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在职场有压力,该怎么办呢?下面是读文网小编为大家带来的面对职场压力的方法,相信对你会有帮助的。
回避工作去谈减压,工作压力是减了,生活压力又来了,发展的压力又到了。正所谓“按下葫芦起了瓢”。工作是必须的,我们的所有减压措施只能在不低于现有绩效、甚至超过现有绩效的前提下才有现实意义,才有可行性。或者说,如果我们的工作效率与效益更高了,压力自然会有所减轻。
具体举措有:
其一,设计好职业生涯规划。你不可能适合做所有的工作;也不可能所有的工作都适合你。找到自己最恰当的职业定位点,你面对工作可能会乐此不疲,干起事来则是游刃有余;你会赢得尊重,你会获得自尊;当然也能得到应得的高额报偿,压力在你面前只是一个接一个有趣的挑战,而不是能够压垮你的负担。
其二,提升工作能力。一个真正活得踏实的人是获得“个人安全感”的人。个人安全感的最主要的成份就是对自身工作的高度胜任。俗话说:“艺高人胆大”。艺高人也自信、也充实。的确,当你对工作高度胜任之时,你的面前就不会有很大的压力,即使有压力也能坦然面对。
其三,扮演好你在工作中的角色。社会是一个大舞台,每个人都在其中扮演一定的角色。角色扮演得成功与否,直接关系到一个人的生活质量,社会关系状态以及自我的内心感受。从诸多实例中,我们发现,许多职场人士的工作压力在很大程度上来自于工作中没能正确扮演好自己的角色,即角色混乱所至。
其四,挖掘工作中的积极面。如果仅把工作作为谋生的手段,对之毫无兴趣,体验不到任何的乐趣与成就感,那是够累的。工作是繁重的,也是枯躁的,但也未必没有一点乐趣。我们要努力去寻找这种乐趣,去体验其中的快感。
其五,学会分解、传递压力。要学会把压力分解、传递到你所在的团队的其他人身上。这不是推倭,什么事都是你一人做,一人担,别人也只好袖手旁观了。没准还在背后骂你呢?
其六,搞好工作中的人际关系。这包括:与同事建立有益的、愉快的合作的关系;与老板建立有效的、支持性的关系;善于利用各种社会支持:多建立培养一些非工作关系的人际交往圈子,使他们在关键时刻可以成为你的倾听者和意见提供者。
其七,做时间的主人
要由你来安排做事的时间,而不是由事情来占满你的时间。工作压力每每与时间的紧迫感相伴相生。职场人士总是感到事情堆积如山,时间不够用。这就要求由你自己主动地、有序地、合理地安排时间。譬如,根据事情的轻重缓急来安排解决时序;有些工作做在事件发生之前,而不是事后去救火。
其八,把工作与休息明确分开。工作时好好工作,休息时好好休息,总之,一定要有个界限。如果无时无刻不在想工作、干工作,工作压力就来了。这对你个人不利,对工作也不利。
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人在职场,难免会受到同事的排挤,那该怎么办呢?下面是读文网小编为大家带来的面对职场排挤,相信对你会有帮助的。
门派之争是职场排挤的另一个重要原因。你是谁的人,决定了你的日子好不好过。在会计教学领域很有点资历的学术权威丰容带了麾下的一批年轻教师从公立大学跳槽到新成立的民办大学做会计系主任,一时间呼风唤雨,会计系俨然成了“丰家堡”,丰容的权威无人能及。但在系里时间最长、主管学生工作的副系主任老陶却让丰容很不爽:虽然工作勤恳,成绩可佳,但是言必出“校规”如何如何,并不肯跟着自己的意思改革创新,丝毫没表现出对新领导俯首称臣的态度,看样子不但没打算入自己的门派,也许还是学院院长安插的眼线呢!于是丰容铁了心清除异己——对老陶的排挤不只一刀一枪,堪称人多势众,有老师不服从安排引起课堂混乱,也有班主任诸多异议争执不下,再配合丰容自己多次对这样状况百出的管理情况进行严厉批评,老陶的日子别提有多难过,最后只能惹不起躲得起,主动申请调岗去了其他系。
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职场的逆境该怎么度过呢?下面是读文网小编为大家带来的面对职场逆境的方法,相信对你会有帮助的。
不要以为自己只是微不足道的一名成员,对单位起不到任何作用,其实不少大学生刚步入单位实习时,都是从基层做起,从打下手开始,协助领导的工作,慢慢熟悉单位业务流程和工作套路,进入角色,从为单位团队做点力所能及的事开始,逐步融入团队。从分发文件、会议通知、整理文件到找资料、校对、做会议记录等,慢慢锻炼提高,最后逐步独立完成领导交办的工作任务。通过不断的学习,我的文字表达能力和写作能力有了明显提高,独立撰写的一些信息在省级单位的有关刊物上发表。我还学会了管理单位的档案,独立对单位各项材料进行归类和整理,最后形成档案。档案管理工作是一件非常细致的工作,不仅要在管理上体现出有序、安全、记录,还要克服孤寂心理和厌烦情绪。档案管理又是一件重复、单调、繁琐的工作,容易厌倦,一整天下来让我体会到档案管理工作的辛苦,但当我完成工作后,看到整齐的文件和有序的资料,看到了自己来之不易的工作成果,再苦再累也觉得值了。
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当我们从主动向一位客户推销某样商品,到客户做出购买决定,其间客户通常会经历四个心理阶段。那么下面就让读文网小编为你介绍客户面对销售的心理阶段,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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成功的交易依赖于谈判的艺术,多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举地完成一笔交易。面对面谈判的更是很重要。那么下面就让读文网小编为你介绍面对面谈判的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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设想你自己是名顾客,就像那些会从你的公司购买产品的人。现在想象一下,你经常光顾的企业在客户服务上犯下一系列的错误,卖出的产品一团糟。这种情形对企业来说绝对是沉重打击。那么下面就让读文网小编为你介绍改善企业销售策略的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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所谓薪酬管理,是对员工薪酬支付原则、薪酬策略、薪酬水平、薪酬结构、薪酬构成进行确定。那关于HR面对薪酬压力要如何轻松面对呢?下面是读文网小编为你整理的HR轻松面对薪酬压力的方法,希望对你有帮助。
