为您找到与分销渠道抉择的基本要求相关的共200个结果:
在网络营销环境下,分销渠道策略是企业营销组合的重要策略之一。只有通过分销渠道,产品才能最终从产地转移到消费者手中。下面小编给大家介绍网络分销渠道有什么特点?
由于互联网具有全球性、全天候性的特点,网络分销渠道一方面拓展了分销渠道的范围,使之加大加宽,因为互联网打破了地域的限制,哪里有互联网,哪里就有网络分销渠道终端。因此,基于互联网的渠道网络使得企业的全球市场的整合成为现实,使得产品的分销渠道扩展到了更为广阔的世界市场,而非局限于局部区域市场。另一方面,网络分销渠道也不受时间的限制,可以全天候24小时地实现在线服务。与传统渠道相比,大大延长了运营时间。
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传统旅游分销渠道是建立在旅游企业产品基础上的模式,它强调通过中间代理(旅游经营商和旅游零售商)来克服由于旅游者集中度低(旅游者来源分散)所带来的分销障碍,那么旅游分销渠道有哪些功能?
任何一个旅游企业均不能向旅游者提供旅游活动中食、住、行、游、购、娱等环节所需的各种旅游产品,而旅游中间商则与多家旅游企业相联系,并具有对多种旅游产品加工、组合的能力。为满足旅游者多方面的需要,旅游中间商能够将各种旅游产品组合起来,形成完整的系列化旅游产品,提供给旅游者。
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承包经营是指农村集体组织,农村承包经营户依照承包合同的规定,对集体所有或国家所有由集体使用的土地、山岭、草原、荒地、滩涂、水面等资源所享有的占有、使用和收益。那么承包经营的基本要求是什么?
一承包经营可以采取公开招标方法确定承包者(即,董事会根据事先拟定的条件由合营企业公开招标);也可以根据董事会决议由合营企业直接和承包者(可以是合营1方,也可以是第3方)签订承包经营协议。
二承包经营不得改变合营企业的法人地位、名称和经营范围。
三承包者是合营企业财产的经营管理者,应严格执行承包经营合同,接受合营企业董事会的监督。承包者对合营企业的财产无权行使任何形式的处置权,如,转让、变卖、转移、抵押、出租、赠送等。承包者应定期据实向合营企业董事会报送企业的财务报表。四承包经营期限1般为1至3年,最长不得超过5年。承包者应保证,承包经营期满时,合营企业能够扭亏为盈或经营状况有明显改善。
五承包经营只能对合营企业的税后利润实行承包。承包双方应根据设立合营企业时的可行性报告中的有关指标及市场的实际情况确定承包期间的年利润基数。
六承包经营期内,承包者须于每年第1季度内向合营企业提交承包经营风险保证金保函或风险抵押金。抵押金不得再另设担保,不得以合营者的出资作抵押。风险保证金、保函须以银行不可撤销、合营企业可以单方提款的形式提供。无论以哪种形式,其数额均不得低于当年承包利润总额的50%。
七承包经营期间,承包者若以合营企业的名义贷款,须经董事会同意。承包经营期间,合营企业的负债余额不得超过当年承包利润的总额。
八承包经营期间,合营企业仍应执行国家各项法律、法规和财务会计制度。承包者所得承包收入应依法缴纳所得税。承包经营的财务、会计、税务按财政税务部门的有关规定办理。
九连续两年未按合同规定完成承包利润额的,除按合同规定,每年度结束后,合营企业收缴承包者的风险抵押金或按银行保函提取风险保证金,或按承包合同规定的赔偿额赔偿合营企业外,原审批机关可撤销对承包合同的批准,承包合同失效,承包之间的联系自行解除,工商行政管理机关收缴承包经营登记证件,并办理合营企业的相应变更登记。解除承包经营合同后,合营企业仍无法扭转严重亏损的,应依法律和合营合同的规定解散合营企业。
十承包经营开始前,承包经营期内中止以及承包期满时,合营企业应进行清产核资,做好移交工作。清产核资应有中国注册会计师的验证方为有效。
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分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种,分销渠道在企业的营销活动中,首先执行的功能主要是销售,使商品或服务顺利地转移到最终用户手中。下面小编带给大家的分销渠道评估。
分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此,企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个,即经济性、控制性和适应性。
(一)经济性标准 经济标准是最重要的标准,这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中,首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较,以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行。
分销渠道动态效益的比较就是对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较。从中选择在不同情况下应采取的渠道方案。仍以上例说明,当企业自行销售机构在销售水平低于Su点时,成本高于利用中间商的成本,此时利用中间商较有利;而当销售水平高于Su点时,自销机构的成本开始低于利用中间商的成本,此时利用自销系统就相对有利了(见图7-4)。
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随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。那么分销渠道怎么管理?
企业管理人员在进行渠道设计之后,还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。
生产者不仅要选择中间商,而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素,但生产者要注意对中间商的批评,批评应设身处地为别人着想,而不仅从自己的观点出发。同时,生产者必须尽量避免激励过分,(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。
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分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。下面小编给大家介绍渠道分销系统有什么作用?
