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随着经济的发展,不管是国内还是国外,各行各业的竞争都很激烈,而销售这个行业就更是如此。因此,如何才能超越对手,到最后的击败对手,这都是我们每一个人要思考的问题。那么超越竞争对手有哪些方法呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,能够确保你的客户总是倾向你,甚至在他们考虑你的竞争对手之前。那么下面就让读文网小编为你介绍战胜竞争对手的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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当你的主要精力都在关注竞争对手时,你一定是个跟随策略。对手说,我的系统稳定性强。你跟着说,我的从不崩溃。你的本意是告诉客户,我比他强。但是传到客户的耳朵里就是,你不如他!那么以下是读文网小编整理的与竞争对手竞争失败的原因,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么做销售如何竞争对手客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、坚持不懈
被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
二、做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
三、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
四、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
五、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么谈判中如何与竞争对手比较呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何击败竞争对手?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
二、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
三、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
四、制订备用方案
坚持观点:错就错了,及时更正反对观点:无法做了,因为有障碍生活中我们常说,人无完人,孰能无过,工作上我们也一样,尽管事前我们经过深思熟虑制订方案,但工作中遇到困难与障碍是不可避免的,重要的是遇到困难与障碍后,不能放弃,你应选择另外一套方案-----备用方案,做到有备无患,其实工作中有时出现问题是正常的,你大可不必因为出现问题而感到愧疚,要学会及时更正就可以了。
五、做一件有意义的小事
坚持观点:做一件有助于销售的小事反对观点:今天很忙,实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙,工作之余片刻休息的时间还是有的,想想该给谁打一个电话,对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件,但又对你的销售工作非常有利,就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样,只要每天坚持,别说一年就拿一个月来看,这些事情就很了不起。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么如何应对竞争对手的促销活动呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
灵活运用促销策略,或直面痛击或迂回包抄,或针对渠道运营商或终端卖场,不管是击倒对手还是提升自己,我们最注重的是实效,实效的最佳体现就是对渠道的低成本有效控制。
在申请促销政策时我们应该听取经销商的一些意见,综合的进行分析。一般来讲我们面对竞争对手做终端促销时,我们往往应急的就是申请大力度的促销堆积渠道,然后也可以慢慢的做些刮奖等终端活动,加上经销商和分销商的库房资金压力,主观能动作用的张力也使得销量直线上升,对竞争对手的打击也是全方面的。
但一旦面对竞争对手先入为主将渠道资源优先占领,我们也只好加大终端的直供力度,大力开展终端促销,并利用事件或企划活动,增加对消费人群的促销宣传和心智资源的占领,以期达到终端指牌购买率高,货物流转快,经销商主动进货频率增加,以瓦解和抑制竞争对手的攻势。
比如:有一次笔者做业代时面对可口可乐在渠道成员上下了很多功夫,用买赠、折扣、高返利、补贴来吸引渠道经销商,妄图一举压制我们新进入市场的扩展势头。对方采取了破天荒的买十赠一促销,我们没有采取买八赠一予以回击,尽管我们有这个实力,硬拼有时也是一种不可取的双输做法。
于是我们没有与可乐在渠道上的一城一池进行肉搏战,而是在终端上进行更大力的买2赠一促销,还一下子推行了终端的冷冻化+陈列+单品奖励+累计奖励等等全方位的立体促销模式。结果渠道商的货物销售进度大不如前,窜货现象十分严重,使得本来划分区域过小的分销商的矛盾被迅速激化,于是最终可乐也采取了终端促销的方式予以应对和攻击,但我们还是在该市场站稳了脚跟。
后来我明白了一点,促销的目的就是让产品在总体上更增值,销售的更快,培养更多的忠诚的消费者,离开这一点促销就是在作销售游戏了。
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产品要销售出去,客户的多少就直接影响到产品的销量。只有不断的开发新客户,让竞争对手的客户不断的成为自己的客户,企业的市场占有率才会不断的提高。那么如何抢走竞争对手客户呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销员要想争夺到竞争对手的客户,售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好,客户迟早会离你而去。
