为您找到与根据渠道经理战训的三力模型其中五大因素包括相关的共200个结果:
是结婚,还是约会?这是摆在恋爱之中男女面前很难回避的问题。“不以婚姻为目的的恋爱都是耍流氓。”结婚是情感经营的长期契约,而约会是生理主导的短期冲动,这种选择不仅存在于爱情中,在一切互动的关系中同样适用。几年前,当这句话出现在我们的招商海报上时,很多人眼前一亮。约会还是结婚,生动地诠释了经销商和我们太阳雨的合作关系。
在渠道选择上,太阳雨一直坚持“永久经销商”的理念,也就是要和经销商“结婚”,而不是一时的“约会”。与经销商合作的达成不是一锤子买卖,而是要建设长久耕耘的互利共赢关系,在这样稳定的前提下,双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。渠道好比一个人的血液,需要适时更新,但常态不是频繁换血,而是要透过内在养分的传递和吸收,让渠道生生不息。
这三个“力”就是我们选择经销商时考量的标准,即渠道选择三力模型:
首先是精力。彭端叔在《为学》篇中说:天下事有难易乎?为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。精力是做好一件事情的前提,没有精力去做,再多的能力和实力都发挥不出应有的价值。一个好的企业最缺乏的是操盘手,一个店面也是,如果不是老板在整体操盘,只是找到人手,保持店里有人的状态,而不花费精力考虑如何做好业务,这样的店只是形同摆设。
其次是能力。经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。经营的能力包括很多方面。比如,在店面形象上,是否能够按照统一的标准建设,店内是否整洁,产品和物料的摆放、张贴是否到位,这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。在人员方面,要对导购员进行专业的培训和管理,让他们将产品的卖点充分地展示给顾客。在活动开展上,要能够和企业的脉搏保持一致,不论是“一年一大事”的营销
策略还是“五一”、“十一”等重要节日,能够有效地开展对应的终端促销活动。最终这些能力综合起来,才能达到抢占当地市场份额的目的。
最后是实力。精力和能力具备了,实力就会起到如虎添翼的作用。充裕的流动资金,能够对公司的政策快速反应,抢占市场先机;较强的资源整合能力,不仅能够拉动零售业务,同时能够挖掘当地的工程项目。资源整合能力也充分体现在促销活动的开展上,比如今年“寻找最美乡村教师”终端促销活动的开展,就需要经销商有良好的资源整合能力,与当地学校和教育局建立合作关系,更好地开展活动,以过硬的传播能力,树立品牌在当地的口碑和影响力……太阳雨经销商中有很多杰出的千万元级大商户,他们无疑是精力、能力和实力兼具的典范。
三力模型是渠道选择的重要标准,而落实和考证这些标准是招商工作的重中之重。毛主席曾说过,没有调查研究就没有发言权。考察一个经销商是否具有这三个力,我们必须走入市场,沉到终端,用双脚去走访众多有意向的客户,通过交谈和了解,发现和寻找能够在当地代表品牌的优秀经销商,建立长久的合作关系,齐心合力,互利共赢。
合作关系的确定首先要在理念上达成一致,我们通过这样一则广告引发有意向的客户思考双方未来的合作模式。在双方确定“婚姻”这种长久的模式之后,相互的选择就更加慎重,一方面,要让有意向的客户感知到选择太阳雨是对的,并且要有强烈的加盟意愿;另一方面,我们在准经销商的选择上也有一套严格的标准。
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渠道矛盾是指分销渠道中不同成员基于利益的矛盾冲突。这种矛盾可以是水平的,也可以是垂直的。水平渠道矛盾发生在零售商之间。垂直渠道矛盾发生在零售商和他们的供应商(生产商)之间。那么渠道矛盾的影响因素有哪些?
1.制定全方位的营销目标管理,规划设计合理有序、充满活力的多方位渠道体系。
在渠道出现冲突时,应以实现共同目标、共同利益为纲领,来统一协商解决问题,这是解决新旧渠道冲突的基础。企业必须做好渠道各层次间的整体匹配设计,提高渠道整体的协调性,避免市场冲突、资源浪费。
2.在同一区域市场内同时进入新兴网络渠道和传统渠道时,应进行合理的产品区分,分别提供不同的各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。
3.通过引导性分群或者客户群细分是市场营销的基本方法,也是解决渠道冲突的有效方法。
引导性分群是指企业为了营销目的,在掌握客户特点和需求的基础上,通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分,把一部分用户群留给传统渠道,另一部分划归新型的网络渠道,使新旧渠道进一步互为规避礼让,和谐共存。
4.对新兴渠道与传统渠道进行有效分工,充分发挥新旧渠道互补性,企业可把传统渠道商发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司或演变成自己的子公司,实现渠道和谐共存。
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企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,那么企业营销渠道绩效的影响因素是什么?
渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或最终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒(Kotler)等则将渠道策略定义为,企业个体期望在目标市场达成营销目标的明显原则;是生产商在市场覆盖率、销售成长及获利能力等目标间做取舍,而对渠道的多样性、直接性、密度和创新性四个维度所做的决策选择。通常来讲,生产商采取不同的分销策略(密集性分销、选择性分销和专营经销),对产品的定价和促销有着很大的影响,从而影响着经销商的绩效。
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销售管理人员在新产品上市或是开发新市场时,经常会面临着给产品制定价格的问题,由于出厂价一般是确定的,那么各级价格的制定就主要是指在渠道中的价格和利润分配。那么渠道价的影响因素是什么?
