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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是读文网小编为大家整理的关于分销渠道案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字,当年该公司销售额为83.6亿美元,纯利2.9亿美元,拥有资产69.6亿美元,居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。
高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年,尽管其产品质量不错,但销量总上不去,因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁,但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心,公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。”
10万美元的奖金是充满诱惑力的,来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字,很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大50%,那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后,果然销量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展,与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道,各种大大小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身之处,以保证高露洁的产品卫生和质量,从而保证消费者在使用产品时,不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生产作业制度,它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染,保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度,每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级,从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。
据了解,GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准,是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域,目前已被许多牙膏生产企业所接受。
高露洁公司的发迹,除了因上述招法外,还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定,它确定销路时,首先分析各种因素,依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等,选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面:
1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性,产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路,比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品,就直接卖给用户。价格较低的产品,如牙膏,选定的行销道路就长些。
2、市场特性。一般说来,市场需求潜力越大,顾客的购买频率高而数量不少,就需要选择较长销路,利用中间商,如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买,就可不用中间商,直接进行销售。另外,消费的心理、传统购买习惯或消费方式,消费兴趣的转移,都应成为选定销路的考虑因素。
3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大,特别是同类产品竞争,竞争对手选用何种销路,是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路,这样比较容易进入市场和占领市场,因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了,就需要换一种销路开展竞争,以新奇的销路产生不同的效果。
4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等,都对销路的选择产生重大影响。一般说来,企业实力强,可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点,这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售,要有较大的优势对中间商实行控制。
5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理,这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式,而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择,对企业经营是严峻考验,善者胜,不善者败。
高露洁公司的决策者认为,企业的行销渠道的选择依据确定后,还必须进一步根据经验把渠道明细化,即明确行销渠道的宽度。具体说,必须从以下几种形式中选择渠道和分销。
1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道,它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品,让自己的产品到处可以见到,以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱,而广泛分销渠道不一定能推销这些产品,或起码效果不那么好。
3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性,有利于提高产品身价,有利于提高销售效率。
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上,有战略化的思想和措施,所以其产品,特别是牙膏,畅销于美国乃至全球,迅速发展成为大型跨国企业。
评点:
商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然
属性、消费结构、消费方式等特点,形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。
随着市场范围和规模的扩大,市场竞争的激烈,企业又为了追求最佳的市场交易形式,因而,它们总是选择最佳的渠道组织形式,实现企业市场的经营目标。
高露洁战略性地细分了其分销渠道,最大程度地占领了市场,达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售案例分析,欢迎阅读!
基于微信的社交属性,将公益活动的模式植入到微信中,采取了有奖报名的模式,设置了官方微信拼车报名活动,借助春运的热潮,社会媒体的报道,实现了空前的社会效应和品牌效益。
具体实施过程
春运依然是一个重大的社会难题。面对“买票难”问题,很多白领“自谋出路”,开始寻求新的回家方式,拼车即是其中之一。
自2011年,国内首个由民间自发组织的“解决春节回家问题”的公益平台——金六福“春节回家互助联盟”成立以来,已有超过320万人次的参与,春节互助拼车逐渐成为了一种广受欢迎的回家途径。
2013年1月20日,适逢春节来临之际,第三届金六福“春节回家互助联盟”在广泛关注中起航,并于广州、北京、上海、青岛、长沙五城同时开启,春节回家互助拼车的热潮正式来袭。
活动时间:2013年1月20日—2月19日
活动平台:腾讯微信 金六福—幸福公社
活动奖励:通过微信成功报名前100名幸运儿将获得价值328元的绵柔金六福金瓷1瓶。
分析与总结
微信作为新兴的手机通信模式,具有较强的社交属性。此模式有赖于微信的庞大受众,依托于金六福强大的公司实力,借助春运回家买票难的大背景,适时推出,并在各大媒体进行曝光报道,立即引发强烈的社会反响。
此模式,借助微信公共平台,受众自发发送信息给予官方平台账号运营者,由运营者进行统计和整理,方式难免烦琐。
可以借助开发自定义回复接口,与企业网站的报名系统打通,亦或是更进一步,直接在里面完成输入“出发起点—出发终点”,自动弹送出春运拼车的该路线的信息以及人员。如果实现此效果,将有效减少人力成本的投入,增强微信粉丝受众的黏性以及互动程度。
由此还可以看出,微信营销绝对不是单一的营销方式,还需要借助各种营销以及推广方式进行最大程度的曝光,最终达到企业营销的目的,扩大营销受众,进而获取更多的品牌价值收益。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的关于成功销售数据分析案例,欢迎阅读!
无论网络营销者如何绞尽脑汁,企业品牌依然存在它的劣势,就像是人无完人一样。这些不完美的地方,阻碍你的企业一路高升。上海珍岛数字营销专家根据多年的行业观察,得出了可以帮助揭示企业品牌弱点的研究。
1.如果你被竞争对手聘用开攻击你的品牌,你会做什么?
这个挑衅性问题如何?很正确,明天你要到马路对面,为你最大的竞争对手工作,你有一个对你现有的前品牌好、坏、丑陋的最直观认识。
从这个不同的有利位置,你看见什么?你会从哪儿进行攻击?为什么?以什么解暑?有什么注意事项和警示?
此外,考虑你“之前的”品牌,要以一种饥渴的初期创业公司的眼光。在你的雄心勃勃的对手不想失去任何东西,并想得到所有的背景下,你的“旧”品牌的强势或者弱势在哪儿?
新鲜的视角产生新的洞察力。可能是,某个人从此离开立刻问这些同样的问题,所以这对我们所有是有必要的,走好每步棋,至少提前几步思考对策。
2.你的最不满意的客户说你什么?
这是一个最显而易见的起点。但是最后一次,你真正地退几步,而且以一颗新鲜的心态和开放的心来认真倾听是什么时候?经常,时间、惰性和借口,会使“这就是做事方式”变得确定。这种被动性意味着,我们已经完全停止倾听了,找借口,继续前进。这对于品牌管理而言,几乎不可能是一种积极地,或者深思熟虑的方法。
站在你满意客户的角度,你会看见什么?整体看一下你的品牌,评估一下所有得到的正式和非正式的数据,包括发过来的email,社交媒体评论,客户服务报告,客户资料卡,定量和定性的研究,从其他部门的反馈,等等。
对应你的客户和你交互不利的每个点。你的最薄弱环节是什么?特别消极的反馈在哪里,为什么?这种“品牌危机”在你客户的购买道路上有什么影响,而且它会如何影响潜在客户?这个信息会告诉你什么?你在哪里没有得到这个数据,但是你希望得到?
无论你的企业或大或小,是B2B还是B2C,关注客户满意度,以及不满意客户关心的规模和属性,这些是对你品牌健康度的重要指标。
3.如果你可以挥动魔杖,立刻改变你品牌和客户交互的三件事,这三件事会是什么?
只是这一刻,忘掉人、问题,政治和过程,花一点时间定义三件事,小或者打,这会对你的品牌产生巨大的不同。
从一个企业观点来看,哪三件事会对你的企业产生最大的影响?销售?潜在销售机会?推荐?品牌资产?回头客生意?
或者,以你客户和潜在客户的眼光来看看你的品牌。哪三个变化能增强他们的亲和力?消除关键的阻力点?鼓励他们支持你品牌的想法?等等。
兵家有云,知己知彼,方百战不殆。在充分了解竞争对手之前,必须深刻认识企业自身的优势与劣势,针对自己最薄弱的环节,为企业创造一个更美好的未来。
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近几年来,国内啤酒市场竞争的异常激烈。啤酒酒吧营销的方式也层出不穷,以下是读文网小编为大家整理的关于啤酒营销案例,欢迎阅读!
这几年,无论是“非奥运营销”还是“勇闯天涯”,雪花啤酒把营销做得不落俗套,出奇制胜。这一次,“自然之美”活动又从贵州发芽,逐步在其他城市开花。那么,啤酒与“自然之美”,二者有什么奇特的关联呢?
