为您找到与零售销售方式的好处相关的共200个结果:
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念,是销售人员直销时,系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明,鼓励正气,形成一套规范的销售队伍管理体系。那么下面就让读文网小编为你介绍销售漏斗的管理好处,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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电话作为一种有效的销售工具,已经被大多数企业的销售人员所采用,但电话销售作为一种新的销售模式,在我国尚在推广阶段。随着呼叫中心电话销售管理系统在我国的推广和应用和电子商务发展的日渐成熟,都为电话销售的推广和普及打下基础。那么以下是读文网小编整理的企业电话销售的方式,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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很多时候,那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上,巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处。那么以下是读文网小编整理的销售员向客户提问的好处,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的做电话销售的好处,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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苹果零售店平均每平方英尺(约合0.09平方米)每年创收5600美元,每周吸引2万客流,使之成为全球盈利能力最强的零售店。那么苹果零售店有哪些销售秘诀呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、特价
特价或折扣,就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且,这种特价促销通常是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。当然,这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)
优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如,顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时,价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换,使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品
赠品是指顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送,这种赠送可以是同种商品,也可以是不一样的商品或者物品,目的就是让顾客觉得超值,划算。
四、“回扣”促销
给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后,需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代,很多厂家开发了电子促销方式,需要消费者登录主页或者网站,输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。
五、抽奖促销
消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格,并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人,许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
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人类的活动笼统来分就是简单和复杂,有的人喜欢把简单的复杂化,以此来显示自己水平高超,有的人喜欢把复杂的弄简单,销售管理工作中,很多人是深陷在复杂的泥淖里面。那么销售管理有哪些简单的方式?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
培训也可以简单两个方面,一个是态度方面的,一个技能方面的,态度的培训要花时间,是个长期的过程,技能的培训是随时随地的,不一定要专门找场所,销售高层可以做,销售人员也可以相互培训,比如走访相关市场,现场总结好的操作方法等。
销售中说法千千万,做法万万千,最终的目的无非是要盈利,这个利不是单纯的利润,是利益,对于利益的多角度的把握也是很多销售新人所欠缺的,甚至有的从事销售工作很多年的老销售人员也常常对利益认识单一化。笔者在这里把这个对利益的认识稍微复杂化一下,其实利益笼统说可以分为得到的和避免失去的东西。
对人的心理研究结果表明,逃避痛苦的压力比追求幸福的动力要大四倍,什么意思呢?就是说负面的东西给人带来的心理震撼要远远大于正面的。所以在销售活动中多给顾客讲述负面的东西是很有效果的。利益如果细分出来可以有产品利益,有品牌利益,有差别利益,直接利益,衍生利益等等,这个方面的内容有很多大师的书籍中有详细的论述,笔者不再多言。在与经销商沟通中,用得多的就是复合利益,什么意思呢?就是说经销商,或者说是渠道,追求的是复合利益,除了要得到利益,又要避免遭受损失。所以在与客户沟通中,拼命的承诺可以让经销商赚多少钱这个做法已经没有效果了,目前很多客户想的是如何才能保本,笔者把这个现象称做为经销商投资思维百姓化。对于普通人的投资思维分析,一般人投资思维是按照这三个顺序来做:首先是安全,其次是赚钱,再次是舒服的赚钱。而专业投资人的思维呢?是按照这个顺序来思考的:首先是赚钱,然后是保本,也就是安全,最后是舒服赚钱,威什么会有这个变化,是因为大的环境变化了,经销商以前经历过的"流金"岁月一去不再来了,替代产品的增加,厂家的增加,竞争同行的增加,导致经销商高喊,活着就是好的!
所以在销售管理工作中,对人性把握好了,利益驱动设计好了,就简单了!
