为您找到与接受风险投资相关的共27个结果:
样板市场的意义不在于本身的市场效果,而在于能否快速有效的把样板模式复制下去,产生最大效益。这个复制过程中,经销商对你的样板市场模式是否认同、是否有信心起决定成败之作用。那么下面就让读文网小编为你介绍让经销商接受样板的方法,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
大多数经销商们对样板市场的态度是先否定,它们会先找出种种借口说你的样板方案“不现实”,所以样板市场选择一定要有说服力,防人口实,尽量少给经销商们说三道四的机会。具体操作注意以下几点:
1、城市规模要全面:在省会、地级、县级各类城市都要产生样板。
2、渠道特点要全面:如:对商超渠道占主流的区域市场。(如:南方省会城市),和批发渠道占主流商超尚在起步的区域市场(如:北方的三级城市)各做一个样板。
3、市场成熟度要全面:已经成熟的市场、产品知名度占有率高,但价格较乱,通路利润较低;正在开发的新区域,产品利润高,但知名度、占有率差。这两大类市场一定要各选一个样板。
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销售人员经常被告知永远不要接受否定的答案,然而这句话确实对销售员有着误导的作用。那么以下是读文网小编整理的接受客户拒绝的原因,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、资料搜索法
资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商。搜商高的销售员,在没有见到客户之前,他就知道了客户绝大多数信息,如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人,却知其人。根据其信息,设计好拜访提问的问句,注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息,初步判断客户的个性行为风格,为与客户见面,做到“一见钟情”埋下伏笔!搜索的工具很多:网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说,非常关键!也是最快速最简单的搜索方法。网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、谷歌等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样的关键词,在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。现在很多公司都建有自己的公司网站,或者通过互联网发布了一些信息,如招聘信息等。如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。笔者通过网络中上下求索,知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日,这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便。也通过网络的上下求索,知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源法
如客户资料整理法,通过企业内部提供的信息资源,进行整理分析,并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。如公司前台服务员会有新打进电话的客户信息,如市场部通过市场活动获得的新客户信息,如自己的同事获取的客户信息,如上司给予的客户信息等。尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息,进行整理与分析,从中发现新的潜在客户。
3、个人现场法
这个方法包括逐户寻访与现场观察。比如推销大学生用的教材与文化用品,选择大学校园为寻找区,推销处方药品,选择医院或诊所作为寻找区,并对这些地方加强拜访。在这些地区,可以先选择非客户进行情报搜集,如所推销的药品为胃药,可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生,向他们了解该医院与消化科的信息。
也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息,如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍。也可以观察某个医生的看诊病人数,从而判断其潜力或医院的市场潜力。如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去,寻找旧车,发现旧车就把旧车的车主作为潜在的客户,并想办法与旧车主联系、认识与熟悉,乃至成为伙伴。
4、连锁介绍法
连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法。分为直接介绍与间接介绍两种,间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户,直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多,如请现有客户给予参加其聚会的机会,请现有客户代转送资料,请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
5、影响人物介绍法
销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物,通过他们来影响该范围内的其他人,使这些客户成为销售员的潜在客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理,社会学中的“专家”原理,即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。
人们对自己心目中的有威望的人物是信服与顺从的,因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持,才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜在客户。
销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作,并使他们变成忠诚客户,通过他们的口碑传播,就可以获得很多潜在的客户;也可以通过他们的名望和影响力提高产品的知名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物,教师是学生中间有影响力的中心人物。
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人常说“细节决定成败”。在拜访客户时,销售人员一个小小的不良动作,或一句不适当的话语,都可能会破坏成功会谈,使推销工作陷入僵局。因为做销售最重要的其实是“做人”,而“做人”最直接的体现就是你的言谈举止和气质外表,客户只有先接受了你的外在,才有可能进一步深入接触,接受你所推销的产品。那么如何让客户接受你呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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许多企业都设立了客户热线,又有多少是真正的投诉热线呢?又有多少客户愿意花费精力去投诉呢?离开或不再光顾是最简单的解决办法。显而易见,你不应该等着不应该的事情发生。你的工作是听到这些抱怨并加以处理。如果客户抱怨,他们是在给你提供反馈,这样的反馈不但有价值也许还代表了其他客户的意见。那么如何有效接受客户的投诉呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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大企业的员工跳槽是屡见不鲜的,中小企业员工弃职离去更是司空见惯。下面是读文网小编为你整理的让HR最容易接受的跳槽理由,希望你喜欢。
最委屈的跳槽理由:长年不加工资
@马上有钱:都说经济基础决定家庭地位,可没想到,工作都快三年了,工资一毛钱都没有涨,就别提什么家庭地位了,头都抬不起来了。每年年末都要和老板谈一次“薪”,甚至动用了跳槽来“威胁”加薪,可是永远得不到满意的回复。似乎我的存在可有可无,而我的跳槽也不会对对他们产生任何影响。既然如此,我还留着干嘛呢?
