为您找到与汽车销售谈价格的技巧和方法相关的共200个结果:
谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
改变 满意
选择方案
带来的益处
需求
开始价格商谈之前的话术
话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”
开始价格商谈之前的话术
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
客户砍价的原因
顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!
价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜
客户满意度
建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在
价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车
取得“相对承诺”
顾客如果没有承诺当场签单付款
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
顾客如果承诺当场签单付款
“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!
保持价格稳定
主 动 久 了 心 会 碎
不主动提及折扣;
立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强一个好的销售代表必须为他的价格而战。
探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格
价格商谈的技巧---初期
提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)
◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送
价格商谈的技巧---初期
报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;
价格商谈的技巧---初期
适当的时候表现出惊讶的态度
在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;
价格商谈的技巧---初期
扮演勉为其难的销售人员
这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主
价格商谈的技巧---初期
适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;
价格商谈的技巧---中期
借助公司高层的威力
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
价格商谈的技巧---中期
避免对抗性的谈判
果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方
价格商谈的技巧---中期
交换条件法
在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”
价格商谈的技巧---后期
好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)
当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;
价格商谈的技巧---后期
拟订合同法
在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。
销售顾问汽车销售价格谈判技巧相关
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。
如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向
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谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望。下面是读文网小编整理了销售顾问汽车销售价格谈判技巧,欢迎您阅读。
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容
取得“相对承诺”
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销售洽谈过程中,销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,读文网小编为大家整理了以下几种销售的技巧,能让你成功销售的几率增大。欢迎大家阅读。
轻松成功销售的技巧一、树立正确的心态
优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。
更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
轻松成功销售的技巧二、为每次会面设立一个目标
当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着“今天必须完成交易”的目标,那就显得过于激进了。
设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。
轻松成功销售的技巧三、在实现目标的过程中不断地检验
在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。
你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。
轻松成功销售的技巧四、总结,然后进行最终检验
如果你的客户没有表现出急于成交的意思,那么你必须进行最后的努力,否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。
你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍,客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题,你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样,现在就应当进行谈判的最后环节了。
轻松成功销售的技巧五、提出成交请求
已经到了该直接询问是否能达成交易的时候了。在进行这一步时,一定要有自信,而且意思要表达清楚。比如:
你:“我们已经为这桩生意做好了准备,你能否与我们合作下去?”
如果客户没有同意,那要搞清楚是什么原因,然后再继续尝试。无论你是否能够最终实现这桩交易,但在与客户的整个会面过程中,你的自信、活力和诚意都会给他们留下深刻的印象。
最后谢谢你的客户与你达成交易,或者表达继续与他们保持密切联系的愿望。
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作为一个销售人员想要把自己的产品推销出去,除了产品的自身特色吸引人外,你一定要掌握好沟通技巧,这样才能让顾客接受你并最终接受你的产品。今天读文网小编给大家分享一些销售人员提高沟通技巧的方法,希望对大家有所帮助。
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。
后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
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销售人员与客户之间拥有良好的沟通,是相互之间产生很好的共情,在心情舒畅中达成共识,下面读文网小编整理了销售沟通的方法和技巧,供你阅读参考。
谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。
谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。
看过“销售沟通的方法和技巧”
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销售人员必须具足够的信心。做任何工作,“信心”都是必不可少的。不错,这也是销售人员必备的一种基本素质。信心是对自己、对产品有信心。下面读文网小编整理了汽车销售沟通技巧,供你阅读参考。
一. 引导客户的思路
首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。
最后,你可以这样问:“王经理,您好!我是安讯软件公司的业务员,打扰到您了!我们公司的搜 客 通客户资料搜索软件,给您提供的是一个查找客户→管理客户→维护客户的一个平台,这可是为你工作上节省了很多时间呀!您是否有兴趣了解一下呢?”
