为您找到与辨析谈判、说服和辩论相关的共200个结果:
说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:
1.要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。
2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。
3.在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理
4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。
5.如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。
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谈判者说服对方时,是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应,它与那些依靠强制性的手段(如法律仲裁、强权、舆论压力)或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。平等温和的态度表明对别人的尊重,保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化,这样,谈判者就有了说服对方的基础。
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方,对于立场上的某些分歧,可以提出一个美好的设想,以提高对方接受劝说的可能性。要诚挚地向对方说明,如果接受了意见将会有什么利弊得失,既要讲明接受意见后对方将得到什么样的益处,我方将得到什么样的益处,也要讲明接受意见后对方的损失是什么,我方的损失有哪些,这样做,使人感觉到所提的意见客观、合乎情理,易于接受。
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辩论过程中各方所进行的论述与反驳,实际上都是一种论证过程,必须遵守论证的规则,使其具有科学性和说服力。辩论中要综合运用倾听、提问、叙述、说服的技巧。
辩论的礼仪要求主要有:
古人云:“言不在多,达意则灵” 、“善辩者寡言” 。抛开枝蔓,击中要害,即使只言片语,也能起到作用。反驳不是辱骂和恐吓,辱骂、恐吓看似其势汹汹,然而绝达不到有效反驳的目的,从心理学角度看,受辱骂、恐吓的人,往往会产生一种反抗心理,因而很难倾听别人的意见。语言的攻击力和威慑力,归根到底来自于语言的真理性,来自于语言的准确性与鲜明性。更何况辱骂和恐吓,是一种伤害对方人格的粗鲁行为,是非常失礼的。
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在商务洽谈中,提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实,把握对方思想脉络,表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维,激发对方的兴奋点,控制交谈言路的方向,也可表达自己的感受,帮助自己获得新的信息和资料,在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼,体现对对方的尊重,才有利于洽谈的顺利进行。
(1)提问的时机要适当。问题即使提得再好,但不合时机,也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为,提问以选择如下时机为宜:① 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时,要认真倾听。即使发现了问题,很想提问,也不要打断对方,可先把发现的和想到的问题记下来,待对方发言完毕再提问。这样,不仅反映了自己的修养,而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解了对方的意图。② 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长,或不得要领,或纠缠细节,或离题太远,影响洽谈进程,可在对方停顿时借机提问:“细节问题我们以后再谈,请谈谈你的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?” ③ 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。例如:“您刚才的发言说明什么问题呢? 我的理解是… … 对这个问题,我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问:“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” ④ 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者,在辩论前的几轮洽谈中,总是细心记录,深入思索,抓住谈判桌上的分歧进行提问;不问则已,一问就要问到要害处。此外,还要注意问话的速度应快慢适中,选择对方心境好的时候,并给对方以足够的答复时间等。
(2)提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样,有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。① 问话的方式要委婉,语气要亲切平和,用词要斟酌,不能把提问、查问变成审问或责问,咄咄逼人的提问,容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。② 提问的内容和角度要慎重选择,既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情,就不必追问而要及时变换话题。③ 对需要向对方提问或查问的问题,应事前列好提纲,而且越详细越好。如果不作准备,贸然提问,是不尊重对方的表现。
(3)注意正确使用语言。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程,语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外,尤其要注意用语的规范性和灵活性。① 洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则,符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。② 洽谈用语必须清晰易懂,口语尽可能标准化,不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。③ 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急,避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时,也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。④洽谈语言应当准确、严谨,特别是在磋商的关键时刻,更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。⑤ 有时如确需使用某些专业术语,则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。⑥ 洽谈过程中所使用的语言,应当丰富、灵活,富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,很有修养,己方语言也应十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么己方用语也不必过多修饰;如果对方语言爽快、直露,那么己方语言也不必迂回曲折。总之,要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨的有效方法。
