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分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种,但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?小编为你带来了“分销渠道”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作,只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高,只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质,企业采用长、宽渠道;反之,只有选择短、窄渠道。
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传统旅游分销渠道是建立在旅游企业产品基础上的模式,它强调通过中间代理(旅游经营商和旅游零售商)来克服由于旅游者集中度低(旅游者来源分散)所带来的分销障碍,那么旅游分销渠道有哪些功能?
任何一个旅游企业均不能向旅游者提供旅游活动中食、住、行、游、购、娱等环节所需的各种旅游产品,而旅游中间商则与多家旅游企业相联系,并具有对多种旅游产品加工、组合的能力。为满足旅游者多方面的需要,旅游中间商能够将各种旅游产品组合起来,形成完整的系列化旅游产品,提供给旅游者。
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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?
企业管理人员在进行渠道设计之后,还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。
生产者不仅要选择中间商,而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素,但生产者要注意对中间商的批评,批评应设身处地为别人着想,而不仅从自己的观点出发。同时,生产者必须尽量避免激励过分,(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。
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分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。下面小编给大家介绍渠道分销系统有什么作用?
订货宝通过全渠道的展现方式,将覆盖更大的用户群体,展现方式也更加新颖有吸引力,业务模式也更加先进高效。同时,订货宝后期将对用户资源进行有效地撮合对接,基于平台自身庞大的用户群体,帮助供方寻找需方,帮助需方找到供方,实现三方供应,让渠道流通更加简单。
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分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。下面小编给大家介绍一下分销渠道风险是什么来的?希望帮助到大家。
分销渠道风险分为渠道设计风险和渠道运营与管理风险两类。
1.渠道设计风险
渠道设计风险是指企业销售渠道设计先天不足和商业网点先天布局不合理导致分销渠道全部或部分不能履行分销责任和分销效果不理想的状态。常见的有:渠道设计过长,中间环节过多,导致产品送达市场时间不及时,渠道费用过高,降低产品竞争力。渠道过窄,也是企业渠道设计常犯的错误,导致中间商参与程度低,销售网点过于稀疏,消费者购买不方便,影响企业产品销售。
2.渠道运营与管理风险
渠道运营与管理风险是指由于渠道成员工作不力,或企业对渠道管理不善,而使渠道职能不能正常发挥或使渠道运转效率低下,不能满足企业分销目标的要求:一般情况下,由渠道管理不善产生的渠道风险,主要包括:
①中间商风险,即企业选择中间商不当,或中间商不予配合而使企业陷入经营困境。如:企业选用的中间商不具备经营企业产品的必要条件和经验,中间商的地理位置不理想影响产品销售,渠道成员不能按照生产企业的指令按时、按地区分销商品以及中间商不顾生产企业的利益相互串货或者发生渠道冲突等。
②储运风险,即由于商品仓储或运输不当,而造成商品在质量、数量上的损失,或由于仓储管理落后、配送效率低下,延缓交付用户的时间而使企业遭受损失。
③货款回收风险,即由于渠道成员中间商和用户等不能按约及时结清货款,导致应收账款剧增,影响企业资金周转,按至变成死账给企业造成的威胁和损失。
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分销渠道长度是指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,经过多少中间环节、经过多少层的中间商参与其销售的全过程。中间环节是指同一产品的买卖方和实现转移商品所有权的机构和个人。
企业采用短渠道的好处在于:渠道越短,成本越低,越能控制最终零售价格,越容易给顾客提供全面的服务,可以及时获取消费信息,有利于提高企业的服务质量。
企业采用短渠道的不足之处在于:网络分散,市场覆盖面较小。通常来说,短渠道要求企业要有雄厚的资金实力、经营管理能力和资源实力。要能够大量存货;要具备相应的物流能力;要能够高效率的承担起批发和零售的职能;要对产品的销售、流通具有很强的控制与管理能力等。并具备相应专业知识和相应的人力资源来有效地执行上述活动。
企业采用长渠道的好处在于:渠道越长,产品覆盖面越大,越有利于生产企业通过控制中间商来增强自己的竞争优势。比如减轻仓储运输费用、销售人员费用和管理费用压力等。
采用长渠道的不足之处在于:渠道越长,渠道成本越高,速度较慢。生产企业对产品最终零售价格的控制能力就越小,对产品流程和运输的控制能力也就越小。另外,渠道越长,就越容易出现服务水平参差不齐的现象,就越需要渠道成员之间的相互协调和合作,对生产企业管理水平的要求也就越高。
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但由于自然资源的日渐枯竭,人们环境保护意识的加强,各国有关环境保护立法的加强,都迫使企业不得不开始重视逆向物流,特别是在一些较大的跨国公司里,逆向物流运作开始从后台逐步走入前台。那么逆向物流渠道的选择原则是什么?
由于企业的产品往往不只一种,它们的特点可能有所不同,有时可能完全相反,再加上该产品所面临的市场等的不同,因此选择的逆向物流渠道也可能是不同的。企业在选择逆向物流渠道时,要考虑各种渠道的相互协同性,以获得整个逆向物流系统的协同效率,提高渠道整体的回流能力,降低渠道整体的运营费用。
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创业成为大学生就业之外的新兴的现象,越来越多的大学生选择了毕业后自主创业。今天读文网小编整理了大学生选择创业的原则与步骤分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
该项目打破传统的大改小,肥改瘦,补破洞服务范围,主要为顾客提供改制成衣的创意设计,同时提供改制辅料,如丝带,串珠,拉链等。现在做什么有前途啊?可把不合身或款式落后的衣服进行款式的再造,或将要废弃的衣服改制成其他物品,如娃娃玩具,靠枕靠背,家居饰品等。适合乡镇做的生意,店铺宜小不宜大,投资成本不高,但对店主的创意设计能力和手艺有一定要求。
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组织架构(Organizational Structure)是指,一个组织整体的结构。是在企业管理要求、管理模式等多因素影响下,在企业内部组织资源、搭建流程、基本要素。企业如何选择属于自己的组织架构?今天读文网小编整理了企业如何选择组织架构模式分享给大家,欢迎阅读!
