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证据的相关性一般难以成为辩护的有力武器。以下是读文网小编整理了辩护律师刑事诉讼中如何应对控方证据,希望对你有帮助。
刑诉法第三十五条规定,辩护人的责任是根据事实和法律,提出证明犯罪嫌疑人、被告人无罪、罪轻或者减轻、免除其刑事责任的材料和意见,维护犯罪嫌疑人、被告人的合法权益。鉴于目前中国的国情、律师在刑事辩护中岌岌可危的地位,就不奢谈什么“材料”了,只说“意见”吧。其实,由于受到诸多的限制,律师藉以取得辩护效果的途径基本就是结合庭审情况针对卷宗中证据材料的种种不足,从证据的客观性、关联性、合法性这“三性”上着手,削弱甚至消弭控方证据的证明力。
证据的“三性”中,客观性是比较难以突破的,一般常用于言辞证据中。比较常用方法的是逻辑学中的“矛盾律”,或者是“排中律”。所谓矛盾律是指,在同一思维过程中,两个互相否定的思想不能同真,必有一假。所谓排中律是指,在同一思维过程中,两个互相矛盾的思想不能同假,必有一真。我曾经办理的一个强奸案子中,受害人说自己被抱出房间之后开始呼救,证人说犯罪嫌疑人一抱受害人,受害人就似乎觉察出了危险,极力反抗并呼救。这就产生了一个不能同真的问题,退侦后由于无法找到证人去向,案子便搁置起来了。当然,这只是个特例,因为控方证据中除了被害人陈述、被告人供述,就只有一份证人证言了,没有其他证据可以作为补充证据使用。
证据的相关性一般难以成为辩护的有力武器。一般常见的辩护方法就是指出针对被告人人品作出的评价判断不能成为认定被告是否犯罪的证据使用,因其与本案没有法律上的因果关系。
证据的合法性最容易用来作为抗辩武器来使用,证据合法性主要内容包括证据应当由法定人员依法定程序收集、证据必须具备法定形式、具有合法来源、证据必须经法定程序出示和质证等。《刑事诉讼法》第43条规定,审判人员、检察人员、侦查人员必须依照法定程序,收集能够证实犯罪嫌疑人,被告人有罪或者无罪、犯罪情节轻重的各种证据。这里,竟然规定了居中审判的法官搜集证据的义务,由于与本文主旨无关,在这里提出来,权作笑谈。最高人民法院关于执行《中华人民共和国刑事诉讼法若干问题的解释》第61条规定:严禁以非法的方法收集证据。凡经查证确实属于采用刑讯逼供或者威胁、引诱、欺骗等非法的方法取得的证人证言、被害人陈述、被告人供述、不能作为定案的根据。该规定,隐约透露出一种倾向,那就是,对于刑讯逼供取得的言词证据一律予以排除,对于言词证据之外的其他证据,可以经过补正后有选择地的予以采信。对于这一点,尤其需要辩护人注意,对于不具备合法性的言词证据,一定要投入更多热情和精力。
比如,侦查机关询问证人、讯问犯罪嫌疑人必须由两名工作人员进行,由于办案机关人手少,所以遇见同案犯罪嫌疑人有多人的案子,往往就是一对一进行讯问,在整理卷宗时再找个侦查员签名,有时由于疏漏,主持讯问的侦查员签上自己名字以后,也可能忘记再找个侦查员签名,辩护律师如果遇见这样的笔录,可以直接要求法庭不予采信,而且对于这样的错误,理论上一般也不允许予以补正。
