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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。做好销售就一定要制定工作计划来安排,那么下面是读文网小编整理的销售员工作计划,就随小编一起去看看吧,希望能够有所帮助。
(一)进一步贯彻监管文件精神,以身作则,维护保险市场秩序。
(二)进一步强化自律职能,努力营造公平理性的市场竞争环境。
1、加强营销人员的管理,促进营销人员的有序流动,规范各公司的增员行为。
2、加强与交警部门的沟通协调,加大轻微道路交通事故快速理赔的宣传引导力度,健全和完善快速理赔中心的各项机制,使之尽快正常运行。
3、发挥行业自律作用,加大监督力度。继续维护市场秩序问题,遏制恶性竞争。
4、进一步加强诚信建设。继续抓好《保险从业人员行为准则》的贯彻落实工作,进一步增强保险公司和从业人员诚信经营、诚信服务的自觉性,坚定保险消费对保险业的信心。
5、进一步有效提升保险整体社会形象。组织开展形式多样的保险宣传活动,倡导保险服务文化,增强服务意识,同时还要进一步加大对保险行业协会自身的宣传力度,提高在社会上的知名度,这样协会才能更好地为社会、为行业、为保户服务,才能更好地维护行业的利益、消费者的利益。
6、进一步加强协会的内部管理。加强对协会专职工作人员的业务能力培训,以更好地服务会员公司;加强对各项内部规章制度以及廉政制度的执行和监督检查力度,提升协会各方面的综合素质;加强会员公司之间的沟通联系,维护协会大家庭的团结与和谐。#p#副标题#e#
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求职信必然会呈现其独特的文体特征。下面是读文网小编为大家带来的产品销售员求职信范文,相信对你会有帮助的。
致尊敬的领导:
辛苦了!感谢您从百忙之中抽出时间来看这封求职信!
顷阅星期四xxx报,获悉贵公司招聘人才。本人曾担任新世界产品公司销售部高级职员四年之久,自信有充分工作经验,可担任贵公司所招聘的职务。
本人自一九八一年开始,一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间,除正式业务范围外,与各地区客户颇有来往,并利用公余时间,学会了很多有关商业问题的处理。
在新世界公司任职前,我曾在长兄会计公司担任过秘书工作。在任职期间,学会很多有关会计名词及会计作业程序。
本人现年二十五岁,未婚,一九七四年毕业于华仁书院,我希望有机会充分利用自己工作能力,从事更大范围工作之需要,这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板,对我的工作雄心颇为赞许,因此,愿协助我另谋他职。
如果方便的话,我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下,以便详细说明。
xxx启
看过“产品销售员求职信范文”
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接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道:任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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商标许可权,是指商标权人可以通过签订商标使用许可合同许可他人使用其注册商标的权利。读文网小编把整理好的商标许可权的种类分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
商标使用许可合同终止
(一)根据《合同法》的规定,合同终止的主要情形有:
1、到期终止;
2、合同当事人协商一致,提前终止合同;
3、其他需提前终止合同的情况。
合同到期终止的,合同备案自动失效。合同提前终止时,双方应当签订终止协议。合同双方就合同终止发生争议的,应请求仲裁机构或人民法院裁定,当事人依据裁定向商标局办理提前终止备案,商标局予以公告。
(二)提前终止备案不需缴纳归费,需提交的材料有:
1、商标使用许可合同提前终止申请书;
2、许可人与被许可人签订的终止协议或法院及仲裁机关做出的终止决定,终止协议或终止决定应在三个月之内报到商标局;
3、原备案通知书。
4、代理人委托书。
商标局审核合格后出具《商标使用许可合同备案提前终止通知书》,发布公告。不符合条件的,进行补正。
商标使用许可合同终止后,原被许可人仍继续使用许可人商标,许可人可以依法追究其商标侵权责任。
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电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问,然后抓住机会进行销售。时不我待,在当今激烈竞争的市场上,销售员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查,了解他的店铺信息、个人信息,以便做好客户分类工作,提供个性化服务。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员打出电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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销售人员拜访客户,向客户询问、客户回答时销售人员时积极的倾听,以发现客户现状中隐含的问题和不满这是销售员拜访客户的基本要求,但是还有很多细节要注意。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员拜访客户注意的细节,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。#p#副标题#e#
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销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,有时只需要一些细节。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员说服客户的细节,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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不良习惯往往是因为平常不太在意和随随便便养成的,要改正这些习惯就必须从平常的点点滴滴做起,从微不足道的行为和思维开始。那么下面是读文网小编整理的销售员应改掉的坏习惯,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识广博专业精深
销售业对从业人员的素质要求越来越高,不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的销售员应储备专业的销售知识,以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外,寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容,并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情
销售产品,不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念,是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此,主动购买销售的是少数。销售员要以“凭着爱心与信任,主动热情去接近,能量付出一百分”的姿态和面貌,积极主动地寻找客户,激发销售需求,帮助建立保障。有人说得好,在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员,销售员的工作朝前一步,死神的脚步就会缩后一步。从事销售推销,难免会从客户那里受到委屈,有挫折也有煎熬。只要心中有爱,委屈一时的自尊,完成对客户一生的大爱吧。
三、态度诚恳形象专业
靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系,而诚恳的态度,却能在客户心中树立起很好的形象。在销售员的眼中,所有的客户在需要建立销售保障这一点是相同的,而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落;对待有钱、有权、有势的人,不低三下四,降低自己的身份,对任何人都应该平等而热情,诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人,但态度一定要诚恳而坚决。
销售员有四个境界,第一个境界是卖关系,很多销售员从家人、亲戚、朋友开始“下手”,但当关系资源萎缩时,销售业绩也就昙花一现了;第二个境界是卖产品,赶上销售公司新推出一个险种,有竞争优势,销售员用产品去打动客户;第三个境界是卖需求,销售员激发客户的销售需求,然后根据客户的财务状况帮助客户分析销售需求,选择产品;第四个境界是卖规划,销售员从为客户理财角度,为客户提供一揽子的金融咨询服务,甚至为客户投资提供财务顾问。一个好的销售员要从较低的境界向较高的境界前进。
作为销售员要做到内外兼修,做到两手抓,从点滴小事去改变。在熟悉产品及客户需求的前提下,进行换位思考,从客户的角度去思考客户的需求,帮助客户进行理财规划,并且做到先人后事。有了友好和谐的关系,推销出去销售产品只是迟早的问题。在销售产品的同时,又结交新了朋友,何乐而不为呢!