@HR:不加工资的原因有很多,除去公司的原因。员工是否在自己身上找过原因呢?例如绩效不合格,工作不积极不努力?
求职者在面试时抱怨前东家是大忌,这会让面试官觉得你是一个不会自我反省、凡事都在别人身上找问题的人。何不换个思路?与其说公司不给你加薪,倒不如说明你在这两年结婚生子,需要承担家庭责任,现有薪资已无法满足生活基本开销的情况。不是前东家的错,只是生活所迫。
最上进的跳槽理由:长年没有晋升
@Holiday:毕业五年,也在这家公司工作了五年。五年时间一晃而过,我也不再年轻,当时的一腔热情也慢慢消散。五年前,我只是个小小的基层员工;五年后,我依然是一个小小的基层员工。当然,我的周围也有许多和我一样,做了好几年依然没有升职的小小的基层员工。也许是我不再安于现状,又或者是认为公司对不起我这五年来的付出,我毅然决然提出了跳槽。
@HR:在众多理由中,“长年没有晋升”算是我最能接受的一项。从我个人而言,我喜欢这样有“野心”的员工。可是越是有野心的员工,对现任领导的“威胁”就越大。要不要将他录用,恐怕我要好好想一想。
都说一千个人的心里有一千个哈姆雷特,你在面试时表达的内容,在面试官心里也许就被理解成了另一种意思。因此无论你说什么,都不要太过绝对。员工晋升与否虽然与业绩息息相关,却也并非唯一的考量方法。人际、能力、乃至个人行为操守都是你是否能晋升的依据。当你以该理由跳槽时,不妨表示老东家的发展与自身的职业发展不符,所以才走了跳槽这一步。
最实在跳槽理由:公司不讲诚信,或不景气无发展
@半死不活:面试时说好的薪资,到正式转正就打了折,让人很不舒服。当时我找老板沟通,老板以公司发展情况有变为由,比原来说好的工资低了500元,还希望我能体谅公司的难处。我能体谅公司,但谁能体谅我呢?答应好的工资不兑现,这样的公司呆下去还有什么意思?
@HR:公司经营不善可以理解,没前景就不是求职者个人能随便说的了,没诚信在很多时候更是公说公有理,婆说婆有理了。虽然很理解人往高处走的心态,但公司总是由小变大的,苹果公司还有三起三落呢。我们现在是小公司,还是希望寻找能与公司共同进退的人。
与其说公司没有发展不如说与自己职业发展不符。同样说的是发展,这样不仅免去了抱怨公司的嫌疑,更能证明你是先从自己入手找原因。你的跳槽理由不单是为自己澄清,更是要传递给新公司信任感和信心。
看过“”
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么如何让客户短时间接受你呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何让客户接受你呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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在与一些成功的电话销售员的交流中,我们不难发现一些规律,面对客户时,销售员语言表达是否大方、得体,是否能与客户产生共鸣,从而在感情上与客户拉近距离,这将决定他能否从心底里接受你,近而接爱你产品的最终原因。那么如何让客户从心底接受你呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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风险投资作为一种新兴的投资方式,在我国中小企业融资过程中发挥着重要的作用。来看看下面读文网小编为你带来的中小企业创业发展与风险投资吧,这其中也许就有你需要的。
摘 要:风险投资作为一种新兴的投资方式,在我国中小企业融资过程中发挥着重要的作用。本文意在为中小企业引入风险投资提供相关建议,主要谈及风险投资的含义和特点、中小企业如何吸引风险投资以及如何防范相关风险等内容。
关键词:风险投资 中小企业
一、风险投资的含义和特点
风险投资(venture capital),简称VC。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资;狭义的风险投资是指以高新技术为基础,生产与经营技术密集型产品的投资。根据美国全美风险投资协会的定义,风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。与传统银行借贷关注企业安全性不同,风险投资旨在扶植处于起步阶段、但具有良好成长性的中小企业,通过管理风险、驾驭风险,追逐高风险后隐藏的高收益。经过一定年限的发展,风险资本将从目标企业中退出。概括而言,风险投资的主要作用是 “企业孵化器”和“资金放大器”,可以有效缓解我国中小企业融资难问题。2009年10月我国创业板正式上市,为风险投资提供了灵活高效的退出渠道,随着知识经济的发展,风险投资行业也将迎来历史性的发展机遇。
二、中小企业如何吸引风险投资
鉴于风险投资对中小企业发展的促进作用,越来越多的企业渴望得到风险投资机构的青睐。然而在我国,风险投资机构数量毕竟有限,且多集中于北京、上海、广东等经济发达地区,对于大部分中小企业特别是二三线城市的中小企业而言,如果没有充分的准备,即使具备良好成长性也未必能够顺利引入风险投资。有志于引入风险投资的企业,可以从这几个方面提高竞争力。
企业必须拥有独特而高质量的投资项目。风险投资的最大特征在于“高风险、高收益”,在知识经济时代背景下,以信息、通讯、新能源、生物科技为代表的高新技术类企业无疑最符合这一要求。具体而言,企业在引入风险投资之前可自行考察这些指标:(1)企业所处行业的背景状况:整个行业是否拥有良好的发展前景,是否符合国家产业政策导向,能否得到政府的支持。(2)企业的比较优势:要科学衡量企业在行业中的竞争力,是否具备“后来者居上”的成长能力、是否具备行业领先的专利技术、是否拥有独特的商业运作模式、是否拥有特殊人才。(3)创业项目的市场前景,具体包括:商品或服务的销售潜力、市场的增长潜力、客户的稳定性等等。
企业必须具有高素质的管理层人员。创业企业管理层的能力直接影响着整个企业的运作与发展,甚至可以起到决定性作用。作为风险投资机构的首要考察标准之一,目标企业的管理层能力主要体现在以下方面:商业诚信意识;创业积极性;创业团队的稳定性;是否具备相关行业的从业经验;专业技能是否过硬、是否具备企业管理、市场营销、资金运作的综合能力等等。