品牌的魅力在于深度融入消费者的血液和心灵。作为一个驰骋啤酒疆场多年的老兵,雪花啤酒深谙此道。早在7年前,雪花啤酒签约定位大师米尔顿·科特勒,这位先锋人物曾表示要改变中国啤酒广告“只讲产品不讲情感”的传统习惯。此后,华润把雪花啤酒的主力消费群锁定在20~35岁的年轻人。在营销策略上,雪花啤酒提倡要发现客户需要和渴望的东西,并通过有效的方式传达:在产品层面上,要科学地发现需求和研发;在营销方式上,要艺术地表现,通过故事和文化去体现,与消费者深度沟通,把中国消费者的生活形态和体验融入到产品当中。
小产品萌生大创意
第一个问题自然是:为什么会萌生“自然之美”创意?为什么是贵州?
“这源于一个细分产品的发现。”华润雪花贵州营销中心总经理鲍常炜介绍,2010年2月,时任华润雪花啤酒(贵州)有限公司总经理的侯孝海和他带领的营销团队走访市场时发现:贵州市场上,非现饮(即购买回家饮用)产品占据啤酒销售80%的份额。但是贵阳非现饮终端产品价格基本在10元/包~20元/包, 纸箱产品价格又在32元/件,显然,在主流高档和中偏低档(简称中档低)之间缺少“22元~28元/包”的产品。
基于此,雪花啤酒计划针对贵阳市场推出“一个比主流稍高一点,比中档低稍低一点”的产品,整包终端零售价25元/包上下。产品研发的同时,另一个难题被提上了议程,那就是如何给这个啤酒品类命名。在此之前,雪花啤酒产品通常都是以其物理属性命名,如:特醇、特制、精制等等。这一次,他们希望新产品命名能够为雪花啤酒品牌增添文化色彩,并且还要富有地域亲和力。
“这是因为,市场调研发现,很多人还是把雪花作为一个‘外来品牌’来看待,而没有形成一种当地的心理认同。”鲍常炜介绍,所以希望通过这款产品的命名,拉近与当地消费者的距离。经过讨论,策划团队决定新产品与地方政府推动“多彩贵州”打造旅游省份的新策略联系起来,以贵州景区为基调,引入本土旅游文化,促进消费,同时在行业内独辟蹊径,开展文化营销,避开价格竞争等恶性竞争方式。于是,一个崭新的创意诞生了。那就是用“自然之美”做主题,通过征集形式遴选贵州人心目中的“自然之美”代表景点。
多重营销属性
2010年4月初,雪花贵州公司与地方强势媒体合作开展“5亿瓶雪花啤酒将印上贵州美景征集评选活动”。贵州全省近百家景区投票进入白热化,都希望搭上雪花的品牌顺风车,通过雪花的瓶标和营销终端推介各自景区。短短15天,有数十万人参与了短信投票,黄果树、梵净山、荔波小七孔等12个景区成为赢家。
贵阳青蓝紫广告策划有限公司总经理罗永权对此评论道:“活动将自己的品牌知名度与贵州旅游相联系,这将促进贵州旅游品牌与企业品牌的双重提升。瓶标原创性地植入贵州知名风景,不仅保持了自己的品牌特色,也树立了与其他品牌差异化的品牌形象。”与此同时,“自然之美”还通过媒体传播、公益活动等带动产品营销。市场总监崔小兵介绍,活动不仅联合贵州各大强势媒体进行传播,还在入选景区举办开酒仪式,并利用社区活动、广场活动、大篷车、巡演等地面活动进行推广。此外,活动还与贵州有影响力的户外俱乐部、自驾游车队、旅行社等合作,招募消费者组织自驾游活动,传达“自然之美”理念。
新颖的创意,加上整合传播效应,影响力迅速达成。最直接的效果就是,第一批华润雪花“自然之美”通过雪花啤酒强大的营销终端迅速在贵州市场上走红。崔小兵介绍,目前,“自然之美”已经被贵州多个地区作为指定接待用酒,商家反映消费者指名购买率已经上升到30%以上,在短短一年内成为雪花在贵州三大支柱产品之一。
在侯孝海看来,推出多彩雪花风景啤酒“自然之美”,是啤酒行业跨界联合旅游行业的创新尝试,也是一种整合营销模式的胜利。在这次“自然之美”的营销过程中,雪花还创造性地把贵州景区从固定的变成了流动的、从户外搬到室内。这样一来,通过雪花啤酒,外地人喝到的是“贵州美景”的新奇,家乡人喝到的是“贵州美景”的亲切。这又是一种情感营销,不仅使地域消费者得到以中国情感皈依,还让大众消费者领会到雪花独特的品牌形象。
纵观整个案例,可以看到,一个“自然之美“活动,包含了跨界营销、文化营销、情感营销多重营销属性,不仅让雪花啤酒加速本地化进程,征服了地域消费者的心,还做到全国一盘棋的效果,进一步提升了其品牌形象。
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童装销售的货品管理是店铺运营的核心,它推动现金流的高速运转,带来巨大利益,是赢得市场最大化的唯一途径。以下是读文网小编为大家整理的关于童装销售案例分析,欢迎阅读!
2012年5月,知名ABC童装品牌在网络上掀起了“创想微生活”网络征集大赛活动,该活动延续ABC品牌“因为爱”的品牌理念,提出了“爱就让TA去创想”,很好地切合了当前儿童教育的实际情况,以释放孩子的无限想象力及创造力为目的,以孩子成长的真实需求为出发点。呼吁家长秀出孩子的微创想,亮出孩子的微生活,活动在刚上线不久便引来上万名家长的积极参与,影响非常大。
分析:ABC“创想微生活”网络征集大赛采用创新的独特的微媒体传播策略。首先,该大赛在新浪、土豆、太平洋亲子网、宝宝树、摇篮网、妈妈网六大门户、垂直类网络媒体广告同步上线,对大赛进行推广宣传;其次,利用时下最热门微媒体工具:新浪、腾讯两大官方微博进行每天播报,结合红人辣妈微博进行推广;最后,在传播媒体选择上,ABC品牌注重双向结合,合理利用门户网站、行业网站与专题页面三者的互动,实现与目标群体的有效沟通,提升ABC“创想微生活”活动的知名度,吸引目标群体参赛,从而实现品牌营销。
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毕业生从这些创业成功的大学生身上学习一些创业知识,利用到自己身上,利用自己的空余时间,开始创业,赚取人生中的第一桶金,以下是读文网小编为大家整理的关于大学生创业成功案例分析,欢迎阅读!
陈生毕业于北京大学,十多年前放弃了自己在政府中让人羡慕的公务员职务毅然下海,倒腾过白酒和房地产,打造了“天地壹号”苹果醋,在悄悄进入养猪行业后,在不到两年的时间在广州开设了近100家猪肉连锁店,营业额达到2个亿,被人称为广州千万富翁级的“猪肉大王”。
不完全统计数字显示,目前我国大学生创业成功率则只有2%~3%,有97%~98%的大学生创业失败,专业人士分析,缺乏相关的创业教育和实战经验、缺乏“第一桶金”等都是其中的重要原因之一。然而,对于成功创业的大学生来说极为重要的实战经验及“第一桶金”都是“天上掉下来的”吗?为什么陈生也在不到两年的时间里进入养猪行业,就能在广州开设近100家猪肉连锁店,营业额达到2个亿?这个问题,的确值得好好追问。
实际上,之所以能在养猪行业里很短时间就能取得骄人成绩,成为拥有数千名员工的集团的董事长,还在于陈生此前就经历的几次创业的“实战经验”:陈生卖过菜,卖过白酒,卖过房子,卖过饮料。这使得陈生有着这样的独到的见解:很多事情不是具备条件、做好了调查才去做就能做好,而是在条件不充分的时候就要开始做,这样才能抓住机会。
然而,“条件不充分”时到底怎么才能“抓住机会”呢?我们来看一下陈生的做法:他卖白酒时,根本没有能力投资数千万设立厂房,可是他直接从农户那里收购散装米酒,不需要在固定设施上投入一分钱便可以通过广大的农民帮他生产,产能却可以达到投资5000万的工厂的数倍。此后,他才利用积累起来的资金开始租用厂房和设施,打造自己的品牌。迅速的进入和占领市场,让他在白酒市场上打了个漂亮仗。而当许多人“跟风”学习一位到南方视察的国家领导人用陈醋兑雪碧当饮料的饮食方法时,善于“抓住机会”的陈生想到了如何将这种饮料生产出来。经过多次尝试,著名的“天地壹号”苹果醋就此诞生。
当然,资金积累到一定程度时,陈生成功的秘诀更让人难忘:在经济飞速发展的年代,无数企业“抓破脑袋”寻求发展良机,在这样的情况下,只有技高一筹者才能够取得成功。而一些企业运用精细化营销,就是一种技高一筹的做法。于是,从传统的中国猪肉行业里,陈生分析到了其中的巨大商机,因为中国每年的猪肉消费约500亿公斤,按每公斤20元算,年销售额就高达上万亿。而与其他行业相比,猪肉这个行业一直没有得到很好的整合,基本上没有形成像样的产业化,竞争不强,档次不高,机会很多。更重要的是,进入这一行业的陈生,机智地率先推出了绿色环保猪肉“壹号土猪”,开始经营自己的品牌猪肉。
虽然走的还是“公司+农户合作”的路子,但针对学生、部队等不同人群,却能够选择不同的农户,提出不同的饲养要求,比如,为部队定制的猪可肥一点,学生吃的可瘦一点,为精英人士定制的肉猪,据传每天吃中草药甚至冬虫夏草,使公司的生猪产品质量与普通猪肉“和而不同”。在这样的“精细化营销”战略下,陈生终于在很短的时间内叫响了“壹号土猪”品牌,成为广州知名的“猪肉大王”。
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有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。以下是读文网小编为大家整理的关于经典成功的电话销售案例分析,欢迎阅读!
