为您找到与汽车销售客户需求分析技巧和销售话术相关的共200个结果:
电话销售在销售行业中日益发展,电话销售人员在电话销售中占有重要地位.专业素养高的营销员能在电话销售中和客户培养一种愉悦的氛围,因此往往会产生良好的结果。那么下面就让读文网小编为你介绍电话销售探寻客户需求的话术,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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销售就是交朋友,朋友越多销售的结果越好。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会
销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可
销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会
销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了
销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了
销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有
销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有
销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了
销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。
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销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
服务顾问(Service Consultant,以下简称S)S:“您好,欢迎光临!”
客户(Customer,以下简称C)C:“噢,我今天过来洗车,随使看一下。”
S:“好的,没关系,我们这里有休息室,您可以在这里休息一下。”
这个时侯,可以倒一杯水给客户,随便和顾客进行一下沟通。
S:“请问,老师您开的是一辆什么车型?”
C:“噢,已经开了一年多了,本田雅阁。”
S:“这辆车不错,车型给人一种大气、稳重的感觉。不过,一般本田系列的车漆都比较软,不知道你是否察觉到。”
C:“是的,车漆上也有了不少划痕。”
S:“这样呀,你像这种情况,我建议你可以给车漆做一次镀膜。”
C:“噢,什么是镀膜呀?”
S:“镀膜是全球首创不氧化车漆的养护产品,它利用了高科技技术使玻璃素分子同车漆发生完全结合,在车漆表面形成一层具有极高密度、耐腐蚀性的保护层,将车漆与外界完全隔离,能有效的保护车漆,做镀膜的好处是为了增加车漆的亮度和硬度,现在我们万里公司独家代理的镀膜产品是安弗客镀膜,它来自于日本的高科技,安弗客属于第三代镀膜产品,它不含石油成份,平时我们给车漆打蜡、封釉只时短时间内给车漆做养护,不过细微的划痕是去不掉的,它们都含有石油成份。起不了深入的效果,而日本安弗客镀膜产品已经通过国际标准,对车漆无任何副作用。”
C:“你说的这种镀膜得需要多少钱?”
S:“噢,日本安弗客镀膜有二种价位,第一种是980元,是石英喷晶镀膜,质保一年的,一年内有一次维护:第二种是2980元,玻璃素纤维双重镀膜,质保二年的,二年内有三次维护;第三种是3980元, 白金镀膜,质保二年的,二年内有三次维护。不过,像你的车漆,我建议你可以做白金镀膜,因为他的材料成分高,能有效的的阻隔划痕,而且硬度非常好,如果你选择了做镀膜,这期间都不用给车漆打蜡了,因为我们会通知你什么时间来做维护,只要是在我们这做镀膜的,顾客的资料都会存在电脑上,我们都会做售后服务的。
C:“哦,好是好,不过价格有点高。”
S:“对不起,老师,价位不是问题,我们做镀膜是为了什么,就是想要的效果,在你做完镀膜后,车漆亮度增加,一般新车出厂时亮度为75% ,做完镀膜后车漆亮度达到95% , 再说本田系列的车漆本身就软,在太阳光下有很多太阳纹,如果有划痕就会很明显,你做完镀膜后,即使有很细微的划痕,他只是在镀膜的表层,不会出现在车漆内,你现在可以看一下我们的顾客档案,你看这一款A6L车号是HD7778 , 是一位宫老师,他的车在镀膜之前己经跑了7万公里了,轮毅己经生锈了,你看一下镀膜之后的效果,车完全焕然一新,漆面手感微涩,车漆亮度增加到95% ,你再看一下轮毅,锈斑己经完全消失了,跟新车效果一样。这位宫老师见了镀膜后的车,非常满意,有一种意想不到的结果,直夸我们的产品好,好像又买了一辆新车一样,后来又让他的儿子做了安弗客镀膜,他儿子开了一辆凌志车是白色的,效果也非常好。他的朋友听说了,也来做了安弗客镀膜,这就证明了我们的产品质量和效果,让你的爱车防酸雨、不氧化、不腐蚀、无任何副作用,既然你选择了万里来洗车,就相信我们的服务、相信我们的产品质最这样是为了你的爱车,为了您好想要的效果,只有您亲身体验了才能感受到。”
C:“不过今天我没有时间做,下次吧。”
S:“没关系,因为施工时间较长,需要七、八个小时,你安排好你的时间,我们会随时为您服务,请您给我们留个联系方式吧”。
即然顾客给我们留下了电话,我们就要在适当的时侯给顾客分享我们万里优质的产品,周到服务,最终让顾客享受到最实惠、最优质的服务,使顾客的爱车真正享受到漆面不氧化、鲜亮到永远。
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销售世界上第一号的产品不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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汽车销售是消费者支出的重要组成部分,那么汽车电话销售有哪些话术?以下是读文网小编为大家整理的汽车电话销售话术相关内容,希望对读者有所帮助。
一、不要转给别人
自己打的电话尽量自己处理,只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。
二、自报家门
找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事,但不一定知道他叫什么名字),对方一拿起电话,你就应礼貌问好之后,清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。
三、随时记录
打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。关注微信:电话营销技巧,学习更多电话营销技巧知识。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。
四、转入整题
在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。
五、充满自信,做好准备
在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路,对产品知识的有充分了解,有一套打电话的模式,不同问题应该怎么回答;那么,当你拨打的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精神,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。
当然,上述过程应该迅即完成,如果对面接了电话等了老半天,你都没有反应,对方会挂断电话,或没有兴趣听你讲下面的内容了,你便会失去得到信息或生意的机会。
六、重视客人及客人时间
如果你在打电话时,如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。
如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:XX先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。