1.企业物流概述
人、财、物和信息是企业的四大要素,对应着分别是人流、资金流、物流和信息流,构成了企业发展的关键,因此物流是企业发展不可回避的问题。企业的物流不仅包括物流行业的物流,也包括其他非物流公司的物流,如生产型企业和流通型企业等,虽然物流不是它们的主业,但又是不可缺少的一块,并且所占成本比例非常高,有的高达30%。而由于各个企业发展水平参差不齐,许多企业不可能完全依靠自有资金来建立自己的物流系统,也没有必要建立自身的物流系统。为此企业在发展的过程中除了自身加大物流管理、降低物流成本之外,还要制定合理的物流战略,以物流战略来指导物流模式的选择,实现降低物流成本,优化社会整体物资资源配置的目的。
2.企业物流模式
物流模式是指企业物流配送的方式,是由企业自己来完成还是借助外界力量,这些都是要从战略层次上来考虑,目前物流模式通常有:(1)第一方物流(自营物流)。这种物流模式是指物流配送的任务由生产商或者货物供应商自己来完成。其好处就是生产商的利润在企业内部流动,而且不会依赖其它物流商,从整体上保证了公司的效益。(2)第二方物流。其将生产企业的销售物流转嫁给了用户,变成了用户自己组织供应物流的形式,货物在成交的时刻,销售商就没有对货物运输的义务。(3)第三方物流。是指物资的供给方和需求方以外的第三方专业化的物流企业或配送公司去提供物流配送业务的运作方式。(4)第四方物流。从定义上讲,第四方物流供应商是一个供应链的集成商,它对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理,提供一整套供应链解决方案,集成了管理咨询和第三方物流服务商的能力。第四方物流开始承接多个供应链职能和流程的运作责任,其工作范围包括制造、采购、库存管理,供应链信息技术、需求预测、网络管理,客户服务管理和行政管理。
3.企业物流模式的选择
企业选择物流模式,研究的主体是企业自身,物流战略下的物流模式的选择主要考虑以下因素:企业的物流成本、企业处理物流配送的能力、物流配送在企业中的战略地位、配送效率和企业资金的宽裕量等。
3.1物流战略下的物流模式的选择需考虑的因素
(1)物流成本在企业整体成本中所占的比重。企业对物流有较高需求,物流成本在经营成本中占较大比重.而企业对物流配送也具有较强管理能力和业务处理能力,因而采用自营物流配送模式,如果企业的物流能力较弱就需要加强自身的物流能力,否则很难达到降低物流成本的目的。(2)企业自身的物流能力。物流配送对企业的经营活动有着较大重要性,如果企业物流能力强,可以采取自营物流模式;如果企业自身的物流管理水平较低、处理配送业务能力较弱,此时一种基本思路是寻求物流伙伴,通过它来弥补自身不足,也可采用第三方物流配送模式,另一种基本方式就是对客户让利,让客户自己来完成物流服务,即所谓的第二方物流模式。(3)物流配送在企业中的战略地位。战略地位不重要,但企业的物流管理水平较高、处理物流配送的业务能力也较高,此时如果企业将自身物流资源仅用于处理自身业务,势必会造成浪费,因而既可以与其他企业组建物流配送联盟,也可将物流业务部门分出,自己向第三方物流发展;如果企业物流水平低,就没有必要建立自身的物流系统。反之亦然。(4)企业物流配送的效率。如果企业反应快、配送效率高,而物流在企业中战略地位高,就要考虑建立自营物流系统。(5)企业的资金实力。当企业自身资金实力较弱时,而且物流对于企业本身来说比重不大,这时完全可以采取第三方或第四方物流模式,使得企业可以把精力放在自己的强项方面。
3.2企业物流战略对其物流模式的选择物流国际化战略下的物流模式
由于企业此时把物流已经作为其重要的一环,战略地位高,这个时候选择第一方物流模式较为合适,一方面。在于企业在追求国际化的过程中,一般也积累了很多的物流经验,且物流成本占了较大的一块,如果采用物流外包会极大地分散企业的整体利润;另一方面,企业可以利用自己的物流设施和技术为企业的主业提供极大的方便,并在主业不景气的情况下可以弥补其导致的亏损。
海尔集团采取第一方物流是为了适应海尔集团的国际化战略目标而发展起来的,海尔集团在追求国际化的过程中,发觉随着企业的不断扩大,技术非常成熟的情况下。企业压缩成本提高核心竞争力的关键因素不再是生产资料.而是物流。如今海尔物流已经形成独立的品牌,不仅在全球支撑着海尔生产的需要,而且还对外进行业务外包,在物流领域创造了极大的价值。
物流信息化战略下的物流模式。物流信息化是提高物流服务水平的关键,企业的物流信息都通过网络传输和处理,这大大降低了企业的物流成本,当信息化后物流成本所占比重较小时。企业没有必要建立自己的物流系统。这样可以大为降低对资金的占用,此时一般采用第三方、第四方物流模式。如实行电子商务的企业、各种实现网上交易的企业,信息化程度较高,企业的主业在于利用电子商务平台,搜集客户的需求信息,并对信息进行实时处理,电子商务下的物流和配送需要对整个体系进行统一的信息管理和调度。可以提高服务质量、降低物流成本、优化库存配置。如果物流成本比重较大时就另当别论了,此时企业就需要考虑建立物流系统,采取第一方物流模式。
亚马逊(Amazon)就是一个非常成功的例子,起初,位于美国西雅图的亚马逊只是一家网上书店,物流配送采取第三方物流模式。后来将产品销售范围延伸至CD、DVD等音像制品以及电脑、电子游戏、软件、照相器材和电子产品等,随着业务范围和业务量的扩展,为了满足客户对于及时交货的要求,亚马逊从l999年开始建立物流设施,随后逐步扩展为完整的供应链系统。
