中,厂商通常采用分销的销售方式,通过一定的销售网络,借助下游分销商和经销商的力量,将产品传递到零售终端,最终到达消费者乎中。在传统销售渠道中,制造商-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者,这种模式可谓是经典模式却存在先天不足。
传统的销售渠道星金字塔式的体制。厂商处在塔顶,通过多层次分销产品,这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点:厂家难以有效地控制销售渠道;多层结构有碍于效率的提高,且臃肿的渠道小利于形成产品的价格竞争优势;多层次流通使得信息小能准确、及时反馈,这样小但会错失商机,而且会造成资源浪费;厂家的销售政策小能得到有效的执行等。
传统的销售渠道中每一渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员以追求各自的利益最大化为目标,而不考虑渠道整体利益,为追求自身利益的最大化甚至不牺牲渠道内其他成员的利益。没有个渠道成员能够控制其他成员,也没有正规的方法来分配职责和解决渠道冲突。
企业把产品交给经销商,由经销商级级分销下去。由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率小高、渗透深度不足等原因,经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上,结果厂家产品的广告天天在电视上与消费者见而,消费者在零售店里却难觅产品踪影。
1.2现代销售渠道的发展
1.2.1渠道体制的转变
传统的销售渠道是金字塔式。因其强大辐射力为厂家产品占领市场发挥了巨大作用,但是在供大于求竞争激烈的市场营销环境下。传统的渠道存在以上四点不叫克服的缺点,因而许多企业止将销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道短。销售网点则越来越多,有的企业同时采用越来越直接营销如直接邮寄营销、口录营销、电讯营销、电视和其他媒体营销、网上渠道等。
1.2.2渠道关系由交易型向伙伴型转变
传统的渠道关系中,每个渠道成员都是个独立的经营实体,互相之间是纯粹的交易关系,各方均以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商体化经营,实现厂家对渠道的集团控制,使分散的经销商形成个整介体系,渠道成员为实现自身或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。在紧密刑的伙伴关系中,厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲,需要重视长期关系(如帮助经销商制定销售计划),渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制),积极妥善解决渠道纠纷,厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而小仅是获取订单),为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方而的支持,以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
1.2.3由总经销商向终端市场建设为中心转变
销售工作千头力绪,从销售网络开发到经销商开发、从铺货到促销,内容繁多,但归结起来,销售工作要解决两个问题如产品铺到消费者的面前,让消费者见得到;如何把产品铺进消费者的心中,让消费者乐意购买。不同时代,企业解决这两个问题的方式是不同的。即便是在上世纪后期,企业还多是在销售通路的顶端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时,这种市场运作方式的弊端表现得越来越明显。
1.2.4由大城市向地、县市场下沉
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则己将市场重心转移到县级设立销售中心,则叫能做好地县市场;以县为中心设立办事处则叫能做好县城-乡镇-村级市场。
市场重心下沉是个细化市场的过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商,有些经销商是在省城做市场,甚至是在省城做局部市场,而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。
1.2.5由让经销商让利变为让经销商掌握赚钱方法我国现有经销商队伍是以个体户为基础发展起来的,整体索质不高。许多经销商是在经商大潮中发展起来的,他们具有四点不足:市场开发能力不足;促销能力不足;管理能力不足;自我提高能力不足等。厂家对渠道的激励措施己不仅仅是给经销商发“奖金”,而是让经销商掌握赚钱的方法,对经销商进行培训。
1.2.6由重结果变为更重过程
加强对渠道及其成员的过程管理是渠道管理的核心工作。所谓渠道过程管理,就是针对渠道的整个流程实施的管理。渠道流程是指在渠道运作中,生产者、经销商、中介机构、消费者之间发生的各种小同的联系。渠道流程表明了渠道的运作过程与轨迹。对渠道成员的过程管理的口标是保证渠道有序、高效运转。渠道管理包括:销售管理、促销、广告策划管理、渠道支持与维护、渠道规则、财务监控、奖惩,以及渠道性能评定与管理。
从以上分析中可以知道,销售渠道模式及企业销售渠道的长度、宽度的决策是一般情况下企业应采用的渠道策略。在市场竞争日趋激烈的今天,企业由于一些难以解决的问题,对所采取的渠道策略产生很大影响。
2.1品牌知名度问题
一些企业,尤其是中小企业在市场动作中,因为没有品牌知名度,消费者不愿意购买,经销商也不愿意主动推销该产品。经销商只愿意拓展该产品有销售潜力的区域市场,而不愿意拓展销售基础薄弱的市场,使市场开发不均衡。
2.1.1品牌意识淡薄
企业品牌意识淡薄主要表现在:一是对品牌的设计、创意不够慎重,缺乏内涵,又无特色和吸引力;二是品牌保护意识不强,商标注册时登记不全或不及时,导致国内国外被人抢注,品牌经营四处碰壁;三是与外商合资时,随意让出自己的品牌,使自己成了名副其实的制造中心,丢掉了品牌经营权。比如深受日本消费者喜爱的上海英雄牌金笔,其商标在日本被日商抢注,从而需要按英雄牌金笔在日本的销售量向日商支付5%的费用,致使中方在日本的代销商因无利可图而停止代销。
2.1.2品牌定位失策
品牌定位是塑造强势品牌的关键,目的是有效地建立自身品牌与竞争者的差异性,在消费者心中占有与众不同的位置。企业在实施品牌定位标识产品或服务、展示产品个性的过程中出现定位模糊和定位不准等问题。有的定位过高,导致“高品牌、低产品”现象发生,使企业形成空壳;有的定位过低,为了留住顾客丧失了获利能力。
2.1.3品牌推广手段单一
我国企业在国内品牌推广手段大多是广告轰炸,且广告费用支出总量又少得可怜。在国外提高品牌知名度和竞争力的方式只是通过参加国际博览会,而综合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段的很少。
2.1.4品牌保护力量薄弱
品牌保护是对品牌的所有人、合法使用人的品牌实行资格保护措施,以防范来自各方面的侵害和侵权行为。我国企业品牌保护力量薄弱主要表现为:一是缺乏核心竞争力;二是品牌独立性丧失,众多企业在并购与合资中丧失了自有品牌的主动权,使自己成为别的品牌代工生产的工具;三是假冒伪劣现象防范能力不强,企业品牌在遭遇假冒伪劣产品侵害时显得无能为力。
2.1.5品牌延伸失策
品牌延伸是指企业利用现有的品牌延伸到新产品之上的经营行为。它的目的是借牌开发、借牌上市。我国企业实施品牌延伸策略时出现了一些问题值得我们关注。一是品牌淡化。企业在实施品牌延伸策略时,淡化了原有品牌的个性,市场定位模糊,使消费者对原有品牌形象混淆。二是产品冲突。同一品牌用在不同的产品中,而二者的用途存在矛盾,使消费者产生心理冲突。三是延伸过快。我国企业品牌经营时没有建立起品牌忠诚度就拉长战线,投入新产品,造成企业资源的分散,品牌竞争优势会受到很大削弱。
2.2资金投入问题
中小企业资金有限,市场投入不多,在市场经济条件下,难以调动经销商的热情与积极性,势必影响市场的开拓与产品的销售。
预算缺乏系统性:企业对编制预算还是较为重视的,在财务部设置专门的预算机构参与顶算编制,但没有对顶算执行进行跟踪调查和预算调整,这说明企业对于预算的执行并没有给予足够重视。这架空了预算控制的职能,也严重削弱了预算的激励作用。
预算执行过程中权限的划分不明确:企业实行预算控制后,企业全部资源运用和业务开展都受制于预算的控制,为适应企业在实际的运行中遇到一些突发性的问题,预算必须具有一定弹性,这是预算与计划的一个重要区别。但预算弹性必须控制在合理的范围内,否则预算将失去控制作用。另外,对预算编制、调整的权力不进行划分与制衡,预算将形同虚设。因为,如果没有权力的划分与制衡,预算编制可能松弛,特别是如果对于预算调整权力不加以制衡,超预算或无预算的项目可能因为预算调整权的滥用而照样开展,预算对实际行为的预控作用将严重受损。
2.3 渠道管理问题
有一些企业只顾组织产品的生产,不注意销售政策的完善与调整,完全依赖中间商销售其产品,加之销售人员偏少,缺乏对销售人员的管理,不注意协助经销商开发市场,可能导致产品的滞销。如一些零售商对销售不好的商品,向上级批发商或厂家退货。
2.3.1企业与渠道商之间在关系不当
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系,是控制与被控制型,是合作伙伴型,还是一体化型?“厂商怕代理”一方面说明厂商观念已大大进步,厂商日益重视代理,甚至将代理看成自己内部顾客;同时厂商也对自己对于渠道管理能力的不足有自觉或不自觉的认识。另一方面,这也说明渠道企业自身十分缺乏明确的职能定位和一体化发展理念。在一些企业看来,他们的核心竞争力即是他们所掌握的技术,对于市场的推广和渠道的建设,则全部都交给代理商来处理。他们能认识到服务与技术的支持对于市场的培养来说十分重要,所以在一开始他们就不断对代理商进行培训,使得渠道代理商成熟的很快,但是很快就发现,代理商的渠道权力过大,使得自身对市场的掌控能力越来越受到威胁,例如:东芝企业就已经开始意识到这个问题,并作出了一些调整,其中最重要的一条就是结束了与神州数码长达8年的独家合作,并引进了佳杰科技和翰林汇为其新的总代理。这些调整都为今后的渠道垂直冲突埋下隐患。
所以在没有过渡到一体化关系以前,必然存在着这样一种冲突,那就是,从厂商的角度来看,往往着眼于全国性营销网络的建设和总体协调,谋求一种利益的平衡和秩序的规范;而从渠道企业角度来看,往往着眼于自身业务的发展和赢利情况,谋求更多的价格性优惠和直接的业务支持。因为单个利益与整体利益之间的协调而引发的渠道垂直冲突成为渠道管理的一大障碍。
2.3.2企业对渠道增值以及产品的核心竞争力方面认识不足在旧的价格战还没有结束,新一轮的渠道调整又被重新提上议程,厂商在对渠道价格失去控制时,往往就开始新的一轮渠道调整,以此来重新掌握市场控制权,这种周而复始的运作竟被当作屡试不爽的法宝,这不得不引起我们的深思。价格战后提高的是销量:而降下来的是企业的命脉-利润。事实上,现在国内企业现阶段最缺乏的不是规模,也不是勇气和拼劲,恰恰是理性、严谨和务实。企业应该在渠道的增值上面多加思考,将增长的核心向产品的价值提升上面转变。
2.3.3渠道效率的提高存在障碍
由于国内现在的信息化程度还不是很高,各大企业为了更好的覆盖市场,多数采取的都是长渠道模式,这就引发了另一个问题,那就是渠道效率随着渠道长度的增大而降低。面对这种问题,是选择优化渠道的长度,还是提高渠道的宽度,都是厂商积极寻求的答案。就前面所提到的厂商所做出的种种新举措来看,都是在不断寻求渠道的扁平化、多元化。然而在增加了代理商的数量以及渠道多元化之后,如何解决好渠道成员的冲突,使得渠道的效率提高,成为现在各大厂商深为头疼的一大难题。因为效率的提高一方面有赖于企业对渠道本身结构的优化,另一方面也取决于渠道成员的努力程度。
在市场竞争中,企业选择销售渠道不是一件一劳永逸的事情,而是要根据不断变化的市场环境进行适当地调整。
3.1 对中间商加强管理
在初次选定中间商后,应对其销售实际进行考察,看其是否能达到预定销售业绩。如果在销售过程中不努力或能力较弱,甚至达不到要求的中间商,应适时进行调整和加强。
应从以下几方面对中间商进行评估:该中间商的营业时间、销售密度、顾客商品送达时间、损坏商品的处理、对企业的促销合作及为顾客服务态度与经营范围等。
对经考察证明达不到企业要求的中间商,应限期整改,如果还是达不到标准,应考虑将其更换。一般有如下做法:增减渠道中个别中间商、增减某一分销售渠道、重新调整总体销售渠道。
对于属于经销经验差或资金一时提供不上来的中间商应给予扶持和激励。让中间商感到作为一个强大的销售系统中的成员,可以从中获利,从而稳定合作关系。具体有以下方法:
3.1.1让利
通过对中间商的进货数量、信誉、财力、管理等方面的考察,根据情况给以适当的折扣或让利;在促销政策方面,给以广告津贴、宣传礼品、多样化的促销政策等。
3.1.2培训
提供专业的推销培训,如产品摆放、使用方法演示、推销技巧等,促进其产品销售;提升渠道的综合能力,提供技术或全程技术服务支持。
3.1.3合作
与中间商建立纵向联合销售系统,共同规划销售目标、存货水平、培训人员及广告宣传等。
3.2 对分销渠道策略及模式进行适时整合
为适应市场竞争需要和整个销售系统升级,避免渠道的呆板,企业要不断寻求提高渠道竞争力的新途径。以下方法可供借鉴:
3.2.1渠道扁平化
随着传统销售渠道的拓展,供应链变得越来越长,企业的利润也被层层剥分。因此,在买方市场环境所促成的微利状态下,企业不仅应通过销售渠道扁平化来夺回批发商和零售商剥走的部分利润,还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的掌握和控制。
