为您找到与汽车销售谈判技巧和话术相关的共200个结果:
汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
问题一:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
问题二:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三:还有什么礼品送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五:这车最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七:那我回去考虑一下?
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
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对于身处汽车行业的人士来说,拥有良好的汽车销售技巧和话术非常重要,因为这决定了你的业绩与职业前途。所以,你怎能不重视自己的销售技巧和话术。如果你认为自己在汽车销售技巧和话术上存在不足,那你就一定不可错过今期的超实用的汽车销售技巧和话术!
成交以后你要尽快安排将新车交给客户,交车过程中要遵循行业规范的服务行为。
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣;
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期
避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期
拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
销售顾问汽车销售价格谈判技巧相关
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
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销售员是如何去销售汽车的呢?汽车销售有哪些技巧和说服客服的话术?作为汽车销售员,一定的销售技巧是少不了的,好的口才成就一番好的业绩。以下是读文网小编整理了经典汽车销售技巧和话术,希望对你有帮助。
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点: 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项 认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式,我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然,一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
(1)顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。#p#副标题#e#
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,
立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
3.汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。(汽车人才是汽车业的另一大问题,将会在另一大板块中讨论)。
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
看过“ 经典汽车销售技巧和话术 “
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销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。那么汽车销售如何进行谈判,汽车销售价格又是任何谈判呢?以下是读文网小编整理了如何进行汽车销售营销谈判,汽车销售价格谈判技巧。希望对你有帮助。
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身 □品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它 □性能 ;
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员 □展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因:你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价,仍然听到“你的价格太贵了!”#p#副标题#e#
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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
看过“汽车销售价格谈判话术”
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谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。下面读文网小编整理了汽车销售谈判话术,供你阅读参考。
价格谈判篇:开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的,是为了各自的利益。战争需谈判,谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:“你觉得怎么样,亲爱的?”他妻子说:“好嘛,卖给他吧。”
“哇,我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。按照你的想法,最终的价格应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你300元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收100元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“加200还可以装裱,这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师,他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后,他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始,每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久,一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他:“我们很想聘请你为我们做一次培训,可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前,他肯定会说:“好,没问题。”可现在不同了,只见他吃惊得倒抽了一口冷气,然后说:“1500元?我简直不敢相信,1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说:“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元,而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事,也不要反驳对方。你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下,好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待,也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车,于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他:“哥,你看你这车那么好,兄弟正要想要一台,转让给我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想卖这车,这车性能这么好,我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然,我不想卖,但是兄弟,你若能出两万二的话,我就忍痛了。”我大吃一惊:“啥?两万二,你买才买成一万八,你抢人嗦?”他笑道:“我跟你打赌,你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想,这个真还有可能。于是,我又说了:“那咱俩兄弟这么好关系,你不可能赚我的钱吧,就一万八好吗?”
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作,你说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元,我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你:“十分抱歉,这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?温总很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到温家宝手上:“温,这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
1、更高权威策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候,我总是喜欢把价格压到最低,然后我再告诉对方:“看起来还不错,不过我要先向董事会汇报一下。这样吧,我明天给你最终答复。”
第二天,我会告诉这些推销员:“不好意思,董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议,可他告诉我,除非你能把价格再降几百块钱,不然这笔生意恐怕没希望了。”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以,以后如果有人告诉你他要请示某个领导,或者是某个部门,他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用最高权威策略时,一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体,比如说定价委员会、总部领导,或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手,在作出最终决定之前,你必须首先请示你的上司,你猜他的第一反应是什么?没错,他会想:“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定,那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时,你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会,这么多年来只有一位推销员曾经问过我:“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙,配个车是很有必要的。我非常赞成,但是这个公司并不是我一个人的,我还得给董事会的那些人说一下,由他们来最终决定。”我心里在想:这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求,只有等待。第二天,老板给我说,单独配车的事被董事会否则了,不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式,它既给对方制造一定的压力,又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问,你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看,当你的对手告诉你,他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时,他会得到哪些好处。首先,这会给你带来一定的压力,同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意,那我们一定要尽量压低报价,否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置,因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
2、更高权威法的应对
当你的对手运用最高权威法,你怎么办?
告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人,或者是我的上级部门汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法,在让你试驾之前,销售员总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我家里必须要商量一下,他们是我的家人,所以我首先需要征求他们的意见。”
所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了,对吧?),那你今天就能立刻作出决定,不再受其他原因影响,对吗?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“先生,一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的爱人的话,你觉得他会支持吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的同意”。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为“取决于”步骤
“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说,“让我们在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说:“因为你还需要请示他们才能作出决定,对吗?”这时候对方转变口气了:“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
4.实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义:
所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打个比方,你是汽车经销商,一个客户告诉你:“我们希望你能够优惠三万元,别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局
或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则我们法庭见!”你知道,客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判,而客户告诉你:“我们可以和你谈谈,可问题是,我们要在成都举行年度销售会议,如果希望成为我们的供应商,你们就必须优惠三万元,否则,我们也就没必要浪费时间了。”这个时候,你不妨考虑使用暂置策略。
“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题,你们希望我们送车吗?关于付款,你有什么建议?”