企业必须具备相对完善的公司治理结构。风险投资具有长期性,一般要经过5到7年的时间,从某种程度上说,相对完善的公司治理结构是企业在成长期内快速而稳定发展的必要保障。对于想要引入风险投资的企业,最好在与风险投资机构进行接洽之前先行完善自身的股权结构层次、健全财务会计制度。长远来看,完善的公司治理结构也有利于风险投资机构通过上市等途径退出投资,无疑会为企业成功引入风险投资加分。
三、相关风险防范
知识经济快速发展的时代背景下,风险投资的确是高新技术型中小企业进行融资的有效途径之一,然而企业引入风险投资也必须承担一定的风险,只有充分认识相关风险并加以防范,才能够提高引入风险投资的效益,达到最佳投资效果。
企业可能面临股权稀释风险。作为一个长期的投资过程,风险投资资金往往是分期投入的,风险投资机构为了减少风险,在每一轮投入之前往往向目标企业要求一定比例的股权,几轮投资之后,原企业创始人的股权比例遭到稀释。理想状态下,如果风险投资选择上市或者股权转让作为退出渠道,即使创始人的股权比例可能已经降到很低,但股权价值依然得到了大幅度提升。
可以说,对于创始人而言,为获取风险投资所带来的企业增值而放弃一定股权,这是企业成长的必然。然而,问题的关键在于“放弃多少”的把握。如果在签订风险投资合同时约定的条件比较苛刻,一旦被投资企业不能按照投资合同的约定实现既定目标,原企业创始人便面临股权被强化稀释甚至被收购的风险。鉴于此,企业在引入风险投资时应对各方所占的股权比例和相关条件进行严密的斟酌。
企业可能面临一定程度的经营管理风险。风险投资进入企业之后,为了迅速提升企业价值,除了提供资金之外,风险投资机构往往利用其从业人员的专业能力优势为企业提供管理咨询,例如参与制定企业战略、设定生产目标、建立营销方案、寻找销售渠道,甚至参与企业人员的雇佣和解聘。由于风险投资机构有着严格规范的运行机制,在其帮助之下,企业的整体管理水平都会得到提升。
然而,任何事物都具有两面性。虽然风险投资机构人员往往是管理、金融方面的专家,但其制定的企业发展模式未必与企业创始人的初衷完全一致。加之其未必完全了解企业的技术状况,所以在制定营销模式和企业战略时未必完全与企业的技术优势完全契合。而且风险投资机构终究要退出企业的,所以有时也存在急功近利、忽视企业远期发展利益的可能性。因此,风险投资机构进入企业之后,双方在经营管理方面应进行充分协调,努力取得双赢结局。
参考文献
[1] 百度百科:《风险投资》,载于#sub4156,最后访问时间2011年4月18日。
[2] 何佳:《浅析我国风险投资现状及发展对策》,载《特区经济》2010年第2期。
[3] 杨光:《论我国风险投资市场与中小企业融资体系的构建》,载《财经界》2009年第6期。
[4] 孙志超:《论信誉对风险投资的重要性》,载《三江学院学报》,2008年第34期。
[5] 游达明、孙洁:《我国风险投资业的特点及发展建议》,载《价值工程》2008年第8期。
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“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么让客户接受销售的技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何让客户心甘情愿接受价格?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
策略一、直接报价
顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。
笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。
策略二、用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
策略三、要求对方报价
在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。
策略四、对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。
策略五、报价留有余地
标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。
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高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。那么如何让客户高价接受产品呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧:
评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么如何让客户从心里接受自己?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
不要在客户问起产品时,就说我给你发一个报价,你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下,你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说,实在报歉,本来要给您介绍产品的,这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过,让她感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话,就是客户没有需求,或者没有需求的客户,我们也应该真诚、热情的去接待她们,谁知道她是什么职位,她是什么背景;她没有需求,怎么知道她老公没有需求;她没有需求,怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?
