为您找到与如何说服消费者购买产品相关的共130个结果:
在销售面谈阶段,有时客户已经很想购买产品了,但受诸多因素的影响,反而迟迟无法做出购买决定,今天读文网小编给大家分享一些询问影响客户购买产品时间因素的销售话术,希望对大家有所帮助。
由于诸多因素客户对购买产品的时间很不确定,因此销售人员在这一阶段最重要的就是找出客户准备何时购买产品。如果客户表现出想尽快购买产品的兴趣,与打算未来(也许从现在算起,6到12个月后)购买自己的产品的客户相比,销售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的客户同认真准备购买的客户区分开来。
那么,如何确定客户对购买时间的要求呢?你可以通过以下提问来确定:
(1)“张经理,您考虑何时购买这种类型的产品呢?”
(2)“张经理,您已经考虑何时为这个项目选择特定的供应商了吗?”
(3)“张经理,您为这个项目选择特定的供应商有截至日期吗?”
(4)“张经理,这个决定延期两个月了,是不是有些特别紧迫的问题需要考虑?”
(5)“张经理,您希望何时从您选择的供应商那里得到建议(展示或示范)呢?”
(6)“张经理,我们能为加快事情的进展做些什么吗?”
一旦确定了购买时间,交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求,销售人员可以向客户提出以下问题:
(1)“张经理,您希望何时交货?”
(2)“张经理,您认为可以接受的最短交货期为多长时间?”
(3)“张经理,您愿意在何时接受部分货物,在何时接受全部货物呢?”
(4)“张经理,交货期在您选择供应商过程中是考虑的一个重要因素吗?”
另外,如果你销售给客户的产品或服务需要花费较长时间和复杂的安装过程,比如计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品,就应该考虑到产品的安装调试要比较简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表,并且希望供应商能够满足他们的要求。在这种情况下,销售人员应该走在客户要求的时间表之前安装调试好产品,并且向客户证明,自己的产品或服务安装容易,操作简便,不仅不会使客户中断当前的生产,而且还有助于改变客户原计划购买竞争对手产品的想法,从而愿意尽快购买自己的产品。
看了“"询问影响客户购买产品时间因素的销售话术"”
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在销售中,客户在做出理性化的决定时会用到逻辑,但在此之前首先要投入情感。因此,专业销售人员就担负起了一项至关重要的任务,即通过使用恰当的言辞和行动来引导和掌控销售过程,进而预测和应对客户的下一步行动。下面是读文网小编整理的一些关于怎样说服客户买产品的资料,供你参考。
按照线性模式思考的销售人员在听到潜在客户说“不”后(只要不是在陈述结束之后说的),就会感到无所适从。因为他们不知道如何在匆忙之中调整策略,只是按照线性销售模式为下一步该做的事做好了准备而已。这是一项真正的挑战。
挑战在于,对销售人员来说符合逻辑的事并不适用于客户。事实上,当潜在客户在销售过程中不按常理出牌时,销售人员常会猝不及防。这些销售人员是在努力遵守模式化的程序,而不是主动引导整个销售过程,而且最终他们会对销售过程完全失去控制。
在销售中,客户在做出理性化的决定时会用到逻辑,但在此之前首先要投入情感。因此,专业销售人员就担负起了一项至关重要的任务,即通过使用恰当的言辞和行动来引导和掌控销售过程,进而预测和应对客户的下一步行动。优秀的销售人员会很流畅地做到这一点,整个过程自然而然,客户甚至都意识不到自己一直在受销售人员的引导。比如,专业的导游只会讲解游客感兴趣的景点,如果没有要略过的景点,他们会集中精力把这些景点讲得生动有趣。
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销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。下面是读文网小编整理的一些关于销售如何说服客户购买的资料,供你参考。
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。
有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”
这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
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谈判无处不在,谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外,更要具备谈判能力。商务谈判中的说服技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判中的说服技巧,供你阅读参考。
一、攻心为上
抓住别人的心理,根据他的心理,得知他最需要什么,然后满足其要求,进而征服其心。
那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢?你可以:
(1).关注他们的肢体语言
当人们谈到自己想要的东西时,他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力。更有活力。当这种情况发生时,隐含的信息就会明朗起来。
(2).留意他们的用词
当他们说“问题在于……”这些话语的时候,他们正在告诉你他们有一种需要。例如,如果他们说:“问题是我们没有时间做其他事情”,那么他们正在告诉你,他们需要给自己更多的时间。当有人说:“我真希望我可以…”的时候,他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
(3).注意看人们之间的相互反应
当你和一对夫妇交谈时,要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如,“你已经工作很长时间了”,这意味着需要花更多的时间呆在家里。又如,“我们从来没去过你答应我要去的英国”,这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
(4).品味他们的埋怨
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语,你就会知道人们想要什么,而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!