一、要克服自己的内心障碍,
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术:1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的关于经典成功销售案例分析,欢迎阅读!
二十世纪九十年代,云系烟在中国市场上是如日中天,红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌,当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。1993年6月,安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟,如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。当时,蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源,跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的,在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势,当时,蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动,将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌,结果是,黄山烟排名第一、红塔山第二,中华第三。随后,公司迅速在市场上发布了资讯:香烟品吸,黄山第一,红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播,红塔山被打了一个措手不及,黄山烟,就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头,利用很少资源实现全国崛起的梦想,创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌,成功实现新产品上市的经典范例,凭借良好的开端,以“天高云淡,一品黄山”为突破口,主打中式烤烟的品牌,“中国相,中国味”,使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功,关键在于比附定位,巧借品牌名烟,将其捆绑在一起,然后迅速传播,奠定了市场基础。首先,黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸,本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品,即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次,在品吸结束的第一时间,将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸,黄山第一,红塔山第二的广告铺天盖地,实现了信息第一到达,吸引了省内媒体的高度关注;第三,很显然,黄山烟战略企图不仅仅是省内市场,他要将产品与品牌蛋糕做大。所以,黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题,主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野:中国烟草:黄山第一,红塔山第二,这时候,黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。
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汽车销售是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。以下是读文网小编为大家整理的关于汽车销售成功案例分析,欢迎阅读!
北京现代:车型组合
北京现代似乎尝到了“车型组合”的甜头,今年继续打这一营销牌,ix35和途胜[综述 图片 论坛]、瑞纳[综述 图片 论坛]和雅绅特[综述 图片 论坛]。最令人惊讶的是,这些车型组合都很成功。第二工厂投产没多久,北京现代已在为产能头疼了,第三工厂已提上日程。
点评:“车型组合”与“开两家店,一家店价格高,一家店价格低”的商业策略相似,只要你在这两家买,赚钱的都是我。实际上,“车型组合”能够成功,很大程度上是因为中国幅员辽阔,从北到南,从东到西,消费习惯也大有不同。更多的车型,显然能迎合更多需求。
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如今,有不少特色餐厅有很大的客流量,很值得一些商业人士去学习借鉴。以下是小编整理的特色餐厅成功的典型案例,欢迎大家阅读。
2003年,王勇在清华西门外开了一间叫竹鱼坊的烤鱼店,这在当时的北京还是一个新鲜事物。这道新菜在当时根本无人赏识。“开业初期的情形,简直是惨不忍睹。有时候,一天没一个人进店,连一条鱼都卖不出去。”
王勇的竹鱼坊与其他店不同,人家的门是大开的,他家的门是关着的。王勇说竹鱼坊每家店都是这样,关着门做生意。最让人想不到的是,到了夏天,周围的饭馆都在外面支上大排档,
只有他家关门闭户,两台空调大开着,每个月的电费高得吓人。“之所以关门,其实这是逼出来的。当初开着门,根本没人进,我们干脆把门关上。我们的生意是捂出来的,从2003年一直捂到2005年。”
做生意讲究“来的都是客”,可对竹鱼坊来说,来的未必都是客。“竹鱼坊有自己的客户群,以白领居多,基本上是回头客,很少有生客,即便是新客,也是老客带来的,像我店里70%以上的客人我都认识。”
竹鱼坊的每家店都是订餐制。“你相信吗?我们每天都是限量卖鱼,不是敞开口子卖,每天每家店由最近的市场送两次鱼,你要是晚上8:30以后来,就吃不上鱼了,因为我们就不接客了。你看见那个小黑板了吗?客人的订餐都写在那儿,几点钟到,要多大的鱼。”
2005年,烤鱼风靡京城,京城一下开了100多家烤鱼店,但别家店都有其他的菜,只有竹鱼坊只做烤鱼这一道菜,“我们的口号是:要吃特色菜,就到竹鱼坊。”
“只卖一道菜”决定了竹鱼坊的市场宽度。竹鱼坊每家店的规模都不大,最小的9张桌,最大的也才17张桌,“不是所有的人都喜欢这道菜,我们做的就是一个小众市场。”
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问题相当于销售,如同呼吸相当于生命,如果没有提出问题,你就会死掉,如果问得不正确,你早晚会死掉,如果问得正确,答案就是成交。以下是读文网小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析,欢迎阅读!
本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构,致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品为阿里聪聪网提供的“诚信宝”服务,客户只需要支付2 800元的年费,就可以成为“诚信宝”会员,可以享受到在阿里聪聪网上更加靠前的搜索排名、更加全面的店铺展示,更可以查询买家具体信息资料,并且可以拥有实地检测认证等多种免费会员无法享受到的服务。
客户方为一家从事迷你音响制造与销售的小型电子工厂,具体联系人为该公司市场部的苏彤经理,客户刚刚在一周前申请注册成了阿里聪聪网的免费会员。本案例呈现的是第一通电话的全景实录。具体请看:电话销售人员:早上好,请问是苏经理吗?
客户:是的,我是苏彤,请问是哪位?
电话销售人员:我是白雪,苏经理,请问您现在接电话方便吗?
客户:方便,白小姐,请问有什么事情?
电话销售人员:是这样的,苏经理,今天白雪特地打电话给您是想代表我们公司真诚地向您道个谢,感谢您对于我们的信任与支持!
客户:道谢?为什么您要道谢?
电话销售人员:是这样的,苏经理,我这边是阿里聪聪网国内客户服务部,前几天贵公司注册成为我们的免费会员,通过阿里聪聪网这个平台去推广贵公司的产品。为了表达您对于我们阿里聪聪网的信任与支持,所以白雪特地打电话给您向您道个谢,同时预祝贵公司财源广进,生意兴隆!
客户:哦,原来是这样。其实按道理,应该是我们感谢你们提供了一个这么好的平台才对!白小姐太客气了!
电话销售人员:苏经理,我们就不用谢来谢去了(微笑)!其实今天我打电话给您除了向您道谢之外,还有另外的一件事情,只是不知道当讲不当讲?
客户:什么事情,你先说说看!
电话销售人员:是这样的,苏经理,因为白雪是负责您这个地区的客户服务代表,所以在打电话给您之前,白雪先花了一些时间看了一下您在阿里聪聪网上面的店铺展示,感觉到咱们丽韵公司的产品还是相当不错的,同时白雪也觉得如果您这边能将店铺展示的某些地方,稍微改善一点点,增加一些内容的话,可能推广的效果会更好。只是不知道如果白雪说到这些可以改进的地方,不知道方不方便?您会不会怪我?
客户:方便方便,怎么会怪你呢!我感谢都来不及呀!有什么意见白小姐尽管提!但说无妨!
电话销售人员:白雪的想法是这样的,其实网上开店展示和我们生活中间开店铺道理是一样的,最重要的是能够吸引客人的注意。只不过差别在于:现实之中,客户看到的是商品的实体,而网店里面客户看到的是图片。因此,图片质量的好坏就显得非常的重要了,白雪觉得第一个方面就是咱们丽韵公司的图片如果再做得漂亮一些的话,可能效果会比较好,您认为呢?