(4)坦诚回答与耐心倾听。一个谈判者水平的高低,很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时,要本着真诚合作的态度,针对提问者的真实心理,实事求是地回答对方提出的问题,不应闪烁其词,态度暧昧,“顾左右而言他” 。如果对方对某个问题不甚了解,应以浅显易懂的语言进行解释,不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密,则应委婉说明,避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时,提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意,就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中,任意打断对方的话是很不礼貌的,这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下,插话必须借助于一些特定的套话来实现,如“对不起,我能打断您一会儿吗?”或“请停一下” 。
在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段,洽谈双方从各自代表的利益出发,对一系列问题进行磋商,或据理力争,或直言反驳,都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立,意见分歧多大,都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段,也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行,大都发生在这个阶段。因此,谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系,既要维护自身利益,又要不失礼仪。
(1)理智争辩,以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段,双方人员为了各自的经济利益,唇枪舌战,很容易感情冲动,稍不留神,就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突,生意可能因此而告吹。因此,在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事,对事不对人”的原则,防止感情用事。
(2)事理交融,举证有力。在辩论中,必须条理清楚,表达严密,言词简洁,以据论理,善用逻辑,突出主题,不缠枝节。为此,在辩论前,谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。
(3)体态端庄,用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外,还要注意九忌:忌鼓动性和煽动性;忌无理纠缠;忌抓辫子、戴帽子和打棍子;忌挖苦讽刺;忌已知的不说,新知的穷说,不知的瞎说;忌手舞足蹈,动作不检点;忌尖音喊叫;忌不顾事实狡辩或诡辩;忌鲁莽轻率。应举止庄重,不伤大雅。如仪态端庄,彬彬有礼,宾主分明,则是有修养、有信心和有力量的表现;双腿合拢,双手前合,上体微前俯、头微低、目视对方,则表示谦虚有礼,并愿意听取对方的意见;向对方方向挪挪椅子,或走过去和对方凑近一些,对方会认为你很有诚意,想尽快成交,不再绕圈子等。
(4)絮语软言,紧扣“死线” 。洽谈结束的时间称之为“死线” 。“死线”对洽谈的成败具有重大意义,因为让步往往在这个时刻发生。在交易达成阶段,谈判者往往采用软磨硬拖的战术,使一些谈判对手拱手就范。紧扣“死线”的招术主要有两点:一是强忍等待。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术:“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得精疲力竭,不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。”当通过调查得知,把握住对方急于达成协议的心理时,就可采用这种“疲劳战” ,以迫使对方让步。二是假装糊涂。格言说:“糊涂产生智慧。”在谈判之初,应多听少说,“明白”也说“不明白” ,“懂”也装“不懂” ,一而再再而三地让对方层层让步,以满足己方需要。对于谈判对手某些不合理要求的拒绝,通常宜曲不宜直,即以委婉的口气拒绝。如洽谈出现僵局,可先避开僵持问题而言他;或插入几句幽默诙谐的话,使双方忘情一笑,以缓和气氛。如大型谈判,作为东道主,还可提议暂时休会或稍事休息,组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动,在“闲暇”中商谈等。总之,在磋商和成交阶段,是最需要礼仪保驾护航的阶段,如在较量中伤了和气,伤害了对方的自尊,失礼带来的损失将是难以弥补的。洽谈结束,不论己方收益如何,都应有礼貌地与对方握手、话别。有时即使不欢,也不能无礼而散。
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在商务谈判中,因谈判双方都代表己方的利益,都会为己方的秋毫之利而据理力争。作为一名谈判人员,能适当地运用一些说服技巧。从而能使双方的矛盾迎刃而解。以下是读文网小编整理了商务谈判的四种说服技巧,希望对你有帮助。
所谓“桌外活动”,就是在谈判桌外组织各种有益于谈判的活动,恰当、适时地运用“公关策略”来服务于有益己方的谈判。假若你同陌生的对手打交道,试图让他接受你的意见,他也许会对你不屑一 顾,“你有什么能耐说服我?”可能他会这么想。这说明你对对手不熟悉,还没有与他建立尊重、了解、亲善的关系,这是很不利于谈判的。你不妨在会谈前同他聊聊,以期建立一种相互信赖的关系。
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在商务谈判中,因谈判双方都代表己方的利益,都会为己方的秋毫之利而据理力争。作为一名谈判人员,能适当地运用一些说服技巧。从而能使双方的矛盾迎刃而解。以下是读文网小编分享了商务谈判有哪些说服技巧,供大家参考。
利弊托出就是把你的提议给对方带来的利益和责任全部托出来,给对方以鲜明的姿态,让他从利弊得失中得出的结论必然回到你的提议上来。这样的晓以大义,如果还加上动以真情,对方是不难接受的 。一家公司的采购员到某矿采购原料,他知道该矿目前生意不景气,就拼命压价,矿方谈判人员当然不同意接受,采购员于是摆出他如果同该矿能做成生意,该矿能摆脱多少困境,也同样说明该矿在价 格上的吃亏。并且说明如果双方不能成交,他还会与另一矿家签合同。迫在眉睫的矿方哪能失去这根救命稻草,只好与他成交。