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作为一名优秀的电话销售员,在初次打电话给客户时,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售员的开场白技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么下面是读文网小编整理的销售员拜访客户的细节,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.连续预约法
连续预约法,是销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明,许许多多的销售活动都是销售人员连续多次当面预约客户才引起客户的注意和兴趣,进而为以后成功销售打下坚实基础的。
2.调查预约法
调查预约法,是销售人员利用调查的机会预约客户的方法。这种方法隐蔽了直接推销产品的目的,客户比较容易接受,在实际中也很容易操作。
3.馈赠预约法
馈赠预约法,是销售人员利用赠送小礼品给客户,从而引起客户兴趣,进而预约客户的方法。在选择所送礼品之前,销售人员应十分全面地了解客户的喜好,投其所好。
4.好奇预约法
好奇预约法,是利用客户的好奇心,预约客户的方法。销售人员可以利用语言、动作或其他方式,引起客户的好奇心,以便吸引客户的兴趣。
5.求教预约法
通常情况下,人人都不忍心拒绝一个登门虚心求教的人。求教预约法正是利用客户的这个弱点预约客户的方法。销售人员在使用求教预约法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来,以期达到成功预约客户的目的。
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一个企业常常规定了他的管理人员的管理原则,这是要使整个企业的各个部门有统一的管理风格。 读文网小编把整理好的简述公司的治理模式的种类分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
公司治理模式主要有三种:英美模式,日德模式,家族模式。
一、英美模式
英美公司内部治理结构的基本特征
公司内部的权力分配是通过公司的基本章程来限定公司不同机构的权利并规范它们之间的关系的。各国现代企业的治理结构虽然都基本遵循决策、执行、监督三权分立的框架,但在具体设置和权利分配上却存在着差别。
1.股东大会
从理论上讲,股东大会是公司的最高权力机构。但是,英美公司的股东非常分散,而且相当一部分股东是只有少量股份的股东,其实施治理权的成本很高,因此,不可能将股东大会作为公司的常设机构,或经常就公司发展的重大事宜召开股东代表大会,以便作出有关决策。在这种情况下,股东大会就将其决策权委托给一部分大股东或有权威的人来行使,这些人组成了董事会。股东大会与董事会之间的关系实际上是一种委托代理的关系。股东们将公司日常决策的权利委托给了由董事组成的董事会,而董事会则向股东承诺使公司健康经营并获得满意的利润。
2.董事会
董事会是股东大会的常设机构。董事会的职权是由股东大会授予的。关于董事会人数、职权和作用,各国公司法均有较为明确的规定,英美也不例外。除公司法的有关规定以外,各个公司也都在公司章程中对有关董事会的事宜进行说明。公司性质的不同,董事会的构成也不同。在谈到公司治理问题时,常常要根据不同性质的公司进行分析。为了更好地完成其职权,董事会除了注意人员构成之外还要注意董事会的内部管理。英美公司的董事会在内部管理上有两个鲜明的特点:
其一,在董事会内部设立不同的委员会,以便协助董事会更好地进行决策。一般而言,英美公司的董事会大都附设执行委员会、任免委员会、报酬委员会、审计委员会等一些委员会。这些委员会一般都是由董事长直接领导,有的实际上行使了董事会的大部分决策职能,因为有的公司董事太多,如果按正常程序进行决策,则很难应付千变万化的市场环境。也有可能因为决策者既是董事长同时也是最大股东,对公司事务有着巨大的影响力,所以不愿让太多的人分享他的决策权。在这种情况下,董事会是股东大会的常设机构,而执行委员会又成为董事会的常设机构。除这样一些具有明显管理决策职能的委员会外,有的公司还设有一些辅助性委员会,如审计委员会,主要是帮助董事会加强其对有关法律和公司内部审计的了解,使董事会中的非执行董事把注意力转向财务控制和存在的问题,从而使财务管理真正起到一种机制的作用,增进董事会对财务报告和选择性会计原则的了解;报酬委员会,主要是决定公司高级人才的报酬问题;董事长的直属委员会,由董事长随时召集讨论特殊问题并向董事会提交会议记录和建议的委员会,尽管它是直属于董事长的,但它始终是对整个董事会负责,而并不只是按董事长的意图行事。近年,美国的有些公司又成立了公司治理委员会,用以解决专门的公司治理问题。
其二,将公司的董事分成内部董事和外部董事。内部董事是指公司现在的职员,以及过去曾经是公司的职员,现在仍与公司保持着重要的商业联系的人员。外部董事包括三种人,一是与本公司有着紧密的业务和私人联系的外部人员;二是本公司聘请的外部人员;三是其他公司的经理人员。外部董事一般在公司董事会中占多数,但一般不在公司中任职;内部董事一般都在公司中担任重要职务,是公司经营管理的核心成员,美国大多数公司企业的内部董事人数为三人,很少有超过五人的。外部董事有的是私人投资者,它通过在股票市场上购买公司股票而成为公司大股东,但他们往往对于公司的具体业务并不了解,大部分外部董事作为其他公司的代表进入公司董事会,而这些公司又常常是法人持股者。自70年代以来,英美公司中的外部董事比例呈上升趋势。按理讲,外部董事比例的增加会加强董事会对经营者的监督与控制,但是,英美大公司中同时存在的一个普遍现象是公司首席执行官兼任董事会主席。这种双重身份实际上使董事会丧失了独立性,其结果是董事会难以发挥监督职能。
