销售口才训练：激将法

，“激将法”在生意场上要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。以下是读文网小编整理了销售口才训练：激将法，希望对你有帮助。

销售口才训练：激将法

心理研究表明：有的人好高鹜远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……利用人们的心理特点，有的放矢，也是成功制胜的一个“法宝”。

“激”之效应，这是通过触发有些人好胜心，促使顾客在犹豫不决时做出决断的销售方法。有位经营驰名的安塔牌电动玩具电脑的电器商，对于顾客，他是不会说这种电脑可用在办公室，也可用在家里当玩具……。他就说这种电脑是专门为电动游戏机而设计的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想买办公室用的电脑请到xxx电脑公司，总之，安塔牌电脑不能用在办公室。

以此种部分刺激法，使人们想到购买电动玩具时，第一个考虑的厂牌就是具有其特殊功能的安塔牌。

有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看中她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的?”

结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但其中藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出这双皮鞋。

使用这种技巧，刺激顾客的好胜心，要十分讲究讲话分寸，一般说来，它是有章可循的。

第一，触发顾客好胜心，但绝不能伤害好胜心。如果在例二中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害顾客的自尊心，产生南辕北辙的后果，不但达不到销售的目的，反而会损害了商店的形象。“谁也不想买冤家的帐”，这是人之常情。

无可否认，我们经常听到卖东西的人用挖苦、贬损的言辞“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与商品销售中的“激将法”有天壤之别。这是不可相提并论的。

第二，“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱，让顾客遭殃。

曾经有位推销员去一家工厂推销布匹，一些工人围着看，其中有位青年说这布质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一尺两角你都买不起!”这话大大刺伤了顾客的自尊心，他挥了挥手对工厂的其他工友说：“你们作证。他卖我两角一尺，我全包了!”于是同行们帮他凑齐钱，把那布全部买下来。

直到星期天，他们出去逛商店，才知道这种布充斥整个市场，一尺一角五。这位青年才知自己上了当，后悔莫及，同时也对该推销商深恶痛绝。

以上例子，推销商虽然运用“激将法”把布推销出去了，但他的人品也随着这廉价的布一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法是没有考虑严重后果，“杀鸡取卵”，把他以后的经商之路全部堵死了。

所以，“激将法”在生意场上要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它。也应考虑到它的后果。