二、情理兼济
先动之以情,缩小自己与对方感情的差距,让他觉得你是在与他同心而交,在此基础上,晓以大义,申之利害,便能收到比较理想的效果。
三、晓以利害
两利相权取其重,两害相权取其轻,趋利避害,这是人之常情。当你说服人时,应该顺应人类这一本性,晓以利害,分析得失,从而提高说服的力量。
四、刚柔并济
说服对方,应当从对方的特点出发,或根据对方的特点或刚或柔有所侧重,或者刚柔并济,两手并用。
五、以自身的感受经历为例子。
表情该严肃就严肃,该放松就放松,以游说者的亲身感受,或经验或教训说服对方,关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度,使人觉得你说的观点,确实、可靠,从心而服。
六、到什么山唱什么歌。
游说大忌,是不看对象如何,随意地夸夸其谈。成功的游说者,应当以对象的特点和接受能力为转移,对文化素养较高的,语言应高雅些,逻辑性强一些,理论程度高些;对象的文化素质不高,语言应当通俗些,事例多些,大众味浓些。
七、以喻说理
举出恰当的比喻,通过比喻来说服别人,是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。
八、简洁
据心理学家研究,作为一个大体目标,人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解,最长一分半钟。超过了这个限度,听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒,不论听者还是讲者,都会感到不易理解。
九、激将法
以激发起对方压倒、超过第三者的决心。
激将法有两种形式:
(1)、明激法,又叫直激法,是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之,激怒之,使之犹如冷水浇头,精神一振。
(2)、暗激法,或曰间激法,这种方法是,以张扬、称赞他人他物的方式,间接贬低对方。
十、事实胜于雄辩
运用实事说服人,必须注意两点:
(1)、事实应该真实可靠,无懈可击。
(2)、选择事实要注意典型性。
十一、以问为驳
从似乎与问题并不相干的角度,层层发问,以问为攻,直到水到渠成,才反戈一击,使对方处于无可奈何的困境。
十二、以其道还治其身
就是“以子之矛,攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。
十三、使对方左右为难
就是经过一番辩驳,使对方的论点处于这也不是,那也不是的难堪境界,唯有放弃原来的观点,方能
彻底摆脱僵局,这种说服术,很有说服力量。
十四、善意威胁,以刚制刚?
