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成交并非销售工作的结束,而是下一个销售活动的开始。以下是读文网小编为大家整理的房地产销售说辞重点相关内容,希望对读者有所帮助。
客户的情绪有时是千变万化的,尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈,但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的,你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的,以不变应万变,坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧!
缓和气氛
在多数情况下,客户的说法多少都还有道理的,但并不全面,对于客户的这种抱怨,我们永远都不要针锋相对,适当承认失误有时是必要的,诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法,要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。
接受意见并迅速行动
对于客户合理但语气激烈的指责,售楼员应首先接受其意思并深表感谢,采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人,每个人都喜欢别人说他正确,并让别人根据他的意见迅速采取行动,没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。
恰当地反击不实之词
有这样一种客户,他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论,他天生就不想承认自己说了假话,而且为保住脸面和掩盖欺骗行为,他的态度会越来越激烈,甚至会走极端。对于这样的客户,你必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法,对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是:不要直接批评买主,无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑,应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去,是第三者影响了他的思想。例如:“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁给了您这种看法,我会非常感谢。你的这种看法我并不担心,因为我能解除您的怀疑,我只是想找出对我们按揭有误解的第三者,纠正他的看法。----客户并没有错,那个第三者是原说八道的混蛋。
学会拖延
向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪,而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应,学会适当的拖延,把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话,而在你耐心细致的启发后,他的障碍才真正被发掘出来,而且冷静以后会告诉你:“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此,这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。
转变话题
在一般需求和优先需求都已得到满足后,有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了,世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是,永远不要看不起客户的孤寒小气,要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退
也许刚刚受了谁的气,你就刚好成了替罪羊,这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到,客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步,就算你能立即平息他的火气,这时谈房子的事也不会有任何结果,你应当立即撤退,寻时机卷土重来,但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司,你就必须留下几句话捍卫的话,这也是及时撤退就必须做到的。
排除干扰
有时客户的注意力会被分散,比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛,这种干扰的后果有时是灾难性的,因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下,在看准双方已合拍后,再用提问题的客户已分散的注意力集中起来,但在个别情况下,客户的注意力已失,重新开始洽谈已变得毫无价值,这就要求你必须准确作出判断,另约个时间再谈。
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创业要想成功,除了有了点子以及热情是不够的,需要无所不用其极的接近真实。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
人们在逛街的时候,经常可见到各种各样的鞋类专卖店,如皮鞋专卖店、旅游鞋专卖店、运动鞋专卖店,甚至布鞋专卖店,但你是否注意到惟独少见拖鞋专卖店。其实拖鞋的需求市场并不小,尤其大多数市民在居室装修后,已习惯穿拖鞋入室。另一方面,不同的季节也要换用不同的拖鞋,如冬天穿的拖鞋应具有保暖功能。目前,市场上的拖鞋大都是“地摊货”,质量参差不齐,售后无保障,款式和色彩千篇一律,与消费者日益提升的生活品质和实际需求明显脱节,因此拖鞋店目前还是一块待开发的“荒地”。有市场眼光的的拖鞋经营者,可以进些特色品种,尤其是自己可以设计拖鞋样本,再联系厂家加工生产。针对不同使用场所和不同用途,设计出不同的拖鞋,如浴室防滑拖鞋、按摩拖鞋、厨房拖鞋、防脚气拖鞋等,做到专业经营。
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重点客户的发展符合公司未来的发展目标,将会形成战略联盟关系。当时机成熟,公司可以进行后向一体化战略,与客户之间结成战略联盟关系,利用重点客户的优势,将有利于公司的成长。那么如何实施客户重点管理呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、随时更新、以变应变、动态管理
就是把客户资料档案建立在已有资料的基础上进行随时更新而不是建立在一个静态档案上。市场在变客户也在变。我们基本做到“知已知彼”随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等加强对客户资料收集、整理以供企业管理人员作辅助参考决策。另外我们定期如二个月开展客户资料档案全面修订核查工作对成长快或丢失的客户分析原因后另作观察。修订后的客户资料档案分门别类整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。这样周而复始形成一种档案管理的良性循环就能及时了解客户动态变化为客户提供有效帮助。
二、抓两头放中间
在客户资料管理中我们采取“抓两头、放中间”的管理办法也就是关注大客户和最差客户这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上坚持多方面、多层次了解大客户的情况如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理如节假日的问候新产品上市销量上升的祝贺等让客户知道我们一直在关注他。我们对于客户信息经常加以分析处理后归档留存。其次对风险性大的客户管理如经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等随时了解其经营动态做好记录确保档案信息的准确性、时效性并不定期访问调查不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况把风险控制在最大限度内。这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报发现不正常现象及时上报避免给企业造成损失。
三、灵活运用提高效率
建立好的客户资料档案不能束之高阁。建立一个准确的、完备的、客观的客户资料档案特别是对企业领导来说就像一双眼睛能随时一目了然地了解客户大大减少了企业领导工作的盲目性有效地了解了客户动态并提高了办事效率增强了企业的竞争力。
