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企业营销渠道绩效评价涉及到指标体系的建立,评价方法的选择和渠道的调整。从顾客价值、财务绩效、渠道运行状态和渠道价值四方面入手,建立了企业营销渠道绩效评价指标体系,那么企业营销渠道绩效的影响因素是什么?
渠道策略是企业将产品或服务传送到经销商或最终使用者过程中方法的选择及应用。科特勒(Kotler)等则将渠道策略定义为,企业个体期望在目标市场达成营销目标的明显原则;是生产商在市场覆盖率、销售成长及获利能力等目标间做取舍,而对渠道的多样性、直接性、密度和创新性四个维度所做的决策选择。通常来讲,生产商采取不同的分销策略(密集性分销、选择性分销和专营经销),对产品的定价和促销有着很大的影响,从而影响着经销商的绩效。
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金融营销渠道的基本功能是根据客户的不同需要,将金融产品进行有效的组织和传送,从而转换成有意义的产品组合。那么金融营销渠道的影响因素是什么?下面小编告诉大家,希望帮助到大家。
商业银行的营销技术,直接影响其金融商品的销售。对某些商品来说广告十分重要。而有些商品则必须通过人员推销。为此,商业银行在对其营销技术进行选择时,首先要对自己的营销技术进行衡量界定,才能审时度势地进行营销渠道的决策。
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国际营销渠道是产品从生产企业向国际市场转移的过程中,各个买卖环节联结起来的通道,直接出口的产品在国际市场营销中只占少部分,而大部分的商品销售都要借助于中间商的转手买卖来完成。那么国际营销渠道选择的影响因素有哪些?
渠道的连续性是保证企业国际营销渠道顺畅的前提条件。这里的连续性包含两层意思:稳定性和灵活性。稳定性是指渠道中的中间商,只要符合本企业营销目标的要求,就不宜轻易变更,因为他们已经具有了经营本企业产品的经验。灵活性是指随着竞争的需要和营销环境的变化,一个企业的国际营销渠道是可以改变的,灵活的渠道要比僵化的渠道更有效益。
在企业进行营销渠道选择的时候,只有全面、均衡地考虑以上的6个“C”,才能建立起符合企业长期营销目标和渠道方针的分销渠道。但是,需要注意的是,在国际市场营销实践中,由于各种分销渠道互有长短,各有利弊,很多企业采取复合型的分销模式,即几种分销模式混合使用,像我们将在后面提到的联想集团就针对不同的用户使用了不同的分销模式。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。以下是读文网小编为大家整理的渠道的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。
(一)顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如,生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用,远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买,则需采用较长的分销渠道为其供货。因此,少量而频繁的订货,常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时,这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外,购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如,越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购,从而使得这种渠道迅速发展。
(二)产品特性
例如,易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险,通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等),需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格),通常由企业推销员直接销售,这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。
(三)中间商特性
设计渠道时,还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如,由制造商代表与顾客接触,花在每一顾客身上的成本比较低,因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲,中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面,以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面,都有不同的特点和要求。
(四)竞争特性
生产者的渠道设计,还受到竞争者所使用的渠道的影响,因为某些行业.的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如,食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时,竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。
(五)企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色,主要体现在:
1.总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。
2.财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行,哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业,一般都采用“佣金制”的分销方法,并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。
3.产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大,则与顾客直接交易的能力越大;产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
4.渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业,会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商,就曾拒绝将控制权交给批发商。
5.营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如,对最后购买者提供快速交货服务的政策,会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
(六)环境特性
例如,当经济萧条时,生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道,并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。
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销售管理人员在新产品上市或是开发新市场时,经常会面临着给产品制定价格的问题,由于出厂价一般是确定的,那么各级价格的制定就主要是指在渠道中的价格和利润分配。那么渠道价的影响因素是什么?