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。举个例子:
世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时,资金缺乏,举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时,他十分困难,饭店建筑费需要100万美元!当时希尔顿灵机一动,他找到卖地皮给他的房地产商人杜德,威胁利诱,说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下,而且还是分期付款。
杜德之所以答应希尔顿的条件,是希尔顿威胁利诱的结果:“如果我的房子停工待料,附近的地皮价一定会大大下降;假如我再宣传一下,说饭店停工是因为位置不好而另选新址,那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何,接受了希尔顿的条件。
希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中,能巧借他人之手耍空手道,并演了一场成功说服杜德的好戏。
十五、推至极端
为了驳倒一个观点,不妨先假定这一观点是正确的,然后引申、推导出荒谬的结论。
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发型师怎么样沟通最有说服力?发型师与客户的沟通方法有哪些?下面读文网小编整理了发型师与客户的沟通方法,供你阅读参考。
美国前总统林肯说过这样一句话:“人人需要赞美,你我都不例外。”赞美也需要技巧,为了不让顾客失望,这里得提醒几点注意事项:
(1)拒绝批评性的话语。即使你无心去批评你的顾客,但他听起来却不是很舒服,要尽量避免。
(2)少用专业性语术。在与顾客谈话中,你不停的使用专业术语会使顾客坠入云雾不得其解,不得不用时,也要确保客户明白。
(3)不要说大话。不要夸大产品的功能,顾客在以后日用过程中,终究会清楚你所说的话是真是假。
(4)拒绝攻击性话语。经常可以看到这样一种情况:同行里的工作人员用攻击性话语攻击竞争对手,甚至把对方说的一文不值。其实,无论是对人对事的攻击,都会造成顾客的反感。
(5)隐私问题。与顾客打交道,力求把握对方的需求,不经意就谈论隐私问题,这种做法既不礼貌又容易让对方觉得厌烦。
(6)赞美顾客的时候,还应该注意几个准则:首先要真心诚意,其次要赞美对方确实值得赞美的地方,再次,宁愿连续五次赞美对方一个优点,也不要五次赞美对方不同的五个优点,重复赞美一个优点会令对方记忆深刻。
在与顾客交流和沟通中,每个人都有自己独特的思维,对同一件事情的看法也不尽相同,只要我们有良好的心态去面对顾客的拒绝,以真诚的观念、合适的方法与他们沟通,为他提供服务,满足他的需求,我们也一定会获得应有的效果!
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沟通说服既是管理的手段更是管理的本质。只要你从事管工作,就离不开沟通和说服。沟通中说服的技巧有哪些?下面读文网小编整理了沟通中说服的技巧,供你阅读参考。
管理沟通说服过程中,作为主动一方的领导者,一定要表现出积极的态度和情绪.而不是消极的处于被动之中.积极除了态度之外,还表现说服沟通的内容上,要给被沟通者以正能量,感染被沟通者,唤起被沟通者内心的原动力,并因此而互动.从而达到心悦诚服。
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如何提高你的说服力呢?沟通说服力技巧有哪些?下面读文网小编整理了沟通说服力技巧,供你阅读参考。
1. 自信
如果你想让别人听你说的,那么首先你要相信自己。在走路、谈话、穿衣方面展现自信–这会让你产生变化!
2. 真诚
有说服力并不意味着欺骗别人–而是告诉别人你很真诚,要做诚实的生意人。
3. 直接
如果你有重要的事情,直接说出来。饶圈子会让你看起来犹豫。但是要说到点上,那样你看起来就会是坚定,有威信和聪慧的。
4. 简单
把那些复杂高深的词汇留给英文教授。无论是说还是写,简单易懂的语言能够帮助你和观众互动。(还能够使你的话听起来避免过于浮夸)如果你有麻烦的话,那么你就想像你是在和好朋友说话(或写信)。
5. 谦逊
没有一个人喜欢炫耀的人,但是虚伪的谦虚则更讨人厌。对于自己的成就感到骄傲是好的,但是应该把那些天花乱坠的感受留在家里。
6. 客观
退一步,客观地审视你的理由(或者销售状况)。你能够确保你指定的每个点都客观公正么?如果不能,你可能要考虑改变你的观点。
7. 专业
你曾有过和知晓一切与所谈话题有关的专家谈话的经历么?知识是有说服力的。无论你是演讲还是销售,做个专家型的人吧。确保你自己知道你谈论的一切。搜寻到的信息,应该比你想到的多,这点很重要,这点会显现出来的。
8. 有责任感
无论你有多有说服力,也一定会有异议出现。如果你负有责任感并且尊重反对意见的话,你会看起来更真诚。记住,你是在进行会谈交流–聆听也是很重要的。
9. 直率
外表华丽能让你在第一印象中看起来怡人,但在长时间的接触中,他同样会让你显得不那么可信。换句话说,当你特别诚信时,甚至你的对手都会尊重你。换言之,要机智,但是别怕发表你真实的意见。
10. 富有热情
热情是会感染人的。如果某件事儿让你特别兴奋,无论它是件产品、是个主意还是个机会,你都要确保你的观众能有同样的感受。记住,如何去说和你要说什么是一样重要的。热情能让你与众不同。
11. 富有思想
通过告诉他们你经过认真思考后的想法,向你的观周表达你的观点,你认为他们的意见很有价值。如果你有胡子,缕缕胡子。不要草率行事;和马虎犯错相比,多花点时间好得多。
12. 透明
如果你看上去像是隐瞒着什么的话,人们会很自然怀疑你。所以尽量在观众面前透明化。分享一些个人细节-甚至是那些让你有点尴尬的细节-这是和人联系的好方法。你的观众更多的“了解”你,他们就会更加信任你。
13. 保留些惊喜
不同寻常的解决方式,怪异的观点,甚至是个革命性的产品,都会让观众惊喜。这样不仅能抓住他们的注意力,也能使气氛活跃!
14. 理解别人
客户需要被理解。花功夫聆听和理解他们所关心的问题是很重要的。不要忽略任何事儿–即便你认为这很愚蠢。记住,那是你的客户真正关心的事儿。
15. 大胆