(1)整合长渠道。即企业压缩中间环节,增加物流及信息流的效率。将过去“生产者→大批发商→小批发商→零售商→消费者”的长渠道,逐渐演化为“生产者→批发商→零售商→消费者”、“生产者→零售商→消费者”、“生产者→消费者”等短渠道。这种较“短”的渠道模式,使企业简化了物流流程,降低了销售成本,使企业销售行为更加直接有效。
(2)整合宽渠道。将过去“生产者→全国独家总代理”、“生产者→地区独家总经销”的渠道模式,演化为“生产者→全国代理网络”、“生产者→地区经销网络”的模式。这种真正宽广的销售渠道解放了生产企业,使代理商与代理商之间进行竞争,生产企业的地位更加主动灵活。
例如:“李宁牌”运动服,采取“一地多家”专卖店的“宽”化分销策略,扩大品牌势态和服务范围,在全国组建了一个短而宽的一体化销售网络,两年内就使“李宁”牌成为中国第一运动服品牌。
3.2.2渠道一体化
渠道层级太多,企业与市场沟通效率低;渠道专业性差,不利品牌形象建立;经销商层层搜刮盘剥,促销政策被吃尽,导致执行力不足;厂商对渠道缺乏控制,向心力弱,中间商肆意降价,内耗严重,客户流失,扰乱中端和终极市场,导致市场体系瘫痪。解决这些问题的出路是实现渠道模式的厂、商一体化,并从中磨合与解决了厂、商之间的矛盾。
(1)强化厂、商合作理念。改变中间商的经营思路,变“唯利”为“共同发展”.要让经销商从赚取价差利润的关切点转移到“做市场”上面来,追求做大做强,形成厂、商之间的合作伙伴关系,追求长期发展,共同成长。
(2)厂、商互融,合力作战。如果中间商的能力不能快速提升,管理不了更多的下游客户,其后果不堪设想。所以,厂家在渠道一体化模式建设中,一要努力向终端逐步融合、渗透,贴近消费者,实现渠道内涵上的扁平化;二要融入到中间商之中,注重优势互补,整合利用各方面资源。
(3)协调行动,统一厂、商职能。在渠道一体化模式的建设中,完善和强化中间商的职能,以达到中间商与厂家在管理、销售、财务、价格和物流各个方面的纵向协调,逐步在系统内推行标准化的作业流程,建立数据库共享平台,提高整个系统作业的一致性和管理效率。
例如:海尔的垂直分销渠道模式。海尔的垂直分销渠道模式,又称产销联合体的渠道模式,不论在省会城市、地级城市还是县级城市,海尔公司都会建设自己的分支机构:建立销售网络和渠道,发展零售商。由于各地销售中心的存在,海尔有能力严格选择零售商,并配合市场销售,举行多种行之有效的宣传促销活动,这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。这种模式的优点在于:取消了中间流通环节,降低了销售渠道的成本,厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源,有利于对零售终端网络的控制与管理。
这种模式真正实现了从厂家到经销商、零售商的“厂、商双赢”,产销联合体的渠道模式使渠道成员变成了企业销售渠道的主人。厂家不管是采取由经销商认购公司股份或厂、商合伙,还是直接向后一体化等等方式,如此种种,其目的是以投资联合方式取代过去的契约合作关系,以加重对经销商约束与掌控的砝码,直接以利益驱动经销商的责任心,形成更高程度的厂、商一体化,直接提升市场方案的执行力与公司的市场竞争力。
3.3渠道逆向化
新企业或新产品进入市场,由于知名度低,信誉难以衡量,批发商的经销条件苛刻,经销意愿极低。逆向渠道模式,就是绕过典型的中间商,直接对消费者或终端经销商展开销售业务。终端经销商一般经销条件不高,容易认同新产品,适当对其进行促销就会反应强烈,对企业新产品的推销非常有效。逆向渠道模式是对促销中“拉引策略”的对应配合。
一般,产品的渠道都是企业先向一级批发商推销产品,再由一级批发商向二级批发商推销产品,最终到达消费者手中,即“生产者→一级批发商→二级批发商→零售商→消费者”.逆向渠道作业,是先在终端经销商或消费者身上下功夫,当产品达到一定销量时,二级批发商就会闻风而动,要求经销该产品;当二级批发商达到一定销量时,一级批发商也就会找上门来,自动向厂家要求经销这种产品,即“生产者→零售商(消费者)→二级批发商→一级批发商”的模式(促销策略的“推出与拉入策略”)。这样,企业就可以在一级批发商中间进行选择,让有实力和条件优惠的批发商经销自己的产品,使新产品逐渐打开市场。
逆向渠道模式的特点:
(1)逆向重构渠道策略的思路是尽量向零售终端供给商品,重视零售终端,把握渠道宽度,坚持动态循环,实行弹性控制,达到“中心造市、周边取量”的效果。
(2)逆向模式有利于发挥渠道成员的协同作用。逆向模式通过厂家与经销商的一体化经营,实现厂家对渠道的控制,最终双赢。厂家为经销商提供人力、物力、管理等方面的支持,确保经销商与厂家同步动作,共同成长;经销商为厂家提供市场信息(特别是竞争者的信息),使厂家适时而动,快速准确地做出决策。
(3)逆向模式有利于实施品牌。企业在打造品牌的过程中,要注重广告的拉动作用和渠道的推动作用。广告“轰炸”能树立知名度,厂家和经销商的扎实行为能塑造品牌的美誉度。通过逆向选择建立起来的渠道,能将渠道成员纳入自己的销售体系,使经销商成为实施品牌的成员,将做品牌的思想贯彻于整条渠道。
(4)逆向模式的目标是争取一级、二级批发商努力工作。规模较小的企业适合采用直销或短渠道运作,对于覆盖面广、消费频率高的产品,还是得依靠大批发商经销的加入。倒着做渠道的目的,就是为了吸引大量批发商的注意,争取他们主动经销自己的产品。
例如:波导手机做渠道。波导手机在初进入市场时无人问津,在受到经销商冷遇的情况下,不得不采取了“倒着做渠道”的做法。绕过经销商,大量招聘业务员,每个业务员负责一个区的几条街。用一年时间,陆续建立了一个遍布全国县乡的销售网络,保证了产品销路的畅通,并在全国所有省会和大多数地级城市设立了波导手机维修中心,缩短了企业与顾客的距离,使得波导连续三年都成为国产手机销售第一。由于波导手机价廉、信号强的特点,满足了消费者对这方面的偏好,品牌形象迅速确立。随着“包围大城市”的销售拉动,许多手机经销商转役波导门下。波导“倒着做渠道”,从最终经销商做起,引起级别较高的批发商的注意,取得与其谈判的“准入”条件,增强了经销商对新产品的信心,最终赢得了与规模大、级别高的一级、二级批发商合作。这种作法是一种销售渠道的新模式,为许多企业所效仿。
3.4借用渠道,捆绑销售
新产品进入市场,滞销产品打开局面,正规的作法是建立自己有规模、有效率的渠道体系,但这需要人力、物力大量而持续的投入。如果与别人展开合作,以“0”投入迅速获得产品的分销渠道,就可以避免传统渠道建设的不足。这种借用别人的销售渠道实现捆绑销售的做法,是渠道和渠道整合策略的一条可行的新途径。
例如:投资千万欧元,强攻销售渠道。2004年6月20日晚,波导与西门子联盟正式宣告启动。在全国各地,数万部西门子手机同时进驻波导的8000余家零售店。到第二年夏天,这个数字将达到30000家。当年5月初,西门子移动与波导达成战略合作。当时双方称,西门子将利用波导在全国的30000家零售网点卖西门子手机;作为补偿,西门子将向波导开放其手机开发平台。合作期间,西门子的投入将超过1000万欧元。
此外,双方于今年7月共建培训中心,总部设在上海,分支机构位于宁波,未来一年内在8个区域培训两万名员工。双方还将共同拓展售后服务网络,整合西门子180个手机服务中心和波导450个服务中心,以及1500个维修点,这是西门子近年来在中国内地最大的一次市场计划。在过去几年中,由于渠道的“瓶颈”,西门子在中国内地的手机生意一直不太理想,甚至有传言称西门子将卖掉手机业务。西门子集团董事、信息与移动通讯集团总裁蓝普新说:“借助波导的销售网络,西门子手机将有效扩展对中国市场的覆盖,全面提升市场渗透力,这是西门子在中国手机市场生存壮大的最佳途径之一。”对波导而言这是一个双赢的结果,此举将使其迈出海外扩张的关键一步,因为西门子的手机技术及海外销售网络有相当实力。
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企业主在假日季节通常停止销售,因为他们都在谋划着新的一年要大干一场。持有这样的观点是很普遍的,不过他们却很少知道,有多少机会曾与他们擦肩而过。假期是开拓新业务、与现有客户和消费者进行再联系的最佳时机。这种度假高峰并不只适用于实体百货商店,它还能帮助你的企业年末增加收入,提高客户忠诚度。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:服装类淘宝店假期营销对策相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
随着电子商务的快速发展,网络购物已经成为了基本的购物方式之一。淘宝网经过了数年的发展,已经成为了电子商务的最重要平台之一,2012年淘宝网的销售额已经达到了5000亿以上,其中在节假日的销售成为了淘宝销售的重要渠道之一,对于服装类淘宝店来说假日营销具有特殊的作用。
网络的假日营销与实体店铺的假日营销存在一定的区别,但是也有很多的相同之处。假日营销需要有效地对消费群体的消费心理、消费方式和趋势进行有效的研究,假日营销应该有效的贯穿于营销全过程,假日营销需要积极满足假日消费的需求,充分的把握假日商机。服装类淘宝店进行假日的营销对于淘宝店铺来说具有重要的意义。但是从目前服装类淘宝店进行假日营销的手段来说还是存在一些盲目性,针对性和精准性还是存在一定的问题。
(一)营销贯穿于经营全过程。
对于服装类淘宝的店铺来说营销应该贯穿于经营的全过程,因为对于目前的淘宝店铺,已经与数年前具有根本性的区别。因为目前的淘宝店铺已经将要达到10万左右,所以淘宝店铺,尤其是服装类淘宝店铺脱颖而出是很困难的。对于服装类淘宝店铺来说营销应该贯穿于每时每刻。吸引每一个流量,以及实现每一个好评都需要营销以及服务的努力。营销从每一个客户,打开店铺的页面开始,直到完成对客户的购买都需要全身心的投入,因为对于淘宝店铺来说关键就是形成良性的信誉,并且淘宝存在的价值体系也就是在于其信用机制的存在。
(二)营销应该体现精准性。
服装类淘宝营销的关键在于精准性的营销,因为起到最后关键性作用的并不是流量的比拼,而是在流量的基础上的有效流量比较,所以说需要精准性的营销达到这一目的。精准性的营销需要达到比较高的匹配性,因为高匹配性是高转化率的基本条件之一。精准性的营销是对于产品和对于客户的有效把握,满足客户的最大需求。并且需要完成完善的售后服务,这样才是完成了精准营销的全过程。
(三)营销应该体现出专注性。
对于服装产品来说体现的专注性就是打造服装类淘宝店的爆款。应该来说爆款是淘宝店铺的一个专有的名词,并且已经日益的成为了在淘宝生存的不二法门,在淘宝服装店没有爆款,就几乎难以有效地生存。爆款需要精准的对于市场形成有效把握,形成对于顾客的吸引,这应该说是一种产品的吸引,在另外的一个方面还需要形成信誉的吸引,也就是吸引更多的顾客对于产品形成关注和购买。应该说爆款最大的特点在于引领和示范,带动更多人的购买。
对于服装类淘宝店来说,几乎每一个店铺都在积极的进行营销,但是在具体的营销中却很难做到效果的卓著,原因就是对于淘宝假日营销的基本本质没有形成一个详细和准确的理解,在没有完全理解的基础上是很难对店铺形成精准性营销的。
(一)营销中重视产品,而忽视文化。
节日的营销与日常的营销还是存在很大区别的,因为节假日的由来都是具有独具特色,以及自己的文化的。在文化飞速的发展,以及世界日趋融合的背景下,我国的节假日不仅仅有本身的传统节日,还已经引入了很多的西方文化节日。比如父亲节、母亲节和圣诞节等节日。但是目前的多数服装类的淘宝店铺在自己的营销中,没有对于节日的文化进行有效研究的基础上,以自己的店铺产品作为根本进行一成不变的营销,这已经给服装类淘宝店铺的营销带来了很艰难的困境。
如果对于每一个节日的内涵,以及来龙去脉不能形成良好的理解,那么以自己的固有服装来应对所有的节日,可能不仅仅不能形成快速的销售,还有可能给自己的店铺销售带来困境。节日销售的关键是让自己的产品和节日形成良好的联系,只有在形成良好联系的基础上,才可以让客户对于自己的产品产生兴趣,才可以带动自己的产品快速的销售,但是目前很多的服装类淘宝店铺没能够完成这一切。
(二)营销只有自我计划,没有沟通交流。
假日营销的成功在于进行有效的计划,对于任何的营销都应该做好完善的计划,但是其中假日营销做好计划更为关键。论文格式很多的服装类淘宝店在自己的产品销售中一成不变,所以造成或者产品能不能引起顾客的关注,或者是自己的产品供不应求,造成了在销售的高峰期断货。对于假日的营销需要因时、因事而动,所以说对于店铺来说,在淘宝的营销中仅仅的考虑自己的营销计划,对于竞争对手没有一个明确的了解是很被动的。服装类淘宝店铺的营销并不是自己说了算,因为需要与自己的老客户,以及与自己的员工进行有效的沟通和交流。
对于在节假日的营销仅仅准备一套方案是不够的,因为往往会发生快速的变动。营销中的沟通还在于积极的对自己的老客户进行问候,因为一句问候可能增加n个流量。但是遗憾的是很多的店主因为节假日时间紧的原因,没有能够对于自己的客户进行有效问候。
(三)假日营销的调查和公关不到位。
一起营销计划的制定和开展的前提条件是建立在充分的调查基础上,所以说精准的网络服装市场,以及实体的销售市场对于服装类的淘宝店铺是必须进行有效调查的目标之一。另外,还需要对自己的客户进行有效的调查。一些店主对于差评,以及中评很恼火,其实这些都是可以虚心的接受,并且可以从中获得自己经营的宝贵信息的。但是对于调查不能长久性的坚持,对于意见的收集也经常是虎头蛇尾,所以很多的店铺不能形成自己良好的假日营销调查,不能掌握最鲜活的第一手数据。
许多的服装淘宝店铺假日营销的公关做的不好,原因很简单,因为店主认为在假日里自己的营销可以比较方便的展开,所以说对于媒体置之不理,或者是没有时间与媒体进行接触,其实者对于店主都是及其错误的。优秀的门户网站媒体对于淘宝的店铺永远都是最佳的宣传路径。还有就是对于淘宝官方的攻关也很关键,不要认为自己的服装店铺比较小,自己不违规就与淘宝官方没有什么关系,其实这也是及其错误的。毕竟淘宝店铺的生死在一定的程度上决定在淘宝官方的手中,淘宝店铺不是自己的商城,所以说假日营销最容易出现低级失误的时候,更需要与淘宝官方保持良好的关系。
