为您找到与说服顾客的关键是什么相关的共200个结果:
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时,带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下,电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战,那么电话销售中如何说服顾客?
一、如何调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象?
通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。
例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快。跟南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
二、巧说为妙,如何匹配好用词,让客户感觉到你和他是同一类人?
要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等,瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。
三、如何走进客户的内心世界,如何去与不用颜色的人去沟通并赞美他们最想听到的、最能打动的?他们都是什么样的人?
根据不同类型的客户,分成4种颜色,分别为红、绿、黄、蓝。
1)红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩,你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时,声音可以大些,语速快些,语气词频繁些,表情丰富些。
2)绿色——平和,亲切,注重亲情,认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美,不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美,例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐,等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。
3)黄色——可为是官人,说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍,只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美,并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话,这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是,自己这么年轻就这么有作为,坐到了这么高的位置,以后一定是步步高生、平步青云。
4)蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一,有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成,如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。
四、如何征服客户的心?
去尽可能的了解客户需求,与客户先成人再成事,之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时,尽可能多的了解客户信息。
1)客户需求什么样的产品?
2)他是否有这笔开支和预算?
3)什么时候进行购买?需要多少?
4)在他心目中还有没有其他的供应商?
即等价交换原则。
五、连续不下单,或者经常被客户拒绝,如何来摆脱这种困境和压力?
当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候,并没有人(主管上级)去激励你的时候,要学会自己鼓励自己,看到每一天的进步,而不是拒绝。
六、遇到讨价还价,迟迟不买的客户怎么办?
其实进行到了讨价还价这一步,也就是客户基本上完全认可了。再像还点价,就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点,实在没有的话就去重提好处,把天平加重让他平衡。
七、跟客户成为永远的朋友,做到真心感激。
即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激,即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理,并找到更好的方法。
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一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员,他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。那么外贸销售中说服顾客的方法有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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做为玩具店的店主和导购员最希望的就是自己的每句话都能说到顾客的心坎里,希望顾客能被自己打动顺利完成交易。那么玩具销售如何说服顾客购买呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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销售员所接触到的客户是个性纷呈的,这就要求销售员在谈判中能够尽快发现客户的脾气秉性。那么下面是读文网小编整理的应对不同客户的不同说服技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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很多时候简历的情况会决定求职者能否得到面试机会。那关于求职简历的关键词有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的求职简历关键词的编写,希望对你有帮助。
关键词——照片
为了给用人单位留下更深的印象,越来越多的毕业生不惜花“重金”在照片上做文章。据说,目前沪上有一家在学生中“颇有名气”的照相馆,先包装,再拍照,出来的照片几乎是完美的“准白领”形象。据一位学生介绍,这家照相馆还需要预约,现在预约的话,要等到明年一、二月份才能拍到呢。
点评:切莫照得连自己也认不出。
关键词——特长
有关人士指出,大学生求职者在填写自己的特长时,一定要详细。比如,求职者说自己会乐器,就应该写清楚是什么乐器,是会弹钢琴还是会吹笛子;说自己擅长写作,就应该写明是擅长写新闻稿,还是擅长写调研报告,或者二者都擅长等等,发表的重要作品最好也列出。
可现在有些求职者写的特长“特”得比较离谱。有写“酒量好”,有写“嗓门大”,有写“会做家务,擅长扫地”……看到这样的“特长”,真是令人啼笑皆非。
点评:注意“特长”也是要有一定层次的。
关键词——证书
做简历,证书奖状自然是必不可少的“砝码”。最近各高校附近的复印店生意又红火起来,经常可以见到学生捧着一大叠各种各样的证书奖状前去复印,一印就是几十份。做得比较考究的简历,里面一大半的组成部分都是该生“荣誉”的证明。
点评:切莫胡乱堆砌,对“职”下“证”才是良策。
关键词——经历
时下流行一种说法,相比毕业院校、所获证书、成绩绩点等,在单位的实习、工作经历,以及从事学生干部的工作经历越来越被看重。
于是,简历中工作经历一栏几乎人人都是填得满满的。笔者曾经在招聘会现场见过一个大学生,他一条一条的工作经历写了十几条,乍一看,此人一定工作能力很强。但仔细看来,却让人忍俊不禁。头一条:“本人于某年某月参加系学生会干事应聘,并从事干事一职一个月时间。”第二条:“本人于某年某月被全班同学选举为生活委员,并连续两届连任,期间多次成功收齐全班班费。”……
点评——经历不在乎多,在乎“精”。
关键词——职务
班长、团支部书记、某校园社团负责人、学生会某部部长……诸如此类的职务在毕业生的求职简历上往往能吸引审阅者的目光。但这样的职务一多,未免让用人单位犯了迷糊——那些没当过“官”的普通学生哪里去了?