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。 在现代商务面前是时候停止使用过时的营销方式了,因为它们早已经不能带来好的结果,而且可能会影响你的品牌形象。那么过时的销售方式有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
那些不做市场调查和分析的注定会失败。为了得到你需要的结果,你需要专注于那些已经被证明成功了的方式。在没有经过宣传测试和评估手头上的统计资料的情况下,你不会成功的。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么电话销售员与客户沟通有哪些方式?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、找出客户对我们的产品或服务的真实的感觉。仔细研究客户反馈和以往的市场调查报告,并与公司内负责客户服务的部门联系。注意每一个特别是反面批评的意见。虽然那些反面的、批评的意见会很让人不快乐,但我们将会从那些我们不愿看到的材料中知道用户为什么不满意,并且在以后的发展中将这些因素去除掉。
2、要在一周内给联系过的客户反馈。对产品促销后客户的反应表现你怎么对待公司的业务。这不仅仅是指对客户的要求的一般的快速反应,而且要对那些投诉说“谢谢”。行动比语言更有说服力。
3、要切合客户的实际情况与他们讨论他们的具体需求。如果先听一听客户的声音,真诚的与他们沟通,交换双方的观点,就可以与客户建立真正的真诚的关系。全神贯注于客户的需求,分析你的最好的客户的,并从正在进行的沟通交流中学习。
4、选择专业的客户交流人员。选择一个专门负责客户交流的人员-此人最好是给你的目标客户群体关注的刊物或媒体上发表文章/评论并有一定影响的人–他的文章要在适当的程度上去写来宣扬你的公司,介绍你的公司,去影响那些目标客户,你要提供详实的经过了证实的材料,并确定涉及的内容是新颖的,独特的。
5、设立范围较广、多样化的客户关系发展计划。赋予你的客户忠诚计划多条“腿”和仔细建立包括产品和产品的使用的多样化的长期沟通平台,但这些计划不应是独立的自我服务的系统,而是应该相符相成的。
6、确信不断学习到新的东西,而不是只停留在口头上。有些经理和市场人员已经厌倦了那些重复的、千篇一律的客户沟通行为;但我们生活在我们生产并推销的产品中,当回顾那些有关的市场计划时,如果你学到了以前你不知道的东西,那么你的顾客将比你要学到多并将为你带来很多机会。你也将可以在客户群中保持一定的品牌忠诚度。
7、避免导致麻烦的无谓的讨论,过多的讨论只会影响公司的声誉和形象。拒绝那些关于销售价格,产品展示,突发事件或广告无休止的讨论。太多的市场行为将会破坏本来建立的与客户良好的关系,或影响这种关系停滞不前。
8、如果要做广告,就要让它引人注意,并且要与众不同。要让你的客户知道,你和你的竞争对手是不一样的,他们将从你这里获得更多更好的。要让每次广告都会造成不同的冲击和影响。
9、逐字的推敲给客户信件,要引起客户注意。来自其他客户的信通常是公司关系市场活动的一部分,如果你对客户的反应和回复达到非常令客户满意的话,将对你的产品的发展起到有利的促进的作用。
10、给予客户独特的待遇。包括客户在其他地方不能获得的特殊待遇,或者提供特别的信息和服务,让他们感到只有你能为他们做到这些。
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在传统的商业竞争中,销售渠道是营销组合中的基本要素之一,销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用,有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店,并在各大商场激烈地争夺销售空间,有时要为此付出巨大的代价。现在,随着上网人口的迅速增加和网上销售渐成气候,开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略。那么网络销售有哪些经营方式?
可以选择的比较简单的方式是建立网上商店,网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要,厂家不必一次性投入大量的资金,避免了复杂的技术开发,适用范围更加广泛、风险也较小,因此,对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站,通过开设网上商店是一种比较快捷的方式,即使对于一般的电子商务网站,同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能,成为企业开展电子商务,争夺网上生存空间的补充或者过渡形式。当然,由于网上商店也存在一定的问题,真正能够利用网上商店获得理想的收益仍然不是一件容易的事情,取决于网上商店平台的专业性的用户资源,以及企业本身的经营能力。
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在企业的商品销售中,制定商品合理的价格无论是对于一般的服务业还是高端的制造业都非常重要。在定价的过程中,需求弹性的分析可以指导企业做出关键决策。下面小编给大家介绍零售商品销售的核算。
零售企业在月末,一般是采用差价率计算法来计算已销售商品的进销差价,即:首先计算企业商品的进销差价率,进而据以计算出本月已售商品的进销差价额,再将已售商品进销差价从“商品进销差价”科目转出,并对“商品销售成本”科目进行调整。
企业商品进销差价率,是企业全部商品的进销差价额与按售价计算的全部商品额的比率。全部商品进销差价额可以从月末分摊前的“商品进销差价”科目中取得。而全部商品售价总额则是月末结存商品售价金额加上本月已售商品的售价金额。由于实行售价金额核算企业的“商品销售成本”科目在平时商品销售后就以售价记账,所以已售商品的售价金额可以从“商品销售成本”科目取得。其计算公式如下:
商品进销差价率=(期初结存商品的进销差价+本期入库商品的进销差价)÷(期初结存商品的进销售价+本期入库商品的售价)×100%
本月已售商品应分摊的进销差价=本月已售商品售价总额×综合平均差价率
调整后的“商品销售成本”科目的余额,是按售价计算的已售商品额减去已售商品的进销差价后的数额,即为本月已售商品的实际进价成本。而调整后的“商品进销差价”科目余额是将已售商品进销差价转出后的剩余数额,即结存商品应保留的进销差价额。
零售企业在采用差价率法计算已售商品进销差价时,可以根据企业各种商品的汇总资料,计算出一个综合平均差价率,再按已售商品售价总额和综合差价率计算出已售商品进销差价。这样做可以简化核算工作,但由于企业经营的各种商品差价率并不相同,各种商品的销售比重也不相同,简单地用一个综合平均差价率来确定企业全部已售商品的进销差价额,准确性就比较差,从而不能正确地反映企业的经营成果。当然,如果企业的经营品种比较单纯,各种商品的差价率相差不大,而且销售比重较稳定,采用综合差价率还是比较合适的。
为了克服综合差价率的不足,提高计算结果的准确性,企业可以将差价率的计算范围缩小,按各类商品或各柜组商品分别计算分类或分柜组差价率,这样做可以使计算结果比较接近实际,因而为零售企业所广泛采用。
采用这种方法需将“库存商品”、“商品进销差价”、“商品销售成本”科目按照商品的类别或营业柜组设置明细账,以便分别计算各类(各柜组)商品的差价并据以计算已售商品的进销差价,分别调整“商品销售成本”科目,然后加总求出全部已售商品的进销差价额及销售进价成本。
企业还可以采用盘存商品进销差价计算法计算已售商品进销差价。这种方法又称为实际差价计算法,是在对库存商品进行盘点的基础上,根据各种商品的盘存数量,逐项计算其盘存的进价、售价金额求出已售商品进销差价的方法。采用这种方法是将各种商品的实际盘存数量分别乘以该种商品的原进价和最后进价,求出各种商品以进价计算的实际盘存金额,然后加总求出全部商品的进价总金额,再用月末“库存商品”科目的售价总金额减去实际盘存商品进价总金额,计算出月末结存商品实际进销差价。再用月末分摊前“商品进销差价”科目余额减实际盘存商品进销差价,则可计算出已售商品应分摊的进销差价额。计算公式如下:
盘存商品实际进销差价=期末库存商品售价总额-盘存商品进价总额
已售商品进销差价=分摊前“商品进销差价”科目余额-盘存商品实际进销差价
采用盘存商品进销差价计算法,能够正确地反映结存商品的实际库存价值。但核算工作和盘点工作量较大,因此企业平时不采用这种方法,一般是在年终为了确定库存商品的实际价值并对“商品进销差价”科目进行核实调整时,才采用此法。
调整后的“商品进销差价”科目余额与盘存商品实际进销差价相符,从而反映出年终企业库存商品的实际价值。
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第一印象:在与陌生人交往的过程中,所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确,但却总是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的过程。
在销售中,第一印象非常重要。可以说,它是沟通的开始,在很大程度上影响着客户以后对你的看法及感情,也决定着将来能否迅速成交。
那些注重合作的客户认为,销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度,因此他们十分在意对于第一次见面时销售人员的谈吐、衣着、气质等。
在第一次与客户面谈时,如果销售人员的做法很客套,过于客气,反而会造成紧张气氛,而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体,不做作,不应用手捂嘴大笑。
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团队销售是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作,目的是满足客户组织内一些决策者的各种需求。简言之,团队销售就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务。那么团队销售有什么好处?
无论是操作一个产品还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现在营销模式没有偏离产品特质时是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是招聘难组建一个优秀的销售队伍尤其难。
其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者,都希望团队中的每个都是精英分子,拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中,无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎,销售成绩你追我赶,这样业绩就会蒸蒸日上。但是,无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家,谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的,也是没必要的。就象我们的手指,我们没必要五个一般长,即使一般长了,反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解,团队建设也要讲究相辅相成互相配合。
问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢?