七、跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给钱你的,所以,做业务的时候要不卑亢。
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销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中,难免会遇到客户抗拒销售,在这时候,销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解决这一难题,赢得客户。
话术一:"我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说? 销售员话术: ××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气) 可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?
话术二: "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么
办? 推销员话术: 美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是",那会如何? 假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处,你说是吗?
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销售前的奉承,不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词,如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时,姿势要端正,说话态度要和蔼,语言要清晰,即不装腔作势,也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候,也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑,自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话,双方彼此亲切悦耳的招呼声,会使人心情开朗,也会给人留下有礼貌的印象。电话接通后,主动问好,并问明对方单位或姓名,得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁(尤其是长时间没见的朋友、同事),以使对方感到为难。
二、电话铃响两遍就接,不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后,拿起听筒要向对方说:“对不起,让您久等了”,这是礼貌的表示,可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要,应做好电话记录,包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容,通话日期、时期和对方电话号码等。
三、挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前,向对方说声:“请您多多指教”、“抱歉,在百忙中打扰您”等等,会给对方留下好印象。
四、打、接电话时,如果对方没有离开,不要和他人谈笑,也不要用手后住听筒与他人谈话,如果不得已,要向对方道歉,请其稍候,或者过一会儿再与对方通电话。
五、打电话时,应礼貌地询问:“现在说话方便吗”?要考虑对方的时间。一般往家中打电话,以晚餐以后或休息日下午为好,往办公室打电话,以上午十点左右或下午上班以后为好,因为这些时间比较空闲,适宜谈生意。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
不要转给别人
自己打的电话尽量自己处理,只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。
自报家门
找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事,但不一定知道他叫什么名字),对方一拿起电话,你就应礼貌问好之后,清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。
随时记录
打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。
转入整题
在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。
充满自信,做好准备
在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路,对产品知识的有充分了解,有一套打电话的模式,不同问题应该怎么回答;那么,当你拨打的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精神,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然,上述过程应该迅即完成,如果对面接了电话等了老半天,你都没有反应,对方会挂断电话,或没有兴趣听你讲下面的内容了,你便会失去得到信息或生意的机会。
重视客人及客人时间
如果你在打电话时,如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:XX先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。
跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给钱你的,所以,做业务的时候要不卑亢。
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推销员没有抱怨的权利,只有把产品销售出去的义务。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策
对策一:加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二:细分市场,建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据xx年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反馈的方式,密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我**公司的专用汽车销售量。
对策三:注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而激烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息,制定以往同期销售对比分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性,避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后服务部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的服务意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理,作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的发展。年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,做好销售工作计划,提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
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销售前的奉承,不如售后的服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1.销售员:您好!是xx公司的刘先生吗?