某家电公司推销员小郝,主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品,每次客户要货,小郝都会亲自送货上门,将货送到客户家里,按客户的要求放到客户认为最合适的位置,如有客户告知需要维修,小郝就会及时赶到,快速高效地修好;而另一家电公司的推销员小陈,同样也实行送货上门服务,但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了,客户要求上门维修,他却迟迟不愿照面,经过三催四请终于来了,却修理不到位,修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远,有一次没事聊天的时候,话题就扯到家电上面,小陈的客户一听小郝客户的介绍,感叹万分,经过介绍,小陈的客户见到了小郝,并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后,小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时,都会把他们介绍给小郝。前不久,他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题,生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。
负责人老付打电话告诉小张,让他过来看一下,小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题,但又不想赔偿巨额损失,推脱说回去和经理商量一下解决办法,结果一去不回。无奈之下,老付将电话打到了另一家化工公司,推销员小任接住了电话,他仔细对甲苯化验后,发现里边的甲醇含量过高,就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下,之后,老付用的甲苯都是小任供给的。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售员如何获得竞争对手的情报?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
以直接寻求门面转租的形式,与竞争对手的老板直接接触,目的有两个,一是探测竞争对手的信心,若是生意不佳,往往会考虑转手,在介绍转手时,会介绍大量的门店营业情况。第二,转租门面,必然要仔仔细细的到处观察,可借机查看其库存状况,货物种类及进出货频率。
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销售人员要想取得更多销量,就要不断建立新客户,因为客户的多少直接影响着产品的销量。那么如何取得竞争对手客户呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
中国是个礼仪之邦,礼仪意识根深蒂固,推销员要想争夺到竞争对手的客户,很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访,会让经销商产生一种心理慰藉。松下集团分市场由于推销员操作不当引发了危机,这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉,仍旧得不到经销商的谅解,眼看经销商就要失去时,销售经理抱病亲自向经销商道歉,并对经销商的损失进行了补偿,诚意感动了经销商,经销商与公司与推销员更加接近,感情也变得更加浓厚,挽回了经销商流失的危险。小刘是一家化妆品公司的推销员,作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有一定的了解,小罗也曾去推销过自己公司的产品,但效果不是太好。有同事提议,何不让你的经理去试试,小罗想想也是,他把这个想法告诉了王经理,王经理对这种做法也很赞成,于是就亲自到这个可能经销商那里以促进这笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊,看人家公司多么尊重我,提出考虑一下,王经理欣然答允。两天后,这个可能经销商打电话让小罗送货,竞争成功。
作为推销员,你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道,领导比你大,有时你做不到的事情,如果有领导出面,情况会有所改观,因为领导和推销员之间,经销商更乐意接受领导。其实不论哪个客户都是这样。
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2001年,在波音公司200名离职人员中,只有40人在离职时与公司进行了薪酬谈判。大部分人离开的一个重要原因是——令人讨厌的上司。
即使是最有经验的首席执行官或者最资深的经理人,都要不断地接受来自领导者这一角色的挑战。
消费业的Kenny,有着知名企业的经验和优秀的MBA教育背景,当他来到现在这家连锁餐饮店时,也带来了当时麦当劳所有的典范制度,无论从用人的安排上,还是工作流程的设计上,优化的制度一上来便为公司节约了大量的人力成本,为Kenny在老板面前赚足了面子。在员工手册中,更多的是诸如擦玻璃是从左到右还是从上到下那样仔细的规定。从月度培训到季度绩效,再到年终考评,所有的管理制度似乎完美无缺。员工很少有人迟到,完成工作也都按时按量,但就是有那么一种说不出的气氛笼罩在Kenny和他的周围。在某分店的一场小火灾中,安保人员发现火情后半夜向很多员工打电话并发送了短信,但是到清晨上班之前,只有分店的2名小领导赶到了现场。Kenny无限酸楚地意识到,他带领的团队是缺乏“人味儿”的。
再看某制造厂生产副厂长路先生,很注重团队管理,不仅严格自律、以身作则,而且每天都会在固定的时间,用一套激励方式集合大家一起喊口号,基本上一天不落。几年来,他带领的团队一般都能完成厂里的生产任务。但是,从去年起,由于市场竞争的日益激烈,总公司下达了增产目标,路厂长更积极地督促生产,每天晨会更响亮地带头喊口号,却连续两年无论怎样也完不成增长的任务目标。这是一支没有任何错误的团队,但也是一支不在状态,无法有超越之举的团队,路厂长实在不明白,他究竟如何摆脱团队中那种挑不出错误,却又“不在状态”的平淡,激励出一支更加卓越、更有创造力和爆发力的队伍?
