为您找到与采购谈判案例模拟剧本相关的共200个结果:
采购谈判模拟案例有利于提前做到准备,做足功夫。下面读文网小编整理了采购谈判模拟案例,供你阅读参考。
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方:KLL工厂(卖方)
谈判B方:FLP工厂(买方)
FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴,KLL是FLP的模具供应商,他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是,KLL的模具最近一直有质量问题,给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定:KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款,既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上,也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于FLP工厂,后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商,KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出,先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚,如果是次品可以退货,而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题,因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面,准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚,如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标:
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。下面读文网小编整理了采购谈判技巧案例,供你阅读参考。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。
这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。
“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。
浏览量:6
下载量:0
时间:
商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下,吃亏总是难免的。所以,与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力,不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。下面读文网小编整理了模拟商务谈判案例,供你阅读参考。
案例2:保健品项目合资合作
谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方)
A方背景资料:
1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
B方背景资料:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对
其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
A方谈判内容:
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。
⑧利润分配
B方谈判内容:
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
谈判目标:
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2、达到合资(合作)目的。
浏览量:3
下载量:0
时间:
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。下面读文网小编整理了模拟商务谈判的案例,供你阅读参考。
甲方:广东龙的集团公司 乙方 : 广百电器公司
甲方背景资料:
广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市,是以精品家电为核心,业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司,员工近 4000人,资产近 8个亿,年销售额达 20多个亿。
在经营发展中,龙的集团始终以市场为导向,以质量求生存,以求实创新为信条,视产品为企业生命,严把质量关,严把销售关,严把售后服务关。迄今,龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点, 100多家售后服务网点,产品赢得了广泛的社会认可。同时,龙的产品畅销海内外,尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉,
面向未来,龙的将秉承以人为本的一贯作风,在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下,精益求精制造领先的精品家电产品,为消费者创造精致生活境界,实现 “轻松生活,轻松享受 ”的理想本质。同时,在实现国内近景的前提下,通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营,进一步完善管理模式,建设先进企业文化,形成自我核心竞争力,在不同的领域保持稳健、高速的增长,把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
乙方背景资料:
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司,以电器专业连锁发展模式,通过家电零售终端的集中采购、统一配送,建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一,具有 16年大型电器商场的综合营销经验,电器经营品种达 1万多种,拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源,是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴,在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位,以家庭为消费对象,实施 “一站式 ”配套经营,实现市场的差异化经营,打造 “最有价值的销售平台 ”。
谈判说明:
为了进入广百百货,广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商,并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由龙的送往广百各个卖场仓库)达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题,其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。
谈判内容:
1、 入场费 (参考价: 30-60万元)
2、 场地租金 (参考价:每月 350-550元)
3、 支付方式(参考值: 30-60天回款一次)
谈判目的:双方取得合作,达到双赢。
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判是当代社会无时不在,无处没有的现象。周边生活的一切,大至争决国际争端,小至协调人际关系,都须借助谈判。下面读文网小编整理了商务模拟谈判案例,供你阅读参考。
案例
2015年10月8日消息,美团和大众点评联合发布声明,宣布正式合并,双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额,同时成为中国最大O2O平台,新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下:
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并,两家公司5:5换股,且投资人也有不同的换股比例。合并之后,两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司,大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权,共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务,同时向新公司的董事会汇报,重大决议在董事会层面完成。同时,新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营,高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务,合并后,这部分业务将保持独立于运营,进行内部良性竞争,以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变,继续按原定战略目标快速发展,增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务,而大众点评偏重低频高额业务,两者互补互助。此番联合下,O2O的团购领域,势必又会掀起新的波澜。
谈判双方:
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生,模拟当时谈判。
谈判问题:
1、两公司合并后,人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?
2、合并后,两公司各自股东的股权会如何变动?
3、合并后,在团购市场,公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?