(四)假日的气氛营造不到位,完善营销过程缺乏。
网络的店铺虽然和实体的店铺存在一定区别,但是也需要在节假日营造出欢庆的气氛,目前的多数服装淘宝店铺并没有意识到这一点,或者说不愿意这样做。如果服装类的淘宝店铺在节假日连自己的主题广告也不进行更换,没有节日元素的添加,那么很难引起顾客对于店铺的粘度,对于这一点来说百度和谷歌做的不错。对于节假日来说需要有专门的网站导购图,这样对于各种客户都可以轻松的实现自己店铺的营销。可以在自己店铺的显要位置对自己的产品进行推介,突出产品。此外是对于节假日营销的开展,从根本上来说需要对节假日的营销早动手,可以取得好的效果,但是很多的店铺动手晚于自己的竞争对手,造成在经营中的被动,对于节假日的营销时间节点,以及服务的节点来说,一些店铺很晚进入,高潮宣传不够,收尾不及时。
(一)服装淘宝店假日营销中,产品和文化紧密结合。
节假日的营销其实就是打的文化牌,所以说需要在营销中突出文化的特色。从对于服装的营销来说,需要紧密的结合服装文化与节日文化的有效融合。例如目前在淘宝比较火爆的节日是光棍节,这是在淘宝网出现之前一个并不是很引人瞩目的节日,但是在淘宝的众多商家,以及淘宝官方的运作下,已经成为了网络购物者的天堂。这样的一个节日对于服装类的淘宝店铺来说,就应该顺应节日的潮流这是最根本的,甚至于需要实现在此节日突出自己的特色销售,以及特色的活动。比如在光棍节回馈老客户的集体活动,就可以极大地提高店铺的知名度。
而对于一些西方的节日,也可以有效地利用,比如对于父亲节和母亲节,其虽然是起源于西方,但是却可以有效地为淘宝商家所利用。因为目前的父亲和母亲们也很年轻,所以年轻的儿女孝敬年轻的父母,可以有效地支持服装类的淘宝店铺的销售发展。而教师节仅仅是一个群体的节日,但是因为对于教育的重视,所以服装淘宝店铺问候和尊重教师不仅仅可以提升自己的知名度,而且可以实实在在地形成对服装的有效销售。将自己的服装与节日的文化进行有效的结合可以体现在两个方面,一个方面是硬结合,也就是直接对于节日的文化进行宣传,让更多的人对于节日的文化有一个明细的理解,在理解的基础上,对淘宝店铺的产品产生兴趣,进行浏览。另外是软结合,也就是将自己的产品尽量的与节日联系在一起,并发布相关的优秀故事体软文,通过增加外链的模式快速的实现浏览量增加。
(二)在充分的酝酿中,展开自己的假日营销。
做好自己的假日营销计划是进行营销的第一步,假日营销的计划不能临时抱佛脚,因为对于营销的计划来说越早做,自己可以越早准备好。有效地制定自己的全年营销计划,才可以快速实现自己的假日营销。在做假日营销的计划中需要充分的考量到自己到底可以为客户做到什么,以及如何才可以为客户做得更好。如果对于节日的计划自己已经没有足够的时间进行准备,完全可以放弃,准备后一个节日的营销。在确立自己的营销计划的同时,需要完成自己的营销日志,并且将其作为自己全年营销的蓝图。假日营销的关键在于沟通,以及在沟通的基础上对于自己原来的计划进行动态化的修正。
对于服装类的淘宝店铺来说季节性比较强,所以说在考虑节日的同时,也需要将季节性因素有效地考量进入,同时还可以反其道进行反季的宣传,与节日的内涵有效的吻合。对于服装类淘宝店的营销需要更体现出温馨和体贴,不仅仅与自己的老客户的个人身份相互吻合,爱需要与最流行的时尚和环境相互匹配。服装类淘宝店铺进行假日营销的一个非常重要的环节是需要体现出一定的优惠,因为如果假日销售的产品没有平时的优惠力度大的话,很可能造成自己的老客户流失。那就是在自断手臂,自毁生意。假日的营销需要体现出明显较之于以往的优惠,这对于服装类的淘宝店铺是很关键的。对于自己的老客户进行节日的问候是很关键的,因为一些小礼物,以及一句小问候可能形成一位多年支持你,从你这里购买服装,甚至于给你带来很多新客户的坚定支持者。
(三)充分的调查,强力进行公关。
其实对于服装类的淘宝店铺进行假日营销的调查,可以从三个方面进行,首先是对于自己的客户调查,这很关键,也很方便,可以单独进行礼物赠送,以及需求的调查,也可以对于平时积累的资料进行有效的分析和研究,从中发现对于自己的假日营销具有一定的指导意义资料。第二个方面是对于自己的供货商和自己的雇员调查,因为对于在皇冠以上的服装类淘宝店铺,一般进货都比较多,甚至于拥有自己的品牌,进行代工生产,所以需要与自己的供货商进行良好的沟通,还需要与自己的雇员进行交流,毕竟他们处于销售的第一线。第三是对于竞争对手的调查,紧紧的把握业界的最新动态,才可以有效的对于自己的店铺进行完善的调整。对于计划和调查来说,关键还是在于长期的坚持,以及有效的提升和改变自己店铺经营的服装质量。
对于调查可以通过向自己的客户赠送礼品,以及在假日直接对于自己的会员进行打折销售。在自己的店铺公开自己的邮箱,以便于对于信息进行有效的收集。服装类店铺的公关主要是进行媒体的公关,因为所有的营销都不是服装店铺自己可以完成的,任何的营销都是在一定的基础上依附于百度,或者说依附于门户的网站,所以说服装淘宝店做大、做强自己的假日营销在一定的程度上要实现与媒体的良好关系。应该说媒体对于店铺始终是开放的,但是这需要店铺自己进行有效的把握,需要与媒体取得良好的关系,以及积极地使用关系网。
(四)烘托节日气氛,完善营销流程。
对于节假日的服装网店来说,不能在节假日的营销中偷懒,尤其是对于网站的设计中需要早动手、早准备,比如对于网店的主体广告语,一定要与节假日相互吻合,这样在可以起到一种有效的先入为主,吸引广大客户进入网站。另外就是一些节假日的知识,以及logo的随时随地象征性的调整,此外是对于节假日产品排名方面的突出放置。对于节日的烘托还在于自己服务上做好充分的准备,因为对于顾客来说都比较急,时间也比较的宝贵,所以说快速的完成下单,有快递配送才,可以在顾客心目中形成良好的印象。所以在节假日需要QQ18小时以上的在线时间,并且需要对于自己的库存充分准备好。在服装类淘宝的店铺不仅仅需要有良好的图片,还需要对于自己的产品进行清晰的布局,并且可以一目了然地对于产品形成热推和主推。在节假日进行良好的营销中,完善的营销流程是很关键的,因为对于营销的节点进行有效的把握才可以在节日前投入媒体进行宣传,在节日中对于产品进行完善性的推介,在节日后做好产品销售的收尾工作,所以说对于产品的销售,最好的节假日营销就是有准备的,超乎于寻常的销售模式。
总之,对于服装类淘宝店铺来说,在节日的营销中需要进行充分的调研,以及制定自己的营销计划,在自己的店铺有效烘托节日气氛,利用优秀媒体,实现自己的服装与节日文化的吻合,快速地实现自己的节日营销突破。
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创新素质是指人在先天遗传素质基础上后天通过环境影响和教育所获得的稳定的在创新活动中必备的基本心理品质与特征。能够打破常规、突破传统,具有敏锐的洞察力、直觉力、丰富的想像力、预测力和捕捉机会的能力等等,从而使思维具有一种超前性、变通性。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:海洋元素在服装立体构成艺术中的研究与应用相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:海洋生物品种之多样、造型之奇异、色彩之丰富、纹样之独特,为现代服装立体构成设计提供最直接、最生动的创作原型和素材。在服装立体构成设计中,通过多元的创新设计方式将它们巧妙地应用在服装的造型、色彩、纹样以及质感之中,能够起到出奇制胜的艺术效果,从而为服装立体构成设计带来更大的设计空间。
关键词:海洋元素;仿生设计;服装设计;创新应用
自由奔放,深邃富饶的海洋有着无穷的魅力,为服装设计师提供了取之不尽用之不竭的灵感源泉。那些在海水里生长的五彩斑斓的鱼儿、优雅灵动的水母、婀娜多姿的海藻、奇异神秘的珊瑚,缠绕着我们内心深切的思念,带给我们无穷的呼唤和向往。千姿百态的海洋生物有着取之不尽用之不竭的创意元素,为服装立体构成设计带来了新鲜的感官刺激,将有利于设计师创造出个性突出的原创风格,带来全新视觉感受。
海洋生物种类繁多,造型千奇百怪。据全球海域数据的调查报告显示,目前已知的海洋生物已有21万种。大致可分为鱼类、软体动物、棘皮动物和腔肠动物等。其中,鱼类品种最多,一般有流线形、子弹形、平扁形和异形等。软体动物通常是具有石灰质外壳的贝类,大多是左右对称的扇形、放射形以及螺旋形。棘皮动物的身体几乎都呈放射状对称。腔肠动物周身遍布着长满刺细胞的触手,大多呈铃铛形、伞形、花瓶形、树枝形、蘑菇形等。浩瀚的海洋承载着太阳系中最为丰富多彩的生命群落,为我们带来一场迷幻奇异的视觉盛宴。其主要分为暖色调、冷色调、黑白灰无彩色、金银光泽色以及对比色系。海洋生物纹样主要有几何纹样、点式纹样、流线型纹样、波纹式纹样。这些生动的造型、绚丽的色彩和质感独特的纹理,都将给设计带来丰富的灵感启示,为服装立体构成设计提供多样化的创意空间。
在日新月异、信息泛滥的21世纪,服装设计师要做到“独树一帜”,就必须激活尘封的神经,找到创意的突破口,迫切需要一种视觉冲击力超群的形式让感官神经为之振奋,以实现新的设计高度。海洋生物外形奇异而古怪,形态多样,变化多端。将海洋元素以一种前所未有的、超束缚性的、突破传统的创作形式应用在服装设计上,将给服装设计带来另类视角,更加具有创意性和时尚性。海洋仿生元素能够有效地拓宽服装立体构成设计的创作思路和思维方向,是值得挖掘的创意元素。这种从自然界中挖掘出来的创作思路,给服装设计师们提供了源源不断的灵感,同时也使服装更具情趣化、个性化。
2.1 海洋生物形态的借鉴
海洋生物形态通常是结构复杂的有机体。设计师在提炼设计元素的过程中,可分析、归纳出海洋生物外部形态、内部结构之间的相似之处,对其进行高度概括和简化,尝试运用仿生设计思维结合立体造型手法来进行设计构成,为服装造型设计带来更为广阔的创意空间。
海洋生物形态应用在服装立体构成设计中的具象仿生,常常带给人以耳目一新的感受。将海洋鱼类常见的流线形、子弹形、铅笔形、平扁形等作为原型,通过外形的直接仿生或进行分割、组合手法后将其运用在服装的整体或局部造型中,有效增添服装的灵动感,如鱼尾式裙摆、鱼鳍造型的立体肩部等。在进行创意服装设计时,可运用抽象仿生手法,提取怪异鱼类身体的某一部分特征,进行概括、简化,得抽象的形,利用机玻璃、细铁丝、无纺布、新型科技面料等材料与各类针织、梭织面料等混搭使用,运用折叠、弯曲、堆积等服装立体构成技法,采用缝合、粘贴、钻孔、衍缝等工艺手法,能够塑造出让人产生无限遐想,个性张扬而又风格独特的服装作品。
海洋世界承载着大自然无尽的奇思和妙想,等待人们去感知。不同形状、不同结构的海洋生物所传达的视觉信息和心理感受都有着天壤之别,设计师需要不断提升自我对事物的感知度,在进行服装立体构成设计时,可吸取海洋生物的造型特点,从中提取单个或多个元素,运用意象仿生,采用非常规服装立体构成技法,通过扭转、拼接组合体、弯折、几何体的立体空间塑造、特殊分割、夸张等手法使面料自然形成设计师主观感受下的形,人们不仅能在服装中意会到海洋鱼类的奇特造型,服装的空间造型也随之富有内涵,使服装融化物我,创制意境,达到海洋元素与服装时尚而完美的结合。
2.2 海洋生物色彩的借鉴
色彩是服装立体构成设计的重要因素之一,色彩因变化使服装造型美丽而生动。从异彩纷呈的海洋元素中吸取灵感,不仅能够增强服装的时尚表现力和感染力,而且还能深化服装风格、烘托气氛,激起人们的心理共鸣。海洋生物色彩主要分为暖色调、冷色调、黑白灰无彩色、金银光泽色以及对比色系,为设计师提供了多样化的思路。鱼类颜色最为丰富,给人以开朗活泼之感,主要包括金色、银色、黄色、绿色、蓝色等高纯度色彩,设计师可以采用强烈的颜色对比形式,将其运用在服装局部立体造型之中,如衣领、袖口、肩膀等局部,使原本端庄、安静的服装变得活跃且生动起来。软体类中的贝类色彩以米黄色、白色、咖啡色为主,让人宁静祥和。我们可以通过色彩渐变的形式,使用印染、扎染、拼贴等工艺手法,并结合服装立体构成的特殊分割法应用于服装中,彰显出个性、自在的优雅品味。头足类和腔肠类一般以白色、粉红色、浅绿色、红色、蓝色等具有通透性的色彩为主。将其色彩通过透叠的形式,使用穿插、排列、堆叠等手法应用于服装的整体或局部、服装配饰设计中,都将为服装整体形象增添神秘、清新的另类时尚气息。
2.3 海洋生物纹样、质感的借鉴
海洋生物具有很强的纹理和质感,将其巧妙地应用于服装立体构成设计中,将有效地延长人们的视觉注意力,使服饰语言更加丰富而具有内涵。
鱼类纹样丰富多变,大致包括线形纹、几何纹、圆点纹和不规则纹。例如,在进行服装局部造型设计时,可借鉴炮弹鱼、狮子鱼、孔雀鱼、蝴蝶鱼等个性鲜明的鱼类纹样,采用针织、棉麻、皮等材质,通过编织、折叠、填充,褶皱等方法,创造出美妙精致的现代时尚立体造型,增强服装风格的表现力。软体类以贝类纹样最为别致,以螺旋纹和波浪纹居多,拥有完美的形式美和极致的凹凸质感。在服装整体造型设计中,可对海螺和贝壳自身特有的纹理进行仿生,与各种材料巧妙的结合,如采用梭织、针织、麂皮绒和毛皮等材质,运用解构并重新建构等方式,并灵活运用回转、重合、分割、渐变等立体构成手法,形成丰富新颖的肌理质感。腔肠类生物纹样壮丽大气,珊瑚纹样和质感尤为生动,有密集的树枝纹、圆形孔状纹、花形纹以及绒毛纹等。在服装立体构成设计中,将珊瑚纹样进行简化概括后,采用棉麻、针织、皮毛等材料进行创意组合,通过镂空、褶上刺绣、乱褶、刮纱等立体构成手法,使服装立体造型的表情更加丰富,造就一种时尚另类的感官刺激。
在风起云涌的时尚界,服装设计潮流瞬息万变,这就要求设计师必须要有敏锐的时尚嗅觉。海洋生物奇异神秘的造型、色彩、纹样为服装设计带来无限的想象空间,将其运用于服装立体构成设计之中,能够有效地增强服饰的艺术感染力,突显现代个性时尚品位,更能有效拓宽服装设计的创新道路。
[1] 凌雅丽.服饰创意[M].上海:上海书店出版社,2006.
