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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判的基本内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的基本内容,供你阅读参考。
商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。
第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润!比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润!
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,公司信用这样好,用量这样大,所以认为,要重新评估价格,如果不能给出更好的价格的话,打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!
难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判!”
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谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标,依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源,一方面是其成员个人的素养和能力,另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备内容,供你阅读参考。
其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况,一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。
在对对方的合法资格进行调查时,我们可以要求对方提供有关的证明文件,比如:
成立地注册证明、法人资格证明等。
也可以通过其他的途径去进行了解和验证。
对对方的资本、信用和履约能力的调查,资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告,也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。
需要指出的是:商务谈判的内容不同,资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。
其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风,对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略,以及制定己方的谈判策略,可提供重要的依据。
谈判作风因人而异,千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度,划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析,通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径,对对手的谈判作风进行分析。
其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解,可以更好地设计谈判方案,争取主动。
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谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。商务谈判的内容有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的内容,供你阅读参考。
1.确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,作为供货商,要了解其他可能和谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,是知道底细的,同时暗示,有很多合作的选择。反之,作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。
6.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
7.做一颗柔软的钉子
商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。
商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
8.曲线进攻
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9.谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴
在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
10.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。
这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒.唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
11.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,我主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
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谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。商务谈判内容范文有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判内容范文,供你阅读参考。
在还没有上过商务谈判技巧这门课之前,我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解,即便偶尔在影视作品里看到相关的片段,也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛,但是没看几眼就提前走了。 以前的时候,我没觉得商务谈判是多难的事情,我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。
上过这门课之后我发现,是因为之前根本不了解商务谈判,所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问!就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果,其实有一个很复杂的分析过程。说白了,就是一个分析别人的想法的过程。而且,不仅要揣摩别人是怎么想的,还要想办法使自己的利益最大化。
下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。
第一组:
这组双方是一个公司和一个培训公司,双方就各项事宜经过多方谈判,最终达成一致意见,合作成功,双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足,为自己在谈判中占据有利地位做了贡献,不过谈判的时候感觉不是很正式。
第二组:
这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始,这个谈判和我们组的很像,不过是移动和苹果公司,双方采取曲线进攻,让步进攻,并且采取简练的语言进行谈判,取得了不错的效果。
小品展示部分:
第一组:
这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现,展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演,我们又重温了那段历史。
第二组:
这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判,事情源自于百度文库侵权,通过谈判,最后终于成功找到一个解决问题的办法,并通过酒桌上的谈判,使得双方均满意。 第三组:
本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋,通过他们的展示,我们了解到了一些相关事宜,比如在接待客人时,不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强,工作节奏缓慢等。
第四组:
这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判,通过观察,他们做了充分的准备,最后谈判很融洽,达成了共识,并签订了协议。
第五组:
这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判,通过激烈的谈判,酒店方对对手的相关信息了解的很清楚,最终获取了有力地位,并且谈判进行的夜很顺利;特别要说的是,他们很注意谈判过程中的着装,这是其他小组忽略的地方。
第六组:
这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景,为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景,为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。
我自己参与的是一个模拟谈判。
我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司,谈判开始我们首先进行了一个即兴表演,目的是为了缓解谈判氛围;然后是正式的谈判,在谈判过程中我们充分了解了对方的心理,同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧,最后达成了一致协议,谈判很成功。
经过这个模拟谈判,我也有一些心得体会。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。
以上就是我对商务技巧课总的一些体会,以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能,而我有幸在大学期间就能提前接触这门技能,我表示很高兴。虽然课上完了,但是学习不会停止,我以后将继续在实践中学习,在学习中实践。
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商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。下面读文网小编整理了商务谈判实训内容总结,供你阅读参考。
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点, 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后,与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程,在《商务谈判实训》课中,通过建立模拟公司,进行真实的市场调查,拟定商务谈判计划,进行商务谈判实战,最终达成商务协议签订书面合同等程序,对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力,将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与,培养学生的积极性和创造性,提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课,是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点,通过教学实践的分析,引入专门能力实训教学方法,搭建的课程平台,体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计,是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务,按照以下内容和要求进行组织安排:
1、谈判准备