二、掌握谈话的主动权
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,那么沟通就不能顺利进行。
三.要做到心中有数的提问
销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考,不能与客户良好的沟通了。
销售人员在销售前要做好充分的准备,只有自己做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
四.掌握丰富的专业知识
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
看过“汽车销售沟通技巧”
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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判培训,供你阅读参考。
汽车销售的整个过程:
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。
9.跟踪。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录:销售人员的五个条件销售的七个步骤
认识汽车消费者分析客户需求
如何寻找潜在客户接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
1.正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱 ;·乐观态度; ·Open-Mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳; 2.产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解; 3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧; 4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户,保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习; 5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表 ;
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汽车销售成否达成交易,价格因素发挥着重要作用,所以,在汽车销售谈判中,价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判,下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售价格谈判”
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谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。下面读文网小编整理了汽车销售顾问价格谈判,供你阅读参考。
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(H级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 > 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 < 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
报价的对半法则
1. 探询买主期望的价格;
2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;
3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;
2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;
3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果 你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);
2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;
扮演勉为其难的销售人员
1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;
2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;
3. 小心提防勉为其难的买主;
适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;
2. 如果对方以同样的方法对付你,你应该反其道而制之。
中期谈判技巧
1. 借助公司高层的威力
2. 避免对抗性的谈判
3. 抛回烫手的山芋
4. 交换条件法
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。
2. 取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利;
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法,不要和他争辩,千万不可造成对抗的氛围;
2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意;
3. 用转化的方法消除对方的抗拒;
抛回烫手的山芋
1. 别让其他人把问题丢给你;
2. 当对方这么做的时候,你要探测这个问题的实际性还是个幌子;
3. 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题;
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求,你也要提出一些要求作为回报;
2. 可以避免客户再提更多的非分要求;
3. 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么你可以帮我一点忙吗?”
后期谈判技巧
1. 好人/坏人法(红脸/白脸法)
2. 蚕食鲸吞法
3. 让步的方法
4. 拟订合同法
好人/坏人法(红脸/白脸法)
1. 当你和两个以上的对象谈判时,对方可能采用这样的方法;
2. 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施压,同时还可以避免局面尴尬;
蚕食鲸吞法
1. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情;
2. 销售人员一定要在最后作出进一步的努力; 3. 成交后让客户购买更多的东西让步的方法
1. 错误一:避免等额让步 $250、$250、$250、$250;
2. 错误二:避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 错误三:起步全让光 $1000、$0、$0、$0
4. 错误四:先少后多 $100、$200、$300、$400 5. 合适的让价:??????????
拟订合同法
1. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开,再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户 ; 3. 让客户感觉不好意思不签合同
看过“汽车销售顾问价格谈判”
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如何掌握汽车销售技巧?如何才能做好一名销售顾问?以下是读文网小编整理了关于汽车销售技巧,希望对你有帮助。
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2.销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3.展示会
扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所) ?参加各种社团活动 ?参加一项公益活动 ?参加同学会
4.建立顾客档案: 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”#p#副标题#e#
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销售谈判基本上是典型的资源分配谈判:数字谈判,这也是传统的谈判。那么汽车销售如何进行谈判,汽车销售价格又是任何谈判呢?以下是读文网小编整理了如何进行汽车销售营销谈判,汽车销售价格谈判技巧。希望对你有帮助。
(1)物的有形或无形条件——有关汽车本身 □品牌信誉 □安全 □舒适 □价格 □驾驶乐趣 □外观 □其它 □性能 ;
(2)人的有形或无形条件——经销商与销售人员 □展示间的总体形象 □销售人员态度外形 □销售人员的销售方法、技巧与能力 □销售人员的谈判、说明及议价能力□经销商信誉口碑 □其它主客观条件
(3)价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务;销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品(即奢侈又必须)。
愿意多花钱的心理原因:你必须说明并将他说服多花钱的理由;并说服他目前这交易是他所能得到的最有利的交易。否则无论你如何的减价,仍然听到“你的价格太贵了!”#p#副标题#e#
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销售员是如何去销售汽车的呢?汽车销售有哪些技巧和说服客服的话术?作为汽车销售员,一定的销售技巧是少不了的,好的口才成就一番好的业绩。以下是读文网小编整理了经典汽车销售技巧和话术,希望对你有帮助。
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点: 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项 认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式,我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然,一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
(1)顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。#p#副标题#e#
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,
立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
3.汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。(汽车人才是汽车业的另一大问题,将会在另一大板块中讨论)。
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
看过“ 经典汽车销售技巧和话术 “
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汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
问题一:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
问题二:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三:还有什么礼品送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五:这车最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七:那我回去考虑一下?