3.首席执行官(CEO)
从理论上讲,董事会有权将部分经营管理权力转交给代理人代为执行。这个代理人就是公司政策执行机构的最高负责人。这个人一般被称为首席执行官,即CEO。在多数情况下,首席执行官是由董事长兼任的。即使不是由董事长兼任,担任此职的人也几乎必然是公司的执行董事并且是公司董事长的继承人。但是,由于公司的经营管理日益复杂化,经理职能也日益专业化,大多数公司又在首席执行官之下为其设一助手,负责公司的日常业务,这就是首席营业官,即COO(Chief Operation Officer)。在大多数公司,这一职务一般由公司总裁(President)兼任,而总裁是仅次于首席执行官的公司第二号行政负责人。也有的公司,由董事长同时兼任公司的首席执行官和总裁。此外常设一名首席营业官协助董事长兼首席执行官的工作。此外,公司还设有其他一些行政职务,如首席财务官等。在英美公司的行政序列中,以首席执行官的地位最高,其次为公司总裁,再次为首席营业官,接下来是首席财务官。在总裁以下,各公司还常常设有多名负责具体业务的副总裁,包括执行副总裁和资深副总裁。这些副总裁一般都负责公司的一个重要业务分部,或者是作为公司董事长和首席执行官的代表担任重要子公司的董事长兼首席执行官。由于首席执行官是作为公司董事会的代理人而产生,授予他何种权利、多大的权利以及在何种情况下授予,是由各公司董事会决定的。首席执行官的设立,体现了公司经营权的进一步集中。
4.外部审计制度的导入
需要注意的是,英美公司中没有监事会,而是由公司聘请专门的审计事务所负责有关公司财务状况的年度审计报告。公司董事会内部虽然也设立审计委员会,但它只是起协助董事会或总公司监督子公司财务状况和投资状况等的作用。由于英美等国是股票市场非常发达的国家,股票交易又在很大程度上依赖于公司财务状况的真实披露,而公司自设的审计机构难免在信息发布的及时性和真实性方面有所偏差,所以,英美等国很早便出现了由独立会计师承办的审计事务所,由有关企业聘请他们对公司经营状况进行独立审计并发布审计报告,以示公正。英美等国公司每年的财务报告书都附有审计事务所主管审计师签发的审计报告。政府的审计机构也在每年定期或不定期地对公司经营状况进行审计并对审计事务所的任职资格进行审查。这种独立审计制度既杜绝了公司的偷税漏税行为,又在很大程度上保证了公司财务状况信息的真实披露,有助于公司的守法经营。
二、德日模式
德日治理模式被称为是银行控制主导型,其本质特征表现在以下方面:
1. 商业银行是公司的主要股东
目前德日两国的银行处于公司治理的核心地位。在经济发展过程中,银行深深涉足其关联公司的经营事务中,形成了颇具特色的主银行体系。所谓主银行是指某企业接受贷款中具第一位的银行称之为该企业的主银行,而由主银行提供的贷款叫作系列贷款,包括长期贷款和短期贷款。
日本的主银行制是一个多面体,主要包括三个基本层面:一是银企关系层面,即企业与主银行之间在融资、持股、信息交流和管理等方面结成的关系;二是银银关系层面即指银行之间基于企业的联系而形成的关系;三是政银关系,即指政府管制当局与银行业之间的关系。这三层关系相互交错、相互制约,共同构成一个有机的整体,或称为以银行为中心的、通过企业的相互持股而结成的网络。在德国,政府很早就认识到通过银行的作用来促进经济的增长。开始银行仅仅是公司的债权人,只从事向企业提供贷款业务,但当银行所贷款的公司拖欠银行贷款时,银行就变成了该公司的大股东,银行可以自己持有一家公司多少股份,在德国没有法律的限制,但其金额不得超过银行资本的15%。一般情况下,德国银行持有的股份在一家公司股份总额的10%以下。
另外德国银行还进行间接持股,即兼作个人股东所持股票的保管人。德国大部分个人股东平时都把其股票交给自己所信任的银行保管,股东可把他们的投票权转让给银行来行使,这种转让只需在储存协议书上签署授权书就可以了,股东和银行的利益分配一般被事先固定下来。这样银行得到了大量的委托投票权,能够代表储户行使股票投票权。到1988年,在德国银行储存的股票达4115亿马克,约为当时国内股票市场总值的40%,加上银行自有的股票(约为9%),银行直接、间接管理的股票就占德国上市股票的50%左右。
商业银行虽然是德日公司的最大股东,呈现公司股权相对集中的特征,但是二者仍然存在一些区别。在日本的企业集团中,银行作为集团的核心,通常拥有集团内企业较大的股份,并且控制了这些企业外部融资的主要渠道。德国公司则更依赖于大股东的直接控制,由于大公司的股权十分集中,使得大股东有足够的动力去监控经理阶层。另外由于德国公司更多地依赖于内部资金融通,所以德国银行不像日本银行那样能够通过控制外部资金来源对企业施加有效的影响。
2.法人持股或法人相互持股
法人持股,特别是法人相互持股是德日公司股权结构的基本特征,这一特征尤其在日本公司中更为突出。二战后,股权所有主体多元化和股东数量迅速增长是日本企业股权结构分散化的重要表现。但在多元化的股权结构中,股权并没有向个人集中而是向法人集中,由此形成了日本企业股权法人化现象,构成了法人持股的一大特征。