点评:不能因“职务”丢掉“诚信”。
看过“求职简历关键词怎么写”
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求职简历是求职者向招聘者寄交的必要书面求职资料,那关于财会投简历的关键词有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的一些财会投简历的关键词,希望对你有帮助。
1.利润
如果在一份财经的简历中,只允许出现一个关键词,那就应该是利润了。财经领域岗位类型很多,如果你在简历中能够用数字语言告诉HR,你为上家公司创造了丰厚的收益和利润,而且还能展现能够为现在面试的企业持续创造利润的能力,你的个人价值绝对不会被HR低估。
2.损益管理
很难忽视损益管理这一项内容。损益管理即对企业在一定期间内收入与支出情况的“打理”,损益一贯被看成是一个企业的显性绩效,良好的损益管理能力对于为公司创造利润影响重大。如果你能体现出对核心因素利润有效地进行影响和控制的能力,必然会直击靶心。
3.预算
或许你都知道HR不会也不可能把你的简历从头到尾看一遍,在密密麻麻的文字串中,他们只会寻找对他们最有价值的信息,就像踩点给分一样。对财务人员来说,未雨绸缪的能力显得尤为重要。
4.会计
不用多说,这绝对是一个核心的词汇。除了你的专业可能会涉及到这个词,你的简历的其他地方也要尽量地让这个词语“多露几次脸”,HR在高速阅读简历的过程中,这样的核心词语越多,就越容易给他们留下你既专又深的印象。
5.审计
如果你找的工作是与审计相关的,那么你就应该拿出证明你在这个领域的成就以及你对审计流程和环节的熟悉程度,用实例来说明一向是一个不错的选择。
6.策划
比起自我膨胀式地吹嘘你在税务这个领域多么多么优秀有经验,不如加上一个你通过策划,为客户或者机构成功地创造了税务方面的价值的例子。制定策略就像是一个下象棋的过程。无论你是项目经理,零售经理还是注册会计师,必须认清的一个事实都是批判性地分析现有的情景和状况,作出使未来结果最有利的决定。
7.证书
在会计一抓一大把的时代,没点过人的才华和拿得出手的证书怎么能出类拔萃?一万个热情洋溢的个人品质形容词,不如一个最简单质朴的CPA这三个字母来得实在。
8.合规
在诉讼满天飞的时代,合规的重要性不言而喻。特别对于财务人员来说,做合法合规的本职工作是最重要的职业道德之一。你的工作时刻被主管、客户、企业、监管层盯着,所以无时无刻不要忘记在你的简历中体现这一点。任何企业都喜欢招不会惹“麻烦”的财务人员。
9.财经政策
财经法规、会计准则,不仅是对你职业道德的体现,也是你今后工作的大前提所在。加上对最新的财税等政策保持密切关注和持久学习的态度,会让你的格调和境界立刻高人一等。
10.团队合作
没错,财经行业给很多人的感觉都是有相当数量“孤立”工作的岗位。但如果你要去的是一家大公司或者是企业文化比较活泼的地方,你的“参与感”可能就要在简历中适当地体现一番了。既可以独立按质按量完成工作,也能够与其他部门的工作配合好完成复杂的任务,这是理想型员工的必备素质。
看过“财会人员投简历的关键词”
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简历写得好,就有望得到用人单位的青睐,否则就可能被打入冷宫。那关于个人简历突出的关键词有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的财务个人简历突出的关键词,希望对你有帮助。
关键词:思考能力
这个词的出现概率几乎达到100%,但财务生们,你们真的能做到独立思考吗?
