为您找到与小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面相关的共200个结果:
“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么如何利用客户的逆反心理达成交易呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
在会谈中,陈述是很容易引起客户的逆反心理的,这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场,很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话,我们不仅没有给对方留下反驳的机会,还能获得更多的信息。例如,销售员对客户说:“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道:“没有这个必要。”但是如果销售员问客户:“下周的展销会王主管能来参加吗?”客户就会回答“可以”或“不可以”,如果客户回答‘‘不可以-”,那么我们还可以继续追问“为什么”,客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。
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在销售行业,销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单,是因为他们总能在成交阶段大胆假设,主动要求客户签单。他们会在适当的时候,假定客户已经同意购买,不再提成交或选择,而直截了当地和客户签约。这就是假定成交法。那么下面就让读文网小编为你介绍销售中的的假定成交法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
关怀
我选择业务员主要选两种人:一种是从来没有做过业务的人,他们能够按照我指定的路走,而且比较勤奋;第二种是工作非常出色的人,这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为,人关键是品质和心态,如果他能够吃苦耐劳,有人格魅力,那他的工作一定不会错的,而有些老业务员做得倒不一定好。
我管理销售团队有这样几点体会:一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”,“舵手”能够把握全局,而“医生”能在最短的时间内找出市场病症,并对症下药。二是把爱心给业务员,真诚地关心他们。三、给他们灌输技能,做好他们的老师,让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情,鼓励他们多面对挑战,对市场、对企业都充满希望。这样的方法还是赢得了很多人的尊重的,也很有效。
执行
我认为销售人员最应该看重的是品德,我们一般不要求他们有多强的业务能力,更多的时候我们都是招一些“空白人”,就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起,很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么,我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后,我们一般对其有半个月的培训,从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用,把他们一个一个都培养起来。
好的销售人员首先要有“执行力”,执行力强,这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户,他们回来后都要填写一个拜访回馈表格,有这样的约束,老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间,到客户那里看看他去了没有,效果如何,客户如何评价。从而发现他的优点和缺点,好的发扬,不好的指正,并且这样可以因材而用,把他们安排到不同的岗位上。
我们用人还有一个“秘招”,就是多用外地人员,这些人思想包袱比较轻,而且可以把他们集中在一起,我们同吃同住,像一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力,利于培养团队精神。当然,我们也为他们提供广阔的发展空间,让他们感觉在这里工作前途是光明的。
责任心
销售人员是企业的中流砥柱,企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢?综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等,如果这个人素质高,业务精,当然是最好的选择。但是人无完人,因此选择业务员的时候,我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话,业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。
构建好的销售团队,要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致,虽然每个人都不一样,但是只要有共同的目标,相同的见解和想法,那么这个销售团队就有了核心,也就能拧成一股绳。我们经常召开一些小团体会议,交流思想和意见,激发销售人员达到公司销售目标的责任心,鼓励大家团结起来,共同奋斗,通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。
好的销售团队都有非常强的向心力,我们就是要把这个向心力激发出来,让销售人员围着公司这个“心”而努力工作,进而在工作中提高自身的素养。
激励
很多企业之所以人才流动异常频繁,根本原因就在于激励措施不到位,员工心里有怨气,要么是一言不发愤然离去,要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。那么,如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢?我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法,对公司的看法都是非常有代表性的,应广开言路,认真倾听他们的呼声,进行有选择地采纳,然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值,对他们的精神是一种推动。
二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎,但是谨慎不是抠门,而是不要轻许承诺,但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天,因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想:在市场上辛辛苦苦地工作,不过是相信公司能够兑现承诺,给予他们实现销售目标后可以得到的东西:或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现,那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心,还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。
还有一点是注意树立领导的形象,让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了?