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有些大学生不甘寂寞,想着要不要来一次风险投资,那么现在有什么合适的项目选择呢?今天读文网小编整理了大学生创业风险投资分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
根据所处的地理条件和自然资源开办一所疗养院也是赚钱的门道,特别是对于离退休的老年人群,市场潜力庞大,同时,可以适当兼顾其他病人。首先,还是我们上面提到的一个问题,即疗养费用的支付;其次,个人投资的一个不利之处,是疗养场场所的寻找要费一番周折,这个问题的解决通常要采取与国家联营的方式;再次,疗养场地的选择。要住疗养院的人,一般来讲,以城市老人为多;最后,还有一个要素,那就是完善的医疗、康复设施和具有应急能力的医护人员。
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创业人士最为关注的便是创业风投,那相当于创业的水源,没了它创业将会停滞减产。以下是读文网小编为大家整理的文章。
一、我国风险投资发展的进程与现状
中国2014年的风险投资总额达到155亿美元,创下该机构2006年开始统计这一数据以来的最高记录,两倍于2011年创下的73亿美元的最高记录。
风险投资市场的迅速繁荣正值IPO市场重新开闸之际,为投资者提供了更好的变现前景。
更多该行业详细分析见《2015-2020年中国产业投资基金行业市场运行态势与投资前景评估报告》
2014年的情况之所以远好于2013年,是因为政府放松了对IPO市场的控制。 2014年共有61家风险投资支持的公司IPO,远高于2013年的15家,但仍然远低于2011年的100家和2010年的141家。去年这些IPO的融资总额达到72亿美元,创3年新高,但仍低于2011年和2010年。
二、产业资本集体发力风险投资行业
中国的风险投资行业必须要通过投资模式的多元化、退出渠道的多样化,抓住转型升级的时间窗口和发展机遇。2014年以来,国内至少已有19家P2P借贷平台宣布获得风险投资。
移动设备的兴起凸显出这一重要趋势。根据中国互联网络信息中心去年7月发布的数据,中国移动网民去年首次超过PC网民。该机构估计,截至2014年6月的移动网购人群达到2.05亿,较2013年12月增长42%。
智能手机和移动设备在中国的普及刺激了2014年的创新,吸引了更多风险投资。“越来越多的新产品相继诞生,新应用和硬件的开发也在加快。”他说,“市场对新服务需求很高。”
消费类企业主导了第四季度的风投市场,排名前五的投资全部被这类企业占据。其中规模最大的一笔是小米的11亿美元融资,排名第二和第三的则是嘀嘀打车的7亿美元和快的打车的6亿美元。
2014年第四季度,中国企业获得的风险投资达到68亿美元,几乎5倍于上年同期的14亿美元。当季完成的交易增长79%,从2013年同期的136笔增至243笔。
在中国,2014年风险投资单笔融资额中位数为980万美元,远高于2012和2013年,但仍然不及2011年的1000万美元。
三、2013年中国创业风投基金发展情况
2013年,中国创业风险投资各类机构数达到1408家,比上年增加225家,增长19.0%。其中,创业风险投资企业(基金)1095家,比上年增加153家,增幅9.5%;创业风险投资管理企业313家,比上年增加72家,增幅29.9%。当年新募基金215家,接近2010年水平;随着行业竞争进一步加剧,全年有30多家基金正常或不正常清盘。
2013年,全国创业风险投资管理资本总量达3573.9亿元,比上年增加261亿元,增幅为7.9%;基金平均管理资本规模为3.26亿元,比上年有所减小。创投行业管理逐渐去投机化,走向复杂化和专业化的道路,采用委托与外包管理的方式。全国共有65家母基金,受托管理229家创业风险投资基金。其中最大母基金管理的45家子基金,资金规模达102亿元。
从中国创业风险投资的资本来源结构看,2013年仍以未上市公司为主体,占总资本的42.8%,比上年上升8.8个百分点;政府与国有独资合计占比29.2%,比上年下降11.4个百分点。