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
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销售顾问在推销自己的车的时候,顾客往往会提出很多问题需要销售顾问的解答,所以销售顾问要卖出去车首先就要熟悉关于汽车的一些常识,以下是读文网小编整理了汽车销售顾问经常遇到的问题及汽车销售顾问处理的方法,希望对你有帮助。
1.什么是Camber和Caster angle?
从车头望向车轮,车轮与铅垂线的夹角称为外倾角(Camber).若轮胎上端向外倾斜即左右轮呈V字,称为正外倾角(Positive Camber),作用是减少转向时所需的力量,使扭胎转弯较为轻松.若轮胎上端向内倾斜,呈[八]字形,即为负倾角(Negative Camber),可帮助赛车或一些高性能汽车抵抗转弯时的离心力,但调校不当却会削弱路面的抓着力.
纵倾角(Castor)是指转向轴的前后倾斜角,上端往后倾斜为Positive Castor,上端往前倾斜的为Negative Castor.Castor的主要功能是令前轮有自动回胎的能力,增加直线的稳定性.
2.什么是Kickdown?
自动波的设计是会按发动机的负荷和油门的深度来调节档位,当驾驶者深踏油门,表示发动机不够力或驾驶者想加速,这时候自动波便会自动转低一至两档,协助加速.驾驶者利用这特性,每当要加速时深踏油门令波箱转档,这动作称为Kickdown.
3.Tower Bar的功能是什么?为何有圆形或扁形之分?
Tower Bar的功能是支撑着前悬挂支柱顶部位置,减少车架的扭曲变形,让悬挂系统可保持在原本设计的角度下工作,以免因角度变化引致抓着力突然下降.
圆的通常是以钢管做成,扁的通常是铝质,钢管较便宜但重,铝质则贵而轻.
4.一般房车可更换高性能制动皮吗?
高性能刹车皮其实不适合日常行车使用,它的最大优点是耐高温性能较佳,但缺点是往往是要在较高的温度下才能发挥制动力,而且有可能把原装的制动碟刮花,而且低性能的汽车换高性能制动皮,对加强刹车性能的意义不大.如果一定要换的话,最好碟和皮一并更换.
5.刹车油应该多久更换一次?不换又会有什么后果?
刹车液本身是一种很稳定的压力油,化学品和高温都不易令它变质的,但它有一个特点就是会吸收空气中的水份,而刹车液压系统必须要让刹车液于大气相通才能正常运作,久而久之刹车液会有可能吸入水份,在高温下转成气泡,当刹车油路中出现气泡,刹车效能就会下降.所以刹车液是要按时更换的,车主手册内的保养维修一栏,会有建议更换刹车液的里数,一般来说两万公里更换一次已足够,其实这只是项小工序,一些较具规模的加油站,也有更换刹车液的服务.
6.什么是Oversteering和Understeering?
Oversteering中文译名为转向过多,俗称甩尾.这名词是用来形容车辆在弯中实际转向角比转向轮的角度为大,后轮胎并出现过分滑行的情况.
Understeering可解释为转向不足或俗称甩头,这是形容车辆在弯中的实际转向角比转向轮的角度为小,前轮胎出现过分滑行.
7.GT代表什么意思?