沟通
沟通比什么都重要,构建一个好的销售团队,领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好,沟通是最好的工具。销售团队是由每个人组成的,这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的,但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则,如何让他们放弃自己的一些棱角,把他们糅合到一起,让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来,这就要靠心灵的交流了。
沟通的方式有很多种,但是最根本的就是要尽量满足个人所需,在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。
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话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么下面就让读文网小编为你介绍利用客户心理的成交技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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我们知道,避大就小是某一部分人群的共性,他们做事总是犹豫不决,很注重小利益,为此,我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易,这就是我们所熟悉的小点成交法。那么以下是读文网小编整理的销售中的小点成交法,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.运用小点成交法促成交易,可以减轻客户的心理压力,创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时,都会列出主要与次要问题。先在客户认为次要的问题上达成协议,避免了就大问题进行讨论而引起客户的敏感反应。
2.运用小点成交法有利于销售人员主动尝试成交,保留一定的成交余地。小点成交法要求销售人员促成小点成交,间接促成大点成交。在使用这种方法时,销售人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使客户拒绝某一特定的成交小点,销售人员也可以继续提示其他成交小点尝试成交,从而最终促成成交。
3.运用小点成交法可以确认成交信号。小点成交法是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法,当销售人员对客户是否有成交意向没有把握时可以先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。如果客户答应得比较爽快,销售人员可以把这看成是整个成交的信号。于是,可以逐步进行试探,多个小点成交可以转为大点成交的机会,从而确定大点成交信号。
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成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感,不是对模式本身的反感,而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售,不同的销售员拨出可能有截然不同的效果,销售人员的能力起着举足轻重的作用。那么下面是读文网小编整理的电话销售达成交易的技巧,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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即使面对“网络销售”的巨大冲击,门店销售在未来相当长的一段时间内都将是建材家居领域的主要销售方式。即使目前正在考虑参加“网络团购”,在做出最终决策前多半也会前往实体店对目标商品进行现场的查看和比对。那么如何利用团购促成线下成交呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。那么破坏完成交易机会的因素有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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很多时候,客户并没有意向购买你的寿险产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?那么如何打动客户促成交易呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、不间断地培养客户信任
销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。
二、要以实际行动赢得客户信任
建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。
要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。
三、不因眼前小利伤害客户
销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。
对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么商场促销活动中的成交技巧有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、有奖竞赛
厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。这个通常跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种,企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛,也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动,其目的都是为了宣传企业和产品,促进销售。
二、凭证促销优惠
这种促销方式通常要求顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享受相应的优惠,比如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享受生日当天优惠等。
三、游戏促销
厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,比如:宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等,让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励,参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,尤其适合大型的企业、有知名度的品牌采用。
四、厂商周
这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销,用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对企业、品牌、产品留下深刻的印象,厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销效果要强烈得多,但成本也相对较高。
五、主题周
通常是由卖场组织的,以某个主题为核心,组织多种商品,多个厂家,开展多个活动的大型特色促销,比如:台湾食品节,法国红酒节等等,旨在宣传某个地域、某种文化、某类产品、某个概念等,参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果很好。
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面对一个新的业务区域,或者是一个老的区域中一个新的或难缠的经销商,没有什么经验的业务员往往会束手无策、望而却步,有一些经验的业务员可能会死缠烂打或者迂回作战、曲线救国,但是都很难起到实质性的作用。那么销售员达成交易的方法有哪些?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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一个企业只有具备优秀的企业文化,才可能成为市场的竞胜者,企业文化有什么含义吗?企业文化有什么重要性?小编整理了企业文化的重要性与含义,一起来学习吧!
在知识经济时代,企业之间的竞争越来越表现为文化的竞争,企业文化对企业的声望影响越来越大,已成为企业竞争力的基石和决定企业兴衰的关键因素。正确认识企业文化,了解企业文化的特征和作用,分析企业文化对企业形象的影响,不断提升企业文化,才能促使企业持续成长。
企业文化是在一定的社会历史经济条件下,通过企业经营活动实践所形成的具有本企业特色的并为全体成员遵循的文化观念、经营思想、共同信念、共同意识、行为规范和道德准则的总和。企业文化作为一种社会现象,早已经被人们所认识和重视。
早在20世纪70年代,世界经济史上最震撼人心的事情就是日本经济的迅速崛起。20多年前,美国的企业界和管理学界集中研究日本经济的崛起,得出的结论是日本企业管理形成了以人为本、以企业文化建设为重点的崭新的管理思想在发挥着重要的作用。
当日本首先提出“文化制胜”理论时,世界为之惊诧,很难认可。而当企业文化发挥出它那无与伦比的效果时,对他的魅力人们不再怀疑。于是一场企业文化大战成为了企业界的新型管理方式,并充斥了现在及未来的所有管理学领域。而且正在世界各国兴起,成为新世纪企业改革、企业竞争、企业发展和社会进步的重要标志。特别是进入21世纪,企业文化在企业发展中发挥了巨大的作用,成为了企业的灵魂,是企业塑造形象的核心。因而也越来越受到关注。
一、企业文化与企业形象的关系
企业形象与企业文化是两个不同的概念,存在着一定得差别,两者的对象不同,工作重点不同,实施者不同。但两者又存在着必然的内在联系。企业形象是企业文化的外化,是企业文化在传播媒介上的映射;企业文化是企业形象的核心和灵魂。企业形象的塑造就是企业文化的建设过程。
(一)企业文化与企业形象的层次对应
企业形象构成的要素主要可以分为三个层次,即理念形象、行为形象和视觉形象。理念形象主要包括企业宗旨、企业精神、企业信条、经营哲学、经营方针策略、市场战略等;行为形象主要包括企业准则、行为方式、管理方式、机构设置、产品开发方向、公共关系促销手段、公益性、文化性活动等;视觉形象主要包括企业标志、名称、商标、标准字、标准色、事务用品、传播媒介、交通工具、制服等。企业文化的三个构成是精神层面、制度层面、物质层面。
精神层主要包括企业目标、企业哲学、企业价值观、企业精神、企业风气、企业道德、企业宗旨;制度层主要包括各种管理制度、操作规范、企业开展的活动等;物质层主要包括企业名称、标志、标准字、标准色、企业建筑风格、企业内外环境、产品特色、技术工艺、厂徽、厂歌、厂旗、厂服、厂花等。
把这两者的构成细分,就不难发现他们是一一对应的,理念形象对应了精神层面,行为形象对应了制度层面,而视觉形象应属于企业物质层面的东西。由此看来,他们存在着必然的内在联系。但两者是不同的两个概念。企业形象不等于企业文化。
企业文化是一种企业长期培植,员工共同创造形成的企业独有的特质和风格。企业文化影响企业发展方向,影响企业形象。企业形象是人们对企业的整体印象和评价。
这其中也包含了对企业文化的认同和反应。可以说企业形象是企业文化在人们头脑中的反映。所以两者是有一定的内在联系的,但企业文化是一种客观存在,是企业形象的根本前提,企业文化决定了企业形象。如果没有业已存在的企业文化,就不会有公众心目中的企业形象。
(二)企业文化建设有利于组织形象提升
优秀的企业文化,可以向社会公众展示企业成功的精神风貌、价值观念、管理风格和良好的经营状况,为企业树立信誉,扩大影响,从而提升企业整体形象。增强企业竞争力。我们从企业文化的建立可以看出,企业文化对组织形象提升的作用。
企业文化的建设,通常经过以下步骤:首先,建立一个运营团队,调查组织文化的现状,分析组织文化建设的要求,诊断出组织现有文化存在的各种问题,为组织文化定位奠定基础。其次,分析组织的行业特征、使命、发展远景与战略,通过对组织文化基本要素的界定,对组织文化定位。再次,提炼出科学、简练、准确的核心价值观,完成组织文化精神层面的建设。
然后是以企业核心价值为中心,对相应的典型人物和典型案例进行宣传,并运用人力资源管理的具体策略(任用、培训、绩效与激励、沟通),将组织的核心价值灌输到员工的头脑中,体现在员工的行动上,并结合公司战略与目标,形成公司的管理制度体系,构建组织文化的行为与制度层面的建设。
最后,运用CIS等营销手段,把组织精神层面和物质层面结合起来,以系统观为指导,将组织文化提升为企业的共同心理定势和价值取向,展示给社会公众,最终树立起组织的良好形象。由此可以看出,企业文化的形成也标志着组织形象的整体确立。而良好的组织形象是企业的无形财富,是增强企业竞争力的法宝。
二、企业文化提升企业核心竞争力
企业竞争力是指在竞争性市场中,一个企业所具有的能够持续地比其他企业更有效地向市场消费者(包括生产性消费者)提供产品或服务,并获得盈利和自身发展的综合素质。
国际著名的兰德公司经过长期研究发现,企业的竞争力可分为三个层面:一是产品层,包括企业产品生产及质量控制能力、企业的服务、成本控制、营销、研发能力;二是制度层,包括各经营管理要素组成的企业内外环境、资源关系、企业运行机制、企业规模、品牌、企业产权制度;三是核心层,包括以企业理念、企业价值观为核心的企业文化、企业形象、企业创新能力、差异化个性化的企业特色、稳健的财务、拥有卓越的远见和长远的全球化发展目标。
从这三个竞争层来看,第一层面是表层的竞争力,比较直观和外化;第二层面是支持平台的竞争力,也是组织文化外显的桥梁;第三层面是最核心的竞争力,体现了组织的信念和精神,也表明了组织追求和倡导的价值。从这一结论中我们可以看出,企业文化正处于一个核心层,对企业增强竞争力发挥着重要的作用。
中国著名企业家张瑞敏对99《财富》论坛的媒体记者分析海尔经验时说过:“海尔过去的成功是观念和思维方式的成功。企业发展的灵魂是企业文化,而企业文化最核心的内容应该是价值观。”对世界上著名的长寿公司进行分析可以发现,这些公司也都有一个共同特征,就是他们都有一套比较被社会认可的核心价值观,有其独特的企业文化在支撑着企业,激励着企业员工。
所以,提升企业的竞争力,就应该加强企业文化建设,树立以人为中心,以文化引导为手段,以激发职工的自觉行为为目的的一种企业经营管理思想。
企业文化的核心是价值观。这种价值观一旦得到组织成员的广泛认可,员工就会对企业形象产生强烈的认同感;对企业的工作产生责任感;对企业的发展产生使命感;对企业的利益产生维护感。员工便会形成一股合力,共同为企业效力。所以说,企业文化是企业发展内在动力的基础,是提升企业核心竞争力的核心。
三、企业文化促使企业可持续成长
企业可持续发展的关键是企业的核心价值观能与时俱进,不断创新。只有适应技术与社会环境的变化,才能使企业在激烈的市场竞争中不断成长和可持续的发展。反之,一个企业没有核心的价值取向,没有顺应社会发展的经营理念,最终将会被社会淘汰。
例如,20世纪80年代,陕西省的知名电器企业——黄河电器厂,该厂生产的黄河彩电曾经一度畅销,但是由于管理落后,没有形成自己的一套优秀的企业文化,不注重创新,最终在激烈的竞争中销声匿迹。21世纪是个快速变化的时代。企业发展所依存的客观环境如企业的技术环境、人力资源环境、金融环境、投资环境、市场需求环境等,还有政策、法制、社会评价、公平竞争、社会信誉等社会发展软环境,对企业文化发展的影响有着潜在而深刻的影响。
这些环境因素都将呈现出更加复杂的联系和难以想象的变化,企业要立于不败之地,就要在其发展战略、经营策略和管理模式方面及时做出相应的调整,同时,企业文化也要适应环境的复杂性和紧迫性所带来的挑战和压力,通过对企业主导价值观和经营理念的改革推动企业发展战略、经营策略的转变,使企业文化成为蕴藏和不断孕育企业创新与企业发展的源泉,从而形成企业文化竞争力。同仁堂就是一个很成功的例子。
同仁堂一贯坚持自己的企业文化并不断创新。同仁堂人的自律意识建立起了其文化质量观,历代同仁堂人恪守诚实敬业的药德,提出“修合无人见,存心有天知”的信条,制药过程严格依照配方,选用地道药材,从不偷工减料,以次充好。1989年,国家工商局将全国第一个“中国驰名商标”称号授予了同仁堂,使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一取得“中国驰名商标”称号的企业。
同仁堂的企业精神就是:同修仁德,济世养生。把行医卖药作为一种济世养生、效力于社会的高尚事业来做。历代继业者,始终以“养生”、“济世”为已任,恪守诚实敬业的品德,对求医购药的八方来客,无论是达官显贵,还是平民百姓,一律以诚相待,始终坚持童叟无欺,一视同仁。
始终坚持“诚实守信”的职业道德。面对大的市场经济环境,他们不断进取和创新。如今的同仁堂,继承了历史上讲人和的好传统,并把它上升为一种增强企业凝聚力的新内容,从多方面创造出符合现代企业发展的良好环境。
公司以关心人、理解人、尊重人为原则;以“人和”为特色;以关心职工的物质文化生活为内容,营造日益改善的生活环境;以塑造企业形象为重点,形成良好的物质环境;以提高职工综合素质为目标,形成特色突出的文化环境。