第一,组建模拟公司。即在教师的引导下,对学生分组设立模拟公司,确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项,同时学生在公司中担任相应的职务,履行相应的职责。第二,进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前,要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查,了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息,为谈判做好必要的准备。 第三,各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上,各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序,从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同,完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束,要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录,谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判,从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距,以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后,选出在分组谈判中表现优秀的学生,再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验,提升谈判水平,是一次较高水平的谈判;
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结,要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训 》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中,学生都能认真对待,认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程,从小组内学生的分工开始,对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来,就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的,实用性很强,能够提高自己的综合能力,为今后的工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行,让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践,他感受到商务谈判要取得成功,不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧,还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己,学生在遇到困难和问题时, 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外,通过谈判的实践活动,学生充分感受到了谈判的艰难,切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺,由衷地体会到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习,不断地完善自己,全面提高自身的综合素质,为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升,是这项实践活动的最大的收获。通过谈判,学生在认识到自己的不足,找到了差距,也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与,认真的实践,证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行,突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学,是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识,如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判,法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行,从市场调查阶段开始,直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程,仅有商务谈判的知识是远远不够的,涉及到对大量知识的综合应用,对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
在这一周里,经历一次全过程的谈判,很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的,能否顺利的完成任务,还需要老师的细心引导,学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识,比如谈开局时的商务礼仪,很多学生上来就会出错;又比如,在谈判签订合同时,对合同的内容记不清,写不全,甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中,出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后,需要老师进行细心的指导,针对学生普遍出现的问题,将相关的知识进行再次的讲解,这样有针对性的现场教学,效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料,去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判,经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右,要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务,谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈,什么问题由谁来回答,临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判,要顺利的完成谈判任务,没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中,仅靠某一个学生的能力,还不足以完成整个谈判的全过程,每个学生有自己的特点,要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工,通过分工与合作,发挥集体的力量,来共同完成谈判的全过程。这个过程中,在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神,即每一个小组成员在发挥自己能力同时,还必须考虑整体的利益,将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与,得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾, 我要求每一个学生必须有自己的具体任务,担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时,每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去,发挥自己的作用,得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导,通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与,调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的,每一个小组在模拟谈判的时,要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取,认真作好的记录,在谈判结束以后,由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括:谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方,指出不足之处,以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要,学生谈得怎么样,有哪些问题,这个过程是一个现场教学的过程,也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后,学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评,学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判,会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判,就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情,也会越来越高,这个过程也是学生互相学习共同提高,培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判,商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台,一个展示自己风采的机会, 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟,台下xx年功” ,“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采,它还是一面镜子,能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后,自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子,折射出学生好的一面与不足之处,照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下,学生体会到对工作的认真负责的态度,诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识,使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践,体会到教师应当不断探索与创新,不拘泥于课堂的知识讲授,通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当,进行了合理有效地组织,适时地引导和鼓励,激发学生积极参与和认真地实践,是能够实现理论联系实际,提高学生的综合素质和能力的。
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在国际商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。。下面读文网小编整理了国际商务谈判内容,供你阅读参考。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在:
1.政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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通过商务谈判内容的对话会让自己的英语水平取得了一些新的感知。下面读文网小编整理了商务谈判内容的对话,供你阅读参考。
A: The seller Miss Lin representing Huaxin Trading Co.,Ltd.
B: The buyer Mr. Cai representing James Brown&Sons Co.,Ltd.
A: Good morning, Mr. Cai. Glad to meet you.
B: Good morning, Miss Lin. It’s very nice to see you in person.
Let me introduce my colleagues to you. This is my manager, Mr. Jia.
A: How do you do? Mr.Jia.
B: How do you do? Miss Lin. Nice to meet you.
B: ....And this is Mr. Wang. He is in charge of sales department. This is Miss Huang. She is in charge of business with clents.
A: Nice to meet you, Miss Huang, Mr. Wang.
B: Nice to meet you, Miss Lin.
A: How are things going?
B: Everything is nice.
A: I hope through your visit we can settle the price for our Chinaware, and conclude the business before long.
B: I think so, Miss Lin. We came here to talk to you about our requirements of HX Series Chinaware. Can you show us your price-list and catalogues?