技巧:开场白。
客户:有什么事吗?说明:一般而言,只有要找的人和接电话的人是同一个人时,对方才会用这样的表达方式。
2.销售员:我是xx汽车销售公司的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车,正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合,所以特地打电话向您请教这方面的情况。技巧:作完自我介绍后,要说明打电话的意图。这里,为了消除客户的戒备心理,并让客户能够接纳销售人员,“请教”这个词要常用,同时,要作停顿,给客户一个思考的空间。
客户:你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?
说明:当客户提出这样的问题是,说明他们真的有购车的计划,算是找对人啦。
3.销售员:正如您所知道的,要做好销售必须要有敏锐的眼光,我们汽车销售人员也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看,随着贵公司业务迅速发展,必定会有添购汽车的需求,所以我就打了这个电话。这不,正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。
客户:真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了,如果以后再有这样的机会,我们会主动与你们联系的。
说明:客户开始拒绝销售人员,并想迅速中断这次电话拜访。此时,只要客户未果断地挂断电话,还有销售的机会。
4.销售员:我理解你们的要求,也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车,只是找一个机会把xx公司为什么预先都选定了某款车但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。
技巧:一般而言,任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约,最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题,最容易获得陌生客户的接纳。同时,“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。
客户:是这样的!今天下午刚好开完业务会后我有点空,你下午4:00来我的部办公室,我们具体谈一下,顺便带上产品资料和报价单。
说明:只有你准备要找客户谈的问题是他们感兴趣的,才能引起他们的好奇,才会给你时间见面。要做到这一点,事先的情况摸底必不可少,即所谓不打无准备之战。
5.销售员:好的,下午4:00我会准时到达。再请教一下,贵公司的地点是……….,你的办公室在x楼。
技巧:销售人员要表明自己能够准时赴约,同时在挂断电话之前再与客户核实一下地点,剩下的事情就是准备好相关的资料准时赴约。当然,也好对整个见面过程进行预估,准备好相应的应对话术。在………,306室。
客户:在………,306室。
销售员:好的!谢谢您!我们下午见!
【成功法则】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝,就要多从客户关心的问题入手,如竞争对手的情况、同业的做法,同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇,设法让他们知道你是在真心帮助他们避免采购风险。
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一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1、什么样的客户不太可能买车?
同时出现这些行为的客户不太可能买车:
(1)东张西望到处溜达
(2)对价格不敏感,装做不差钱
(3)说话中出现较多的专业名词或术语
(4)不表现出对特定车型的喜好
(5)只在车子周围转而不触碰车子任何部位
(6)不太配合销售员互动邀请
(7)目光不敢直视销售员
(8)回应需求询问时含糊躲闪
(9)没耐心听产品介绍。
2、哪些客户可能会买车?
出现这些行为的来店客户十有八九会买车:
(1)询问优惠政策的具体内容;
(2)在洽谈桌上洽谈20分钟以上;
(3)在座椅上体验车辆空间;
(4)多次试探销售价格底限;
(5)愿意接受销售员提供的服务;
(6)主动索要销售顾问的联系方式;
(7)与销售员斤斤计较的讨价还价;
(8)两个人以上同时来店;
(9)来店2次以上。
3、客户爱挑产品毛病怎么办?
当客户抱怨产品的时候,销售员不要着急,但要在心里面有个清醒的认识,客户之所以有抱怨,在很大程度上是因为他的心里有一个作为参照标准的满意产品。如果没有一个作为参照标准的产品,那么就无法判断什么是好产品,什么是差的产品了。
当实际的产品与参照产品有差距时,客户就会抱怨。所以,聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品,尽量降低客户的期望,从而把抱怨消灭在预防阶段。
示例
销售员:“大哥,您原来开的是什么车呢?”
客户:“我原来帮老板开车的,开老板的奥迪A6。”
销售员:“豪华车型呀,那我不能给您试乘试驾了。”
客户:“为什么?”
销售员:“您开惯了几十万的车,我们这车才十几万,您会挑我们毛病的。”
客户:“我知道一分钱一分货的,我保证不挑你们产品的毛病。”
于是,试乘试驾过程中,客户一句挑剔话都没讲,满意度比较高。
4、如何给产品卖个好价格?
急于出售的产品总是卖不起价,甚至要赔本做买卖。比如,印度卡纳塔克邦家庭总是急于把女儿嫁出去,平均每个新娘的嫁妆相当于新娘家庭6年的收入,一般要50致100万卢比(1980年)。
同样,销售员在销售产品时,如果急于求成,就容易在价格谈判时处于被动,如果显得产品紧俏,不愁卖,那样反倒可以卖个好价钱。
会卖高价车的高手,会在客人挑到满意的车型后说:“您真是好眼力,挑到一款我们目前最畅销的车型,开在路上肯定让您神清气爽,停在小区都令人羡慕。这是刚上市的新款,卖的比较好,只剩下最后两辆现车了。”
客户问:“这车卖多少钱?”
销售员回答:“这个款式的车型比较紧俏,价格有点贵。”
客户问:“有优惠吗?”
销售顾问说:“优惠?这么紧俏的车型,不加价就已经算不错了。”
之后,客人愿意花高价买下它的可能性就更高。
5、如何快速拉近与客户的关系?
深圳恒永业汽车4S店有一个销售员很厉害,她有一种能力,能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点,她发现,只要和客户有5个共同点之后,就能让客户接受她,而且能建立起较好的信任关系,在这种关系基础之上销售的车子,价格都要比别人高,而且客户还非常满意。
比如,当客户说他是湖南人时,它就会这样子说:“大哥是湖南人呀,哎呀,真是有缘呀,我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真,很勤奋的。”
客户听了这话,心里自然是美滋滋的。
6、如何防止在价格谈判中客户没耐心?
聪明的销售顾问应该问客户三个问题:
1)您喜欢这车子吧?
2)如果价格合适你会买这个车子吧?
3)您希望获得更多的优惠吧?
如果客户都给了肯定的回答,那么接下来就要告诉他:“请给我1到2个小时,让我去帮您争取。”
如果客户答应了,销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。
7、如何让客户购买高价高配车型?
王先生去买车,在看车时,美女销售员问:“王先生是做什么的呀?”
王先生说:“我是做培训的,培训师。”
销售员两眼放光:“培训师,哇!很有钱的!我们公司请过好几个培训师给我们讲课,讲一天课收2万块,而且他们自己说都开的是30多万的车子。”
王先生后来就买了辆36万的车子。
8、傻瓜都会用的卖高价车方法
在销售过程中,销售员在价格谈判时一让再让,不仅不会得到客户的信任和满足,反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子,喊19万嫌贵,喊16万嫌贵,喊11万还是嫌贵。
既然无论如何都被客户嫌贵,为何不只喊19万?如果他真喜欢这车子,只要销售员HOLD住了,该买的,最终还是要买。
此方法适合没有竞争对手的情况下实施,比如在县一级市场,只有一家4S店的情况下。
9、怎么把展厅的样车卖掉?
销售高手是这么说的:“老板,我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子,是形象代表。先生您也是做生意的,不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧?买家具的人,懂行的都会直接要样品而不要仓库的,能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车,其实是赚大啦!”