据统计,日本1949--1984年,个人股东的持股率从69.1%下降为26.3%,而法人股东的持股率则从15.5%上升为67%,到1989年日本个人股东的持股率下降为22.6%,法人股东持股率则进一步上升为72%,正由于日本公司法人持股率占绝对比重,有人甚至将日本这种特征称为“法人资本主义”。
由于德日在法律上对法人相互持股没有限制,因此德日公司法人相互持股非常普遍。法人相互持股有两种形态,一种是垂直持股,如丰田、住友公司,它们通过建立母子公司的关系,达到密切生产、技术、流通和服务等方面相互协作的目的。另一种是环状持股,如三菱公司、第一劝银集团等,其目的是相互之间建立起稳定的资产和经营关系。
总之,公司相互持股加强了关联企业之间的联系,使企业之间相互依存、相互渗透、相互制约,在一定程度上结成了“命运共同体”。
3.严密的股东监控机制
德日公司的股东监控机制是一种“主动性”或“积极性”的模式,即公司股东主要通过一个能信赖的中介组织或股东当中有行使股东权力的人或组织,通常是一家银行来代替他们控制与监督公司经理的行为,从而达到参与公司控制与监督的目的,如果股东们对公司经理不满意,不像英美两国公司那样只是“用脚投票”,而是直接“用手发言”。但是德日公司的监控机制的特征有所不同。
德国公司监控机制的特征
德国公司监控机制的特征表现在两个方面:
一是德国公司的业务执行职能和监督职能相分离,并成立了与之相对应的两种管理机构,即执行董事会和监督董事会,亦称双层董事会。依照法律,在股份公司中必须设立双层董事会。监督董事会是公司股东、职工利益的代表机构和监督机构。德国公司法规定,监督董事会的主要权责,一是任命和解聘执行董事,监督执行董事是否按公司章程经营;二是对诸如超量贷款而引起公司资本增减等公司的重要经营事项作出决策;三是审核公司的账簿,核对公司资产,并在必要时召集股东大会。德国公司监事会的成员一般要求有比较突出的专业特长和丰富的管理经验,监事会主席由监事会成员选举,须经2/3以上成员投赞成票而确定,监事会主席在表决时有两票决定权。由此来看,德国公司的监事会是一个实实在在的股东行使控制与监督权力的机构,因为它拥有对公司经理和其他高级管理人员的聘任权与解雇权。这样无论从组织机构形式上,还是从授予的权力上,都保证了股东确实能发挥其应有的控制与监督职能。由于银行本身持有大量的投票权和股票代理权,因而在公司监事会的选举中必然占有主动的地位,德国在1976-1977年度的一份报告中表明,在德国最大的85个公司监事会中,银行在75个监督董事会中占有席位,并在35个公司监事会中担任主席。
如果公司经理和高层管理人员管理不善,银行在监事会的代表就会同其他代表一起要求改组执行董事会,更换主要经理人员。由此可见,德国在监事会成员的选举、监事会职能的确定上都为股东行使控制与监督权提供了可能性,而银行直接持有公司股票,则使股东有效行使权力成为现实。
二是德国监控机制有别于其他国家的重要特征是职工参与决定制度。由于德国在历史上曾是空想社会主义和工人运动极为活跃的国家,早在200年前早期社会主义者就提出职工民主管理的有关理论。1848年,在法兰克福国民议事会讨论《营业法》时就提议在企业建立工人委员会作为参与决定的机构。1891年重新修订的《营业法》首次在法律上承认工人委员会。德国魏玛共和国时期制定的著名的魏玛宪法也有关于工人和职员要平等与企业家共同决定工资和劳动条件,工人和职员在企业应拥有法定代表并通过他们来保护自身的社会经济利益等规定。尤其在二战以后,随着资本所有权和经营权的分离,德国职工参与意识进一步兴起,德国颁布了一系列关于参与决定的法规。目前,在德国实行职工参与制的企业共有雇员1860万,占雇员总数的85%。在德国的职工参与中,可以分为三种形式。其一是在拥有职工2000名以上的股份有限公司、合资合作公司、有限责任公司。这种参与方式的法律依据是1976年通过的《参与决定法》。它涉及的主要是监事会的人选。监事会的人数视企业规模而定,在2000名以上到1万名职工以上的企业有监事会成员20名。职工进入监事会的代表中,职工和高级职员是按比例选举的,但每一群体至少有一名代表。其二是拥有1000名以上职工的股份有限公司、有限责任公司等企业的参与决定涉及到董事会和监事会。董事会中要求有一名劳工经理参加。监事会的人数定为11人,席位分配的过程是,劳资双方分别提出4名代表和1 名“其他成员”,再加1名双方都能接受的“中立的”第三方。其中的“其他人员”规定为不允许与劳资双方有任何依赖关系,也不能来自那些与本企业有利害关系的企业。其三是雇工500名以上的股份公司、合资合作公司等。规定雇员代表在监事会中占1/3,在监事会席位总数多于1个席位时,至少要有1名工人代表和1名职工代表。职工代表由工人委员会提出候选人名单,再由职工直接选举。
这样职工通过选派职工代表进入监事会参与公司重大经营决策,即所谓“监事会参与决定”,使得企业决策比较公开,这有利于对公司经营的监督,同时还有利于公司的稳定和持续发展。因为职工在监事会中占有一定的席位,在一定程度上减少了公司被兼并接管的可能性。这也是德国公司很少受到外国投资者接管威胁的主要原因之一,从而保护了经理人员做出长期投资的积极性。
日本公司监控机制的特征