竟品价格
竞争品的价格无疑是我们制定价格的最重要的参考依据,这里不仅是零售价格还要包括一批、二批等渠道价格。一般来说,如果我们希望在某一环节获得更多的支持,那么相应的利润空间就适当的向这一环节倾斜。比如,新产品刚上市时,需要更多的客户分销时,就可以适当增加一批的利润,以吸引客户经营兴趣,而当产品进入稳定销售时期,则可以减少批发利润,增加零售终端的利润,以得到更多的陈列空间和机会,将销售的重心向消费者转移。
市场投入
市场投入大的产品,必然要有高的回报率。现在很多厂家采用高开高走的策略,既高零售价格,高市场投入,高经销商利润,但是,零售价格的虚高不仅损害了消费者的利益,而且也受整个市场竞争的制约,不一定可以维持很长时间,最终往往可能损害到生产厂商的自身利益。
如果公司的市场投入相对较大,可以适当的减少经销环节的利润空间(当然也可以不减),因为公司的高额投入,往往意味着客户的销售会相对轻松些。从长期看,市场投入形成的品牌资产是公司不宜用短期的销售收入来弥补的,所以也不宜以虚高零售价格的形式来操作。
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渠道经销商是引导经销商如何操作产品、协助经销商建立 渠道、做为厂商的桥梁便于两者间的沟通顺畅、控制经销商操作行为。那么影响渠道经销商的发展因素是什么?
许多经销商都渴望代理更多的好品牌产品,或者拥有更大区域代理权,但为什么从不考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位,是否能满足厂家的要求呢?有的代理商,可能考虑到经营成本、利润空间的问题吧,想方设法增加了两个牌子的代理权。在他们看来,这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用,而且多个牌子多点利润,可以东方不亮西方亮。谁知搞来搞去,仓库增加了几个,业务添加了几个,效益却没有增加多少,反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果,差点丧失代理资格,不得不以房产、轿车等抵押来维持资金周转。
并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落,正是由于疯狂延伸、扩张,造成自己的主力产品薄弱,在市场竞争中影响力下降。经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大,然后再图谋更大的发展。
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与正向物流相比,逆向物流似乎一直都处于后台,特别是在中国仍然有很多企业认为逆向物流是一件很不光彩的事,实施逆向物流会影响企业的社会形象,因此都不愿意给予逆向物流更多的关注。那么逆向物流渠道的影响因素是什么?
如果企业管理水平较高,资源充足,声誉良好,有能力对回收品进行处理,可以采用直接、闭环渠道;而如果企业管理水平较高,虽然资源充足,声誉良好,但却不愿意对回收品进行处理,则可以采用直接、开环渠道;如果企业管理水平一般,资源不足,声誉良好,愿意对回收品进行处理,可以采用间接、闭环渠道;而如果企业管理水平一般,资源充足,声誉良好,但却不愿意对回收品进行处理,则可以采用间接、开环渠道。
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金融营销渠道的基本功能是根据客户的不同需要,将金融产品进行有效的组织和传送,从而转换成有意义的产品组合。那么金融营销渠道的影响因素是什么?下面小编告诉大家,希望帮助到大家。
商业银行的营销技术,直接影响其金融商品的销售。对某些商品来说广告十分重要。而有些商品则必须通过人员推销。为此,商业银行在对其营销技术进行选择时,首先要对自己的营销技术进行衡量界定,才能审时度势地进行营销渠道的决策。
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评价渠道成员是指生产商定期按一定标准对中间商的表现进行评价。如果中闻商不能达到标准,必须迅速找到主要原因,采取改进措施。如果在一定期限内无法改进,就要考虑放弃或更换中间商。那么评价渠道成员的考虑因素是什么?
某电信运营商渠道评估方法:内部资料收集与分析。主要途径是收集该直辖市分公司整体贵料及各区县分公司资料等。资料内容主要是渠道管理相关的资料争内部市场数据。内部人曼深度访问。钟对粟道的整体规划设想、预期目标和目前内部渠道管理中的问题等,和该分公司内部相关人员进行深入沟通。经销商访问。
探寻经销商在“计划”一期实施以来的感受和未来经营动向,“计潮”对其的影响,经销商对渠道的看法、意见与建议。终端网点走访。就“计划”建设的营业厅经营状况,用边环境,其他移动经营罔点和消费者进行综合研究。消费者定量调查。量化分析消费者终端选择特点和对各类终墙的评价。
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的渠道的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。
(一)顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如,生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用,远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买,则需采用较长的分销渠道为其供货。因此,少量而频繁的订货,常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时,这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外,购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如,越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购,从而使得这种渠道迅速发展。
(二)产品特性
例如,易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险,通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等),需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格),通常由企业推销员直接销售,这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
(三)中间商特性
设计渠道时,还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如,由制造商代表与顾客接触,花在每一顾客身上的成本比较低,因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲,中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面,都有不同的特点和要求。
(四)竞争特性
生产者的渠道设计,还受到竞争者所使用的渠道的影响,因为某些行业.的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如,食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时,竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
(五)企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色,主要体现在:
1.总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
2.财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业,一般都采用“佣金制”的分销方法,并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3.产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大,则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4.渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业,会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商,就曾拒绝将控制权交给批发商。
5.营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如,对最后购买者提供快速交货服务的政策,会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
(六)环境特性
例如,当经济萧条时,生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道,并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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成功有其方法,失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成,事关企业的发展大计,牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现,也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。那么下面就让读文网小编为你分析达不到销售目标的五大因素吧,希望能够帮助到大家。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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