物流系统化战略下的物流模式。物流系统化的效率比较高,企业追求系统化,又可以借用外界比较成熟的物流服务,降低自己的物流设施建设资金,所以一般选择第三方、第四方物流模式或者采取顾客自己配送的第二方物流模式。实现这种模式的企业比较多。如各种生产制造型的企业。其原因也不一而足,如企业规模、资金、物流技术、产品市场前景、全球化等。如世界上最大的化工企业杜邦公司将它在北美的物流业务外包给了APL公司(东方海皇的一个分支机构,第三方物流公司),APL分支每年为杜邦400个运输点和上千个零售店及客户管理原料、成品的运输及销售。
专业化战略下的物流模式。走专业化的企业就是要建立自身的物流系统,随着国际分工日益细化,物流甚至成为企业的主业,此时为了应付竞争日益激烈的市场,企业需要投入大量的资金,来建立物流配送所需要的软件硬件设施,而专业化的物流企业已经积累了充分的物流服务经验、技术和所需的资金。所以此时宜采取第一方物流模式。实际上海尔物流如今已经象海尔品牌一样也成为了一个专业的品牌,其就是一个走专业化物流的典型。
4.结束语
对于现代生产型企业或者流通型企业来说,物流是一个重大的模块.在竞争日益激烈的市场下,企业要取得比较优势,就不得不考虑物流问题。物流战略决定了物流模式,企业的成本的降低也就需要合理的物流战略,以物流战略来选择物流模式,从而优化企业资源、社会资源,实现企业物流不断增值的目的。
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大学生自主创业进入了大家的视线,但是自主创业模式选择是什么意思呢?今天读文网小编整理了论大学生自主创业模式选择分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
据统计显示,在现有经济结构下,中国每年大概只能提供1 100万个就业岗位,新增岗位仅400万个,高校毕业生数量与就业缺口极不匹配,使得高校毕业生的就业矛盾更加凸显。创业与就业存在辩证的关系,创业也是就业的一种,是就业的高级形式。所以,充分理解经济学的就业理论有利于更好地理解创业。于是,从“找饭碗”到“造饭碗”,大学生自主创业逐渐成为一个有效缓解就业压力的潮流和趋势,并成为未来职业道路的选择之一。
随着高等教育从“精英教育”向“大众教育”迈进,高校毕业生就业形势日益严峻,毕业生数量已经远超过空缺岗位的数量。据统计,自2009年以来,中国每年高校毕业生人数一直在600万以上,2013年各类高校毕业生的人数达到699万。为此,本文介绍就业理论与推荐自主创业的模式以供大学生自我认识自我选择就业模式。2008年下半年以来,随着经济增长的大幅回落和经济体制改革的不断推进,就业机会不断减少。所以,推动大学生自主创业理论探讨与模式选择具有十分重要的现实意义。
一、推动大学生自主创业的现实意义
(一)有利于缓解全社会就业压力
大学生的创业能力有利于解决大学生就业难的问题,创业能力是一个人在创业实践活动中的自我生存、自我发展的能力。一个创业能力很强的大学毕业生不但不会成为社会的就业压力,相反还能通过自主创业活动来增加就业岗位,以缓解社会的就业压力。为此,国家各级党政部门,纷纷把“鼓励和支持大学生自主创业”作为化解当前社会就业难问题的主要政策之一。
(二)有利于大学生实现自我价值
大学毕业生通过自主创业,可以最大限度地将自己的兴趣与职业紧密结合起来,做自己最感兴趣、最愿意做和自己认为最值得做的事情,必然能把事情做好。自主创业可以让大学生在五彩缤纷的社会舞台中大显身手,最大限度地发挥自己的才能,并获得合理的报酬。当前社会鼓励大学生自主创业,虽然是从化解就业难的角度,但从大学生自身来说,其创业的主要原动力则在于谋求自我价值的实现。而只有提高大学生创业的比例,整个社会才能形成创业的风气,才能建立“价值回报型”的社会新秩序。
(三)有利于大学生提高自身素质
中国高校扩招以后,伴随着就业压力加大,大学生自身素质与中国高等教育的水平一直为人所诟病。在提高大学生教育管理水平与大学生素质的各类探索和实践中,大学生自主创业无疑是最经济、最有效的办法之一。通过创业与创业实践,大学生可以充分调动自己的主观能动性,改变个人就业心态,挖掘自身潜能,加强自主学习,独立思考,并学会自我调节与控制。也只有这样,大学生创业才能成功,对于一个能自我学习,懂得如何管理自己的时间与财务,善于拓展人脉关系,并能够主动调整工作心态,积极适应社会环境的大学生,其就业将不存在任何问题。
(四)有利于培养大学生的创新精神
创新是一个民族的灵魂,是一个国家兴旺发达不竭的动力。大学生作为中国最具活力的群体,如果失去了创造的冲动和欲望,那么中华民族最终将失去发展的活力与动力。大学生的创业活动,有利于培养勇于开拓创新的精神,把就业压力转化为创业动力,培养出越来越多的各行各业的创业者。美国作为目前世界上最发达国家的代表,其大学生的创业比率一直在20%以上。美国前总统里根曾说:一个国家最珍贵的精神遗产就是创新,这是国家强大与繁荣的根源。中国未来的发展取决于大学生,中华民族的伟大复兴则取决于大学生旺盛的创造力与创新追求。
二、大学生自主创业内涵及其特征
创业是指创业者通过发现和识别商业机会,成立一定的活动组织,利用各种资源,提供产品和服务,以创造价值的过程。大学生自主创业,是指大学生毕业后不通过传统的就业渠道谋取职业,而是依靠自身的学识智慧、科学发明、专利成果等资源,通过独立或与他人合作开办公司,创办企业等形式开创自己的事业。创业是就业的高级形式,是勇者与智者对现实做出的非凡选择。选择创业的人不是被动地等待他人给自己就业机会,而是主动地为自己或他人创造就业机会。结合目前中国大学毕业生自主创业现状的研究,总结归纳以下四大特征:
(一)越是就业好的学校自主创业的学生越少
调查显示,2009届大学生自主创业占毕业生总数的1.2%,对比2008届的1%略有上升,而与2007届的1.2%基本持平。自主创业尚未成为应届大学毕业生就业的主要选择。从学校类型来看,越是就业好的学校,自主创业的毕业生就越少。2009届“211”院校毕业生自主创业者所占比例为0.4%、非“211”本科院校为0.8%、高职高专院校则为1.6%。其中,从2007届到2009届,高职高专自主创业比例远远高于本科。
(二)艺术设计、机电一体化技术类等专业成为自主创业的首选
“从专业来看,2009届毕业生自主创业最多的本科专业是艺术设计,占7.4%,高职高专则为机电一体化技术,占5.5%。”麦可思公司副总裁张景岫指出,从职业来看,大学毕业生自主创业者所扮演的职业角色较为集中,例如2009届本科和高职高专创业者均集中在销售职业,担任最多的则是企业管理工作,即职业为总经理和日常主管(小企业)。而从行业来看,2009届大学毕业生自主创业的行业技术成分不高,主要集中于个人服务和销售行业。
(三)创业者的月薪收入较高
大学生创业者是一批对收入有更高期待的人群。调查数据显示,2009届大学毕业生自主创业者收入期待底线为2 429元/月,高于同届受雇毕业生的2 024元/月,约占20%,而通过创业他们的收入达到3 028元/月,确实高于受雇的同届毕业生的2 225元/月。
(四)创业者掌握的各项基本工作能力高于受雇就业者 “有效的口头沟通、说服他人、判断和决策、谈判技能和积极学习等能力是创业者的五项基本能力。”麦可思公司副总裁张景岫指出,2009届毕业生离校时五项能力水平排序为54%、53%、52%、43%、57%;而受雇者的这五项能力离校时掌握水平依序为51%、47%、46%、40%、54%。由此可见,创业者掌握的能力明显高于受雇就业者。不仅如此,在创业者离校时掌握的35项基本工作能力中,有30项都高于受雇就业者掌握的能力水平。
三、经济学中的就业与创业理论
创业与就业存在辩证的关系,创业也是就业的一种,是就业的高级形式。所以,充分理解经济学的就业理论有利于我们更好地理解创业。
(一)古典学派的就业理论
萨伊定律是古典经济学派就业理论的基石,其基本内涵是供给创造需求,该学派经济学家代表人物有马歇尔、庇古等,他们从完全竞争的市场结构出发,认为市场上产品价格和货币工资可以根据市场供求状况自发调整。劳动供给和劳动需求相互作用决定实际工资和就业水平,供求平衡时的就业量就是充分就业水平。进而认为,只要不存在工资刚性,工资率可以自由伸缩,市场机制能自由地发挥调节作用,可使一切可供使用的劳动力资源都被用于生产,劳动力市场总能达到就业均衡,长期持续的非自然失业不可能存在,存在的只是自愿失业和短期性摩擦性失业。
他们认为,解决失业问题的办法是消除货币工资的刚性,使货币工资能够随市场的需求而发生相应的变化。古典学派将自有竞争作为前提条件,主张市场调节平衡就业,否定了失业问题的普遍性。但换个角度理解失业的产生仍然是有可能的,失业问题正是竞争不充分所导致的结果,要解决失业问题首先就应该解决劳动力市场竞争的不充分问题。
(二)凯恩斯的就业理论
凯恩斯就业理论是以有效需求原则为核心,认为就业量取决于有效需求。失业之所以持续不断,是由于资本主义社会一般情况均存在“有效需求不足”。即总供给价格和总需求价格达到均衡时的总需求不足,由此造成较多的社会失业,即不充分就业。凯恩斯主义的促进就业理论实际上主张降低工资,即在不降低名义工资的情况下,降低实际工资。但前提是扩大总需求,因为总需求的扩大,必然会导致通货膨胀,工人名义工资不变,但实际工资相对减少。为了实现充分就业,凯恩斯认为,必须摒弃自由放任的经济政策,依靠国家干预,提出需求管理政策,从而达到促进生产,增加就业的目的。
(三)新古典综合学派的就业理论
20世纪60年代末,各主要资本主义国家的经济相继陷入“滞涨”的困境,凯恩斯理论失灵了。因而以托宾、杜生贝等为代表的新古典综合学派经济学家提出“结构性失业问题”,力图用市场结构的变化来解释失业和通货膨胀并发症,认为是微观市场的不完全性和结构变化引起滞涨。得出结构性失业是因经济结构的变化而引起的劳动力供给和需求的结构失调,结构性失业的存在必然引起失业与工作空位并存。由于强大的工会力量使工资易涨不易跌,所以尽管社会上存在着失业,但货币工资却不下降,而只要存在工作空位,货币工资就会迅速上升。于是,失业与工作空位并存就转化为失业与货币工资上涨并存,进而转化为失业与通货膨胀的并发症。该理论主张从就业内容或者就业结构角度来解决结构性失业问题,如政府要指导收入政策,即政府要求采取措施限制工资和物价上升,以缓和通胀;注重完善劳动力市场,缓和因劳工市场技术结构变化造成的失业;适当修改完善失业补助金制度,激励失业者就业。
(四)反古典经济学的就业理论
“反古典”学派主张放弃自由放任的经济政策,借鉴日本的经济模式及行政主导性的市场经济模式。在就业问题上,强调在保证企业自由用人和求职者自主择业的前提下,在保持企业活力和充分发挥市场机制作用的基础上,国家对市场活动进行宏观调控和政策指导。同时建立稳定就业,劳动力流动平缓,劳资合同和工资差距较小的劳动力模式。
四、大学生自主创业模式选择
(一)加盟模式
这种创业模式是指大学生以加盟直销、区域代理或购买特许经营权的方式来销售某种商品或提供某种服务的创业活动。这种模式的行业分布主要集中于商业零售和餐饮业知名品牌的代理和加盟营销。经营管理上实行总店或中心的统一管理模式。这种创业模式由于在经营管理上有现成的模式可以直接采用,可以说是“站在巨人肩膀上”的创业,享受规模经营的利益。此种模式的优点:便于经营管理,利用品牌效应经营风险小,成功率较高。缺点:启动资金较大,一般大品牌的代理或加盟费不菲;安于已有的模式也会阻碍创新,不利于更好地施展创业者自身的才华。
(二)网络创业模式
这种创业模式是近年来由于互联网的高速发展催生出的新型创业模式。网络创业不同于传统创业,无需传统的白手起家,而是利用现成的网络资源。目前网络创业主要是网上开店的形式,在网上注册成立网络商店,创业门槛低、成本少、风险小、方式灵活,特别适合初涉商海的大学生创业者。像易趣、阿里巴巴、淘宝等知名商务网站,有较为完善的交易系统、交易规则、支付方式和成熟的客户群,每年网站本身还会投入大量的广告宣传。以这些成熟的商务网站做依托,创业者可近水楼台先得月。而且,目前大学生网络创业越来越受到政府的重视,给予诸多的优惠政策和措施。
(三)自我发现模式
这种模式是指创业者通过对市场的调研、考察,敏锐地捕捉到市场潜在的某种商机,或者发现自己在某个行业上的天赋和才华,并且坚信自己能够在这个领域大展宏图。此种模式的优点:目标性较强,立项准确,能使自己的天赋和才华得以最大限度的发挥。缺点:想法和现实容易出现反差,需要承担一定的风险。如大学生利用网络卖自己的时间或利用自己的专长作为客户的参谋,获取报酬。
(四)专业化模式
这种创业模式是创业者将自己拥有的专长或技术发明通过“知识雇佣资本”的方式创立企业。要求创业者具有某一专业的技术特长,或成功研发了某一项新产品、新工艺,以此项特长或发明为市场切入点。这种模式创业难度高,不稳定性大,但成功的收益往往非常巨大。像拥有知识产权和专利的个人可以走专业化模式。
(五)孵化器模式
这种创业模式是创业者受各种创业大赛的驱动和高校创业园区创业环境的熏陶、资助、催化而进行的创业活动。许多高校举办了各种各样的创业大赛,参加大赛的大学生在创业大赛中熟悉了创业程序,储蓄创业知识、积累创业经验、接触和了解社会。同时高校纷纷建立科技园区或创业园区,园区中的科技创业中心或大学生创业投资公司,对经过严格评估的优秀参赛项目进行股权形式的投资,建立股份制公司并且定期对投资项目进行评估,实行优胜劣汰,对项目进行创业孵化,创业者可以得到政策的支持和创业园区的各专家的培训和指导。像中国的科技中小企业在起步和创业阶段可以借助孵化器使之成长壮大。
(六)创意模式
这种创业模式是大学生根据自己的新颖构想、创意、点子、想法进行的创业活动。这种创业模式需要具有独特的个性特征,创业者的设想能够标新立异,在行业或领域里是个创举,并迅速抢占市场先机。建议网络、艺术、装饰、教育培训、家政服务等新兴行业选择创意模式。因为创意模式需求的创业资金量不是很大,一般创业者向亲朋好友借款或在政策范围内小额贷款,特别有创造性能吸引商家眼球的,也可以引来大公司的股权形式的资金注入,组织管理上个人独资、合伙、股份公司均可。
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企业自主创新模式选择
提高自主创新能力是企业提升核心竞争力的关键。文章从探讨企业进行自主创新的重要性入手,在实证调研的基础上,分析了企业自主创新能力现状和存在的主要问题,确立了企业进行自主创新的模式,从而为企业提高自主创新能力提供参考。
1 提高自主创新能力应成为企业提升核心 竞争力的战略举措
在计划经济时代,我国企业的生产活动完全是 指令性和计划性的,产品实行国家订购、国家统销, 这实际上是一种“收购经济”加“政府保护”。在这种 情况下,企业内无动力,外无压力,基本没有创新活 动。改革开放后,我国企业大量引进国外先进技术, 对提升产业技术水平、促进经济快速发展起到了重 要作用,但在引进过程中没有进行很好的消化和吸 收,从而陷入了“引进一落后,再引进一再落后”的怪 圈。但是,我国作为一个发展中大国,有自身特定的 国情和战略需求,不能长期依赖技术引进。实践也证 明,在关系国计民生和国家安全的战略领域,真正的 核心技术是买不来的。我国企业需要加强自主创新, 取得关键技术领域的自主知识产权。
近年来,通过发挥市场配置科技资源的基础性 作用,我国企业自主创新的积极性正在增强。在全部 研发经费投入中,企业投入已占到了60%,一批依 靠自主创新获得市场竞争力的企业正在崛起。但是, 我国企业总体上自主创新能力还比较薄弱,同知名 跨国企业相比还有较大差距。因此,尽快确立企业技 术创新的主体地位,提高企业的自主创新能力和核 心竞争力,不仅是我国科技发展的紧迫任务和经济 发展的当务之急,也将决定我国在未来世界经济竞 争中的战绩。
2 企业自主创新能力现状分析
2.1 企业研发资金投入增长明显
从调查状况来看,大多数企业都加快了自主创 新的步伐,加大了科研开发的投入,为企业的长远发 展奠定了可持续发展的潜力。从2001年到2005年, 高科技企业和民营企业研发费用投入增长明显,平 均每年增长50%以上,占销售总收入的比例已经达 到4%,国有大中型企业和民营高科技企业的比例 已经超过了5%。
2.2 企业创新意识提高,创新观念也在改变
市场经济中竞争的残酷性使企业意识到:要想 发展,必须进行自主创新,单纯靠技术模仿和引进是 不行的。调查中,企业家们已经走出了“技术创新就 是技术改造和引进”的认识误区,大多数大中型企业 已经从依靠技术引进转变为自主研发。这些企业在 技术开发过程中主要经过商业分析――技术开 发――市场实验――营销战略――商品化等阶段的 管理和操作。这一现象表明,本地区的企业自主创新 能力有所提高,已在逐渐摆脱依靠外国企业技术转 让的局面。
2.3 民营企业在创新中显示较大活力