浏览量:2
下载量:0
时间:
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。下面读文网小编整理了模拟商务谈判对话剧本,供你阅读参考。
甲:山西大学学生电脑采购团 乙:赛格数码城联想代理商
剧务(史杨):我是本次谈判的剧务,负责本此谈判的各项会场安排。
旁白(毛瑞华):21世纪是信息的时代,而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑,工作需要用到电脑,娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证,他们组成了山西大学学生电脑采购团,为广大需要电脑的大学生购买电脑小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本:商务模拟谈判剧本。(介绍成员:马霄,唐米纳,邵丹,聂蕊霞,王艳)
旁白(王艳):他们是赛格数码城联想代理商。在竞争如此激烈的市场环境下,他们还是占有了一席之地。所以可想而知,他们的实力是不可小觑的。(成员:麻乐,王婧,王海莉,马荣荣)
甲方筹备会:我们这次谈判的目的是购买500台联想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查,以及对学生需求的多次询问以及讨论,决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx,市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的,在一般情况下代理商会给10%的折扣,这个显然也不是我们想要的,我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500
我们的口号是:以最低的价格买到性价比最高的电脑小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本。OK,我们的人员分配为:
质量方面是:马霄
价格方面是:唐米纳
包装,赠送以及运送方面是:邵丹
售后服务方面是:聂蕊霞
乙方筹备会:我们的口号:以最高的利润销售我们的产品
我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品,对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台,型号为ZZ,市场价为6999,成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题,人员分配如下:
质量方面是:麻乐
价格方面是:王海莉
包装,赠送以及运送方面是:马荣荣
售后服务及索赔方面是:王靖
前奏:山西大学学生电脑采购团,在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息,不久,便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗早泄。相比之下,我们选择了联想(补充说明选择联想的原因:例如,联想的销售网点、售后服务网点多,这样,便于各地的学生的需求等等)
下面开始谈判
回合一:(谈判地点的选择:赛格数码城;)
乙:各位大学生朋友,你们好!欢迎你们!这次团购,你们选定我们赛格电脑城联想代理公司,你们的决策真是英明,我们可是联想电脑在山西的金牌代理,在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的,我们在各方面都会是你们满意的。
甲:经理你好,很高兴能够和你们公司合作,这笔交易是我们双方的第一次业务交往,希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时,也是我们山西大学采购团的第一笔业务,我们都是带着希望来的,我想,只要我们共同努力,我们一定会满意而归。
乙:呵呵,那就对了,我们的实力在山西可是数一数二的。
甲:我们这次购买电脑是团购,数量很大,很多公司都希望和我们合作,开出的条件都很优惠,但我们目前先选定了你们小品剧本:商务模拟谈判剧本小品剧本:商务模拟谈判剧本。
乙:那我们是倍感荣幸,有机会为大学生服务啊!
(开局阶段,考虑谈判双方之间的关系,双方过去从来没有业务往来,努力创造一种真诚、友好的气氛,以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备,为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)
甲:那我们就直接切入主题了,我们这次团购看中了联想XX型号的电脑,产品感觉还不错,你们有什么建议?
乙:当然这款机器可是今年的热销产品,很多商家都已经脱销了,货源可能很紧张,最近我们新到了一批YY型号的电脑,比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头,现在不是流行vista吗,多了这些东西,运行更流畅,而且多一个摄像头,你们学生聊天多方便啊,你们可考虑一下。
甲:这个……那您先忙,我们再仔细看看,倒是挺吸引人的,似乎不错啊!
(在自己的相关资料准备的补充分的情况下,采取推延的策略,给自己以回旋的余地,同时,迎合谈判方之意,降低戒备心理)
旁白:现在商家卖电脑的惯用伎俩——声东击西,极力推荐商家利润高的产品,是消费者迷惑动摇。
甲:看来价格是我们的合作关键啊,那你们XX款报价多少啊?
乙:既然是团购,你们要多少的量?
甲:500左右
乙:恩,量还可以,这个……请您稍等一下(此时,对方拿出报价单)5%
甲:5%?我们可是团购阿?没错吧?
乙:那,我们考虑一下吧,给你们一个最优惠的价格,这样吧,明天上午我们继续谈,我们会回公司商量一下。
此后,学生代表并没有立即离开,而是在联想代理商那里看电脑。就在这个时候,对方接起了电话,用的是方言,唉,这么熟悉,是运城方言?难道是老乡?这时,我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用亲切的家乡话,和对方很顺利的攀谈上。
甲:你是运城XX的?
乙:你也是?
甲:是啊,真是缘分阿,老乡见老乡,两眼泪汪汪,我说,我怎么刚才见你就那么亲切呢
乙:你在山大上学啊?
甲:是啊,这不这次给大家采购么,怎么,你现在在这行做的很不错吧?
乙:马马虎虎吧,现在电脑行情比较好,利润还可以
甲:这,电脑怎么个卖法?
乙:杂说?
甲:什么样的价格,算是比较优惠的阿?
乙:这不同档次的,一般不一样,价格越高的利润空间越大,我的权利,最多就是7%-8%,估计,老板的能力大点
甲:你说我们这大批量,老板能给个多少的让利?20%?