从小,我们就被告知应该遵循领导的意见。可是如果你想要由说服力,那么就从把自己放在领导位置开始。做别人不敢做的事儿,说别人不敢说得话,那么你就会成为被别人追随的大胆的领导。
16. 有雄心壮志
人们都希望受到鼓舞,所以不要限制自己,低估自己。如果你有雄心壮志,就跟你的观众一起分享。告诉他们你的目标,他们自然会与你相随。
17. 乐观
提供给别人比我们拥有的更好的东西。可以是个新产品、一个新的商业机会、或者是更开心的生活。外表阳光–这是能让人们对于未来有兴趣的方法。
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销售人员与客户往来是一个不断的沟通过程,在销售过程中,说服别人一定需要好口才吗?沟通与说服技巧有哪些?下面读文网小编整理了沟通与说服技巧,供你阅读参考。
当别人与自己的意见或看法相左时,千万不要不顾一切地据理力争,因为这样做往往会同时激起对方的逆反情绪,使争论逐渐偏离谈话的初衷,而转向对个人的攻击。因此,在出现类似的情况时,高明的方法应该是克己忍让,以柔克刚,用事实来“表白”自己。一旦你采用了这样的做法,必然也会平息对方可能出现的暴躁情绪,在无形中达到了规劝与说服的目的。这种忍让的气度和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得别人的好感与尊敬。
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说服是艰难的,因为人习惯于坚持自己,对于那些自信、自负的人,对于那些冥顽不化的人,更是如此。但是说服又是必须的,而且要做到让人心悦诚服,于是在说服对方时要寻求技巧,沟通说服技巧有哪些?下面读文网小编整理了沟通说服技巧,供你阅读参考。
游说大忌,是不看对象如何,随意地夸夸其谈。成功的游说者,应当以对象的特点和接受能力为转移,对文化素养较高的,语言应高雅些,逻辑性强一些,理论程度高些;对象的文化素质不高,语言应当通俗些,事例多些,大众味浓些。
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售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同,鲜活商品还有老嫩、死活的差别,所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍,而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。读文网小编为大家整理了三点售货员介绍产品的技巧,欢迎大家阅读。
一、根据不同的商品特点来介绍。
例如,商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。
日用商品一般价格低,消耗快,不需挑选,人们对商标厂家没有特殊偏爱,通常就近购买,属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品,而应迅速取货算帐,并最好记住常来顾客常买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:“您来了,还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的。
选购商品一般价格比较高,或者是看中了商品的某一优点,或者是听了别人的某句介绍,或者是看到大家买,就跟着买,属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理,在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。
特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买,即使顾客不购买,售货员也要热情耐心地介绍,这样能为顾客以后来买打下基础。
再如商品按其经济周期,又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品,要突出其“新”,并宣传这个厂家的优秀商品,以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情,突出本商品的商标和厂牌,树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉,主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。
二、针对顾客的固有心理来介绍
固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念旧心理,女同志重价钱,男同志重质量,同是女青年,青年工人好艳丽,知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。售货员话说得好,就能使未来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果
三、抓住顾客瞬间心理来介绍
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且会因具体的时空,人事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变购物决定,售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些:
a、提醒法。
b、介绍法。
c、分析法。
d、鼓动法。
拓展:售货员说话技巧
1、“是、但是”法
在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如:
顾客:“我一直想买掌上电脑,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”
营业员:“是的,您说得很对,很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚,但是,商务通的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用,同时商务通内部有指导键,不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”