加入WTO以后,民营企业面临着国内、国际双 重压力,企业要想生存和发展,根本途径就在于自主 创新,增强民营企业活力,推动经济增长方式的转 变,而这也正是本地区绝大多数民营企业持续生存 的最重要条件。民营企业一般管理体制灵活、决策较 快,在创新上往往能快速出击。如作为民营企业的先 声药业,由于企业高层管理部门对自主创新比较重 视,且制定了有效的创新激励机制,从而实现了创新 能力的快速提高,在短时间内就发展成为一家知名 制药企业。
2.4 产学研结合在企业创新中发挥了重要作用
南京具有显著的创新人力资源优势,每年都会 产生大批发明创造项目及专利和科研成果。但这些 单位主要承担教学和科研任务,成果的转化还是要 靠企业。另一方面,大多数中小企业因缺乏资金不可 能建立独立的研发机构,其技术创新大都通过委托 高校和科研院所完成或直接受让技术。这样,产学研 结合就成了提高企业自主创新能力的一条重要途 径。在调查中有85%的企业与高校和科研院所存在 合作关系。
2.5 企业自主创新中存在的主要问题
2.5.1. 核心技术创新有待提高
企业创新中,大多是通过“不断创新一形成核心 技术一生产核心产品一衍生系列产品一形成核心竞 争优势”的模式来逐渐培育其核心竞争力的。其中, 核心技术的创新能力是关键。从全国范围来看,真正 由南京企业掌握的核心技术还不是很多,现有发明 专利也是掌握在少数大企业手中,其它实用新型和 外观设计专利大都属于产品的小改小革,不能形成 核心技术。企业中也缺少像海尔、华为等全国知名且 极具科研实力和竞争力的大型企业。
2.5.2自主创新机制不够完善
企业的自主创新过程不单单是一个科研开发和 进步的过程,所调查的大多数企业创新意识虽有所 提高,但对创新的理解和把握还远远不够。许多企业 对设立研发机构和技术中心都持肯定态度,但对这 些机构建立起来以后作用的发挥认识还很模糊,尤 其对创新所取得的知识产权的利用和获益存在严重 的认识不足。这说明企业对自主创新的目标存在认 识偏差。
2.5.3 企业在创新管理中缺乏有效激励手段
调查发现许多企业特别是国有、集体企业缺乏 对创新的激励机制和措施,对研发项目有重大贡献 的科研人员得不到应有的奖赏和激励。研发中,科研 人员往往呕心沥血才能开发出关键技术,并在实施 后为企业带来巨额利润,但却不能获得任何奖励。长 此以往,就使得科研人员的创新热情和积极性降低 到了最低限度,这无疑是企业进行自主创新的最大 障碍。
2.5.4 企业技术创新融资困难
对民营中小企业来说,创新中的一个较大难题 就是技术研发融资困难。我国虽然也设立了各项创 新基金,但申请条件都比较严格,只有少数企业能获 得支持。在南京范围内的民营中小企业数量较多,而 且大多处于发展初期,没有足够的资金投入研发,我 国企业创新风险基金制度又不完善,进行融资就显 得愈加困难。
3 企业自主创新模式选择
3.1 基本发明创新
基本发明创新,即原始性创新,是建立在一整套 不同的科学技术原理上的新的发明创新,属于基础 性研究,一般是基于科学原理产生的。它打破了经典 的基础研究与应用研究的两分处理方式,强调基础 研究的用户导向和应用性研究的重要性,常常能开 启新的市场和潜在应用。例如爱迪生的留声机,在完 成之前不存在任何记录人声音的装置,像这样具有 划时代意义的发明就是基本发明,另外的晶体管取 代电子管、聚乙烯、纳米技术的产生等都属于基本发 明,但是基本发明创新一般研究开发周期较长,必须 投入大量资金并要有雄厚的研发实力,而且风险很 大、成功率也较低。
基本发明的创新模式在我国主要适用于从事基 础研究的科研院所和高校,科研实力较强的企业可 以与之进行联合研发。
3.2 核心技术创新 核心技术创新是指企业通过自身研发取得产品 关键部件或部位、元器件的制作工艺、技术,并在此 基础上继续推动核心技术创新的后续环节,完成技 术和产品商品化的创新活动。像电视机的显像管技 术、电脑CPU技术、DVD的光驱读取技术等都是核 心技术创新的典型。
核心技术创新有三个基本特点:(1)创新的核心 技术来源于企业内部的技术突破,是企业依靠自身 力量,主要通过独立研发而获得的,这是其本质特 点,也是与其他创新模式的本质区别;(2)核心技术 的知识产权具有独占性,在技术开发的竞争中,其他 晚于该创新专利人的同类成果都不能受到专利保 护;(3)相关知识和能力支持是核心技术创新成功的 内在基础和必要条件,在研发、设计、生产制造、销售 等创新的每一环节,都需要相应的知识和能力的支 持。
跨国公司中的都多数企业像西门子、飞利浦、索 尼、IBM等都非常重视核心技术创新。像3C、6C掌 握的DVD生产核心技术,英特尔掌握的半导体芯片 技术等都是核心技术。我国国有大中型企业和民营 高科技企业经过多年发展,已经具备了一定的科技、 资金和人才实力,可以进行核心技术创新和产品的 转化研究。这些企业一般集中在能源化工、电子通 信、生物医药等高科技产业。
3.3 改进技术创新
所谓改进创新,是指企业引进技术后,通过消化 吸收,在掌握其基本原理和专有技术后,在自身技术 积累的基础上逐步形成自己的研发能力,再根据市 场需求,对引进技术进行改进和创新,纵深挖掘其价 值,并实现质的突破,进而摆脱对原技术的依赖。
改进创新从本质上看也是一种创新行为,并具 有自身的特点:(1)技术的跟随性。改进创新能够最 大程度地吸取率先创新者的成功经验与失败教训, 吸收与继承率先者的成果。在技术方面,改进创新做 有价值的新技术的积极追随者;在市场方面也不用 独自开辟新市场,而是充分利用率先者开辟的市场, 从而可以节省先期开发费用;(2)改进创新并不是单 纯的模仿,它并不单单照搬照抄率先者的技术,而同 样需要投入足够的研发力量,并对率先者的技术进 行完善和进一步开发;(3)资源投入的中间聚积性。 改进创新避免了前期开发的投入和风险,能够集中 力量在产品设计、工艺制造、装备改造等创新链的中 游环节投入更多的人力物力。