乙:这个估计不行,但能在给低点,你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的,老板这人还是比较爽快地,他孩子和你们一般大,好交流。
甲:谢谢哈,你快忙吧,又来一波人,不干扰你生意了 乙:好的,明天见!
浏览量:3
下载量:0
时间:
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。下面读文网小编整理了商务谈判模拟对话案例,供你阅读参考。
1.Let's get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)
2.I'd like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)
3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)
4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)
5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)
6.That's too high.(价钱太高了。)
7.Oh, no, this is the lowest price.(噢,不,这是最低价。)
8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)
9.What's the price range?(价格范围是多少?)
10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价,至多到200元。)
11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)
12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)
=Can you come down a little?
=Can you reduce the price?
13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)
14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)
15.I'd like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)
16.You're offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗,对吗?)
17.We'd appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们,我们将不胜感激。)
18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量,我认为价格是合理的。)
19.There's one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)
20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)
21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言,有点偏高。)
22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)
23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)
24.We're in complete agreement.(我们完全同意。)
25.I can't make a decision at this time.(我无法现在做决定。)
26. It's not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)
27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)
28.I'm afraid I can't agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)
29.Your price is higher than that of other companies.(你方的价格比其它公司的价格要高。)
30. But considering the high quality, our price is very reasonable.(不过鉴于产品的优良质量,我们的价格是非常合理。)
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。下面读文网小编整理了商务谈判大赛模拟案例,供你阅读参考。
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方:北京天鹏进出口公司
乙方:山东海龙冶炼厂
受托方:北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)
公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时,甚至不守约)。
委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)
工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定,就此事件展开索赔谈判。
商务谈判大赛模拟案例相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性,企业应该不间断地收集各种信息。调查要寻求多种信息渠道和调查方法,是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。下面读文网小编整理了商务谈判模拟案例,供你阅读参考。
2015年10月8日消息,美团和大众点评联合发布声明,宣布正式合并,双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额,同时成为中国最大O2O平台,新公司估值也达到170亿美元。
合并相关事项如下:
1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并,两家公司5:5换股,且投资人也有不同的换股比例。合并之后,两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。
2、联席CEO。在合并之后的新公司,大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权,共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务,同时向新公司的董事会汇报,重大决议在董事会层面完成。同时,新公司将在上海和北京设计双总部运营。
3、独立运营,高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务,合并后,这部分业务将保持独立于运营,进行内部良性竞争,以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变,继续按原定战略目标快速发展,增强产品创新、客户体验改进和新业务创新能力。
美团偏重高频低额业务,而大众点评偏重低频高额业务,两者互补互助。此番联合下,O2O的团购领域,势必又会掀起新的波澜。
谈判双方:
美团 VS 大众点评
谈判时假设上述并购并未发生,模拟当时谈判。
谈判问题:
1、两公司合并后,人事安排方面是否会有相应变动?员工福利待遇是否会有变化?
2、合并后,两公司各自股东的股权会如何变动?
3、合并后,在团购市场,公司的发展定位是什么?如何继续保持市场领先者的状态?
浏览量:2
下载量:0
时间:
所谓模拟谈判,是指商务谈判前提出各种设想和臆想,进行谈判前的联系。为了更直观地预见谈判前景,对一些重要的谈判、难度较大的谈判,可以采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作。下面读文网小编整理了模拟商务谈判案例教程,供你阅读参考。
甲方:沈阳吉英生物科技有限公司
乙方:天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为其产品的代理,使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判,就成为双方能否签约的关键。
环境背景:在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立:
厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。
双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少
厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。
商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员,所以压批付款最好,首批进货额越少越好。
谈判目标:如何在维护自己利益的基础上实现签约?