“大环境所致,企业老板是无法控制员工工资上涨的。”景素奇因此建议,只能充分发挥人力资源部门的作用,在找对人上下功夫。虽然员工工资成本无法控制,不过企业招聘成本是可以降低的。比如,利用微博招聘,以前招个几百万元年薪的总经理,可能招聘成本要花上十几万元,现在微博招聘的实时互动性,令这些成本大大降低。另外,HR设立合理的招聘流程也能“事半功倍”。原来招聘一个员工,董事长也要亲自面试,流程很繁琐,这就造成了一些民营企业老板对HR不放心。现在制定合理的招聘流程,让老板信任该流程,自然相信招聘结果。比如可以设定多级面试官,按照面试体系,打出具体的分值来,用数据说话。
“找得对”,其实对不同的企业,有不尽相同的标准,人才类型要和企业需要相匹配。汪凯歌用自己从事人力资源工作的亲身经历说明这一点:很多年前,她在一家知名房地产公司做HR,有一年曾经一下子亲自招聘了1000多名员工,但后来留下的寥寥无几。后来她调整了招聘思路。因为是房地产企业,很多大项目上马,工作压力很大,所以招聘人才的第一标准是较高的忍耐力,没有这一点,专业素质很高的人也会跳槽。另外,耐受力好的人,在企业工作的时间长些,对公司的企业文化也有较深的体会。
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很多时候,当我们熟悉了某个上司之后,突然间换了一个新上司,难免会有些不适应的感觉。那如何去面对自己的新上司呢?下面是读文网小编为你整理的面对自己的新上司的方法,希望对你有帮助。
该如何来面对自己的新上司
一、要学会接受。
当你遇上换新上司的时候,千万不要慌张,首先你必须要接受这样一个事实,而且要做好准备你可能工作内容会有所改变。就像之前宠物人才网小编部门的主管离职了,并且有的项目也停掉了,然后我就面临着新上司和新工作内容的待遇,刚开始的时候确实会有很多舒服,但是这已经是无法改变的事实了,惟有接受才会在职场上走得更远。
二、多一点相信。
对新上司而言,你觉得他最需要的是什么?不是仅仅要你做好本职工作,而是信任他。因为新上司刚来公司时,难免对新的工作环境比较陌生,那么他在新公司里面对任何人都不熟悉,最需要的当然是希望下属能够信任他,多和他接触一下,如果说你能够在新上司到公司的时候多和他说一点公司的情况,多信任他一点,相信他也会多信任你一点的。
三、要学会适应。
在你换了新上司之后,你要知道上司是不可能来迁就你适应你的,只有你自己做出适当的改变去适应新上司。当你碰上一个新的上司的时候,及时你是老员工,你也要清楚明白对方虽然是新来的上司,但是你绝对不能挂把他当做是新人来看待,你还不如想象自己进入了一个新的部门,换了另一个新的工作环境,这样子的心理状态才能够迅速的去适应你的新上司,而不是去倚老卖老,那样子出现问题的到头来还是你自己,你要知道你的上司无论新旧,都是比你拥有的权利大的。
内容——说领导所关心的工作。领导每天都有很多事要做,所以回报的时候最好别说那些浪费时间的内容,抓住重点汇报。一些事明明你可以解决的,那就不要让领导烦恼,你只要告诉他事情的结果就好。如果你总是事无巨细,统统汇报,也有邀功之嫌。
方法——说解决方案。要向领导汇报解决问题的办法而不是提出问题,如果凡事都要领导去解决那么你是不是就多余了?最好事先准备好两个或两个以上的方案供领导参考, 这样即使你的方案都不适合至少在领导心中你是想过怎么解决问题的。
时机——挑领导心情好的时候,或是你作出工作成绩的时候。如果你不能保证你要汇报的信息能让领导心情变好,最好还是等领导心情好的时候再去吧,否则你很可能会被当作炮灰。
看过“如何面对自己的新上司”
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成功的销售人员还要具有角强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
在房地产销售的实践中,有着很多的变化性,特别是面对不同的客户,有着很多复杂的情况,房地产销售话术与技巧培训而在实际的应用过程中,项目本身的特色优势挺大的,而实际的情况又有一些不一样的地方,这就是房地产销售话术与技巧培训的根本的目的。学习会更多技巧与话术,房地产营销策划在实际面对客户的时候就会有更多的方法与技巧,当然有效沟通这也是个最基本的前提,学习更有必要。
房地产销售话术与技巧培训目的就在于促进工作人员实现一个与消费者的沟通,当然和一般的培训学习一样也可以有很多的方法,可以有很多的形式,还可以有不同的技巧,销售执行但是在实际的应用过程中,不仅沟通可以很顺畅,就是在实际的应用过程中,还会有很多全方面的水准。提高与消费者的沟通能力,是促进销售更成功的关键,也是在实际的培训中不断强调与锻炼的内容。
房地产销售话术与技巧培训是不一样的培训,培训中还有着较多又相对较全面标准,学习的形式也非常的灵活多样,特别是从根本上讲,要把项目本身的优势进行确定,房地产销售话术与技巧培训还要把相关的内容进行设计,而在教与学的过程中,学用结合的灵活型教学方式,学员适应性更快,学习得更加专心,所以收获也更大,回到实践应用起来也会显得更直接有作用。
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在确定销售计划之前,应先进行市场调查,以免做出不切实际的预测。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词,如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时,姿势要端正,说话态度要和蔼,语言要清晰,即不装腔作势,也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候,也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑,自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话,双方彼此亲切悦耳的招呼声,会使人心情开朗,也会给人留下有礼貌的印象。电话接通后,主动问好,并问明对方单位或姓名,得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁(尤其是长时间没见的朋友、同事),以使对方感到为难。
二、电话铃响两遍就接,不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后,拿起听筒要向对方说:“对不起,让您久等了”,这是礼貌的表示,可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要,应做好电话记录,包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容,通话日期、时期和对方电话号码等。
