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沟通是心灵传递的桥梁,是爱意表达的彩虹,是信息传递的网络。以下是读文网小编为大家整理的关于成功沟通的技巧案例分析,欢迎阅读!
语言是心灵秘密的忠实反应 ————约翰.瑞
就每个人来说,自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的,有的则并没有发挥作用,反而出现一些相反的结果。例如,一个朋友对我们说的话没有听明白,产生了误解,影响了友谊;演说时,不了解听众需要听什么,令听众厌烦等等。
在这个时候,任何一个人都明白,需要学会如何人际沟通,正确传达信息。
口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种,因为在日常生活中,人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。
一、听话的技巧
人际沟通是一种双向的行为,我们在说的同时,必须去倾听别人的说。据了解,学生在学校平均每天有46%的时间是在听,而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出,现在没有一个人愿意听别人讲话,好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听
1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以“我在注意倾听”的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上,要心无二用。忌“左耳进,右耳出”,别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳,而且要用全部身心,不仅是对声音的吸收,更是对意义的理解。
首先,在沟通过程中,我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多,既有内部的,也包括外部。比如房间内的喧闹,电话铃声或者客人来访,说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如,有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中,比如很恼火,或得了感冒或患牙痛,或者是刚好临近吃饭或休息的时间,你觉得很饿也很累。如果是这样,你也就不会很认真地去听。
你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点,具体做法是:
(1)做做深呼吸。
(2)寻找有趣的方面
一个好的听众总是会寻找机会问问自己:“有哪些是我感兴趣的东西?”娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说:“一位好的听众不仅到处受欢迎,而且到最后,他也会有所知、有所得。”
(3)注意参与的姿势
参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势,手臂不要交叉,不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候,要面向说话人,身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
(4)保持距离
无论坐还是站,都要和说话人保持一定的距离——既不要太近也不太远。判断距离恰当与否的最好办法是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服;如果他向后退,说明你离得太近了;如果他向前倾,说明你离得太远了。
(5)保持目光交流
眼睛是心灵的窗户,是最富有表现力的器官。所以,人们在沟通时,总是不由自主地用目光表达各种思想和感情。如果听众看着说话者,这不仅有利于听众集中注意力,而且也表明他对所讲内容感兴趣。
一般地说,听者应柔和地注视说话人,可以偶尔移开视线。凝视或斜视往往会使说话者对听话者产生不良印象。
同时注意,在谈论令人不愉快的或难于解决的复杂问题时,要节制目光的直接接触。这是礼貌并理解对方情绪状态的表现,因为在这种情况下,眼睛总是盯着对方,可能会引起对方愤懑。
其次,关注说话的内容
孔子云:“三人行,必有吾师”。 希腊也有句谚语,我们在路上遇到的每一个人,都有我们不知道的知识。听是一种最好的获得新信息的活动。在听话过程中,我们要以开阔的胸怀去自由地倾听,要关注讲话者的内容而不要评价或做判断。
再次,听清全部内容
由于思维速度远远快于说话的速度,比如,大多数人在谈话时每分钟说150到100个字,而我们的耳和脑对语言的反映速度是说的4倍。所以,在“听”的时候,我们的思维有很大的空间任你漫游,分散你“听”的注意力,遗漏说话的内容,影响沟通的效果。
听清全部内容,就是要随时都听,集中注意力听。在与人交谈时,不要思前想后,用你全部的精神去听清全部内容。
最后,捕捉要点
听话时是否能捕捉到有用的信息,是非常重要的,这也是听话的基本目的之一。
首先,要善于从说话人的言语层次中捕捉要点。一般人说话,有点象议论文的格式,开头是提出问题,中间是要点或解释,最后是结论或是对主要意思的强调或引申。其次,要善于从说话人的语气、手势变化中捕捉信息。如说话人会通过放慢语速、提高声调、突然停顿等方式来强调某些重点。
2、移情地倾听。就是对说话者的感觉产生反映。听话不仅是听“话”而且要听话中之“音”。弦外之“音”。即敏感地听出说话者的忧、喜、哀等各种感觉并对此作出相应的反应。移情倾听要求听者,设身处地的设想:如果我自己处于那种环境会有什么感想。
3、公正地倾听。就是全面理解说话者想要表达的意思和观点。如何做到呢?
首先,要区别话语中的观点与事实。说话者在陈述事实时,往往会加入自己的观点。而且在表述时,已将观点变成了事实。尤其是人们在表述偏见或喜爱时,就好在谈论事实。
例如,有个人常这样说:“我不具备文学方面的天赋,我永远也不可能性成为一个作家,这是众所周知的。”显然,说话者将其作为一个事实在陈述。其实,这只是说话者心中的不满,是一种信念而已。
其次,要控制自己的感情,以免曲解对方的话语。保持客观理智的感情,有助于你正确信息。尤其是当你听到涉及感情的令人不愉快的消息时,更要先独立于信息之外,来仔细检查事实。因为当我们把听到话加上自己的感情色彩时,我们就失去了正确理解别人话语的能力了。
二)学会恰当鼓励
倾听时,仅仅是投入是不够的,你还要鼓励说话者表达或进一步说下去。正确的启发和恰当的提问是可以帮助你达到目的。
首先,正确的启发。启发是指以非语言来诱导说话者诉说或进一步说下去的方式。
第一.身体上与说话者保持同盟者的姿态。说话者站你则站;说话者坐,你则坐;
第二.不时地使用倾听的声音来承认别人所说的 ;
第三.复述说话者的话,你就会看上去和他们更亲近。不要把说话拉回到你身上;相反,提出一些“附和性”的问题
其次,学会提问。恰当的提问让说话者进一步知道你很关注。说话者会深受鼓舞的。
一般来说,提问可分为两类:封闭式提问和开放式提问。封闭式提问采用一般疑问句式,说话者几乎可以不假思索地用“是”或“不是”来回答。而开放式提问是指所有问题不能用简单地“是”“不是”来回答,必须详细解释才行。
例如:“我们可以准时到达北京吗?”
“我们什么时候到达北京呢?”
后者明显可以让我们获得更多的信息。因为提问的目的是鼓励说话者说话,所以,提问要因人而异,因情而异。多用开放式提问,以使对方有话可说。
二、说话的技巧
西班牙作家塞万提斯说过:“说话不考虑等于射击不瞄准”,所以在说话前,必须要有充分的准备,凡事预则立。
那么,如何做说话前的准备呢?古人云“知已知彼,百战不殆”。第一步,当然要充分了解听话者。
一)了解听话者
了解听话者的需求情况。人们有各种各样的需求。听话者的需求情况决定着他们的兴趣和爱好。当你面对他们,你必须了解他需要什么?