日本银行的双重身份,决定了其必然在固定行使监控权力中,发挥领导的作用。日本银行及其法人股东通过积极获取经营信息对公司主管实行严密的监督。一方面,银行作为公司的主要股东,在盈利情况良好的条件下,银行只是作为“平静的商业伙伴”而存在。另一方面如果公司盈利开始下降,主银行由于所处的特殊地位,能够很早就通过营业往来帐户、短期信贷、与公司最高管理层商业伙伴的长期个人交往等途径获取信息,及时发现问题。如果情况继续恶化,主银行就可以通过召开股东大会或董事会来更换公司的最高领导层。日本的董事会与美国很相似,基本上是实行业务执行机构与决策机构合二为一。但是日本董事会的股东代表特别少,从总体上看具有股东身份的仅占9.4%(主要股东为5.7%,股东代表为3.7%),而在上市公司特别是大公司中,具有股东身份的仅占3.9%,其余大部分都是内部高、中层的经理管理人员等,从董事会成员构成可以看出,董事会不是股东真正行使监控权力的机构。另外从表面上看,日本公司董事会也没有银行的代表,实际上并非如此,在日本公司董事会中,有一名以上的董事常常是公司主银行的前任主管,这是日本商业银行的通行做法。这位前任主管实际上就是为主银行收集信息,并对公司主管实行严密监控,当对公司主管经理的经营业绩不满意时,就可以利用股东大会罢免这些经理人员。日本公司还通过定期举行的“经理俱乐部”会议对公司主管施加影响。尽管“经理俱乐部”会议是非正式的公司治理结构,但它实际上是银行和其他主要法人股东真正行使权力的场所。在“经理俱乐部”会议上,包括银行和法人股东在内的负责人与公司经理一道讨论公司的投资项目、经理的人选以及重大的公司政策等。
三、家族模式
由于国情和企业所处的成长与发展环境的差异,使得韩国和东南亚的家族治理模式既有相同之处也有不同之处。在韩国和东南亚家族治理模式的特征中,有些特征无论是在形式上还是在内容上都是相同的,但也有些特征只是在形式上是相同的,但在内容上却是不相同的。为了研究的方便,本文把形式上相同的特征都归诸于韩国与东南亚家族治理模式的共性,至于内容上的不同则在阐述相关特征时加以区别说明。同时,有些特征只存在于东南亚家族治理模式中,也有一些特征只存在于韩国的家族治理模式中,本文把这样的特征归诸于韩国和东南亚家族治理模式在特征上的差别。下面从共性和差别两个方面分别阐述韩国和东南亚家族治理模式的特征。 韩国与东南亚家族治理模式的共性
1.企业所有权或股权主要由家族成员控制
在韩国和东南亚的家族企业中,家族成员控制企业的所有权或股权表现为五种情况。第一种情况是,企业的初始所有权由单一创业者拥有,当创业者退休后,企业的所有权传递给子女,由其子女共同拥有。第二种情况是,企业的初始所有权由参与创业的兄弟姐妹或堂兄弟姐妹共同拥有,待企业由创业者的第二代经营时,企业的所有权则由创业者的兄弟姐妹的子女或堂兄弟姐妹的子女共同拥有。第三种情况是,企业的所有权由合资创业的具有血缘、姻缘和亲缘的家族成员共同控制,然后顺延传递给创业者第二代或第三代的家族成员,并由他们共同控制。第四种情况是,家族创业者或家族企业与家族外其他创业者或企业共同合资创办企业时,由家族创业者或家族企业控股,待企业股权传递给家族第二代或第三代后,形成由家族成员联合共同控股的局面。第五种情况是,一些原来处于封闭状态的家族企业,迫于企业公开化或社会化的压力,把企业的部分股权转让给家族外的其他人或企业,或把企业进行改造公开上市,从而形成家族企业产权多元化的格局,但这些股权已经多元化的家族企业的所有权仍然主要由家族成员控制着。上述五种情况中的每一种情况,在韩国和东南亚的家族企业中都大量存在着,而且上述五种情况包括了韩国和东南亚家族企业所有权或股权由家族成员控制的基本概况。
2.企业主要经营管理权掌握在家族成员手中
在韩国和东南亚的家族企业,家族成员控制企业经营管理权主要分两种情况。一种情况是企业经营管理权主要由有血缘关系的家族成员控制,另一种情况是企业经营管理权主要由有血缘关系的家庭成员和有亲缘、姻缘关系的家族成员共同控制。
3.企业决策家长化
由于受儒家伦理道德准则的影响,在韩国和东南亚家族企业中,企业的决策被纳入了家族内部序列,企业的重大决策如创办新企业、开拓新业务、人事任免、决定企业的接班人等都由家族中的同时是企业创办人的家长一人做出,家族中其他成员做出的决策也须得到家长的首肯,即使这些家长已经退出企业经营的第一线,但由家族第二代成员做出的重大决策,也必须征询家长的意见或征得家长的同意。当家族企业的领导权传递给第二代或第三代后,前一代家长的决策权威也同时赋予第二代或第三代接班人,由他们做出的决策,前一辈的同一辈的其他家族成员一般也必须服从或遵从。但与前一辈的家族家长相比,第二代或第三代家族家长的绝对决策权威已有所降低,这也是家族企业在第二代或第三代出现矛盾或冲突的根源所在。
4.经营者激励约束双重化
在韩国和东南亚的家族企业中,经营者受到了来自家族利益和亲情的双重激励和约束。对于家族第一代创业者而言,他们的经营行为往往是为了光宗耀祖或使自己的家庭更好地生活,以及为自己的子孙后代留下一份产业。对于家族企业第二代经营者来说,发扬光大父辈留下的事业、保值增值作为企业股东的家族成员资产的责任、维持家族成员亲情的需要,是对他们的经营行为进行激励和约束的主要机制。因此,与非家族企业经营者相比,家族企业的经营者的道德风险、利己的个人主义倾向发生的可能性较低,用规范的制度对经营者进行监督和约束已经成为不必要。但这种建立在家族利益和亲情基础上的激励约束机制,使家族企业经营者所承受的压力更大,并为家族企业的解体留下了隐患。
5.企业员工管理家庭化
韩国和东南亚的家族企业不仅把儒家关于“和谐”和“泛爱众”的思想用于家族成员的团结上,而且还推广应用于对员工的管理上,在企业中创造和培育一种家庭式的氛围,使员工产生一种归属感和成就感。例如,马来西亚的金狮集团,在经济不景气时不辞退员工,如果员工表现不佳,公司不会马上开除,而是采取与员工谈心等形式来分析问题和解决问题,这种家庭式的管理氛围在公司中产生了巨大的力量。印度尼西亚林绍良主持的中亚财团,对工龄在25年以上的超龄员工实行全薪退休制,使员工增加了对公司的忠诚感。再如,韩国的家族企业都为员工提供各种福利设施如宿舍、食堂、通勤班车、职工医院、浴池、托儿所、员工进修条件等。韩国和东南亚家族企业对员工的家庭式管理,不仅增强了员工对企业的忠诚感,提高了企业经营管理者和员工之间的亲和力和凝聚力,而且还减少和削弱了员工和企业间的摩擦和矛盾,保证了企业的顺利发展。