竟品价格
竞争品的价格无疑是我们制定价格的最重要的参考依据,这里不仅是零售价格还要包括一批、二批等渠道价格。一般来说,如果我们希望在某一环节获得更多的支持,那么相应的利润空间就适当的向这一环节倾斜。比如,新产品刚上市时,需要更多的客户分销时,就可以适当增加一批的利润,以吸引客户经营兴趣,而当产品进入稳定销售时期,则可以减少批发利润,增加零售终端的利润,以得到更多的陈列空间和机会,将销售的重心向消费者转移。
市场投入
市场投入大的产品,必然要有高的回报率。现在很多厂家采用高开高走的策略,既高零售价格,高市场投入,高经销商利润,但是,零售价格的虚高不仅损害了消费者的利益,而且也受整个市场竞争的制约,不一定可以维持很长时间,最终往往可能损害到生产厂商的自身利益。
如果公司的市场投入相对较大,可以适当的减少经销环节的利润空间(当然也可以不减),因为公司的高额投入,往往意味着客户的销售会相对轻松些。从长期看,市场投入形成的品牌资产是公司不宜用短期的销售收入来弥补的,所以也不宜以虚高零售价格的形式来操作。
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与正向物流相比,逆向物流似乎一直都处于后台,特别是在中国仍然有很多企业认为逆向物流是一件很不光彩的事,实施逆向物流会影响企业的社会形象,因此都不愿意给予逆向物流更多的关注。那么逆向物流渠道的影响因素是什么?
如果企业管理水平较高,资源充足,声誉良好,有能力对回收品进行处理,可以采用直接、闭环渠道;而如果企业管理水平较高,虽然资源充足,声誉良好,但却不愿意对回收品进行处理,则可以采用直接、开环渠道;如果企业管理水平一般,资源不足,声誉良好,愿意对回收品进行处理,可以采用间接、闭环渠道;而如果企业管理水平一般,资源充足,声誉良好,但却不愿意对回收品进行处理,则可以采用间接、开环渠道。
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渠道矛盾是指分销渠道中不同成员基于利益的矛盾冲突。这种矛盾可以是水平的,也可以是垂直的。水平渠道矛盾发生在零售商之间。垂直渠道矛盾发生在零售商和他们的供应商(生产商)之间。那么渠道矛盾的影响因素有哪些?
1.制定全方位的营销目标管理,规划设计合理有序、充满活力的多方位渠道体系。
在渠道出现冲突时,应以实现共同目标、共同利益为纲领,来统一协商解决问题,这是解决新旧渠道冲突的基础。企业必须做好渠道各层次间的整体匹配设计,提高渠道整体的协调性,避免市场冲突、资源浪费。
2.在同一区域市场内同时进入新兴网络渠道和传统渠道时,应进行合理的产品区分,分别提供不同的各适其所的产品和品牌的方法来化解冲突,或进行品牌分流,实现多品牌组合等,避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。
3.通过引导性分群或者客户群细分是市场营销的基本方法,也是解决渠道冲突的有效方法。
引导性分群是指企业为了营销目的,在掌握客户特点和需求的基础上,通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分,把一部分用户群留给传统渠道,另一部分划归新型的网络渠道,使新旧渠道进一步互为规避礼让,和谐共存。
4.对新兴渠道与传统渠道进行有效分工,充分发挥新旧渠道互补性,企业可把传统渠道商发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司或演变成自己的子公司,实现渠道和谐共存。
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市场营销间接环境也称宏观环境,是某一国家、某一地区所有企业都面临的环境因素。在一般情况下,间接环境以直接营销环境为媒介去影响与制约企业的营销活动,在某些场合也可以直接影响企业的营销活动。以下是读文网小编为你精心整理的市场营销间接环境的影响因素,希望你喜欢。
在任何社会制度下,企业的营销活动都必定要受到政治与法律环境的强制和约束。这种政法环境是由强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律、政府机构、公众团体等所组成的。企业时时刻刻都能感受到这方面的影响,或者说,企业总是在一定的政法环境下运行的。
(一)政治体制
政治体制指国家政权的组织形式及其有关制度,它包括国家结构、政治组织形式、政党体制及相关的制度体系。不同的国家结构(即中央集权制还是联邦制)、政治组织形式等,决定了不同的国家管理方式。中央集权制国家,各地方必须绝对服从中央政府的领导,全国有统一的宪法、法令,各种贸易法规、商业政策较为统一,对于市场营销策略制定较易把握。在复合制国家里,各种法规、政策琐碎、繁多,地方之间也有很大差异,具有较大的易变性和不可控性,这在一定程度上增加了营销的难度。
(二)法令法规
为了建立和维护一定的社会经济秩序、保护正常的社会竞争和保护消费者的权益,政府都会十分重视法令法规的发布和调整,而每一项新的法令法规的颁布,或者原有法令法规的调整,都会影响企业的营销活动。
(三)政府的方针政策
如果说法令法规是相对稳定的,那么政府的方针政策则有一定的可变性。政府出于对宏观经济发展的需要,经常要制定年度计划、五年
计划及更长期发展规划,为了保证各类计划完成,还得有一系列的产业结构政策、价格政策、财政一货币政策等,政府的方针政策会对企业营销产生直接或间接的重要影响。
(四)公众团体
为了维护社会成员的利益而组织起来的各种公众团体,旨在影响立法、政策和舆论。随着社会进步,这样的公众团体不仅越来越多,而且在社会经济生活中的地位越来越重要。这些公众团体的活动,也会对企业营销活动产生一定的压力和影响。
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渠道经销商是引导经销商如何操作产品、协助经销商建立 渠道、做为厂商的桥梁便于两者间的沟通顺畅、控制经销商操作行为。那么影响渠道经销商的发展因素是什么?