2013年,中国创业风险投资机构的投资重心相比2012年有所前移,对种子期的投资金额增加至12.2%,投资数占比18.4%;对起步期的投资无论从金额占比还是项目占比均有较大幅度上升。从投资轮次上看,首轮投资和后续投资分别占77.5%和22.5%,首轮投资仍然占主导地位,但后续投资的比例不断上升。
四、2014年中国创业投资基金募集状况
2014年,中国基金募集形势整体好转,无论是新成立基金数量还是获得披露的基金规模较上一年均出现了显著的上升,统计数据显示,2014年新成立基金305支,较上一年度同比增长83.73%,已经获得披露的基金募资金额共计3958.44亿元(美元基金已折算人民币计算),较上一年度同比增加198.95%。近7年的基金募集情况如下图所示:
统计数据显示,2014年新成立的基金大部分是人民币基金,共计258支,占新成立基金总数的86%,而美元基金仅41支,占全部基金数量的14%。
然而,从获得披露的基金规模来看,美元基金和人民币基金基本相近。2014年新成立的基金中人民币基金共计1142.82亿元,美元基金则有810.81亿元。具体对比如下图所示:
从2014年各季度募集基金的数量和金额对比来看,前两季度新募基金数量和金额大幅度超越后两季度的,下半年市场明显开始收缩。
整体来看不但2014年的基金募资相对于前两年有大幅上升,而且投资情况也明显好转,统计数据显示,2014年共披露中国创投市场投资事件1360例,较上年同比增加35.59%,而投资金额也有较大的幅度的增长——获得披露的投资金额共计2040.45亿元,同比增长66.17%。已经基本接近于投资非常活跃的2009到2011年这段时期的数值。2008年到2014年的投资情况对比如下图所示:
2014年中国创投市场的投资金额按其分布的行业流向最多的是:互联网、通信行业和IT这三大行业,在总投资金额中的占比依次达到49%,19%和19%。其它投资金额集中度较高的行业还有:医疗健康、制造业和金融。以上提及的前六大行业所获得的投资金额累计超过1800亿元人民币。
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风险投资公司,专门风险基金(或风险资本),把所掌管的资金有效地投入富有盈利潜力的高科技企业,并通过后者的上市或被并购而获取资本报酬的企业。那么创业者如何选择风险投资公司?
第一要确定好各自的股份占多少;第二要选择能够跟你一起同甘共苦的风险投资商,创业好项目哪里找?第三要找有很大影响力的风险投资商,借助他们的经验和力量。
如今,有越来越多的大学生“不就业族”开始往创业这个方向转移。创业并非是头脑一热就可以的事,而是要对自己有足够的认识,要具备充分的创业素质和创业知识,懂得创业投资的注意事项,具备实际操作的能力等。
创业投资前的准备一.市场状况调查。任何人在创业之前都必须非常谨慎地进行市场分析,综合调查。在决定从事某种产品生产或经销之前,必须要对可能购买的顾客有充分的了解,获悉到底有多少潜在的顾客,谁会是第一个顾客。何种广告方法能发挥最大的功效,以及顾客希望通过何种方式使产品到达手中等等,这是近期调查。创业快车cykc.net表示;创业要考虑长期利益,所以要试着去预测需求方面可能出现的变化,同时,要尽量了解竞争对手的优势、劣势。预测远景既是为了取得决定是否投资或投资规模的依据,也是为了能预先确立应变的思路。了解竞争对手的目的是吸取别人的经验教训,制订相应竞争策略。
创业投资前的准备二.要有长期规划。公司的发展,“稳健”永远比“成长”重要。因此要有跑马拉松的做法。规划包括目的,达到目的的程序,进度时刻表,并列出任何可能会影响到规划的情况,考虑好调整、应变的措施。
创业投资前的准备三.评估自已的财力。公司是由人才、产品和资金所组成,自有资金不足,往往会导致大学生创业者利息负担过重,无法成就事业。因此,大学生创业者要有“有多少实力做多少事”的观念,不要过度举债经营;公司应“做大”而非“大做”,“做大”是有利润后再逐渐扩大,“大做”则是勉力举债而为,只有空壳没有实体,遇到风险难逃失败。