模拟商务谈判案例教程相关
浏览量:2
下载量:0
时间:
商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面,因此必须做好谈判的各种准备,下面读文网小编整理了模拟商务谈判大赛案例,供你阅读参考。
保健品项目合资合作
谈判甲方:某品牌绿茶公司(卖方)
谈判乙方:某建材公司(买方)
甲方背景资料:
1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
甲方谈判内容:
1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;
2、保证控股;
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
乙方背景资料:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但甲方对
其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
乙方谈判内容:
1、得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币;
2、要求由 甲方负责进行生产,宣传以及销售;
3、要求甲方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;
4、如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
谈判目标:
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2、达到合资(合作)目的。
模拟商务谈判大赛相关
浏览量:3
下载量:0
时间:
商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。下面读文网小编整理了模拟商务谈判僵局剧本,供你阅读参考。
卖方 买方
总经理:周祉祎 总经理:周昊鲲
财务总监:向沁梅 财务总监:梁一格
市场部部长:王佳 采购部部长:陆瑾
技术总监:刘畅 技术总监:李君
行政助理:王婷 行政助理:马园园
法律顾问王婷:欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈,我是湖北周黑
鸭食品有限公司的法律顾问,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是~~
法律顾问马园园:非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍
我方谈判代表。这位是~~,这位是~~
总经理周祉祎:贵方代表从长沙远道而来,武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲:一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受,但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎:谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲:满意,非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎:周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲:当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎:(微笑点头)好的,那么我们开始吧
总经理周昊鲲:好的,首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品,美味传名四海。我方此次
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么,就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳::下面容我为大家介绍我方公司的基本情况:周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖 鸭翅 翅尖 锁骨 鸭头 豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市,年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品,目前在武汉市区内拥有40家直营门店,基本遍布武汉三镇一类商圈,产品享誉全江城。
总经理周昊鲲:那么,请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
技术总监刘畅 :周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制,药味入骨,使先前的鸭由白变黄,再由黄
渐渐变黑,成品黑中带黄,色泽光鲜,令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料,
甜而不腻,辣而不燥,麻而不涩,入口美妙无穷,妙不可言,非常适合啃食、下酒,是难
得的休闲美食;另外,周黑鸭肉性凉,配以甘草、肉桂等中药卤制后,可清肝火、去内热,
预防癌症、高血压等病症,还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等,是人见人爱
的美味,风靡武汉三镇,畅销全国。
技术总监李君:贵方产品通过了质量认证吗?
技术总监刘畅:我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权,所以关于产权,
贵方完全不必担心。
技术总监李君:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?
技术总监刘畅:2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标,2007年
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君:点头,恩。
总经理周昊鲲:看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何? 市场部部长王佳:不知贵公司此行的采购计划??(故意停顿)
浏览量:2
下载量:0
时间:
在商务谈判中,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。下面读文网小编整理了商务谈判模拟大赛,供你阅读参考。
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判
甲方:联想集团
乙方:IBM公司
联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实,但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判,请双方代表切实代表自己公司利益,以促使双方利益实现。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益?
商务谈判模拟大赛相关
浏览量:4
下载量:0
时间:
商务谈判的成败,谈判者地位的强弱,往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多,在谈判中越容易驾驭谈判的进程。模拟商务谈判情景剧本有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判情景剧本,供你阅读参考。
第一幕:谈判前的准备
地点:中方,鄂尔多斯羊绒衫厂,销售部会议室
人员:销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王小姐员,集财务人员和技术人员于一身
的全能人才)
场景:销售部内部会议,销售总监主持。
在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片,进行分析讲解,同时委派我方
谈判人员。
销售总监:这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来
的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片,两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息,
这个人是本次谈判的主谈人,同是也是谈判组长。名叫杰克·布朗,30岁出头,年轻
气盛,个性张扬。这种人往往求功心切,但是经验不足~~
(指着另一个人说)这个是他的助理,叫玛丽·史密斯,是主谈人的忠实崇拜者。这个
人基本对我们没什么“杀伤力”~~
(贴日本公司谈判人员照片,两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯,50岁整,经验比较
丰富,不过生性谨慎,怕担责任。这个女的叫山野杏子,名义上是山本浩纯年轻的助理,
实际上是这家日本公司董事长的女儿,我猜多半是监督这老头子吧~~
两方谈判人员我已经介绍完了,那么大家有什么意见,我们该如何应对这次谈判?
王小姐:总监,我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下,我们厂的羊
毛衫出口量不断下降,产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机
会,挑起他们之间的竞争,而我们又可以从中买个好价钱。
何碧娜:不错,我觉得美国人年轻气盛,我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面,他
不是怕担责任么,我们就先跟他谈次要问题,最后谈价格,让他在短时间内去请示老板。
销售总监:好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!
第二幕:与日本公司谈判
地点:内蒙古某著名商务会所
人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷
啊!
山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一
下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织
服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工
艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,
现在只生产这种最新品种。
山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?
王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的
新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”
的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜:我方报价每件40美元。
山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。
何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。
山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能
看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。
何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下
谁愿意做赊销呢?