我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是:一个领头人,两个精英,三个中流,两个培养,一个机动。
“1”——这个一是必不可少的,就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队,没有一个合格的团队管理者,是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是:一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白,可是在挑选这个领头人的时候,不同的管理者对其要求就千差万别,这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说,最基本的素质就是:了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是:做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下:最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行,起早贪黑:多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力;企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力;产品渠道销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者,这无可厚非,但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质,即对销售具体操作过程的认识。
“2”——就是两个精英,这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理,即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点,那就是积极主动,善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性,这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言,领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行业大客户主管和渠道经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任(村长)一职,他们是村子的领导,往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手,其实大可不必。如果个个都是精英,首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外,在员工奖励和提拔上难以公正,造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开,结果还是只能留下一两个精英分子。
“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱,而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工,认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工,但他们由于目标不明确或缺少正确的激励,没有充分的发挥出自己的特长,但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化,使他们借助其他方式获得重视,如更多的后勤工作,积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上,企业所得虽不明显,但企业若要长期发展,他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足,员工横向发展力量得以加强,任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英,稳定的发展在中流。
“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想,他们比较有自知之明,基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突,行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作,这些工作是精英不能做的,中流不愿做的事情,这时两个培养的作用突现出来,如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是,管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时,他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当,这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工,日常工作生活中可能会少一些乐趣,管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。
“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者,往往是对管理者决定执行不力者,或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者,有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在,但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次,或者团队转型决定没有得到员工贯彻,这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声,刺激其他团队成员坚决贯彻决定。
12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则,实际团队组建时可能不足9人或大于9人,但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区,不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队,管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当,业绩上量是没什么问题的。