三、挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前,向对方说声:“请您多多指教”、“抱歉,在百忙中打扰您”等等,会给对方留下好印象。
四、打、接电话时,如果对方没有离开,不要和他人谈笑,也不要用手后住听筒与他人谈话,如果不得已,要向对方道歉,请其稍候,或者过一会儿再与对方通电话。
五、打电话时,应礼貌地询问:“现在说话方便吗”?要考虑对方的时间。一般往家中打电话,以晚餐以后或休息日下午为好,往办公室打电话,以上午十点左右或下午上班以后为好,因为这些时间比较空闲,适宜谈生意。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,能够确保你的客户总是倾向你,甚至在他们考虑你的竞争对手之前。那么下面就让读文网小编为你介绍战胜竞争对手的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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所有创业的成功都在于不断的销售,不断的服务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种,价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1)险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革,能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括:构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化,新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括:
(1)完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略,需要前期大量投入和准确的精算,但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场,是制胜法宝。
(2)模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的,在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多,此开发策略成本较低,风险较小,但市场已被部分覆盖,扩张有一定难度。
(3)改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展,赋予老险种新的特点,以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小,在受顾客欢迎的险种中进行改进,易获得重复购买。
(4)换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点,重新进行包装,并冠以新的名称,使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些,向市场推广的成功率也高些。
2)险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
(1)扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径:一是增加险种组合的广度,即增加新的险种系列;二是加深险种组合的深度,即增加险种系列的数量,使险种系列化、综合化;三是险种广度、深度并举。按照第一种途径,保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列,按照第二种途径,保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种,也就是要在基本险种上附加一些险种,扩充保险责任。可见,险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
(2)缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度,即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下,集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消,以提高保险公司的经营效率。
(3)关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小,但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展,这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如,家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合,房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合,将形成具有特色的新险种。
3)险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始,经历成长、成熟到衰退的全过程,险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段,其特点是:第一,由于对承保风险缺乏了解,所积累的风险资料极为有限,保险费率不尽合理;第二,由于承保的保险标的数量极为有限,风险分散程度较低;第三,由于保险费收入低,而投入的成本较高,保险公司利润很少,甚至会出现亏损。因此,保险公司通常采用的营销手段有:①快速掠取策略,即以高价格和高水平的营销费用推出新险种;②缓慢掠取策略,即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场;③迅速渗透策略,即用低价格和高水平的营销费用推出新险种;④缓慢渗透策略,即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段,其特点是保险公司已掌握风险的出险规律,险种条款更为完善,保险公司费率更加合理,保险需求日益扩大,风险能够大量转移,承保成本不断下降,等等。因此,保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵,广泛开拓营销渠道,适时调整保险费率,确保售后服务的质量,以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段,其特点是险种的利润达到最高峰,销售额的增长速度开始下降,市场处于饱和状态,潜在的消费者减少,更完善的替代险种开始出现。