你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。
2、高视角、全方位法
顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:
营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”
顾客:“容量是很大,但很容易丢资料。”
营业员:“您说的是低价格的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,现在的商务通采用快闪内存技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”
3、问题引导法
有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看鼓风机:
顾客:“我想买一台便宜点的鼓风机。”
营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”
顾客:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。
营业员:“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”
顾客:“哦,他们的鼓风机.......。”
通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。采用这种方法,营业员要对各种型号的商品都熟悉,以帮助顾客进行客观的比较。
4、展示流行法
这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如,一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销,营业员劝他买别的颜色,可是那位年轻人固执已见,非要一辆黑色的不可。这时,经理走过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。
5、直接否定法
当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,可以使用直接否定法。例如,一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。
顾客:“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”
营业员:“我明白您的意思,但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看,这种塑料很坚硬,和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式,因为它既轻便,又很便宜。”
由于直接否定法直接驳斥顾客的意见,所以,营业员只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和他辩论。
6、避免命令式,多用请求式。
命令式的语句是说者单方面的意思,没有征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求式的语句,则是以尊重对方的态度,请求别人去做。
请求式语句可分成三种说法:
肯定句:“请您稍微等一等。”
疑问句:“稍微等一下可以吗?”
否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”
一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对顾客的尊重。
7、少用否定句,多用肯定句。
肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。
8、先贬后褒法。
比较以下两句话:
“太贵了,能打折吗?”
(1)“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”
(2)“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”
这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。
总结上面的两句话,就形成了下面的公式:
(1)缺点→优点=优点
(2)优点→缺点=缺点
因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。
9、言词生动,语气委婉。
请看下面三个句子:
“这件衣服您穿上很好看。”
“这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”
“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”
第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。
除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。
看完“有关售货员介绍产品的技巧”的人还看:
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口才是什么呢?口才不是巧舌如簧,也不是油嘴滑舌,更不是某些人所认为的泼妇骂街,口才就是一个人说话的能力。当一个人能够随时随地说出与众不同的并且大家都认同的话的时候,我们就觉得这个人是有口才的。下面读文网小编整理了增强口才和说服力的方法,供你阅读参考。
一、改变自己------敢说
人出生时都不会说话,都是后天学会说话的。我是一个很内向的人,上学时老师叫起来都脸红,不敢说话,从不举手发言。被选为班长,不说话不行了。被逼没责了,我就想,都是一样的人,别人敢讲,我为什么不成?
我下决心改变自己,上课积极发言,班会认真讲评,不断锻炼自己,终于从一个在班上讲话就激动,脸红心跳快,锻炼成人越多讲话越兴奋,努力表达自己心声的“演讲者”了。所以只要你敢讲,就一定能锻炼出好口才!
