为您找到与o2o模式的案例分析相关的共200个结果:
2014年是线上线下企业高呼转型的纷乱期,O2O成为了共同的救命稻草。各零售企业结合自身发展,纷纷探索双线融合,目前零售业已有十大典型的O2O模式。以下是小编为大家整理推荐关于o2o模式十大成功案例内容分析,希望对大家有所帮助。
所属行业:店商+平台电商+零售服务商
案例概述:苏宁的O2O模式是以互联网零售为主体的“一体两翼”的互联网转型路径。苏宁利用自己的线下门店,以及线上平台,实现了全产品全渠道的线上线下同价,帮助苏宁打破了实体零售在转型发展中与自身电商渠道左右互搏的现状。O2O模式下的苏宁实体店不再是只有销售功能的门店,而是一个集展示、体验、物流、售后服务、休闲社交、市场推广为一体的新型门店——云店,店内将开通免费WIFI、实行全产品的电子价签、布设多媒体的电子货架,利用互联网、物联网技术收集分析各种消费行为,推进实体零售进入大数据时代。
2014年“百日会战”中,苏宁O2O模式优势凸显,双“11”,苏宁发起第二届O2O购物节,祭出门店、网站、手机、T V“四端协同作战计划”,并取得了一定成绩。
分析师点评:2014年,苏宁以互联网零售为主体、“一体两翼”的转型布局已逐渐站稳了脚跟,并迅速进入效益凸显期。其中,作为传统零售企业转型互联网零售的代表,苏宁的“自营O2O模式”在今年百日会战和双“11”中初见成效。但苏宁“店商+电商+零售服务商”的O2O模式未来能否在O2O行业压力下长足发展,还有待时间的检验。
所属行业:综合自营+平台电商
案例概述:京东与15余座城市的上万家便利店合作,布局京东小店O2O,京东提供数据支持,便利店作为其末端实现落地;京东与獐子岛集团拓展生鲜020,为獐子岛开放端口,獐子岛提供高效的生鲜供应链体系。另外,京东还与服装、鞋帽、箱包、家居家装等品牌专卖连锁店达成优势整合,借此扩充产品线、渠道全面下沉,各连锁门店借助京东精准营销最终实现“零库存”。
分析师点评:中国电子商务研究中心助理分析师孙璐倩认为,京东O2O模式基于线上大数据分析,与线下实体店网络广泛布局、极速配送优势互补。发挥了京东的平台优势、物流优势,跑马圈地,扩大其市场地盘,填补了其用户结构单一的短板,是开拓O2O发展的又一渠道。但该模式末端的传统便利店是否有社区购物习惯的数据积累,有积累是否有价值,这个仍值得考虑,京东O2O未来的路还比较长。
所属行业:商业地产
案例概述:万达联合百度、腾讯,共同出资成立万达电子商务公司,万达打通账号与会员体系、打造支付与互联网金融产品、建立通用积分联盟、大数据融合、WiFi共享、产品整合、流量引入等方面进行深度合作,同时将联手打造线上线下一体化的账号及会员体系;探索创新性互联网金融产品;建立通用积分联盟及平台;同时,万达、百度、腾讯三方还将建立大数据联盟,实现优势资源大数据融合。。近日,万达投资20亿入股快钱,弥补在O2O支付环节短板。
分析师点评:阿里一家独大的格局,万达、百度、腾讯分别做电商失败,让其深刻意识到抱团生存的重要性。万达抱团互联网大佬、多方借力的O2O发展模式,有望牵制阿里,给二、三线电商施加压力。但能否完成三方团队无缝隙对接,实现1+1+1>3,仍有待考验。万达投资快钱是其构建O2O版图的重要一步,块钱将成为万达电商重要的支付平台。
所属行业:商业百货
案例概述:案例概述:银泰所有商场参加到天猫购物狂欢节,并率先尝试线下选品、线上支付购买的O2O模式。银泰商业集团还得到阿里战略入股,双方优势互补,共同打造涉及食、住、购、娱、游和公共服务六大领域的武林商圈O2O平台。2014年双“11”,银泰商业协同参与了阿里设立的020专场“去逛街”,纵深化增强O2O实力。
分析师点评:银泰与阿里联姻的O2O模式,一定程度上火拼了腾讯、苏宁等巨头在O2O领域“跑马圈地”。银泰依靠在全国的零售网络帮阿里搭建好O2O的基础设施体系,进而全面解决双方在线上和线下的货品、支付、物流等关键环节的融合,试图树立O2O领域的某种行业标准,并向全社会开放。
所属行业:商场超市
案例概述:大润发正式上线B2C平台飞牛网,在飞牛网运行半年后,携手喜士多便利店推行O2O“千乡万馆”项目,建立飞牛网购体验馆,实施O2O战略。飞牛网设置网购体验馆,旨在服务大润发服务不到的地区。飞牛网还将借力其他便利店、社区服务中心、乡镇连锁小店、加油站、专卖店等探索多元化通路。随后,飞牛网推出以“店庆日秒杀“为主题的活动,预热双“11”,4万平青浦仓投入使用,配送效率显著。飞牛网又与南通邮政达成战略合作,正式启用首批体验馆,飞牛网南通地区020“千乡万馆”计划开始落地。
分析师点评:中国电子商务研究中心(100EC.CN)网络零售部助理分析师孙璐倩认为,大润发作为传统零售企业,积累了长久的用户资源和较好的口碑,其借飞牛网设置“千乡万馆”的O2O战略,以点带面,在很大程度上满足了用户需求,也能更好地实现线下切入线上、线上商业线下服务的互补,为未来用户市场的开拓争取更多的资源。大润发O2O模式将成为商超类进入互联网的借鉴。
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所属行业:家居建材
案例概述:美乐乐选择将线上作为根据地,可以吸引到全国的流量,节省线下门店的租金,从而将售价降低,占据价格优势,吸引消费者。(美乐乐又涉足线下体验馆,主要供线上体验作用,将线上流量转化为线下交易量。不仅作为在当地城市的实景展厅,还作为小型仓库,缩短家具运输距离。另外,美乐乐还创建装修网,整合了多种家居、家装资讯,细化生态链中多个消费环节。美乐乐还通过集中SKU,,把每一个产品的量加大,从而大幅降低生产成本,然后有了规模效应以后,不论从生产、运输,从各方面都可以提升。美乐乐在生产与运输两个环节就获得了20%左右的成本优势。
分析师点评:美乐乐家居网是根据其自身发展,从传统的B2C业务拓展出了“美乐乐家居体验馆”这一线下平台,美乐乐的本质是降低了过去冗长的渠道成本,打破了过去企业和消费者信息不对称下的价格虚高。作为家居行业O2O“第一个吃螃蟹”的企业,美乐乐的O2O模式是较为成功的。但从它对外招商的举措来看,其战线铺的太长,可能还缺少明确方向。而“网上低价+网上推广+线下店铺”的模式能否推动线上线下活动,克服低价高成本的运营缺陷,还值得关注。
所属行业:物流快递
案例概述:“嘿客”是顺丰速递推出的社区虚拟网购便利店。2014年5月18日,顺丰速运官方宣布正式开业518家“嘿客”,除快递物流业务、虚拟购物外,还具备ATM、团购/预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务。快递企业跨界杀入O2O领域,模式超期,非便利店也非快递中心,被指“四不像”。
分析师点评:顺丰嘿客作为新一代社区服务店,是快递企业跨界玩O2O开拓的新型模式。运营至今,仍然是客流稀少,盈利堪忧,或是快递企业做O2O,模式定位出现偏差。另外,顺丰嘿客还缺乏后期的维护和推广动力。消费者在社区终端利用系统购买的习惯还没有养成,也缺乏信任;除顺丰这样的专业物流配送系统外,与终端相关的售后、退换货的物流成本仍然居高不下,成为影响社区商铺参与积极性的重要因素。
所属行业:珠宝业
案例概述:“鼠标+水泥”模式即“网购+体验店”,用户在线上平台选择产品,到就近体验店实体现场试戴,然后再做出理性的选择。初创品牌至今,钻石小鸟把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海相继带到了国各大主要城市。2009年,钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心,能够有效解答消费者的疑问,处理消费者的投诉、现场制定个性化产品等。另外,钻石小鸟标准化品牌体系,一对一购钻服务等优势服务项目,致力于传播钻石文化和品牌理念。
分析师点评:钻石小鸟的O2O模式之所以成功,价格优惠首当其冲。这种“鼠标+水泥”的商业模式,大大减少了钻石流通环节,进而降低了价格。“鼠标+水泥”的模式,不仅减轻了库存压力,还可以降低租金成本,提高品牌知名度。该模式值得传统珠宝商转型线上作为借鉴。
所属行业:家电业
案例概述:海尔打造全新“日日顺”平台,在全国建立了7600多家县级专卖店,26000个乡镇专卖店,19万个村级联络站,在中国2800多个县建立了物流配送站,布局了17000多家服务商,做到“销售到村,送货到门,服务到户”,解决了三四级市场的配送难题,并且在配送速度上已有1500多个区县实现24小时限时达,460个区县实现48小时内送达。
分析师点评:海尔作为传统企业的代表,其勇于突破的精神和把握时机有效布局O2O的众多举措很值得传统企业学习。海尔在O2O布局上占据了天时、地利、人和的优势,但在内部结构和管理理念上还面临着重重危机。该模式是否真的适合现在的海尔,未来成效如何,现在我们也只能先打一个大大的问号了。
所属行业:服装业
案例概述:美邦先是与微信合作,后面又开始与支付宝、微淘合作,最近美邦提出了以“生活体验店+美邦APP”的O2O模式,并在全国推出了6家体验店,美邦期望通过这些体验店提供的舒适上网服务将消费者留在体验店内,店内提供高速wifi环境和惬意的咖啡,有大量的公用平板供用户使用,用户喝着咖啡登陆美邦APP购买商品,也可在APP下单后选择送货上门,以此实现线下向线上导流量。
分析师点评:生活体验店模式下,门店成为购物和上网、休息的场所。用户手机直接下单,可以加强线下向手机APP的导流,加强用户的移动APP沉淀。但是咖啡桌和上网环境会占用了店面大量空间,以“生活体验”和“上网环境”为核心进行店面改造,是否会背离服装零售的核心?