因此,保险业应采取的营销策略有:①开发新的保险市场,如原来主要以城市人口为对象的养老保险,可以转移到农村,开办农村养老保险。②改进险种,如在承保些特殊保险标的时,适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人,可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求,销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是,保险供给能力大而销售量迅速下降,保险公司的利润也随之下滑,保险消费者的需求发生了转移,等等。因此,保险公司要采取稳妥的营销策略,如不要仓促收兵,而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外,还应有预见性地、有计划地开发新险种,将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来,使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略,与其他策略存在相互依存、相互制约的关系,保险费率策略有如下几种:
1)低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围,实行低价策略,是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一,但是如果过分使用它,就会导致保险公司降低或丧失偿付能力,损害保险公司的信誉,结果在竞争中失败。
2)高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润,有利于提高自身经济效益,同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目,有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为,保险价格过高,会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场;此外,定价高、利润大,极容易诱发激烈竞争。
3)惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上:根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保,并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种:(1)统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险,由于是团体保险,保险公司可以少收一定比例的保险费,因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿,期满后又继续投保的,财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中,如果投保人采取趸交方式,一次交清全部保险费,保险人也可给予优惠,因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如,财产保险的条款中规定,保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定,如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时,保险人允许免交未到期部分的保险费,而其受益人仍继续享受其保险保障。
4)差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有:第一,与竞争对手同时调整费率,以确保本公司在保险市场占有的份额;第二,在竞争对手调整费率时,保持原费率不变,以维护本企业的声誉和形象;第三,采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时,先不急于调整本公司的费率,待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时,才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1)广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息,并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面,是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有:(1)树立企业形象;(2)介绍新险种服务项目或营销策略;(3)宣传社会对保险公司的评价;(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导,不能有区别的选择客户,并且费用高,反馈迟缓。
2)公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象,可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话,等等。此种方式收效缓慢,但效果持续时间长。
3)推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用,尤其是人寿保险公司,人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销,保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息,营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见,人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁,有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有:(1)招揽新保险业务;(2)做好销售服务;(3)收集信息,提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品,但成本较高,管理量较大。