许多经销商都渴望代理更多的好品牌产品,或者拥有更大区域代理权,但为什么从不考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位,是否能满足厂家的要求呢?有的代理商,可能考虑到经营成本、利润空间的问题吧,想方设法增加了两个牌子的代理权。在他们看来,这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用,而且多个牌子多点利润,可以东方不亮西方亮。谁知搞来搞去,仓库增加了几个,业务添加了几个,效益却没有增加多少,反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果,差点丧失代理资格,不得不以房产、轿车等抵押来维持资金周转。
并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落,正是由于疯狂延伸、扩张,造成自己的主力产品薄弱,在市场竞争中影响力下降。经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大,然后再图谋更大的发展。
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商品流通渠道的形式是多种多样的,既有直接流通渠道,也有间接流通渠道;既有长渠道,也有短渠道。因此,在现实的商品流通过程中,就必须要依据市场状况、商品特性,以及生产者、流通者和消费者等因素来科学合理地确定流通渠道的形式,以实现高效、快速、低成本的商品流通。那么影响流通渠道结构的因素是什么?
商品是商品流通的对象,因此,商品因素是选择商品流通渠道的“决定性因素”。一般来说,影响商品流通渠道结构的商品因素包括以下几个方面:
(1)商品种类。如前所述,工业品的流通渠道一般要短一些,而消费品流通渠道则较长。而在消费品中,非选择性商品,即消费者经常购买、价格低廉、且消费者数量众多,分布广泛的商品,渠道要长一些。相反,选择性商品和特殊性商品的渠道则要短一些,因为这类产品的价格较高,使用时间较长,且消费者的购买频次也较低。
(2)体积与重量。体积大且重量较重的商品,其流通渠道就会短一些,因为这类产品的物流成本很高,在多个渠道成员之间转移时需要花费大量的物流成本。因此这类商品可以选择由生产者直接向用户供货的方式。相反,体积小、重量轻的商品流通渠道则可以长一些。
(3)易腐性。易腐性包括实体商品的腐烂变质和商品的有效期或流行期较短两项内容。易腐商品的流通渠道一般要短一些,以减少商品在流通渠道中滞留的时间。因此这类商品可以采用直接渠道,而当直接渠道到达市场的成本过于高昂时,也要尽可能少地使用中间商。
(4)单位价值。总体来说,产品的单位价值越低,其流通渠道就可以越长一些,这是因为低单位价值所发生的流通费用也较低。这也是日用消费品流通渠道比工业品渠道长的原因。
(5)标准化程度。标准化程度较低的定制品一般采用直接渠道,由生产者直接提供给消费者;而标准化程度较高的产品则可以通过间接渠道,由中间商销售给终端用户。
(6)技术服务要求。商品使用过程中所需要的技术服务越多、要求越高,流通渠道的长度就越短,通常采用直接渠道的方式,以保证生产者向用户提供此类服务的质量。相反技术服务要求不高的商品,流通渠道则可以长一些。
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营销定价是生产性企业和服务性企业等面临的共同问题,差异化的定价策略与实施过程将会体现在市场竞争格局的重新分配与消费者购买行为的分化,并最终表现为企业经营利润的规律性变动。那么营销定价的影响因素有哪些?