这种独立思考是当你听到一条财经新闻时,会联想起自己的工作,是否能节省一笔预算开支、是否会对公司的股价有影响、自己能就此做些什么;是你看到一堆杂乱无章的数据时,是否能将其转化为Excel、找出其规律、总结其背后蕴含的意义?
其实这些内容在大学的课堂中都有讲过,甚至可能老师们还做过实例分析、小组讨论,若你发现自己对此根本毫无概念,那就该抓紧补救了。
关键词:主动性
现在的大学生们总说自己主动性强,事实上却很容易陷入“不推不动”的情境。
这种主动不是你积极揽下某工作,还包括了当你工作无法完成、出了错时,比如凭证黏贴来不及、银行办事没排上队、报表打印出了差错等,能主动和上司、同事沟通;有疑问时是否能主动提问;在工作中发现自己的不足时能否主动去培训、充电,提升自我。
对此,财务生们完全可以在大学课堂里练习起来。课本上的疑惑及时提出、论文的进度主动按时汇报等。另一方面,在大学期间你就可以打听到自己心仪的企业招人的标准,比如外企会偏向考出ACCA的应届生,那你也可以主动地报名、学习。
关键词:信息收集能力
很多人只会“百度一下”,就认为自己具备了信息收集的能力。其实信息收集又怎会如此简单?比如某些大型的、知名的会计师事务所内部就有自己的资料库,你是否能从中收集到大量的对某项业务有用的信息?你又是否能在闲时从这些数据资料库里找到自己可以学习、借鉴的资料?
对此,在校的财务专业大学生们先从自己学校的图书馆数据库搜索起来吧。也许你会发现另一片天地。
关键词:团队协作能力
“你不是一个人在战斗”这句话说得好听,但职场上有的是人在“孤军奋战”。
有些是刻意的,因为普通的财务工作太基础,人人都能完成得差不多,想要从团队里脱颖而出,总要想些“小动作”;而有些是无意的,大部分是那些刚毕业的、特立独行思想比较重的大学生。后者有很大一部分原因是自己不会,又不敢向别人开口。
其实好面子、胆小的财务生们不妨换个角度思考:自己开口求助,迅速解决问题,对整个团队来说,也是在提高工作效率,不是吗?
关键词:抗压能力
当问到抗压能力时,大家都对自己报以自信的态度。认为加班没什么,大学时天天熬夜都没事;认为压力无所谓,顶着黑眼圈十天复习并通过英语六级的地狱阶段都挺过来了,还怕什么?
但是,财务工作中你将面对的是日复一日的加班,基本会持续一周到两周的时间,每个月总有那么一段时间要深夜回家、第二天又早早上班;你要面对的是输入错一个数字,可能影响的是一整个部门的一大笔报销钱款。
这样的压力,你真的能承受吗?
幸好,在大学里你还有很多的时间,锻炼自己、学着控制情绪,试着给自己找些爱好,健身、阅读,都能成为你未来缓解压力的好帮手。
关键词:细心、耐心
都说自己细心、耐心,但这不是记下自己的恋人或偶像喜欢吃什么、听什么歌这么简单,也不是排队等着买校门口最好吃的那家炸鸡排那么轻松。
往往我们会看到忙季的财务人们桌上堆满了资料、凭证、单据,电脑桌面上铺天盖地各种Excel报表文件,在这繁杂的环境下,又被赶工的心态焦灼着,你是否还能说一句自己细心、耐心呢?