山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。
(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看
到)
第三幕 日方请示上级
人物 山本浩纯和山野藤田
场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示,山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知
父亲山野藤田
山本浩纯:中方要价40美元,态度强硬,不肯让价。您看。。。
山野藤田:中方这批羊毛衫确实很抢手,40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元
我们就可以接受。你要知道,鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者,而且在国际市场上也是有名气的,我们不能错过合作的机会呀。
山本浩纯:听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事,看来美国公司也看好这批
货,他们的报价要是高于我们,我们需要加价争取吗?
山野藤田:听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许
成功不许失败!
山本浩纯:那我们这次是现款交易吗?
山野藤田:如果竞争激烈我们就现款,以示诚意!
山本浩纯:哈伊!
第四幕:与美国公司谈判
地点:中方公司会议室
人物:美方主谈人杰克·布朗、助理玛丽·史密斯
中方主谈人何碧娜、财务人员王小姐
场景:因为和日本谈判而拖延了时间,美方大为不满,气氛紧张。
何碧娜:实在不好意思,让您久等了!
杰克:你们中国人真是没有诚意,约好下午三点钟见面,瞧,你们居然晚了整整3分钟!你
知道吗,我月薪一万美元,每分钟就是8美元,你们挥霍了我24美元!
何碧娜:布朗先生,对迟到这件事,我们深表歉意。唉,主要是我们厂新研发的这批羊毛衫
产品数量有限,十分抢手,我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克:(不高兴)不管是什么原因,你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我
们公司全要了,价格方面你们一定要给予优惠。
玛丽:我们时间有限,返程的机票已经订好了,希望你们抓住机会。
何碧娜:呃。。。这个么。。。
王小姐:(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧,得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜:唉,谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢,这样吧,作为补偿,
我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。
杰克:(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这
是我们的售后服务和装运条款,请过目。
(玛丽分发文件)
王小姐:(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜:(小声)没关系,不急。
(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手,更是精通文书的商界精英啊!
如此严谨周密的条款真是让我们佩服!
杰克:(得意忘形地翘起二郎腿,发出轻蔑的“哼”)
玛丽:(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢,是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜:那好吧,我们接受您提出的这些条款,让我们在谈谈价格问题吧。
杰克:呵呵,好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际
惯例,我方愿意出的最高价格是28美元/件,何况现在金融危机环境,我想应该没有比这更适合的价格了。
玛丽:你们最好接受这个价格。放眼国际市场,没有哪家公司比我们公司更有实力了,而且
我们是现款交易,这对你们来说是天大的好机会!
何碧娜:不好意思,你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我
么这一批是采用新工艺,做工精良,款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件,还请您。。。
杰克:(打断,拍案)40美元简直是天价,这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们
才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。
何碧娜:布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力,说话一言九鼎,说实
话,这个价格原本就不是针对您的。不绕弯,我们给您30美元/件,够诚意吧?
杰克:(思考)看得出你还算比较厚道,30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽,就按这个价格重
新拟一份合同。
王小姐:(敲电脑,计算成本,与何碧娜小声商量)
何碧娜:哎呀,非常抱歉,布朗先生,我刚才头有点晕,忘记了我们之前已经达成共识的售
后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下,我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!
杰克:36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的,
以后可能会和你们公司建立长期合作关系,请你们慎重考虑!
何碧娜:(看表)这样吧,今天我们就先谈到这,我回去跟我们头儿商量一下,明天上午给
您答复,您看怎么样?
杰克:也好,希望你们效率高一点。
(双方握手)
第五幕 日方和中方的第二次会谈
地点 内蒙古某著名商务会所
人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题,现在进行第二次会谈
何碧娜:不知贵方商量的怎样了?
山本浩纯:我公司财务部门经过核算,最后报价32美元,不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜:基于价格,我方经协商报价38美元,10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数,
请贵方考虑一下。
(山本浩纯和山野杏子窃窃私语,交头接耳)
山本浩纯:如果运输和保险费用都有我方来负责的话,您愿意给出的最低价格是多少? 王小姐:(敲电脑,计算,与何碧娜小声商量)
何碧娜:37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜,他们非常有
诚意和我们合作,给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场,所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以,37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受,那我们只有继续供应美国市场了。
(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语,山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机
会)
中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理,助理去整理和打印合同,几秒钟就回来了,双方签字)
山本浩纯:我们这次的合作非常顺利,希望下次还能与您成为合作伙伴。
何碧娜:一定一定,贵方的诚意让我们非常敬佩,合作愉快!