通过使用暂置策略,你可以首先解决谈判中的许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
(2)解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判,但却似乎无法取得任何有意义的进展时,双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是:“我今天下午必须出席一个会议,所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场,但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息,等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好,谈论最近正在流行的小道消息,或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等,然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
(3)死胡同的解决之道
通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的唯一办法就是:引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人,因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如:“我不想向我的销售经理求助,因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道,在很多情况下,第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手,而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用,他首先必须是“中立”的。
如果要想做到这一点,你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说,即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉,他还是应该问:“我不清楚到底发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后,经理就应该转过身告诉你:“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐,事实上,他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
三、谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威),看看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七:“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立刻表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告诉父亲,旅行时所需要的零花钱大约是5000元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉父亲:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下,如果她一上来就提出所有要求,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。之后,你与上司报告就会变成:“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:“哦,不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话,我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1分了。”可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400元,现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候销售员突然说:“这样吧,我去请示一下上级,看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉客户:“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”
这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆:“什么?我们刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的优惠价。”
转眼之间,客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你:“我的经理刚刚告诉我,按照你的价格,我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你:“我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。”
此绝招的禁忌,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道,最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
比如说你可以告诉对方:“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格,我将亲自负责整个上户过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。
看过“汽车销售谈判话术”
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谈判是双方心理素质的较量,也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量,谈判过程充满了变数和陷阱,因此,只有知己知彼,才能够百战不殆,今天读文网小编给大家分享一些销售谈判的四个技巧,希望对大家有所帮助。
随着谈判的深入,双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧,很多谈判僵局是人为造成的,双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂,甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上,及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时,为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色,即前面讲到的“黑脸/白脸策略”,当谈判进入相持状态时,必要时请这位谈判手离席,请放心,他不会因此感到没有面子。
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销售话术其实就是说服技巧,销售员通过信息传递,让对方改变观点的过程。下面读文网小编整理了销售技巧和话术,供你阅读参考。
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。
”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
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化妆品(或称彩妆)是除了简单的清洁用品以外,被用来提升人体美丽程度的物质。今天读文网小编给大家分享一些化妆品销售技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1:话术前奏--让顾客产生对我们的信任。
自信表现:面对顾客时,声音不要发抖,腿脚不要哆嗦,语言要有力度,具有震慑力。眼睛正视顾客,这不仅是对顾客的尊重,更是自信的表现,换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上,对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,切记以貌取人,服务周到体贴。(如果微笑起来不好看,可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了,实际上等于打了一期形象广告,她很有可能转告身边的朋友,介绍公司的服务,为公司做免费的口碑宣传。
主动接待:“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务,顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢,比如****”用真诚的诉说,大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通:“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离,尽量像谈恋爱一样,把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
2:话术开始---与顾客沟通,达成这笔交易。
问题:你们这里有没有****化妆品?
分析:顾客兜里有钱,就是来买化妆品的,要想法设法留住她。
不好意思,我们这个店暂时没有,其它分店有,如果您需要的话,我可以让公司抓紧时间送过来(可以记录下来,有的话打电话通知)。
不好意思,这个牌子的化妆品没有,不过我们这里有和它一样功效的化妆品,现在有很多顾客都在用这款。
姐,不好意思没有,我们公司的产品比较齐全,一定有适合您的。
有,这一款卖得很快,回头客很多。(这样说更加认同了顾客的观点,实际上等于赞扬了顾客的选择)
有,这一款卖得很快而且正在搞促销呢(诱导顾客进行购买)。
姐,很抱歉没有,您可以试试这个产品,这个产品也很适合您的肤质,在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。
问题:我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了
分析:顾客说出此类话,可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力
(嫌价格贵,但是很爱美)这款产品虽然价格有些高,是因为所含的营养成分高,它可以使用3个月,一共180多元,一天只花2元钱,就可以让你变地漂漂亮亮,您说值不值。
(嫌价格贵,但确实有消费能力)现在这款产品正在搞促销,过几天他就要恢复原价了(或者说没有买赠活动了)。
(对产品不放心)这是大公司生产的产品,在我们店已经卖了*年了,质量很有保障,***明星做的代言人,***电视台做的广告。
(转移策略)您可以看看那款产品,也挺适合您皮肤的,价格没有这款高,属于性价比较高的产品。
问题:顾客进店后,不说话,随处逛逛
分析:也可能是寻找特价产品,不好意思说出口,也可能纯粹是逛逛
姐,要是方便的话,我给你免费画画彩妆吧(顾客有时间逛,当然就有时间画彩妆,顾客试用的时间越长,成交的机率性越大)。
姐,这是公司的宣传海报,有很多产品正在搞活动,您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看(想法赞扬顾客,拉近与顾客之间的距离)。
问题:顾客犹豫不决时
分析:此时顾客处于徘徊期,应假设成交,引导顾客交费。
我给您换支新的。
我给您包扎起来。
这是给您的赠品。
我给您再办一张会员卡,以后有更多的优惠。
问题:这款多少钱或者说打几折啊?