通过低价使得企业进入新的市场。
通过制定较高的价格来强调企业的战略,以把产品列入市场的高端行列。在价格被看做反映质量的指标时,企业经常会用到该方法,比如早期的手机市场。
该方法是从高价定位开始,但是会随着时间的推移逐渐把价格降下来,以适应和应对市场上的竞争。正如其名称所揭示的,它是从市场的顶层先将油脂取走,该方法也可以被用于缓解资源占用的压力。
是指企业为配合其他的营销活动,比如广告、公关、渠道活动等而制定的特殊价格。
产品线定价是指为某一系列的产品制定不同的价格,产品线上的高端产品的价格属于高价定位,末端的产品则尽可能定价最低。位于产品线上这两者之间的产品的价格按比例增高或降低。
该方法是为了吸引顾客购买产品,而为基本型产品制定一个非常低廉的价格。顾客可以在购买产品后自由对其进行“升级”(实际上,企业会鼓励顾客这样做)。一个很好的例子就是商务连锁酒店。某个房价的人住价格会比较低,但是不包含很多其他的服务。如果客人想要看电视,那么就必须要额外加钱;如果想要在酒店吃早餐,也要额外加钱。
完全相同的产品在几个不同的市场中出现时,由于所针对的具体细分群体不同,企业会给这些相同的产品依据市场制定不同的价格。
这种方法只有在不同市场中的顾客无法相互交流或比较产品信息的情况下才能成功。企业需要确保不同群体之间的顾客无法相遇,或是即使他们有机会相遇,也无法互相比较在各自市场上购买的产品。
区别定价的一个很好的例子就是航空公司对机票价格的制定。同一机舱里的所有乘客都是从同一个机场起飞,在同一个时间起飞和降落。但是航空公司就能做到区别定价,坐在机舱前端的乘客就要比坐在后面的乘客花更多的钱。因为商务舱和头等舱通常都会为乘客提供延伸产品,如贵宾坐席、更宽的椅子、免费酒饮料、更宽敞的空间等等。
最后,营销人在推出“进攻品牌”的时候,也可以运用双重定价。“进攻品牌”是指企业为挤垮竞争对手而推出某种价格极低的产品。一旦目标达到,竞争对手或是撤出市场或是破产,企业则会收回进攻品牌,重新回到主打品牌上,并且在打价格战的时候保持冷静,不会让自身的形象受到降价的影响和破坏。将价格调低远比事后将价格重新调高要容易得多。
这是一种志在将竞争对手挤出市场的定价方法。在很多国家这种定价方法是违法的,但是在有些国家,如英国则是合法的。
掠夺性定价的一个很好的案例是1996年发生在《泰晤士报》、《每日电讯报》(双方立场一致)和《独立报》之间的战争。《泰晤士报》和《每日电讯报》意图采取激进的掠夺性定价将《独立报》挤出当时的市场。
然而,经过了一番重组,《独立报》的董事会得以与另外一家欧洲的报纸集团联合,以此对抗并加大了战争的规模。当面临战线较长、代价较大的拉锯战时,《泰晤士报》和《每日电讯报》停止了其价格策略。
值得一提的是,这一段插曲让英国整个大报的发行量都有了提升,同时,这也为《独立报》带来了宝贵的经验。1997年秋天,《独立报》重新调整了定位,变得与《泰晤士报》和《每日电讯报》并驾齐驱,并进入了由《卫报》占据的市场,《卫报》是除《金融时报》以外,唯一一家没有受到之前的掠夺性价格战影响的全国性的大报。
之前在探讨产品生命周期和定价战略的问题时,我们提到过这种方法,企业为了让市场在竞争者看来不具吸引力,而采取的几乎不盈利的定价策略。
伙伴定价的本质是为了在两家或多家之间建立关系而采取的策略,该定价方法的目的包括如下几点:一是设立竞争者进入市场的屏障;二是对那些正在考虑与其他公司合作的顾客施加无形的压力,以提高他们转换合作伙伴的痛苦。
关系/伙伴定价战略包括以下四个主要部分:
·首先,设立双方(或更多)的“合作条约”。其中规定了交货时间、响应速度、汽车的清洗、开会的频率等诸多细节问题。
·第二,建立一个对合作方公开的账户,以便服务提供方能够按约定收取费用。
·第三,通常会包含管理费用(一般每年协商一次),很多大的和知名的广告代理公司会采取将总开销的某个比例作为管理费用的方式;或者是支付某笔固定数量的费用。
·最后,还会包括绩效奖金,这笔钱也是可协商的,可以每年或某个固定的周期协商一次。奖金与供应商的绩效表现挂钩,之前双方会对供应商应达到的基本绩效做出商议和规定。
有如下两个原则需要遵守:
关系定价的案例越来越多,尤其是在顾客有定期需求的B2B领域。一个非常好的关系定价的案例,是BBC曾经播出的汤姆·彼得斯关于“布里斯托尔运输及其与“美体小铺”公司的定价协议”的演讲。
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商务谈判涉及的交易对象不同,其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。那么以下是读文网小编整理的影响商品价格的主要因素,希望大家能够喜欢。
在市场经济条件下,价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡,该商品的价格会趋于稳定。如供过于求,其价格就会下降;如供不应求,其价格则会上升。
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在销售面谈阶段,有时客户已经很想购买产品了,但受诸多因素的影响,反而迟迟无法做出购买决定。这时,销售人员极有必要弄清楚客户对购买时间的要求。那么以下是读文网小编整理的影响客户购买时间的因素,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1,赞美顾客说服顾客