6.来自银行的外部监督弱在东南亚,许多家族企业都涉足银行业。其中,一些家族企业的最初创业就始于银行经营,然后把企业的事业领域再拓展到其他产业;也有一些家族企业虽然初始创业起步于非银行领域的其他产业,但当企业发展到一定程度后再逐步把企业的事业领域拓展到银行业。作为家族系列企业之一的银行与家族其他系列企业一样,都是实现家族利益的工具,因此,银行必须服从于家族的整体利益,为家族的其他系列企业服务。所以,属于家族的银行对同属于家族的系列企业基本上是软约束。许多没有涉足银行业的家族企业一般都采取由下属的系列企业之间相互担保的形式向银行融资,这种情况也使银行对家族企业的监督力度受到了削弱。在韩国,银行作为政府干预经济活动的一个重要手段,是由政府控制的。一个企业的生产经营活动只有符合政府的宏观经济政策和产业政策要求,才会获得银行的大量优惠贷款,否则就很难得到银行的贷款。所以,韩国的家族企业为了生存和发展,都纷纷围绕政府的宏观经济政策和产业政策从事创办企业和从事经营活动。这种情况使得韩国的家族企业得到了没有来自银行约束的源源不断的贷款。除筹资功能外,银行在韩国只是一个发放贷款的工具,而对贷款流向哪些企业,获得贷款企业的金融体质是否健康则很少关心,使得韩国家族企业受到来自银行的监督和约束力度较小。
7.政府对企业的发展有较大的制约
韩国和东南亚的家族企业在发展过程中都受到了政府的制约。在东南亚国家,家族企业一般存在于华人中间,而华人又是这些国家的少数民族(新加坡除外),且掌握着国家的经济命脉;华人经济与当地土著经济之间存在着较大的差距。因此,华人家族企业经常受到政府设置的种种障碍的限制。为了企业的发展,华人家族企业被迫采取与政府及政府的公营企业合作,与政府公营企业合资以及在企业中安置政府退休官员和政府官员亲属任职等形式,来搞好与政府的关系。而在韩国,政府对家族企业的制约主要表现在政府对企业发展的引导和支持上。凡家族企业的经营活动符合国家宏观经济政策和产业政策要求的,政府会在金融、财政、税收等方面给予各种优惠政策进行引导和扶持,反之,政府会在金融、财政、税收等方面给予限制。因此,在韩国和东南亚,家族企业的发展都受到了政府的制约,但在东南亚,政府对家族企业采取的主要措施是限制,在韩国,政府对家族企业采取的主要措施则是引导和扶持。
以上就是读文网小编为大家提供的简述公司的治理模式的种类,希望能对大家有所帮助
看了“简述公司的治理模式的种类”
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谈起销售,就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款,是销售人员业绩的体现,是产品销量的反映,是公司利润的源泉。然而,很多销售人员因货款催收不力,从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难,甚至巨额呆帐、死帐产生。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员有效催款的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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在销售路上,有太多需要我们去学习,去掌握,去运用的东西,那么下面就让读文网小编为你介绍销售员应掌握的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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注册商标使用许可的内容有哪些?商标使用许可的种类又有什么呢?读文网小编把整理好的商标许可的种类分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
1、不盲目乱用原则
商标确定后、使用前应进行查询,避免侵犯他人在先权利和违反法律其他规定。
2、不“朝三暮四”原则
商标的知名度是经过长期使用,日积月累逐步在消费者心目中形成的。经常更换商标,会造成消费者对品牌的印象不深刻,甚至不信任,不利于商标知名度的提高。
3、不打“擦边球”原则
模仿知名商标,借知名商标的影响来推销自己的商品,是投机、不正当竞争行为,使用“擦边球”商标实属下下策。
4、不“超期服役”原则
注册商标的有效期是十年,继续使用已经过期的商标是违法行为,因此及时进行续展十分重要。
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面试给公司和应招者提供了进行双向交流的机会,能使公司和应招者之间相互了解,从而双方都可更准确做出聘用与否、受聘与否的决定。今天小编给大家分享的是汽车4s销售员的常见面试问题,一起来看看吧。
(1)要树立自信心。
求职面试要敢于推销自己。
自信是自我推销的前提,一个人如果没有自信心,就不可能成功地推销自己。
与人交往中的胆怯心理、紧张情绪,大都因为缺乏自信。
实际上,并不是自己不行,而是自卑心理作怪。