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日常论辩的要求是:力求让道理去说服双方。要做到这一点,就必须讲清自己的立场,听清对方的立场,将双方的立场辨析清楚,并在可能的情况下巧妙地改变自己的立场。今天读文网小编给大家分享一些辩论赛中如何更具有说服力小技巧。
日常论辩要软化对立,所以不讲究论辩赛的“守住底线”。打个比方,论辩赛双方是两块拒绝融化的冰(谁融化谁输);而日常论辩的双方则是两团燃烧的火(真理之火),凑在一起火焰才旺。为了软化对立,日常论辩要求适时变化自己的观点,以与对方取得一致。以下是两种较好的作法。
1.把自己的观点归结到对方的观点中去,让双方的立场都得到改造。例如:
某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辨起来。市场部经理认为:在开发一种新产品之前,应先作详细的市场调查,看看消费者有无这种需求。开发部经理则认为:新产品的开发必须保密,让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好,两人论辩了一会儿,都感到自己的立场有问题。市场部经理主动提出:开发部经理的主张是正确的,但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。
市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研,以此来符合对方的观点(要保密),从而软化了对立。
2.把对方的观点归结到自己的观点中来,以引导对方,例如:
目前在校生近视眼发病率很高,医生A认为主要是个卫生问题,是用眼不卫生引起的。医生B则认为主要是个教育问题。 A:“近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的,自然是个卫生问题。” B:“你想过没有,如果学生压力不重,学生会长时间看书吗?”A:“也会呀,他们也许会长时间看课外书。” B:“既然这样,学校又为什么不加强用眼卫生教育呢?”A:“可能教育了没起作用嘛。”B:“教育居然不起作用,这难道还不是一个教育问题吗?”
在这场论辩里,医生B巧妙地把A的观点引入自己的观点之中:即便是个卫生问题,也首先是一个卫生教育问题,从而还是一个教育问题。
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。那么商务谈判有哪些技巧呢?今天读文网小编给大家分享一些在商务谈判中的辩论的小技巧,希望对大家有所帮助。
一、 关于沟通的现场气氛
(一) 仔细考虑开场白,营造积极的基调
(二) 预测气氛
(三) 察颜观色
二、 如何提出自己的想法
(一) 怎样提出我们的想法
(二) 沟通中要注意的问题
三、 如何回应对方的提议
(一) 避免马上给出意见
(二) 澄清提议,做出答复
(三) 不想马上作出答复时采取缓兵之计
(四) 提供选择
(五) 利用沉默、冷场
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。那么商务谈判有哪些技巧呢?今天读文网小编给大家分享一些在商务谈判中的辩论技巧的案例分析,希望对大家有所帮助。
背景材料:
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
问:分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?
案例分析
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。
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谈判是指双方或多方互换商品和服务,并试图对他们的交换比率达成协议的过程,在商业谈判中把握谈判的尺度是成功的首要因素。下面读文网小编整理了谈判 案例,供你阅读参考。
某市百货大楼为了更多地吸引顾客,提高商店信誉和知名度,作出这样一条规定:凡在百货大楼购买的商品,如果购后顾客觉得不如意,只要未损坏商品原样,均可在10个月内退货。这条规定作出后,在社会上引起了强烈的反响,顾客剧增,日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某,系市建筑工程公司工人,半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋,价格为290元。在这个半月中,他发现鞋帮开胶,鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品,穿用后已不能再行出退货,且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的,属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故,但也和运动有直接关系,因此不同意退货,但同意给予修补,其费用由商场负责。而这位顾客认为,鞋坏主要是质量不过关造成的,坚持退货。双方互不相让,发生争执,最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为,这位顾客的要求有一定道理,商店应该对这起质量事故负责任,但考虑到实际情况,此鞋经修补后还有使用价值,故建议鞋帽商场与顾客协商,按修补处理,并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场领导认为,鞋是由业务部门组织进来的,商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔,商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货,不可能因一两双鞋而找厂家,况且业务科只管进货前的质量事故,商品在销售过程中发生的质量事故,应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿,冷落,感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会,要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见,和商场进行了沟通,并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
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论辩赛的论辩并不需要说服对方,而只需要说服评委与听众;只要评委与听众被说服,论辩也就胜利了,那么如何让自己的辩论更具有说服了呢?今天读文网小编给大家分享一些辩论中“如何让自己的辩论更具有说服力”的小技巧,希望对大家有所帮助。
通过讲清自己的立场,听清对方的立场,从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解,明白真正对立之所在,这是从道理上软化对立的关键。例如:
1999年高校扩招,舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里,一个高中毕业的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辨。总经理认为:扩招无甚意义,绝大多数人都没有上大学的必要,因为他们同样可以生活得好好的;少数人也没必要上大学,因为通过努力他们一样可以有汽车,有洋房。大学讲师则持相反的观点:高等教育应该向更多的人敞开大门,因为人们应该学习更多的知识。在节目的最后,大学讲师总结道:“我与总经理的根本分歧其实并不在于是否赞成高校扩招,而在于:到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。”
讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题,可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立,才算是真正软化了对立。辨 析双方立场,找出真正的对立,这是软化对立的前提。
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谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。商务谈判中的说服技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的说服技巧,供你阅读参考。
一、攻心为上
抓住别人的心理,根据他的心理,得知他最需要什么,然后满足其要求,进而征服其心。
那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以:
(1).关注他们的肢体语言
当人们谈到自己想要的东西时,他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时,隐含的信息就会明朗起来。
(2).留意他们的用词
当他们说“问题在于……”这些话语的时候,他们正在告诉你他们有一种需要。例如,如果他们说:“问题是我们没有时间做其他事情”,那么他们正在告诉你,他们需要给自己更多的时间。当有人说:“我真希望我可以…”的时候,他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
(3).注意看人们之间的相互反应
当你和一对夫妇交谈时,要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如,“你已经工作很长时间了”,这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如,“我们从来没去过你答应我要去的英国”,这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
(4).品味他们的埋怨
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语,你就会知道人们想要什么,而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!
二、情理兼济
先动之以情,缩小自己与对方感情的差距,让他觉得你是在与他同心而交,在此基础上,晓以大义,申之利害,便能收到比较理想的效果。
三、晓以利害
两利相权取其重,两害相权取其轻,趋利避害,这是人之常情。当你说服人时,应该顺应人类这一本性,晓以利害,分析得失,从而提高说服的力量。
四、刚柔并济
说服对方,应当从对方的特点出发,或根据对方的特点或刚或柔有所侧重,或者刚柔并济,两手并用。
五、以自身的感受经历为例子。
表情该严肃就严肃,该放松就放松,以游说者的亲身感受,或经验或教训说服对方,关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度,使人觉得你说的观点,确实、可靠,从心而服。
六、到什么山唱什么歌。
游说大忌,是不看对象如何,随意地夸夸其谈。成功的游说者,应当以对象的特点和接受能力为转移,对文化素养较高的,语言应高雅些,逻辑性强一些,理论程度高些;对象的文化素质不高,语言应当通俗些,事例多些,大众味浓些。
七、以喻说理
举出恰当的比喻,通过比喻来说服别人,是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。
八、简洁
据心理学家研究,作为一个大体目标,人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解,最长一分半钟。超过了这个限度,听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒,不论听者还是讲者,都会感到不易理解。
九、激将法
以激发起对方压倒、超过第三者的决心。
激将法有两种形式:
(1)、明激法,又叫直激法,是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之,激怒之,使之犹如冷水浇头,精神一振。
(2)、暗激法,或曰间激法,这种方法是,以张扬、称赞他人他物的方式,间接贬低对方。
十、事实胜于雄辩
运用实事说服人,必须注意两点:
(1)、事实应该真实可靠,无懈可击。
(2)、选择事实要注意典型性。
十一、以问为驳
从似乎与问题并不相干的角度,层层发问,以问为攻,直到水到渠成,才反戈一击,使对方处于无可奈何的困境。
十二、以其道还治其身
就是“以子之矛,攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。
十三、使对方左右为难
就是经过一番辩驳,使对方的论点处于这也不是,那也不是的难堪境界,唯有放弃原来的观点,方能
彻底摆脱僵局,这种说服术,很有说服力量。
十四、善意威胁,以刚制刚?
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。举个例子:
世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时,资金缺乏,举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时,他十分困难,饭店建筑费需要100万美元!当时希尔顿灵机一动,他找到卖地皮给他的房地产商人杜德,威胁利诱,说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下,而且还是分期付款。
杜德之所以答应希尔顿的条件,是希尔顿威胁利诱的结果:“如果我的房子停工待料,附近的地皮价一定会大大下降;假如我再宣传一下,说饭店停工是因为位置不好而另选新址,那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何,接受了希尔顿的条件。
希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中,能巧借他人之手耍空手道,并演了一场成功说服杜德的好戏。
十五、推至极端
为了驳倒一个观点,不妨先假定这一观点是正确的,然后引申、推导出荒谬的结论。
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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