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商务谈判中的说服技巧【热门2篇】

谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。商务谈判中的说服技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的说服技巧,供你阅读参考。

商务谈判中的说服技巧:十五种说服方法

一、攻心为上

抓住别人的心理,根据他的心理,得知他最需要什么,然后满足其要求,进而征服其心。

那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以:

(1).关注他们的肢体语言

当人们谈到自己想要的东西时,他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时,隐含的信息就会明朗起来。

(2).留意他们的用词

当他们说“问题在于……”这些话语的时候,他们正在告诉你他们有一种需要。例如,如果他们说:“问题是我们没有时间做其他事情”,那么他们正在告诉你,他们需要给自己更多的时间。当有人说:“我真希望我可以…”的时候,他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。

(3).注意看人们之间的相互反应

当你和一对夫妇交谈时,要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如,“你已经工作很长时间了”,这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如,“我们从来没去过你答应我要去的英国”,这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。

(4).品味他们的埋怨

每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语,你就会知道人们想要什么,而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!

二、情理兼济

先动之以情,缩小自己与对方感情的差距,让他觉得你是在与他同心而交,在此基础上,晓以大义,申之利害,便能收到比较理想的效果。

三、晓以利害

两利相权取其重,两害相权取其轻,趋利避害,这是人之常情。当你说服人时,应该顺应人类这一本性,晓以利害,分析得失,从而提高说服的力量。

四、刚柔并济

说服对方,应当从对方的特点出发,或根据对方的特点或刚或柔有所侧重,或者刚柔并济,两手并用。

五、以自身的感受经历为例子。

表情该严肃就严肃,该放松就放松,以游说者的亲身感受,或经验或教训说服对方,关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度,使人觉得你说的观点,确实、可靠,从心而服。

六、到什么山唱什么歌。

游说大忌,是不看对象如何,随意地夸夸其谈。成功的游说者,应当以对象的特点和接受能力为转移,对文化素养较高的,语言应高雅些,逻辑性强一些,理论程度高些;对象的文化素质不高,语言应当通俗些,事例多些,大众味浓些。

七、以喻说理

举出恰当的比喻,通过比喻来说服别人,是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。

八、简洁

据心理学家研究,作为一个大体目标,人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解,最长一分半钟。超过了这个限度,听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒,不论听者还是讲者,都会感到不易理解。

九、激将法

以激发起对方压倒、超过第三者的决心。

激将法有两种形式:

(1)、明激法,又叫直激法,是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之,激怒之,使之犹如冷水浇头,精神一振。

(2)、暗激法,或曰间激法,这种方法是,以张扬、称赞他人他物的方式,间接贬低对方。

十、事实胜于雄辩

运用实事说服人,必须注意两点:

(1)、事实应该真实可靠,无懈可击。

(2)、选择事实要注意典型性。

十一、以问为驳

从似乎与问题并不相干的角度,层层发问,以问为攻,直到水到渠成,才反戈一击,使对方处于无可奈何的困境。

十二、以其道还治其身

就是“以子之矛,攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。

十三、使对方左右为难

就是经过一番辩驳,使对方的论点处于这也不是,那也不是的难堪境界,唯有放弃原来的观点,方能

彻底摆脱僵局,这种说服术,很有说服力量。

十四、善意威胁,以刚制刚?

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。举个例子:

世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时,资金缺乏,举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时,他十分困难,饭店建筑费需要100万美元!当时希尔顿灵机一动,他找到卖地皮给他的房地产商人杜德,威胁利诱,说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下,而且还是分期付款。

杜德之所以答应希尔顿的条件,是希尔顿威胁利诱的结果:“如果我的房子停工待料,附近的地皮价一定会大大下降;假如我再宣传一下,说饭店停工是因为位置不好而另选新址,那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何,接受了希尔顿的条件。

希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中,能巧借他人之手耍空手道,并演了一场成功说服杜德的好戏。

十五、推至极端

为了驳倒一个观点,不妨先假定这一观点是正确的,然后引申、推导出荒谬的结论。

商务谈判中的说服技巧:三大说服技巧

1.顺其所好,再入主题

人都是感情动物,心情好了,怎么说都行,心情不好,怎么说都不行。所以,从对方喜欢的“话题”入手,让对方有一个愉悦的心情很重要。

很多经验丰富的招商人上来喜欢先谈一些诸如“文艺”“身体”“足球”“爬山”等方面的话题,表面上与主题无关,实际上是感情引路,拉近双方的情感距离。比较有名的例子就是《触龙说赵太后》,以前这篇文章还被收录进高中课本。里面说到,许多大臣都不能说服赵太后,触龙来了,和太后拉起家常,结果,赵太后最后同意将小儿子送往秦国当人质。

一个高明的说客非常懂得如何去引导对方的“心情”,让对方在心情放松愉悦的情况下,“点头称赞”,一直点到最后。当然,触龙当这个说服者也是有条件的,他年纪和太后相近,同样也有宠爱的小儿子,聊天时能自然进入话题。因此,当一个好的招商人,也需要有广泛的爱好兴趣,谁知道对面等待被说服的人到底是什么类型?

2.不讲观点,讲清利益

动之以情,还要晓之以利。很多时候,对方不愿意接受我们的想法,并非因为立场不同,而是没有看见自身的利益。

有些招商人在跟企业谈的时候,由于时间较长,最后双方关系太熟,往往忽略了自己的身份。企业运营如论如何都是讲究利益的,这种利益还需要提前就说清楚,必须兑现。不能因为双方关系好就回避这方面的问题。前面我们举出了触龙的例子,在最后,他劝说赵太后还是以小儿子的长远利益为导向,总之,必须要落实到利益上。

我们一再强调,招商是营销活动。在商业活动中,利益比立场更重要。你要想让对方能够接受你,你就要让对方清楚接受你有什么样的好处。

3.一好一坏,两套方案

如果你觉得你的想法还不足以说服对方,可是当前又没有更好的方案,那么不妨再找一个更糟糕的方案来陪衬一下。

前两天,小编看了一个有关商品定价的故事。在很多行业中,服务的定价往往几套方案,但其实其中只有一套才是成交量最大的。服务方明明知道这一点,但还是会找那些陪太子读书的方案一起亮相。

另外,从心理学上讲,否决别人的提议多少有点不好意思。先让对方否决一个,或多个不满意的方案,让对方的内心感觉有些亏欠,这个时候再拿出你想要的方案,招商成功的概率就会大很多。

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