客户:是的,是的。当时我的确没有注意到这一点,图片就是在公司展厅随便拍的,效果确实不好。不过这个改正应该比较容易,我回头重新拍过一些照片再把它们上传就可以了。白小姐,还有其他方面吗?
电话销售人员:还有一个方面我觉得在产品的展示上应该做到重点突出会比较好,您这边一共罗列了18款产品,但是每个公司都应该有自己的拳头主打产品,客户打开你的页面时,应该一眼就看到您这边最有优势的产品。您的看法呢?
客户:有道理,确实应该这样做。
电话销售人员:对了,苏经理,顺便问一下,您公司这边的主打产品是什么?
(大家看看,此时顺便问了一个关键背景问题,客户就很愿意配合回答。没有前面的铺垫,如果一开始就问,客户说不定不愿意从正面回答,而这个关键背景问题的答案,可以为后续对话打好基础)
客户:主打展品是2?1的迷你音响,就是带USB接口、内置DVD、黑色钢琴烤漆的那款。
电话销售人员:请您稍等一下,我看看(打开对应网页),挺漂亮的。现在这种带USB接口可外接MP3又内置DVD的迷你音响很流行,在我们阿里聪聪网上走得很好。其实您在店铺展示的时候,可以把这款产品作为重点突出进行宣传的,除了图片之外,还可以加上一些文字说明或者视频介绍。
客户:是的,我回头会重新再修改一下,还有其他方面吗?
电话销售人员:其他方面呀,白雪觉得网络推广和传统销售渠道有个很不同的地方,就是客户信任度的问题:走渠道路线大家是一手交钱、一手交货,显得比较安全;网上大家就觉得安全性没有那么强,保证程度不够高。你说呢?
客户:是的,网络贸易,大家确实会比较谨慎。
电话销售人员:因此,白雪觉得如果您这边能够上传一些比如公司认证、登记证、荣誉证书、生产车间的照片等资料在店铺里面,这样对增加客户对贵公司的信任比较有帮助。是吗?
客户:嗯,看来要做的工作还不少呀!
电话销售人员:有收获当然就应当有付出,关键是付出得有回报。对了,苏经理,您这边以前接触网络推广或者电子商务的机会多吗?
(大家看看,又顺便问了一个关键背景问题,而客户对于电子商务的了解对于后续对话是非常重要的,它决定了后续对话是否需要讲到一些基础的专业电子商务知识)
客户:不多,我们以前主要是走经销商路线,不过电子商务是大势所趋,而且现在全球金融危机又这么严重,网络推广相对可以降低成本,所以这不在你们阿里聪聪网上面注册开始推广了吗?
电话销售人员:明白明白。那苏经理,回头我发一份关于如何做网络推广的具体资料到您邮箱里,上面是一些如何做店铺展示、如何编排网页、如何有效行销的方法与具体案例,您可以从中参考借鉴一下。您看怎么样?
客户:那实在是太感谢了,您就发到我们注册登记的那个邮箱地址吧!
电话销售人员:好的,苏经理,我今天之内就发邮件给您。顺便问一下,在推广上面,您这边还有没有什么地方需要白雪提供支持的?
客户:这个暂时还没有想到,不过如果有需要,我会随时打电话向你请教的!
电话销售人员:请教谈不上,服务客户是我的本职工作。那您看这样好不好,您这边先修改一下,修改好之后我帮您看看,后天上午我再打电话给您,大家做进一步的沟通,好吗?
客户:好的,好的,那后天上午见!我们先看看在案例4?1中,电话销售人员在哪些地方巧妙地使用了“互惠定律”,具体请看:(1)电话销售人员开场的时候表示是来“道谢”的,而原因是客户使用了他们公司的平台进行业务推广。基于对等的原理,客户应该“还礼”才对。
(2)电话销售人员表示打电话给客户之前“先花了一点时间”看过客户在阿里聪聪网上面的店铺展示,这说明她给客户打电话之前已经有过付出,而客户会对此表示回馈。
(3)电话销售人员打电话最主要的目的是给客户提建议,一个毫不相识的人,今天非常真诚地给你提出种种宝贵意见,设身处地想一想,客户能不感动吗?不过看了这个案例,或许有的朋友会想:“电话销售人员花了这么大的力气给客户提出了种种建议,却在整通电话中没有一句提到自己所销售的‘诚信宝’产品,那又是为什么呢?”
的确如此,虽然这通电话没有一句和产品有关的话,但是电话销售人员通过自己的付出不仅仅真正帮助了客户,让客户喜欢上了这个非常有诚意而且很努力的服务人员,更让客户感觉自己欠下一个“人情”。我们知道中国人身处一个“人情”的社会里,在后续的对话过程中,客户总是需要“还人情”的。这样在第二通或者第三通的电话里,如果白雪问到一些较高压力问题的时候,客户从正面回答的概率就非常高了,这样才能够从中找到客户的问题,发掘客户的需求。
这就是“互惠定律”的妙用所在,也是推销高价值产品在第一通电话时真正应该做的事情!
由于有太多因为在第一通电话里问高压力问题而使销售中断的案例,所以在这里我再慎重地重复一遍,如果今天你所销售的产品是那种需要详细了解客户的背景资料之后,才有可能将客户的潜在需求开发为明显需求的产品,比如在软件、互联网、管理咨询等行业,请你务必在第一通电话里不要过多涉及产品的介绍,而尽量按照案例4?1的方式,运用“互惠定律”先和客户建立起良好的关系。有了这道关系,你以后自然会有无数的机会去挖掘客户的需求。
用“互惠定律”和客户建立良好关系,还有另外一种情况。即假设客户本身就存在明显的需求,在你的产品和竞争对手的产品在各个方面都差不多的情况下,只需要有效地运用“互惠定律”先建立良好的关系,就更容易达到成交的目的。
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在服装销售过程中,服装销售员除了要把服装很好地展示给顾客以外,还要掌握一些服装销售技巧和话术,服装销售的技巧和话术可以通过一些服装销售成功案例中学习一些销售之道。以下是读文网小编分享给大家的关于服装销售成功案例的分析,供大家阅读!