创业投资前的准备四.慎选行业。人做亦做是第一大忌。首先要认识自已的性格、特长适合做什么行当,最好选择自已熟悉又精通的行业。在初定项目后还要根据前述三点进行具体可行性研究。可以从地理位置、人口分布、市场需求等方面着手。例如计划开一家鲜花店,调查后知道1万人左右开一家能够盈利,若所在城市的人口为50万,目前已有48家鲜花店,另有3家准备开业,再开一家的话,全市将有鲜花店52家,此时大学生创业者就要慎重考虑。
创业投资者须要必备良好的心理承受力,才是创业成功的关键。
一个人想成功,想致富,必须首先从心理上摒弃“一夜致富”的幼稚想法,进入投资创业的正常、健康的心理状态。
每个人都渴望有轻轻松松地赚第二个100万的能耐,达到财源滚滚的境界,问题是要赚第二个100万之前要先有第一个100万。但是,怎样才能赚到第一个100?若你想利用投资创业积累100万的话,则需要“时间”,必须经历长时间的煎熬,熬得过赚第一个100万的艰难岁月,自然能够享受赚第二个100万的轻松愉快。万事开头难,即使投资前已有充分准备,买卖开张后生意清淡并不奇怪。关键是要及时查找原因,作出调整。按照实际能力,订出一个还本、微利、发展的计划,按照执行。要有耐心等待机遇。
如今在生活和工作节奏加快的当代社会里,事事强调速度与效率,吃饭上快餐厅,寄信用特快专递,开车上高速公路,学习上速成班……唯有投资创业快不得,时间是创业必需的条件,先求生存再求发展,扎好根基,步步为营,再求创造利润,进而扩大经营。
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导语:我为什么要换工作,换工作后有什么好处?下面有读文网小编为你分享这篇文章。
几个月前我把工作从兼职(编辑和撰写这个博客)又转成了全职(撰写报道)。
这是一个艰难的决定,我花了将近一年时间才最终下定了决心。我知道新闻传媒界的全职岗位十分紧俏,但凡有点机会我就应该抓住。能和我十分尊重的经理们一道共事也让我心动不已。我对自己从事的这一行当也饶有兴致(写写职场及经营管理方面的话题),而将我的一些构思付诸实施可以让我实现部分职业理想。我的工资也会翻番(但是很大一部分是马上要花到孩子的看护上去的)。
与此同时,我也要放弃一些东西,在我做兼职的三年多时间里这些东西对我真是太宝贵了:时间。由于在家工作,我感觉与孩子们的日常活动联系紧密。但是时间不仅仅是指与孩子们共处的时间,还包括属于我自己的时间,用来锻炼身体、探望朋友、读书看报的时间,没有老是赶时间的忧虑,时间永远充裕而从容。我也要放弃我热衷的这项担任博主并与栏目读者互动的工作。
然而最终我还是准备接受新的职业挑战,部分原因是我在读了《纽约客》(New Yorker)刊登的一篇关于Facebook首席运营长谢丽尔·桑伯格(Sheryl Sandberg)(前谷歌副总裁)的特写文章之后受到了鼓舞。桑伯格说,男人在职场承担挑战时鲜有犹豫,而女人则不愿意“钻研”事业,也不乐于接受能让她们大显身手的任务。《纽约客》的肯·奥莱塔(Ken Auletta)在这篇特写中写道:
她力求达成工作和生活的平衡,并逐渐意识到,在谷歌和别的公司,太多的女性员工在当了妈妈之后就退出了职场,部分原因是因为她们没有费心去找一个生孩子前自己喜欢的工作。在谷歌工作的六年时间里,她雇佣了数十名男女高管,但是,她说,“男人走到了前面。男人拼命要求新的任务、职位晋升、下一件要做的事、下一项让他们施展才华的工作,而女人──虽不是全部,但却是多数──则需要督促:”你难道不想做这件事吗?‘“
读到这里的那一刻,我有一种“女孩,向前冲!”的冲动。没过多久我告诉老板我决意回来做专职。而我丈夫也同时决定辞去他在一家全球性科技行业巨头公司的工作,转而投到一家小一点的预备上市的公司门下。因此,我一直在认真考虑何时接受新的职业挑战更合适。
事情不是那么容易的。我丈夫恰好在同一时间开始新的工作,不仅如此,我的小儿子(快两岁了)最近也刚被送去托儿所,之前他一直在家由保姆和我照料。结果,我们家在家务和时间安排上都有很多改变。
我没有实时跟进描写具体发生的变化,因为我目前正需要紧张处理大量的事情,我需要时间审视我们所做的选择是否运作平稳。
不过到目前为止一切安好。我的新工作让人充满活力,虽然我的确很怀念时间从容的感觉(更别提到健身房悠闲地健身了),我也很怀念每天与读者朋友们的互动交流。
读者朋友们:接受职业的挑战对你们来说什么时候更合适?你们什么时候错失过良机吗?你们有没有和配偶同时接受职业挑战?情况怎么样呢?