(签合同,握手)
演员表
中方销售总监:熊焕南饰陈总监
中方主谈人:赖翠婷饰何碧娜
中方参谈人:冼泳余饰王小姐
美方主谈人:钟丽霞饰杰克·布朗
美方助理:李婷玛丽·史密斯
日方主谈人:陈敏饰山本浩纯
日方助理:骆淑贞饰山野杏子
日方老板:院淑清饰山野藤田
浏览量:2
下载量:0
时间:
谈判场上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更关键的是得自敏感和机智。大家能在模拟商务谈判剧本中学习到什么?模拟商务谈判剧本有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判剧本,供你阅读参考。
模拟商务谈判情景剧
一、谈判双方
甲方:中国康佳集团成都分公司
乙方:四川省雅安市雨城区雅安宾馆
二、背景
雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视,5间大的套房需要安55寸的液晶电视,30间中等房间需要安42寸液晶电视,小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料,仔细对比,以确定性价比较高的电视。
XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判,康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手,提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议,三天内必须返回成都。
三、双方采用的谈判策略
甲方: 知己知彼 先报价策略
乙方:糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵
三、谈判详情
谈判地点:四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室
谈判时间:2009年10月15日(星期四)
具体谈判人员:甲方:工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕
乙方:采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯
四、剧本
场景一:乙方采取拖延时间的战术。(乙方先说了一大堆奉承的话,使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四,下午4点
乙(助理):您好,我是雅安宾馆采购部助理,我们经理今天出差,由我来接见各位。
甲(工):你好,我是我们工程部经理,这位是我们市场部经理。
乙(助理):你好,欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工):不辛苦,不辛苦,这里太美丽了!
乙(助理):我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料,对你们的产品非常的满意,辛苦你们了。
甲(市场):哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….
乙(助理):能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次,而且贵公司的产品也是享誉全球,听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工):呵呵,这是我们康佳集团的光荣,这也说明我们康佳的产品技术领先,质量有保障。
乙(助理):贵公司不仅产品优异,而且出的也都是人才,今天一见果然名不虚传,真是佩服。
甲(工):哪里话,都是公司给了我们机遇,培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?
乙(助理):估计他明天下午回来,要不到处游览一番。
乙(助理):(不给对方机会,马上说)我们雅安很漂亮吧,如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧,当你们的导游,领你们到处去走走玩玩吧,怎么样?
甲(工):哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
乙(助理):哦,对了,不知道你们这次来雅安打算留几天啊,我好为你们安排具体的旅游行程喔,呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场):哦,就留那么几天而已啦,下星期一有事需赶回公司…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)
乙(助理):那就太好了,我这就帮你们安排一下旅游行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小,但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)
甲(工):也好,麻烦啦。
(就这样,甲方他们被领到酒店的套房休息,接下来的两天,他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在,而且还有时间为由,拖延谈判时间。很快,星期一就要到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有做好谈判的相关准备)
(星期天的谈判,乙方经理出现,谈判在星期天下午举行)
场景二:
乙(助理):这是我方X经理,这位是康佳工程部X经理,这位是康佳市场部X经理。
乙(经理):你好!你好!
乙(经理):各位不好意思,近期都在谈批工程,照顾不周,请多原谅。
甲(工):还好,你们助理真是个很好的导游,我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?
乙(经理):还在考察、对比当中!
甲(市场):不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理):正是,海信、TCL、都给了我们他们的报价,尤其是长虹的价格很合理,呵呵,所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工):X经理,你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程,我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙(经理):没有办法,他们提前约定了谈判的时间,去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)
乙(助理):(面带歉意,沉默,不回答)
甲(市场):事先约定,能理解嘛!X经理,让我们开始吧1
乙(经理):真是的,一点事都办不好,对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙(助理):我方本次采购为: 42寸液晶电视30台, 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式,并负责安装调试。(故意少报的5台,做为最后的要价筹码)
乙(经理):看过贵公司的产品介绍后,觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错,不知报价多少。
(甲方由于考虑到5台55的电视,制定的报价表与此时情况不符)
甲(市场):(避而不答)据我方调查,贵公司还有5 间大套房,也需要安装液晶电视,为何不加入我们的这次谈判呢?