二、充实自己-----能说
话说得好,肚里要有货。一要善于学习,博览全书,从理论、实践中学习,知识面要广。二要善于总结提炼,把别人的知识消化吸收,把实践的经验归纳提炼,变成自己的;这样才会对相关知识都有所了解,做到有话可谈。
三、锻炼自己-----会说
嘴皮子首先是靠炼出来,其次是靠事先的准备、知识的积累和大脑的反应,三是坚持换位思考,了解听众想听到什么。你若向相声演员那样勤学苦练,注意生活和知识的积累,了解听众的需求,即使不能当演员,在你公司可能会是人物了。
四、相信自己-----爱说
要锻炼出自信心。相信自己,加强锻炼,说话气足,感染听众。据史料记载,美国总统林肯,英国首相邱吉尔,自幼都是结巴,但他们坚持不懈的全方位的锻炼提高,最后都成为历史名人,演讲家,这充分说明,有自信的人,拥有世界!
五、把握自己-----该说
任何场合的讲话,都有其范围,要知道有的该说,有的不该说。在公共场合,放出大话,最后收不会来,更是难受,并会影响自己的声誉,企业的发展。一些企业及名人没有倒在商场上,却因“大嘴巴”倒在舆论的舞台上。
要知道有的该早说,有的要晚说。在公司会议上,一般发言也是有规律的。一般讨论时的发言,前1、2名都是主要领导,或主要职能处室。所以早了不行。但晚了又没有机会了,并且难度更大了。在3、4名发言较为适宜。
总之,语言是人类的一种特殊的交流的艺术,掌握并发挥好这门艺术,会使你的事业快速发展——走向成功!
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与经销商进行沟通时,如果你能树立自己在经销商心里的专业形象,将为你与经销商的有效沟通加分。下面读文网小编整理了产品供应商与经销商的沟通技巧,供你阅读参考。
假如你一个月拜访经销商三次,每次走访三小时市场,三个月之后你完全可以建立经销商的下线客户资料。
对业务人员层面而言,销售工作其实并不神秘,并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原理……,有时候想的太多就会把简单复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位,简单的事情执行到底就是最大的不简单。
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面对社交网络丰富的资源,企业如何利用这些社交网络达到自己宣传营销的目的呢?下面读文网小编整理了社交网络推销产品的方法,供你阅读参考。
1、在主流社交媒体上,公司的简介一定要充足且完整。在四大社交媒体渠道LinkedIn、Facebook、Google +和Twitter上创建公司账号。确保公司logo和简介在所有的社交网站上都保持一致。
2、将时间分配在哪个社交网络上。根据所在行业的市场划分和客户调研,将时间分配到合适的社交网络上。例如,LinkedIn一直是B2B 销售获得潜在客户的最佳途径,Google+则容易吸引专业技术人员。
3、考虑投广告。当首次进入某一社交网络,没人知道你在这个平台上,与其他人也没有任何联系。广告就是一种推广的方式。每个社交网络都有各种的广告选择,帮助你获取精准的潜在客户。
4、建立内容列表。持续运营是社交媒体的关键。在发布内容之前,创建一个逐步展开你的品牌故事的内容列表。按照这个列表有计划的发布内容。
5、与业内同行建立联系。通过社交网络,关注那些发表干货内容的同行。你可能不想关注竞争对手,但是大V、思想领袖、学者及相关行业的公司可能发布重大内容,而且愿意通过社交网络与你建立联系。这就为你的公司带来更多曝光机会。
6、关注重要的KPI。只有监测某些KPI,你才能知道自己的社交营销付出是否得到回报。确定需要衡量的指标,这些指标包括点赞数和分享数到网站流量、社交媒体转化率和到达率等等。确保有合适的社交媒体管理工具来进行统计。
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社交网络不断影响着买家的购买行为和卖家的营销行为,未来卖家需要更加专注于自己粉丝的运营。下面读文网小编整理了社交网络营销影响消费者的方法,供你阅读参考。
1、要有一个属于企业自己的简洁大方的网站。网站要做的简洁大方,方便移动互联网的切入及快速浏览,网站的好处是,可以在社交网络上运用,譬如说社交平台的发帖跟帖等的签名及回复等,即使在有字数限制的微信微博中,你也可以让人快速识别你的企业类型或产品身份并通过你留下的网址进行更深入的了解,不但增加网站流量,还便于进行推广;