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二十一世纪是知识经济的时代,在知识经济时代里,高技术产业化水平是决定一个国家综合国力和国际竞争能力的重要因素,而风险投资又是高技术产业化发展所必不可少的“推动器”,这在世界各国发展高技术、实现产业化的实践中得到了充分的证明。下面小编给大家讲下大家对于风险投资的错误认识。
事实上,你根本不需要这种中介人。一份好的风险投资计划书是你可以找到的最好的中介人。如果你想请求某一富有者对你的风险事业给与投资支持,或许需要这种中介人。然而,大多数风险资本公司的管理者为中等阶层人士,并非富有的知名人士,他们唯一有兴趣的是有价值的投资项目,并不关心你的社会联系和中介人。如果你有诸多好友或与有类似背景的人比较熟悉,这种联系可以加强你的可信程度,就是说,这种联系确有一定作用,但是,却没有必要通过中介人向风险投资者转达你的意见以取得投资。
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社会中的政治和经济密不可分,在职场中职场政治和个人能力同样密不可分,职场的精英们个个有能力,懂政治。个人能力表现为时间掌控能力、知识水平、现场问题解决能力,职场政治能力表现为判断自身所处环境的能力。
法 则 一
从外在看内在,从别人看自己。
透过别人,你才能认识真正的自己。
你从别人身上看到的其实就是你自己。
我们对别人的意见,主要是取决于他们使我们看清自己什么,而不是我们如何看他们。
你所有的人际关系都是一面镜子,透过它们,你才能认识真正的自己。
你在发觉对方的过程中,不知不觉你也等于是在发掘你自己。去了解别人的感觉、想法,你也会更了解自己,你们相互成为对方的镜子。
如果你觉得伴侣对你失去热情,可能是因为你也对他失去热情,就像一位婚姻专家说的:“如果我们的婚姻变得乏味,可能是因为我觉得乏味,或更糟的是我这个人很乏味。”
事实上,那些令你厌恶的人是在帮助你,帮你了解自己,让你发觉你的阴暗面。这也就是为什么当我们跟一个人越亲密,就越容易产生厌恶,因为他让你看到了自己的真面目。
别人最惹你讨厌的地方,通常也是你最受不了自己的地方。
法 则 二
你是什么样的人,就会认为别人是什么样。
你不能容忍他人的部分,就是不能容忍自己的部分。
一个品德不好的人,就会怀疑别人的品德;一个对别人不忠诚的人,也会怀疑别人对他的忠诚;一个不正直的、不正经的人,就会把别人的任何举动都“想歪”,因为他就是那样的人。一个对别的女人有非份之想的人,自然而然地,也会猜疑自己的女人。老遇到讨厌的事的人,往往是令人讨厌的人;喜欢挑人毛病的人,其实自己才最有毛病;喜欢说三道四的人,其实自己才最不三不四。
如果你很爱发脾气,你就会认为别人常惹你生气,每一件事都可能变成你愤怒的理由。并不是说每一样东西都是错的,而是你会投射,你会把隐藏在自己内在的东西投射到别人身上。你会谴责每一个人、每一件事,因为你有太多的怒气,所以即使是一点小事也能引燃怒火。
同样,别人对你说什么,也反映了他们是谁及他们的内心世界。他们批评你很可能是因为他们对自己不满,甚至他们自己就是他们所批评的“那种人”。
当你内心走向良善时,你将停止批评别人和对别人的批评产生反弹。
如果你对一颗长满苹果的树木丢石头,掉下来的就只会是苹果,不管谁丢都一样。一个真正良善的人,不管你对他怎么样,他显现出来的就只会是平和、良善,因为他就是那样的人。
法 则 三
你内在是什么,就会被什么样的人吸引。你对外排斥什么,对内就排斥什么。
一般而言,那些我们相处愉快的人,正是反映了我们喜欢且接受的内在自我;而那些我们不喜欢的人,则反映了我们不愉快且不接受的内在自我。