乙(经理):(计谋失败,另谋他计)呵呵,那五间都是大套房,我们已经和长虹谈过了,感觉他们的55寸876很不错,报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)
甲(工程):看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸,42,32寸电视的功能、技术等)
乙(助理):对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲(市场):我方55寸68系列的报价9990元/台,42寸60系列的报价为4780元/台,32寸62系列的报价为2450元/台,均为壁挂,并且负责安装调试。
乙(经理):(抢话说)呵呵,根据我们对同类产品的了解,贵公司的报价只能是一种参考,很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈,有点措手不及,答非所问地介绍品牌)
甲(工程):(突出品牌价值,把品牌和宾馆的档次联系起来,打击竞争对手)
乙(经理):贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了,42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现,对方要求我们在55寸上让步,对42、32的报价基本予以接受。)
(现在压力全部在甲方,欲进无力,欲罢不能。)
(甲方工程部经理借故离开谈判桌,上厕所。)
(甲方市场也是在装着找东西,低头不语,一会儿工程部经理回来。)
甲方(工程):这报价是什么时候定的?
甲方(市场):是半个月前定的。
甲方(工程):(笑一笑,忙解释)刚与总经理做了成本核实,起初的价格是半月前定的,也就是按照九月的市场价格拟定的。你看,现在都十月了,如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视,我方同意给予贵公司一定的折扣,但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
乙方(经理):如果我方欲全部房间都采用康佳的电视,对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)
乙方(助理):也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视,30台42寸60系列液晶电视,20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?
甲方(市场):经过成本核实,并向老总申请了一个工程特价,我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣,如果对方再觉得价格高的话,可以选择其他品牌。(试探对方底细,把压力还给对方)
乙方(经理):(刚柔并进,扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算,这样,如果贵方能给与10%的折扣,我方可以立刻签定合同。
乙方(助理):把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程):(拿过文件放在手中,看了两眼,价格在预期之内,胸有成竹,继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了,难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到,贵方是在漫天要价。(强硬)
(谈判进入僵局)
甲方(市场):还有我方认为,康佳品牌是享誉全球的,不仅可以提升贵方酒店档次,而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)
乙方(经理):哈哈,确实欠考虑,别生气。这样,32寸5%的折扣,42寸7%的折扣,55寸8%的折扣。最后报价,行就签,否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理):我方同意。但运输费用需要贵公司支付,还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后
乙方(经理):我方没有异议。
甲方(工程部经理):合作愉快
乙方(助理):那请二位休息一下,等一下进行签约。
浏览量:4
下载量:0
时间:
谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾。商务谈判模拟剧本有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判模拟剧本,供你阅读参考。
一、谈判人物设置: 甲方:联想电脑云南分公司
乙方:云南经济管理职业学院商学院
谈判地点设置:云南经济管理职业学院商务谈判实训室(实训楼208室)
二、谈判矛盾点:
1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。
我院也对其技术,服务能力以及资本实力不满意。
2.价格
3.交货、安装时间(1个月)
三、谈判流程:
1、开局: 旁白:下午2:30,联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理职业学院商务谈判实训室。
焦院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?
李经理:真是不错,你们学校安宁校区环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。
陈书记:是啊,我们昆明就是一座旅游城市,等我们生意谈成了,我带两位到周边转转,我们这山好水好人也美,一定能给你们不一样的感受。
李经理:恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。
旁白:双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触,在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
焦院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们一直都在关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数一数二,你要知道,联想品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。所以,选择我们的电脑是没错的。 旁白:双方都开始亮牌,乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需,并显示了对买电脑的诚意,而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己的优势,并赞赏乙方的好眼光。
陈书记:其实,我们也了解联想的电脑,我们现在比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,并且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,并且售后服务做的也不是很好。
李经理:这点你放心,我们公司成立10年,信用一直很好,我们的工程师都是很有经验的高技术人员,而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们都是包换的,另外2年内免费维修。
陈书记:嗯,那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗?
李经理:好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白:身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书:根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白:肖秘书双手将表递给焦院长。
配置如下:
真爱S5000-B003-19WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 19英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道
音箱 选配
真爱S5000-B003-18.5WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡
音箱 AMD 闪龙™ 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道 选配
旁白:甲方联想电脑云南分公司打消了乙方云南经济管理职业学院商学院的疑虑,并且举实例作为参考,显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。
李经理:前一款较后一款显示器要大一些,但价格也稍微贵点,你看怎么样? 陈主任:价格呢?大致一台是多少钱?
肖秘书:我为你算了一下,真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699,真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,但是你若购一百台的话,我们可以八折优惠,也就是人民币2160元和2070元。
焦院长:(摇头)太贵了,我们的预算没有那么多,我们如果要18.5WLCD这款,能再便宜一点吗?