因为人们需求是隐藏于内心深处的,所以你只能通过表面的“语言”和“非语言”信息来判断和了解。你可以通过合适的目光接触,非语言声音(如咳嗽)、脸部表情和肢体语言,获得听话者内心的需求信息。例如,在一个友好的交谈氛围中,听话者突然将身体向后靠,双手环抱。你应该知道,有些麻烦了。
了解听话者的倾听类型。根据听话者的注意水平,我们可以将听话者分成四类:
漫听型:这种听话者,在别人说话时,他们没有作多少努力去听,他们的注意力不在此。在你努力陈述自己的观点的时候,他们眼神飘忽,甚至扭怩作态。有时候,他们的注意力还会闪开去想一些别的无关的事情。 而他们这种开小差的情形往往很快被说话者觉察。
浅听型:这类听话者流于浅表。他们只听到声音和词句,很少顾及它们的含义和弦外之意。浅听听话者往往停留在事情的表面,对于问题和实质,他们深入不下去。 浅听的最大危险是容易引起误会。在漫听的层次上,听者至少还接收了说话者没有放入话题的、另外的一些信息。但是,浅听型听话者却总是以为自己是在认真地听、认真的理解,因而他们更容易陷于错觉之中。
技术型:这类听话者会用更多的注意力和心力很努力地去听别人说话。但他们倾向于做逻辑性的听众,较多关注内容而较少顾及感受。他们仅仅根据别人说的话进行判断,完全忽视说话者的语气、体态和脸部表情,他们重视字义、事实和统计数据,但在感受、同情和真正理解方面却做得很不够。
也就是说,技术型听众总认为自己已经理解说话人,但是,说话者却常常认为他们自己并没有被理解。积极倾听要求听话者暂停自己的思想和感受,专注于说话者,注意自己的言语和非言语的反馈,告诉说话者你正在吸收他所说的一切,鼓励说话者继续说下去。
积极型:这类听话者会为聆听付出许多,他们在智力和情感两方面都做出努力,因而他们也特别觉得累。积极听话者并不断章取义,相反地,他们会着重去领会别人所说话的要点。他们注重思想和感受;既听言辞,也听言外之意。
听话者大体可分为以上四种类型。我们要根据不同听话者的特点,因势利导,达到顺利沟通。
了解听话者的个性。 曾有一位记者采访一位出名的歌星,问她:“人们都觉得你长得像台湾著名影星林青霞,特别是你这头乌黑秀长的头发。对于这一点你有什么看法?”这位歌星当场怒火上升,抢过一把剪刀,“嚓嚓”几下就把自己的头发剪断,然后盯着那位记者问道:“你觉得我还像林青霞吗?”弄得那位记者极其尴尬。
这充分说明,如果我们在说的过程中不考虑对方的性格,那么往往会适得其反。上面这个例子中,那位记者本想借此赞扬该歌星,不想反而触犯到她的忌讳。
俗话说:“见什么人说什么话”,就其积极意义而言,就是想要与他人对话,必要时要事先把握对方的个性,随机应变地采用不同的说话方法。
有一次,孔子的学生子路问孔子:“听到了是不是马上见之于行动?”孔子回答说:“有父亲、哥哥在,怎么能不向他们请示就贸然行事呢?”
过了一些天,冉有也向孔子问同样的问题,孔子回答说:“听到了当然要马上行动!”
公西华对此十分迷惑,不明白为什么同一个问题老师却有不同的回答。孔子解释道:“冉有办事畏缩、犹豫,所以我鼓励他办事果断一些,叫他看准了马上就去办;而子路好勇过人,性子急躁,所以我得约束他一下,叫他凡事三思而行,征求父兄的意见。”公西华听了老师的回答,顿时恍悟过来。
实际上,孔子正是由于看到了子路和冉有具有不同的性格(子路是强硬型,冉有是随和型),从而顺其自然选择不同的说话。
在你作好上述的准备后,那你该走下一步——决定恰当的话题。
二)决定恰当的话题
每一个人都应该知道,让听话者感兴趣的不仅是你本身,更重要的是话题。双方都感兴趣的话题,才是沟通得以进行的关键。如果你不适当地与听话者说话,那么就不会达到有效的沟通效果的。如面对一个基督教徒,你没有必要与之谈佛。
决定恰当话题的前提是寻找共同点。尽管社会生活是多姿多彩的,内容丰富的,但是当我们涉入社会,进行社交时,却发现找一个共同的话题,与人交流却又是那样艰难。我们可以利用一些常见的话题,与对方亲近,打开沟通的局面。
三)恰当地表达
格拉西安说过:“说得恰当要比说得漂亮更好”。在说话技巧中,表达则是更为重要的一步。如何恰当地表达呢?
第一、注意说话的具体场合
鲁迅先生曾讲过这样一个故事:一户人家生了一个男孩,合家高兴透顶了,满月的时候,抱出来给客人看——大概自然是想得到一点好兆头。
一个说:“这孩子将来要发财的。”他于是得到一番感谢。
一个说:“这孩子将来要做官的。”他于是收回几句恭维。
一个说:“这孩子将来是要死的。”他于是得到一顿大家合力的痛打。
前两个客人明显说得是假话,后一个客人说的是客观事实,但为什么待遇不同呢?因为后一个客人说话不注意场合,在人家欢庆时说出不吉利的话。
所以,说话时无论是话题的选择、内容的安排,还是言语形式的采用,都应该根据特定场合的表达需要来决定取舍,做到灵活自如。要注意场合的庄重与否、亲密与否、正式与否、喜庆与否。
第二、说话必须考虑听话者的性别、年龄、文化层次和背景等因素。根据这些因素的差异来选择恰当的语言,才能让对方正真理解。见什么说什么话,在什么山头唱什么歌,正是此理。
1954年,周恩来出席日内瓦国际会议,为了向外国人表明中国爱好和平,决定为外国佳宾举行电影招待会,放映越剧艺术片《梁山伯与祝英台》。为此,工作人员准备了一份长达16页的说明书。周恩来看后笑道:“这样看电影岂不太累了?我看在请柬上写上一句话就行,即‘请你欣赏一部彩色歌剧电影:中国的《罗密欧与朱丽叶》”’。果然一句话奏效,外国佳宾都知道这部电影要讲述的故事。
第三、充分利用说话的时机。
对于说话人来说,要想达到预期的目的,取得好的效果,说话不仅要符合时代背景,与彼时彼地的情景相适应,还要巧妙地利用说话时机,灵活把握时间因素。
据说1978年8月8日,当日本外相园田来北京,准备和我国政府签定和平友好条约时,黄华外长到北京机场去迎接。飞机停在机场上,下起了大雨,有时还夹着雷声。园田走下了飞机,黄华外长迎上前去,随后陪着园田走进贵宾室。
园田:“到北京迟了,见到黄外长,旅途的疲劳消失了。”
黄华:“你带来了及时雨。”
这些本是寒暄的话,但对外交家来说,则包含着更多的意思。黄华外长抓住时机,用“及时雨”形容园田此行,既表达了欢迎之意,又有预祝条约商谈成功的含义。
第四、说话时要情理相融,以情动人,以理服人
以情动人,以理服人,这是说话的两个方面,二者有机统一,互相交融,可以使说话取得良好的效果。
情动于衷而形于言,写文章如此,说话也不例外。说话中要以情动人,必须注意以下几个方面:
首先,要真诚。说话者应该具有真诚的态度,取得听话者的好感,融洽感情,消除隔膜,缩短距离。真诚是说话最有效的营养素。心诚则灵,诚才能以心换心,心心相印。如果你对人持一种不信任态度,说话时必然闪烁其词,或故弄玄虚,或忸怩作态,或夸张失实,或遮遮掩掩,其结果往往会给对方留下浮夸虚假的印象,不利于相互理解和感情上的沟通,使你的说话黯然失色。
当然,我们说话时要坦率真诚,并不等于可以百无禁忌,对别人不愿谈及的事,应该尽量避免提及。正如莫罗阿所说,真诚不在于说出自己全部的思想,而在于在表达的时刻,永远表达仅仅自己当时之所想。
其次,要尊重。尊重是人的一种精神需要。尊重对方能启发对方产生自尊自爱的感情。如果你没有架子,平易近人,使对方感到你是他的知己,是他的良师益友,那么你们之间的心理距离将会大大缩短。相反,如果你高高在上,目空一切,自以为高人一等,指手划脚,其效果只会令人不服。因此,要使你的讲话使对方接受,就必须尊重对方。
最后,同情和理解。心理学研究表明,人们是有一种偏向于“相信知己”的心理倾向,特别是当一个人处于矛盾之中,或遇到某些困难而又一时无法解决时,他非常需要别人的同情和理解。此时此刻,强烈的同情心及满怀深情的言语,将使对方不由自主地向你打开心扉诉说一切。理解可以激起心灵的火花,产生善良和容忍,产生信任和动力。
动之以情,晓之以理。要使听话者对你的说话内容感兴趣,并且乐意接受,使他们信服,最终要有充分的理由,要摆事实,讲道理。托尔斯泰曾说:“用语言表达出来的真理,是人们生活中的巨大力量。”确凿的事理正是说话的力量所在。
那么怎样才能做到以理服人呢?