1999年,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。
阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。2003年,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。
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在小学教学中,做到及时地、有效地反思,全面的分析教学过程是十分有必要的。以下是读文网小编为你整理的小学英语课教学成功案例分析,欢迎大家阅读。
英语是一门国际的通用语言,小学英语教学也就成了热门的话题。英语教学在很多时候都要经历考试,因此很多学生都被考试压的喘不过气来,而小学教学则拥有了这个优势,从小培养了学生学习英语的兴趣。但身为教师,不得不反思自己的教学。
一、反思学习的环境
在英语的教学过程中,学习的环境是非常重要的。除了教室要整洁、优美之外,教师要营造一个轻松而又愉快的学习环境,教师以平等、诚挚、友善的态度对待每一位学生,有助于培养学生的自尊心。教师全面关心学生,不仅关心他们的智力发展,而且还关心他们的思想道德和生活习惯,将有助于学生的全面的发展,良好的师生关系能使教师了解学生,发现他们的特点,促进学生身心健康的发展。对学生来说,他们就会主动接近教师,拥有自我表现的冲动和欲望。也缩短了教师与学生之间的距离,使整个课堂的学习气氛浓烈。在学习My family 这课时,我在导入部分则用了歌曲“Boy and girl”.让学生一开始就对学习产生兴趣,没有压抑感,自然而然学起来就轻松很多了。
二、反思学生
教师就像是导演,而学生就是演员。一部电影是否能成功上演,演员是最重要的成分之一。我们的教学工作也是如此,学生的地位是不可忽视的。在教学工作中,教师要及时反思自己的教态、导入方式等形式,学生是否能接受。同时所运用的教学方法学生是否喜欢,这些都是要及时考虑的问题。在教学结束后,反思学生是否积极的参与学习过程?学生的知识和能力有没有发展?而要做到这一点,教师有必要经常走近学生,不断与学生沟通,这样才能使课堂形成富有情趣的、精彩纷程的教学过程。所以说,一堂课的成功于否不在于自己设计的有多么的精彩,同时还取决于学生对知识的认识和掌握程度。就是因为这样,我们更加要反思我们的学生。培养自己和学生的情感,多多了解他们的生活。这才能上好一堂满分的课。
三、反思教材
在英语教学中,教材也是不可忽视的一块内容。特别是教学目标,教学目标是影响整堂课成功于否的重要因素。在课前就要多问几个为什么,我为什么要这样设计我的教学过程。为什么要让学生做这样的活动等等。反思自己所定的教学目标是否符合新教材的特点,是否符合学生的实际情况。是否达到教学目标的要求。在教学过程中,我发现,对于不同的学生和不同的班级就要有不同的目标,学生的学习特点和与能力都存在差异,比如:有的学生记忆能力强,学习单词的速度就很快,有的学生上课活泼好动,但他的纪律性不强。这就要求老师有不同的教学方法,因材施教,适时调整教学目标。
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越来越多传统行业面临互联网化,越来越多互联网公司杀入传统行业,传统行业与互联网行业双向渗透已成为中国产业升级的重要特征。“互联网+”有哪些典型的成功案例呢?以下是小编为大家整理推荐关于互联网+的典型案例分,希望对大家有所帮助。
越来越多传统行业面临互联网化,越来越多互联网公司杀入传统行业,传统行业与互联网行业双向渗透已成为中国产业升级的重要特征。王兴曾坦言,“无论你从事什么行业,如果你一旦认为你的行业跟互联网没什么关系,再过一两年这个行业就跟你没关系了”。
从产品层面看,二者终极目标都是为用户提供尖叫的产品和服务,通过口碑传播提升品牌影响力和用户粘性,区别在于二者为用户提供的解决方案各有优劣。尽管互联网公司把触角疯狂向传统行业延伸,但整体进展并不顺利,除了覆盖吃喝玩乐的本地生活服务风生水起,其他细分领域反响平平。
一方面,互联网公司优势在于产品推广和用户运营,线下地推、门店管理、服务流程优化和质量提升是其薄弱环节,加上部分行业暗藏潜规则,无形中增加行业变革难度。另一方面,尽管细分领域痛点明显,但市场教育和用户习惯培养尚未完善,既未形成具有行业影响力和品牌知名度的强势企业,也未出现群雄逐鹿的竞争格局。
但不可否认,在互联网+大潮下,但凡用户抱怨产品模式陈旧或服务反人类的细分领域,都必将面临一次巨大变革,只是时间先后而已。今天,我们不妨来回顾下互联网改造传统行业的经典案例,并预测可能率先接受互联网+洗礼的行业。
不管你是否承认,贴上“小米家装”标签的爱空间是互联网家装持续爆红的直接推手。除了使爱空间知名度和订单大幅提升,更直观现象是诸多玩家相继杀入互联网家装市场,比如58投资土巴兔、国美联合东易日盛推出国美家、天猫打造家装品牌孵化器、新浪上线“抢工长”平台,甚至传统家装代表实创也在谋求变革,他们不约而同瞄准行业痛点,推出标准化高、性价比高的装修套餐,为备受诟病的家装市场重新注入新活力。
:家装行业发展几十年,从未像今天这样热闹和被重视。随着竞争对手的强势入局,玩家之间的攻伐从未停止,武装小米模式的爱空间成为众矢之的。爱空间内部人士曾向我透露,一开始他们对于无端被黑摸不着头脑,后来才明白全行业都在抢装修这块大蛋糕。
不可否认,各大玩家的涌入不仅带来市场高度竞争,而且使互联网家装市场迅速做大,用户无疑是最大赢家。与传统家装相比,我认为互联网家装主要有三大革新:标准化、极致和口碑。我曾两次采访爱空间创始人陈炜,标准化方面,爱空间把装修需求、供应链、定价、工程管理、管理过程5大环节完全标准化,提升整体装修效率。比如爱空间是以每平米699元来定价,与过去按装修需求购买大量原材料截然不同,用户不再需要精通几百种原材料、跑几十次建材市场,同时免去用户对装修增项的担忧。
极致方面,爱空间的杀招是20天工期。传统家装动辄3、4个月,工人千方百计压榨用户获取利润,年轻人被迫当起监工与工人斗智斗勇。爱空间把工期压缩至20天,完全颠覆用户对家装行业的认识,符合产品极致理念,背后需要自养产业工人来实现,加上每天施工进度在微信群中实时更新,用户能第一时间掌握装修细节和整体进度。更奇葩的是,极致理念还催生出新的用户市场,即二手房装修。二手房装修最大的痛点不是何时动工,而是从动工到完工时间越短越好,解决用户搬家、租房、存储物品等事宜后,将大大激发二手房装修市场需求。
陈炜曾表示,互联网家装与传统家装的最大区别是口碑。传统家装行业信息不透明,工人在装修各个环节压榨用户,服务意识淡薄,用户预期停留在低谷。互联网家装使信息高度透明化,带来装修成本的巨大改变,大幅压缩渠道成本和营销成本,把更多注意力放在产品本身,与用户为敌的工人向服务用户的项目经理转变,满足用户标准化和个性化装修需求,一切以用户满意为主,自然形成口碑效应。
随着创业者争相涌入和资本市场不断加码,家政O2O正成为继打车、外卖之后的又一风口。我曾采访e家洁创始人云涛,他总结传统家政服务有三大痛点:
一是服务质量要求高,尽管各种服务非标准化,但具体服务至少做到八成标准,另外两成用户本身需求就不标准;二是服务方便快捷,一线城市用户生活节奏快,预约家政服务后等待时间为半小时到一小时,理想状态是随叫随到;三是安全保障,家政服务必须配备保险,一旦出现问题能有效解决。
如果把2013年定义为家政O2O的萌芽之年,那2014年是家政O2O的兴起之年,正在经历的2015年则是家政O2O的破局之年。云涛预测,未来一两年家政公司将大体消失。
当前家政公司之所以未被迅速颠覆,主要有两大原因:一是家政服务品类繁杂,除了家庭保洁,以保姆、月嫂为主的家庭护理才是家政公司主营业务,家政O2O企业和家政公司均从保洁切入家政服务领域,但家庭护理重决策的特点决定其不完全适合互联网改造,家政公司仍靠家庭护理维持盈利。