诚如各位所知,中国已经在科技、制造等方面有了长足的进步,但我们国家的真正力量所在不是别的,而是人。如果有这样一种管理科学能更加专注于发挥人的优势,中国就等于拥有了无限的资源。
由积极心理学和组织行为学在2004年首度结合产生的“积极领导力”,是西方专业领域新出现的管理科学。在“领导力”的前面只是加上了“积极”二字,就将管理演变为关于“人味儿”,即创建理解、爱、幸福和快乐的一种科学;也是关于如何让领导者超越一般性的成功,进而达到卓越的一门艺术。
一些实现了人本管理的领导者继续在发着困惑的呐喊,正像文章一开始的那位路厂长一样:我关注每一个人,我也以身作则,我还努力实施各种激励措施,为什么我的团队还是绩效平平?我怎样才能够塑造一支理想中有干劲,有热情的卓越团队?
为什么?就因为现代管理学从诞生之初就将管理者的视角冷酷地锁定于“解决问题”。这一目标使管理者虽然关注了人,但他们是以消极防范的思想为出发点。他们的激励方式,诸如常见的全勤奖励,晨会鼓动等从形式和内核来看都是建立在防范业绩下滑,督促问题员工等消极目标上的。所以,他们在时刻扮演着问题评判人或拯救者的角色,而员工则是被评判者或是旁观者;管理者总是疲于补漏,而员工们总是偿非所愿、牢骚满腹;各类问题却似乎永远层出不穷;即使勉强消除了问题之后,管理者所期待的诸如愿景、卓越、出色等依然显得遥不可及。
终于在1998年出现了积极心理学,将矛头直指过去近一个世纪中占主导地位的消极心理学模式。积极心理学的创始人塞里格曼第一次发出呼吁,我们是时候应关注“人们对在哪里”。他通过对美国大都会人寿保险公司15000名员工中的1100位进行了一项历时5年的调查。结果显示,积极的员工销售额比消极的员工高88%,消极员工的缺勤率是积极员工的3倍。
随后诞生的积极领导力正是为了助力管理者打出更高更美的弧线球这一卓越目标。积极领导力不再关注组织中已有的问题或防范可能出现的问题,它意在告诉管理者如何关注于开发职场人积极的“心理资本”,这是一种积极的、可测量的、可开发的、与工作绩效有关的、状态类的个体心理优势。在我们的实证研究里,发现心理资本高的人对工作的满意度基本上是心理资本低的人对工作满意度的2倍,而活力则是后者的5倍,忠诚度更是后者的9倍左右。心理资本的高回报可见一斑。拥有积极心态的人在工作场所中,更能够打开思路、探索世界,对新观念和其他人抱有好奇心。因此,积极的人易于建立一些重要的资源,包括工作资源和人脉资源。更重要的是,这些资源又会进一步给我们带来好心情。在这个过程中,这种良性循环会让我们不断学到新知识和新技术,交到新朋友,自我感觉到越来越卓越,越来越幸福,高回报的产生自然而来。
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2010年联想相继发布了自己的移动互联网产品,这些产品主要是以乐Phone、乐Pad、乐TV为主的“乐”系列。这一产品系列从名称到功能都模仿了苹果公司的iPhone、iPad、iTv,甚至在商业模式上也进行了模仿。
联想在模仿苹果公司产品线和商业模式的基础上,针对苹果产品系列的不足,根据国内消费者的特点,在产品设计、新型商业模式的构建方面进行了一系列微型,但是大胆的创新。这些创新使得乐系列产品在与苹果、HTC、SONY等公司同类产品的竞争中站稳了脚跟,在国内消费市场中获得了良好的销售业绩以及消费者口碑。同时,这些产品还获得了国际同行的高度认可和评价。
“乐Phone”手机在2010年美国拉斯维加斯的CES展会上,以其国际一流的技术水平和工业设计水平,获得了8项大奖。以乐Pad与笔记本融合设计为特征的ideapad U1双模笔记本电脑荣获CENT颁发的电脑和硬件类“CES最佳产品奖。这是继2008年联想ideapad U110荣获此奖后,联想产品第二次再获殊荣,也是唯一一家两次获得此奖的中国企业。