在规范了客户资料管理后领导只要进入内部网络系统的客户资料档案一栏就可以找到客户的相关情况做到心中有数即省心又省事。客户信息直接来源于销售人员和市场部人员并服务于企业管理。客户资料档案也记录了一些客户的需求和产品偏好给销售人员的分析判断起到了一个很好的参考作用同时也使销售人员能最大限度努力工作通过各种渠道来满足客户要求。慎之又慎专人负责客户是企业的命脉客户资料档案的泄密势必影响企业的生命。我们要求客户管理人员的忠诚度要高、在企业工作时间较长、有一定的调查分析能力由基本能掌握业务全局的专人负责管理。
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推销是达成并扩大交易。“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”,才能体现出是否是一个一流的推销员。那么推销员推销重点是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
二、订单成交法
在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”
三、宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
四、特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。
五、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。
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销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售高手的销售重点是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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打电话接触新的商业关系,是销售人员经常使用的方式。我们每天打销售电话的真实目的只是让客户使用我们提供的产品。如果我们不首先接触客户,就不能做到让他来使用我们提供的产品。那么电话销售技巧的重点是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、必须清楚你的电话是打给谁的
有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
二、电话目的明确
我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很含糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
五、做好电话登记工作,即时跟进
电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比如:某某经理,经过几次沟通,我已经为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽快汇款。丙类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么销售成功的重点是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
五、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
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从事销售这一行业是比较辛苦与苦恼的。但是只要从事了销售这一行以后,下定决心的就是要把销售做精做强,而不是“随遇而安”。那么做销售的重点是什么?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、找一个与自己业务相近的伙伴
坚持观点:业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点:独处孤行工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说,听听朋友的意见,是个很不错的方法,这非常有助于提升自己的业绩,尤其是工作中遇到困难与挫折,听听朋友的建议可能是柳暗花明,大长士气,有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品,由于推广不够,销售不畅,给朋友说明情况后,他会自觉不自觉的帮你推销,这样销售业绩的受益是你没有预想到的,同时两个人在一起交流能使你横竖比较,两人又能相互支持,相互鼓励,从群体责任感中受益。
二、多方位选择促销方式
坚持观点:变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对观点:外面的世界很精彩,外面的世界很无奈现代的各行各业,只要不是垄断,销售竞争会处处存在,由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售,用常规的方式方法总会让你感动落后,这时你不妨扩大一下销售外延,有时会有出奇的效果,比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判,促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品,销售额的增长是可想而知的,而且这笔销售额在计划之外的场所销售,使销售处延增大,这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。
三、学会奖赏自己和所带领的团队
坚持观点:只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标,就去……反对观点:这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施,自己奖励自己和自己所带领的团队,比不奖励的成功率可高出2-3倍,在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人,比如某某酒店、某某商超,通过促销销售额连续3天提升1.5倍,就给自己买一套比较喜欢的运动衣,把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
四、计划目标要高,但不能高不可及
坚持观点:具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点:目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户,或去销售场所进行促销,或处理其它问题,心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划,当工作中遇到不顺心或其它困难时,总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径,直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多,容易使自己坚持完成今天的计划目标,为了明天的计划完成而不挫伤信心,这样每周小结一次,以调整下周的工作目标。
五、记下自己的业绩提升,培养成就感
坚持观点:坚持记录自己的销售业绩反对观点:我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看,坚持记录工作日记有助于提升销售业绩,有助于自己的业务素质的提高,其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结,在某个时段某个时间做了什么,哪件事情哪个活动做得非常有意义,哪件事情做的有欠缺,回过头再看一看,无形中对自己是一种触动与鼓励,尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感,这种感觉会给你带来喜悦与信心,并帮助自己清楚的认识自己,用这些还可以挑战自己,订立新的工作目标。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售谈判技巧重点有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.给陈述内容写一个提纲,根据重要性依次排列:产品的竞争优势;与你合作过的重要客户名单;公司的质量保证和资格认证;公司的规模历史等。要自己先预演,避免“卡壳”的现象。
2.了解每一个客户:知道每个参加会议的人的姓名和头衔;拜访或者致电参加会议的每一个人;知道每个参加会议者的角色与职能分工,谁是决策的关键人?