4)营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类:促销的对象是分销渠道成员(例如保险代理人)的营业推广被称之为同业推广;促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用,因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的,如果不分对象、条件和环境,滥用这种促销手段,会给企业造成不利的影响。
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
做好一个活动的策划,要突出主题,还要做得具体祥细才行。房地产行业里的活动相对比较多,房地产项目产品发布会策划方案不仅有根据市场变化做的活动,还有根据项目进展开展的活动,更有一些活动是为保进营销而做的活动。房地产项目产品发布会策划方案就是从产品角度做的活动策划,房地产策划因为产品本身很有特征,所以策划围绕着产品来展开,每一个步骤与细节都可以看出产品的特色是重点,也是整体活动的主题。
实际的策划本身是为活动服务的,而针对性的策划方案,对于提高策划的实际水平有着至关重要的作用。提升产品的形象,销售执行促进产品本身的一个稳步发展,还有就是把项目与产品的主题与特征集合起来进行考虑运用,可行性是最重要的方案标准。房地产项目产品发布会策划方案,可以促进发布会更成功,也可以提高产品的影响力,包装产品是方案里重要内容之一。
房地产项目产品发布会策划方案准确全面,还要有可操作性,参照一些现成的标准可在制作方案的过程中更有可靠性,房地产项目产品发布会策划方案利用专业的水平,学习先进的经验,同时还要把本身的发展提高到一个更高标准,让策划方案更好的服务于活动,让操作人员可以更好地执行,可操作性强,比起创新发展都更为重要,实际操作的水平也是项目方案设计的一个重点。
房地产销售流程ppt提高销售上水平更高效
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房地产销售流程ppt作为专业的培训机构也很喜欢的一种教材,所以在培训学习的时候,房地产销售流程ppt提高销售上水平更高效是老师也很喜欢的一种工具,而专业的培训师与学员之间,可以通过直接的沟通来加强学习的一个目的性,而沟通是一个双方提高水平的关键所在,也是对于产品来说,有着很好的性能保证的关键所在,对于一般从业者更是可以通过了解流程知识,很好提高业务能力与水平。
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当你的主要精力都在关注竞争对手时,你一定是个跟随策略。对手说,我的系统稳定性强。你跟着说,我的从不崩溃。你的本意是告诉客户,我比他强。但是传到客户的耳朵里就是,你不如他!那么以下是读文网小编整理的与竞争对手竞争失败的原因,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么以下是读文网小编整理的不明朗时期的销售策略,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一:时刻留意客户的动向
我们需要建立一个有效的信息系统来关注我们的客户的动向,什么时候离开的?遇到了什么问题?对我们的看法和意见?我们要做的就是清楚的知道客户的问题是什么和导致这种问题发生的原因。我们可以通过研究一流公司留住客户的技巧,以此为鉴设立服务基准;打电话给客户征询他们的意见改善服务等等客户最清楚如何改进才能令他们满意。已经离开的客户能告诉你其中的原因,他们能为你提供一个独特的看待经营情况的角度。
二:树立切实可行的服务目标
不能被一块石头绊倒两次说的就是这个道理-,一个客户因为某一个问题离开了不能让其他的客户因为同样的问题而再次离开,当第一个客户离开的时候。你就应该警觉起来,不能让悲剧再次重演,建立制定一个切实可行的服务目标不失为一种良策,尽量使目标量化越具体越好实施并在我们能力控制的范围之内。要使目标被公司的每一个员工所熟知,也要褒奖表现出色的员工树立典范。
三:服务瑕疵,有效更正
您是否因为关键部件或设备交货太迟而遭到客户的抱怨甚至导致客户恼羞成怒?其实这种情况是大家都不愿看到的,但如果服务一但出了问题就要实施有效的更正策略。道歉承认错误必不可少,感同身受的去舍身为客户着想,迅速处理解决问题,设法补偿,这样及时补救策略会让客户心理平衡一些,最重要的是使客户的经济损失最小化。
四:加强与客户的有效沟通
沟通好了自然客户想什么我们都比较清楚,但要清楚的是有效沟通,无效的沟通只能招来客户的反感,其结果不言而喻。但如果与客户无障碍的交流,我们对客户的问题及需求才会更好的把握,才能让服务更贴心到位。
五:用文化把客户留下
创造良好的服务文化,用文化氛围熏陶感染客户,相信令人信任,敬仰的和内涵丰富深远的文化,一定有助于留住客户的心。
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相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。以下是读文网小编为大家整理的汽车销售策略相关内容,希望对读者有所帮助。
1 上海通用汽车公司的内外部营销环境分析
1.1宏观环境分析
上海通用汽车有限公司成立于1997年6月12日,由上海汽车工业(集团)总公司、通用汽车公司各出资50%组建而成,公司位于上海市浦东金桥出口加工区,占地面积80万平方米,是中国三大著名的汽车合资公司之一。
(1)经济环境
经济环境在市场营销环境中占有很重要的地位,经济因素的影响对汽车销售市场的影响非常大,这在08年的汽车市场表现中体现得非常明显。经济环境,是指社会购买力,包括个人购买力和社会集团购买力,经济环境影响汽车市场的需求,目前,在沿海城市和一些大型城市,人均收入都有过万的,截止到2007年,中国人均GDP过万美元的城市有3个,据不完全统计,在2004年,中国GDP人均超过4000美元的城市已超过28个。按照国际经验,人均GDP达到4000美元的时候,就是汽车进入家庭的时候了,这是发达国家进入私人消费汽车时期具有的普遍规律。所以中国的汽车市场在经过2003的一波井喷后,经过5年的高速发展后,在2008年增速放缓。受美国次贷危机的影响,美国市场经济步入萧条,欧洲市场增长乏力,中国作为一个新兴的市场,正处于发展期,市场巨大,,但目前受世界经济的影响,出口受阻,内需拉动消费乏力,汽车行业进入了一个低速发展的行业调整期。
(2)人口环境
人口环境对汽车市场的影响,主要表现在对汽车的消费需求和细分行为的变化上,人口越多,对汽车的需求量自然也越大,由于收入、生活方式、价值观念、风俗习惯等方面存在差异,必然会产生不同层次的消费需求和消费行为。形成各具特色的细分群体,在2001年前,“老三样”主要面对的是公商务人士,私人拥有一台车是很了不起的,因为一台车动辄就是十五二十多万的,一般人买不起的,上海通用适时推出了“十万元家轿”-----别克赛欧,不仅价格便宜,而且配置丰富,相比“老三样”不变的配置,赛欧无论是车的理念还是市场定位都有一种锐不可挡的新鲜感。由此可见,对消费群体的细分和对市场的精准定位是上海通用投放赛欧车型成功的主要原因。如今,具有潜在购买力的人口越来越多了,市场也越来越大,竞争对手也越来越多了,如何做好这一工作,就是摆在上海通用面前的一大难题了。