辩护,追求的是客观效果,千万不要为了表现自己的胆识或者为了打动旁听席上的人去做无用功。除非有已经相关部门认定的刑讯逼供现象存在,辩护人一般不要直接指责侦查人员刑讯逼供。一方面是为了保护自己的执业环境,避免与相关司法部门结怨,另一方面,这种观点,一般情况下不会被采信。
那么,是不是“刑讯逼供”这四个字就是辩护律师的雷区,不能触及呢?也不是,要讲究时机,讲究策略。在我办理的一起故意杀人案中,被告在庭审时指责侦查人员对其刑讯逼供,我在辩论阶段并没有直接附和被告有关侦查人员实施刑讯逼供的说法,而是指出,侦查机关在将被告拘留之后没有及时将其送往看守所羁押,因而无法排除侦查机关刑讯逼供的可能。公诉人质问有什么证据可以证明存在刑讯逼供的现象存在,我直截了当地回答,“辩护人没有证据来证明存在刑讯逼供的情况,但是,一个无法辩驳的事实就是,在看守所刑讯逼供受到诸多限制,在刑警队就非常容易,如果不是为了办事方便,为什么不依法及时地将起送往看守所,在辩护人已经针对控方证据提出合理质疑的情况下,公诉机关有义务排除辩护人的合理怀疑,特别是今天审理的是一个法定最高刑是死刑的案子”。最终,法院采纳辩护人观点,将我的当事人在拘留之后、送往看守所之前所作供述全部作为非法证据予以排除,但采纳原因并没有提及“刑讯逼供”四个字,而是巧妙地改为存在程序上的错误。
无独有偶,在我办理的一起毒品案件中,所有被告异口同声控诉被刑讯逼供,其中一名被告更是哭诉被打得痛不欲生,只好**,所以前几天的供述是虚假的,卷宗中对**一事也有记载,但该被告在**被救之后做了一份笔录,说是**的原因是畏罪**.对于该分笔录,该被告也予以斥责,说是是在几天吃不上的情况下被迫签字。庭审时其他几位辩护人极力想以刑讯逼供来否认其中的几份笔录,唯独我因为案件事实不涉及我的当事人而对所谓“刑讯逼供”一事只字不提。其实,他们都忽略了一个情况,他们试图否认的那几份笔录也都是在被告被拘留之后、送往看守所之前所作出的,只要指出这一点,就会起到否认那几份笔录的作用。
如果辩护人能够发现证据中的硬伤,是很容易影响法官的。在一起强奸案中,控方证据中有一份证据是一份鉴定报告,说是在现场提取到的两根**是经鉴定是被告的,我如果只是单纯狡辩有遗落的**不能代表强奸案的发生肯定不会有效果,但是,在卷宗中找不到勘验笔录,于是我抗辩说没有勘验笔录表明这送检的两根**是从案发现场提取的,鉴定报告充其量只能表明这两根**是被告的,因而这份鉴定报告对于本案来说缺乏相关性。尽管最后被告还是被判处四年有期徒刑,但是,我甚至,法官还是适用了疑罪从轻的刑事原则。
从事事关当事人自由甚至生命的刑事辩护,必须耐心细致,每次阅读卷宗时我都开着电脑,一边看卷子一边做记录。我有个习惯,画一个表格,将被讯问人、讯问人、详细询问时间填上,尤其讯问时间,精确到分钟。有付出便有回报,这个习惯还真给我帮了大忙。在为一名涉嫌盗窃罪的当事人辩护时我发现,有名被告的讯问时间是晚上八点三十分至十点五十,同案另外一名被告是晚上九点四十至十一点三十,在这两份时间存在交叉的笔录上,竟然出现了同一名侦查人员的签名。开庭时我以该名侦查员是人不是神、没有分身术为由,请求法庭对这两份笔录均不予以认定,这样的要求没有意外会得到支持,就这样,由于这两份笔录没有得到采信,我的当事人的盗窃的两辆摩托车没有被认定,盗窃数额从一万二千余元减至一万元以下,成功地将盗窃数额从数额巨大改为数额较大,将法定最高刑从十年有期徒刑改为三年以下有期徒刑。
对于一些在学术界已经得到一致认可的一些证据分类,辩护人一定要烂熟于心,熟练运用,不要误以为这只是考试或研究用的理论性的东西。比如,物证、鉴定结论一般只能属于间接证据,被告人供述和辩解属于直接证据,对于这些理论分类运用得当,可以言简意赅地阐明辩护观点,利于得到法官的认同,没有人会喜欢洋洋万言不知所云的辩护。
另外,有的辩护人喜欢在庭上出示自己的会见笔录,借以证明被告曾经在会见时如何描述案情,其实大可不必。如果在会见时当事人说了卷宗笔录中不曾记录的内容,可以用询问的方式解决。在我看来,会见笔录的作用充其量有三,一、律师琐碎的事务多,不可能整天考虑一个案子,做好笔录,特别是对于那些牵扯时间、地点、数量的事项可以帮助记忆。二、保护律师,在因为辩护遇见麻烦的时候,多少可以用来证明是会见时被告自己主动说的。三、有极少数律师由于各种各样的原因不能及时会见,却喜欢吹牛皮保证多长时间会见成功,在不能及时会见的时候就撒谎说已经会见了,欺骗委托人。作了笔录,叫当事人签字按手印,可以很好地证明已经会见的情况,便于取得委托人信任。
做刑事辩护,一定要耐心细致,就是复印卷宗这样的事务性工作也有讲究,复印卷宗最好是全部复印,不要为了替委托人节省那么一点复印费随意取舍,甚至只复印证据卷,不复印程序卷,好多辩护线索就是从“对照”、“比对”中的发现的。阅卷时一定养成随时记录的习惯,有个地方觉得有疑问,记下来,有个问题觉得需要核实,记下来,类似的问题积少成多,再进行梳理,将那些后来发现无关的问题删去,剩下的就是需要解决的问题了。
无论是会见,还是开庭,一定要列好讯问提纲,到时候根据情况再进行取舍。而且开庭之前,一定要嘱咐好被告,哪些问题不能随意提及,那些问题不问不能说,那些问题可以根据庭审情况见机行事,还要告诉自己的当事人,哪些被告的律师可能会对其进行询问,其用意大致会是什么,使得自己的当事人实现做到心中有数。还要叫自己的当事人如何应对其他辩护人的“诱”和“逼”,以避免其他辩护人为了其他被告人的利益充当公诉人的角色,为控方补强证据。
各人有各人辩护的技巧,但是,基于辩护的使命的一致性,肯定有共通的技巧可以相互借鉴,罗嗦这么多,希望对各位同仁有所裨益。
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法庭辩论是指在法庭调查结束后,公诉人利用法庭调查阶段出示的证据和认定的事实,向法庭全面阐述主张成立的理由,驳斥辩护方不恰当的辩护理由,以使法庭准确地对被告人定罪量刑的诉讼活动.法庭辩论是法庭审理的一个重要阶段,是公诉人综合素质的全面体现,直接决定出庭效果的好坏,直接影响检察机关的形象和威信.接下来由读文网小编为大家推荐刑事辩护律师的作用,希望对你有所帮助!
补救是指公诉人在法庭辩论中,发觉有表达不完整或不正确时,适时、巧妙地进行修正、补全.由于法庭辩论是控辩双方直接就案件的实体、程序等一系列问题而展开,辩论的内容往往涉及面广,即使是一名优秀的公诉人也不能保证在具体的、细节的或突然出现的问题上一点不漏.因此,如何对应呢?有的认为应不吭声,不承认,这不是好办法,不吭声,辩护人会纠缠不放,一轮一轮地逼近,最后公诉人会更加难堪,不承认,讲死理,也会有损公诉人形象.对于错答,公诉人应有一个正确态度,可以从两个方面来补救.一是对于在前一轮的错误,在庭上有能力纠正过来的,可委婉地承认答错了.比如说,本公诉人的观点在前一轮未能阐述清楚,现就辩护人的观点作如下答辩,接着再阐述正确的观点.二是在庭上由于手头上的资料不全或其他因素,不能对辩护人的观点予以有力的回答,则可以这样表述:刚才辩护人的观点,公诉人也充分了解,我的观点也已经全面阐述,不再赘述,这两种观点虽严重对立,难以统一,请合议庭据事实和法律在评议时一并予以充分考虑.言外之意,是不再纠缠,如辩护人再要纠缠,法庭也会制止.再一种情况就是漏答的补救.有两种情况:一是有意漏答.即公诉人先回避后补救.辩护人提出四点辩护理由,在第一轮答辩时,有一观点不好答辩而又不能不答,在答辩时,可先归纳一下,将辩护人的观点分为几点,先行答辩,继续思考答辩另一观点的方法.在第二轮时,辩护人再提出,第二轮公诉人可再从容答辩.二是无意漏答.即答辩时,对辩护人提出的某一观点没有注意而没有答辩.当辩护人再提出时,公诉人则可以这样表述:刚才可能公诉人没有听清楚,或辩护人没有说清楚,现在公诉人就这个问题作如下答辩.这样就很委婉,也能收到很好的庭审效果.
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谈判要素好似一副望远镜,从宏观去审视谈判的种种特点;而谈判过程管理、谈判技巧、谈判心理学则是显微镜,从微观去剖析谈判的点点滴滴。要想真正了解谈判中的学问,两幅镜子缺一不可。商务谈判的过程有哪些?下面读文网小编整理商务谈判的过程,供你阅读参考。
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后,到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始,并不代表谈判双方的所有问题都已解决,而是指提出成交的时机已 经到了。实际上,这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认,但是此时双方的利益分歧已经不大了,可以提出成交了。成交阶段的主要任 务是对前期谈判进行总结回顾,进行最后的报价和让步,促使成交,拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
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商务谈判能力的形成需要时间和经验的积累,需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践练习,时常归纳和交流谈判心得。商务谈判过程技巧有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判过程技巧,供你阅读参考。
经过一系列的讨价还价之后,又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到,首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交,谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽,双方皆大欢喜,握手言欢,举杯祝贺。常用的语句有:“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快,事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作,同舟共济,共创辉煌!”等等。
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商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值,注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判技巧的作用有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判技巧的作用,供你阅读参考。
1.商务谈判策略
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。
2.商务谈判策略的作用
旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和自的,它具有调节和稳定的作用,同时又有引导的功能。多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。商务谈判策略是一种集合和混合的概念,它包括了在谈判过程中对谈判方式、战术、手段、措施、技巧等的综合运用。迄今为止,还没有发现单一性很突出的商务谈判策略。因为商务谈判是一种复杂的心理过程,是一种纷繁的经济现象和社会交往现象,需要从客观实际出发,从不同的角度去思考和运用策略。
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沟通过程中如何做到有效聆听?沟通过程中做到有效聆听的方法有哪些?下面读文网小编整理了沟通过程中做到有效聆听的方法,供你阅读参考。
向潜在顾客表明你在认真地昕他讲话,你希望他 就有关问题进一步澄清,或是希望得到更多的有关信息,这些表现很重要。可以不时地用“嗯、哦”来表明你的共鸣,这些做法虽然简单,而且相当俗套,但 确实可以表明你对潜在顾客的讲话是感兴趣的,从而能鼓舞潜在顾客继续讲下去。另一方面,如果你一边 听一边手脚不闲,打哈欠、或用不适宜的声音附和.肯定会使潜在顾客感到你对他的讲话不感兴趣,导致谈话的中断,从而损害你们之间的友善关系。
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准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一,良好的谈判准备有助于增强谈判的实力,建立良好的关系,影响对方的期望,为谈判的进行和成功创造良好的环境。下面读文网小编整理了商务谈判模拟对话过程,供你阅读参考。
今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes,此人代表美国一家运动产品公司,专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”,受伤的运动员包上这种产品上场比赛,即可保护受伤部位,且不妨碍活动。现在,我们就来看看两人的会议现况:
R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. We'd like to weigh the pros and cons(衡量得失)with you.