①材料和事实要准确可靠。俗话说:“事实胜于雄辩”,事实是说话的基础。
②说理充分透彻,有的放矢。利用已有材料进行分析说理,抓住事物的本质,一切问题都可迎刃而解。
第五.话不在于多而在于精,简洁精炼的言语最能吸引听话者的注意力
首先,抓住重点,理清思路。这是说话的基本要求,也是说好话的前提。
我们平时与人寒暄或作简短的交谈,是比较随便的,谈不上条理清晰。但在正式场合,比如报告会、讲座、演讲等,情况就不一样了。它要求说话者对所说的内容应有深刻的理解,并对整个说话过程作出周密的安排。一般来说,有这样三点要求:
①把握中心。作为一个高明的说话者,应时刻把主题牢记在心,不管怎样加插,不管转了多少个话题,都不偏离说话的中心。
②言之有序。说话不能靠材料堆积吸引人,而要靠内在的逻辑力量吸引人,这样才有深度。话语的结构要求明了,善于提出问题、分析问题、解决问题。观点和材料的排列,要便于理解、记忆和思考,所以要较多地采用由近及远、由浅人深、由已知到未知的顺序安排。当然,时间顺序最好按过去、现在、未来进行安排,这样容易被听者记住。
③连贯一致。开场白非常重要,它直接影响到所讲内容的展开,不能一开口就“噌”地冒出一句让人摸不着边际的话;多层意思之间过渡要灵活自然;结尾要进行归纳,简明扼要地突出主题,加 深听话者的印象。
其次,要言不烦,短小精悍。
言简意赅,以少胜多,听话者感兴趣,也便于理解,容易记住。那种与主题无关的废话,言之无物的空话,装腔作势的假话,听话者极为厌烦。
第六、美化自己的声音
一般来说,得体的声音,能够使显示你的沉着和冷静,并吸引他人的注意力,为你做点什么,也可以让过于激动或正在生气的听者冷静下来,更能诱惑他人支持你的观点,更有力地说服对方。
许多人认为声音是天生的,不可改变的。也有许多人认为只有经过专业训练的演艺人士才能做到自如地美化声音。这都是误解。其实,只要我们在生活自觉意识到声音的重要性,并自觉地加以修饰与改正,人人皆可得美丽的声音。
一个良好的说话者,语调得体,节奏鲜明,并与你所谈的内容和你的态度互相配合。
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销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做以下是读文网小编分享给大家的关于推销技巧案例,欢迎大家前来阅读!
2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:
A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。
经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”
“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”
“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”
“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”
“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”
听到这里,我们都笑了。经销商继续说:
“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”
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如今推销成为其活动的重要手段,随着越来越多的人加入推销的行列,推销的技巧也成为人们关注的焦点和热点。以下是读文网小编为大家整理的关于推销成功的技巧分析论文,给大家作为参考,欢迎阅读!
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下 推销中的沟通技巧。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说:太贵了 推销中的沟通技巧。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1) 比较法:
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说:市场不景气 推销中的沟通技巧。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说:能不能便宜一些 推销中的沟通技巧。
对策: 价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2) 底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个 世界上很少有机会花很 少钱买到最高品 质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
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沟通有3个要素:文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息,声音语言传达感觉,肢体语言传达态度。以下是读文网小编分享给大家的关于成功沟通案例分析,欢迎阅读!
在学生心目中教师是神圣而伟大的。教师的一言一行都会给学生带来极大的影响,但作为教师的我们常常自己将这个神圣而伟大的形象淡化。比如:在与学生的沟通与交流中,有的老师喜欢用武断的命令的口吻单向的和学生说话;有的老师喜欢用恶毒的字眼羞辱学生;有的老师喜欢用冷冷的面孔对待学生;有的老师喜欢将自己的意愿强加在学生身上……这样无形之中拉开了师生心与心的距离,也让学生惧怕和老师交流。在平时的工作中,我们如何用有效的沟通方式来弥补这无形中的裂痕?
一、改变观念,重视沟通的策略和技巧。
在教育教学实践的过程中,很多老师都忽视与学生沟通这一环节。回想我读书的几十个春秋,老师与我谈话的次数用一只手就可以数清,而且是一个手拇指。想想真有些心寒。其实与我有同样经历的人应该不计其数吧。也许,那些老师只懂得教书,却忘记了育人。如果平日里多和学生沟通交流,哪怕是一句话、一分钟,都会给学生带来很大的影响,所以,要有效的沟通的前提必须是老师改变自己只教书不育人的观念,加强和学生交流,因为学生在成长的过程中会遇到很多的疑惑,那都需要明灯的老师们多给予些指导和牵引。
有效的沟通、成功的交流应该是让学生信任你,愿意真心的和你交流。那么如何才能让学生信任你,将心交付于你,真心诚意地和你交流呢?