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不同的人,不同的性别有着不同的购物方式
销售中要重视并强调性别差异,向消费者提供相适应的产品和服务,从而在切合目标消费者群的生理及心理特征需求的前提下,实现手段的多样化。
女性客户具有较强的主动性、灵活性,易于感情用事;男性客户一般比较自信、决策迅速、动机不强、理智多于感情。客户的性别不同,消费特点也不尽相同,因此销售员的营销策略也应有所不同。
男性多是就事论事型,面对问题会直接表达意见。所以销售人员在解决冲突时要注意从问题的实际情况出发,清晰、果断地处理问题,不要拖泥带水。女性客户在遇到冲突时,一般会强调化解矛盾,希望得到理解和支持。销售人员在处理与女性顾客的冲突时,要表示理解,并积极解决问题。
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移动销售,顾名思义就是有别于传统的移动销售方式,这种独特的移动销售方式有诸多的好处,譬如可以在不同的时间开往不同的地点进行销售,这个行业在中国大陆具有很大的潜力。那么移动销售的方式有哪些?
移动店铺是必须自己拿“垃圾箱”。如果不认真的回收垃圾,会引来周围的抱怨。塑料容器和纸杯等垃圾出来的情况下,在店铺的角落里放上垃圾箱。车的可爱的形象不损坏的话,买入清洁感的流行的氛围的东西。
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低调表示一种谦虚谨慎的态度,不张扬。低调是隐藏自己的能力而不显示出来。在低调中修炼自己:低调做人无论在官场、商场还是政治军事斗争中都是一种进可攻、退可守,看似平淡,实则高深的处世谋略。下面小编给大家讲解一下低调销售有什么好处。
不要使用逼迫的方式让你的顾客购买你的产品,让他们觉得舒服,才会想购买你的产品。许多人处理不好销售,原因在于他们认为销售过程应该积极些。他们觉得他们要一直说一直说,一直说服顾客,直到他们愿意买产品。或者他们觉得如果给顾客提供了足够多的信息,顾客就会想购买。这种想法极其错误。
销售过程需要让顾客了解问题而不是逼迫他们购买。当你谈话的时候,你将你知道的信息告诉给你的顾客。真正成功的商家明白真正成功的销售过程是能让顾客说出他们想要的东西,然后根据需要提供产品或服务。
这并不是要求销售过程要冒进,也不要说话太快。许多顾客都觉得销售人员说话都很快。如果他们听你这样说话,立刻就会筑起一道防备的戒心。有一个小小的声音提醒他们说不要购买任何东西。他们会迅速离开你,找到其它能为他们提供服务的人,而不是试图想控制他们的人。
了解专业的面对顾客,介绍产品,有趣的是这种过程还是一种控制过程,但不是能认人害怕的控制。你从专业的角度,真正关心他们的需要,使用这种方式控制顾客,让他们觉得轻松,问他们许多问题。一旦能让他们讲出自己的需要,他们就会放松下来。当他们放松下来,他们就会告诉你他们为什么想要他们想要的,他们真正需要知道的是什么。
在许多情况下,顾客通过你找寻找“X”,原因在于他们相信你会关注他们的需要。但你才是生产线的专家。如果你做的仅仅是给他们介绍X,试着将产品销售给他们,你给他们的感觉就不亲切。如果保持低调,问他们需要什么,你可以帮助他们判断出"X+"可能会更符合他们的需要,这样你就可以从长期上得到一个好的顾客。
可能你的顾客和你的公司联系是为自己喜欢的东西找到一个看护者。你的服务可能就是他们需要的,但他们真正想要的一种安全感,让外在的人能真正关心他们喜欢的东西。而真正的产品成了次要的东西。顾客对你的信任和安全感是第一位的,如果他们对你放心,他们觉得你从他们的需要出发,销售就变成了细节日期和时间的讨论了。
如果你是一个地毯清洁工,你的顾客不仅仅需要清洁地毯,他们还想让自己的家和办公室看起来清新,他们还要经济,所在俗话说的好“遵守诺言就会不断有定单。”
你和顾客的谈话要围绕顾客的需要,他们能感觉到你对他们的忠诚水平。那些只谈自己和他们的商品的商家或许会比那些低调的人更引人注目,但那些采取低调,而服务好的的商家就是那些顾客随时会想到的商家。
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从行业,市场,消费等方面来说,化妆品都有着深刻的的变化,这些改变或是说转变,将影响着整个市场的操作变化及各部环节,化妆品企业、销售公司必须看清变化,才能相应的改变销售策略。那么化妆品的销售方式有哪些?
化妆品行业是需要技术的,不管是产品本身或是购买产品的消费者。而随着消费者消费水平的提高,对于化妆品的需求就不再仅仅是日用品,他需要了解更多的知识,而这个转变,带动了化妆品销售市场的服务营销模式。服务成为许多行业取胜的关键性战略, 化妆品行业也同样如此,服务成为一个品牌延伸的具体标志后,如何提升售后服务成为关注的焦点。
对于化妆品销售市场的各种变化,企业都相应的做了些变化,其中大部分商家开始在销售终端吸引女性消费者,在这里简单举出不同的终端对应着什么样的女生消费者供大家参考。
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有一种现象让很多人不明白:为什么一大早,很多老年人携带菜篮或挎着购物包在某一超市门口排着长队等待开门购物?为什么在某一食品连锁店,从早上7 点开始,到上午10点,前往买早点的人还是络绎不绝?是别的商场没有他们需要的商品吗?是别的餐点的食品质量有问题吗?顾客缘何喜欢去那儿购买?答案可能有N种,但有一种,可能就是你能想到的就是商场、早点店的促销模式吸引了他们,这就是促销的“魔力”。
众所周知,中国零售业曾以每年翻番扩店的形式在发展,并拥有高速增长的“黄金十年”。然而,物极必反,在经历一番粗放式的野蛮增长后,开始逐渐放慢了“脚步”。毋庸置疑,造成传统零售业的困境并不是偶然的,除了资本对零售业的兴趣下降、电子商务的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本增加等因素外,传统的促销方式也是导致其发展缓慢的一大原因,那么,在新的市场环境下,中国传统零售业的促销方式有哪些方略呢?
针对每个光顾店铺的消费者,凭购物小票,每个月消费金额达200元、300元、400元、500元的,月末就可以凭消费小票到商场兑换一张价值10 元、20元、30元的理发劵;每个月消费金额达600元、700元、800元、900元、1000元的,月末就可以凭消费小票到商场兑换一张价值50元、 100元、150元、200元、300元的美容劵;该促销方法要注意两点:一是被捆绑的美容、美发店铺要就近该百货商店附近;二是被捆绑的美容、美发店铺要在当地有一定知名度和信誉度;三是要保证对客户服务的质量。
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