联想通过微创新把差异化竞争战略与技术创新战略有效地组织起来,抢占了行业发展先机,逐渐开始从行业的跟随者向行业的领导者迈进。这种微创新主要体现在以下三个方面。
产品定义
联想进军移动互联网的产品主要有三款:乐Phone、乐Pad、乐TV。从产品线的设计来看,与苹果公司的iPhone、iPad、iTv非常相似,如果再加上联想传统的台式机的产品线、笔记本电脑的产品线,现在联想公司的产品线与苹果公司的产品线已经非常相似。
乐Phone的功能与苹果的iPhone很相似。乐Phone是一部电话、一个移动的媒体播放器、一个无线高速互联网的移动终端、还是一个掌上游戏机、一个移动的GPS导航仪。乐Phone使用了google的移动互联网手机操作系统安卓,与iPhone的iOS系统一样是一个开放的平台,可以通过其他应用来扩充设备的功能。通过这些应用程序,它与iPhone一样,可能会变成一个电子词典、一个网络收音机、一个网络电视机、一个掌上银行、一个健身辅助仪等等,可以说乐Phone能干什么,主要取决于消费者和程序员的想象力。
同时,乐Phone在借鉴iPhone的设计时也进行了大胆的微创新,使其更适合中国消费市场。这些微创新包括可更换电池的设计、开放的无线路由功能、更多的视频格式支持等。
可更换电池的设计对于像乐Phone这样一款多功能的“手机”来说真的是太重要了。试想一下你用手机看了一段视频,玩了一会游戏,或者上了一会网,要用它打电话的时候发现它没电了或者害怕它没电了,在上网、看视频、听音乐、玩游戏的时候心里要特纠结地计算着电量;又或者正在给汽车导航的时候它没电了。这些问题都会影响到用户的使用体验。iPhone正是具有这方面的问题,很多用户不得不购置额外的车载充电器、外置的充电电池等。乐phone干脆设计成可更换电池,既符合中国消费者的习惯,又保证了用电。
另外一个微创新就是开放的无线路由功能。我国的WIFI热点并不多,有限的热点往往还收费。而用乐Phone的消费者往往是互联网的用户。联想在设计的时候针对这一特点,开放了乐Phone作为无线路由的功能。只要装上一款免费的软件,它可以把3G的无线网络,转换成一个WIFI无线局域网络。在这样的环境中,笔记本电脑,甚至iPad等就可以与乐Phone共享3G无线网络了。而iPhone从硬件上来说可以具有这一功能,但它却并没有开放,它的3G网络共享只能够通过蓝牙或者数据线共享。
乐Pad基本就是一个iPad的复刻版,它基本具有iPad的所有功能。联想同时针对中国消费市场进行了微创新。在一系列的微创新中,让人影响最深刻的是它可以与一个笔记本电脑底座集成在一起,成为一个贝壳型的笔记本电脑。这时,乐Pad就充当一个高端显示器的作用。这一设计使消费者在不需要进行大量数字内容处理时就用乐Pad,享受其便捷性。这种便捷性表现在即开即用,不用等待;可以在沙发、床上、汽车上、火车上、飞机上进行方便的使用等。当你需要进行大量的数字内容处理,如编辑较多的多媒体文档、图片、音频、视频的时候可以把它插入底座,利用笔记本电脑更为强大的技术能力更好地工作。
乐TV是一款模仿苹果iTV的客厅电子消费产品。它的核心功能包括一个互联网电视的解码器,一个家用台式机、笔记本电脑、甚至乐Phone、乐Pad上的数字音频和视频输出到大屏幕、高分辨率电视上的接受和输出设备等。就其设计的技术参数和功能来看,以后如果闪联的数字家电标准在国内得到大范围的推行,那它可能成为一个家用电器、门禁、安全等的远程控制中心。具体的应用包括利用手机远程打开和关闭家里的电视、空调、微波炉、冰箱、洗衣机等电器;通过乐Phone、乐Pad观察家里各个房间的情况等等。到那个时候,乐Phone,乐Pad,乐TV将成为一个数字家庭物联网的控制系统
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技术集成
为了让用户有与iPhone、以及HTC和SONY类似的愉快的体验,乐Phone采用了3.7英寸的AMOLED材质的电容式触摸显示屏,分辨率达到了WVGA(480×800),是市面上手机的顶级显示水平,与iPhone 3GS相比要大0.2寸,在显示色彩和视角上要胜过iPhone 3GS。为了保证多种应用软件的流畅使用,对高压缩率的RMVB视频文件的解码,乐Phone配备了高通公司的snapdradon QSD8250处理器,主频高达1G。同时还配备了512MRAM(运行内存在400M左右),512MROM。
为了保证海量数据存储,乐Phone集成了Micro SD卡插槽,联想随即附送一张8G的Micro SD卡。用户能够把从无线互联上下载数据到SD卡上,可以通过乐Phone的数据线方便地与SD卡进行数据交换,甚至取出SD卡,直接用电脑通过读卡器进行数据交换。那些资深的苹果iPhone、iPad的用户,很容易就能明白这一设计给用户带来的方便。
在硬件配置上,乐Phone全面超越了iPhone 3GS,与iPhone 4相当。这些硬件配置和集成既参考了iPhone的设计,同时还吸收了HTC、SONY等的设计,是典型的,在模仿基础上做出的集成创新。这一硬件配置标准保证了乐Phone一些差异化功能的实现,例如能直接播放RM/RMVB视频。当然,这些设计也是弥补乐系列产品在电脑端数值内容管理平台软件不足所采取的一个策略。当您真正使用、了解了苹果ITUNE这一已经开发使用了10年的基于INTERNET网络的数字内容版权保护、交易和管理平台软件,才会进一步地了解到联想在技术集成中这些微创新的意义与无奈。
联想把设计和生产笔记本电脑的一些技术和经验用在了乐系列上。例如乐Phone的魔镜导航键,该键是位于机身右侧的一个按键。开始你会以为是一键启动导航,使用后你会发现这是用来辅助浏览网页的。在打开大的网页时,按住这个按键之后,就可以上下左右倾斜手机,通过重力感应来移动网页,感觉很酷。ideapad U1双模笔记本电脑就更加直接地体现出了这种技术的融合。
商业模式
联想在商业模式上既模仿了苹果的线上软件商店,与运营商合作等商业模式,还在实施中根据我国的市场环境和电子商务特点进行了微创新,这些创新包括:
内容服务模式的微创新。自从苹果的网络软件,以及音乐、影视等数字内容产品销售的网上商店取得成功之后,各大手机厂商也纷纷效仿,联想也不例外。软件商店现在很热门,但支付一直是一个较难解决的问题,支付最需要的三个方面是“安全、方便、用户信任”。联想在乐Phone中引入了“软件商店+支付宝模式”,绝对是一大创新,网络商店和支付宝同时是两个独立的产品,前者有大量的免费软件,后者还可以用来支付电话费、付款等,通过“联想账号”绑定后,就可以直接通过支付宝来软件商店支付了。通过这种微创新,联想用极低的成本,快速地构建起自身网上数字内容交易体系。
扩展的推送内容服务。内容推送服务最为成功的手机是黑莓,它依靠安全、及时的电子邮件和信息推送服务,从上世纪90年代以来就占据了移动通讯中高端商务市场,获得了丰厚的利润。黑莓的成功也引起了推送服务的热潮,微软、谷歌等巨头先后建立了基于INTERNET网络的邮件和信息推送系统。在安卓平台上,手机Widget设计最成功的是HTC的TouchFLO/Sense和三星的TouchWiz,现在乐Phone内置的Widget青出于蓝:一个是在形式上,有自己漂亮的UI;第二方面是内容,包含了“音乐、视频、新闻、股票、邮件”等最常用的网络信息,而且都具有推送服务。
这无疑是一个让用户、运营商、数字内容制作商皆大欢喜的微创新:用户可以及时、方便地获得自己喜爱的个性化的多种数字内容;内容的制作者得以快速、准确地销售自己的产品;运营商则从数据业务流量大幅度提升并获得可观的收入。
销售模式的创新。iPhone创造的新的销售模式是与电信运营商紧密绑定,在收取手机硬件费用的同时,还要与运营商就通讯和信息服务流量收入上分成。这打破了传统手机厂商以卖硬件为主的盈利模式。
iPhone也是一款让电信运营商数据业务收益大量增加的移动互联网终端。乐Phone目前显然没有这样的与电信运营商分享通讯服务收益的能力。乐Phone销售采取“双模式”,联想集团和中国联通(600050,股吧)的5200家店面将协同覆盖中国市场。一方面联想发挥渠道优势和店面体验营销优势,首批3600家PC店面、手机店面将实施体验式营销;另一方面,联通通过定制手机软件的方式,和联通、电信展开深入的合作,深度开发联通、电信的用户群,利用市场领先的WCDMA网络、CDMA2000的网络,借助合约计划销售模式,首批开放了包括3G品牌店、旗舰营业厅和标准营业厅在内的1600家联通营业厅,抢占了移动互联网产业的先机。
同时,联想继续发扬成本优势,实施局部的成本领先战略。在价格方面,已上市的乐Phone裸机价格不到3000元,相对与iPhone 3GS、iPhone4在市面上3600-5800元之间的价格具有明显的成本优势。同时,联想还和中国联通、中国电信合作,定制了手机,如果消费者参加这两家运营上的存话费优惠购机的计划,可以享受到更多的优惠。在软件方面,联想已经集成了移动导航等一些列的商用软件,这些软件在iPhone上都是需要单独购买的,这进一步增强了成本竞争优势。
综观联想的乐系列产品以及在移动互联网领域的商业运营模式创新,基本都是在模仿的基础上做出的。包括采用了安卓平台,自主开发的推送引擎、方便的四叶草界面、深度优化的本土应用和无边界的应用扩展,与支付宝、联通、电信等运营商深度合作等等,这些创新每一个都不具有“革命性”,但有机地集成在一起,却为消费者带来了非同一般的互联、沟通、应用和时尚体验,构建起一个极具竞争力的移动互联网产品和服务体系。
联想的经验说明,作为行业的跟随者,微创新战略是一个逐步学习行业领导者,逐步接近甚至超越行业领导者的有效选择。这一战略的核心是通过针对性很强的技术和商业模式细微的创新实现局部市场差异化和成本领先竞争优势。
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当你爬了一段职场陡坡的时候,这个时候你需要的不是喘息,而是再接再厉。首先你需要锻炼自己出众的交往能力。不管是在与客户交流还是与同事交流都应该认真倾听,并且在说话前要深思熟虑,要记住多说多错。还有就是要定期认真审视自己,消除你的弱点。比如,如果你同一个人或一群人存在沟通问题,不要怨天尤人,而是要问问自己:我怎样能做得更好?通过寻求匿名和秘密的反馈,确保人们对你讲的都是真话。
如果你所在的公司规模比较正规的话,那么还可以跟人力资源部门多接触,看看公司有哪些定期的培训。你可能有机会参加免费的网上或面对面的领导力开发课程,这对你以后的职业生涯发展是非常有利的。
最重要的一件事情就是,不要因为你在某一具体领域才华出众就忽视了学习的重要性,这样的话你离职场会越来越远。强有力的领导人不会飘飘然,所以你在成为真正的成功领导人之前,首先要让自己沉淀下来,只有沉稳的气质才能让大家所信服。
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社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力。