可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:“这些化妆品我都有了,暂时还不需要。”这位推销员说:“噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:“但是,为了防止日晒,应该……”没等说完,女主人的钱包就已经打开了。
2,反弹琵琶
俗话说:“王婆卖瓜,自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。
3,找到“兴奋点”
劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。
4,转化顾客异议转化顾客异议
就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由,达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说:“我家孩子对电子琴不感兴趣,买了也没有多大用处。”营销员说:“啊呀!张女士,您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错,多让他接触电子琴,可以培养他的乐感、兴趣,这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要,接触多了,兴趣就来了……”本来,这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买,可营销员却将计就计,从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中,买下了这架电子琴。
5,设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀,别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:“可是,他们后来都改变了自己的看法。”“噢,为什么?”顾客问。于是,摊主开始了他的正式推销,使该摊主又成交了一次生意。
关于如何轻松说服客户的方法有很多,关键是能够举一反三,在实践中不断运用。
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那些身在职场上打拼的普通上班中一定少不了满腹才华的人,但是他们却没有成功崭露头角。那关于得不到发展的影响因素有哪些呢?下面是读文网小编为你整理的得不到发展的一些影响因素,希望对你有帮助。
首先,拓展人脉最基本的就是我们要保持与别人沟通,最好自己有个详细的计划,这样,我们就可以按照这个计划来不断的认识朋友。每天我们可以抽出一定的时间来通过各种联系方式来维护我们认识的人,做到有计划,这样我们在拓展人脉的时候更加有效率。
其次,我们在拓展人脉的时候要勇敢一点,不要见到别人羞涩,不敢开口说话,这样你自己很难认识到新的朋友的,因为你不去交流,别人又怎么会知道你的存在呢?所以你需要勇敢的走出自己的第一步。要知道你主动跟别人说话,并不丢人,不会有人说你,最怕的就是别人给你打招呼,你不敢回应,导致别人会认为你很没礼貌,自然会对你印象不太好。
另外,我们在拓展人脉的时候一定要注意语气和语势,不要在刚认识别人的时候就让别人对你印象不好,这样下次就不会有人再跟你交流了。最好的方式你自己在与别人说话的时候,保持微笑,俗话说“伸手不打笑脸人”。当别人希望得到帮助时,最好自己在有时间,有条件的时候给予一定的帮助,这样你自然而言获得别人的信任,这个人脉你就抓住了。
最后,在拓展人脉的时候不要什么人都去认识,自己有个明确的结交好友的标准,有可能自己认识的朋友以后不是你真正的朋友,这样的结交就是没有真正的意义,还不如花点时间去结交真正的朋友。自己在拓展人脉的时候,自己可以利用多种方式,多种渠道,只要记住一点,自己的人脉必须是有效的,不要滥交,也不要不交,对于这一点大家一定要把握好分寸。只要自己保持好自己乐于交友的心态,那么即使你不主动去认识别人,也会有人主动认识你的。
看过“得不到发展的4个影响因素”
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电话销售业务以其得天独厚的渠道优势,近几年在销售行业发展迅猛。那么以下是读文网小编整理的影响电话销售成功的因素,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、永不消失的微笑
你在拿起电话前,应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度,那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到,你的脸部肌肉会影响你的发音,你是在微笑还是阴沉,对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电话,请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说:“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证,阴沉是阴沉者的墓志铭。