3.根据与会者的角色不同安排陈述内容。一般来说,企业高层更关心的是产品能够带来的利益:效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等,那么你应该在利益上做足文章,突出带来的收益,有明确的数字和百分比,如提高收入或减低成本百分之多少等。技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣,如果你的关键人中是有技术背景的,不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能,如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人,你在其感兴趣的话题上花的时间越少,如果有人提出太多的问题,建议会后单独与他进行讨论。
4.留够提问和讨论的时间。有三种情况要注意:客户提的问题太简单,不要表现出轻视甚至轻蔑的态度;客户提的问题太难,不要慌张,可以告诉客户自己拿不准,需要回去查一下才能给一个准确的答案;客户有意刁难,可能是支持你的竞争对手的,遇到这种情况,可以这么讲:“您的问题非常好,不过需要比较长的时间来讨论,我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
5.事先分发陈述稿,可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容(如对竞争对手的贬低),不适合有书面的形式交给客户。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么销售最重要的是什么?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
我们与客户合作一定要追求双赢,特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事,希望自己做出业绩,别人也是为单位做事,他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此,我们在合作时就要注意,不要把客户没有用或不要的东西卖给他,也不要让客户花多余的钱,尽量减少客户不必要的开支,客户也会节省你的投入。
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古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在和客户销售时,销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧,才能对成功稳操胜券。那么销售人员需要掌握的销售重点有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
马云曾说:“短暂的激情是不值钱的,只有持久的激情才是赚钱的。”对销售人员来说,亦是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象,而这个时候保持自己的激情不受影响,坚持下去,这是最基本也是最重要的素质之一。激情有助于你克服恐惧,有助于你事业成功,有助于你赚到更多的钱,享受更健康、更富裕、更愉悦的生活!