GT的正确解释应为Grand Touring或Grand Tourer.是代表一些高性能而又豪华舒适的跑车.但现在GT已被泛指为高性能跑车,再没分豪华与不豪华.
8.什么是Final Driver Ratio?
Final Driver的其中一个主要作用是将传动轴的速度大幅削减至合符可以行驶于路面的车速,亦即是将每分钟高达数千转的传动转速,减至每分钟只有数百转的路面速度.比方说,若Final Driver Ratio为4.0的话,即代表传动轴旋转四次,车轮才可以转一次.
接着上汽车买卖的部分:
9.买二手四驱车(越野车.SUV等)有什么要注意的地方?
买二手四驱车要特别注留意的是变速箱,要试清楚每个档位或爬山档的运作状况,其次便是要看车底,看看有没有越野战绩,如摩擦后的痕迹.锈蚀等.此外,还应该检查一下悬挂的控制臂或支柱等有没有弯曲,转向系统有没有毛病(即胎尺有没有不正常)车尾门有没有开关不顺畅,使用的轮胎是否是保险公司不受保的M/T胎,其余要留意的便跟一般汽车没两样.
10.买水货车(走私车等通过不合法手段进入国内的车)有什么要注意的地方?
水货车贩什么类型的都有,有些是很老实的做生意,有些则很不老实,如果真的要买水货车,最好有熟门路的人带去,或找一个高手同去.而收车时要特别留意以下几点:
(1).如果你不敢肯定生产年份,可以看一看安全带上的招纸,上面会印有生产年份,通常安全带不会是过期货.如果安全带招纸被剪掉,你最好不要买那辆车.
(2).不要轻信商人提供的生产年份,产地,底盘型号和发动机型号,要自己亲自检验才算数.
(3).由于里数表是可以重新调校的,所以里数表上的里数不可靠,但仍然可以看一看,看看里数是否合理,一般来说,走私过来的车都是使用了一段时间的了,里数表数太高和太低都可以放弃.
(4)现在,有一些从日本走私过来的车是曾经发生过碰撞的,也就是事故车,但维修妥当后便当二手车出售,一些走私商会将这些车引入,当新车卖,所以一定要特别留意车架有没有地方曾经再烧焊,最理想的当然是可以掀起车箱原装地毯,这样若车架曾经烧焊过也可一目了然.
11.购买二手车有什么基本注意事项?
买二手车应留意车身和车架有没有大规模修理的痕迹,还要留意车身号码,发动机号码是否与行驶证上所载的相同.
试车时要留意发动机和车身有没有异常杂音,特别留意自动变速系统,看看转档有没有凸兀的表现,又或者停定入D或R档后有没有过剧的震动,可以的话还须留意转档时有没有[跌]的表现,既是只见发动机转速提升,但车速没有增加.
最后一部分:杂项,
12.改低车身而不降低行车舒适,可以吗?
要降低一点车身,又不希望降低舒适性是会有点矛盾的,因为悬挂行程是有限的,否则车轮会碰到车身.而降低车身意味着弹簧的行程缩短了,在这个行程内弹簧仍要籍着压缩变形提供足够力量应付因路面的不平,唯一的办法就是加强Spring Rate,否则纵使找到长度较短而Spring Rate一样的弹簧,换上后出现车轮碰到沙板或弹簧行尽而产生强烈撞击的感觉.较佳的选择是一些有Variable Spring Rate设计的弹簧,它初段行程能提供较舒适的效果.至于吸震筒方面,更换弹簧时亦应同时换上相配合的吸震筒,因为理想的Damping Ratio本来是由Spring Rate和车重演算出来的,换弹簧而不换Damper,根本是不恰当的做法;至于Coil Over Suspension Kits,通常市面售卖的都是原厂较硬,乘坐舒适度较差的.
13.什么是魔术胆?