2、要善于运用各大社交网络。目前国内流行的社交网络主要有人人网,微信,新浪微博等,这些社交平台除了对发布违法违规及敏感话题有限制之外,对一般的超链接及类广告甚至直接广告都不会有限制,企业可以通过这些社交平台发布相关信息,达到宣传的目的。可以想像,社交网络拥有异常丰富的社会资源,由于更贴近大众生活而倍受青睐,就像是一个没有挖掘的丰富的矿源,那市场潜力是多么的巨大?!谁先扑捉到其中的商机,谁就能从中收获丰厚的利益。
3、要注意营销与生活相适合。这个年代,对于赤裸裸的推销,是很令人反感的一件事情。就算你口才有多好,如果一开始就开门见山的告知对方自己是来推销的,那么事情就断然不再有发展下去的可能。现实生活中如此,社交网络上亦是一样。因而聪明的商家会抓住人们感兴趣的话题,发表或者回复别人的话题,然后在中间巧妙的穿插自己的广告。就譬如一个名字为“冷笑话精选”的微博作者,就抓住了人们生活中需要一些放松的心理,定时地发布一些冷笑话,然后偶尔“转载”一两条别人购买了某商品感到很满意而大肆宣扬的微博。看似是对好友购买到了物美价廉的商品的赞同,实质上就是商家一种推销的方式。
4、利用“名人效应”定律。真是发现这个定律在国内似乎是屡试屡爽。就像传统广告中会利用某大明星的众多粉丝的拥护而购买该明星代言的产品一样,网络的“名人效应”不但关注率足够的高,而且通过该“名人”的体验,被推荐的产品可信度似乎更高一些。毕竟,网络宣传毕竟是一种“很玄的东西”,没有实物的体验,仅仅是根据图片和文字或者是视频而去信任某个产品,对于知识面越来越广防范性越来越高的目标受众来说,的确是困难了一点。而网络“名人效应”在一定程度上帮助企业解决了这一问题。
其实,通过社交网络而进行推广的方式还有很多,笔者在此就不再一一列举。但不可否认,社会网络的确是一个很优秀的推广平台,聪明的企业应该对其善加利用。
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销售人员在与顾客沟通中,沟通要有艺术、说话要有技巧,能管好自己的口、用好自己的嘴,知道什么话该说,什么话不该说,这样才有助于销售的成功。下面读文网小编整理了销售人员和客人沟通以及产品推销的方法,供你阅读参考。
第一步:打招呼。
销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点:热情,目光和笑容。
热情:我们经常说的话就是要想别人怎么对待你,那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的,对方肯定是冷漠的;我们是热情的,对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
目光:人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛,首先就是对客户的尊重。
笑容:真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。
第二步:介绍自己。
无论是对陌生客户还是以前拜访的客户,介绍自己会加深客户对自己的印象,强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点:简单,清楚和自信。
简单:简单的介绍能让客户在最短的时间记住你,并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚:让客户在最短的时间内对你产生好感,并加深印象。
自信:自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户,让你控制拜访的节奏,客户才能记住你。
第三步:介绍产品。
无论是新产品还是老产品对于客户来说,都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此,介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点:简洁、参与、比较和价格。
简洁:1、对于客户来讲,每天接触到的信息可能很多,只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的;
参与:在介绍产品时,必须尽量让客户参与进来,1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。