(3)政策、法规环境。
是指对汽车产品的营销活动产生明显影响的政府有关方针、政策以及国家及地方立法制定的相关政策的总称。比如最近实行的对大排量车增加消费税的政策。还有国家出台的排放标准。比如在北京行驶的机动车在2008年三月后必须达到欧四排放,这也会促使汽车厂家研发更加环保、更加节油的汽车。上海通用据此推出了混合动力版的君越,油耗较传统的车型大幅减少,尾气排放也大大减少。上海通用在响应政府政策、顺应时代潮流方面一直都是走在时代的前列。
1.2 行业环境和竞争对手分析
2008年,中国汽车行业在经历了2004年的一波井喷之后,转入缓慢增长时期,全国的大部分大中城市的汽车保有量迅速上升。甚至有些城市还提出要限行和控制保有量。上海采取的方法是拍卖车牌号来达到控制保有量。特别是08年经历了一系列的打击,如汶川大地震、6月份的水灾、美国的次贷危机,极大的打击了中国消费者的消费信心,经济的低迷再加上石油价格的居高不下,车市由以前的春天转入了寒冬,汽车的销量相比同期也大幅较少,很多经营不善的汽车经销商被迫关门。再看上海通用的两个主要竞争对手一汽大众和上海大众,就以同城的上海大众来说吧,产品线覆盖了A0级车、A级车、B级车、MPV车型,08年,利用奥运会主赞助商的优势大打奥运牌,极大的提升了上海大众的品牌知名度,上海大众的特约经销商遍布全国,渠道分布广、售后网点多,有很强的渠道优势。A0级车,上海大众新上市了晶锐,A级车市场,有精品小车POLO、朗逸,在中级车,上海大众有斯柯达的明锐,中高级车有老帕萨特和领驭,家用MPV方面,有途安。这样,在主要的轿车市场,上海大众基本完成了产品的布局,和上海通用形成了针锋相对的局面。其产品的做工工艺、品质一直都是有口皆碑的,产品一直都得到了消费者的认可。从产品层面来讲,上海通用别克品牌别克所处的中级车和中高级车以及豪华车方面,强敌环伺,在中级车里面,凯越的销量能进入万辆俱乐部,主要是靠大幅度的降价取得的,看新凯越刚上市的一两个月里,价格没有大幅优惠,销量惨淡,月销量才7000台左右,之后立即推出“左零右礼”的免息优惠活动才挽救了新凯越的悲惨命运,但是别克的品牌无形中贬值了很多,在消费者的心目中,别克车就是“油老虎”,是通用拿韩系车来唬弄中国的老百姓,别克车不保值,而在中级车市场,福克斯、标致307、悦动、速腾、新宝来、朗逸、卡罗拉、明锐、思域、马自达3、荣威550,新凯越只能算是中级车里的低端品牌,目前的市场终端的价位为8万---12万,虽然销量有了较好的保证,但是对品牌的伤害却是巨大的,中级车里的卡罗拉月销量也有一万四五千台,同时其定位为高端中级车,其市场终端价位为12万----16万。其实上海通用是想提升新凯越的品牌形象,但是中期改款不彻底,产品竞争力不强,市场不买账。目前,新凯越的最大竞争对手就是伊兰特+悦动,月销量达到18000台左右,朗逸、速腾、福克斯,月销量接近万台,对新凯越是虎视眈眈,不容小觑。再拿中高级车来讲,雅阁、凯美瑞、天籁、锐志、马六、迈腾、致胜等,一汽马自达新推出马六睿翼,新天籁刚刚推出即受好评,接连好几个月冲进前三甲。君越早就已经跌入中高级车的第二集团军。月均销量在4000台左右,本来,上海通用是要靠君越来走量和提升品牌知名度和美誉度的,这个数据是不能满意的,要知道,在现在,雅阁的月销量已达15000台,要想在这么多的高手中力拔头筹,需要上海通用在产品的打造上花更大的力气。然而在更高级别的豪华车里面,林荫大道更加不能令上海通用满意了,在这个级别,奥迪A4、宝马3系、奔驰C系、雷克萨斯IS300,皇冠,这些竞争对手,要么品牌知名度高,要么产品历史悠久,口碑极好(如皇冠),林荫大道,产品定价太高,产品的竞争力不强,品牌的知名度也不够响亮,导致市场销量一直都比较惨淡。
2.上海通用汽车公司营销组合策略分析
2.1产品组合策略分析
目前,上海通用的别克品牌有如下车型,凯越、君越、新君威、林荫大道、GL8、昂科雷,产品涵盖中级车、中高级车、高级车、MPV、SUV车型,在中级车市场,凯越凭借超高的性价比和庞大的市场保有量及较好的口碑占据了冠军的地位,但是在中高级车市场,君越却被竞争对手远远甩在了后面,销量远远落后于雅阁和凯美瑞,而且,在15万到20万的区间,别克是没有车型来补充的,从排量来讲,别克缺少一款2.0L的车型来衔接中级车和中高级车之间的空隙。于是,新君威应运而生,首推2.0L和2.4L 排量,主打动感私人座驾的中高级车市场,产品覆盖了18万到25万的中高级车市场,于君越相区别开的是,君越主打公商务市场,这样就避免了内部竞争。可以肯定的是,未来的十年,将是以新君威为战略车型来展开的。有一点要说明的就是,长期以来,上海通用“产品弱,营销强”的毛病一直没有得到彻底的改变,如今市场的竞争越来越激烈,新车不断推出,营销也是花样百出,营销的作用大不如从前了。新君威集通用全球技术之大成,利用欧洲平台,精心打造出一款精品车,新君威动感的造型、精准的操控、时尚和充满科技感的配置以及满足欧洲、美国和中国三地五星级碰撞标准的安全技术,虽然新君威有以上那么多的优点,但是以下几点却是上海通用需要谨慎对待。1、空间大小。新君威的车身尺寸在中高级车里不算大,为了追求运动感和操控感,新君威的后排空间稍显窄小,轴距为2737mm,这可能会让很多追求大空间的潜在消费者转向其他的车型,看看迈腾和领驭的销量差别和轴距的大小就知道中国人有多么在乎空间的大小了。2、新君威的市场定位。上海通用押宝未来十年私人动感座驾的市场增长越来越快,市场容量越来越大,最终和公商务用车的市场平分天下,成为市场的主流。但是目前运动风格的中高级车市场销量平平,最典型的就是蒙迪欧致胜,马自达6、锐志等车型始终不能打入第一集团军,可见,目前公商务用车市场还是主流,或许,蒙迪欧致胜的惨淡可以归结于长安福特营销的失败,那么新君威在上海通用的市场营销部的策划下,是否能重振动感中高级车的雄风呢?新君威上市不久,就迅速吸引了广大消费者的眼球,各地消费者对新君威的关注都很高,只要在价格策略上把好关,上海通用在中高级车市场会取得不错的销量成绩,而在商务车市场,GL8牢牢占据了公商务车的冠军地位,之所以能占据这个细分市场,是与上海通用对市场的精准定位和对产品的精心打造是分不开的。1999年,别克GL8下线,以其豪华气派、动力强劲、宽敞舒适的优势实现了销量的突破增长,赢得了政府机关和大中型企业的青睐。在这个细分市场上,基本上没有有力的竞争者对GL8发起有效的挑战,2005年,市场上的竞争者多了,嘉华、大捷龙等等车型抢占公商务车市场,为了进一步巩固其在公商务车市场上的地位,上海通用新推出了别克陆尊,GL8陆尊以“尊贵大气、豪华舒适”为优势,打造外观、空间、配置、安全与动力的“全五星级”地位,满足政府机关和中高端集团企业用户追求形象和展示实力的需求。在SUV方面,别克引进了全新豪华SUV车型————昂科雷,弥补了别克车型没有SUV车型的缺憾,完善了产品的市场布局,提升了别克品牌的形象,但是作为一款进口的豪华SUV,其对总体销量的贡献不大,要想进一步扩大市场,就必须国产化,加大国产化的比例,还可以采用更小排量的发动机,来拉长这一车型的产品线,提高销量,抢占更多的市场份额。而在豪华车市场,林荫大道很难肩负起别克在这一市场的销量重任,老老实实的做好产品,全力打造精品豪华车,同时降低市场价格,努力做好豪华车的售后服务,在这一方面,不妨向本田学习,把售后保修期限延长到“三年十万公里”和实行“VIC”的高级贴心服务,只有不断地把顾客满意放在第一位,才能让林荫大道柳暗花明。