A: We’ve specially made out a price-list which cover those items most popular on your market. Here you are.
B: Oh, it’s very considerate of you. If you’ll excuse me, I ’ll go over your price-list right now.
A: Take your time, Mr. Cai.
B: Oh, Mr, Wang. After going over your price-list and catalogues, we are interested in Art No. HX1115 and HX 1128, but we found that your price are too highthan those offered by other suppliers. It would be impossible for us to push any sales at such high prices.
A: I’m sorry to hear that. You must know that the cost of production has risen a great deal in recent years while our prices of Chinaware basically remain unchanged. To be frank, our commodities have always come up to our export standard and the packages are excellent designed and printed. So our products are moderately priced.
B: I’m afraid I can’t agree with you in this respect. I know that your products are attractive in design, but I wish to point out that your offers are higher than some of the quotations. I’ve received from your competitors in other countries. So, your price is not competitive in this market.
A: Mr. Cai. As you may know, our roducts which is of high quality have found a good market in many countries. So you must take quality into consideration, too.
B: I agree with what you say, but the price difference should not be so big. If you want to get the order, you’ll have to lower the price. That’s reasonable, isn’t it?
A: Well, in order to help you develop business in this line, we may consider making some concessions in your price, but never to that extent.
B: If you are prepared to cut down your price by 8%, we might come to terms.
A: 8%? I’m afraid you are asking too much. Actually, we have never gave such lower price. For friendship’s sake, we may exceptionally consider reducing the price by 5%. This is the highest reduction we can afford.
B: You certainly have a way of talking me into it. But I wonder if when we place a larger order, you’ll farther reduce your prices. I want to order one container of HX1115 and 438 sets of HX1128.
A: Mr. Cai, I can assure you that our price is most favourable. We are sorry to say that we can bring our price down a still lower level.
B: Ok, I accept. Now let’s talk about the terms of payment. Would you accept D/P? I hope it will be acceptable to you.
A: The terms of payment we usually adopt are sight L/C.
B: But I think it would be beneficial to both of us to adopt more flexible payment terms such as D/P term.
A: Payment by L/C is our usual practice of doing business with all customers for such commodities. I’m sorry we can’t accept D/P terms.
B: As for regular orders in future, couldn’t you agree to D/P?
A: Sure. After several smooth transactions, we can try D/P terms.
B: Well, as for shiopment, the soon the better.
A: Yes, shipment is to be made in April, not allowing partial shipment.
B: Ok, I see. How about packing the goods?
A: We’ll pack HX115 in carton of one set each, HX1128 in cases of one set each, two cases to a carton.
B: I suggest the goods packed in cardboard boxes, it’s more attractive than cartons. Do you think so?
A: Well, I hope the packing will be attractive,too.
B: For transaction concluded on CIF basis, insurance is to be covered by the sellers for 110% of invoice value against WPA. Clash&Breakage and War Risk.
A: This term less these goods should damage in transit. I agree with it.
B: I’m gald we have brought this transaction to a successful conclusion and hope this will be the beginning of other business in the future. Let’s confirm these items we concluded at the moment.
A: Yes, we concluded as follows: 532 sets of HX1115 at the price of USD 23.50 per set to be packed in cardboard boxes of one set each and to be shipped CIF5 Toronto; 438 sets of HX1128 at the price of USD 14.50 per set to be packed in case of one set each, two cases to a cardboard box and to be shipped CIF5 Toronto.
B: All right. By the way, when can I expect to sign the S/C?
A: Mr. Cai, would it be convenient for you to come again tomorrow morning. I’ll get the S/C ready tomorrow for your signature.
B: That’s fine. See you tomorrow. Goodbye. Miss Lin.
A: See you and thanks for coming, Mr. Cai.