10、春节前如何让客户决定买车?
春节前推荐销售话术,如果客户暂时不买车,可以说:“大哥,我看您就是一个爽快的人,怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天没有定下来的话,相信您春节的生活还是会和去年一样,没有什么变化。如果您买车了,您的春节一定会与众不同,也许您就可以和家人一起开着车走亲访友,其乐融融了,是吧。您喜欢那种颜色呢?”
11、男女汽车销售顾问能力培养侧重点有何不同?
在展厅销售中,男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的,一般来说,男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度,可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度,可以通过与客户培养良好关系获得提升。
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信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题,销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。专家在客户常问的七个问题中,总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
客户第二问:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
客户第三问:还有什么东西送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
客户第四问:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
客户第五问:痛快点,最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
客户第六问:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
客户第七问:那、我回去考虑一下
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据,优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、介绍与展示
介绍与展示是首个很重要的阶段。销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。要学会站在客户的角度上去为顾客挑选适合他们的车辆,首先要了解客户的心理和想法,购买车辆的出发点和预算等等。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化:到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法:性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项:认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语:汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是汽车营销的最好方式。在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
三、金融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。
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销售无形寿险商品,行销人员的态度、形象,会直接寻决定客户的购买意愿。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
第一步
首先映入眼帘的是AUDI的四环标志,每个成功的品牌都有个醒目的LOGO,AUDI也不例外,非常明显,一看就知道是奥迪,具有百年历史的AUDI是世界三大豪华品牌 运动尊贵进取,在1899年有四家公司合并而成,四环标志意味着团结向上,牢不可破,也有招财的意思,无论开到哪里都证明您是一位高贵有品味的人,一体式进气格栅也是AUDI家族的明显特征,它源于概念车,它可以在行驶中给发动机提供更多冷却新鲜的空气,使发动机动力十足,看上去也极为时尚、运动。再看前脸采用放射性线条设计,使整车大气、尊贵、进取。“V”字形设计可以明确发动机的位置,像个向前的箭头象征着勇往直前,车如其人,车的品质如同人的品质一样重要。