所谓魔术胆,正式名称为Toyota Super Strut,Strut即支柱式亦即麦花臣式(一种汽车悬挂称),Toyota Super Strut是将麦花臣式悬挂改良而成,在支柱的下方以两支摇臂控制车轮转向的旋转轴心,另加一条稳定杆减少倾角变化
14.什么是Toe in及Toe out?
从鸟瞰角度看,前轮呈内八字形的为内束(Toe in),常应用于后驱车上,用以抵消车轮的外倾趋势.反之呈外八字形的为外张(Toe out),用以抵消车轮的内倾趋势,一些前驱车会应用到,整体来讲,Toe in或out的设定主要是让车轮行走时保持平衡,以抵消磨损.
15.FF.FR.RR和MR分别是什么意思?
FF是前置发动机前轮驱动的汽车;FR是前置发动机后轮驱动;RR是后置发动机后轮驱动;MR是中置发动机后轮驱动.
16.怎样得知刹车皮已经损耗?
最简单的方法是观察刹车壶的液面,若它下降至Minimum Level,表示刹车皮已严重不足,同时很多汽车的原厂刹车皮会附有警告铜片,刹车皮磨损后,铜片会接触刹车碟发出声音,车主便会察觉,当然最好的做法是请专业的技术人员替你将刹车皮拆下来检查.
17.什么是限滑差速?
限滑差速器是装置于驱动轴中间的,除了有传统差速器允许左右车轮以不同的速度运转外,还能在其中一个驱动轮失去地面抓着力的时候,将左右轮轴锁上,减低打滑的机会.
18.TCS是一套怎样的系统?
TCS是Traction Control System的简称,主要功能是当车胎快要打滑的时候将它稳定下来,避免失控,TCS有多种不同的设计,最简单的是控制电子油门自动收油,更复杂的是自动拖以刹车将车轮打滑控制过来,甚至截断发动机的输出.
19.机油标签上的编码是如何解释的?
机油的规格及认可,可由API规格上得知,所谓API是美国石油协会的简称,它综合机油对发动机的保护.抗氧化.防沉淀物等重要性,而对机油作出评定标准.机油在汽油发动机上使用的性能级别会冠以字母"S",第二个字母才是它的性能级别,例如SJ是最高级的,SA则是最低.另外应用于柴油发动机上的机油,则以"C"字作为代码,性能分级则以CF为最高级.
机油的沾度一般用两个数字来表示,例如10W/60,W既代表WINTER(冬季),表示它在低温下的流动性及对发动机起动的帮助能力,这个数值越低表示沾度越低,越容易在严寒的气候下启动.另一方面60是指机油在高温下的抗高温及保护性,,这个数值越大表示沾度越高,发动机越能在高温下得到保护.按物理规则10W/60好象有点矛盾,怎会在低温下沾度更低?其实这复合沾度的意义是该机油能满足这两个极端要求之内的沾度,既低温仍有10W的流动性,高温下仍有60的沾称度.
20.汽油的辛烷值,是不是越高越好?
合适的汽油辛烷值是为了确保汽油不会在压缩冲程途中预燃,若发动机的设计只需97 OCTANE ,即使给它98 OCTANE其实意义是不大的,汽油都是在相同状态下压缩然后给火花引燃.
21.有什么方法可成为职业赛车手?
要当职业赛车手,通常是由业余车手开始,若成绩突出便会有车队罗致为职业车手,例如可以到珠海,那里的formula Campus赛车,就是进入赛车界的一个门径.
22.启动发动机后,ABS灯亮起属于正常想象吗?
正常的ABS灯会在开动发动机时亮起,自动检查完毕,如果系统正常便会熄灭,相反ABS出现故障,灯号便会长亮是会按发动机的负荷和油门的深度来调节档位,当驾驶者深踏油门,表示发动机不够力或驾驶者想加速,这时候自动波便会自动转低一至两档,协助加速.驾驶者利用这特性,每当要加速时深踏油门令波箱转档,这动作称为Kickdown.#p#副标题#e#
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