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在国际商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。下面读文网小编整理了国际商务谈判的内容,供你阅读参考。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在:
1.政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。在实际谈判过程中,对手的情况千变万化,作风各异,有热情洋溢者,也有沉默寡言者;有果敢决断者,也有多疑多虚者;有善意合作者,也有故意寻衅者;有谦谦君子,也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现,都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此,谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。
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商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。那么采购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面读文网小编分享了采购谈判方案的制定要求和内容,希望对你有帮助。
制定商务谈判的策略,就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此,制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素:
对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在;
交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立持久、友好关系的必要性。
通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析,谈判者可以确定包方的谈判地位,即处于优势、劣势或者均势,由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。
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销售员在商务过程中,避免不了谈判,掌握其中的度很重要,熟练的销售员就像有10年驾龄的汽车驾驶员一样,能够估计这个悬崖能不能过,能够把车准确 的停到两棵树中间,树与车两侧的距离均在3厘米。所以说经常练习很重要,当量达到一定阶段,一定会有质的变化,这个变化在于恒心。销售员一定要掌握以下技巧:
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
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在商务谈判中良好的谈判气氛,有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛,那么怎么从商务谈判的 生活案例获取经验?商务谈判的生活案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的生活案例,供你阅读参考。
谈判主题:与手机经销商谈判 谈判背景以及准备:
由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了,所以决定要买一款新手机,由于我对于手机市场比较了解,同学就让我陪同去市里购买手机。我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息,找寻自己的意愿手机,最终相中诺基亚的一款手机并相当满意,网上京东报价1200元,天猫电器城报价1300元,相关经销商报价1100元,最终我们确定我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险,我们决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁,国美以及“手机一条街”之后我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解,不同品牌,不同价格手机可以砍掉的价格大不相同,此款手机在此卖场标价1380元,我方决定最高出价1100元。
三. 谈判人员:
甲方:我 乙方:某手机卖场业务员
四. 谈判
1. 了解阶段:我们在该手机卖场闲逛,对卖场所有机型都进行了查看,吸 引业务员的注意,我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概况,经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要求业务员拿出实机亲自感受了一下,感觉手机确实不错。确定要购买这款手机。
2. 对话部分:
甲方 :很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机,现在我看中了
这款手机,你看能以多大的幅度给我们优惠?
乙方 :嗯!不错,这款手机今年在卖场是买的最好,你们也是看中他的高
性价比,你们既然选好了这款机子,我这边也不跟你砍价,报个实价给你,给你们1300元。
甲方 :很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后,确
实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?
乙方 :谢谢你的夸奖!但是我们这款手机的性价比的确很高是吧,你也很
喜欢,那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。
甲方 :我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离,而且
别的商家也都有很大的优惠活动这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?
乙方 :这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不
到他们那家商家去看看?
甲方 :我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的
话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟浪费时间和精力。而且我们以前买手机都是在你们这买的。
乙方 :那你说说吧,他们给你们是多少价格?
甲方 :是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是1000元。
乙方 :不可能的,我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价
的,这个价我们都拿不到机的。
甲方 :这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道
这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,但你们给的价格我们确实接受不了的。你看这样,你请示一下你们经理看看?
(店员将经理请来)
甲方 :这款手机很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所
以我们决定今天一定要把手机买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。
乙方 :你好帅哥!你们想要什么价?
甲方 :刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以
卖到950元的,机子型号、性能都是一模一样的。
乙方 :我刚才核实了一下进货成本,这样吧,给你们1150元。或者你们可
以看看其他相当价格的产品,也很不错的。
甲方 :经理先生,我们就是看好了这款手机,你看我们都是学生,她手机
丢了也挺着急的,这钱还得从生活费中扣除,也挺不容易的。您看看能不能再适当给我们便宜一点。
甲方 :另外你们这服务态度好,信誉高,我们同学很多,以后有同学需要
买手机我们会推荐其他同学也到这里来买手机的,您看看是否能在给我们优惠一点。
乙方 :既然这样,就给你们再优惠50元吧,再让就实在没有办法了,我们
价格也是有规定的。
甲方 :这样吧,经理,你看,我们把零头去掉,1000元整,可以的话,我
们马上付钱。
乙方 :不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。
甲方 :那经理先生您看,今天是周末,店里有没有什么活动?能不能给我
们什么赠品呢?