改进技术创新的主要缺点是被动性。由于创新 者不做研究开发方面的广泛探索和超前投资,而是 做先进技术的跟进者,因此,在技术方面有时只能被 动适应。改进创新还会受到率先创新者取得的知识 产权的法律保护壁垒的制约而影响实际效果。
对于改进技术创新,具有中等以上研发实力的 企业都可以实施。企业可在取得先进技术的许可实 施后,集中攻关,掌握其基本原理和专有技术,并在 此基础上再进行创新和研发。
3.4 产品设计创新
产品设计,是对产品的外在造型、内在结构和整 体性能等方面进行综合性的设计,包括内部设计和 外部设计。产品设计对产品自身的外观和性能,对提 高企业生产技术,以及企业品牌建设都会产生直接 的影响。产品设计创新的过程是一个循序渐进的过 程,从产品设计构思审视阶段进入产品设计选择阶 段,再到最后的产品设计实施阶段,从而最终将技术 和市场结合在一起。
产品的设计创新,适合那些技术力量薄弱的中 小企业。这些企业可以从工业晶的外观设计和实用 新型的自主知识产权的研究和创造方面着手,这两 个方面具有广阔创新前景,特别是符合市场需求的 实用产品,如实用制品、生活用品、工艺品、玩具等 等,尽管简单但市场潜力很大。
3.5 传统文化创新
胡锦涛同志曾指出:“一个没有文化底蕴的民 族,一个不能不断进行文化创新的民族,是很难发展 起来的,也是很难自立于世界民族之林的。”我国是 拥有56个民族的多民族国家,数千年来由各民族和 地域群体所创造并传承的特色鲜明的传统文化知识 尤为璀璨夺目,我国企业可以加强这方面的优势,在 我国的传统文化领域和民间艺术方面大力挖掘,进 行这方面的自主创新开发。
在传统文化的利用创新上,许多企业也已经进 行了有益的探索,并取得了成功。像南京的“荣萍”服 装制造,利用传统文化优势,已经成为中式服装的领 军品牌;中医药企业挖掘传统中医药秘方,融入现代 加工工艺,也已取得了巨大经济效益。中小企业如能 利用好传统文化这块资源宝库进行深入发掘,一定 能走出一条独特的创新之路。
3.6 企业创新模式的选择原则
3.6.1 模式选择要和企业经济及技术实力相符合
不同类型企业的经济能力和技术水平不同,选 择的创新模式也应该不同。要根据企业的自身情况 选择适合本企业发展的技术创新模式。企业在选择 时要考虑的自身因素有经济实力、科研开发投人、科 研机构的设置及人员组成、科研管理体制、产品市场 需求状况等等。
3.6.2 要立足于降低成本、降低风险
企业的自主创新活动能为企业带来巨大的经济 效益,使企业掌握核心技术,提升企业核心竞争力, 但同时也存在很大风险。企业在选择创新模式时,应 充分考虑降低成本和研发风险。
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随着连锁药店市场竞争程度的不断加剧,利润空间进一步缩减,盈利水平面临困境,为寻求新的利润增长点,从去年开始已有许多连锁药店将目光转移到上游资源,通过做OEM(贴牌生产)来生产自有品牌的药品。那么选择IEM产品销售有哪些原则?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1、需要综合考虑企业OEM贴牌产品的利润贡献和店员在门店销售实际工作中掌握专业知识和产品销售特性掌握的能力,OEM贴牌的产品品种数量不能太多。
2、店员还应该对OEM贴牌产品生产的背景进行更加深入的了解和学习,增加对产品品质和疗效理解,药品的质量和疗效只有先打动自己才能说服顾客。
3、充分执业药师的权威地位增加店员推荐的合理和科学性。利用消费者值得信赖的专业技术人员加强对OEM贴牌产品的推荐作用。
4、产品适应症和适用范围的正确理解,对常见病、多发病、慢性病;以及药店销售量大的处方药品,尤其是处方药中在零售药店中销售量较大的化学药品熟悉程度。
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在销售过程中,单一地介绍产品会使整个交流过程变得枯燥无味,对于客户来讲,也容易引起对方的反感。那么,如何来使交流气氛变得更轻松、更自然些呢?用成功客户的事例不愧为一个最经济、最有效的方法,不但可以活跃气氛,最终重要的是可以增强说服力,增加产品的可信度。那么案例销售技巧的选择原则是什么呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
一、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处,等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说:“用这种方法,你就能迎合顾客、吸引顾客的注意,使顾客产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。”
二、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在顾客心中,不是顾客在照顾她的生意,而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。
三、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?
幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门,让顾客在会心一笑后,对你、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
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渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。以下是读文网小编为大家整理的影响渠道结构选择的因素相关内容,希望对读者有所帮助。
财务评估法
财务法(FinancialApproach)是兰伯特(Lambeit)在20世纪60年代提出的一种方法。他指出,财政因素才是决定选择何种渠道结构的最重要的因素。这种决策包括比较使用不同的渠道结构所要求的资本成本,以得出的资本受益来决定最大利润的渠道。
交易成本评估法
交易成本分析(TCA,TransactionCostAnalysis),最早由威廉姆森(Williamson)提出。该方法的重点在于企业要完成其销售渠道任务所需的交易成本。从根本上讲,交易成本与完成诸如信息收集、洽谈、监督表现等任务所需的成本关联。在TCA方法中,威廉姆森将传统的经济分析与行为科学概念以及由组织行为产生的结果综合起来,考虑渠道结构的选择问题。
经验评估法
1、权重因素记分法
由科特勒提出的“权重因素法”是一种更精确的选择渠道结构的直接定性方法。基本步骤:
列出影响渠道选择的相关因素。
每项决策因素的重要性用百分数表示。
每个渠道选择依各项决策因素按1~100的分数打分。
通过权重(A)与因素分数(B)相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数(总分)。
将备选的渠道结构总分排序,获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。
2、直接定性判定法
进行渠道设计选择时,直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。
3、销售渠道成本比较法
把各个渠道模式的成本与收益作为最主要的评估因素,通过对投入和收益的比较选择成本低收益大的渠道结构。
评估数学模型
1、销售渠道成本比较模型
2、销售渠道利益比较模型
3、投资报酬率比较模型
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分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其读文网小编把整理好的分销渠道结构分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种:
零级渠道:制造商——终端客户
一级渠道:制造商——零售商——终端客户
二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强。
从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难。相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式:
集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:
1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略。最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求。
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面膜微商的层层分销模式是怎么运作的
去年微商发展异常火爆,不仅我们经常会看到朋友圈被微商刷屏,就连传统商家也开转型做微商。即使微商如此火爆,仍然不免有一些争议。微商圈里假货、乱价层出不穷,其层层代理的模式也被质疑为传销,微商无规则、无秩序野蛮生长背后,到底如何?
微商之所以发展迅速,形成如此大的规模,很大程度来说跟其层层代理的模式是分不开的,然而很多人又质疑其是搞传销。虽然在模式上这种层层代理的微商很像是传销,但不同的是这个过程始终有商品在流动,就像美国的安利一样,始终有商品交易,所以不能一棒子打死。
微商面膜销售就是层层代理模式,面膜厂商找几家总代理商,总代可以直接从厂商拿货,如何再找代理商把货分批下去。这时候中间渠道就出现了,会有一级代理、,二级代理、三级代理,甚至更多,这些代理商把货发给真正卖货的微商,然后由这些微商卖给消费者。而这时候,某款面膜出厂价是50元,也就是总代50拿货,到一级代理可能到100元,最后到消费者手上可能就成了200多一盒的面膜。代理商在中间赚取差价还有返点。其中有些面膜厂商是要求代理商或下级微商囤货的,而有的厂商不需要,直接从上级发货代销。需要囤货的微商如果商品卖不出去,就只能是代理商自己来消化,或者再发展下级代理,形成恶性循环。最后,受害的可能就是那些最低级的分销商了。
2014年卖的很火的面膜,是一个叫俏十岁的品牌,主打科技面膜,据说有见效快的功效,从2013年上市以来,利用层层代理的模式,2014年很快在微商界火爆起来。俏十岁首先找了十几个合作伙伴,也就是总代理商,然后这些总代又按层级招募分销商。据俏十岁统计,销售俏十岁的微商就有两三百万人,几乎每个总代下面就有几万分销商。2014年俏十岁销售额达到4个亿。
一般来说,代理商是通过社交渠道来分享自己的产品,然后来招募自己的下级代理,通过下级代理来分销自己的产品。每一级代理以固定的价格拿货,然后以高出拿货价的价格,分发到下一级代理。下一级代理只能从上级代理拿货,而不能越级拿货,如果被发现将取消代理资格。而上级代理对下级代理的拿货量和业务都明确的规定和严格管理。
但事实是在微商市场上,还是会出现越级拿货,乱提价,假货的事情。造成现在微商市场很是混乱,对微商的良性发展很不利。在龚文祥看来,2015年微商将迎来大洗牌,层层分销、囤货的微商将会崩溃出局。微商如果可以实现代理严格管理、退货售后服务的话,微商将迎来新的发展机遇。
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分销渠道的选择要考虑哪些因素
分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种,但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?小编为你带来了“分销渠道”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作,只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高,只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质,企业采用长、宽渠道;反之,只有选择短、窄渠道。
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