[2] 董庆文.立体构成与服装设计[M].天津:天津人民美术出版社,2004.
[3] 袁利,赵明东.打破思维的界限[M].北京:中国纺织出版社,2013.
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保险销售是将保险产品功能充分向销售对象进行说明,并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。以下是读文网小编今天为大家精心准备的:探究保险客户属性对保险销售的影响相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:本文对保险行业的发展现状进行了分析,还对保险客户属性对保险销售的影响进行了研究,笔者介绍了几种科学的研究方法,还对研究结果进行了详细的分析,这对促进保险行业的销售有着积极影响。当前社会,保险市场的竞争越来越激烈,增加企业的销售,还可以提高我国保险公司的国际竞争力。
关键词:保险;客户属性;保险销售;影响
我国加入WTO后,保险行业的竞争愈发激烈,尤其是在一些国外保险公司的加入后,对我国保险公司的发展有着极大影响,使得我国保险行业面临着巨大的调整,为了提高保险公司的竞争力,必须增加保险公司的销售收入,开发更多的客户群,拓展市场范围。本文探究了保险客户属性对保险销售的影响,系统对相关管理者有所帮助,制定出科学、合理的营销方案,设计出更多的保险产品,这样才能吸引更多的客户。
随着社会的不断发展,我国的经济水平越来越高,人们的生活质量也有所改善,这促进了保险行业的发展,人们只有在保证温饱的前提下,有了剩余的闲钱后,才能购买保险产品。在加入WTO后,我国保险市场加入了很多国外的保险公司,这增加了保险市场的竞争性。为了提高企业自身的竞争力,必须努力优化保险产品,还要从客户的需求出发,制定有效的营销计划,要以客户为本作为营销的原则,这样才能吸引更多的客户。我国保险行业在发展的过程中,借鉴了很多国外的成功案例,这可以缓解保险市场存在信用诈骗的问题。为了减少信用卡诈骗事件,首先要对保险客户属性进行调查,并根据不同属性客户的需求,为其提供具有特色的保险服务,这样才能满足不同客户需求。客户的流失是降低企业盈利的主要因素,所以,保险公司还要努力提高服务水平。我国保险市场中,部门保险公司服务比较差,这造成了客户流失的问题,而且严重影响了企业的盈利水平。有学者指出,如果能将企业客户流失率减少5%,则可以保证企业的利润增加100%。
2.1 数据背景与数据来源
本文为了探究保险客户属性对保险销售的影响,对某保险公司2003-2012年销售数据进行了分析,这些数据主要包括两个部分,一是保单明细,二是客户信息。保单明细是由保单号、投保人、被保人、保额、生效日期等内容组成的。客户信息包括客户的姓名、性别、年龄、工作、收入水平以及联系电话等内容组成。本文案例中的保险公司属于比较大的商业保险集团,总保费收入高达上千亿元,在整个保险市场中占有较大的份额,所以,这些数据比较具有代表性以及可研究性。
2.2 数据准备
为了分析出客户属性对保险销售的影响,需要做好数据准备工作,要建立险种信息、时间以及客户信息等维度,然后导入原始数据,在利用相关软件对数据仓库进行开发,实现多维分析的数据分析模式。
本文从时间维度、险种维度以及客户维度几个方面,对保险客户属性对保险销售的影响进行了分析,通过相关数据表明,在一年中不同的月份中,保险公司的销售额有着较大差异,而且一般上半年的销售额高于下半年。这与保险推销人员的工作态度有一定关系,一般销售人员可能在上半年为了出业绩比较勤奋、认真,但是在下半年则比较松懈;还有一部分原因是客户在上半年闲置资金比较多,对保险的购买欲也比较强。通过调查发现,在人寿保险公司中,意外伤害险投保的数量比较多,占总销售额的一半左右,这主要是因为该险的保费比较少、交费期间比较短。该险种通常被长期从事危险工作的群体青睐,尤其是工人,司机等。因此这部分人群就是大力推广此类险种的最佳人选。与此产品类似的如“国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险”等几种附加保险销售量也不错。
而对于年交费较高,期限相对较低(一般3至5年),同时分红也较多的保险,如“国寿金彩明天两全保险(分红型)”、“国寿美满一生年金保险(分红型)”等几种产品则更多的被家庭收入较高人群接受。期限相对较长(一般10至20年),没有分红,年保费在2000元左右的保险,如“国寿康宁终身重大疾病保险”、“康宁终身保险”等更多的被中等收入人群接受。
4.1 与年收入的关系
不同收入的人群对保险的贡献不同,年收人为5万以上的人群购买保单数量占全部销售数量的60.54%,总保费占总体的74.69%,其中年收入10万以上的人群购买保单数量占34.38%,总保费占45.66%,而年收入为3万到5万的人群购买保单数量占全部销售数量的25.36%,总保费占总体的19.82%,年收入在3万以下的人群对保险的业绩贡献就非常微小了。
年收入在5万以上的客户就是具有代表性的高端客户资源,这样在以后的保险设计和业务推广过程中,就可以有针对性地发展优质客户,调整不同险种推出规模,控制一般客户业务,提高整体业务的利润水平。具体来说,像“国寿金彩明天两全保险(分红型)”,“国寿美满一生年金保险(分红型)”等高端分红产品的顾客大多为收入较高者。
4.2 与年龄的关系
不同年龄段的人群对保险的贡献也有差别。分析得出,购买人群主要在18岁到52岁之间,其中30岁以上购买量占86.41%,这个年龄段的人群是保险公司应该加大力度分析和挖掘的潜在对象。同时,我们还发现还有一部分未成年人有保险交易记录,那普遍是条件较好的家庭,会给年幼小孩买保险。
4.3 与性别的关系
保险的购买状况与性别有紧密联系。从数据显示看到,买保险的人群中男性占69.24%。这也符合现实情况,就中国来说,男性作为家庭主力在外奔波风险较大,需要更多的保障,所以保险公司在销售时可以抓住客户这一心理,更多的抓住男性客户。
4.4 群体效应
分析客户的地区分布,我们可以得出,同一个地区购买往往呈现群聚效应,也就是一个地区的保单数量不是单独出现,而是如果客户的邻居或者亲戚有购买保险的记录,则该客户比较容易购买。这反映了人们的从众心理,销售人员在做业务推销的时候可以把附近的销售记录作为例子说服更多客户。
综上所述,只有有效的解决客户流失问题,才能促进保险公司更好的发展。保单持有率是衡量保险公司经营水平的重要指标,但是我国很多保险公司都存在保单持有率逐年下降的问题,这影响了公司的盈利水平。只有对客户的属性进行准确的分析,向不同属性的客户推销适合的产品,才能提高保险公司的销售收入,从而提高保险公司的竞争力。在向客户推销产品时,要使用心理战术,针对客户的不同属性,采用不同的推销方式,这样才能提高推销的成功率。
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房地产营销是房地产经营中实现房地产品价值的重要环节,而消费者的购房心理对房地产的营销有重要的影 响作用。以下是读文网小编为大家精心准备的:商品房销售话语预设中的购房心理相关论文。内容仅供参考,欢迎阅读!
摘 要:在商品房销售话语这个语境“框架”里,售楼人员预设了一定的信息,比如根据买房人的心理、文化、教育背景,在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士,需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设,可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。
关键词:话说;预设;购房心理需求;身份认同
只有了解购房者的心理需求,售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈:该说什么、不该说什么;突出哪些、隐藏哪些信息;以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中,能直接、客观地显现买房者的购买心理需求,因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。
“预设”(presupposition)即预先设定,是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出,指的是:一句话、一个言语行为,除了字面直接表达的意思外,还包含了有关说出这句话的一系列前提,是理解使用语言的重要依据,是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件,是交际有效性的保证。
在商品房销售话语这个语境“框架”里,售楼人员预设了一定的信息,比如根据买房人的心理、文化、教育背景,在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士,需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设,可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。
(一)身份认同
售楼者:“我们这个小区住的都是高级白领,很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”
律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群,表明该小区是一个高端社区,而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设,由此,我们可以看出购房者的一个心理需求:身份认同。
Leiss等人(1900)和Sze(1992)指出,当人们生活富有的时候,他们的自我意识便会加强,开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。
在中国,房子不仅仅是生活的必需品,还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶,通过买房树立起心理优势,寻找成功感。因此,购房者通过买房来证明自身的财富与能力,借以实现自我的价值,寻求社会地位。
于是在商品房销售中,售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次,从而提升房子作为身份象征的标识作用。
(二)地理位置
售楼者:“在看我们这里的地段,是高新区的核心。这,和这,是南区的几条主干道,离机场很近。这边紧挨新世纪大道,去哪里都方便,还不堵车。后边是远洋国际,再前边一点是卓立中学,这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”
售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势,重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置,交通便利,并且有“名校配套”。再看下面这段语料,售楼者预设看房人对“地理位置”的需求,所以极力渲染楼盘地理位置。
售楼者:“我们楼盘的这个位置很不错,去购物中心和休闲广场都很近,从这条路往前就是高尔夫球场了,后边还有公园,可以说在这里基本的需要都可以满足。”
由此,我们可以看得出购房者的另外一个心理需求:地理位置。
地理位置即“地段”, 它被作为决胜商业地产的第一要素,许多房产企业都很重视地段。地段好,意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心,同时也是购房者所追求的:好的地段,意味着生活的便利以及升值的潜力。
(三)建筑本身
售楼者:“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的,这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏,还有最重要的一点,这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝, 即使很多年过去,墙体看着还是很新的。”
由此看出,售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此,为了打消购房者的疑虑,售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。
购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点,因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。
建筑外形是视觉景观里重要的一部分,好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在,而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此,在选购房子的时候,顾客会对楼房的建筑本身提出要求。
(四)品质生活
售楼者:“……我们的多层洋房有成熟的设施配套, 这边是大面积的观景露台, 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房,那么有两个大的观景露台, 一般房子的主卧很少设计有两个露台的,我们这些都是按照别墅的样式来设计的,可以说用买洋房的钱来享受别墅……”
售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求,于是,在介绍楼房的设计时,以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物,借以说明该楼房具有相同的高品质,会给居住者带来优质生活。
追求高品质生活的购房心理需求,意味着舒适的居住环境,包括室内环境和社区的整个居住氛围;人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实,对商品要求, 已超越了单纯的价格与质量的层次, 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力, 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感,这是消费者的价值选择标准。
(五)高投资回报、价格因素 中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平,但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明,城市居民已经为购买住房而超支,但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着,中国的房地产市场出现了重大变化:投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》(2011)中文网站发出的一篇文章指出,“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为,购房者的购买行为就需要有投资的回报,于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。
在中国,人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子,而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子,少则几十万,多则上百万,对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此,价格因素是购房者首要考虑的因素之一,他们要计划好购房支出与收入之间的比例,避免造成过重的经济负担。
售楼者:“像这里(位置),没有类似三万以内的房子了,绝对都是三万以上,现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过?”