首先、用爱心接纳每个学生。每个学生的家庭条件、成长环境和智商情商都存在着很大的差异,所以他们在学校的表现也会存在着很大的差异。也许很多老师都会情不自禁地喜欢那些聪明的成绩好的表现好的,但是那样就会忽视很多人的存在,会让教室的很多角落里终年照射不到太阳,特别是职业学校更甚。然而,充盈的阳光即真心的爱才是学生得以成长的第一缕阳光和健康成长的保证。所以,不管聪明的、愚笨的、讨人喜欢的、让人反感的、自觉的、不自觉的、阳光的、内向的、积极的、落后的,我们都需要像大海一样包容他们,爱他们。惟有这样小苗才能健康成长。
其次、用心交流。爱心、知心、耐心一个都不能少。一定要让学生感到老师是真心与他交流,这样才能达到目的。没有爱心就无法给学生以亲近感、信任感、期望感。不是真心,学生总能分辨出那是空洞的说教,空话是解决不了真问题的。学生的转变、学生的成长是需要时间的,作为教师要懂得等待,耐心是不可缺少的。职业学校的学生牛皮藓的特别多,听不懂话的更多,单亲家庭的学生很多,缺少安全感的人很多,所以,爱心、知心、耐心是老师和学生沟通中必不可少的东西。
第三、真诚地赞美鼓励。每个人都需要别人的赞美和鼓励,学生也不例外,特别是职业学校的学生。“世界上并不缺少美,而是缺少发现美的眼睛。”如果我们常常能在不经意间发现学生的美,发现学生有值得赞美的行为,进而加以肯定、赞美、引导,我相信每个学生都会健康快乐地成长,都会真心实意地听老师的话和老师做朋友。来职业学校的孩子总是较差的,但差中却有一定的闪光点,所以,我们一定要发现学生的长处。天下七十二行,行行出状元。
第四、面带微笑,平等对待。还记得有个05秋学生问我:“老师,你脸上怎么时时洋溢着笑容啊?”我问他:“你觉得怎么样呢?”他说:“每次我看到你,我就感到很亲切,就像看到亲人一样。”是啊,微笑的魅力是无穷的。你可以不美丽,你也可能平庸,但你可以做到微笑,微笑使你可爱可亲。它可以化解学生的怨言怒气,缓和紧张的气愤,可以取得学生的人心,让他感受到老师对他的尊重与亲近,从而更愿意接受教师的教育领导。教师在人格上与学生要平等,对待学生要一视同仁。居高临下的架子难以让学生亲近,厚此薄彼的行为无法令学生信服。没有哪个学生会向自己不信任的教师敞开心扉。
第五、换位思考,学会理解学生。学生犯错的时候你一定会很生气,有时会觉得这个人无可救药,有时会因此而放弃那个人,但仔细想想我们在生气的时候查清楚问题的根源没有,为什么会发生这件事情呢?几乎所有的学生,因其生理、心理的日趋成熟与发展,认为自己已不再是小孩子了,已经长大成人了,喜欢独立行事,渴望摆脱束缚,当遇到困难和迷惑时又希望得到帮助,却又不愿意主动向老师表露。如果我们能够换位思考,一定可以了解孩子的内心,明白他们的真正需要。
第六、专心倾听。俗话说得好,会说的不如会听的。专心倾听的好处有:一来可以满足学生“一吐为快”的心理需要,二可使学生觉得自己的问题受到了老师的重视,三可确保有的放矢地为学生指点迷津,避免答非所问。
师生进行沟通的途径可以多种多样,不仅可以原始的交流,还可以利用现代高级的科技信息技术。在平时的教学中,我们可以进行以下的方式进行交流。
1、面对面谈话式沟通。这是最直接、最传统的沟通方式。师生直接面对,真诚而坦率地交流,沟通效果可能立竿见影。也许是一分钟,两分钟,十分钟,但都会给学生解疑答惑。这不会耽搁你太多的时间,就在下课的短短几分钟,你就可以和学生发生有效的沟通。
2、书信交流沟通。书信交流也是较为传统的一种师生沟通策略。如有些敏感的问题,涉及到学生个人隐私的问题,用书信方式沟通比较好,它显得郑重、庄重和更尊重学生,避免面对面的尴尬,也便于学生保存和反复阅读琢磨。
3、周记和作业沟通。现在很多教师尤其是班主任都要求学生写周记。通过周记来了解学生一周以来学习、生活、思想等方面的情况。透过学生周记中的字里行间及时捕捉信息,然后进行必要的沟通,如写一段鼓励性的语言,提出几点具体的要求,讲讲这段时间学生在老师心目中的改变等都可能引发学生的共鸣,对学生是一种极大的促进和帮助。另外在批改作业的时候,我们不能只是画上“√”或者“×”,而是要写上老师的评价,哪怕是几个字,那也是老师和学生沟通的一种方式啊,而且也会收到良好的效果。
4、心灵信箱的设置。教师每天的时间还是很紧张的,要和每位学生进行交流那是不可能的,但是每位学生每天都会有很多问题需要老师来帮他(她)解决,那我们可以在我们的教室里设立一个心灵信箱角,学生每天都可以将自己的心理话写到纸条上放进心灵信箱,然后老师将其取出进行解答。这样既解决了时间问题又解决了学生问题。
5、电话及网上沟通。每周我们的学生都会回家。回家的第一时间就是和家长一起给老师打电话,这样让家庭教育和学校教育紧密的结合起来了。如果家庭条件较好的学生可以在网上与老师沟通,这样可以减少面对面时的紧张和尴尬。
6、心愿墙或心愿瓶的设置。在我们的教室里面有一面墙是专门的心愿墙,每周学生都会把自己的短期愿望和长期愿望写上去,教室前面也会有心愿瓶。老师可以通过这些找到与学生的共同话题并正确的引导他们,使之正确前行。
7、利用空余的晚自习,设立一个心理咨询时间。在这个时间段里你们班上的学生可以去咨询学校的任何一个老师,解决他们心中的问题和疑惑。现在社会上的每个人都会有或多或少的心理问题,学生也不例外,如果能够及时的解决就会避免很多不必要出现的结果出现。。
在师生交往中,教师如何表达自己的思想、情感,如何呈现对学生的尊重、理解,是一个非常重要的问题。
说什么和怎么说这是我们经常会遇到的问题。说什么我们都会胸有成竹,但是怎么说却不是那么容易,很多时候同样一句话,表达的技巧不一样取得的效果是不会一样的。所以,在具体沟通时,我们要特别注意以下的一些语言技巧:
1、幽默。幽默是极易接近感情的热线,它像春风一样,使愉悦充满人和人的交际场合中,并且表达出你的真诚;幽默是一座桥梁,是一座沟通人和人心灵的桥梁;幽默使人与人积极交往;幽默能降低紧张,制造轻松的气氛;幽默能帮助人洞察冲突和情绪困扰的原因。所以在与学生交流的时候不妨也幽默一下吧,那样会让你的教育力度更大。
2、委婉。在向学生表达一些否定性意见时使用“吗、吧、嘛”等语气词,可以使学生觉得自己是被尊重的,进而容易接受教师的意见。
3、含蓄。由于某种原因不便把某一信息表达得太明确,教师如果采用含蓄的表达方式,或委婉地表达观点,或暗示批评,沟通效果会更好。
4、可以适当地使用肢体语言。民谚道:“一个目光表达了1000多句话。”这可以看得出肢体语言的重要性,所以,偶尔一个赞许的眼神、一个非常棒的手势, 一个精心的表情都会无声胜有声。
美国心理雪茄威廉·詹姆斯曾说:“人性最深刻的原则就是希望别人对自己加以赏识。”我们给学生一份真爱,请别吝啬您的微笑和言语,给那些胆怯的目光更多关注,记住那些视线之外的名字。我们相信有您的一起努力,我们民族的教育更有未来。
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沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。以下是读文网小编分享给大家的关于分析成功沟通的案例,欢迎阅读!
一对中年夫妻,男性顾客已经做了牙齿治疗,需要包冠,医生正在做推荐。
环境:咨询的医生坐在电脑桌前的椅子上,男性顾客坐在旁边,男性顾客家人站在医生后面。可能是因为开着电脑讲解容易,所以才这样的位置。
咨询医生拿着模型,开着电脑开始咨询。
她说,你看电脑片子,牙齿缺了一大块。只能包冠了。这是烤瓷牙这是全瓷牙。全瓷牙比镍镉冠好很多,颜色也好,还能做核磁共振。
顾客问,那得多少钱?
她说,全瓷冠2000元,镍镉冠不好,只有老头老太太做。
顾客家人说,那之前老头子也做了个烤瓷冠,现在用挺好,才500多一颗。
她说,那可能是钴铬冠。我们家做也是550元一颗。你也可以选。
顾客问,那个冠和你说多那个全瓷的有什么区别呢?
她说,当然是好啊,里里外外都是瓷的,透光性好,强度也好。
顾客家人说,那后牙都可以吧。
她说,做哪一个都是你们选的。我们做医生,只是推荐下。
于是顾客家人,看了看自己的丈夫,说那我们回家考虑一下吧。谢谢你医生。
因为我路过的时候,他们已经咨询上了,所以只看这半截咨询内容。
那我们现在分析下,第一,位置,我们说过,沟通70%在肢体上,并排坐容易看不清对方的潜语言信息,从而失去得到信息的机会。顾客家人,一位阿姨,在那站着,从情理上说,怎么都要让她有位置坐下,或在外面等,不能这么站着,感觉不太礼貌。
第二,要了解到谁付钱,顾客的经济能力怎么样,如果之前口腔有治疗经历,一定要问出来,一是问价格,二是问感觉,才能更好到判断顾客能接受什么。
第三,我说澳芒和象牙芒有很大区别。如果不喜欢芒果的人,谁能分清呢。也没有概念那到底是什么。所以在沟通的时候,你说镍镉冠,钴铬冠,全瓷冠,别说顾客从来不懂,就是有些医生未必都能分清他们是如何制作,里面成分是什么,对以后使用有什么特别的注意。所以沟通的时候,我更愿意提他们懂的内容或用其他类似常见事物容易替代解释,如生物相容性,密贴,真实,力量测试,数据等概念。顾客不只是买材料,买医生的时间,更多时候,他们的需求是服务,是安慰,是彼此的信任。当医生觉得自己强的时候,或许同行能看到你技术是不错,你的老师或许也会那样赞扬你,但顾客第一次跟你接触,他们听不懂专业的词汇,所以不能从你的词汇中,像口腔科老师那样做判断,你好还是不好。
第四,“只有老头老太太做。”给别人的评价,最能看出一个人的素养。我们是医生,应该给别人有素养的感觉。所以,我们可以用别的方法说明镍镉冠,已经在逐渐退出市场。比如,第三方数据是怎么说的,我的老顾客的观察是怎么样的。
第五,说话要有活话。优势劣势都要呈现给顾客了,如果他不选择全瓷了,是不是还要做金属烤瓷呢?金属烤瓷里如何给他选,对吧。这个过程中,注意要给顾客短暂思考和说话的时间。
第六,任何产品都有很多优点,而根据顾客要求的不同,我们侧重说一两点就够了。有些特点不是顾客看中的,就不要一再提起。
第七,没有让顾客觉得产品对自身的价值感与重要性。没有促单成交的沟通。
第八,没有通过称谓拉近彼此关系。一种称呼,一种关系。
第九,没有阐述差异化,当地其他的门诊,全瓷卖800元一颗。都叫全瓷,如何让顾客觉得2000比800好呢。
第十,直接报价,会影响形象。应当适当的阐述完产品,再进行价格沟通,先卖价值。
简单分享,大家可以对照自己的类似情况,进行改进。找出每次接诊的症结或成功点。不断提高沟通能力,实践才是检验可行性的唯一标准。
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沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮-剑》中李云龙的笑。笑能改变自己,笑能给人以力量,笑能创造良好气氛,笑能带给他人愉悦,笑是成功的阶梯。以下是读文网小编分享给大家的关于分析成功沟通案例,欢迎阅读!
张丹峰刚刚从名校管理学硕士毕业,出任某大型企业的制造部门经理。张丹峰一上任,就对制造部门进改造。张丹峰发现生产现场的数据很难及时反馈上来,于是决定从生产报表上开始改造。借鉴跨国公司的生产报表,张丹峰设计了一份非常完美的生产报表,从报表中可以看出生产中的任何一个细节。
每天早上,所有的生产数据都会及时地放在张丹峰的桌子上,张丹峰很高兴,认为他拿到了生产的第一手数据。没有过几天,出现了一次大的品质事故,但报表上根本没有反映出来,张丹峰这才知道,报表的数据都是随意填写上去的。
为了这件事情,张丹峰多次开会强调,认真填写报表的重要性,但每次开会,在开始几天可以起到一定的效果。但过不了几天又返回了原来的状态。张丹峰怎么也想不通.
案例点评:
张丹峰的苦恼是很多企业中经理人一个普遍的烦恼。现场的操作工人,很难理解张丹峰的目的,因为数据分析距离他们太遥远了。大多数工人只知道好好干活,拿工资养家糊口。不同的人,他们所站的高度不一样,单纯的强调、开会,效果是不明显的。
站在工人的角度去理解,虽然张丹峰不断强调认真填写生产报表,可以有利于改善,但这距离他们比较远,而且大多数工人认为这和他们没有多少关系。
后来,张丹峰将生产报表与业绩奖金挂钩,并要求干部经常检查,工人们才知道认真填写报表。
在沟通中,不要简单地认为所有人都和自己的认识、看法、高度是一致的。对待不同的人,要采取不同的模式,要用听得懂的“语言”与别人沟通!
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沟通的3个特征:行为的主动性,过程的互动性,对象的多样性。以下是读文网小编分享给大家的关于成功沟通的案例分析,欢迎阅读!
不会沟通,从同事到冤家
小贾是公司销售部一名员工,为人比较随和,不喜争执,和同事的关系处得都比较好。但是,前一段时间,不知道为什么,同一部门的小李老是处处和他过不去,有时候还故意在别人面前指桑骂槐,对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多,甚至还抢了小贾的好几个老客户。
起初,小贾觉得都是同事,没什么大不了的,忍一忍就算了。但是,看到小李如此嚣张,小贾一赌气,告到了经理那儿。经理把小李批评了一通,从此,小贾和小李成了绝对的冤家了。
案例点评:
小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里,同事小李对他的态度大有改变,这应该是让小贾有所警觉的,应该留心是不是哪里出了问题了。但是,小贾只是一味的忍让,这个忍让不是一个好办法,更重要的应该是多沟通。
小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法,有了一些误会,才让他对自己的态度变得这么恶劣,他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通,比如问问小李是不是自己什么地方做得不对,让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的,可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。
但是结果是,小贾到了忍不下去的时候,他选择了告状。其实,找主管来说明一些事情,不能说方法不对。关键是怎么处理。但是,在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误,那就是没有坚持“对事不对人”,主管做事也过于草率,没有起到应有的调节作用,他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开,加强员工的沟通来处理这件事,我想这样做的结果肯定会好得多。
我们每一个人都应该学会主动地沟通,真诚地沟通,策略地沟通,如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。
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工作中,沟通与人际关系两者相互促进、相互影响。有效的沟通可以赢得同事和谐的人际关系,而和谐的人际关系使工作更加顺畅。相反,人际关系不良会使沟通难以开展,而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏。以下是读文网小编为大家整理的关于工作中成功的沟通案例分析,欢迎阅读!
研发部梁经理才进公司不到一年,工作表现颇爱主管赞赏,不管是专业能力还是管理绩效,都获得大家肯定。在他的缜密规划之下,研发部一些延宕已久的项目,都在积极推行当中。
部门主管李副总发现,梁经理到研发部以来,几乎每天加班。他经常第2天来看到梁经理电子邮件的发送时间是前一天晚上10点多,接着甚至又看到当天早上7点多发送的另一封邮件。这个部门下班时总是梁经理最晚离开,上班时第1个到。但是,即使在工作量吃紧的时候,其它同仁似乎都准时走,很少跟着他留下来。平常也难得见到梁经理和他的部属或是同级主管进行沟通。
李副总对梁经理怎么和其它同事、部属沟通工作觉得好奇,开始观察他的沟通方式。原来,梁经理部是以电子邮件交代部属工作。他的属下除非必要,也都是以电子邮件回复工作进度及提出问题。很少找他当面报告或讨论。对其它同事也是如此,电子邮件似乎被梁经理当作和同仁们合作的最佳沟通工具。
但是,最近大家似乎开始对梁经理这样的沟通方式反应不佳。李副总发觉,梁经理的部属对部门逐渐没有向心力,除了不配合加班,还只执行交办的工作,不太主动提出企划或问题。而其它各年主管,也不会像梁经理刚到研发部时,主动到他房间聊聊,大家见了面,只是客气地点个头。开会时的讨论,也都是公事公办的味道居多。
李副总趁着在楼梯间抽烟碰到另一处陈经理时,以闲聊的方式问及小主管和梁经理工作相当认真,可能对工作以外的事就没有多花心思。李副总也就没再多问。
这天,李副总刚好经过梁经理房间门口,听到他打电话,讨论内容似乎和陈经理业务范围有关。他到陈经理那里,刚好陈经理也在说电话。李副总听谈话内容,确定是两位经理在谈话。之后,他找了陈经理,问他怎么一回事。明明两个主管的办公房间就在隔邻,为什么不直接走过去说说就好了,竟然是用电话谈。
陈经理笑答,这个电话是梁经理打来的,梁经理似乎比较希望用电话讨论工作,而不是当面沟通。陈经理曾试着要在梁经理房间谈,而不是当面沟通。陈经理不是最短的时间结束谈话,就是眼睛还一直盯着计算机屏幕,让他不得不赶紧离开。陈经理说,几次以后,他也宁愿用电话的方式沟通,免得让别人觉得自己过于热情。
了解这些情形后,李副总找了梁经理聊聊,梁经理觉得。效率应该是最需要追求的目标。所以他希望用最节省时间的方式,达到工作要求。李副总以过来人的经验告诉梁经理,工作效率重要,但良好的沟通绝对会让工作进行顺畅许多。 案例点评:
很多管理者都忽视了沟通的重要性,而是一味地强调工作效率。实际上,面对面沟通所花的些许时间成本,绝对能让沟通大为增进。
沟通看似小事情,实则意义重大!沟通通畅,工作效率自然就会提高,忽视沟通,工作效率势必下降。
结束语:作为专业监理人员,不仅需要扎实的业务技能和专业知识,而且需要良好的沟通能力,与内部人员沟通,与建设单位沟通,与施工单位沟通,处理各方关系等,都离不开良好的沟通技巧。希望大家通过以上的小故事,有所思考和感悟,在实际工作中有目的的加以运用,提高沟通的能力。
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真心的对别人产生点兴趣,是推销员最重要的品格。自古成功在尝试。以下是读文网小编为大家整理的关于成功推销的案例分析,欢迎阅读!
2005年“超女”决赛结束,在落下帷幕的24小时之内,神舟电脑用7位数的代言费签下李宇春。此后,一向以“4999、3999元超低价笔记本”闻名的神舟,进行了高端产品线的扩张,推出了由李宇春代言的“万元笔记本电脑”。
分析:神舟电脑利用超女作形象代言,在中国营销案例thldl.org.cn中并无太多创意。但其反应速度值得学习,不到24小时操作时间的营销决策力,在中国企业中并不多见。
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谈到合作,大多数人首先想到的就是战略和目标,而不是对话。但往往是那些发生在基层的日常沟通决定了合作成功与否。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的沟通技巧案例,欢迎阅读!
1语言技巧
现代交往中,大家都明白一个常识“十里不同风,百里不同俗”,不同行业有不同的要求,站在不同的角度看问题,结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点:说话比较中庸,如果你问他们:这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输,而是告诉你都有胜的可能,不偏不倚,模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。
举例
2000年10月美国总统大选,当时我国的一名知名教授赴洛杉矶访问。刚下飞机,记者就过来采访他,“请问×教授,你认为美国总统大选谁会获胜?”当时是官方活动,不能信口开河,如果这位教授按照记者的思路,回答谁会获胜,一旦回答错误,就是一件很尴尬的事情。这时,就应该使用外交辞令了,“首先,我要感谢各位记者对我们的关注,此外,我相信美国人民是受过良好教育的人民。美国人民是强调独立自主的一个民族,所以这次美国总统大选美国人民一定会做出符合自己意愿的选择,而且我相信不管谁当选美国总统都会促进中美关系的可持续发展。谢谢,我的话完了。”这样的回答,无论最后谁当选,这位教授都不会落入尴尬的境地。
2看名片的技巧
交换名片时,从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大小。
表1-1看名片的技巧
看名片的四个要点
名片是否经过涂改
名片宁可不给别人也不涂改。名片如同脸面,不能随便涂改
是否印有住宅电话
人在社交场合会有自我保护意识,私宅电话是不给的,甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别,特别在乎这一点,如果与他初次见面进行商务洽谈,你把你家的电话号码给他,他理解为让你到他家的意思,觉得你有受贿索贿之嫌。
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与上级沟通时,你会不会时常心里发怵?与下级沟通时,你会不会被指责为颐指气使?在办公室沟通中,别人都达到了自己的“目的地”,你却在沟通中迷失了“方向”。糊涂的你是否在无意间丢失了自己的办公室沟通“地图”?以下是读文网小编为大家整理的关于成功的沟通案例,欢迎阅读!
一、案例背景:
李某,年龄:14岁,性别:男,人瘦小。
初次见到他,我就感觉到他和其他学生有所不同。果然,通过一段时间的接触,验证了我最初的预感。他学习良好,但他对自己要求不严格,辨不清是非。看到其他同学的一些行为,明知不对,却偏去效仿,被老师发现后,又将过错推到别人身上;老师批评时会有一些过激行为;甚至以“学校收费”为由,向家长骗取钱,去玩游戏。在家里又时常与父亲犟嘴。
通过了解得知, 李某的母亲是残疾,父亲长期在外打工,夫妻关系不融洽。父亲回来后不是喝酒就是打牌,对孩子的教育就是一些不中听的话。孩子出了事, 不是训斥孩子,就打电话给老师,埋怨老师教育不当。
二、教育方法:
1、深入家庭,搭情感之桥。
针对上述情况,我进行了一次家访。记得那个难忘的夜晚,天下着雨,我步行去李某家进行家访。来到李某家时,我犹豫起来,去李某家说什么好呢?说沈李某搞破坏,赔500元之事,还是说他爸爸训斥性的教育方法呢?……正迟疑不决时,我看见他家灯亮着,耳边传来的是一阵麻将声。我敲了很长时间的门,他父亲才出来开门。“小子出来,你老师来了!”,一个大嗓门吓了我一跳,接着李某从自己房间里走出来,“你在学校干什么了?”李某瑟缩着不敢说。我赶紧说:“你好,我是来看看的,近来李某表现很好。”我把“很好”突出来。“好什么?刚赔给人家500元,还好,是不是又有事?”他爸气愤地说。我诚恳地说:“孩子真的不错,关于赔钱的事他也承认了错误,这次语文和数学成绩都优秀。”这时,他的眼光有些疑惑,不过有一丝柔和了。然后我们都坐下来,心平和气地交谈起来,我很慎重地说:“孩子长大了,如讲得有道理的话,你要听的,教育孩子是我们共同的责任,只要你能配合我们,教育就一定能成功”。又说:“像刚才你们在打麻将,对小孩做作业影响很大的,你说对吗?”。通过一番的话。他爸也承认自己的过错。这次家访,从我的教育的方法谈到李某的闪光点等等,足足谈了一个多小时。直到我临走时,他的脸上才有一丝的笑容,流露出轻松和感激,攥着我的手说:"孩子让您费心了,下雨天,路又这么远,太辛苦了,谢谢您了”。在回来的路上,我想:家访不仅能让教师走近家长,走进学生的心灵,而且能及时发现学生缺点形成的原因,找到解决问题的钥匙,从而搭建起情感的桥梁。
看过"关于成功的沟通案例"
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沟通并不在于我们说的话有多少,而在于被对方所理解的话有多少。生活中不乏沟通不成功的案例,一起来分析以下不成功的沟通案例分析篇,找出他们沟通不成功的原因,避免自己重蹈覆辙。
单位一女同事加班,给家里打电话,说晚点回去。
她LG接的电话,听说她要晚点回来,就问,你回来吃饭么?
回啊。
你别回来吃饭了吧,就在外面吃了得了。。。
生气:为什么不让我回家吃饭啊?!
你要回来就回来吧。。。
真是不成功的沟通典范。其实这位同事告诉我,她也明白LG的意思,让她在外面吃饭,一则担心我挨饿,二则回家吃饭晚,可能会影响家里别的人。可是这位老公的表达,却好像是不希望她回家吃饭一样。我一个人,到哪里吃饭去?她很委屈。。。
其实,夫妻之间,因为沟通方式不当导致的矛盾很多。因此,我们都要检讨自己的说话方式,是不是真正地表达了我们的意愿,会不会引起他人的误会。
试想,如果这位老公把话说得再清楚一些,说得体贴一些,会不会不仅没有矛盾,夫妻之间的感情也会悄悄升温呢? 我们来试一下。
Wife: 我要加班,晚点才能回来。。。
LG:你回来吃饭么?
Wife: 回啊。
LG: 那么晚吃饭对身体不好,你要不先找个地方把饭吃了?
Wife:算了,我自己一个人,还是回家吃吧。
LG: 那也行,但是你先找点东西垫吧一下,别太饿了。。。
这样是不是好多了?
看过"不成功的沟通案例分析"
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推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求,那么推销人员要善于让顾客发表见解,从他们的话语中了解他们真正所需,这样才能增加成功机会。以下是读文网小编分享给大家的关于推销洽谈案例,欢迎大家前来阅读!
洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业,策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划,以赢得广告客户,获得营业收入。
当地的工商企业不少,从哪家企业开始呢?小胡想,参与这个活动的企业必须具备两个条件:一是效益好,能有广告资金投入;二是重视广告宣传,乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂,联营后,通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施,使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传,注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡,他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士,年龄和小胡差不多,是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿,经历相似,可以交谈的话题很多,容易相处,一见面小胡决定先不谈正事,融洽感情再说。于是自我介绍后,小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持,对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩,并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后,小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长,并翻出事先折好页的文章,请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢?原来事前小胡做了充分准备。临去之前,小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志,因为里面刊登着小胡的一篇
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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是读文网小编为大家整理的关于分销渠道案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字,当年该公司销售额为83.6亿美元,纯利2.9亿美元,拥有资产69.6亿美元,居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。
高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年,尽管其产品质量不错,但销量总上不去,因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁,但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心,公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。”
10万美元的奖金是充满诱惑力的,来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字,很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大50%,那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后,果然销量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展,与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道,各种大大小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身之处,以保证高露洁的产品卫生和质量,从而保证消费者在使用产品时,不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生产作业制度,它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染,保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度,每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级,从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。
据了解,GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准,是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域,目前已被许多牙膏生产企业所接受。
高露洁公司的发迹,除了因上述招法外,还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定,它确定销路时,首先分析各种因素,依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等,选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面:
1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性,产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路,比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品,就直接卖给用户。价格较低的产品,如牙膏,选定的行销道路就长些。
2、市场特性。一般说来,市场需求潜力越大,顾客的购买频率高而数量不少,就需要选择较长销路,利用中间商,如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买,就可不用中间商,直接进行销售。另外,消费的心理、传统购买习惯或消费方式,消费兴趣的转移,都应成为选定销路的考虑因素。
3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大,特别是同类产品竞争,竞争对手选用何种销路,是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路,这样比较容易进入市场和占领市场,因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了,就需要换一种销路开展竞争,以新奇的销路产生不同的效果。
4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等,都对销路的选择产生重大影响。一般说来,企业实力强,可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点,这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售,要有较大的优势对中间商实行控制。
5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理,这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式,而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择,对企业经营是严峻考验,善者胜,不善者败。
高露洁公司的决策者认为,企业的行销渠道的选择依据确定后,还必须进一步根据经验把渠道明细化,即明确行销渠道的宽度。具体说,必须从以下几种形式中选择渠道和分销。
1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道,它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品,让自己的产品到处可以见到,以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱,而广泛分销渠道不一定能推销这些产品,或起码效果不那么好。
3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性,有利于提高产品身价,有利于提高销售效率。
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上,有战略化的思想和措施,所以其产品,特别是牙膏,畅销于美国乃至全球,迅速发展成为大型跨国企业。
评点:
商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然
属性、消费结构、消费方式等特点,形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。
随着市场范围和规模的扩大,市场竞争的激烈,企业又为了追求最佳的市场交易形式,因而,它们总是选择最佳的渠道组织形式,实现企业市场的经营目标。
高露洁战略性地细分了其分销渠道,最大程度地占领了市场,达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。
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就业是民生之本,创业是就业之源。以下是读文网小编分享给大家的关于成功名人创业故事案例,带大家了解一下名人的创业历程!