分析:顾客询问价格,有意购买,其次就要看自己的服务了。
这款***元,而且还有赠品相送,赠送力度比较大。
这款现在不打折,不过有赠品相送,相比较打折而言,更实惠。
姐,这款会员**折,全场**折。
问题:再便宜点吧或者说***元行了?
分析:顾客讨价还价,希望沾点小便宜。
(想直接去掉几十元)这款***元,已经很便宜了,平常不搞活动时是***元(这时可以加送袋装产品)。
(想去掉几毛钱或几块钱)这是电脑走账,少了几毛钱不要紧,我们店员就得往里垫。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,品牌不同也有差异的,像咱们的产品是获得**协会认可的;质量绝对有保障。
(说上次买很便宜)姐,现阶段,这价位是全国统一价,您上次买可能是厂家搞活动促销,我们真的无能为力了(笑着说)。
(说别的店便宜,上次在别的地方买很便宜)姐,一分钱一分货,咱不能比价钱得比效果。
问题:这个牌子怎么样啊?没听说过
分析:顾客不了解产品情况,最主要的是不相信这款产品。
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徐鹤宁是世界华人冠军俱乐部主席,被称为销售女神,今天读文网小编给大家分享一些徐鹤宁销售技巧和话术,希望对大家有所帮助。
1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜 样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。
2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物,都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象:我 就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点,才可 能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。
21、小事情就是一切,煮熟的鸭子为什 么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。
22、销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。
23、销售等于帮助,一切成交都是为了 爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。
24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如 既往。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、销售是信心的传递,谈判是决心的 较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。
27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。
28、因为熟练,所以专业;因为专业, 所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。
29、销售人员要永远问自己的三个问 题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?
30、天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。 买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。
31、看自己的产品就像看自己的孩子, 怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的 产品,热爱自己的团队,热爱顾客。
看了“"徐鹤宁销售技巧和话术"”
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不管你是老板还是销售人员,你可能没有意识到:不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。下面读文网小编整理了销售沟通应对话术技巧,供你阅读参考。
销售情景1:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧
错误应对:
1、最多只能让您20块钱,不能再让了。
2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)
问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。
销售策略:客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。
语言模板:
销售人员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?
销售情景2:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
错误应对:
1、促销活动不是人人都能有机会的。
2、(无言以对)
问题诊断:本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
销售策略:每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
语言模板:
销售人员:可以的,大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦,大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售人员:您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦,大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦,看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责,我现在向您了解几个问题,大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后,尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦,大哥我刚听您说了您对商品的使用需求,我负责任的告诉大哥,我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折,价格很是诱人,但是,促销的是男装,而且您家里人根本也不喜欢这种款型,您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西,大哥,你说对不对?其实,根据大哥刚才的介绍,我觉得这款商品才是大哥真正所需要的……
销售情景3:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1、价钱我们已经让到位了,不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了
问题诊断:有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销售策略:一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干,我亲手将饼干递给那位女士,对她说:价钱不是最重要的,健康更重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后,就再也没有坚持讨价还价了,三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户得到了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。
语言模板:
销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。
销售人员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。
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在商务谈判中要清楚的了解自己谈判可以接受的退让的底线。下面读文网小编整理了汽车销售商务谈判策划,供你阅读参考。
一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成:
小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析:
我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;
对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;
我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;
我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;
对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;
对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;
四、谈判目标:
1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析:双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标:
①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期:1月后,即2014年1月31日;
③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇:在同等条件下优先供货;
⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料:
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
六、程序及具体策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
车销售商务谈判策划相关
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每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察了吗?商务谈判与销售技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判与销售技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运 用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。再次强调,每一种销售技巧,销售策略都需要我们反复的练习,找朋友, 家人,同事。如果你还想掌握“销售中商务谈判注意要点”生活中的每一件事都和谈判有关,你细心观察
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