二、有理有节的礼貌用语
礼貌用语是一个人素质的体现,也代表了一个公司的整体素质。您好,麻烦您一下,谢谢!请您帮个忙,对不起,打扰您了,耽误您几分钟等等。要在恰当的时候说出来。但不要挂最边上,要有理有节,否则客户会反感,适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握,需要经验,一个是看对什么什么身份的人,一个是看在谈什么样的事情,这个要靠经验的积累,而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量,少许等词语,是最关键的,也是最不好把握的。
三、必要的恭维
销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下属之间的信任关系,是一种浅层次的信任关系,是一种临界于利益和信任之间的关系。销售人员千万要控制好这种关系,客户永远是客户,销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友,除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要去善意的和你的客户发表你的“忠言”,忠言永远逆耳。如果要客户信任你,必要的,甚至违心的恭维是必须的,即使你不愿意,也不要然对方察觉。否则适得其反。要让对方感觉是真诚的,如果你能做到真的是发自内心,恭喜你,你具备了成为成功销售人员的潜质。
恭维是艺术,从声音就能听出您是个成功人士;听您说了几句我就感觉到您对这方面真专业,从您的声音我就能感受到你的敬业精神......都是比较经典的恭维用语,如果你说的时候是真诚的,那效果会很好,但切忌过分的恭维,过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。
四、真诚的提问
提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说,还要会问,要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同,从而提高客户对你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨,你永远也无法从技术上去说服他,还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通,会比你直接介绍产品的效果要好的多。问问题要注意方式,方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的问题上判读出你的肤浅。
五、耐心的聆听
不要打断你的客户,当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候,电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任,客户会认为你在沟通的开始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕问题会更多。所以,要耐心的聆听,但在听的过程中,不是一声不吭,而是要不断的发出一些类似这样的词语:是的,对,我想也是,明白,我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见,也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形式来表示你的不同看法,效果会更好!
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企业财务战略规划和企业的战略规划要相结合,建立具有针对性的战略规划,读文网小编把整理好的影响企业财务战略的因素分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
【摘要】全面掌握当前企业存在的财务会计信息质量问题,客观分析影响信息质量的因素,以此为依据制定更加完善、科学、合理的优化策略是当前企业内部财务管理的重点工作内容。
【关键词】企业财务会计信息质量;影响因素;优化策略
引言
企业财务信息质量关系到企业自身的发展,关系到出资人利益,关系到金融机构信贷政策,关系到国家供给和需求侧等结构政策制定。由此看出,财务信息质量无论对企业发展,还是对国民社会经济都会产生重大影响。为此,《中华人民会计法会计法》明确规定:“各单位必须根据实际发生的经济业务事项进行会计核算,填制会计凭证,登记会计账簿,编制财务会计报告”。从目前掌握的情况看,多数企业能够提供真实准确的会计报告,但也有个别企业受利益驱动和业务素质影响,存在财务会计信息质量问题,需要制定优化策略,保证企业健康平稳发展。
一、财务会计信息质量存在的问题
会计信息质量问题的突出表现是会计信息失真,其表现形式多种多样,大体可分以下几种:
1、账实不符。主要表现是:一是划分资本性支出和权益性支出不准确,影响资产和所得所。如果没有进行正确的纳税调整,很容易造成偷逃税款风险。二是往来账款清理不及时,呆死账长期挂账,造成资产不实。三是会计政策掌握不清楚,资产负债表日后事项和或有事项等账务处理不正确。四是财务审核不严,虚假发票入账,费用不实。五是资产盘点不及时,管理不到位,造成固定资产盘亏和现金短款等。
2、账表不符。会计报表是企业对外发布主要信息资料,问题比较集中,影响也比较大。一是部分国有企业经营者受政府主管部门考核机制约束,为提高经营业绩,虚增利润。二是企业为规避税费、减少利润上缴,虚列支出,减少所得税额。三是企业为达到贷款融资和股份上市的目的,同中介机构联合出具虚假的财务审计报告,欺骗审查机构和投资者,虚增收入,虚增速动资产比率,粉饰资产负债表和现金流量表。四是对总部集中缴税的企业,母子公司和子公司之间转移利润,实现降低所得税税负目的。
3、报表附注信息披露不充分。对企业经营状况和现金流量产生重大影响的事项,以及由担保引起的或有负债没有按照《企业财务会计报告条例》要求进行信息披露,或者进行误导性陈述,报表使用者不能完整掌握企业真实情况,可能据此制定错误决策。
二、影响财务会计信息质量的因素
从信息质量问题的表现形式看,产生问题的原因很多,有主观故意,也有无意而为;有制度设计不合理,也有执行不严格;有企业内控不完善,也有部门监管不到位等。
1.企业内控制度制定和执行方面。《企业内部控制基本规范》规定:企业为了保证业务活动的有效进行,保护资产的安全和完整,发现并纠正错误与舞弊,保证会计资料的真实、合法、完整而制订和实施的政策与程序。目前,企业大多制定了财务制度和内控制度,但受内控成本约束,有的制度制定的不科学,缺少操作性,流于形式;有的执行不严格,不相容岗位没有实现分离;有的议事规则和职责权限不清晰,没有形成科学有效的职责分工和制衡机制。
2、企业发展策略和管理层重视程度。企业图眼前利益还是谋长远发展,直接关系到企业发展策略的定位和战略目标的选择,直接影响会计信息质量。虽然,企业一切经济业务活动以利益最大化为出发点,但在信息化社会,企业与企业之间是竞争合作关系,企业与政府部门是服务管理关系,企业与投资者是信任委托关系,关联方以企业的会计信息为参考做出决策,同时倒逼企业方也会为实现产业发展策略做出相应选择。
3、会计信息失真的成本。虚假报告一旦被发现,企业及直接责任人所受到的处理严重程度,决定管理层是否会愿意铤而走险。换句话说,做假值不值,敢不敢。国家相关法律明确规定,在会计账务处理中伪造、编造虚假会计资料、会计报表是一种违法犯罪行为。在市场经济发达和诚信至上的国家,对以偷逃税款、骗取贷款、违规“圈钱”为目的粉饰报表行为,除法律予以严惩外,个人信息也纳入信用黑名单,造假成本巨大。
4、财务会计人员的素质。企业经济活动中的财务会计信息的搜集、整理、记录和保存都是由财务会计人员来执行的,因此企业财务会计人员的政策理解力、制度执行力、岗位的履责情况、工作责任心和对法律的敬畏程度,都影响会计人员是否达到专业化水平,直接影响会计信息质量。
三、优化企业财务会计信息质量的对策
不做假账、提供真实报告,是对企业最基本的要求,如何让企业主观上不敢作假,客观上不能做假,是制定优化策略的出发点。
1.制定科学的企业发展战略。企业的一切经济活动都是围绕发展战略展开的,为发展战略服务的。企业要在分析内外环境基础上,对企业的发展目标、经营方向、战略方针和实施步骤做出规划,规划要体现长远性和全局性。因此,制定科学的战略规划,可以在某种程度上避免为眼前利益而做假,避免因会计信息失真影响全局战略实施,进而影响企业发展。
2、加强企业内部控制。一是要完善企业财务内控制度,落实职责分工,不相容岗位分离,实现权利相互制衡。二是建立风险评估体系,定期对各部门落实内控制度情况进行风险评估,确定风险点,多措并举进行重点防控。三是加强预算管理,收入预算层层下达,成本预算层层控制,支出要层层把关。四是财务信息按要求及时公开,接受社会监督。
3.严厉处理造假行为。诚信是企业的生命,决定企业自身的生存、发展和未来,也影响国家的正常经济金融秩序。因此,政府要对不诚信企业进行严肃处理,社会要将造假企业列入诚信黑名单,让企业和责任人付出代价,共同构建良好的社会秩序,营造公平的发展环境。
4.提高经营者和财务人员的业务素养。部分会计失真是由于财务人员不掌握政策,不熟悉核算程序,或者管理层决策不当造成的。因此,一要配备胜任的财务人员,并定期组织业务培训,及时更新知识,提高专业化水平。二要赋予财务机构相对独立的权利,能够坚持原则,能够按照法规和程序处理业务,保持应有的职业操守。三要加强管理层的自我约束,经营者了解国家宏观经济发展环境,熟悉产业发展政策,掌握法律对会计失真的处理条款,管理不越位、不缺位,眼界要宽、要高。
结束语
在实现也可持续发展的过程中,强化财务会计工作管理力度,控制财务信息质量是一项重要举措,财务会计信息是否真实,直接影响企业各项决策的正确性,甚至会影响国家建设与社会稳定,因此必须要将财务会计信息质量控制工作重视起来,本文针对此问题进行了论述,希望能够为我国财务会计工作者提供一些建议和参考。
以上就是读文网小编为大家提供的影响企业财务战略的因素,希望大家能够喜欢!
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