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房地产销售技巧的侧重点在哪里。有很多新手销售人员都不太了解,下面,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。
做到基本正确。美国着名经济学家西蒙,是决策论的着名代表。他在论述决策的原则时指出,决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案,只不过是一种理论上的抽象而已。所以,在进行决策时,只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。
西蒙的这个“实惠”决策理论,应作为房地产购买者决策时的一条基本原则,因为多种因素的作用,使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的,购买房地产本身就带有冒险的味道,所以在进行分析决策时,就要本着“基本正确”的原则,当机立断,迅速交割,如果您死守教条,在良机面前犹豫不决,就可能使您失去机会,更何况,您根本做不到完全正确的分析。
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幼儿教师是教师队伍中不可忽略的重要力量。她们主要以女性教育者为主,负责教育学龄前儿童也就是幼儿。以下是读文网小编整理的幼儿园老师的工作重点,以供大家参考。
在教师所有的教育任务中,教学质量应该成为幼儿教师永远的工作重点。但在实践中幼儿教师往往侧重于仅为幼儿提供回答的机会,而较少注意质量和幼儿的可持续性发展。要达成幼儿的真实性成就,教师必须进行真实性教学,促使幼儿使用高级有序思维能力对教学内容进行相对深入的探究,追求与课堂外世界的联系,并与幼儿进行高水平的实质性对话,支持幼儿的智慧冒险与表达。
自从《幼儿园教育指导纲要(试行)》要求教师应成为幼儿学习活动的支持者、合作者、引导者以来。尊重幼儿作为学习与发展主体的主体性。鼓励与支持幼儿的主动学习。尊重幼儿的观点和意见。保障幼儿的意见发表权和参与权等观念似乎日益为教师们所接受、所实践。由此,在幼儿园的教室里,无论是幼儿的自由活动时间、还是比较正规的上课时间。基本上都是一片生机勃勃的热闹场面:教师和颜悦色、积极提问;幼儿则举手如林、积极参与。乍看之下,形势喜人,而深入其中,则会明白问题严重:我们在保证幼儿积极发言的同时,却牺牲了至关重要的质量与幼儿发展问题。
联合国儿童基金会教育顾问吉姆·欧文早就指出:过去对儿童的支持侧重于提供机会。而较少注意质量和可持续性。不幸的是,现在依然如此。有研究表明,教师有一半以上的交际行为是用来提出问题和提出要求的。其中,测试性问题占了所有诱导性问题的71.1%,而真实交流性问题只占28.9%,说明师幼交际过程中,教师的提问多数是用来检测幼儿对已学知识和规则的掌握情况。真正意义上的讨论和协商不多。而且。无论是测试性问题还是交流性问题,其内容指向多为认知的结果,针对学科性知识结果的提问,远比针对过程的提问次数多。可见,教师们在关注自己具体上了哪些课、开展了哪些活动、教学形式是否活泼等问题时,很少考虑完成的质量、幼儿的收获等更为实质的问题,致使伪教学的现象日益普遍。
一、真实性教学:教学质量的判断标准
(一)真实性成就:教学的根本目的