2.2价格组合策略分析
上海通用对新车的上市发布活动十分重视,新凯越新车上市,但是推迟了价格的公布,一来是因为汶川大地震的影响,二来是上海通用对产品价格的慎重,发布了新车,综合考虑了竞争对手的定价和市场走势,最后定出了10.38万——14.98万的价格,这个价格应该说是符合上海通用的品牌定位,但是产品的改款不彻底,让消费者不买账。再看新君威的定价,17.99万——24.58万,目前国内中高级车的定价基本在18万以上,雅阁18.18万,铂锐18.2万,荣威7501.8T,18.18万,所以新君威的定价17.99万还算厚道,在入门级的中高级车里的配置和各方面的综合性能算得上是拔尖的。而两款当家车型2.0L豪华版、2.4L舒适版,定价都是19.99万,从新君威的配置、动力、操控、安全性以及动感的外观这几方面综合来看,在中高级车里的竞争力还是很强的,在终端2.0L的主力车型(如雅阁、凯美瑞)优惠后的价格基本在19万左右,新君威的定价既保持了品牌的含金量和预留了必要的降价空间,也不至于定价过高,让消费者望而却步,只得注意的是,2.0L豪华版和2.4L舒适版定价相同,都是19.99万,给人带来了惊喜,一般来说,中高级车2.4L排量是一个黄金排量,2.4L相对2.0L更得到众多消费者的喜好,其价格一般在21万到25万之间,而新君威的2.4L舒适版不到20万,降低了2.4L排量中高级车的进入门槛,相信会得到更多消费者的青睐的,其实在2.4L舒适版和旗舰版之间是有很大的一个价格区间的,完全可以增加一个2.4L的豪华版的,之所以没有增加,主要是为君越的2.4L车型预留价格区间,这样两款车型之间就不会产生内讧。而新君威的旗舰版24.58万,起到了提升品牌形象,同时又贡献一部分销量和利润,可以说,新君威的定价非常明智和合理。未来,新君威还要加入来自萨博的涡轮增压技术的2.0T的旗舰车型,进一步丰富了产品线和提高了产品的品牌知名度和美誉度,那么到时候,价格区间下可以下潜到18万,上可以上探到30万,形成了一个极为广泛的价格区间,以满足更多需求的广大消费者。2.0T可以开发2到3款车型,价格从25万到30万。在25万到30万区间,是中高级车和豪华车之间的一个空隙,这个区间的竞争相对要弱很多,新君威2.0T如果能利用好这个机会,相信会起到事半功倍的效果。而且,涡轮增压技术的运用,既减少了油耗,又提升了动力,增强了产品的核心竞争力,让上海通用的车型摆脱“油老虎”的阴影。
2.3渠道组合策略分析
上海通用别克特约经销商在全国有287家,这里不包括二级网点,在合资品牌里,其经销商的数量可以排在前几位了,对于渠道的布点,上海通用保持稳健和持续地发展,在经过前几年的快速扩张发展之后,在2008年,上海通用放慢了设点布局的速度,新加盟的特约经销商不像以前那么多,而是注重提高特约经销商的营销和服务管理水平。上海通用不仅仅是向经销商输出高品质的产品,还向经销商输出管理,具体表现在对终端形象店的装饰,形象店的统一VI,对展厅的规范要求,以及展厅的管理纳入CSI的评分考核中去。销售人员的专业化培训,每年上海通用都会举办销售人员的销售技巧大赛,销售人员的服务都会纳入CSI的考核中,如果CSI的分数不达标,那么季度奖金或者年终奖就会扣罚甚至罚没。对车辆的管理,统一由上海通用的系统来运作,电子化的实时操作,大大减轻了人为操作的劳动,也提高了系统运行的效率,减少了失误。在市场营销方面,上海通用通过专业化的营销队伍对特约经销商进行指导和管理,对于经销商的大型区域市场活动,市场营销部门审核并进行指导督促其顺利圆满完成。一般的区域市场活动,做好每月的市场计划,报知上海通用的市场部,就可以展开且可以得到厂家的广告宣传支持。可以说,上海通用的渠道管理相当成熟。但是当前的市场情况是长三角、珠三角和环渤海的经济发达地区,市场容量接近饱和,汽车销量增长放缓,而广大的二线市场,如中南地区、西南地区和东北地区等区域,市场增长的潜力很大,这些市场消费潜力惊人,有着更快的增长速度。未来,上海通用应该区分不同的市场,对前一种市场应该采取“精耕细作”模式,强化品牌精细化管理和渠道的深入管理。而对于后一种市场,则应该在详细市场调研的情况下,加快招募新的特约经销商。完成对这些新兴市场的布局和渠道建设。
2.4促销组合策略分析
上海通用的促销一向都做得不错,当别克品牌的车型市场销量不是很理想时,往往能及时推出促销政策,吸引消费者购买。如在2007年推出凯越“零首付”,让凯越的潜在客户的购买欲望得到了极大的释放。还有“2007别克精英理财计划”,贷款购君越“免息”。还有新凯越上市后的“左零右礼”促销计划,避免了新凯越上市即降价的尴尬,又扩大了消费者贷款购车的数量。效果要好过官方降价。以上的促销方案主要是结合GMAC来做的促销,实践证明这事一种行之有效的促销方案。当然还有提升服务品质的促销方案。如购买林荫大道,送保养若干次,免费更换轮胎、免费更换五油两水等。上海通用对渠道的管理比较正规,每个月都有月度市场计划,在五一、十一、年前一般都有大型的促销计划,多个经销商联合举办的大型活动会得到厂家的广告费用支持。
3上海通用汽车公司市场营销组合策略改进建议
3.1提高各产品的综合竞争力
上海通用的产品在老君威时代卖得最好,一来是因为那时中高级轿车的选择面少,二来是因为老君威的产品竞争力强。但是后来替代老君威的君越,产品的竞争力就比较一般,所以销量一直冲不上前三甲,产品不强,导致用户对品牌的忠诚度降低。上海通用实行多品牌运作的模式,但是有些产品的竞争力明显偏弱,销量极差,产品老是摆脱不了“油老虎”的不雅称号。未来,应该以一两款车型为战略车型,加深车型的产品线深度,充分满足细分市场的需求,扩大战略车型的销量,提升别克品牌的美誉度。可以预知的是,林荫大道、昂科雷将作为别克品牌的形象产品提升别克品牌的整体形象及为上海通用提供“品质保证”。在市场实际运作中执行低等水平的促销(广义促销)与撇脂定价或形象定价的营销组合。GL8+陆尊、新君威是上海通用独创性且市场有一定规模成熟需求的产品,它们将作为别克品牌的利润产品赚取高于市场平均水平的单位产品毛利,为上海通用及其特约经销商带来不错的经营收益,在市场实际运作中执行中等水平的促销(广义促销)与形象定价的营销组合。鉴于目前汽车市场竞争激烈,高定价易遭市场冷遇,故新君威的定价应该稍微定低一点。新凯越所在的市场同质化程度较高且市场存在较大规模成熟需求的产品,是上海通用的跑量产品,其主要职能在于尽可能地扩大市场销量,赚取等于或略低于市场平均水平的单位产品毛利,在市场实际运作中执行高水平的促销(广义促销)与随行就市定价的营销组合。