订货宝通过全渠道的展现方式,将覆盖更大的用户群体,展现方式也更加新颖有吸引力,业务模式也更加先进高效。同时,订货宝后期将对用户资源进行有效地撮合对接,基于平台自身庞大的用户群体,帮助供方寻找需方,帮助需方找到供方,实现三方供应,让渠道流通更加简单。
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分销渠道风险是指企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果。下面小编给大家介绍一下分销渠道风险是什么来的?希望帮助到大家。
分销渠道风险分为渠道设计风险和渠道运营与管理风险两类。
1.渠道设计风险
渠道设计风险是指企业销售渠道设计先天不足和商业网点先天布局不合理导致分销渠道全部或部分不能履行分销责任和分销效果不理想的状态。常见的有:渠道设计过长,中间环节过多,导致产品送达市场时间不及时,渠道费用过高,降低产品竞争力。渠道过窄,也是企业渠道设计常犯的错误,导致中间商参与程度低,销售网点过于稀疏,消费者购买不方便,影响企业产品销售。
2.渠道运营与管理风险
渠道运营与管理风险是指由于渠道成员工作不力,或企业对渠道管理不善,而使渠道职能不能正常发挥或使渠道运转效率低下,不能满足企业分销目标的要求:一般情况下,由渠道管理不善产生的渠道风险,主要包括:
①中间商风险,即企业选择中间商不当,或中间商不予配合而使企业陷入经营困境。如:企业选用的中间商不具备经营企业产品的必要条件和经验,中间商的地理位置不理想影响产品销售,渠道成员不能按照生产企业的指令按时、按地区分销商品以及中间商不顾生产企业的利益相互串货或者发生渠道冲突等。
②储运风险,即由于商品仓储或运输不当,而造成商品在质量、数量上的损失,或由于仓储管理落后、配送效率低下,延缓交付用户的时间而使企业遭受损失。
③货款回收风险,即由于渠道成员中间商和用户等不能按约及时结清货款,导致应收账款剧增,影响企业资金周转,按至变成死账给企业造成的威胁和损失。
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由于企业对分销渠道有多种选择,使得渠道决策变得复杂,构成分销渠道的因素也有不确定性,可能给分销带来不利影响,从而给企业营销带来风险。以下情形可能导致营销风险的产生。那么分销渠道风险的产生风险有哪些?
在进行渠道决策时,制造商可以选择批发商,让批发商再去选择零售商或产业用户;批发商可能要建立自动连锁,并选择向那些制造商进货;大型或有声望的零售商也可能决定越过批发商而自己选择供货商。因此,决策往往是由各方面共同作出的。如果单方面做出渠道决策,必然会受到未考虑因素的影响而产生潜在的风险。
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分销渠道长度是指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,经过多少中间环节、经过多少层的中间商参与其销售的全过程。中间环节是指同一产品的买卖方和实现转移商品所有权的机构和个人。
企业采用短渠道的好处在于:渠道越短,成本越低,越能控制最终零售价格,越容易给顾客提供全面的服务,可以及时获取消费信息,有利于提高企业的服务质量。
企业采用短渠道的不足之处在于:网络分散,市场覆盖面较小。通常来说,短渠道要求企业要有雄厚的资金实力、经营管理能力和资源实力。要能够大量存货;要具备相应的物流能力;要能够高效率的承担起批发和零售的职能;要对产品的销售、流通具有很强的控制与管理能力等。并具备相应专业知识和相应的人力资源来有效地执行上述活动。
企业采用长渠道的好处在于:渠道越长,产品覆盖面越大,越有利于生产企业通过控制中间商来增强自己的竞争优势。比如减轻仓储运输费用、销售人员费用和管理费用压力等。
采用长渠道的不足之处在于:渠道越长,渠道成本越高,速度较慢。生产企业对产品最终零售价格的控制能力就越小,对产品流程和运输的控制能力也就越小。另外,渠道越长,就越容易出现服务水平参差不齐的现象,就越需要渠道成员之间的相互协调和合作,对生产企业管理水平的要求也就越高。
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分销渠道长度是指企业直接把产品或服务销售给消费者或用户的分销渠道模式。这种直接销售有直接上门推销、邮购、电话推销、电视直销和企业自办专卖店销售五种形式。那么分销渠道长度有哪些策略?