student achievement)。真实性成就的达成与学校的一些改革如采取小组式教学、动手做的形式、进行合作学习、档案袋方式的评价等,没有必然的联系,因为这些改革只是简单地采纳了新的教学技巧,却没有意识到,更没有去抵制以往学校教育的两种顽疾:一是学生的学习任务没有一定的深度。因此他们不必充分开动脑筋,而仅仅是为了寻求对某个问题的正确答案而寻求信息。显然这种参与而非投入的学习,是不可能发展学生的高级思维能力的:二是学生的学习对他们以后在校外的成功没有实在意义或价值,而只是记录他们的学业表现。为此,纽曼等人坚持真正的成就应该包含三条标准:一是学生对知识的建构,即学生会组织、综合、解释或评价复杂的信息,会考虑替代的解决方法、策略或观点;二是学生利用严格的探究来建构意义。即学生能理解和运用学科核心的思想、理论或观点,包括运用先前的知识基础,进行深层次的理解与精心准备的交流等:三是学习的目标超出校内的成功,即学习结果可以运用于学校考试以外的实际生活情境,如写出论文、制造出产品、进行表演等,而不只是记录学习者个人的能力。
(二)真实性教学:教学质量的判断标准
纽曼等人认为,若要使得学生达到上述真实的学习成效。前提是教师必须进行真实性教学(Authentic Instruction)。真实性教学是一种观察教师的教学所体现的智力质量的标准,它强调任何教学活动都要使学生充分地发挥智慧投入学习,而不论这种活动是传统的还是创新的、是在校内还是在校外。由此。我们评价某种教师的教学活动时,评价的不应该是某种技术过程或学生举手如林的表面参与。而应该是更为基本的质量标准。具体说来。他们认为有五种标准可以判断某种教学活动的真实性程度:
1、促使学生使用高级有序思维能力的程度。
若要求学生接受或背诵事实性信息、或者回答要求再现知识的问题、或者通过重复的程序去应用某种规则和算法。那么这种教学体现的思维水平就是低级思维。而若要求学生转化信息和观点的含义,如学生为了综合、概括、解释、假设或得出某种结论和解释而组合某种事实和观点时,这种教学体现的思维水平就是高级思维。通过这些过程来操纵信息和观点。有助于学生解决问题、发现对自己而言的新意义和理解。而学生投入高级思维之中时,就会有不确定的因素,教学结果由此并不总是可以预测的。
2、教学所涉及的知识的深度。
知识的深度意指抓住了观点的实质特征、以及学生在考虑这些观点时所展示的理解水平。若教学没有涉及到主题或学科的重要概念,所涉及的知识就非常浅显。如果学生对重要概念的理解支离破碎,或者对概念的意义仅仅略知皮毛,所学到的知识也是很浅显的。肤浅的原因之一是教师的教学注重的是大量支离破碎的信息。若教学关心的是主题或学科的核心概念,那么所涉及的知识就比较深。如。当学生进行鉴别、论证、提出问题解决的方案、构建解释或其他相对复杂的理解性活动时,他们所从事的知识就比较深入。若要做到这一点。教师就要组织学生系统地、有联系地研究某些主题,而不要贪求过多的主题。
3、与课堂外世界的联系程度。
这一指标测量的是课堂教学在教学语境之外所体现的价值和意义。取得学校考试中的成功,仅仅证明学生很好地顺应了正式的学校教育标准,但不能说明这种成功对别人有多大意义。而教学的真实性越强,就会与学生生活的社会背景有更深的联系。可以从两个方面考察教学与外界的联系程度:一是教学是否要求学生着眼于解决某种公共问题,如利用关于无家可归者材料中的统计分析,澄清某一当代问题:二是能否促使学生实际地运用某种知识和经验,如在学校里使用解决冲突的技巧。总之,与外界联系密切的教学注重学生对课堂外受众的影响,如与他人交流知识、探索社会问题的解决办法、给予别人以支持、创造出有使用价值或审美价值的结果或产品。
4、进行高水平的实质性对话的程度。