二是密度问题,目前家政O2O企业阿姨密度还不够高,无法满足用户随叫随到的使用需求,而家政公司拥有现成的阿姨资源,能满足用户急切的家政服务需求,所以部分用户同时使用家政O2O和家政公司。
不过,家政行业正朝着利好方向发展。家政O2O企业在服务质量和定价已优于传统家政公司,后者数量正逐步减少,目前主要靠老顾客勉强维持生计,不久将陷入用户断流困境。同时,当阿姨密度达到足够高,家政O2O企业便能在快捷层面赶超家政公司,如果大规模介入保姆业务,家政公司可能死得更快。
除了本地生活服务正大规模接受互联网改造,同时文化娱乐行业正悄然插上互联网翅膀。广义而言,以IP(知识产权)为主导的泛娱乐产业也属于传统行业,互联网公司正兴起新一轮抢IP潮,有效整合上下游优势资源,以此提升资源利用效率。
IP类型很多,除了已被证明商业价值的动漫、电影、小说、游戏,热门歌曲、专辑也成为争相追逐的对象,比如老狼《同桌的你》翻拍成电影斩获4.5亿票房,《张震讲故事》被乐视翻拍成自制剧后引发广泛关注。
作为中国泛娱乐产业的中坚力量,腾讯在动漫、影视、文学、游戏(涵盖手游、页游、端游)等领域拥有丰富的IP资源。马化腾在今年两会期间表示腾讯将深耕内容产业,最核心的就是IP,“在动漫、文学、影视、音乐等方面,中国有长足发展潜力,腾讯将积极促进互联网产业与传统文化产业融合”。
互联网公司为何对IP如此疯狂?核心发力点在于粉丝经济。互联网公司与手机行业玩转粉丝经济如出一辙,主要方式是将原本走红的产品延伸至其他业务,迅速形成雪球效应,既充分挖掘老用户的价值,又在其他业务实现拉新,进而完成泛娱乐生态布局。
以动漫为例,腾讯动漫平台覆盖1500万漫画用户,作品总量超过2万,投稿作者总数超过5万。其中,《尸兄》漫画点击率超过48亿,动画点击率超过14亿,一举超越《柯南》《银魂》等著名作品。尸兄手游版权授权价格为5000万,成为中国动漫作品版权手游改编的最高价格。
值得注意的是,热门IP主题定制硬件正成为新的发展趋势。今年3月,买卖宝旗下手机品牌大Q推出《雷霆战机》主题定制手机,并在京东众筹平台首发。二者合作不难理解,大Q与《雷霆战机》在90后用户群中拥有超高活跃度和品牌认可度,积累一大批忠实粉丝,不仅使《雷霆战机》IP合作类型获得突破,实现自身价值最大化,而且使大Q在性价比之外探索出IP主题定制的差异化玩法。
大Q官方数据显示,截止4月9日,《雷霆战机》手机为期一个月的京东众筹创下不俗战绩:收获粉丝点赞16万余,成为京东众筹史上最赞的项目;筹得金额342万元,684%超额完成目标金额;超过万人出资支持,更有数百粉丝不求回报选择无私支持,情怀爆棚。
在互联网+大潮下,大Q通过与优质IP的深度捆绑,探索出一条软硬件结合的新型发展模式。面对手机行业越发汹涌的洗牌大潮,大Q努力以差异化路线寻求一席之地。同时腾讯控股企业和硬件厂商两重身份,未来大Q与腾讯体系内的优质IP合作将越发频繁和多元化,这也预示着大Q将紧贴互联网+大潮,完成转型重任。
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从每天赚0元到每天100元的成功过程
掌柜:小丁 性别:男学历:本科 年龄:28
前职:上学期间01年打工、做过广告推销员、曾被好友骗去搞传销一个礼拜就被救回来,02年卖过电器、被老板挖走后破产、跑过出租车,03年成为事业单位一名正式职工。05年成为淘宝家族顾客,08年正式成为掌柜。
所在地区:青海 卖家信用级别:五心。
下面是我如何从一位买家发展成掌柜的过程。
遇到淘宝之前曾在网上直接汇钱买过东西,期待担心好久东西才收到。之后遇到淘宝,让人很放心,所以就常驻淘宝购物了,因为青海这个地方人烟稀少,卖的东西自然就贵了。本地没有什么特色,落后嘛,一看网上有的东西的价格相差很大。比如电脑用来上网的摄像头,在我们当地最便宜的也要60元左右,而在淘宝里淘一件中等的加邮费才40元左右。刚开始是买东西,和网络上的好多买家一样,看到什么就买,后来就试着卖了。10样宝贝就可以开店,和传统的卖家一样,不求赚银子,只求有一种成就感。我的一位阿姨在电信局工作,自然手里就有二手的小灵通,3个月下来卖了几台,心里那个爽呀。后来伴随淘宝商城的出现,我店里的宝贝虽然在架上,但是看到的人很少,加上那个时候网银由于身份证的原因暂停了有半年吧,那个时候也是我徘徊定位宝贝的时候。
淘宝大学看过好多帖子,都是很有特色的。主要是卖当地特色的产品,我们这里也就是畜牧业。脑海一现,何不试试本地的藏牦牛肉干呢?青海的牦牛很有特色,纯天然无污染,牦牛能在零下20度到零下30度的温度露天照样睡觉,所以牦牛肉自然有优点,只是好多朋友不知道而已。我把牛肉干买回来一些,拍好照片就放到网上了。心想,如果有买的顾客,定下来,第二天可以从专卖店去拿货,这样没有什么成本。刚开始半个月才有一个单子,我要求不高,有总比没有的好,好多卖家也是这样开始的。慢慢的在淘宝大学里学习,学会了作图,如何做链接,如何和顾客沟通。有一大惊喜就是在08年的时候,还把一只藏獒通过淘宝从青海卖去了福建。小赚了500两银子。那个高兴啊,随即就给母亲买了一台迷你洗衣机,母亲的胳膊不是太好,我又不在身边,这个帮她减轻一点负担还是蛮好的。
生意慢慢好起来是在08年夏天以后了,一个礼拜一个单子,到后来的3天一个单子再到现在的一天一个单子,都离不开淘宝对我的支持和自己的努力。因为我喜欢留住每一位顾客,只要他们有购买的意思,我就会留住每一位顾客,不求赚钱,只求信誉。
因为我们这里比较落后,没有快递公司,最近的也有100多公里才有。一般都是邮政发的。也是由于没有快递,制约了我的小生意,流失了很多顾客,再后来我就是想办法把单子定下来之后,把宝贝带到省城去发快递,有熟人就顺便带去了,没有就只好带到班车上给10元银子让他们帮我发。2个月下来,基本没有赚钱。赚的银子都交给运费这一摊了。
后来我调换了一个比较闲的岗位,时间比较充裕,当然就天天泡在淘宝里了。看着论坛上那些成功的人士确实是很羡慕,自己就琢磨着怎么把邮费的事情解决下来。亲自去了趟省城,找了很多快递,最后定在中通快递了,答应我每公斤9元。就这样,快递的事情搞定了,可是麻烦事还是蛮多的,怎么才能把货从这里带去省城不花银子就发快递呢?我认识了一个经常去省城的司机,他答应我5元帮我带去省城发,就这样,慢慢的以一个单子10元为利润,我留住了很多顾客。
中间有一位福建的姐姐给我提了一个建议,说几年前来过青海,说这里的牛羊肉很好吃,可惜现在吃不到新鲜的牛羊肉,让我想想办法。这些都是新鲜的食品。她教我买个真空包装机,300多块,包好后就可以寄了。何不尝试下呢?我买了真空包装机。还真有人买,山东的一位姐姐一次就是30斤羊肉,已经有3次啦。
过年的时候确实也是把我忙坏了,但是心里高兴。粗粗算下来,我的百天销量竟然突破1万元。不容易呀!
首先我要讲的是服务一定要好。比如同时在谈3个单子。忙不过来的时候。您可以这样对顾客说,“您好,我现在正在处理一个单子,稍等片刻就和您谈好吗?”对于一个顾客来讲,我也愿意这样等。而不是在回复的消息上看到“哦”“是的”“恩”这样的词。那样不小心就会丢掉顾客的。闲的时候多和客户沟通下,那样效果也不一样哦。
其次,就是要创新。想点子,想办法,配合顾客的要求,比如快递费贵,顾客买一样东西60元。邮费却要20元。谁会买呢。留住顾客是第一位,赚多赚少才是第二。长久以来量起来了,那样才有资格和快递叫板哦。我看到四川有一位淘宝卖家他是卖墙纸的,一个月能发将近一顿的货,能和ems谈成4元每公斤。东西不赚钱,但邮费就是不小的收入哦。
再次, 一定要在自己的店里寻找机遇,创造机遇。记得上大学的时候,老师给我大家每人发一张白纸,让我们去卖,一张白纸能卖多少,有人要吗?可是我的同学拿着白纸去小游园找了一位画家画了一副画。最后卖了80元。您店里的东西其实也很有特色和长处,为什么不能试试呢?