买房者:“不知道。”
售楼者:“那边已经卖到4万了。”
售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求,于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。
(六)房企品牌与信誉
在中国的传统文化中,房子是人们安身立命的居所,人们把住所放在很高的位置。因此,人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子,必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。
品牌是一种识别标志,一种价值理念,是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评,如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等;而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差,如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。
另外,房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此,购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。
售楼者:“……呵,我们这两天卖得挺好的,卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”
“两天就销售了8套”,而且“同一个人一下子买了两套”,呈现的是人们对该楼盘的青睐程度,这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。
综上所述,我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求:身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。
我国房地产市场和其他行业市场相比,有共性,亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大,消费者的购买过程,是一个高参与、复杂的购买过程,其影响因素很多,影响过程也很复杂。因此,把握好购房者的心理需求,企业将能更好地制定销售策略,房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语,尽量迎合购房者的需求,达到会话目的。
本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求,是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的,或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的,以及预设和这些心理需求的关系如何,即每一种预设是否只针对一个心理需求,这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。
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保险销售是一种营销活动。但是,销售人员在进行营销时如果只关注营销活动本身,而对客户的心理活动关注不够,就往往会失败。下面是读文网小编为大家推荐的保险销售心理学论文,供大家参考。
摘 要
网络保险营销正在成为保险公司重要的营销手段,这种全新的营销模式正在逐步影响和改变人们的思想,生活和工作。然而面对网络营销这种特殊的营销模式,消费心理和行为也变得更加复杂和微妙;保险营销在网络发展中的运用逐年增长,保险消费多样化发展。因此,从心理学的角度分析,探索网络保险心理学的影响同样具有重要的现实意义。本文将从理论和实际相结合的角度来分析。
在本文中,保险的心理开始了理论方面,从经典条件反射,操作条件反射,社会学习理论,反映认知学习理论来分析保险人目前的四个方面来抵抗心理原因;从实际运用方面讲,使人员素质,提高了保险,提供保险蓬勃发展建议,希望在未来我国的保险心理学可以得到快速的发展。
关键词:
保险心理学;社会认知理论;营销运用;
引 言
保险网络营销是保险企业的一种新型产品营销方式,是指保险企业利用互联网的技术,在线完成产品宣传、投保、理赔等一系列保险业务的销售行为。网络营销所具有的优势正在成为保险企业一种重要的营销手段,它将以一种全新的模式来影响和改变人们的观念、生活和工作。同时面对网络营销这种特殊的营销模式,消费者的心理和行为表现得更加复杂和微妙,并直接影响网络营销的效果和发展。因此,从心理学的角度探讨影响网络营销的因索具有重要的现实意义。
在大数据时代即将来临的条件下,互联网的广泛应用为客户体验数据的获取提供了便利,也为从客户体验的角度来开发保险产品创造了可能。也就说,通过网络保险公司可以不通过代理人直接与保险客户进行沟通交流,直接抓取保险客户的消费心理、消费行为以及对保险产品的个性化需求,同时也确保了信息的真实性、及时性及有效性。以客户为中心是客户体验理论在保险产品开发中应用的核心。本文选择了以网络销售渠道为研究对象,而网络销售渠道最大特点是需要保险客户主动的买保险,正因如此,保险公司提供的保险产品首先需要满足保险客户切实需求,其次还要使客户在消费保险产品时获得有益的保险体验。提供怎样的保险产品才能满足客户需求,并且使保险客户获得好的保险体验,这些都需要对保险客户体验数据进行分析,并应用到保险产品开发中,得出最优化的保险产品设计方案。文章研究认为保险产品上市不代表保险产品开发完结,需要根据保险客户体验的结果进行不断地升级优化。一方面,由于消费者的心理和行为是随着经济社会发展而变化的;另一方面,利用体验数据分析结果设计出的保险产品,不一定就是最好的,需要一个迭代过
程。本文基于客户体验等相关理论,通过对传统的保险产品开发流程进行梳理,首先指出当下保险产品开发中存在着对客户体验理论的应用严重缺失的问题,其次针对该问题加以深入思考,通过分析网络销售渠道天然的特点,研究把客户体验理论引入到网络销售保险产品开发当中去。
1 网络保险消费者的需要和购买分析
1.1 网络消费者的需要
网络保险营销的消费者,除了希望获得购买保险产品所产生的基本需求外,还基于下列的保险需求
(1)兴趣的满足。
人们选择方向,很大一部原因是兴趣使然,这种兴趣的产生,主要源于探索新鲜事务的内在驱动力。网络包含了各种知识和信息,网名可以根据自己的心理沿着网络提供的线索不断深入查询,并且当人们通过网络找到自己感兴趣的东西时会产生一种满足感。这种源于探索与成功的兴趣会使消费者不由自主的选择网络这一媒体。
(2)聚集的需要。
因为人是社会的动物,所以在人们的潜在意识里,都有着一种参与集体活动的需求。由于现代人工作繁忙,现代生活节奏不断加快,人们很难找出共同的闲暇时间来进行集体活动,网络的出现则为人们设计了一个虚拟的社会,虽然在网上人们不能谋面,但网络毕竟为人们的虚拟聚集提供了可能,目前广受欢迎的实时通讯工具如QQ、MSN等,就因给孤独的网民交友聊天提供了极大的便利而广受欢迎。
(3)交流的需要。
人们在聚集之后的主要目的就是交流,他们会提供自己的各种思想与见解,同时也希望能从他人那里获取自己想要的各种信息。网民的这种交流需要.即可能是不涉及任何经济利益的纯粹心理、思想的交流,也可能是希望通过沟通,获得某些经济利益,如商家或企业与消费者交流,达成一笔交易,
满足某些利益需求。
1.2 网络消费者的动机
(1)内在需要。
出于风险规避和获取安全保障的需求是投保者的最原始动机,自然也是消费者选择网上投保的最原始动机,当人们意识到风险无处不在时,就会想通过购买的保险的方式来转移和防范风险、补偿损失,另有一些投保人也会将保险作为一种重要储蓄和投资途程.但无论是那种消费者都会源于安全保障、储蓄、投资这些最基本的需要而选择购买保险。
(2)外在情感。
消费者选择网上购买保险主要出于以下几方面动机:
一是情感动机,对于网上消费来说,网上购买保险比去代理人处投保或直接去保险公司投保更新鲜,更具有满意度。
二是理智动机,选择网上购买保险的人群,大多数是年轻人,并受过较好的高等教育,他们具有一般消费者更强的分析、判断能力,他们能在众多的保险产品中选择最适合自己的保险产品,特别是网络所具有的强大的信息搜索功能,是用户可以更方便、快捷的获取企业和产品信息,极大的扩大了选择范围。同时,由于面对的是电脑屏幕,而没有代理人喋喋不休的宣传,使消费者能够在一种更轻松、更理性的心态下做出购买决策,这正好迎合了理性消费者的“货比三家”的谨慎购买心理。
三是偏好动机,一些消费者对于某些网站,图表广告、产品等具有特殊的偏好,因此成为某些企业网站包括某些保险企业在内的网页的忠实浏览者。
2 网络保险购买行为的影响因素
2.1 主动消费
由于保险知识在公众中的不断普及,保险市场中产品的日益丰富与多样化,使得消费者的投保主动性越来强。保险产品具有长期性的特点,对于某些消费者也属于较大额支出,因此消费者在决定投保之前,通常会通过各种渠道主动搜集各家保险企业及产品信息。这些分析也许不够充分和准确,但却可以使消费者获得一定程度上的满足感,减少风险感,增强对于企业的产品的信心,消费者在这种过程中不断增强的主动性源于现代社会的不断增加的不确定性,和人们追求安全稳定的心理也逐步增长。
2.2 投保便利与尝试的心理需求
对很多消费者来说,网上购物与网上冲浪、聊天、欣赏在线音乐一样,都是一种未曾体验过的新奇感受,因此,那些具有求新心理特征的消费者,为满足尝新的心理需求而选择网上投保。
一部分消费者由于工作压力大,节奏快,很少有充分的剩余时问,为追求投保的时间成本,尽可能减少人力和费用的支出,同时也可以不受企业营业时间的限制,不受保险代理人的展业时间和地域的限制,消费者只要坐在家中,就可以通过点击鼠标来完成投保。
3 提高网络保险人员的职业与道德素质
3.1 网上保险人员的业务能力
一部分消费者是有一定的沟通能力。所谓沟通能力,也是理解别人的能力,也是增加别人理解自己的可能性。一个人成功的因素75%靠沟通,25%靠天才和能力。在保险企业内部,人们越来越强调建立学习型的氛围,越来越强调团队合作精神。那么怎样做才能做到良好的沟通呢?不妨听听心理学家的建议:制定一个与人沟通的计划,多用肢体语言沟通,与客户沟通时采取细心“听教”、先听后说的方式。
二是时间管理能力。时间管理指个人在既定时间中,用正确的时间观念,以正确的处事方法利用和开发自己的时间资源,尽全力于自己的目标奋斗,使自己的成就得到最大满足。其中包含正确的处世观念,正确的做事方法,平稳的心态三个方面。三是适应能力。“铁打的公司,流水的保险营销员”——这句营销界的口头禅,它从侧面反映了保险营销员的不确定性、不稳定性。同一家保险公司的员工,保险营销员往往因为工作地点、工作环境的时常变 换而具有流动性强的特点,而所有这些,都要求保险营销员必须具有很强适应的能力。
3.2 网上保险人员的学习能力
从宏观的方面来看,应该学习国家的方针政策、相关的经济法规、金融投资的知识,从战略的角度“武装”自己。从微观的方面,保险营业员应该了解行业环境、市场形势、未来趋势、本公司的甚至竞争对手的产品等等。一是领悟能力。一个人不仅要会学,更要善于思考、善于领悟。在实际工作中,把所学的东西做到融会贯通、触类旁通、理论联系实际,使自己的经验
和理论日臻完善与成熟,从根本上得到升华。
结 论
保险公司是新时代的特殊企业,它采用的是代理制,在管理上不可能像其他企业那样可以运用人事和行政手段进理。保险行业人员的流动之大也是空前的。
(1)从保险公司的整体运作来看,大到保险公司的人员管理、工作和员工的激励机制、保险市场的营销,小到保险营销员对准客户的开发、接洽、面谈、销售以及售后服务等各个环节,无一不包含着人的心理活动。
(2)研究保险企业管理心理,客户保险消费心理都应该成为保险学进一步发展的重中之重,保险心理学作为经济心理学的一个分支,在国际上深受心理学家和经济学家的双重青睐。然而国内的相关研究还十分有限,因此,在我国保险心理学有着更广泛的理论和应用前景。
(3)从消费者心理和行为角度分析,网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变,保险企业必须认识和适应这种变化,并且通过采取适当的营销策略,主动地影响消费者的心理和购买行为,才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
致 谢
本学期的学习生涯即将结束,本人在论文脱稿之际,谨向曾经给予帮助的老师和同学致谢,虽然只有短短一个学期的保险心理学,但是它给我很好的经历与磨练;这段时间在老师和同学的热情帮助下完成这次设计。特别是魏旭阳老师与李琨老师,还有其他老师,他们对我的设计提出宝贵的建议。
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摘 要
商业保险作为一种特殊的商品,有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理,探求商业保险消费心理的影响因素,对有效地开展保险营销具有重要意义。
随着经济的发展,保险业作为第三产业的重要服务行业,在社会生活中扮演了越来越重要的角色。商业保险作为一种特殊的商品,有着自身的消费者和相应的消费需求。把握保险消费心理,积极开展保险商品的营销活动,是摆在新老保险公司面前的一项艰巨任务。本文拟分析商业保险消费心理及其影响因素,以期为有效地进行保险营销提供一定的参考。
关键词: 保险,客户,心里,分析
1 保险及保险消费
在保险理论界,各国学者从不同角度对保险下了定义,较为普遍适用的定义是:“保险是结合具有同类危险的众多单位或个人,以合理计算分担金的形式,实现对少数成员因该危险事故所致经济损失的补偿行为”
商业保险以保险作为经营的对象,在这里保险取得了商品的形态,它具有经济损失补偿的功能或者说能够提供经济保障,从而满足人们转嫁危险损失的需要。保险是一种纯粹独立形态的保障性商品,它的体化物即为保险单。保险的消费者既可以是自然人也可以是法人,保险公司和客户之间是商品交易的关系,保险消费的前提是支付代价(保险费)。进行保险消费必须有一定的支付能力。
商业保险消费也即投保人交付保险费购买保险单,接受保险公司提供的服务;在保险标的发生约定事故时,得到保险公司的经济损失补偿,或当约定事件发生时,得到保险金的整个过程。基于保险自身的特性,保险消费也有着不同于其他消费行为的特点:[1]
1.1存在危险是保险成立的条件
因此,保险消费的前提是消费者有着潜在危险;
1.2保险消费必须是多数人的共同行为
保险是根据大数法则、不确定性风险损失率、概率论等数学手段对经济损失补偿的部分或全部进行平均分摊,保险消费的过程也是多数人的互助过程,因此必须有多数人参加;
1.3保险消费的结果具有不确定性
保险是事后补偿经济损失,保险合同履行的结果建立在合同规定条件下,事件可能发生,也可能不发生的基础之上。因此,消费者在进行保险消费决策也即购买保险单时,不能明确知道自己的消费结果;
1.4.保险消费具有个人性
保险合同所保障的是遭受损失的被保险人本人,而个人的禀性、行为等将极大地影响到保险标的发生损失的可能性和严重性。因此,保险人根据不同投保人