在没有或缺乏实质性对话的课堂里,师生之间的相互作用变成了教师详述式的讲演。或传递事前规划好了的信息和问题,而学生只是惯例性地简单回答一下。这样的对话与填空、简答等形式无异,只是填空、简答是书面回答,而对话是口头形式而已。而高水平的实质性对话具备三种特征:一是对论题进行了充分的交流。交流的过程中需要进行鉴别、运用概念、加以概括、提出问题,而不仅仅是汇报自己的经验、事实或步骤;二是交流的过程不是一种观点、答案受到控制的过程,而是共享思想观点的过程。如参与者以完整的句子解释自己的观点、直接对他人的评论作出反应;三是对话是连贯的,以参与者的思想观点为基础,以促进集体的理解。
5、对学生成就的社会性支持程度。
若教师或某些学生的行为、评论及行动打击了学生努力的程度、参与的热情与表达自己观点的意愿:或者之前的某种消极行为使得课堂的总体气氛比较消极。这些都是没有给予学生的真实性成就以支持的表现。甚至教师对学生的行动或反应所作出的象征性感谢与表扬都不一定是社会性支持的表现。而高程度的社会性支持意味着教师对所有的学生都提出了较高的期望、鼓励他们表达自己的观点而不是表现正确的答案给老师和同伴观赏、促使班级里所有的学生学习重要的知识和技能、班级里所有成员之间相互尊重、同等重视那些能力较差或学业成绩不好的学生的表现。
(三)真实性教学:同样是判断幼儿教师教学质量的标准
虽然纽曼教授等人的研究成果主要是在研究中小学教学时得出的,但是正如这些研究者本人所言,这些标准针对的是教师的教学所体现的智力质量标准。意为任何教学活动都要使学生充分地发挥智慧、投入学习,而与其具体内容无关、与教学所针对的对象无关。可见,真实性教学的维度同样是我们检查幼儿教师教学质量时所应该依据的标准。其实,真实性教学以及真实性成就,也无一不是《幼儿园教育指导纲要(试行)》所倡导的方向与追求的目标。
二、幼儿的真正发展:幼儿教师应坚持的追求
显然。很多老师并不是不明白这样的道理,即幼儿教育的根本宗旨是引导与促进幼儿的发展,而不是落在幼儿的发展之后;而且幼儿教育要着眼于幼儿的长远发展,而只有高质量的提问与教学才能达到这一目的,所以应该把教学质量作为自己永远的工作重点。但是,在具体的教学过程中,往往又不能很好地理顺与处理预设课程与生成课程之间的关系、幼儿的问题与自己的教学思路之间的关系等问题,加上对《幼儿园教育指导纲要(试行)》中的一些观念理解不到位,于是为了显示自己对幼儿主体地位的尊重、对幼儿表现的关注,而去追求教师振臂一呼、幼儿应者云集、举手如林的热闹效应;或者为了所谓的不给幼儿思想以压力而迁就他们简单化的、滥竽充数式的学习。我们从下面的案例中可以理解到教师们的这种矛盾心理:
在一家幼儿园小一班的家长公开示范课上,授课老师播放了两句儿童歌曲(呱呱呱呱呱呱呱,游来游去真快乐,这是母鸭带小鸭)后,问小朋友:儿歌里是什么动物,它们在干什么?小朋友七嘴八舌:是青蛙是小鸡是小鸭等等。老师告诉幼儿小耳朵要听好了之后。又播放了一遍歌曲。这次,小朋友知道了这是母鸭在带着小鸭游戏。随后,老师扮演鸭妈妈、小朋友扮演小鸭共同玩起了这一游戏,正在这时,录音机里传来了一阵非常恐怖的声音,而且伴随着一阵可怕的脚步声,鸭妈妈连忙带着小鸭躲开了。脚步声走远后。老师问小朋友:刚才是什么东西?小朋友的回答也是五花八门:有的说是大灰狼、有的说是狐狸、有的说是鳄鱼,其目的都是为了吃掉小鸭。这时,针对鳄鱼这一答案,突然一位叫扬扬的小女孩举手道:不可能是鳄鱼,鳄鱼看不见黄色的,鳄鱼只能看见黑色和白色,我从书上知道的。但是她的声音淹没在老师继续授课的内容中以及幼儿余犹未尽的猜测里,尽管她把手举得很高,但老师并没有让她回答。于是,委屈的孩子只好把头扭向自己的家长,哭泣起来:老师为什么不叫我回答?鳄鱼只能看见黑色和白色的呀!
事后,笔者对授课老师提起这个女孩的问题,老师很无奈地回答:我并不是没有听到、也不是不想让她回答。可是我先要把自己准备的内容顺利地上完。我没有办法去关注他们‘生成’的话题,因为我不知道会发生什么意外情况、也不知道他们在任意发言时会闹成什么样子,尤其是在上公开课时更不能随意讨论新的话题。然而,也正是因为多数教师对授课过程中幼儿生成的问题采取回避、不作反应的做法。使自身遭致了一些批评。
那么,教师到底该作何种选择呢?笔者认为,教师做出选择时应该明确一点:选择预设的内容时。不能说明教师对幼儿的忽略与思想的控制;选择生成的内容时,也不能说明教师对幼儿思想表达的关注。教师的关注点不应该是浅尝辄止地给予幼儿发言的机会、时时都去关注他们生成的问题等事情上,关键的是哪种话题自己更得心应手、更能保证教学的质量是真实的而不是表面的、肤浅的。其实《幼儿园教育指导纲要(试行)》要求教师应该成为幼儿学习活动的支持者、合作者、引导者、应该以关怀、接纳、尊重的态度与幼儿交往。耐心倾听,努力理解幼儿的想法与感受,支持、鼓励他们大胆探索与表达。应该形成合作探究式的师生互动等,强调的都是师幼互动的实质内涵,即:师幼之间的对话不仅仅指二者之间的语言的谈话。更重要的是双方的‘敞开’和‘接纳’。是对‘双方’的倾听;对话的目的不是要获得某种已知的确定知识,而是期望发现新的事物、新的想法,指向未知的领域,寻求新的意义。而那种看似给予了幼儿充分的话语机会的教学,也极可能是由教师控制了问题与答案的伪教学。其交流不过是同一个心灵的重复。而不是两颗心灵的沟通。
我们强调真实性成就与真实性教学,与尊重幼儿的自主性不矛盾。提倡教师在必要时抛开细枝末节的烦扰,是为了防止教学像脚踏西瓜皮一样,滑到哪里是哪里,当然也不是鼓励教师对幼儿的话语或提出的问题充耳不闻。倘若幼儿的话题恰恰有利于教学质量的提高,教师当然应该敞开、倾听、接纳幼儿的想法;而若幼儿的话题无关紧要、或者是其他方面的,教师可以事后开辟一定的分享时间,鼓励幼儿自由讨论。总之,教师们切不能以表面热闹的教学形式牺牲了幼儿的发展。
看过“幼儿园老师的工作重点”
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涮羊肉店创业经营三大重点是什么?今天小编为大家整理分享相关资料给大家,欢迎阅读,仅供参考。
涮羊肉加盟能挣钱吗?经营需要掌握三大重点!做好客户管理和本身的促销经营都非常重要
吃是我们每天生活的重点,吃不好,一天都没有好心情,也就没有劲头去做自己想做的事情。现在生活水平提升了,不存在吃不饱的问题了,但是人们常常在面临这么多选择的时候,也是非常焦躁的!涮羊肉是我们都非常喜欢的美味,一直在餐饮市场中占据重要地位。
经营涮羊肉生意,需要掌握经营三要点:
(1)注重客户管理:营销活动中要注重客户管理,要对常来聚福楼的企事业单位、商务人士定期进行拜访。向这些老顾客请教,与他们探讨,通过宣传、引导说服他们来品尝夏季涮羊肉或其他特色火锅的神奇之处。涮羊肉加盟能挣钱吗?服务上要精益求精,更富人性化。设法吸引名人、明星来吃涮羊肉,并将他们的照片挂在餐馆显眼处,名人效应是最好的消费引导。
(2)联合宣传,借力营销:涮羊肉加盟能挣钱吗?要善于借力营销,可以和当地一些相关企业资源共享、联手宣传,比如和当地有名的超市连锁店联合促销。做精美的海报、单页进行宣传。如消费者在超市消费满多少元可以凭单页或优惠券享受折扣,招徕顾客。
(3)开办烹饪专栏节目:涮羊肉加盟能挣钱吗?如何做好消费引导,这个值得研究。通常在媒体上单纯做促销广告,效果不明显,建议在当地电视台开办烹饪节目,通过具有公益性的广告宣传,一方面进一步扩大了餐馆的知名度和美誉度,另一方面可以引导消费者对涮羊肉有更科学的认识。
温馨提示:
放弃是一种智慧,放弃是一种豪气,放弃是真正意义上的潇洒,放弃是更深层次的进取!适当的时候,选择放弃不对的,果敢选择对的!
以上就是小编整理的资料,希望能帮助到大家。
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作为“十三五”时期的重要理念,共享发展更加着眼于“注重机会公平,保障基本民生”,为实现全体人民共同迈入全面小康社会打下坚实基础。今天读文网小编要与大家分享:对于十三五规划纲要的重点相关解读。具体内容如下:
11月3日发布的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议》强调要以新的发展理念推动发展,其中一系列新提法、新表述、新举措,透露出未来五年中国经济社会发展的新信号。
布局决定全局。建议特别强调完善对外开放战略布局,包括对外开放区域、对外贸易和投资“三大布局”。
布局之下,提出建设一批经济走廊和经济区:区域布局上,开辟跨境多式联运交通走廊,培育有全球影响力的先进制造基地和经济区;投资布局上,建设一批大宗商品境外生产基地;推进“一带一路”中,共同建设国际经济合作走廊,共建境外产业集聚区。
对外开放上强调形成新机制,包括建立便利跨境电子商务等新型贸易方式的体制,有序扩大服务业对外开放,扩大银行、保险、证券、养老等市场准入,扩大金融业双向开放,推进资本市场双向开放。
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职业发展并不是根据薪水与职位的高低来确定,更重要的是能够严格分析把握自己能做什么,适合做什么,结合自身的兴趣、能力、爱好、价值观等等来分析自己,在这样的基础之上作出跳槽与否的抉择。
很多职业人对待自己总是以他人为指导目标,他能力不怎么样,工作却很舒服,拿得也比我多,那么他的职位如果我去做会更好等等。对于企业来说,为实现企业的最大价值,需要找的是最适合的人,而对于个人来说也是如此,在跳槽过程中,要寻得长期的发展就必须能够找到真正适合自己的岗位,也才能发挥出自己最大的潜力,赢得发展的成功。
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目前,市场上非诚信的问题屡见不鲜,从高铁事件到味千拉面汤底事件,企业的诚信受到严重的质疑。
信用是市场经济的基础,信用缺失会使市场主体付出高昂的交易成本,甚至被淘汰出局。企业仅仅追求技术创新和低成本是远远不够的,企业诚信的建设必须引起所有企业的高度重视和倍加珍惜。良好的财务信用能助企业博得更多的信任,助企业完成各项市场活动。
一是有效解决财务信息不对称与失真问题,加强上市公司信息披露的法律监管,有效约束企业信息披露行为,使其客观、真实、及时、可信;
二是企业要真诚面对市场,从源头上加强财务诚信建设,做到资产真实、收入真实、利润真实、产品货真价实、财务信息真实;
三是要构筑应对信用风险的体制和机制,用有效的措施坚决捍卫企业信用,每年都应对信用风险进行内部评估,集中对企业系统资源加以防范;
四是在充分尊重利益相关者合法利益的前提下,还应有效防范财务欺诈和对方失约的信用风险。
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创业板市场为自主创新提供了激励机制。资本市场通过提供股权和期权计划,可以激发科技人员更加努力地将科技创新收益变成实际收益,解决创新型企业有效激励缺位的问题。那么创业板的重点服务对象是什么?
创业板服务对象是什么?具体讲,创业板公司应是具备一定的盈利基础,拥有一定的资产规模,且需存续一定期限,具有较高的成长性的企业。我国的创业板市场以成长型创业企业为服务对象,重点支持自主创新企业。
围绕提高自主创新能力这一定位,证监会有关人士表示,创业板市场突出以下三个服务重点:一是重点服务于加快转变经济发展方式,推动产业结构优化升级;二是重点服务于统筹城乡与区域协调发展,推进经济质量的整体提高;三是重点服务于加强能源资源节约和生态环境保护,增强持续发展能力。
作为创业板的主要服务对象,这一定位主要基于两方面的考虑。
一是从成长性创业企业成长规律与融资特点看,这类企业融资需求比较旺盛,无论是前期研发,还是中试,无论是投产还是市场开拓,均需要灵活性较高的小额快速融资制度。此外,这类企业由于没有抵押,几乎不可能得到银行贷款,担保公司也不可能提供担保融资,外部融资比较困难。
二是从中小企业生命周期看,中小企业通常是新技术产业化的结果,其生命周期大致可分为种子期、创建期、成长期和成熟期四个阶段,每一阶段企业的风险特征不同,决定了需要相应的融资制度满足融资需求。风险投资主要支持种子期、创建期阶段的创业企业,主板市场包括中小板主要满足成熟期创业企业的融资需求,创业板市场主要支持成长期早期的科技型中小企业。
证监会发布的《首次公开发行股票并在创业板上市管理暂行办法》,将有力促进自主创新企业及其他成长型创业企业的发展,是自主创新国家战略及支持处于成长期的创业企业的重要平台。
创业板设立目的
(1)为高科技企业提供融资渠道。
(2)通过市场机制,有效评价创业资产价值,促进知识与资本的结合,推动知识经济的发展。
(3)为风险投资基金提供“出口”,分散风险投资的风险,促进高科技投资的良性循环,提高高科技投资资源的流动和使用效率。
(4)增加创新企业股份的流动性,便于企业实施股权激励计划等,鼓励员工参与企业价值创造。
(5)促进企业规范运作,建立现代企业制度。
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