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O2O是什么?是伺机而动的杀手;是一直折腾的“永动机”。互联网商业处在快速裂变的时代,谁要活得太滋润了,就一定离着被它颠覆,不远矣。因此,企业不能在过往的胜利中停留,亦不能固步自封。在这场风暴中,谁都没有稳妥的把握,拿到通往未来商业的船票。所以,再大的企业,也要放下“明星包袱”,直面O2O带来的关于心态、业态和生态的变革。
在这场不变“态”,不生存的风暴下,谁才是真的“变态”狂?
陈欧向来是靠颜值胜出,这次难道真要“变态”到上门去送饭?
亿邦动力网获悉,聚美优品最新上线了一款外卖产品“美天早餐”。原本专注化妆品生意的聚美,除了做好跨境电商外,还要虎口夺食——大有恶战饿了么、美团外卖之势。
要知道,经历过去年的野蛮生长,外卖订餐类O2O这一使用频率最高的行业已经挤满势力雄厚的竞争者,其间不乏百度、京东这样的巨头,易守难攻。而此时聚美优品的横空出世,刚刚告别了简单粗暴的烧钱模式的外卖行业,是否要再度演绎新老实力的火拼?
就如同王健林所说,电商只有卖货的经验,聚美优品作为O2O门外汉,是否能做好送餐服务?只做早餐的低客单价能否覆盖高配送成本?而假如不做O2O,聚美优品还能在业务扩张中找到更多想象空间吗?
电商不能停滞不前,因此,只能无底线的宠坏消费者。衣来伸手饭来张口的懒人经济时代正在到来,聚美优品和陈欧现在不能只把心思花在女人身上,借助O2O,更广阔的市场或许正在向他们敞开大门。
#p#副标题#e#NO.4 黑小伙:一个叫“春”的库巴前高管卖水为生
为了搏出位,前库巴COO桂春春已不惜“变态”一回。
在告别库巴之后,桂春春一直在探索未来电商之路。现在他把视线放在“水”上。
在硝云弹雨的O2O战场中,生鲜O2O、汽车后O2O、美食O2O屡见不鲜。桂春春带着他的北京“黑小伙”从侧翼杀出,偏偏要做一个送水O2O。基于LBS与众包微物流的模式,“黑小伙”准备为北京家庭消费者提供正品桶装水、瓶装水的在线订购与2小时快速送达服务。
“我们是一个水站产品互联网化的项目,而不是一个单纯的O2O。”黑小伙告诉亿邦动力网,其后期还会拓展到更多围绕家庭健康生活的相关业务,包括米面油、牛奶、饮料、啤酒等重货食品销售配送及专业家电清洗消毒服务。
如此看来,O2O创业路上处处是生机,勿以“利”小而不为。
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旅游O2O在经历了2014年的市场发酵后,随着互联网+的提出,市场再次升温,2015年旅游O2O迎来大爆发,我们将这一年定为中国旅游O2O的发展元年也不为过。目前来看,旅游O2O的实践简单可分为三种模式:
一、线下资源+线上平台
线下资源+线上平台型O2O实践,线下多为资源主管单位或资源拥有方,如旅游局,也有个别景区、目的地或掌握目的地资源方与线上OTA平台对接,线上OTA多以接近或掌控线下目的地资源为目的地,双方进行O2O尝试或融合,线上不仅仅是渠道作用,也是目的地营销的线上补充平台,除自建线上平台外,线上线下双方体制机制差别巨大,合作恐流于形式,政绩思维、面子工程影响难以实际落地,融合未必有效。如锦江国际集团+驴妈妈、张家界+携程、华侨城+自建预订中心、桂林市政府+百度直达号、天津旅游局+阿里去啊、山东旅游局+线上O2O会盟。
7月3日消息,万达文化集团在北京宣布,携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资在线旅游O2O平台同程旅游。资料显示,万达旅业成立于2013年10月,隶属于万达文化产业集团,而万达文化产业集团是目前中国最大的文化旅游企业。根据万达披露的数据,万达旅业在成立一年的时间里,就基本完成了在全国主要城市的网络布局,跻身于国内一流的旅行社集团行列,2014年在众多中国旅游集团中排名第15名。此外,万达也已启动长白山旅游度假区及3座万达文化旅游城的开业运营,完成国内11家旅行社的收购。但尽管从数字上来看万达旅业2014年营业收入超过了75亿元,但不得不考虑到这是其收购的11家线下旅行社的营收总和。此外,对于近年来在旅游社领域的疯狂并购的万达而言,虽然已经拥有了足够丰富的线下资源,但如何将同程和其他资源整合,实现真正协同仍需要一段时间,在管理体制和文化上万达与同程差别巨大,与同程网的整合和协调会比较复杂。
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根据公开信息统计:截止8月底,2015年以来,共有106个在线教育项目拿到融资,其中种子轮及初创项目40个,Pre-A轮5个,A轮38个,B轮17个,C轮4个,D轮两个。其中K12及家教O2O最为火热,传统教育机构投资活跃。
2014年吸引大量资本涌入的在线教育行业,在今年虽然关注度不如去年,但在线教育的巨大潜力依然吸引了大量创业者进入,资本市场的热情也并未冷却。
腾讯科技根据公开信息统计发现,截止8月底,今年以来,共有106个在线教育项目拿到融资,其中种子轮及初创项目40个,Pre-A轮5个,A轮38个,B轮17个,C轮4个,D轮两个。其中,K12(指从幼儿园到12年级的教育)及家教O2O为最火细分领域。
但资本的涌入无法掩盖行业仍处早期阶段的事实,目前在线教育行业尚无成熟模式出现,也暂无诞生标杆性的独角兽公司。而随着资本市场遭遇动荡,充满不确定性,创投领域的投融资热度必将受到影响。
对创业者而言,讲故事、炒概念的做法愈加不可行,烧钱打仗的方法将难以持续。修炼内功、建立健康的模式是当务之急,储备了足够粮草的创业公司,才能更加从容的度过可能到来的资本寒冬。
价格战已经成为互联网行业的常用竞争手段,在线教育行业也未能免俗。无论是早期的题库类应用还是目前大热的O2O模式,都需要大量资本投入。
资本对行业前景的看好使得在线教育行业融资热度不退,但值得警惕的是,在行业整体没有取得大的突破,而资本市场本身遭遇寒流的背景下,希冀通过烧钱烧出未来的想法,可能已无实现的土壤。
从行业本身来看,教育行业的特殊性意味着互联网的打法无法简单复制,因此烧钱只能带来一时繁荣。
上线伊始打出免费的噱头吸引注意力的100教育已经提供了“免费模式行不通”的教训,其由免费带来的繁荣未能持续,团队内部不同思维的冲突也导致留学业务遭遇动荡。
而烧钱不是好办法也已逐渐成为创业者的共识。老师好CEO李晓滨便认为,“现有教育O2O为了拉新用户首先会全力‘圈名师’,而没有考虑过培养一流师资队伍的机制和能力,这类的短视无法带动整个平台教学质量的提高,长远来看用户也会逐步失去黏性,并不利于O2O教育的长远发展。”
同时,承担输血功能的资本市场本身也在遭遇寒流。针对近期资本市场的动荡对创投的影响,一些投资人对腾讯科技分析,当前宏观环境对早期天使投资的影响不会很大,B轮和C轮的公司最危险,退出通道和估值都有影响,大量的公司将面临融资难的问题,因为资金的短缺出现死亡潮。尤其现金流为负的公司考验很大。
对在线教育行业而言,虽然投融资热度在今年仍然延续,但在众多项目中,走到D轮及以后的并不多,在今年,拿到D轮融资的只有猿题库和一起作业网两个项目,拿到D轮以后融资的项目则为零。
而对大批仍处在D轮之前的在线教育公司,在接下来的资本寒冬中,如何提升内功、构建合理的盈利模式、告别烧钱,已成为亟待解决的问题。
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“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争”,这是一句不知出自哪里但引用者频频的并且被称作是现代管理学之父彼得·德鲁克的名言,我们姑且不去争论其真实性,但是这句话却在一定程度上完美阐释了商业模式拥护者的思想主张。以下是读文网小编为大家整理的关于成功的商业模式案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
点评:商业模式就是做平台,做综合服务。
我有个学生,是个老板,他给很多楼盘提供物业服务。简单的物业是帮助楼盘打扫卫生,提供保安服务,但是他服务49万家。他在传统的物业之上为居民提供家政服务,为整个楼盘提供农产品销售,在小区里做电视屏,给每家通网络,把网络电商的概念引到每家里去。
东北有三个卖大米的公司,第一个公司有本事,把大米送到中南海去了,第二个公司卖到全国,第三个公司的大米也很好吃,但它没有品牌。第三个公司原来走超市,进去的时候每500克1.5元,但是超市一包装每500克卖5元,差不多3元钱的利润就被超市拿走了。和第三个公司谈好后,我每500克加两毛钱把它拿过来,再加一毛钱的运费,1.8元直接放到我学生那个社区。大家看得到大米,可以拿回家品尝,尝了好肯定会来买。因特网上是陌生销售,我们是熟人销售,信任感建立起来了,一个新的社区服务和销售体系就建立起来了。
我们现在要建立一个基于电商网之上的人网,基于人网形成的资本网。综合起来,资本网、人网、电商网,再加物流网,四网合一会建立一个把马云的阿里集团都干掉的行业。马云只做到了电商网,他最缺的还是人网。
像这种对社区的改造,从保安到保洁,在保洁之上加家政、养老,加各种东西的销售,那就是一个新的商业模式——社区综合超市服务平台(不是传统的只卖东西的超市)。这个模式是可以在每个小区复制的,这可是未来的朝阳产业,因为房地产在中国四五线城市建成之后,迫切需要社区综合服务商。
平台思维是当前最先进的,构建好了平台,什么事都可以上面做。现在,你有产品、资金、技术、人才,都只是一个方面,他们需要在平台上综合运作起来,才能产生效益。微软的视窗系统上做平台,电商网站是做平台,各种APP软件都是平台。
低手过招,高手论道。一种思想和观点有没有价值,不仅现在要有用,将来更能发挥作用。研究商业模式,最起码是要知道现在人在关注什么,高手在关注什么。这样,你走上更高的领导岗位的时候,至少你的内心有一种自信。明白了商业模式是一种工具和思维,明明了商业模式与企业发展的关系,你的内心就比很多人更有格局。
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棒约翰诞生于1985年3月,已经发展为全球著名比萨连锁经营企业之一,是美国纳斯达克上市公司。以下是小编整理的通过O2O模式成功的餐饮案例,欢迎大家阅读。
棒约翰有着悠久的饮食文化历史。为了制作出新鲜味美、口感独特的披萨饼,棒约翰使用地道材料、独特工艺和高要求标准制作饼体,获得了顾客的一致认可。棒约翰坚持选用手拍传统饼底、全天然比萨酱、经典芝士、高品质的肉类和蔬菜,用更好的馅料做出更好的比萨,一直是棒约翰给顾客做出的承诺。作为一个在世界各地开设了超过4000家连锁餐厅、有30年历史的披萨品牌,棒约翰出乎意料的没有选择“坐吃山空”,而是积极拥抱互联网。据了解,棒约翰通过O2O线上订餐、外卖模式,一年新增营业额达到8000万。
还在上高中的时候,Papa John's(棒!约翰)的创始人约翰施耐德先生在印第安纳州杰弗逊维尔市当地一家比萨饼店打工时就有一个梦想:他要用最好的馅料做出最好的比萨,并将这些新鲜热腾的产品免费送到顾客的家中。1984年,约翰从博尔州立大学取得商业学位后回到家乡杰佛森奈尔市,着手开始将梦想变为现实。他卖掉了自己的汽车,花了1600美金买了一套餐馆设备,并将他父亲开的酒店后面的杂物间改建为厨房,每天现做新鲜美味的比萨,热情款待客人,不久就口碑相传,顾客盈门。随着越来越多的顾客喜欢上他可口的比萨,全球第一家Papa John's(棒!约翰)比萨餐厅于1985年3月诞生了。[2]
随着全球第一家Papa John’s的诞生,棒约翰在餐饮界迅速崛起。从最初的小作坊,棒约翰成功地通过特许经营的方式,迅速成长为一个全球性的比萨连锁企业。
第一家餐厅开业后的第二年,就有一家加盟店产生。1993年,公司股票在纳斯达克上市。1994年,就连必胜客的创始人之一弗兰克•卡尼(Frank Carney)也加盟了棒约翰,并告诉公众“他找到了更好的比萨(I find a better pizza)”。1998 年,Papa John’s 的第一家国外的加盟餐厅在墨西哥开业。2000年,Papa John’s收购英国拥有205 家分店的“上好比萨”品牌。
Papa John’s在短短的二十年内,发展成为世界第三大比萨品牌。PAPA JOHN’S在全球已经拥有超过3500家分店,遍布美国49个州和30多个国际市场(截止2008年)。仅在10年时间里就成立了1000家分店,这显示出Papa John’s在不到20年的历史中的非凡成就。根据2005年的季度财报,公司上半年营业额为4.95亿美元,净利润达到2080万美元。
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旅游电子商务是指以网络为主体,以旅游信息库、电子化商务银行为基础,利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。以下是读文网小编为大家整理的关于旅游电子商务案例分析,欢迎阅读!
一、背景
同程网创立于2002年,总部设在中国苏州,经过数年的艰苦创业,公司目前拥有员工270多名,2007年同程网已成为国内最大的旅游B2B电子商务平台,目前B2B平台拥有旅游企业注册会员4万名,月增加注册会员2000名,在全球ALEXA排名中名列中文旅游网站前五名,旅游资讯类网站第一名。 2005年11月,同程网开通了基于web2.0的大众旅游平台同程旅游网
力图打造全新的旅游网站模式,目前网站拥有国内最好的目的地指南,23000多条旅游点评,35000多条旅游问答,36000多个旅游博客,20万普通游客注册会员。
二、公司定位
1.目标市场
“国内最大的旅游电子商务平台之一,也是目前中国唯一拥有双平台的旅游电子商务平台。”两个平台的运营目标客户不同,战术方法不同自然战略定位不同,也不同。同程网的目标定位只要在B2B和B2C也就是同程网所说的行业商务和社会商务。
同程网的行业商务,同程网是中国最大的旅游交易平台,同程网搭建包括旅行社、酒店、景区、交通、票务在内的近10万余家旅游企业间的信息、交易平台,在全球中文旅游网站中排名前三,旅游B2B交易网站排名第一。
同程网的社会商务,同程网在2005年正式启动大众旅游市场,向超过三百余万注册会员提供包括在线酒店机票预订、景区门票折扣与预订、旅游线路比价搜索、特惠餐馆、旅游资讯及博客服务在内的全方位旅行及旅游相关服务,并成功打造成为以旅游点评、旅游问答、旅游询价、旅游博客为特色的WEB2.0时代的新旅游旗帜网站。
2.收费方式
对于行业商务也就是B2B方式,同程网主要通过会员费和广告费获取收入,而对于社会商务也就是B2C方式,同程网主要通过与相关酒店、景区、餐馆等获取一些中介的费用。
三、商业模式
1.旅游服务
全国连锁式的旅游服务是同程网旅游服务的特色。“同程的目标是,对于任何一个城市的游客,看到‘同程旅行全国连锁’的标志就知道这里可以提供酒店机票预订,租车,门票预订,线路预订等服务。”这是一种模式的建设过程,也是一种新的信任关系的建设过程。“同程旅行全国连锁”并不改变旅行社原有经营体制,从表面看,旅行社只是多挂了一块牌子,有点像一个旅行社联合体,只不过这是一个巨大的旅行社联合体。但和传统旅游联合体不同的是,几千家旅行
社不仅在同程旅游网拥有自已的“网店”,而且都可以接入同一个分销平台,进行散客的酒店,机票,门票,旅游线路的分销。
2.旅游用品的零售
传统旅游业和在线旅游业各具优势,在目前的市场上,除了相互竞争,更多的是相互补充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来,更大限度地满足普通消费者的需求。
(1)普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥,消费者可以方便地进入旅行社中,与服务人员进行面对面的交流,更细致地了解旅游产品各方面的情况,服务人员也可以记录下每一位客户的特殊需求,及时为客户设计更加人性化的产品。当然,面对面的交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度,以保证有更好的“售后服务”。
消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品,无论是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市,对于需求多样的消费者来说,这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺激旅游市场进一步发展。
(2)对于习惯于在线预订的消费者来说,无论是上网的方式还是电话的方式,同程旅行连锁店都给出了相应的解决方案,每一家旅行社就是一个电话中心,随时提供服务,而各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市——旅游网店,满足喜欢足不出户的消费者的需求。
3.特有的Web2.0模式
2007年同程旅游网完成了一次彻底的改版。改版之后的同程网将实际的旅游产品如线路、酒店机票、门票等,与时下正流行的Web2.0模式成功结合,创造性地建立了一种新型的旅游门户网站。致力于为出行者提供最贴心服务的同程旅游网,不同于传统的旅游资讯网站,不同于时尚的旅友出行社区,也不同于纯粹的在线预订网站,而是三者合理的结合与发展。
在资讯方面,同程旅游网摒弃了原始的资料添加和堆积,更多地利用了网友的自主分享,极大地实现了互动式的资讯和信息传递。
在网友体验上,同程旅游网则专注于旅游博客的建设,目前已经成为中国最好的旅游博客服务商,为网友记录旅游经历,分享行走感悟,帮助更多人出行提供了非常好的平台支持,尤其是旅游博客大赛的成功开展,更是大大推动了旅游信息的分享和传播,让网友获得最大的满足。
在产品预订上,同程旅游网更是充分发挥了其在旅游B2B电子商务上的领先优势,尽力展示推广数千个旅游企业的实际产品,这一突破为同程旅游网建立了一个非常好的行业壁垒,使得其他同类网站的模仿拷贝永远无法落实到最终的服务上。
四、核心优势
1.独特Web2.0模式的优势
(1)信息搜集的高速性:web2.0的信息提供者是分散的个体,而个体的巨大数量提高了信息收集的速度。
(2)信息形式的个性化:信息传播者的差异性促使不同提供者的信息形式也存在一些差异,而这种差异会满足信息获取者的个性化需求。
2. 优势资源
同程网经过长期酝酿,利用拥有4万旅游产品供应商的资源优势,2005年1月推出面向普通游客的B2C平台,游客可以通过旅游点评、旅游提问,旅游询价、
旅游博客等互动形式参与到网站中,并可直接与旅行社、酒店、景区、交通等旅游供应商进行沟通,进行旅游采购,降低旅游者采购风险与采购成本。随着B2C平台的推出,同程网亦成为目前中国唯一拥有双平台即B2B旅游企业间平台和B2C大众旅游平台的旅游电子商务平台。
3. 网络优势
同程网利用网络优势,将流行的Last Minute概念加以推广,整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源,用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源,但是当这种偶然性积累到一定数量,达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具,才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。
五、总结
目前互联网发展速度惊人,机会不容错过,很多投资者将会进入旅游电子商务市场,竞争的结果是服务市场的细分。通过同程网的案例我们可以得出未来的电子商务网站会向以下四个方面发展。
1.未来的旅游电子商务会根据服务项目进一步细分,就好像专业的酒店线上服务,专业的旅游景点咨询服务,专业的特色商品服务,专业的订票服务商,包括门票、飞机票、火车票甚至汽车票,可以直接以电子客票的形式在网络上直接传输、手机存储,订票系统的逐步完善,会更方便人们出行。
2.未来的旅游电子商务会根据消费的需求不同,分为两类,有针对高端消费群体的服务,有针对大众消费群体的服务。
3.未来的旅游电子商务会越来越多地根据地方特色而出现新的品牌服务。
4.未来的旅游电子商务会出现新的旅游服务职业:互联网会使传统的旅游行业重新洗牌,许多小的旅行社会遇到生存危机。同时也带来了许多新的机会、新的工作岗位,比如出行策划咨询服务等。
总之,旅游电子商务在电子商务的发展过程中有着举足轻重的地位,也隐藏着无限商机。
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企业通过商务谈判,以低价买进,高价卖出,在一买一卖之间,得到最大的利润。以下是读文网小编为大家整理的关于商务谈判案例分析,欢迎阅读!
制造虚假情报,声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与日本B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一,在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中,人们都可能采取谈判的手段来解决问题,所以从某种意义上说,商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位,更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
掌握情报,后发制人
在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。
评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
掌握环境情报,以静制动,静观其变
1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。
评点:在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。
厚积薄发——养兵千日,用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低,为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳(LOH)光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时,劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究,从 24种产品中挑选出13种产品引进,因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样,我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱,而且把我们公司的心脏都掏去了。”
评点:在平时注意对情报的收集和处理,在谈判中往往能够游刃有余,获得成功。
掌握历史情报,逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也室情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
获得有用情报,正确认定价值
1982年,石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产,规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中,我方摆出这个证据,并提出降低转让费的要求,外商只得将转让费降至130马克。
评点:在我国的技术引进中,常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资,在技术转让的谈判中往往不能据理力争,如果在谈判之前多掌握些合理的情报,也许结果会完全不同。
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国际商务谈判在国际贸易中扮演核心角色,国际商务谈判的成败与否将直接关系到企业自身的兴衰成败。以下是读文网小编为大家整理的关于国际商务案例分析,欢迎阅读!
案例:1
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
分析:
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理,他们决不同情弱者,如果能拿出一套实际可行的办法,他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果决的民族,做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利,要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱点,例如日本人习惯守时,而这一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随,也致使他们为了挽留日本代表而不得不向利益低头。
案例:2
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
2.认识
商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈,在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。
我们作为商科学生学习商务谈判是了解未来工作的需要与准备。
从航海技术的开发,人类资源的补缺调配,商业活动在这一时刻获得社会发展的支持,因而谈判更是关键的一环。
从技巧到文化到经验到争取,纵横的交叉点成为一本厚厚的学问,大量的信息,大量的改动,谈判是最终保留可获得利益的妥协。
谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通,目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。
一、谈判是解决矛盾冲突的手段
在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等,其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类:军事手段与和平手段,而和平手段即是谈判。
1.资源的稀缺性:资源的稀缺性指在我们生活的地球上,人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实
事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中,谈判是一种生活现实。导致谈判发生的原因在于生活中存在着各种各样的不同观点和意见,也就是矛盾和冲突,而对于冲突这个普遍的社会现象人们历来褒贬不一。冲突不仅仅会带来负面影响,它也可以带来正面的影响,关键的问题在于如何管理和引导冲突,使其向着有利于人类社会进步与发展的方向转化。如果说冲突导致谈判发生,那么造成冲突发生的根本原因就在于人们利益的差异。有了利益的差异就有了不同的意见、矛盾和冲突,因而也就有了谈判的发生。
三、谈判为人们带来什么
谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程,也就是说谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本,包括时间、人力、物力以及机会成本,其中机会成本是指选择A 方案放弃B 方案所要付出的代价,或者选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。
综上所述,我们可以深刻我们的思维技巧对谈判博弈时刻进步。
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微信营销是网络经济时代企业或个人营销模式的一种。是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制,用户注册微信后,可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系,订阅自己所需的信息,商家通过提供用户需要的信息,推广自己的产品,从而实现点对点的营销。以下是读文网小编为大家整理的关于酒店微信营销成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
作为全国中档连锁酒店第一品牌,维也纳酒店微信最初就看到了服务号强大的智能服务接口,并果断升级为服务号,申请并使用微信各大高级接口开发功能服务客户。移动端更多注重的是客户体验,维也纳通过自定义菜单的深度优化和闭环管理思维,不断的提升平台的客户体验,有效激活了平台会员的消费黏性和活跃度。首先,预订系统的开发,与PC官网进行打通实现微信预订,通过“微信预订立减20元”差异待遇进行流量引导和转化。其次,每日签到的闭环设计,娱乐和让利的双重驱动,让维也纳的会员留在微信平台上,并得到愉快和实惠。微信的自助服务使维也纳订房各环节实现信息一体化和智能化,有效提高客户体验和平台消费黏性。目前维也纳通过微信日均订房超过1000间,结合维也纳服务号的关注量来讲,这一转化率目前在业内也是位居前茅的。
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跨国并购是指跨国兼并和跨国收购的总称,是指一国企业(又称并购企业)为了达到某种目标,通过一定的渠道和支付手段,将另一国企业(又称被并购企业)的所有资产或足以行使运营活动的股份收买下来,从而对另一国企业的经营管理实施实际的或完全的控制行为。以下是读文网小编为大家整理的关于跨国并购成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
美国强生公司成立于1887年,是世界上规模较大的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司之一。强生消费品部目前在中国拥有婴儿护理产品系列、化妆品业务等。强生于1985年在中国建立第一家合资企业,目前在中国的护肤品牌包括强生婴儿、露得清以及可伶可俐等。
大宝是北京市人民政府为安置残疾人就业而设立的国有福利企业,始建于1958年,1985年转产化妆品。1997年开始,以“价格便宜量又足”的形象出击的大宝,曾一度在国内日化市场风光无比,连续八年夺得国内护肤类产品的销售冠军。2003年在护肤品行业中大宝的市场份额是17.79%,远高于其他竞争对手。
2008年,强生凭23亿资金购买了大宝100%的股份,获得了大宝的所有权,强生与大宝二者同属化妆品系列。此次并购整合成功的关键点在于:首先,大宝品牌的知名度和美誉度都相当不错。也就是说,强生买了一个“会赚钱的好孩子”,即使不赚,也不可能赔本。其次,大宝产品定位低端,在二三级以及农村市场拥有良好口碑,强生主要产品定位中高端,渠道网络也集中在大中城市,正好形成渠道资源的互补融合。借道大宝,强生可以更迅速、更有效地开拓中小城市及农村市场。第三,大宝的终端资源相当丰富,它在全国拥有350 个商场专柜和3000 多个超市专柜。如此庞大的终端资源,不论是让大宝继续沿用,还是“曲线变脸”,铺上强生旗下其他品牌与产品,都是一笔巨大的市场财富。第四,因为强生是全资收购大宝,拥有了对于大宝品牌及其他资源的绝对支配权,也就从根本上避免了各种可能的问题纠纷。第五,品牌整合至关重要,大宝品牌将继续被保留。第六,人力资源整合方面,强生和大宝已经在员工安置问题上达成了协议。强生已经承诺几年内不会辞退大宝现有人员,并且拿出专款解决残疾员工的生活问题。”
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说到“跨界营销”,其实放在今天已经不是什么新鲜事儿了。以下是读文网小编为大家整理的关于跨界营销成功案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
由意大利著名时装大师乔治阿玛尼和艾玛尔地产公司共同打造的阿玛尼酒店于坐落于世界最高建筑迪拜塔内,是阿玛尼全球连锁酒店的首家旗舰店,其内部设计及家具装饰全部遵循阿玛尼品牌风格。除175个贵宾间及套房外,还设有占地达4万平方米的餐厅及温泉。此外,酒店旁边144座豪华住宅式公寓中的家具及其他产品设计也均由阿玛尼操刀。
当互补性的品牌联合起来诠释或表达一种新的合伙关系或者消费体验时,不但不会因为元素的增加而消减其中一方的表达力,相反,还会因为相互之间更容易产生品牌联想而放大所有品牌的表达力,联合更容易形成整体的品牌印象,产生更具张力的品牌联想。
跨界营销是创新,乃至颠覆传统印象,打破行业局限性。跨界营销十分考研营销团队的眼光和操作能力。哪些企业能在跨界营销中脱颖而出,实现双赢乃至多赢,我们拭目以待。
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没有以ERP为核心的信息化,谈不上联想今天真正意义上的市场化,也谈不上整个客户的满意度,谈不上我们的低成本、高效率,因此ERP确实已经构筑成为今天的神州数码和联想的一个核心竞争力之一。以下是读文网小编为大家整理的关于联想集团erp成功案例分析,给大家作为参考,欢迎阅读!
8月15日北京报道:经历了长达20个月的日夜加班后,联想集团终于能在今天正式宣布:国内最大的、也是国内IT界第一例ERP项目在联想实施成功。
今天联想上下表现得很激动,据ERP项目的系统软件提供商SAP公司和咨询顾问德勤公司评价,ERP实施难度非常之大,成功率在国际上也不到20%。
联想集团副总裁李勤说,联想ERP成功的标志是:采购周期缩短、库存转换加快、财务指标向好。实施ERP后,联想财务结算日从20天降到了1天;加班人次从70降到了7;出报表由30天降到了12天。如果下一步在全球各分公司都引入ERP,那么联想全球业务出报表的时间也只需6天。具体表现:一是实现了信息系统的集成性、准确性和实时性;二是梳理了业务运作的主流程,部分得以优化。
据介绍,由于中国企业与市场经济长期脱节,企业运作的规范化、国际化先天不足,而ERP对应的是最先进的管理思想和技术手段,这就使国内企业接受起来十分困难,实施难度也就更大,因此,当1998年11月9日联想宣布要上ERP项目时,很多业内人士根本不相信联想能成功。
今年1月5日,联想ERP正式上线并行;2月14日,新系统独立运行;5月8日,ERP再造成功。(记者王秀)
从1998年11月9日ERP项目正式启动到2000年1月5日成功上线,400多个日日夜夜,联想经历了一次深刻的磨练,逐步掌握了ERP的实施规律,胜利地拿下了这场"攻坚战"。但是联想ERP的实施并不是一帆风顺的,是从痛苦和教训中走出来的,在这里我们把这些联想走过的,经历过的拿出来与大家分享。
1。真正的"一把手工程"
在联想ERP推进的过程中,前期高层领导并没有真正意识到自己与项目推进的关系,以为工作由下面一个部门推进就行了,对下面反映出来的问题,按他们的意见说几句,甚至"发发火"也就够了。而事实上,对于联想这样一个以业务为导向的公司,单一考核指标体系推行多年,当业务与管理项目发生冲突时,靠轻描淡写或是"发火"不能从根本上解决问题,高层必须从根本上重视项目。这种重视并不是要求最高层事事处处都亲力而为,而是要求他们从内心深处关心项目,往往通过主持例会,参与并直接决策等形式,就可以提升全公司对ERP项目的重视和投入,保证项目推进的顺利进行。 一把手工程的落实取决于认识过程。 ERP项目前期,高层领导就表示出积极的支持态度,"要人给人,要钱给钱"。直至项目后期,高层领导的作用随着对项目目标,实施难度,谁是实施主体,需要什么资源等认识上的逐步清晰化,具体化,落实在了从何角度,怎样入手,如何组织等一系列可操作的措施上。
一把手要在关键时刻起到关键作用。一把手是项目的主人,但这并不意味着一把手要像项目具体的负责人那样平均使用投入精力,而是要在项目的不同阶段,确定不同的介入程度。如果在项目早期就要求高层领导深入到项目的细节,既不现实也不科学。领导的深度介入应选择在项目进入阶段性转折时期或是问题和矛盾集中暴露的关键时期,以利用绝对权威来调动和协调公司各方面力量推动项目的实施。 ERP项目进入到集成测试阶段,上线的最后期限是硬指标,测试的巨大工作量必须完成,只有调动全公司的资源全力投入,才能确保项目的顺利完成。在这个非常关键的阶段,公司召开了集团执委会所有成员及子公司主要领导参加的执委会扩大会议,形成了一系列重要的决议,保证各块资源全力以赴地投入到项目中去。
一把手工程要有切实有效的落实机制。在ERP项目实施的前期和后期,推进力度截然不同,其中的原因除了对项目本身的认识加深外,切实有效的落实机制是其中最重要的一个原因。例如每周一次的ERP项目核心领导小组例会,效果就特别明显。一把手主持例会的主要意义,一是使高层真正成为项目的拥有者,并落实到各级业务负责人的具体工作中;二是通过制度化的落实措施,也使一把手对项日的认识不断加深,便于更好地介入到项目中来;三是通过一把手的绝对权威,监督各块业务的投入,确保了业务的积极有效参与,以及协调和决策,解决关键和棘手的实际问题。 "一把手工程"具体可以概括为三个方面一是出了问题追究各级一把手的责任;二是项目组每一位负责人都有责任;三是领导主持实施的全过程。
2。业务部门主导
把ERP当作一个技术项目来实施是最大的误区。事实证明,信息系统的建设要结合公司业务发展需求做出前瞻性规划,应是企业发展战略和核心竞争力的重要组成部分。要进行业务流程重组,IT是必要的手段,因为业务流程必须要用信息流来统一规划和传递;但是IT人员无法决策流程的规范和优化是否适合业务的需要,不是也不可能是项目推进的主导力量。而业务部门应成为项目推进的主导者,要有熟悉全局业务,有决策能力,且有权威性的业务骨干积极参与。 各方面对项目实施规律的认识程度不同,尤其是公司高层和业务人员对实施规律的认识需要一个过程,导致了在ERP项目前期不得不以IT人员为主导,业务人员站在局外的艰难局面。因此,随后进行的以业务人员为主导的重大调整成为了整个项目推进过程中关键的转折点,业务部门的积极投入形成了与IT部门的有机配合,才使项目真正走上正轨。业务部门是信息系统的最终使用者,要与IT部门作为一个有机的整体来推进项目,而且业务部门更应成为项目的主导者。
3。培训,培训,再培训
知识转移和使用者全方位的培训,是信息化建设取得实效的保障。在ERP系统实施之前,我们对培训的理解是,IT部门给使用者讲讲系统如何操作,是怎么一回事就可以了。其实不然,大型信息系统首先要理解它的思想和观念,还有术语,比如SAP的R/3系统中的工厂概念,你就要理解什么是工厂,财务部门要理解利润中心与责任中心有什么差别。SAP的工厂定义跟我们传统意义的工厂是不一样的,不只是有生产,制造就叫工厂,SAP的工厂定义要更复杂,只要有销售,存货这样的部门就叫工厂,是利润中心下面的一个模式,要有成本核算,就要有工厂。而这些术语如果不懂的话,那么系统的应用就很困难了。之所以像SAP,SIEBEL等公司的系统软件能支持这么多家企业的运作,就是它把很多企业运作的东西抽象出来了,然后再结合企业的具体情况具体化,个性化。但如果你不知道抽象的概念,你怎么做到个性化,光依靠顾问是不行的。顾问是非常了解系统的,但他不懂你的业务,联想必须将系统的语言转化过来,讲给业务人员听,才能把握什么样的系统配置才是最合理的。另外系统大了,涉及到人与人之间的合作,光让一个人操作,他也不清楚如何操作,什么时候操作,什么权限操作,这还是不行的。
4。"有话好好说"
ERP项目组曾有这样一副对联:不见不散项目组,没完没了ERP,横批是"有话好好说"。联想ERP实施是对项目组成员的精神,意志乃至体力的考验,有效的项目管理和激励方法,是ERP项目能否成功的基本保障。 这里的项目管理方法不能完全照搬顾问公司所提供的方法,必须要适合联想的文化和管理思想。为此我们在顾问公司提供的项目管理方法基础上,加入联想的"管理三要素"的核心思想,形成了联想特色的ERP项目管理方法。
(1)搭班子。主要是确定项目组关键岗位的人选。首先是项目总监。他必须是项目实施各方都能接受的权威领导,能有效推动各方面力量;能够做到对项目意义有深刻的认识;能主动把握项目进展,关键问题和重大转折;能主动投入足够的精力。项目总监不一定非要具备专业素质和相关知识,但一定能制约项目实施的主体;二是项目经理的人选,项目经理是项目班子的一把手,大型管理项目对班子一把手的德,才都有更高的要求。大型管理项目是需要跨部门推进的复杂项目,要处理管理与业务的冲突,必须有极强的大局观,奉献精神及责任感。一把手是否公正,是否具有大局意识及胸怀,是领导队伍推进此类大型项日的先决条件;三是大型管理项目还应有项目经理助理和各专业组组长,他们同项目经理组成项目实施队伍的领导班子,班子成员各有分工,侧重,但也是一个层次分明,功能互补的整体。班子确定了,就要有明确的议事决策程序和决策落实推进程序,这样通过机制有效规范和保障了班子做事方式。
(2)定战略。制定ERP项目的战略目标时必须从公司的现实需要出发。现实需要是项目成功最重要的源动力。没有现实需要只有长远需要,项目的推进力度会大打折扣,当然也要同公司长远的目标相结合。联想实施ERP与公司未来的体制,进入500强的战略目标有直接关系。事业部体制要求业务上规范统一,决策及时高效,这就需要公司具有强人的管理基础和信息平台。联想ERP项目实施目标与公司的长远发展战略目标保持了一致性。最为关键的是,ERP项目目标与公司长远战略目标之间有操作层面的清晰联系。另外,制定战略目标必须坚持现实可能的原则。首先清楚公司有没有可能调集资源迅速组成一支可塑造的队伍;其次是公司已有的管理基础能否经受大型管理项目实施和管理变革的考验;再次是公司的业务在多大程度上能承受项目造成的冲击,在财务上能否支撑。在制定战略目标时最后要考虑的是制定目标要分层次,分阶段。
(3)带队伍。在班子成员确定,战略目标明确基础上,关键是考虑如何带领这支实施队伍将ERP项目做成。这里主要考虑的是要明确每一成员的角色,发挥每一个人的特长;注重培训和培养;激励是员工成长的加速器;形成良好的沟通方式和交流氛围。
5。"十二分"的数据
对信息系统一般有这样的描述:三分技术,七分管理,十二分数据。数据的规范化和标准化是应用系统成功上线的前提。ERP系统是我们上的第一个大型系统,包含很多数据,有几十万种静态数据,几万种动态数据。静态数据是指在任何时间点都不变的,比如说客户信息,举个例子,北伟公司是我们的分销商,北伟公司的名字,联系方式,税务账号,交货地址,代理协议的编号等等一大堆的信息都得梳理清楚。另外是供应商的信息,员工的信息等等。否则财务如何报销 到库房你怎么能领东西 这些相对来讲还是容易的,我们还有一万多种物料,而每一种物料有80多个选项,联想以前这些物料也有编码,但物料的可选项很少,只有十几个,财务核算时候要找数据,销售的时候要找数据,这就是BOM,即物料清单。动态数据就是你的订单,在各个业务进程切换点,已被完成的订单有哪些,已被完成的采购订单有哪些,存货有哪些,应收账,应付账有哪些等等,如果这些不在事前准确地处理好,即使你的系统再好,也不可能起到真正的作用,所以数据工作非常关键。
6。梳理,优化,变革
联想通过ERP项目的实施认识到,业务流程重组是对管理基础的变革,是企业需要长期不懈进行的工作。要做好业务流程优化和重组,不经过几次变革是不可能的。当现有的内部管理基础与目标之间有较大距离时,我们要把现实性放到第一位,通过设定更多的阶段性目标来完成。
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“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消费的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”实施绿色营销是国际公认的未来企业发展的方向,同时也是国际经济贸易活动的大势所趋。以下是读文网小编为大家整理的关于绿色营销的成功案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
一、长白山区农产品绿色营销的环境条件
农产品实现绿色营销、生态营销首先应具备绿色产品的生长环境、生产条件、生产技术,从而确定合理的产业布局和生产基地。相对于全国其他发达省来说,吉林省具有开发绿色农业产品的得天独厚的条件和优势,无论是生态环境,还是农业资源、产品资源都为其提供了现实的机遇。吉林省尚有良好的生态环境,森林密布、草原广阔、工业污染少、土质肥沃,在东部尚有许多未开发的山地,农业后备资源丰富、产品资源丰富,农产品中玉米、大豆、水稻更具有品质、数量优势,天然矿泉水储量大,野生动植物资源丰富,尤其是东部长白山区,更具有区域优势。因此,在实施农产品营销策略时,必须充分考虑利用长白山区域农业经济特点。
(一)绿色营销的自然环境条件
根据吉林省已有区域布局,全省共划分 5 个农业经济区,即东部长白山农区;中东部半山农林区;中部平原农业区;西部平原农牧区;城郊沿线区。由于不同的农业区域具有不同的特点,因此,只有充分考虑利用这些特点,才能促进吉林农业经济的协调发展,发挥地区优势,实现生态效益、经济效益和社会效益的共同提高。
长白山位于吉林省东南部,全区面积约占全省 40% 。地貌类型复杂多样,自然资源丰富,野生植物多达 2424 种,动物有 1500 余种,生态呈立体结构,资源立体分布。 1980 年长白山区加入了国际人与生物圈保护区网,列为世界自然保护区。长白山区虽开发较早,但大规模开发却是在近百年间。长白山区森林工业已成为区域经济发展的重要支柱产业。但存在的问题是随着长白山区原始森林面积的减少,乱垦乱植,使长白山生态系统开始呈现无序失衡状态。一是森林生态的破坏,导致长白山区气候变化,降水量减少,吉林省中部的玉米带将受到严重影响,河川泾流量也必然减少,势必影响到沿岸农业和工业用水;二是森林生态的破坏,导致水土流失加剧,耕地面积减少;三是森林生态的破坏,导致野生动植物资源减少。由于长白山森林生态系统趋于失衡,长白山区生态屏障的破坏或消失,将直接影响整个吉林省农业乃至整个社会经济的发展。而生态农业的实施、农产品绿色营销战略的选择是实现农业可持续发展、改变吉林省农业高产低效局面,实现吉林省的 “ 三大一强 ” 宏伟战略目标的有效途径和方法。#p#副标题#e#
(二)绿色营销的社会环境条件
国际上将那种在生产、加工、流通环节中无污染、安全健康的新兴食品称为有机农产品,国内则称为绿色食品,即绿色农产品。随着国际绿色营销环境的形成,国内消费者消费水平从温饱型向小康型的过渡,为满足国际国内双重营销需要,农业系统实施了生态农业计划,并率先实施了绿色食品工程,提出开发绿色食品、规范绿色食品定义。农业部发展绿色食品的意义在于绿色食品是生态农业、创汇农业、新型食品的系列产品。因此,中国从 1990 年起解决了将其推向社会所必需的行政组织和法律方面的先决条件,先后制定了《环境保护法》,召开了绿色食品工作会议,成立了绿色食品发展中心和中国绿色食品总公司,并由该中心在国家工商行政管理局注册了绿色食品标志,并负责推行和管理此标志的审批程序,通过了《中国 21 世纪议程》,加入了 “ 有机农业运动国际联盟 ” ,在 30 个省、市建立了绿色食品办公室,制定了 6 大类 30 多个产品的绿色仪器标准。
目前国内绿色营销观念正逐渐确立,一部分消费者已将自己的购买力有意识地投向绿色食品,农产品生产加工企业也开始注重选择那些产品或产品原料产地符合绿色食品标准要求的生态环境。力求农作物种植、畜禽饲养、水产养殖及食品加工符合绿色仪器质量卫生标准。到 1990 年农垦系统开发并获批准的绿色食品有 124 个, 1993 年又建设了 50 个国家级、 100 个省级生态农业示范区。为此,吉林省在长白山区的临江市和龙井市建立了立体生态农业综合开发示范区,并实施产业化生产、生态营销,以保护长白山生态平衡为前提,大力发展绿色农产品生产和绿色营销,使之成为绿色农产品生产基地。
二、长白山区农产品绿色营销战略
自然条件优势、环境条件优势并不等于经济优势、市场竞争优势、利润优势。只有在此基础上,采取有效的营销策略,才能获得良好的营销效益。
(一)绿色农产品的生产与开发,是农产品绿色营销的基础
农产品绿色营销战略的实施,首先必须生产和开发出符合要求的绿色产品,充分发挥自然资源优势,将长白山生态农业区建成全国性绿色食品生产基地,利用科技成果优势,实现绿色农产品加工增值,实现资源优势向经济、市场优势的转化。长白山区,尤其是临江,是一个名符其实的 “ 立体资源宝库 ” ,主要野生动植物 1500 余种。野生动物主要有梅花鹿、黑熊、野猪、山鸡、林蛙等,鸭绿江水产也极富盛名,野生珍贵植物及产品有:中药类如山参、红景天、五叶子、天麻、贝母,无论其药用价值或经济价值均极高,特别是红景天品质、药用价值、蕴藏量位于全国之冠,被称为 “ 中国红景天之乡 ” ;山野菜类主要有薇菜、山芹菜、龙牙葱木、猴腿等;山珍食品类有木耳、蘑菇、松树籽、核桃、橡子、榛子等。因此,可在此基础上,大力开发人工种养殖,形成绿色农产品的规模化生产基地,实现规模营销。近几年我省科研单位及有关人员针对长白山区特点进行研究和攻关,取得了 20 多项科研成果,其中通过国家级鉴定的 1 项、省级鉴定 14 项、市级鉴定 1 项,星火计划 4 项,并已在此区实践推广,如林下管护基地、山珍植物田园栽培、参后还林生态保护区、人参西洋参高产优质栽培、封沟圈养林蛙、肉牛快速育肥、红景天基地建设、紫杉基地建设、红松母树林人工管护、室内庭园栽培食用菌、中草药间作果树林基地等,在此基础上进一步加快了绿色农产品系列产品的开发和加工,并已开发生产出康龙参系列、景天王保健品、还阳参酒天然营养液复绿山野菜、草莓固色系列、池沼公鱼等十几个系列的绿色新产品,获得新增产值 4000 多万元。
(二)绿色农产品营销主体专业化生产,规模化、集团化营销战略
长白山区绿色产品生产经营企业若想在激烈的市场竞争中占有一席之地,为绿色农产品争得一份市场,除以自然资源优势为依托外采取专业化生产,规模化、集团化经营是其必然选择。因为近几年来农产品市场早已由过去的供不应求转向供过于求,尤其是许多以农产品为原料的加工品、保健品、营养品的市场竞争已趋白热化,许多企业产品虽好也不免在竞争中被无情淘汰。因此,企业尤其是中小型企业无时不面临竞争的危机。只有企业间联合起来,组建企业集团,形成规模化、专业化生产,才能降低成本,提高质量,增强实力,实现规模经营效益,从而扩大经营范围,提高市场占有率,树立起良好的产品和企业形象及信誉,提高市场竞争力。
从长白山区企业现状看,随着绿色农产品生产规模的扩大和资源转化发展的迫切要求,现已在示范区内形成了各种类型的生产经营专业户,其中有生态综合型、果药型、粮药型、林药型、林畜型、菜畜型、加工型等,并形成了几个规模效益龙头企业,如以丰禾药业集团为龙头的人参及长白山资源转化集团,共研制开发康龙及景天王等系列产品 85 个,产品畅销国内外;以长白山珍制品厂为龙头的企业集团,共开发山菜、蘑菇、果仁系列产品、半成品 20 多个,主要销往日本、韩国等;以中意合资的戴尔马克木制品集团为龙头的木材加工业,带动着园区的木材生产,共同促进了长白山区生态经济和绿色农产品生产,成为园区的支柱产业。虽然这些企业已实施了规模化、专业化生产经营、集团化组合,但仍处于集团化发展初期,有许多不完善之处,与同类集团相比仍显实力不足,其营销观念、营销手段和方式还有许多不尽人意的地方。
(三)实施生态营销基础上,以绿色营销观念为主导,进行观念创新
在国内市场观念经历了生产导向、推销导向、消费者导向等营销观念之后,社会营销、生态营销,尤其是绿色营销观念将成为 90 年代乃至 21 世纪市场营销的新主流。绿色营销强调 “ 人类与自然和谐 ” 这一绿色文明价值目标在市场营销中的体现,是环境保护意识与市场营销相结合的现代营销观念。近些年,我国许多企业绿色营销意识增强,积极研究并开发绿色产品,如电冰箱行业的新飞集团、海尔集团、华日集团等,食品行业的秦池古酒等都率先实施了绿色营销。从某种意识上说,农产品是一种与自然联系最密切、最依赖于自然环境的产品,最具有绿色营销意义。而食品又大多为农产品或以农产品为原料,因而要求农产品具有良好的生产经营环境,从性质上使其成为最纯净、最自然、最和谐、最质朴的绿色产品。长白山区自然环境保持良好、工业污染较少,具有开发绿色食品的自然和现实条件。因此,营销企业可依据现代消费者自我保护意识增强、消费水平提高、消费观念转变、渴望回归自然的心理需求和现实要求,生产开发无污染、全营养农产品,并以绿色、自然、和谐、健康为主题、引导创造有益于人类健康和社会环境的绿色消费。具体可采取的策略是: ① 将现有企业产品按绿色食品的要求生产和经营,在流通领域尤其是全国各大型零售企业设立长白山绿色食品系列专柜,扩大与消费者的接触面; ② 积极申请并使用绿色食品标志,它是质量证明标志,是产品信誉和质量保证,也是进入市场的有效通行证。目前全国已获绿色食品标志的有 400 余种。吉林省虽是农业大省,有许多实际上已能达到绿色食品标志的农产品及加工品,但申请并已使用绿色标志的却相对较少; ③ 树立起长白山系列食品新形象,以独特、自然、安全、健康的差别化产品赢得市场、赢得消费者。
(四)实施有效的商标和包装策略,实现绿色产品价值提升
商标是企业的无形资产,而驰名商标则意味着可观的市场占有率、良好的社会信誉、较高的知名度、极佳的产品质量和企业形象,更重要的是可带来可观的经济效益和无形的价值。目前中国的绿色产品中也不乏名牌,但长白山区盛产的许多产品及其加工品,如人参、鹿茸、红景天、五味子、木耳、薇菜等特产品虽然有知名度,但产品商标却大都默默无闻,有些甚至无商标品牌,更不用说名牌了。农产品商标知名度低,消费者在购买时就很难认牌购买,难以认明产地、质量、生产者和经营者,在促销中也难以树立良好的形象。因此长白山绿色食品经销企业应积极采取措施,有意识扩大和宣传产品商标,重视商标信誉价值的体现。拥有了绿色标志和名牌商标的农产品,也就购得了进入国内乃至国际市场的双重通行证。在实施商标策略时,应积极改进产品包装,采用以自然、和谐、绿色为背景的绿色包装策略,同时针对不同产品系列充分运用相应的配套包装、等级包装等策略。
(五)确立符合绿色农产品特点的广告创意与策划,以广告策略作为开拓市场的利剑
目前,我国许多农产品的营销者仍然循着 “ 酒香不怕巷子深 ” 的保守观念固守市场,导致市场范围越来越小,竞争力越来越弱,占有率越来越低,从而在激烈的现代市场竞争中也不得不发出 “ 酒香也怕巷子深 ” 的慨叹。因为进入 90 年代,市场营销环境的变化,广告已成为促销的主角,肩负着创名牌和增效益的两大特殊使命。回顾名牌产品成功的历史,每一步无不伴随着广告投入迅速畅销中国,从不太有名到家喻户晓,其 1996 年广告费投入 1.4 亿元,而 1997 年仅在 CCTV 的广告投入就达 3.2 亿人民币。无庸置疑,巨大的广告投入背后,潜藏着巨大的促销效益和知名度。但纵观国内各类广告媒体,除在地方性媒体上发现寥寥无几的吉林省农产品广告外,全国性媒体却难以发现其踪影。而农产品又大多是全国性需求的产品,试想,极低的广告投入,广告范围如此的狭小,长白山绿色系列产品何日才能妇孺皆知,走向每个家庭。因此,结合长白山区绿色农产品个性特征挖掘其独有的魅力,寻求恰当的诉求定位,采用独特的广告策划与创意,才能创出长白山区自己的名牌绿色产品,改写吉林省无名牌农产品的历史。
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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是读文网小编为大家整理的关于分销渠道案例,给大家作为参考,欢迎阅读!
高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字,当年该公司销售额为83.6亿美元,纯利2.9亿美元,拥有资产69.6亿美元,居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。
高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年,尽管其产品质量不错,但销量总上不去,因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁,但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心,公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意,即赠送10万美元奖金。”
10万美元的奖金是充满诱惑力的,来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的,但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字,很简单,只要把高露洁牙膏的管口放大50%,那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏,自然会多出一半,牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后,果然销量急速上升。直至今天,高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展,与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道,各种大大小小的贮存器都是圆弧状的,光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计,无接缝的地面,是为了不让粉尘原料有藏身之处,以保证高露洁的产品卫生和质量,从而保证消费者在使用产品时,不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP,就是良好的生产作业制度,它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染,保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度,每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级,从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度审核。
据了解,GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准,是作为政府对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域,目前已被许多牙膏生产企业所接受。
高露洁公司的发迹,除了因上述招法外,还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定,它确定销路时,首先分析各种因素,依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等,选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面:
1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性,产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等根据这些特性区别选定行销道路,比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品,就直接卖给用户。价格较低的产品,如牙膏,选定的行销道路就长些。
2、市场特性。一般说来,市场需求潜力越大,顾客的购买频率高而数量不少,就需要选择较长销路,利用中间商,如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买,就可不用中间商,直接进行销售。另外,消费的心理、传统购买习惯或消费方式,消费兴趣的转移,都应成为选定销路的考虑因素。
3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大,特别是同类产品竞争,竞争对手选用何种销路,是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路,这样比较容易进入市场和占领市场,因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了,就需要换一种销路开展竞争,以新奇的销路产生不同的效果。
4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等,都对销路的选择产生重大影响。一般说来,企业实力强,可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点,这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售,要有较大的优势对中间商实行控制。
5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理,这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式,而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择,对企业经营是严峻考验,善者胜,不善者败。
高露洁公司的决策者认为,企业的行销渠道的选择依据确定后,还必须进一步根据经验把渠道明细化,即明确行销渠道的宽度。具体说,必须从以下几种形式中选择渠道和分销。
1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道,它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品,让自己的产品到处可以见到,以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱,而广泛分销渠道不一定能推销这些产品,或起码效果不那么好。
3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性,有利于提高产品身价,有利于提高销售效率。
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上,有战略化的思想和措施,所以其产品,特别是牙膏,畅销于美国乃至全球,迅速发展成为大型跨国企业。
评点:
商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然
属性、消费结构、消费方式等特点,形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。
随着市场范围和规模的扩大,市场竞争的激烈,企业又为了追求最佳的市场交易形式,因而,它们总是选择最佳的渠道组织形式,实现企业市场的经营目标。
高露洁战略性地细分了其分销渠道,最大程度地占领了市场,达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。
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就业是民生之本,创业是就业之源。以下是读文网小编分享给大家的关于成功名人创业故事案例,带大家了解一下名人的创业历程!
性格沉稳的李嘉诚,实际上是个不安分的人。他去五金厂做推销员,但打开局面就跳槽去了塑胶公司。他很快成为公司出类拔萃的推销员,18岁当部门经理,20岁升为总经理,深得老板器重。他春风得意时,突然又要跳槽!
1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景—1939年同期的水平。战时遭破坏的工厂商行都已恢复生产营业,香港人口激增到一百多万。市景日益繁荣,入夜之后,港岛九龙的霓虹灯交相辉映,满载货物的巨轮,昼夜不停地出入维多利亚港。
中南钟表公司的业务有长足的发展,东南亚的销售网络重新建立,营业额呈几何级数递增,庄静庵筹划办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。
李嘉诚看好中南的前景,他更为香港经济巨变而兴奋不已。李嘉诚站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思——今后的路该怎样走?
一条路,在舅父荫庇下谋求发展,中南公司,已成为香港钟表业的巨擎,收入稳定,生活安逸;另一条路要艰辛得多,充满风险,须再一次到社会上闯荡。
李嘉诚选择了后者,他喜欢做充满挑战的事。呆在舅父的羽翼下,更容易束缚自己,贪图安逸,要趁现在年轻,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为的是今后做大事业!
17岁的李嘉诚,已学会独立思考。他心念已定,却不知如何向舅父开口。舅父待他不薄,是李家的恩人。
五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务交往,他出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,设身处地站在嘉诚的角度看问题。当年庄静庵也是一步步由打工仔变成老板的。嘉诚眼下还不会独立开业,他迟早会踏上这一步的。
舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。
李嘉诚开始了“行街仔”(走街串巷)生涯,他说,他一生最好的经商锻炼,是做推销员。
行街推销,与茶楼侍候客人,和坐店销售钟表皆不同。后者顾客已有购买的意向,而行街推销,最初只有一方的意向。
对方有没有买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户,联系客户?你与客户初次会面该说什么话,穿什么衣服?客户没有合作意向,你如何激发他的意向?建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?
真正的推销艺术,大学课堂里学不到,任何书本里也找不到。推销的艺术,在推销的本身,只能在推销之中去把握和领悟。
李嘉诚生性腼腆、内向而不喜主动交谈。数十年后的今天,李嘉诚出席高贵场合,不知凡几,他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。
可他腼腆的另一面,显示出一个可贵的优点来,就是诚实。诚实不仅写在他那张稚气未脱的脸上,更表现在他的行为之中。
五金厂出品的是日用五金,比如镀锌铁桶这一项,最理想的客户,是卖日杂货的店铺。大家都看好的销售对象,竞争自然激烈。李嘉诚却时时绕开代销的线路,向用户直销。
酒楼旅店是“吃货”大户,李嘉诚攻入一家旅店,一次就销了一百多只。家庭用户都是散户,一户家庭,通常只是一两只。高级住宅区的家庭,早就使用上铝桶。李嘉诚来到中下层居民区,专找老太太卖桶。他很清楚这点,只要卖动了一只,就等于卖出了一批,因为老太太不上班闲居在家,喜欢串门唠叨,自然而然成了李嘉诚的义务推销员。
自从李嘉诚加盟五金厂,五金厂的业务蒸蒸日上,以销促产,产销均步入佳境。老板喜不自禁,在员工面前称阿诚是第一功臣。然而,备受老板器重的李嘉诚,刚刚打开局面,就要跳槽弃他而去。老板心急火燎,提出给李嘉诚晋升加薪,他仍不回心转意。
李嘉诚去了塑胶裤带制造公司。在现代人的眼里,这是一间小小的山寨式工厂,位于偏离闹市区的西环坚尼地城爹士街,临靠香港外港海域。
这间山寨工厂的魅力安在?
李嘉诚此举,一是受新兴产业的诱惑;二是塑胶公司老板的“怂恿”。
20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。
李嘉诚在推销五金制品之时,就敏感到塑胶制品的巨大威胁。最初,塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者皆是富裕阶层。塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品愈来愈多,尤其是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。
香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。
美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。
艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。
塑胶裤带公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。
老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。
不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。老板有意与李嘉诚交朋友,约他去喝晚茶,诚心竭意拉李嘉诚加盟。
言谈中,李嘉诚表现出对新行业的浓厚兴趣。但他说:“老大(老板)还算蛮器重我,我去他厂做事没多久就走恐不太好。”
“晚走不如早走,你总不会一辈子埋在小小的五金厂吧?看这形势,五金难得有大前途。”
这正是李嘉诚所不愿的。他离开舅父的公司出来找工,只是作为人生的磨炼,而不是作为终身的追求。
李嘉诚终于跳出了五金厂。
辞工时,李嘉诚向老板进言:审时度势,要么转行做前景看好的行业;要么就调整产品门类,尽量避免与塑胶制品冲突,塑胶虽用途广泛,仍不可替代一切金属制品。
一年后,这家五金厂转为生产系列锁,一度奄奄一息的五金厂,焕发出勃勃生机。这既是形势所然,又是李嘉诚的开导。老板遇到李嘉诚,欣喜地说:“阿诚,你在我厂的时候,我就看出你是个不寻常的年轻仔,你将来准会干出大事业!”
塑胶裤带公司有7名推销员,数李嘉诚最年轻,资历最浅。另几位是历次招聘中的佼佼者,经验丰富,已有固定的客户。
李嘉诚心高气傲,他不想输于他人,他给自己定下目标:3个月内,干得和别的推销员一样出色;半年后,超过他们。李嘉诚自己给自己施加压力,有了压力,才会奋发搏命。
坚尼地城在港岛的西北角,而客户,多在港岛中区和隔海的九龙半岛。李嘉诚每天都要背一个装有样品的大包出发,乘巴士或坐渡轮,然后马不停蹄地行街串巷。李嘉诚说:“别人做8个小时,我就做16个小时,开初别无他法,只能以勤补拙。”
李嘉诚做任何事,都会感谢过去生活对他的磨砺。他不属那种身强体壮的后生仔,而像文弱书生,背着大包四处奔波,实在勉为其难。幸得他做过一年茶楼跑堂,拎着大茶壶,一天10多个小时来回跑,练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的嗜好,现在做推销正好派上用场,他在与客户交往之时,不忘观颜察色,判断成交的可能性有多大,有没有必要“蘑菇”(拖拉)下去,自己还该做什么努力。
要做好一名推销员,一要勤勉;二要动脑,李嘉诚对此有深切的体会。
李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器,走了几家都无人问津。这一天上班前,李嘉诚来到一家批发行,等职员上班联系洽谈。清洁工正在打扫卫生,李嘉诚灵机一动,自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员,眼见为实,这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到,还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快地答应经销塑胶洒水器。
李嘉诚的机灵,可见一斑。同时又透露出李嘉诚的诚实。他让产品自己说话,这比一个推销员夸夸其谈地讲产品的用途优点,要可信得多。
李嘉诚做推销,愈做愈老练,他深谙一个推销员,在推销产品之时,也在推销自己,并且更应注重推销自己。
李嘉诚有意识去结交朋友,先不谈生意,而是建立友谊,友谊长在,生意自然不成问题。他结交朋友,不全是以客户为选择标准。如俗话所说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意,帮着出出点子,叙叙友情,也是一件好事。
李嘉诚的收入不高,家庭负担很重,他还要攒钱办大事,因此,他交友不允许花太多的钱。这样倒好,大家以诚相见,以诚共处。李嘉诚不是健谈之人,说话也不风趣幽默。他总是推心置腹谈他的过去和现在,谈人生与社会。
李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。
李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。
加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!
全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。
18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。
他已熟稔推销工作,可也深知生产及管理是他的薄弱处。因而虽身为总经理,他却把自己当小学生。他总是蹲在工作现场,身着工装,同工人一道干,极少坐在总经理办公室。每道工序他都要亲自尝试,兴趣盎然,一点也不觉苦和累。
有一次,李嘉诚站在操作台上割塑胶裤带,不慎把手指割破,鲜血直流,他没有吭声,迅速缠上胶布,又继续操作。事后伤口发炎,他才到诊所去看医生。许多年后,一位记者向李嘉诚提及这事,说:“你的经验,是以血的代价换得的。”李嘉诚微笑道:“大概不好这么说,那都是我愿做的事,只要你愿做某件事情,就不会在乎其他的。”
李嘉诚以勤奋和聪颖,很快掌握生产的各个环节。生产势头良好,销售网络日臻完善,许多大额生意,他都是通过电话完成的,具体的事,再由手下的推销员跑腿。
李嘉诚是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,做出令人羡慕的业绩。
李嘉诚应该心满意足。然而,在他的人生字典中没有“满足”两字。功成名就、地位显赫的他,再一次跳槽,重新投入社会,以自己的聪明才智,开始新的人生搏击。
老板自然舍不得李嘉诚离去,再三挽留。曾有个相士,拉住李嘉诚看相,说他“天庭饱满,日后非贵即富,必会耀祖光宗,名震香江”。此事在公司传为佳话,老板不信相术,但笃信李嘉诚是具备与众不同的良好素质,他不论做什么事,都会是最出色的。因此,李嘉诚绝非池中之物,他谦虚沉稳的外表,实则蕴涵着勃勃雄心,他未来的前程,非吾辈所能比拟。
这是老板与李嘉诚相处几年,得出的判断。
老板挽留不住李嘉诚,并未指责李嘉诚“羽毛丰满,不记栽培器重之恩,弃他远走高飞”。老板约李嘉诚到酒楼,设宴为他辞工饯行,令李嘉诚十分感动。
席间,李嘉诚说了一句老实话:“我离开你的塑胶公司,是打算自己也办一间塑胶厂。我难免会使用在你手下学到的技术,也大概会开发一些同样的产品。现在塑胶厂遍地开花,我不这样做,别人也会这样做。不过我绝不会把客户带走,用你的销售网推销我的产品,我会另外开辟销售线路。”
李嘉诚怀着愧疚之情离开塑胶裤带公司。他不得不走这一步。这是他人生中一次重大转折,从而迈上充满艰辛与希望的创业之路。
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