的条件及其投保标的的状况决定是否接受抑或有条件地接受其投保。 2 保险消费心理分析
消费行为的直接原因是其心理动机,它是人体内在的主动力量,能够驱使、促使消费者为了达到一定的目的而进行消费活动。投保人参与保险活动,同样也是受一定心理支配的。
2.1求平安的心理
保险动机是直接推动保险消费者进行保险活动的一种内部的动力。它是一种对保险的需要,这种需要是客观要求在保险消费者头脑中的反映,其表现为保险意向、愿望等的产生,对保险消费起着积极的推动作用。
美国的心理学家马斯洛认为,人类具有五种需要。一是生理需要;二是安全需要;三是社会交往需要;四是被尊重的需要;五是自我实现的需要。一般,一个层次的需要相对满足了,会向另一个较高的层次发展。保险需要以生理需要为基础,是安全需要的一种延伸。具体而言,人们对保险这种特殊商品的需要,是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。[2]
2.2储蓄心理
随着保险业的发展,越来越多的投资型的险种得到了推广,比如当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。一些人在经济条件允许的情况下,就会考虑这类保险。这类险种一方面具有安全保障的作用;另一方面还有储蓄保值的作用。这种心理对于保险消费也有积极的促进作用。
2.3从众心理
从众心理在保险消费中也是普遍存在的,受社会风气、消费阶层、社会群体等因素的影响,产生某种与其职业阶层、群体保持一致的心理。一些人听周围的人说保险是件好事就投保这种人投保具有盲目性,他们往往并不清楚保险的内涵和意义,这种由从众心理导致的保险消费往往不是持久的。
1997年底,保险出现了几近“脱销”的火爆场面。在“抢购风”中,有大批一哄而上、人云亦云的盲目者,到第二年续交保费的时候,才发觉自己的经济实力没有办法承担如此高额的保费,年复一年地续交下去力不从心,不少人被迫
退保退保除了给双方带来损失,一些退保者还常因费用损失与保险公司争论或投诉。[3]
因此,从众心理尽管在一定时期内对于保险消费会起到促进作用,但是这种促进作用并不持久。
2.4自私取利心理
受自私取利心理驱使的保险消费行为往往置保险公司于不利。如上所述,保险消费具有个人性,因为保险标的发生危险的可能性以及发生危险的程度,在很大程度上受保险消费者自身行为的影响。而投保过程中,投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。
自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方法以及有关的规定,他们把保险当成了牟利的阶梯。他们在保险中不择手段,或超额投保或隐瞒投保条件,故意把预计必定要发生的危险转嫁给保险公司。比如私人危房、集体危房投保等等。甚至有一些人会故意制造保险事故来欺骗保险公司的“赔偿”,比如人为制造失窃的假象,骗取保险公司的财产保险赔偿。这种心理虽然促使了部分保险消费行为,但是这种消费行为本身是不利于保险业发展的,随着商业保险相关法规的健全以及经营的规范化,这种心理也会趋于减少。
2.5运气、侥幸心理
在前面的分析中说到保险消费的结果依赖于在规定的时期内,符合合同规定条件的事件是否发生。保险消费的不确定性导致了消费者的运气、侥幸心理。
一部分人认为危险可能发生,他们凭着运气心理,指望交纳较少的保费得到一笔丰厚的赔款。但是如果经过一段时间后,没有保险事故发生,便自认为投保不必要,预防灾害是杞人忧天,这时候他们的防灾性心理就会消失,而侥幸心理却占上风,最终导致退保,这类人的投保动机不稳定,这种心理不能持久地促进保险消费,对保险消费有着阻碍作用。
2.6依赖心理
影响保险消费的还有依赖心理。这类心理部分受到了过去计划经济的影响,他们认为发生了意外,个人可以靠单位,单位可以靠国家财政或是民政救济。同时,中国人传统的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促
使了人们的依赖心理。在这种心理影响下,一部分人不是采取保险的方式防备危险,而是依赖于亲人、朋友或是单位、国家。这种心理导致了部分人对于保险消费的淡漠态度。[4]
2.7比较选择心理
与其他消费行为一样,消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。他们会根据能够获得的市场信息,对各种保险商品及其可能的替代品(比如投资型的险种和储蓄之间有一定的替代作用)进行比较,通过分析其价格和质量,从而选择对他们来说效益最大的。
3 影响保险消费心理的因素分析
不同的保险消费者有着不同的保险消费心理,保险消费心理受多种因素影响。这些因素之间也有不同程度的相互影响。
3.1个人心理因素从心理学的角度看
每个人有着不同的心理结构,其中最重要的就是人的个性倾向。主要包括人的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观、人生观和价值观等。个性倾向导致每个人有不同的风险态度。风险态度是影响保险消费者心理的内在主要原因。诺贝尔经济学获奖者Arrow把人们对风险的态度分为三种,第一种“好冒风险的”;第二种是“回避风险的”;第三种“风险中性的”。风险态度不同,面对未来客观存在的危险,不同的人有不同防备危险的需要,也就有不同的保险动机,进而有不同的保险消费行为。 [4]
3.2保险商品的质量和价格
消费行为中,人们不可避免地会追求“价廉物美”,因此,保险商品本身的质量和价格成为影响保险消费心理的因素之一。
保险商品的质量体现在保险企业的服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境等要素。其中保险企业的服务尤为重要。除了灾后能够得到一定的补偿之外,消费者还希望在投保方案的设计、防灾技术咨询等方面得到满意的服务。而且随着社会、经济环境的变化,保险服务还需要注重对市场的调研,及时捕捉信息,不断开发设计满足时代要求的险种。
保险商品的价格即保险费。商业保险消费是建立在一定的货币支付能力基础上的,所以,保险商品的自身价格对保险消费的影响是十分明显的。一般来讲,两者呈反方向关系变化。个人或单位购买保险时是比较理智的,他们遵循的是最大边际效应原则。就是说,他们会根据自己有限的收入和所获得的市场信息,去选择最需要、最有价值的保单。[5]
3.3社会因素
1.传统文化的影响
传统文化是在历史发展中形成的风俗习惯、价值观念和行为准则、生活方式、伦理道德等等。生活在社会环境中的每个人的思想和行为都深深地受到传统文化的影响,保险消费心理也同样受到了传统文化的影响。
首先,受勤俭节约思想的影响,许多人对于生活必需品之外的消费往往是精打细算的,而且通常更为关注眼前节省,而没有考虑长远的利益。
其次,受传统家庭伦理观念的影响,许多人把抚养子女、赡养父母看是家庭内部必须履行的责任,不接受将这些责任转嫁给外界,从外界寻求保障的保险行为。再次,普遍存在的求同心理也是受传统文化影响而致的,人们力求与外界保持一致,也即所谓的“求大同”。
最后,封建迷信的思想也在很大程度上影响了保险消费心理,人们一方面忌讳考虑未来的危险,存在侥幸心理;另一方面面对危险,一些人宁愿求助于“神灵”或将一切视为“天意”。
2.社会群体的影响[6]
人总是生活在一定的社会群体中,通常一个群体中的人有着某些相近的客观条件,如年龄、性别、职业、支付能力、文化水准等。每个人的保险消费心理也就受到了自身所在群体的影响,同时也受到其他群体的影响。社会群体内部的交流和沟通不断促使群体信念、价值观念和群体规范的形成,这就形成了群体之间的一致性。一般来说,个体出于对群体的信赖以及对离群的恐惧心理往往希望保持群体之间的一致性。
面对保险消费,个体有自己的判断力,但是在其做出决策时,群体就对个体造成了一定的心理压力,进而影响了个体的心理和行为。
3.4经济因素
1.经济的发展
经济发展对保险消费心理有着重要的影响,原因在于经济发展提高了人们的经济实力。
经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后,继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时,首先考虑的就是满足生理上的需求,解决温饱的问题;在收入水平不断提高,第一层次的需要基本得到满足之后,人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出,其中的部分支出用于购买耐用消费品,如汽车、房屋等,人们拥有的实物财产也就越来越多。因此,需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时,个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入,进而为自己和家庭带来幸福,因此也更多地关注身体的安全。因此,经济发展促进了人们的保险消费行为。[7]
2.社会保障程度
社会保障政策是由国家制定,对公民个人提供某种形式的补贴以弥补他们由于退休、失业、伤残等原因造成的收入损失,并在他们患病期间提供医疗服务的一项政策,包括社会保险、社会救济和社会福利等方面的内容。由于社会保障和商业保险有一定的替代效应,因此,社会保障的发达程度直接影响商业保险消费心理。通常,社会保障程度越高,覆盖面越广,消费者的侥幸心理和依赖心理越强,越不利于保险消费。[9]
3.利率变化
银行利率对保险心理的影响主要体现在投资型的保险消费方面。银行储蓄和投资型的保险商品具有一定的替代效应,投资型的保险消费者会在保险和储蓄之间进行比较权衡。利率和投资型的保险消费之间具有负相关的关系。
4 总结
综上所述,保险消费有着其特殊性,基于此,保险消费有着多种的心理要素,且保险消费心理受多方面因素的影响。消费心理对保险业的发展有着重要的影响。在市场经济竞争激烈的态势下,为扩大保险市场,提高保险消费,保险公司无疑应尽可能地把握保险消费心理,并主动通过外部因素引导有利于保险业发展的保险消费心理的形成。作者:清华大学公共管理学院经济合作研究所谢敏于永达。
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[11]外资保险公司在中国的发展.魏希霆.《中国金融》2011年13期
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创新能力是当今企业在竞争激烈的全球化市场中生存和发展的关键因素,而创新设计作为产品设计中的核心内容,很大程度上决定着企业的竞争力。下面是读文网小编为大家整理的服装创新论文,供大家参考。
一、针织服装发展现状
(1)个性化。正如范思哲所说,“如果不能穿出自我,我宁可不穿衣服”。在现今社会当中,自由民主的政治体系加强了消费者自我意识,大学生则是鲜明代表。“破洞”、“铆钉”、“色彩的碰撞”、“拼接”等一系列的设计手段,也将进一步运用到针织服装设计领域,打造别样的个性化服装。
(2)休闲化。相较于文艺复兴时期的服饰,现代服饰最大的特点便是舒适,便于日常生活。为了适应快节奏的现代生活,“服装人体工程学”被推上一个新的高度,舒适度成为消费者最为关注的要素之一,就此针织服装备受青睐。
二、大学生针织服装喜好
为了迎合大学生消费者的不同喜好,市面上的针织服装主要分为“欧美简约风”、“日系甜美风”、“创意另类风”,三种风格在款式、色彩上都具有其鲜明的设计特点。“欧美简约风”主张大气,款式简约,“镂空”、“拼接”等设计手法强调其强烈设计感。“日系甜美风”崇尚自然而反对虚假的华丽、烦琐的装饰和雕琢的美。款式可爱俏皮,圆润的领形、条纹或是可爱图案是日韩风针织服装主要设计点。“创意另类风”多数运用了另类的图案或是朋克摇滚风的设计元素,如“铆钉”、“皮革”、“金属”等,色彩为深色系,黑红色偏多。就“欧美简约风”、“日系甜美风”、“创意另类风”,我们利用眼动仪对一千多名志愿者进行测试,分析测试所得十组有效数据(如下表所示)。以上数据足以说明在所分的三类针织衫风格中,最受消费者欢迎的是“日系甜美风”,其次为“欧美简约风”,而“创意另类风”的针织服饰由于其本身具有的特定元素以及当代大学生的心理接受等因素,并不是非常被关注。基于“日系甜美风”是最受大学生关注的服装风格,我们同样运用眼动仪针对此类款式进行了研究,数据如图1、图2所示。我们不难发现,在针织服装中,现阶段带图案的针织服装占据市场主导地位,在“日系甜美风”中尤为明显。再者,其消费者所关注图案设计的比重占整件服装的各局部细节设计的比重的50%以上。由此我们得出结论,对于针织衫而言,图案、色彩是很重要的设计元素,在设计针织衫时,应该突破大多数针织衫黑白灰等浊色调的桎梏,使针织面料的色彩尽可能地丰富多彩。
三、趋势下的创新设计
经过上述调查及数据显示,我国大学生针织服装设计尚不成熟,其主要表现为针织服装款式不够新颖脱俗。但事实上,由于其特有的弹性与针织肌理,针织面料的可塑性极强。时代在发展,针织服装设计也将被赋予新的使命———打破穿同款式限制,寻求创新设计。
1面料设计新思路
俗话说得好,“巧妇难为无米之炊”,服装面料是设计的第一要素,往往一个好的设计师的设计工作从面料就已经开始。而对于针织面料而言,纱线的设计、特殊的编织方式赋予它更多变化的可能。在针织服装设计中,选择有表现力的纱线是一件针织服装设计成功的一半。设计师必须对纱线的发展潜力和可塑性以及针织机的性能都有足够的认识,才能把他们的创意发挥得淋漓尽致。从常规纱线入手,利用不同数量比例的不同品种纱线进行混合编织,从而展示针织面料的节奏与韵律,这早已算不上是创新之法。而通过纱线色彩和外形上的变化,结合相应其他材料(如梭织面料、串珠、亮片、蕾丝、金银线等),运用多种多样的编织方式(即钩织、棒织等)有机结合可打破常规针织服装设计局限性,创造出丰富多变的视觉效果。
2造型设计新突破
由于传统针织服装的造型款式太过单一,现代针织衫必须在原有造型基础上加以改变,赋予其时尚年轻化的造型感。例如:袖形,可以采用宽松的蝙蝠袖;领形,设计为荷叶领、自由领等。甚至,在造型廓形上可以有更为大胆的设计,力求通过结构和服装组合形式打造针织服装立体造型,并且利用针织面料本身的弹性,在服装穿着上进行适当调整,呈现不同的形态,实现针织服装“一衣多穿”的功能。从而让“朴素、平板”针织服装,从轮廓上逐步接近梭织服装的多样化设计。
3图案运用新主张
色彩与图案非常讨巧,且具有鲜明视觉冲击力,是服装设计中的两大重要元素,也是设计师在针织服装设计过程中的常用手法,“条纹、菱形格、图案”则是其钟爱的。随着工业化生产及此类针织服装的普及,仅仅是这样的图案似乎已经不能满足消费者的好奇心,在原有的图案上进行创新则是针织服装图案设计的必然选择。使用梭织服装的图案设计手法,如印花、染色等二次设计;平面与立体相结合,运用钉珠、绣花、烫钻等手法使服装在保持原有风格的同时,丰富服装平面设计感,使服装整体更显趣味性。
四、结论
在不知不觉中,针织服装已变成一个极具发展潜力的服装门类,以其独特的视觉效果和穿着的舒适性吸引着大学生消费者。然而,国内针织服装尚且存在设计朴素、死板等问题。针织服装创新设计是立足于市场现状、消费者喜好的一次思考,只有打破常规,从根本上提高针织服装设计水平,才能使针织服装实用性与艺术性相结合,跟上时代的步伐。