从企业发展实际出发,改革用人机制,制定和完善以人为中心的各项政策待遇,优先为企业急需的各类专业人才解决住房问题,为学有所长、工作业绩突出的各类人员进行培训,提供公平竞争的舞台,达到人力资源的合理运用。
同仁堂从最初的作坊店发展到今天的集团公司,从民间验方、宫廷秘方到高科技含量的中药产品,从丸散膏丹到片剂、口服液、胶囊剂等多种剂型,330多年的历史无不渗透着同仁堂文化的创新发展观。
在企业发展上同仁堂采取了许多措施:加强同仁堂海内外营销网络建设,立足本市,扩展全国,进军海外,建连锁店;积极进行符合同仁堂发展需要的新技术项目的落实与探索;积极借助国际互联网络的优势,探索符合同仁堂特色的电子商务,开展网络营销;尝试建立符合同仁堂药品质量要求的药材种植基地;积极探索海外融资渠道,做大做强上市公司。
21世纪的同仁堂已经发展成为拥有股份有限公司、科技发展股份有限公司两家上市公司的大型集团,集产供销、科工贸于一体。
透过同仁堂浓厚的文化底蕴,我们不难理解究竟是什么使同仁堂跨越三个世纪仍保持青春。实践使我们认识到,只有把优势的文化传承下来,继承弘扬优秀的文化传统,才能使优秀文化成为推动企业前进的动力。
企业文化不是简单的几句口号,而是需要实实在在地长期坚持和培育。在当今竞争激烈的社会中,企业要想取得成功,离不开良好的企业文化。它是企业的灵魂,是企业生存和发展的源动力,也是区别于竞争对手的最根本标志。
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销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧,因为,形式技巧很容易学习和模仿,而心理技巧则需要不断的训练与实践。那么达成交易要经历哪些销售阶段?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
到了这个环节,客户基本是有需求并且感兴趣的,此时该做的就是尽量的介绍产品的优势,同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下,哪些产品优势是客户想要的,强调这些,而非所有,其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的,客户才会觉得这个产品更适合他。反之,什么都讲,过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益,这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己,自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格),过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得:兼顾这么多功能,他在意的功能会不会被弱化。这里就涉及到产品定位的问题,一样的商品,因为介绍的方式不同,给客户的感觉就是截然不同的,由此导致的就是交易结果的不同。
说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此,你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同,其结果也各不相同,这也是业务人员每天花费一样的时间,见一样多的客户,做一样的事,可业绩却完全不同的原因。
另一方面,此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价,面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步,为了促成交易,一开始就抛出了大量的优惠,一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心,在你不断让步的同时,商品在客户心目中的价值也在逐步打折,客户的购买心理是即希望商品非常有价值,又希望能便宜的购买到商品。因此,业务人员首先要对自己的产品充满信心,并且不轻易让步,要先让客户感觉这个商品真是物有所值,而后你在做出一点让步,比如送个赠品等,尽量不去降低商品价格,保持商品本身的价值感,这样同时也保持了你让步的分量与价值,为后面的让步打下良性基础。
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