教双方和谐相处,不如教他们让自己内心和谐,那样双方自然会和谐;教他们如何增进彼此感情,还不如教他们增进自我成长,那样彼此关系自然会成长。
当有人问我要如何改善关系,我总会告诉他们:“首先你要深入内在,除非你内在的问题先解决,否则你不但无法改善,而且会制造更多问题。”
一个有控制欲的人,除非内在的空虚得到填补,否则就不可能放下别人,也难以解放自己;一个满怀怨恨的人,除非内在愤懑的情绪得到抒解,否则就不可能停止怨怼;一个爱嫉妒的人,除非内在能找到自信,不再跟人比较,否则就不可能停止嫉妒。
每个人外在的言行举止都是内在思想的呈现。你如果无法信任自己,就很难信任别人;你如果无法尊重自己,就很难尊重别人;你如果无法肯定自己,就很难肯定别人;你如果不能照亮自己,就不可能照亮别人。
当伴侣们没有了爱而彼此伤害,我不会告诉他们要如何努力爱对方,而是要求他们先学会爱自己,因为伤害对方其实就是伤害自己。
你与每个人的关系,都反应出你与自己的关系。如果你不断与自己的内在冲突,那么你也会不断地与别人冲突;如果你自己内在的情感挣扎,那么你也会与别人在情感上发生挣扎。我们在感情中所遭遇的问题,就是我们内在的问题。
我们吸引的关系,都反映出我们拥有的特质,以及呈现我们的内在自我。所以,不仅要检讨你跟别人的关系,也要反省你跟自己的关系。以下是一些你可以自我检视的问题:
“当我观察你所反映的我,我感到__。”(如愤怒、恐惧、失控、困惑之类的感受。)
“你反映了我的哪个自我?”“外在”困扰我们的问题,正是我们“内在”无法整合的部分。如果你想改善外在的一切,就必须从改变内在开始。
法 则 四
你约束别人,自己也会被约束。你越恨就越束缚,你越爱就越自由。
当你掌控别人时,你同时也被掌控;如果你绑住别人,别人也会绑住你。你想想看,当你控制别人,不准他们做这做那,那如果他们不照你说的话去做呢?你会怎么样?你就会不高兴,对吗?你的喜怒哀乐是由别人来决定,你认为他们是被你掌控的吗?不,其实你才是被掌控的。以眼还眼,结果是大家都瞎了。
如果你不断在记忆中反刍旧伤痛,你就是给了最初导致伤痛的人、事一再伤害你的力量。那就是我为什么说,当你怨恨别人时,表示某种程度上,你也在怨恨自己。
要怎样彻底消灭敌人?把敌人变成你的朋友!你会发现,那些最难得到原谅的人,正是你最需要原谅的人;最难放手的人,正是你最需要放手的人。
法 则 五
如果你很排斥,它就是你必须学习的课题。如果你很欣赏,它就可以蜕变成爱。我们主要的人际关系,不断地反映我们应该学习的课题是什么。
无论是你的老板、同事、部下、朋友、同学,还是你的父母、配偶、儿女、兄弟、姐妹、情人,这些人所拥有的你所不喜欢的个性、想法和行为,往往都是你需要学习的部分。他们会显露你的阴影,会一再地重复你所厌恶的言行来让你学习。
当有人指出你的错误,你很气那个人,但这是他的错吗?不,他只是帮你把“发霉的阴影”拿出来晒晒太阳。
你不会因为别人说你想偷窃海洋馆里的一只鲸鲨而冒火,因为那是你连想都不会想做的事。但是,如果你太太说你旅游出差是想借机去“偷腥”,你可能就会辩驳,甚至发火。为什么?因为这种事有可能发生,或曾经甚至已经发生了。没错,一般而言,越接近事实的指控,你越有可能起而辩护和发火。
所以,以后当别人指责你的时候,不要再像以前一样,立刻去攻击或反击,你要开始反问自己,因为他们说的很可能是真的。如果不是真的,你又何必那么“当真”,对吗?
人们常说天赐良缘,什么是良缘?你身边最亲近的人,都是与你“姻缘”最深的人,他们之所以会安排在你身边,都是“有原因”的。因此,不要说不喜欢就排斥或试图逃避他们,因为他们都是“天赐的良缘”,你应该好好利用这个机缘来蜕变自己。
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