剩下的发货速度,包装事项这些就不谈了。细心+操心+把顾客放在第一位,没有做不好的。
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宝洁公司(Procter & Gamble,简称P&G),是一家美国消费日用品生产商,也是全球最大的日用品公司之一。以下是小编整理的关于宝洁公司的成功案例分析,欢迎大家阅读。
一、案例概要
(一)案例来源
本案例来自课堂学习教材,案例内容详见附录资料。
(二)案例背景概要
宝洁公司在全球140个国家中向近50亿消费者销售其产品。此外,宝洁公司在全球70多个国家中拥有超过11万名员工。公司内部,差异性被看做是“宝洁公司竞争优势的一个丰富源泉”,一种能够“提供更广泛、更充足、更丰富的环境进行创造性思维和创新”的财富。不仅如此,宝洁公司还寻求吸引和深入开发多种才能的资源,为其未来的领导阶层补充力量。。宝洁公司只在公司内部提升领导,而不从外面招收中层管理人员。被招聘的员工们都被灌输了宝洁公司的文化理念和强烈而坚定的义务感。企业的基本原则构成了其文化内涵,基本原则表明了公司对差异性的重视,这些原则同时也反映出对优秀表现的重视,无论是在个人层面还是企业层面,以及对开发个人和企业取得优秀成绩的能力的重视。
19世纪90年代,宝洁公司女性员工流失严重,经过一番调查研究成立了“女性发展特别小组”并且开发出一套富有创新性的“顾问”项目。通过这个项目,基本上,女性员工“开始改变了宝洁公司过去的那种‘经理就是男性’的文化”。“女性发展特别小组”还利用其他渠道处理性别问题并重新包装了“家庭友善津贴”以及其他一些公司已经提供,但许多员工还不知道的福利项目。通过一系列措施,女性发展特别小组的努力已经开始奏效,女员工的流失现象减少了。内部调查还显示:女性的工作满意度提高了,相当数量的女性被提升到了管理高层,比1992年的5%提高了许多。此外,在1998年,宝洁公司一些最重要的业务也是由女性总经理和副总经理负责的。
宝洁公司长期致力于公司与员工个人的高绩效准则,在1998年后期,再次提高了这个“门槛”的高度。在“组织2005”行动计划中,宝洁公司总裁强调了三个不断提升的目标:扩张、创新和速度,速度是从扩张和创新中全面获益的必要条件。在“组织2005”行动方案中,经理们的奖金将在综合考虑经济环境和其他市场条件作用的前提下,以他们完成各自扩张目标的年末审议结果为基
础。这使宝洁公司能够依据具体的市场环境、挑战和机会来奖励工作业绩。
二、案例分析
存在的问题及解决方案
宝洁内部八条基本原则形成了公司企业的内涵文化,企业因此得以健康运作:“我们尊重每一位员工、公司与员工的利益休戚相关、有策略地着眼于我们的工作、创新是我们成功的基石、我们关注公司外部环境的变化和发展、我们珍视个人的专长、我们力求做到最好、互助友爱是生活之道”。正是因为这些原则的存在和员工们的遵守,使得员工差异化得到公司更多的重视,每个人都被视作公司发展的重要角色。员工的工作态度和工作行为也因此变得更加认真,坦诚相待,仔细的完成每一项与自己相关的工作,为企业的发展忠诚贡献自己的力量。因为,他们懂得,公司的利益就是自己的利益,公司的强大就是自己的责任。在在这里,互帮互助,团结友爱,学习奋进。只要自己有特长、有理想、肯吃苦,就一定会获得属于自己的成功。
宝洁公司极其注重企业文化的多样性。从案例中我们不难发现,其实际重视程度是很大的。其体现在性别多样性一基本问题上。20世纪90年代中期,女性很少有人能做到高层管理者的位置,导致女性工作者大量流失。公司调查分析后立马采取有效措施,成立“女性发展特别小组”发现现存的一系列问题采取多种手段处理关于此方面的性别问题并且努力解决,最终使得女性流失率大大降低,一些表现优秀的女性员工也因此坐上了管理高层的职位。此事件充分表现出宝洁公司在性别多样化问题上的重视程度,由此可见,注重文化多样性是促进公司发展进步的一项极好的措施,时刻激励鼓舞着员工为了自己和公司目标努力工作。
21世纪的发展潮流揭示经济的发展是全球化的,全球化导致了文化多样性的存在和技术的交叉以及伦理的相互影响,这些都对当今的企业组织形成了极其巨大的生存挑战。在这个机遇与挑战并存的现实世界,企业必须要能抓住机遇,迎接挑战,适应潮流的发展。宝洁公司很清楚的看到了这一点,力争紧跟这一世界潮流,把握机遇,迎接挑战,创造新的奇迹。顺应这种全球化趋势,宝洁公司根据自己的企业文化和企业目标,强化发展,提出了“组织2005”行动计划,将企业的目标分为三个发展档次:扩展、创新和速度。扩张包括努力在公司所有机会上尽可能取得最好的业绩。由扩张目标所带来的绩效标准是与创新目标相联系的。宝洁公司的创新目标是为其产品确立“世界上最严格的绩效标准”,然后“在世界上的每个角落”都达到或者超越“这些标准”。宝洁公司的速度目标是使其产品比任何地方的竞争对手都更快地进入全球市场。因为全球化、多样性、技术和伦理的挑战,全公司上下众志成城、全力以赴,每个人都怀着十分热忱的心投入到公司的发展中去,给公司注入了一股强大的生命力量,促进了宝洁公司更快更强的发展,扩展、创新和速度都以极其最大化迈进,在全球范围内让自己的公司获得世界的认可,达到每个角落都覆盖住宝洁的味道的地步,同时不断拓展创新,加快步伐完成自己的终极目标。
从宝洁公司新的奖金制度中,我们会发现经理们的奖金以他们完成扩张目标的程度为基础,扩张的范围越大,经理们的收入相应的就会越多。仔细分析可以说明这一制度的实施,对宝洁公司迎接全球化、多样性、技术和伦理挑战将产生深远的影响。经理是公司对外宣传和扩张的王牌,是决定一个公司运营状态的有力砝码,经理们是否工作努力、认真负责同样决定着公司经营的成败。所以,在全球化到来之际,面临多样性和技术以及伦理等多方面的挑战,对于经理的有效任用是公司做出重大决策的关键一步。宝洁公司以奖金作为“诱饵”,以完成各自扩张目标的程度为奖励程度,让经理们各自占山为王,扩大自己的所属领土,代领各自所属团队竭尽所能,倾尽所力完成自己的扩张目标,极大程度上把自己业务上的综合经济环境和其他市场条件做大最强,年末收获属于自己的丰硕果实。挑战越大,任务越重,经理们的干劲越是十足,因为这和自己的利益有关,是实现自我价值的绝佳途径。在这一不断“杀戮”过程中。公司将会开启全面迎接全球化、多样性、技术和伦理挑战的最佳模式,导致内部结构更加多样化,对外发展越发迅猛,技术不断升级,伦理关系更加复杂,公司全面发展,从而共同实现个人和公司利益最大化。
三、分析总结
从对宝洁公司的简单案例分析中可以看出,宝洁公司之所以在世界范围之内如此强大和成功和他本身具有的企业文化和其不断发展差异性以及追求卓越进取的精神是离不开的。对其企业全局来说,企业文化的基本原则是激励员工全面发展的基点,该原则充分体现出公司对每一位员工的负责和尊重,真实表达出以 人为本的管理理念。创新驱动发展,能力铸造实力,每个人在宝洁公司都能发挥出自己的专长,对内自由平等公平竞争,对外努力拼搏积极进取向上,内外协调,全面发展,提升自己价值,创造自我佳绩。公司大力注重差异性是另一个成功的基础,差异性被宝洁公司看做是提供更广泛、更充足、更丰富的环境进行创造性思维和创新的财富,资源的不断开发和深入发展为其未来创造了更强大的财富。
宝洁公司员工对工作的卓越追求也是公司发展壮大的根本,不论是管理层还是基层都恪尽职守,遵守公司规章制度,努力认真强化自我工作,最大化完成目标工作任务,不断提升自我价值,创造自我财富。因为奖金制度是建立在员工个人工作绩效和经理有效目标扩张的前提下,所以每个人都尽可能的发挥出自己最大的实力,追求卓越,不仅是为了公司的整体利益,同样也是为了实现自我利益和价值的提升,多样性尽显其中,整体化全面发展。
总体而言,宝洁公司注重多样性、追求卓越的公司价值观非常符合我的个人人生价值观念。如果有机会能到宝洁工作实习或者工作,我一定会倍加珍惜,努力学习公司的经营法则,感受公司独特而尽显魅力的企业文化。在这里,我不仅可以体会到公司企业的多样性理念,学习员工工作和管理层方面等不同领域的知识和独特能力,而且也会逐步了解企业各种见闻趣事,增强对百强公司的充分理解,便于为以后自己创业打拼奠定基础。另外,在宝洁公司工作也可以同样培养自己追求卓越精神的理念,对自己工作职责的尽心和团队精神的形成,在不断的工作成长中,使自己的潜在能力充分挖掘,实现自己人生的价值。
王冲
学号:120804043
12级工商信息学院电子商务专业2班
附录:
案例
宝洁公司
宝洁公司在全球140个国家中向近50亿消费者销售其产品。此外,宝洁公司在全球70多个国家中拥有超过11万名员工。因此,对公司来说,差异性随处可见。事实上,宝洁公司的管理层认为,对于在全球环境中从事商业运作来说,差异性可以培育全新的视角和重要的洞察力。差异性被看做是“宝洁公司竞争优势的一个丰富源泉”。差异性被视为一种能够“提供更广泛、更充足、更丰富的环境进行创造性思维和创新”的财富。不仅如此,宝洁公司还寻求吸引和深入开发多种才能的资源,为其未来的领导阶层补充力量。
宝洁公司只在公司内部提升领导,而不从外面招收中层管理人员。相反,宝洁公司会招聘大学毕业生并培养他们。“一旦被聘任,员工就会在各个方面得到训练和教育,甚至参加被称为宝洁大学的培训研讨会。”员工们都被灌输了宝洁公司的文化理念。
一个描述宝洁公司文化的重要方法就是通过它的企业基本原则。宝洁公司给它的员工灌输了强烈而坚定的义务感。宝洁公司努力按照下面的基本原则来运作:
我们尊重每一位员工。
公司与员工的利益休戚相关。
有策略地着眼于我们的工作。
创新是我们成功的基石。
我们关注公司外部环境的变化和发展。
我们珍视个人的专长。
我们力求做到最好。
互助友爱是生活之道。
这些基本原则表明了公司对差异性的重视,不管人们带到工作场所的是哪种差异性。这些原则同时也反映出对优秀表现的重视,无论是在个人层面还是企业层面,以及对开发个人和企业取得优秀成绩的能力的重视。
宝洁公司管理层的差异性
1991年一项对管理层员工流失的研究揭示:2/3离开宝洁公司的优秀人才是女性。事实上,一直到20世纪90年代中期,都没有女性能够坐上宝洁公司执行委员会委员的位置。更有甚者,公司的执行官中没有几个是女性。
在采访中,许多女性员工都指出,她们离开公司是为了有更多时间和家人在一起。不过,宝洁公司“女性发展特别小组”策划实施的一项调研却揭示,在离开公司的女性中,使宝洁公司最感惋惜的不是那些待在家里的妈妈们,而是去做其他高职位、高压力工作的女性。她们的工作时间,比宝洁公司要求的每周工作时间还要长。
宝洁公司发现:“很多女性认为,她们‘建立共识’型的领导风格被公司的‘命令与控制’型的文化所蔑视,公司的这种文化重视那些反应迅速、管理手段强硬的决策者。”调研还揭示了另外一个人员流失的原因,那就是宝洁公司对任何事情都严格限制的一贯作风。结果,员工们经常搞不清楚自己究竟在职业发展方面处于一个什么样的位置。宝洁公司的管理层还发现,那些离开的女性 “想要的是一种灵活的(工作)时间,而不是那些延缓她们升迁速度的兼职工作安排”。
为了帮助公司止住高能力女员工流失的势头,“女性发展特别小组”开发出一套富有创新性的“顾问”项目。通过这个项目,低职位女性可以就各种影响女性的问题来“指导”高职位男性。基本上,女性员工“开始改变了宝洁公司过去的那种‘经理就是男性’的文化”。 “女性发展特别小组”还利用其他渠道处理性别问题。比如,特别小组会帮助公司找出那些发生在公司里的各种问题。曾经有一群男经理,在和广告公司的人一起去看棒球比赛时把一个女同事排除在外,类似这样的问题就属于这个范畴。特别小组还重新包装了“家庭友善津贴以及其他一些公司已经提供,但许多员工还不知道的福利项目”。通过这些努力,员工开始渐渐了解了这些内容,其中有一项是公司给那些有学龄前子女的员工设计了一个5年期的灵活工作时间表。