(1)生产者的实力
生产者在规模、声誉和财力上有限的,没有市场销售知识、经验和能力,没有相应的物流设施。只能依赖中间商,多选择长渠道,反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(2)生产者的销售能力
生产者没有市场营销能力和经验,没有相应的物流设施,则多选择长渠道;反之,则多选择短渠道或最短渠道。
(3)生产者的服务能力
最终消费者需要生产者能够提供维修、安装、调试等很多服务项目。如果生产者的服务能力难以满足顾客需求,则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(4)生产者的商品组合
生产者的商品组合深度和广度不大.不能满足多品种、多规格、小批量。则多选长渠道;反之,则选短渠道或最短渠道。
(5)生产者控制渠道的愿望
生产者因成本等因素,不希望控制分销渠道,则多选长渠道;反之,则多选短渠道或最短渠道。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么做好电话销售的基本要求有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话,这可不是你想要的结果。在任何情况下,如果你迫不及待地想替客户把话说完,客户就会对你开始有戒备心理,这对销售意向的达成起着相反的作用。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。那么下面是读文网小编整理的做好电话销售的基本要求,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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对于销售人员来说,若销售有成功的希望或者机会,必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高你销售成功的效率。否则,你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。那么以下是读文网小编整理的寻找潜在客户的基本要求,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、企业提供的名单
每一个企业基本上都有客户名单,你可以根据这个名单联系老客户,而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘
每个人都有自己生活的圈子,有亲戚、朋友、同学,你应该时常留意周围熟悉的人的情况,因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系
利用你在生意中认识的人,以及协会、俱乐部等行业组织,来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员
不管是朋友还是竞争对手,结交一些训练有素的销售人员,可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等
你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助
尤其是对于刚刚从事营销工作的人,得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助,将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找
黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络,电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是,要先分辨信息的真伪和时效,防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料
前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源,而且这些资源是经过筛选的,质量比较高,所以要认真开发。需要注意的是,对这样的客户要及时跟进,以免被前销售人员带到其他公司。
九、竞争对手的客户
分析你与竞争对手相比的优势与劣势,了解该客户的需求特点,将你的优势与客户的需求相联系,也许你就会找到机会。
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销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。那么下面是读文网小编整理的做好销售的基本要求,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、
某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。
你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。
5、包容的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
#p#副标题#e#
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职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。那么下面是读文网小编整理的职业销售员的基本要求,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、知识力
知识力是八信的基础,这里强调的知识是一个宽泛的概念,营销理论的知识,人生阅历的知识,产品的知识,服务的知识,公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运,知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础,以上所讲的八信绝对都是空中楼阁,就像万丈高楼没有根基。没有知识做基础的营销人员要么是盲目的自信和自大,要么是极端的自卑和不自信。作为一个成功的销售人员,八信是所谓的形式,更最为重要的是往自己的大脑之中,往自己的团队之中装知识。只有用知识武装起来的团队才是一支伟大的团队,才是一支具有战斗力战无不胜的团队,才能真正理解和运用八信原则。
二、吃苦力
“销售”是脚步量出来的,“销售”是嘴皮子磨出来的,“销售”是大脑不断想出来的。销售工作是一个需要付出很大努力的工作,很多刚刚进入销售工作的人员,往往不能忍受的就是吃苦。世上万千事,哪有不吃苦就能干好的,吃苦说起来很简单,但能够坚持很难,但又是最为基础的基础。
三、反思力
失败是成功之母,世上任何一样事情谁都不能保证绝对的成功。人和动物最大的区别是人具备大脑思维能力,思维就是要我们时刻的去想,时刻的去总结,时刻的去反思自己和团队工作中的失误,不断的反思、不断的调整、不断的改变方能达到不断的成功。
四、行动力
中国人传统的弊病就是知易行难,知道很容易但是做起来很难。成功可以没有超前的想法,成功可以没有伟大的创意,但成功必须具备强大的行动力,看准了想好了就要勇敢的去做。一个团队最大的成功就在于行动,没有行动就没有一切。作为一个销售人员更是如此,要想成功,就要具备兔子一样野狼一样超前的行动力。就连脉动新版本的广告,都在诉求每个人的心中都有脉动,行动吧!
五、学习力
古人云活到老学到老,今天是一个信息爆炸的社会,虽然每一个销售人员所在的环境不同,但无论哪一个环境都需要知识,这些知识不是先天具备的,也不是我们一劳永逸的,需要我们不断的去学习,不断的去更新,学习能力是一个销售人员成功的前提和基本条件。
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分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其读文网小编把整理好的分销渠道结构分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策。“一个分销系统是一项关键性的外部资源。它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的。它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等。对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺。同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网。”
分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架。 ·渠道的长度
渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程。渠道长度的层级结构可分为以下四种:
零级渠道:制造商——终端客户
一级渠道:制造商——零售商——终端客户
二级渠道:制造商——一级经销商——零售商——终端客户
三级渠道:制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户
零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户。常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力;缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小。
其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户。间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难;其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强。
从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分。长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面;但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难。相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力;虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小。
渠道的宽度
渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量。渠道的宽度主要有以下三种方式:
集中性分销:也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商。这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强。
选择性分销:指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商。其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大。但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域。
密集型分销:指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售。特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大。但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售。 你需要对自己产品的分销渠道进行设计。在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平。
分销渠道的设计中要特别注意的问题:
1.市场覆盖率:你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗?如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场。分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高。
2.分销渠道的强度等级:一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大。当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法。第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象。例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部。第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户。如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适。这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润。
3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略:如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终。开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略。最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了。
4.销售速度:分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢。如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求。
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