乙方 :好吧,看你们是学生,就给你们一分赠品吧,额外给你们一节电池。
下次可要多带的同学过来我们这边。
甲方 :好。看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就
1100元买了。谢谢你了经理先生还有业务小姐。
案例分析:
1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,
本着尊重对方的态度,不卑不亢。用感谢之语来博得对方好感。始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们介绍手机” “很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选手机忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了100元。”等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。
2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突
破。
3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方
此次的报价是1000元,但要注意的是,在让步时一定要慢。
4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中
得出的同样条件下的该款手机零售价为1000元,等。
5、价格陷阱策略:在谈判过程中,甲方要通过事实向对方展现出当前人们对
雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的,而且甲方车子的条件比较好,价格上涨的可能性是非常大的,以此将乙方的注意力吸引到价格上来,使其忽略对其他条件的讨价还价。
6、期限策略:指出我方的谈判时间有限,以此给对方压力
7、以柔克刚的策略:在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时,我方可以采
取软的谈判方法来迎接对方的硬态度,坚持以理服人,从而达到制胜的目的。
8、难得糊涂的策略:当谈判出现对我方不利的时候,可以糊涂一下,以此麻
痹对手的意志,以达到蒙混过关的策略
9、权利有限策略:当乙方要求甲方对某些方面做出让步时,比如说价格让100
元时,甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。
10、投石问路的策略:在谈判过程中,甲方可以提出一些假设条件,比如说给
车换轮胎,但必须增加价格,以此探测乙方的意图,并在适当的时机达成协议
11、欲擒故纵的策略:在谈判过程中,甲方人员装出满不在乎的态度,掩饰急
需的心情,似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的,使对方急于谈判,主动让步,以此实现我方的目的。
12、红白脸策略:在谈判过程中,可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充
当白脸,适时的将谈判的价格定下来,并且定下付款的方式。
商务谈判的生活案例相关
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商务谈判是一门艺术,而报价这一环节作为商务谈判的核心,也是科学性与艺术性并存,是一门学问,商务谈判策略报价策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略报价策略,供你阅读参考。
这是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
利益。
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。商务谈判双赢案例有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例,供你阅读参考。
1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多,比如,在谈判开始时,以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径,就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排,从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来询问对方,例如,“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。
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想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判策略,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
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运用策略首先应该掌握如何选择策略,从谈判的实践中看,谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式四个方面。商务谈判策略要怎么运用?下面读文网小编整理了商务谈判策略运用方法,供你阅读参考。
“争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈判人员应有的谈判艺术。
商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动,让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精彩的探案故事。
试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎,不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然,有的谈判中的阻碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束,这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作”了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外,拖延战术作为一种基本手段,在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用,即通过拖延时间,静待法规、行情、汇率等情况的变动,掌握主动,要挟对方作出让步。一般来说,可分为两种方式:
一是拖延谈判时间,稳住对方。例如,1986年,香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月,原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时港商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞,拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时,向英国安利洋行订购纱机二万锭,价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5,二十万英镑仅值白银五十万两,英商见银贵金贱,就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变,英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货,五十万两白银的行价,一下子成了一百四十万两,使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说,防止恶意拖延,要做好以下几点工作:
一要充分了解对方信誉、实力,乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手,作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇,要求信誉担保,要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。
平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
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谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。商务谈判的开局策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开局策略,供你阅读参考。
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎,因为,在谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中,对谈判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。但是,进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
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在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的准备,供你阅读参考。
谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。
1、谈判的时间安排
谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中,时间有三个关键变数:
其一,是开局时间。也就是说,选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否,有时会对谈判结果产生很大影响。例如:
一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时,马上就要投入紧张的谈判中去,就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中,记忆和思维能力下降而误入对方圈套。
所以,我们应对选择开局时间给予足够的重视。
一般说来,我们在选择开局时间时,要考虑以下几个方面的因素:
首先,准备的充分程度。俗话说:“不打无准备之仗”,在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间,以免到时仓猝上阵。
其次,谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中,体力和脑力消耗都比较大的工作,要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。
再者,谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判,如避免不了,应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。
最后,考虑谈判对手的情况,不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行,因为这样会招致对方的反对,引起对方的反感。
其二,是间隔时间。一般的,一场谈判极少是一次磋商就能完成的,大多数的谈判都要经历过数次,甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样,在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候,一般都会安排一段暂停时间,让双方谈判人员暂作休息,这就是谈判的间隔时间。
谈判间隔时间的安排,往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况:
在谈判双方出现了互不相让,紧张对峙的时候,双方宣布暂停谈判两天,由东道主安排旅游,娱乐节目,在友好、轻松的气氛中,双方的态度,主张都会有所改变,结果,在重新开始谈判以后,就容易互相让步,达成协议了。
当然,也有这样的情况:
谈判的某一方经过慎重的审时度势,利用对方要达成协议的迫切愿望,有意拖延间隔时间,迫使对方主动做出让步。
可见,间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。
其三,是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说,每一场谈判总不可能没完没了地进行下去,总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以,如何把握这截止时间去获取谈判的成果,是谈判中一种绝妙的艺术。
截止时间是谈判的一个重要因素,它往往决定着谈判的战略。
首先,谈判时间的长短,往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。
同时,这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定,这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方,往往在限期到来之前,对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前,在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择,一般说来,大多数的谈判者总是想达成协议的,为此,他们唯有做出让步了。
2、谈判议题的确定
就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面,重点应解决以下几个问题:
第一,议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题,都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来,然后再根据实际情况,确定应重点解决哪些问题。
第二,顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的,应根据具体情况来选择采用哪一种程序:
其一,可以首先安排讨论一般原则问题,达成协议后,再具体讨论细节问题;
其二,也可以不分重大原则问题和次要问题,先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论,然后再讨论会有分歧的问题。
第三,时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适,应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说,对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些,以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。
谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系,从某种意义上来讲,安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此,我们要认真检查议程的安排是否公平合理,如果发现不当之处,就应该提出异议,要求修改。
3、谈判对策的选择
谈判桌上风云变幻,任何情形都会发生,而谈判又是有时间限制的,不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计,并选择相应的对策。
为了使我们的估计更接近实际情况,在谈判开始前,我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等),对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论,并针对不同的情况选择相应的对策。
当然,任何一种估计都可能是错误的,这就要求我们不仅在分析、讨论问题时,必须要以事实为依据,按照正确的逻辑思维来进行,而且在谈判过程中,也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断,对原定的对策进行印证和修改,结合具体情况灵活运用,才能收到理想的效果。
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商务谈判中,以退为进,适时.适当让步也是谈判中一个常用战术。那么商务谈判以退为进策略有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判以退为进策略,供你阅读参考。
在谈判中让步的原则是:没有回报,决不让步
不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一相情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步,否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错,但问题是为什么一定是你先让步呢?你的让步或许使对方会认为你在表示诚意,但老谋深算的对手决不会这么看,他们不会被你的诚意所感动,相反,他们会认为你软弱可欺,谈判的态度会越发强硬起来,会变本加厉来迫使你再次让步。
也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户,对方虽然认可了你的产品,但始终不同意接受产品的价格,你当然不能让煮熟的鸭子飞了,无奈之下做出了价格让步,但有言在先,下次订货时要按标准价格执行,对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了,出乎你的预料,他们不但不认可标准价格,还威胁你如果不给予相当的折扣,他们会与其他的供应商合作,而且永远不再和你来往了,此时此刻,你的肺可能快要气炸了,但又有什么办法了,他们在这个问题上不仅不会让步,同时还不会赔偿你的住院费用。所以,当对方要求你让步时,应该索要一些回报,否则绝对不要让步。
记得有一家大型知名超市在北京开业,供应商可以用“蜂拥而至”来形容,我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天帐期实在让人难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。期间一天,对方采购经理打电话给我,希望我提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里,但我却没有当即痛快的答应,记得我是这样回复的:“陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货款帐期呢?”最后,我赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步,不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行,你怎么知道对方一定不会让步呢?
随着买方市场的到来,暴利时代已经彻底结束,任何产品的利润率都在下滑,企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但很多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念,在他们脑子里除了定单就是销量,缺少基本的大局观念,加之领导的错误引导和公司制度的不建全,导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步,那么公司拿什么来盈利?
侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点,假如对方年销售额是500万,让出一个百分点就是5万,你有没有办法可以马上将损失填补,好像很难。
在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等,尽量避免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度思考,只要在交易中切实获得了更多,那么无论何等方式都是可以接受的。
在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。
商务谈判以退为进策略相关
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