女性发展特别小组的努力已经开始奏效,女员工的流失现象减少了。1998年后期,这个比率与男性员工的比率已经基本持平。内部调查还显示:女性的工作满意度提高了,相当数量的女性被提升到了管理高层,比1992年的5%提高了许多。此外,在1998年,宝洁公司一些最重要的业务也是由女性总经理和副总经理负责的。其中有负责洗涤用品业务的苏珊·阿诺德(Susan Arnold),负责全球女性保健产品业务的南希·斯旺森(Nancy Swanson),负责织物柔顺和漂白产品业务的德博拉·亨里埃塔(Deborah Henretta),以及负责油脂类产品的琳达·桑迪弗(Linda Sandefur)等。此外,在1996年,高级副总裁夏洛特·奥托(Charlotte Otto)成为第一位坐到宝洁公司执行委员会委员。
培育追求卓越的精神
宝洁公司长期致力于公司与员工个人的高绩效准则,在1998年后期,再次提高了这个“门槛”的高度。在1998年9月宣布“组织2005”行动计划时,总裁兼首席执行官约翰·佩拍(John Pepper)与董事长兼首席运营官德克·贾格尔(Durk Jager)强调了三个不断提升的目标:扩张、创新和速度。扩张包括努力在公司所有机会上尽可能取得最好的业绩。由扩张目标所带来的绩效标准是与创新目标相联系的。宝洁公司的创新目标是为其产品确立“世界上最严格的绩效标准”,然后“在世界上的每个角落”都达到或者超越“这些标准”。宝洁公司的速度目标是使其产品比任何地方的竞争对手都更快地进入全球市场。按照贾格尔所说,速度是从扩张和创新中全面获益的必要条件。
在“组织2005”行动之前,宝洁公司给经理们的奖金是以年度预算审议通过的销售目标为基础的。而在“组织2005”行动方案中,经理们的奖金将在综合考虑经济环境和其他市场条件作用的前提下,以他们完成各自扩张目标的年末审议结果为基础。这使宝洁公司能够依据具体的市场环境、挑战和机会来奖励工作业绩。
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就业是民生之本,创业是就业之源。以下是读文网小编分享给大家的关于成功名人创业故事案例,带大家了解一下名人的创业历程!
性格沉稳的李嘉诚,实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员,但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员,18岁当部门经理,20岁升为总经理,深得老板器重。他春风得意时,突然又要跳槽!
1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业,香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣,入夜之后,港岛九龙的霓虹灯交相辉映,满载货物的巨轮,昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展,东南亚的销售网络重新建立,营业额呈几何级数递增,庄静庵筹划办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景,他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路,在舅父荫庇下谋求发展,中南公司,已成为香港钟表业的巨擎,收入稳定,生活安逸;另一条路要艰辛得多,充满风险,须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者,他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下,更容易束缚自己,贪图安逸,要趁现在年轻,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为的是今后做大事业!
17岁的李嘉诚,已学会独立思考。他心念已定,却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄,是李家的恩人。
五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务交往,他出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业,他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯,他说,他一生最好的经商锻炼,是做推销员。
行街推销,与茶楼侍候客人,和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户,联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?
真正的推销艺术,大学课堂里学不到,任何书本里也找不到。推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天,李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。
五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。
酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了一百多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批,因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂,五金厂的业务蒸蒸日上,以销促产,产销均步入佳境。老板喜不自禁,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板心急火燎,提出给李嘉诚晋升加薪,他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举,一是受新兴产业的诱惑;二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时,就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初,塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老大(老板)还算蛮器重我,我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨炼,而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,要么转行做前景看好的行业;要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,仍不可替代一切金属制品。
一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜地说:“阿诚,你在我厂的时候,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲,他不想输于他人,他给自己定下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角,而客户,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事,都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔,而像文弱书生,背着大包四处奔波,实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好,现在做推销正好派上用场,他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去,自己还该做什么努力。
要做好一名推销员,一要勤勉;二要动脑,李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵,可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话,这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点,要可信得多。
李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。
李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。
加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!
全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作,可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理,他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,身着工装,同工人一道干,极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。
有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。许多年后,一位记者向李嘉诚提及这事,说:“你的经验,是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道:“大概不好这么说,那都是我愿做的事,只要你愿做某件事情,就不会在乎其他的。”
李嘉诚以勤奋和聪颖,很快掌握生产的各个环节。生产势头良好,销售网络日臻完善,许多大额生意,他都是通过电话完成的,具体的事,再由手下的推销员跑腿。
李嘉诚是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而,在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非贵即富,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话,老板不信相术,但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴涵着勃勃雄心,他未来的前程,非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年,得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩,弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他辞工饯行,令李嘉诚十分感动。
席间,李嘉诚说了一句老实话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
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