而车的发动机如同人的心脏一样,下面请允许我把Audi的核心部分展示给您看一下(把机盖打开,开始讲述发动机)。FSI技术的讲解,最新的技术,能让您轻踩油门就能感受到他的动力,即低转速输出高扭距例如:发动机布局、设计,各项油液用不同颜色表示,标识清晰,以免有加错油液的现象,非常人性化,线素包扎结实、严密、安全等。发动机两个缓冲区,第一低速缓冲区:在小撞击时可以保护发动机,这样就为车主节约了维修发动机的费用。第二个是吸能区,在大撞击时可以保护驾驶仓。Audi的做工精良不单单只表现在发动机上,在主动安全和外部造型上也是独具匠心(我带您看以下,放下机盖)。讲大灯清洗装置,雾灯的离家/回家模式。Audi在方方面面上都为您考虑。
处处体现了科技以人为本的理念。您再看看咱们的零间隙技术,可以降低风阻、省油,增大驾驶的安全性和舒适性,同时也反 映了Audi精细的做工,体现了Audi尊贵的品质(摸着发动机缝隙走)包括发动盖的间隙也非常的均匀,也同样可以降低风阻,节省燃油。还有我们的无骨雨刷,可以完全贴附玻璃表面,两面刮水,使用寿命长,降低维修成本,讲光线传感、雨水传感(蹲下)宽胎式设计,稳定性和安全性,前悬架轻质四连杆(站起),“用手描述”,精准的转向随动性,杰出的操控性和转弯效果,加速的时候无抖动现象
第二步
您在侧面可以感受一下Audi的流线型车身。首先是它抛物线式的设计的顶篷线仿蛋壳式设计原理,使每一点受力都很均匀(先讲太阳能天窗),您看咱们Audi的玻璃都是双层绿色隔热玻璃,可以过滤掉几乎是百分之百的紫外线,百分之三十的光度和热度,这样无论外面的阳光多么的强烈,您在车里都感觉很舒服,同时可以防止内室老化,不会产生有害气体,保证人的身体健康,降低维修成本,也可以让您和阳光有一次亲密的接触,轻松安全地享受日光浴,可谓是一举三得,对吧!您再看整车的腰线,整车前低后高被腰线贯穿于一体,使整车看上去更为动感运动,加强版的B柱,看上去最薄弱的地方,事实上是最为坚固的,它是由四层钢板并列组成,而且整车都采用激光焊接,双层镀锌,空腔注蜡等技术(优点自己说),内嵌式门把手与流线型车身混然一体,看上去更为典雅大方、高贵,同时可以防刮防蹭,降低维修成本,符合高档豪华品牌的特征“PVC涂层、后悬架”(自己说)。您再看这就是侧面的Audi,非常的时尚动感,
第三步
其实Audi最完美的角度是后车身45度,您可以到这看一下(直接领过去),三维立体的造型,前低后高,跃跃欲试,运动感十足。三跳线完美的结合在一起,充分说明奥迪设计精益求精的,
第四步
您可以看一下它的高位刹车灯(直接领到后备箱),讲完高位刹车灯,讲后尾部翘起,打开后备箱,大开口设计,三角警示牌可警示后面车辆,501升后备箱,平整见方,原尺寸备胎工具摆放合理,行李滑道,后缓冲区,来源于运动型跑车设计的双排气管。您看咱们的后备箱,孰不知咱们的后座空间是更为宽敞,您可以过去看一。
第五步(打开门)车门的三阶梯开启,可以防止在某种情况下车门回弹发生危险,(坐进去之后)您可以关门听一听车们的声音,好车的车门关闭是空气压缩的声音,而不是铁皮的啪啪的声音,我们的车关门声音给人感觉很厚重,很塌实的感觉,而他事实上也非常坚固,我们的车门是四防撞粮设计,能很好的加强对乘客的保护能力,后坐安全气囊是放置在后坐上的,还有放置在B柱上侧气帘 确保后座乘客任何时候都万无一失高枕无忧 这样您就更放心的把孩子家人放到后面,不用担心他们的安全了,是吧。
配合吸能杆,防撞梁,不仅安全,我们的后座同样也很舒适,2945轴距直接决定了我们有宽敞的空间,的后部宽敞的空间有面子,符合人机工程学的运动座椅, B柱出风口先吹玻璃后折射到人身上,既能吹玻璃,防止玻璃上霜,又能保证风不直接吹向人,后坐出风口,全车16个出风口,保证最快的速度让车内温度调整到适宜温度,另外还配置了后座的座椅加热,冬天一上车就能体验在家一样的温暖 您看我们还标准配备了后排坐椅的侧窗帘,除了能更好的防止阳光照射带来的炎热,还给您提供了一个良好的私秘空间,后风挡窗帘是电动的,后座的舒适性和安全性你已经体会到了,现在我再带您感受一下我们的驾驶乐趣
第六步
(请客户进入驾驶舱,问其感觉怎么样)是不是很大气,AUDI四幅运动方向盘大嘴跟前脸跟前脸照相辉映,中间是我们AUDI四环LOGO,手工制作的方向盘,握上去十分有质感,一搭手就能感觉他的高档,仪表台上方的软材质,不但手感出色而且对人体是个保护,没有日系车的棱棱角角,在刹车的时候也不会受伤,刚才跟你说了那么多的被动安全现在我给你讲讲我们的主动安全,A6L标准配备了ESP8。0装备,是目前世界上最高级的标准,ABS EBD EDL EBA ASR 水滴型的仪表盘,仪表板上红色的仪表灯,无论白天夜间都能很好的让驾驶员很清楚的看到,中间有个驾驶员信息显示屏,直观的显示驾驶员必要的信息。
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