商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容推荐六篇
商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。那么采购谈判方案的制定有哪些要求?包括哪些内容?下面读文网小编分享了采购谈判方案的制定要求和内容,希望对你有帮助。
1.制定商务谈判策略
制定商务谈判的策略,就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。谈判不是一场讨价还价的简单的过程。实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。因此,制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素:
对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在;
交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立持久、友好关系的必要性。
通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析,谈判者可以确定包方的谈判地位,即处于优势、劣势或者均势,由此确定谈判的策略。如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。
2.安排商务谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。
(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
(3)拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
3个好的商务谈判方案制定的要求
(1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。
(2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。
(3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。
商务谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:
谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至谈判破裂。
(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,这就好像双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然,议程只是一个事前计划,并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
5.确定商务谈判目标
谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为以下三个层次。
(1)最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标,也是谈判的最低要求。若不能实现,宁愿谈判破裂,放弃商贸合作项目,也不愿接受比最低目标更低的条件。因此,也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个诚意或范围,即己方可努力争取或做出让步的范围。谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标,所以可接受目标的实现,往往意味着谈判取得成功。
(3)最高目标。最高目标,也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最高程度,它也是一个难点。如果超过这个目标,往往要冒谈判破裂的危险。因此,谈判人员应充分发挥个人的才智,在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益,但在这个目标难以实现时是可以放弃的。
假如在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标,则以上三种目标可用下例加以表述:
①最高目标是每台售价1400元;
②最低目标是每台售价800元;
③可以接受并争取的价格在8001400元之间。
值得注意的事,谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的,一般的情况是存在着多个目标,这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时,应根据其重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可舍弃,哪些目标可以争取达到,哪些目标又是万万不能降低要求的。
商务谈判方案制定的内容
商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程,以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中,比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。