财务生们也许无法模拟这种紧张的环境,以锻炼自己。但完全可以从能力入手。我曾经在高顿财经参加培训时遇见过一位财务新鲜人,她是那种比较内敛、对自己抱有怀疑态度的人,总是觉得自己做得不够好、影响部门工作。
朋友推荐她来进修,她便来了。在高顿财经的课堂上,讲师将知识点和实际经验融合,说得精彩极了。一年下来,这位财务人慢慢变得大方自信起来。她说自己已经很久没有担心过工作出错了,因为她觉得这些工作、理论、信息,都是自己所明白和掌握的,做事自然也从容了。领导不久前还专门表扬了她。
确实,当你具备足够的知识、优秀的财务工作能力,对自己的信心也会增强,做起事情来更容易上手,自然不会慌乱,进而得以保持细心与耐心。
关键词:职业技能
这些都是“硬货”了。
除了各种办公软件、英语、大部分财务生都会去考的会计从业资格证之外,有的大学生用四年通过了ACCA全部考试;有的大学生在大四报名了CPA的学习班……总之证书这一块的内容拼的就是大学里如何安排自己的时间和精力。
看过“财务个人简历突出的5个关键词”
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把握顾客购买后的四大心理变化,有助于促使顾客的下次购买,作为销售人员的你,了解顾客购买后的心理变化吗?那么以下是读文网小编整理的顾客购买产品后的心理变化,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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在销售活动中,签单是电话销售人员追求的最终目标,也是提高销售业绩的关键环节,对电话销售人员来说,最理想的结果就是与客户签单,让一切水到渠成。那么以下是读文网小编整理的与客户签单注意的关键点,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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在推销产品时,为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品,而另一些销售人员却很难说服客户购买产品?这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户,而后者则不然。那么以下是读文网小编整理的说服客户注意的细节,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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职业规划是一个不容忽视的重要研究区域。那关于职业规划的一些关键词有什么呢?下面是读文网小编为你整理的职业规划的一些关键词,希望对你有帮助。
1、推销
万丈高楼平地起,不积跬步无以成千里,不积小流无以成江河。飞机要起飞,先求稳再求快,一个人要成功,打基础非常重要,大学生要成功,推销是必不可少的基本功。李开复也说,中国大学生有两项最基本的能力比不过国外的学生,一个是推销技巧,一个是如何理财。这两点我们 中国的大学生都非常的缺乏,因为缺少锻炼。练武还得先蹲马步,推销是基本功,要成功,一定要把基本功练好!每一名在校的大学生利用课余时间去做做推销,锻炼我们 的胆量和与人沟通的能力。如果你现在已经毕业,正在找工作,我建议先从基层业务员做起,对你未来人生肯定会有帮助。
2、时间管理
我们 都知道,时间组成生命的要素,时间等于生命。浪费时间就是浪费生命,可许多大学生都不懂得如何珍惜时间,如何高效利用时间。人生的意义在于最大限度的实现自己的价值,为社会贡献自己最大的力量。我们 把时间管理做好了,就会为整个社会创造更多的财富和价值,认同吗,我亲爱的大学生朋友们?所以我们 一定要学习如何管理时间。我有一堂课叫《在最短的时间成功——大学生时间管理》,如果你感兴趣可以过来参加学习,每次培训这堂课时,学员的感触是最深的……
3、人际关系学
人际关系大师、《人性的弱点》的作者戴尔·卡耐基曾说过,一个人成功,15%靠专业知识,85%靠人际关系。随着社会的发展,人际关系在未来的竞争中占着更重要的比例。大学生要成功,一定要积累好自己的人际关系,结交更多的朋友,让更多的朋友帮助你走向成功。二十一世纪的竞争,是团队的竞争,而不是个人的竞争。成功不是靠自己,而是靠团队。许多大学生都习惯以自我为中心,人际关系处理得不太好,所以很难得到他人的支持,要想成功,谈何容易。我们 不仅要把人际关系这门学问学好,还要用好!
4、职业规划
良好的人生规划是获得成就的前提,有目标的人生叫航程,没有目标的人生叫流浪。我问过许多大学生,请问你们 有没有为自己的未来设立一个明确的目标?许多大学生都没有,或是不够明确。我也问他们,有没有思考过以后打算选择从事什么行业,什么职业,许多大学生都很少考虑这些,过一天算一天,也有人害怕思考将来,觉得不敢去想。这都是没有为自己设立目标的原因。
5、理财
许多大学生父母无论给他多少生活费他却总觉得不够用,总是发生财务危机,还没到月底钱就花光光,我们 叫“月光族”,我在读初中的时候父母是按每星期给我们 生活费,当时我们 流行一句话:前三天富翁,后三天乞讨,借讨赊三大法宝.可以看出我们 对财务的态度.现在我们 还只是管理手中不多的生活费,在未来我们 要管理一家公司,如果你自己手头上的钱管理不好,未来你的家庭理财,公司理财我想不会太好.所以我们 大学生要从现在开始,要有一个明确的理财观念.大学生是年轻群体,有“非理性消费”的特点,看到什么好吃的,好玩的,不管需不需要,或是遇到商场超市打折,便忍不住动心,一不小心,自己钱包里的钱就流出去了。不买有失落感,买了更后悔,这就是一种普遍的消费心理。
6、演讲与口才
一流的人才不一定拥有一流的口才,但拥有一流的口才一定是一流的人才。
具有超强演讲能力的人能吸引更多的人才加入到你的团队,使你的团队更加壮大,也使你更加成功。所以二十一世纪,你一定要使你成为一个超级演讲家!
7、领导力
在一家公司,是老板赚的钱多一点还是员工赚得钱更多?是上层的经理收入高还是基层职员收入高?他们回答说老板或是经理.后来我给他们一个观念,要成功,要提升收入,一定要做领导者.只有做领导者才能使自己更具有影响力,只有做领导者才能为社会贡献更多的价值. 同时我们 要知道如何做一个好的领导.领导要不断的学习,领导要学会关心体贴下属,领导要会激励自己的员工,领导要用使命去领导你的团队……这些就叫领导力。
8、形象与礼仪
我们 看一本书是不是先看它的封面?我们看一个人肯定先他的外表形象。人的第一印象非常重要,他会在短短的七秒钟内形成。不管你去面试,聚会,还是见客户,你在任何场合都要注重你的形象。同时你要懂得一些最基本的礼节。许多大学生在进我办公室面试的时候连门都忘了敲,这是不注重礼节的表现,也是不尊重他人的体现。比如说在和学生一起喝酒和我碰杯的时候,把酒杯放在我的上面。比如说有的学生去面试的时候上穿西服下穿牛仔加球鞋。这些都是不懂礼节的表现。如果我们 不注重形象和不懂一些基本的礼节,也许我们 会失去一些顾客,失去一次面试的机会,失去一次提升的机会。
9、企业管理
有人说我不是老板,也不是经理,为什么我要学习企业管理呢?如果你的目标只是想做一个普通的职员,如果你的目标只是想维持自己的生计,你可以不用学这项知识。但你想要获得更高的收入,更大的成功,你必须成为一家公司的领导,或是自己创业做老板,你就要学习如何管理好你的公司,你的团队。就算你不想做老板,你也要有一种老板心态,学会参与到企业的发展中来,我相信这样对你未来的提升都是有帮助的!
10、创业
世界上只有一种职业不会下岗,就是——自己创业做老板;世界也只有一种职业不用担心被老板炒鱿鱼,就是——自己创业做老板!老板只能给你一个位置,但不能给你未来。二十一世纪,你必须学会自己创业。有人说创业有风险,是的创业有风险,事实上在日新月异的时代,最大的保险就是冒险,只有具有冒险精神的人才会成为竞争时代的大赢家! 有许多学生在大学还没毕业的时候就已经自己创业拥有自己的公司,他们不畏艰险,不怕挑战,在每一次成功或失败中获得大量的经验和教训。而那些怕这怕那的学生,不敢去挑战自己,不敢去改变自己,最后的结果是碌碌无为,大学几年下来,一无所获,毕业的时候面对各种各样的问题解决不了,感到很迷茫,甚至对自己失去信心…职业规划 即使我们 现在不去创业,我们 也要学习和了解创业的整个过程,在未来的职业生活中也会对你有所帮助。公司的老板不仅看重你的实践能力,更看重你是否有一种责任心,有一种创业心态,能否为他分担更多的工作压力。
11、心理学
人生就是一场心理学的游戏。做为面试者,你要了解面试主管的心理;做为员工,你要了解老板的心理 ;做为领导者,你要了解下属的心理;做为业务代表,你要了解顾客的心理;做为合作伙伴,你也要了解你合作伙伴的心理。心理学无时不在,无处不在。销售是心理学,管理也是心理学。买东西是心理学,卖东本也是心理学。哪怕是谈恋爱你也要懂心理学。
12、哲学
没有哪一门学问比哲学更管用,没有哪一门学问比哲学更简单却又深奥。成功学是哲学,邓论是哲学,马克思主义是哲学,佛学也是一门哲学,孔子是哲学,老子也是哲学。成功学讲重复是成功的关键,马克思讲量变引起质变。成功学讲一个要成功是意愿度加好的环境,马克思主义讲内因与外因相结合。成功学讲付出就有回报,佛学讲善有善报,行善积德。成功学讲成功等于学习力加思考力加行动力,佛学讲修行与悟道。道理是相通的,如果我们 善于思考,善于总结,我们 可以从每一件发生的事情中总结出许多道理和观念来指导我们 未来的人生,会使我们 的人生更加成功.生涯设计公益网专题希望本文对你有所帮助。
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畅销产品不一定质量多好,只要能满足顾客的需要,投其所好就可以了。毕竟,任何产品的设计、包装、销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。那么下面就让读文网小编为你介绍满足顾客需要的销售技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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掌握面试时的策略和技巧,是取得面试成功的基础。那关于面试技巧之关键问题辅导是什么呢?下面是读文网小编为你整理的关键问题辅导的一些面试技巧,希望对你有帮助。
考前辅导:在面试前最好能了解一下同行业从业人员工资的增长情况,如果你能通过朋友打听到这家公司的薪金增长幅度更好。可以对面试官说出一个大概的数字范围或者百分比。
参考答案:我相信通过一段时间的实践,自己将成为这个行业中的佼佼者,我也希望自己以后的收入能和我的能力相符合。我希望自己的年收入在XX元到XX元之间。
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成功的企业不是简单地向顾客销售产品,而是销售顾客需要的价值。著名励志演说家戴尔•卡内基说过:“天底下只有一种方法,能够使人们立即行动,那就是促使他明白行动的目的和益处,让他明确行动的动机。那么下面就让读文网小编为你介绍提高顾客心中价值的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、清楚地认识到你是在搞销售
请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”