李经理:是这样的,行业有行业的规定,我们已经是很优惠的了,如果再减的话,恐怕以后的生意也会不好做。
陈书记:我们可是购了100台,选择你们公司,也是对你们公司的信任和支持,我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下,如果能再降5个点,我们就成交。
李经理:真的不能再少了,成本在那儿啊,况且遇上金融危机,这已经是我们卖过的价格中最低的了。
陈书记:相信你们也了解学校的制度,学校就拨了那么多款,我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局
双方都没有说话,一时间陷入了僵局„„
焦院长向陈书记耳语„„
陈书记起身离开座位,端来四杯热气腾腾的茶。
陈书记:(双手端起茶杯递向李经理)来来来,先尝尝我们的茶,凡事没有过不去的坎,只要我们双方都有诚意,我相信是能达成共识的„„
李经理:(起身,双手接过茶杯,轻轻喝一口)好茶啊„„可是,我们真的只能做这样的让步了,现在受金融危机的影响,大家生意都不好做,我们公司2000多名员工,也在很努力的在奋斗不想被裁员,大家都很不容易,我们真的不敢再少了。
焦院长:(又端起另一个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,你看我们也不是盈利性组织,就当是为社会培养人才做点贡献,这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书:(双手接下)谢谢。
李经理:那这样我再和我们公司高层联系下。
焦院长:好的。
旁白:李经理向肖秘书点头示意一下,肖秘书随后拿来了电话,并接通了公司总部(联络中)
挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句„„
李经理:我问过老总了,他说5个点还是可以接受,但是要一次付清。 焦院长:什么!我们没有能力一次付清啊,只能分期付款。
李经理:我们也不清楚贵院的经济情况,加上这笔数目也不小,我们实在不敢冒这个风险。
焦院长:那我就真没办法了,这么短时间我们哪去调钱呢,你不是故意为难我们吗,现在不都是先行付一部分,以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的,相信也会遇到资金周转不灵的问题吧,也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心,我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难,但我们同样也
是一种高信誉组织。
李经理: 学院有困难应该找校方啊,我们已经在价格上优惠你们很多了,所以你们应当一次付清。
陈书记:实话告诉你,校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话,我也去兼职嘛,为学生的教育做贡献嘛。
李经理:院长说笑了。
焦院长:学校可是最热的市场啊,大学生是电脑业的主流市场之一,你想想看,这些学生进校不久都会选购电脑,在大部分都不了解的情况下,一定会留意身边的电脑,如果我们机房用你们的电脑,学生们会亲身体验或了解,这可是在给你们公司做活广告啊,你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步,因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑,而据统计,人的一生平均会用3到5台电脑,如果你们的产品好,会培养他们的品牌忠诚度,所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了,将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来,有的还会选择赞助,而我们的条件也不过分,孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊,信用我们还是有的。 李经理:(想了下)哎,好,这次爽快点,就当交个朋友,就分期付吧。首付总货款的50%,肖秘书你给计算一下,大概是多少钱。
肖秘书:好的,两位领导,你们预定的真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,八折优惠后是2070元,一百台的总价格是207000元,贵院应该首付103500元。 旁白:双方都笑了„„
3、结尾
焦院长:呵呵,好,我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢? 李经理:大概4月份吧。
陈书记:可是我们明年3月份新学期就开学了啊,能快点吗?
李经理:这恐怕比较困难,毕竟我们没有那么多现货。
焦院长:可是时间紧迫啊,那该怎么办?
李经理:这,,,,我们真没办法,我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步,贵院也要体谅一下我们啊,就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。
焦院长:让我想想,(过了一会)好吧,4月就4月,不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在4月内结束。
李经理:这个难度比较大,如果贵院一再要求进度的话,质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在4月的工作多,人手安排不过来呀。
陈书记:质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们学校有大小四、五个学院,我们院也不是最大的院,如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量,我想,我们的合作不止有这一次吧„况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室„
李经理:„我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个,我回去后会尽全力安排到位的。
焦院长:真是太好了,感谢贵公司对我院教学的支持啊!
李经理:哪里,贵校可是培养栋梁的高等学府啊,那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以达到共赢而收场,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些,但找到了一个大客户,为以后的继续合作打下了基础,同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。
焦院长:没问题,签完我们还有特产要招待你,你得好好尝尝。
李经理:您们太客气了。
焦院长:不会,庆祝我们合作成功嘛。
李经理:那就谢谢了,希望我们以后还能有更进一步合作
焦院长:恩,好,合作愉快。
旁白:双方退场。
签订合同仪式
浏览量:2
下载量:0
时间: