销售口才训练:激将法
,“激将法”在生意场上要有的放矢,千万不可奉为“经典之作”,在万不得已的情况下,才亮出这一招。以下是读文网小编整理了销售口才训练:激将法,希望对你有帮助。
销售口才训练:激将法
心理研究表明:有的人好高鹜远、貌似强大,有的人好胜心强,有的人优柔寡断,有的干脆,有的忸怩……利用人们的心理特点,有的放矢,也是成功制胜的一个“法宝”。
“激”之效应,这是通过触发有些人好胜心,促使顾客在犹豫不决时做出决断的销售方法。有位经营驰名的安塔牌电动玩具电脑的电器商,对于顾客,他是不会说这种电脑可用在办公室,也可用在家里当玩具……。他就说这种电脑是专门为电动游戏机而设计的,精彩、刺激、好玩。可是你如果想买办公室用的电脑请到xxx电脑公司,总之,安塔牌电脑不能用在办公室。
以此种部分刺激法,使人们想到购买电动玩具时,第一个考虑的厂牌就是具有其特殊功能的安塔牌。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看,问一些无关紧要的问题。很明显她是喜欢这双新式皮鞋,但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看中她犹豫的心理,于是上前问道:“如果这双鞋的价格不能令您满意的话,您是否愿意再看看别的?”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单,但其中藏有很深的奥妙,它激发了这位小姐的好胜心,因此成功地销售出这双皮鞋。
使用这种技巧,刺激顾客的好胜心,要十分讲究讲话分寸,一般说来,它是有章可循的。
第一,触发顾客好胜心,但绝不能伤害好胜心。如果在例二中,售货员对那位犹豫不决的小姐说:“要买就买,买不起就别看了,凭你这模样还想买这高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应,不过这话会伤害顾客的自尊心,产生南辕北辙的后果,不但达不到销售的目的,反而会损害了商店的形象。“谁也不想买冤家的帐”,这是人之常情。
无可否认,我们经常听到卖东西的人用挖苦、贬损的言辞“激”顾客,其实这不过是一种原始的“激将法”,它与商品销售中的“激将法”有天壤之别。这是不可相提并论的。
第二,“激”的目的是让顾客摆脱犹豫,但绝不是设下陷阱,让顾客遭殃。
曾经有位推销员去一家工厂推销布匹,一些工人围着看,其中有位青年说这布质量很差,并且价格太贵了。没想到这位推销员不近人情,挖苦那位工人说:“看您穿这身衣服,恐怕一尺两角你都买不起!”这话大大刺伤了顾客的自尊心,他挥了挥手对工厂的其他工友说:“你们作证。他卖我两角一尺,我全包了!”于是同行们帮他凑齐钱,把那布全部买下来。
直到星期天,他们出去逛商店,才知道这种布充斥整个市场,一尺一角五。这位青年才知自己上了当,后悔莫及,同时也对该推销商深恶痛绝。
以上例子,推销商虽然运用“激将法”把布推销出去了,但他的人品也随着这廉价的布一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失,因为他的这种做法是没有考虑严重后果,“杀鸡取卵”,把他以后的经商之路全部堵死了。
所以,“激将法”在生意场上要有的放矢,千万不可奉为“经典之作”,在万不得已的情况下,才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易动用这种“核武器”,即便使用它。也应考虑到它的后果。