突然想起很早培训的一句话,叫“差不多就是有差距,有差距就是差很多”,后来在成长的路上,发现这个问题确实是需要每个人注意的,因为大部分人都经常会出现一种不忿,我和XX都差不多,凭什么升他不升我,凭什么他得奖不是我,凭什么喜欢他不喜欢我……一大堆这样的事情,最后其实都是可以这么解释的,差不多就是有差距,有差距就是差很多。
老爹小时候喜欢跟我说一句话,不平凡与平凡之间,差的就是那么一点超越。爱迪生说“天才是百分之一的灵感,百分之九十九的汗水。”你慢慢发现,很多时候差的就是那么一点点,而这一点点,就造成了巨大的分野。如果放到短跑上就更是如此,百米十秒和九秒,就差一秒,你就是业余和世界冠军的差别。
中国有句古话说,行百里者半九十,意思是,你走一百里,走到九十里,才走了一半,最后十里的重要程度占到一半。物流会讲“最后一公里”,这最后一公里的运费,可能和前面一千公司的运费差不多,甚至更贵。突然这样的话脑海里又涌起更多,比如说,声妓晚景从良,一世之烟花无碍,贞妇白头失守,半生之清苦俱非。意思是,做了一辈子的烟花女子,老了从良大家都可以接受,如果贞妇白头的时候失守,前半辈子就白费劲了。
所以越说事情也就越清晰了,真正的差别就在那么一点点,你多做一点,他少做一点,就成了差距所在。至于说,你们最后的差距和你们实际的差距是不是匹配,那都已经不重要了,还记得那句话么,功夫就是一横一竖,对的站着,错的躺下。如果量化为战斗力,可能你的战斗力是99,人家是100,就差1,但最后的结果,就是你挂了,人家还站着。
古希腊有一个阿基琉斯与乌龟的悖论,阿喀琉斯是史诗《伊利亚特》里的希腊大英雄。有一天他碰到一只乌龟,乌龟嘲笑他说:“别人都说你厉害,但我看你如果跟我赛跑,还追不上我。”
阿喀琉斯大笑说:“这怎么可能。我就算跑得再慢,速度也有你的10倍,哪会追不上你?”
乌龟说:“好,那我们假设一下。你离我有100米,你的速度是我的10倍。现在你来追我了,但当你跑到我现在这个位置,也就是跑了100米的时候,我也已经又向前跑了10米。当你再追到这个位置的时候,我又向前跑了1米,你再追1米,我又跑了1/10米……总之,你只能无限地接近我,但你永远也不能追上我。”
虽然我数学学得不太好,我也知道这个故事的数学原理是个微分的事情,然后实际情况下,并不会这样,而是阿喀琉斯在某一个时刻形成对乌龟的超越。
讲了这么多故事,再讲一个现实的故事。13号晚上零点后,铁路12306发布了自己的订票app,大概十几分钟后,360手机助手就已经完成了测试和上线,没有到凌晨一点,微博和新闻已经发了出来,到第二天天亮的时候,已经走了不少的量,也做了不少的宣传和评论了。然后再看其他市场,百度助手在中午之前,还全部都是山寨12306软件,没有正版软件,豌豆荚则从百度助手抓了一个包名重名的“易行天下”的app,用户下载后,怨声载道。91助手和腾讯应用宝的12306则还是旧版的,一直到中午之后才逐渐更新为新版,各家的差距至少在12个小时。当然这不是什么大事,也就是差了那么一点点。
最后又想起一个故事,一日,曹操和杨修经过曹娥墓,曹操指着墓碑背上的题字“黄绢幼妇,外孙蒜臼。”问杨修:“你懂得这八个字是什么意思?”杨修回答说:“我懂。”曹操忙说:“你先别说,等我想想。”接着他们离开墓碑往前走了三十里。这时曹操说“我已懂得那八个字的意思了。”他让杨修转过身去,记下他自己知道的意思,杨修记下的意思是:“黄绢色丝,等于是一个'绝’字,年幼的妇女,就是少女,等于是个'妙’字;外孙是女儿的子女,等于是个'好’字;齑臼这种东西,是用来盛五种辛辣调味品的器皿,这等于'受辛’(辞)字。这八个字隐含的意思合起来就是'绝妙好辞’。”曹操也记下自己懂的意思,结果同杨修记下的意思一样。曹操感叹地说:“我的才智与你相差三十里呀。”
所以,事情虽小,差距可见,具体不做结论,大家自己体会吧。
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