3.2提高管理水平
重视创新,不仅是技术创新,更应该重视管理创新,做到技术创新、管理创新、体制创新三位一体,同步推进。要实现管理创新,真正形成具有效率的企业管理,就必须认真研究国情,结合企业实际培育有特色的企业文化。制造出能符合市场需求的好车、精品车。
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有正确的经营理念,始能活用人才、技术、资金、销售等各方面的制度。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
很多的企业对于房地产项目销售人员年终总结都是非常看重的,房地产项目销售人员年终总结这是对于自我的一种分析,在今年的工作当中,有那些工作是做的比较好的,又有那些工作是有不足之处的,这样的一种自我分析是为了再下一步的工作当中进一步的完美自我,另外在年终总结当中还有对下一年的计划,房策网根据这一年的情况对自我的认识,然后对来年的工作状况做一个计划,这样就可以有计划的去实施自己的销售工作。
其实做为房地产的销售人员来说,房地产项目销售人员年终总结里包括了,自己这一年的销售成绩就是对自己工作的一种认定,如果说在销售上面做的比较好的话,销售执行可以把自己体会到的销售技巧加以分析,再未来一年里是不是进一步的提高自己的销售能力,如果说销售成绩相对不太好的人,对于自己这一年当中为何造成这种销售量的情况加以分析,以弥补自己的不足之处,这样一样让自己可以在下一个年度当中可以更好的进行工作。
另外房地产行业每年的竟争都是非常强的,那么自己对于自己的楼盘是什么样子的看法,房地产项目销售人员年终总结在那一个方面可以进行销售的宣传在年终总结上也可以提出来,对于自己的销售公司如何的可以进行支持也是可能提出一些意见的,这样一来,其实都是一个比较全面的房地产项目销售人员年终总结了。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
交易推销成交方法是推销员用以启发顾客做出购买决定,促成顾客最后购买成交的具体推销技术和技巧。推销成交技巧的方法很多,常用的成交方法有以下十种。
第一种方法,请求成交法,也叫直接发问法。用简单明了的语言,直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法,推销员看准时机,主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法,才能达到预期效果。
第二种方法,假定成交法。是建立在“顾客会买”的肯定假设上,推销员以此为出发点,逐步展开各种推销方法,一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法,推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点,让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法,解除疑问法。是指在成交阶段,顾客异议已经发生,在这种情况下,针对顾客异议设法转化解决,促使推销成功的一种方法。一般情况下,解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测,有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法,诱导选择成交法。是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围,并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法,向顾客提供两种不同的选择,使其在两者之中选其一,而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法,从众成交法。是指推销员利用顾客的从众心理,引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据,以信用为准绳,不可以捏造事实欺骗顾客,否则,顾客的从众效应,反而会影响服装店的信誉,破坏推销工作。
第六种方法,激将成交法。是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客,尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸,善意刺激,促使顾客反其道而行之。
第七种方法,小点成交法。对于价格较高的服装,一般顾客不会轻易出购买决策,而要在决策前反复考虑,有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。推销员应不直接提出成交,以避免在顾客心里造成压力,而是通过一系列的试探性提问,逐步清除顾客心中的疑虑,循序渐进,积少成多,逐步接近目标。
第八种方法,提示成交法。是指推销员通过对推销品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示,促使顾客做出购买决定的方法。只要推销员明确列举商品的特征、优点与效益,并保证满足顾客的需求,让顾客自己来衡量其中的得失利弊,做出适当的选择;如果所得利益大,顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎样说服,也很难成交。
第九种方法,优惠成交法。是指推销员利用顾客的求利心理,通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。它是遵循留有余地的策略来开展推销成交工作的,在推销成交难于达成的情况下,及时推出各种优惠条件便于解除推销成交的困境。
第十种方法,机会成交法。是指通过及时向顾客提示最后成交机会,而促使顾客立即购买推销品的成交方法。在推销成交阶段,可以利用的成交机会有:价格优惠,组合商品数量,各种促销手段等。使用机会成交法可以向顾客施加压力,增强成交的说服力和感染力。
服装销售策略:促销技巧
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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