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大家知道红掌花吗,每一种花都有只属于它的花语,红掌的花语是什么呢?读文网小编为大家推荐了一些红掌花的花语,欢迎大家参阅。
常用分株和扦插、播种繁殖。
春季选择3片叶以上的子株,从母株上连茎带根切割下来,用水苔包扎移栽于盆内,经3-4周发根成活后重新栽植。
对直立性有茎的红鹤芋品种采用扦插繁殖。同要,插于水苔中,待生根后定植盆内。
播种繁殖的红鹤芋,出苗后,需经3~4年培育才能开花,若用分株繁殖,培养1年后即可产花。露地栽培,夏季产花,着花时间可2个月,控制环境条件,可实现周年开花。
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鲜花,是一种高雅的礼品,通过赠花来表达微妙的感情和心愿,确是别有一番意境,如果懂得一些送花意义及技巧会更加恰到好处:
1.给亲友生日送花,对青年人可送玫瑰,月季,中年人可送兰花或茶花,老年人祝寿可送万年青,榕树象征长寿。
2.给新婚夫妻赠花,最好送玫瑰花或月季花。
3.给恋人赠花适宜送红玫瑰花,蔷薇花,丁香花或蝴蝶兰。
4.友人乔迁之喜赠花可送大方之仙人掌花,寓意乔迁顺利,万事如意。
5.给病人赠送野百花,是希望早日康复。
6.送工商界朋友赠花,可用杜鹃花,大丽花,象征前程万里,事业发达。
7.新春佳节可送金桔,水仙,百合,状元红,万年青表达美好的祝愿。
8.情人节送红玫瑰,郁金香。
9.父亲节送红莲花,可斛花。
10.母亲节送康乃馨。
11.教师节送剑兰,菊花。
12.芍药花代表离别惦念之意。
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雷军:“竞争并非你死我活,而是让用户有更好体验。”用户才是根本,我们要用心做产品,把心思放在产品和用户上!
各位企业家,大家上午好!
我无意中的一句话,被传播得非常广泛,就是“当风来的时候,猪都会飞”。当然,这句话有很多解读,我今天讲讲我为什么讲这句话,我在什么环境下讲了这句话。
这是我自己在40岁不惑之年想通的一个道理。因为我自己出道比较早,在行业里也干了20年,前期一直以为“聪明+勤奋”就可以天下无敌,所以自己在各项技术上都下了很的工夫,一度是被誉为“中关村劳模”,我们都说一个人“天资有限,但是很勤奋”,就叫他劳模。
后来我40岁的时候,把这个道理全部想通了:我觉得,最最重要的,还是怎么把握时代的机遇。我觉得,机遇,才是成功最关键的问题,所以要顺势。
想明白这个道理以后,我创办了小米公司,小米公司的成长也超出了我们自己的想象。我们四年半前创业,产品三年前上市。短短的三年时间,预计今年过700亿肯定没问题,我觉得明年过千亿,看得见,有一定的可能性。
所以,这个不一样的增长的背后是什么?我觉得,背后就是我们经常讲的一个词叫“互联网思维”。可能“互联网思维”大家听多了,都觉得腻味了。
其实,互联网思维就是一种用户思维、产品思维,本质上就是把传统产业做到极致的一种看法。
我今天就不展开讲互联网思维了,我就从传统产业的角度上讲讲“小米做对了哪几件事情”,产生了不一样的增长。
第一、小米极其强调真才实料,做好产品。
应该说,小米在产品发布之初就具备了非常高的品质。
第二、小米很愿意倾听用户的意见,和用户做朋友,把用户全部拉进来,一起把产品做好。
第三、小米用了互联网的技术,电商直销,高效率的运作,最终使它的零售价接近成本价直销,这样还能挣钱,我觉得,它的核心是高效。
其实就这三点诀窍,我觉得也没什么。
第一,向同仁堂学习,强调真才实料做好产品。第二、向海底捞学习,和用户做朋友,和用户互动。第三、向沃尔玛学习,高效率的运作,控制好自己的成本,缩短中间环节,这样使你的价格以接近成本价直销。
#p#副标题#e#我相信,这三点跟互联网一点关系都没有,但是,这就是互联网最最重要的“用户思维”和“产品思维”。
谈到用户思维,很多人觉得理解起来很费劲,说你们是怎么样让用户参与进来的?你们是怎么样跟用户互动起来的,我觉得这里面也没有什么诀窍,本质上就是我党的群众路线。
群众路线讲的,跟互联网的互动思维是一模一样的,就得“深入群众,相信群众,依赖群众,从群众中来,到群众中去”。
我们不要把这个开源社区,把互动营销,看的多么伟大和了不起,我觉得,它本质上就是群众路线,只要你理解了群众路线,你就理解了用户思维。
所以,互联网的本质,实际上是把传统商业做到极致,就是这样。
可能大家觉得互联网高高在上,有什么厉害?回到本质就是:你用什么样的观念看待用户,用什么样的观念看待产品,用什么样的观念看待员工和股东?实际上,就是一种全新的思考。
所以,谈到这里很多人说,你讲得很简单,小米应该没有这么简单。在去年年初,在跟一群企业家沟通的时候我就说,我真的认为小米所倡导的互联网思维是完全可复制的。
结果大家不相信,我说要在未来的五年里面,投资一百家公司来复制小米模式,这是去年年初开始的计划,也就是我们今天讲的“智能硬件的生态链”。
举个小例子,举两家公司。第一家公司叫紫米科技,是一家南京的公司,做移动电源,创始人是小米的贵人,我四年前做手机硬件的时候,需要找一家代工厂帮我代工,我找了全球的前十大,没有任何一家愿意为我生产,这是情有可原的,因为全球最大的加工厂绝对不愿意为一个创业公司去生产。
我们其实也可以在深圳找些山寨小厂干,这个完全可能,但是,小米从第一年开始,就用世界级的标准要求自己。没有一家好的工厂帮我生产,我怎么样能够做出世界一流的产品呢?
我一趟一趟的拜访,花了很久时间,终于说服了第五名英华达旗下的一家公司做手机代工。就是我说的那个总经理,他是南京的总经理,他说服了英华达,到现在为止,英华达是我们手机代工最核心的工厂。
去年8月份,他离开英华达一段时间找我,说他打算创业,他做了17年手机的研发、设计和生产,他想出来创业。
我说,你能不能做一个移动电源,他说,这个移动电源太简单了,里面什么都没有。我说你伴随着小米,从第一天开始,你对小米模式就很了解。假如你用小米模式做移动电源,你就有可能办世界第一的移动电源公司。
我去年8月,从晚上7点讲到凌晨4点,我完全说服了他。他第二天就开始创办紫米,开始做移动电源,今年1月份,产品上市。在最高的一个月,卖了300万的移动电源,今年全年营业额,最少突破10亿人民币。这个公司刚开始只有一二十人,现在也只有四五十人,叫紫米科技,是南京的。
他遇到的最大困难就是,全世界都是假货,假货是真货的10倍,现在全世界,大学,都在卖小米的移动电源,还是假的。
因为真的已经干到极致了,他铝合金的外壳,所有的都是最好的,4000毫安,别人卖两三百的东西,他全用世界顶级的东西,做好了卖69块。
我相信,在座人不少人用的是小米的移动电源。不管用什么牌子的手机,你都有机会用小米的移动电源,因为未来是世界第一,但是强调大家只在小米网上买,因为那些看起来一样,里面用的是笔记本的二手电池,极容易爆炸。所以,紫米科技遇到的最大的困难就是假货。这是去年8月份投资的紫米科技。
我们今年年初投资了一家创业公司,在合肥,是中科大一大帮博士出来做的,我们建议他们做手环,帮他们定义了整个手环的产品。我自己也是手环的用户,我认为最要命的就是充电的问题,数据更新的问题。
我说国外品牌,五到七天要充一次电,你能不能三个月充一次电,结果他做完了,只能做到60天左右。但是同事们试用了以后效果很好,后来我们宣称我们手环能够30天充一次电,其实能用60天,就是我戴的这个手环。
这么好的手环卖79块,两三个月时间,就销售100万的手环。我认为,用不了半年,它又变成世界第一的手环公司,上个月他们刚刚作价三亿美金融资了3500万,他们的成长是非常之快的。
这就是我举的两家创业公司,都获得了非常大的发展。本质是,他们用小米标准,用小米所倡导的互联网思维,重新认真地做了一两款常用的产品。
第一,把这些产品真才实料做好,第二,听取用户的意见,快速地改善。第三,用接近成本的价钱销售这些产品,提高效率。
我觉得,如果真才实料做产品的时候,他的成本一定是高很多,那么,怎么样把成本贵很多的东西卖便宜,怎么提高效率?这就是我们强调的社会化媒体营销,参与感营销,还有电商的直销。
这一系列的方式,帮我们削减了市场费用,削掉了渠道成本、店面成本,甚至优化了整个仓库管理,各项成本,使它达到了非常完美的配合,非常低的成本。
我觉得,小米模式的核心就是高效。
这两家公司都获得了成功,像小米的空气净化器,也是今年年初一个叫紫米科技的,这个产品做得极为惊艳。
为了减低空气净化器的噪音,因为这是一个巨大的动因,为了减低噪音,他们每一个轴连风扇,每一片都做动平衡,甚至不平衡的加运作,来修正整个平衡性,改善平衡性,使静音情况下的噪音只有30分贝左右,其实非常安静。
所以,小米这样帮助创业公司改善自己的产品,改善自己的服务,改善自己和用户之间的关系。
我们到今天为止投了25家,已经发布的有六七家,每一款产品放到桌上的时候,都能给你震惊的感觉。
所以,刚才大家说,什么东西是不是跟小米一合作,就能够与众不同了?我觉得,不是小米的互联网魔力,是小米的价值观,方法论,严于律己,努力把每一件事情做好的决心。
所以,我相信剩下的这十七八家,他们做的产品放到桌上的时候,都会让大家有惊艳的感觉。
接下来,我们还希望投资一百家智能硬件的公司完善整个“小米生态链”,这是我们整个计划。我相信,这一百家公司能够使更多的中国公司理解到“真才实料”和“高效运作”的价值。我们也希望,通过这些努力推进整个工业化互联网的转型和升级。
我在今年上半年讲出了我们创办小米的整个梦想。我们希望,小米能成为中国的国民企业,通过我们的努力能让世界上的每个人都享受到中国科技创新的乐趣。
我们希望,我们像70年代的索尼一样带动整个中国的工业界开始真才实料做好产品,并获得优质评价,这个能够带动整个工业,让全世界每个人买到的中国产品都是优质的,并且是平价的。
我相信,经过未来十年到二十年的努力,中国产品会变成优质产品的代名词。这就是我们创办小米时候的梦想。我相信四年后,这一点也开始一步一步地开始显现,当然,这一点需要得到大家的支持,也需要大家的帮助。谢谢!
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真正好的销售,会用对方的语言来表达自己的主张,他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求,甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程,不是把自己的观点强加于人,更不是给对方洗脑,而是让对方看到不同的画面,自己做出决定。
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
问题四
顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析:
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
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与人交际,哭穷本是一种正常的心理宣泄。然而,有的人为了达到自己某些不可告人的目的,常会向别人虚情假意地哭穷。殊不知,等别人认清了你的真实面目后,只会打心里对你之前的矫情产生无比厌恶。一味在虚情假意的哭穷中求怜悯,乞施舍,避责任,不但打动不了谁,还会严重阻碍个人的发展前途。
林杰是一家国有柴油机厂的生产科长,去年他因妻子开茶叶店向朋友吴春江借了五万块钱。现在,吴春江生意需要用钱,就拿着欠条来讨要借款。而林杰却拉着吴春江,唉声叹气道:“兄弟啊,你是不知道,我们厂现在效益很差,每个月就发那么点基本工资。我爱人的茶叶店经营不好,也亏了不少钱。为了把爱人的生意维持下去,我现在都把房子抵押给银行了。我家里都快揭不开锅了,你说我哪儿有钱来还你啊。不是不想还,真的是没法还呀。”看到林杰的情况比自己还遭,吴春江就不再催债了。
然而,让吴春江感到无比气愤的是,一次朋友聚会上,吴春江听说林杰不是没钱还自己,而是想把自己的钱投到一桩煤炭生意上。之后,林杰也就渐渐疏远了吴春江。
交际大师卡耐基警示大家:“那些利用对方恻隐之心戏耍对方的人,最多能耍对方一次,但这一次就足以自取灭亡了。”你欠了别人的钱,如果一时半会儿还不了,可以实实在在地告知别人。而林杰自己有钱投资生意,却一个劲地对要账的吴春江哭穷,这不是在耍人吗?与人来往,妄图以虚情假意的哭穷打动对方,达到耍滑赖账、恶意拖欠的目的,这是违背做人道义的行为,只会让你信誉散尽,人缘尽失。
哲学家叔本华说:“要想打动别人,最诚实的做法就是先打动自己。你不能打动自己,就不可能打动别人。”而虚情假意的哭穷,本身就是自欺欺人,又能打动谁呢?唯有坦诚以待,真情相见,才能真正意义上地打动别人,从而让你得到别人永久的信任和支持。
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当兵的意义在哪里,到底有多少价值?以下是读文网小编整理了曾庭民《当兵的意义》演讲稿,希望对你有帮助。
曾庭民演讲:《当兵的意义》
大家好,我叫曾庭民,是一名普通的消防兵。每次出任务的时候,我就会幻想自己像孙悟空一样,身披战甲、脚踏七彩祥云,冲进火场、拯救别人。如果再配个月光宝盒那就更好了,这样的话,我就可以念着波罗波罗密回到灾难之前,制止悲剧的发生。可惜我不是孙悟空,也没有月光宝盒,所以我宁愿自己像唐僧一样,带着我这不太标准的普通话,絮絮叨叨的告诉大家,防火的重要性,因为防火比救火更加重要。
【如何使用消防器材:灭火器】
大家好,我是一名消防兵,我来自广州公安消防支队,越秀西广园西中队的一名战士,我叫曾庭民,大家可以叫我曾小民,谢谢。我不是英雄,我只是一名消防兵,我在消防部队十二年了,我不理解什么是英雄,但是我理解:你们有危险,我们会救你们,谢谢。首先请允许我问一下大家一个问题好吗?知道是什么吗?(观众:灭火器)对。家里有它吗?(观众:没有)这就不好了!我们家里用水它会爆炸,家里的电器、电线着火,用水我们会被电到,用这个最合适了。怎么使用呢?我来教大家:首先你得拿起它;第二拔掉这个保险,这里有个保险;第三扶起软管,对准火的根部啊,火的根部,然后这样一按,哦了、搞定。(乐嘉:学会了)哦,学会了。好!记住啊有人居住的地方一定要有它,放在我们最明显的地方。它这里有一个表,到了红色的地方,你一定要更换它或者(华少:是气压不够的表现)对,是气压不够了,红色了那肯定是不行了,你记住这点就好了。
【119课堂】
去年九月开学的时候,我问一个大学生说:我们的电话号码多少?火警电话?他的回答是999,我很无奈的告诉他是119!在上个月晚上十一点多的时候,距离我们单位不到一百米的一个仓库着火了,我们赶到现场的时候,七百多个平方的大仓库已经是烧得通透了,最后检查的结果是:着火后他们灭不了才报警的,那至少已经是二十分钟以后的事了。我就想问一下大家:我们最基本的消防安全常识到哪去了呢?说到这里、我想邀请张卫健老师还有乐嘉老师上来聊一聊,好、老师你可以坐在这里。现在外面着火了,你们怎么办呢?
(乐嘉:跑)
(张卫健:现在着火了,我的第一件事就会找我的手提电话)
(乐嘉:为什么他什么都知道)
(张卫健:拿到手提电话之后呢,我就会找)
(乐嘉:火在哪里)
(张卫健:找一个)
张卫健老师、张卫健老师你可以停止了,张卫健老师,好!两位老师都可以停止了。好,都可以停止了,麻烦到台前来,好。如果啊这是真实的火场的话,两位导师可能遇难了。
(华少:你们做了错误的示范)
我演讲完了我会跟你们解释的,请回到座位上,谢谢。好,我们感谢导师!
我们所幸刚才只是一个假设,据统计:2014年中国平均每天发生的火灾一千零八十二起,我在消防部队当兵十二年了,整整十二年啊!我们消防部队所到之处,看到的全都是痛苦、是灾难,虽然我们每天都有在拯救别人的生命,但是我们并不想去做这样的英雄。去年十二月有家KTV,不知道是谁?把这个空气清新剂放在了取暖机上,结果…蹦…爆炸了。吧台里面的人,竟然用脚踩的方式来灭火,对他不到三米的灭火器视而不见。或许他根本就没有这个意识,结果火越烧越大,他一看灭不了,转身就逃也不报警,最终火灾造成十一人死亡。我在想:如果他稍微懂点消防知识,稍微懂得如何去使用这个灭火器,那么这个悲剧就不会发生了。十一个人呐!十一个幸福完整的家庭瞬间家破人亡了。每次到火场,从车上跳下来那一瞬间,所有人期待你的出现,你就必须像孙悟空一样,恨不得能上天遁地,有七十二变的本事,说真的,我们还真没这个本事。我们宁可选择像唐僧一样,一直这样喋喋不休的跟大家宣传消防知识,因为有太多人不知道了。晚上睡觉的时候,不要插着手机在床边充电,发生火灾的时候不要跳楼,电线老化了会容易引发火灾……等等等等。防火啊!其实比救火更加重要的,这些知识我们平时学习积累它一点都不难,然而有很多人却用生命交了这堂课的学费,代价之惨重!所以我的演讲别说一百个当中,有二十个人记住了;哪怕一百个人当中,你们有五个人听我讲都行,我都会一直讲下去。就算哪天、就算哪天我退役了,我脱下军装了,我也愿意用我这一辈子的时间,一直讲下去,谢谢大家。
【广园西乐队演唱原创歌曲】
小人物
——演唱:曾庭民
我很普通,长得也不是很好看
不知道什么时候起,朋友开始嘲笑我
我想是可能他们知道了,我的梦想了吧
没关系,这样的我没什么不好
我相信总有一天,他们一定会看到我
只是现在的我,要跑得比别人快一些
虽然时间一天天的流逝
小人物他还是默默的无闻
可是谁又敢说?小人物他就没有明天呢?
小人物不怕输,就算跌倒也不哭
我知道一步一脚印才会幸运
这样的梦想绽放,一定会是很美、很美
我不平凡!!
耶……哦……ho……
【结束语】
我们都是最普通、最平凡的小人物,不管发生什么?我们会一直坚守在我们的岗位,默默地努力地做我们的小人物,谢谢大家。
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元旦都结束了,春节还会远吗?下面读文网小编根据怎样和女朋友一起过一个有意义的春节这个问题整理了相关的资料,供你参考。
回不到老家和亲人一起过年了,就和身边的邻居吧,一起去周边的酒店里吃一顿年夜饭,邻居是我们在异乡最亲近的人了,一定要好好相处哦。
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演讲是一种现场演说活动,信息传递具有即时即地的特点。那么如何通过演讲介绍寿险的意义与功用?下面读文网小编整理了寿险的意义与功用演讲稿,供你阅读参考。
我叫xx,是中国平安区域收展一名普通的收展员。很高兴公司能给我一个与大家交流的机会,一个展示自我的平台。我今天演讲的题目是“相信你,寿险“
我曾经是一名老师,在我们本地一所比较有名的小学担任高年级语文教学及班主任,我勤勤恳恳为教育事业奉献了我14年人生最好的时光。可是学校并没有给予我什么说法,在我觉得入编无门的情况下选择辞职重新寻找适合自己的工作 。
在我最迷茫的时候,不知何去何从时,我在网上不断的发求职信息。终于被我的师傅李主任带入了平安,在此先谢谢我的师傅以及师傅的师傅曹主任和我的美女领导郦红仙课长!
对于保险我并不陌生,我哥哥应该是第一代保险人了,他毕业于上海金融国际保险系,91年分配进入中国人寿,一直到至今。他曾多次要求我去中国人寿,但是虽然我在他的潜移默化中有点了解保险,但是还是无法接受它的展业的模式以及不能真正了解寿险的功用与意义。于是一次次拒绝了他。至今,我哥哥每次看到我都会夸张的叫我一声光荣的人民教师啊 。那音调绝对拖出老长老长的 。
谈到人寿保险,对它的了解还是比较抽象,虽然早期也购买了一些人寿保险,那都是在熟人的面子攻势下购买的。对保单的条款,以及保险责任一点不懂。
真正的思想转变应该是在01年的十一月份,我参加了新人班培训,认真学习了“中国平安人寿”的发展历程、经营业绩、发展远景以及《保险法》,使我逐步认识并相信了公司的实力。听了“寿险的意义与功用”的这节课程后触动很大,才清楚地了解到人寿保险的真正含义,人寿保险通俗的理解就是一种在不需要时准备,在需要时使用的特殊商品,它保障我们及家人在风险事故发生时可以得到大笔的急用现金,补偿经济损失,保证生活来源,维护人生尊严。特别是在当今社会中,风险无处不在,无孔不入,无法预料天灾人祸,旦夕祸福,而且人人都有生、老、病、死、伤、残等等说不完、道不尽的风险。那我们如何进行规避及减少各种风险带来的苦痛与伤害咧?这时我明白了人寿保险才是我们最科学、最合理、最安全、最省心的转嫁风险的选择,同时也深刻理解到我们人人都需要保险。再想想身边一些人和一些事,就在我入司不久后,我老家两个老村民因车祸相继离世,因为他们没有投任何保险,留给了妻儿无限的悲伤,也使这两个家庭完全陷入了困境。此时我在想:假如他俩投了充足的人寿保险,他们的妻儿最起码能保证生活来源,毕竟逝者已逝,而生者还将继续生活。而对于这些既没有交通意识又没有保险意识的村民来说,我觉得我作为一个保险人,任重道远啊。与此同时,我的另一位好朋友的女儿同样在放学的路上被车撞了,生命危在旦夕,因治疗及时在某医院花去医疗费用8万余元巨资,这对于一个正处于创业阶段的小家庭来说,无疑是沉重的负担,然而幸运之神仍然眷顾着这个家庭,仅仅因为孩子在学校投了50元的学生平安保险,一切经济困难都迎刃而解,可以说这个家庭的幸运之神就是保险。因此我要做有准备的人,结合自己的实际情况,首先为自己及家人做全保障,为家庭添加一份关爱和责任,因为我深信人寿保险一定能帮我解决我的后顾之忧。
既然了解到人寿保险这么重要,那么我感觉我有必要也有义务告诉我的亲朋好友以及我所熟识的所有人,为他们的家庭送去保障,这就是我成为寿险代理人的初衷。如今我成了一名寿险代理人,更有责任为他们送去幸福,挽救生命。这就需要我们抱着自信、诚信、乐观、爱心、、耐心、行动的心态,抱着造福他人、成就自我的理想,按照做事先做人的原则,主动与他们接触、沟通,传播保险理念,用自己专业的保险业务知识为客户进行需求分析,制定完整、准确的寿险计划书,以满足人们购买保险的需求。在满足客户风险保障的基本需求的基础上,使用各种金融工具及投资工具为客户提供更好的理财需求,满足人们追求高品质生活的愿望,以实现客户与自我的双赢。
沙漠里的人最想看到绿洲,而我们的寿险就是你想看到的绿洲
总而言之,我坚信寿险是最有效转嫁风险的方法,能给人们的生活带来幸福、安宁、关爱、快乐、享受、平安……寿险,我相信了,你呢?还犹豫什么?
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要拿下单子,需要销售人员自身具备敏锐的洞察力,熟练的谈判技巧,每一次与广告主的谈判,都直接关系到广告销售的结果。 根据实际情况调整销售策略。下面读文网小编整理了谈判对广告销售的意义,供你阅读参考。
广告销售谈判有助于洞悉广告主心理
广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:
(一)大户广告主的“蓄水池”心理
例如著名的“哈药六厂”、“雕牌”、“修正”等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力,也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;
(二)成长企业的“效果、价格”双段论推理
电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。
(三)弱势企业的“散户”心理
目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。
(四)试一试的广告媒体投放心理;
因为电视广告成本相对较大,而且电视广告画面一闪就过,因此有些广告主还是觉得费用有限,因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告,看一下,但又表现的操之过急,很多时候恰恰适得其反;
二、电视广告投放的说服技巧
面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个“有效说服”的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。
(一)说服技巧的几个环节
1.建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
2.坦率陈述利弊
(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。
(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。
3.尽力简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再送到贵公司请您斟酌” 。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
4.谈判是一个双向的运动,需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧,彭小东老师在其他课程里有详细讲解;
5.谈判双方一定要事前了解,针对不同的区域,不同的人应制定不同的谈判策略,如一级城市电视台,二级城市电视台,黄金和非黄金时间段,广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;
广告销售谈判有助于突破谈判僵局
在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的“谈判陷入僵局 ”。
僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。
电视广告投放谈判总的原则应该是“坦诚、平等、互利、互助”。突破僵局,首先就要了解僵局的性质及其产生的原因,看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧,在其背后有没有蕴藏着共同的利益?这种对峙只是暂时的碰撞,还是到了无可挽回的程度?只有对情况有通盘的掌握,并做出正确的判断,才能进一步采取相应措施,选择有效方案然后恢复谈判,解决令双方困扰的难题,为达到交易开辟道路。达到谈判目的的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。其实双方只要在某些问题上稍做让步,而在另一方面就能争取到更好的条件。这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。
看过“谈判对广告销售的意义”
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每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。下面读文网小编整理了谈判双赢技巧,供你阅读参考。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。
它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
开局:为成功布局
规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标.当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:保持优势
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,felt and found)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
看过“这样谈判才能赢”
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我相信很多同学都不是神通,我们都有考试不及格的时候,今天读文网小编给大家分享一篇卡罗尔·徳韦克精彩演讲“考试不及格的积极意义”,希望对大家有所帮助。
我听说,在芝加哥有一所高中,那儿的学生毕业前要通过一系列课程,如果某一门课没有通过,成绩就是“暂未通过”。我想,这真是个绝妙的做法,因为,如果你某门课的成绩不及格,你会想,我什么都不是,我什么都没有学到。但如果你的成绩是“暂未通过”,你会明白,学习的步伐并没有停下,你还需逐步向前,争取未来。
“暂未通过”也让我联想起一件尤为重要的发生在我职业生涯初期的事情这件事对我而言是一个转折点。当时,我想探究孩子是如何应对挑战和困难的,因此,我让一些10岁大的孩子尝试解决一些对于他们而言稍稍偏难的问题。一些孩子积极应对的方式让我感到震惊。他们会这样说,“我喜欢挑战,”或说,“你知道的,我希望能有所获。”这些孩子明白,他们的能力是可以提升的。他们有我所说的成长型思维模式。但另一些孩子觉得面对这些难题是不幸,宛如面对一场灾难。从他们的固定型思维角度来看,他们的才智受到了评判,而他们失败了。他们不懂得享受学习的过程,而只盯住眼前的成与败,
这些孩子们后面表现如何?让我告诉你他们的表现。在一项研究中,他们告诉我们,如果他们某次考试未通过,他们很可能会在下次考试中作弊,而不是更加努力地学习。在另一项研究中,他们挂了一门后,他们会找到那些考得还不如他们高的孩子,以寻求自我安慰。后续的研究陆续表明,他们会逃避困难。科学家们监测了学生们面对错误时的脑电活动图像。在左侧,是固定型思维模式的学生,几乎没有什么活动。他们在错误面前选择了逃避。他们没有积极地投入。但请看右侧,这是成长型思维模式的学生,这些学生相信能力会通过锻炼得以提升。他们积极地应对错误。他们的大脑在高速运转,他们积极地投入,他们剖析错误,从中学习,最终订正。
如今我们是如何教育孩子的呢?是教育他们专注眼前,而不是注重过程吗?我们培育了一些迷恋刷A的孩子们吗?我们培育了没有远大理想的孩子们吗?他们最远大的目标就是再拿一个A,心里所想的就是下一次考试吗?他们在今后的生活中,都以分数的高低来评判自己吗?或许是的,因为企业雇主们跑来找我,说我们养育的这新一代走上工作岗位的人,如果不给他们奖励,他们一天都过不下去。
我们该怎么做呢?如何让孩子注重过程而不是结果呢?
我们可以做这样几件事。首先,我们可以有技巧地去表扬:不去表扬天分或才智,这行不通。不要再这样做了。而是要对孩子积极投入的过程进行表扬:他们的努力与策略,他们的专注、坚持与进步。对过程的表扬会塑造孩子的韧性。
还有其他的办法来奖励过程。最近,我们与来自华盛顿大学的游戏研究者合作,制作了一款奖励过程的数学游戏。在这个游戏中,学生们因他们的努力、策略与进步而受到奖励。通常的数学游戏中,玩家只有在解得正确答案后才能得到奖励,但这个游戏奖励过程。随着游戏的深入,孩子们更加努力,想出更多的策略,身心更加投入,当遇到尤为困难的问题时,他们也展现了更为持久的韧劲。
我们发现,注重过程的思维模式,会赋予孩子们更多自信,指引他们不断向前,越发坚持不懈。事实上,我们能够改变学生的思维模式。在一项研究中,我们告诉学生们,每当他们迫使自己走出舒适区,学习新知识,迎接新挑战,大脑中的神经元会形成新的更强的连接,他们会逐渐变得越来越聪明。
看看后面发生了什么吧:在这项研究中,没有接受成长型思维模式训练的学生,在这一困难的过渡阶段,成绩持续下滑,但那些受过该训练的学生,成绩强势反弹,卓有起色。如今,我们已证实这一结论,通过成千上万个孩子的实例,尤其是那些在学业上挣扎的孩子。
那我们就来谈谈教育平等吧。在我们国家,有些特定区域的孩子总是在学业上处于下游,比如,内城区的孩子,或印第安人居留地里的孩子。长期以来这里的孩子都没什么起色,以致于很多人认为没的救了。但是当教育家们将孩子的思维转变为成长型思维模式时,教育平等实现了。举几个例子吧。纽约哈莱姆区的一所幼儿园的学生在一年的时间内,国家水平测试(NationalAchievementTest)成绩飞跃到前百分之五。这些孩子中有很多在入学时甚至还不会握笔。一年之内,远远落后的南布朗克斯区的四年级学生,其标准数学测试成绩攀升到纽约州所有四年级学生的第一名。在一年到一年半的时间内,某印第安人居留地的一所学校里的学生成绩从全区垫底到名列前茅,而这个区包括了西雅图市的富饶地段。印第安孩子战胜了“微软”孩子。
这得以实现的原因,是努力与困难的意义在孩子心目中发生了改变。在此之前,努力与困难让他们感觉自己很笨,让他们想放弃,但如今,正是努力与困难让他们大脑中的神经元得以形成新的连接,更强的连接。正是在这个过程中,他们变得越来越聪明。
最近,我收到一个13岁男孩的来信。他说,“亲爱的德韦克教授,我欣赏你的著作,因为它们都基于可靠的科学试验,因此,我决定将你的方法付诸实践。我更用功地学习,更用心地处好与家人的关系,与同学的关系,而在这些方面我都有了长足的进步。现在我才意识到,过去浪费了太多生命。”
让我们不再浪费生命,因为,既然我们知道能力可以增长,那么,生活在一个能激发进步并让这一切变得可能的地方就是每个孩子的权利。
谢谢。
看了“"卡罗尔·徳韦克精彩演讲:考试不及格的积极意义"”
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张维迎是北京大学国家发展研究院教授,他发表的有关中国经济改革和社会发展的观点经常成为媒体关注的焦点,今天读文网小编给大家分享一篇张维迎的精彩演讲,希望对大家有所帮助。
我们现在大家都在关心中国经济的增长和它的转型。这里边讨论最多的问题包括货币政策、财政政策、投资、消费等等,还有产业政策。
在我看来在讨论所有这些问题的时候,其实我们受两种理论模式主导。这两种理论模式可以说是非常经典的。第一种就是新古典增长理论。就是一个函数,这个函数是产出的GDP来自三方面的因素,资本、劳动、技术。如果我们算一个增长率的话,增长率是等于技术进步率或者叫做全要素增长率,再加上劳动增长率,根据它们每一项,都由GDP的弹性而定。这个理论其实有一个问题,就是没有增长机制。比如说资本积累,谁来进行资本积累?没有。尽管现在我们讲的内生增长理论,不像新古典理论一样当做一种外生的,而是当做一种自我强化的过程,但是仍然没有解释这个技术进步是怎么带来的,这个理论也没有任何结构问题,谈的也是一个总量的增长,而不涉及到一个产业结构的变化。
按这个理论接下来我们就会有一些政策的诉求,比如说第一个诉求是资本积累是最重要,一个国家要增长,就必须进行大量的固定资产的投资。
第二,这个投资可能需要政府来做,特别是在落后国家,更需要政府来替代企业家进行投资。从五十年代开始,这可以说是好多计划经济国家的一个基本指导思想,甚至在今天,在我们国家仍然有非常重要的影响。
另一个与此相关的,凯恩斯主义经济学,最早是为了应对经济波动的,可以说是一个短期的宏观政策。现在在我们中国,甚至说在全世界,变成了经济增长的经济学,或者是长期的经济学。像我们中国的十二五规划或者现在的十三五规划,基本思想也是与凯恩斯主义经济学有关的。投资有什么变化,消费怎么变化,出口怎么变化,这就变成了一个三驾马车的。
凯恩斯主义的政策含义是什么呢?增长就是怎么推动总需求的增长,要不就是投资,要不就是消费,要不就是出口。如果经济要转型的话,特别是中国这样的国家,原来靠投资拉动,出口拉动,就是从投资拉动,出口拉动,转向为消费拉动,就是我们怎么刺激消费的问题。
这个理论我曾多次讲过,它错的离谱。但仍然是我们制订政策的主要理论依据。为什么错的离谱,因为它把目的和手段颠倒了。按照新古典理论投资是为什么?是为了未来生产能力的提高。我们把我们收入的一部分不用于今天的消费,而用于投资。这样未来我们有更高的收入。
在凯恩斯主义经济学,投资就是为了增加需求,所以任何投资都可以增加总需求,所以大家会明白为什么中国的浪费型投资这么多。再比如说消费,消费本来是目的,在凯恩斯主义经济学消费已经是手段了。我们为什么要刺激消费,要不然达不到8%的增长速度。还有贸易的问题,凯恩斯主义经济学认为只有出口大于进口,贸易对GDP的贡献才是正的。所以你可以查一下中国三驾马车的贡献。如果这个国家出口一亿,进口九千万,算一下是正的。如果出口一万亿,但是进口一万零一亿,那贸易对GDP的贡献就是负的。所以在危机的时候好多国家限制进口,想办法推动出口,这是一厢情愿的事。
这个理论还有一个更深层的问题。他假定经济是由一个单一产品组成的,这个产品就叫GDP。所以可以任意加,比如说50的投资加上80的消费,就是130。如果投资从50变成30了,那我们消费能增加,完全就是一样的。因为只有一个总量,只有一个产品。
学过经济学都知道基本的收支流是这样的,从家庭、企业,产品市场、要素市场,当然你可以加入一个政府。
这些理论都有非常大的误导。我们基于这样的理论制订政策,其实从长远来看它的负面效果大于正面效果。
我们究竟需要什么样的经济理论来理解我们中国的发展和增长,甚至整个人类的发展和增长?我有一个看法,任何一个经济发展理论它必须是一个研究企业家如何创造和创新的理论。
几年前我就总结了一个,我叫它亚当斯密—熊彼特的经济增长模型。和我刚才讲的新古典模型很不一样。这个模型我总结在这里面,很容易记,那我们对经济有一些不一样的看法。
简单来说,在亚当斯密看来:经济的发展源泉就是劳动生产力的提高,而这个来自于技术进步和创新,就是不断的新产品、新技术的出现,每个人在单位时间内可以生产出更多的东西来。而技术进步和创新依赖于分工,分工越细,专业化程度越高,创新就越多,新的产品也就越多。而分工受制于市场,特别是市场规模。市场规模越大,分工就越细,分工越细,技术进步越快,创新越多,然后经济就越发展。而经济发展之后,我们有了新的财富,这些财富本身增加了市场的规模,这样的话就形成了一个良性循环。经济就是这样不断的来进步。
亚当斯密本人他没有能够研究推动这个链条运动的人的因素,我加进去了,就是企业家。这也是熊彼特在他的经济发展理论里面提出的观点。无论是技术分工还是市场都是靠企业家,企业家精神。
市场本身不是自然的存在的,市场是需要企业家开发的,没有企业家的时候是没有市场的。大家都用微信,没有马化腾就没有微信。我们用苹果的好多产品,没有乔布斯,没有企业家精神,那些东西也都没有。也就是说市场不是自然而然存在的,市场是企业家开发的。
那分工,其实我们看企业家每一个创新,就是创造一个新的分工。比尔盖茨就是最典型的,他创造了一个软件产业。我们知道现在几乎每一个新的企业家,最伟大的企业家,他们都是创造新的产业的企业家。也就是延长了分工链条。熊彼特研究的企业家的主要功能就是创新。
新的财富怎么变成市场?也是靠企业家。我们现在说的产能过剩是什么意思?就是企业家并没有把这个财富变成新的市场,不是说我们人类的需求都得到了满足,而是没有这些企业家创造出新的市场。这样的话如果我们在市场上看都是以前的东西,那大家就不愿意买了,这样就导致了经济短期内出现停滞。
在这样一个发现市场、创造分工、技术创新、甚至新的财富变成市场的过程当中,企业家也会犯错误。但是我们总发现有那么一些企业家,他比别人的判断力更强。这样的话我们看经济,既使是在市场保护情况下,停滞一段时间我们发现新的技术、新的产品又出现了,带来一个新增长的高潮。在正常的情况下,我们也可以这样说:市场上70%到80%的企业家的判断基本上是正确的,但是也有20%到30%的企业家他们判断错了,所以他们破产了。但是有时候出现一个问题,甚至100%的企业家都发现判断错了,出问题了,产品卖不出去,没有利润,破产了。这就是经济危机。
所谓经济危机从这个意义上就是大部分企业家发现自己的决策都错了。只有少数企业家判断错了,就不能是经济危机。
为什么人类当中最聪明的这些人都错了呢?这就是奥地利学派给的一个解释,他们受到了货币政策的误导。政府用货币政策,特别是低利率来刺激经济的时候,使得企业家接收的决策信号发生了偏差。本来可能不需要那么多的投资,但是利率很低的时候,企业家就会判断,我们要增加更多的投资,那结果最后就导致了危机。
我们要认识到这个其实要回到哈耶克三角。这个三角跟我刚才讲的凯恩斯主义依赖的GDP不一样。它是一个结构的问题。我们一个生产是从上游,中游到下游,每一个环节都是企业家。企业家创造的是不断延长的生产链条,这就是我们分工的含义。原来我们做一个产品一个人就行了,现在我们任何一个产品,包括手机,可能是全世界的人做的,没有任何一个国家可以说是他做的,尽管这个牌子可能是三星。为什么呢?就是因为每一个环节上企业家都在动脑子。但如果政府给一个错误的信号,我们应该延长这个生产链条,出现了大量的投资,这个大量投资不是自然的,而是人为的。最后发现这个投资没有经济价值,这时候再要扭转的话已经没法了,就出现了危机。所以我们经常说,钱太少了。按照奥地利学派的观点,为什么钱少?是钱太多的原因,钱多一定导致钱少。如果你去调查一下的话,企业家会告诉你,这是非常多的。温州很缺钱,2008年的时候他们每个银行都找企业贷款,结果资金沉淀在了那些本来没有任何潜在价值的项目上,所以最后也就不可能去还贷。
所以我们一定要认识到,宏观问题不是一个单一产品的问题,是一个结构的问题。还有一点需要强调的就是货币在奥地利学派不是中性的,是非中性的。因为货币随手你拿到,就会影响投资结构,就会影响分配结构。可能过了若干年之后,在这个过程当中就扭曲了生产、分配和消费。中国政府2009年拿那么多钱的时候,钱都流到国有企业手里边了,所以就导致整个结构的扭曲。
我没有时间进一步讲市场的调整过程。但是需要强调的是在奥地利学派看来市场是一个过程,任何的调整都需要时间,无论是创新还是新分工的形成。出现危机之后,同样也需要调整的过程。这个调整的过程主体就是企业家,大部分企业家犯错,当他们认识到错误的时候有些人一定会倒霉,有些人活下来,有些人活不下来。在这个过程当中会出现新的企业家,经济会走向一个新的增长。
我总结一下企业家在市场过程当中究竟做了什么?其实就两个方面。第一个,就是发现不均衡。经济学家知道,如果一个经济处于均衡状态的话是没有利润的,所有的收入都变成成本。什么时候能赚钱呢?只有经济处于不均衡的状况。这样的话,销售产品得到的收入就大于你支付的要素的价格和其他原材料的成本,然后你有利润。尽管经济学聚焦于经济的均衡,但企业家却是发现不均衡,然后利用这个机会赚钱,最后使得经济逐步趋向于均衡,然后利润就没有了。没有利润之后,那企业家还怎么赚钱呢?那就是另外一种方式,就是创新,创新就是打破均衡,或者说创造不均衡,或者说创造新的潜在的均衡点。好比说他通过创新生产出跟原来不同的产品。这两个比较,我想用一个例子来说明。
当我们看到计算机市场饱和的时候,计算机行业不赚钱,他的那点利润就是机会成本,可能还不如他的钱贷出去或者放在银行。这时候有两种思维,一种思维就是像我们的需求的刺激,我们不能让一个人买一台计算机,要买两台,就是用这样的方式。另一种就是企业家的方式,好比苹果公司,他不是生产原来的计算机,而是Ipad,创造了新的市场,也就打破了整个计算机市场的均衡。现实中这两个功能总是交织在一块的。
接受这个理论,我们再分析一下中国企业家面临的问题,或者整个中国经济转型面临的问题。
大致是这样的。过去30多年中国的企业家主要是靠套利来赚钱,中国的经济也是靠企业家的套利发展的。我们在计划经济下创造了太多的不均衡,几乎所有的消费品都在短缺。那时候你只有胆子大,办一个企业就赚钱了,因为整个市场全在不均衡状态。30年过去之后,我们到了这样一个阶段,套利和模仿的空间越来越小。下一步中国经济究竟怎么发展,就要靠转到另外一类的企业家,或者是另外一种企业家功能,主要靠创新。这个我想我们基本可以达成一个共识。
但是我要说的是这个不仅是宏观的问题,也是一个微观的问题。对每一个今天再要办企业的人来讲,不要再希望按过去那种套利的方式发财,一定要比别人做得更好,你降低成本的创新,和增加价值的创新,可能有剧烈的颠覆性,但也可能有借鉴性的,无论哪一类你总是要做的。
创新对企业来讲是什么?创新就是一个想法而已,是一个与众不同的想法。然后你有办法把这个想法变成市场上消费者愿意买单的时候,你就成功了,反之就失败了。我只是一个想法,这个是非常非常重要的。而且这个想法是大部分人都不明白的,不懂得。所以你看伟大的企业家一开始的时候找钱很难,为什么呢?因为大家不理解,马化腾差点把他的公司股份的50%都卖出去了,他找了很多人不愿意投,只有南非的公司愿意投。所以这就是一个想法的独特性。我希望大家能够理解这一点,所有重大的特别是重大创新性的想法就是极少数人能够想象到的,而不是大部分人能想象到的。
我们人类过去200多年的经济增长,就是企业家不断的创造出新的产品,不断的形成新的分工链条。我们人类消费的总量,200多年前,按照零售商划分的规格,只有100种到1000种之间。大家想象一下,我们大部分人一辈子用的产品可能就几十种。而今天人类的产品达到10的8-10次方,而且我们消费的绝大部分东西都是原来没有的,即使原来有的,我们今天消费的也跟它不一样。我们今天吃的土豆,跟200年前的土豆不一样,这些都是创新。
为什么创新这么难?这要牵扯到一个概念,我们叫不确定性。一般我们经济学缺乏分析,而且经常把不确定性和风险等同起来。我要告诉大家,其实在1912年的时候芝加哥大学经济学主任,他就写了一本书,严格区分了风险和不确定性。他认为风险可以量化,而不确定性是不能量化的。这就是为什么一个企业家的想法得不到大家的认同。大数据没有帮助创造比尔盖茨和马化腾。企业家面临的是另一种问题,企业家的决策不是靠数据可以分析得出来的,过去不能告诉我们未来是什么。我们想象一下,今天我们消费的产品,或者我们认识的主导产业,20年前谁能知道?30年前谁预知到?没有人。同样,未来20年、30年究竟什么是中国经济的主导产业?我看很少有人能够预测到。就算他预测到,我们也不会相信,只有通过他打拼,他成功了,我们才知道。
由于存在着这样的不确定性和对一个想法的判断的难度这么大,所以我们需要企业家。如果企业家做的事是大部分能看到的,如果企业家是可以靠统计的数据或者过去的经验推出来的,我们就不需要企业家,我们只需要政府就可以了。但遗憾的是现实不是这样的。
这就要求企业家有一种特殊的素质。我在30多年前就开始研究企业家问题。我总觉得他们是一类与众不同的、人类当中少有的一部分人,甚至说我们人类的整个发展全是企业家精神造成的。包括十万年前人们走出非洲的时候,最初走出非洲的人就是具有企业家精神的人。包括中国往海外移民的时候,也是企业家精神。所以这一类人对人类真的太重要了,最重要的就是他们对未来的感悟,对未来的判断力,是我们常人不具有的。
如果我讲得这些对的话,我们研究增长,研究转型最核心的就是能不能让企业家精神自由发挥作用。如果你不能让企业家精神自由的发挥作用,你制订的任何政策,其实都是于事无补的,无论是货币政策,还是结构政策。
怎么样才能让企业家精神自由发挥呢?其实就是四个字。首先就是自由,自由是创造的自由,做生意的自由。当然想象首先必须自由。另外就是法治,就是这个社会制度本身是有规则的。如果这个社会的规则过分的乱,任意的由当局者去操纵的话,那企业家精神就不会真正发挥出来。
有了自由和法制,意味着什么呢?意味着企业的制度环境就比较稳定,他对未来有一个预期。成功与否就取决于自己了。这个时候好多有企业家精神的人就会跃跃欲试。这像经济学家强调特别多的,就是私有产权的保护。200年前亚当斯密就讲过这样的话,他说“除了和平、轻赋税和宽容的司法行政外,把一个最贫困的国家变成最繁荣的国家,就不再需要别的什么了。”我认为他这个判断是对的。
前面说了企业家需要套利,也要创新。我要强调套利和创新的制度是不一样的。中国过去经济发展这么好,我们也并没有建起像华盛顿共识那种所谓很好的保护产权的制度,那不是说产权是不重要的。首先我们中国在过去,当然我们没有保护得那么好,但是我们比计划经济还是要好多了。农村地方现在还没有私有化,但包产到户总比人民公社好一些。套利对自由、产权、法治的敏感度小于创新对自由、产权的敏感度。套利对金融自由的敏感度也小于创新对金融自由的敏感度。
看一下例子。我们看看中国过去几十年最具创新力的企业,或者最成功的互联网企业,有多少家是靠国内的资本发展起来的?没有一家。中国是全世界储蓄率最高的国家,我们几乎50%的收入都变成资本储蓄了,这些资本都没有用于中国创新型企业的发展,而我们是靠外国的资本发展起来的。中国最优秀的互联网公司,最大的股东全是外国资本,我们要感谢他们,没有他们不会有马云的阿里巴巴,不会有李彦宏的百度,也不会有马化腾的腾讯公司,这是需要我们真正反思的。
为什么创新比套利对这些制度更敏感?可以用一个简单的图来说明。在这个图中横坐标代表时间或者竞争的数量。套利就是一个市场非常不均衡的,你发现了不均衡,你生产了这个产品,你的产品价格非常高,而你雇佣劳动力成本非常低。但随着时间的推移越来越多人模仿你进入这个市场,结果价格越来越低,要素成本越来越高,最后两者趋同了,达到均衡了,意味着利润就趋于零了。这个图就是套利的利润曲线。
而创新的利润曲线是这样的,一开始是不赚钱的,可能要投好多好多东西,都没人买他的东西,这时候产品还放不到市场上,所以他一定是先亏损的。所以这就是为什么大量的互联网企业要融资,甚至说京东商城现在还不赚钱。但随着市场的扩大,创新的成功,他赚的钱就越来越多。到一定程度以后又有新的竞争者模仿他加入进去,又导致他的利润逐步下降。所以一个企业要持续的成功,就要不断的创新。就是这个意思。
你今天买这个东西,明天就可以卖出去赚钱的时候,产权真的可能不是特别的重要。我们知道在“”的时候,我在农村,那样的制度也有人搞投机倒把。因为今天晚上出去买的,明天晚上就卖给人家了。但是我们知道创新需要五年,十年,甚至二十年,他没有办法那么做。如果他不能对未来有一个预期,没有人愿意承载这个成本,最后可能一无所获。
金融我刚才讲了,正是由于创新本身一开始不赚钱,所以他就特别依赖于自由的金融体制给他提供资金的支持。
十年前有一个经济学家在美国经济评论上有一个经验的研究。这个研究证明法律对知识产权的有效保护,不仅决定创新的速度,而且决定创新的努力的方向。如果知识产权得不到有效的保护,人们将只在那些有替代性保护手段的领域从事创新,比如说保密;另一类就是说可能这个产品本身淘汰的速度非常快。我们看到中国的好多企业要创新的话,他在设计上的创新可能花的时间非常多,但真正的深层技术创新就不用花时间,因为深层的创新更多的依赖于对知识产权的保护。
如果你同意我的观点,我们就可以在宏观经济中提出一些看法。一个看法就是产业政策。现在仍然是我们国家的一个重要政策,而且受到好多经济学家的赞扬,不仅是中国的,还有国外的。你问问国家发改委退休下来的官员,他认为也是失败的。所以国家发改委的内部官员都说不要搞产业政策。为什么失败?其实很简单,因为产业政策,政府的官员比企业家更有能力判断未来,这个假设是真的不成立的。我们没有办法假定坐在办公室的人知道十年以后,二十年以后,什么是新的技术,什么是新的产品。企业家跟专家也不一样,政府可能雇了一大堆专家证明这个技术有发展,但事后证明完全不行的。如果不信的话你看看我们科学院的创新工程搞成什么样子,你就明白这个道理了。
所以历史的经验证明,这点上政府是没有办法替代企业家的。如果一个国家用产业政策来指导企业家创新,这个创新一定会失败。这就是我们中国最近几年的例子。政府做了哪个产业,哪个产业一定出问题。比如说太阳能、动漫,我们正在搞大数据,全中国城市都在搞大数据,那你可以想想大数据是什么样的。同样企业家跟着政府的产业政策走的话,也不可能有真正的创新。其实最后你能看到的是拿到政府钱的人都在技术的寻租,好多政府对于高科技的补贴变成投资与高科技不相关的。而且我知道有一个例子是到法国买了葡萄酒庄园,这就是中国产业政策的后果。
同样宏观刺激政策,刚才黄益平教授讲了,反周期的。在我的判断里面,这个宏观政策有制造周期的能力。我还没有看到它有真正的反周期的能力。或者说制造周期的概率远高于反周期成功的概率,无论是从大危机,还是七八年前的全球金融危机,都是这样的。当然了这个我刚才讲到,如果我们理解了奥地利学派的理论的话,这一点就比较容易理解。
经济的发展和转型一定是新产品、新技术、新企业淘汰老产品、老技术、老企业的过程。如果我们用货币政策刺激总需求,使每个企业家的东西都能卖出去的时候,就一定会延缓和阻碍这个淘汰的过程,然后就不断的复制出新的产能过剩来。一定是有害于长期的经济经长的。
最后总结。我的意思是说我们一定要走出理论误区,我们要告别新古典增长理论,告别凯恩斯主义经济学,我们要拥抱我刚才总结的亚当斯密和熊彼特和奥地利学派。中国的转型靠的是柳传志这样的人,而不是靠周小川,不是靠利率,靠宏观政策的宽松能做得到的。我们应该坚定不移的废除政府的审批制度,真正的解放企业家精神。我们建立宪政和法治,真正的把权力关在笼子里边,让企业家有一个稳定的制度预期。
在这方面我们应该为过去十多年里面蒙受冤假错案的企业家真正的平反,因为只有那样做,才能给企业家带来真正的信心。我们也应该废除任何形式的产业政策,让企业家自己做判断,让企业家自己决定自己的命运。
谢谢大家!
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交流是就彼此间把自己有的提供给对方,相互沟通,今天读文网小编给大家分享一些交流技巧对人生的意义,希望对大家有所帮助。
1、有些道理是非常浅显的。比如,必须承认,人的生存方式主要是群居方式。人类社会的一切特性都来源于此。因此,人类生存的第一要义就是要懂得分工合作,交换劳动成果。分工就会分化出行业、职业与专业。这样,自然就会要求学业有专攻,闻道有先后。自由教育对人个性化要求,其实是人类社会自然分工合作的结果。如果,一个人没有专长,没有个性,自然就没有人愿意跟他合作。他也不能够很好地满足别人的需要。市场交易的原则是每个人都依据自己的专业特长与个性特点,在社会中寻找到自己的位置,为社会作出贡献,然后换取自己的生存资源。
2、一块钱,如果在一天中被交易中使用了100次,那么,实际上,这一块钱就演变了100元。我们感觉社会财富增长了100倍。因此,货币增值的方式之一就是通过快速流动来实现。其实货币快速流动过程,也自然带动了人、财、物的流动。这个过程中自然是增值很快的。这也是为什么,一个良好的社会必须是自由、开放的社会。在思想、知识、信息方面,这个效果还要显著得多。
3、我们再回到一个现实问题:为什么全世界美国是最发达的?当今世界上绝大多数重大的创造发明都来自于美国。这也不是无缘无故的。因为,这从另一个方面证明了美国是一个最自由、开放的社会。自由、开放,为什么会导致社会的发达?社会财富的增加?创造发明的增长?因为,思想、知识、信息的自由流通,会让无数的头脑变得更为聪明,更为有眼界,更有智慧。原因很简单,一个人即使智商再高,假如他没有相应的见识,没有相应的思想、知识、信息资源作为他思考的材料,那么,他能够有的见识高度也仍然是极其有限的。这也是为什么,世界上伟大的思想家、发明家,常常是以灿若群星的方式涌现,而极少以孤星的方式出现,因为他们之间需要互相磨砺,互相吸收与互相借鉴,以及互相启发,才会产生如此大伟大的成就。中国人在长达二千多年时间里一直错误地认识,泰山是世界第一高峰,即如孔子所言:登泰山而小天下,实在是因为泰山周不是群峰,而是孤峰。
4、人在思想、知识、信息充分开放、充分流动的社会里不容易闭塞,不容易偏激,是因为,他随时随地在耳闻目睹不同的思想信息,总是在反复比较,反复权衡,反复思索,运用自己的逻辑思维、生活常识、切身体验、人生经历,以及实验室的实验数据来证明哪个是正确的,哪个是错误的。或者哪个比较好接受,哪个比较违反逻辑与常识,以及生活经验。所谓聪明、智慧,其实就是人的天性与所受到的思想滋润与信息碰撞的结果。一个山村里的孩子,如果没有机会走出那个山沟,不能够接触外面的世界,那么,他即使再聪明,其见识也是极有限的。
5、因此,一个社会的智慧程度,不用看其他的,只要看他的思想、知识与信息的自由程度、开放程度,即可作出判断。许多中国人并不明白思想、知识与信息也是有一个自由市场的。这个市场与其他人类市场性质是一样的。不同的是,这个市场是一切市场之本。没有这个市场,其他市场就会出现问题。中国的儒法对中国社会的最大危害就是消灭与扼杀了这个市场。无论是法家的焚坑,还是儒家的“废黜百家,独尊儒术”,或者皇权文化中的“普天之下,莫非王土;率土之滨,莫非王臣”,其实都杜绝了让思想、知识与信息自由流通的可能性。至于孔子所言:“民可使由之,不可使知之”,无论你怎样解释,怎样忽悠,事实的结果就是中国二千多年来,思想、知识、信息的流通是被剥夺的。以至于思想罪、文字狱横行中国数千年而不绝。
6、没有思想的自由交流与信息的自由流通的社会,没有资格叫聪明智慧的民族。聪明智慧其实只是思想知识信息的自由交流的另一种说法。在思想禁锢,言论不自由的地方,其实必定是愚昧的。中国愚昧、疯狂的时代,常常也就是思想罪、文字狱最疯狂的时代。如果不信,可以拿中国二千多年的历史一一验证。这一切或许会随着互联网,特别是移动互联网的到来而发生根本性的改变吧?
看了“"交流技巧对人生的意义"”
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