因此要战胜自卑感,增强自信心。
(2)要加强行为训练。
造成紧张的另一个原因是某些毕业生缺乏这方面的锻炼。
历届美国总统在发表国情咨文记者招待会之前,都 要进行"行为预演",把他们的新闻助理、政策顾问找来,让他们提出各种问题,由总统回答,再由顾问们进行补充、校正,这样才能在记者招待会上给人留下对答如流、诙谐潇洒的良好印象。
由此看来,行为训练是必不可少的。
现在一些学校举办"模拟招聘面试"的行为训练活动,实为一种好方法。
(3)要善于发挥自己的优势。
每个人都有自己的个性、气质、爱好,都有优势与不足。
面试中争取主动,扬长避短,可以收到出奇制胜的效果,这样不仅可以引起"考官"对你的好感,而且容易实现心理平衡,消除紧张情绪。
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身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?那么下面就让读文网小编为你介绍优秀销售员的成功法则,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、观察力
观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:
你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,要他去“看”市场,仍然不能得到有用的信息,那我只能说,你不适合销售这个工作。
二、学习力
作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。还要学习如何去使用工具对自己的工作带来帮助,一个优秀的销售人员是懂的去借力从而让自己达到省力,提高自己的工作效率,举个例子,现在做销售的都普遍用到CRM客户管理系统,这就是一个进步,工作越久,自己积累的客户越来越多,再不是通过自己一根笔一张纸就能处理得过来的,只有通过CRM客户关系管理这样的工具才能帮助自己管理这些繁杂而又多的客户和各种信息记录。科技是在不断进步的,想做到优秀,脚步就必须跟上,在自己的职业中比别人最先走在前头。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
三、沟通力
沟通是销售人员的必不可缺的能力,沟通含有两层含义:一是准确的采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息也准确传达给对方,二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
良好的沟通是成功销售的关键,一次有个销售主管与某超市老板谈了多次,可对方执意拒绝我们的产品进场,完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力,看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风,我再三叮嘱“今天你只当陪客,不要说话,让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时,发现对方三十不到,已在该市开设3家中型超市,一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后,我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”,“交个朋友”,“向他学习和了解一下当地的市场情况”,而后长达3小时的谈话中,我基本只是在说“对”,“嗯”“了不起”,这位老板将他的创业发家史统统倒了出来,到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情,他满口应承。
回过头再来看销售主管用的沟通方法,见到对方只奔主题,“我们是知名厂家,知名品牌,你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用,但是对于这个“年轻有为”的老板来说,他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。
四、自控力
很多时候销售人员是单兵作战的,销售人员每天要去开发客户,维护客情等,这些都不可能完全在领导的监督下进行,企业唯一的控制方式就是工作日报表,以及每天开会汇报个人的工作状况,可是如果真想偷懒是非常容易的,比如故意去较远的客户那里,路上可以休息;本来半小时谈完,结果谎称谈了三小时等等,这种方式除了损害企业的利益,更重要的也是阻碍自身的发展。
我的一个朋友是某国际传媒公司中国区客户总监,他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家,中午饿了就吃面包和矿泉水,三个月时间没有休息,才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的,完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售,一栋二十九层的楼,每层八户人家,从下“扫”上去,见门就敲,结果是20%的人对你的敲门极端反感,门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦,开门告诉你“快走”;30%的人反应平淡,说“我不需要”,只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品,而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗?