比较:现在的时代是同质化产品时代,客户的可选择性非常大,我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
价格:价格不是成交的关键因素,但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚,并做简单的性价比评价。
第四步:成交。
如果说前面的三步进行的比较顺利,成交只是时间的问题,而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点:专业化、解疑答惑以及造梦。
专业化:在成交过程中,专业化的言辞和动作会增加自己的信心,同时也会增加客户选择购买的决心,让客户坚信自己的选择是正确的。
解疑答惑:对于顾客的问题,迅速、简洁的予以回答,同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题,并迅速的作出解释。
造梦:给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想,重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处,简单陈述同类客户已经使用并带来的好处,让客户感觉自己选择的正确性。
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说服演讲,是指在一定的情境中,个人或群体运用一定的战略战术,通过信息符号的传递,以非暴力手段去影响他人的观念、行动,从而达到预期目的的一种交际表达方式。下面读文网小编整理了做好说服演讲的方法,供你阅读参考。
舍弃PPT
用PPT来做演讲报告实属普遍,但这真的是表达你自己想法的最好方式吗?用PPT的最大弊端是它将你紧紧束缚住了——你不得不按着屏幕上写好的来说。听众们看着幻灯片,根本不需要听你在讲什么。大多数用PPT的陈述报告总是有大量的幻灯片,幻灯片上的信息也过多,这实在枯燥无聊。试着将你的想法压缩成几个点,然后直接表达出来。看着你的听众,对着他们讲话,用少数几张甚至完全不用幻灯片。用你的直接和热情来代替PPT。
发自内心的表达
没有什么比激情更能说服人了——所以,对于你的想法持有激情吧。个人经历和强烈的情感总是比干巴巴的事实和数据更能吸引你的听众。当然,你也可以将你的个人情感赋予数据支持,这样会更好。但是,从你个人开始,你要注意的是怎样将这个经历跟自己产生联系的同时还要跟你听众产生联系。从个人经历延伸到跟听众的生活与职业息息相关的报告,是有趣而富有力量的,也最能吸引他们的注意。
富有幽默感
许多演讲者对讲笑话总是感到害羞,觉得自己的笑话会得不到任何回应,不过这确实值得一试。听众一般会比较欣赏那些愿意去取悦他们的演讲者,而不是那个在台上做简单陈述的人。仔细选择好你笑话的台词,多排演几次,记个时间,这样你再讲时就能满怀信心了。自嘲性质的笑话总是保险的。开开会场上有名气的几个人的玩笑也是不错的选择,但是之前要先问过他们。还有,跟种族、性有关或富有攻击性的笑话则要回避。
边走边讲
不使用PPT的另一个好处就是你不用一直待在讲台上,不停地按着鼠标。你可以在讲台上来回走动。当你走动时,一定要直视台下的听众,确保与他们有眼神接触。这种方式可以传送出的活力和说服力是躲在讲台后怎样也不可能做到的。
变换你的音调
许多演讲者在讲话时都很单调——从头到尾一模一样的节奏,一模一样的声量,一模一样的音调。要是你能在演讲过程中变换你的声音,听众们一定更感兴趣。你的音调一定要丰富而清晰——时而大声时而轻柔都是必要的。有时候,最有力的观点可以用非常轻柔的声音表达出来的,伴随着听众的呼吸声让他们接收。而一个演讲者最有力的却又常常未被充分利用的武器,就是暂停。适时的运用暂停可以使关键信息达到预期的效果,赋予冲击力且印象持久。
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人际交往中当你的观点和别人的发生冲突,或者说你有求于别人的时候你该怎样去说服别人呢?今天读文网小编给大家分享一些说服别人的五种方法,希望对大家有所帮助。
现在的人都随大流,会去仿效多数人的做法。他们害怕自己是另类,因此你在说服他的时候可以借助这种社会群体的力量来暗示对方。你可以说:“当下流行这样”、“这个方法好多人都说可行”等。
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