所谓的绘画和表现,其实是一种后天可以弥补的表达工具而已。唯有这种对思想的训练,是非自己不能修炼的。因此,我们把它称之为设计的天赋。当你有了这种习惯思考的天赋,那么整个人都变成了易燃体,只等着灵感的火花把你引爆。但是,对于把设计当成常态如一日三餐一样的设计工作者,相比与等待灵感,更需要学会储存灵感,或者寻找、制造灵感。
灵感可能只是一个物象,也可能直接是一段技术上的想法。以服装设计为例,灵感分为直接灵感和间接灵感。直接灵感看似好用,但其实比较忌讳直接的使用,因为直接使用在无形中就会限制你的发挥空间,例如面对一块面料,第一眼见它的印象,会引导你做出常规式设计,这源于人们约定俗成的经验,能获得习惯性认可,但是很有可能新意不足,没有惊喜。而间接灵感的运用,则需要丰富的联想和打散重构,在设计过程中不可控的因素较多,略有难度,但是却可能创造出感染力非常强的作品。二者各有利弊,需要根据具体的设计目的而进行权衡选择。市场化的服装设计以运用直接灵感来源为主,间接灵感参考为辅,可以很好的在规矩之内尽显方圆;而创意服装设计则尽量避免运用直接灵感,如以某大师的风格甚至是某款服装成为设计的灵感来源,在接下来的设计创作中,就会很难摆脱人们对此作品固有的印象。但是如果尝试将经典高雅的可可•香奈儿套装,解构成薇薇安•韦斯特伍德的叛逆摇滚,这种反常规的嫁接,通过联想能力,将灵感理念和服装元素联系到一起,通过颠覆性的思维舞蹈过程,如果做得巧妙,就很可能有如新星爆炸一样的效果。
俗语说,没有规矩,不成方圆。真正的强者,不会惧怕规则,而是会让规矩成就自己。首先,所有视觉设计艺术工作者共同的规则就是:形式美法则。早在人们思想蒙昧茹毛饮血的远古时代,就有敏感的艺术家们观察到了自然界中不可言说的美妙规律,例如松果,凤梨上螺旋交叉的分割,花瓣的排列,游鱼的形状等,并从实物中提取出共同的特点,用点、线、面这几种基本的符号表达在了自己的泥瓦灌上。直到人类文明高度发达后,一些智者找到了这些触动人类天生敏感的审美触觉的规律,是斐波那契数列,也是著名的黄金分割比。
黄金分割为公元前六世纪古希腊数学家毕达哥拉斯所发现,是一个数字的比例关系,它具有严格的比例性、艺术性、和谐性,蕴藏着丰富的美学价值。为什么人们对这样的比例,会本能地感到美的存在?其实这与人类的演化和人体正常发育密切相关。据研究,从猿到人的进化过程中,人体中有许多比例关系接近0.618,从而使人体美在几十万年的历史积淀中固定下来。人类最熟悉自己,势必将人体美作为最高的审美标准;于是黄金分割律作为一种重要形式美法则,成为世代相传的审美经典规律,至今不衰。而这就成为了艺术设计界的黄金法则,更是服装设计中需要遵循的视觉准则。
除了单纯视觉上的审美需求,人们对服装同样有着最基本的审美原则要求,通过审美法则,从而实现人与服装、人与环境之间以及“形式美”与“功效性”在服装设计中的和谐与统一,使服装介质的各个指标与人体各种要求相适应,让服装的艺术成分与穿着效果达到最佳匹配。因此,仅仅从造型上论,无论多么惊世骇俗的作品,哪怕前卫设计作品中常见的将服装的材质替换成塑胶或者金属,哪怕比基尼只有几寸的面料相连接,这些作品还想被称之为“服装”,就必须在人体上有支撑挂靠的点,就一定能够穿戴到人体上。常用人体支撑点有很多,例如肩颈,后背,上胸围,腰跨等处,也可以通过一定的力学设计开发其他支撑点。创意服装的创新造型天马行空,但是最终需要如同寄生植物一样与人体穿插交缠,才能够展现服装的魅力。
创意服装设计作品除了造型上需要考虑与人体之间的关系,人自身内心的桎梏也会影响对作品的判断。大千世界千人千面,人们被各种不同的方法分成很多的群种。国籍,民族,地域,阅历,身份,学识,性格,性别等等,每个群种又相互交叠,不同的群种对服装的审美都有大致相同的选择,也有微小的区别。服装设计有着一套成熟的审美法则,例如从风格对应到品类、搭配、面料、色彩、图案的表现形式,都有着相对固定的程式化色彩。但是成功的服装创新设计作品中,小心机无处不在,给予人惊喜又满足使用者的需求。所以从某种角度来说,成功的服装设计者,能够玩转规则,使之为自己服务,成就自己。这种逆向思维需要在保证上述所说的符合审美法则的同时,发挥神奇的作用,将服装设计这门传统艺术点石成金,成就视觉盛宴。
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设计管理作为一门新兴学科的出现,是现代市场经济高度发展的必然结果,其发展关系着工业设计自身的发展和进步,传统的设计由此进入了一个崭新的设计管理时代。下面是读文网小编为大家整理的服装设计管理论文,供大家参考。
服装领域里,设计管理的实践更先于理论,很多企业均启用了设计管理,只是还未将其进行理论化。如皮尔卡丹通过涉及餐饮、家具、运动等服装以外的领域,来扩大其在市场的占有力。再如ZARA品牌,则通过买手模式将一些来自世界时尚之都的潮流挖掘到自己企业内部,以此带来了快时尚这一服装品牌。随着服装设计管理的不断深入,国内一些服装品牌也逐渐意识到其重要性,并逐渐尝试与自身品牌相呼应的设计管理,并试图将其从设计中分离开来。我国本土服装品牌逐渐走向成熟化,商场、大型超市等服装购物场所的各种品牌开始充斥着消费者眼球。然而奇怪的是,国内消费者对本土服装品牌的拥护度和忠诚度并不高。之所以出现这种现状最重要的原因并非因为中国缺乏设计师,而是缺乏好的设计管理。
我国服装企业设计管理的基本现状
有上文阐述我们可知,当前国内并没有拥护度和忠诚度特别高的服装品牌,其主要原因之一就在于产品的设计未能抓住消费者的胃口。服装设计管理对无形中增加服装品牌的价值起着不可忽视的重要作用。尤其随着服装品牌化的进程,服装设计不再是简单的传达个人理念,而要以市场为导向,以消费者的利益为核心,用理性的指导带动设计。科学的设计管理能够提高产品开发设计的效率,为品牌的建设增加竞争力。然而当前国内设计管理的现状并不容乐观:
我国以工业设计领域为最早接触设计管理的行业。设计管理目前在我国还处于刚刚起步阶段。上海嘉华、海尔等大中型企业目前也参与到了设计管理的运用和研究中,一些高校也逐渐将设计管理纳入到主要课程的行列中。然而,当前国内大多数企业内部对设计管理的重视度还不够,一些企业或许了解到设计管理的重要性,但并未能在企业内部进行推广使用。
随着改革开放的深入,国内服装行业得到了快速发展,且成为了国内发展最快的行业之一。然而服装企业多以利润为经营核心,缺乏对创新研发的重视力度,对品牌的成长规划更是少之又少。服装企业树立品牌,建立自己的设计团队对于企业长远发展来说,意义重大。由于服装市场更新速度快,季节性强,且随着企业品牌的增加和扩张,设计的品质和数量将更趋复杂。企业内部稳定的设计团队,可以灵活的跟进设计和生产的过程,给企业减少不必要的经济和时间成本带来的损耗。服装设计与工业设计不同,工业设计可以将企业内部的设计需要外包给设计公司或独立设计师,但服装设计则必须拥有自己稳定的设计团队,同时需要这些设计人员掌握必要的专业知识,同时对企业的运作结构、产品技术以及品牌的营销方式及特征均深入了解。除此之外,企业内部一个好的设计团队,不但可以有效降低设计成本,同时还可及时收集整合相关信息,以集体智慧的力量获取更多更好的设计思路。
然而相关调查显示,国内服装企业用于研发的费用还不到销售收入的22.5%。较少的投入,必然负担不起太多研发人员和设计人员的费用,必然导致服装企业内部自主设计能力的低下。甚至一些企业根本没有自己的设计师,为获取利益只是对国外的一些流行版型进行抄袭,或聘请一些服装设计师为自己的品牌进行设计,自己企业内部没有稳定的设计团队。一些大规模服装企业,也只是大型“加工企业”而已。虽然生产能力很强,但企业内部的营销能力和设计能力却十分薄弱。随着市场经济全球化的深入,国内服装行业逐渐以国际视角来看待服装行业出现的这一系列问题,并逐渐明白品牌附加值的重要性——远远高于加工所带来的利益所得。随着2008年全球性危机给服装行业带来的洗礼,更让我们意识到组建自己的品牌,以及有效的设计管理的重要性。于是,很多企业逐步将品牌的建设置于企业最核心的位置上,但很多企业却在品牌建设的过程中,尤其是产品的设计过程中,由于缺少长期的规划和管理,没能将各项资源有效的整合利用,导致在品牌道路上走得不是一帆风顺,无数的新建的服装品牌甚至熬不过第一年就销声匿迹了。因此,服装企业必须更加强化其内部的设计管理。
服装设计管理中的几个问题
协调与沟通是服装设计管理中的重点,其工作的主要内容为:对外为部门间的协作与配合工作,对内为团队内部的协作。服装企业中,从某一服装产品的制订到产品投放市场销售这一过程需要涉及设计部门、企划部、样品部、市场部、采购部等部门。仅从设计流程来看,设计部也必须与销售部、经理部、企划部等进行直接联系(如图1所示)。由图1不难看出,设计部必须将企划部制定的相应产品开发计划具体实施,还必须向企划部提供服装面料信息、流行信息等等,除此之外一些服装企业还会将产品的卖场的陈列设计归属为设计部,让设计部直接参与产品的销售环节。各部门之间协调配合完成工作,是企业顺利运作的前提和基础,且多依赖于设计管理中的协同工作。设计管理者拿到企划部制定的服装产品企划案后,由设计部门负责产品的设计工作。虽然由于习惯沿袭和组织结构等方面的关系,各企业内部品牌设计研发方案的环节与工作组织等不尽相同,但将设计方案按产品概念、产品数量、开发计划、产品分配、款式图等方面进行合理的制定,同时将品牌设计方案中涉及到的各项内容进一步组织、划分设计工作的开展,同样是设计管理中十分重要的内容之一。监督和控制主要是对设计工作的进度和计划开展的控制和监督。服装品牌产品的推出以流行季为主要时间单位。通常按照春夏和秋冬一年两个流行季推出服装品牌产品,也会有一些品牌他们主要根据销售地区的气候条件和产品特点,进行流行季的划分,有春、夏、秋、冬四个流行季的划分,也有六个或八个之分。无论怎么划分,已经确定,这一流行季的特征就成了企业恒定的工作指针。企业所有的工作都围绕其进行开展,从产品的企划、设计再到产品的生产和销售,所有环节均根据流行季来作相应的调整和计划。而设计管理的除了对设计方案的制定外,还要对工作计划的进度和完成效果进行实时监控,以防工作进度滞后或完成效果不佳。
服装企业一份服装品牌企划在决定以后,通常需要后续数十万甚至百万的投资,因此其成败对企业来说十分重要。因此虽然服装产品企划案最后由决策部门拍板决定,但提案者同样会有很大的心理压力。服装产品的企划方案是由一些图形、数据、文字组成,属于较为笼统的概念性方案,将其物化的过程,需要各部门协调完成。而设计部门是企划案通过以后的第一执行部门,因此其设计师能力如何,与产品成败直接关联。设计师根据顾客需求,将市场中大众顾客的认识转化到服装研发过程中,有目的、有计划的指导、管理设计,从而有效促进企业抢占市场的利润空间。成熟的,具备服装设计管理经验的设计师,不但应该要洞悉社会流行的趋势,抓住消费者的心理,制定合理符合企业和消费者需求的研发计划,同时还需协调好企业各部门的工作,组织和整合各方资源和企业的总体力量,以及有效的监督和品质的控制来实现产品最优化的设计和产出,从而实现企业利益的最大化。这就是服装设计师具备卓越的设计管理能力的体现。服装设计管理属于企业管理的柔性管理程序,其中会涉及很多不确定因素,如数据指标、硬性的管理条例、过程控制等。但管理过程中还必须注意时间和空间上适度的放开,以便设计师更有效的发散创作思维,同时,对控制成本、设计质量的监督,也是要有的放矢。
结论
服装设计是一个需要想象空间、较大环境空寂和弹性空间的工作岗位,服装设计的品质是企业的根本所在,因此需要通过有效的设计管理模式加以保证。
一、服装设计中实用性和艺术性的侧重
由于人们对服装穿着的目的、需求不一样,所要求服装发挥的社会性作用和物质性作用也不尽相同,因此产生了不同类型的服装。服装的艺术性程度不等地存在于不同种类的服装中,不同的人在各种场合对服装的艺术性也有不同的要求,并且服装的艺术性在材料和款式方面也大不相同。所以,不同的服装体现出不同程度的实用性和艺术性,即有所侧重,就以下三种服装总类为例:
1.时尚流行服饰
时尚流行服饰是具有一定的流行时尚引导趋势特点的服装。这种服装要求其设计思想和设计技艺具备一定的超前性和时尚性。正是因为这种特质决定了它的艺术性要远远超过实用性。一件样式过时,颜色落伍的服装,即使再怎么合身,也不过是一件遭到淘汰的产品,肯定不会被人们喜爱和追捧。由于时尚流行服饰设计师的设计理念、设计风格、设计主题不相同,市场需求不同,最终会导致成衣风格效果也不一样。从某种意义上来说,时尚流行服饰最吸引人之处就是它的风格多样化,效果多变化。
2.都市休闲服装
生活在快节奏都市里的人们,在外界一片喧嚣和吵闹的环境中,总是希望追求一种自然状态下的舒适和休闲的心境。通过选取纯天然面料,设计出结构宽松,样式简约的都市休闲装,恰好满足人们寻求回归自然,返璞归真的心灵诉求。因此,对于都市休闲服装来说,相对于艺术性,实用性占据了绝对优势地位。但是也不能这样简易的分析,当今社会变化迅速而纷繁,人们对服装的选择已经不再局限于面料,剪裁,色彩等因素了,一切与科技,文化,社会现象,市井百态等各种元素都已融入到都市服装的设计思维中。服装的消费显示出个体的突出性,强调成衣的文化内涵和精神意义,人们希望通过服饰的文化符号来突出个性,凸显自由主义,个人主义,兼顾舒适和随意。从这个层面上来说,现代都市休闲服装也十分强调艺术性。
3.制服(职业装)
制服是企业形象和社会团体形象的代表,制服的穿着体现着不同行业的精神风貌,警服的英姿飒爽,护士服的温文婉约,职场制服的简洁干练等,无一不体现着各个行业的良好的企业形象。职业装是实用性、功能性和标志性相结合,虽不完全同都市休闲服装一样注重自然和舒适体验,但是实用性特质仍然占据主导地位。制服的艺术性也是在实现其实用性和功能性的基础上再加以体现的,这种艺术性体现出的也正是企业文化和企业诉求。
二、服装设计中艺术性和实用性的关系处理
人类的生产生活需要服装的实用性,而人类对于美的追求,对于文明进步的需求心理又产生了服装的艺术性,二者的联系是天然的,客观的。社会的飞跃,文明的速进以及人们生活水平的不断提高要求服装不能只用来遮蔽防寒,以实用性为前提,应包涵一定的审美价值。因此,服装设计中实用性和艺术性的关系是和谐统一的。
然而中外历史上,服装设计中只注重单一特质而忽略另一特质的例子不胜枚举。例如欧洲维多利亚时代的女性紧身胸衣,只注重服装的艺术性而忽视实用性,过分追求穿着的美观而不关心穿着是否舒适,不惜残害身体健康,以达到所谓的美;再比如解放初期中国人因为服装式样的单一和色彩的沉闷被西方人形容为“蓝蚂蚁”。简单的款式,单一的色彩正是当时社会只注重服装的实用性而漠视艺术性的表现。因此,当今服装设计师,在培养自身艺术思潮的同时,也应十分注重对服装科学性和艺术性的把握,即要注重实用性和艺术性的统一,两者不可偏废。
总的来说,从服装设计的发展趋势来看,今后的服装设计师们对服装设计的认知和领会已不应再单纯地将实用性和艺术性一分为二地对待,也不应在设计中单单只考虑服装的实用性而忽略其艺术性,或注重服装设计的艺术性而不考虑其实用性。两者必须放在服装设计这一整体中思考,因此,现代服装设计中实用性与艺术性一个都不能少,两者相辅相成,相互依存,互相渗透。而现代实用主义突出实用性应作为艺术性的前提,值得思考和学习。
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作为中国服装流通业中的一种重要模式,中国服装批发市场在流通过程中起着实现生产与销售分离、促进流通的重要功能。下面是读文网小编为大家整理的服装产业经济学论文,供大家参考。
一、概述