性格沉稳的李嘉诚,实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员,但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员,18岁当部门经理,20岁升为总经理,深得老板器重。他春风得意时,突然又要跳槽!
1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业,香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣,入夜之后,港岛九龙的霓虹灯交相辉映,满载货物的巨轮,昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展,东南亚的销售网络重新建立,营业额呈几何级数递增,庄静庵筹划办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景,他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路,在舅父荫庇下谋求发展,中南公司,已成为香港钟表业的巨擎,收入稳定,生活安逸;另一条路要艰辛得多,充满风险,须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者,他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下,更容易束缚自己,贪图安逸,要趁现在年轻,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为的是今后做大事业!
17岁的李嘉诚,已学会独立思考。他心念已定,却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄,是李家的恩人。
五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务交往,他出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业,他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯,他说,他一生最好的经商锻炼,是做推销员。
行街推销,与茶楼侍候客人,和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户,联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?
真正的推销艺术,大学课堂里学不到,任何书本里也找不到。推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天,李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。
五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。
酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了一百多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批,因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂,五金厂的业务蒸蒸日上,以销促产,产销均步入佳境。老板喜不自禁,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板心急火燎,提出给李嘉诚晋升加薪,他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举,一是受新兴产业的诱惑;二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时,就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初,塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老大(老板)还算蛮器重我,我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨炼,而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,要么转行做前景看好的行业;要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,仍不可替代一切金属制品。
一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜地说:“阿诚,你在我厂的时候,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲,他不想输于他人,他给自己定下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角,而客户,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事,都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔,而像文弱书生,背着大包四处奔波,实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好,现在做推销正好派上用场,他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去,自己还该做什么努力。
要做好一名推销员,一要勤勉;二要动脑,李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵,可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话,这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点,要可信得多。
李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。
李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。
加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!
全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作,可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理,他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,身着工装,同工人一道干,极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。
有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。许多年后,一位记者向李嘉诚提及这事,说:“你的经验,是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道:“大概不好这么说,那都是我愿做的事,只要你愿做某件事情,就不会在乎其他的。”
李嘉诚以勤奋和聪颖,很快掌握生产的各个环节。生产势头良好,销售网络日臻完善,许多大额生意,他都是通过电话完成的,具体的事,再由手下的推销员跑腿。
李嘉诚是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而,在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非贵即富,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话,老板不信相术,但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴涵着勃勃雄心,他未来的前程,非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年,得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩,弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他辞工饯行,令李嘉诚十分感动。
席间,李嘉诚说了一句老实话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
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保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标,说服用户购买。因此在与用户谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功,良性的沟通可以改变您的人生。以下是读文网小编分享给大家的关于保险推销技巧和话术,希望能给大家带来帮助!
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电话约访的话术技巧
一、推销员要热情而亲切的问候,并自然大方的自我介绍。
这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。--罗伯特·庞德(世界形象设计大师) 良好的开端,就是成功的一半。 —原一平(日本寿险推销之神) ...
FONT size=3>二、推销员的讲话要让对方感兴趣,引人入胜,扣人心弦,有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩,语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则,主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点,并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切,语调要温和,口齿要清楚,要保持微笑。
1、喂!您好!张经理,我是XX人寿保险公司的业务代表×××,昨天我在报纸上看到介绍你的文章,得知你事业有成,企业做得如火如荼,红红火火,我特别羡慕和敬仰您,也想向您请教和学习的,当您一名学生,请问您明天上午10:30分还是下午4:30分有时间?到时我去拜访您。
2、喂!您好!张科长,我是XX人寿保险公司的业务代表×××,昨天我在您同学王丽那里,她在我这里购买了一分很好的保险,同时她认为此险种非常好,特别适合您这样的成功人士,因此她特向我推荐您和您认识,您看明天上午10:30分还是下午4:30分我去拜访您合适呢?
3、喂!您好!张经理,我是XX人寿保险公司的业务代表×××,得知你的企业做得非常红火,我特别羡慕,我们公司发明了一种可以让您企业节省费用,提高企业利润,同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案,很多企业都很欢迎,我相信对您企业的发展将大有好处,您看周二上午10:30分,还是下午4:30分我带着企划案去拜访您合适呢?
4、喂!您好!王科长,我是XX人寿保险公司的业务代表×××,前几天我给您写一封信,想必您不一定收到,我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手,没有什么工作经验,我从电视中看到您从商已经有十几年了,很有经商经验,而且事业有成,我时常想从您哪里得到指点,您看明天上午10点半,还是下午4点半我去拜访您合适呢?
5 、喂!您好!王经理,我是XX保险的业务代表×××,我知道您是一位事业的成的成功人士,最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品,您看我是后天上午10点半钟拜访您合适,还是下午4点半钟拜访您合适呢?我看还是下午4点半钟吧!不见不散!
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12、喂!您好!我是XX人寿保险公司的业务代表×××,麻烦您一下小姐!请问您们的张总在不在?请给我找一下?什么他在?请让他听一下电话,张总吗?您好!我是中国人寿保险公司的业务代表×××,我有一个有关职工养老和医疗的保障计划,相信您一定很感兴趣,它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题,请问您明天上午十点钟?是下午四点钟有时间?我去拜访您合适呢?
14、喂!您好!这是某某家吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××,我从医院得知您们家最近新添了小宝宝,恭喜!恭喜!我是保险公司专门做儿童保险的,请问您们家今天下午4点钟家中有人吗?我专门上门给您们做服务好吗?
15、喂!您好!这是某某家吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××,我从幼儿园得知,你们家的孩子,在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”,我是专门做售后服务跟踪调查的,请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢?到时我去拜访你们家。
16、喂!您好!这是某某家吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××,我是你家张某某的朋友,等到他回来请您转告他,明天星期日上午10点,我去你们家拜访。
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