如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问
请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。
3、客户永远是对的
客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。
4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程
有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。
5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你
在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
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80%的收获,来自于20%的付出;80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则,如果能对这部分大客户提供针对性的服务,提高客户的满意度,他们就更有可能成为公司忠诚客户,从而持续不断地为公司创造利润。那么下面就让读文网小编为你介绍大客户营销成功的关键,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库,头就大了。可实际上创建数据库并没有多难,最简单的客户数据库就是您手机的通讯录,但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库,因为它太简单了,不能输入您需要的客户数据库资料,不能满足日常工作需要。如果您乐意,可以到网上搜索一下,有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组,然后用不同的策略予以特别对待,或根据利润大小来分配工作时间,赢得更多的商业利润。
不同的行业,衡量的标准不一样。比如金融行业,看客户是不是购买了很多不同的理财产品,他是否有很多的贷款,银行从他身上赚的钱多少,以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药。譬如某某销售经理,发现客户对他们的服务不满意,订单下滑。调查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和审批手续,客户嫌麻烦,而且觉得他们花费了太多的时间,更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了,所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后,公司及时改变处理方式,以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流,并带上公司的小礼品,关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址,毕竟重要客户占了您大部分的销售额,引起足够的重视是没错的。回访客户时,销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售。
另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。
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不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。那么下面就让读文网小编为你介绍应对不同顾客的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,有时只需要一些细节。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员说服客户的细节,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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薪酬管理有什么关键的细节吗?做好薪酬管理有什么注意事项吗?一起来看看下面读文网小编为你带来的“薪酬管理的关键细节”,这其中也许就有你需要的。
1、补偿性原则要求补偿员工恢复工作精力所必要的衣、食、住、行费用,和补偿员工为获得工作能力以及身体发育所先行付出的费用。
2、公平性原则要求薪酬分配全面考虑员工的绩效、能力及劳动强度、责任等因素,考虑外部竞争性、内部一致性要求,达到薪酬的内部公平、外部公平和个人公平。
3、透明性原则薪酬方案公开。
4、激励性原则要求薪酬与员工的贡献挂钩。
5、竞争性原则要求薪酬有利于吸引和留住人才。
6、经济性原则要求比较投入与产出效益。
7、合法性原则要求薪酬制度不违反国家法律法规。
8、方便性原则要求内容结构简明、计算方法简单和管理手续简便。
以上就是读文网小编为大家提供的“薪酬管理的关键细节”,希望大家能够喜欢!
看了“薪酬管理的关键细节”
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