现阶段,基于循环经济的服装产业集群发展可在降低能耗的基础上,尽可能保护环境,同时实现服装产业效益的最大化。这一过程中,循环经济作为优化产业集群的重要手段,及时解决了产业集群中各项资源配置不合理的问题,从而带动了循环经济的发展。该方式强化了集群的自主创新能力和组织能力,有效提升了服装产业集群的竞争能力,在此基础上,循环经济的发展,可采用我国相关经济政策,带动已有产业集群的发展。循环经济和产业集群互成正相关,有着共同促进的紧密联系。
二、我国服装产业集群的循环经济的发展现状
(一)发展概况
根据相关调查显示,我国自开展产业集群工作以来,已有204个乡镇及县市形成了服装产业集群,以山东夏津县、河南郑州市为主要城市,形成具有特色的产业集中区域。在此期间,全国纺织企业也持续增加,已达21万户,总产值也逐年递增,纺织产业的总利润达到800亿元,同时,从事纺织产业的职工数多达900万人。其中,我国主要的服装产业集群城市地区。
(二)服装产业集群的循环经济的发展现状案例分析———以均安牛仔服装产业集群为例
均安镇作为最早的牛仔服装产业集群地区之一,又有牛仔之城的称号。早在2003年就被中国纺织协会誉为“中国牛仔服装名镇”,2008年被纳入到产业集群示范地区。纵观该地区的发展历程,主要是将生态发展和集约发展作为其重要原则,在保护外部环境的同时,集中治理各类污染,不断加大对环境的保护力度。其于2009年初,我国开展关于广东均安牛仔服装产业集群的调研工作中,针对畅兴工业园区进行评估,全方位了解均安牛仔服装产业的经济成果。在均安牛仔服装产业集群发展中,实现了污水的集中处理。服装生产主要以资源的循环利用为发展目标,具有极大的发展优势。牛仔洗水厂会产生大量的污水,蕴含染料、纤维、碱剂、表面活性剂、氧化剂等原料,该洗水厂引进了现代化污水在线监测系统,实施的监控排污水,实践步骤主要包括以下几点:
(1)针对排污水进行物理性预处理,通过超滤装置进行过滤,使其达到我国城市污水管理内容的相关标准;
(2)当污水进入处理厂后,及时接入污水收集管网系统,从而引进畅兴工业园污水处理厂。在污水处理过程中,通过沉淀生化处理方法处理污水,将沉淀后的污泥(有机物质)烧制成为砖状的内燃剂,集中起来后卖给砖厂。由于牛仔洗水厂的污水排放量极高,导致环境治理成本相对增加,制约了均安服装企业的发展。后期,随着工业园区的建立,环境问题得到改善,促使服装产业集群的污水加工能力得到提升,现已达到60%的洗水总产量,且还有一定的发展空间。经由均安镇政府办公室得知,均安镇将继续把洗水环节中的资源利用率作为重点工程,以降低污染排放量为目标,实将热能企业和水资源的循环利用紧密结合起来,逐步形成完整的生态工业链。均安镇产业集群循环经济的发展结构。
(三)影响我国服装产业集群的循环经济发展的关键因素
1.生产要素。服装产业是一种密集型产业,专业的技术、营销理念和设计等有着至关重要的作用,这就对从事服装产业的人员提出了高要求。在服装产业发展的初期,受到了通讯技术、信息技术和交通条件等因素的制约,集中在经济较发达的三角洲地区。
(1)积极应对。企业应摒弃依赖于传统生产要素的心态,积极创新产业模式或转移产业,并不断寻找全新的生产要素。在此基础上,强化各企业之间的合作,强强联手,尽量降低生产要素改变所带来的经济损失。
(2)消极应对。企业仍然延用传统的组织生产方式,久而久之,导致企业生产成本的不断升高,促使企业利润大大降低。更有甚者,导致一部分企业歇业或停产的现象,日渐衰退。
2.企业发展。服装产业集群循环经济的发展主要是以企业为重要载体,企业结构、企业竞争关系及企业发展战略严重影响着服装产业循环经济的发展。
(1)企业在服装产业的发展中占据主体地位,企业循环经济发展的优劣直接关系到产业集群循环经济的发展。
(2)企业的竞争关系、自身结构和发展策略等对服装产业集群发展有着至关重要的作用,直接关系到其发展规模、速度等。由此可见,企业自身的发展也是影响我国服装产业集群的循环经济发展的重要因素。
3.集群内部结构。产业集群内部结构即为各企业机构之间的关联性,其是由有限个点和线相互连接而成的网络结构,具有一定的复杂性。同时,其是影响服装产业集群发展的重要因素。
4.政府支持力度。政策是否发挥其自身职能,加大对服装产业集群发展的重视,直接关系到产业集群的发展方向和速度。
三、加快服装产业集群的循环经济发展的相应对策
(一)集群层面
企业之间的合作、公共服务平台的建设等都属于服装产业集群循环经济发展中的薄弱环节。笔者总结自身多年的工作经验,结合长期研究,在集群层面,从企业之间的合作、公共服务平台建设和集群治理三个方面提出应对策略。
1.强化企业之间的合作。集群内企业之间的相互合作是服装产业集群在循环经济发展中的重要条件。如果这些企业能在集群内相互协同合作,则能产生协同效应,那么集群整体的价值远远超过各企业的累计价值。笔者经过调查发现,服装产业集群内的企业合作方式主要有两种,一种是横向合作,也就是指类型相似的企业相互合作;另一种是纵向合作,是指上游企业与下游企业之间的合作。由于商业机密等因素,大多数横向合作的企业在合作时,其程度仅停留在一般层面,例如,部分企业会合作购买大批量的服装原辅料,可以大大降低原辅料单位的材料成本与运输成本,进而降低企业的支出费用。但是几乎没有企业会在相互之间进行研发设计、生产、销售等信息的交流合作。现阶段,在服装产业集群内,大部分的服装企业并没有全面认识循环经济的重要性,认为循环经济并不重要,因此各企业之间要相互加强交流;部分服装企业虽然具有一定的循环经济意识,但是却不知道该如何发展循环经济,因此这些企业应当将循环经济发展较强的企业作为示范企业,加强自身学习。从成本来看,循环经济的发展在早期阶段需要投入一定的资金进行摸索,而企业之间相互合作交流发展循环经济,共享自身的经验与获取的信息,可以有效降低成本,并减小风险。对于地域较为分散的集群企业,其合作的机会更为广泛。通过集群内的管理机构组织,集群企业可以共享信息,拓宽采购与销售的渠道,进而降低交易成本。并且,随着不断的互动与交流,集群内的企业在相互信任中强化合作,能促进合作领域的扩大。笔者通过问卷调研的方式对某地区服装集群的企业合作进行分析,发现近几年来服装企业之间的横向合作几乎没有太大变化,有八成以上的服装企业没有进入深度合作层面,只有不到两成的企业加强了信息交流方面的合作。这一现象明显表示在横向合作方面,该地区的服装企业还有很大的拓展空间。
2.完善公共服务平台。集群内的公共服务平台及相关的配套设施是产业集群发展经济循环的重要条件。在一般情况下,公共服务平台是集产、学、研等各方面的优势结合形成的,主要包含金融服务、信息服务、技术服务等;配套设施主要包括排污设施、节能设施等。建立公共服务平台能为循环经济的发展创造十分良好的条件,例如降低成本、提升创新能力等,从而在整体上推动服装产业集群的进步。笔者认为,完善公共服务平台主要从以下几个方面着手:其一,完善技术服务平台与信息服务平台。根据不同的发展阶段需求,服装产业集群要加快突破循环经济发展的技术瓶颈,建立以企业为主,以政府为辅的技术创新体系,开发出共性技术平台,并建设适用于中小型企业的共性技术服务中心,将企业与高校或科研机构相结合,一同研究再制造技术、清洁生产技术等。其二,完善金融服务平台。积极推进绿色金融体系与信用担保体系建设,创建专为中小企业服务的金融机构,将担保风险分散,完善其补偿分摊机制。其三,完善配套设施,重点建设节能设施、排污设施、废弃物处理设施等,并且完善检验检测设施、环境保护设施、能源供给系统、职工生活保障设施等。
(二)政府层面
1.财政政策与税收政策。政府的财政政策始终贯穿于服装产业集群循环经济的发展中,对服装产业集群的稳定发展具有重要作用。政府在发展循环经济方面的财政政策主要包括绿色采购政策、直接投资政策和财政补贴政策。由于企业所得税属于直接税,具有优化产业结构的重要作用。政府在企业所得税上实行优惠政策,能将企业负担有效减轻,提高企业在发展循环经济中的积极性。并且,企业在发展循环经济中需要良好的技术体系,以支撑企业的技术进步与技术创新,政府实行完善环保、节能、减排等增值税优惠政策,能有效促进企业的循环经济发展。此外,政府还需实行征税政策。其一是原生材料税,原生材料主要是指第一次投入生产使用的产量,例如棉花、丝、麻、原木。现阶段,购买原生材料的成本远远低于服装废弃物中产生的成本,导致许多纺织服装企业几乎放弃继续实施循环经济,制约了循环经济的发展,国家需要遏制这种浪费行为,利用税收制度督促企业少用原生材料,促进资源的循环利用。其二是埋填税和焚烧税,这一税种主要是针对直接排放垃圾的服装企业,刺激企业养成节能环保的意识。
2.投融资政策。政府要多鼓励与支持各类资金向循环经济建设的投放,加强服装企业筹集资金的渠道,形成以政府为主,公众一同参与其中的循环经济投融资体制。政府、企业和社会可以进行多元化的投入,利用金融手段,通过“绿色信贷”、“能效贷款”等政策推进循环经济的发展。
3.产业政策。服装产业集群发展循环经济,需要政府提供全方位的政策支持,包括产业结构、组织、布局等,促进集群内部的合理配置。在产业结构方面,可以通过财政、税收、投融资等方式对企业的高耗能和高污染进行严格限制,摒弃落后的生产工艺、生产技术及相关设备,大力推进具有循环经济发展能力的新技术、新能源等;在产业组织方面,政府需实行企业合作、企业兼并及企业重组等政策,创设具有较大规模的循环型服装企业,并使其在服装产业集群中产生引导作用,构建出服装产业集群循环经济发展的组织结构;在产业布局方面,可以根据地理位置的不同,分析各企业的特征和资源分布,并且借鉴国外可行的实践经验,在全国范围内开展资源型服装产业园。
4.科技政策。科技政策的支持对于服装产业集群发展循环经济具有重要作用,因此,要深入探究关于循环经济发展的科技政策。首先,要加大科研的投入资金。国家与地方政府都应当加大科技投入资金的力度,并且鼓励社会资金的投入,一同支持服装产业循环经济的技术开发;其次,要完善技术标准体系建设。政府要建立完善的技术标准体系,包括绿色产品标识、环境标志机制、产品能效标识和再利用品标识等。
(三)企业层面
1.提高企业自主创新能力。企业应积极引进和创新生产技术和组织方式,实现生产技术改造、创新和资本运营的有机结合,从而提高企业的竞争力。由于服装产业涉及大量的人力、物力及能源等生产要素,如何实现低投入、低污染、高利用率是我国技术研究人员一直关注的问题。在自主创新企业生产组织方式过程中,主要包括以下几点内容:
(1)树立创新精神。应在企业已有的技术条件下,不断改善循环利用技术,加大节约资源的重视程度。大力推广新技术、新材料及新设备,定期对落后的设备或工艺进行更换或淘汰。
(2)提供创新保障。应建立健全创新机制和保障体制,使用较为普遍的包括资金保障机制、人才激励机制和快速反应系统体系等。
2.以绿色研发为战略目标。服装企业应以绿色研究为战略目标,最大限度降低环境污染,实现资源的最大化利用。应将环保和创新贯穿于整个服装的设计中,综合考虑企业的社会、经济和环境效益;在选取面料环节,应尽量使用环保材料,例如丝、竹、有机棉等物质;在染色环节,应尽可能采用少害和无毒的染料;除此之外,还应注重回收处理服装,尽量避免给环境或人类带来危害。
3.倡导清洁生产。清洁生产是一种预防性的环境保护战略措施,理应贯穿于服装企业生产中,可有效降低能耗,从而降低生产成本。清洁生产规划和管理人类的生产活动,回收再利用废弃物。从服装样式的设计、面料选择、加工工艺到设备运行中,清洁生产应作为一项具体的行为准则,贯穿于服装生产的始末。
4.节约型管理模式的构建。服装企业应以可持续发展观为发展依据,其直接关系到企业效益、规模、文化及制度等的发展。因此,企业应树立正确的发展理念,力争实现可持续发展,以实现企业利润的最大化。这一过程中,企业应摒弃粗放型管理模式,努力构建节约型管理模式,不断优化企业产业结构,建立健全绩效或成本考评机制,推动服装企业逐步实现循环经济的发展。
四、结束语
综上所述,我国服装产业集群的循环经济发展中还存在或多或少的问题,迫切需要相关部门负责人加大对其的重视,归纳出影响服装产业集群发展的重要因素,并进行改进和完善,从而寻求出更具适用性的发展方案,以构建基于循环经济的服装产业集群发展考评机制。笔者希望更多专业人士投身到该课题的讨论中,针对文中的不足之处,提出指正建议,为推动我国服装产业的发展和进步贡献自身的力量。
品牌服装消费阶层,都有一定的文化修养、生活品位和经济基础,购买服装时非常注重流行、时尚和品位。现在的东北区域服装市场,已呈现出由实用、模仿式消费转向个性化消费的趋势。这是东北区域服装产业市场稳定、繁荣发展的强劲原动力。
一、东北区域服装发展面临的问题
建国以来,特别是改革开放以后,东北区域经济发展迟缓、消费者收入较低、购买能力较差等诸多原因,导致东北区域服装产业逐渐丧失了在上世纪原本已形成的巨大优势。而南方一些省市依托先期开放的政策优势,服装产业取得突飞猛进的发展[1]。中国现有服装产业大多聚集在南方地区,大多数服装企业忽视了东北区域潜在的服装产业市场,没有针对东北地区消费者特征,进行服装品牌研发、制作等。另一方面,由于东北服装产业经济发展还比较薄弱,服装生产不能自足,服装产业没有形成自己特有的品牌。由于特殊的消费理念和体型特征等诸多原因,服装产业发达的南方地区服装不能很好地满足东北区域服装产业市场,加之南北地区气候的差异,导致东北区域销售服装大多是南方过季产品,市场上少有时尚而个性化的服装,符合地域审美习惯和穿着习惯的服装就更少[2]。
二、振兴东北区域服装产业经济思路
国务院对《东北地区振兴规划》的正式批复,标志着国家开发和投资的重点将正式转向东北地区。对东北区域服装产业经济发展来说这既是机遇又是挑战。
(一)建立东北区域特有服装品牌中国服装协会常务副会长蒋衡杰曾经在某论坛中强调,服装产业要长足发展就必须把品牌做起来,一个不可忽视的重要环节就是,要通过市场流通领域的销售终端的建设,把服装品牌的价值体现出来。可以说,有品牌者得市场,得市场者得天下。调查显示品牌知名度越高,受欢迎程度就越大(见图1),从而提高服装市场的占有率。因此东北区域服装产业市场要想迅猛的发展,首要的任务就是创建自有品牌。
(二)充分了解东北地区消费者特征东北区域服装市场受许多因素的影响,不同的文化环境会形成不同的服装样貌、服装心理、穿衣行为、消费习惯。东北区域特有的社会文化、气候特征等因素造就了东北人粗犷、纯朴的性格,也孕育了着装豪放、大气的审美趋势,不会特别追求对细节的要求,喜欢时尚、大气的风格,追求整体感觉,具有立体结构和亲体性的时装备受欢迎。
(三)均衡服装产业区域发展的差异对服装设计的影响服装产业区域发展的差异包括服装品牌数量、消费观念、体型、自然环境等各个方面,这些差异对服装设计的影响是直接的。东北人体型和南方存在明显差异,穿着习惯也和南方不同,两地的服装结构、版型和设计也有明显的差异,东北区域冬天的服装款式主要由羽绒服、棉服、裘皮大衣、针织衫、毛衣等。东北冬天室外天气很冷,但是室内温度超过20℃,对室外服装注重保暖、轻便,同时对室内服装也非常讲究设计和品质感[3]。因此只有均衡各方面的差异,才能满足消费者生理和心理的需求。
三、结语
随着社会经济的发展,科技的进步,我国服装产业也有着前所未有的变化,国人的服装需求已经成为服装产业经济发展的主要动力,国内服装市场的激烈竞争已在所难免。因此只有抓住机遇,创建东北地区特有品牌,充分考虑区域不平衡对服装设计的影响,注重服装设计的市场性,将服装流行趋势与产品开发相结合,以市场需求为导向,东北区域服装产业经济才能得到良好的发展。
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