K: Mr. Robert Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.
R: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs.
K: I hope so. And what might be the basic questions you have?
R: First, do you intend to take a position in(投资于……)our company?
K: No, we don't, Mr. Liu. This is just OEM.
R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. We'll have to invest a great deal of money in the new production process.
K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.
R: At U.S. $1000 a piece, we'll make an average return of just 4%. That's too great a financial burden for us.
K: I'll check the number later, but what do you propose?
R: Here's how you can demonstrate commitment to this deal. Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.
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发声练习过程中,是以声音效果和发声器官肌肉适度的标准去调整发声器官的机能和状态的,每个人的发声器官的构造、嗓音条件、声音类型、发声习惯各不相同,因此,并不是每一种类型的练习都必须唱,而是有计划、有针对性地进行选择练习,而且不同的学习阶段,选择的发声练习也是不同的。下面读文网小编整理了练声训练过程,供你阅读参考。
(一)无声训练
1、口的开合训练
张开嘴打哈欠,闭嘴如啃苹果。开口的动作要柔和,两嘴角向斜上方抬起,上下唇稍放松,舌头自然平放。
咀嚼练习
张口咀嚼和闭口咀嚼结合进行,舌自然平放
2、双唇练习
双唇闭拢向前,向后,向左,向右,向上,向下,及左右转圈。双唇嘟起再向两边咧开,双唇打响练习
3、舌头练习
舌尖顶下齿,舌面逐渐上翘。舌根与软腭接触打响。
4、半打哈欠的动作保持
5、提颧肌练习,手辅和自行交替进行
(二)有声训练
1、依着前面半打哈欠的动作发“嘿”的拖长音
2、发短的“哈”和“嘿”音。用拳头抵住腰部,发声的时候感觉力量向外膨胀
3、发“哈嘿”“哈黑厚”要有力
4、调整气息,闻花香,发“SHI"音 发完后发“呼”音 两者交替
5、发螺旋音“yi”“a”分别为三声,为胸腔共鸣的螺旋音,口腔共鸣和头腔共鸣的螺旋音,用气息支撑拉长
6、夸大练习成语:美好理想,山河美丽,百花齐放,百炼成钢等等。或设定几十米以外有个人,要叫住他,深吸一口气喊“阿毛”“小兰”等
(三)素材训练
1、缤纷的梦想向着百花含笑,美丽的祝福向着白云在飘,聚会在21世纪时钟下的我们,迈着矫健的步伐,昂首新世纪。(用主持的感觉朗诵)
2、数枣:出东门儿,过大桥,大桥底下一树枣,拿着杆子去打枣,青的多,红的少,(吸好一口气)一个枣,两个枣,三个枣,四个。。。
3、数葫芦:金葫芦,银葫芦,一口气儿数不了24个葫芦,一个葫芦两个葫芦三个葫芦四个葫芦。。。
4、牛郎恋刘娘:牛郎年年恋刘娘,刘娘年年恋牛郎,牛郎恋刘娘,刘娘恋牛郎,郎恋娘来娘恋郎
5、八百标兵:八标标兵奔北坡,炮兵并排北边跑,炮兵怕把标兵碰,标兵怕碰炮兵炮
6、出租车:出租车司机师傅住招待所,吃自助餐
7、广西壮族:广西壮族自治区
8、比腿:二人山前来比腿,山前有个崔粗腿,山后有个崔腿粗,二人山前有比腿,不知道是崔粗腿比崔腿粗的腿粗,还是崔腿粗比崔粗腿的腿粗
9、三月三:三月三,阿三撑伞上深山,上山又下山,出了满身汗,湿了一身汗,上山下山,跑了三里三
10、扁担和板凳:扁担长,板凳宽,板凳没有扁担长,变淡没有板凳宽,扁担绑在板凳上,板凳偏不让扁担绑在板凳上,扁担偏要绑在板凳上
11、吃葡萄:吃葡萄不吐葡萄皮,不吃葡萄倒吐葡萄皮,不吃葡萄别吐葡萄皮,吃葡萄也别吐葡萄皮,不论是吃葡萄还是不吃葡萄,都不要乱吐葡萄皮