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商标许可的种类有哪些?商标使用许可的条件又是什么呢?读文网小编把整理好的商标许可种类分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
商标许可权是指商标权人可以通过签订商标使用许可合同许可他人使用其注册商标的权利。许可人应当监督被许可人使用其注册商标的商品质量,被许可人必须在使用该注册商标的商品上标明被许可人的名称和商品产地。商标使用许可合同应当报商标局备案,商标使用许可合同未经备案的,不影响该许可合同的效力,但当事人另有约定的除外。商标使用许可合同未在商标局备案的,不得对抗善意第三人。
(一)委托商标代理机构办理商标使用许可合同备案的,申请人可以自愿选择任何一家国家认可的商标代理机构办理。所有在商标局备案的商标代理机构都公布在“代理机构”一栏中。
(二)申请人直接到商标注册大厅办理商标注册申请的,申请人可以按照以下步骤办理: 准备申请书件 → 在商标注册大厅受理窗口提交申请书件→ 在打码窗口打收文条形码→ 在交费窗口缴纳备案规费。
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相信一个真正的销售员应该是,一往无前的。忙于追逐目标,每天都有自己的目标和该做的事情的。困了好困该休息了,明天又要你很多事情,不用想自己会安排的好,这就是境界。 那么下面就让读文网小编为你介绍销售员的销售境界,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识力
知识力是八信的基础,这里强调的知识是一个宽泛的概念,营销理论的知识,人生阅历的知识,产品的知识,服务的知识,公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运,知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础,以上所讲的八信绝对都是空中楼阁,就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大,要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员,八信是所谓的形式,更最为重要的是往自己的大脑之中,往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队,才是一支具有战斗力战无不胜的团队,才能真正理解和运用八信原则。
二、吃苦力
“销售”是脚步量出来的,“销售”是嘴皮子磨出来的,“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作,很多刚刚进入销售工作的人员,往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦说起来很简单,但能够坚持很难,但又是最为基础的基础。
三、反思力
失败是成功之母,世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力,思维就是要我们时刻的去想,时刻的去总结,时刻的去反思自己和团队工作中的失误,不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。
四、行动力
中国人传统的弊病就是知易行难,知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法,成功可以没有伟大的创意,但成功必须具备强大的行动力,看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动,没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此,要想成功,就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告,都在诉求每个人的心中都有脉动,行动吧!
五、学习力
古人云活到老学到老,今天是一个信息爆炸的社会,虽然每一个销售人员所在的环境不同,但无论哪一个环境都需要知识,这些知识不是先天具备的,也不是我们一劳永逸的,需要我们不断的去学习,不断的去更新,学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。
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知易行难,贵在坚持。明白、了解正向、积极的情感管理机制能为我们所带来的好处与利益,却不代表我们能很好地拥有、实践它。成功销售好习惯的培养需要知其然而且知其所以然,还需要一套行之有效的方法与途径。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员管理情感的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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