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练习曲的练习,是发声歌唱的重要的基础训练。不仅是开嗓,更重要的是,练声曲是训练发声技术的重要手段,是打好歌唱基本功必不可少的程序之一,是声乐艺术课程的重要内容之一。下面读文网小编整理了练声曲在声乐中的作用,供你阅读参考。
1、“哼鸣”的基本练习
一般在开始练声时,先练练“M”是有益的,因为发这个音容易达到高位置和靠前、明亮、集中的效果。练习哼鸣时首先上下唇自然地闭上、口腔内部要打开,好象闭口打哈欠的感觉,感到声音向高位、额窦、鼻窦处扩展,但切勿把声音堵塞在鼻腔里,否则会发出鼻音。
2、母音的练习
除进行哼鸣练习外,更多地是进行母音的练习,如a,i,o,u,e等单母音练习,也可用混合母音练习如ma,me,mi,mo,mu等等。
3、连音练习
人们常说:“不会连贯就不会歌唱。”歌唱声音的主要表现力就在于声音的连贯优美,只有连贯的声音才能唱出动人的旋律线来。为了使声音有更多的连贯性,可以将练习的音域相对拉宽些,练习也可以随之难度更大些。
4、顿音练习
顿音唱法又称为断音唱法。要求唱得清晰,短促,灵活,富有弹性,集中感强。练习时要注意一字一音的灵活性和一字一音的连贯性。
5、连音和顿音结合的练习
在基本掌握了连音和顿音唱法的基础上,可以加连音、顿音结合在一起的练习,这样有利于歌唱状态的统一,顿音好象是一个“点”,连音像是一条“线”,这样以点带线,便声音的位置统一,并保持气息均匀流畅。
6、保持共鸣位置不变的练习
在“哼鸣”练习中我们已经讲了找共鸣位置最好的办法就是体会“哼鸣”感觉,如果这个共鸣焦点找准了,那么其它所有的音都应该向这个哼鸣位置靠拢,这样才能达到歌唱的高位置,使声音上下统一。
7、声音灵活性的练习
这种练习主要是为了适应歌曲演唱中快速、流动的要求,以达到更积极的身体、喉咙、气息的配合。
8、结合字声练习(带词练习)
要求根据词意富有想象,有意境,有画面,语气有表现,声音有乐感,有感情地去唱。力求做到字准腔圆,以情带声,声情并茂,慢慢地向歌唱歌曲作品过渡。
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使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,他贯穿于谈判的整个过程,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响,很可能会影响谈判对手是不是愿意和你再谈判下去。下面读文网小编整理了商务礼仪在谈判中的作用,供你阅读参考。
1、签字厅的布置
由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。在布置签字厅的时候有很多细节需要掌握,因此必须要求工作人员掌握商务礼仪规范。
比如:总原则是庄重、整洁、清净。标准的签字厅应当室内铺满地毯,除了必要的签字用桌椅外,其他一切的陈设都不需要,正规的签字桌应为长桌,其上最好铺设深色的台呢。
2、签字仪式程序的掌握
以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。
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商务谈判时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及不愉快的事情。下面读文网小编整理了商务谈判前的礼仪准备,供你阅读参考。
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判前的礼仪准备相关
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商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要求精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应手,应付自如。下面读文网小编整理了礼仪对商务谈判的作用,供你阅读参考。
在谈判中运用到的礼仪包括第一印象、见面礼仪、沟通交谈礼仪等。
1、良好的第一印象
与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系,掌握了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象,给客户留下美好的第一印象。
2、见面礼仪
在商务谈判中免不了一些礼仪客套,如何才能表现个人绅士风度呢,主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现,学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。
比如:在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。
3、沟通交谈礼仪
谈判就是游交流,掌握好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通,对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。
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要谈判双方都牢记这一谈判步骤,并有效地遵循适当的方法,就能使谈判的结果达到双赢,并使双方利益都得到最大化。下面读文网小编整理了国际商务谈判过程,供你阅读参考。
(一)选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
(二)选择目标市场
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。(三)选择交易对象
在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。
要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系,充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时,要做到“货比三家”,并区别不同情况从优选择,以维护我方的利益。
(四)制定商务谈判的方案
商务谈判的方案,是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标,以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法,它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案,一般比较详细具体,尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时,更要考虑周全,因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中,对需要谈判的问题,应分清主次,合理安排谈判的先后顺序,明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度,以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施,力争谈判成功,以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口,则只要拟定简单的价格方案即可。
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谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中, 语气、 语速、 语态及词语的选用上都应该十分考究, 因为这些都影响着谈判的进程与效果。下面读文网小编整理了语言商务谈判实务地位作用,供你阅读参考。
用语言的艺术说服对方人们常说商务谈判其实就是一场顽强的性格之战。 但即使再强的对手也是有软肋的, 其实商务谈判就是不间断的说服, 而通过语言的表达来打动说服对方, 则是与谈判对手博弈过程中取得满意效果的一种十分行之有效的手段。 这是谈判双方都想做到的, 但也是十分难做到的。 商务谈判中要想说服对手, 首先要听取对方的要求和想法, 找到对方能接受的谈话契合点进行叙述, 提出己方的问题并回答对方的疑问。 在观点不一致时进行有理有据的辩论。 只有通过这些多种多样的语言艺术的运用, 才能让对方改变初衷, 真心实意地受己方的意见和主张。 在谈判过程中双方为了各自利益争执不下时, 如果能够让对方认同己方的观点, 做出让步同意我们的要求和想法, 那谈判就取得了成功。 但在谈判的过程中, 出现的情况是千变万化的, 这就要求在使用语言艺术的时候, 要具体情况具体分析, 合理正确使用不同的语言技巧, 才能使谈判双方取得共识,求同存异, 解决分歧。 有时候也要设切身处地为对方考虑, 从对方的利益出发, 使彼此间的谈判圆满双赢。
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销售中的沟通与平常是不一样的,需要注意其中的一些问题。沟通是一种形式,它是建立在一定内容基础上的,销售过程中需要明白和把握好这一点,沟通的内容始终不应该偏离销售的主题,这样才能达成最终的合作。 下面读文网小编整理了销售过程中的沟通技巧,供你阅读参考。
比如说销售人员初次拜访客户的目的是什么呢?一般大家把初次拜访的目的定位为介绍产品并建立接触。这样可以算作是有目的但是不够明确,为什么这么说呢?很简单,因为你介绍产品能给客户一个什么样的印象是不确定的,如果这个对这个印象你不确定,那么你的介绍也是没有任何作用的,客户也会左耳朵进右耳朵出。所以,我们应该把第一次拜访的目的改变成这样一个形式:让客户对我们产品或服务的哪个特别方面有清晰的认识,并在此方面引起客户的兴趣。如果这一点做到了,在以后的拜访沟通中才能找到方向。明确的目标是我们成功的前提,所以在我们每一次与客户沟通的过程中都要给自己设定指向最终目的的阶段目标。
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主动倾听时,听者要通过语言或情绪的反馈,向说者积极主动的表明自己听见并且明白对方的意思。只有这样才能拥有良好的沟通。今天读文网小编给大家分享一些沟通的过程中主动倾听的技巧,希望对大家有所帮助。
在条件允许的情况下,特别是重要性的交谈或会议上,做笔记是表明自己在积极倾听的重要动作。记笔记有很多好处:
1.能听清楚并记录下所说的全部内容
2.能理清说话者的主要观点
3.能注意到信息的重点,并会留下书面材料,反复琢磨,深入理解。
在主动倾听时,还要注意不要随便插嘴和打断对方讲话:不要抢着帮别人说话。随意打断对方的讲话,会被视为不礼貌,引起他人反感。除了双方关系十分密切、十分随意的场合可以随便插话外,一般情况下,需要确认接受的信息是否准确或表达自己的意见时,在合适的时机,可以礼貌的请求插话,如“对不起,打扰一下”,对方允许后,可以插话。
总之,主动倾听时为了自己避免信息的误解,同时让对方知道自己是在倾听。在对方说话的时候有相应的动作,能让对方完全觉得你在认真倾听,表明你对对方的尊重。倾听是有效沟通的润滑剂和刺激剂。
看了“"沟通的过程中主动倾听的技巧"”
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有过公众演讲经历的人都知道,很少有人能心情平静信心十足地登上演讲台。 造成怯场心理的原因多种多样,往往也因人而异。读文网小编为大家整理了一篇演讲过程中克服怯场的方法,欢迎大家阅读。
上面我们分析了造成怯场心理的主要原因,下面是几种“药剂”。
1、充分准备。
对付怯场心理最有力的武器是诚心实意地告诉自己你对本次演讲准备得十分充分:你的选题不仅对自己而且对听众很有吸引力;你对该题目已深思熟虑,而且收集到了所有所需资料;你的演讲稿紧扣主题,安排有序;经过反复演练,你已能恰到好处地把握演讲时间;你对自己的仪表和临场表现有充分信心 ;你有能力很好地对付讲演过程中出现的各种意外情况。
2、适应变化。
如果你原计划给二三十人作演讲,到场后发现听众有二三百人,你会怎么办?你准备了一份非常正式的演讲稿,走上演讲台你却发现大家都穿着牛仔服和T恤衫之类的衣服,你将如何想?你准备了长达两个小时的内容,可上场前主持人告诉你你只有十五分钟的演讲时间,你又该怎么办?诸如此类的情况在演讲中绝非 偶然事情。所以,如果你被邀去演讲,不要忘了事先收集如下信息:
1 有无固定论题?论题范围 ?
2 听众成分(包括人数、年龄、性别、受教育程度、宗教信仰、工作性质以及参加演讲的原因等);
3 演讲地点(包括其地理位置、场地大小、有无话筒等内部设施),如果有可能,最好亲自去演讲地点看一看,作到心中有数;
4演讲时间;
5有无听众提问。
3、练习放松。
演讲前,如果你仍感到紧张,下面几种方法有助于你放松:
(1)深呼吸。
作深呼吸的目的是供给你充分的氧气,帮助你在演讲中更好地控制自己的声音。这里所讲的“呼吸 ”当然指的是腹呼吸而不是肺呼吸。歌唱家和演员们都知道腹呼吸在控制声音方面的重要性。
(2)肌力均衡运动。
肌力均衡运动是指有意识地让身体某一部分肌肉有规律地紧张和放松。比如你可以先握紧拳头,然后松开;你也可以固定脚掌,作压腿,然后放松。作肌力均衡运动的目的在于让你某部分肌肉紧张一段时间,然后你便不仅能更好地放松那部分肌肉,而且能更好地放松整个身心。
(3)转移注意力。
演讲前要积极听取主办人和听众意见,这样你便可以暂时转移注意力,更好地放松身体和思想。
4、带点幽默感。
幽默是演讲中的食盐。优秀的演讲人和有吸引力的演讲内容只有加上恰到好处的幽默才能创造出成功的演讲。所以当你遇到怯场心理的袭击时,不妨将之“幽默”而去,在听众轻松的笑声中解脱自己。
演讲是冒险。冒险家的事业中总是存在着恐惧,但成功的冒险家都有对付恐惧的办法。作演讲应时刻铭记这一点。
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